业务拓展精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇业务拓展范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

外资企业上市是证券资本开放的重要组成部分，也是我国证券市场开放的关键步骤。2001年5月外经贸部发出《关于外商投资股份公司有关问题的通知》，对于规范外商投资股份公司的发行、上市有一定的规定。尤其2001年11月《关于上市公司涉及外商投资有关问题的若干意见》（以下简称《意见》）的颁布，对于规范外商投资股份公司在境内外发行上市有明确规定，符合产业政策及上市要求的外商投资股份公司可以在境内发行A股和B股；同时，符合条件的外商投资企业也可在境外发行股票，外资企业上市的外部政策环境已经比较成熟而且条件趋于宽松。

实际上，近年来中国对外资企业上市没有明显的障碍，我国上市公司中外资企业已经有六、七十家，但外企上市仍在试点阶段，《意见》的颁布对大盘格局的影响仍非常有限。然而从证券市场开放深层次出发，在中国加入WTO之际，国家针对外企上市的专门规定标志着证券资本开放步入法制化轨道，也是加快证券市场开放的重要信号。从这一政策必然影响外资企业的投资环境，并逐步影响到国内企业的融资结构，从而对产业发展及投行业务拓展具有深远的影响（以下所称投行，除另加限定外都专指国内投行，其业务也是广义的投行业务）。

一、证券市场开放使外资企业投资环境进一步改善

我国外企上市政策法规的演变是和有关利用外资政策相关联的，主要以1995年为分水岭，分为两个阶段：第一阶段为1995年之前为基础性立法阶段。在这个阶段内，国家积极利用外资的政策导向下，除吸引国际直接投资（FDI）外，国家开始加强外资上市的相关基础性立法工作，但外资进入基本上以合资合作为主要形式，是进入中国的初期投资；中国的股市尚不成熟，股权投资和上市还是少见的现象。第二阶段为1995年后，市场投资环境发生了很大的变化，外企投资以设立独资企业和购并型投资为主，国家对外资企业上市也采取鼓励政策。

中国引进外资最初动机是出口导向，发挥要素优势，利用我国廉价劳动力的优势，鼓励外商到我国投资建厂，大力发展两头在外的产业；而外企上市则是“两头在内”的当地化融资模式，与外商投资的初衷明显不同。国际成功的经验表明：在出口导向期后应该有一个当地市场导向的阶段。在早期阶段，跨国公司对东道国的投资环境并不十分确信，东道国也多属开放早期，两者合作主要集中于东道国具有要素秉赋优势的领域。随着跨国公司对东道国投资环境的进一步确信和东道国开放度的进一步加大，两者一体化的要求会更加突出，这时的跨国公司就转而寻求东道国的市场，着手于投资和融资两方面的“本土化”，将东道国纳入自己的市场范围。通过证券市场的开放并进一步制度化，调整证券市场的主体结构，可以满足外资企业的多元化的需求，从而改善外资企业在中国的投资环境。这是发展中国家利用外资政策从初期阶段转向成熟阶段的重要标志，也是证券市场发展的必然趋势。

二、证券市场开放对企业融资结构调整有积极的作用

第一、推动外资企业进一步融入中国市场

开放证券市场后，外资企业将通过资产重组、参股甚至控股上市公司的方式来华投资，达到间接上市的目的。外资企业在国内上市表明外资企业的发展已融入中国经济的大熔炉。外资企业国内上市首先是融资方式的变化，这种融资方式的变化将使外资企业股权结构发生质的改变。按照外经贸部的通知要求，申请上市的外商投资股份公司应为按规定和程序设立或改制的企业。这就决定了一些外资企业在上市之前其股本结构就要发生变化，上市之后其股本结构将进一步改变。其中国内投资者股份将在其股权结构中呈上升趋势。

以联合利华为例，IPO最简单的动机就是募集资金，正如联合利华上海研究中心主任Paul˙Neely所说的那样，“我们要贴近中国的大众投资者。”从这个角度看，联合利华是想把中国不仅当作产品市场，而且还要当作资本市场，他们想利用中国的资本市场实现就地融资，以支持在中国的业务拓展。如果联合利华能成功在中国进行IPO，它就可以找到一个更为有效的融资渠道来建立自己在中国消费者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促进和挽留中国的员工、进一步向中国的农村地区扩展自己的市场。

第二、为国内企业引进外资创造新的条件

我国证券市场开放遵循渐进的原则，比较重视其融资的职能，采取逐步由向融资者开放到向投资者开放的次序，上市公司投资范围拓展和投资渠道改善将带来更多的融资便利。国内的上市公司吸引外资也获得了更多的政策支持，证券市场的开放能够带动B股市场的活跃，直接提高了企业筹集外资的能力；A股上市公司也能够通过增资扩股同外资企业开展合作，引进战略投资者和行业内的领先者，增强自身的核心能力，另外，越来越多的国内企业在境外实现上市。

第三、利用外资的重点向鼓励并购型投资转变

国际上一般将FDI一分为二：新投资（GreenfieldInvestment）和并购型投资（Mergers&Acquisitions），据联合国2000年的投资报告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分发展中国家几乎整个外来投资都是购并型投资。过去我国吸引外资的优势主要在于廉价的劳动力、自然资源和政府的优惠政策，在这种情况下，“绿地投资”方式成为外资的主要选择，但这些原有的优势因其他发展中国家的竞争已不断弱化。近几年，我国在通过跨国并购吸引外资方面已经做出了一些尝试，跨国并购逐渐成为我国利用外资的重要形式。中国的外资战略已经到了某个转折点，直到二十世纪九十年代初，企业购并尚属于偶发事件，跨国企业购并更是罕见现象，而目前跨国公司在中国大规模的企业购并已经变得常见了。资本市场的进一步开放为他们提供了一个极好的股权投资渠道，今后外商投资应该更多地考虑运用资本经营的方式，将股权投资作为利用外资的重点，通过购并加快投资的速度，不必兴建厂房、添置设备等都一切自己从头做起，。

股权投资更多的是追求一种控制权，这种控制权具体体现在要求对公司的决策有一定的影响力上。这点从我国资本市场发生的并购交易中就可以看得出来，绝大部分并购行为都属股权投资。股权投资应成为我国下阶段利用外资的重点，我们应从政策法规角度多予引导。近来国内发生了不少外资企业增资的现象，同样也属于股权投资的范围。

三、证券市场开放给投资银行业务拓展带来新的机遇

投资银行具有媒介企业资金需求和优化企业资源配置等重要职能，作为“金融工程师”,投行对企业从事资本扩张和结构优化能发挥关键的作用；在开放的证券市场中，基于上述的外企投融资机制的变化也给投行业务带来新的机遇，产生了新的要求。

一，顺应证券市场开放的趋势，促进内外资企业之间的股权交易

随着证券市场开放，中国庞大的外企群体将成为投行的重要客户群。鉴于上述外资企业对并购型投资的需要，投资银行可开发优质外资企业客户，针对其多元化需求，提供购并中介服务，帮助它们完成对中国市场的迅速渗透；投行也可以争取和外商企业密切合作，在项目融资和退出渠道上采取协作，共同完成资本运作，取得安全性好和回报率高的投资效应。

投资银行在资本运作时应争取抓住证券市场主体多元化所带来的机遇，利用外资来促进国内企业发展。其一是通过资本运作，鼓励客户寻求和优秀外资企业合作的机会，嫁接外资的优势于内资企业，以各种方式向内资企业输入人才、技术等生产要素。其二是推进有实力的客户直接参股某些跨国公司，或与其通过新设企业共同投资，让外资与内资相互竞争，以竞争、以生存求发展。第三，购并海外有市场基础的企业，使国内产品借助其销售渠道和品牌直接和海外企业竞争。

帮助国内企业引进外商合作伙伴、战略投资人，是值得投行关注的新业务。这方面国内一些主导产业、与国际水平差距较大企业有比较迫切的需求。以外商投资最热门产业之一的汽车业为例，与外资合作已成为汽车业的主要融资方式。虽然汽车业上市公司不少，但中国汽车生产能力大多集中在合资公司中，而上市公司的业绩也大多依靠那些合资公司支撑。在客车市场上，证券市场适度开放已经对企业合资合作者起到一定的作用，取得了较好的成绩。上市公司纷纷采取引进合作伙伴，几乎所有的跨国企业都在中国建立企业，中国企业也同样都拥有与外资合作的项目，中国客车市场的竞争实际上已经是合资企业之间的竞争。而结果是国内车在国际市场不但具有明显的价格优势，也质量上也有了相当的竞争力。随着证券市场开放的力度加大，引进海外战略投资者的中介业务将更有市场。

表一客车行业上市公司与外资合作情况

企业时间（年）合作对象

江苏亚星1996德国梅塞德斯-奔驰公司

安徽安凯1993德国凯斯鲍尔公司

厦门金龙1989德国奥格斯堡-纽伦堡公司

宇通客车2002德国MAN公司

中通控股2000荷兰BOVA公司

从专业方面来讲，我国投行在企业购并和财务顾问等业务方面的能力相对不足，也远不及发达国家的同行，面临巨大的挑战。投行为了适应新的形势，在内外资企业之间的股权交易中发挥作用，需要组织结构、人才培养和信息平台等一系列的系统优化。

第二，调整投资策略，开拓新的投资领域

大致说来，跨国公司对一国经济发展的作用按照其战略的不同可以分为三个阶段：要素寻求型战略（Factor-seeking）时期、市场寻求型战略（Market-seeking）时期和效率寻求型（Efficiency-seeking）时期。从总体上看，我国正处于从第一阶段向第二阶段转变的转折期，尤其是在加入WTO以后跨国公司对华投资的市场寻求型特征会更为明显，多年来一些跨国公司在华的投资已有相当的规模，分支机构数量也日益增加，为了利用中国的产业优势，它们希望依靠开放的资本市场力量，更迅速地以利用当地的资源发展当地的生产能力，也可以利用当地的资源进行出口，或从中国进行成品采购。作为中国的投行应顺应这一趋势，关注因证券市场开放带来的投资新热点。

这些行业、企业一般具有如下一些特征：1、与国际企业巨头相关性很大的行业，如大众、福特等汽车公司介入中国的汽车行业，达能进入中国的饮料食品企业。2、国内的行业龙头，如格林柯尔收购科龙、美国航空LDC公司控股海南航空等，选择的对象有较大规模、良好的品牌和销售网络。3、国家实施保护政策的重点产业，典型的如保险业、银行业。4、已与外资建立合资或战略合作关系的企业。基于获取充分的信息，外资往往选择那些已经与之建立了合资企业或有良好战略合作关系的公司为收购目标。5、股权结构分散、治理结构规范的公司，因为这些企业较容易掌握控制权，跨国公司通常会偏好。

国内的投资公司还可以挖掘一些符合中国的国情，市场对外资进入有很大限制的行业或企业，经过一定时期的培育，争取海外上市或向国外战略投资者转让。医疗服务、商业连锁、乳制品等行业是其中的亮点。

