大专市场营销论文精品(七篇)

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篇(1)

关键词：独立学院；市场营销；教学体系

中图分类号：G40　文献标志码：A　文章编号:1673-291X(2009)06-0240-03

引言

长期以来，在中国市场营销专业的高等教育中，存在着“重理论轻实践”的倾向。由于实验、实践环节的不足，学生难以在实验或实践中直接观察、体会到相应的科学规律，这已经直接影响到了学生们对市场营销类科学的信心及学习热情。社会用人单位普遍认为市场营销专业毕业生的实际动手能力弱于工科专业毕业生，除了软科学自身的学科特征外，这也是市场营销专业实验、实践环节不足的后果。如果能在这个环节上得到加强，学生的知识结构将会更加完善，学校也将能够为社会、为用人单位提供更多能满足实际需求的实用型人才。

独立学院是指普通本科高等学校按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的高等教育机构。各省招生录取的批次安排在原本科第二批和专科之间，即本科第三批。独立学院虽然不可能像专科或技校那样仅仅突出一门专门技术的学习，但也不能像普通高校本科那样强调理论知识，因为招收的毕竟是“三本”学生。由于独立学院对学生在理论学习上的要求不同于普通高校，并且独立学院更迫切地需要加强学生实践能力的培养，客观上提出了加强实践环节引导的要求，迫使独立学院在实验、实践环节作出更多有益的思考与探索，争取通过教学内容、教学方法的创新，改进适应市场营销人才的培养方式，探索适合独立学院市场营销专业的实验与实践教学体系。

一、问题分析

总的来看，目前独立学院市场营销专业实验与实践教学方案中存在的不足之处主要有：

1.实践时间偏少。在一般的独立学院中，对于实践性非常强的市场营销专业来说，其专业实践学分占总学分的比例普遍偏低。例如，在重庆邮电大学移动学院2007年培养方案中尽管加强了实践环节，增加了实践学时，但实践时间仍然偏少。市场营销专业修业总学分为172，而专业实践总共为24学分，只占13.95%，对于实践性非常强的市场营销专业来说，这个比例仍然偏低。

2.体系设置不完全合理，没有充分体现出市场营销专业的特色。大多数市场营销专业的学生对于今后工作的意向就是想坐在办公室，做做报表，搞搞策划什么的，很少有人愿意从事一线营销工作。但实际上，独立院校市场营销专业学生培养目标是应用型人才，从历届学生就业岗位情况来看，大多数学生毕业后从事的都是一线销售工作，直接与形形的客户打交道，或者从事最基本的市场调查、信息反馈工作以及最简单的策划工作。虽然会计账务处理、电子商务、财务管理等实践环节对于培养学生理论联系实际的能力、培养全面的学科知识和实际操作能力有一定的帮助，有必要设置，但实际上，市场营销专业学生今后的工作岗位鲜有专业会计、财务或电子商务等领域。重庆邮电大学移动学院市场营销专业的会计账务处理、运筹学实验、专业统计软件应用、电子商务实习、财务管理课程设计等实践环节的学时数为64，与市场营销专业课程的实践学时数相同，没有充分体现出市场营销专业的特色。

因此，应加大专业课程的实践学时，着重培养学生专业实践能力和实际工作能力，增强独立学院市场营销专业毕业生在就业过程中的竞争优势。如果总学时有一定的限制，则相应减少其他基础课程的实践学时。笔者认为，应将会计账务处理实习、运筹学实验、专业统计软件应用、电子商务实习、财务管理课程设计等归为专业基础实践平台，营销策划课程设计、消费者行为学课程设计、市场调查与预测课程设计、国际市场营销课程设计、网络营销课程设计归为专业实践平台。

3.学校经费投入严重不足。首先，学校很低的实习经费投入无法满足实习需要，不能保证系领导及老师在实习中进行必要次数的检查，不仅使实习管理工作无法正常进行，而且使学生无法得到及时的指导和提高。第二，学校对营销教学实践环节的投入不足。主要是没有足够的投入建立营销实验室，完成营销教学的实践环节也就很难达到预期的目的和效果。

4.实习单位落实困难。当前，许多企业不景气，普通高校市场营销专业学生的实习单位落实较困难，而很多企业对独立学院的学生不太了解，带有偏见和成见，不太欢迎独立学院的学生去实习、工作，这些致使独立学院市场营销专业的实习基地严重匮乏。

针对这些问题，市场营销类实验与实践教学体系应该在充分体现营销专业特色和独立学院人才培养目标的基础上予以修改和完善。

二、独立学院市场营销类实验与实践教学体系的建立

（一）案例讨论

案例教学能以最小的成本模拟商业、经济生活的现实并剔除现实中的各种干扰因素，通过将学生的注意力逐渐聚集于关键点的方式，达到引导学生理解、应用软科学理论的目的。但是，与传统案例教学略有不同的是，除了关注知名企业的经典案例，授课教师还应该尝试将更多在学生身边发生的经济、商业事件做成案例，初步建立有独立学院特色的案例教学库，引导学生对发生在现实生活中看得见、听得着的事件进行理论思考与实践。

（二）论文教学

论文教学包括市场营销类课程理论学习中的论文撰写和毕业论文撰写，这是一种让学生在教师的指导下，独立开展学术研究的实践形式。

撰写课程论文是学生综合运用所学的理论知识，在教师的指导下，针对目前社会营销热点问题，通过调查、分析、研究，根据指导教师确定的题目要求，从理论和实际的结合上进行论文的研究与撰写。这有利于深化所学的知识，培养学生观察问题、分析问题和创造性解决问题的能力，同时也为撰写毕业论文打下基础。这个环节应包括市场策划课程设计、消费者行为学课程设计、市场调查与预测课程设计，这三项实践内容主要是撰写与课程相关的综合论文。

毕业设计（论文）是对独立院校毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。在毕业设计（论文）的学生选题、教师指导、教师评阅、学生答辩等各环节中结合实践能力的运用和培养，促使指导教师和学生按照应用型人才的培养要求去完成毕业设计工作，以确保毕业设计更好地体现独立院校人才培养的目标。

（三）社会实践

学生的市场意识及营销能力必须从学生入校之初就开始培养，并贯穿于培养全过程，最大限度地提高和完善学生的营销能力。应该将大学期间四年的实践环节系统化，作为一个完整的培养过程，在头一年至头两年的实践中侧重于基础能力的培养，在后期则侧重于专业能力的培养。为弥补时间的不足，一方面在总体培养方案的时间安排上，对各次实习做出一定的倾斜；另一方面，对四年中的寒暑假特别是三个暑假要利用起来，以保证实践环节的系统性、完整性，使每个阶段取得相应的效果。

