促销管理论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇促销管理论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

大学风险管理论文题目

基于JAVA EE平台的项目管理系统的设计与实现

数字化六西格玛项目管理平台的研究与设计

疏浚工程进度管理

对商业建筑项目成功标准的调查与研究

基于利益相关者理论的建设项目统一信息平台研究

农电工管理项目问题研究

基于电网工程项目的信息管理系统设计与应用研究

项目管理中PERT/CPM与CCM的比较及实证研究

合资企业项目沟通管理

宝钢大方坯连铸过程机国产化项目管理研究

项目导向的创新型企业员工绩效考核体系研究

我国高校修缮工程项目管理研究

青岛奥帆基地项目建设管理研究

基于J2EE的项目管理系统安全功能的设计与实现

胶济铁路改造项目管理之工作分解和进度管理

广州新电视塔项目实施管理研究

价值工程在水利水电工程施工项目管理的应用研究

体外诊断试剂质量管理体系实施方案——以中生金域公司为例

建筑安装企业施工项目的管理分析及应用

国内中小型企业设备更新改造项目的管理模式研究

新型封装开发过程进度管理的研究

电信运营企业传输工程成本控制研究——以佛山移动传输工程项目为例

长输管道工程进度与控制

唐钢步进炉翅片管式蒸汽发生系统及项目管理

一重集团曲轴锻件技改项目经济评价

中国工程监理企业向代建制项目管理公司转变的研究

电影制片项目风险管理探讨

房地产开发项目质量策划研究——以A公司为例

大丰110kV草庙变电所扩建项目可行性研究

小规模开发团队过程改进的方案设计与实施

项目管理中的项目文化建设研究

基于路径分析与模糊数学相结合的项目管理绩效评估方法研究

内蒙古海满一级公路项目管理优化研究

精益建设理论在项目投资控制中的应用

丽水市政府投资项目代建制模式研究

基于项目化的采购管理

江中集团基于ERP项目的业务流程重组研究

无锡电信IPTV产品研发项目管理研究

青龙场立交桥维修工程项目进度计划与控制

大学风险管理论文

探讨现代风险管理

摘 要：本文简要探讨现代风险管理。科学合理的风险研究可以帮助企业提升其价值;相反，缺乏风险研究将不仅威胁企业本身，甚至会影响整个社会经济。所以在当今多变的社会环境下，要高度重视风险管理。

关键词：金融;风险;管理

本文将重点介绍风险管理是如何影响企业经营与运转，并分别分析不同理论的优长与不足，旨在为企业经营者管理者提供参考。

一、风险的定义

风险是一个动态的概念，是一种不确定性，其结果是使经济实体产生损失。它可以分为两大类：经营风险和金融风险。经营风险是指公司的决策人员和管理人员在经营管理活动中出现失误而导致公司盈利水平变化，从而产生投资者预期收益下降的风险，或由于汇率的变动而导致未来收益下降和成本增加。金融风险指的是与金融有关的风险，如金融市场风险、金融产品风险、金融机构风险等。

二、权衡理论和啄食顺序理论差异

目前，风险管理理论主要派系包括权衡理论和啄食顺序理论。权衡理论强调在平衡债务利息的抵税收益与财务困境成本的基础上，实现企业价值最大化时的最佳资本结构。这是种静态分析方法或库存理论，可以通过分析资产负债表分析风险。例如，负债可能导致的财务危机成本威胁。然而，企业产生负债并不总是坏的一面，有时它可以帮助企业减少所得税支出。啄食顺序理论首次是由美国经济学家梅尔提出的，即在内源融资和外源融资中首选内源融资;在外源融资中的直接融资和间接融资中首选间接融资;在直接融资中的债券融资和股票融资中首选债券融资。其中内部融资主要是指公司的自有资金和在生产经营过程中的资金积累部分;外部融资又可分为通过银行筹资的间接融资和通过资本市场筹资的直接融资(直接融资包括债券融资和股权融资)。所以从本质上说，啄食理论认为存在一个可以使公司价值最大化(公司发行的股票和债券的价值最大化)的最优资本结构，并且以对不同性质的资本进行排序的方式，给出了决策者应当遵循的行为模式。权衡理论和啄食理论之间的差异。首先，在权衡理论中，权益和债务之间应该有适当的比例，只有当边际收益等于边际成本的债务才是最佳的资本结构。无论权益或负债太高都不利于企业运作。然而，啄食顺序理论认为企业应该采取最低的融资方法，以使风险最小化。另一个差异是对债务的处理是两种不同方式。权衡理论里债务是用来减少所得税支出，使企业能够保持充足资金。在啄食顺序理论中将对比不同的债务风险，从而考虑哪种债务可以降低企业融资成本。虽然这两种理论之间存在差异，但是权衡理论和啄食理论之间仍有一定的联系。首先，这两种理论都是基于莫迪利亚尼和米勒的理论研究，这两个理论均是基于实用主义而不是单纯的理论研究，他们同时都观察到不同的融资方法都会影响市场价值。其次，他们都证实，债务融资优于股权融资。虽然权衡理论和啄食顺序理论对融资的不同看法，都是寻求最好的方式来使企业实现最大利润和最小风险。

