市场拓展论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇市场拓展论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：

1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。

（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。

3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

篇(2)

关键词：创业类型；大学生创业；创业教育

在“大众创业、万众创新”的时代背景下，大学生创业被寄予厚望。那么，大学生创业的起点在哪里？选择适合的创业类型，是他们创业的第一步。大学创业教育的着力点又在哪里？围绕适合大学生创业的类型开展创业教育，是大学创业教育的重点。

现有创业分类不能有效满足创业教育的需求

创业教育起于创业的内涵与类型，而内涵与类型又是紧密联系在一起的，因为类型的划分是基于对内涵的理解。但是相较大学生创业的研究，对大学生创业类型的研究少之又少。2016年8月21日，在中国知网上搜索篇名包含关键词“大学生创业”的论文有7，490篇，而搜索包含关键词“创业类型”的论文仅有20篇。

理论界主要从以下三个方面划分创业类型。一是从创业目的的角度把创业分为“生存型创业”和“机会型创业”。生存型创业指由于没有其他更好的工作选择而从事创业的创业活动；机会型创业指为了追求一个商业机会而自动自发地开展创业的创业活动[1]。二是从创业的范围上把创业划分为“独立型”和“内创型”。独立型创业是创业者抓住商业机会，创办新企业，追求企业利润，并使企业更好地生存与发展；内创型创业是现存企业以相对独立的组织单元开创新的事业，以谋求企业的持续成长与发展[2]。三是从创业的形式上划分为“复制型创业”“模仿型创业”“演进型创业”和“创新型创业”。

对大学生创业类型的划分也主要有以下三个方面：一是从创业目的与内容的角度进行划分。有的通过比较“机会型创业与生存型创业”“知识型创业与非知识型创业”带动就业的效应，认为大学生具备成为“知识型兼机会型”创业者的优势[3]；有的从区域产业转型升级的视角提出大学毕业生多数选择了机会型创业，并可分为“传统产业依托型、高新产业创新型、技术专利转化型、岗位创新型”4种类型[4]。二是从创业形式的角度进行划分。有的在分析大学生就业及自主创业的基础上把大学毕业生创业分为“创新思维创业、技术合作创业、电子商务创业、加盟创业”4种类型[5]；有的按照组织形式将独立学院大学生创业分为“独立自创类型、产品加盟类型、创意类型、孵化器类型”4种类型[6]；有的按实现创业的平台把高职生创业分为“网络创业型、加盟创业型、兼职创业型”3种类型，按创业主体分为“合伙创业型、自主创业型”两种类型[7]。三是从创业层级的角度进行划分。有学者把体育学院大学生创业分为“体育非相关形态和体育相关形态”，依照业务方向以及运作管理的复杂程度把体育相关形态分为三个层次：初级形态的创业，即开办形式简单的运动技能培训班；中级形态的创业，即开设体育商店或体育俱乐部、体育公司；高级形态的创业，即以自身从事的体育领域为基本立足点，把业务范围向其他领域拓展，从而实现“范围经营”，或者把自身的业务作为资源与其他企业进行合作，实现“互动式经营”[8]。

创业教育具有较强的实践性，应以问题为导向，以实践为载体，教育模式应为“问题―生活”模式。既有知识的学习，又有实践的体验：从实践或生活中的问题入手，引导学生在体验、感悟生活的过程中激发创造天性，自主学习，掌握知识，锻炼能力[9]。这里的问题应当是创业中的问题，这也是影响创业成功的要素。因而，只有反映创业要素的内涵才是对创业最根本的定义；同样，只有基于创业要素的分类才是最有效的分类。上述分类很好地反映了创业的目的、内容、形式和层级，却没有很好地反映影响创业成功的要素，因而其反映的仅是现象而不是本质，不足以有效支撑创业教育。

熊彼特的创新理论为创业分类提供了理论依据

熊彼特的创新实为创业，即利用技术创新进行创业。美籍奥地利经济学家约瑟夫・熊彼特，是公认的创新理论创始人。他的《经济发展理论：对利润、资本、信贷、利息和周期的探究》被看作是西方经济学界第一本用“创新”理论来解释和阐述资本主义产生和发展的专著。他从经济学的角度首次提出了“创新”这一概念，认为经济发展的动态过程“是由一个均衡走向另一个均衡，这个过程就是生产要素重新组合的过程，也就是创新的过程[10]”。而创新就是建立一种新的生产函数，是企业家对生产要素的新组合，在这新组合之中，任何生产要素的变化都会导致生产函数的变化从而推动经济的发展。“发明必须被采用后才成为创新[11]”。在熊彼特的创新理论中，创新不只是科技发明，而是把已发明的科技成果运用到企业中，形成新的生产能力。它是一个经济范畴的概念，包括科技、组织、商业和金融等一系列活动的综合过程[12]。因而，熊彼特的创新实质上就是创业，即利用技术创新创办企业。

熊彼特的创新理论中包含着创业的三要素。熊彼特认为，“新”或“建立一种新的生产函数”包括五种情况：一是引进一种新的产品或者一种新产品产生某种新的特性；二是采用一种新的生产方法，也就是当前在有关制造部门还没有通过经验检验的方法，这种方法的建立绝不需要以科学上新的发现为基础，而且它还可以在商业上处理某种产品的新方式之中存在；三是打开一个新的市场，也就是所研究的国家的某一制造部门以前没有进入过的市场，而不管这个市场以前是否存在；四是征服或者控制原材料或半制成品的某种新的供给来源，而不关心这种来源是已经存在的，还是第一次被创造出来的；五是运行新的工业组织，如造成一种垄断地位，如通过“托拉斯化”，或者打破一种垄断地位[13]。”在这五种情况中，“引进新产品”和“采用新方法”属于产品或技术创新；“开辟新市场”和“征服或控制原材料的新供应来源”属于营销模式或市场创新；“运行新的组织”属于组织创新。因而，成功的创业需要“技术创新、市场创新、组织创新”三者共同作用，技术创新是前提，市场创新是基础，组织创新是关键，缺一不可。“技术、市场、组织”构成了创业的三要素。

