电商销售模式的优势精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇电商销售模式的优势范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：宾川；葡萄产业；销售模式；优化

中图分类号：TS262.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01

一、绪论

（一）时代背景

1.解决好“三农”问题是全党工作重中之重

我国是一个拥有13亿人口的农业大国，农业关系国计民生，“农业是人类衣食之本，是一切非生产部门存在和发展的基础”，农业的发展直接影响到国民经济是否能平稳、健康发展。因此，解决好“三农”问题同全面建成小康社会、实现社会主义现代化的目标密切相关，是全党工作重中之重。

2.“互联网+”带动传统农业升级

2016年总理在政府工作报告上两提“互联网+”，让这一概念的热度几近沸点。目前，物联网、大数据、电子商务等互联网技术越来越多的应用在农业生产领域，并在一定程度上加速了转变农业生产方式、发展现代农业的步伐。2014年阿里巴巴提出“千县万村”计划，“农村淘宝”作为计划的战略项目，为了服务农民，创新农业，让农村变得更美好。

（二）调研地现状

宾川县位于云南省的西部，地理位置优越，适宜种植水果。在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产步入了黄金发展期。葡萄树成为农民的摇钱树，成为了宾川支柱产业。宾川果农没有定价权，采购商外部市场互相打压，收购市场压级压价现象严重，形成宾川葡萄有名而宾川无知名葡萄品牌的现象。当地葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一。

二、云南省宾川县葡萄产业现有销售模式及运行机制

（一）来收购商采购

外来收购商一般有自己的外省销售模式，在宾川当地寻找代办，代办的主要作用是帮助客商联系农民（散户）即联系货源，租赁当地的冷库打冷葡萄。收购商以收购葡萄的公斤数为标准给代办人提成。当装箱人员对收购商负责，工资由收购商支付。收购商负责运输环节，从农民（散户）手中收购的葡萄暂存到冷库中（称为“打冷”），冷库中葡萄数量达到足够装半挂冷藏车（规格一般为15米半挂冷藏车，每车可装3000―4000件）后，开始向目的地发货。

（二）合同销售（农超对接）

农户和商家签订意向性协议书，由农户向沃尔玛、家乐福、华润万家等超市直供农产品的新型流通方式，主要为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的发展也存在诸多问题，如农产品进驻超市的门槛高，超市的资金回流慢，农户和消费者无权决定价格等问题，因此在“农超对接”在当地发挥的实际作用很小。

（三）农村电子商务（“农村淘宝”）

宾川县是阿里巴巴集团“农村淘宝”项目云南省的首个试点县。“农村淘宝”项目旨在充分发挥电子商务优势，突破物流、信息流的瓶颈，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。

三、云南省宾川县现有销售模式存在的问题

（一）以一家一户为单位的生产模式导致农民议价能力低

目前当地农民过度依赖传统的销售模式，单门独户搞生产，导致农民在面对采购商时没有议价能力，农民的权益未得到保障。

（二）信用问题

目前的采购环节中普遍存在的欺诈、博弈现象，是销售模式内在信用问题的外在表现形式，从多角度出发改善优化销售模式、营造一个良好的销售环境是当务之急。

（三）新销售模式的应用缺乏技术指导

2015年宾川县成为云南省首个“农村淘宝”试点县，但却陷入了上下行逆差巨大的窘境。“农村淘宝”作为农村电商的典型代表，需要农民使用互联网等新兴媒体，技术要求较高。

四、云南省宾川县葡萄产业销售模式优化的相关建议

（一）生产环节

1.加快土地流转改革，推进葡萄生产的规模化和组织化

分散小生产和大市场之间的矛盾，只能通过规模化和组织化的方式解决。政府应该加快土地确权，建立农村土地流转的服务中介平台，鼓励有条件的农户、农民组织和农业企业发展规模化和集约化经营，以农场、基地等形式扩大生产规模。

2.划定行业标准，推动现代化农业发展和农业标准化

葡萄经营者应重视技术在生产环节的应用。葡萄产业销售模式的转型升级需要相关技术的支撑，其中最核心的两类技术仍是信息化技术和冷链物流技术。大数据、云计算、物联网技术越来越成熟，在葡萄产业经营中的运用也越来越深入，超市和电商必须紧跟信息化技术步伐，才能保持竞争优势。

