西药营销论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇西药营销论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。[

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】

篇(2)

论文文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。

中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。

据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。

近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。

然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。

一、中医药出口现状SWOT分析

(一)机遇

1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。

2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。

3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。

4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。

5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。

(二)威胁

1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。

2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。

3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。

(三)优势

1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。

2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。

3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。

4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。

(四)劣势

1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。

2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。

4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 转贴于 二、国际化营销战略

(一)政府职能性引导

在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。

(二)知识产权保护

中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药着作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。

(三)复合型人才培养

中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。

(四)补缺营销

长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。

因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。

古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。

(五)国际专业展会

国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。

篇(3)

2016年11月18日，步长制药在上交所上市交易，发行价为55.88元每股，为四年来最贵新股。当日开盘后股价顶格猛涨44%，此后更是一B6个涨停板，不断刷新企业老板赵涛家族“陕西首富”的“身家”。耐人寻味的是，回顾步长集团创业20多年的历史，据我了解，每次大的跨越，都是在一片反对声中完成的。 2016年7月9日，步长集团创始人赵步长在四川泸定县人民医院义诊。

搬迁总部的时候是大多数人反对，把利润的绝大部分拿出来打广告的时候是大部分人反对，收购“稳心”、“丹红”并将主要生产基地设在菏泽的时候大部分人反对，投重金在东北谋篇布局的时候也是大部分人反对……

事后证明，恰恰大部分人反对的时候，也是步长发展的步伐迈得最大、前进的方向选择最准确的时候。

这在别的企业也许很难令人理解，但在步长却是一个很多人都同意的事实。赵涛有一个理论，那就是一个优秀的企业家最好是超前三步，步子小了没意思，但是如果太超前就风险太大。所以，尽管他在决策时注重魄力，但也十分重视反对的声音，因为这种反对会让企业的步子不会太快，不要超前太多。

在赵步长和赵涛父子的带领下，步长形成了很多鲜明的企业文化。比如“承认风险、容忍失败”，这样才能形成敢干事的气氛;“简单听话照做”，这是执行力的基础。在所有这些企业文化里，有一条非常特别：每个人都能说老板不爱听的话，而老板对这些话都会更加仔细地琢磨。因为大家心中都知道，这样做是为了维护公司的核心利益。

曾经有人问赵涛：假如赵步长教授当年没有选择带你去新加坡，假如你没有选择自己一个人留下，假如步长没有选择从咸阳迁到西安，假如步长没有选择收购稳心颗粒和丹红注射液……那么你们的故事将如何演绎？

赵涛付没有回答。事实上，没有选择是标定正确的。因为，当你选择的时候，你并不知道结果会如何，而结果也并不仅仅取决于你的选择。很多人做出了同样的选择，结果却大相径庭。

很多人都梦想着在正确的时间做正确的选择。但实际上，你应该做的是让自己的选择变得正确。与其说步长总是能够做正确的选择，不如说步长总是能让自己的选择变得正确。

宏观来看，步长集团上市前20多年的历史，大抵可以分为这么几个段落：从诊所到药厂;从咸阳到西安;收购稳心、丹红并将主要生产基地设在菏泽;布局东北乃至四川。其中，将企业总部从咸阳搬到西安，不但拓宽了步长的视野，也改善了步长的人才团队和管理构架，实现了步长从一个家族小厂向现代企业的转变。

收购稳心和丹红并在菏泽建立符合国际标准的现代化生产基地，奠定了步长全国中药企业龙头老大的地位。而在东北布局中国最强大的心脑血管药品群基地，乃至在四川泸州建设面向未来的生物药品基地，则是步长抢占全球化先声、建设“中国辉瑞”和百年企业的关键一步。

中药在现代化之前，传统上疗效比较慢，但是做成针剂之后，疗效更快更明显，经过临床实践证明能够明显改善心脑血管供血的丹红注射液就是一个绝好的例子。但是，并不是所有中药都能做成针剂，这需要对其有效成分进行筛选，并对其分子结构进行是否适合注射治疗的分析。大部分中药成分复杂，往往包含几十味药，就不容易做成针剂。

所以，只有疗效明显、处方简单、附加值高的大病种中药，才值得通过巨大投入做成中药针剂，代表中医文化跟西医竞争。目前，步长仅丹红一个品种一年的销售额就数以十亿元计，而在赵涛的东北布局中，即将面世的五个新产品都是丹红级别的针剂“原子弹”。作为和父亲一起创业的“马背上的企业家”，赵涛最看重的是战略眼光，是那种能够跳出局部战场放眼全局和未来的气魄。