从创业要素的角度进行分类更能体现创业的实质。“技术、市场、组织”是创业的三个关键要素，从创业要素是否齐备的角度进行分类，能反映出创业的成功与否、进展程度，也能帮助创业教育更好地选择工作的着力点。

大学生创业及其类型

创业是“技术、市场、组织”三要素共同作用的结果。三要素的交叉组合形成了创业的基本状态及类型。如果将这三个要素放在三个圆圈里并互相交叉，会出现七个区域，构成创业的七种状态。组织、技术、市场皆备的区域是创业成功区；其他六个区域为创业尚未成功的状态，缺少1个～2个要素，可以概括为创业的六种状态，也可以概括为创业的六种类型，即只有一个要素的三种基本类型：组织引领型、科技驱动型、市场导向型，有两个要素的衍生类型：市场拓展型、技术研发型、组织创建型。

因由特殊的社会地位与期望、知识储备与应用，大学生或大学毕业生的创业应当是为实现自己的人生价值、基于生存且具有创新要素、符合社会发展需要的机会型创业和科技驱动、组织引领与市场导向共同作用的融合型创业；实质是技术创新、组织创新、市场创新的融合；在不同的情况下，科技驱动、组织引领与市场导向中的一种要素起主导作用。其创业类型也是创业类型一般的大学生创业具体化。

1.基本类型

创业的冲动往往源于一个要素的刺激，要么是志趣相投的人想一起干一番事业，要么是有科技成果亟待转化为市场需要的产品，要么是发现了潜在的市场需求。一个要素刺激的创业冲动形成了创业的基本类型，需要在创业实践中补齐其他两个要素。

组织引领型：有组织，但没有技术和市场，即有一个志愿创业的团队，需要研发或购买技术、拓展市场。

科技驱动型：有技术，但没有组织和市场，即有成型的科技成果，需要创建组织或寻找成熟的企业、拓展市场，并评估该科技成果有无市场需求。

市场导向型：有市场，但没有组织和技术，即发现了市场的需求，需要创建组织或寻找成熟的企业、研发或购买技术。

2.衍生类型

因其特殊的社会存在，同时具备三个要素成功创业的大学生较少，往往先具备一个要素再补齐其他两个要素，在补了一个要素后，其创业的情形就发生变化，类型随之而变；个别情况下，也会同时具备两个要素，只需要再补齐一个要素即可，创业的类型也不同于基本类型。我们称之为“衍生类型”。

市场拓展型：有组织和技术，但没有市场，即有一个志愿创业的团队和成型的科技成果，需要评估该科技成果的市场需求，并拓展市场。

组织创建型：有技术和市场，但没有组织，即有成型的科技成果和市场对该科技成果的需求，需要创建创业组织或寻找已经成熟的企业。

技术研发型：有组织和市场，但没有技术，即有一个志愿创业的团队，并发现了市场的需求，需要研发和购买科技成果。

参考文献：

[1]柴旭东.基于隐性知识的大学创业教育研究[D].上海：华东师范大学，2010.

[2]雷家X，王兆华编著.高技术创业管理―创业与企业的成长[M].北京：清华大学出版社，2008：1.

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[4]谢秀琼.区域产业转型升级与大学生创业类型研究[J].职教通讯，2013（8）：56-59.

[5]戴育滨，张木明，吴善添，等.高校毕业生自主创业问题探析[J].河北农业大学学报（农林教育版），2009（4）：405-408.

[6]陈小燕，韩露.独立学院大学生创业类型探讨[J].江西青年职业学院学报，2014（4）：46-49.

[7]黄焕山.高职生创业类型论[J].武汉商业服务学院学报，2009（3）：69-73.

[8]张策宇，蔡远鹏.体育学院大学生自主创业类型划分的理论研究[J].运动，2014（21）：93-94.

[9]周志成.高等教育哲学视阈下的创新创业教育[J].北京交通大学学报（社科学版），2011（3）：122-125.

[10][美]约瑟夫・熊彼特.经济发展理论：对利润、资本、信贷、利息和周期的探究（英汉对照）[M].叶华，译.北京：九州出版社，2007：562-563.

[11]马永红，万誉，李汉邦.从两个创业计划看美国大学中的创新教育[J].中国高等教育，2010（11）：61-62.

[12]王润良，郑晓齐.略论技术创新与科技创新的区别[J].科技导报，2000（10）：63-64.

