私人银行发展前景精品(七篇)

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私人银行；发展现状；策略；瓶颈

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0033-02

一、绪论

私人银行业务是指商业银行利用专业技术、专业设备、专业人员，为富有者及其他需要此业务者提供的信用及投资管理服务。它主要向那些被认为有较高净值的个人所提供的金融服务，但不包括由零售银行提供的服务。

二、我国私人银行的发展瓶颈

尽管私人银行业务在中国已经起步，但国内所开展的私人银行业务整体还比较初级，缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匮乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

首先，国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合理。提供交易和保值的产品多,提供增值的产品少,特别是缺乏资产管理的含义。

其次，专业化人才缺乏。目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要。以招商银行为例，其对客户经理的上岗要求是:大学毕业，有三年从业经验，再通过保险、基金、证券等相关专业考试。对于私人银行业务而言，这些条件还远远不够。

第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。

第四，客户对私人银行业务认识还比较模糊。一是对金融机构的信任程度不高。在西方，全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目，因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度；二是对风险的承担能力不强。

第五，体制制约。我国目前实行的是金融分业经营体制，根据国内金融分业经营的管理规定，商业银行不得从事投资、证券和保险等业务，使得国内商业银行无法开展涵盖银行、保险、证券、基金等各类别的综合业务，只能在有限的范围内采取有限的变通为客户提供一系列的金融服务，就难以真正为客户提供全面的理财服务。

最后，我国开展私人银行业务的一些基础性工作有待完善。例如，我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准，整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度。

三、我国私人银行发展策略

相比欧洲发展了数百年的私人银行服务，对于中国金融市场来说还是一个全新的事物。由于私人银行服务基准较高、层次较高，加快发展私人银行服务，不仅需要商业银行自身的不断探索和努力，还离不开政府和社会公众的大力扶持。

1.银行层面

首先，要进行观念更新。完善商业银行的理财理念，树立“大金融”的发展观，打破产品界限，提升客户价值，整合组织资源。

其次，产品的研发。私人银行服务提供的是整体解决方案，多种金融产品的有机组合则是构成解决方案的重要内容。

然后，要进行市场定位。根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。

另外，要进行体制改革。根据国际先进的特别是瑞士私人银行的实践经验，国内商业银行发展私人银行业务需要构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

最后，要进行人才培养。

2.政府层面

第一，大力推进混业经营，鼓励扶持金融创新。

第二，降低银行准入门槛，建立中小金融机构。

第三，积极实施风险监管，健全法律惩戒体系。

第四，加强社会诚信建设，完善个人信用制度。

3.社会层面

私人银行服务的核心是财富管理，对象是那些拥有高净值资产的个人客户，他们接受私人银行服务的最终目的是为了资产的保值与增值。发展私人银行服务，归根到底来自于个人客户的投资意识。因此，个人客户树立投资新理念，对私人银行服务的发展尤为重要。一方面，要树立财富惟有在运动中才能实现保值和增值的理念。

我国银行业的竞争日趋激烈，而私人银行业务更是中外资银行必争之地，私人银行也是未来银行业务中的重要利润增长点。在首家私人银行进入之后，我国私人银行的业务有了突飞猛进的进步。在看到进步的同时，我们并不讳言差距，而且是很大的差距。我们应该充分利用本土市场与文化，同时借鉴国外私人银行的先进理念、技术与产品，真正打造出具有强大竞争力的私人银行发展模式！

[1]周明．透析中国零售银行业务之六大现象[J]．中国信用卡，2004,(1).

[2]尹龙．商业银行理财业务的发展与监管[J]．中国金融，2005,(5).

[3]谢国梁．从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景[J]．国际金融研究,2004,(4).

[4]韦星．对我国商业银行业务创新的几点思考[J]．陕西师范大学学报，2002,(6).

[5]梁兴远．浅析我国私人银行业务的发展问题[J]．广东经济管理学院学报，2005,(4).

[6]陈建辉，孙焕民．走进私人银行[M]．北京：社会科学文献出版社，2006.

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关键词：私人银行、业务发展、策略研究

1.私人银行的来源及发展

私人银行从来没有一个确切的定义，更多的时候它就像客户的管家，据查阅资料了解到它来源于16世纪的瑞士日内瓦，目前以日内瓦、苏黎世、纽约、伦敦、新加坡和香港等为发展中心。兴起于欧洲，是国内外许多商业银行和投资银行针对其高端客户提供的一项服务。私人银行，在国外的发展有300多年的历史，已形成了欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。通俗的讲，它是一个专门为富人设计进行的一种服务，这种服务私密性极强，银行都设计的投资理财的产品要根据客户需求量身制定，要对富有的人及家人、生活方式、子女教育进行规划，要对客户投资企业进行全方位投融资服务。i

2.中外私人银行业务发展之比较

国内私人银行客户群体巨大，市场发展前景广阔，但国内商业银行私人银行业务刚起步，缺乏人才、技术和经验，需要借鉴国外私人银行的发展经验，提升经营管理水平，从而为私人银行客户提供优质的金融服务。下面将从服务对象、服务产品、服务质量、服务方式四个方面来对中外私人银行业务的发展进行对比分析：