（二）流通环节

1.零售商供应商合作

这对降低采购成本，保障货源品质和客户粘性至关重要。从销售模式转型升级角度看，产销对接是整合产业链的核心，能够减少各种浪费和损耗。

2.零售商与冷链物流企业合作

小型零售商自建物流体系心有余而力不足，可以通过与冷链物流企业深入合作，由后者提供专业的配送服务，避免重复投资。

（三）零售环节

1.打造产品品牌，通过推动品牌建设促使产品形成核心竞争力，进而增强客户粘性。葡萄产业的销售应该有品牌意识。

2.组建专业团队，引导消费者改变消费习惯与消费观念。零售环节的葡萄销售者需要对产品的特征、营养价值等方面对消费者展开宣传引导。

五、结语

随着我国城镇居民收入快速提高，恩格尔系数降低，生鲜水果消费越来越注重食品安全和消费体验。消费者对高品质、个性化的产品需求在升级。然而，传统的水果产业销售模式问题重重，无法满足日益扩大的消费者需求，水果产业的模式需要升级。

我国水果产业销售模式转型升级的方向是“两头大、中间小”的格局演进，即生产集中化、流通简洁化和零售规模化，最终形成一种稳定的理想格局。

⒖嘉南祝

[1]汤石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].长春：吉林农业大学，2005.

篇(2)

（一）营销问题。销售渠道单一。京东、淘宝和一号店是目前农产品线上销售的主要平台，占据了我国农产品网上销售的绝大部分市场份额。各级政府和涉农企业自建农产品电子商务平台较多，但是交易功能不够完善，供求信息、展示企业形象居多，真正能够交易的网站屈指可数。销售模式单一。现有平台开设的“县域特色农产品销售馆”等属于“标准化产品店铺”的销售模式。其买卖双方的信息沟通模式（客户评价、聊天模式等）非常简单，并不能有效支持开展农产品订单农业、预售模式、众筹模式、租地模式等多样化农产品销售模式，这些模式的特点是：基于农产品生产过程甚至是产前的营销。这些模式需要更高效、灵活的信息沟通平台和渠道，形成良好的购物体验，来建立农户和市民双方的高度信任。营销成本高。在公用电商平台（淘宝网、京东商城、亚马逊、苏宁等），卖家需要大量的广告投放，成本较高。对贫困地区农户和物流仓储户等涉农个体经营者来说动辄几万元的引流费用增加了销售卖家的投资风险，存在资金障碍。（二）快递问题。成本高。电商平台销售模式主要是商业零售模式，依赖快递运输，其收费以重量计价为主。农产品单价低、重量大、运输要求高，快递业务收费高。经过调查，有些地区网上生鲜店铺快递费高达农产品产地收购价的3-5倍，造成农产品网上销售价格比农批线下价格要高出许多。销售品种有限。电商平台销售产品主要是相对易于储存和运输的水果或加工农产品，阿里巴巴研究院的数据显示：牛肉、鸭肉、猪肉、大闸蟹、海参等是生鲜品销售的代表，这些生鲜品类需要冷链运输，单值高、价格高、品质高、小众化。快递方式很难将鲜活农产品运输到有特殊运输要求的贫困地区。快递运输缺乏成熟的监管机制，网销农产品的质量检验和品质控制非常困难。成功模式及共同点近几年，在县域出现了一些成功的农产品上行模式，眉山市青神县“六个一模式”，遂昌“工业流程化”管理模式，衢州常山“互联网+办公室+大量淘宝店”模式等，其共同点是完善电商生态，扶持小网商走品牌化、集群化发展。当地政府牵头，负责领导、组织、协调和调度各地电商扶贫工作；淘宝等电商平台引领，构建“淘宝村”“淘宝馆”等；做好配套设施建设，建立电子商务仓储物流园区等电商基地；由企业、业主、电商成立电商协会，实现抱团发展；组建团队，成立电子商务服务中心（或电商公司），引领农户开展电子商务；做好电子商务人才培训，全民参与开设网店。

