业务员毕业论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇业务员毕业论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

世上最难的事是成长，尤其是持续成长。许多业务员都曾经风光过，但最终能够修成正果的十分有限，究其原因，就在于未能实现持续成长。

在业务员的成长过程中，有两个关键：一个是“爬坡”，一个是“过坎”。“爬坡”是一个量变过程、积累过程；“过坎”是一个质变过程。

成长路线一：促销——助销——销售

我的外甥是个硕士生，他的志向是成为一名优秀的营销高管。从研二（学校从二年级开始就不再安排课程，主要任务是实习和撰写毕业论文）开始，我安排他到一家企业实习。因为私人关系较好，企业跟我说了多种“比较好”的工作安排，我都拒绝了。

我的要求十分简单——把他安排到新产品推广小组工作。在企业，这是一个由新人组成的团队，做的是推广新产品这项十分重要但同时也十分简单的工作。他一干就是一年，期间许多新人都分配到了工资更高的岗位，开始独立工作，他也曾有过同样的机会，但都被我拦住了。

一年坚持下来，他的收获是：

1.变成了推广能手，并且能够独立领导推广小组圆满完成推广任务；

2.他在这一年间撰写了若干报告，对完善产品、完善推广方案提出了很有价值的意见和建议；

3.他的工作不但受到大区经理们的认可，而且受到经销商认可——他们都极力争取他到自己的区域或市场服务；

4.最终，企业把他调回市场部从事企划工作。

从一个门外汉到一个企划人员，这是许多优秀业务员都难以达到的进步，而他却在推广小组这个平台上，在一年间完成了。

原因其实很简单：新产品推广工作是一个集促销、助销、销售和策划为一体的工作。许多人因为对这个岗位有误解，急于脱离，仅仅完成了入门就匆匆离开，这是十分可惜的。

人在自己熟悉并且能够驾驭的岗位上才能变得优秀，“熟能生巧”就是这个意思。他作为一个硕士生，具有思考和钻研能力，而新产品推广这项工作则为他提供了综合了解市场的机会。反之，如果他也匆匆去做独立的销售工作，则会因为背上业绩的压力而失去研究市场的机会。目前，这家企业已经把他视为人才，并且许以高薪，希望他毕业后来企业任企划总监。

当然，未必所有人都能够从推广工作直接上升到企划工作，但系统地完成促销、助销和销售技能修炼，一定是一个业务员进步必须经历的完整过程。

成长路线二：做一个市场——做一个区域——做若干区域

业务人员的能力是从做成一个市场开始的。

做成一个市场是有标准的，起码应该包括：有满意且稳定的销量、有说得过去的产品结构、有继续提升的基础。而达到这些标准，则同时意味着经销商管理、渠道建设都达到了一定水平。

不过，即使做成这样一个市场，仍然不能充分说明问题，因为里面可能存在偶然性，比如遇到了一个很不错的经销商，比如上司给予了很大帮助，或者市场机会较好。只有当业务员能够把在该市场形成的经验或者能力，复制到更多市场的时候，才能证明业务员的修炼，表现出来就是：从一个市场到一个区域，从一个区域到更多区域。

在这个过程中，业务员也随之完成了到主管到大区经理的晋升。

成长路线三：了解一个市场——了解一个区域——了解市场

在做市场的过程中，必然伴随着对市场了解的加深、对市场认识的升华，这种认识的升华，对业务员的进步至关重要。

认识市场起码分为三个层次：

第一个层次：了解竞争，即了解竞争状况和竞争对手。“知己知彼，百战不殆”，一个不了解竞争状况和竞争对手的业务员是没有前途的。

第二个层次：了解渠道与终端状态及其变化趋势。从某种意义上说，做市场就是做渠道。

第三个层次：了解消费特点及其变化趋势。一个不重视顾客和顾客需求研究的业务员，充其量也就是个促销员或者助销员，根本上就是一个营销的门外汉。

事实上，上述三个层次同时也可以作为区域业务员的标准。

成长路线四：做销量——做组合——做结构

对业务员来说，没有销量一切免谈，因此业绩对业务人员而言永远是个硬指标。然而，从短期看，没有业绩是不行的；从长远看，仅有业绩也未必就有前途。

销量必须建立在有分量、有结构和可持续的基础上，才是可取的。

“有分量”，就意味着在局部市场有地位，意味着企业在该市场已经建立了竞争优势，具备了稳定的市场基础。这样的市场才可以积累，才可以为企业的战略和利润服务。

“有结构”，意味着销量的品项分布合理，也说明产品结构中的每一个产品，都切实起到了预期的作用。如果销量过度依赖主导产品可能是很危险的，因为主导产品在竞争中会不可避免地成为竞品攻击的对象，如果价格竞争和促销竞争来临，不仅利润下降是迟早的事，而且也会大大缩短主导产品的生命周期。

和过度依赖主导产品对应的是产品零散，即每个品种都有一点销量，但每个品种的销量都不大，尽管所有品项的销量加起来不少，但不能形成合理的产品组合。

只有在主导产品引领下形成合理的产品组合，进而形成良好的产品结构，这样形成的销量才是可持续的、稳定的。

成长路线五：管理市场——管理经销商——管理团队

这是一个业务员必然经历的管理修炼。业务员天生就必须是一个管理者：一开始是顺应经销商，替他管理市场；在此基础上，才能赢得经销商的尊重，并有可能完成对经销商的管理；在有能力“搞定”经销商之后，才有资格或者可能带团队，走向主管阶层。

上述5条成长路线，为业务员进步提供了一个基本的框架，如果业务员能够在上述框架内，对每个部分进行专项的修炼，那么“爬坡”和“过坎”就融为一体了。

但是，无论上述因素多么重要，它们也还仅仅局限在技术层面。如果业务员不能同时解决好思想层面的问题，个人修炼也很难达到理想的高度。

首先，用业绩证明能力。营销工作的残酷性，就在于业绩很容易识别。如果你希望把营销作为职业，那么就必须从内心体认到你必须对业绩负责。你必须清楚地知道，什么业绩才能支撑你的职位和待遇，什么业绩才能支持你的晋职或晋级，否则你将会烦恼缠身。还是那句话，没有业绩一切免谈。

篇(2)

1.1课程设计思想

笔者经走访一些企业、学院畜牧兽医专业的毕业生，涉及饲养技术员、农户支持技术员、化验室检测员、业务员等岗位，学生均表示动物生物化学课程的理论知识和操作技能在工作中均有不同程度的应用，如化验室检测员需要掌握相关的生化指标检测技术，以进行疾病的诊断;饲养技术员、客服专员和业务员等岗位则更需要坚实的动物生物化学理论知识，以解答农户的技术咨询和新疫情的分析与判断。

1.2重组教学内容

教育心理学家认为知识的构成方式与实际运用的方式相似程度、学生运用知识的能力成正比。为了开展行动导向教学，结合学院动物生物化学课程开课40学时，对原有的教学内容进行了重组，将理论知识体系按照由易到难来编成(生物大分子结构与功能、物质与能量代谢、机能生物化学)3个项目，其中生物大分子结构与功能项目设3个子项目(核酸、蛋白质、酶等);物质与能量代谢项目设5个子项目(生物氧化、糖代谢、脂代谢、蛋白质代谢和核苷酸代谢等);机能生物化学项目设2个子项目(水与无机盐代谢、酸碱平衡)。对各项目中理论性太强且实践应用不多的内容进行删减，以便于教师教、学生学。

1.3配套案例

为顺利实施行动导向教学法，共设计了34个与动物疾病防治、时事案件、人类健康相关的生物化学教学的案例。如根据生物大分子结构与功能项目的特点设计了农药中毒与急救、人体8种必需的氨基酸及功能介绍、镰刀型贫血病、疯牛病、克雅病、蚕豆病———G6PD酶缺乏等12个教学案例;针对高考设计了物质与能量代谢项目吊瓶班、减肥药的危害、低血糖与休克、牛羊营养代谢病、糖尿病－糖代谢紊乱等19个教学案例;机能生物化学项目设计了产后瘫痪急性缺钙、血红蛋白尿症缺磷等3个教学案例。这些教学案例将物质在动物体内微观的代谢过程变得宏观可见，且与身边的案例相联系，既加深了学生对生化知识的理解和运用，又激发了学生的学习兴趣。