第三、推进行业整合，提升产业竞争力

利用现有的生产能力进行行业整合，提升产业竞争力，已是投行业务的重要思路。整合思路有两种，一是先做产业后找资本市场的融资通道，二是先介入证券市场后进行产业的整合，不论是何种整合，证券市场是不可少的融资渠道和退出通道。在跨国购并中，开放的证券市场更是成功的关键条件。收购企业，再利用控股公司包装上市，创造其全球化价值链中的一环，并从中获利，已经是国际资本市场的惯例。

外资企业参与行业整合的案例现在越来越多，行业整合力度加大，对产业的影响也越来越明显，并吸引了一些外国专业性的投资公司加入其中，如中策公司在短短一年半时间当中先后购并300多家国有企业的“中策现象”，从事中国中间产品整合的亚洲战略投资公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中国购并企业300多家，其主要模式是选择那些效益良好的行业骨干企业，组成中策控股的集团公司，分别在海外上市，另外还一揽子收购一个地区的国有企业。这种大规模的整合没有国际资本市场的帮助是难以实现的。当时由于缺乏开放的市场环境，外资参与行业整合注定是偶发现象。资本市场的开放给行业整合战略提供了更大的空间，增加了投行投资退出通道，必然会使更多的外资企业加入国内的行业整合，从而挖掘更多的整合概念。

但即使有了证券市场的开放，外资企业在中国的整合仍然会面临很多的难题。正如ASIMCO的CEO所言，管理中国企业的困难和介入中国市场的难度，是其整合难以取得预期效果的主要原因，这是外资企业尤其是外资投行所缺乏的功夫。国内部分投行已经深入资本市场、了解中国企业文化的特点，富有投资经验的外国投行在行业整合方面如果能与这些投行合作，则可化解很多难题，取得双赢的效果。

第四、通过开展中外合资基金业务，开辟新的融资渠道

证券市场的进一步开放给海外的机构投资者提供了长期利好的预期。而就目前市场条件来看，投资性企业在直接进入A股之前，以中外合资基金形式出现的可能性较大，这些基金即可以是证券投资基金，也可以是产业投资基金。产业投资基金作为引进外资的新形式，以未上市企业为服务对象，帮助这些企业进入证券市场，在国内市场有很大的需求，在证券市场开放之际具有可行性。

篇(2)

关键词：服务业务；跨国公司；产品差异化

一 基本服务业务

电力设备制造业面对的是大中型电力工程建设，其重要性和社会影响都非常显著，因此，对厂商和设备质量也提出了很高的要求。目前，不论是跨国公司还是国内企业，都已具备完善的售后服务体系和标准流程。具体内容按照是否伴随投资支出，在产品中附加的服务可以分为投资性附加服务和非投资性附加服务两类。投资性附加服务的提供必须进行相应的设施建设、人员配置等方面的投资，主要包括指导安装调试，配备专业的售后服务队伍，限时到达现场的快速反应能力，质量保证期限，建立区域备品库等内容；非投资性附加服务不需要伴随投资性支出，主要包括随机附送备品备件，配备专业工具等方式。

经过长期的市场竞争，基本的服务内容已经标准化、规范化甚至制度化，缺乏上述服务能力的厂商可能最终会被市场排挤出去，因此，各类厂商的服务内容和形式差别不大，只是在工作流程标准化方面和服务人员的技术水平方面，部分厂商尤其是跨国公司更加具有优势。

另外，由于福利待遇和人员素质要求导致的跨国公司人工成本更高，所以在超出免费的质保期后或非设备原因导致的故障，用户承担的服务收费也相对较高。但同时，跨国公司的产品质量可靠性更好，故障几率减少，从而支付的服务收费也会节省。

二 延伸的服务业务

随着市场的成熟和竞争的加剧，传统的售后服务已经成为各厂商必须提供的基本业务内容，也呈现出同质化的趋势。要想在售后服务方面超越对手，难度越来越大。既要提供优质的产品和服务，又无法得到合理的利润空间，这是现阶段各厂商遇到的普遍难题。而延伸的服务业务，似乎是应对这一挑战的良好方法。

本文中的延伸的服务业务，是指除必须为客户提供的售后服务内以外，厂商利用自己在本行业的技术优势，主动向客户提供的有利于使用者安全、高效运行的收费业务。其有两个特征：一是能够为客户的设备运行提供更加有效的帮助，比如节能、降耗、延长设备寿命等；二是以收费为条件，但为客户带来的收益要远远大于该业务的收费价格。

从具体实践上来说，主要有下列几种业务方式：为超出质保期限的运行中设备提供在线检测；为运行中设备提供技术升级；为运行中设备提供维护保养；为用户提供整套改造方案（包括设计、设备供应、安装等）；设备改造及更新。

对于所有厂商来说，以上业务都可以为客户提供，也就是说，无论跨国公司还是国内企业，都可以开展以上的服务业务来推进产品的差异化。即使某些厂商不能首先提出上述服务内容，但作为市场的跟进者，了解到这些新的业务形式并且加以效仿并不存在很大困难。但是，相比较而言，跨国公司在这方面具有更大的优势和动力。这是因为：

首先，具备所有权优势的跨国公司本身具备更高的技术水平和更丰富的管理经验，能够为用户提供全面的技术解决方案；其次，在一般用户的心目中，跨国公司具有更高的信誉度，；第三，作为市场的领导者而不是跟进者，跨国公司有更大的摆脱同质化竞争的冲动；第四，跨国公司作为中国市场的后来者，面临广阔的国内设备的存量市场，升级改造等服务业务相比全部更换新设备，能够为用户节约大量资金，具有很高的性价比，因此更容易为用户所接受。

三 服务业务的优势

服务业务尤其是上述的延伸的服务相比传统的产品销售，有如下明显优势：

（一）避免了产品同质化而带来的价格恶性竞争。

在电力设备制造行业，由于各种国标和行业标准的实施，常规中高压设备越来越趋近于标准化，要在产品性能方面大幅度的超越竞争对手，已经越来越难以做到。并且，现行的招标政策一般较为重视价格比重，这在一定程度上打击了厂商制造优质高价产品的信心，而改为提供满足基本要求的中等档次设备。由此，造成进一步的同质化竞争，价格恶性竞争加剧。而服务业务因形式多样，方案灵活，不易实行标准化，更大程度上体现厂商的先进技术实力，无法单纯以价格来衡量，就避免了通常的价格方面的恶性竞争。

（二） 可以获得更高的利润率。

随着价格竞争的日趋激烈，设备采购价格持续下降。许多厂商为了保持市场占有率，不得不以临近成本价甚至更低的价格参与市场投标，销售利润趋近于零。服务业务则不同，一是技术升级方案难于统一，不同厂商有各自不同特点，价格不能简单衡量；再者，服务业务中的材料成本更低，技术含量更高，可以产生更多的利润；再次，高端设备的升级改造，为保证可靠运行，一般选择原设备制造厂家来提供，从而使厂家在谈判中占据了优势。以上几方面，保证了厂商可以在服务业务中获得更高的利润。

（三）服务业务在创造利润的同时，使厂商更加贴近用户，了解他们的真正所需。

设备的提供，基本上按照双方签订的技术协议来进行，较为明晰简洁，设备制造主要在工厂内部进行，供需双方的交流并不太多。而升级改造等服务业务，主要是在现场进行，需要同用户进行大量的、持续的交流接触，厂商能够更加清晰地了解客户的真实需求，深刻理解竞争各方的优劣势，增强对市场的掌控，还可以对相关的系列产品提供市场机遇。

正是因为有上述优势，在电力设备制造行业，主要跨国公司如西门子、施耐德等都纷纷大力开展服务业务，一方面从自身存量市场进行开拓，另一方面瞄准原有的国内设备升级改造，使服务业务的比重逐步提高，创造出更高的经营利润。

四 服务竞争的社会福利效果

完善的售后服务能带给客户更多的经济效益，保证设备运行的安全、高效。同时，外延的服务业务内容更加丰富，角度不再局限于购买的设备本身，而是扩展至整个生产系统，包含了硬件和软件的全面提升，也使用户有了更多的选择。虽然这部分服务需要用户支付费用，但总体来看，它所产生的价值，包括节省的人工、能源、空间，设备寿命的延长，以及运行可靠性的增加，要远远超过所支付的费用。否则，服务业务就没有市场生命力。因此，服务业务整体上增加了社会的福利。

但需要注意的是，由于同产品销售的竞争相比，服务业务还处于上升期，竞争远没有那样激烈。同时，由于不可能做到完全的通用性和标准化，某些服务业务天然地具有延续性和不可替代性。因此，厂商的边际收益会相对较高。这也是厂商尤其是跨国公司看重服务业务的最主要原因。从这个角度看，过高的利润会损害社会的整体福利。

五 结论和建议

综上所述，作为实施产品差异化的市场行为之一，机电设备行业的跨国公司已经在服务业务领域先行一步，增强了自身竞争力，并获得了较为丰厚的回报。而对于为数众多的国内厂商，要想提高市场占有率，在同跨国公司的竞争中不落败，就要学习跨国公司的经营方式，摆脱单纯依靠价格竞争的模式，积极实行产品差异化策略：一是及早重视服务业务的开展，结合自己的竞争优势，以更加灵活的技术方案，和对本国市场和文化的深刻理解，在服务业务领域创造出自己的竞争特色，二是提高技术研发的核心竞争力。不论是产品制造还是服务业务，最终还是决定于厂商的技术实力和新产品的研发能力。缺乏新技术新产品的研发，升级改造等服务业务就成为了无源之水，失去了持续的竞争力，沦为单纯的劳务提供者。

参考文献：

[1]江小娟.跨国投资、市场结构与外商投资企业的竞争行为[J].经济研究，2002( 9)

[2]臧旭恒、徐向艺、杨蕙馨.《产业经济学》[M].山东：经济科学出版社，2007年版.