独立学院市场营销专业的社会实践通常包括认识实习、企业调查和毕业实习，除此之外，笔者认为，在社会实践中还应增列市场营销的实践内容。目前，市场营销专业学生主要的实践方式是由学生自己联系实习单位，学生在单位自行进行实践，而社会实践的内容并没有规定，多是由学生所在的实践单位根据需要而安排，学生是被动的。这种状况，导致了学生社会实践的盲目性。学生在实践单位被安排的岗位重要，收获就大一些，安排的岗位不重要，收获就小一些。而且，有些学生根本没有进行企业实践，只是找自己父母单位盖章证明就了事。因此，应当在社会实践中增列市场营销的实践内容，要求学生对所在的实践单位的营销现状进行实际的分析和研究，并给所在的实践单位制定一个切实可行的营销规划，有条件的可以进行具体的操作实践，并对操作的效果进行分析。要求学生在社会实践结束时，必须作出所在单位专门的市场营销实践内容报告，才能得到社会实践环节的学分。这样，学生在实习中目的更加清楚，任务更加明确，而且能将所学的理论知识用于具体的操作实务中，同时又有教师进行指导，将更进一步提升学生的实际运用能力。

（四）建立市场营销模拟实验室

市场营销模拟实验不同于一般的以理论和案例为主的教学，而是一种体验式的互动学习，融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，其最大特点是“在参与中学习”。营销模拟系统用情景剧的形式，让学生在一个模拟现实的商业环境中，通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，帮助学生系统地实践、体验和学习完整的营销方法体系，是一个非常好的训练工具。市场营销实践、网络营销实践、国际市场营销实践、市场调查与预测实践均可在此系统上进行。

但是，营销模拟系统提供的毕竟是一个虚拟的空间，侧重于营销决策，缺乏营销过程的实际操作。另外，它没有面对现实的风险，也无法获取实实在在的利润。要解决营销模拟系统的这些不足，就有必要建立一个实际的实践基地。

（五）建立实践基地

1.和企业合作建立观摩基地

由学院出面，选择企业单位，建立观摩基地。将学生分成若干组，分别利用周末或假期派往观摩基地进行实地观摩，要求学生将观摩内容进行记录，发现观摩企业营销工作的成功方面与不足方面，运用所学的市场营销相关理论进行分析研究，并写成报告。然后，先组织各组学生互相进行交流，由学生自己对观摩内容进行分析总结。在此基础上，教师进行评述，既分析观摩单位营销活动的经验与教训，同时也分析学生观摩中存在的问题，并提出改进意见。这样，形成营销主体、学生、教师之间的良性互动，再次深化学生对市场营销基本理论、基本知识的掌握程度。

让学生到公司跟班实训，场景是真实了，但只能随机见识一些东西，学校及其教师无法掌控实训内容的主动权，也不会有哪个公司会将调研、策划、实施、评估浓缩到一周内完成。因此，还有必要与企业合作建立实践基地。

2.和企业合作建立实践基地

独立学院在产学研结合方面有其独特的优势。独立学院一般都有地方政府、大企业、大公司等社会力量参与合作办学，可以充分利用和挖掘办学合作单位的资源，通过“订单培养”、共建实验室、共同研发新产品等，将社会资源转化为教学资源，强化学生的实践能力和技术创新能力培养，帮助学生跨出校门，接受社会和市场的考验。

实践基地对学生开放，学生根据教学进度以及自己的时间安排，进入基地完成教学计划要求的实践教学环节。同时，实践基地也对教师开放，为教师的科研开发工作提供研究条件和空间，积极鼓励教师从事实验和实训项目的研究与开发工作，不断充实实践教学环节内容，提高实践教学的质量。独立学院的大部分教师都比较年轻，没有实际工作经验，只有理论知识，缺乏实践知识，因此提供实践基地也是将教师的实践与理论相结合的最佳方式。

3.学生创业公司

应打破在校学生不能经商的“”，鼓励学生进行在校创业，但要相应地加强管理和引导，有步骤、有计划地合理进行。

学校也可设立大学生创业中心，创业中心下的创业公司应是学生理论与实践达到无缝连接的基地。把申请进入中心的学生按照“虚拟公司”的形式来组织，让他们负责组织、管理虚拟公司的运营，学生在虚拟公司中轮流担任不同角色。

（六）选择项目进行实际营销

选择项目进行实际营销，不是简单地搞一次促销活动，而是让学生亲自动手，真枪实弹地经历从市场调研、战略策划、产品策划、价格策划、促销策略的选择、营销方案的制作到广告的、实际销售、评估的市场营销全过程。这个实践环节具有很强的实战性、理论性和挑战性，可将“营销策划课程设计”与此环节有机结合。

市场营销课程实训可以安排一周，实习地点就放在校园内，目标市场是大学校园，因此销售的商品要适合大学生的需要和消费能力。实训的目的在于巩固市场营销学基本原理，熟悉市场营销的操作程序，提高运用现代市场营销的理念、方法和技巧解决实际问题的能力，因此，用于实际销售训练的商品应该不要太完美。此外，专周实训没有经费，需要商家（或厂家）免费供货，大的知名企业可能不屑一顾。所以，作为实训对象的要求应该是：一个处于创业阶段的企业；正好生产适合学生消费者的产品，但产品本身有许多尚待改进之处；营销方面几乎是一片空白，甚至没有产品说明；同类产品在市场上有一定的知名度，可以作为学生进行方案设计的参照物。

综上所述，笔者对独立学院市场营销类实验与实践教学体系进行了初步设计，如下表所示。

三、结束语

通过市场营销类实验与实践教学体系的修改和完善，基本能达到独立学院培养应用型人才的教学目的。当然，随着社会的发展，对人才的需求和要求也会随之变化，市场营销实验与实践环节也应在实践中不断发展与完善。

参考文献：

[1]董希婢，王小宁.创办市场营销实践教学基地探讨[J].三峡大学学报：人文社会科学版，2001：第23卷增刊.

[2]曹海英，李文生.高等院校建立营销实验室的必要性分析[J].实验室科学，2005，（4）.

[3]柳荣，刘洋.加强市场营销实践教学提高学生创新能力[J].吉林省经济管理干部学院学报，2005，（5）.

篇(2)

关键词：高职院校；营销理念；院校定位

《国务院关于大力发展职业教育的决定》明确提出在我国职业教育培养模式转型的过程中，要实现三个转变，即从计划培养向市场调节转变，从政府直接管理向宏观引导转变，从传统的升学导向向就业导向转变，从而推动职业院校更好地面向社会、面向市场办学，提高职业教育的服务能力。

要实现上述转变，高职院校必须面对市场求发展，按照市场经济的规律进行院校的经营管理。要用营销的理念指导院校的运行，科学合理地进行院校的定位，提高高职院校在市场中的经营水平，增强生存与发展的能力。

用营销理念引导高职院校的运行

市场营销理念是企业在开展市场营销活动过程中处理企业、顾客与社会的关系的态度、思想和观念。市场营销理念可以促使企业为消费者提供更好的产品、更多的服务、更大的满足，从而吸引更多的需求，赢得更大的市场，获得更好的经济效益。

营销学大师菲利普·科特勒认为：“营销不仅仅是一个公司部门的工作，营销更是一个有条理的、深思熟虑的思考和市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用来销售；这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制，确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。”

据此来看，市场营销不是单一的产品推销行为，而是一个企业进行经营活动的行为系统。这个行为系统的内涵很丰富，包括市场调查、市场预测、市场开发、营销决策、定价策略、公共关系、广告宣传、组织销售、售后服务、销售渠道与网络建设等具体环节。