组织农产品流通企业开展销售体系创新

随着移动互联网的发展，基于移动终端和社交媒体的营销模式逐渐发展起来。一些传统农产品企业和农户尝试利用社交媒体和淘宝、京东、微店等网上店铺，实现线上、线下优势互补的立体销售。社交媒体的优势主要体现在，营销全过程信息沟通非常灵活有效；淘宝等传统平台的优势是，用户广泛、流量大、交易有保障、认可度高。农产品O2O闭环销售系统见图1。（一）实施闭环销售的路径。1.在社交媒体广泛、长期宣传农产品生产全过程。农产品生产周期长，营销过程和工业品营销有区别，卖方主体把生产过程、质量追溯信息及促销信息等，通过短视频、直播、图片等在微博、微信群、微信公众号等社交媒体上进行情景营销等多种方式的持续宣传和互动，提升农产品的客户认可度，通过粉丝开展预订、订单、众筹等产前和产中销售模式。2.农产品收获期利用社交媒体信息传播集群、快速的特点，开展针对特定目标和特定地域的重点宣传，以多渠道扩大销售规模，结合网上店铺实现定时、定向的规模销售。3.交易过程借助二维码体系加强线上线下融合，实现线上电商和线下农批渠道链接的O2O销售模式。建立二维码体系，附加到线下销售渠道的包装上，引导买家通过移动终端扫描，引流客户到淘宝店铺和社交媒体，进行信息交互，增加复购率；有利于扩大订单量，摊薄成本，实现农产品O2O电子商务。4.售后通过微博、微信、QQ等移动社交媒体，方便与客户互动，直接面对消费人群，掌握反馈信息，有利于及时掌握消费者需求，避免盲目生产，实现按需生产。（二）立体销售体系的优势。1.与PC相比手机等移动终端普及率高。2.降低营销成本。农产品卖家经济实力有限，营销手段匮乏，用手机开设微博号、微信公众号等，利用社交软件的信息沟通便利性，与消费者产生共建、口碑分享的行为带来销量，使小农户卖家避开收购商的垄断，具有了农产品定价权。3.在社交媒体上农户可以和买家直接沟通，建立基于信任的交易模式。通过社交化工具直播、视频、照片，全方位展示农产品的产前、产中、产后生产环境和过程，增强买家信任，并促进农户提高农产品生产质量。4.社交媒体支付方式更加便捷。社群成员之间信任度较高，采用微信支付、货到付款、银行卡转账等回款速度快，资金使用效率高，更符合农村地区的交易习惯。5.稳定的客户关系基础上，开展灵活多样的农产品销售模式。农产品营销企业和大户通过公众号，建立属于自己的品牌营销、服务、销售和会员平台，依靠CRM（客户关系管理系统）获得客户数据，客户关系更加稳定。在此基础上开展OTO（线上线下融合）模式、产地农产品直销、应季集中销售模式、F2C（ 农场直供 ）模式、C2B（消费者定制）模式、基于订单数据按需种植模式、农业众筹、CSA模式等灵活多样的交易模式，方便市民找到靠谱的农产品生产者，有利于缓解买难卖难的问题，培育新型城乡关系，促进新型农业经营体的形成。