1.4实训内容

根据学院现有的实训条件及各班开展动物养殖的情况，将本课程的实训内容分为基础验证性实验项目、综合分析性实验项目和探究创新性实验项目(3个模块)。1)基础验证性实验项目以掌握基础技能为目的，包括“双缩脲法测定蛋白质含量”和“影响酶促反应速度的因素”(2个任务)。2)综合分析性实验项目以培养学生分析能力和提高专业技能为目的，包括肝脏中酮体的生成与测定、血清谷丙转氨酶活性测定、无蛋白血滤液的制备、动物血糖测定等(4个任务)，基础验证性实验项目和综合分析性实验项目均为课堂教学任务，在课堂完成。3)探究创新性实验项目为学生能力拓展项目，开设牛乳中蛋白质的提取与鉴定、不同饲养条件对动物血糖的影响(2个任务)，由学生自主选择其中一项或自选题目进行科学研究，在教师的指导下查阅相关资料，自行设计试验方案，最后撰写科研论文，为今后的毕业论文研究和撰写打下基础，提高学生探究兴趣和创新能力。

1.5考核方法改革

为更全面地考核学生的学习效果，本课程的考核分为纪律成绩、平时成绩、实训成绩和期末考试成绩四个方面。纪律成绩考核上课出勤率、平时成绩(课堂提问和作业成绩)、实训成绩(实训操作、实验报告成绩)、期末考试为笔试。课程综合成绩评定的比重分配为:学习纪律成绩占10%，平时成绩占15%，实训成绩占30%，期考成绩占45%。

2动物生物化学基于行动导向法的网络教学资源库开发

行动导向法教学模式需要大量的教学资源支持才能顺利地开展，为此学院开发了基于行动导向法的动物生物化学网络教学资源库，既方便教师开展教学又利于学生自主地进行个性化学习。

2.1“教”资源开发

资源库将教学内容重组为3个教学项目和10个子项目并结合各自子项目开发多媒体教学素材，内容包括教学详案、教学课件、图片助学、上课录像、案例分析、项目测试等内容，教学课件和案例分析均图、文、动画并茂，将教学的重点难点采用生动的Flas模拟，再配以真实场景的教学录像和相关的图片素材，表达生动、丰富的知识，创设形象、仿真的教学情景，突出教学重点，化解教学难点，激发学生的学习兴趣，开阔知识视野，为教师在课堂展开丰富多彩的教学过程提供了直观、有效地帮助。

2.2“学”资源开发

为方便学习者按学习需求灵活地查询知识，资源库将图片资源、名词解释、虚拟空间、录像资源、测试中心等重点教学资源单独设置模块。配套的教学录像为学生提供了跨越时空的现场教学资源，其他分专题的录像资源为学生的学习提供可直接观摩学习的教学资源。此外，资源库设置自主学习、实训基地、拓展资源等模块为学生进行个性化学习提供了丰富的补充资源，如执业兽医资格证的复习考试资料等，为扩大学习者的知识面和今后的专业提升与发展提供切实地帮助。

2.3自我评价资源开发

为了能让学习者能对自己的学习效果进行评价，资源库为每个教学项目设计了题型多样的项目测试，方便于学生按项目测试知识的掌握情况;同时单独设计的测试中心为学习者提供了模拟试题和综合在线测试题目，以检验对整门课知识技能的掌握情况。课件还为自主学习者设计了巩固习题和答案，方便学生检查自学效果。

2.4辅助管理平台开发

篇(3)

关键词：高职院校；交替制；制度设计；实证研究

作为省级特色专业，J学院市场营销专业从2010级开始，实施实习与在校学习交替进行的实习制度（以下简称交替制），即学生第1、2学期在校学习，第3学期顶岗实习，第4、5学期在校学习，第6学期毕业实习的制度，取得了良好的效果。

一、交替制的制度设计

（一）第1、2学期在校学习的任务

第1学期，学生应完成综合素质能力模块的学习，并须达到素质高、能力强的要求。为此，开设思想道德修养课、政治理论课、素质拓展训练课、创新性思维训练课、经济数学、统计学、经济学、市场营销学等课程。第2学期，学生应完成营销具体业务能力模块的学习，并达到精推销、善谈判的要求。为此，开设推销学、商务谈判、商务能力拓展以及推销和商务谈判方面的模拟实训课程。

（二）第3学期顶岗实习的制度设计

1.顶岗实习的功能设计。一是让学生认知企业，认知市场，认知营销。二是培养学生观察和研究市场的能力，让学生学会通过交谈、沟通、观察，来判断顾客类型及其购买心理、购买习惯，并制定推销策略和促销方案。三是为学生提供锻练推销能力和谈判能力的机会，让学生学会对不同顾客和推销情景进行分析、研究，从而提升自己的推销技能和商务谈判能力。四是提高学生的综合素质和能力，培养他们勇于吃苦，不惧压力，百折不挠的精神，养成认真、负责、守时、诚信的习惯。

2.严格限定顶岗实习单位和岗位。为了更好地实现顶岗实习的功能，学院规定，所有学生只能选择生产加工企业或贸易企业的销售促销岗位，即只能做有形产品的销售，不能做无形产品的推广。具体而言，学院将可以选择的单位和岗位分为三类。一是消费品零售企业的促销岗位，主要从事导购推销、广告传单散发、卖场布置、市场调研、促销方案设计等工作。二是消费品生产、批发企业的销售业务员岗位，主要从事寻找、约见中间商，与中间商谈判、签合同，为中间商供货，帮助中间商开发拓展市场，维护与中间商的良好关系等工作。三是生产资料生产、批发企业的销售业务员岗位，主要从事面向企业客户或生产资料经销商的推销工作，包括寻找客户、约见、面谈、处理异议、谈判、成交、供货、收回货款等工作。建议能力弱的同学选择第一类岗位，能力强的同学选择第二、三类岗位。

在顶岗实习阶段，学院不允许学生在服务性公司，如保险公司、理财公司、美容院、旅行社、婚庆公司等机构从事推销、客服类工作，反对学生参与专门以老年人为目标、带有夸大欺骗性质的医药保健品促销活动。更为重要的是，实习单位必须保证让学生有工作可干，有收获，有收入，有安全保障。为了避免盲目性，寻找实习单位采用学院推荐与学生自主联系相结合的模式。一方面，学生自主联系实习单位的，最晚在六月底前必须确定，并通过学院审批。不符合限定要求的实习单位和岗位，必须重新联系、更换，直至符合要求。另一方面，对于找不到合适单位的学生，由学院推荐实习单位。

3.顶岗实习考核制度的设计。为了保证实习的有效性，学院强化对顶岗实习的考核工作。考核制度标准要高，内容要全面，组织要严谨（见表1）。考核工作安排在第4学期开学后的两周内进行。每位学生所得的分数，与其他学期所开课程的分数一样，要记入学生成绩系统，装入档案，并记入奖学金评选的总分。如果得分低于60%（即300分），视同实习不及格，需推迟毕业半年。毕业半年后，重新提交工作日志周志、工作报告和案例资料，并经过汇报、答辩后，符合要求方准予毕业。

主要考核在实习中是否遵守法律和学院以及实习单位的规章制度，不做违反道德的事情，诚信经营，诚信实习；是否服从学院和实习单位的管理，与辅导员和指导老师保持联系，注重安全；是否受到实习单位的表扬、嘉奖等。

（三）第4、5学期在校学习的任务

第4学期，学生应完成营销策划能力模块的学习，须达到能分析、会策划的要求。为此开设企业竞争战略、广告策划、渠道建设、客户管理、促销策划、营销管理沙盘实战模拟课程。第5学期，学生应完成营销执行管理模块的学习，须达到懂管理、知创业的要求。开设企业战略管理、人力资源管理、财务管理、运营管理、创业实务、全面运营沙盘实战模拟、创业沙盘实训等课程。

（四）第6学期毕业实习的制度设计

1.毕业实习的功能设计。一是全面提升学生的推销能力、商务谈判能力和沟通能力。二是锻练和提高学生的营销策划能力、制定营销计划的能力、人员管理能力、财务管理能力和创业创新能力等。三是为毕业论文收集实践数据和素材，有利于学生在理论联系实际的基础上，写出高质量的论文。四是为毕业择业服务，以便学生明确职业定位，培养营销职业素养和职业精神。

2.毕业实习的岗位限定。学院要求学生只能选择企业从事营销类岗位，同时，鼓励学生进入企业从事具有一定挑战性的营销工作，如在生产或批发企业从事推销业务、促销策划等工作；鼓励能力强的学生竞聘营销策划及基层、中层营销管理岗位，如区域市场经理、广告经理、促销经理、公关经理等；鼓励有创新意识和创业能力的学生积极创业。