中国的医生绝大部分是学西医出身，所以他们更能接受西医的理论，注重看得见摸得着的疗效。所以，要让医生接受中药，就一定要用西药的实验方法和数据解释中药，说清楚那些成分如何治疗的机理，这就要在分子水平上进行循证医学的细致研究。

目前，步长已经对稳心颗粒进行了询证医学研究并取得了成功，代表了中药现代化的最高水平。针对丹红的同样研究正在进行。在未来，步长计划对所有的大品种都进行这一研究，意味着数以十亿计的科研投入，对民族传统和对世界健康的倾力贡献。

作为步长集团的缔造者，都是毕业于原西安医学院的赵步长和赵涛父子可谓中国最早“下海创业”的知识分子的典型代表。他们有一个共同特点，就是善于总结、不断学习、勇于接受新生事物。

很多人都相信理论指导实践，所以先去学MBA，然后就期待着去什么公司担任个高管，拿个高薪。实际上，真正的创业者都是边干边总结，先有实践，再总结出自己的理论。

奠定步长今日格局的几个最重要的商业模式――多事业部模式、大病种理论和专利现代中药战略――也是在走了弯路或者碰巧歪打正着进行了正确实践的基础上，及时总结完善下来的。

所谓多事业部模式，就是根据不同产品成立不同的营销团队和网络，互相覆盖，深耕细作，哪种营销模式更管用就用哪种;所谓大病种理论，就是在研发、并购和推广中重点挖掘那些针对大病种的具有“大象基因”的产品，把这些产品培育成“销售原子弹”，通过领军品种的带动做大做强;所谓现代专利中药战略，就是利用现代循证医学的方式对传统中药进行现代化梳理和改造，并通过申报各种专利把最大化的利润控制在自己手里。

赵涛在企业经营中的两大“独门秘笈”，也是在实践中学结出来的，为公司避免了很多弯路。这两大“秘笈”之一，是“博弈理论”。赵涛认为，在并购领域，当大多数人都认可某一收购的时候，可能反而意味着这一收购不会成功，因为如果每个人都能看到机会就没有机会可言;假如和反对者各占一半，这也许意味着收购可以进行，但不一定赚钱;假如只有20%-30%的人赞成，这时候可能反是潜力最大的战略拐点，你有可能面临的正是一个难得的赚大钱的机遇。

之所以如此看重并购，是因为赵涛把“并购”看做是“以资本为主导的科研”。也就是说，通过购买别人的产品节省科研时间。在这方面，步长也许是中国医药企业做得最成功的。

赵涛的另外一个“秘笈”实际上是一个论断：改革者如果不掌权一定是失败者。他说，搜罗历史上的案例比比皆是，所以，“没权不要轻易动制度”，要动制度进行改革，就一定要“说了算”并且能够掌权到底。

步长从1997年就开始引进管理人才，最早引入的是西安杨森的高级管理人员。到现在，除了作为董事长和总裁之外，常务副总和副总裁都是职业经理人。赵涛也在考虑企业未来的传承问题，甚至让职业经理人担任总裁和董事长，他把这一课题作为他博士论文的选题。

篇(4)

关键词： 医药产业结构 就业能力 课程体系

医药产业的发展决定药学教育的人才需求，不同的发展阶段对人才的层次、种类、数量有不同的要求。医药行业发展在新的产业规划布局刺激下发生变化，人才的供应无法实现同步提升，必将出现供应缺口。传统药学人才培养课程体系对市场需求反应慢，岗位指向宽泛而导致学生就业竞争能力弱，将很难适应新的医药市场需求，为避免产生课程设置与相关行业实际需求的时间差矛盾，保证药学毕业生就业率不受教育滞后现象影响，树立超前意识，科学预测未来新产业所需要的专业人才类别，超前调整课程安排，使人才的供求尽可能同步。

目前有许多教育科研工作者和机构对于药学专业毕业生就业现状及对策开展大量的理论和实践研究，发现药学本科生近年来就业形势良好，就业率在91%～100%之间[1-7]；也有部分高校对药学人才需求进行调查和预测研究[8-10]，认为未来生物药学、临床药学、医药市场营销学、循证药学等方面的人才需求量将会大幅度提升，对药学生就业能力的培养研究指出应该重新定位培养目标，改革课程设置，做好学生职业生涯规划，增强个人能力[11]；对江西省6所高校药学本科专业培养方案、创新能力培养、毕业实习及就业等方面进行比较研究，认为应加大选修课及实验课比重，以市场需求为导向制订药学专业培养方案[12]。上述研究工作未基于医药产业结构调整对药学人才就业能力需求变化的新特点开展相关的研究，因此，本文根据教育供给与需求理论，拟针对医药产业结构调整药学生就业能力需求变化对课程体系进行研究以提高药学生就业能力。