组织和扶持物流体系创新

（一）农产品物流和快递现状。我国传统的农产品流通模式采用集散模式，干线主要采用大批量生鲜物流转运，享受国家生鲜运输优惠政策，在销地农批市场尽快实现分散销售和交付。农产品集散机制成熟，成本低。而农产品电子商务快递成本是农产品上行电子商务的瓶颈。构建低成本物流体系是电子商务扶贫成功的关键。遂昌、成县等县域上行体系中，普遍采用小卖家的“县域快递集聚模式”。在组织建设上，由县域政府组织实施，县电子商务服务中心和电子商务仓储物流园区提供公共服务，负责农产品品控、包装、数据包、物流、保鲜、仓储服务，依托村、镇、县三级电子商务服务中心或供销站点、邮政部门体系等作为农产品上行的物流站点，扶持小网商走品牌化、集群化发展。（二）“县域物流集聚+同城配送模式”创新。近两年，在一些农产品电子商务案例中，出现了采用“县域物流集聚+同城配送”的模式（见图2），比如，河北易县柿子营销，通过“县域物流集聚”实现干线物流运输，在北京等目的城区采用“同城配送”模式。通过不同路径组织和“县域物流集聚”实现干线“绿色通道”物流运输体系。生鲜农产品“绿色通道”运输成本远远低于生鲜快递的模式，实施关键在于“规模”，即“大批量、定向运输”。依托传统农批模式中的生鲜物流运力，建立“县域物流集聚”体系，采用干线物流运输是一种降低农产品上行电子商务物流成本的新思路。可以采用以下路径实现：由县域政府组织实施“县域物流集聚”，依托县电子商务服务中心，实现县域销售和发货数据统计和分析，依托村、镇、县三级电子商务服务中心或供销站点、邮政部门体系等作为农产品上行的物流站点，组织小农户把农产品集中到电子商务仓储物流园区，通过集中定时、定向的发货数据，组织本地运力采用生鲜物流运输。由农业流通企业和仓储企业，组织实施“线下线上物流集聚”，引导本地仓储运输企业，依托其成熟的线下销售和运输渠道，开展和线上交易组合运输。组织产地的生鲜运输者、冷库仓储者等参与到农产品电子商务领域，有利于促进本地传统农产品仓储、运输企业的电子商务转型。建立县域农产品电商协会，组织实施“联合运输”，依托QQ群等移动社交工具，实现农产品电子商务销售商户的拼车等联合物流运输。城区“同城配送”模式的实现路径。可以构建新型配送主体，由县域政府或企业组织，可以选派农产品产地的农民，到产品的主要销地，组建“驻城配送组织”，建立同城配送体系，负责本县农产品的包装、分拣、同城配送服务。也可以选用德邦物流等快递公司的重货业务，实现同城快递外包。（三）“县域物流集聚+同城配送模式”的优点。1.可以实现干线生鲜“绿色通道物流”运输，大幅降低运输成本，灵活的运输模式缩短了交货时间，降低了仓储保鲜成本，转运环节的减少降低了损耗成本。以10吨水果从河北某区出库，送到上海闵行区消费者为例，“干线生鲜物流运输+同城配送”模式运输总费用比快递模式总运输费用减少近60%。2.由当地农民进城构建同城配送主体，既可以解决农村劳动力进城就业问题，有利于农村劳动力向城市的有效转移，又有利于提升本地农产品品牌形象，提高配送质量，提升市民的购物体验，促进城乡链接和新型城乡关系的建立。3.有利于农产品农批模式中各流通主体向电子商务方向转型发展。农村活跃着大量的农产品收购者、仓储者、运输者等流通主体，在农批机制中发挥了重要的作用。这些主体在县域政府部门的正确引导下，可以通过参与县域农产品电子商务干线运输，实现积极转型形成新型流通主体。加强政府组织和领导培育电商生态，构建新型流通体系，需要协调各方关系，建立县市主要领导带队的电子商务管理部门，主要负责以下工作：县域政府相关部门需要明确方向，做好本县农产品电子商务发展规划，制定相关扶持政策；发挥政府公信力，寻求和农产品电商流通企业合作，广泛宣传扩大本地农产品上网销售规模，推动电子商务基础设施建设，搭建低成本物流平台，实现物流集聚；组织建立农产品质量安全体系，包括质检监督、标准化建设、农业科技服务、信息服务、认证服务体系。结合“一村一品”、“一县一品”等建设工程，引导农产品品牌建设，注册地标农产品，加大提高现有农产品品牌含金量，注重农产品安全性、商品化、标准化处理，通过严格的监督和充分的信息展示，提升消费者上网购买农产品的消费体验；培育壮大农产品电商群体，经调查许多传统农产品物流主体有向电子商务转型的需求，通过互联网做农业的“新型农民”群体逐渐形成，相关部门应该积极组织电子商务人才培训，发展农户网商，提升农民电商意识，提高他们电子商务的技能，培养农户的契约精神。

篇(3)

[关键词]分销 直销 海尔 营销模式

随着社会主义市场经济的发展，中国企业的营销模式正朝多元化方向发展，作为我国民族产业的龙头企业之一的海尔集团自然也不例外，分销与直销就是海尔集团两种主要的营销模式。

所谓分销，就是利用分销商的资源进行商品销售的营销模式。海尔集团的分销方式是通过遍布全国各地的国美、大中、苏宁等家电连锁零售商，实现商品的销售。这是海尔集团的主力营销模式。

所谓直销，是指直销企业在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。海尔集团的直销方式是通过其网上商城ehaier.com，借助电子商务实现产品的营销。

与很多企业一样，海尔的这两种营销模式存在彼此争夺客户、相互损害利益的矛盾。如何解决这个矛盾，使两种营销模式达到共赢，是摆在海尔集团面前的一个迫在眉睫的问题。

对于一个企业来说，其产品的消费者总数是相对一定的，然而，这些消费者之间却存在着很大的差别，其中一个重要的差别就是就是消费方式偏好的不同:有的消费者习惯于“眼见为实”的消费模式，这部分消费者显然就是分销模式的重点关注对象;有的消费者倾向于快速、便捷的消费方式，比如通过电子商务来实现商品的购买，这些消费者就必然是网络直销模式的关注对象。

可见，分销和直销在消费者市场上还是存在一定差异的，要避免这两种营销方式相互抢客户，最重要的是充分发挥两种营销方式各自的优势，使其在其自身消费者市场中发挥其应有的吸引力，最大程度地满足其各自消费者群体的消费需求，从而达到两种营销模式共赢的目的。

对与海尔集团来说，家电连锁店分销与网络直销两种销售模式各有特点，我们必须根据其自身特点分析其各自营销策略的选取以及如何实现两种营销方案的共赢。

第一，对于分销模式，应该充分重视其主力销售模式的作用。

作为海尔集团的主力营销模式，分销的作用举足轻重。然而，由于其必须借助国美、大中、苏宁等家用电器连锁商，必然使得海尔自身的利润空间受到一定的限制。所以，海尔应该充分发挥分销的优势，一方面通过销售现场产品促销员的介绍，加强产品功能的宣传力度;另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲身体验等活动，加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的，是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注，以提高产品销售量，从而最终达到达到增加销售利润的目的，以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。