3.毕业实习考核制度的设计。与顶岗实习的考核制度基本相同，但又有所区别。一是将销售案例改为营销案例，二是将实习汇报答辩调整为毕业论文答辩。如此一来，学生创作的案例范围变得更为宽广，既可以是销售案例，也可以是营销策划案例、市场开发案例等，这将有利于学生综合能力的提升。而实习答辩的调整，则有利于学生将理论学习与实习实践融会贯通，进而促进专业人才培养目标的全面实现。

二、交替制的实证分析

J学院营销专业2010级学生于2011年7月开始进行第三学期顶岗实习，这标志着该年级实施交替制进入关键阶段。与此同时，J学院营销专业2009级学生也在同一时间开始实习。该年级当时正处于第五学期，他们实行的是常规的单次实习制，即前四个学期在校学习，第五、六学期实习。2009级和2010级学生尽管分属不同年级，但对比口径一致，可为研究提供一个很好的对比观察机会。通过对这两个年级的实证性对比、分析，我们发现交替制的实习效果明显优于单次实习制。

1.实习状态与实习满意度调查数据的采集与对比分析。学生实习结束后，辅导员组织学生填写“J学院市场营销专业实习状态调查表”和“J学院市场营销专业实习满意度调查表”。前者属质性调查，意在了解学生实习期间是否更换实习单位，在单位实习的时长，实习企业的名称、性质、规模、岗位以及实习工作机会的来源等。后者属量度调查，每个选项都分为四个量度，意在调查学生实习收获大小、在实习中感受到的在校所学理论的重要程度、实习期间的平均月收入、通过实习对做好营销工作的信心、通过实习把营销工作作为自己将来职业选择意向的强烈程度等。

两年来共收集到两类调查表各311份，其中，2009级共104名学生，收到两类调查表各101份；2010级顶岗实习结束时，共110名学生，收到两类调查表各110份；2010级毕业实习结束时，有108名学生，收到两类调查表各100份。通过对2009级、2010级学生的调查信息进行统计、汇总，得出这两个年级的实习状态调查对比数据（见表2）和实习满意度调查对比数据（见表3）。

（1）2010级在大中型企业实习的人数，在消费品或生产资料生产、批发企业从事销售业务的人数，以及依靠自身力量寻找实习单位的人数明显多于2009级。相对照的是，2009级学生大多选择在小微企业实习，且在零售环节从事导购工作的人数较2010级多。这种对比，反映了2010级学生在毕业实习时比2009级具有更高的素质和能力。究其原因在于2010级经过了顶岗实习的锻练，到毕业实习开始的时候，他们更加有能力，更加自信，敢于并能够选择更具挑战性的工作。

（2）2010级学生经过两次实习，不仅实习满意度呈上升态势，而且，2010级学生毕业实习后的满意度明显高于2009级。

2. 学生就业状况和就业满意度调查数据的采集与对比分析。2009级、2010级即将毕业的时候，辅导员分别组织学生填写“就业状况与就业满意度调查表”。该表主要针对学生的就业率、就业于大中型企业的比例、就业岗位、就业单位的来源和就业满意度进行调查。

2009级市场营销专业毕业时共有103名学生，收到91份调查表。2010级毕业时共有108名学生，收到88份调查表。通过对收集到的这两个年级的调查表进行统计、整理，制成学生就业状况调查对比数据（见表4）。

从表4可以看出，2010级学生在大中型企业和在生产、批发企业从事销售业务岗位的人数比例、学生凭借自身能力找到就业单位的人数比例均高于2009级，而2010级学生的就业率也明显高于2009级。这在一定程度上反映出2010级学生的就业状况好于2009级。另外，在就业满意度调查中，学生选择非常满意和满意的比例，2010级为75%，比2009级的69%高出了6个百分点。

3. 实习考核结果的对比分析。根据考核制度的设计，对2010级营销专业的顶岗实习情况在第四学期初进行考核。2010级共110名学生，收到实习日志周志110册，实结110份，销售案例306篇。从实习汇报答辩看，学生的语言表达能力大大提升，汇报时自然大方，语速适中，思路清晰，表达准确，表现出了较强的沟通能力。更为重要的是，学生通过顶岗实习，写出了大量的销售案例。通过评选，我们评出了优秀销售案例。这些优秀案例已充实到学院的市场营销案例库中，并成为教师教学和下一届学生学习的重要素材资料。2010级学生第六学期毕业实习结束后的实习考核及其结果，与顶岗实习的情况大致相同，学生们在许多方面还表现出比顶岗实习更高的专业素养和专业水平。与2010级相比，2009级的实习成果则逊色很多。每位学生仅有一份2000字以上的实习报告和有实习单位盖章的实习鉴定表。造成这种结果的根源在于2009级所实行的是单位实习制。

三、结语

（一）J学院实行交替制的几点经验

1.实习与在校学习交替进行的实习制度，符合“学习实践再学习再实践”循环提升的学习理念，符合以就业为导向，校企合作、工学结合的人才培养模式，有利于提高学生综合素质和专业能力。它与德国的“双元制”、澳大利亚的技术与继续教育模式和英国的“三明治”教学模式具有相同的职业教育理论基础，契合职业教育的发展趋势。

2.科学的实习时间设计和严格的考核制度是提高实习效果的重要保证。事实证明，交替制将实习分别放在第3、第6学期的制度安排，能够使学生充分利用在校学习时间，将理论学深学透，并确保教学进度节奏合理，紧凑有效。更为重要的是，每次实习一个学期的时长设计，能够充分发挥实习的时间效益，确保学生实习的效果达到最佳状态。相比较而言，单次实习制一次实习两个学期，其时间过长，易造成学生对实习的厌倦情绪，甚至导致个别学生提前终止实习，无所事事，浪费了实习时间。另外，对学生而言，严格、科学的考核制度既是一种压力，也是一种动力，会促使学生认真、自觉地实习。否则，考核不严或没有考核无异于放任自流，难以保证学生实习的效果。

3.顶岗实习岗位界定是取得良好实习效果的关键环节。许多学校在学生顶岗实习时不规定岗位，学生找到什么岗位就在什么岗位实习。不少岗位与所学专业关系不大，甚至有的学生到与专业几乎没有任何关系的流水线上做普工。显然，不界定实习岗位的做法，不仅会造成实习岗位混乱无序，难于管理的弊端，而且会严重削弱顶岗实习的效果，甚至使顶岗实习失去其本身的意义和价值。

4.顶岗实习是促使学生提高学习质量的有效途径。为求证顶岗实习对学生学习的促进作用，我们曾对2010级顶岗实习后第4、5学期在校学习的情况，进行为期一年的跟踪、监测和调查。根据辅导员和各任课教师对学生上课情况的统计，学生平均出勤率始终保持在90%以上，无提前参加工作或因实习而不愿上课的情况。而且专业课任课教师普遍反映，该年级学生实习返校后的学习积极性和学习能力明显高于往届。之所以会出现这样良好的局面，一方面是由于经过顶岗实习学生们真正体会到了学习理论知识的重要性；另一方面，是由于学生们对企业、市场及营销活动有了更深刻的认知和体验，他们知道所学的某一理论知识是用在什么地方的、有什么用以及怎样用，从而更善于学习，能够更自觉地把所学理论与实践结合起来。

（二）推行交替制应注意的几个问题

1.顶岗在寻找实习单位时，应注意瞄准小微企业，瞄准企业用人旺季。由于小微企业的员工素质较低，人员流动性较大，因此，他们愿意使用具有临时性的、素质相对较高的实习学生，并经常为学生安排满负荷的工作任务，而这恰恰有利于学生各方面能力的锻练与提高。另外，每年的9月～次年的2月为消费行业的旺季，3～6月为淡季，相应地，这些行业下半年用工多，3～6月份用工少，正好与我们顶岗实习的时间安排相吻合。

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关键词：国际贸易专业；课程整合；实践教学作者简介：

目前，我国制造业发展迅速，彩电、洗衣机、空调器、集装箱等一百多种产品产量居世界第一。中国是汽车和手机等行业增长最快的市场．它还消耗全世界约1／4的钢铁、一半的水泥和1／3的石油。中国似乎当之无愧地成为了“世界工厂”。

中国虽是制造大国，但还远远不是制造强国。中国产量虽大，但品种少，技术含量低，其含金量远不及“美国制造”、“日本制造”。目前世界制造业进一步向我国进行战略转移，而且它们大都具有现代制造技术的特点，而我国制造业生产一线的技术工人素质偏低，尤其是掌握先进制造技术的高技能人才严重短缺，已成为制约我国制造业发展的一个重要瓶颈。