[3]张宏.跨国公司与东道国市场结构[M].山东：经济科学出版社，2006年版

篇(3)

关键词： 中小商业银行；国际业务；利率市场化；中间业务

目前，为了适应金融改革和发展的需要，我国中小商业银行的国际业务取得了不小的进步，无论是从制度还是品种、工具上来说都是如此。但由于我国的宏观政策以及体制、技术等方面因素的制约，我国中小商业银行国际业务的发展与各大银行相比仍然存在很大差距。例如品种单一、客源少且不稳定、低附加值、缺乏高素质的专业人才等。造成这种现象的原因也很复杂，除了上述客观原因，还有来自中小银行自身的原因，例如对国际业务客户的重要性程度认识不够、没有建立发达的信息渠道以及自身资源有限等。

一、中小商业银行拓展国际业务的必要性分析

（一）丰富业务品种，优化业务结构

商业银行在我国的发展速度是很快的，地方商业银行在组建的过程中，受到制度、机制以及地缘关系的影响，金融产品趋于单一。此外，中小商业银行提供的金融服务差异化程度很低，甚至无差异性，这样银行难以吸引到更多的客户。中小商业银行开展国际业务，可以大大丰富业务品种，开发自身的特色产品，吸引更多的优质客户，优化业务结构，减少一些没有竞争力的产品和服务，使整个银行的运转更加合理有效。例如，在中小商业银行开展单证业务，不仅满足了我国大量进出口的市场需要，丰富了业务品种，吸引外向型经济的客户，而且能够逐渐扭转中小商业银行只关注国内业务的局面，平衡国际和国内业务在银行的比重，优化二者结构。银行业在我国已有一定的发展历程，在传统国内业务上各大商业银行比中小银行更有资历，因此中小商业银行要想从国内业务上取得相对优势难度很大。从国际业务入手，提供差异化的服务，利用自身优势，提供特色金融产品，才能赢得客户，出奇制胜。

（二）扩大客户规模，转变经营理念

中小商业银行要壮大自身实力，关键在于扩大客户规模。但是在传统的国内业务上，各大商业银行和中小银行已形成平衡，要打破僵局很难。国际贸易的快速发展给中小商业银行扩大客户规模带来了契机，中小商业银行和大商业银行几乎是同时接触国际业务，同时经济全球化给国际贸易带来了巨大的发展空间，未来国际业务也将成为银行业的主流业务。中小商业银行拓展国际业务，尤其是开发具有自身特色的业务品种和服务，可以吸引大量外向型经济的客户。国际业务的开展直接与国际接轨，中小商业银行在学习国外银行的操作模式的过程中，也将树立新的经营理念和管理模式。例如，中小商业银行在以往处理业务的时候，往往不注重国际业务的客户，对这一部分客户也没有建立健全的信息渠道。而实际上，国际业务客户因业务的需要，往往具有比较稳定的销路和雄厚的资金实力，中小商业银行忽视这一部分优质客户的需要，相当于主动放弃了很大的盈利空间。

（三）增加附加值，保证中间收益

外汇中间业务在我国中小商业银行的发展尚处于起步阶段，各行在拓展业务的过程中过分关注规模和所占份额，再加上缺乏统一的制度约束和市场规模控制，各中小银行的中间业务处于恶性竞争之中，通过低价促销等策略让利于客户，以此来取得竞争的胜利。这样做不仅破坏了市场秩序，而且难以保证中间业务的收益，加上大商业银行的挤压，中小银行议价能力相当弱，因此中间业务的收益增长点比较匮乏。在初始阶段的基础上继续拓展国际业务，可以将中小商业银行从恶性竞争的状态中解救出来。用制度和市场规模来控制中间业务的泛滥，用高品质的产品和服务来争取客户，避免恶性竞争，使整个市场成为一个有序的、互补的局面，既能保证中间业务的附加值，增加中小银行的中间收益，还能使中小银行之间以及与大银行之间形成一种互补的局面。例如，大商业银行在利用雄厚的资金实力拓展资本密集型的国际业务，如国际融资，而中小商业银行则可以根据自身条件拓展一些中间业务，增加中间收益的比重。二者优势互补，可以大大提高市场效率。

二、中小商业银行如何拓展国际业务

（一）树立国际业务客户重要性意识

近几年来，我国自营进出口企业、工（技）贸企业、外商投资企业越来越多，这本应成为中小商业银行重要的客户资源，但受以往经营理念的影响，国内中小商业银行的关注视点较为狭窄。首先表现在对外贸、外向型经济的市场缺乏了解，其次是对潜在客户的挖掘不深、不广。因此，中小商业银行要转变自己的观念，树立国际业务客户的意识，就要关注外向型经济的发展政策、布局以及现状，把握好市场机会，例如在人民币升值时办理外汇结算业务，不仅能大量引进外资，还能从中获取不少业务收入。中小银行还要深度挖掘客户的潜力，分析客户的需求、数量和前景，积极开拓有效益、有市场、有发展潜力、技术含量高的大中型国有企业、外商投资型企业、外向型企业等客户。采用多模式营销策略，大力拓展大客户一站式服务，对大客户的管理进行完善，从信贷、授信、贸易结算、外汇保值等方面提供一揽子业务品种，提供优惠的费率及汇率价格，组建客户服务小组，专人服务、上门服务，从而提升客户的忠诚度。

（二）培养高素质人才是关键

目前国际环境错综复杂，在技能、法律和业务流程上对人才都提出了很高的要求。而目前我国从事外汇业务的人员可分为外汇会计、营销、国际结算三类。从外汇营销人员来看，在中小商业银行中办理过外币业务的客户经理数量较少，而办理过托收、TT、信用证等简单业务的人员也是凤毛麟角。人才是企业发展的第一资源，中小商业银行目前尚有的人才显然还未完全适应国际业务的发展需要。中小商业银行需要大力培养高素质的专业人才，建立一种合理的机制，使理想中的客户资源真正为企业拥有，以人才带动市场，使人才、效益和业务之间形成一种良性互动。培养人才的关键在于专业，中小银行在培养人才的过程中，不仅要培养人才对一般国际业务的处理技能，更要培养人才对专项业务的熟练掌握。培养过程不应只是理论传授，更要加入实践训练，只有亲自动手操作，人才对业务处理的规范程度才会有更加深刻的了解。

（三）畅通信息渠道

目前中小商业银行还难以做到在浩瀚的市场资源中迅速搜寻自身所需的客户信息，多数时候，中小银行还是习惯等待商和客户主动上门联系。此外，它们也很少参加官方的信息会议，难以从主要渠道上获取有效信息，再加上与政府有关部门的联系和沟通不够，严重阻碍了中小商业银行拓展国际业务客户。要改变这种现状，中小商业银行就要通畅自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服务机构提供的有效信息，例如招商局、外汇管理局、对外经贸局等国际业务客户信息的源头部门的信息，在及时的跟踪和了解重大外资项目落户的情况之后，主动上门提供服务。其次是现代传媒提供的信息，报纸、广播、电视、杂志，尤其是互联网携带着大量新鲜、及时的信息，各中小银行要尝试挖掘有价值的信息。其三是从客户群体中获取信息。通过已有的客户渠道，在与客户业务往来的过程中，发挥产品和品牌的优势，积极宣传办理国际业务的优惠措施。第四是通过书店、图书馆、专利情报所、邮电局、档案馆等渠道获取信息，从这些渠道得到的信息可以分析出行业的调整及变化，从而筛选出有效的客户信息。第五是从行业协会、技术专业委员会以及各类商会等民间团体获取信息，这些机构都会有偿或无偿提供一些信息，诸如企业名录、投资项目、活动资料等，借此中小商业银行可以建立起企业信息网。最后是通过人际关系渠道开发新客户，例如老朋友、老同学，这些都是很好的信息源。

（四）整合资源，提升竞争力

1、与其他中小商业银行合作拓展国际业务

大部分的中小商业银行都受制于行政区域，因此客户群体极其有限。再加上国内同行的竞争以及自身实力有限，中小银行要开拓客户受到很大的限制。为了改善这种状况，中小商业银行应当学会整合资源，提升自身的竞争力。其中一种有效的方法是与其他中小商业银行合作，共同拓展国际业务。与中小商业银行合作的价值在于有效整合了资源，合作的两家或多家银行可以相互利用各自的信息资源，对市场的把握更准确，并且避免了相互之间的恶性竞争，形成一种共赢的局面。合作中的中小商业银行在充分分享了彼此的信息之后，对市场有了比较准确的把握，就要准确切入，挖掘市场需求，实施“三重经营”的策略。组织专人对市场进行调查，然后进行市场细分，最后确定和建立重点营销区域和客户，做好对高端区域、客户、产品和业务的营销，大力实施捆绑综合营销方案，将国际业务与本外币业务，与资产、负债和中间业务捆绑在一起，锁定重点区域，加大营销力度，并及时向高端客户的上下游关联客户渗透营销理念，全面促进国际业务快速高质向前发展。

2、拓展国际业务的部分业务

中小商业银行实力有限，如果盲目跟风、扩展，不仅不利于资源的有效利用，而且还会造成资源浪费。比较合理的做法是根据自身条件，充分发挥自身优势，量体裁衣，拓展部分适合该银行的国际业务。银行要充分利用获取的信息资源，对市场进行分析预测，做到人有我先，占领市场先机。对于高端客户群体的资源信息要经过确认，并及时进行归档整理，方便随时会诊，时时掌握客户信息的变化，在第一时间为客户提供个性化的、综合性的金融服务。此外，银行还要不断创新产品，提高效益。创新涵盖制度、技术、品牌、产品以及管理等方面的创新，积极把握住客户需求，推出适合客户需要的创新产品。通过新业务的推进，增强银行发展的后劲，从而实现国际业务开户的可持续发展。以烟台银行为例，该银行是一家地方银行，主要客户群也是当地企业和居

民。由于烟台是一个沿海城市，当地出口的产品大多是农产品和海产品，因此烟台银行要拓展国际业务，将农产品和海产品的出口商作为重点客户，及时了解这些出口商的信息并掌握信息的变化，把握住出口商的需求，及时为出口商提供个性化的综合性金融服务。随着国际市场的不断发展变化，烟台银行也在及时创新自己的产品和理念，实实在在为出口商提供便利。

3、作为各大商业银行国际业务的一个下行机构

中小商业银行最大的特点就是资源有限，受限制过多，因此，这类商业银行要解除限制，可以与大商业银行合作，作为其国际业务的一个下行机构。这是一种优势互补，大商业银行有着广泛的资源和雄厚的财力，可以承揽各种业务，中小商业银行了解当地特色，在地方具有更强的适应性，并且专门负责几个业务，熟练程度更高，将当地的国际业务交给地方银行来处理，可以大大提高效率。仍以上述烟台银行为例，该银行对当地企业比大银行更了解，能够比较准确地判断出企业的实力，把握住优质客户。对当地企业的业务需求，烟台银行也会比大银行有更深的体会，从而设计出更适合当地企业的金融产品和服务。当地人对当地银行有着更深刻的感情，银行在客户心目中的形象是吸引客户的关键因素。中小商业银行可派人上门宣传、联系感情，为企业讲解外汇业务知识并帮助他们培训制单人员，促进企业对银行的依赖，促进国际业务的发展。

三、结语

中小商业银行有其自身的特点，在拓展国际业务已成为必要的背景趋势下，如何合理地进行拓展成为了问题的关键。只有认识到国际业务重要性，银行才会将拓展工作重视起来。顺利拓展国际业务，不仅要有高素质的人才，还需要通畅的信息渠道，了解客户的背景状况，才能保证资产的安全。多数中小商业银行自身实力有限，如何合理利用资源，成为拓展国际业务的关键，处理好了这些难点，所有问题也就迎刃而解。

参考文献：

[1]姜欣，我国银行业国际业务的风险防范研究[J].财经视点，2011（7）.

[2]刘静倩，外资中小商业银行操作风险管理[J].国际商务研究，2011（6）.

[3]刘坼，国际业务之交易风险的套期保值策略[J].财务与会计，2009（11）.

[4]傅一恭，国际业务发展中的信息化建设[J].信息化博览，2011（7）.

