社区团购的商业模式精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇社区团购的商业模式范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

白酒消费的价值回归给白酒零售终端变化带来深远影响。作为中国白酒行业最敏感的神经，过去的黄金十年终端表面上十分繁荣但是实际上却是殊途同归，所有终端都围绕着“团购”展开，酒店终端锁定特定政商务进行点对点营销，使得酒店终端高度“团购化”；商超设置酒水团购部，使得商超并不重视终端零售带来实际效益，将更多时间与精力放在大客户营销上，以团购代替日常消费行为；专卖与烟酒店并不重视店面位置与直接消费体验，而是更看重烟酒店老板本身的人脉资源，烟酒店成为团购平台；甚至于各大白酒企业打破了原有经销商开发体系，将业外资本、团购型经销商作为重点进行开发，开创了一个非常恶劣的先例，团购型经销商对于传统型经销商商业利益形成了严重冲击，也恶化了中国白酒经营环境。随着白酒消费进入常态化，白酒消费价值发生了深刻变革，白酒零售终端将从过去的“泛团购”向完全“碎片化”转移，白酒零售终端迫切需要一个更加有针对性的2.0版本，以大幅度提高零售终端效率，还原零售终端商业价值。

首先，消费价值回归后的白酒终端零售商业价值将被放大。坦率地说，过去黄金十年白酒终端形态非常不健康，白酒企业过去依靠单一终端形态，或者一致性标准动作导致终端效率很低，终端对于消费市场拉动力度有限，终端对于白酒销售承载能力不足。随着白酒消费回归理性，各类终端将回归到本来面目，终端对于白酒行业商业承载将进一步加大，特别是通过终端再认识，终端效率将获得大幅度提升，终端将成为白酒商业创新最重要动力之源。

其次，构建中国白酒零售终端2.0版本既需要系统理论支持，也需要全面系统工具体系，白酒零售终端2.0意味着白酒零售业态将创造更多商业机会。

酒店终端需要2.0版本。酒店终端在灰色地带影响下已经变得面目全非了，但随着白酒消费回归理性，酒店终端开始出现结构性分层了，A类点从消费型终端转向品牌型终端，展示公司强于消费功能了，A类酒店需要独身定做新版本；B类酒店也在发生变化，政商务人群推出了，高端消费者出现置换，消费形态变化需要更加强调品牌体验性；CD类酒店重要性增加，以小酒为代表的即饮产品登上了历史舞台，酒店终端操作模式随之发生巨大变化，CD类酒店需要升级版操作手法等等；升级后的酒店终端对于白酒产品承载能力将发生很大变化，特别是库存上，合理的酒店终端库存将成为可能；

商超终端需要2.0版本。其实，白酒行业对于商超终端理解并不完整，中国商超形态至少包括四种形态，即跨国商超，包括家乐福、沃尔玛、麦德龙、易初莲花等等，这些跨国连锁超市对于酒水企业有什么样需要？白酒行业如何与跨国商超构建合作关系等都是我们需要回答的问题；本土大型商超连锁，类似于北京华联、华润万家、好又多、大润发等等，这些大型国内超商连锁如何操作白酒产品？白酒在国内商超连锁终端权重如何等？社区连锁超市，诸如成都红旗连锁，石家庄36524连锁、北国超市连锁等，合肥红府超市连锁等，这些社区连锁与白酒销售关联度更大，对白酒消费影响深远，这类社区连锁类超市如何掌控？如何与社区连锁类超市展开高效合作等；县乡市场超市连锁终端操作等；随着白酒消费回归理性，超市在中国白酒零售中权重将大幅度提高，需要白酒企业更加重视对于超市终端战略性覆盖，通过专业化操作提高超市连锁效率，提升超市对于白酒销售商业承载；

名烟名酒店及其连锁也需要构建2.0版本。名烟名酒店基本上分为四个层次，即名酒企业主导的专属性名烟名酒店，如国酒茅台专卖店、五粮液专卖店、苏酒专卖店等，这类专卖店往往排他性，属于名酒企业专属专卖店，具备个性化商业价值，不具备开放性专卖店价值特征，其营销模式升级需要跟名酒企业自身战略升级向配套；第二层次是全国性名烟名酒店体系，如华泽集团推出的华致酒行、银基商贸推出的壹品汇等等；这类名烟名酒店属于独立资本项目，具有布局全国，谋求大商业拓展等目的，在白酒黄金十年，全国性名烟名酒店系统取得了相当大突破与进展，但其短板也是显而易见的，目前，全国性名烟名酒店正在进行深层次结构调整与战略转型，也需要针对性升级版本操作模式；第三个层次属于区域性名烟名酒店，如天驹茗酒坊，山东泰山名饮，江苏桐枫连锁；安徽桐徽连锁；浙江久加久连锁等等，这类名烟名酒店大部分赢利性很好，市场发展良性，在特定区域市场具备影响力。名烟名酒店属于白酒零售业最具活力创新主体，随着结构调整到来，名烟名酒店前途面临着抉择，更多需要从战略高度对这类名酒店进行再造与模式创新；

团购终端需要升级版。团购需要从高度依赖政商务团购走向更加重视民间百姓团购，以创意与服务为引领，开创中国白酒团购新版图。白酒需要在团购领域创造新模式，实现2.0版本。

面对白酒行业深刻的结构变革，白酒零售也需要基于效率层面变革，以适应消费形态变化所带来的挑战，白酒零售终端变化给行业带来新的想象空间。

第三，抓住零售转型战略机遇期，通过商业模式创新大幅度提升零售也变革步伐。传统零售业态效率提升与变革给白酒业带来了很多潜在战略机遇，如专卖店与电商之间结盟给行业带来想象空间；如团购升级给白酒行业带来的高端定制化营销商业机会；如特通渠道开拓给行业带来的商业渠道创新机会；如酒店终端多样化给白酒行业带来的新模式与新商业等。未来，白酒行业商业模式创新将更多建立在零售终端活跃与变革基础之上。

中国白酒行业相对复杂的结构与相对多元化的属性，使得白酒零售业态创新仍然存在巨大空间，包括白酒庄园，名酒收藏，名酒封坛等零售业态开始崭露头角，白酒在零售业态上创新将带来更多商业模式组合，白酒零售业结构性升级为白酒商业新版图提供强劲动力。

篇(2)

一、引言

在线团购（Online Group-buying）是指通过Internet将消费者的相同需求聚集起来，形成基于大宗购买的买方优势，以此获得购买的优惠交易条件的电子商务运营模式（Anand&Aron，2003）。

据中国互联网络信息中心（CNNIC）2013年7月的调研报告显示，截止至6月底，中国团购用户数已从去年年底的8327万增长至1.01亿，半年成交总额达到141.3亿元，超过了2011年全年在线团购成交额的总和。近年来旅游需求的空前释放，旅游服务类产品逐渐成为团购网站的经营重点，团购产品的比重也开始发生转变，休闲娱乐类、酒店旅游类团购产品比例上升，餐饮类团购产品比例首次低于50%。虽然旅游团购的市场在不断的发展壮大，但是，市场中仍然存在许多不规范的行为，包括产品质量差，网站欺诈等现象时有发生。除了市场环境本身缺乏完善的法规管理机制的原因外，许多小网站缺乏规范的运营模式设计，盲目照搬别人的模式，缺乏核心竞争力，造成产品内容无亮点、销售无诚信、质量无保证、售后无保障等一系列的问题。为此，有必要对当前具有代表性的旅游团购网站的运营模式进行梳理及对比分析，摸清实际情况，为进一步研究优化运营模式奠定基础。

