网络营销渠道论文精品(七篇)
时间：2022-10-02 08:51:16
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇网络营销渠道论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
1.电子商务及其特点
随着网络技术应用的快速普及,电子商务正以前所未有的速度迅猛发展,由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是一个从内向外、内外整合的供应价值链。进入网上交易市场的企业内部必须先有一套合作的电子化生产管理系统,并且这套系统能与外部信息无缝对接,从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。
当前,比较有代表性的观点认为,电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络(包括因特网、内联网、局域网)等基础设施,在按一定的协议连接起来的电子网络环境下,从事各种各样商务活动的方式。国际商会所作的定义是:电子商务是指现实整个贸易过程中各阶段的电子化,交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商务交易。很明显,它所强调的是网络环境下实现的贸易过程的电子化,是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物,而非纯粹技术问题。“电子”只是手段,“商务”才是根本。
网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务,具体表现在:
1.1营销成本低
所有商品信息在网上,既可主动散发,又可以随时接受需求者的查询,无须再负担广告促销费用。同时,可以很好地实现“零库存”,什么时候卖出货,什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可满足市场需求,节省了潜在开支。
1.2经营规模不受限制
电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境,大大提高了商务活动的水平和质量,赋予了企业一种全新的经营方式。企业可以轻易地把产品和服务推向市场,实现跨区域、跨国界经营。
1.3支付手段的高度电子化
随着SET标准的推出,各银行金融机构、信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后的货款支付办法,有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等,电子货币的持有人可用它方便地购物和从事其他交易活动。引入CA认证体系,使支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同时增强了国家对市场的调控能力。
1.4便于收集和管理客户信息
在收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,可对收到的订单和意见进行分析,寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作,减少流通环节,增加了客户和供货方的联系,使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作,提高服务质量。
1.5特别适合信息商品的销售
对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品,电子商务是最佳选择,用户可以网上付款,可在网上下载所购商品。
2.电子商务模式下的网络营销新理论
网络营销区别于传统营销的根本点是网络本身的特性和网络顾客需求的个性化,网络营销必须从网络特征和消费者需求变化这一基础出发,运用网络整合营销、“软营销”及网络直复营销等新营销理论,进行营销策略创新。
2.1网络整合营销
所谓网络整合营销,是指由于网络营销信息的双向互动特性,使顾客真正参与到企业的整个营销过程成为可能,顾客参与的主动性、选择性加强,顾客在整个营销过程的地位比传统营销更进一步得到提高。
2.2“软营销”
所谓“软营销”是指在网络营销环境下,企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化,更易于被顾客接受,进而实现信息共享与营销整合。网络发展的基础是信息共享、降低信息交流的成本以及网络访问者的主动参与,这就决定了在网上提供信息,必须遵循网络礼仪。网络礼仪是一切网上行为的准则,以体现网络社区作为一个具有社会、文化、经济三重性质的团体,是按照一定的行为规划组织起来的,网络营销也不例外。可见,“软营销”观念的特征主要体现在遵守网络礼仪的同时,通过对网络礼仪的巧妙运用留住顾客,并建立起对企业及产品的忠诚意识,从而获得最佳的营销效果。
2.3网络直复营销
网络直销是指生产厂家通过直接分销渠道,直接销售产品。目前常见的做法有两种:一种是企业在因特网上建立自己独立的站点,申请域名,制作主页和销售网页,由网络管理员专门处理有关产品的销售事务;另一种是企业委托信息服务商在网站上相关信息,企业利用有关信息与客户联系,直接销售产品,虽然在这一过程中有信息服务商参加,但主要的销售活动仍然是在买卖各方之间完成的。网络直销的优点是多方面的。a.网络直销促成产需直接见面,企业可以直接从市场上搜集到真实的第一手资料,合理地安排生产。b.网络直销对买卖双方都有直接的经济效益。c.营销人员可以利用网络工具,随时根据用户的愿望和需要,开展各种形式的促销活动,迅速扩大产品的市场占有率。d.企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议,并针对这些意见和建议提供技术服务,解决疑难问题,提高产品质量,改善经营管理。
3.网络营销渠道的建立
网络营销是一种技术手段的革命,而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体,可以为顾客所在地提供及时的服务,同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应,因此,互联网络可以说是信息时代中最具魅力的营销工具。网络营销赋予了营销组合以新的内涵。