高职教育的特点与产品属性、功能与任务、目标体系与效益评价，决定了高职教育必须面向市场，以市场为导向，以市场营销理念管理学校，经营学校。

分析评估环境，挖掘高职院校的营销机会

高职院校要善于分析和评估哪些是环境机会，从而确立本校的营销机会。营销机会是对学校的营销活动具有吸引力的，能享有竞争优势、获得差别利益的环境机会。劳动力市场上的环境机会是否能成为本校的营销机会，要看其是否适合学校的办学目标和教育教学资源，是否能使学校扬长避短，发挥优势，在竞争中获得更大的差别利益。例如，现代物流业成为青岛市的支柱产业后，物流从业人员势必短缺，青岛职业技术学院与青岛市的多家物流企业联合创办了青岛职业技术学院物流学院，学生所学的知识与技能结合实际，贴近企业，实习基地也自然形成。因此毕业生就业有保障，生源爆满，取得了竞争优势，获得了差别利益的环境机会。

寻找、分析与评价市场机会是市场营销管理的首要步骤。高职院校必须从劳动力市场分析和职业岗位分析入手，在充分进行营销调研的基础上，寻找、发现市场机会，做好院校发展的战略设计。在发现和选择了有吸引力的市场机会后，还要进一步进行市场细分、目标市场选择与市场定位策划。市场细分、选择目标市场与市场定位构成了目标市场营销的全过程。

合理有效地进行市场细分及目标市场选择

按照不同的需求特征将顾客分成若干消费群，在市场营销学上称为市场细分。顾客需求的异质性是市场细分的内在依据，企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。任何一个组织，不可能满足市场所有的需求与爱好，只有选择其中某一部分需求与爱好加以满足。高职教育生源按招生对象不同分为普通高职生、对口高职生、学历文凭教育考生、成人考生，按接受教育的需求性质不同分为学历教育与岗位培训，按接受教育的需求层次不同分为大专与本科(目前大部分为大专层次)，按接受教育的需求内容不同则划分为各种专业。

在我国现实经济社会条件下，高职院校面对的是多重市场。首先，就高职院校运行的实际情况看，要面对生源市场。有数据表明，2005年我国高职院校平均在校生约为3000人，在单位培养成本无法降低的情况下，只能扩大招生，否则便难以保证正常的教育教学质量。其次，高职院校要维系学校的再运行（再生产），必须保证学校的产出品——毕业生具有良好的就业前景，因此必须面对就业市场。理想的就业率是决定高职教育消费者货币选票走向的决定因素，毫无疑问也是高职院校维持正常运行与良性周转的先决条件。

在生源市场与就业市场上，高职院校的身份都是营销者，决定了高职院校必须积极主动地解决这两个市场客观存在的多维需求问题。如生源市场上学生与家长以就业或升学为特征的需求以及就业市场上的社会需求与企业需求。面对这些需求，一所高职院校显然难以为所有高职教育的细分市场提供最佳服务，因此，高职院校应合理地选择细分变量，对高职教育的需求市场进行有效细分，并根据院校的目标与资源，集中力量为一个或几个细分市场服务。

市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。目标市场的选择有多种策略，如无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略、集中性目标市场策略等等。每种目标市场策略各有利弊，高职院校应根据各类细分市场的有效程度与吸引力状况，结合本院校的资源构成确定目标市场策略并选定目标市场。

科学地进行高职院校的市场定位

市场定位是一个非常重要的营销学概念，市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，取得企业在目标市场上的竞争优势，使顾客明显感觉与认识到这种差别优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻印象，从而在顾客心目中占有特殊的位置。根据高职院校的特点，笔者认为，高职院校市场定位意味着高职院校在目标市场上要使自己的产品占据一个明确的、与众不同的和有吸引力的地位，树立一定的“产品”形象和学校形象，这就要求高职院校办学有特点、专业有特色、学生有特长，从各方面赋予“院校产品”一定的特色，创立独特的鲜明个性，树立“院校产品”的市场形象，满足高职教育面对的多维市场的需求偏好，以求在高职教育消费者心目中形成稳定的认知与特殊的偏爱，从而占据更多的生源市场和就业市场份额，增强在目标市场上的竞争优势,以较小的投入获取更大的产出。

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论文出处(作者):

（一）高职院校的市场定位战略

市场定位的关键是要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。高职院校可以根据实际情况从以下四个方面入手，建立自己区别于竞争对手的差别化优势。

产品差别化战略即从“院校产品”的工作质量、产品特色、产品设计等方面实现与竞争对手相区别的差别优势。

服务差别化战略即通过向目标市场提供与竞争者不同的优质服务获得差别优势。例如青岛黄海职业学院自2005年起，借用汽车行业的做法实行了毕业生召回制度，凡从该校毕业的学生因技能不足未能就业或失业的，学校无偿提供再培训，学院由此赢得了较好的社会口碑。

人员差别化战略即通过构建比竞争者更为优秀、更具特点的专业师资群获得差别优势。例如曲阜远东职业技术学院利用鲁台合办的便利条件，聘请了人数众多的台湾省及外籍教师，在外语类专业的建设上形成了明显的特色，获得了社会各界的较高评价。

形象差别化战略即在产品的核心部分与竞争者类同的情况下，塑造不同的产品形象以获取差别优势。例如青岛职业技术学院海尔家电学院与海尔集团一致的团队标识就令人印象深刻。

（二）高职院校市场定位的步骤

高职院校在进行市场定位时，针对院校所面对的双面市场的状况，一方面要对其他院校的教育产品与学校产品具有何种特色进行观察了解，另一方面要研究社会与企业对“学校产品”以及学生与家长对“教育产品”各种属性的重视程度，然后对这两方面进行分析，再选定本院校产品的特色，以此为前提塑造本院校产品的独特形象，将此形象内涵的核心概念推入市场，传播给需求方（见下图）。

分析顾客需求营销的起始是了解与分析客户的需求，高职院校在分析当前需求时，还要了解顾客的需求动机、需求状态、需求数量、顾客预期满足程度与本院校所提供的服务之间的差距、学校产品或服务需要改善或提高之处，及时发现市场的潜在需求。

与竞争对手比较寻找竞争优势要了解高职教育各类细分市场上同类产品竞争院校的数量、规模、实力、质量、技术水平、价格水平等相关信息，比较自身与竞争对手的差距，找出与竞争对手相比本院校在哪些方面具有竞争优势，这些竞争优势可能体现在办学质量、产品价格、服务水平、技术、形象以及良好的公众关系等方面。

市场再细分与选择需求一所高职院校一般只能满足部分市场需求，因此，在对整体市场细分的基础上，高职院校还应对目标市场按照即时需求标准进行细分，根据自身条件选择一部分顾客的需求作为目标市场，确定适当的营销组合策略，更好地满足顾客的需求，使院校在激烈的市场竞争中得以生存和发展。高职院校要分区域、分行业、分档次，根据细分市场的规模与增长潜力及院校自身的资源条件选择目标市场，选准切入点，避免盲目“求全求大”。例如，有些专业虽然是顾客比较重视的，但如果学校自身的办学条件有所不及，也不能将其作为市场定位的目标。此外，高职院校的“产品”特色还要根据市场需求不断进行合理调整。