篇(4)

1.党的“十六大”报告中明确指出了全面建设小康社会的目标。即：在优化结构和提高效率的基础上，国内生产总值到2020年力争比2000年翻两番。目前，我国的GDP总量为1万多亿美元，按照“十六大”确定的小康目标人均3000美元，到2020年我国的GDP总量将达3万亿美元。同时我国的城市化率也将由2001年的37.7%提高到2020年的50%.这个过程的实现一方面国有商业银行自身的业务将得到结构调整和发展；另一方面由于城乡居民生活方式和理财方式发生变化，必然给商业银行提出多元化的金融服务需求，从而刺激国有商业银行加快金融产品和服务创新速度，带来中国金融业的繁荣。

2.中国经济发展过程中的资金流动趋势对国有商业银行的市场定位和个人银行业务的发展提出了新要求。建国以来中国经济发展战略决定了城乡经济“二元经济结构”的客观存在，随着中国城市化进程的加快，整个社会资金流动的特点是农村资金通过金融机构、财政部门、工农业产品的价格、邮政储蓄、农村税费征收、户籍迁移等多种途径向城市流动。据中国农村经济形势分析与预测研究组提供的数据，1996年我国农村净流出的资金为1278亿元；1997年农村净流出的资金为1439亿元；1998年农村净流出的资金为1361亿元。这一趋势带来城乡居民收入差距的拉大，如“七五”时期，农村居民家庭人均纯收入为543.8元，城镇居民家庭人均纯收入1193.8元，城乡收入比为1：2.20：“八五”时期，两者分别为1042.6元和2816.8元，城乡收入比为1：2.70：“九五”时期，两者分别为2128.3元和5511.7元，城乡收入比为1：2.59，基本与1978年农村经济体制改革初期的1：2.57持平。根据农村资金向城市流动和城乡“二元经济结构”客观存在的现实，国有商业银行在资源配置和市场定位上，必须把重心放在城区市场上，尤其是地市级以上的城区。同时个人银行业务目前各商业银行之间差距不大，国有商业银行应抓住这一机会扩大市场份额。

3.社会财富分配原则的多元化带来个人资产的多元化，对个人资产的管理将成为商业银行效益的增长点。党的“十六大”报告中明确提出要“扩大中等收入者比重，提高低收入者收入水平。”目前，中国城乡居民储蓄存款达8万亿元人民币，但是63%以上的储蓄存款是由10%的人掌握的。个人金融市场资产也由过去的储蓄存款向拥有外币、股票、基金等多样化发展。截至2002年11月末，中国居民的个人金融资产总额高达12万亿元人民币，略高于我国国内生产总值的总量。个人金融资产也由过去的单纯保存、保值型向综合理财、增值型转变，我国城乡居民消费习惯正逐渐由生存型消费、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变，居民正由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者，形成了一个庞大的个人金融服务需求市场，为商业银行开展个人业务提供了可靠的基础。

4.个人业务增长是国有商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下，国有银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有2%-4%的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5%-8%的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48%；个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下。随着中国加入WTO，外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，美国花旗银行董事长威尔说：“对于花旗的个人银行业务和公司业务来讲，中国不仅是亚太地区的重点，而且是花旗全球业务的‘重中之重’”，其在中国的网上银行业务2001年已向央行备案，预计2003年推出；汇丰银行已在中国的上海、北京等地开设了3家“卓越理财中心”，这三家“理财中心”的软硬件都很先进，和全球30个国家和地区的160间“卓越理财中心”的设计完全一致。“卓越理财中心”为个人提供每周7天，全天24小时的个人银行服务，客户可以接受全球电话个人理财服务。国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。国内新成立的股份制商业银行以其全新的经营理念、与国际接轨的发展战略、高素质的人才与科技支撑、较强的金融产品创新能力等比国有商业银行在个人业务上也已遥遥领先。如招商银行以其著名的个人储蓄产品“一卡通”风靡国内金融业，随后又推出了以“易贷通”、“投资通”、“居家乐”为主打产品的个人金融服务品牌——“金葵花理财”，提供“一对一”的理财顾问服务。截至2001年底，“一卡通”发卡1668万张，卡储蓄存款638多亿元，占其储蓄总额的80%以上，卡均存款3880元。招商银行借助“一卡通”推动了个人消费贷款、外汇、证券、基金、收付等多项业务，率先通过ISO9001质量体系认证，构建了包含个人资产、负债、中间业务的综合性个人银行业务构架。中国民生银行在国内组建了从事个人银行业务的专业银行，实行独立经营、独立核算，大有后来居上之势。作为老牌的国有商业银行——中国农业银行从2000年开始，在个人业务上推出了以“金融超市”为品牌的个人业务窗口，推出了“金钥匙”系列个人消费贷款产品，陆续在全国建立了100家金融超市，农业银行的汽车消费贷款余额到2002年9月达476亿元，市场份额占比为37%，位居全国各家金融机构的第一名。

（二）国有商业银行在发展个人银行业务过程中必须消除“三个误区”

1.在短期内靠个人业务改善财务包袱的思想误区。在个人银行业务的发展阶段，个人银行业务产品的研发、营销到被市场和客户接受需要一个过程。由于中国城乡居民的消费观念和消费习惯的影响，这一过程可能比较长。在个人业务的管理上，额度小，笔数多，利率偏低致使管理成本较高，经济收益相对较低。因此，在发展的初期不可能迅速带来显著的经济效益，但长远考虑效益是比较高的。因此，现在必须高度重视个人业务，及时培育市场，积累市场营销经验，制订发展战略。

2.国内个人银行业务金融产品创新不足，相互模仿带来的误区。目前，存在着严重的金融产品同构化现象。国有商业银行推出的产品基本上是四大类：一是传统业务上的储蓄存款及小额质押贷款；二是以银行卡为载体的产品；三是汽车消费贷款产品；四是住房类按揭贷款。国有商业银行之间金融产品相互模仿，缺乏明显的差异性，加剧了同业间的盲目竞争，不能满足广大客户和金融市场的实际需要，也不利于金融市场的繁荣。

3.国有商业银行过分追求贷款余额增长的误区。国有商业银行在个人银行业务发展的初期，各级决策者往往过分追求贷款余额的增长，利用贷款余额的占比来考核市场占有份额，忽视了对个人银行业务产品定价、风险控制和成本控制，缺乏经济效益的观点。而成品定价和成本控制才应该是国有商业银行个人金融产品开发和分销的出发点。

（三）加快国有商业银行发展个人银行业务的建议

1.细分市场，实行差异化服务。目前，我国消费层次已经出现分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民币划分）大约有3000多万户，这其中家庭收入超过10万美元的中高层富裕家庭占4%.据麦肯锡公司的调查结果显示：富裕客户有更强的不忠诚度，有73%的富裕客户表示他们要选择外资银行或国内的优秀银行。对这批客户的服务将是未来银行间竞争的重点，而在市场细分的基础上，实施差异化、个性化、人性化的服务必然是主要的竞争策略，这些做法在国外银行已经非常成熟。比如汇丰银行私人银行业务，在新加坡20万新元是界限，20万以下是一般的零售客户，20万—100万是优惠客户，而200万新元以上就属于私人银行业务。渣打银行在上海的个人业务，客户根据资金量和自身服务需要，自己选择一般服务或贵宾服务，渣打银行称为“综合理财”或“优先理财”。“综合理财”每季收150元人民币服务费，但当存款达到3000美元时，服务费全免。“综合理财”的客户可享受每月收到对账单，可以到大厅的理财顾问处接受咨询服务：“优先理财”每季收250元人民币服务费，存款达到10万美元，可免去服务费。“优先理财”的客户可到VIP贵宾服务区的小房间内接受客户服务经理提供的一对一服务。

2.国有商业银行开展个人银行业务须做好“四个联动”。当前国有商业银行销由临柜人员负责，缺乏整体协作和产品创新能力，要发展个人银行业务必须做好“四个联动”。

（1）个人银行业务与公司类批发业务间的联动。过去，比较注意以贷款为主的公司类批发业务，对个人业务仅关心储蓄存款。其实，批发业务包含很多个人业务商机，如代收代付业务、金穗卡业务、个人消费信贷业务、国际结算、保险、代售基金业务等等。事实上，有时公司类批发业务和个人银行零售业务在很多时候也可以互相转换，如房地产开发贷款和个人住房按揭贷款就可以互相促进。只有两者一起营销，才能取得综合效益。

（2）强化前台部门与后台部门的联动。个人银行业务的发展牵涉到全行很多部门和很多业务环节。比如资金计划部门、信贷管理和科技部门、法律部门，他们分别在规模管理上、授权及贷款审查上、金融产品创新上起着重要作用。而营业网点的会计人员要及时向他们提供客户的真实信息，并取得他们的支持，才能形成合力，促进业务发展。

（3）强化上、下级行之间的联动。在个人银行业务的发展过程中，总行和省分行的主要职能是个人银行业务发展战略的制定与分步实施、金融市场信息的收集与、金融产品的创新与营销宣传、金融产品定价、对下级行适时适度授权等。二级分行、县级支行及营业网点的主要职能是客户的选择与管理、金融产品的分销、风险控制等方面。

（4）加强个人银行业务与社会中介机构的联动。商业银行在拓展个人银行业务时，必须有社会中介机构如保险、律师、评估机构、产权登记等的参与支持才能完成，同时也能帮助商业银行降低和转移金融产品的风险。

3.紧跟国内金融市场的有效需求，加快金融产品创新速度。目前，金融市场上需求多元化趋势已非常明显，由于金融产品无专利权保护，所以金融产品相互引进、相互模仿的现象比较普遍。国有商业银行应重视金融产品创新。（1）总行和省行要专设金融产品研发机构，配备高素质的专业人才，制定个人银行业务发展战略，收集市场信息，研究新的产品，制定产品定价，设计金融产品的业务流程等。（2）研究国外商业银行和其他商业银行推出的个人金融产品的市场反映情况，根据本行的金融资源优势加以改造利用，加快本行推出金融新产品的频率和速度。（3）随着人民银行“金卡工程”的普及，商业银行需以银行卡为载体，加快个人银行业务新产品的研究，注意把银行卡与存款、个人信贷产品、支付结算、代收代付等业务相结合，推出联名卡、专用卡、积分优惠卡、不同年龄层次和性别的特色个性卡等。（4）建立多载体、多层次、全方位的分销渠道，全员营销个人银行业务产品。像新加坡和香港银行除有非常完善的传统的营业机构直接面对客户开展个人业务营销外，还有理财中心、房贷中心、汽车贷款中心（专卖店）、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行、自助服务终端等，很值得我国国有银行仿效。

4.个人银行业务产品营销的重点要向社区金融服务转移。经济越发达，人们的文化素质越高，自我管理和自我服务的意识越强。对以居住社区为单元的形式，商业银行应把社区金融服务中心的建立作为机构网点调整的重点。根据2000年美国独立社区银行协会（IndependentCommunityBankersofAmerica）统计，目前美国有8300家社区银行，在全美有36803个网点，其中54%分布在农村，29%分布在城市的郊区，有17%分布在城市。美国社区银行在对客户深入了解的基础上，提供个性化服务，如贷款主要面向存款者及中小企业和农户，包括中小企业贷款和农业贷款、收费较低的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费贷款产品、收费较低的信用卡和借记卡服务以及自动提款和电子银行等服务。我国国有商业银行也要主动融入社区生活，按照社区居民需求开展代收代付、储蓄、银行卡、电子银行、个人理财、个人贷款和外汇等业务，在此基础上，按照不同社区类别以及不同客户群体的金融需求对产品进行组合，形成科教文化区、行政事业区、综合商务区、物业管理小区等不同类型社区的产品组合，满足社区居民个性化、多元化、网络化的金融需求。