二、文献研究综述

旅游团购是以旅游服务类产品为主要标的物的特殊团购形式，属于团购研究领域下的一个细分领域。通过CNKI以“旅游团购”为主题进行学术搜索，结果显示2000年至今CNKI收录相关文献共155篇，且集中在2011年之后。对文献摘要内容梳理后发现，针对旅游团购的研究主要集中于以下四个方面：旅游团购的概念研究；旅游团购发展现状研究；旅游团购营销价值研究；旅游团购运营模式研究。

（一）旅游团购的概念内涵

程倩倩（2011）认为旅游团购是将具有相同旅游需求的旅游者集合起来，向旅游企业进行大批量购买旅游产品的行为。因此，旅游团购实质上是一种旅游产品的销售模式。黄玉玲（2012）认为旅游团购是指在网络环境下，具有共同旅游需求的消费者集聚，旅游企业直接或者间接地满足这种需求，以一种较低的市场价格批量供给，实现参与方共赢的电子商务模式。梁心见（2012）认为广义的旅游团购是指旅游企业通过整合旅游产品以较低的市场价格批量供应的行为。狭义的旅游团购是指旅游供应商、电子商务媒介和消费者三方通过网络平台实现旅游产品的批量销售，即在线旅游团购。

（二）旅游团购发展现状及对策

邓皓（2011）从旅游团购市场投诉频发的现实出发，提出了完善法律规制、明确法律责任、建立登记准入制度的发展对策。郑瑞（2012）总结了旅游团购市场发展陷阱众多的三大原因，提出结合旅游产品属性开发适合团购模式的旅游团购产品和建立旅游团购网站“首偿制”的发展建议。张丽萍（2012）提出旅游团购网站应当以消费者需求为导向，引导消费者理性消费，提高消费者法律维权意识，加强自身诚信经营建设的发展对策。鲍富元（2012）结合经济学成本价值理论，提出基于实现价值链共赢的多元立体合作体系建构的思路。

（三）旅游团购的营销学应用

王乐鹏、姚明广（2011）将在线团购看作是旅游企业的一种重要营销手段。通过以营销学评价标准，对旅游团购频率较高的8家网站进行排序，为旅游企业开展在线团购营销活动提供依据。陈舒慧（2011）总结了旅游团购作为旅游网络营销路径的4大优势，并分析了旅游企业和旅游消费者如何通过旅游团购实现价值，证明了旅游团购相比其他网络营销模式的优越性。王乐鹏、王颖（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，对去哪儿、携程网、淘宝旅行三大旅游团购营销平台进行了对比分析，提出了相应的发展对策。

（四）旅游团购运营模式

钱大可（2006）总结提出了五种网络团购的基本模式：自发团购模式、商业团购模式、网络营销团购模式、银行团购模式、其他模式。宋旎（2007）探究网络团购的运营机制，提出保障运营的四大子机制：信用机制、价格机制、竞争机制和风险机制。王彤（2012）认为网络旅游团购模式是在网络团购模式基础上发展起来的更加细分，更加专业的新型电子商务模式，并按旅游团购发起方分成三类旅游团购模式。

目前学者对于旅游团购网站运营模式的分类界定多延用钱大可（2006）提出的五种网络团购的基本模式。7年来，网络技术日新月异，旅游团购网站的运营商面临的现实环境也早已不同已往。新的竞争环境推动着运营商不断调整其发展的运营模式，以适应网络时代的竞争需要。本文经过事先的资料整理分析，挑选出运营模式特征具有代表性的四家典型旅游团购网站，进行深入的资料挖掘和访谈，按运营流程归纳整理出四类不同的运营模式，以期更好地认识当前旅游网络团购市场的现状。

三、旅游团购网站运营模式分析

运营模式是指对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。企业的运营模式可细分为：战略运营模式、战术运营模式、公司组织运营模式、人力资源运营模式、产品运营模式、营销运营模式。本文所分析的运营模式侧重于网站的商业模式，即依据产品从生产到消费的流程，划分为供应商、运营商和客户三个部分，并由这三个部分组成全部的商业运营模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游网“抢游惠”

OTO模式作为一种将实体经济与线上资源相整合的全新的商业运营模式，分为“线上到线下”模式（Online to Offline）与“线下到线上”模式（Offline to Online）两种。其商业模式的核心在于利用一定的线上/线下优势，实现线上与线下共同发展壮大的目的。遨游网作为中青旅集团的在线商务平台，依托集团覆盖全国的线下旅游社网络（截至2009年，中青旅集团旗下实体旅行社共计21649家）1，以线下客户资源优势作为线上商务平台运营的支撑，是典型的“线下到线上”的OTO运营模式。

“抢游惠”在线平台作为遨游网的旅游团购商务子平台，以旅游线路产品团购为主要经营项目。中青旅集团同时作为平台的供应商和运营商，以集团商誉作为平台运营的保障。

为保证线上、线下产品的统一销售，平台提供设计成型的旅游线路产品，同时限制团购产品总量与截止时间。这意味着客户在规定时间内要么选择接受产品全部内容，要么选择其他产品或放弃购买。此外，平台页面未设计客户信息在线反馈通道。单向的信息传递渠道意味着客户通过在线平台只能接受来自运营商的信息，而无法获得来自客户的消费反馈信息和实现客户需求的双向沟通。

（二）OTA模式：携程网团购

OTA（在线旅游商）模式运营的核心在于OTA企业作为网络信息的集散平台，联接服务供应商和客户。实质是实现实体旅行社的虚拟化，为消费者提供“一站式”的旅游服务。携程网团购平台依托携程强大的酒店供应商资源（携程合作酒店超过5000家，覆盖34个国家和地区的350多个城市）以酒店产品的团购业务为主。携程网团购平台作为中间运营商负责联接供应商与客户。

由于酒店产品的特殊性，平台实行消费预约制度与先行赔付制度，尽可能地协调供应商与客户双方的利益，以保障平台的运营。同时，平台提供消费客户的评价反馈信息展示，以帮助客户进行消费决策。这意味着客户能够同时接收到来自运营商的产品信息和来自消费客户的体验信息，这一定意义上实现了运营商与客户间的双向沟通。但由于这种沟通属于消费后沟通，客户对于沟通的意愿不如消费前强烈，且往往消费后沟通的信息内容不全、实时性不够，提供的参考价值有限。

（三）SNS+UGC模式：蚂蜂窝“一窝蜂”

SNS（社会性网络服务）指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网服务。UGC（用户生成内容）指网络内容主要由网络用户创造，每一个用户都可以生成自己的内容。“一窝蜂”模式的核心在于该平台运营商通过挖掘分析蚂蜂窝旅行社区的大量用户生成内容，以客户需求为导向，面向社区提供低价的、同质的旅游团购产品。

该平台最大的特点在于，它并不直接销售旅游团购产品，而是通过社区化的信息交流，挖掘客户需求，并采用预约方式将客户需求转移给产品供应商，由供应商联系客户完成后续的预订、消费和售后保障等工作。这意味着客户通过“一窝蜂”平台获取旅游团购产品信息和大量用户生成信息，与信息用户双向实时沟通，挖掘消费需求并实现其满足。平台一方面能够平衡供需双方的信息不对称，另一方面也能创造用户需求，引导用户消费。目前，平台分期提供有限的旅游团购产品满足的只是小部分用户的需求，还有大量的用户需求有待满足。