确定市场差异化定位，构造高职院校核心竞争力高职院校可以通过差异化定位提升院校的营销绩效与核心竞争力。所谓市场差异化定位即指高职院校要在专业设置、课程开发、师资整合、培养目标、教学管理等方面具有特色，培养出适应市场需求的、具有鲜明个性及特点的毕业生。我国经济发展及自然条件等方面的非均衡性特点,使得各地都具有富于区域特色的优势产业，高职院校可以结合当地的特色经济与优势产业以及自身的条件，调整专业与教学内容，培养出具有特色的毕业生服务于社会。只有办出特色，有助于区域经济发展，才能得到当地政府、行业、企业与高职教育消费者的认同，从而有效地占据生源市场和就业市场。如青岛职业技术学院与海尔集团合办的海尔家电学院、物流学院与青岛地区的支柱产业紧密结合，办出了特色、办出了水平、办出了效益，产生了相当高的社会知名度，获得了较好的社会效益与经济效益。

传播高职院校的定位理念高职院校一旦确立了定位，就必须采取切实的步骤将定位理念及时传递给目标市场，使其能够准确地理解和接受。要避免因传播不当在顾客中造成误解：传播的定位过低，不能显示高职院校的特色；传播的定位过高，不符合高职院校的能力状况，会导致客户的期望值过高；传播的定位过于模糊，则难以在客户的心目中留下统一明确的印象，难以记忆与回忆，接受上述定位理念的顾客也就很难成为高职院校的稳定顾客。

有必要指出的是，高职教育从本源上讲属于第三产业中的服务业，市场营销理念及其原理在高职院校的经营运作中具有广泛的适用性。运用市场营销特别是服务营销的思路探索市场经济条件下高职教育发展的新模式、新形式、新途径是可行的，也是必要的。

参考文献： [2]其日格夫.市场营销原理与技术[M].青岛：中国海洋大学出版社，2006：262-318.

[3]教育部高等教育司.第三次全国高职高专教育产学研结合经验交流会论文集[C].北京：高等教育出版社，2004：59-63.

[4]劳动和社会保障部职业技能鉴定中心.国家职业技能鉴定教程[M].北京：北京广播学院出版社，2003：107-109.

篇(3)

论文摘要：近年来，我国出现了就业形势严峻、各地人才市场呈现出人才供大于求的局面，而营销类人才的需求始终名列榜首，却又有大量的求职人员找不到相应的岗位，文章指出了我们培养的营销人才与企业的需求的差距，提出了改进的建议。

伴随着市场经济的发展与繁荣，营销类人才的重要性体现得越来越明显，有人用“三分天下有其二”来形容营销队伍，充分说明了这一点。在人才市场上，营销类人才缺口始终未得到填补，需求量连续几年排在各专业人才需求的榜首。作为教育工作者如何培养出社会迫切需要的既懂理论又具有实践能力的市场营销专业人才，是值得我们仔细调查和思考的。

一、形势的变化使我国企业对营销人才的需求提出了更高的要求

随着我国加入WTO的实现和经济全球化、一体化的进一步加快，我国企业不仅要面对国内同行的激烈竞争，而且更要面对拥有多年市场经验和雄厚实力的外国企业的竞争，在市场竞争越来越激烈的条件下，人们已清醒地认识到，作为企业只有树立正确的营销理念、制定科学的营销战略、实施合理的营销策略，方可在竞争中立于不败之地。同时，随着我国社会主义市场经济的逐步完善和经济体制、政治体制改革的进一步深化，一些过去完全实行计划而与市场无关的行业、部门逐步过渡为行为市场化、成果商品化，市场活动的范围日趋扩大，营销活动渗透到了社会经济生活的各个方面，社会的市场营销活动大幅度增加。同wj-#-~面临的市场营销活动也越来越复杂和操作难度越来越大，因此企业需要拥有一支数量足、素质高的懂得营销理念、战略和实施的营销队伍。只有这样我国的企业才能在激烈的国内和国际市场竞争中才立于不败之地，才能够迅速成长和壮大，成为中华民族的骄傲。

二、我国人才市场营销人才需求状况

就目前来看，虽然我国的就业形势十分严峻，全国各地人才市场呈现出人才供大于求的局面。但是，是无定论，查看各类职位需求排行榜，营销类人才的需求总是名列前茅。我们从北京高校毕业生就业指导中心举办的首都2006年大学生就业实习工作研讨会上获悉，市场营销、计算机、文秘等成为近年来就业最新热门的职业。从2006年全国三季度的统计情况看，市场营销、计算机、建筑、工程管理等专业均列为各地招聘职位数量的前十位，特别是在上海、深圳、成都，前四个专业需求数超过了该地区招聘总数的一半以上。我们还可以查看历年全国各主要省份和城市的人才需求统计数字，营销类人才的需求量总是排在第一。例如，从2001～2006年五年统计数字来看上海、北京、深圳3个城市招聘排前列第一的专业是市场营销专业。其他城市人才市场的需求情况也基本是如此。这反映了这类人才始终是近年来市场上的热点，各地对这类专业人才的需求竞争十分激烈。从企业招聘市场营销人才的岗位来看包括初级营销人员、销售代表、销售助理，营销经理、客户经理、渠道销售主管、营销总监等初中高级职位，每种岗位的需求量都非常大。

三、市场营销人才需求分析

通过前面看到的，我们可以这样认为营销类人才是近年来人才市场上是一匹“黑马”，那么是不是我们国家每年培养的市场营销人才远远低于每年市场营销人才岗位的需求量呢?答案是否定的。因为我们看到这样一种现象；一方面每年各大专院校都由有大量的市场营销专业毕业生找不到适合工作，或者闲在家待业或者改行所学非所用。这个比例估计要占30％左右；另一方面企业又有相当多的营销岗位经常出现空缺。是什么原因导致如此现象呢?我们的分析如下：

(一)营销人才跳槽率高

一般情况下，企业对待营销人员的工资采用“复合式”的办法，分为低廉的底薪和变化性很大的提成部分。新到岗就业的大学毕业生在短时间内，由于在校期间的实习实训不足，到岗后需要一个长时间的实践过程才能适合岗位，而且，从事营销活动的成果往往滞后于付出。所以，到岗后的最初表现是：一方面，虽然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到较低的底薪；另一方面，由于业绩甚微还面临着被企业炒鱿鱼的可能，他们面临的压力非常大。因此，造成求职者常常在试用期尚未结束便“临阵脱逃”，失去了在营销类职位上继续发展的机会。求职者没有认识到这只是“黎明前的黑暗”，如果在坚持一段时间，很快前面就足曙光。这是造成求职者找不到适宜工作企业岗位空缺的第一个原因。

(二)商务营销人才难觅

商务营销这个名词对大多人来讲，都是一个非常陌生的概念，商务营销的含义是，向商务市场的客户提供商品和服务的所有营销活动，这些客户的需求是为生产和提供其他产品和服务而产生的，也就是“为卖而买”而形成的需求，主要包括原材料、生产设备、附属设备、零配件、半成品和消耗品等生产资料。商务市场营销的特点是：

首先，从市场需求特点上看，其需求规模大，而客户相对较少，但交易额较大，其对品种、质量、技术、服务和整合采购成本等综合要求更高，同时由于多是“为卖而买”的派生性的刚性需求，往往价格敏感性较低。