三、案例分析-索尼公司的风险危机

风险对于国际企业的威胁极为严重，因为他们影响的不仅是企业本身，可能也会像多米诺骨牌一样影响全球。以索尼公司为例，索尼成立于1946年，总部位于日本东京，世界500强企业之一，主要从事生产电子产品，如今是一个可以代表日本文化的多元化企业。索尼的产品主要是音频、视频、信息、通信、半导体和电子元件等电子产品。电子产品尤其是PC电脑行业间的竞争是非常激烈的。索尼的竞争对手如IBM、联想、戴尔和华硕均具有很强的市场竞争力。

索尼公司凭借其良好的产品质量和优良的设计成为行业的领先者，许多厂家也将索尼元件作为其生产原材料之一。作为国际性的行业龙头企业，索尼同样面临许多风险。根据索尼2006年公布的第二季度财务报告显示，索尼陷入了巨大的财务困境。通过财务报告可以看出，尽管索尼公司收入增加156亿美元，增幅8%，但是与过去同期比较毛利润却降低将近94%。索尼财务报告解释这种情况有两个原因：一是问题电池召回事件，这一事件不仅严重破坏了索尼公司的品牌信誉，同时使索尼遭受约4.29亿美元的巨额损失。除此之外，2008年索尼企业再次召回有问题电池，此次召回影响范围是全球PC电脑制造行业。由于索尼电子产品质量的良好口碑，许多著名的PC制造商都使用索尼电池作为其生产的一部分，如富士通，戴尔和联想。问题电池召回事件同样也降低了这些公司的声誉，导致消费者对整个行业失去信心。一些公司正在考虑起诉索尼赔偿他们的经济损失，这进一步使索尼的品牌形象受损。二是索尼的电子娱乐部门SEC损失惨重。索尼投资大量资金用于研发和推广PS3游戏机项目，PS3的研发成本极高。但是由于负面信息和整个行业的不景气，世界各地的PS游戏机销售量大幅下降。索尼公司的风险管理需改进的方面：首先，索尼需降低其信用风险。由于召回问题电池事件使索尼公司声誉受损，股东动摇对索尼的信心，直接导致公司股票价格下跌。索尼为解决这个困境可以通过增股派息，以表明企业对未来仍然是乐观的，从而增强消费者和股东的信心。下一步的改进是提高管理市场风险能力。巨额损失是由于索尼电子娱乐部门SEC不关心市场风险的结果。如果风险管理者意识到PS游戏机市场现状和对市场销量预测正确，从而确立以成本最小化为首要目标的站略，那么损失将不会如此巨大。此外，索尼公司在SEC部门投资最多，一旦对市场预测错误，那么它将面临更高的风险。另一方面如果索尼公司将资本分散在不同的投资领域，那么风险可以被分散转移或是避免。由于风险可能对企业存在消极影响，所以越来越多的企业界人士意识到风险管理的重要性。

众所周知，高风险带来高利润，但是追逐高利润同时如果决策失误，其损失也是十分惨重的。企业如何规避风险并保持效益?一般来讲，企业管理者会通过保险弥补损失。但这是处理风险的消极方法，因为它处理的仅是风险的结果。随着风险管理的发展，现代社会通常使用四种手段处理风险，分别是风险保留，自我保险，转移和避免。风险保留是发生频率低、产生结果牵涉面小的常用方法;自我保险通常需要一个风险池或风险准备金;转移是指风险发生频率较低，但潜在的后果严重，这样的风险通常被转移到第三方来规避;避免风险是企业无法承担的风险，这样的风险通常是高频率发生以及后果严重，意味着企业风险的潜在收益不能弥补风险成本。除了以上方法，企业投资多样化也是有益的，所谓投资组合，分散风险。例如：不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里的说法。多元化的投资可以降低风险而回报却不显著减少。仍以索尼企业为例，索尼企业可以优化企业的财务结构来支持企业的运作以抵御风险。在研发PS游戏机产品时，外部环境即市场，全球PS游戏机销售不如往常。索尼可以研究为什么消费者降低了对PS游戏机的购买，是否是因为产品过时还是PS游戏机已经有其他更好的替代品?如果是这样，替代品有何优势，PS游戏机可以在哪些方面改进等等。对市场的深入研究，索尼可以制定战略然后重新安排对PS游戏机的投资，应把更多的资金用于产品促销而不是开发技术。对于内部环境，索尼企业可以努力保持资本结构足够强大，为更高更集中的投资SEC部门提供支持力量。

四、结语

总之，本文针对的是风险理论的机会和威胁，并以索尼公司为案例进行分析，最后提出建议。风险管理可以直接影响企业经营与运转，不完善的风险研究会导致企业遭受财务危机。管理者只有重视风险，才能使企业能够在竞争激烈的环境中取得成功。

参考文献：

[1]康尼.《经营风险和系统性风险的的理论关系》.企业财务与会计杂志.1982(2).