一、医药产业结构调整，药学人才就业能力需求变化

2010年11月，工信部、卫生部、国家食品药品监督管理局联合了《关于加快医药行业结构调整的指导意见》，随着国家“十二五”相关政策的出台，医药行业带来了新一轮发展良机。未来国家医药产业结构将向优质化、学术化、集中化、国际化四个方向调整，“优质化”重质量；“学术化”重循证研究；“集中化”重GMP、GSP认证；“国际化”重品牌创新。因此，在新形势下未来药学专业人才需具备生产质量控制能力、循证研究能力、临床用药服务能力、创新药物研究能力等。随着医药市场的迅猛发展，药品生产企业、流通企业及医疗机构药房对药学专业人才的需求急剧增加，药物研发、药品生产、质量监控、物流销售、医院药品调剂及药学服务相关岗位是药学专业人才的今后一段时间的主要就业岗位群。针对医药产业结构向优质化、学术化、集中化和国际化四大趋向调整，就业能力需求将随市场发生变化。

（一）药物研发岗位。新药研发的特点、现状、发展趋势决定了对药学人才的需求。我国的新药研发环节是医药产业链上比较薄弱的一个环节。受研发投入低、知识产权保护不利、创新体系不合理等问题的困扰，我国医药产业自主创新水平低。但我国研发成本低、技术人员多，疾病谱和临床样本丰富，在中药新药研发方面具有得天独厚的优势。

新药研究和开发阶段高层次的药学人才为主，但在新药研发申请和上市等环节，需要大批既懂药学相关知识又懂法律法规的复合型人才，层次要求不一定像新药研究阶段及临床前实验阶段那样高，药学本科生经过培训就可胜任。在临床试验环节，需要拥有基础医学知识、药学知识、统计学知识的复合型人才，药学本科生也可胜任。考虑到我国医药专利环境的建设，还应加强对制药企业专利人或专利律师等专业人才的培养，以提高专利保护意识，加强药品的知识产权保护。

（二）药品生产岗位。自2011年3月1日起，凡新建药品生产企业、药品生产企业新建（改、扩建）车间均应符合新版药品GMP的要求。而目前相关人员素质、知识结构难以适应新版GMP要求。根据药品生产组织过程、现状及发展趋势，可以判断药品生产岗位对人才的需求特点，要求毕业生具备以下几种能力。

一是熟悉制药设备与车间设计的就业能力。能够根据药品的性质，筛选出包括质量监控，检验化验，自动化仪表控制等合适的设备，设计出各种参数。

二是熟悉生产工艺设计的就业能力。具备将实验室的药物生产工艺中试、放大，直至确定规模化大生产相应条件的能力；选择最合理、最经济的生产流程。在进行生产的同时还要进行工艺验证，采取周密的计划、严格的实验寻找出那些恰当的要素，包括最优的生产条件、操作参数、工艺限度及原材料的投入；何时、怎样对其进行评估；每一个重要工艺步骤应做的检测（中间控制、放行和特性）及验收标准，确保产品能满足规定的质量要求。

三是熟悉生产管理的就业能力。能确定生产计划指标、计算和核定生产能力、安排产品的生产进度、确定各车间的生产任务、组织实施、总结计划完成情况；在执行计划的过程中控制生产进度、测算实际产量与计划产量之间的偏差，并纠正偏差。

（三）药品流通岗位。根据《全国药品流通行业发展规划纲要》（2011-2015年）（以下简称《纲要》）提出的要求及药品流通情况分析，药品流通环节注重的是从业经验的积累，对人才需求的层次并不高。《纲要》提出要加强药品流通理论研究和人才队伍建设。建立国内药品流通人才培训机制，支持和鼓励药品流通职业培训和继续教育，形成层次多元、市场需要、企业欢迎的人才培养与职业教育体系；建立全国药品流通职业经理人和其他从业人员的资格认证制度；建立药品流通领域人才激励与约束机制。实施从业人员培训工程，“十二五”期间培训高级职业经理人2000人，中级职业经理人5000人，执业药师继续教育5000人，药学技术服务人员10000人，其他重点岗位20000人。药学高等教育应紧密结合这些要求，培养适用于流通环节的药学人才。