5.加强对个人银行业务的风险控制。由于目前我国个人信用体系的缺失，在积极发展个人业务的同时，须避免盲目扩张，加强风险控制。（1）加强个人信用风险控制。在个人信用体系还未建立、整体社会信用环境较差的情况下，利用商业银行的计算机系统逐步建立本行的个人信用档案。在个人信用不明确的情况下，提供金融服务时，可要求个人提供必要的信用担保、将部分风险转移到保险公司等措施，降低商业银行的风险。（2）加强业务操作中的风险控制。在市场开发、营销、合同签订、业务决策等环节上，建立监督制约机制、风险防范机制，及时对操作人员的能力风险、道德风险加以控制，保证个人银行业务良性发展。

篇(5)

关键词：担保公司；盈利能力；业务拓展；制度变迁

中图分类号：F83049 文献标志码：A 文章编号：10085831（2014）01008007

2008年10月至2011年6月，笔者先后走访了京津、江浙、安徽、福建和新疆等地，调研了20家信贷担保公司、6家商会和30家民营中小企业。在调研中，笔者发现了一个奇特的现象，即一方面中小企业存在融资难，对资金有着旺盛的需求，另一方面却是不仅银行不愿意给中小企业发放信贷，而且担保公司也不愿意为他们提供担保。显然，就信贷担保而言，这是一个与常识相悖的现象，因为按照常理，在信贷担保市场上，中小企业的资金需求旺盛，则信贷供给和担保供给会相应地增加，直至均衡利率和保费率的形成。但是，事实却并非如此，信贷担保市场的利率的确很高，而银行始终不愿意给中小企业发放信贷，除非信贷担保公司愿意为贷款提供担保；然而，由于政府的干预和调控，在信贷担保市场上保费率一直很低，一般在1%左右，不超过2%。这就造成了担保公司虽然在一定程度上享受政府解决中小企业融资难的优惠政策，但却一直在高风险水平上运行，稍有不慎就会陷入收不抵支的窘境[1]。各地的信贷担保公司几乎都是一方面采取嫌贫爱富的策略，在积极主动地为国有大中小企业提供担保的同时，故意抬高申请信贷担保的门槛，将众多的其他中小企业拒之门外，或者让它们知难而退；另一方面，它们又在积极谋划经营转型和拓展业务内容，另谋生路，实施多元化经营战略，变相地从事拆借、搭桥贷款、信贷中介、资产管理投资公司和投资银行等非担保业务。有些地方的信贷担保公司甚至铤而走险，妄越非法集资和非法吸存业务的雷池。如此一来，信贷担保公司就可以打着解决中小企业融资难的旗帜，既享受政府支持中小企业发展的优惠金融政策和财政政策，又可以暗渡陈仓，实现公司经营的利润最大化。

根据调研资料，信贷担保公司不务正业和积极拓展业务是信贷担保市场发展过程中的一种新情况和新动向，这已为各地有政府背景的中小企业信贷担保公司的董事长们所坦承。所以对这个现象

很有必要进行深入研究。为此，笔者拟根据实地调研的资料，探讨担保公司业务拓展的形成机理及其制度变迁趋势，并提出相应的政策建议。

一、文献综述

国外学者在信息不对称的理论框架中探讨了信贷担保在信贷市场上所发挥的作用，既有否定性结论，也有肯定性结论。与此同时，还有一些文献对信贷担保对担保公司的收益影响作了面板数据分析，这是一大特色，是目前国内研究因为数据短缺而无法实现的。

首先，David Besanko和Anjan V. Thakor的模型分析表明，最优信贷政策的显著特征是每类借款人的担保为零。其中的原因是，如果银行从完全信息解出发，同时对高风险借款人提高担保额和降低利率，那么，低风险的借款人就可能更有动机签订高风险的而非低风险的合约。低风险借款人的确可能偏好低利率，对高担保额不在乎，因为他们失败的可能性很小。因此，担保额并不是一个有效的分类装置，最好将其设定为零[2]。这是对信贷担保作用的明确否定。但是，持类似观点的文献较为少见，绝大多数学者还是认为信贷担保有利于控制和降低信贷风险，而且在实践中信贷担保所扮演的角色一直都不容忽视。

其次，相对于David Besanko和Anjan V. Thakor的否定性结论，肯定信贷担保的观点在规范分析和实证检验方面都居于支配性地位。Robert J. Barro指出，因为存在与担保所有权转移相联系的违约可能性和交易成本，借款人的预期利率、外部的贷款利率和贷款人的预期利率存在很大差异。在贷款人的预期利率被锁定在完全竞争水平上的情形下，可以证明，对于借款人来说，外部的贷款利率和预期利息成本都会随着贷款-价值比率、完全竞争的利息和与违约相关的交易成本的增长而增长[3]。Hildegard C. Wette拓展了Stiglitz-Weiss的模型，发现即使当借款人是风险中性的，贷款人也可能会不愿意使用信贷要求作为信贷配给的工具，因为担保额的增加会导致逆向选择的产生，这会降低贷款人的预期收益[4]。Kazuhiro Igawa和George Kanatas发现，在信息不对称的信贷市场上，信贷担保不仅能够识别信贷申请者，而且还可能导致包含贷款人使用抵押资产的道德风险。因此，对于高质量的企业来说，最优最安全的信贷合约表现为过度担保[5]。

Chan和George Kanatas的分析表明，当贷款人和借款人拥有不同信息时，担保可以提高贷款人的预期收益。因为借款人所选择的担保向贷款人传递了一个关于借款人的信号，而且在理性预期的均衡状态下这个信号是完全可以被揭示的；与此同时，提供担保的交易成本迫使借款人必须如实公布其信息，这会给那些拥有高质量项目的借款人带来更多的担保[6]。Aloisio Araujo、Mário Rui Páscoa和Juan Pablo Torres-Martínez的模型分析表明，如果存在一个在违约情形下保护经济主体的担保结构，那么，在债务约束或横截性条件下，为了在不完全市场上避免蓬奇决策，没有必要施加外生条件[7]。Linda Allen、Stavros Peristiani和Anthony Saunders的实证研究表明，信贷是进入某些货币市场的非常重要的决定因素[8]。Chan和Anjan V. Thakor发现，在存在道德风险和逆向选择的信贷市场上，会出现两个令人惊奇的结论：一是虽然银行拥有大量富余的资金，但是，不提供担保的高质量的借款人却可能因为贷款利率过高而退避三舍；二是高质量的借款人可能会提供更多的担保[9]。Michael Manove、A. Jorge Padilla和Marco Pagano的懒惰银行模型分析表明，银行具有发放信贷和筛选项目两项功能。但是，由于银行业的市场不完全，过于强势的债权人保护可能会导致一个相对于项目筛选来说廉价信贷被过分强调的市场均衡。对担保需求的限制和银行破产时对债权人的保护，可能会矫正这种不平衡和提高信贷市场的效率[10]。Kose John、Anthony W. Lynch和Manju Puri研究了信贷等级的收益净值怎么样和为什么随担保和信贷特征而变化，这在担保文献中具有填补空白的意义。他们的模型推断和截面数据检验表明，就那些低信用等级和非抵押资产而言，在控制信贷等级之后，担保债务与非担保债务之间的收益差异很大[11]。总之，无论是实证研究，还是规范分析，都不一例外地表明信贷担保的介入有利于克服信贷市场上的信息不对称问题，降低银行识别借款人特征和信贷发放的交易成本，减少市场不完全可能造成的潜在损失，从而在长时期内控制信贷风险，并提高信贷担保市场的运行效率。

国内学者们首先对信贷担保的模式创新问题比较感兴趣，纷纷聚焦于模式创新与中小企业融资难的关系。巴劲松[12]推出了信贷担保的浙江模式；李虹[13]推出了“李庄模式”；高连和[14]、孔莉和冯景雯[15]提出了中小企业集群融资的观点；张善杰[16]推出在工商联和人民银行协会指导下的“俱乐部”信贷担保模式；张卓琳[17]创新性地提出应该纠正担保体系的结构偏差，鼓励建立更多的互担保机构，并以之作为目前中国担保体系的基层主体，构建以互担保机构为主体、政策性担保机构和商业性担保机构为补充的“一主两辅”模式构架体系；张翔从国际经验比较的角度出发，建议应该根据中国社会经济发展的特点，建立适合国情的中小企业信贷担保体系[18]。这些信贷担保虽然在局部地区有助于解决中小企业的融资难问题，然而，它们都在某种程度上忽视了政府在信贷担保中的地位和作用。对此，付俊文和赵红[19]根据信息经济学的基本理论，应用数理模型探讨中小企业信用担保机构存在的理论基础和前提条件，得出结论：只有中小企业提供了足额的担保品以后，信用担保机构的存在才有现实意义。事实上，很多中小企业无力提供足额的担保品，所以政府的适度介入就势在必行。郝蕾和郭曦[20]在信息经济学的理论框架中发现，第三方担保可以帮助禀赋不足的企业融资，而由于不同担保机构对企业信息了解程度不同，所以在对会内企业担保时，互助担保比政府担保具有优势，互助担保不会引起利益的重新分配。李学春、于贻胜与王志福[21]发现，山东省寿光市为解决当地中小企业融资难问题，专门成立以财政兜底为背景的信用担保公司，建立了“政银企”融资新模式，使原来银行与中小企业的双边信贷契约转换成政府、企业、 银行和担保公司间交互作用的多边信贷契约，政府的强力担保和对企业的有效控制，消除了信息不对称的交易障碍，提高了信贷交易效率。赵瑾璐、张葛仡男和梁怡[22]发现，在建立农村信贷担保体系的过程中，离不开财政的大力支持，这为财政与金融的联动支农提供了一个很好的思路。显然，如果仔细考察中国的信贷担保市场，可以发现，政府干预是一只无处不在的手，不论是国有的信贷担保公司，还是民营的信贷担保公司，都直接或间接地得到政府财政的支持，或者享受着各种政策优惠，从而导致中国的信贷担保具有显著的双重信贷担保特征，即政府总是在暗示它是各种重大信贷担保项目的最后担保人，愿意为最终的不良后果兜底。这是信贷担保解决中小企业融资难的强烈的正外部性所决定的。

在国内信贷担保市场上不仅存在中小企业申请担保难的问题，而且还存在信贷担保公司生存困难的问题，它们不但无法有效地解决中小企业融资难，而且还泥菩萨过江，自身难保，无法单凭信贷担保业务获取足够的盈利来支撑发展，它们总是暗渡陈仓，以开展担保业务为旗帜，充分享受政府纾解中小企业融资难的各项政策优惠，却在暗地里从事非担保业务。李晶晶的研究发现，在中国金融体制改革进程中，担保公司的内部优势不显著；内部劣势乃是先天痼疾；外部机遇充满了风险，很难把握；外部威胁无从规避。如此一来，虽然有各级政府的大力支持和鼓励，担保公司的发展前景仍旧并不乐观。为了生存和发展，担保公司必须在既有的担保业务基础之上，开发新的业务品种，拓展新的发展空间，否则，激烈的市场竞争将会使之日趋凋零，并最终走向消亡[23]。对此，国内学术界尚未予以充分关注，因为实践操作层面上的具体问题都处于地下状态，较少为外界所窥知。