[2]克劳伊.风险管理要素.2006.

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篇(2)

【论文摘要】是文着重新经济时代经济创新基本特征探讨;阐明新经济影响营俏创新的几个方面是本文出发点;深入论证营销创新应用—怎样“创造购物天堂”?如何“长驻于市不衰?”何以“辫证营销”?如何‘.引导营销网络化”?等，或可助新经济营销创新思路拓张。

新世纪开端，迎来了新经济的曙光，新经济有何基本特征?成为新一轮管理论坛热:新经济必有新运作规则，其对我国营销创新有何影响?构成新世纪营销新规律所在。新经济实践涉面甚广—营销创新应用如何?引人深思。

一、新经济时代经济创新基本特征

特征之一，经济四要素“知识”比重在上升。传统经济包括农业和工业经济，“三要素”论源远流长，数千年倡导繁衍、耳熟能详。而作为创新要素“知识”加入，形成‘.四要素”说，多闻于世纪之交，专家学者达成共识，列为四要素之首，尤显其特性:即知识要素的充裕性①。皆因前“三要素”盛行至今已受时空限制，国界、种族、观念隔离、亦难有’‘予取于求、随之取用“之便利而显逊色。唯独知识要素，完全无上述约束，只要愿意，可用“取之不尽、用之不竭”来形容。仅如过去的一年，发表的学术论文、专利技术、科研成果以成千上万计，成为人类社会生产的无穷财富。所以“知识要素”虽立论不久，或叫初具形态，且有转化受阻种种障碍;但其意境深远、力贯全球、活力无比，成为现代企业家，投资、生产、经营者发展战略首备之品—可示其经济创新论中位高而权重的发展趋势。

特征之二，新经济发展加快了“知识”渗透。“土地、劳力、资本“构成三要素说，②.是传统经济重要物质基础，因“高能耗、高污染、低产出、低效率”等弊端而风光难再。但.‘三要素“论完整性、严密性、系统性等经济作用亦难于被动摇。新经济发展，‘’三要素”作用在相对下降，但并非言可取代，因为知识创新威力，要通过传播渗透才能发挥出来。如知识渗透于’‘土地”要素，才会有土地资源利用率的提高;渗透于“劳力”，才会有劳动品质的提升，劳动效能的发挥;渗透于“资本”，才会有资本运作本质的变化或更新。同时在知识传播、渗透面前人人平等，取之容易;许多企业家，借助知识力量而取得辉煌的成就，这是新经济的贡献。

特征之三、经济理论两大支柱面临新冲击。传统经济理论中有两大支柱说。第一支柱是“边际效用价值”论:认为消费者(家庭)收入受硬性约束，边际效用价值下降，产品价格下调，引发需求上升;反之则下降~一衍生出需求变动规律。第二支柱“生产费用主导”论:即资源性生产费用上升，产品有利可图，供给会增加;反之则减少.一形成供给变动规律。③冲击来自两个方面。其一。网络信息发展，使交易成本不断下降，产品价格趋低，家庭实际购买力会上升;加之发达国“财富效应”—股市上涨增加家庭虚拟收人，均冲击了家庭预算“硬性约束”论。其二、新经济中知识作用上升，厂商受资源性约束的供给行为也发生了变化;又如网络经济普及后，免费提供网络和电子邮件服务的厂商会越来越多，从而使“有服务就要收费，’等老行规老惯例受到挑战。于此，用传统供求规律，来分析未来营销行为，已难有更多意义。

特征之四，“注意力”经济成主导世界潮流。象时装模特展销吸引观众注视力那样。企业发展“注意力”经济①，以招徕消费者已成新潮。新经济发展，企业.‘注意力”营销—通过网络宣传，树立企业产品形象;或经精心没计制作打扮，成为某一特定领域“霸主”;或营造购物“天堂”，成为顾客网_L之首选等，从此有了广阔天地。获得了“霸主、’地位，或有了“注意力”形象的厂商，当然能带来无限商机。而于无限商机中，孕育出主导世界潮流的许多新秀，显然又是新经济的贡献。

当然，新经济实践深人还会创造出;如能实现经济良性循环，带来收益递增;边际成本趋近于零。实现价格永恒降低;“物以多为贵”;提供无限能力与机会等运作特征等。但其要求也是苛刻，甚至是残酷无情。有喻新经济如一个个竞争漩涡，稍不留神即被淹没。并非危言耸听。

二、新经济影响营销创新几个方面

影响之一，打破时空障碍全球范围可营销新经济出现，信息传播已无国别地域之分，从生产与销售理论上看已无逾越之障碍—厂商与消费者可以在全球范围内寻找贸易伙伴。影响所及，应从狭窄的国内区域营销，转向国外或全球性营销。特别是暂处弱势者，已有可能“大处着眼、小处人手”立足全球营销观起步，营销创新由此而生而发。