其次，其购买行为也很不一样，多是专家型采购，而且有规范的采购流程和理性的决策规范，不但对产品本身，而且对供应商都有较严格的要求，一些大型的采购常采用招标方式。

最后，其营销策略也有独特的要求，它更强调综合性价比和质量可靠性等产品力；更强调渠道的扁平化和排他性，以确保交货和服务及时性；更强调针对客户实际需求的促销和技术服务；也更强调客户关系的深化和稳定等等。

由于以上特点，商务市场营销对企业的研、产、销各环节提出的要求高。就营销环节而言，要求营销组织具有市场推广、品牌传播、及时交付、技术指导和跟进服务等职能，同时也要求营销人员有更高的商务素质、职业技能、技术涵养和服务能力，他们应是营销人员中的精英阶层，也是企业需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市场上难以找到这样的人才，这是造成求职者找不到适宜工作和企业岗位空缺的第二个原因。

(三)“专家型”具有引导消费能力的营销人才短缺

我们都知道消费品市场的购买者大多数缺乏专门的商品知识，他们对自己将要选购的商品缺乏相关的知识，例如，对于摩托车这类专业性较强的耐用消费品，大部分消费者并不懂得这种商品的相关知识，且多数消费者本人也不十分清楚自己最需要的是什么样的产品。购车前对摩托车的特点及区别知之甚少。他们能知道的，就是买车用来作为交通工具或载客等实际用途，也就是说，他们中的大多数人并不知道摩托车是如何生产出来的、什么型号的摩托车最适合自己。

试想，如果一个营销人员不懂得摩托车是如何制造出来的，应用了哪些新材料、新工艺、新技术，有哪些新特点，质量标准是什么，适用于什么用途，目前这种产品的发展趋势，与竞争对手产品的对比情况如何等，你怎么能够向消费者介绍你的产品，进而引导肖费者来消费你的产品呢?所以要求你应该是这个方面的专家，是专家型的营销人员，因为多数消费者不是这方面的专家，期待着专家型的营销人员来引导他们消费。这方面表现比较突出的往往是新产品，例如医疗器械、数控机床、通讯、电器设备等，这些产品的特点是技术更新比较快，不断有新型的产品问世。这些产品要想得到推广迅速成为热销产品，非专家型的营销人员很难做到。

随着科学技术的进步，在消费市场日渐发展的今天，采用何种引导消费的促销方式，既能让企业“出新”，又能让消费者感到易于接受，是需要市场营销人员分析和思考的。“引导”的目的是为了让目标消费者了解更多产品知识，从而使消费者对商品产生浓厚兴趣，促使其实施购买行为。这样的人才在人才市场上也难以找到，形成了求职者找不到适宜工作和企业岗位空缺的第二个原因。新晨

这三个原因形成了目前人才市场的供求状况。事实上通过分析可以下结论：并不是每年教育部门提供的营销人才——每年毕业的大学毕业生数量不够，而是提供的质量满足不了市场的需求，我们应该考虑是否在教育阶段出了问题，需要在培养目标和培养模式上进行改进，只有在这两方面进行改进才能向市场提供质量合格的营销人才。

四、如何培养适应社会需求的市场营销人才

市场营销人才的培养主要途径是学校的培养，培养的市场营销人才，怎样才能满足社会需求、适应我国市场经济、参与国际竞争和提升我国经济实力的需求，是改进培养目标和培养模式首要考虑的问题，我们建议如下：

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简历“减肥”，这是今年大学生求职的新趋势。试试在简历的写法上来一些花样翻新吧，即使没有了形式上的“重装上阵”，内容上的“矩阵革命”也照样可以让你夺人眼球。

笔者凭着多年来做职业顾问的经验，为大家介绍两招“险中求胜”的另类简历。

一语道破——广告体简历

什么是广告体简历？就是仿造平面广告的格式(不是“豆腐干”式的分类广告，更不是电线杆子上的“牛皮癣”，而是报刊杂志上大品牌的形象广告)写简历：用一句标题突出你的求职优势，占页面的四分之三，其他诸如个人情况、学习实践经验等等，一律小字排在后面——千万别怕别人看不见，在用人单位看来，绝大部分新人没什么分别，“以教取人”或者“以校取人”都是没有理由的理由。只要你的标题能“抓人”，你就有可能得到面试的机会。

思维突破：求职就是把自己推销给用人单位，写简历就好像为自己做广告。不要以为自己没有名校背景、缺少实践经验就一定“卖不出好价钱”。也不要担心广告式简历不被人信任，现行的广告规范是数代行销大师经验的结晶，只要用得妙，“卖个好价钱”是小菜一碟。

决胜一击：标题要精，集中优势兵力，重拳出击，单点突破。

战术详解：所谓标题“精”，是指要在用人单位的要求与你的优势之间，选择一个最佳“卖点”，再用一句精炼的话表达出来。这句话可以文绉绉的，也可以是大白话，但一定要说到点子上，而且不能太长。

所谓“单点突破”，是指只能选择一个点或面说，就好像海飞丝只说去头屑，而潘婷只说滋养头发一样，切不可因为难以取舍而说得太多或说得太复杂，这样只能使你在招聘人员的眼里变得面目模糊，缺少明确的利益点。

技术要点：仔细研究用人单位的要求，针对每一个职位做专门的简历，侧重点要有所变化，把缩减页数省下的钱花在打印上。

通关秘笈：广告式简历的BUG在于专业性强，一般的人难以把握。我提供的升级补丁：标题想出来后请中文系的同学润色一下，整体完成后请广告系或市场营销系的同学提点建议。不过最终还是要相信自己，毕竟最了解你的人还是自己。

无事生非——解决问题式的简历

我所看过的最精彩的简历，是一份申请某著名公司市场部企划文案的“另类”简历。求职者只有大专学历，没有名校背景，工作经验不足一年，也不是广告或市场营销专业的毕业生，但求职者最终凭借这份“另类”简历在众多求职者中脱颖而出。

这是一份典型的解决问题式的简历。求职者凭借良好的文字功底和对市场部工作的了解，将这个职位所需要的能力素质、知识技能，所面对的问题和他自己的答案浓缩成十几个成语，罗列在简历上，然后请美术设计把每一个字都去掉一笔，再在简历的最后写上“来一笔”，取“笔”意思的一语双关。整份简历只用了一页A4的纸和另外寥寥几句简单的个人情况，却表达了求职者对市场部企划文案工作的了解和实际解决问题的能力，成为他致胜的关键。

思维突破：所有的职场新人，不管有无名校背景，是不是学生干部，对于用人单位而言，都是没有经验的毕业生，都需要一段时间的培养。此时，如果求职者能突出自己实际操作能力，就能抢占求职的制高点。

决胜一击：自问自答，一手挑起事端，一手力挽狂澜。

战术详解：自己提出问题——这个问题必须是工作中经常遇到、但对于新人而言却是难以解决的。答案一是要具体，有实用价值，不要像写论文那样纠缠理论问题(新人通病)；二要简洁明了，记住招聘者看一份简历的时间平均只有1分30秒，所以要控制在100个字之内；最重要的是独辟蹊径，以显示与他人的不同(当然首先要言之有理)，一定不要有陈腐之见，否则反而显得你解决实际问题能力的不足，起了反效果。