基于对国内外研究成果的掌握与理解，笔者拟从考察国内信贷担保业务开展的制度背景入手，在一个制度变迁的分析框架中，结合笔者所掌握的调研资料，对信贷担保公司业务拓展现象予以经济分析。

二、信贷担保公司业务拓展：基于调研发现的现象描述

笔者的调研结果表明，在信贷担保市场上，不仅存在中小企业融资难，而且还存在担保公司的担保难。事实上，担保难与融资难相伴而生，即信贷担保公司的日子并不比中小企业好过。因此，信贷担保公司实施业务拓展战略，是其作为经济人的理性抉择。

首先，以中小企业为主体的融资需求群体具有先天弱质特征，资金实力有限和运行风险高，这不但导致其自身的融资难，也会在客观上造成信贷担保公司的担保难。在现实中，因绝大多数中小企业都处于成长期，公司治理不完善，经营状况堪忧，财务管理不健全，信用等级较低，还款能力差，资信较低，所以其承担风险的能力弱。然而，银行的首要目标是要盈利，要保持银行资产的安全性、流动性和收益性，所以对中小企业存在着明显的惜贷倾向。因为中小企业的信用风险非常高，一旦银行为其发放贷款，就会承担一个比给大中型企业发放贷款的更高的额外风险，而且，比之大中型企业，银行对中小企业贷款的交易成本也高。针对中小企业申请贷款，银行要么拒绝其申请，要么故意刁难，要求提供超出其承受能力的资产抵押或担保。不幸的是，中小企业本来就缺少资产，再加上银行对抵押物品和抵押资产有着严格的限制，而且对抵押资产的要求条件也极为苛刻，虽然企业拥有产权的土地使用权、建筑物、个人住宅、应收帐款、应收票据、存货、机器设备、无形资产等都可以作为贷款的抵押物，可是中国现行贷款的抵押物除了土地使用权和建筑物外，银行很少接受其他种类的抵押物。如此一来，由于中小企业本身缺乏资产，加之银行对抵押资产要求苛刻，它们要想获得银行贷款就只能向担保公司求助。面对中小企业的高出生率、高死亡率特征，担保公司也是畏如蛇蝎猛兽，不敢轻易为之提供担保。比如新疆生产建设兵团中小企业信用担保公司就明确要求，担保申请者必须提供反担保，否则就不予受理，而能够提供反担保的中小企业几乎凤毛麟角。这势必导致中小企业融资难长期存在，整个信贷担保市场长期处于非出清状态，一边是中小企业有着旺盛的资金需求，另一边是银行手握大把资金无处发放。与此同时，担保公司的巨额资金也无处投放，资源闲置非常严重。笔者在新疆生产建设兵团农八师团145团

调研发现，为了招商引资，145团不仅为外来企业提供土地、基础设施和廉价的劳动力，而且它的投资经营公司（实质上是信贷担保公司）还为其融资提供担保。为了防范和控制外来企业的违约风险，团场要求它们以自己的机器和厂房等固定资产作为履约的抵押品。与此同时，当地却有大量的中小企业面临严重的融资难问题。之所以会出现这种情况，就是外来投资者能够提供反担保，而当地的中小企业却无此能力。

在这种情况下，政府干预就应运而生了，通常给予财政补贴，或者直接成立有政府背景的担保公司来经营信贷担保业务，从而直接催生了双重信贷担保[24]。然而，由于信息不对称和金融市场体制改革的路径依赖特征，双重信贷担保虽然可以在一定程度上缓解中小企业融资难，但是，它却无法最终解决中小企业融资难[1]。因为双重信贷担保会迫使政府增加财政支出，这不但会加大政府的财政赤字压力和引起纳税人的不满，而且由于政府在提供财政支持时通常会限制保费率，致使信贷担保市场的价格长期停留在较低水平上，这自然会导致信贷担保市场的利润空间非常狭小，即使有政府的扶植和帮助，信贷担保公司也很难在盈亏平衡点上正常运营，所以它们必须暗渡陈仓，拓展业务内容。笔者在调研中发现，各地的信贷担保公司除了挂着信贷担保的幌子零星地开展信贷担保业务之外，主要从事拆借、搭桥贷款、资信评级、信贷中介和开展资产管理等方面的业务，并适度进行风险投资。除此之外，担保公司可以作为风险投资中介机构为风险投资提供金融服务，间接从事风险投资业务，即担保公司可以通过帮助风险投资家进行风险基金的融资，协助和参与中小企业和风险投资家进行交易的设计和谈判，并从中获得手续费和劳务费等收入。此外，在超额利润的诱惑下，有些信贷担保公司还铤而走险，涉足地下金融市场的非法吸存和非法融资等业务，这在江浙一带尤为猖獗。

综上所述，信贷担保公司不务正业，自觉或不自觉地拓展其业务内容，乃是由当前的金融制度安排所决定的。一方面，信贷担保市场的竞争不完全致使信贷担保公司无力推卸行政干预的压力，不能以完全独立的市场主体参与竞争和进行自主决策，丧失了对其产品进行合理定价的权力，从而致使其无法获得足够高的利润来维持公司运营，尤其是在实际利率为负的情况下更是如此。另一方面，双重信贷担保的制度设计在给予信贷担保公司各种政策优惠的同时，也给信贷担保公司进行业务拓展创造了条件，即不仅为此供给了资本，而且使很多信贷担保公司在一定程度上拥有了政府支持的身份背景或官商合一的双重身份，这些足以使之在市场交易中左右逢源，见机逐利，或明或暗地进行业务拓展。

三、基于制度变迁的理论分析

显然，信贷担保公司业务内容的悄然拓展有其深层次的制度成因，所以兹就制度变迁的动因及其变迁趋势逐一结合调研情况进行系统分析。

（一）动因分析

现行制度出现不均衡，是因为市场上出现了潜在收益。就信贷担保公司不务正业、拓展业务内容而言，可以理解为信贷担保公司开始自觉地追逐潜在收益。当潜在收益超过重新安排制度的成本之际，就会导致制度变迁[25]。就信贷担保市场的情形而言，这些潜在收益可以从以下三个方面进行分析。

1.克服规模经济效应不足

信贷担保公司暗地里拓展业务是克服其自身缺乏规模经济效应的理想选择。中国各地的信贷担保公司犹如恒河沙数，但都是小萝卜头，很多公司的注册资本才二三百万。如在2010年底清理信贷担保市场之前，天津市大约65%的信贷担保公司的注册资本不足300万元，而且很多公司实际上是一个空壳。信贷担保公司在总体上缺乏规模经济效应。如果信贷担保公司老老实实地专注于担保公司业务，那么，将会有一大批公司转瞬间破产倒闭。中国信贷担保市场存在过度竞争，很多担保公司不能做大做强，它们只有把求生存放在第一位，在通过多种途径攫取各级政府发展和繁荣信贷担保市场的财政资金的同时，选择业务拓展的发展道路，以信贷担保为幌子，兼营拆借、搭桥贷款、信用评级、信贷中介业务、投资银行和投资公司等业务。

2.克服对风险的厌恶

市场调研一再表明，由于政府干预和法规不健全，信贷担保是一个高风险、低收益的行业，所以担保公司无法仅靠担保业务生存，必须拓展业务，一是规避中小企业信贷担保业务的高风险，二是用新业务板块的新增收益来抵消信贷担保业务的巨大风险，让担保公司得以在一个较低的风险水平上运行。

中小企业素质差，信贷担保公司迫于盈利压力和风险压力，不敢贸然为中小企业提高担保。由于中小企业存在经营状况欠佳、资信等级低、缺乏抵押资产、违约风险大等因素，中小企业难以得到信贷担保公司的支持。中小企业发展中最为突出的问题是融资渠道狭窄、资金短缺。除了企业贷款过程中道德风险严重外，中小企业自身盈利水平以及自身素质也增加了获得担保的难度。中小企业自身的许多问题如产业结构不合理、低水平重复建设、企业内部管理不规范、缺少透明度和必要的监督等，也制约了其取得信贷担保和银行贷款。一旦担保公司为其提供担保，无疑会惹火烧身，把风险转移到自己身上。所以，担保公司为了规避风险、获得收益，不愿为中小企业提供担保便在情理之中。

相当多的中小企业信用等级低、资信相对较差，取得抵押担保贷款困难。一些民营企业借改制之机逃避银行债务，直接恶化了银企关系。另外，大多数中小企业的财务制度和财务管理不规范、不稳定，部分企业还缺乏足够的、经过审计部门认证的财务报表和良好的、连续赢利的业绩，信贷担保公司对这些企业的组织结构、法人素质、经营业绩等背景资料难以把握，无疑增加了担保公司的审查、监管难度，于是担保公司便采取提高其担保费用的对策。基于经营风险、信贷风险和盈利能力三方面的考虑，信贷担保公司自然不愿为中小企业提供担保。

3.应对市场失败和不完全市场的发展

中小企业与信贷担保公司之间的信息不对称，信贷担保公司为中小企业提供担保将面临很高的交易成本[26]。

在担保机构的参与下，中小企业不但要承担银行利率负担，而且还要承担保费负担，所以信贷担保实际上加大了中小企业的融资成本，而企业的融资成本越高，其投资收益率就越低。因此，某些成功概率较高、风险较低的良好投资项目就会逐步退出信贷担保市场，而滞留在市场上的投资项目的平均成功概率就会大幅降低，平均风险水平也会大幅提高。这就是 “劣币驱逐良币”，即坏项目驱逐了好项目，担保市场上因信息不对称而引发逆向选择和道德风险的可能性就会增大[9]。这样，对于申请担保贷款的中小企业来说，由于不存在任何资产抵押，担保机构又无法对其形成有效的监督约束，它的最优博弈策略必然是选择成功概率低、风险大、收益高的投资项目。

对于商业银行来说，由于担保机构的介入，一旦贷款失败，担保机构将承担全部责任，其收益高于非担保情形[11]，所以它也不愿承担大量的信息和监管成本去监控中小企业的资金使用情况和市场经营状况。而担保机构为了控制担保贷款项目的风险，将展开针对申请担保贷款的中小企业的信息搜集和调查工作，由此产生的相关信息费用最终必然会全部转嫁给申请担保贷款的中小企业，这势必成为中小企业在承担贷款利息、保费之外的另一附加成本，从而进一步增加中小企业的融资成本。显然，这可能在更深层次上诱发逆向选择和道德风险，向上拉升信贷风险，从而陷信贷担保公司于不利境地。

如此一来，信贷担保公司就会谨慎对待中小企业的担保请求，利用信息筛选机制，只给低风险的国有大中型企业提供担保[6]，或者故意提高担保请求的门槛，拒绝与高风险的中小企业打交道，转而利用担保基金从事其他收益率更高的业务。