第二，对于其网上商城的直销模式，应该扬长避短。

一方面要充分发挥其快速、便捷的销售优势，以充分吸引其需求群体:首先，必须保证其网上商城中商品的齐全性。偏好网络直销模式的消费者大多是因为没有时间去分销店(家电连锁店)采购，网上商城如果不能给他们提供与分销店同样丰富的商品，必然会失去这部分消费者。其次，必须加强对产品配送的管理。通过采用海尔集团自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系，实现售出产品的快速、准确配送。

另一方面要采取一定的措施，消除其消费群体的后顾之忧:其一，必须保证网络支付的安全性。通过与网上银行系统的合作，实现网上支付的安全性。其二，加强售后服务管理。与在商场购买相比，在网上购买普遍存在着网络图片与实际产品的偏差，这就必须保证退货、换货体系的健全。另外，还要保证对售出产品的维修等售后服务，使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后服务。

通过以上两方面的措施，锁定并稳定网络直销的消费群体。

第三，借助其他公司的营销策略，采用“仓储共享、争而不夺”的方针。

“仓储共享”就是网上商城直销运营商使用分销商的仓库，同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题:既节约了直销商的成本，又充分利用了分销商的资源，同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润，以达到共赢的目的。

“争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题，强调双方要与竞争对手去“争”;“不夺”是指如果分销商和直销商发生了争夺终端客户的情况，双方不能恶性地拼折扣，而是双方共同去争这个客户，共同分配利润，实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。

篇(4)

目前，经济高速发展，许多企业都面临着扩大规模的问题，也因此，引发了一系列问题，尤其是产品的销售渠道，产品多样化，直接影响销售环节、销售方法和销售模式。许多企业选择在不同的地方办厂，在不同的地域竞争，避免造成同一地带供大于求的现象，这不但会使产品价格下跌，也使其他地域的市场空闲。有些企业则是采用销售的营销模式。商通常都具备一定的影响力，但受限于自身经济能力及产品技术实力，采用与企业通力合作的策略，强强联手，对商来说无疑是一个很好的渠道。研究发现，销售这种模式在一些方面要优于办理分厂、分公司，其不仅仅节省了分设工厂的资金，也是一种无形的宣传，成本小，收益高，不仅对企业的宣传有很大的促进作用，又能够增加企业的无形资产，创立品牌，给企业增加竞争力，积极推动企业发展。所以，营销不仅是分销商盈利的好手段，更是企业开拓市场，面对市场冷静分析判断做出良好决策。

二、企业运用营销的原因及优势

企业最主要、最直接的目的就是盈利，也就是说任何一家企业都想以最小的风险换取最大的利益。通过营销，企业无需盲目地设分公司，设分公司需要耗费资金，人员、装修、办公场所租赁等都需要资金支持，而如今的营销就很好地解决了这个问题。在各地发展合格的商，企业不但投资费用低，还能让商起到产品推广及品牌宣传的作用。而唯一需要资金的地方就是商的佣金，它以最小的成本，获得了最大的利益。总体来说，企业运用营销的优势就在于易管理，盈利高，快速且高效，使企业不用面临有货无销路的困境。

三、本公司原有的模式

本公司原有的模式过于刻板。商管理因格局死板，缺乏灵活性。由于商数量有限，缺乏竞争性，不利于市场调控。商又缺少自由，束缚了本公司的销售渠道，使公司的销售渠道缩窄，且商之间与市场经济体系不能很好地融合到一起，模式单一化，简单化。

四、究竟什么样的模式适用于本公司

公司的模式不必拘泥于同一形式，可以根据地方特色，从实际出发，通过客户满意度调查，将各地用户的消费习惯、消费心理等了解清楚，这需要前期的精心调研作铺垫，随后将调查结果等资源结合实际的可操作方法，制定符合地方的营销模式，对症下药，采用因地制宜的管理方式，将营销进行融合。以此取代苛刻的独家。随着商的发展壮大，数量的增多，与之间的竞争加大，市场也会随之扩大。另外，目前，电子商务发展较为迅猛，阿里巴巴、天猫、唯品会等相继出现，近期更是出现一种自由销售模式——微商。微商的模式与淘宝类似，但又不完全相同。微商甚至比淘宝更便捷，广告推广更省力。公司也可以考虑运用微商来拓宽销售渠道，把广告直接推至用户进行宣传，这样的销售模式顺应了当今大数据的发展环境。