（四）本土化综合服务模式：高朋中国

高朋中国（）作为世界团购业巨头Groupon的中国市场运营商，虽然网站初期的发展不尽如人意，但是其经过探索形成的本土化运营模式依然值得研究借鉴。高朋中国运营模式的核心在于以城市为单位建立子平台，面向本地提供涉及食、住、行、游、购、娱等多方面的综合产品与服务。该模式的优势在于每个子平台的建设可以根据城市当地的实际灵活调整，使平台运营商能够有针对性地整合当地资源提供相对而言内容更丰富、价格更低廉的团购产品和服务。但是由于这种运营模式造成了各子平台运营的相对独立性，这对于运营商向供应商谈判议价的能力和平台吸引客户的能力将产生负面的影响。

此外，通过借鉴高朋中国划分旅游六要素分别提供团购服务的思路，我们未尝不可将旅行过程拆分为对六要素的需求，利用团购网络逐一满足要素需求，再组合成完整的旅行产品。这种准定制化的团购模式将更好地适应旅游需求的个性化发展趋势。

四、结论与展望

统观以上四种商业运营模式，若按照主导对象来分，均可将其归类为B2C（Business to Custom）模式。这种模式运营的核心主导是企业。企业主导意味着在整个商业流程链中，从客户需求的分析，到产品的设计定位，再到产品的营销推广，企业扮演着引导者和决策人的身份。相比之下，消费客户更多的只是选择接受企业提供的产品和向企业提出反馈信息。虽然其中基于SNS+UGC概念的“一窝蜂”平台有体现客户需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上还是由运营商通过挖掘客户UGC的内容信息，分析客户需求，据此来提供服务产品，仍然属于企业主导的运营模式。而且这种方式虽然能较为准确的扑捉客户需求，有针对性地提供服务产品，降低运营商由于提供不符合客户需求产品带来的成本损失，但是挖掘分析信息到生产提品存在一定的时间差。在这个时间内，客户的需求可能会转移或流失，这也一定程度给企业带来风险压力。

除了以上存在的主要共性之外，四种运营模式就运营商、供应商、沟通机制及产品特色方面均存在一定个性。详见表1：

据实际调研发现，以上四个旅游团购平台，除了高朋中国是专业做团购业务的平台外，其余平台均作为其运营商核心业务的补充而存在。如“抢游惠”平台的运营依托中青旅集团强大的线下实体旅行社体系，作为整个销售体系的线上补充；携程团购平台依托携程网OTA强大的住宿产品分销体系，作为一种有力的促销手段；“一窝蜂”平台则是其运营商蚂蜂窝旅游攻略分享社区的一个衍生产品分销平台。

随着未来团购市场规模的继续增长，一方面客户消费的个性需求将不断涌现，另一方面Web2.0时代的到来，移动终端将成为旅游团购运营中新的有力支撑。面对新形势，旅游团购运营商有必要抓住机遇，实现运营模式的战略优化调整，以争取在未来旅游团购市场的竞争中占得先机。

参考文献：

[1].郑瑞.中国旅游团购市场发展现状及对策研究[J].经济研究导刊，2012，（21）：56-157.

[2].张丽萍.旅游网络团购存在的问题及发展对策分析[J].甘肃联合大学学报（社会科学版），2012，（04）：41-44.

[3].鲍富元.论旅游网络团购的经济本质与发展对策：基于成本价值视角[J]，黄山学院学报，2012，（4）：50-54.

[4].王乐鹏， 姚明广.旅游度假产品团购营销网站的优选研究[J]，科技广场，2011，（02）：63-65.

[5].陈舒慧.旅游网络营销的新路径分析：旅游团购[J]，兰州教育学院学报，2011，（4）：41-43.

[6].王乐鹏， 王颖.基于SWOT分析的旅游团购网站案例研究[J]，内蒙古科技与经济，2011，（20）：15-16.

[7].钱大可.网络团购模式研究[J]，商场现代化，2006，（02）：36-37.

[8].宋旎.基于B2C的网络团购模式研究[D]，华中师范大学硕士论文，2007.

篇(3)

关键词：团购， 电子商务，商务模式

国内网络团购企业市场占有率位居前三的分别是：拉手网、美团网、糯米网。2011年拉手网获得大笔融资金额，扩张速度加快，目前拉手网的规模已经很庞大，其以20.8%份额位居第一，美团网以20.1%的份额屈居第二。糯米网凭借人人网、猫扑等社区“集聚效应”，位例第三。在激烈的团购市场竞争中，怎样存活下来将是最大的挑战。

一、国内团购网站的电子商务模式

（一）团购网的电子商务模式形成的原因

1.网络经济发展原因

2011年1月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用。网民规模的继续壮大以及互联网的普及应用，均为网络团购的迅速发展提供了潜力巨大的市场。网络购物成为越来越多人的新选择，我国网络购物用户的规模已经超过1亿户。金融危机下个人生活方式更依赖于网络，通过网络获取信息、休闲娱乐、购物消费等成为越来越多人的选择。庞大的网络购物用户群为网络经济的发展提供了强有力的帮助，促进了团购的电子商务模式的发展。

2.消费者群体偏好原因

中国经历了20多年的改革开放，经济水平有较大的提高，且人们消费观念和方式正逐步发生改变，其中，团购这一新型消费方式和购物观念正在逐步深入人心，也正被许多网民所乐意接受，特别是受到了年轻一代人的喜欢，因为年轻人的文化素质高，对网络知识了解的比较多，并且他们很容易接受新事物，并且敢于大胆的尝试；同时团购也能够带给顾客的是一种全新的消费体验，又让顾客得到实惠和方便等许多好处，这也是网络消费观念人们更加接受团购的这一种消费方式。

中国特色消费对于团购网这种模式的产生起着重要的作用。现有的电子商务模式基本上都是在国外成功后而被引用到我国来。此外，加上中国消费者的消费观念，别人有的我也要有，别人没有的我有的话就更好，同时中国人非常喜欢一群人购买同一款产品的消费心理，让团购的这种电子商务模式在中国运营的相当出色。

团购这一网上消费的方式，也是操作简单，方便快捷，在超低价格的吸引下，消费者的购买欲望增强，从而促发购买行为。

二、团购网电子商务模式的发展趋势分析

（一）团购网的电子商务模式存在的问题

1.行政监管不力

目前，团购网站在工商部门、网络监控部门，都没有任何实质意义上的备案登记，低门槛准入一方面为团购网的发展培育了温床，另一面即意味着团购网的发展缺乏监管和规范，最终将使得团购网站畸形发展。2010年5月1日上线的1288团购网在一次团购中，由于商家卷款走入，致其付款后不发货，拖延退款被警方调查，1288网因此成为国内首家团购骗子网站。最后不到60天时间通过“自卖”被迫关闭，引起社会对团购网站道德诚信问题的广泛关注。

2．如何创造中国化的团购网站商业模式

中国的团购网起初基本上都是模仿Groupon的经营模式，但由于美国的国情与中国的国情有很大的区别，并且中国团购网站处于发展初期，团购的商品种类少影响用户选择，没有办法很好的吸引更多的潜在客户，此外，2011年以来，各大网站都纷纷砸下重金进行网站营销、线下营销，新兴团购网站不断的“烧钱”，将使得一些网站入不敷出而被市场淘汰。