网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者,将货物展现在他们面前,并回答有关产品的信息咨询,接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化,特别是选择国外中间商不再是以商为主,唱主角的是负责送货的寄售或销售。主要做法是:
a.设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过立体形象的声、影、形、色等虚拟的产品厨窗展现在上网用户面前,并且根据各国文化、季节等需要,可以24小时为各种客户提供服务。
b.选择合适的销售。网络营销面对全球顾客,企业必须在各国建立相应的网点,以保证按时送货,销路畅通。
c.网络营销与银行结算联网,开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转帐系统联网,使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。
正因为如此,网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制,从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售,只要网上的客户有需求,企业就可依其需求供货;不仅如此,对网络营销来说,还可以实现“少环节”销售,甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库,这样可以降低渠道运行费用和交易费用。另外,网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革。在传统的运行方式下,企业欲了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者方面有一些不可逾越的鸿沟,而在网络营销下,在互动沟通过程中可以实现信息对称(不受任何外界因素干扰),从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。在网络营销渠道中,企业把速度放在竞争首位。公共网络的建立将迫使企业对市场机会做出快速反映,而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度,同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。
中国企业建立网络营销渠道的
目的是为了使企业营销渠道注入快速的反应能力,以改善产销关系,提高渠道运行的效率,具体说来有以下几点:
a.将企业内部协调转向外部社会化。网络营销使得企业有能力在任何时间和地点与供应商、零售商、消费者及各种相关组织进行交互式多媒体通讯,这就会改变传统情况下由于对外封闭和信息不足,使得企业专门注重于外界的联合,充分利用各种合作方式,从外界更广泛的来源获取更为优化的资源。
b.促使企业充分利用外部资料,低成本、快节奏地开发利用市场机会。为适应快速变化的市场需求,企业必须改变传统的和少数固定的伙伴关系而保持与众多企业、设计与研究单位及相关产业的动态联系关系。根据不断出现的新的市场机会,迅速重新组织价值链条,其结果使企业的活动将以价值链、价值网形式发展,甚至形成“虚拟公司”。
c.使企业营销结构趋于更直接和高效率。网络营销可以导致营销商与制造商、消费者与制造商直接沟通,形成一个单一的、连续的经济活动业务流。网络营销大大降低了整个经营过程中所消耗的劳动力资源,使得企业可以随时掌握商品的销售、库存、价格及利润和畅销程度;而电子数据交换系统(EDI)则把制造商、营销商、储运机构、银行等连接在一起,信息的适时传递缩短了商品流转时间,减少了库存,这不仅及时满足了消费者的需求,而且也大大提高了企业效率。
网络营销渠道的建立,一方面,减少了大量的国际化营销成本,使产品迅速走向世界各地;另一方面,也使商走上专业化营销崛起之路。这对于缺少人才,迫切需要扩大国际市场需求,以及实施规模经销的企业营销是个可取的捷径。
参考文献
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2冯芷艳,郭国庆.企业营销的关键资源渠道网络.企业管理,2001;(3)
3马红梅等.电子商务中的顾客信息收集.情报杂志,2002;(2)
篇(2)
关键词:经济型酒店;网络营销;渠道建设;分销渠道
中图分类号:F7
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)16-0158-02
随着互联网的迅猛发展,网上旅行预订的兴起,经济型酒店的预订也由从依靠内部网和内部系统、合作系统向通过互联网预订过渡,Merrill Lynch的数据,2008年至少三分之一的经济型酒店客房预订是通过互联网络实现的。网络营销渠道,开拓了经济型酒店市场的深度和广度 ,使经济型酒店拥有了与大型酒店一样的网络覆盖度。2003年,央视调查咨询中心针对北京中青年网民的旅游消费行为和使用旅游网站的行为进行了调查。25.6%网民上网查询旅游信息,约有1/4的网民也是通过上网预定酒店,网上查询己经俨然成为网民了解旅游信息的一种主要方式。消费者对网络营销渠道的接受程度逐年增加。可见,网络营销的市场很广阔,适用性很强,已成为大多数经济型酒店重要的持续发展选择的战略。
但是,网络营销渠道在我国经济型酒店运用中也存在很多问题,如拉长了营销渠道的长度,使得酒店的盈利空间进一步被中介商挤压,增加了经济型酒店对网络渠道商的依赖等。在这种情况下,经济型酒店必须科学的构建网络营销渠道,来保证自身的经济利润和渠道整体功能最大化,从而提高渠道的效率,带来经济型酒店的持续的发展。
1 经济型酒店网络营销渠道建设现状
1.1 我国经济型酒店网络营销渠道几种模式
经济型酒店产品网络营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。
1.1.1 直接营销渠道模式
(1)经营实体自有网站(指单个或集团酒店针对其自身业务组建的网站)。
建立独立网站及在搜索引擎排名获得网络客源是目前我国经济型酒店的网络直销主要模式。但有关调查数据显示 ,我国30%的单体酒店没有网站和网页,即使有独立网站和网页的经济型酒店,也达不到搜索引擎优化排名的效果。因此经济型酒店自有网站的预订量小,网络直接营销效果难以令人满意。