（四）药学服务岗位。目前我国药师数量不到40万名药师，而2020年我国共需要药师100余万名，培养药学服务型人才的工作显得任重而道远，成为药学人才缺口最大的一类。在药学服务方面，需要高层次人才要面向医疗机构提供临床药学服务。这类人才要具备丰富的临床用药知识，了解疾病诊断与治疗过程，善于与医生沟通和协作，可以作为医药结合的桥梁和枢纽。要熟知药物性质和作用，能够审核处方和指导合理用药，参与药物治疗决策并具有独立思考和判断解决问题的能力；开展临床用药利用与评价研究；参与查房和会诊；听取病情，了解病情及治疗方案，询问用药史，监测病人的用药。

除了医疗机构所需的高层次药学服务人才之外，还有数量众多的社区诊所、零售药店，这些机构需要大量的药学服务人才。依据我国药师缺乏的程度和药学教育的现状，可以培养大批药学服务人才充实这些岗位。每一位走进药店想购买药品的消费者都希望从药店获得用药方面的指导，而实际上能够得到的正确指导不多。药学高等教育应该认识到这种潜在的需求，有针对性地培养药学服务型人才。

二、就业能力需求变化，课程体系研究

药学类专业的知识结构经历了“化学一药学一工程学”到“化学一生物学一医学一药学”的过渡和发展。这类变化的动因是产业发展和产业需求，包括产业关联的发展和产业关联的需求。在医药产业发展的过程中，经常有许多相关联的理论和技术手段逐步应用的药学研究中，逐步形成在药学教育中新的课程，或者作为新知识被纳入原有课程的知识体系。通过对文献进行研究，归纳出下列的知识内容极有可能在将来的药学教育中发挥重要的作用。因此，建议临床药学服务方向开设药学心理学、药物基因组学、时间药学等课程作为选修课程；生物药学方向开设生物信息学、代谢组学、药物代谢学等课程作为选修课程；医药市场营销学方向开设药物计量学、药物经济学等课程作为选修课程；循证药学方向开设循证药学作为选修课程。

三、在实践教学体系中探索构建岗位技能培训模块

采用情景模拟或课外科技活动等方式，在传统实践教学体系中探索新增包括药房服务情景模拟、药厂制剂生产观摩及药品模拟营销等内容在内的岗位的技能培训模块，以适应不同就业岗位技能需求。在《药事管理学》实践教学中探索构建药房服务岗位技能培训模块；在《药剂学》实践教学中探索构建药厂制剂生产岗位技能培训模块；在《医药市场营销学》实践教学中探索构建药品营销岗位技能培训模块。通过岗位技能培训，学生比较系统地联系用人单位药事活动的基本程序和具体方法，加深学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高实际工作中的基本技能，提高学生的就业能力。

（一）药房服务岗位技能培训。①医院药房和社会药房情景模拟。学生分组扮演药房工作人员和患者，完成收方审方配药复核发药等药房调剂实践环节。②病区药房调剂情景模拟。由学生扮演护士角色，进行病区药品的核对，通过实战训练提高药房服务岗位的就业能力。

（二）药厂制剂生产岗位技能培训。以课外科技活动形势参观药厂GMP生产车间，制剂生产线，学型仪器设备操作方法等，提高药厂制剂生产岗位的就业能力。

（三）药品营销岗位技能培训。采用药品营销模拟实训，学生角色扮演药品推广销售人员、临床处方医生、药房进销管理人员等，拟设计两种情景模拟培训。①商务谈判情景模拟。学生两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟商务谈判，最后撰写合同，拟定协议书。②医药促销情景模拟。学生自拟背景资料并以此为依据设计电话邀约方案，并结合电话沟通的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟药品销售场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。让学生掌握电话邀约的步骤和方法及拜访客户、进行产品演示的技巧。

四、在第二课堂环节增设拓展知识讲座

不定期邀请国内外知名专家学者对临床药学服务进展、生物制药技术前沿、药物营销管理、循证医药学等前沿热点进行专题讲座，开阔学生的视野。

提高药学生就业能力的实质，就是解决高等药学教育供求矛盾、公平与效率问题。根据“十二五”医药产业结构调整新趋向适时调整课程结构与教育模式，明确药学专业教育目的，才能提供高素质的药学人才服务于大众，才能形成适应就业市场变化的快速反应机制，药学生才能把学习作为提升自己人力资源和综合素质的有效手段，转变就业观念以适应社会需求。因此，本文根据教育供给与需求理论研究以市场为导向的药学生就业能力完善课程培养体系。

