营销策略分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇营销策略分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：商务酒店；问题；营销策略

近年来，中国商务旅游市场迅速发展，给中国商务酒店的发展带来机遇，但同时我们也应该看到，国际酒店集团对我国商务酒店所带来的威胁与挑战，例如，万豪、巴斯、香格里拉等国际酒店。同时，随着中央“八规”和“六禁”的出台，很多商务酒店的发展遇到很大的阻挠，营业额在最初几个月迅速下滑。酒店营销一直是酒店业发展的关键，所以实施成功的营销策略是酒店盈利的重中之重。所以，商务酒店急需重新定位，找到适合自己的营销策略，从而在激烈的竞争中求的生存和发展。

一、营销策略的相关理论

1.营销策略理论

营销策略理论是指企业按照顾客的需要，依据经验得到顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值，有计划地进行各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业的目标的过程。

2.4Ps营销策略组合

“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，指的是Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）。它奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

二、商务酒店简介及其营销环境分析

1.商务酒店简介

商务酒店的主要客人是商务客人而不是旅游度假客人，一般认为商务客人的比例应该大于等于70%。商务客人相对于旅游度假客人来说，对酒店的要求更高，同时他们愿意为服务支付高价格。对于公务繁忙的商务客来说，酒店一般要有宴会厅、会议室和商务中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感觉。

一般商务酒店有以下特点：离商务活动中心比较近；商务设施配备齐全；不低于四星级，由酒店管理集团统一管理。

2.商务酒店营销环境分析

（1）政治环境

自从党的十会议召开以来，提出了“八项规定”和“六条禁令”，政府开始全面整顿党风，许多公款消费开始被打压，奢华的中国式宴会也遭到批判，工商部开始打击酒店的最低消费门槛，全国开始倡节俭的新风。因此酒店需要改变传统经营理念，树立新的营销理念，把酒店的发展与环境和社会的发展协调起来，考虑如何找到新市场，发现新客源，打造酒店特色，最终赢得顾客。

（2）经济环境

《2015-2020年中国酒店行业发展趋势及投资决策分析报告前瞻》数据显示：2012年全国餐饮收入达到2000多亿元，同比增长16.9%，全国住宿企业营业收入2100多亿元，同比增长23.3%；2012年营业利润1603亿元，同比增长22%。这说明酒店告别了过去的高利润时代，开始进入微利时代。

（3）社会环境

当今社会的人们在追求物质享受的同时，更加注重精神享受，努力的工作与尽情的休闲成为人们的生活主题，酒店正好为人们的休闲活动和商务活动提供了合适的场所。随着经济的发展，我国从事商务活动的人也越来越多，他们将成为酒店的潜在客户。

三、商务型酒店营销策略存在的问题

1.市场细分不合理

很多酒店对目标市场细分不够。酒店市场的有效细分需要有科学的细分标准，也就是导致客户需求出现差异的因素，比如客户年龄、收入、受教育程度、职业等因素，但是目前我国很少有商务酒店能根据上述因素划分市场。

2.酒店的目标策略不合理

商务酒店在确定目标市场时要考虑目标市场的规模、发展潜力、目标市场饱和度、与竞争对手有无冲突等因素，商务酒店应该将商务旅游客人、会展旅游客人等作为主要客源，并且针对他们的特点制定出有针对性的产品和服务，但是目前很多商务酒店并没有选择市场专门化作为战略目标。

3.促销策略单一

许多商务酒店目前喜欢用销售促进来刺激顾客对其产品产生购买行为，但是我们知道商务客人一般是对产品和服务有很高的要求，但是对价格却不是很敏感，所以这种方式可能短期有效，但绝不是长久之计。

四、商务酒店的营销策略分析

1.产品策略

商务酒店面对的主要是中高端客户，要明确提供什么样的产品和服务才能满足消费者的需求。首先，地理位置是商务客人选择商务酒店的一个重要因素，所以，商务酒店的选址至关重要。酒店在规划选址的时候既要考虑酒店的宏观区位，比如目的地附近的竞争者、周边企业的行业特征，又要考虑酒店的微观环境，比如酒店的交通入口等。其次，商务设施也是商务客人选择商务酒店的一个重要因素，所以商务酒店不仅要为客人设计出多种可用的商务硬件设施设备，比如打印机、传真机等办公设备，还要为其提供诸如电视电话可视系统和无线上网设施的会议设施和网络设施。最后，商务酒店还需要有专业化的服务，商务客人与普通客人的区别就是他们公务在身，因此召开商务会议是常有的事，此时酒店就应该成为商务客人的会务组，做好发邀请、印文件、写席签、挂会标等一系列工作，让他们没有后顾之忧。

2.定价策略

因为商务酒店的主要客源为商务客人，所以可以采取差别定价法，也就是说对不同的消费者在销售同一种商品时采取不同的价格。对于同一种客房产品，客房价格级别越多，酒店就越能满足细分市场的需求，从而可以获得更高的收益。商务客人一般对服务的要求比较高而不太在意价格，所以商务酒店应该采取这种差别定价法，一方面可以满足顾客细微的要求，另一方面为酒店创造收益。

3.渠道策略

酒店的销售渠道按层级可以分为间接渠道与直接渠道，直接渠道是指企业将其产品直接销售给目标客户而没有经过中间环节，比如客人直接通过酒店的预定系统亲自预定房间；间接渠道是指目标客户是从旅行社、航空公司等那里得到产品。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。由于商务酒店的客人大多为国际友人或外地人，所以客人与酒店的空间距离较大，酒店应该采取间接渠道为主的销售策略，即与旅行社、旅游组织机构联系，争取从他们那里得到更多客人，但是由于间接销售的成本较高，所以酒店应该选择中间环节较少的间接渠道。

4.促销策略

商务酒店不仅可以采取传统的促销方式，包括广告、人员推销、公共关系等，还可以采取诸如网络营销的新型营销模式。

（1）传统促销

例如，在过节、客人生日时给酒店的客人发一张问候的贺卡或祝福的短信，在酒店有新服务时可以给客人发去新产品的介绍，但是一定要注意发送的时间和对象；再比如酒店可以向当地的媒体积极提供新闻稿，从而提高酒店的知名度。

（2）网络营销策略

随着互联网的发展，网络订房越来越被大多数人所采用。商务酒店开通网络订房功能可以提高酒店预订的覆盖面，同时，商务酒店还可以在开通网络订房的同时开通酒店其他产品的预订功能，这样可以同时促进客房与其他产品的销售。同时酒店可以利用网站的留言板获取顾客的需求信息，从而为顾客提供针对。

五、总结

中国商务旅游市场的迅速发展，给中国商务酒店的发展带来机遇，但同时我们也应该看到国际酒店集团的竞争，加之我国商务酒店在市场定位、设施建设、商务平台建设及营销观念方面还存在许多不足，所以，我国商务酒店的发展是机遇与挑战并存。酒店是以盈利为目的的行业，对于酒店来说，营销是其盈利的关键。我国商务酒店一定要找到适合自己的营销策略，充分利用其拥有的良好发展环境，尽快形成规模优势，从而才能持续健康发展。

参考文献：

[1]孙杰.浅谈酒店业市场营销计划及策略分析[J].经济管理者，2014（59）.