(2)网上营销专门网站。
指专业网站为酒店做网上营销如商度中国。其实是将经济型酒店的网络营销渠道“外包”。但是这种模式存在的最大问题是专业网站的品牌和专业度的优劣。这些将直接影响到酒店网络营销的效果。
(3)门户网站旅游频道或专业服务。
门户类,利用百度、谷歌等搜索引擎,提供信息平台 ,供酒店、旅行社等相关企业开展网上业务 ,如春秋旅游网。
1.1.2 间接营销渠道(通过中介)
主要有专业网站预订机构和咨询类网站。
专业网站预订是目前经济型普遍采用的渠道,它网络覆盖度高,在网的酒店数量多,易形成“信息聚合效应”,网站发展成熟,如e龙网等,已形成品牌,在消费者中的信誉度高。但是在网的经济型酒店需要向专业网站支付高额佣金,使酒店经营成本上升的同时流失掉一部分顾客。而且酒店预订专业网站带来的利润率相对其它旅游行业(租车公司及机票)低很多 ,以专业网站预订作为主要分销渠道成本过高,无法实现资源的优化配置。另外在专业网站中充满繁杂酒店信息,不知名的经济型酒店的预订量难以得到突破。
咨询类网站如杭州网――旅游频道。适合关注这一类网站的客户,客户群有限。而且只提供酒店的简单信息如地址、客户服务类电话、客房价格等,缺乏预定、付款功能。另外这类网站一般由政府部门针对地区的景区建立的,以宣传本地的旅游产品。
1.2 网络营销渠道建设存在的问题
虽然网络营销渠道对于经济型酒店进一步发展适用度很高,但是目前我国经济型酒店的网络营销渠道的应用度不高,具体表现在以下几个方面:
1.2.1 应用模式单一,且对中介渠道依赖性大
目前我国经济型酒店网络预订量中来自于中介商逐年增加,甚至部分经济型酒店已达50%,可见中介商渠道已成为经济型酒店营销重要渠道。这种单一的网络营销渠道迫使经济型酒店面临控制权拱手让给中介网络分销商中的领导者(如携程网、e龙等)的局面,这种局面违背了经济型酒店的初衷。
然而预订网络的一部分中介商逐渐的掌握了客户资源,成为了市场的主导者。部分主导预订中介利用手中的客户预订量的优势对经济型酒店进行施压,在客房定价、佣金等方面提出排他要求,甚者与具有公共服务性质的114查号台合作,强行拦截酒店预订客户。同时部分酒店迫于主导型中介的压力提高了返还佣金的门槛,迫使原有的中小订房中介因无法获得足够的预订客户而不得不屈从于主导中介预订商,形成恶性循环,最终使经济型酒店的预订渠道狭窄,不利于我国网络预订行业的健康发展。
1.2.2 网络直接营销渠道重视程度不够,顾客忠诚度降低
经济型酒店价格定位、产品设计决定了其市场定位和消费群体,主要以商旅人员、观光旅行者、团体游、企业单位出游、学生及一部分散客为主要服务对象。而目前经济型酒店从具有知名度的经济型酒店到一些小型单体经济型酒店皆以中介预定平台(如携程网艺龙网等)为主要网络营销渠道。经济型酒店为此支付20-30%甚至更高的营销成本,使销售链条关系由“产品――消费者”变成“酒店――中介―消费者”。这种模式导致酒店与客户未能直接沟通 ,酒店客房信息不能及时传输 ,酒店业不能及时得知消费者的正真需求和个人的特殊要求 ,从而不利于酒店建立自己的客户忠诚度。
2 经济型酒店网络营销渠道建设应注意问题
2.1 渠道信息应该及时、准确、全面
及时更新网上产品的信息,如新推出的特价房等;及时处理网上订单,及时回复游客咨询。多渠道并行,多种价格变动的同时,要避免价格的互串,确保经济型酒店价格更新的及时,就需要经济型酒店的相关管理系统具有很强的可操作性、协调性和联动性。以同程中房信系统为例,当经济型酒店房价变动,与系统对接的全国500家旅行社和中小订房网上的房价要实现自动实时更新。另酒店房型、配套设施等信息应准确全面,将网络的无形性转化为有形。
2.2 渠道内价格保持统一性
通过不同渠道预订的客房价格应保持统一性,如酒店订房中心的的普通顾客与上门无预定的散客的客房价格应是一致的,而不能出现某个分销渠道的客房价格人为的出现偏差,使顾客感到酒店价格的混乱,降低其对该经济型酒店的满意度。
2.3 增强中间渠道商的控制,提高渠道忠诚度
经济型酒店与中介网络预定商和旅游经营商等渠道商之间的关系既互相依赖又互相制约。对经济型酒店而言,吸纳这些渠道销售自己的酒店产品的同时也要加强对渠道商的监督和控制力度,以防出现像携程对各运营商实施价格施压的情况。一般情况下,中间渠道商对酒店的忠诚程度的大小决定着酒店对中间渠道商的控制力。忠诚度越高,控制力也就越大。而中间渠道的忠诚度来自于合作的酒店给其带来的利益的多少,因而经济型可通过渠道激励等措施,以确保经济型微利时代网络渠道的持续发展。
3 我国经济型酒店网络营销渠道建设策略
3.1 利用“大型预定平台+独立酒店网站预定系统”的渐进模式
渐进模式是指借助大型预定平台同时逐渐的建立自己独立的酒店网站预定系统。借助预定平台可以最大程度上降低网络渠道的成本,减少对大型中介的网站的依赖。平台关键性作用是其操作易用性、功能服务全面并能直接决定吸收客户的能力及客户的忠诚度。因此,在经济型酒店资金实力不强的时候,自建酒店的网站预定系统的成本太高,基于全国乃至全球的一个中立分销平台进行无缝对接应该是最好的主分销渠道,利益共享,风险共当,资源共享。这种模式国外有四大GDS,国内有锦江德尔、同程中房信等分销平台。以同程中房信为例,经济型酒店本地的网站无缝对接该系统后,就可以直接与国内数千家订房中心和旅行社签订合作协议,同时还可为客人的下站旅程预订国内的其他4000余家酒店。
在借助大型预定平台的基础上,经济型酒店最终还是需要建立自己的酒店的预定系统,使其成为网络营销渠道的主渠道才是王道。当资金充足后经济型酒店就可以建立独立的网站预订系统,加强与顾客的交流,随时了解顾客的需求,同时运用网络技术展示酒店的外观、设施、产品、服务等,从而使客户拥有一个美好的在线体验。随着酒店网络覆盖度、联动性的增强和网站客源的积累,经济型酒店可以逐步进行品牌建设,进一步提升酒店的预订量。
3.2 利用多元化分销渠道
建立网络营销的多元化分销渠道可以帮助酒店提高市场能力和入住量,控制客源结构。酒店有了明显的客源结构之后,可根据季节、地域、当地的重大事件来调整客源比例,从而进一步降低经济型酒店的经营成本。一般来说,经济型酒店可以选择的其他分销渠道有(除了中介网站外):
第一,一系列生活咨询搜索平台如酷迅、口牌、火车时刻等合作,通过会员点评,给客人提供人性化的服务信息,吸引客人注意,并且很多营销功能都是免费的。