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篇(5)

依法维权操胜券

威尔曼是一家现代医药生产企业。多年来，威尔曼以高科技为动力，不断推进民族医药工业的发展和进步。同时，也视法律为企业的生存依据与发展利器。为了能够确保自身的合法权益不受侵害，威尔曼聘请了一批专业素质极高的法律顾问，专门处理产品商标、知识产权等相关事务。

在法制社会中，法律的一个重要意义就是维护秩序。在工商业领域中，必须保证合法的竞争，以利生产发展、社会进步。为了保证人民群众的健康和安全，《中华人民共和国商标法》规定，人用药品必须使用注册商标。威尔曼严格遵守有关法律法规，从不松懈。

威尔曼自主开发出一种新药，在提出商标注册申请前，经查询得知，国内外尚无任何一家企业有商标局申请注册这一商标。于是，威尔曼公司于1998年5月20日向国家工商总局提出商标注册申请。同年6月2日，商标局受理了这一申请。

由于该药在市场上深受消费者的欢迎，无序竞争一时风起。研制新药的前期风险是行业中众所周知的，很多企业为了规避风险，刻意仿制。同时又慑于法律的制裁，因而希望能够抢注商标，将威尔曼的成果据为己有。他们不知道或根本就无视威尔曼已经申请有先的事实，纷纷提出注册申请。商标局依照规定，对这些申请也都予以受理，实际上，企业的商标注册申请被商标局受理，并不表明注册成功，只是进入被依法审核阶段而已。由于这一商标的含金量非寻常可比，以至于国外的同行企业都染指其间。一场商标之争达7年之久，众多局外人争得不可开交，威尔曼却只顾埋头改进技术，提高产品质量，创新管理方式，商标问题似乎已经置之脑后。有人以为威尔曼对知识产权过于漠视，这也让众多争夺者多了几分信心，暗笑威尔曼为人作嫁妆还浑然不知。实际上，董事长孙明杰对《商标法》的理解比常人更为深刻。他说：“我国《商标法》规定：‘两个或两个以上，以相同或近似的商标申请注册的，初步审定并公告注册在先的商标，驳回其他人的申请，不予以公告。’依照这一规定，我们的权利必将得到承认和尊重，如果不抓紧时间改进和完善产品，只是热衷于打笔墨官司，岂不本末倒置？”

事实证明，孙明杰的见解是完全正确的。2002年6月21日，国家工商行政管理总局商标局在当年第二十三期商标公告中，依法确认威尔曼对“伟哥”这一商标的合法使用权，其后于2009年最高法院终审裁定威尔曼对该商标的法律合法权益。法律的尊严是不容侵犯的，也是任何人抗拒不了的。威尔曼开创了我国加入世贸组织以来依法维护民族知识产权的一个十分典型的范例。

产学联动开新路

翻开威尔曼的历史，每一页都记载着创新的成果。威尔曼自身有强大的产品研发能力，但却并不因此而固步自封。孙明杰认为，要发展，就不能封闭。现代工业文明绝不是个别企业单打独斗的结果。威尔曼坚持开放，不断扩大社会合作领域，取得了一连串的新成果，其中尤以威尔曼与中国药科大学的合作尤受人称道，因密切的合作与双赢的结果，使其成为企业与院校之间产学联动的典型范例。

威尔曼和中国药科大学之所以能够成为战略伙伴，根本原因在于孙明杰对中国药科大学科研力量与开发能力的了解和中国药科大学对威尔曼的充分信任。

中国药科大学，地处以“六朝古都”而著称的南京，是我国最早独立设置的药学高等学府之一，学科广博，门类齐全。它坐落在风景如画的玄武湖畔，校园内花木扶疏，绿草如茵。因其美好、洁净，被江苏省命名为“花园式校园”。

中国药科大学现有在校学生18万多人，教职员工1500余人，下设药学院、中药学院、生物学制药学院、国际医药商学院、成人教育学院、基础学科部、社会学科部、体育学科部及6个研究所和7个研究中心，还有经国务院学位委员会批准的6个博士点、8个硕士点和包括6个专业学科的博士后流动站。这所院校是教育部指定的接受药学学科外国留学生、进修生和高级访问学者的基地，也是国家教育部批准可接受华侨、港澳地区及台湾省学生的定点院校。