[2]熊晶.商务酒店营销策略研究――以舜和商务酒店为例[D].山东大学，2011.

[3]阴洁.互联网时代的酒店营销新方式[J].河南科技，2014（05）：241.

[4]文庆.保定市卓正国际酒店营销策略研究[D].华北电力大学，2013.

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关键词：绿植电商；营销；营销策略

一、引言

随着经济的快速发展，人们生活水平的不断上升，越来越多的人开始追求精神生活的满足，所以人们对绿植产品的需求也日益上升。同时，企业的发展也在不断促使企业更加注重企业形象，这就推动了鲜花绿植的租摆以及鲜花包装定制等的发展。而如今绿植产品已成为了一项集经济、社会、生态效益于一体的绿色产品，具有很高的观赏价值和实用价值，它可以净化空气，美化环境，陶冶情操，提高生活质量，已经越来越被人们所接受和喜爱。绿植电商的发展更是大势所趋，符合时展的潮流，具有广阔的发展前景。现笔者针对于绿植电商营销策略的研究，就如何促进绿植电商的发展提出一些自己的意见。

二、准确的市场定位及品牌策略

绿植电商虽然具有很广阔的发展前景，但是要想在市场竞争中立于不败之地，还必须有一个准确的市场定位，通过调查问卷等方式进行市场研究，了解消费者的需求和爱好，找到目标消费者。因为消费者数量庞大，消费人群不同，消费需求也是复杂多样的，所以要尽量从不同的角度满足不同消费人群的不同需要。在满足消费者现实需求的同时，应善于通过市场研究分析和发现潜在需求，扩大消费市场，引领消费潮流，在市场竞争中获得优势地位。当然了，一个好的产品还必须要建立一个自己的品牌，借鉴已有的绿植企业的做法，通过线上及线下共同宣传、与消费者进行互动等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消费者的认知和认可，帮助消费者更好的认识绿植电商产品，使这个品牌、这个产品更容易被消费者所接受和信赖。绿植电商主要是以线上的经营为主，所以在品牌这个方面最重要的就是进行网络品牌建设，在互联网上建立并推广自己的品牌，通过网络进行产品品牌的延伸。品牌策略营销与准确的市场定位是密不可分的，一个好的品牌策略营销能够更好的进行绿植电商产业的市场定位策略，而有了特定的市场目标之后，又能够大力推广自己的品牌，用自己的品牌产品去留住目标消费群体。

三、特色产品策略

绿植产品是人们与大自然沟通的桥梁和纽带，是现代人们生活中所必不可少的一部分，这也体现了它存在的重要意义。传统的绿植产品销售主要是通过线下来进行的，而现如今比较著名的鲜花绿植销售网站分别是花礼网和绿宝网，它们提供绿植花卉的网上销售及租摆服务，提供节日礼品、宴会鲜花、花车包装等，但是我们要想把绿植产品做得更好，就得打破原有的思维，打破绿宝网、花礼网的局限，不仅要在绿植的种植、绿植产品的生产、包装等方面严格执行一体化战略，还要建立城市绿植培植贮藏基地，建立自己的物流，聘请专门的人员进行配送，提高物流配送速度，保证植株的完整和鲜活。同时，我们要尽量从不同消费者的需求出发，提供多元化的产品和服务，比如可以为一些家庭和企业提供绿植养护和寄存服务，可以在顾客无暇顾及绿植的时候代为照看。提供更加有特色的定制化产品和服务，提供基于AR（增强现实）技术的室内绿化设计，改进当前绿植销售中的展示和宣传问题，也是进行绿植产品营销的特色所在。通过虚拟与现实相结合的方式，让顾客能够更加清晰明了地选择自己所需要的绿植产品。更可以提供一些基于攀爬、网状、板状、顶棚上悬吊方式的垂直绿化技术和沿窗布置绿化以及阳台绿化等，使植物可以接受更多的光照，并形成独特的室内绿色景观。用这些特色产品来吸引顾客的眼球，使顾客产生新意，从而产生购买欲望。

四、价格策略与促销策略

价格向来是每个消费者最关注的话题，绿植产品的营销一定要在合理的价格内给予消费者最大的优惠，让消费者们觉得自己是以最低的价格购买到了质量最好的产品和服务。绿植产品的网络营销省去了不少中间费用、降低了成本，也允许我们在销售初期采取薄利多销的方式，既获取到了一定的利润，又宣传了自己的品牌，吸引了大量的顾客，为以后的经营奠定一定的基础，何乐而不为呢？当企业发展到一定阶段后，可根据市场需求状况以及竞争对手的报价来作出适当的调整。绿植电商企业也可以根据绿植产品的生长季节来适当定价，比如在绿植产品的生长旺季适当的降低价格，注重薄利多销；而在生长淡季比如冬季就可以适当的提高价格。同时绿植电商企业也可以在一些节假日利用互联网宣传、QQ、微信、微博、SNS宣传、广告宣传等，制定出更加优惠的促销策略，及时促销信息，比如买一送一或者第二件半价、第三件在第二件的基础上再半价等的方式，吸引更多的顾客前来购买。还可以采取会员积分制度，消费者购买的绿植产品越多，相应的积分也就越多，积分达到一定的量时，还可以免费兑换小礼品。并根据积分的多少来确定会员的等级，比如普通会员、优质会员、黄金会员等，而这些会员的等级又决定了消费者购买产品或服务的折扣率，等级越高折扣越多。同时这些促销手段又可以宣传企业形象，提升品牌知名度，提高产品的购买率。

五、人才及政府导向营销策略

当今世界的竞争，归根结底是科技的竞争、人才的竞争。可见，人才对于一个企业的重要性。绿植电商的营销更是离不开人才，但往往我们只会把重点放在绿植种植及养护这方面的专业人才上，而忽略了营销人才的重要性，有时候，一个营销人才的优秀与否决定了产品销售量的多少。为了引进营销人才，我们可以采取外聘的方式，聘请有专业经验的营销人才，也可以通过直接聘用的方式来获取营销人才，并可以成立专门的培训机构，培养懂绿植专业知识及网络营销手段的复合型人才，为企业的绿植产品营销打下基础。同时我们还要不断完善自己的不足之处，推行绿色营销，宣传绿植产品营销所能带来的巨大的生态效益，并向政府宣传绿植在电商这方面所具有的广阔的发展前景以及将会带来的巨大的经济效益，促进经济效益与生态效益的协调统一，既赢得了政府的支持，又促进了绿植电商企业的可持续发展。绿植电商企业可以借助政府这只强有力的手，将绿植电商这种新的销售模式推广出去。而政府的支持也在无形中认可和宣传了绿植电商的发展，为消费者提供了一个导向的作用，并可促使消费者对绿植电商的进一步信赖，从而放心购买。