第二,在一系列论坛和社区信息。比如天涯社区、地方论坛等,吸引广大散客,这也为酒店的进一步营销提供了便利。
第三,组建会员网络。会员网络指记录所有入住过的客人的信息。在客人每次退房后,酒店通过短信或邮件形式询问其对客房使用的满意度;在酒店新的服务项目推出或客房改进之前,通过E-mail征求会员客户的意见;定期向会员客户发送优惠信息。会员网络是酒店企业虚拟组织基础上形成的网络团体。通过交流,使每一位在网的会员客户都能在营销过程中受益,培养顾客对酒店长期的忠诚度。
另外,经济型酒店还可以根据自己的实力和发展的阶段自主选择其他网销渠道,如可以加盟中国订房联盟、加盟无佣金的So-hotel平台或者通过网络短信的方式实现与平台、顾客的信息交换等,从而建立以渐进模式为主,多元化网络分销渠道补充的网络营销渠道。
网络营销是一项很有发展前途事业,我国经济型酒店要在激烈的竞争中胜出,网络营销渠道管理是非常重要的。经济型酒店采取大型预定平台+酒店独立网站的渐进营销模式的为主渠道,其他多元的分销渠道为辅的网络营销,就需要不断协调与各网络营销渠道,加强信息沟通,保证经济型酒店在网络营销上的连续性和同步性,随着酒店网络覆盖率的提高,可以建设经济型酒店独立网站,逐步降低对中介网络订房系统的依赖性,最终网络直接营销成为现实,增强经济型酒店的长期竞争力。
参考文献
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篇(3)
论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
(一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。
(二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
(三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后,汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:
(一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
(二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。
(三)汽车营销渠道服务能力不足。目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;③维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。
(四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着我国加入WTO时间的延续,国外汽车大量进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制,以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点,都具有特定的使用范围和消费群体,这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式,要依据市场规律和变化,结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为,中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面:
(一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少,厂商与消费者的距离要尽可能地拉近,降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本,而且在信息反馈上也有着十分独到的优势,汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售前、售中和售后的衔接服务,更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素,以避免营销渠道的变革风险。
(二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设,用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源,实现营销渠道建设的一体化,即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
(三)汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大,这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示,汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%~70%左右。
(四)汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式,对汽车的营销将会产生很大影响:首先,汽车网络营销改变了汽车的销售模式,只要进入汽车制造企业的网址,用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络,进行查询、网上下订单等活动;其次,网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标,就可以在互联网中任意选择和直接订购,并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出,客户所选的车型、颜色和车的立体模型,为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换,对同类型汽车性能进行比较;再次,每个汽车企业网站上都有客户评论,浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论,比如诚信度、性能、售后服务等。
总之,只有把握好市场需求和经济发展的方向,才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式,这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献:
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[2]伯特·罗森布罗斯,《营销渠道管理》,机械工业出版社,2003.
[3]张国芳,《汽车营销》,北京,人民交通出版社,2003.
[4]绍海忠,《WTO与汽车营销》[M],武汉,湖北人民出版社,2001.
篇(4)
1．前言...2
2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2
3．网络营销的主要特点...3
3．1跨时空营销...3
3．2互动式营销...3
3．3定制化营销...3
3．4低成本营销...4
4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4
4．1产品策略...4
4．2价格策略...4
4．3促销策略...5
4．4渠道策略...5
4．5营销集成策略...6
5．结语...6
致谢..6
参考文献..7
我国中小陶瓷企业的网络营销策略
xx学院电子商务专业xxx
指导老师xxx
摘要：分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。
关键词：
网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略
1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有1xxxx员工，其中有xxxx就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的4xxxx。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的xxxx。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。具体策略主要如下：
利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。
篇(5)
论文摘要：随着互联网的普及，上网人数的急剧增加，网上交易正在成为一个真正的全球的新兴市场。相比于传统营销，网络营销在信息、促销手段、销售渠道、成本价格、顾客服务、市场调研等方面都有其特定的优势。但由于网络营销的安全问题、技术难题、目标客户有限等原因，现阶段，网络营销与传统营销的互补整合仍将是企业的最好选择。
网络营销是利用Internet技术和功能，如搜索引擎、分类目录、分类排行榜、网站链接、电子邮件、即时信息、网络实名、通用网址、论坛、电子商务平台、网络广告等技术手段，产品信息，提供销售平台，提供顾客服务，以达到开拓市场、增加盈利的目标的营销过程。这些技术与功能代替了传统的报刊、电视、电话、广告策划、渠道销售等销售手段，是直接市场营销的最新形式。随着互联网的逐渐普及，上网人数的急剧增加，网上交易正在成为一个真正的全球的新兴市场。在经济全球化的今天，任何企业想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势，都必须开拓网上交易市场。有市场，就有营销。与传统营销相比，网络营销有很多的优势，主要表现在信息、促销手段、销售渠道、成本价格、顾客服务、市场调研等方面。
一、信息及传递的方便、快捷、详尽、完整、高效
网络营销的信息以文字、声音、图片、影像等静态或动态的方式实现，能及时迅速地进行更新和重复浏览查找，以最新、最快、最详尽的方式为顾客提供信息。同时，信息传递过程中，信息接收者与发送者之间可以进行直接的交流，使信息更能锁定潜在客户，掌握客户需求，满足特定客户的需求。此外，网上的在线支付功能使交易快捷、迅速、方便，在信息的传递与销售之间搭起直通的桥梁，直接作用于产品销售，缩短了传统营销中信息传递与实现销售时间与空间上的距离，使得网络信息与传递的效率大大提高。
二、促销手段的创新
常用的促销手段包括搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页、网络广告、电子书、免费软件等。如免费电子邮箱服务商通常在电子邮件内容尾部附上免费邮箱的推广语言，又如利用电子书作为病毒性营销工具、利用FLASH、视频信息、贺卡、免费软件等多种形式的推广方法，这些方法的基本原理都是一样的，都是利用用户之间进行传播。与传统促销手段如电视广告、报纸广告、人员促销及其它各种促销活动相比，网络促销手段不仅费用低廉，方便快捷，而且通过用户与用户之间的传播，而将传播呈无限放大趋势，每一个信息接收者同时又可能成为信息的传播者，相比于传统的用户与用户之间口耳相传，网络促销的能量与速度是惊人的。
三、对传统营销渠道结构的颠覆
网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，接受顾客订单，将产品、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到营销组合。这种营销组合是营销渠道上的革命，彻底颠覆了传统的一级一级的营销渠道结构，相当于创造了无数的经销商与业务代表，亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表，同时又不受地域、时间的限制，可以进行无时间限制的全天候经营，无国界、无区域界限的经营，轻而易举实现全球营销，蕴藏着极大的潜在的销售增长。
四、突出的成本优势
企业通过电子商务平台，大大缩短了从接受订单、原材料采购到发货的周期，供应商、分销商和企业库存实时共享，实现实时主动的生产计划。网上低廉的沟通工具如E-mail、网上电话、网上会议等方式大大降低了交通和通讯费用，不出家门就可以将业务在网上任意拓展。传统管理过程中许多由人处理的业务，通过计算机和互联网自动完成，大大降低了人工费用，如dell公司的网上直销。通过互联网实现的无店铺经营、无厂房经营，大大节省了租金费用，如Amazon的网上书店、美国Compaq公司的电脑90%通过互联网发包给其它企业进行生产。网上低廉的促销费用又使企业节省了高额的广告费用。这些都决定了相比于传统营销，网络营销有着极为显著的价格成本优势。 转贴于
五、主动性与互动性模式