技术要点：问题和答案的选择，一定要深思熟虑。可以和有工作经验的前辈商量，也可上网查一查目标企业在整个行业中的发展重点。此外，应届毕业生在进行毕业论文选题时不妨就开始考虑这一问题。

通关秘笈：对于学理工的新人，解决问题式的简历最大的BUG在于问题可能过于专业，筛选简历的人事小姐“不感冒”。我提供的升级补丁：想方设法了解目标职位的主管或者总经理，把简历直接寄给他。这个办法好处多多，不但减少了中间环节，而且表示你有诚意，有办法，有胆识。

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制作简历表格,是求职者进入职场的第一课。那你知道该怎么制作自己的简历表格吗?下面是由小编分享的跳槽求职简历表格模板，希望对你有用。

跳槽求职简历表格模板(一)个人基本简历

姓名：xuexila国籍：中国

个人照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：湖北身材：172 cm　60 kg婚姻状况：未婚年龄：27 岁培训认证：诚信徽章：　求职意向及工作经历人才类型：普通求职　应聘职位：市场销售/营销类:部门经理 　 市场销售/营销类 大区经理/办事处经理 　 市场销售/营销类 销售工程师工作年限：5职称：中级求职类型：全职可到职-一个星期月薪要求：5000--8000希望工作地区：广州个人工作经历：公司名称：广东朗能电器有限公司起止年月：XX-01 ～ XX-05公司性质：中外合资所属行业：电器，电子，通信设备担任职务：办事处经理工作描述： 任职于朗能集团贝莱尔电气广西办事处，致力于LONON、BNN品牌的广西区市场运作。

工作职责：1.带领团队制定并落实全年销售计划 2.销售网络的有效布局 3.企业（产品）形象的提升 4.商的进一步细分并指导其强化分销能力 5.业务人员的商务指导/培训离职原因：公司名称：沈阳时尚实业公司南方公司起止年月：XX-02 ～ XX-01公司性质：民营企业所属行业：机电设备，电力，动力担任职务：销售工程师-办事处经理-大区经理工作描述： 沈阳时尚南方公司主要是从事电力仪器仪表销售的分公司，工作至今多次参与云南.贵州.海南.广西省电网计量设备改造完善工程的招投标项目。

任职期间，完成云南电网XX年完善西部电网工程以及XX年用电侧项目的招投标工作，中标累计金额达到1000万；

XX年-XX年带领区域团队参与开发贵州电网以及下属遵义.凯里.安顺.毕节等地区,后期针对海南电网计量装置改善工程项目进行招投标、签订合同；

XX年接收广西市场业务至XX年，逐步对上述市场进行资源整合，从新布局，注重培养、提高区域团队的整体业务能力，陆续完成各省网公司的招投标项目，并进一步细化深入各地/县级市场,实现业绩增长45%以上.离职原因：公司名称：广东鱼珠林产集团得威廉化工有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-12公司性质：民营企业所属行业：化学化工，生物制品担任职务：营销代表-区域主管工作描述： 主要从事粘合剂产品《万能胶、白乳胶》在云南、贵州两省的市场开发，渠道维护工作，前期的客户开发使本公司产品销量在两省各区域市场内得到迅速增长，于入职第2个月得到公司认可,独立操作云贵区域市场。离职原因：　教育背景毕业院校：湖北商业高等专科学校最高学历：大专毕业-XX-06-01所学专业一：市场营销所学专业二：受教育培训经历：起始年月终止年月学校（机构）专　业获得证书证书编号XX-02XX-02商专市场营销中级营销员XX-05XX-12广州永辉驾校汽车驾驶C证　语言能力外语：英语　一般国语水平：良好粤语水平：一般　工作能力及其他专长 1.本人具备5年以上的国内市场开发管理经验,有较强的市场营销观念及市推广/组织/管理和执行能力。

2.有着敏锐的营销头脑，为人诚恳务实，善于沟通，能独立运作区域市场，对市场的开发/维护有着丰富的实战经验。

3.注重团队配合，具有三年的销售团队管理经验。

4.有极强的工作责任心以及良好的职业道德。

详细个人自传 1.个性沉稳，勤学上进，走南闯北，上下求索；唯求能有一个可以为之奋斗一生的事业。

2.希望在销售行业纵深发展，达成公司和个人之双赢，成为一名出色的营销人！

3.保险类免谈，谢谢！(

注：已离职）　跳槽求职简历表格模板(二)　个人基本简历

姓名：xuexila国籍：中国个人照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：湖南身材：160 cm　46 kg婚姻状况：未婚年龄：27 岁培训认证：诚信徽章：　求职意向及工作经历人才类型：普通求职　应聘职位：外贸/贸易专员/助理:外贸跟单 　 英语翻译 　工作年限：4职称：无职称求职类型：全职可到职-随时月薪要求：3500--5000希望工作地区：广州个人工作经历：xx/1----xx/2 ashp international trade corporation 外贸跟单 xx/4----xx/1 glx trading company 船务 广州

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

tel:13688858517　教育背景毕业院校：中南大学铁道学院最高学历：本科毕业-xx-07-01所学专业一：经贸英语所学专业二：会计基础受教育培训经历：xx/9-----xx/7 中南大学铁道学院 经贸英语 本科毕业证

所学课程：商务英语、英语口语、标准日本语、国际贸易、英语翻译、英语国家概况、外贸函电、电子商务英语写作等。

xx/3-----xx/7 侨光会计培训 会计基础 会计从业资格证　语言能力外语：英语　精通国语水平：优秀粤语水平：良好　工作能力及其他专长主要工作能力：

1.接待外商，翻译，提供商务服务。

2.带外国客户到工厂参观、下单；

负责翻译、报价；制作形式发票，签订合同，跟进生产。

3.联系船务/货运公司，租船订仓；

到工厂验货，装柜，提供报关资料，准备提单，产地证，制作发票，装箱单，办理保险/商检，寄单等。熟悉整个外贸流程，船务操作和货运事宜；有效及时地对订单全程跟进；能够独立地跟踪客户。

4.开发客户，维护客户资源，通过多渠道提高产品品牌知名度。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

相关技能：

熟练office（word，excel，powerpoint等）办公软件，精通英语，日语日常会话，熟悉会计基础。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　详细个人自传　在校期间多次获得三好学生奖章，自学能力强，能较快适应新的环境．工作认真负责，容易接受新事物．乐于接受各种挑战。

自我评价：

本人真诚、内敛、专注，具备良好的团队协作能力。

具有很强的英语口语表达能力和公文阅读，书写能力。

工作热情高，能承受工作压力，领悟性、执行能力强。

独立的工作能力和高度的责任感，优秀的思维、沟通和学习能力。　跳槽求职简历表格模板(三)基本信息姓名：　xxx 先生身份证：　610104197612313***照片民族：　汉目前所在地：　成都年龄： 30 岁户口所在地：　成都

婚姻状况：　未婚　求职意向及工作经历人才类型：　全职应聘职位：化学工程类、理科类、生物工程类

工作年限：　3职称：　中级求职类型：　全职　可到职日期：一个星期 　月薪要求：　面议希望工作地区：　北京市上海市成都　个人工作经历：1996-XX，西北大学化学学院