（二）制度变迁过程分析：担保公司的转型趋势

根据戴维斯和诺斯的观点，一个完整的制度变迁过程将由这样几个环节组成：形成制度变迁的初级行动团体；提出有关制度安排的方案；各个层次根据制度变迁原则对方案进行评估和选择；形成推动制度变迁的次级行动团体；两个团体共同努力实现制度变迁，安排选择集，从中加以比较并挑出最佳安排的时间；制度变迁的启动时间，潜在利润愈大愈确定，则启动时间愈短[27]。

据此可以认为，信贷担保公司的业务转型才刚刚处于制度变迁的起步阶段。如今，推动信贷担保公司业务拓展和转型的初级行动团体已经形成，但是，具体的、清晰的制度安排方案却没有提出，这些初级行动团体还处于摸着石头过河的阶段。所以说，其制度变迁才刚刚露出一点苗头，信贷担保公司的业务拓展方向和未来的发展重心，还很难妄下断论。但是，仍可据此作出一些预测。

首先，信贷担保公司的制度创新具有很强的正外部性，有利于促进整个信贷担保市场的繁荣发展。当前，信贷市场一片凋零，处于严重的非出清状态，长此以往，信贷担保公司和中小企业都会面临非常艰难的生存困境。如果信贷担保公司能够及时拓展业务范围，开辟增收创收的渠道，那么不但信贷担保公司的收入能够有效增加，而且信贷担保公司的担保风险也将会因此而大幅降低。如此一来，各家信贷担保公司的生存压力将会减小，并可以借助其他业务的资金收益来支持担保业务的开展，保持信贷担保市场的持续繁荣。

其次，信贷担保公司必然走向多元化经营。单一的信贷担保业务收益低、风险高，无法支持担保公司的发展，所以信贷担保公司如不退出信贷担保市场，就必须采取多元化策略，兼营资产管理、信贷中介、投资和信用评级等业务，广开财源，增收节支。

最后，制度变迁是一个漫长的、边际调整的过程，很难急于求成。信贷担保公司要真正成为一个从事多元化经营的群体，也非一朝一夕就能实现。在这个过程中，信贷担保公司不但要面临法律和政策的制约，而且还要面临商业银行、投资银行、投资公司和各种金融中介公司的抵制和竞争。这个过程充满了风险，政府不适宜干预，而信贷担保公司自身实力有限，只能由信贷担保公司在业务拓展中摸索前进，逐步提出信贷担保公司业务转型的行动方案和催生次级行动团体。只有这样，信贷担保公司才能迎来光明的前途。

此外，当前全球范围内的金融业正在不断地从分业经营走向混业经营。在这个大背景下，信贷担保业的业务拓展是大势所趋。信贷担保公司很可能在将来很长一段时间里，在体制内坚守传统的信贷担保阵地，而在不与现行金融体制彻底决裂的前提下积极涉足信贷、证券、期货和信用评级等市场板块，逐步形成自己的核心竞争力，不失时机地以多元化的战略融入混业经营的滚滚洪流。

四、结论和政策建议

第一，本文的分析结果显示，基于信息不对称、交易成本高、偿债风险大、盈利水平低等因素，信贷担保公司作为理性经济人，不会轻易为中小企业提供担保。这在造成中小企业融资难的同时，也减少了信贷担保公司的业务量，削弱了它们的创收能力，所以这是一柄双刃剑，为其业务拓展埋下了伏笔。

第二，由于中小企业客户存在很大的不确定性，信贷担保公司出于自身利益考虑不敢为中小企业提供担保，这样就缩小了担保公司的业务范围，其盈利水平和利润下降，生存空间变狭小，甚至有退出市场的危险。因此，信贷担保公司在生存压力的逼迫下，不得不另辟蹊径，开发新的业务，谋求生存。这就导致信贷担保公司在坚守信贷担保这块阵地的同时，还得兼顾拆借、搭桥贷款、信用评级、信贷中介、资产管理、证券投资和实业投资等业务，以图做大蛋糕。

第三，虽然信贷担保公司已经开始悄然转型，诸多迹象表明，这种制度变迁才刚刚处于萌芽状态，转型的具体方向和效果尚难预料。但是，在金融全球化的背景下信贷担保公司走向混业经营乃大势所趋。

虽然上面指出了信贷担保公司拓展业务的方向，但在实际执行过程中，还需要正确引导信贷担保市场和信贷担保公司的发展，否则，信贷担保公司就会从一个危机陷入另一个危机。具体说来，可以从如下几个方面着手。

首先，各信贷担保公司要注重长远发展，搞好市场调研，制定发展规划，明确公司的战略定位，找准突破口，占据属于自己的业务板块，在多元化经营中既不能丢弃信贷担保业务，又要形成公司的核心竞争力。

其次，政府在信贷担保公司的业务拓展中既要发挥外部监管作用，又要加强策略性引导。在新业务的开拓方面，有关部门要严格审查，制定详细的市场准入标准，不断完善相关的法律、法规和担保公司信息披露制度，从而降低担保公司多元化经营的风险。与此同时，在法律允许的条件下，应该鼓励和引导信贷担保公司开展多元化经营，在分散和控制担保公司经营风险的同时，加大其他市场板块的竞争水平，起到活跃金融市场和优化资源配置的作用。

最后，信贷担保公司会同政府和银行，积极探索金融创新途径，分散信贷担保风险，如建立信贷担保联盟，组织联合担保，提升担保的信用等级；将信贷担保项目投保，把信贷担保的风险转移给保险市场；编制信贷担保风险指数，以此作期货期权交易，让资本市场来分担信贷担保风险。参考文献：

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篇(6)

    一、中小型会计师事务所拓展非审计业务必要性 

    (一)“做大做强”并不否定和限制中小所发展 

    中国注册会计师协会在2007年了《关于推动会计师事务所做大做强的意见》,全面启动注册会计师行业做大做强的发展战略。在中注协和地方注协推动下,不少会计师事务所联合合并扩大规模。在我国当前市场经济快速发展、企业规模不断扩大、市场需求多样化、中国企业国际化发展和参与国际市场竞争等客观环境下,推动会计师事务所做大做强是客观现实需要。国内作为中介服务的会计师事务所,“大事务所太小”(周红,2002)已成为共识。对于大型上市公司、商业银行审计以及咨询服务,企业海外上市、并购等配套服务,需要的是高质量的服务,国内所很难与“四大”相竞争,国内没有形成与经济发展相适应的品牌所。因此,推动事务所做大做强的战略是合理的。但也应该看到,国内会计师事务所绝大多数为中小所,“做大做强”也只能是极少数,并且服务的客户对象也是大型企业集团。而我国企业的主体绝大多数是中小企业,因而, “做大做强”并不能否定和限制中小所发展。相反,在竞争日益激烈的环境下,广大中小所尤需发展,不求“做大”,但需“做强”。 

    (二)会计服务社会化趋势客观需要中小所提供会计服务 

    现代会计服务不仅包括传统的会计与审计服务,还包括合并审计、破产服务、税务咨询、管理咨询、投资咨询、个人理财等(刘明辉、薛清梅,2001)。可以把会计服务分为两类,一类是传统的会计和审计业务,一类是管理咨询等非审计业务。随着经济发展,非审计业务空间越来越大。大型企业管理较科学,拥有自己较专业的会计服务系统和专业财务人员。而且,这些高端企业管理咨询和国际化市场过程中的财务问题往往由“四大”所垄断。占据我国企业主体的广大中小企业,会计服务水平较低,并且随着经济的快速发展,业务种类也不断增多且复杂,除需要传统会计服务外,对非传统会计服务业务,如经营诊断、管理咨询、理财、纳税服务乃至信息服务、市场营销等方面的需求越来越大。因而,随着中小企业的发展,会计服务的社会化是必然趋势。会计服务的供给方主要是依照国家法律为委托方提供会计服务并收取一定佣金的会计师事务所。外资所和国内较大的会计师事务所业务主要集中在国内大型企业和上市公司,无暇顾及中小企业的需要。因而,会计业务社会化的主力军应该是中小型事务所。有学者认为,中国会计业务的社会化程度还相当低,远远不能适应经济现代化的需要(周红,2002)。并且目前会计行业的收入主要还只是审计收入,审计业务在内地事务所的业务构成中,占到80%左右的比例(潘荣卿,2006)。因此,会计服务社会化趋势客观需要中小所提供会计服务,并且需提供大量非传统的非审计业务。 

    (三)中小所自身“做强”需拓展非审计业务 

    从“四大”发展历程看,无一不经历了从传统审计业务逐步转型全方位专业服务,非审计业务一度成为主要收入来源。而安然事件的发生迫使审计业务与非审计业务的剥离。鉴于我国会计师行业现状,大多数学者认为我国注册会计师行业审计业务与非审计业务不应剥离,并且还要鼓励事务所开展非审计业务。但很多学者认为我国规模较大的事务所因为具有人才、资金、研究等方面优势,可以依托规模优势较好地拓展非审计业务。笔者认为,在竞争日益激烈的环境和会计服务社会化趋势等因素下,中小会计师事务所尤需抓住机遇,转换思路,大力拓展非审计业务。首先,在推动事务所“做大做强”战略下,可以预见,中小所会受到大所越来越大的挤压,中小所也无力与大所和外资所相抗衡,中小所数目众多,又多集中于传统审计业务和验资业务,同行竞争也十分激烈,在这种环境下。中小所业务发展日益艰难。中小所为了生存发展,需转换思路,拓展非审计业务。其次,会计服务社会化的趋势客观上需求中小所提供多样化、个性化的会计服务。我国中小企业众多,服务需求多而不一,单笔业务量小,收费也不高,大所和外资所会将业务集中在大型企业和上市公司的服务,无暇顾及中小企业的需要。不是不存在非审计服务市场,而是缺少适合需要的多元化、个性化的会计服务提供者。中小所需抓住这种机遇,主动分析需求。大力拓展非审计服务。 

    二、中小型会计师事务所拓展非审计业务的问题 

    (一)缺乏拓展非审计业务的勇气 

    许多中小所虽已意识到非审计业务有很大的发展空间,但由于担心对审计业务的影响,对非审计业务的投入不够。业务上仍是传统审计业务和验资业务,对非审计业务的关注和研究不够,也就不能了解非审计业务的市场需求,失去很多发展机遇。而已开展非审计业务的事务所,仍将非审计业务作为审计业务的补充,没能给予足够的重视,因而对非审计业务的发展定位不清,限制了非审计业务的有效开展。 

    (二)人才缺乏,不能提供个性化会计服务 

    会计师事务所最为强调的是专业胜任能力。非审计服务涉及知识面广,最为重要的是要有能提供高质量服务的人才,不仅要知识领域宽,而且需要有较强的沟通表达能力等综合素质。中小所不仅注册会计师人员少,而且人员知识结构大多以财会为主。同时,国际“四大”以及国内大型会计师事务所对于优秀的专业人才更具有吸引力。中小会计师事务所面临着招优秀人才难、留优秀人才难的境地。中小所开展非审计业务时,有时因审计业务占用了人力资源,无暇顾及或快捷地提供服务而引来客户的不满,导致逐渐失去市场。有些事务所虽有机会承接业务却因缺乏懂得熟练技术的人员而不敢承接,人才的缺乏直接限制中小所非审计服务的拓展。此外,中小所注册会计师人数较少,且知识结构单一,对非审计业务而言人才结构不太合理。人才的缺乏让一些会计师事务所没有能力拓展非审计业务,而开展的一些非审计业务多是记账、税务等,缺乏个性化。对众多中小企业经营中需要的多样化、个性化服务也没能给予较多的研究关注,没能提供高质量的个性化会计服务。 