理论依据是:首先，随着生活水平提高.个性化需求崛起，“靠资本、拼劳力”的规模化同质营销已难于凑效，国际市场异质化营销已成新亮点。其次，新经济时代双向沟通加快，物流。商流、信息流交换频率增加，借助网络形成“高效率、低成本”的互动营销网，为全球性或异质化营销创造了物质基础。第三，国内“企业、高校、科研机构”一条龙服务的政策导向或成功实践，加快了科技成果转化速度，为全球化营销创新大开了方便之门等。

影响之二，市场多变数引发营销新组合。新经济发展拉近了消费者距离，但也加剧了同类产品生产者的竟争，依据国际市场多种变数而可实现营销新组合。如产品创新，可抓住消费者心理、生理需求变化，把握住个性化需求规律.以提高科技含量，扩大功能用途，增加附加价值或文化内含等来满足。又如价格决策—网络化市场要求，一是产品类型的满足，二是价格成本的可接受性;而企业则可按成本要求提供柔性产品概念，再按概念组织生产或售货—弹性化成为可能。再如分销，已出现电子虚拟市场。无形商店、电子货币等多种数字化交易方式，中间商中介作用已大为降低。促销、信息网络使无纸化促销成为时尚，将有图文并茂的产品索检，价格动向一览无余;网络的定制化功能可将产品组合信息集中储存、自由存取，为消费者提供充分的购物空间。当然还有其他变数影响营销组合因素，构成新经济营销创新的更大空间;

影响之三，营销添智慧出现创新“蜂聚”期。新经济新技术风起云涌，创新的巨大动力已不局限于单项、局部性，且有成片成批的叠加效应。有专家称为创新“蜂聚““现象出现并非偶然。

从市场创新着—出现一种新技术产品后，将有一系列创新活动以招揽顾客，亦会有全新产业问世，或控制一种至几种新原材料基地;甚至出现一种崭新的经济组织，以巩固垄断地位，或创新垄断市场方式等。以计算机实践为例—已从单机、大型、单功能、低速度、专用机。向多机化、微型化、多功能、快速度、网络化发展。特别经营销专家或智慧营销的介人，将以低成本高效率、易操作性，而广泛渗透到国民经济的各个部门。在实现工商交通、金融、邮电等联网后，又将派生出大批信息产业或相关产业，甚至出现产业带，产业群体、产业链条—“蜂聚”接踵而来，新经济功不可没。

影响之四。优化“系统”论可把握营销主动权。新经济信息网络化，仅是解决了“速度、效率、安全、方便”等传统贸易老大难问题，而“胜算性如何”还要靠谋略智慧，或贸易成熟性。西方诸强已有高科技7096、市场分额80%以上的竟争优势②，于中国未来营销影响探远:优化“‘系统”论或可以“系统营销”论策应，新经济条件更有可能。

首先调整营销心态:承认科技营销落后;但不甘合落后科技营销。其次，坚持市场细分、做到“有所为有所不为”，依据国情扬长避短，瞄准高科技目标。

再次，重视消化吸收，实现高新技术第二次创业。还有，创造宽松环境，着力改善新技术的.‘引进、消化、吸收、创新”的立法，创造良好的法律环境:维护知识产权，反对地方保护主义、打击伪劣假冒侵权行为等。还要熟悉““人世’“后的世贸规则，防止高科技贸易’‘被诈、被罚、被假”的发生等。高科技贸易复杂性，以“系统营销”论把握营销主动权，或可以消除新经济运作缺陷带来的负面影响。

三、新经济营销创新应用的几点思考

新经济时代的营销创新应用，从理论到实践均要有个较长期的适应过程，如下几点可助‘“创新”思路，对初涉营销者更应慎密谨为。

思考之一，自我约束激励创造“.购物天堂”。新经济的健康发展。需要企业自强自律，不断消除低效率和浪费现象，减少不合理利润因素，自觉抵制伪劣假冒、欺行霸市等。激励全体员工拼搏进取，敬业、乐业、爱业，提升自我品质;大力弘扬团队意识，更新企业形象，千方百计留住顾客，营造真正的.‘购物天堂”。

利用多种外因营造“购物天堂，，.如通过网络传输商流、物流信息、创造时空效应，产生““购物方便”感;或以产品新概念引导潮流，成为消费者“、理想产品策源地信誉”感;适时开展’‘升质降价”促销活动，产生消费者‘.低支出，高品质享受，，感;还要加强公益宣传、树立绿色品牌，形成‘.热心公益、放心消费”的认同感，将“、方便、理想、享受、认同”的情感运用于营销的全过程。确立‘“购物天堂”的好环境。