1997-1999担任过院报编辑，校学生会学习小组干事。

1998.10-1999.5从槐米和荞麦皮中提取芦丁工艺研究

1999.2～XX.6从荞麦皮中提取纤维素，对纤维素与马来酸等接支反应，合成纤维素的衍生物

1999.9～1999.10河南洛阳中原油田分析测试中心实习

XX.9-XX.12四川自贡(中昊)晨光化工研究院

XX.9～XX.12四川自贡(中昊)晨光化工研究院环氧树脂车间实习工作

XX.1～XX.7四川自贡(中昊)晨光化工研究院环氧树脂车间实验室担任技术员，负责车间生产中间体的检测，车间生产问题解决和部分应用产品开发（环氧树脂稀释剂，环氧树脂灌封料和环氧树脂模具）

XX.8～XX.12四川自贡(中昊)晨光化工研究院工程中心环氧树脂研究组，参与开发一种电子级酚醛环氧树脂和新建车间的设计，申报材料的整理，前期实验的总结等工作，并成功进行了中试。

XX.1～XX.8西安新兴绝缘材料厂担任技术研发和厂长助理工作，主要负责车间生产，新产品的开发和产品报批等工作。。　教育背景毕业院校：　sichaun daxue最高学历：　硕士毕业日期：　XX-7所学专业一：　生物学类　所学专业二：受教育培训经历：本科 XX 年毕业于 西北大学化学系有机合成 专业

主要从事植物有效成分的分离和其衍生物的合成研究

硕士 XX 年毕业于 四川大学 生命科学学院

生物化学与分子生物学 专业 主要从事植物蛋白的功能研究　语言能力外语：　英语外语水平：　熟练国语水平：　精通　粤语水平：　一般　工作能力及其他专长本人具有较强和广泛的专业知识基础，较强的学习能力和合作精神，具有化工和生物制剂等工作经历。参与完成多项国家和省市研究项目，并完成多篇科技论文，得到同事和领导老师的好评。

在化学方面，天然产物有效成分的提取，有机合成和高分子材料合成与应用比较熟悉。

在生物学方面，生物化学的基本操作技能（蛋白提取、分离、检测（如：Western检测，荧光分析检测，蛋白基本性质的检测等）；植物体功能蛋白的分离和提取，多克隆抗体的制备），基本分子实验技能（PCR，DNA/RNA的提取和大肠杆菌表达等）。对生物药学相关的实验设计和要求较为熟悉。

在仪器的使用方面，能够使用多种仪器（ 紫外光谱UV, 红外光谱IR,原二色谱 CD, 荧光光谱FL，快速液相色谱FPLC, PAM2100叶绿素荧光，高效液相色谱HPLC等），并对主要分析仪器（核磁NMR，紫外光谱UV, 红外光谱IR,原二色谱 CD, 荧光光谱FL等）的结果能够准确分析。

在工作中，本人能够尽职尽责，吃苦耐劳，有责任心和团队集体精神。

在生活上，本人热爱运动，喜欢羽毛球，篮球运动。写作能力好，喜欢读书，上网等休闲类活动。　阅读延伸：简历写作的七忌不要像写论文那样准备厚厚的一本。企业看一份简历的时光个别不会超过5分钟,没有哪个企业引导会有耐烦读你的;专著"gps监控系统,要擅长捉住要点,建议长度不要超过2页a4纸。

不要把那些跟职位和工作无关的兴致喜好都一股脑地写进去,比方游览、看小说、唱歌、钢琴九级等等,这些兴趣爱好通常不会给你加分。

不要把在学校的各科成就单都附上,你是去企业应聘,不是申请出国留学。当然,假如你的学习成绩特殊优秀,那你就写上曾经持续几年拿过一等奖学金或者成绩全年级第多少名等,这就足够了。

简历不要设计得过于富丽,这会让用人单位感到你太会包装本人,把功夫都用在了表面上,甚至以为你的简历是请专门的美术职员;装饰"出来的。

与应聘职位无关的工作经验不要写。根据用人单位的性质、对职位的要求,供给出足以向用人单位证明自己才能的背景材料就可以了。

简历中不要八面玲珑地展现你的所有方面才干,这样用人单位会抓不住重点。

倡议不要在简历中写明最低薪水请求及职位要求,否则你可能失去面谈的机遇,不要自己给自己设定过高的门槛。

简历应当稀释学习跟工作生涯的精髓局部,要写得简练精练,切忌快人快语。简历后面,能够附上个人获奖证实海泡石电缆管,如三好学生、优良学生干部证书的复印件,外语四、六级证书的复印件以及驾驶执照的复印件,这些复印件可能给用人单位留下深入的印象。

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关键词：战略管理会计，非财务指标，平衡记分卡

 

一、战略管理会计的传统非财务指标评价我国比较典型的非财务指标主要出自平衡记分卡绩效评价体系。平衡记分卡由四部分组成：财务、客户、内部经营过程、学习和成长。它在财务指标的基础上又增加了客户、内部经营过程、学习和成长三方面的非财务指标，从而可全面描述企业业绩。下面来详细看一下这三方面非财务指标。

1.顾客指标

顾客评价指标主要包括：市场分额、会计分额、顾客的获得率、顾客保留率、顾客收益率、销售增长率、市场占有率、顾客满意率、企业信誉（商誉）等指标。这些指标使得组织创造了一个清晰的顾客远景，在这个远景中能识别顾客需要及其对公司的期望。

2.内部经营指标

其评价指标包括：一是开发新产品和新服务，开发新市场和顾客群体的能力。二是增加顾客价值的能力。三是供应链的方面的评价。四是与外部各种利益相关者建立良好关系的评价。

3.学习和创新指标

学习和成长是任何战略的基础，公司可以开发支持公司战略的文化、定期培训雇员以提高其能力，以保证与组织的目标相一致。它包括三个来源：人员信息系统和企业的程序。这个角度的评价包括雇员、信息系统和企业程序三个方面的指标。

二、平衡记分卡的补充我们在传统平衡积分卡的基础上做了若干补充

1.员工绩效评价

对雇员绩效进行评价有三种核心手段，分别是：一是雇员是否对工作感到满意；二是雇员是否愿意在本职工作；三是雇员的劳动生产率。其中，第一条对后两条起决定性作用。当然，公司一旦选定这三种手段之后，还应继续确定推动公司的学习成长计划，从使员工掌握新的技能、加强信息系统的能力、启发员工的积极性和授权与联合这三方面开始实施，以便增强企业的绩效。科技论文，平衡记分卡。

2.经营者绩效评价

企业的高级管理人员被称为“核心资源”。核心资源在通常情况下具有不可替代性，这些资源一旦离开企业，企业的其他资源就无法正常发挥作用，从而导致企业价值的减少。

（1）董事长的个人业绩评价指标

董事长个人绩效指标评价体系可分为两部分：一是个人素质评价指标体系；二是个人工作绩效评价指标体系。个人素质评价指标体系由三部分构成：素质结构，包括进取心、责任心；智力结构，包括综合分析能力、工作经历、学历；能力结构，包括目标定向能力、决策能力、用人授权能力、协调能力、风险能力、人际关系能力等。个人工作绩效评价指标体系包括：公司的经营运营效果、对股东大会决策的执行，高级经理层的运作，劳资关系的协调及企业文化建设情况。其中，公司经营运营效果的评价指标采用定量指标，从盈利情况、投资情况、筹资情况三方面进行评价；对股东大会决策执行情况的评价指标采用定性指标，包括是否制定切实可行的计划、是否进行有力的组织工作、是否进行有效的指标；对高级经理层运作情况的定性评价指标包括：高级经理人员是否冗余、是否需设新的职位、各部分职责是否分明及能否协调运作；对劳资关系的协调和劳资纠纷的处理主要通过内部员工满意程度来评价，包括生理满意指标、安全满意指标、社交满意指标等；对企业文化建设的评价从三个方面进行：外部文化、中层文化、精神文化。