五、根据本公司的模式，制定出适用于本公司的体系

适用于本公司的营销模式有几种：直销、、经销、与经销相结合。直销取决于项目情况，但直销也有一定的优势，利润相对较高，能提高竞争力，达到销售产品获得利润的目的。，可以形成不同的等级，高级可以获得较多的佣金。经销，经销本身就是最后一级分销。与经销相结合，商和经销商之间可以通过雇佣关系来共同实现商品分销。由此，形成交叉的体系。从实际需求出发，制定出符合公司现状的销售体系，才能满足本公司的发展要求。

六、形成有效的管理体制

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    [论文关键词]网络营销 战略

    目前我国市场上有许多比较有影响力的网络商,他们都在进行网络销售。这些商在全国各大购物网站如淘宝、天猫、当当网、卓越亚马逊等开设了很多的网店,并一些商品在网络上的销售业务,这就是所谓的网络营销模式。这种模式的兴起为希望到网上进行销售的企业提供了一条销售渠道,在实施过程中企业只需负责商品的生产,而网络营销商负责商品的销售。这种网络营销模式具有很多销售战略,也给了我们很多启示。

    一、网络销售模式的运作方式

    在网络销售模式中,互联网作为产品销售的渠道,是由相应的商来完成整个销售过程的,企业主要负责产品的生产,而网络商主要负责产品的销售。目前网络销售模式主要有以下两种,一种是把自己产品的网络销售业务让一家或几家网络销售公司承担;另一种是企业控制自己的产品,把其他具体销售业务让商负责。网络销售模式的运作过程主要有以下几个方面。

    (一)网络营销模式的平台选择问题

    网络营销模式在网络平台的选择上有两种,一种是自建网络平台,另一种是借助第三方B2C网络销售平台,但是由于自建网络平台需要更多的资金,并且要求较高的技术水平,所以目前很多网络销售公司都采用了借助第三方B2C网络销售平台的方式。这种方式一方面可以节约企业的成本,另一方面也节约了时间,加快了企业的网络销售进程。自建平台和借助第三方平台各具有自己的优势,企业应该正确地选择一种方式创建网络营销的平台。

    (二)网络营销的产品策略与店铺运营

    网络销售功能的定位与产品的销售策略密切相关,不同的功能定位决定不同的产品策略。所谓的店铺运营就是店铺的形象设计、产品摆设和描述以及客户服务等具体的店铺运营工作,商可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值,激发消费者的购买行为,从而提高进店消费者的成交转化率,让更多的人购买并且买得更多。

    (三)网络营销的物流配送问题

    网络销售物流配送问题非常重要,物流配送速度间接决定了消费者是否打算购买的问题。目前在解决物流配送问题时有两种模式:一是配送交给物流公司处理。此方式可以利用物流公司在配送方面的经验,快速并有效地开展货物的配送。二是自建物流。这种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式,并在全国各个城市建立自己的物流配送队伍,这样可以降低配送成本并实现快速配送。

    (四)网络营销的售后问题

    随着销售量的增加,售后是一个商不得不面对的问题。网络营销中的售后问题并不像在线下购买一样,消费者可以很容易地进行退换货和保修。因此,企业在全国各地建立保修机构是十分必要的,这可以节约很多成本,从而促进企业的发展。

    二、网络销售模式中企业的战略

    企业选择一个合适的方式进行网络销售业务,将会使企业的网络销售业务的发展取得事半功倍的效果。在进行网络销售模式的过程中,企业应该选择一个正确的战略,这样才能让企业在日益激烈的竞争环境中立于不败之地。

    (一)企业应认清自己的目标,选择合适的营销战略

    企业在进入市场的过程中,必须首先认清自己的目标,然后再进行定位。定位是企业参与市场竞争的起点,正确的定位可以让企业了解自己,从而进行合适的市场营销。其次,企业应该制定一个清晰的网络营销策略,从而明确自己的竞争目标,做到资源优化配置。同时,这也可以使网上的店铺和实体店并不冲突,使它们和谐共处、相互促进,这样就促进企业长远的发展。

    (二)企业应与时俱进,不断优化自己的营销方式

    伴随着经济全球化的进行,科学技术的不断发展使社会环境出现了很大的变化,这使网络营销模式趋于多元化,给企业的发展带来了竞争与挑战,使企业面临着网络销售渠道和线下销售渠道共同发展的问题。因此,企业应及时与时俱进,将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合,从而区别于传统的渠道分销模式,以适应日益激烈的市场竞争的需要。