篇(3)

关键词：绿色电力；电力营销；对策

1 绿色电力和绿色电力营销

绿色电力是指由水能、风能、太阳能或者生物能等可再生能源产生的电力。绿色发电产业的发电过程里并不消耗化石性燃料，此外该发电过程并不产生有害环境的温室气体，节省了宝贵的不可再生资源，有利于降低碳排放量和国民经济的持续性发展。绿色发电产业使用专门的发电设施，把生物能、核能、水能等可再生能源转化为电能。绿色电力的形式包括核电、水电以及生物质能汽化发电等。

2 绿色电力营销面临的主要困难

2.1 缺少平等的竞争环境

在我国当前的市场经济下，电力市场中的竞争机制并不健全，国家针对绿色发电产业的优惠政策，并没有得到地方政府的认真贯彻。目前，国家制定的绿色电力与煤电的比价很不合理，结果在绿色电力与煤电的价格竞争中，绿色电力始终处于不利的地位。由于地方政府的财力不足，导致地方性的绿色发电企业规模偏小，生产成本和交易成本居高不下，这样上网电价与销售电价便丧失了竞争中的价格优势。小水电的单位售价比一般的煤电高很多。如此高昂的电价使电力用户对绿色电力敬而远之，转而去选择传统的煤电。

2.2 市场拓展不够

我国具备丰富的可再生能源，其中风电资源为十亿千瓦左右，水电资源为四亿千瓦左右，其中小水电资源约占全国水电资源的三分之一。研究报告显示，我国绿色电力资源百分之八十至百分之九十分布在经济欠发达，交通等基础设施不健全的少数民族地区。由于当地绿色电力营销市场拓展得不充分，却乏有经济实力的企业投资，导致地方发电企业规模较小，绿色发电产业难以形成规模化效应。

2.3 营销手段简单，效果不明显

由于绿色发电产业尚处在起步阶段，相关的企业还在探索与绿色发电产业相配套的市场营销手段。现有的方式是由地方政府牵头鼓励电力用户参与绿色发电项目，由项目开发商和电力用户签订电力销售协议，实现绿色发电项目的正常运转。这一方式的出发点是鼓励电力用户自愿选购绿色电力，并由地方法规保证电力用户支付的费用能够用于发展绿色发电产业。

3 开展绿色电力营销的策略

3.1 结合各地实际情况，努力开展绿色发电产业

各地方政府应制定绿色发电产业的中长期发展规划，将过去发展绿色发电产业只是满足本地企业的电力需求转变到实现国家能源产业改造升级目标的战略高度上来。积极开发具有地方特色的绿色电力产业。地方政府还应加强本地电力市场的调查工作，详细地调查本地可再生能源的分布区域和电力市场需求后，做出符合本地实际的绿色发电产业的科学规划。同时，引入市场机制多渠道地筹措绿色发电产业的项目开发启动资金。还要规划好项目选址、可行性分析以及工程项目监管等项目准备工作，因地制宜地发展绿色电力产业。

3.2 努力拓展绿色电力市场

一方面，要加大电力基础设施建设，想方设法地把绿色发电企业生产的绿色电力输送到广大电力使用者手中。在可再生资源丰富，电力基础设施不健全的少数民族地区，绿色发电产业和电网建设应该同步进行，用绿色发电产业创造的经济效益去进一步推动电力基础设施的建设，这样才能够形成发展绿色发电产业的物质基础。另一方面，努力开拓绿色电力市场。国家应该重新制定电力产业政策，根据各地的可再生能源储量，规定绿色电力生产配额（可再生能源发电量占地区总发电量的比重）和绿色电力销售配额（绿色电力占市场销售电力的比重）。东部经济发达地区，经济实力雄厚，绿色电力销售配额应高于中西部经济欠发达地区，促使东部发达省份向中西部省份购买绿色电力，达到拓展绿色电力市场的目标。我国也可以开展探索，建立覆盖全国的绿色电力交易信息管理平台，促进绿色电力的“西电东输”工程。

3.3 实现营销手段的多样化、现代化

绿色电力的现代化必须通过引入市场机制来实现。绿色发电企业不应该将目光紧盯着政府的相关部门，要求优惠的扶持政策，而应该将主要精力投入到科技进步、员工职业技能培训以及提高管理水平来进一步地降低绿色电力成本。绿色发电企业不仅要把绿色电力作为产品推向市场，更应该把供电服务作为产品来进行广泛地市场推荐，培育绿色发电企业的核心竞争力，树立强烈的绿色电力品牌意识。通过对绿色电力产品的品牌推介，在电力用户心目中树立绿色发电企业的品牌形象，以提高企业在广大消费者中的知名度。

4 结论

绿色电力的出现，顺应了世界范围内的低碳、环保的经济可持续发展趋势。当前，绿色电力产业在电力市场推介的过程中面临着多重的挑战，因此在客观地分析中国绿色电力生产现状的基础上，吸取西方国家政府发展绿色电力产业的经验，创新绿色电力营销策划的手段，加快绿色发电产业发展是我国电力产业改造和升级的唯一出路。绿色电力产业的进一步腾飞，不仅需要绿色发电企业自身和地方政府相关部门的能力，还需要广大电力消费者在电力市场中的品牌认同。

[参考文献]

篇(4)

关键词：家电企业，农村市场，存在问题，开拓策略

 

一、农村家电市场的环境分析

自上个世纪80 年代中期以来，中国家电产业伴随着中国的改革开放快速发展，在这30多年的发展过程中，城市市场以及出口市场一直是拉动中国家电产业成长壮大的两驾马车。在一二级城市，一些主要家电产品已呈现饱和的趋势；而在出口市场经历了一段较长时间的高速增长后，出口增长也出现了放缓趋势。中国有大部分的人口生活在幅员辽阔的农村地区。近些年，随着国家对农网改造的完成以及交通条件的改善，为农村家电市场的启动提供了基础保障。同时国家减免农业税、加大对三农的投入，提高了农民的可支配收入水平，收入水平的提高及消费观念的变化使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。。

随着 “社会主义新农村建设”伟大构想的逐步实施，农村经济有望继续保持较大幅度的增长。农村市场的购买力也将逐步释放。农村市场也无疑是中国家电产业最具增长潜力战略市场。但是同时农村家电市场的种种特性，也使农村家电市场的开发充满了时机性和开发性。。