3.如何提高团购网站的服务质量

今年的3•15晚会上曝光，团购网站的服务质量问题相当的严重，消费者对于网站的服务态度、服务意识不够，以及消费者购买产品后出现质量问题，团购网站总是在踢皮球，让消费者很不满意。团购导航网站团800“团购一周年服务满意度大搜查”网络问卷中显示：“团购内容夸大宣传”成为最大问题占28.7%；“团购难以预约”、“商家服务态度差”分别以19.4%、12.9%紧追其后。另外，就网络支付安全问题、商家信誉问题、以及物流配送问题等都严重制约着团购网络的发展。

（二）团购网电子商务模式的发展趋势分析

网络团购的发展前景是乐观的。但随着互联网和电子商务的不断发展，再加上腾讯等有实力的门户网站加入网络团购的竞争行列，以第三方发起的网络团购模式所处的市场面临洗牌是在所难免的。在未来的发展趋势中，我认为将会往以下二个方向发展：

1．移动互联网成团购发展新阵地

中国2.3亿的移动互联网用户中，有80.省略）率先推出了“签到+团购”的商业模式，即通过电信运营商的移动通信网络，让用户与朋友分享地理位置信息以及频繁在Foursquare类平台上签到所获得的积分奖励、奖章和其他奖励，增加用户黏性。

2．团购网与电子商务、SNS、分类信息网相融合将成为一大趋势

单纯网络团购企业具有单一性，而与电子商务、SNS、分类信息网相融合，能使各自优势互为互补。B2C电子商务网能够为团购网提供优质的产品和低廉的价格，分类信息网能够为团购网带来更多的消费者以及潜在的客户，SNS社区为团购网提供大量的流量以及超高的人气；与此同时，B2C网站能够通过团购网吸引更多新用户、挖掘潜在客户，分类信息网通过团购网提升人流量，SNS通过团购增强了用户的粘性和互动性。从而四者之间各取所需所求，从而达到更好的效果，四者之间都能够获得相应的利益。

三、对团购网电子商务模式的看法与建议

（一）低价与个性化策略

作为团购网，以其提供商品的低廉价格，在中国的众多消费者中，要想更好的吸引客户最重要的是提供价格低廉质量有保证的产品，以及提供方便快捷的购物，在往后的电子商务市场中将占据着重要的位置。同时，作为团购网站可以根据客户的需求而制定不同的产品或服务来满足消费需求，进而不断地培养消费者的忠诚度，提高消费者的满意度，使团购网站的利润最大化。虽然现在团购网还发展的不是很成熟，模式还不是很清晰，需要不断的摸索前进，才能够让团购网站更好的生存下去。

（二）政策与法律支持

国内的网络购物环境复杂，安全性不强、信任度不高，严重制约着团购电子商务模式的发展。首先，政府需要提高消费者对团购安全性的信任度。一是通过增加研发投入、政策支持等多种方式促使有关创新主体不断地研发网络购物安全技术，提高网络购物的安全性；二是通过各种渠道，加大对网络安全等知识的宣传，使消费者对网络安全建立正确而全面的认识；三是加快网络与电子商务法规建设，加强对网上销售的监管，规范网上市场秩序，促进网络团购的健康发展。

（三）勇于创新

团购网要发展下去，必须要创新，现在国内的众多团购网站基本上都是一个模式，没有任何的创新。如果要在激烈的团购网站竞争中占据有利地位或者脱颖而出，就需要根据自身网站的特点以及所经营的区域做出自己的特色，从而有区别与其他团购网站。同时，随着团购网站的发展，卖的不仅仅是产品，更重要的是服务，团购网站需要提供更多的服务给消费者，降低顾客的购买成本以及提高顾客的购买的便利性，从而提高顾客的购买满意度，让顾客留下较好的印象，从而形成良好的口碑效应，才能够为企业创造更多的效益。

参考文献

[1] 王乐鹏,李春丽，王颖.新兴团购网站及发展模式探讨[J].上海:上海电力学院.2010

篇(4)

飞速发展的网络经济需要应对日新月异的商业模式变革。互联网的本质是聚合、交流与分享，正是基于这一本质，网络经济自起步以来就不乏强劲的活力与创新力。在市场作用力的推动下，网络经济新商业模式层出不穷，且集中体现出几大特征。

“注意力经济”和“创意经济”是网络经济商业模式变革最重要的两大特征。在当今网络时代，时间和有效用户量是最重要的稀缺资源。如何瞬间吸引更多用户的眼球并“黏住”用户，成为当前网络企业最关注的问题。从早期的门户、搜索类网站到方兴未艾的电子商务、微博，再到LBS和团购，技术和商业模式永无止境的创新是网络经济产业的生命线。

在互联网世界，“免费”能够盛行的原因在于：免费客户能带来流量，流量创造价值，从而吸引付费客户加入，由此，“礼品经济”便应运而生。“礼品经济”是将网络广告、免费礼品和营销结合起来，针对特定人群发特定广告，并且配以多元化的用户体验和社区口碑来引导客户购买产品。

由于工作与生活节奏加快，人们的时间呈现“碎片化”倾向。“微时代”的特征要求互联网从业者处理好如何满足利用零碎时间进行快餐式消费的需求。另外，“众包”也是网络经济商业模式变革的特征之一，即借助大众的智慧进行协作生产。苹果的开放平台、维基百科、开源软件以及其他众多企业的设计平台等，都是“众包”模式。事实证明，“众包”的确很受网友青睐。2007年，苹果手机的市场占有率只有0.3%，自推出开放平台后，2009年其市场占有率一跃至16.6%。

网络经济商业模式变革的另一个特征是“跨界渗透与融合”。信息技术的黏合剂使产业间的界限变得模糊，技术间的相互渗透不仅更加容易，也显得更为必要。例如，第三方支付行业的崛起，以及电信运营商向移动支付领域的转型，使银行的传统核心业务支付领域面临威胁。

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团购之死与之无关――O2O的本质

有文章盘点O2O的失败案例时，举了“团购”、“在线短租”、“在线订餐”、“位置购物”4个案例，并给出了团购网站两成的存活率这样的翔实数据，实际并不足道。为何？

原因有二：1.美团、糯米、大众点评等已经占据了团购市场90%以上的份额，并且2014年1月全国团购规模增长了68.9%，这证明团购的模式是成功的，只不过成功的是少数企业；2.人骑马或者开车的时候，跌落悬崖受伤或者死亡了，要追究马或者车的责任么？不会的，因为不论是马还是车，都只是工具、是手段；同理，O2O是一种商业工具、一种商业手段，而不是目的，它是中性的。

倒闭的团购网站死因如下：1.Groupon的模式是每天只做一款特价产品，每个会员限拍一次，通过销售量来冲抵折扣，进而赚取提成，是很单纯的团购。但是这种模式进入中国市场之后，恰逢互联网创业高峰期，模式的复制又很简单，就像当年的餐饮业DM杂志一样，刹那间风起云涌，直接陷入了激烈竞争中，很快就陷入了资源战和价格战，这种激烈竞争的好处就是培养了大量的团购人群，并且淘汰了线下能力弱的线上企业。2.完全竞争市场格局下的财力血拼，团购网站很多，陷入价格战之后，线下商家很快就会偷工减料，导致消费者满意度下降，同时无法培养消费者忠诚度，特别是餐饮行业很多中餐是没有标准化而言的，很多团购网站融资出现问题，赔不起之后，就出现卷款逃离的问题，目前团购市场的几家知名网站都是有着深厚的财团背景的。3.线上线下的博弈，对于很多区域性线下企业而言，线上团购是解决其空档期的短期伙伴，而不是长久的闺蜜，以重庆、成都的很多知名川菜连锁店为例，笔者曾经好奇地问，为何做区域连锁，不做全国连锁？答曰：本地的生意还做不完呢。线下企业能否拿出优质的资源来合作，取决于团购网站的实力，实力就是知名度高，影响力大，导流作用明显，团购网站一窝蜂地兴起时，纷纷寻找线下企业，线下企业谈判余地非常大，但是如今团购呈现寡头态势，餐饮同行在做团购，自己也要做，博弈双方的市场地位随着竞争发生了变化。