与传统营销中的信息单向传递不同，网络营销中的信息传递是双向的，即具有交互性。网上的交互式广告、网络游戏、智能查询、在线实时服务、即时信息、电子邮件等等都有不同程度的交互性，这种交互性对于企业和用户双方都是有利的，企业将正确的信息传递给了用户，用户则得到了有助于购买决策的产品信息。网络的互动性还使得顾客能够真正参与整个营销过程，顾客可以根据自身需要对企业提出新的要求和服务需求，企业可以及时根据自身情况针对消费者需求开发新产品或提供新服务，顾客在无形中主动参与到企业的营销活动中来，形成了“一对一”的营销关系。在这种营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，是一种以顾客为主，强调个性化的营销方式，比起传统市场营销更能体现顾客的中心地位，真正体现顾客至上的宗旨，满足顾客特定需求，从而开发出新的产品市场。
六、有效的客户管理与客户服务
顾客是上帝，顾客服务对企业的经营成败至关重要。传统的顾客服务方式如电话咨询、上门服务、开设服务网点等，因受到服务时间和地理位置等因素的影响，顾客服务难以做到完美，并且要花很大代价。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，如电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等，在线顾客服务具有成本低、效率高的优点。同时，企业也往往有着比较完备的销售数据和交易数据，并可以很方便地采集各种客户信息，通过运用与分析这些信息，掌握更多的顾客特性，获得更能体现客户行为和价值的信息内容，从而进行有效的顾客管理，锁定潜在客户群，集中精力为潜在顾客提供更好的服务。有效的顾客管理也帮助企业更好地分析与满足顾客的不同需求，根据这些不同需求调整营销策略，实现一对一的个性化营销，为顾客提供个性化服务，从而形成别人复制不了的差异化竞争优势。
七、低价、快速、高效的市场调研
传统的市场调研一般要投入大量的人力物力，如果调研面较小，则不足以全面掌握市场信息，而调研面较大，则时间周期长，调研费用大。另外，传统的市场调研中，被调查者处于被动地位，企业不可能针对不同的消费者设计不同的调查问卷，而针对企业的调查，消费者一般也不予以反应和回复。对收上来的调查问卷，整理与分析也是一个极为繁复的过程。与传统的市场调研相比，网络市场调研优势是非常突出的。首先，网络信息的传输速度保证了市场调研的及时性，被调查者可以快速方便地反馈意见。其次，网络信息传递的互动性使得消费者可以更好地参与到市场调研中来，不仅对现有产品，还可以对尚在概念阶段的产品发表意见和建议，这种参与将能够使企业更好地了解市场需求，洞察市场的潜在需求。另外，调查者也可以根据调查了解的情况及时对问卷进行修改和补充，不断完善调查的内容与范围，提高调研的质量。同时，对反馈的数据，由于是电子数据，调查者可以快速便捷地进行整理和分析，形成数据库，达到调研的目的与要求，为企业决策提供依据。
虽然相比于传统营销，网络营销有着以上种种优势，但一个不容忽视的现实问题是，大多数企业网络营销并没有发挥应有的作用，从整体策划到功能、服务、信息、运营等方面都还存在很大的问题，如网站推广不力、信息更新不及时、网站技术和管理水平的限制等。另外互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律或其他手段进行规范，现阶段网上购物安全性仍然不足，消费者的私人资料如信用卡资料在传输过程中可能被截取或被盗用，恶作剧病毒或黑客攻击也令人望而生畏。这些使得消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任，网络营销的安全平台仍需国家有关方面进行加强与规范。此外，网络营销针对的群体是上网人群，目标客户有限，也在一定程度上影响着网络营销的最终效果。因此，现阶段，网络营销与传统营销的互补整合仍将是企业的最好选择。
参考文献
篇(6)
【关键词】保险 营销渠道 竞争
一、平安人寿的渠道分析
平安人寿开国内寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念并且建设了专业化员工队伍，经历十余年的发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。平安骄人的成绩，其销售渠道的建设功不可没，平安的营销渠道可以用下图来表示：
平安寿险公司在个人营销体系的基础上建立了电话中心，网络中心，门店中心等辅销售渠道。公司首家推出了海内外急难援助服务，并将急难援助特服电话95511全面升级，已申请全球急难援助服务的平安客户在世界绝大部分地区遭遇困境，只要拨打该电话，便可享受公司专业、便捷的服务。公司还首创客户服务节，首发平安保户卡、银行联名卡，并致力于构建高科技的服务平台，为客户提供专业化的服务。
二、中国人寿的渠道分析
中国人寿建立起由个人人、团险销售人员以及专业和兼业机构组成的中国最庞大的分销网络。其营销渠道简单来说可以如下图所示：
综合及简单型保险 综合型保险 简单型保险
直销渠道（人员推销） 个人人 银行及直接市场
团体客户 个体客户 个体客户
可以看出，中国人寿根据市场现状，将顾客群分为两大类：团体客户和个体客户；把产品分为综合型保险（复杂类）、单一型（简单类）。对团体客户采取直销渠道，使用自己的专门队伍提供上门服务，这样一方面更有利于提高服务质量，提高客户满意度，另一方面，可把重要的客户群牢牢掌握在自己的手中。而对于个体客户，主要采用人，以降低成本，扩大销售面。
三、二者渠道差异
（一）在渠道创新方面，平安公司更胜一筹。
}在渠道布置方面，中国人寿实力雄厚、分支机构健全，所以其直销队伍庞大，直销人员大都是通过上门推销展开业务，邮递、网络、电话等这些直接市场的业务尽管开展了，但与平安相比较为逊色。平安人寿坚持个险（个人人）、银保和电话营销三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中国平安与腾讯，阿里巴巴集团三大集团联手试水互联网保险公司，前景看好。
（二）渠道建设重点发展区域不同。
城市是社会财富和大众富裕阶层人口的主要集中地，是寿险保费收入的主要来源地；而广大农村地域广阔，人口众多，随着农村人口收入水平的不断提升，则是一个新兴的快速成长型市场。因此，这两个区域市场对任何一家想谋求市场主导地位的大型寿险公司来说都至关重要。中国人寿的区域营销战略是“突出城市，巩固农村”，然而从实际市场上的情况来看，在经济发展水平较高的一些大型城市和省会城市，平安人寿在个人人渠道方面已经全面领先于中国人寿，但是在其他地区，特别是广大农村地区，中国人寿的市场竞争力仍然比较强。