六、产品宣传及渠道策略

绿植产品的网上营销必须要注重企业网站的建设，建立一个自己的网站和手机APP，及时在网站上产品促销信息、新产品信息以及企业的一些其他的动态。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等网络上进行产品的宣传，通过植入游戏、横幅广告、组织冠名活动等，使绿植产品为更多的消费人群或潜在客户群所认知和认可。绿植电商企业还可以大力宣传绿色产品营销，提高消费者的环保意识，引起消费者的共鸣，吸引更多的消费人群。同时我们还可以在网络上提供一些小提示，为客户的选择提供建议，比如哪些绿植适合放在室外种植，哪些可以放在室内种植，哪些绿植喜阴喜湿哪些又好阳等，这也可以增加客户对绿植产品的认识和了解。通过网络宣传，消费者可以随时随地想询问了解各类绿植产品信息，我们会有专业人员及时作出回答，以此来留住顾客，提高重复购买率；而我们又可以根据消费者的需求，来进行更有针对性的服务，记录并管理顾客的现实需要以及他们的消费倾向。如今网上直接付款方式还不是很安全，一些消费者不愿意采取网上直接付款的方式，因此为了方便消费者购买，我们必须提供比线下支付更方便快捷、比网上直接付款更安全且可选择性多的支付方式，比如支付宝、财付通、货到付款等都是可以的，另外还可以提供QQ、微信转账、发红包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同时还可以就转账、发红包的机会，让消费者加QQ、微信好友，及时了解我们的绿植产品动态信息，进行了产品的宣传，又扩大了客户群。为了促进消费者的购买，我们还可以支持花呗付款、分期付款等付款方式，让消费者有更多选择的余地。同时采用购物车方式，消费者可以一次性购买多种绿植产品，只要加入购物车，统一结算就可以了，消费者还可以随时查看网上订单情况和物流情况，更加方便消费者的购买。七、分析顾客心理、注重售后服务绿植产品的网上销售本就处在发展期，且基于AR技术的一些有特色的个性化定制化产品和服务，目前还不能为广大的消费者所接受，他们怀着戒备和怀疑的态度，不敢轻易尝试。所以我们必须要从顾客的消费心理出发，进行大力宣传，为消费者普及更多的相关知识，消除他们的疑惑，并注重与消费者的沟通，用特有的企业文化来加强互动，培养消费者的忠诚度，提高企业的收益。绿植电商的营销主要是通过网络来进行的，网络的及时性、可以最快地了解绿植产品的最新消息，以及绿植产品在运输过程中出现的损坏等问题，最大限度、更方面、更快地解决消费者的售后问题。所以，必须培养一些有素质的人工客服，切实解决一些消费者的售后问题，让消费者感到满意。如果我们的绿植产品在配送过程中出现损坏或者在质量上面达不到顾客的要求，我们都可以支持七天内无条件退货、换货或者给予消费者一定的补偿，直到他们满意为止。一定要坚持顾客至上的原则，满足不同消费者的需求。还可以对消费者作售后调查，了解其新的需求，并且向其普及一些绿植养护方面的专业知识，给予顾客更优质的服务，赚取“回头客”。同时还可以建立用户评价机制，将绿植产品与服务的口碑好坏交到用户的手中，如果客户满意的话，我们会继续努力下去；如果客户不满意，我们会不断改进、不断完善自己，直到客户满意为止，客户如果有什么好的建议也可以提出来，我们会有相应的赠送绿植小礼品。建立用户论坛机制，在用户之间建立交流平台，用户之间可以互相交流绿植的种植经验以及鲜花包装、节日礼品等话题。这样不仅可以做到发掘顾客、吸引顾客，还做到了留住顾客，可以进一步提高客户忠诚度。八、结语电子商务作为一种新的运营模式，如今已经涉及到行业的方方面面，可以说一个行业如果没有涉及电子商务，那么这个行业是很难长久地在市场上生存下去的。而我国是个人口大国，随着经济文化的不断发展，人们对生态环境及居住环境的要求也越来越高，随之对绿植产品的需求越来越多，有人看中它的美观价值，有人看中它的实用价值，所以中国绿植类产品的市场还是很庞大的。但中国绿植类产品企业大部分还是以小作坊式运作为主，规模性的企业很少，缺乏统一的标准和服务，绿植类产品的营销还存在很大的问题，大部分还是以线下营销为主。通过本文对绿植电商营销策略方面的研究，笔者认为，将绿植类产品和服务的营销同电子商务结合在一起，用创新的销售模式、新技术的应用来吸引顾客的眼球，留住老顾客吸引新顾客，扩大消费市场，增加购买率，同时又与时俱进，紧跟时展潮流，将绿植产业从小规模、分散性经营向大规模、专业化、集约化发展，所以绿植产品的网络营销具有很广阔的发展前景。我相信，绿植电商的发展将是大势所趋，并将引领绿植业潮流。

参考文献：

[1]赵泽焱.绿色植物营销策略研究[J].管理与观察，2009，(03).

[2]赵亚利.盆景绿化的五种营销方式[J].湖南邵阳学院，2010，(zl).

[3]杨帆.我国企业网络营销策略探讨[J].现代商贸工业，2010，(08).