思考之二，天时地利人和长驻于市不衰。新经济网络开阔了眼界，扩大了视野。新产品层出不穷，往往因一个小理念的转变而赚了大钱，又会因一个小小失误而血本无归。因此新经济时代的营销创新，应有‘“瞻前顾后，观微知著、抓住本质、攻防有略，进退有序”等气魄与胆识。或者古商邦经商理念—““天时地利人和，长驻于市而不衰”中，悟出营销创新的灵感:

所谓‘“天时”是指营销大气候—坚信新经济是人类社会新商贸的良好开端，将为企业带来无限商机。而谓“‘地利”则指现有土地、劳力、矿产资源，以及替在需求等优势。所谓“人和”是我国经商者的传统美德。特别是我国‘“入世”后，建立、健全国际经济游戏规则，创造公开、公平、公正的竞争环境.亦为外资企业提供稳定、宽松的市场准入机会等。坚持有理做赢人，和气营出三赢家。

思考之三，坚持辩证营销立于不败之地。组大联强，固然是.‘实力、信誉”的象证在国际贸易之中亦有按资本区分信誉度—“实力论英雄”的主张。但大有大的难处，小有小的优点。而新经济是一种突破。如’‘小吃大”、“快胜慢”、“新吃旧”等，有经济学家称之为新经济规则，①，亦有喻之为新营销辩证法。

新经济时代，所以会“小吃大，，，本质是小者精悍、鳞角锋锐、触觉敏捷，开拓营销自然所向披靡;而自称大者‘为大所累笨拙不已，往往无可奈何被拖累。’‘快胜慢”。关键是““快者灵气生“，，富于灵气的营销，顺应新经济所追求的个性消费目标，慢者只能吃“剩饭，’;’‘新吃旧”，是新(潮)能主导消费意向，代表时代精神，淘汰陈旧落后者。完善此类营销辩证观，就能”劣中求强”、弃旧图新、转败为胜。

篇(3)

关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"(科特勒)。

一. 关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1.建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

2.与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3.与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

二.关系营销中的关键过程

1.关系营销中的交互过程

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。

2.关系营销中的对话过程

关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。

3.关系营销中的价值过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。

考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：

顾客感知价值(cpv)=(核心产品+附加服务)/(价格+关系成本)　(1)

顾客感知价值(cpv)= 核心价值±附加价值

(2)

在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式(1 )中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式(2)中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。

总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

三、关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。

1.顾客市场

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。

2.供应商市场

任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。

3.内部市场

内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。

4.竞争者市场

在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。

5.分销商市场

在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。

6.相关利益者市场

金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

四.中国企业实施关系营销的具体策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切;记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。

3、频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

4、俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，2000年底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。

5、顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。

6、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等;产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:

(1)测定顾客流失率。

(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。

制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。

企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。

实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。

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篇(4)

做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说，在规则指导下用统计学方法进行预测，并制定更为动态的企业全面规划，能够去除运营决策中的一些猜测因素，让预测的焦点重返优化盈利，而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称，成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。

由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。

而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：

混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。

有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。

要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力，而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定，从各个领域推导出计划，计划应该更为动态，可依据预测的变化短期内进行调整。

篇(5)

1根本法与基本法的矛盾：

《中华人民共和国宪法》规定国家对国有企业享有所有权，这就是说国家享有国有资产的绝对权，排他权。但是，我国的《公司法》《民法通则》等一系列基本法和众多的部门法规却又规定公司是独立法人。也就是说公司享有法人的所有权，支配权。作为公司所掌握的国有资产，其所有权到底是国家的？还是公司的？因为这两个所有权都是排他的，都指向同一个标的物。显而易见，根本法与基本法和部门法相冲突，这无疑构成了一个属于经济制度的根本的矛盾。

2国有资产如何实现中的法律矛盾：

国有资产无疑是全体中国人民的资产。但全体中国人民不可能都去支配这些财产，于是财产的支配方式自然就会按照现行的两种方式予以实现。一是靠政府去实现。但政府行使的是代表权，因此，不仅与政府的性质相冲突，而且显然又会导致计划经济的再现。另外的方式是靠企业（或公司）去实现，但这又与现代公司的性质相冲突。以上国有资产实现方式本身不仅具有多重矛盾，而且实现的结果必然是倒退到单一的产品经济。

目前看来，一个比较切实可行的实现方式是规定国有资产的投资人地位及其法定代表人资格，享受股权，给企业（公司）以所有权。而我国国有资产实现方式的彻底解决则还需要从制度创新和新法律的出台等多方面着手。

3电力根本大法--《电力法》不尽人意：

（1）《电力法》将电力垄断经营合法化：

《中华人民共和国电力法》于1996年4月1日起就正式施行了，但时间仅仅过去四年，就发生了诸如撤消电力部，成立国家电力公司；推行政企分开，网厂分开，主副分开和市场化运作；进行城乡电网改造和推行同网同质同价等等重大改革。因此，《电力法》的很多内容已经显露出其不能适应电力市场化的要求。"供电企业在批准的供电营业区内向用户供电"，"一个供电营业区内只设一个供电营业机构"等法律条款显然与网厂分开，竟价上网的要求相冲突。特别是"一个供电营业区只设一个供电营业机构"的规定必然导致区内供电垄断，这与产权多元化，资源优化配置及平等竞争等市场规则是格格不入的；更不利于应对加入WTO后的市场状况。可见，以《电力法》为基础的电力法律法规完全有修改和补充的必要。