四、存在的问题
首先，“渠道成员”方面的问题。
在保险这个行业中，人的素质普遍偏低，在推销过程中行为不规范，经常为了获得更多的佣金收入而乱承诺，使保险公司的形象和信誉遭到了极大的损害，同时又损坏投保人利益，进而影响行业持续发展。这是整个行业在渠道建设上存在的共同问题。
其次，技术水平跟不上渠道创新的步伐。
在网络营销、电话营销、邮寄营销等创新渠道上，技术落后，受到的重视也远远不够，与国际上的知名保险公司的渠道建设有一定差距。相对来说，平安在这一点上做得较好，而人寿虽逐步加强了对创新渠道建设的重视，但就目前情况而言，根本无法满足快速变化的消费者的需求。
五、保险营销渠道的选择及改进
（一）改进人制。
前面已经分析了人制存在的一些问题，究其关键在于，保险公司对于人的保障和激励不够，使得他们在面对生存压力时，归属感与认同度不够，对于保险公司和客户双方 的诚信又谈何存在？因而改进人制迫在眉睫，我们可以改变佣金的支付方法，制定出较为合理的支付方式。
（二）建立相对灵活的营销渠道。
现代保险营销渠道不应是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道，而是多种渠道的组合，并且适应当今市场的发展需要，对于不同的保险险种，不同地区，不同的客户采取相对灵活的销售渠道。例如，对于设计的较为简单易懂的短期意外伤害保险，还有在聚集着众多高学历高收入人才的发达地区，可以采取电话直销和网络营销的方式，既方便了顾客还为保险公司节约了人员成本；而对于一些侧重于长期保障功能、设计的比较复杂以百姓很难看懂的险种，则需要经过保险公司培训过的有素质的专业人员为客户耐心解释，才能更好地达到成功销售的目的。
参考文献：
篇(7)
1.1文献法
文献来源于高校图书馆、中国知网论文数据库、EBSCO外文数据库和购买的外文书籍。
1.2个案法
从联赛整体运营的角度出发，选择发展稳定、品牌价值高、竞争态势合理、运营出色的英超联赛，对参加2014-2015赛季英超联赛的20家俱乐部进行网络营销的研究。1.3调查法使用互联网对20家俱乐部进行调查，调查主要内容为：俱乐部网络营销目的、职能、渠道、主要模式等。
2企业网络营销理论概述
2.1企业网络营销的概念
计算机网络技术的迅速发展使我们的生活方式发生了天翻地覆的变化，传统的商业模式今非昔比。借助互联网开展商业活动的能力逐渐成为在知识经济社会环境下企业竞争力的重要标志,也成为带动传统企业升级和实现技术跨越的重要推动力。经济全球化的趋势推动着更多的传统企业考虑在互联网环境下的营销模式，探索适合自身的网络营销道路，以期在不断变化的经济环境内发展和保持竞争力。目前对网络营销较为流行的定义大致包括三种。一、认为网络营销是一种以互联网为基础的新型市场营销方式（美国内达华大学朱迪•施特劳斯、上海大学瞿彭志）。二、认为网络营销是通过在线活动建立和维护客户关系，以协调满足公司与客户之间交换概念、产品和服务的目标。（美国康奈尔大学拉菲•）三、认为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动（清华大学冯英健）。本文对网络营销的概念界定为：通过互联网将有价值的产品或服务，以交换或促进交换为核心进行的满足消费者需求的营销过程。
2.2企业网络营销的特点
网络营销主要特点包括：第一，成本低，便于控制销售预算。对不同规模的企业来说，网络营销降低成本的方式不同，大企业主要表现为宣传费用和沟通费用的节省，中小企业则表现为营销中间环节的省略。第二，跨越时间空间的营销方式。在时间上，网络营销信息传输速度快，同时能够实现24小时全天候的经营与销售；在空间上，网络营销极大的促进了经济全球化的发展，即使是跨国交易也可随时完成。第三，消费者为主动的营销。消费者具有主动查询信息的动机是网络营销潜力发掘的主要方面。而查询动机的形成主要依靠网络媒介的宣传来实现。第四，交互式营销。企业与消费者可以在网络上实现直接的沟通和交流，这种便捷的交互式营销也是网络营销相比传统营销的优势之一。第五，定制化营销。利用网络优势实现企业对客户的一对一服务，满足客户的特定需求，有利于提高顾客的忠诚度。第六，整合性营销。主要体现在企业资源和营销手段的整合。上述六点网络营销的特点，总体上体现了网络营销不仅是营销手段的变革，更是营销理念的创新，“以客户为中心”是企业网络营销的核心。
3英超足球俱乐部网络营销特征分析
3.1职业足球俱乐部网络营销的主要目的
网络营销与市场营销关系密切，不同行业的独有特征决定了各行业网络营销与市场营销关系的不同，职业足球俱乐部所提供的商品是多种多样的：球票和赛事转播权是竞技表演性质的商品；足球装备、纪念品、餐饮服务是球迷体验性质的商品；胸前广告、俱乐部赞助是品牌衍生性质的商品、运动员培养与转会是人力资源的商品。同时经营不同种类的商品，决定了职业足球俱乐部的网络营销既是直接完成在线销售的重要手段，又是整体市场营销的组成部分；既要肩负俱乐部网络推广的任务，又是服务整体营销目标的营销工具。因此，职业足球俱乐部的网络营销的目的是：以互联网为平台，根据俱乐部整体营销的战略要求，通过多种方式培养维护球迷和消费者、拓宽销售渠道、提升品牌价值，有效促进俱乐部商品与消费者之间的交换，最终实现俱乐部“利润最大化”的目标。
3.2英超足球俱乐部网络营销的职能
3.2.1商品推广及销售的渠道
英超各俱乐部通过互联网进行销售产品和服务的优势主要有：第一，广泛分布世界各地的消费者具有极大的购买潜力，网络营销拓宽了俱乐部在经济全球化形势下的营销渠道。第二，互联网可以满足俱乐部提供多样化产品的需求。例如，英超多家俱乐部均开设多种语言版本的官方网站，（见表1）这为满足不同语系国家的球迷提供了便利的同时，也有利于海外业务的开展。另外，曼联俱乐部还在网络展示产品图片及介绍，吸引关注者购买，俱乐部的官方网上商城仅产品分栏就包括足球队服、训练系列、时尚、装备、家居用品、纪念品、礼品、个性化产品、耐克、打折区共10个购买专区，其中各个专区又分别设有不同系列的产品，如此巨大的产品数量如果在实体商店销售，其成本的巨大是难以想象的，而网络销售则轻松的就解决了问题。
3.2.2与球迷沟通的工具