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煤炭这种资源型的企业竞争实力的高低主要取决于其在整个市场经济中所占有的比重，就是说市场需求主导着煤炭企业的生死存亡。基于市场经济背景的营销策略中非常关键的一项就是“需求营销”，它强调了占领市场空间和拓展营销领域的重要性。所以企业的管理者必须站在整体规划的角度，掌握市场发展的一手信息，在深入分析后得到一个准确性较高的营销标准，了解市场的真实动向，为后期的销售工作铺设出一条“绿色通道”。煤炭企业在迎合市场经济的基础上必须做好以下3点：①充分利用市场经济中的反馈机制，以市场的发展动向为一切战略部署的出发点，有目标、有规律的对市场开展周期性调研活动，收集所有动态信息，不断扩大企业经营的空间，争取从省区发展到整个国内市场，再从国内市场向国外市场进军；②在对市场经济的大环境了解以后，结合煤炭企业的自身特点，有针对性地举行商机分析定位会议，其形式可以分为每天的早会、每周的例会等，这样不但有利于收集大家的意见，保证策略的有效性；且能够促进企业内部的交流与沟通，使营销部门能够洞察各方动向，随时调整自己的销售计划与推进步伐；③市场经济发展面临着来自于国内外的双重压力，所以具有较大的波动性，而煤炭企业则需要在出现波动时做出准确和快速的反映，无论是调整价格、推出优惠方案还是承兑汇票，这些政策的提出都要以完成企业销售目标为根本目的。

二、明确重心，煤炭需求客户互动营销

企业自身经营策略的调整绝对是市场竞争与发展的必然要求，想要取得良好的经济效益，就需要站在“客户”需求的基础上进行营销活动，以他们的“口味”为先行条件，而这种在营销过程中充分吸取客户意见和反馈建议的做法就统称为“互动营销”策略。这个策略有助于整个煤炭销售市场的良性互动，煤炭企业在向市场推行产品前就根据用户的需求进行了良性的规划与设计，有助于后期的销售运作。这种营销策略其实就是事先将用户的真实需求刻画成一个“模型”，企业只要按照这个“模型”进行生产，就会最大程度的降低销售风险，并且可以高效的完成营销任务。随着社会的不断发展，社会越来越看重企业的服务质量，煤炭企业在保证产品质量的基础上，更要将高质量的附加服务提供给用户，使其享受到销售中的各项权利。传统的煤炭营销工作只分为寻找客户、面向客户和争取客户3个阶段。虽然可以不断的发现新的销售目标，但不利于战略性的长远合作。在了解到这种销售策略的弊端后，煤炭企业开始重视对客户的维护工作，对营销过程进行重新的定位，即发现客户、引导客户和留住客户；不再为了一时的高利润做“一锤子”买卖，而是认真、公平、公正、友好的对待新老客户，使其感受的煤炭企业的合作诚意，为后续的接触打下坚实的基础。理论上，销售对象和销售主体之间应该保持一种互惠互利的良性关系，将煤炭贸易建立在共赢的层面上，才能维持好双方的关系。煤炭企业营销部门需要深入分析自己的每一位客户，例如他们的行业、需求和经营状况等，且要将这些基础数据进行存档，利用计算机建立一个完整的信息库，便于后期的查询与调用。及时有效的信息存储，可以提高营销活动中的沟通效率，为建立合同管理制造更多的机会。另外，和谐的合同关系，还有利于拓展市场，通过与用户建立健康长远的供应关系，便有可能通过这个用户接触到新的需求主体，为企业提供更多的商业机会。当煤炭与用户建立起了感情的“高速”公路，用户就会对企业建立足够的“信任度”，企业便可以从用户得到其需求的市场变化动向，以此来制定下一步的营销方案，将经营风险降低到最小。

三、煤炭产品品牌营销

随着社会的高速发展，品牌的力量变得越来越强大。我国煤炭资源储存量丰富，加之国外低价煤的引入，使煤炭市场的销售形势十分严峻。为了赢得市场占有率，煤炭企业必须严把质量关，尽可能的塑造企业的良好形象，使企业的品牌成为一种高品质的象征符号。要求煤炭企业将产品质量列为所有工作的重中之重，且将这种生产意识传递给每一位员工，使其明确保证产品质量。①煤炭企业内部要从原煤生产开始强化质量管理工程，对井下作业实行实时监控；②规范产品的运输过程，避免煤炭在途中受到任何杂质的入侵；③设置分环节、分时段的质量检测管理，随时随地的了解产品的情况，尽可能避免意外情况的发生。这样就可以将精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指标范围内，使生产的产品都属于上等煤的水平，争取让客户百分百的满意，煤炭企业的“金字招牌”就是客户的零投诉，以强大的品牌力量，赢得可持续发展的无限商机。

四、煤炭价值营销

企业的发展最终是要回归到经济收益的层面，任何营销活动的最终目标都是使企业从产品中获得经济价值。“价值营销”无可厚非的成为决定企业成功与否的核心环节。在面对需求的主体时，煤炭企业将更具价值的产品与服务提供给客户，便可以在市场经济中赢得生存的优势。而作为资源型产业，不能像进行普通商品销售一样开展自己的营销活动，它需要站在对社会负责的基础上，充分优化资源的利润空间，尽可能的避免浪费现象的发生。所以，煤炭企业必须时刻了解市场经济的整体走势，然后调整自己的生产任务，将产量控制在合理的范围内，即保证了价格的稳定，又能将效益最大化，同时又优化了资源使用结构。

五、结语

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关键词：网购执行意向；网购情景线索；网购营销策略；扎根理论

引言

随着“互联网+”变革时代的到来，一个由消费者应用场景、大数据和社区化连接共同构成的多维商业形态已形成，网购行为逐渐成为重要的商业驱动因素，深刻影响着新商业文明的崛起。尽管电商平台及相关服务提供商采取了多种组合营销策略，以迎合网购行为千变万化的复杂演化机理，但精准营销策略和精准推荐算法仍然是电子商务实现大规模个性化定制的瓶颈，如何基于网购者前瞻性记忆和回溯记忆的感知特点，掌握其营销策略类型及其细分机制，成为越来越紧迫的问题。根据行为执行意向理论，网购行为需要情景线索效应、目标导向行为反应及二者的高度关联匹配后得以强化，这意味着消费者行为是在一定的情景线索刺激和合适的行为反应自动匹配后发生作用的。因此，探讨基于行为执行意向理论的网购营销策略研究更有助于理解数字化营销、神经营销、大数据营销等营销策略的精髓，这也对当今企业所面临的关键问题具有重要的理论和实践指导意义。理论基础网购行为执行意向与市场营销理论的关系。网购行为执行意向是指网购者以行动目标为导向，如在炫耀、实用、享乐、自我表露或者体验等目标导向下，通过连接网购情景线索和网购行为反应，建立行为意向和实际网购行为之间联系的中介变量。它起到了最佳的桥梁作用，建立了意向和实际行为之间的联系；它通过强化网购者的前瞻性认知记忆增强个体情景线索识别能力，在一定的情景或回溯记忆等条件刺激下，执行意向被自动、有效并且无意识地启动，从而帮助网购者缩小预定目标和现实目标之间的距离；它是一种网购行为临界状态，更能预测实际网购行为发生的可能性。同时，传统营销策略在传统业务中奠定了一定的理论基础，这对网购行为执行意向理论具有很大的启示作用。然而，在移动营销等新环境中掌握网购者行为与心理时，传统营销策略面临诸多挑战，如从大众营销策略向个性化营销策略转变的过程中难以把握消费者行为意向突变规律，无法精准分析网购行为。所以，传统营销策略必须与网络心理、新媒体营销、大数据营销等当前交叉领域中的热点知识结合起来，才能达到真正洞察网购者的目的。为此，传统营销策略必须面对网购情景线索纷繁复杂、网购行为反应动态演化多变等现实困境，以网购者为研究对象，根据行为执行意向理论，从网购情景、行为目标导向、具体网购行为反应等视角探究营销策略类型及细分指标，这对于网购行为的关联挖掘建模、个性化推荐算法优化及网购群体行为作用机制等方面具有理论和实践价值。