（一）市场潜力分析

1.购买潜力。随着国家对农村政策的不断调整，各种便民利民政策的出台，使农民的负担大大减轻，可支配收入迅速提高。通过农村住户调查年鉴，我们可以看出，由于农村居民收入大大提高，人口众多的农村的购买潜力更大。

2.消费主体。随着城市化进程的不断加快，虽然有一部分农村居民转化为城市居民，但这些人的购买习惯、购买偏好和农村居民一样，他们的消费也属于“农村”消费。另一方面，中国农村贫困人口正在逐年下降，这些都说明，中国农村消费主体庞大，市场潜力更为强大。。

3.购买欲望。近几年来，随着国家对“三农”问题的重视，农村的基础设施建设取得了明显的改善。农村税费改革的实施，农民负担的减轻，更刺激了农村居民消费的欲望。而农村电网改造、自来水工程建设、电视信号中转站的建设则很大程度地刺激了农村居民购买家电的欲望。2005-2007 的基尼系数分别为0.3751，0.3737，0.3742。

篇(5)

毕业生跟踪调研管理办法一为更好地了解我院已毕业就业学生的在岗动态，了解用人单位对我院毕业生就业的总体评价，从而便于对我院毕业生就业质量进行分析，使我院就业管理工作走向科学化、制度化、系统化，特制定本办法。

一、目的和宗旨

建立学院毕业生就业跟踪制度，通过了解我院毕业生在走向工作岗位后的思想品德、专业技能、专业知识综合运用能力、工作适应程度等情况，了解学院毕业生就业质量水平，有针对性地加强和改进我院毕业生就业创业工作。

二、途径和方法

通过向用人单位发放调查表、走访用人单位等多种途径，听取用人单位的意见和建议，掌握毕业生就业的有关情况，对其中的重点情况进行统计、分析，向学院提供相关的调查报告。

三、具体工作要求

(一)毕业生就业跟踪，是毕业生就业指导工作的继续和深入，此项工作由学院学生就业工作领导小组统筹规划，学生就业指导中心负责日常工作协调和材料汇总。各系就业工作领导小组负责本系毕业生就业跟踪。

(二)各系领导应高度重视此项工作，并把此项工作纳入系部重点工作，指定一名系领导组织实施，注意总结实施过程中出现的新情况和新问题，逐步改进和完善此项制度。其中，各系应重点做好以下各项工作：

1.每年5月份前，按近三年毕业生的10%向毕业生用人单位发放调查问卷，了解用人单位对往届毕业生的用工情况。主要调查对象是在学院录(聘)用较多毕业生的用人单位。

2.每年8月份，按不少于50%的比例向应届毕业生所在的用人单位发放《广西经济管理干部学院毕业生跟踪登记表》了解毕业生就业相关情况。

3.各系将用人单位反馈的信息进行分类统计，撰写应届往届毕业生质量跟踪调查报告，并以电子文档的形式汇总到学院学生就业指导中心。

4.每年9月份前，按5%的应届毕业生比例到毕业生用人单位实地了解毕业生的工作适应情况，了解用人单位对我院毕业生的综合评价;召开毕业生座谈会，转达学院领导的问候，倾听毕业生的意见、建议等，写出用人单位、毕业生就业跟踪的综合性专题报告，每年9月15日前完成，并以纸质和电子文档的形式汇总到学院学生就业指导中心。

5.毕业生就业跟踪以系为主，到外地实地走访用人单位所需经费，应事前申请并经学院领导批准后按出差有关规定进行。

(三)学生就业指导中心负责汇总考核

1.根据教育厅相关要求，汇总、撰写学生毕业生就业跟踪报告。

2.通过电话、QQ、邮件、传真、实地走访等方式对毕业生就业情况进行核查。

3.对在就业跟踪中弄虚作假、隐瞒的行为报学院按相关规定处理。

四、其他

1.本办法由学生就业指导中心负责解释。

2.本办法从公布之日起执行。

毕业生跟踪调研管理办法二一、前言：

为了认真贯彻落实北京市教育委员会《中等职业学校学生实习管理办法》的通知，加强对毕业生实习、就业工作的管理，使毕业生实习就业工作更加规范化、科学化，特制定此管理办法。

二、毕业生实习、就业的条件：

(一)、基本条件

1、毕业生必须符合房山区第二职业高中毕业生标准。

2、学生在校学习期间必须取得本专业相关的职业资格证书(至少一个)、全国计算机等级证书、北京市英语口语证书。

3、成长档案在60分以上。为学校发展做出贡献，学习成绩优良、遵纪守法等各方面表现优良的应届毕业生，优先推荐实习就业。

4、各科成绩(含补考)均及格。

5、实习、就业前无警告、无纪律处分、无刑事犯罪记录，无缺陷、无传染性疾病或其他较大疾病。

(二)、择优推荐条件

1、若学生在校学习期间被评选为优秀学生会干部或优秀班干部，则毕业时优先推荐实习就业。

2、学生成长档案均在85分以上。学习成绩优良(平均分在80分以上)

3、实习、就业前无警告、无纪律处分、无刑事犯罪记录，无缺陷、无传染性疾病或其他较大疾病。

4、为学校取得各项荣誉(如各项竞赛取得成绩、好人好事等)。

三、学生毕业的条件：

1、按学校规定完成本专业所开设的文化课，实习、实训课及社会实践活动，考核成绩达到及格

2、取得英语口语等级证书、NCRE证书、本专业职业资格证书(一个)