据央视2004年8月5日报道，目前，我国数控机床操作技工缺口达60多万人．一些企业开出月薪6000多元都找不到会操作数控机床的人才，好钳工比研究生还难找，年薪16万招不到模具技工。

几年前爆发的“技工荒”，现在已升级成企业“慌”——没有高级工，上百万元的高档机器无法正常运转；没有高级工，订单将眼睁睁地流走；没有高级工，企业就会被对手打垮。“技工荒”对高职学生的素质提出了更高的要求。

高等职业教育属于大专层次教育．高等职业教育的比较优势具体地表现为以应用为目的．理论够用，重技能操作，以提升人才综合职业能力为主要目标。由于受传统教育模式影响，高等职业学院现行的教学模式、人才培养目标、课程设置等方面都存在着不同程度模糊区域，往往与传统本科教育模式趋近，只是简单地将课时缩短．减少理论知识深度，被称为本科院校的“压缩饼干”。这样培养出来的学生，在人才竞争市场中．必处于非常被动地位。欲扭转这种不利的局面．需对现行的教育教学模式进行必要改革，凸现高等职业教育的特色。本文从国际贸易专业理论与实训课程的整合人手，探寻人才培养比较优势。

一、国际贸易专业教学中普遍存在的问题

为了找到问题的突破口，我们进行了一些调查。调查主要采取问卷和调研外贸企业的形式。其中发出问卷100份，收回100份，去掉4份不符合要求的共96份有效答卷，有效率为96％。问卷的对象是2002级和2003级国际贸易专业的高职学生。调查表明：71％的学生对于专业前景看好，所以报了国际贸易专业；66％的学生更喜欢做出口，而忽略做进口，认为做出口会更赚钱；74％的学生喜欢做外贸而不喜欢做内贸，认为做外贸比较体面，那才是跟国际接轨的；66％的学生希望由实践动手能力较强的教师或企业工程师授课：69％的学生希望教学过程与生产一线紧密结合．经常涉及企业实践；56％的学生希望专业课老师注重培养学生动手能力；63％的学生谈到跟本科生同台竞争的时候都显得底气不足，认为他们的学历要高些，底子要好些。

利用课题调研的机会，笔者下到外贸企业进行了充分的调查，企业反馈来的信息是：对学历并没有严格的要求，最主要的是能力，另外，外贸公司的岗位也较多，除业务员外，还有跟单员、晶管员、单证员、财务、统计等；就业务范围来说，也是多管齐下，出口、进口和内贸。例如，笔者调研的其中一家公司——浙江物产国际贸易有限公司，2002年进出口额为32，788万美元，其中出口占5，096万美元，进口却占27，692，万美元，进口额居浙江省外贸行业第一位。累计销售额41.5亿元，显然内贸也占了相当大的一块；对于国际贸易人才的标准是以够用、适度为原则，不招最优秀的，只招最合适的，例如，对于业务员和跟单员的要求往往是不一样的，业务员英语要求较高一些，特别是语言表达能力；而对于跟单员．要求熟悉工厂管理流程，当然，不管业务员还是跟单员都要求较高的素质，如待人处事的能力、团队精神和吃苦耐劳等。

通过学生和企业两方面反馈过来的信息，我们可以将在国际贸易专业教学中存在的一些问题归纳为以下几点：①重理论，轻实践。比较注意理论的系统性和完整性，但对理论与实践的结合却没有足够重视，没有很好地突出知识的实用性。②重外贸，轻内贸。在全球经济一体化的今天，一个企业往往是同时面对两个市场，即国内市场和国际市场。采购全球化、生产全球化和销售全球化是现代企业的一个重要特征。学生普遍认为外贸较内贸更加体面，这种认识是危险的，不利于吃苦耐劳精神的培养。其实外贸往往较内贸交货期要求得更高．品质质量更加严格，也更加辛苦。③重出口，轻进口。一般教材大多是以出口合同的缔结、履行为纲进行编写的，很容易使得教师在教学的过程中容易误导学生．认为出口比进口重要。实际上．中国出口的多是技术含量不高、附加值低的产品，利润很薄。通过对我国1978—1998年有关数据资料的实证分析，进口不但能促进我国经济增长，而且其贡献度比出口更大，进口的边际生产力达到1．281，即进口增加1元，会使GDP增加1．281元。①20多年来，我国进口的大部分是急需的生产资料、中间产品、技术含量较高的设备和先进的技术等，其对经济增长作用不可低估。④分散性．各自为政。不同专业课程的老师，往往会过于强调自己这门课程的重要性，这样不利于学生融合所学的专业知识。

二、整合国际贸易专业理论与实训课程设置，凸显高职国际贸易人才比较优势

“课程整合”的概念是19世纪中期在欧洲工业化大发展的背景下提出来的，它的提出是为了克服因为社会分工精细所导致的教育因素发展片面化。理论上，“课程整合”(curriculumintegration)指的是对课程设置、各课程教育教学的目标、教学设计、评价等诸要素做系统的考察与操作．即要用整体的、联系的、辩证的观点来认识、研究教育教程中各种教育因素之间的关系。从历史和发展的角度看．课程整合的本质是使分化了的教学系统中的各要素及其成分形成有机联系的整体的过程。由于课程整合是一个“过程”，所以它的实践形式就是一种教学模式，在不同的历史时期有着不同的依托和丰富的存在形式。

(一)国际贸易专业课程设置构建

李岚清同志多次强调“职业教育只有适应市场、企业和社会的需求，全面提高教育教学质量，促进劳动者就业和再就业，才有旺盛的生命力。”“职业教育要面向市场”的教育思想是一种新的职业观。在常规教学中，大多以大纲规定的目标为尺度衡量教学效果的好与差，所以“以纲为本”的教育思想一直限制着教育者的思维。“职业教育要面向市场”思想与其相反，站在职业岗位的角度“以岗为纲”，通过对岗位的共性与个性的研究，制定出与岗位专业技能、专业理论、文化素质完全一致的教学纲目，这样培养出来的毕业生深受一线岗位欢迎。

借鉴美国职业培训的KAS模式，将目标岗位的职业能力分解为K(knowledge，我们将之扩展为知识与素养)、A(ability，指一般能力)和S(skill，指职业技能)。根据外贸行业一线管理工作岗位的特征，分解如下图。

1．在教学上对KAS三要素的要求是不同的．对知识与素养(K)的要求是理解或了解，对一般能力(A)的要求是掌握，而对职业技能(S)的要求是熟练掌握。

2．正确处理KAS三者关系。从短期看，毕业生的就业竞争主要来自职业技能。但从长期发展看，一般能力，尤其是创新能力和学习能力是毕业生成长的关键能力。因此，必须长短兼顾，正确处理KAS三者的关系。

3．国贸专业主干课程体系设置应以提升综合职业能力为目标。综合职业能力是由基本素质能力、业务能力、协调能力、谈判能力、交际能力、口才能力、应变能力及处理法律纠纷能力合成的。合成过程是通过每一门课程内容教学得以完成的，但课程本身具有缺乏弹性的特征，即课程有自身的学科知识体系且存在时滞性，须将课程的“刚性”尽可能柔性化，增强课程的灵活性：课程的取舍或更新，都要依据职业技能、行业发展和市场需求来确定。课程整合不是一个简单拼凑过程．而是要从基础和专业课程中寻求其在结构、内容等方面的异同点，严格以职业能力或岗位能力为主线进行整合，遵循各课程间递进式关系，循序渐进地串联起来。

(二)借鉴发达国家的高职教育经验．加大实践性教学比例是国际贸易专业课程整合的关键

发达国家的高等职业教育已取得显著成绩。北美地区的CBE(competency-basededucation)模式——以能力培养为中心的教育教学体系．其特点是以职业能力作为进行教育的基础、培训目标和评价标准，以通过职业分析确定的综合能力作为学习的科目，根据职业能力分析表所列的专项能力从易到难的顺序．安排教学和学习的教育体系和学习计划②。该模式表现出极强的课程调整灵活性。德国著名的“双元制”模式，其核心是以企业为主，理论与实践紧密结合，理论知识在学校学习，而实践性教学在企业完成，是一种典型的校企联合模式。从“双元制”模式经验中可知，实现该模式的关键是有一个实力较强的企业与高等职业学院联合，且最好是著名的或大型企业。原因很简单：该著名企业也是人才需求方，故学生毕业去向明确，在校期间学习针对性强；通过自己企业所培养的学生势必是最了解企业的．可以节省企业新员工与企业之间的磨合成本，缩短新员工见习期．校企双方取得双赢效果。德国“双元制”模式最成功的典范之一是德国西门子技术学院，在该校就读的学生不仅仅有着得天独厚的充分利用西门子公司先进设备进行实践的机会，并且在理论教学上．西门子公司与技术学院之间在教学内容和实训内容方面进行充分协调，使理论知识更贴近实际．这种校企联合办学方式取得巨大的成功。二战后，德国经济腾飞并进人世界前三甲，与其采用“双元制”模式所培养的高等职业技术人才在经济建设中的作用密不可分。