早在上世纪五十年代中期，中国药科大学就建成了独具特色的药用植物园，几十年来积累了丰富的中草药药用植物栽培经验和深加工技术。然而，在过去计划经济的体制下，这些技术大多被束之高阁，未能进入产业领域，只有科研之花，没有效益之果。与此同时，很多药品生产企业却因为缺乏新产品、新技术，长期以来，只能仿制，不能开发，缺少自主知识产权，在激烈的国际竞争中处于弱势地位。产业界与科研界，竟如牛郎织女，遥遥相望而不能结合。

为了应付这种捉襟见肘的局面，很多企业不得不自办教育。企业的专门教育和专业培训，是与生产实践紧密结合在一起的。这固然是企业教育的一个特色，但相对基础教育来说，它又成为一种局限。企业不可能有充足的条件和专业师资力量来组织基础教育，而且员工进入企业之后，要以生产和经营活动为主，也没有足够的时间在企业内接受基础教育。从这个意义上来说，企业教育仍须以院校的基础教育为前提，这就决定了企业与院校合作的必要性。

我国有着数量众多的大专院校，这是极为宝贵的教育资源。特别是在改革开放之前，工业企业以生产为主，并不担负研发任务，这就使得具有高学历、高职称的人才向大专院校和科研机构集中。在多年的学习探索和教学实践中，他们积累了丰富的经验，掌握了高深的理论知识。同时，很多高等院校与国家的专业科研基地合二为一，长年担负着重要的课题研究。这些院校不但为国家培养出了大批的优秀毕业生，而且也创造出很多科研成果。

即使在市场经济条件下，大专院校仍然常常因为缺少资金和中试条件，致使科研成果无法与市场对接。而随着时间的推移，很多曾经是领先一时的科研成果因老化而遭淘汰，成为昨日黄花。这不但造成人、财、物的大量浪费，而且也严重地挫伤了科研工作者的积极性。同样处在市场经济条件下的企业，对科技成果的需求也更为迫切。产学联动，无论是对企业还是对大专院校来说，都具有同样的重要意义。这种合作，不但是可能的，而且是必要的。

企业的改革和院校的开放，使产学联动成为现实。企业由于得到大专院校在技术研发方面的支持，新产品的开发与生产，出现了投入少、产出快、效益高、风险低的局面。另一方面，大专院校的科研成果也获得了转化的空间，从而解决了科研经费不足的困难。企业则因产品档次的提高，获得更大的经济效益。

除了科研成果的转化和企业效益的提高外，产学联动还具有双向的人才流动效应。大专院校将科研成果和科技、教育人才向企业输出，同时也可以从企业引进管理经验和管理人才。这种双向的输出和引进，使产业界与学术界优势互补，构建起更能适应现代市场竞争的经营联合体。

威尔曼与中国药科大学之间的合作，自1989年开始，至今已有20多年，其中大规模的合作项目就有十几个，包括威尔曼出资与校方合建的中国药科大学威尔曼国际新药开发中心，以及威尔曼向学校捐款千万元设立的奖学金。每次成功的合作，都收到了巨大的经济效益，也产生深远的社会影响。

企业与大专院校、科研机构的合作，是迅速提高产品科技含量的有效途径。而产品科技含量的高低，往往体现出企业在市场上的生命力。多年来，威尔曼与中国药科大学的合作，使双方都感到非常愉快，也都获得了丰厚的回报。孙明杰说：“人无完人，企业的研发力量相对薄弱，而且学校在企业管理、市场营销方面确有不足之处，我们的合作将充分发挥各自特有的优势。”

慷慨助学献爱心

金秋时节，新一届大学生又进入大专院校。莘莘学子，将在仰慕已久的高等学府中学习各类文化和科学知识，以便今后在不同领域中回报国家。我国地域广大，人口众多，经济发展很不平衡，有些成绩优异的学生，因家庭生活困难，面临着考上大学读不起书的困难。面对这种情况，威尔曼从发展的大计出发，关心和支持教育事业，每年资助贫困优秀大学生，并设立了奖励基金。这种公益性的活动，体现出威尔曼重视科学知识的睿智目光和回报社会的操守和情怀，也树立了良好的企业形象。