（2）《电力法》对长期困扰电力企业的三个老大难问题（电费回收，窃电查处，电力设施保护问题）软弱无力：

在文字表述上，《电力法》在度量的表述上，适应范围不确切，数量要求不具体，时间地点不明确等，导致无"法"具体操作。因此，迫切需要有更明确和可操作的法律法规及其实施细则的出台，否则，仅此三个问题就足可以抑制全国电力企业的改革和发展了。

（3）《电力法》回答不了许多新的法律要求：

老的三个老大难无"法"解决，随着市场化进程的加快，新的老大难问题又更加突显出来了，诸如电力市场规范问题，电力损害赔偿问题，电力监管问题等等。这些关系电力企业生死攸关的重大问题是绝对回避不了的。因此，如果没有有力的法律供给，使其有"法"可依，那电力企业的日子将越来越艰难。

因此，《电力法》已经到了非修改不可的时候了。

二在制度上的困难及其解决办法：

1关于国家电力公司：

通过前一个时期的电力改革产生的国家电力公司系统，已经基本上被四级法人（国家电力公司，网集团公司，省电力公司和县电力公司）五级调度（国调，网调，省调，地调和县调）的组织结构所框定，从而再次造成了制度和运行上的困难，形成了法律体制中的多重矛盾。虽然国家电力公司已经脱出了电力部行政框架，却依然行使着大量实际上的管电行政职能，并且还大大拓展了企业，行政和行业的管理职能和投资者权力。这种把国家电力公司推向一个单一的管理机构，与改革的初衷--政企分开和市场化是互相违背的。

总之，国家电力公司如果不能尽早改变自己既不象政府又不象企业，既不象行业管理又不是事业单位的"四不象"状况，必将而且应该被市场所淘汰。当然，不管如何改革国家电力公司，国家对电力的监督和管理是不能削弱的。因为在我国现阶段的市场经济和法治环境都是极不完善的，它需要一个相当长的过度时期才能发育完善。在这一过度时期中，电力事业的健康发展还需要国家的扶植和监督。在撤消国家一级的电力公司这一设想模式下，国家恢复电力管理职能部门不是不可取的。

2关于网集团公司：

现在来看，在国家电力公司存在的前提下，网集团公司的设立首先就违反了《公司法》关于国有独资公司出资人应该是国家授权的机构和部门的规定，实际上是架空了国家一级的电力投资公司，造成了体制上的所有者缺位；其次，集团公司的设立必须拥有自己的核心企业，这就造成了集团内各省公司相互之间以及省公司与网集团公司之间在网权和经营权等等方面的混乱。再次，网集团公司的设立和运行，也与国家关于"省为实体"，"电网国家管"等基本的办电方针相冲突。当然，我们应该看到网集团公司是先于国家电力公司而成立的，这种"先有''''儿子''''后有''''老子''''"的结果亟待通过进一步的改革和改造来予以规范和理顺。将网集团公司改组为现有国家电力公司的分公司的作法表面上看似乎可以加快"把国家电力公司建成世界500强"和"减少管理层次"，可实际上这样拼凑起来的大型企业从结果上看往往可能出现不是先天不足就是虚胖浮肿，从管理上看，可能是权利的上收和机构的臃肿。此外，在法律程序和政府监管上还有一个更好地协调和理顺的问题。否则，电力改革很难正常进行下去。

为此，国家成立精干高效的管电职能部门，就没有必要成立全国性的国家电力公司了。这样一来，就可以考虑将全国电网按照合理网架结构（而不是按照行政区划）划分成几个大网，以大电网为单位成立集团公司（实体），具体负责大网的建设、维护、调度、安全以及网间电力调剂等电力输送事宜。

3关于省电力公司：

"省为实体"这一提法并不十分确切，一是容易错误地理解为"这个实体的省电力公司是省一级的公司，省内其它电力企业都要归他统一管理"。而这与《公司法》的规定和与市场化的要求明显是相违背的；二是容易被错误地造成省内电力市场的垄断。而随着改革的不断深化，特别是网厂分开和输配分开的实现，电力经营企业将会增多，公平竞争的电力市场才会真正实现；三是容易将省界理解为电力市场分界，形成市场壁垒?quot;省为实体"应该是将省电力工业局（现省电力公司）实行政企分开后改组为完全市场化的电网（电力输送）企业（实体），完全按照独立法人的公司进行运作。可是，当前，省公司向上受制于国家电力公司和网集团公司两级既是行政化又是企业化的管理机构的制约；向下又陷入大量依靠行政和管理关系所牵带的电业局，中心机构及其他未单独核算的电厂，企事业单位等的事务性管理之中；更可怕的是省公司还有以"强化管理"、"提高效益"等为由将其职能向地，县两级电力公司延伸的强烈意愿，甚至将改革初期早已下放了的权利又事实上地收回了省电力公司。所有这些都无疑地致使目前的省公司被繁杂琐碎的事务性管理所纠缠，根本无法按市场化的现代公司运作。如果说国家电力公司是?"四不象"，那么说目前的省电力公司是小"四不象"也是不冤枉的。