就目前我国高等职业教育状况．借鉴德国“双元制”模式有一定难度，主要问题是，政府有关高等职业教育相关法规及政策尚未健全，企业界意愿与校方合作办学存在较大难度，有条件进行校企联合办学的高等职业学院为数不多。相比之下．借鉴CBE模式较为可行．也即在课程设置中加大实践性教学比例，同时效仿CBE模式增强课程设置弹性，以此突出高职教育特色。

(三)“四模块”实践教学模式

综合职业能力培养主要是通过课程体系实施来实现，课程体系由模块构成。根据培养目标和专业特色．高职专业教学一般包括认识实习、教学实习、生产实习和毕业实习四个阶段。这四个阶段在教学中只有环环相扣、有机结合才能取得最大的教学效益。为更好地实现高职国际贸易专业教育的目标，我们认为国际贸易专业应配置如下四个模块的实践教学模式：

1．课程认识实习模块，巩固基础知识

课程实习安排在各门专业课程内和学年中的寒暑假，主要是指专业课程内(也包括专业基础课)的实践环节。目的是使学生在进行理论学习的基础上有一定的感性认识，巩固所学过的知识，把理论与实践知识结合起来。例如：在《国际贸易》这门理论性较强的课程中，当讲述西方传统自由贸易理论时，可结合当前中国在国际分工中的地位，“欧美是董事会．印度是办公室。中国是世界工厂”，引导学生思考自由贸易理论的局限性。当讲述国际贸易政策，特别是进出口商品政策中的“关税壁垒”和“非关税壁垒”时，为了更好地把理论转化为实践，教师可以指导学生查阅资料，了解中国加入WTO前后的关税变化，以“汽车”为例进行分析，说明当前国际经济中“关税壁垒”日益弱化的特征：而非关税壁垒，教师可以让学生分组收集有关中国企业“反倾销”、“绿色壁垒”等情况的相关数据，分析目前中国企业面临的“非关税壁垒”的现状(也可以当地企业为例进行分析)，并尝试提出一些对策。经过这样的训练，理论已经完全转化为生动的实践教学，学生不仅印象深刻，而且学习厂如何用经济理论分析解决实际问题。

2．校内实习基地模块，为学生提供良好的模拟实习环境

据专业进程表，校内实习一般安排在三年制的第三到五学期，结合专业课的开设而进行。目的是使学生拥有勇于探索、敢于实践的场所，在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力，可以分为单项实训项目和综合性的实训项目。实训项目包括以下几个方面：①外贸地理实训：在《外贸地理》课程中，通过地图、模型以及影音资料等掌握国际商品资源分布和地理航线。②外贸单证实训：在《外贸单证与报关实务》课程中，有很多进出口贸易使用的单据．教师在教学中应尽量收集本地企业常用的单据类型提供给学生，使学生得到逼真的效果。同时，尽可能收集本地的案例．这样不仅使学生有亲切感，而且非常实用，能让学生得到很大启发。③综合技能实训：《外贸实训》是集本专业三年的专业基础理论、专业知识、专业基本技能、职业素养于一体的综合实训课程。为此，我们利用外贸综合业务实训计算机模拟系统，对毕业班学生进行为期6周的综合训练，其中涵盖了外贸函电、国际贸易实务、国际市场营销、国际金融、报关理论与实务等多门课程，通过全套据的制作，让学生掌握了从分析市场环境开始，最后完成市场开拓，同外商建立起业务关系的整个流程。具体以进出易的基本过程为主线，以具体的出口商品交易为背景，针对进出口贸易中业务函电的草拟、出口报价与还价核算、交易条件的磋商、出口合同的订立、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改等主要业务为序进行训练。同时，在实训中要求学生自己通过因特网去实际寻找出口的商品和客户，自己设计产品目录、宣传网页和出口营销方案。通过这样集中的训练，学生对三年的专业知识有了系统的认识，强化了前面学过的知识，又通过这种模拟练兵，培养了学生在未来实际工作中的职业能力，使学生既具备上岗就可以较好地上手工作，又有可持续发展的能力。

3．校外实习基地模块，为学生提供真实战场

对于实习基地笔者认为可分为两种，一种是协议式的，主要是外贸企业或工商企业：另一种是非协议式的，主要是一些政府的职能部门．如海关、检验检疫局、外管局、港务局、国税局等。一方面，我们已经建立几个稳定的协议式的校外实习基地，为学生和外贸企业架起了一座共同发展的桥梁，既便于学生对即将从事的工作有了比较深刻的认识，也便于外贸企业从中发现和选拔人才；另一方面，也要充分利用非协议式的实习基地。比如，当《国际贸易实务》课程讲到海洋运输时，可鼓励学生自己参观本地的港口，让学生看到真正的海轮、集装箱、堆场、海关监管地等实物、实地；至于运费和保价，鼓励学生直接找船运公司和保险公司去询价；有关报关和检疫的问题，鼓励学生直接找海关和检验检疫局去咨询等等。

当然，毕业实习和毕业实习论文也可归人这一模块。毕业实习的考核主要依据实习单位的实习鉴定意见及老师的不定期抽查结果加以确定。毕业论文一般安排在三年制的第六学期进行．由专业老师负责论文的指导、答辩和成绩考核。

4．走出去，请进来，创建一体化的实践教学模式

走出去，就是走向社会，了解各行各业的发展状况，了解本行业的发展方向，鼓励学生为社会、企业服务，锻炼并提高学生的工作能力。请进来，根据国际贸易专业的特点，采用各种方式请企业领导或职员、管理人员来校作报告或讲课．向学生们介绍世界及国内和省市外贸发展的状况，介绍外贸企业在市场竞争中求发展的经验，以及外贸企业中青年员工的成长过程等，使学生在步入社会之前，更好地了解社会，懂得竞争之激烈，创业之艰辛，从而进一步提高学习的自觉性，努力培养自己的创业精神和创新能力。对于一些实践性较强的课程，更是直接聘请外贸企业有经验的从业人员进行授课。这样．使学生在学习中，与社会同步发展，对行业了解非常及时。(见下表)

注释：

①陈冬平．对外贸易对我国经济增长作用的实证分析[J]，国际经贸探索，2001．6，P2—6。②邓泽民等．高等职业技术教育教学模式的比较与创新研究[J]，职业技术教育，中国人民大学图书资料中心，2003．1。

参考文献

[1]舒惠芳．高职迥专旅游管理专业实践教学模式探讨[J]，职教论坛，2004．7，P51—52。

[2]张桂春，刘彦鹏．试析我国高等职业技术教育的生命力在于适需[J]，世界职业技术教育，20旧4．2，P28—31。

[3]中国工厂”再审视[J]，21世纪经济报道，2004．3．11，9—12版。

篇(5)

由于是以纺织品和服装为主的贸易公司，所以对布料要有一定的认识，所以到那里的第一天，我就对各种布料进行了学习，了解了各种布料的成分和规格，因为在贸易中布料的成分是是否符合合同的一项重要依据，不光要了解的学名，还要了解布料的代号，因为合同中往往出现的是布料的代号，同时布料的规格也一样重要，因为客户一般是要检查样品的，在检查之前一定要有符合其要求规格的布料给其看，这样才能进行下面的步骤。所以对布料的熟悉程度，是检查一个是否合格业务员的基本指标。可以说，这个公司的所有贸易都是建立在对布料的熟悉程度上的

关键词：国际贸易实习报告，国际贸易实习，国际贸易毕业论文，国际贸易理论，实习报告

摘要：国际贸易实习报告，通过此次国际贸易实习，我们首先了解了再生铅的生产工艺流程.通过此次国际贸易实习认识到自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好。

实习日期：xxxx年x月xx日到x月x日;实习单位：xx金洋冶金股份有限公司;实习地点：xx襄樊谷城县石花镇;实习目的：了解国际贸易专业实际工作流程，提高实际操作能力。xx金洋冶金股份有限公司位于道教胜地武当山东麓，名城襄本文来自-樊和东城十堰之间。公司是以有色金属再生冶炼、铅基系列合金研制与生产为主的专业化公司，国家科技攻关项目“无污染再生铅技术”科技示范厂，xx省高新技术企业，拥有营进出口权，通过iso9002和qs9000质量体系认证。通过此次国际贸易实习，我们首先了解了再生铅的生产工艺流程。