传统商业的核心是4P或者4C的话，那么O2O在互联网时代也还算不上核心，而只是一种传导工具。不论是淘宝、在线旅游的正向O2O还是万达、顺丰嘿客的反向O2O，其本质都是在应用网络的关联功能实现与消费者的互动，消费者是否买账，不在于你能够O2O，而在于你能提供怎么样的4P。

结构功能，胜败所在――如何O2O

线上市场和线下市场本来是没有分别的，只是消费的方式不同。同样一个消费者，他可能因为折扣与款式在实体店的Outlets购买一双球鞋，也可能因为经常踢球而在网上商城购买一双球鞋。线上线下的消费方式不同，但是其商业实质是相同的。只不过为了概念的区分，将其划分为字面意义相反的两个概念。

我们来看一个成功的案例，美国的梅西百货通过实行本土化战略整合不同市场的商品组合，再通过全渠道零售战略整合线上线下的服务，达到“顾客消费过程的愉悦性最大化”的目的。具体的措施有店内Wi-Fi、商品配送、网上商城、试衣APP、电子收据、快捷支付、特色化商品等手段，用其总裁的话说，这是梅西百货从实体（Single-channel）向多渠道（Multi-channel）的进化，正向全渠道（Omni-channel）零售阶段过渡。可证，其一，O2O只是实现全渠道的手段；其二，O2O需要线上线下的充分整合，而非机械拼凑；其三，其营销核心仍然是消费满意。

如果以工具化的视角看，O2O是一种趋势，笔者认为，随着网络工具的简洁和便利化，最后所有的商品都可以O2O，因此实行O2O的企业并没有典型的失败案例。

笔者认为，要成功地进行O2O，借用社会学的概念，是线上线下从“机械团结”向“有机团结”转变，转变的方式则是“结构功能主义”。机械团结是同而不和，有机团结则是和而不同，结构功能主义则是调整。

社会学的结构功能主义模型是AGIL，适应（Adaption）、目标达成（Goal attainment）、整合（Integration）、潜在模式维持（Latency pattern maintenance）。

以梅西的O2O为例，为了获取足够的顾客以及顾客的忠诚度，鉴于消费者所处的大环境已经网络化，如果仍以传统渠道进行零售，那么将很难取得利润，梅西百货首先是洞察了环境的变化，说明它的A（适应）功能是运作的；其次它的G（目标达成）并非是将其线下资源网络化，也不是将其线上资源实体化，而是将“顾客消费过程的愉悦性最大化”作为全系统的目标导向；通过上文可知，梅西百货通过Online部分的浏览、搜索、虚拟试用、预支付实现了导流的功能，通过线下的特色商品、电子支付、库存管理、电子收据实现了消费的功能；最后，其L（潜在模式）是作为商场存在的实体运营手段。

Online和Offline的功能是没有严格区分的，要根据商家实际提供的产品和服务以及消费者的消费习惯来进行调整，要提供灵活便捷的付费方式；要明确Online主要是起到导流作用、宣传作用还是付款作用；要保障Offline所提供的商品与服务品质和数量；保障Offline产品体验的可靠性。最后，根据客流的流向不同，制定相应的营销策略这是非常重要的：携程在线旅游、大众点评等资源聚合型的团购网站是线上流向线下的，此类O2O要首先注意多提供经验的交流和社交的功能，以此提升所提品和服务的信度；而从目前嘿客和万达的动作看，它们的O2O是线下流向线上的，关键在于所提供的线上产品、服务的多样性和价格优势。

笔者很看好嘿客的模式，尽管目前它的业务并不清晰，经营不善，运营成本高，但是一旦它采取加盟或者提供标准化的样板，整合顺丰目前现有合作的货站，那么嘿客会取代传统的小卖铺，首先实现对社区零售渠道的掌控。其次，嘿客以传统零售作为成本支柱，顺丰只需要研发一款APP，联通附近最近的嘿客店，就能实现快递信息、大数据收集以及取代目前嘿客店内平板购物的繁琐，而实现渠道闭环。最后也是最惊人的一个假想，如果嘿客的网点足够密集，那就可以与网络运营商合作建立若干热点，其接入平台的广泛化，可以将全国的嘿客进行互联和物联，那么嘿客将成为世界上最大的无边界的，既是线上也是线下的中间商。

完美设想，逐步实施――O2O何为？

其实，不管是线上企业还是线下企业，在选择以O2O作为手段进行市场转型时，都会面临如何根据自身量身定做一套O2O方案的难题。具体方法可以归纳为“一个中心，两个基本点”。

以提升企业赢利能力与营业额为中心。为顾客创造更大的价值就是为自己创造更丰厚的利润――你的O2O是否能为你带来更多的顾客，是否能增加你现有客户的消费频率，是否能为你的顾客提供更满意的购物方式和体验。

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关键词：电子商务 C2B 需求聚合 个性化定制

引言

随着互联网的普及和应用，人们的消费行为和观念也发生了巨大变化，越来越多的消费者追求个性化的商品，以厂商为中心的B2C电子商务模式，只是单纯的把商品销售行为从线下转移到线上，已经越来越不能满足消费者个性化的需求。在Web2.0的互联网环境下，企业与消费者的关系也不仅仅是以商品信息为中心，而是更为社区化、开放化。这也使电子商务运营的核心需要从网站转移到用户，这将给电子商务的发展带来全新的模式，即以消费者为核心的、消费者驱动的、价值协同的C2B（Consumer to Business）电子商务模式。研究C2B电子商务模式的交易模式、盈利模式等具有重要的意义。本文将探索C2B电子商务模式的优点，应用范围企业经营方法和盈利模式等，对新网络环境下电子商务企业运营具有一定的参考价值。

C2B电子商务模式的诞生

C2B电子商务模式起源于美国Priceline公司的客户自定价系统（Name your own price），允许消费者通过网络就某种商品或服务提出自己愿意支付的价格，由公司负责从自己的数据库和供应商网络中寻找愿意以消费者所定的价格出售该商品的供应商。仅1999年第一季度Priceline公司就通过这种模式卖掉19.5万张机票，在旅游、酒店、航空淡季市场非常受欢迎。C2B电子商务模式的核心就是通过聚合数量庞大的用户群，形成一个强大的采购集团，以终端控制上游产业链，改变产业链的游戏规则。

B2C电子商务模式是以厂家为出发点的，是典型的推动模式，厂商生产出商品后再利用各种市场手段和销售渠道将商品推销出去。C2B模式是以消费者为核心和出发点的，是典型的拉动模式。消费者根据产品需求对电子商务平台服务商进行报价，供应商可通过服务平台对接用户，消费者可以根据自己的需求提交意见，参与到企业的产品研发设计，外观设计等流程，获得按需定制的商品。C2B模式的核心是通过消费者个性化需求创造更多附加价值，而不是同质化产品的价格竞争。C2B电子商务模式对消费者来说，获得了消费主导权，对企业来说，可以更加直接了解消费者需求，调动用户参与生产设计的积极性，更好地面对客户，提升产品的质量，降低库存成本，实现精准营销。