研究方法

（一）样本选取与数据采集

本文样本来源于MIUI官方论坛上用户的真实反馈和主流网站的网页新闻报道。为避免样本数据在采集和整理过程中的无效规则及重复抓取，确保网购行为数据的完整性、连续性和科学性，本文主要采取如下方法：第一，在采集数据过程中，要求保证样本信息多源分布。MIUI官方论坛是目前小米用户互动交流最活跃的平台之一，本文以MIUI官方论坛作为样本信息的主要来源，以百度等主流网站的网页新闻报道作为补充，进而确保样本来源广泛。第二，避免样本信息的选择性偏差。在采集信息过程中，本文主要采集论坛中的精品帖子和浏览量靠前的新闻报道，以确保样本信息的全面客观性。第三，保证样品信息的真实有效性。在信息采集过程中，不得依据自我见解修改样本信息，要真实反映实际信息。第四，在信息筛选过程中，要求保证样本文本信息不重复。在信息整理过程中，需要将重复的、无明确意义的语句排除，避免重复抓取样本数据。

（二）理论抽样

根据以上采集方法的原则，在MIUI官方论坛和百度等主流网站上，以“小米手机的营销策略”、“小米营销”等为关键词，共采集到2000条有效文本数据，从中随机抽取100条语句用于检验模型的理论饱和度，剩余1900条语句用于构建模型。在此基础上，利用标注工具对1900条语句进行文本标注，由于部分语句进行标注后非常相似，因此删除了重复的标注语句，最终建立了1869条标注词表。表1显示了部分有效样本来源的基本情况。

（三）扎根研究法

本文基于小米手机的营销策略，采用扎根理论方法，通过对数据进行分析，进而解释营销策略与网购行为之间的关系。扎根理论是由哥伦比亚大学的Strauss和Glaser两位学者在1967年提出的一种基于定性资料进行自下而上分析的质性研究方法。本文将依次采用开放式编码、主轴编码和选择性编码等步骤，对所采集的数据资料进行分析。

研究结果

（一）开放式编码

开放式编码是对网络原始语句概念化的过程。本文采用了“网络语句初级指标定义-初级指标合并同类项-开放式编码范畴”的编码方式，对于“凝聚营销”、“心情营销”等提及频次较低（≤8）的范畴，在建模时已略去。经过反复分析、修改，最终得到62个主范畴，由于篇幅有限，本文选取了其中的前37个，如表2所示。

（二）主轴编码

根据文献资料以及原始语句所体现的内容，本文对“对应范畴”的内容进行了科学定义，并归纳为17个主范畴，分别是：渲染式营销、产品个性营销、差异化营销、体验式营销、情怀营销、预售营销、标杆营销、性价比营销、口碑营销、魅力权威营销、迭代式营销、全渠道营销、关联营销、互惠式营销、粉丝营销、服务意向营销、忠诚依赖营销。这些主范畴之间也存在内部联系，在进一步分析之后，这些主范畴可以归纳出网购营销策略的4个类型，即网购情景感知式营销策略、网购价值传播式营销策略、网购客户增值式营销策略、客户保持与赢返式营销策略。最后通过归纳整理，得到表3。

（三）选择性编码

选择性编码的目的是从主范畴中挖掘核心范畴，深入讨论核心范畴与主范畴及其它范畴的关系，并用故事线的形式描述整体现象或事件。经过对主轴编码形成的17个联系类别进行深入研究并建立关系，选择性编码环节提炼出网购情景感知式营销策略、网购价值传播式营销策略、网购客户增值式营销策略、客户保持与赢返式营销策略四大线索，将其与核心范畴—网购行为执行意向相联系，形成（受众）认知—（客户）认可—（用户）忠诚—（企业用户）双赢的营销策略逻辑模型。从大众对企业及其产品的认知、认可到客户的忠诚再到企业与客户的双赢，企业的四大营销策略及消费者的产品情感投入逐步深化，共同推动小米整体营销策略的形成，如图1所示。

（四）理论饱和度检验

对之前预留的100条评论进行理论饱和度检验，如果通过这100条评论的分析不能获取新的范畴，则可以判定本文建立的模型是饱和的。通过分析，没有发现新的范畴和关系。不仅如此，为了进一步检验模型的理论饱和度，本文在MIUI论坛等其他网站又随机抽取了50条网络原始语句。通过逐一编码和分析，并未在新数据集中发现新的范畴和关系，由此可基本判定本文所构建的理论模型是饱和的。

结论及未来研究方向

（一）结论

首先，本文通过扎根理论法丰富和细化了原有营销策略的不足，从客户视角探讨了网购行为全过程，即从认知、认可、忠诚、双赢的逻辑过程分析和归纳，从而得出网购营销策略理论模型；其次，研究发现网购营销策略类型由62个范畴和17个主范畴构成，网购营销策略类型主要由情景感知、传播价值、客户增值和赢返策略四个方面构成。因此，未来相关研究可以进一步通过实证研究验证本文构建的营销策略模型，在此基础上进行网购行为关联模型和神经网络预测模型构建，从而系统性构建网购者行为感知与预测系统，为“预判发货”等先进理念提供理论支撑。