3、成长档案成绩在60分以上

4、实习鉴定表成绩合格

四 、毕业生质量跟踪调查制度

房山区第二职业高中毕业生质量跟踪调查制度

提高质量求生存、打造品牌图发展，为了进一步满足社会和区企、事业单位的需求，提升我校毕业生的质量，特制定毕业生实习、就业质量跟踪调查制度。

(一)、指导思想：

通过调查了解用人单位对我校毕业生思想状况和工作表现等情况，跟踪学校教学和管理的效果，检验办学的整体水平，适应经济社会发展对人才素质的培养要求，为进一步改革教学内容、教学方法和教学手段提供依据。

(二)、毕业生质量跟踪调查的内容：

1、毕业生在工作单位的思想品德表现和敬业精神

2、毕业生的工作态度、工作能力和创新能力

3、各专业教学计划与课程设置的适应性

4、毕业生对学校教学与管理工作的意见和建议

5、用人单位对学校办学的意见和建议

6、先进典型事例与材料

7、职业道德和个人思想素质在实习中的体现

8、对社会的贡献

(三)、开展毕业生质量跟踪调查的途径和方法：

毕业生跟踪调查市场拓展部组织专业组具体落实，重点是深入到我校毕业生比较集中的地区和行业，对人事部门、单位主管部门和用人单位进行走访;同时各专业组要采取相应的措施，把毕业生跟踪调查工作列入议事日程，并使之制度化。

(四)、毕业生质量跟踪调查的形式：

市场拓展部以集中调查为主，各专业组以分散调查为主。学校将通过走访用人单位、召开毕业生座谈会、向用人单位和毕业生寄送调查问卷、请毕业生回校交流等各种方式对毕业生进行跟踪调查，及时掌握毕业生的情况，并对其中的重点情况进行统计分析。

(五)、建立毕业生质量跟踪调查的信息反馈系统

由市场拓展部负责，组织实习生(毕业生)跟踪调查小组，组长由市场拓展部主任承担，成员由专业组主任和相关教师组成。

(六)、毕业生质量跟踪调查的信息收集与整理

重视毕业生跟踪调查的信息反馈、收集整理、分析总结并撰写调查报告。每次调查结束后，根据毕业生及用人单位提出的意见和建议召开专题会议，撰写调查报告，提出整改措施，促进教学及学生管理工作，提高办学质量和效益。

(七)、市场拓展部的工作职责：

市场拓展部负责毕业生质量跟踪调查工作，加强与区内、外用人单位的联系，及时研讨并反馈的毕业生信息，为学校的整体发展提供基础信息。

(八)、各专业组职责：

各专业组要高度重视毕业生质量跟踪调查工作，要建立和完善毕业生档案和毕业生信息数据库，保持与毕业生的联系，及时掌握毕业生的学习、工作情况，关心毕业生的事业发展，并根据毕业生的去向变化，扩大对毕业生的跟踪调查范围，不断更新毕业生信息数据库。

(九)、本办法自印发之日起执行。

毕业生跟踪调研管理办法三学院毕业生的就业工作情况是检验学院教学质量和管理水平的一个重要指标。为全面了解我院毕业生的工作适应程度，以及毕业生在用人单位的工作表现和用人单位的意见，加强学校人才培养与社会现实需求的紧密衔接，进一步推动和深化学校教学改革，培养国家建设需要和受社会欢迎的人才，特制定本办法。

一、调研的对象

1.学院近两届毕业生;

2.毕业生所在的工作单位。

二、调研的内容

1.毕业生对学校教学管理、教学设施、学习氛围等方面的感受，以及对院系课程设置、管理制度、教师队伍、课堂教学、实验教学、师生关系、教改活动、学习指导、实验室建设、生产实习、毕业设计(论文)等方面的意见和建议。

2.用人单位对毕业生专业基础、业务能力、敬业精神、知识结构、思想品德、外语水平、组织管理能力、创新能力、处理人际关系的能力、科研能力、表达能力等方面的评价，以及对四川机电职业技术学院人才培养的意见和建议。

三、组织机构

学院成立毕业生跟踪调研与信息反馈工作小组，学院就业指导中心负责设计、下发毕业生跟踪调研的问卷，检查各系毕业生跟踪调研与信息反馈工作的开展情况，全面了解社会用人单位对我校本科毕业生的总体印象，总结我校人才培养的经验和特色，及时捕捉社会需求动向，进一步推进全校的教学改革。

2.各系也成立专门的毕业生跟踪调研与信息反馈工作小组，由各系主任负责，主要职责是根据校毕业生跟踪调研与信息反馈工作小组的安排，组织、实施对本系历届毕业生跟踪调查和信息反馈工作，了解毕业生的工作情况以及用人单位对毕业生的意见，对调查结果进行统计分析，发现人才培养的特色和不足，有针对性地制定人才培养的改革计划，调整课程体系，深化教学各环节的改革，配合学院毕业生跟踪调研与信息反馈工作小组的工作。

四、跟踪调查的时间及实施办法

1.建立毕业生监测、反馈点。每年对我院毕业生监测反馈点单位进行走访，时间安排在十月至十二月，主要通过访问单位人事、组织部门负责人，了解我院毕业生的表现情况。

2.各系部毕业生跟踪调研与信息反馈工作每年开展一次。

3.调研的对象以近3年的毕业生为主，调研的人数不低于近3年毕业生总数的20%。

4.调研的范围要考虑到专业分布、地域分布、性别比例、工作单位类别等因素。 5.调研方法以邮寄问卷为主要方式，也可直接到用人单位了解情况。

6.问卷回收后，各系立即组织对问卷进行归类整理和统计分析，撰写调查报告，提出教学改革的建议，并把统计数据和报告上交学院工作小组。

7.院毕业生跟踪调研与信息反馈工作小组对各系上交的有关数据进行汇总，撰写总的统计分析报告。

8.院毕业生跟踪调研与信息反馈工作小组深入各系部，检查各系毕业生跟踪调研与信息反馈工作的开展情况。对认真开展此项工作、效果显著的系进行表彰，并给予一定的物质奖励。