当前C2B电子商务模式的应用

C2B电子商务模式目前在行业内主要应用于几个方面：团购、个性化定制和基于社交网络的C2B电子商务。

团购主要是由第三方商务平台通过聚合众多消费者形成数量巨大的采购订单使企业获得利润，如淘宝聚划算、糯米团、美团等平台。处于初级阶段的团购，大多是基于低价格的团购，集合众多用户需求形成统一的购买团体，从而享受优惠的批发价格。随着生活水平的提高，部分消费者会更看重商品的品质和特性等，催生了团购的另一潜在市场。通过社区交流消费者自发或第三方平台聚合该类用户，促使企业按照这类顾客群的需求进行设计和生产。如京东商城的团购中有部分预定团，预定商品超过一定数量后才可以自动成团，而低于一定数量则不能形成交易，在规定日期内形成一定数量的消费者，厂商才开始生产产品。目前，国内的大多团购网站还处在C2B模式的初级阶段，以低价格的团购为主。

个性化定制方面主要是机票、酒店的订购，个性化服饰和礼品的定制等。如“响应网”通过用户相关需求，酒店竞标报价，可以满足消费者以最实惠的价格订购到酒店。“IDX爱定客”平台上，消费者可以自己设计潮鞋，也可以跟随设计师的作品来设计，再整合相关的生产厂家来实现其设计，实现C2B个性化定制。“尚品宅配”通过互联网，让消费者参与到设计平面布局，全房间模拟。面对消费者漫无方向的个性化意愿，尚品宅配采集了数千个楼盘的数万种房型数据，建立房型库，同时结合自己的产品库，组合出多样的解决方案，为消费者提供个性化的家具设计和生产，实现了产品的零库存。

基于社交网络的C2B电子商务模式是指消费者在社交网络中相互交流，由消费者发起的商品团购，用户可以针对想购买的产品自发组织成团，然后激励商家发起相应团购。如蘑菇街在2012年3月上线的自由团，蘑菇街以互动平台连接卖家与买家之间的关系，买家在社交网络中对自己喜欢的商品发起团购，人数达到一定数量时就可以自由成团。消费者自己发起的团购，只要商家提供的商品符合要求，用户会利用社交网络进行分享，形成良好的口碑效应。

C2B电子商务的交易模式

在C2B的电子商务模式下，由消费者来进行需求的发起，制定明确的需求计划，根据需求选择合适的商家，进行集体议价谈判。由买家来商品，价格、大小、款式、设计外观等，让企业来找消费者，促成双赢。C2B电子商务模式是基于互联网和云计算平台汇集消费者个性化需求的方式来驱动厂商进行生产的一种商业模式。聚合需求形式是其中重要的一种交易模式。

通过团购、预售等多种形式将分散的用户需求集中起来，在用户需求完全表达的理想情况下，使商家的供给与用户的需求匹配，减少厂商库存，避免资源浪费。在2012年“双十一”天猫商城的预售活动中，九牧花洒的预订量达到上万件，茵曼两个款的商品卖了2万多件。聚合需求模式的C2B电子商务模式给商家和消费者都带来不少好处，将庞大的人气和用户资源转化为对企业产品、品牌的注意力，提高产品的知名度，并且从消费需求的角度出发，实现了精准营销。但是这种模式只对价格比较敏感的客户起作用，这部分用户对时间效率要求不高，如果时间过长的话用户也必定不能忍受。因此，要求商家必须有快速的供应链响应能力。

此外，要约形式也是C2B电子商务中一种有效的交易模式。将商家与消费者的位置调换了一下，个体消费者自己需要什么商品，用户出价，商家选择是否接受要约。如果商家接受要约，交易成功；如果不接受，则交易失败。这种模式比较新颖，其中要约规则十分重要，如果用户的多次要约都没能成功，其积极性会受到很大的打击，网站的活跃用户也会越来越少。对于以较高价格销售的产品，对溢价较多的用户给予一定的赠品，提高客户体验；而对于多次要约失败的消费者给予一定的鼓励，有助于网站的稳定发展。

个性化定制是C2B电子商务中常用的一种交易模式。由消费者提出个性化需求，商家根据需求来生产出满足其需要的个性化产品。这种深度的个性化需求对商家的设计和生产提出了更高的要求，在具体的产品加工过程中，可邀请消费者参与产品的设计，为消费者提供各种体验，自己设计完成满足自身需求的个性化商品，增加消费者的畅体验，提高企业核心竞争力。

互联网提供了一个开放的平台，用户个人可以在网络社区提供各种原创内容、开源软件等，企业可以根据自己的需要和标价来认购这些内容。这是C2B电子商务的另一种交易模式：即商家认购模式。在这种模式下，电子商务平台鼓励消费者个人在网站中原创的设计、摄影作品、动画、视频等，让企业根据标价来认购这些内容为企业所用。个人用户也可为企业开发软件，提品外观设计等，由商家来认购这些服务，收集更多消费需求。

通过各种模式来达成C2B电子商务交易，必须有三个主体：消费者（Consumer）、电商平台（2）和商家（Business）。电子商务平台是消费者和商家链接的纽带和中介，提供用户的信息交流、支付工具、信用担保等服务。C2B电子商务模式将主动权交给消费者的同时，商家需要把握好商品的成本、备货时间、商品的款式等，确保用户的需求与企业提供的商品和服务的匹配度，有效控制交易中可能存在的风险，如定制商品的退换货问题等。

C2B电子商务的信息流与物流

B2B、B2C模式下的电子商务交易都是基于价值链的交易过程，而C2B电子商务是以消费者为核心的，消费者参与厂商的设计与生产过程，商家的定制成本更高。厂商会加入网络社区，以各种社区作为信息的主要来源，挖掘潜在客户。通过对各种信息的识别，按照顾客的兴趣、需求来为客户定制各种商品。

C2B电子商务模式更注重聚合广大消费者，进行个性化产品的定制，使产品更加符合市场需求。一般来说，这一过程并不是厂商和消费者之间一次交互就可以完成的。通过各种社交网站进行全面沟通，使生产的产品能够更好的满足消费者需求，如图1所示。

C2B电子商务模式下，客户贴出需要什么样的商品、样式等，让厂商来找消费者，其信息的流通和B2C电子商务的信息流通是相反的。达成交易后，可以通过第三方物流公司完成发货等物流基本功能。C2B电子商务模式下，可能有众多消费者参与到产品的设计中，生产出的产品更能满足特定的消费群体，往往很难重复销售，这就要求厂商和客户之间都保持高度的诚信。在C2B电子商务模式下，信任机制变得更加重要。

C2B电子商务的发展趋势

从目前国内外C2B 电子商务的应用来看，主要集中在数字产品、商家主导的团购、预售、个别标准化商品的定制等方面，还没有真正的与企业生产和经营结合起来。如目前国内团购依然是“商家有什么团什么”，而没能做到“团什么有什么”。基于社交网络的C2B电子商务是未来的电子商务的必然趋势。消费者借助社交网络宣传自己的个性化需求，在网站页面上通过“我想团”等进行投票，商家根据投票确定商品的生产。

此外，随着消费者生活水平的提高，顾客更看重产品质量样式，通过聚合更多的用户群，形成一种C2B2C的模式，厂商在其中仅充当一种生产加工的工具。消费者参与产品设计、材料选择、价格制定等，商家在做决策之前就精确知道顾客的需求，因此用户消费习惯调研、产品的设计等困扰厂商的问题可以一并解决。