对于此工艺的学习，使我们对一线的工作有了比较全面地了解，接触到了以前从未接触过的全新领域，增加了对不同行业的了解，也为今后参加工作，如何能够更好，更快地了解，适应一线的工作打下了良好的基础。

结束了几天的一线体验后，我们进入了营销部门开始正式的专业实习，负责带我们实习的是一名中南财大毕业的师姐，她首先给了我们一些关于再生铅合金技术的外文资料让我们翻译。这些资料包含了大量的化工专业术语，对于我们学习贸易的学生来说是一个挑战，但同时，这也是一个学习的好机会。因此，我们翻译的时候，要查阅大量的资料、字典、文献，并且，为了能够把一句话翻译的“信、达、雅”，我们这一组的成员也经常在一起讨论，这不仅是体现了我们团队成员的良好团队精神，也提高了对于英语的学习水平。最后，我们顺利完成了翻译任务，为此次圆满完成国际贸易实习任务起了一个良好的开端。

之后，师姐又给我们拿来了一些单证，eg：海运提单、装箱单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据副本。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中一定用不到。但当真正看过这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。其实，只要虚心，用心的学习，很多实际操作就会很容易掌握。

国际贸易实习期间，根据公司领导的安排，我还非常幸运的和师姐一起去襄樊市农业银行国际结算部和外汇局进行了一次出口收汇核销。虽然很辛苦，一天之内要在襄樊和石花之间跑两个来回，但是，我觉得值得，也并不觉得辛苦，毕竟是学习到了东西。当自己真正去实践一次的时候，甚至是非常简单，只是我们并不了解，而觉得神秘，才把国际贸易复杂化罢了。

很感谢金洋公司的领导和员工对我们这次国际贸易实习的支持与帮助，对于初出茅庐的我们，虽然这并不是真正的工作，但却让我们实实在在的学到了很多东西，很多是让我们受益终身的东西。

此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成国际贸易实习也就无从谈起。

篇(6)

关键词：实践教学体系；优化；效果分析

中图分类号：G623.31 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2013）06-0245-03

一、问题提出

英语专业是一个实践性很强的专业，而学生英语语言运用能力的培养离不开实践教学。实践教学是以培养学生综合职业能力为主的教学方式，是实现专业培养目标的关键教学环节，它与理论教学相辅相成。尽管近年来高校英语教学界对实践教学越来越予以重视，但还存在着很多问题与不足，即“在办学理念上重学术性、理论性、轻实践性的倾向严重；在课程结构上，各类课程比例失调，实践教学严重滞后”[1]。加强实践教学，构建科学的集中实践教学体系，培养学生的专业综合应用技能，提高其就业竞争力，具有重要的现实意义。

二、研究过程

廖美珍教授的“目的性原则”和语言学家詹姆斯・卡明斯提出“弱语境”与“强语境“理论都强调了实践教学在语言学习中的重要地位，廖美珍教授的“目的性原则”强调语言学习的目标最终要在实践中通过解决实际问题得以检验。语言学家詹姆斯・卡明斯提出的“弱语境”即课堂教学，而“强语境“即强调语言应用的实践教学。这些理论为我们探索英语专业实践教学体系提供了目标参考。以此为理论依据，结合地方性本科院校实践教学的现状，以提高学生的综合素质、培养学生专业综合应用能力为主线，以培养学生的实践能力为内核，我们开展了英语专业集中实践教学的改革与实践。

第一阶段：我们首先认真研究和学习有关实践教学的相关理论，积极查阅相关文献资料，分析各层次高校实践教学改革的范例。然后对英语人才的市场需求进行调查分析，了解就业市场对英语专业人才需求的具体要求，通过对第一手资料的分析我们可以看到，我院英语专业的毕业生就业具有以下特点：

1.就业地点主要分布在京、津、唐地区。

2.就业比较集中于私营企业或者合资企业。

3.就业岗位主要是：翻译、外贸业务员、销售员和文员。

4.就业岗位需要具备的技能：英语专业综合技能、跨文化交际能力、商务英语相关知识及市场营销相关专业知识等。

从就业市场对英语人才需求的具体要求可以看出，我院英语专业的毕业生的就业领域主要在基层第一线的企业和公司，因此对于他们，掌握扎实的英语语言文化和外贸业务知识，具备较强的英语语言应用能力和外贸业务能力就显得尤为重要。以培养学生综合职业能力为目标的集中实践教学环节，在学生英语语言应用能力和外贸业务能力的培养方面，起到越来越重要的作用。在前序工作的基础上，依托已有实践教学环节，我们开始了新的集中实践教学体系的设计。

第二阶段：此阶段是新集中实践教学体系的调整、优化和运行时期。首先整合优化专业见习、实习、专业技能训练和实训、毕业论文、毕业实习等集中实践教学环节，按“基本技能、专业技能和综合应用技能三种技能模块，循序渐进地安排实践教学内容，将英语实践教学的目标和任务具体落实到各个实践教学活动中，构建一套完整的、多层次的、立体的集中实践教学体系”[2]。

新集中实践教学体系各实践教学环节列表：

在完成新的集中实践教学体系的调整和设计后，我们开始了集中实践教学各环节的改革与实践，侧重对各实践教学环节的教学方式进行了改革与探索，改变传统的知识传授型的教学模式，学生成为教学主体，在教师的指导下，明确学习目标，积极参与实践教学中的各项教学活动，教师引导学生在各教学环节中主动获取知识和提高技能，对学生遇到的困难提供必要的帮助，最终对学生的学习效果实行过程性评价，全面公正考查学生的学习目标完成情况。在教学内容的把握上我们认真制定教学计划与教学方案，每一教学环节完成之后要完成教学总结，总结经验教训，及时调整改进。

三、效果分析

项目组成员对集中实践教学环节的具体实施效果从两个方面做出分析，具体分析如下：

（一）集中实践教学环节的优化整合

新的实践教学体系针对以往实践教学中存在的教学方式单一，实践教学目标不明确，实践教学内容零散，缺乏计划性、系统性的问题，对各实践环节进行了整合和优化，新的实践教学体系中，我们去除了第三学期30课时的文字处理上机实训环节，增加了30课时的英语听说技能训练；第六学期的两周的学年论文改为商务英语实训和翻译技能训练；第七学期的专业实习改为了商务和翻译技能训练。调整后的集中实践教学体系结构更为合理，内容更为完整，以就业为导向，突出了学生的专业基本技能、专业技能、专业综合应用能力的培养，更符合我院英语专业的人才培养目标要求。在这一阶段的实施过程中，我们分别从教师和学生两方面对实施效果进行了分析：

教师方面：以新实践教学体系中，教师是实践教学的组织者和指导者，是实施技能训练的基本保证。承担实践教学任务的教师不仅要有专业理论知识，还必须能够有效地组织和指导学生进行实际操练，及时解答实训过程中学生提出的各种问题、排除操作故障。新的教学方式使教师必须重建自己的知识结构，努力改变自己和完善自己。完成教师角色的转换，从知识的传递者变为学生学习的促进者、组织者、指导者。新的实践教学体系使得教师有更多的机会到企事业单位、外贸公司等相关单位学习、见习、体验、实践，有效提高了教师的实践能力和业务素质，承担实践课程的教师已渐入佳境，学生对实践课程的满意度大大提高。

学生方面：比之以往的实践教学中教学方法、教学地点单一，教学内容与就业市场需求脱节的情况，新的集中实践教学强调教学方法多样化，坚持针对性、实用性、一体化和专业技能与综合能力相结合的原则，保证实践教学的实效。建立校内、校外两大实践课堂，融教、学、做为一体，学生在教学中也从被动接受转变为主动探究，其学习兴趣获得了极大的激发，学生态度积极，主动结组，讨论时间一延再延，极大的刺激了其自主学习的热情，学生普遍感到学有所得，自己的专业应用能力有所提高，达到了理想的教学效果，完成了教学目标。