（2）高级经理人员的个人绩效评价指标

高级经理人员包括总经理和主管不同工作的副总经理。对他们的个人素质要求基本一致，但由于他们各自主管工作不同，对他们个人的工作绩效评价应依据其职务分别进行。高级经理人员个人素质评价指标体系也由三部分构成：素质结构、智力结构、能力结构。

① 总经理个人工作业绩评价指标

总经理可以从以下八个方面评价他的绩效：市场（市场占有率和覆盖率）、开发创新（新产品开发数量、新产品开发成功率）、技术装备和物资设施（技术改造率、设备更新率）、产品和劳务（销售利润增长率、优质产品率）、财务资源（资金成本率、现金周转率）、盈利能力（销售利润率、成本费用利润率）、人力资源情况（技术人员培训比率、员工比率）、组织管理（管理方法的革新和组织规模的变化）。

② 主管市场营销的副总经理的个人工作绩效评价指标

对主管市场营销的副总经理的个人工作绩效评价可从以下五个方面进行：市场占有状态（产品市场占有率、产品市场覆盖率）、拥有客户情况（新顾客增长率、客户留住率）、销售额及销售费用（销售额增长率、产品销售量计划完成率）、劳动效益的评价指标、售后服务的评价指标（时间、质量、成本）。

③ 主管研究与开发的副总经理的个人工作绩效评价指标

围绕研究与开发的产出成果，对副总经理的个人工作绩效评价从研究与开发的成本与效益、研究与开发产品的质量这两方面进行。如果公司正在进行新项目开发，对副总经理的绩效评价可通过对项目实现的可能性和预期效果评价进行，评价内容包括目标市场是否明确，产品是否具有竞争力，开发是否能成功，生产和销售是否有问题。

④主管生产与运作的副总经理的个人工作绩效评价指标

该绩效评价分为两部分进行：一是生产作业准备的评价。它包括设备的使用与维护，评价指标为设备的故障率、维修费用效率；物资采购，评价指标为材料利用率、采购费用率、采购价格、采购速度和及时性；物资储备，评价指标为物资损耗率、储备资金周转天数、单位物资储备成本。二是生产过程的评价。它包括质量、成本、高效、柔性四个方面。

⑤ 主管人力资源的副总经理的个人工作绩效评价指标

该工作绩效评价围绕六个方面进行：一是从业人员的变动情况，它的评价指标包括员工比率、离职率、员工固定率；二是工作状况，它的评价指标包括出勤率、迟到率、加班加点率；三是人员构成，它的评价指标主要是员工素质，如大专以上职工比率方面评价；四是教育训练情况，它的评价指标包括人均受训率、教育训练时间率；五是安全情况，它的评价指标包括工伤事故率、劳动灾害补偿率；六是人员激励情况，它的评价指标包括激励政策、激励手段、绩效考核。

⑥ 主管财务的副总经理的个人工作绩效评价指标

该工作绩效评价可从资金筹集和资金管理这两方面进行。资金的筹集评价可针对资金筹集的数量、成本、风险进行。筹资数量的评价可为现金充足率；资金成本可用资金成本率评价；筹资风险可用利息保障倍数、现金流动比率评价。资金的管理包括固定资产管理和流动资产管理，评价指标可分为选择固定资产充足率、固定资产先进程度、现金周转率、应收帐款周转率和存货周转率。科技论文，平衡记分卡。科技论文，平衡记分卡。

山东省济南市长清区明发路1666号山东联合大学财贸学院

四、结论企业可根据内部环境条件的变化以及企业自身的特点选择非财务指标，企业要根据战略的特定要求制定具体的指标。科技论文，平衡记分卡。科技论文，平衡记分卡。追求差异化战略的企业可能更注重对顾客指标的评价，以期通过对顾客需求的及时反馈，为管理层提供更多的信息，从而不断改进，以为顾客提供更优质的产品和服务。科技论文，平衡记分卡。另外，企业应根据不同部门在战略实施中的不同职责制定具体的指标。

参考文献[1]李玉刚，白人朴.战略实施绩效衡量指标系统研究[J]，商业研究，2000，（6）：18～20

[2]彼得F德鲁克.“哈佛商业评论”精粹译丛：企业绩效测评[M].北京：中国人民大学出版社，2008:21～98

[3]王颖，殷筱琴.企业实施战略管理会计的绩效评价体系探析[F].商业研究，2005，（313）：21～30

[4]王化成，刘俊勇，孙薇.企业业绩评价（财务总监丛书）（第一版）.北京：中国人民大学出版社，2004：187～189

[5]杨文士，焦叔斌，张雁，李晓光.管理学原理（第二版）.北京：中国人民大学出版社，2008：208～210

[6]闫梅.平衡记分卡与作业成本法的有机结合.中国乡镇企业会计，2005（6）：25～27

[7]财政部统计评价司.企业效绩评价回答.北京：经济科学出版社，1999：3页

篇(7)

一、实习目的

实现院校培养目标不可缺少的教学模块，毕业实习市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习贯彻理论联系实际的教育原则。其目的让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；真实的工作环境下，认识自我磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习学生从学校到社会的一个良好的过渡。

二、实习内容

市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，根据学院教务处的要求。集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习单位有专业教师指导。选择的自主实习也就是自己联系工作单位。从事的与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

充满信心的只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，刚接触这份工作的时候。一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的当他业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的打工一簇，低学历的都当老板去了虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人。拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。实习过程中有几件事让我感触极深。

虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了那次是有一个所谓的女强人在场，第一件事是有次陪客户去吃饭。有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的以为她业务就是从酒桌来的结果远没有这么简单，听说她客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，第二件事是实习途中。却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了心想这次总该稳定下来了吧，自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了现在好像在深圳工作了也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的底是什么呢？收获了什么？为什么有些用人单位不愿意招大学生？仅仅是因为薪金的原因吗？认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我接触的人群都是接受过高等教育的可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的要花也要花在刀刃上。就在实习时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。就一个月一千多的水平，第三件事也是关于同学的其实还在实习之前我就知道钱的来之不易。却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我解，如果买了电脑多半是拿来做游戏机。外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我这次实习后就不再是学生了要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。美国过了十八岁就要独立了父母不再约束。不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧！如果我家庭宽裕，可以挥霍，但家境一般就没必要了消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。

其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，实习过程中。比自己厉害的人大把大把的虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在死亡。时间长了如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是这一生里最年轻的一天，没有理由不活得精彩，过得充实。

三、实习收获

学到实践知识，关于实习收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程。同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

看清了许多的社会现实。当今社会，同时也让我明白了许多的人生道理。能力并不是最重要的首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。