（二）未来研究方向

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1我国体育旅游产业发展现状

1.1我国体育旅游产业的发展阶段。如图1，1985年为攀登珠穆朗玛峰的游客提供专项服务的国际体育旅游公司的成立标志着我国体育旅游产业的正式起步。90年代以后，一些体育旅游项目被人们关注并接受，如滑雪、漂流、沙漠探险等在我国开始兴起。随之一些体育旅游公司相继成立，但这些体育旅游公司实际仍以经营普通旅游项目为主，体育旅游活动项目非常少。2000年以后我国体育旅游事业逐渐受到国家和地方政府的重视，以开展大型活动的形式来吸引中外游客。如2001年国家旅游局开展的“中国体育健身游”活动，推出多项体育旅游产品和路线。2009年国家体育总局、国家旅游局联合发出的《促进中国体育旅游发展倡议书》标志着我国的体育旅游产业成为重点建设产业，进入蓬勃发展时期。各地体育旅游从业机构逐渐增多，体育旅游产业带来的经济收益和辐射效应已有所显现。以哈尔滨为例，哈尔滨已发展成为知名的滑雪胜地，全市拥有各种雪场40余个，2015年滑雪收入突破1.3亿元，并带动了相关产业的发展。2各级政府对体育旅游产业发展的政策、规划和制度。体育旅游产业带来的巨大经济收益和社会效益已日益凸显，国家及地方政府管理部门的高度重视我国体育旅游产业的发展。2009年，国务院下发的《国务院关于加快发展旅游业的意见》提出支持有条件的地区发展体育旅游，以体育赛事为平台，培育新的旅游消费热点，丰富旅游文化内涵。此后，各级政府非常关注体育旅游的发展，将其摆在战略高度加以对待。相关部门出台了很多规范和推动体育旅游产业发展的政策[1]。然而，尽管相关部门出台文件大力号召发展体育旅游业，但这些政策文件的实际操作性不强，多是宏观的指导性意见，没有详细的规划方案，也很少有具体的资金和项目支持。由于缺乏体育旅游开发的统一的长期规划，许多地区和企业独自开发和运营，导致出现很多重复项目，没有形成地方特色产业，设计和布局不合理，没有长远的眼光。与此同时，我国体育旅游监管制度非常薄弱。在体育旅游企业的从业审批、从业人员从业资格、设施安全等方面都缺乏相关的标准。另外，我国体育旅游还没有建立独立的体育旅游评价标准，其评价体系的建设也严重滞后于产业本身的发展[2]。

2我国体育旅游产品的营销现状及相关公司制定营销策略的必要性

2.1我国体育旅游产品的营销现状。目前，体育旅游产品受到消费者的热捧，为推动体育旅游产业甚至整个旅游产业发挥了积极的作用。2010年湖北省体育旅游实现总收入24亿多元，接待游客800万余人。虽然我国体育旅游产品收益不断提升，但从整个宏观经济来看，仍是冰山一角，且由于管理的原因和缺乏宣传和品牌，产品投资回报率较低，市场占有率不高。我国体育旅游产品一般只以旅行社为载体，导致营销渠道窄，且主要通过媒体和展销会的形式宣传和推销体育旅游产品，营销模式比较单一。虽然我国的体育旅游公司的数目近几年不断增长，但整体仍数目少，规模小，普遍缺乏营销意识，没有建立专业的营销团队，缺乏多种市场营销手段的运用，很多时候在营销的过程中，体育旅游产品没有成为旅游项目的主打产品，而仅作为附属产品，没有形成显著的竞争优势。2.2我国体育旅游公司制定营销策略的必要性。既迎合了市场需求，又有政策鼓励，我国体育旅游产业进入了蓬勃发展阶段，然而，“热象”与“乱象”并存，国家并未明确体育旅游产业的细分方式，我国体育旅游产品的结构还有待完善。同时，由于缺乏具体的宏观规划和行业标准，国家对体育旅游产业缺乏有效监管，我国体育旅游产业肆意发展，机遇与风险并存。拓宽体育旅游市场的惯例。2.2.1制定营销策略才能提升产品竞争力。体育旅游产业本身对宣传促销有很强的依赖性，因此，提高营销水平是各体育旅游公司和旅行社取胜的关键。面对体育旅游产业的“热象”，只有制定符合市场趋势和满足消费者需求的营销策略体系，才能通过各种渠道吸引更多消费者，同时使公司和旅行社规范自身管理，满足消费者的个性化需求，最终提升产品竞争力，在品质和销量上领先于其他同类产品，成功抓住行业快速成长的机遇，做大做强。2.2.2制定营销策略才能准确进行市场定位。体育旅游公司和旅行社面对体育旅游产业的“乱象”，只有分析产业发展趋势，制定完善的营销策略体系，精确自身定位，才能集中自身人力物力，实现重点突破，在乱中求得长远的生存与发展空间。2.2.3制定营销策略才能打破传统的营销模式。互联网时代的到来使营销领域发生了翻天覆地的变化，新的营销模式给传统营销模式带来了冲击，目前体育旅游公司和旅行社普遍采用的传统单一的营销模式已经不能适应时代和产业的发展，体育旅游公司和旅行社只有制定多渠道、多元化的营销策略，才能加强与消费者的沟通，增强消费者的自主性，体现消费者的主体地位，从而吸引更多的顾客。

3我国体育旅游的STP营销战略

3.1STP营销战略的概念和内涵。STP理论即市场定位理论，是企业在进行营销之前进行营销战略性导向定位的理论依据。它认为市场是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业需根据市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）三个核心步骤找到与自身产品对应的消费群体，将这个消费群体作为企业的目标市场，并在此基础上制定具体的营销策略。3.2我国体育旅游的STP营销战略。体育旅游公司和旅行社的决策层在确定营销方案前进行营销战略分析是极其重要的，从战略层面调查、了解和区分市场，找准营销方向，才能保证营销方案的实施不会有大的偏差。由于我国体育旅游的整体的行业分类标准还不明确，因此，公司和旅行社可借鉴国内外的某些分类标准，了解体育旅游产业的类别，划分消费者市场，明确自身是属于哪个类别。针对我国体育旅游不同类产品发展不均衡的现状，下一步体育旅游公司和旅行社需从全国的角度调查和分析同类别产品的情况，自身产品是身处“红海”还是“蓝海”。然后分析自身条件，明确自身产品的主要消费群体，对主要消费群体的消费层次、职业、年龄、性别等进行定位，即是针对高档人群还是中低档人群、白领还是学生、年轻人还是中老年人等等，最终锁定目标市场。