但是，必须看到：省电力公司的改革与国家电力公司有很大的不同，一是一个省内不可能不设立电网公司；二是改革开放以来，省公司已经得到了普遍的壮大，不论人才、资金、技术、管理、装备等各方面都有了长足进展，下一步的改革必须有利于更好地发挥这些优势，而绝不是简单地瓜分，更不允许流失。因此，除了可以根据国家成立电力管理职能部门而成立省一级的更加精干高效的管电机构外；还必须组建省内电网公司。

4关于县为实体：

国家电力公司系统的垂直领导和管理体系到县这一级已经是到底了，因此，能够被国家，网和省电力公司（甚至还包括地市电力公司）瓜分的有用之权也就层层层瓜分得所剩无几了，余下的基本上就是义务和责任了。现在看来，"县为实体"应该理解为电网企业不一定是实体，电力经营企业必须县为实体。至于一个县内设几个电力经营企业，这可以通过鼓励公平竞争由市场决定，当然，这里所谓的"县"也是一个相对的概念，与前面的"省"的概念一样。主要还是要看合理电网和市场需要来决定。

因此，"县为实体"的真正实现，只有在各方自愿和公平的基础上通过资产、机构、人员等方面的重组才能真正作到。

上述电力管理体制的设计思想明显是因袭行政管理，行政区划和地缘经济，从而与社会主义市场经济和国际经济一体化相背离，这种嵌套复杂的体制产生的必然是复杂的管理结构体系及相应的高成本低效率以及对产权结构多元化的抵抗。要改变这种状况，就必须按照现有法律（如《公司法》）改四级所有为法人所有，改垂直领导管理为投资人权能，并伴随国有体制改革的市场化进程互动。

三在电力企业内部管理中的困难及建议：

"管理"是企业的灵魂。任何改革都不能取代管理，而改革的成果都必须依靠强化管理来巩固。这就要求电力企业建立一整套适应市场经济的企业管理制度，对电力企业来说，就是要建立一整套自己的"法"，以规范自己的行为。但是，随着改革的不断深化，在电力企业管理中，过去行之有效的许多内部法规已经不适应或者不完全适应新的情况以至造成许多方面是无"法"可依，有"法"不依，甚至违"法"操作的混乱局面。

1电力企业自身的"法律"供给奇缺，造成了许多工作无"法"可依：

当前，电力企业在外部环境方面，已经失去了政府行政职能的依托和保护，在行业内部来说，也逐渐失去了行政命令的权力和人事工资福利的依托。因此，电力企业的管理必然要由计划经济时代的经验式，命令式，被动式和封闭式走向市场经济时代的规范化，制度化，法制化和公开化。这既包括对企业及内部各部门权利义务，法律制度，法律责任等法规保障体系的建立与运作；也包括对企业外部及内部各部门之间的关系协调，纠纷预防，困难救济等法规保障体系的建立与运作。对电力企业来说，目前还远远不能适应上述要求。应该说，电力企业适应市场化的管理还仅仅是刚刚起步，诸如合同管理，商业运营，产品促销，公共关系，企业形象等等，都有一个由无到有，由不完善到完善的发展过程。

2电力企业管理的外部法治环境不好：

当权者力图把政府权利和部门管理行为变为金钱和物质利益。这就必然导致社会资源的巨大浪费和令人发指的腐败行为；必然会造成"看得见的手"（政府干预）踩住（阻碍）"看不见的手"（市场调节）的严重后果。其中尤以司法腐败最为突出。立法不准，有法不依，司法不公，执法不严，徇私枉法，知法犯法甚至无法无天等等情况一时很难根除，电力企业对此必须要有充分的思想准备和周密的应对措施。比如必须十分重视提高全体员工的法律意识；建设好自己的法律队伍；完善好自己的规章制度；处理好自己的公共关系；形成好自己的监督体系等等。

3电力企业的法律意识亟待加强：

电力企业过去长期以来都是在高度计划经济体制和政府的高度重视下生存和发展的，加之长期缺电，因此，存在着比较严重的行政命令，电霸作风，封闭管理，贪大求全，高耗低效等等弊端。所有这些，都是与市场化管理，法制化管理和现代化管理背道而驰的。通过前二十年来的电力管理体制的改革和电力事业的发展，已经基本上扭转了全国性的缺电局面，电力企业的服务意识和工作作风都有了很大的转变。但是，电力企业必须清楚地认识到自己当前所面临的严峻局面，尽早找准自己在市场中的位置，扎扎实实转变观念，努力提高员工的法律水平，特别是各级领导的法律意识，处处遵纪守法，严格依法办事。