企业是以赢利为目的。威尔曼的产品质地精良，在市场上深受广大消费者的欢迎。但威尔曼并不把赢利看作是企业的惟一目的。对威尔曼这样的现代企业来说，教育也是一项非常重要的工作内容。人的素质是企业发展最根本的因素，而人的素质从根本上说，取决于教育水平。从企业角度来看，企业也离不开教育。从另一个方面来说，企业赢利的根本目的还在于回报社会，满足人民群众日益提高的物质文化生活水平。而物质文化生活水平的提高，从根本上说还是离不开教育。

在威尔曼，重视教育的不仅孙明杰一人，而是以他为代表的一个庞大的群体。制药企业是技术密集型的生产单位，离开高科技和文化底蕴是不可想象的事情。威尔曼的高层领导、中层干部，甚至员工，对教育问题都有着足够的认识。公司内部，学习风气非常浓厚，教育也受到广泛的重视。

孙明杰说，改革开放以来，党和国家对教育给予了空前的重视，在较短的时间内培养出大批优秀的专业技术人才，使国民经济在各方面都获得了前所未有的成绩。教育在经济发展中的作用一目了然。

从地域分布来看，教育和经济的关系也非常明显。农村的经济发展水平落后于城镇，毫无疑问是教育水平不高造成的。中西部地区的农村和东南沿海地区的农村，经济发展水平又截然不同，也是教育水平不同所致。“老、少、边、穷”地区是教育的低谷，自然也是经济发展的低谷。

无论是纵向的历史比较，还是横向的地域比较，得出的结论都是相同的：教育是经济发展的原动力。对一个民族来说是如此，对一个地区来说也是如此，对一个企业来说，更莫能外。

孙明杰说，威尔曼和所有的工业企业一样，是发展生产力的载体。而在生产力诸因素当中，最具根本性作用的就是人。劳动者如果没受过最基本的教育，不能掌握相应的科学知识和技术，生产力的发展就无从谈起。

企业的发展，总是随着时代前进。在威尔曼这样的现代工业企业当中，九年义务教育水准早已不能满足最基本的要求，大、中专院校的毕业生只能算是一般学历。越来越多的硕士和博士进入了企业的中高层，他们除具备基础知识以外，还掌握着大量的专业知识，能够承担重大科研课题，并已成为企业发展的中坚力量。从生产实践来看，企业的素质取决于员工的教育水平。威尔曼重视教育，是对自身安危的重视。

众所周知的是，企业投资教育，很难得到有形的回报。威尔曼资助的学生，毕业后并不能保证就到威尔曼工作，孙明杰说，投资期待回报，这是可以理解的。教育的回报不是不存在，只是其表现形式往往是间接的和无形的。我们出资培养出来的学生，即使到其他企业，甚至其他行业工作，也不能说和我们毫无关系。不同的社会群体之间存在着千丝万缕的联系。现代企业，不能再走小而全的自我配套之路。那种落后的做法，不仅是不可取的，也将被事实证明是不可能的。处于全球化竞争之中的企业，工艺、技术、设备的引进，原辅材料和燃料、动力的供应，外委零配件的加工，产品的运输、保管、销售、方方面面都离不开外部联系。在其他领域中工作的毕业生，也在间接支持着我们的生产和经营，这是世界统一性的表现。这种回报，尽管不能计算出确切数值，但它的存在确是客观的。企业助学，其社会效益远远大于企业效益。但企业也是社会的组成部分，不是孤立存在的。企业效益转化为社会效益，是企业对社会的贡献。而社会效益又将惠及全面，企业自然也会从中受益。由此可见，企业效益与社会效益不但不矛盾，反而是相辅相成的。

硕果累累靠创新

毕业于中国药科大学的孙明杰，现任威尔曼国际新药开发中心（集团）董事长、湘北威尔曼制药股份有限公司董事长，同时兼任广州威尔曼新药研发有限公司董事长、南京湘北威尔曼药业有限公司董事、上海维普生物科技有限公司董事、中国药科大学董事局副主席、优秀大学生基金会主任。他曾长期致力于医药科技理论的研究工作，20世纪八十年代初期就曾发表过很多篇医药专业论文，九十年代转入医药新产品研究、开发，并兴办实业，获得多项国家发明专利及其他药品专利，解决多项“抗超级细菌”的细菌耐药性专业难题。这些专利产品每年创造产值数亿元，1999年进入全国所有药品销售排序前100名，企业名列医药行业第89位，2002年已名列我国医药行业第72位，2009年统计口径工业总产值达20亿，年创利税亿元。