五、调查报告

1.问卷回收后，立即组织对问卷进行归类整理和统计分析，撰写调查报告，提出教学改革的建议。

2.以书面的形式汇总监测反馈点单位的用人意见和当年毕业生的表现情 况，写出问卷调查的数据及初步报告。

3.每三年撰写总的统计分析报告，写出用人单位、毕业生跟踪调查的综合 性专题报告。

六、附则

1.本办法自颁布之日起执行。

2.本办法由教务处负责解释。

七、附件

1.毕业生跟踪调查表(毕业生)

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【论文摘要】随着知识经济、网络时代的到来,教育形式、教育手段发生了变革,出现了以网络技术为基础、以网络教育为主体的现代远程教育形式,给现代教育经济学研究提出了新的研究课题。在市场经济条件下,我国远程教育市场化进程不断加快,如何树立成本意识和效益观念,通过强化教育成本管理以提升教育产出效率,不仅直接影响到远程教育机构自身的发展壮大,也与整个远程教育事业的持续健康发展并创造更大的社会效益息息相关。对远程与继续教育成本管理研究,是现代教育经济学研究的重要组成部分,对现代远程教育经济分析、政府高等教育政策制定、远程教育机构发展决策都具有非常重要的意义。

1远程与继续教育成本的概念

建立于现代信息技术基础之上的远程教育,与传统的教育相比有很多鲜明特点。如:机会均等、时空自由、交流无阻、信息多样、评价及时、互动性强的独特优势,在世界范围内日益受到社会的高度重视和广泛应用,并已成为建设学习型社会和促进其社会成员终身学习的重要手段。

教育成本概念是随着教育经济学研究的不断发展而逐步完善的。1958年,英国研究教育经济学学者约翰。维泽在出版的《教育成本》专著中分析了20世纪50年代英国教育经费的变化情况,首次提出了教育成本的概念。随着教育成本的进一步研究,与成本会计学结合得越来越紧密。如何能够保证远程网络教育组织发展壮大,使整个远程教育事业持续发展,并创造更大的社会效益和经济效益,成本管理将起到至关重要的作用。远程与继续教育成本,是对实际发生或支付的教育资源进行计量、分类而形成的成本概念,即以办学机构作为计量主体,确定时限,计算出提供远程教育服务的成本。它是通过对于从课程开发到实现整个远程教育运营过程中所发生或支付的教育资源耗费进行计量、分类和统计所形成的。

2我国远程与继续教育成本管理现状

在我国,1998年9月教育部批准4所大学作为网络教育首批试点高校,开始了我国真正意义上的网络学历教育。2000年到现在我国网络教育规模迅速扩展,68所试点院校被批准开展网络教育。随着远程教育实践的逐步深入和发展,教育市场竞争越来越激烈,国家非常重视对网络教育市场的规范与管制,通过各种政策法规引导市场的发展如(1)市场准入制度,(2)教学质量监管等。同时与之相关的理论研究也不断得到拓展。但是,由于我国相对于国外的远程与继续教育发展相对较迟,各个继续教育学院往往以“低投入,高产出”方式来扩大招生规模来获取相对的经济效益和社会效益,忽略了在成本管理带来的效益和教学质量的提升和其后续产生的连动效应。从目前对远程与继续教育成本管理的研究上来看,也只有极少数学者和网络学院重视。按照现代远程与继续教育成本的系统管理要求,其涵盖面将涉及教育产品的信息来源、市场拓展、课件资料开发、技术、人力资源、质量控制评价、教学过程管理、学习材料的分发以及学习支持服务等成本各个范畴。对所有这些成本内容,无一例外都应进行严格、细致的管理,以增强远程教育产品在市场中的竞争力,在市场中立于不败之地。分析和研究远程与继续教育的成本管理问题,从理论上讲,可以弥补与充实远程与继续教育经济实效研究的缺失,丰富教育经济学的内容,推动教育经济学学科的发展。从实践中看,通过构建远程与继续教育的成本分析模型,有助于办学机构实现对教育运营成本进行经济核算,为优化决策和加强日常运营管理提供科学准确的依据,促进办学效率和效益的提高。

3远程与继续教育成本管理新思路

3.1结合成本管理理论,

现代远程与继续教育成本管理应由日常经营管理到战略成本管理战略成本管理是将学院继续教育发展战略与成本管理结合起来,从战略高度对成本结果与成本行为进行全面了解、控制和改善,进而寻求长期竞争优势的一种成本管理手段。战略成本管理的基本框架由战略定位、价值链和成本动态分析三部分组成。其中战略定位是战略成本管理的第一步;价值链分析是战略成本管理创造和提高竞争优势的基本途径;战略成本管理是通过战略性成本信息的提供与分析利用,以促进企业竞争优势的形成和成本持续降低环境的建立,是传统成本管理对竞争环境变化所做出的一种适应性变革,是当代成本管理发展的必然趋势。

3.2远程与继续教育成本管理导向:要“以人为本”