C2B电子商务对柔性化供应链要求很高，现有的整个供应链体系很难支撑电子商务社会形成规模化、常态化的C2B模式。因此，需要对企业从原材料到定型、定款、定价、定量、仓储、销售等整个供应链都进行深刻变革、彻底完善，才能实现C2B模式的发展，实现以消费者为核心的新跨越。

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[关键词]旅游电子商务；运营模式；发展趋势

[中图分类号]F590.3　[文献标识码]A　[文章编号]1002-736X(2012)04-0159-03

旅游电子商务是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系(郑亚琴、胡成杰，2011)。自1996年首家旅游电子商务网站出现，中国旅游电子商务经过十多年的发展，已经形成一批具有相当资讯服务实力的旅游网站。其中，专业旅游网站有300余家，品牌认知度较高的有携程、去哪儿、芒果网、同程网、艺龙、乐途网、驴妈妈、途牛、逸游天下、酷讯、真旅网、到到网、遨游网、欣欣旅游网、51766、悠哉网等网站(林德荣、郭晓琳，2008)。旅游电子商务市场规模也迅速得以增长。据中国旅游研究院《中国旅游电子商务发展报告》的研究成果显示，2010年中国旅游电子商务(基于互联网平台的在线旅游业交易)市场规模达到2000亿元人民币，占整体旅游收入份额将近15％。本文主要对旅游电子商务企业的运营模式进行深入剖析，并在此基础上探讨旅游电子商务运营模式的发展趋势。

一、旅游电子商务运营模式分析

目前，国内旅游电子商务企业可分为三种类型：一是以机票加酒店销售为主导的旅游电子商务企业，以携程、艺龙、真旅网为代表；二是以旅游垂直搜索服务为主导的旅游电子商务企业，以去哪儿、酷讯为代表；三是提供旅游景点、旅游线路服务的旅游电子商务企业，以悠哉网、途牛为代表。

(一)机票加酒店模式

携程网是国内最早为旅游散客提供酒店和网上机票预订业务的旅游电子商务企业，实现了传统旅游和互联网的无缝结合，因此，机票加酒店模式又被称为携程模式。目前，携程拥有超过3400万的会员，盈利自2004年以来年平均增长率达到38％，2010年携程市值高达62.55亿美元，在全球在线旅游企业中仅次于Priceline，成为中国旅游电子商务市场当中的“领导者”。

携程的运营模式为：一边通过大量免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册，吸收其加入公司会员，一边与全国数千家酒店和所有航空公司建立合作关系。这样，携程就在旅游顾客群和旅游产品供应商之间搭建了一个服务平台，携程通过为酒店和航空公司网上销售旅游产品获取中间佣金，从而获取自己的利润(冯飞，2003)。可见，携程运营模式的核心在于将自己变成中介服务机构，成为强大的渠道商。

随着旅游顾客群旅游消费需求的不断提高，旅游电子商务市场的竞争日趋激烈，机票加酒店的携程模式受到其他运营模式的严重挑战。基于此，携程开始进行平台整合，构建产业生态链条。在产品内容上，携程开始向导游、租车和门票等业务领域推展；在合作关系上，携程以参股和控股酒店、旅行社的方式强化与线下旅游服务提供商的深度合作模式；在预订途径上，携程通过“一网三客户端”的方式进入手机在线预订领域，实现线上、线下和无线三大预订领域综合发展。这样，携程就将自己打造成了以“酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户、旅游资讯”六大业务模块为主导，集线上预定平台与线下旅行社、酒店和无线手机客户端为一体的综合性旅游服务提供商(唐文龙、李琳，2010)。

从上述分析可以看出，携程运营模式之所以能够获得市场认可，最重要的是掌握强大的旅游顾客会员资源——其分布于全国的分销商每年还在线的会员数量在不断增长。庞大的终端用户资源，是其与旅游产品供应商谈判的资本，使其能够获得较低的采购成本，这是携程运营模式的优势所在。但是，携程模式本身也存在着巨大的漏洞，即缺乏自己的核心技术。携程模式将自己定位于中介服务机构的角色，自己本身既无旅游产品可以提供，也不具备搜索引擎功能，极大地限制了对旅游客户群服务的多样性。另外，携程模式建立在强大的议价能力基础之上的高利润，一定程度上侵夺了其合作伙伴酒店和航空公司的利益，迫使酒店和航空公司开始寻求摆脱携程模式的“去佣金化”路径，加大了直销的力度。

(二)旅游垂直搜索服务模式

旅游垂直搜索服务，是指搜索引擎只针对旅游领域的信息进行深度挖掘，并进行结构化的整理，以服务于有特定需求的旅游顾客群。如果说携程模式是一种“鼠标＋水泥”的全产业链分销模式，那么，旅游垂直搜索服务模式则是纯粹的线上旅行媒体平台的直销营销模式。

旅游垂直搜索服务的运营模式是搜索引擎只关注于酒店、机票及租车等价格搜索，并且按照价格高低及其预订情况将搜索信息进行排序归类，以供旅游消费者选择。其特点是仅供旅游垂直搜索信息，不参与产品交易环节，盈利来源主要为点击付费和品牌广告展示费用。相对于通用搜索引擎提供的标准化服务，旅游垂直搜索引擎的搜索结果更为精确，信息的针对性以及价值更高，因而也就更能吸引住那些有明确的在线预订需求的旅游客户群，而这也正是旅游垂直搜索服务模式的最大优势所在。

独特的商业模式和对用户体验的关注，为旅游垂直搜索服务获得了市场扩张。成立于2005年的“去哪儿”是国内起步最早的在线旅行垂直搜索网站，它的搜索范围涵盖从产业上游的旅游产品供应商酒店、航空公司到产业下游大小旅游销售商，无所不包。数据显示，截至2010年12月，去哪儿网的搜索范围超过8万家酒店和1.2万条国内、国际机票航线以及2万条度假线路，成为全球最大的中文在线旅行网站之一(李娟，2011)。2011年6月去哪儿网获百度战略投资，国内最大的旅游垂直搜索网站与最大的国内搜索引擎携手合作，使得中国旅游电子商务企业形成了携程、百度＋去哪儿、腾讯＋艺龙的三大强力阵营。

旅游垂直搜索服务模式也面临着挑战。目前，国内外主要的旅游垂直搜索引擎基本都是比价搜索，搜索首先是以机票产品为切入口。而中国民航市场中，航空公司给予商的机票价格差异度小，因此比价搜索功能受到削弱。其次，旅游垂直搜索引擎虽然能对某些搜索结果进行跟进，但却无法完全保障所链接商户的真实性与合法性，致使旅游顾客群因网上虚假信息而遭受损失。最后，旅游垂直搜索服务模式参与旅游分销环节过少，仅涉及信息和市场两块，只占到旅游分销环节总数的2/9，尤其是不介入交易和支付这两大旅游分销核心环节，致使其市场规模所带来的盈利远远低于其他的商模式(彭一郎，2011)。

(三)在线旅行社模式

当前，中国旅游市场向网络化、自助化发展的趋势越来越明显，为了满足这一趋势的变化，旅游电子商务企业开

始出现了一种新兴的运营模式。与携程模式和垂直搜索服务模式着眼于为旅游顾客群提供服务不同，这种新兴的运营模式主要是针对度假旅游顾客群在线销售旅游线路，将旅游电子商务的优势与传统旅行社的服务结合起来(刘恒涛，2011)。