四电力市场整体结构模式建议：

1整体结构模式：

（1）改革前的结构模式：

电力工业部发电厂

发电厂

电力工业局市电业局县电力局用户

（省）设计，施工

安装，试验

检修，制造

研究，调度

学校，医院等

其他发电厂及其电网（主要是水电部系统）。

（2）现在结构模式：

国家电力公司发电厂

网集团公司发电厂

发电厂

省电力公司市电业局县电力局用户电力调度

试验研究

学校医院

多经企业等

独立发电厂

地方小电厂及其电网。

（3）建议结构模式：

政府部门：

国家电力管理部门；

省电力管理部门。

市电力管理部门。

电力企业：

发电企业A1售电企业C1用户D1

发电企业A2输电企业B售电企业C2用户D2电网服务企业E1

电网服务企业E2

发电企业An电网服务企业En售电企业Cn用户Dn

2几点说明：

就政府而言：设中央和省两级管理部门。

就电网企业而言：设网、省、市、县四个层次的电网公司（子公司或者分公司）。

就发电企业而言：除网省电网公司保留必要的调峰电厂外，全部组建发电公司。

（1）A--电力生产企业，即各类发电厂，一律实行独立核算，竞价上市。A企业除按规定向B交纳过网费和电网发展基金等必要的费用，向E交纳服务费和结算拥金外，其余均按企业规范自行进行量本利核算，自行核价，竞价上市。但允许的电价浮动幅度则必须由国家物价管理部门会同国家电力管理部门核定。过网费，电网发展基金，服务费和结算拥金等的收取标准和分配办法均由上述部门核准并进入A企业的成本。

（2）B--电力输送（由电厂出口直至用户）企业，即是从网省市到区县的电网公司。他们的主要任务是保证整个电网的安全稳定运行及合理调度。B企业按成本总量，电网同步发展基金及附加等因素测算需向AC企业收取的过网费和电网同步发展基金，报国家物价和电力管理部门核准后向ACD企业收取。B企业内部以程序（规范）化管理为主，参照市场（竞争）化管理，促使其服务标准化，产品公共化，效益微利化。虽然对我国绝大部分地区来说，B企业是垄断性企业，但实质上他是一个为电力市场服务的中介性运输调度企业，而且还是一个受到国家有关部门对其收费标准和办法进行的严格控制的微利企业，因此，对广大电力用户来说，几乎没有什么直接的不利影响。

（3）C--电力销售企业，在网上购买A企业的电能，向用户D出售商品电。商品电价在政府允许浮动范围内由C企业根据市场自定，真正做到了电能商品竞价上市。在这一模式下，同一供电营业区可以有多个C企业经营电能商品，可以开展公平竞争，允许其获取合理的差价。对广大电能用户来说，垄断已被打破，用户可在商家的竞争中获利。

（4）D--电力用户，根据自己的需要按市场上各个C公司的电价水平和服务质量等因素综合考虑，自主选择向某个（甚至是某几个）C企业自由选择购买商品电。但商家和用户都必须接受法定计量机构检定合格的计量器具的计量结果。

（5）E--一些不同类型的电网服务公司，公正，公平，公开地为ABCD企业服务，并按国家物价管理部门批准的服务费收取标准和办法分别向ABCD企业收取服务费。计量结算企业E1的主要职责一是对ABCD企业的出、进电量和种类分别进行及时和准确的计量；二是根据ABCD企业出、进电量、种类和相关的价格及时准确地进行核算并且根据企业的委托完成各企业之间的资金结算；而一些专业技术公司（如检修、试验、研究等）根据ABCD企业的要求为企业进行各项技术服务。

3建议模式的特点：

（1）真正实现了制度创新：

打破了传统的电力生产和分配模式；

打破了垄断的电力经营和销售模式；

确立了真正意义上的电力市场格局（主体多元化，价格市场调节，用户自由选择）。

（2）解决了传统模式的症结：

实现了电力企业资本结构的多元化，从根本上打破了垄断和封闭的基础；

引进了竞争机制，真正解决了电力市场主体多元化，公平竞争，政企分开等许多难题；

引进了透明的分段式组织结构，解决促进了电力服务质量不好，电价混乱，乱搭车收费等难题的解决；使广大用户对电力计量和电价都放心，使用户用上"放心电"。

引进了生产经营分离，输送销售分离的电力管理模式，真正实现了商业化运营，从根本上消除了拖欠电费的条件。

（3）过渡比较容易：

敞开电力系统的大门，大胆引进各种市场主体的资金（一般地说，他们都会愿意把资金投向电力企业的），比较容易实现产权结构的多元化；

现有省市县三级电力公司比较容易改组为省市县的电网公司；

将省市县电力局（公司）的相关部分改组为一个或者几个相应的电力经营公司；也可以吸纳当地其他企业参加重组；