威尔曼以高新技术产品为主导，成功开发研制出了一系列新药，目前已开发出改善人体生活质量的新一代专利药品及治疗胃溃疡的新型药物、治疗艾滋病的新型中药、治愈糖尿病以及抗“超级细菌类”一类创新药等22个具有全部自主知识产权和世界领先水平的专利新药，获得授权证书4个，目前在研品种70余个，范围包括全新结构创新化学药物、化学药和中药新制剂、化学药物新适应症、植物提取药等，其中创新药物（药品注册分类为一类）10个，已申报发明专利19个。此外还包括国家专利产品抗β―内酰胺酶抗菌素复合物的头孢类、青霉素类产品以及其他中西药、生化药品和复方制剂，还有治愈糖尿病划时代的新药“唐哥”，国际知名精神类新药“莫达非尼”，所带来的社会效益和经济效益在同行业中均处于领先地位。

湘北威尔曼制药股份有限公司在北京、上海、广州、南京、长沙成立了多个新药研发中心。核心科研人员是一群在国内外享有盛誉的华人科学家，其中有：首席科学家、国际著名细胞生物学家、美国科学院院士、美国哈佛大学医学院终身教授、中国科学院顾问袁钧瑛博士；国际知名分子生物学家、生物化学家、美国印地安那大学医学院终身教授傅新元博士；国际知名化学生物学家、世界著名三维杂交小分子药物筛选法发明者、美国霍普金斯大学医学院终生教授刘钧博士；国际知名分子生物学家、分子药理学家、美国波士顿大学医学院兼职教授、中国科学院上海药物研究所研究员俞强博士。新药研发中心现有50多名科研人员，三分之二以上研究人员具有硕士以上学历。

威尔曼科研成果和产品不断推陈出新，如今已硕果累累，为现代人21世纪追求新的健康运动和生活质量做出了贡献。与此同时，股份公司的成立也预示着威尔曼步入了企业自身发展的辉煌时期，谱写出威尔曼近期发展史上最灿烂的篇章。

孙明杰领导下的威尔曼，诞生于改革开放的年代中，更具有创新精神。依靠这种创新精神，威尔曼书写了一部光荣的历史。

不断超越为人民

九曲十八弯的浏阳河，造就了这一地区的特色风情。独特的人文地理环境，也深深地吸引着文化内涵十分丰富的威尔曼。在浏阳医药园区内，占地200亩总投资3.575亿元的湘北威尔曼制药股份有限公司，拥有专利创新一类药10个，现已建成的一、二、三、四、五期工程全部通过了GMP认证，拥有青霉素类粉针、片剂、硬胶囊剂，头孢类粉针、片剂、胶囊、普通固体制剂、抗肿瘤类药、精神类药、糖尿病类药等十多条生产线，实现了生产自动化控制，达到国际领先水平，现有青霉素类和头孢素类抗生素品种30多个，其中抗耐药抗生素类产品，如：国家一类新药“新特灭”、“新克君”、“新治君”等为国家发明专利新药，具备多种无可替代的产品优势和品牌优势。现代化的生产设备，高水平的质量检测中心，严格的质量管理体系和先进的科研开发能力，将威尔曼打造成中国的品牌企业，先后被评为“国家发改委高新技术产业化企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“国家重点高新技术企业”、“国家外商投资先进技术企业”、“国家火炬计划湖南医药生物产业基地骨干企业”、“湖南省重点高新技术企业”、“科技创新奖”、 “科技进步一等奖”、“优秀技术创新奖”、“名牌产品奖”、“税收贡献奖”、“工业产值过亿元企业”、“年度利税过5000万元企业”、“湖南医药工业十佳企业”、“湖南省纳税信用等级A级单位”、“湖南省名牌产品”、“湖南省纳税过千万企业”、“长沙市重点高新技术企业”、“长沙市小巨人企业”、“2009年长沙市科学技术进步奖”、“长沙市目标管理奖”、“长沙市纳税信用等级A级单位”、“长沙统计先进单位”、“浏阳市十佳诚实守信企业”等众多荣誉。威尔曼正在用自己的实际行动，诠释着威尔曼的精神与理念。

市场竞争能力的强弱，决定着一个企业的生存与发展，而医药产品在市场最为引人注目的因素就是质量。威尔曼在产品质量的监控方面，有着一套严格的管理制度。威尔曼在企业教育中，一个最重要的内容，就是让员工长久保持不懈的质量意识。由于这种高度重视质量安全意识的普遍存在，威尔曼的产品质量一直保持良好纪录，从未出现任何事故。