    (三)企业应及时适应新的环境,优化资源配置

    竞争的最终结果是适者生存。当社会环境发生变化时,如果企业不能及时做出正确的决策来适应新的环境,最终的结果都将会在激烈的竞争中被淘汰,这就要求企业在进入网络销售的过程中需要及时适应新的环境,及时调整自己的战略,优化企业的资源配置,从而最终促进企业在市场上顺利达成交易。

    三、网络营销模式给我们的启示

    (一)企业应该努力扩大市场,提高产品销量

    企业通过网络营销模式,可以使企业能够扩大自己的产品市场,让更多的消费者能够有机会购买到自己的产品,从而提高自己产品的知名度,扩大产品的销量。

    (二)企业应该正确选择商,从而促进企业的发展

    商的选择对于企业是一个重要的问题,企业应该选择一个实力强,有能力的商,这样才能促进企业的发展。企业应该正确选择商,选择一个适合自己的商,从而帮助企业取得长远的发展。

    (三)商应该不断优化其营销方式

    随着社会的进步和人们生活环境的改变,网络营销的模式日趋多元化,并且和线下的交易存在着一些冲突和矛盾。因此,商应该不断优化其营销方式,具有与时俱进的时代感,将现代电子商务模式与传统营销方式进行融合,并注入新鲜血液,采用更加适合企业的营销方式,这样才能适应激烈市场竞争的需要。

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柔性制造数字化生产模式

我国是服装制造大国，有着深厚的制造根底。但是这几年服装业遭遇高库存，表明服装面临着较为严重的效率问题，一方面是高成本，另一方面是不能快速满足消费者丰富而个性化的需求。大规模按需定产时代将逐步到来，柔性制造数字化生产模式应运而生。

与柔性制造数字化生产模式对立的是传统大规模量产的生产方式，它是从“期货式大规模生产”走向“现货式敏捷制造”，甚至还可以实现小生产流水线混合生产方式。这是一种更加智能的自动化生产模式，涉及脑力劳动以及设计、市场经营管理等各方面，不仅能降低生产成本，缩短产品制造周期，更重要的是提高对市场的响应能力，创造出更强大的信息流。

设计师品牌模式

“第一夫人”随出访时所穿的服装，让设计师马可和例外品牌为更多的消费者所认识。随着本土服装品牌的逐渐成长以及服装消费市场的日趋成熟，设计师品牌模式将成为愈加显性化的一种品牌发展模式，和商业的结合将更为紧密。

设计师品牌模式最显著的特点是以个人灵感和创意设计来直接面对消费者，品牌受众小，自主经营，以口碑传播，以产品风格独特为卖点，满足特定消费群的个性化需求。设计师品牌一般门店不多，单款少，由此带来的稀缺性进一步提高了产品的附加值，相对应的客户较为高端时尚。

F2C高新技术销售模式

F2C高新技术销售模式是进一步融合了高新技术的F2C电子商务平台，通过以强有力的线下产业支撑、有效的全程数据采集和品控、快速的市场反应，为消费者提供更有竞争力的产品。

F2C高新技术销售模式首先能有效解决大库存问题，有生产能力的企业，完全可以按照消费者的订单进行生产；二是具备价格与质量优势，厂家身份成为信誉、产品质量和售后的保证；三是解决单一型货品的销售，工厂的产品不能像品牌商那样全面而丰富，从而为单一产品的销售找到出路；四是定制更为具体和个性化，消费者还可以直接向工厂定制产品，满足个性需求；五是对于服装定制来说，可以实现数字化量身信息采集，更准确更有数据保障。

O2O线上线下互动模式

2013年特别是下半年，似乎一夜之间，O2O模式成为了服装及整个零售行业里热门词汇，企业和品牌尝试O2O模式的消息时有耳闻。品牌开始通过改造供应链，技术升级、终端体验化以及调整商架构等方式来实现线上线下的闭环，即线上线下的一体化与融合。在服装鞋帽领域，此种模式主要指可以在线上预订线下试衣拿货，弥补实体店铺进店率的瓶颈问题，且企划与推广也可线上线下同步进行。

未来随着线上线下一体化程度的逐步加深，企业将认识到看似虚拟的线上经济已经实实在在成为了一种新的实体经济，而且和传统实体经济已经融合在一起，电子商务成为“无电子”商务，共同组成商务本质的不同呈现部分，而O2O也将成为新的实体经济运行环节的常规模式。

D2C网络平台销售模式

D2C是Designer to Customer（设计师对客户）的缩写，在D2C电子商务平台上，设计师与客户通过各种有效方式直接沟通，由设计师直接传达自己的设计理念和相关设计产品，出售给最终客户，最终形成设计师、网络运营商、制造企业与终端客户全新的价值链。这是一种极具市场潜力的新一代电子商务主流新模式。