（二）校内、校外实践课堂的有机结合；校内、校外指导教师的深度合作，校外教师走进校内实践课堂

此项改革主要体现在专业见习、专业技能和综合应用技能的实训环节上。新体系下的专业见习一改单纯校内完成或单一外出参观的传统模式，真正实现了校内、校外实践课堂的有机结合和优势互补，现以2012年11月英语专业本科10级学生的专业见习为例做出说明：根据英语专业本科专业见习教学大纲要求，10级英语专业本科学生113人于11月5日至11月16日参加了为期两周的专业见习活动，见习单位包括清东陵文管处、唐山地震纪念馆等文化单位以及唐山华天成陶瓷制品有限公司、唐山华信成陶瓷制品有限公司和唐山鸿鹏焊业有限公司、唐山佳德陶瓷公司、河北长城陶瓷有限责任公司等对外贸易公司，首先，通过校外实践课堂指导教师的讲座与指导，学生们了解了文化、对外贸易等部门的运作情况和管理模式，学习了外事、翻译、和国际商务的基本知识；然后，在校内实践课堂中，学生根据在校外实践课堂获取的知识和信息资料，在教师的指导组织下进行相应的实训，内容包括清东陵英文导游模拟演练；唐山抗震纪念馆解说词口笔译；进出口贸易磋商和合同履行过程中所使用的英文函电的草拟、发送；商务洽谈模拟训练等。实训中，学生仿佛置身于气氛浓郁的职业现场，尤其是在商务洽谈模拟训练环节，学生很好的完成了从建立业务关系到价格条款、签订合同整个磋商环节的演练，使各个洽谈环节所涉及的英语表达用语和基本商务谈判技巧得到强化训练。本次的专业见习实践教学坚持校内、校外实践课堂的有机结合，注重学生的专业技能、综合应用技能的提高与发展，受到了理想的教学效果。见结中，学生这样写到：“两周的专业见习安排的非常充实，对我们将来的工作非常有益，校外指导教师的讲解使我们更好的了解了社会对英语专业学生所应具备的知识和技能相关要求，为第六学期专业方向的选择提供参考；校内的实训有提高了我们的职业能力，感谢系里安排的这门实训课程，也感谢老师的悉心指导。”

校内、校外指导教师的深度合作，校外教师走进校内实践课堂这项改革首先在本学期18周到20周为期三周的09英本学生商务英语实训中得到了实现，我们邀请了校外指导教师，唐山华信成陶瓷制品有限公司海外销售部经理李艳华进入校内实践课堂，她的第一个实训项目是成立“模拟公司”，学生自行组成3-5人小组，各公司按照“建立贸易关系询价报盘还盘磋商签订合同订货确认”的流程来互相展开贸易往来；第二个实训项目是以广交会为背景，再现交易环节，从交易前准备、交易磋商到订立合同履行合同， 从而完成包括备货与报检、催证、审证、改证、保险、租船定舱、装运通知、核销退税、制单结汇、等一系列进出口业务环节教学。李经理用自己珍贵的从业经验，引导学生在模拟实战训练中进行小组交互协商、讨论，从而熟悉整个商务贸易过程，也加强了商务互动英语口语，最终完成对所学商务知识的意义建构，受到了学生的肯定与好评。她的课使学生获得了更多亲身参与探索实践的体验，培养了与他人分享与合作的能力，切实提高了学生的外贸业务能力和专业综合应用能力。

四、问题的思考

实践证明，新的集中实践教学体系的实施能够克服英语专业普遍存在的实践教学目标不明确、实训项目不具体、专业核心技能训练不突出、实训方法和实训手段单一的局限性，有效地培养学生的知识综合应用能力，提高其就业竞争力。但在教学实践中我们也发现了一些需要着力解决的问题，主要表现在：实践教学基地建设需进一步加强；实践教学管理队伍的管理水平以及教师的实践教学能力有待进一步提高。这也是我们今后努力的方向。

参考文献：

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（一）西西朵朵正装店简介

西西朵朵正装店隶属于北京欧本风尚服装有限公司，公司是由一群怀着激情与梦想的大学生创建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正装店也从2009年8月8日开始运营，主要经营项目正装系列包括男士职业正装、女士职业套装、正装套装、衬衫、套裙、领带、皮鞋、西裤。其中以男士职业正装、女士职业套装为主，衬衫、领带、皮鞋为辅。

（二）市场调查

如今随着就业压力的日益增加，越来越多的大学生毕业后都开始走向了创业的道路。但是这一现象不只是受就业压力的影响，更为重要的是毕业生想要实现自身的理想和抱负。周围越来越多的人开始关注面试形象的问题，宿舍的话题也是该找实习了该找工作了去面试我们应该穿正装，那我们应该去哪里购买，商场太贵，批发市场西服也很少，不但款式老气，性价比还不高。

首先我们做了一番仔细的市场调查，我们的市场调查主要以北京市中关村地区高校本科毕业生作为调研对象，采用分层随机抽样法法进行调研，通过对1050个学院路为基准的大学生调研，我们发现了大学生正装市场的需求，于是确定了向大学生销售正装的目标，但是选择什么样的方式去销售效果才会更好呢？首先需要解决的问题就是了解学生会通过什么样的购买方式去购买正装。

（三）北京本科毕业生购买面试正装地点的选择方式

如今大学生可以去购买正装的途径有很多，但要购买物有所值的正装共有4个途径，依次是商场、正规的大型折扣卖场、网购直销商+小型实体店和纯网络直销[1]。

1.商场

北京的知名商场有华宇、华堂、西单商场、中友百货等。商场能提供良好的购物环境、较多的品牌及品类、优良的质量保证。不足之处在于商场价格高，因为在商场购物必须支付昂贵的商品品牌“溢价”、昂贵的装修、店租费用以及商场本身的返点，员工的提成等。以男士套装为例，商场的正装均价在2000元左右。

2.正规的大型折扣卖场

这种途径适合对性价比比较在意，同时希望能享受到名牌产品品质保证的消费者，北京的上品折扣、优价百货等都是很不错的选择。这种卖场的不足之处在于品牌会很杂，仍需消费者对正装品质有一定的了解。另外货品常会出现断码现象、款型也多是过季的。折扣店的正装均价在1000左右。

3.网购直销商+小型实体店

这种模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同样提供让消费者体验的场所，让低价高质成为可能。但是消费者在购买前要对正装有一定的认识。

大学生对正装的需求虽然很大，但是这个目标人群多数人都没有太大的购买能力，因此商场和大型的折扣卖场基本上不能满足绝大多数学生的需求，纯网络直销的方式购买东西安全系数又不高，综合考虑，大部分学生会选择的方式就是小型实体店或者批发市场。

（四）销售正装方式的选择

我们决定采取网购直销商+小型实体店的形式。原因之一是北京交通发达，公交、地铁几乎贯穿整个城市。因为交通如此便利，北京市内甚至周边学校的学生都可以选择到实体店试穿购买。原因之二是因为很多其他城市的大学毕业生都需要购买正装，为了抓住全国范围内的目标客户，网络直销店也是必须要开的。网络直销店的开设是为打开全国市场服务的。与此同时，网络直销店的开设也可以让北京的客户在前往实体店之前可以先在网上浏览商品再到实体店购买。

1.网上销售方式的选择

如今淘宝、京东等网上购物方式已经越来越流行了，这种方式也吸引了我们的注意力，这些网上商城甚至能够在一两年内迅速的崛起，其成功经验值得我们深入地探讨和学习[2]。在服装行业，尤其跟求职面试、工作有关方面营销做得比较好的有网络销售衬衫的知名企业PPG开创的服装在线直销模式，还有凡客诚品等等，但是这些网站并没有完全主攻面试正装职业装，它们涉及的服装范围较广，于是我们决定避开PPG和凡客主打的衬衫、休闲服装，主攻求职正装市场，特别是在国际金融危机波及中国、就业形势严峻的情况下瞄准大学生正装市场。

2.实体店地址的选择

实体店地址依据4P理论进行选择，产品、价格、渠道、促销四项是经营必不可缺的[3]。我们要做性价比高的产品，就要将所有的运营成本考虑进去，选择最经济的实体店以大量减少运营成本。最终我们决定在五道口华清嘉园九号楼开设实体总店。九号楼毗邻华清商务会馆，地理位置优越，周围环绕东升大厦、网易大厦、紫光国际大厦、搜狐大厦等，十字路口人流量极大，上班人士较多，这为以后我们开发上班族目标群体市场较为有利，交通上临近城铁十三号线五道口站，周围有将近二十辆公交车经过，因此地理位置较远的学校学生就可以选择较为方便的交通方式过来选购正装。不仅如此，九号楼五层店面租金较一层店面而言租金低了很多，一层改装后六十平方米的经营面积每月租金高达六万元，而楼上五层两室一厅经过改装之后六十平米的经营面积每月租金仅需六千元，是一层店面租金的十分之一而已，经营成本大大降低，转嫁到消费者身上的成本也就大大降低，这样子消费者就能够得到更为物美价廉的产品和服务。相信对于学生而言，能够以更低的价格买到更合适的产品，大多数人还是乐意的。