远程与继续教育成本管理应以“人”为中心,人的因素是决定成本高低的关键。因立足于市场来实施全面的成本避免和成本控制,。一方面、从市场经济出发,更多关注他的用户即学生的需求,这样可以最大程度的增加毕业生率降低退学率。另一方面充从管理者出发分挖掘管理人员的潜力和调动他们的积极性,是保证成本目标实现的重要前提,忽视人本理念的成本管理在实践中很难达到预期目的,也难以适应需求多变的市场环境。在现有的基础上引进国际先进的远程教育理念、课程开发及教育服务经验,开展教学咨询、学术交流和引进课程等方面与人有关的固定成本的降低,在规模效应的带动下这方面的成本将会大幅度减少。

3.3由传统“成本节约”观向成本效益观转变

我们说远程继续教育成本管理工作中也应该树立成本效益观念,是为了尽快实现由传统的“成本节约”观念向现代成本效益观念转变。特别是在我国大力发展远程与继续教育的今天,远程教育管理更应以市场需求为导向,通过向教育市场提供高质量的教育资源和尽可能完善的教育服务,力求使远程教育事业获取尽可能多的社会效益和经济效益。在远程网络教育运营过程中,一切成本管理活动都应以成本效益观念作为支配思想;从“投入”与“产出”的对比分析来看待“投入”(成本)的必要性、合理性。即努力以尽可能少的成本付出,创造尽可能多的使用价值;为办学实体获取最大的效益(主要是社会效益)。

3.4树立系统的成本管理理念

按照远程教育成本的系统管理要求,其管理的涵盖面将涉及到教育产品的信息来源成本、市场拓展成本、课程资料开发成本、技术成本、人力资源成本、质量控制评价成本、教学过程管理成本、学习材料的发送以及学习支持服务成本等各个范畴。对所有这些成本内容无一例外,都应进行严格、细致的管理,以增强远程网络教育产品在市场中的竞争力。如此,方能使学院在激烈的市场竞争中立于不败之地。例如,在远程网络教育产品设计阶段推行价值分析,就是一种技术与经济、学术与商业相结合的成本管理手段。

3.5建立成本管理体系,保证成本控制

在远程网络教育实体内,要真正实行全面、科学的成本管理,必须建立健全成本管理体系方能确保成本得到有效控制。要建立准确的信息渠道,保证成本信息的真实性、完整性和及时性。要建立健全成本管理制度,完善成本核算方法。利用现代信息技术,提高成本管理效率。

参考文献

[1]王简.传统成本管理面临的挑战—现代企业战略成本管理.北京工商大学学报,2002.

[2]茂华,市场经济的成本控制新理念,财会月刊,2002,02.

[3]周佩.成本管理的新思维,统计与决策,2005.10.

篇(7)

摘要：上世纪90年代以来，国外的商业银行开始重视客户关系管理。随着我国加入WTO，商业银行不但要面临来自国内的银行的竞争压力，还要面对国际银行的压力。在这种情况下，我国商业银行如何挖掘自身潜力，寻找优质客户，开展客户关系管理就成为一项非常重要的课题。分析了我国商业银行实施客户关系管理的必然性和重要作用，并对实施客户关系管理提出了粗浅的看法。

关键词：商业银行；客户关系管理；策略

1、商业银行客户关系管理的内涵

银行客户关系管理主要是为银行保持已有的客户。吸引新的客户而设立的银行与客户的联系通道并进行渠道的管理，同时分析客户需要为银行决策提供支持。银行主要通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本=

2、银行实施客户关系管理的必然性

2．1加强客户关系管理是商业银行提高竞争力，增强盈利能力的必然选择

加强客户关系管理，将客户的需求挖掘出来，将银行的金融产品推销出去。并通过后台的协同工作，发挥银行整体优势，为客户提供全方位的金融服务。客户有什么要求，银行就做什么业务，开发什么产品，商业银行正是这样在满足客户需要的过程中来不断进行服务创新，来赢得市场和客户，增强自己综合性的盈利能力。

2．2实施客户关系管理是银行推行市场营销战略的必然选择

市场营销观念认为，只有通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度来挖掘、引导和满足客户的需要和需求。—个企业才能有效地达到其追求利润的目标。

2．3实施客户关系管理是满足客户多样化需求，进行金融服务制度创新的必然选择

客户关系管理的出现就是为了更好的满足客户的需求。它要求银行在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。这种服务理念上的更新，使银行的服务手段更加多样化、个性化，从而能够在最大程度上满足客户的需求。

3、商业银行实施客户关系管理的作用

3．1客户关系管理能提高商业银行的销售收入

商业银行客户关系管理的本质是客户价值差别化管理，以及应对方法差别化管理。而客户关系管理能帮助银行识别客户价值的差别化和需求差别化，便于银行明确目标，采用最合适的方法对最具价值的客户和最具成长性的客户不断创收，开发一般客户和潜在客户，对低于边际成本的客户找到问题所在和原因。

3．2客户关系管理能改善银行服务，提高客户满意度

客户关系管理强调服务是个性化的，能提高客户对银行满意度的。是银行整体营销的一个环节。客户评价银行服务质量不仅看其技术质量，也看其功能质量。

3．3为银行产品定位，市场决策提供决策支持

通过客户关系管理，银行可以快速的了解客户的需求变化，并预测未来一定时期客户的需求。从而使银行在产品定位和市场决策上能适应这种需求的变化，使银行能够提供客户最需要的业务和服务，从而达到引导客户消费和吸引客户的目的，不断巩固银行在市场竞争中的优势地位。现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入一个“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息，并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，设计出高附加值，个性化的金融产品，为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。客户关系管理为银行提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统，也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和银行的盈利能力，使银行在激烈的竞争中立足和发展。