44P与4C理论组合的体育旅游营销策略设计

4.14P与4C组合营销理论的概念和内涵。1960年美国密西根州立大学教授杰罗姆•麦卡锡提出了著名的4P营销组合模型，该模型以企业自身为立足点，将企业营销归纳为四个基本策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，企业在制定具体营销策略是，要综合考虑这四个因素，才能在竞争中获得优胜。随着市场竞争日趋激烈，1990年美国学者罗伯特•劳特朋提出了以顾客为中心的4C营销组合模型，即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)。4P与4C营销理论的组合将顾客营销理论与企业营销理论相融合，将顾客体验融入企业营销决策中。这样既避免了企业在营销时忽略对消费者需求和感受的满足，加强与消费者的沟通，了解消费者的心理，更加精准的瞄准消费者的需求；又能以企业核心利益为立场，保证了营销策略的合理性，避免偏离市场，使策略具有更强的实际可操作性。4.2基于4P与4C组合理论的体育旅游营销策略设计。如图3，在体育旅游公司和旅行社决策层对体育旅游的营销战略进行了评估和定位以后，接下来执行层就要对营销“战术”进行具体规划，在大的方向和前提下紧密联系实际，进一步关注公司的现有条件和消费者的实际需求，制定切实可行有能行之有效的营销方法和营销方案。图3　体育旅游营销的“战略”与“战术”随着我国体育旅游产业的不断发展，行业内竞争越来越激烈。并且，在这个过程中，我国经济水平、人们整体素质都有了较大程度的提高，消费者的消费能力和消费理念不断提升，消费者趋于理性，同时对于体育旅游的体验、品质和独特性都有了较高的要求。因此，以消费者为中心，同时又以市场为导向的4P与4C理论组合的体育旅游营销策略将是现阶段我国体育旅游公司的制胜法宝。4.2.1以消费者需求为中心的产品策略。体育旅游公司和旅行社充分结合消费者的需求进行模块化产品设计，在产品设计上突出个性化和差异化，让消费者意识到这个产品的独特性，形成差异竞争。突出体育增加项目与体育内涵的同时，增加自选项目组合，提升产品的灵活性和多样性，加强消费者的自主性，达到反客为主的效果，给消费者更加亲近自在的体验，满足消费者的心里需求。另外，如图4，结合公司、旅行社与体育项目的优势，增加特色化的附加服务，从细节出发，提升体育旅游产品的品质和消费者的满意度。4.2.2以消费者支付意愿为基础的价格策略。如图5，体育旅游公司和旅行社对体育旅游产品定价时，采取动态调整定价体系，充分考虑竞争者的定价水平，针对不同类型消费者的支付意愿，在高于成本的前提下，对不同类型的消费者实行差别定价。以三级价格歧视、两步定价法等为理论基础，使定价的合理性和收益性并存，在争取更多消费者的同时获得超额利润。图5以消费者意愿支付为基础的动态体育旅游定价策略4.2.3以提高消费者便利性为原则的渠道策略。通过横向和纵向渠道挖掘新客户，并利用互联网平台定期与更新全面、准确、详细的体育旅游产品信息，突出特色主题与特色产品，开通网上咨询和支付平台，提高潜在客户咨询和购买产品的便利性，同时对老客户进行深度挖掘，建立老客户数据库，了解老客户的偏好，定期向老客户推荐合适的新产品，形成树状营销渠道结构。4.2.4以与消费者沟通为纽带的多元化、全方位促销策略。结合传统促销手段，发展现代化促销手段，打造以与消费者沟通为纽带的多元化、全方位促销策略。如图6，在延续员工促销、媒体和展销会促销、一般价格促销等传统促销手段的同时，积极融入现代化促销手段，首先，利用网络平台，如团购、手机微信红包等形式，拓展促销方法。其次，利用概念营销的方式紧跟潮流，如绿色营销等[3]，吸引消费者眼球。最后，融入与消费者沟通的理念，针对体育旅游的特性，采取互动体验营销的方法，如娱乐营销、氛围营销等，使潜在客户能参与到活动中，体验体育旅游的状态，从而接受并热爱体育旅游产品，提升潜在客户的购买欲望。

5结语

本文阐述了我国体育旅游产业发展阶段和目前我国各级政府对体育旅游产业发展的政策、规划和制度。在此基础上总结了现阶段我国体育旅游公司和旅行社制定营销策略的必要性。然后，结合我国体育旅游的发展现状，以STP营销战略为基础，从战略层面调查、了解和区分市场，找准我国体育旅游各产品的营销方向，以4P与4C组合营销理论为基础，对我国体育旅游各产品的营销“战术”进行具体规划，最终探索出适合我国体育旅游公司和旅行社的体育旅游营销策略。

参考文献

[1]王辉.体育旅游产业特征及发展策略探讨[J].体育与科学，2010(4):61-66.

[2]曲天敏.试析体育旅游与旅游体育[J].武汉体育学院学报，2009(10):29-32.

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［关键词］情感价值;营销策略;信息化管理

1陕西漫漫时光邮局项目营销的意义

漫漫时光邮局有限公司开发的“时光邮局”系列产品，定义为无形服务类产品。包括:为自己的未来写一封信、为朋友写一封信、放飞顾客梦想、温馨生日祝福、策划浪漫表白、为顾客创造惊喜;浪漫咖啡屋成为免费附加品;本项目立足于大学生活，对缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，是在互联网新时代下对传统邮递业的继承和发展，让日渐冰冷的人际关系得到温暖的渗透，弥补时代的棱角，缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友、满足消费者各种感性消费需求。发挥电子产品正能量的传播影响。

2陕西漫漫时光邮局项目营销存在的问题

2.1针对性客户缺失项目在进行推广宣传

时往往过于主观，而忽视了对当地传统风俗特色的分析调查，生搬传统服务行业传统的营销手段直接用在不同地区的客户群体当中，结果必然是经营惨淡。这就是因为客户所处地区、生活习惯和收入水平的不同，会造成他们对一些事物接受程度的不同。这种情况下，如果本项目不能提供针对不同层次的消费者的服务和商品，那么消费者当然不会认可，这对企业的发展和赢利无疑是会有很大的影响。另外一种错误的营销策略认为标新立异的宣传是造势的最佳手段，在推广的过程中只注重了自身知名度的宣传，而忽略了企业内在形象的重要性，长此以往，就会出现只重宣传而不重服务质量的情况。要清楚产品的核心是服务的质量，所以本项目应该下大力气在出售商品服务的用户体验上，这样才能保持住消费者对品牌的忠诚度。

2.2企业品牌意识不足

由于本项目的经营规模比较小，资金储备还不够雄厚，管理水平也处于有待提高的阶段，客户信息保存与管理系统薄弱，造成客户信息丢失和产品安全泄密。在经营中往往只注重在服务质量和销量情况上，而忽视了对本项目品牌的建立和发展。

2.3移动互联网时代产品营销策略不足

移动互联网给消费者个人或群体获取知识的手段增多，消费者认识的提高，对产品自身文化韵味、文化诉求、用户体验等要求不断提高。消费者的心态更加开放，容易接受新的观念与服务，对品牌的忠诚度降低。移动互联网经济使得产品更新发展不断加快，市场上的新产品令人眼花缭乱，有的产品可能只是短短的一瞬就要结束，现代企业赖以生存的微观环境中的各类参与者(同行业竞争者、潜在进入者、供应商、消费者)对企业的压力越来越大。互联网经济时代信息网络科技的发展打破了传统的区域界限，引起了人们价值观念、消费观念、消费心理和消费行为的巨大变化。互联网的迅猛发展，互联网对服务行业推动有可能导致企业市场的扩大，消费者的多样化的消费体验，将使企业目标市场客户在地域上逐渐分散。本项目由于在初创期可能缺乏应对、移动互联网时代的营销战略。

2.4信息化管理难度大，信息化水平不高

顾客信息多且杂，且需要保存时间过长，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系统的缺乏使得本项目对市场需求变化的反应速度大为下降。信息技术将成为本项目发展的一大瓶颈，同时也可能会成为企业发展的竞争优势，需要我们加大对信息技术的开发力度。