设计师和客户沟通的一种方式是预售，这既可以控制成本又可以控制产量，形成零库存。对于产品来说，不同深度的定制引发不同层次的定制规格。D2C网络平台销售模式将推动定制更为时尚大众化。

集成店模式

2013年，服装渠道一个值得关注的现象是集成店愈发受到重视。集成店是一种值得探究的零售模式，集成店的出现给了现代消费人群更大的惊喜，将会发展成一种新的主流经营模式。

集成店的一个重要特征是显示了较强的渠道控制力，是选择强品牌还是强货品，选择权在于店铺方，资本力更趋向渠道而非产品，这预示着以单纯的品牌商向渠道商过渡的模式开始兴起。另一方面，实力较强的集成店拥有与品牌和商业地产的谈判能力，可以强化与商业地产的捆绑，整合品牌和行业。

生活方式体验店模式

2013年另一种受关注的“店铺”是生活方式体验店。服装品牌线下实体店越来越加强体验性成为不可逆的趋势。在这种背景下，更纯粹的生活方式体验店模式受到重视便是理所当然。

生活方式体验店模式使得围绕客户体验为核心的体验营销在销售终端得到了最大程度的发挥与实现。这要求生活方式体验店保持如下一些业态优势：一是专业化经营，建立并专注于满足目标顾客核心价值的核心竞争力，二是保持体验营销的零售准则，更有吸引力的体验情景将带来更好的销售结果；三是保持高的品牌溢价能力；四是持续进行以目标顾客为导向的业态优化与创新。

品牌商/渠道商双运营模式

2013年服装品牌较多的动作是渠道的优化和升级。对于实行多品牌战略的服装品牌来说，以多品牌集中捆绑式开店的方式，在零售卖场中形成综合式的配比销售，把渠道逐渐由公共资源变为垄断资源，同时挤压、挤出竞争对手，此时的品牌商在终端表现则有点鸠占鹊巢的渠道商意味。这种运营模式，可称之为品牌商/渠道商双运营模式。

在实施此模式的过程中，集团通过先期由企业完成的品牌孵化工作，将多个共同客层的消费品牌成功孕育。众多品牌孵化成熟后“同进同退”和“错位延展”，已经具有了市场垄断性质。

智能零售模式

服装品牌转型升级的一个大方向是经营管理精细化，包括打造高效的供应链系统和高收益比的零售终端。随着大数据以及物联网技术的逐渐应用，商业实践将变得更为智能，智能零售将成为一种主流趋势。智能零售技术遍布于整个供应链，但一个重要特征是在零售终端的应用，通过各种“感知”技术包括RFID技术、二维码扫描技术、3D试衣等全方位关注顾客的行为，并通过数据挖掘和分析来获知顾客的需求，帮助企业做出更适当及时的商业决策，提供更人性化和更深入的服务。

全渠道零售模式

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关键词：银行保险 销售模式

0 引言

银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式 第一种：IC （Insurance Consultant）模式。所谓简称IC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地，由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，IC 是其正式员工，将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式 通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM 销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG（Mail-Phone-Get）销售模式。在该模式下，保险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同 从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以产品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同 为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同 各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品，包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解；顾问式销售中，销售人员不仅需要了解将要销售的产品，更重要的是资产组合与规划的能力，所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同 在电话销售和OTC销售模式下，银行与保险公司的定位是商与供应商的关系，商业银行以收取佣金为目的而保险公司的产品。因此，这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限，二者的合作关系也往往表现出短期性和不稳定性；反观顾问式销售模式下，保险公司参与深度分享银行的客户资源，而这正是商业银行最重要的资产，因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同 在发展过程中，通过技术合作，银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务，进而在一定程度上降低双方合作的成本，进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说，无论采用何种销售模式，借助信息技术，搭建系统平台，这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下，IT系统要求不同：

在电话销售和OTC销售模式下，将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统，安装在银行销售网点，向银行保险提供技术支持，不整合银行与保险公司的数据库，二者彼此平行。在这种模式下，保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统，开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下，银行柜员需要面对两个IT系统，进一步增加了工作量，生产效率大大降低。另外，由于银行与保险公司没有共享客户数据库，在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度，没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系，通过融合银行业务系统和保险业务系统，并向银行前台工作人员提供IT支持，进而对产品进行分析、对客户进行管理，以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化，在一定程度上提高了生产率，更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析，以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异，银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系：

电话行销到柜面销售，再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高；对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高；保险产品的复杂程度逐渐升高；销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲，任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场，相反，各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式，力争用多元化的销售来适应市场的需求，更好的向市场提品和服务。

参考文献：

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（07）.