英超俱乐部通过加强与球迷的沟通，达到提升球迷忠诚度、完善俱乐部管理、提升服务质量的目的。营销界有一句名言：开发一个新客户的成本可以维护五个老客户。顾客流失率高的企业难以获得稳步的发展。大多英超俱乐部的官网一般都设置有球迷专区和会员专区，球迷或者消费者可以畅所欲言对俱乐部提出赞扬和批评，以及相关的建议。在各大体育网站的俱乐部新闻均设有评论栏，也可以获取相关球迷对俱乐部行为的态度。另外，社交网站的兴起极大拉近了球迷与俱乐部的距离。邮件许可营销也是英超20家俱乐部常用的网络营销方式。在征求球迷或消费者同意的前提下，将俱乐部的比赛比分、运动员新闻、产品促销等信息第一时间以邮件的形式发给球迷或消费者，而球迷和消费者也可以通过邮件的形式将产品评价或对俱乐部发展的建议等反馈给俱乐部。
3.2.3促进公共关系的媒介
网络营销在促进俱乐部商品及服务的销售时，也是用来维护公共关系（PR，publicrelation）的重要媒介。体育公共关系是由三个完整的要素构成的,即体育组织、公众和体育信息传播。互联网己经成为了连接体育组织与其特定公众之间的重要纽带。英超俱乐部通过网络促进公共关系的主要对象包括：媒体、消费者、赞助商、其他俱乐部、社会公众。通过互联网，英超俱乐部俱乐部还可以及时的解决俱乐部的公关危机，例如对于重要球员或教练转会谣言的澄清，对俱乐部财政问题的主动报道，都能够通过网络迅速的传播至各地球迷处，最大幅度的限制危机带来的不利因素，维护俱乐部公共形象。
3.2.4营销研究的新手段
互联网将俱乐部与球迷联系到了一起，它在为球迷提供大量俱乐部相关信息的同时，也为俱乐部提供了一个精确的研究工具，使俱乐部及时了解球迷群体的基本情况。英超俱乐部通过会员注册（基本信息）、用户问卷调查（观点或态度信息）等方式建立大规模的球迷和消费者的数据信息库，为俱乐部整体营销的方向提供重要的参考。当前大数据时代的到来，球迷群体的相关信息显得更为珍贵。在购物或现场观赛后，俱乐部还可以设置简短的评价选项供消费者选择，例如服装或纪念品的质量、赛场安保或食物供应等，不断的获取消费者和球迷对俱乐部的反馈信息，有利于俱乐部控制今后具体工作的改进内容，逐步完善产品或服务质量的提升。而球迷或消费者的反馈得到重视，也能提高他们对于俱乐部的忠诚度。
3.3英超足球俱乐部网络营销的渠道特征
最近有学者提出：网络营销包含网络推广与电子商务两大要素，是以网络推广为“攻心”手段，实现销售的新兴营销模式。其中网络推广主要就是基于互联网的营销推广，而电子商务则是指基于网络的销售。网络营销渠道是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节,它一方面要为消费者提供信息,让消费者进行选择；另一方面,在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。多样化且能够吸引球迷或消费者眼球的信息渠道、简便快捷安全性高的的交易渠道是达到理想网络营销目标的前提。官方网站。俱乐部官网是连接球迷、消费者与俱乐部最重要的信息平台之一。经调查发现，参加2014-2015赛季英超联赛的20家俱乐部均设置有自己独立域名的官方网站。俱乐部官网为球迷和消费者提供的信息主要包括：各年龄段球队相关的基本信息和新闻、俱乐部比赛的预告与回顾、俱乐部的基本信息、球票和商品信息、俱乐部提供的餐饮服务信息、球迷论坛、会员之家、社交网站及赞助商的链接等。球迷或消费者可以从俱乐部官网获取较为全面的信息。社交网站。英超20家俱乐部在facebook、twitter都拥有自己的官方帐号，（见表2）并在官方网站的明显位置设置供球迷点击关注的标识。但是，可能由于俱乐部整体发展战略的不同，各俱乐部在与社交网站合作的数量上有所不同，其中曼联、阿森纳、利物浦、曼城、曼联、切尔西六家俱乐部参与的社交网站数量较多，均超过了6个，利物浦更是在12个社交网站设置了帐号，其中还包括针对中国球迷开展的腾讯微博、新浪微博、微信和微视。另外还有7家俱乐部仅在3个社交网站设置了官方帐号，而这些俱乐部多是处于联赛积分榜的中游或下游，其综合竞争力难以与前五家俱乐部同日而语，且都没有广泛的海外球迷支持，其营销战略有可能多是面向本土，对海外业务暂时无暇顾及。门户网站。综合类门户网站中的体育版块以及专门的体育门户网站是俱乐部向社会公众传递信息的又一重要渠道。由于利益取向的不同，门户类网站对俱乐部的报道主要有：提供比赛视频的在线观看、比赛的相关数据、明星球员的表现、球员转会、教练员的表现、球队的技战术统计及论坛等等，为球迷提供新闻类信息。体育门户网站向体育爱好者提供服务，其受众数量远远大于足球项目爱好者，其的信息具有更广泛的传播效应。因此，足球俱乐部必须注意处理好与各大门户网站之间的公共关系，尽可能的为这些媒体提供便利的服务。球迷论坛。作为俱乐部与球迷、消费者直接进行交流的平台，球迷论坛是更能体现“双向性”的信息渠道。E-MAIL。以电子邮件的形式向球迷发送球队产品或服务的信息，具有较强的针对性。通过调查发现，英超各俱乐部官网注册成为会员之前，都需要填写球迷的基本信息，包括姓名、年龄、性别、居住地等，这可以使俱乐部明确球迷群体的主要特点，将营销活动更加细化。另外，球迷在注册时可以主动选择是否接收俱乐部的E-MAIL，这种“网络礼仪”的运用也能增加球迷的品牌好感。还有部分俱乐部为了便于球迷获取邮件信息采取更积极的手段，例如西布朗维奇俱乐部就专门在俱乐部官网的主题栏设置“新闻通讯”栏目，球迷无需注册，直接将电子邮箱输入即可获得邮件信息；而桑德兰俱乐部则在俱乐部新闻报道的一侧设置快速注册窗口，并明确每周一次的俱乐部邮件发送服务，供球迷选择。交易渠道便捷化消费者通过网络交易渠道完成商品的购买，从而实现商品由商家向消费者的转移。经过调查发现，英超俱乐部的球票都可通过官方网站直接购买，其他商品则主要通过俱乐部官方网上商城和综合类购物网站销售。通过官方网站销售的比赛门票，以主场单场球票、客场单场球票、三场连票、季票等形式预订和售卖。球迷还可以购买包含大巴接送费用的客场球票。在比赛门票的订单完成之后，球迷就可以享受快递服务，而支付方式则主要以在线支付为主。官方网上商城。通过调查发现，英超各俱乐部均建立了官方网上商城的互联网站点，并在其官方网站中的显要位置标示出网上商城的链接，便于消费者进入站点。在俱乐部的官方网上商城中，消费者可以完成对实物商品的浏览、选择、购买以及评价。综合类购物网站。在国外各大综合类购物网站（例如amazon、sportdirect、ebay）中也可以购买英超各俱乐部的商品，但由于网站销售主题的不同，各综合类购物网站中的商品数量和种类相对官方网上商城较少。
4结语