（五）分析市场

在店铺开业正式运营之前，我们做了充分的市场分析，力求开店营业之后一切发展顺利。

1.学生购买正装的需求差异

大学生购买正装的需求不仅仅有毕业生，还有刚入学的学生。各种不同的需求基本有以下几种：加入各种社团或者学生会竞选需要的“工装”、学校舞会和晚宴等重要场合需要的男士绅士西服、毕业论文答辩穿着正装和求职面试正装等等。

（1）加入各种社团或者学生会竞选需要的“工装”

这类学生购买前向学长学姐们咨询的较多，到店里面选购的时候也叫听从导购的介绍以及意见。一般都是单排扣选择的较多，根据个人身材体型再分别选择一粒扣、两粒扣或者三粒扣。

（2）学校舞会和晚宴等重要场合需要的男士绅士西服

社交场合适合的正装主要是针对男士，女士选择礼服裙即可。男士正装一般都会选择双排扣的西服，但是由于学生这种场合需求较少，一般基于经济性价比的原因学生购买的比较少。

（3）毕业论文答辩穿着正装和求职面试正装

这类学生一般都是购买一套正装，既适合答辩穿着又适合求职面试穿着，不过这类毕业生由于就业方向各不相同，而各种职场职业形象要求又各不相同，因此在购买职业装时的选择也各不相同。比如行政类形象要求严谨、内敛、正统、风格简洁，这类的就业生一般会选择最简单大方的款式，越简单越干练越好，男士基本会选择纯色的西服，而女式一般选择没有任何修饰的正装[4]。

2.不同体型学生正装选择方式的异同

西服首先是要合身，其次是款式和颜色，最后才是面料。合身只是选择西服的基本标准，只有款式符合个人体型才能体现出年轻人的干净利落。就选购正装而言大概可以细分为五类：高瘦体型、高胖体型、标准体型、矮瘦体型和矮胖体型。

（1）高瘦体型

高瘦体型者宜选择二粒扣或者纽扣位比较低的修身西服选择比较厚的面料以增加挺括感。

（2）高胖体型

高胖体型者宜穿略宽松板型的正装，而且应选择稍含羊毛成分的面料，此种面料有略微弹力，适宜胖人穿着。

（3）矮瘦体型

矮瘦体型者适合穿短版收腰西服，选择质地挺括的面料。而且现在企业招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上宽松一些的短款西服也有拉长腿部比例的效果。

（4）矮胖体型

矮胖体型者比较难选西服，最好定做带竖条纹的面料有拉长身材的视觉效果，但条纹不能太明显，暗和细为佳。

（5）标准体型

至于身材适中的人来说，选择范围很大，几乎所有款式所有颜色都可以尝试看看。标准体型者都很容易挑选到合适的正装，可以适当依据个人喜好挑选，能考虑到自己就业方向，依据目标行业的标准和要求来选购，这样才能选到最合适的正装，为自己的面试添彩。

（六）寻找货源

去广州寻找货源是因为广州的服装贸易市场已经很成熟了，不止价格便宜，款式也是更加新颖更加与国际接轨，而且广州有很多为大品牌做生产产品的工厂。去参观这些工厂也可以为将来寻找合作机会奠定一个好的基础。例如第一次去广州找到皮尔卡丹两粒扣修身版尾货，回来销量猛增，但是并不是所有的产品都好卖，例如找到的女装全是涤纶面料，不透气，不好卖，最后这批货降价销售都卖不出去。于是我们得到的结论就是对行业的了解是花钱买教训。后来再去广州寻找到了更好的女装产品，直接刺激了销售额的增长。

跑遍了北京、广州、温州等地不计其数的生产厂家之后，合适的货源找到了。虽然与一些品牌西服厂家建立了供货关系，但我们并不想做别人的，我们努力在经营中打造属于自己的品牌。

二、店铺正式运营

（一）主要产品上线

目前提供的正装系列包括男士职业正装、女士职业套装、正装套装、衬衫、套裙、领带、皮鞋、西裤。其中以男士职业正装、女士职业套装为主，衬衫、领带、皮鞋为辅。

（二）店铺推广

由于客户群体是大学生，这类群体比较特殊，他们的特殊性在于在学校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正装的品牌推广计划主要以校内宣传海报和发送优惠卡片的方式为主，这也是可以让顾客了解该品牌的最直接的方式，也是在针对学生这个特殊的消费群体最有效的宣传方式。

（三）销售模式的选择

店内销售尽量以客户需求为导向来介绍产品而不是以产品为导向，何种产品利润高就向客户销售何种产品[8]。这类以产品导向型的销售市目前市场上主要的销售方式，但是我们的店面从营业开始追求的就是好的口碑，即便利润会低一点也没关系，先把市场打开，因此我们选择了以客户需求为主去推销合适产品，到后期人手不够招聘导购的时候，对导购的首要要求也是一定要尊重客户的自身需求，多为客户着想，如果做不到这一点，随时解雇。因此，我们也培养了一批高品质的销售人员。同时，做销售也免不了要用一些销售策略，我们所使用的销售策略与一般店面销售策略大致相同，包括限时折扣抢购、换购、同等价位产品升级等等活动提高客户的购买兴趣。

（四）定价策略

由于我们争对的是学生这个消费能力一般的客户群体，所以我们的定价较为低廉。而且大量的研究数据表明当商品促销五折时的购买力是最大的，因此我们的定价就定在商场价格五折和市面上同类商品价格五折甚至五折以下[6]。

（五）培养人才，稳定团队

店铺经营较为稳定之后我们将团队里的一些人员送至奥肯品牌的工厂去实习，学习面料、做工等的相关知识，主要目的就是充实自身，更重要的是让自己更加了解西服的整个制作过程，包括从面料的选取到西服返修的整个过程。也为了将来开辟定做服务和公司团购职业装服务做铺垫。

（六）拓展业务

1.团购优惠

西西朵朵正装实体店在运行了一段时间之后发现有很多顾客购买之后都推荐周围的同学也去购买，所以公司又推出了团购优惠的政策，尽量回馈广大顾客的包容与支持。团购的具体优惠是五套以内九折，十套以内八五折，二十套以内八折，三十套以上者全部七五折。团购优惠的政策执行之后，又为西西朵朵正装赢得了更多的顾客，宣传作用亦不可小觑。

（七）售后服务

学生购买东西更加仔细更加用心，尤其几百元的商品对于学生而言也是一笔不小的开支，所以提供完善的售后服务也是必不可少的。

1.全方位“一条龙”服务

依据调查结果，客户是十分注重附带产品购买的。公司目前提供的正装系列包括男士职业正装、女士职业套装、正装套装、衬衫、套裙、领带、皮鞋、西裤。其中以男士职业正装、女士职业套装为主，衬衫、领带为辅，皮鞋、皮带、皮包、正装棉袜等附属产品也慢慢增加，大多数大学生都不太了解正装，更不了解面试正装的整体搭配，因此我们开始为客户提供一系列产品服务，为客户做整体搭配，这样全方位的服务，让消费者能够一次性购买全部所需产品，节约了大量的时间成本，推出的全套搭配套餐优惠也为客户节约了一些金钱成本，这样客户满意度进一步提高。

三、西西朵朵正装持续稳定发展

（一）旺季，淡季经营要点

旺季季节为每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即学生面试求职的高峰期，旺季一般以零售为主，平均每天接待的客户较多，尤其周六日时每天最多接待20名客户。

淡季6、7、8月份，零售业务较少，于是大家商量派出团队负责人去应聘知名职业装团购公司，主要是去学公司的经营理念，将学到的知识传授给团队里的所有人，然后结合自身运营状况商讨学习目的，明确学习内容和周期，并最终制定出较为完善的发展计划。淡季中小单位工作服市场跟零售有根本的区别，前者主要是以团购为主[7]，后者主要采用向关键人物销售。在团购销售中，无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益[8]。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要[9]。（作者单位：联想研究院）

参考文献：

[1]梁保国，乐禄祉.论中国职业装发展潜能；高等教育研究；1999年第06期

[2]唐炎钊.创业者常见危险倾向诊断[J]；人口与经济；2003年S1期

[3]山河.日本大企业的“5S”管理[J]，中国市场，2003，1.

[4]王士斌.一切都处在管理中――肖志军谈5S管理[J]，企业管理，2002，6.

[5]菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社；2001年

[6]（美）约翰.A.昆奇著，吕一林译，市场营销管理―教程与案例；北京.北京大学出版社；2000年

[7]朱益飞.推进治理创新提升质量效益[J].石油产业技术监视，2007，（8）.