3陕西漫漫时光邮局项目营销解决对策

3.1明确目标群体

本项目应该根据城市的等级、当地的经济发展水平、消费者的收入水平、生活习惯、年龄、民族、宗教等方面考虑适用于当地的具有本土特色的推广战略。因为消费者所处地域经济发展水平和人们生活习惯的不同，会造成他们对本项目新颖的产品服务可接受能力的不同。这种情况下，项目如果不能提供针对不同群体消费者的营销策略、服务和商品，那么消费者当然不会认可，只有充分重视了目标群体的特殊性后，本项目才能真正贴近消费者心理制定出可以吸引他们的营销手段，从而吸引更多的消费者，然后迅速地占领市场。

3.2根据不同客户类型，选择不同的营销策略

在现今的网络经济社会中，市场经济信息的发展千变万化，本项目应针对不同类型客户采取差异化的营销战略，不同类型的客户主要有可发展型、潜能型、忠实型三种:可发展型是指那些正处于企业对其进行推广和发展的客户;潜能型是指那些已经使用过本项目产品和服务的客户并且具备一定消费潜力挖掘的可能性;忠实型是指那些已经对企业形成了消费倾向的客户。对这些客户，所对应的营销策略的不同，销售引导的方向也要有所不同。针对可发展型客户我们可以用较低的价格向他们提供优质的服务让其感受到服务特色。而针对潜能型的客户我们也同样保持较低的产品价格，但我们可以向其推广更加优质的服务。对于忠实型客户我们的重点可以放在提高客户的满意度方面。

3.3差别化市场定位

首先，本项目应进行合理的市场区分。其次由于不同的市场对商品的要求会有很大差别，所以一定要考虑到这种市场环境的不同，并相应采取针对性的经营策略。在项目经营中，一定要认真分析顾客的不同需求，比如一些顾客需求的是定制化服务，还有一些却主要是对自己未来憧憬的感性需求等。在分析好市场定位后，就要对锁定的市场进行深入的分析，紧抓市场的需求，并要竭尽所能地满足这种需求。

3.4完善信息化系统

建立自己的客户信息管理系统，实行多重保障避免客户信息流失。同时系统要根据客户信息的变更进行不断的跟踪更新客户信息。针对繁杂的用户信息采取电子档案与纸质档案相结合的方式进行保管。

3.5有效的营销策略

3.5.1灵活的价格策略

定价区间合理，也是影响产品推广的重要因素，合理的有利于产品推广的价位，应该是合适的价位。可以针对不同的地区、不同的经济发展水平进行灵活多变的价格定位。但是产品的价格定位要得到产品的消费群体大众的认同;同时产品的价格可以多变但所提供的产品价值不能变。

3.5.2品牌推广策略

要适应客户求名动机的心理，应不断地提升品牌的形象，就是改善和丰富影响品牌的文化内涵，通过各种自媒体形式进行宣传，以提高企业知名度和影响力。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和优质的服务，外在的靠营销中的高效推广。

3.5.3自媒体推广策略

树立和提升品牌的社会认可度需要各种宣传手段对项目的宣传，可以建立本企业的微信公众号进行微信线上宣传，同时也可以通过拥有大量“粉丝”的微博进行企业商品宣传。也可以利用当下发展较快的网络直播平台对企业产品进行直播宣传。刺激消费者购买需求，树立和提升企业形象。

3.6感性营销方式的运用

3.6.1广告设计策略的改变

随着感性消费时代的到来，表达感性诉求广告被提上日程，感性诉求广告是相对于理性诉求广告而言的，如告诉消费者什么样的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各种营养元素等，这种被统称为理性广告，在普通消费品的广告当中较为常用。随着企业发展竞争的激烈，表达感性诉求的广告越来越得到企业的重视，也越来越显示出它的巨大影响力。漫漫时光邮局这个项目可以主打情感牌，由于男女比例失调会给市场需求带来性别上的差异，男性在消费过程中具有盲目性。“时光邮局”可以成为一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，更成为广大男性的消费咨询专家。

3.6.2与消费者的情感一致

极度称心的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的企业形象。因此在本项目销售过程中要注意每一点细节，要认真诚实地与消费者沟通以真诚获取消费者的信任。诚实是销售人员的基本素质和职业道德。信任促使企业、销售人员和客户走向亲密、展现产品的特点。与消费者的情感保持一致。争取消费者的信任，并牢记这份信赖是无比脆弱的要万分珍惜。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临巨大的生存危机，企业要时时刻刻保持危机意识。同时，员工是企业产品第一批购买者，只有高度满意的员工才会出现高度满意的客户，在企业内部也必须建立有效的管理机制和奖惩机制，鼓励员工积极与客户进行真诚的交流。企业想要与消费者站在同一立场时，首先就要获得客户的充分信任，当彼此关系处于一种相互信任的状态时(即肯定彼此立场一致)，才能达到情感的一致性。因此在“时光邮局”营销活动中应积极与消费者进行沟通，要了解他们的需求，充分取得客户的信任，主动与客户保持情感上的一致。

参考文献:

［1］杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究［J］．中国商贸，2012(4).

［2］姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策［J］．中国市场，2011(12).

［3］沈云岗，黄鹤.我国网络营销发展中的问题及对策［J］．商业研究，2001(3).

［4］赵忠芳.感性消费时代的营销组合策略［J］．莱芜职业技术学院，2010(2).

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体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。

体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。

二、体验营销组合策略

派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。

基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。

三、体验营销策略创新

体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：

首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。

其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。

最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。

四、结语

体验经济是人类经济发展的一个高级阶段，是人们在基本的物质保证得到满足以后所追求的更高层次的人类生活体验阶段，在这个阶段商品价格的高低都已变得不再重要，重要的是顾客有没有得到自己想要的精神体验。企业要想长久的生存，必须紧跟体验经济市场消费趋势，不断创新，才能成为未来的赢家。不过中国的经济发展不同地区是不均衡的，总的来说仍然是一个农业经济、工业经济、服务经济及体验经济的混合体，在现实市场上，商品价格的高低对对大多数消费者来说仍具有相当的敏感性。所以企业在进行体验营销的探索或实践时，一定要符合中国国情，审时度势，量力而行，才能起到良好的营销效果。

参考文献：

[1]恩德·H·施密特:体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001

[2]:体验营销的实施路径及其启示[J].中外企业家，2007，5：56～59

[3]韩炜:基于顾客资源的体验式营销刍议[J].科技管理研究，2007，6：218～220

[4]周林:体验经济时代的市场营销新思维[J].市场经济研究，2004，6：49～50