    (三)非审计业务零散而没形成品牌 

    已开展非审计业务的中小事务所,也有一些将非审计业务作为重要或主要的业务,并开展记账等业务外的管理咨询工作,但很零散而没有特色,即便在所在的地区市场内,对某一业务,也没有形成品牌。尽管中小所不能做到像“四大”那样广为认可的品牌,但也要形成自己某些独特的业务。强势的品牌不仅使事务所发展成为受人尊敬的卓越专业服务机构,也会带来高额的溢价收入。 

    (四)业务拓展技巧上缺乏市场营销观念 

    由于审计服务独立性的刚性要求,会计师事务所在广告、业务招揽和宣传上有着一系列限制。如《中国注册会计师职业道德规范指导意见》规定,会计师事务所不得利用新闻媒介对其能力进行广告宣传等。另外,审计业务提供的产品具有行业统一规定,即同质性,事务所很难对此类产品形成特色(李华,2006)。因此,中小所在非审计业务的拓展上对市场营销方面没能有足够重视,不去尝试和应用一些灵活的营销手段。而非审计业务领域范围又很广,一些事务所提供的业务客户往往不了解,但这些业务可能恰恰是客户所需,从而限制了业务的发展。 

    三、中小型会计师事务所拓展非审计业务对策 

    (一)充分认识非审计业务重要性 

    在整个行业推动“做大做强”战略下,中小所势必会受到大所的挤压,且提供同质类服务的中小所数目众多,中小所要大力拓展业务空间,给予非审计业务足够的重视。中小所合伙人尤需深入关注研究非审计服务市场,根据自身特点做出规划,不能仅仅满足于现状。 

    (二)多阶段、分步骤、有计划地拓展非审计业务 

    鉴于中小所规模小、资金人力有限、技术经验不足等,拓展非审计业务时,宜从自身内部做起,多阶段、分步骤、有计划地拓展非审计业务。 

篇(7)

SES Astra公司是SES环球卫星公司全资拥有约3家子公司之一。SES Astra卫星系统是欧洲一家主要的DTH卫星电视系统，现透过在19.2°E及23.5°E轨位上运行的13颗Astra通信卫星。为超过1.09亿的DTH卫星及有线电视家庭服务。Astra星座同时也为企业、政府机构等提供卫星多媒体、因特网和电信服务。

德国启用entavio数字卫星平台

2007年9月1日，由SES Astra公司全资拥有的entavio公司运营的entavio卫星数字平台在德国开始启用。据称，这个新型的卫星数字平台将为德国卫星家庭提供大约500个免费及付费数字电视频道和广播频道的服务，而用户月收视费为1.99欧元。目前，该卫星平台已吸引了第1个付费电视运营商德国Premiere公司。从9月1日起，包括新节目Premiere Star频道的Premiere节目包开始由entavio平台传输。

9月12日，entavio公司与另一家付费电视运营商Sportdigital电视公司签订了一项协议。协议规定，从10月1日起，这家新的付费电视体育频道运营商将透过entavio卫星平台开始为用户提供德国手球、篮球、排球三大联盟的赛事直播电视服务。订购了这项付费电视服务的用户收看比赛必须拥有一面对准Astra卫星的碟形天线、一台经entavio公司授权的卫星接收机及一张已被确认的entavio智能卡。

Entavio公司称，entavio卫星平台是一个技术服务平台，它本身并没有捆绑在一起的节目，而是为各家广播公司及电视机构提供节目的传输服务。作为一个开放的卫星平台，entavio平台将继续为电视家庭用户增加更多公司的吸引人的数字电视节目，包括高清电视及交互式电视，进一步促进数字电视技术的发展。Entavio平台为卫星家庭接收大量精选的数字电视节目提供了极佳的解决方案，用户只需通过一台卫星接收机，就能接收大范围的当前及未来的免费及付费数字电视节目。此外，用户还将获得平台所提供的另外有特色的功能服务，比如一种称为Blucom的交互式移动电话服务。Entavio卫星平台接收付费电视所需的用户智能卡由entavio公司提供，但卫星接收机则可在市场上由用户选择购买不同厂商生产的、贴有entavio标签的兼容卫星接收机。

业内人士指出，entavio卫星平台在德国的启用，不仅有助于欧洲等地的广播公司推销其节目，同时使卫星电视家庭接收大量的数字节目变得十分方便和简单。用户在获得大范围节目的选择权的同时，还可以获得交互式应用以及良好的客户服务。可以预期，这个创新的卫星平台的推出，将有助于卫星数字电视在德国市场的进一步拓展。

荷兰建立DTH电视新卫星平台

9月7日，SES Astra公司宣布，与荷兰卫星电视服务供应商Canal Digitaal公司签订了一项承租卫星容量的协议。协议规定，Canal Digitaal公司租用23.5°E Astra卫星上另外两个转发器，用于为说荷兰语和佛兰芒语（比利时北部所说的荷兰语当地改称为佛兰芒语）的市场提供DTH电视服务。SES Astra公司称，签订了这项协议，该公司将在继19.2°E及28.2°E两个主要轨位上建立DTH电视传输平台之后，又在23.5°E轨位上建立一个新的DTH电视卫星平台，更全面的为欧洲国家发展直播卫星电视服务。此前，荷兰地区广播公司于2006年11月已承租23.5°E Astra卫星1个转发器开始其电视服务。

Canal Digitaal公司表示，今年秋天将利用这次承租的两个卫星转发器为用户传输新的数字主题频道节目包，并在稍晚阶段增加HDTV的服务。Canal Digitaal公司现在共承租Astra卫星系统6个转发器传输DTH电视节目，其中4个转发器位于19.2°E Astra卫星上。为了降低用户接收设备成本，方便用户通过一面60Cm碟形天线接收节目，SES Astra公司和Canal Digitaal公司已共同研发成功一种称为DUO LNB60的高频头，提供给用户安装在碟形天线上，实现对19.2°E/23.5°E卫星节目的同时接收。据悉，今年夏天Astra公司与荷兰地区广播合作承办的促销活动中：在荷兰市场上已售出5万只DUO LNB60。此外，现有近4万用户预订了Canal Digitaal公司将通过23.5°E卫星转发器推出的新数字主题频道节目包服务。

Canal Digitaal公司的卫星DTH电视家庭订户现超过75万户，公司提供的节目包括所有的荷兰语国家频道和宽范围的主题频道。Canal Digitaal公司的姐妹公司比利时TV-Vlaanderen公司2006年6月推出佛兰芒语DTH电视服务后，目前已拥有5万卫星订户。SES Astra公司指出，相关数据表明，2006年以来，讲荷兰语的DTH卫星电视市场在竞争中正迅速地走向成熟。可以相信，23.5°E轨位在继19.2°E轨位之后，将成为另一个建立DTH卫星平台的重要轨位，提供19.2°E/23.5°E双轨位卫星电视接收的新型DUO LNB高频头在荷兰销售受到用户欢迎并带来高需求就证明了这一点。

Canal Digitaal公司称，为了适应荷兰市场上对DTH电视服务的强大需求，我们在19.2°E Astra卫星平台获得成功发展的基础上，选择在23.5°E Astra卫星建立新DTH平台的战略性发展，为用户提供更多的数字频道以及HDTV服务，这将是确保为用户提供可靠的数字电视DTH服务、进一步拓展市场的正确选择。

Canal Digitaal公司及其姐妹公司TV-Vlaanderen公司共拥有80多万荷兰语用户。这两家欧洲DTH电视服务供应商透过19.2°E/23.5°E Astra卫星为用户提供200多个荷兰语和佛兰芒语的公共频道、商业广播频道、额外付费的体育及电影频道服务、主题频道以及范围广泛的免费频道。据称，依照2005年荷兰用户协会的调查，Canal Digitaal公司所提供的卫星电视具有极好的品质，其图像和伴音均优于荷兰其他类型的数字电视。

爱尔兰推广ASTAR2 Connect

卫星宽带业务

9月6日，SES Astra公司宣布，与爱尔兰国家宽带服务公司签订了提供基于卫星的宽带业务ASTAR2 Connect的又一项合同。合同规定，国家宽带服务公司讲在爱尔兰提供一种高速卫星因特网新业务―――ASTAR2 Connect卫星宽带业务，这表明Astra公司此项卫星宽带业务开始在欧洲推广。

ASTAR2 Connect是利用Astra卫星系统的技术优势、基于SES Astra公司扩展交互式和数字业务的市场发展策略而推出的一种宽带连接新业务。这种宽带连接解决方案的特点是完全基于卫星传送，不需要地面网络的支持，因此特别适用于农村及偏僻地区的用户。

根据最近发表的爱尔兰全国人口普查官方数据，150万户爱尔兰家庭中，有32万户家庭没有1条固定电话线路；而在78万户连接因特网的家庭中，几乎有40万户家庭仍在适用电话上网连接方式。市场分析家指出，爱尔兰乡村地区居民住宅分散，安装地面网络连接因特网所需建设费用以及上网费用昂贵，因此，这些地区长期以来被宽带服务供应商所忽视。而ASTAR2 Connect的创新服务，对于爱尔兰乡村及偏僻地区的家庭来说，将是一种理想的产品，它不仅使这些地区长期以来缺少宽带服务的家提高内通过卫星获得高速因特网双向连接，而且其服务费用他们也承担得起。基于此，可以说ASTAR2 Connect卫星宽带服务是这些地区用户获得宽带连接的唯一机会，而爱尔兰市场对于推广ASTAR2 Connect业务则呈现了重要的潜力。

据悉，除了爱尔兰，ASTAR2 Connect宽带业务还将在欧洲多个国家推广。在德国，SES Astra公司已经与因特网及电信服务商Filiago和STAR DSL公司签订了两项ASTAR2 Connect业务销售合同。另外，Filiago公司也开始在奥地利和瑞士销售ASTAR2 Connect业务。

阿拉伯世界扩展Blucom

交互式电视服务

9月11日，SES Astra公司宣布，与中东及北非地区（MENA）主要的多频道媒体集团MBC公司签订了一项新合同。合同规定，MBC公司将在阿拉伯国家扩展SES Astra公司推出的Blucom交互式电视服务。据称，MBC公司将在其运营的MBC1主频道、AL Arablya新闻频道以及沙特阿拉伯广播频道MBC FM推广Blucom业务，将主要用于选举、祝贺、下载以及其他增殖电视应用等场合。这项新服务将在2007年10月底开始，在技术上将借助于APS ASTRA平台服务，并通过其附属公司5Cast来具体实施。

Blucom业务是一种综合广播技术和手机平台的交互式电视业务，也是广播公司用以提高收入并增强公司对用户吸引力的一种模式和品牌。Blucom业务将第一流的电视内容及其他的信息实时同步在观众的手机上显示，而观众到广播公司的回传信道及通信功能通过SMS中心实现。