4、商业银行实施客户关系管理面临的困难

4．1没有健全的客户关系管理体系

目前我国的商业银行中存在着管理链条长、市场反应慢、组织结构和业务流程不能适应市场和客户已发生深刻变化的要求。客户战略缺少明确的寻求方向，在处理与客户的关系方面，往往采取单向的促进方式，未对客户关系中多种制约因素采取持续和经常的协调管理，对区域经济文化趋势和重点客户、潜力客户的价值分析不深解少前瞻性的定位机制，造成客户不稳定。营销层次过低，在客户管理上存在大客户、小银行的现象，银行市场拓展体系与客户群体无法实现资源对等，在服务的量上、层次上、地域上无法满足客户日益增长的金融需求。客户信息交流机制不畅，由于没有统一专门的软件和管理工具，客户档案资料收集不全不规范，系统内客户信息交流机制无法建立，信息获取滞后。

4．2对客户关系管理在认知上存在的问题

(1)以客户为中心的经营观念还没有完全树立起来。传统的绎营模式和服务方式还在不同程度地影响着国内商业银行尤其是四大国有商业银行，还没有真正地认识到客户是银行生存的根基，以客户为中心是银行生存发展的需要，银行和客户的角色还没有发生实质性的转化。因此，客户关系管理在国内商业银行的运用还没有建立起牢固的思想观念基础，缺乏推动客户关系管理的主动性。

(2)对客户关系管理的理解有误区。由于在实际工作中，有的银行间对客户的竞争，人际关系起了主导作用，一个企业因为换了关键人物就转向其他银行的例子举不胜举。客户关系管理由此被片面的理解为人际关系，认为银行竞争客户有好的人际关系就行，只要与客户的关系好，就能开发客户、留住客户。

(3)对“客户就是上帝”的认识也存在片面性。传统的理念认为“客户就是上帝”。客户关系管理的一个重要目标就是要发现并实现客户价值，追求客户价值的最大化。如果在客户关系管理中，把所有的客户都作为上帝，那么，银行就难以实施差别化服务和个性化服务。一些只为优质客户才提供的服务也提供给普通客户，无疑将加大服务成本。客户关系管理体现出来的是“客户并非都是上帝”，通过客户关系管理，可以细分客户，甄别客户对银行的贡献大小。

5、银行客户关系管理的实施策略

5．1针对客户关系管理重组银行业务流程

客户关系管理要实施成功首先要进行业务流程重组。商业银行的客户关系管理涉及银行各层机构的岗位、职能的重新定位，要通过银行营销组织架构的重新设计，并最终建立起一套全新的扁平化营销体系。这要求逐步整合信息渠道，获取全面、准确、及时的客户信息，通过有效分析客户的利润贡献率来制定相应的市场、销售和服务策略，并具此审视各项业务流程，对不合理、不科学的部分进行优化，以达到方便客户、减少客户等待时间，提高客户服务效率的目的。只有根据业务发展的要求对组织结构进行扁平化整合，按照市场细分后的不同客户群来重组新的内部职能部门，才能从组织实施上保证以客户为中心的经营理念得以贯彻落实。

5．2调整和改进银行客户关系管理业务流程

由于客户关系管理包含的内容非常丰富，实施前应根据银行的需要，对实施方案进行总体规划，并从控制和使用新工具、新流程的业务人员角度出发，对项目需求进行细化，分阶段以渐进方式推进客户关系管理。在实施的过程中，要能够根据业务需求随时调整系统，而不至于偏离银行应用的目标可先开发局部应用模块，在特定部门、区域进行试验和质量测试，评估阶段成果并加以调整和改进，然后向系统添加功能或在更多部门部署。最后实现与其他应用系统的集成。

5．3明确市场定位

目前国际上通行的“二八”法则其实质是本利对称，即商业银行80％的效益来自20％的优良客户。按照这一法则，界定和选择大客户是银行客户关系管理的首要问题。从关系营销角度看，市场定位实际上是银行与特定客户群体的关系定位，即确定与谁打交道，这种关系定位，不仅仅指银行与其产品消费即客户的关系定位，也包括与存在于银行特定市场环境中其他关系主体的关系定位。作为商业银行必须全面分析区域内的经济结构、趋势和同业情况按照成本收益法对现有客户进行分析、论证，找准自己的优劣势，确定自己的客户定位。在这过程中，要把维护现有客户、拓展潜在客户、挖掘潜在客户与客户定位结合起来，集中资源优势，有的放矢开展针对性的营销，提高客户的整体质量，提升经营效益。实施客户关系管理，在确定的经营重点和市场目标中寻找那些具有一定规模和需求潜力的客户作为优质客户。根据客户的现实需求和潜在需求，从了解客户需耍什么转向为什么需要，从中发现市场机会。细分市场后，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，建立客户分层策略：然后对产品或服务方式进行有效地整合，集中资源为特定的客户群提供优质与个性化的服务，并通过顾问式的服务，创造客户需求。

5．4处理好信息、流程、技术和人员的关系

为了取得客户关系管理实施的成功，银行应更多理解信息、流程、技术和人员这四大要素及其相互关系，并积极管理这些要素的整合，以确保客户关系管理实施中各阶段上的信息、流程、技术和人员的完美组合。在客户关系管理实施的不同阶段，这四个要素的重要性不太一样。例如在建立项目团队时，人员的作用是比较突出的；为了确定需求时，就希望能确一个结构化的流程来识别需求，并进行优先级排序。在考虑系统集成时，技术因素就非常重要了。