悠哉网是这种在线旅行社模式的新锐代表。悠哉网在“电子货架平台”上为旅游顾客群提供的旅游线路来源主要有两种：一是向旅行社采购，将旅行社成熟的精品线路变成自己的库存产品，把旅行社变成供应商，自己扮演渠道商的角色；二是自主研发旅游线路，针对度假产品的个性化需求，强调研发“非标准化：’线路和产品，并且通过互联网技术，分门别类，实行切位管理和库存化管理(丁宁，2011)，把自己变成旅游产品供应商。这样，旅游顾客可以在悠哉网实现“一站式购物”，享受到一次性购买的便捷性体验。截至2011年8月，悠哉网已实现营业收入超过3亿元，正在向中国最大的在线旅行社发力。可以看出，在线旅行社运营模式使旅游电子商务企业身兼供应商和渠道商两种角色。互联网化的渠道商能够满足旅游顾客群对互联网使用的深度化需求，是在线旅行社运营模式存在的价值所在；而供应商角色则能使在线旅行社推出丰富、多样、个性的旅游产品，以满足旅游顾客群的体验需求，是在线旅行社运营模式的优势所在。

在线旅行社运营模式也面临着挑战。一是一些规模较大的旅行社不甘于仅仅做上游，都在开发自己的旅游网站，直接面对旅游顾客群推出自己的旅游线路产品。虽然对于这些旅行社而言，旅游网站只是其网络营销的工具，与真正的在线旅行社运营模式有着本质区别，但在面对旅游顾客群时却构成了同质竞争。二是在线旅行社推出的无论是外购还是自主研发的旅游线路，虽然强调个性化，以产品丰富取胜，但究其实质还是现成的“制式”产品。旅游顾客群只有选择旅游品的权力，即只能在众多现有的旅游线路中选择适合自己的产品，而不能根据旅游顾客需求为其量身定制旅游产品。

二、旅游电子商务发展趋势分析

从中国旅游市场发展情况来看，旅游电子商务未来的发展趋势主要围绕两个方面进行：一是市场发展较为成熟的运营模式的完善、提升；二是新兴旅游电子商务运营模式的发展成熟。

(一)成熟旅游电子商务运营模式的完善、提升

就第一方面而言，携程模式、旅游垂直搜索服务模式及其在线旅行社模式，在未来一段时期内会继续三分天下，成为中国旅游电子商务市场的主导模式。但针对各自的不足，三种模式会选择不同的路径来加以改进和完善。要想在合作伙伴及其他电子商务运营模式的双重包围圈中成功突围，携程模式的未来方向应该是美国运通模式。即以互联网预订为基础，加强品牌建设和系统完善，打造以金融为本质、以商务出行为表象的全产业生态链条。为此，携程模式首先要将自己从“旅行服务供应商”转变为基于休闲旅游的一站式“旅游旅行服务供应商”，向线下旅行社和酒店发展，控制旅行社、酒店、景区资源乃至整个线下资源，通过实施多元化战略，执行多元化的产品方针，实现打造以金融为本质、以商务出行为表象的全产业生态链条的未来目标。

现代旅游业的发展已经由过去的个性向共性引导型，向未来的共性向个性引导型发展，共性力拼产品价值性，而个性力拼服务可靠性(綦琦，2011)。当前，网络上正在起着微妙的变化：人们在社交网络上停留的时间和使用频率正在逐步超越他们使用搜索引擎的时间和频率。依照这种趋势，对于旅游垂直搜索服务模式而言，社区化、社交化将成其未来发展方向。社交网络与垂直搜索相结合，形成SNS＋旅游垂直化的全新垂直搜索领域。以SNS网站的好友机制、分享机制和传播机制为运行基础，实现了SNS网站用户直接交互的内容多元化，以精准信息推荐方式真正满足用户多方面的需求，充分挖掘出基于群体社交性消费需求市场的潜力，从而通过互动粘住旅游消费者，让企业与旅游消费者之间的距离变得更短。

飞速发展的互联网已经不再仅仅是一种工具，它已经成为一种特定的思维方式入侵到各个行业，对行业发展及企业经营都产生着颠覆性的影响。随着互联网技术的飞跃发展，倡导开放、参与、分享、创造的理念，基于互联网思维推动旅游顾客群主导将成为在线旅行社模式的未来发展方向。网站开辟平台空间，开展DIY旅游，让旅游顾客尽情挥洒创意，用自己的旅游经验和感觉设计旅游线路，选择酒店、机票及其食宿，真正做到“我的旅游我做主”，以达到“玩自己的旅游创意，走自己的旅游行程”的效果(吴金铃，2011)，从而真正满足旅游顾客群的个性化需求。

(二)新兴旅游电子商务运营模式的发展成熟

在现有模式不能对旅游电子商务市场构成全覆盖的情况下，新兴模式的产生是不可避免的(于平、逯燕玲，2011)。团购模式、旅游点评模式和移动互联网模式是中国当下在线旅游销售领域的新兴旅游电子商务运营模式。这些新兴运营模式尽管在国外已经发展成熟，但目前在中国尚未形成规模的营收，虽然短期内难以对三种模式形成挑战，但已表现出强劲的发展能力，这意味着未来的旅游电子商务运营模式将会呈现百家争鸣的局面。

团购模式是由美国网站Groupon创立的。严格意义上来说，Groupon并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、Web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。Groupon团购模式的成功，催生了中国旅游电子商务团购模式的热潮。截至2011年4月，中国的团购企业已有上千家，但中国的团购网站市场实际上还处于早期探索阶段。目前，团购类网站中相对成熟的盈利主要有商品直销、活动回扣、商家展会和团费剩余四种模式。团购的初期发展依赖于用户基础，实现初步的交易规模，后面的发展靠的是会员口碑，对于社区这种高粘性的载体，更适宜团购模式。垂直社区做垂直产品线的团购，用户集中且精准，效果也会非常明显。爱团、优享团等效果都做得不错，很多垂直媒体也选择以此作为营销的切入点。由团购需求而逐步衍生成为本地化社区，能够最大程度地留住顾客，建立起顾客的忠诚，而不是同样的用户在各大团购网站间游走，因此，本地化社区和垂直社区将是中国式团购模式的未来发展方向。

旅游点评模式是旅游点评网站通过提供平台让网友来分享点评，让分享的信息帮助其他旅行者的旅游电子商务运用模式。这种运营模式是基于旅游体验理论而建立的，旅游体验是一系列特定体验活动的产物。这种特定的体验活动是旅游者在一个特定旅游地花费时间来游览、参观、学习、感受所形成的，是由众多复杂因素构成的综合体，这些因素包括个人感知、地方印象以及所消费的产品等。因此，旅游点评模式鼓励更多用户参与分享景点点评，分享旅游攻略，让整个网站朝社区化方向发展。目

前，国内的旅游点评网站主要有到到网、驴评网和蚂蜂窝网等，运营的重点多倾向于酒店，对景区点评、路线点评的业务拓展上仍处于摸索阶段。对于旅游点评模式来说，如何培养网民去旅游点评网站找旅游目的地，而且游玩后还要上网写评价，是旅游点评网站所要关注的问题，因此，进行以微博为主的社会媒体营销和品牌营销是其未来主攻的方向。

移动互联网模式是移动网和互联网融合的产物，移动互联网业务呈现出移动通信业务与互联网业务相互融合的特征。与携程模式的“前向盈利”模式不同，移动互联网模式坚持“后向盈利”模式，广告为其主要收入来源，向用户免费。与携程模式的大而全的业务模式相比，移动互联网模式更适合一些比较细化的有针对性的在线旅游业务。因此，对旅游顾客群进行精细化定位和精准化营销，也满足顾客的个性化需求，是移动互联网模式的发展方向。

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