2.1服务对象方面

国外私人银行业务针对的客户范围从中产阶级到富人家庭都有，可以说是涵盖了各个阶层。除此以外，本国的中产阶级也得到了私人银行量身定做的很多业务产品。然而，金融危机的爆发对私人银行业形成较大冲击，导致私人银行资产管理规模以及盈利水平都出现较大下降，为了尽可能多的吸引国外的客户进入美国私人银行，业务的范围不断扩大不得不把目标投向海外市场，确保客户资源，大力发展私人银行离岸市场。高净值人群已成为各家银行力争的“资源”。据里昂证券亚太区市场的《亚洲财富报告》预测，截至2015年，中国的高净值人群的财富积累将从2010年的2.627万亿美元增8.764万亿美元，年复合增长率达27%。其中，北京以46万人居中国富裕人士数量的首位。我国私人银行的核心内容就是替高净值人群进行财富管理。据调查，随着我国经济的快速发展，中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心共同的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群（指个人可投资资产超过人民币1000万元的人群）数量将达到219.3万人，同2011年相比增长85%。截至2011年底，我国高净值人群数量达到118.5万人，高净值人群中有相当一部分会选择由私人银行来打理个人财富，私人银行筹建势在必行。

2.2产品服务方面

国外私人银行提供的服务业务品种十分多样化、个性化，几乎客户客户的各种金融需求都能得到满足。我国私人银行为客户服务的核心是为客户赚钱，即为客户的财产增值。国外的私人银行业务针对性很强，例如，管理客户的资金和不动产，客户出国旅行的计划。由于金融危机产生的经济持续低靡状态，国外私人银行开始将产品转型为独具特色的另类产品。相比之下，我国私人银行业务产品仅仅局限于传统的商业银行产品，尚未能做到为其“量身定做”，还存在很大的创新发展空间，即按照客户的需求设计出真正符合客户的产品，了解客户的需求并根据市场的形式推出合理的一系列投资理财组合产品，通常大部分采用的是商业银行个人理财业务的产品。但是，随着私人银行的不断兴起，业务的不断创新发展，我国私人银行ii根据客户的风险偏好不同及时为客户量身定做与期权、期货等相挂钩的金融衍生产品，为不同需求的客户带来不同的产品服务。这种服务方面的创新与进步将会对我国私人银行的发展带来前所未有的动力。

2.3服务质量方面

据国外统计数据反映，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。国外私人银行已形成个性化的方案服务、品牌化的经营管理、多元化的业务发展、全球化的区域布局等一整套成熟的发展经验。近年来在全球私人银行评选中瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等均名列前茅。据悉，我国私人银行业务目前尚没有显现出普遍的盈利性，而是停留在占领市场阶段。我国由于国内的金融体制为分业经营、分业监管这样比较割裂的金融体制，限制了商业银行直接从事证券、保险、基金等业务经营管理，这样使国内私人银行产品和服务创新以及营销受到一定的限制。目前私人银行普遍存在收入来源主要依靠代销产品的存贷利差和手续费的情况，银行业依旧没有改变利润来源主要依靠存贷利差的局面，利润中只有一小部分是私人银行业务创造的。目前我国私人银行业务主要集中在发展丰富客户专享产品线，全权委托资产管理，发展证券类产品与金融服务机构合作等方面。

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【摘要】随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

【关键词】商业银行；私人银行；策略

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文，2009，3.

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关键词：商业银行 私人银行业务 策略

1、西方商业银行私人银行业务的发展策略

1.1、产品开发策略

西方商业银行的私人银行业务涵盖个人消费、储蓄、投资等全部领域，其产品开发策略可以概括如下：一是强调产品差异，实行分层服务。这种差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。其主要区别在于，或要求帐户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准，或根据帐户类型和金额采用不同档次的利率优惠、手续费减免或贷款额度等。二是强调以人为本，实行终身服务。西方银行家认为：好的金融服务是涵盖一个人一生中所有方面的。许多西方商业银行针对客户不同的年龄阶段，不同的生活方式，设计、开发了涵盖人身全过程的金融产品，使个人客户一生中都能得到银行的金融支持，并且在顾客和银行之间建立起了一种稳定的、长期的联系，大大提升了银行的服务范围和服务质量。三是强调产品功能，实行高效服务。为了在竞争中始终保持优势，西方商业银行十分重视运用科技进步的成果，大力发展电子网络，增加产品功能，使许多业务处理实现了自动化。客户可以通过电话银行、PC银行、网络银行、电视银行等服务渠道，足不出户办理银行业务。

1.2、营销服务策略

西方发展私人银行业务较为成功的银行，不仅仅十分重视个人高价值客户的需求，还十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特定需求的高质量、多样化的不同服务，使自己在多重关系的互动中获得自身发展的持续动力。这样一方面，便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行的核心客户。私人银行服务是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而西方商业银行普遍为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，由其针对客户的所有需求提供全面的服务。

1.3、业务经营策略

西方商业银行发展私人银行业务，采取了一体化的经营策略。一是产品一体化，即按照水平多样化原理，一个产品开发出一个系列；二是优惠一体化，以发挥整体优势；三是按照集团多样化原理，将银行业务与保险业务、投资业务一体化经营；四是将信用卡与航空、旅游、商贸、饮食行业一体化经营，提供折扣和优惠。

2、对开拓私人银行业务的建议

尽管我国与西方国家在金融监管、法律及客户取舍、市场功能等方面存在差异，但是从发展的大趋势看，我国银行在业务品种开发上肯定会向国际市场靠拢。西方银行业务品种的多样化、市场化、规范化以及服务特点与发展策略值得我们认真借鉴。

2.1、对私人银行业务“基本客户”的定位

改革开放以来，个人逐步成为社会金融活动的主体之一，私人发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者、财富支配者和金融服务的对象。银行应将私人银行“基本客户”定位在中高收入阶层。大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。

2.2、采取多种方式创新业务和产品

（1）开发推出全新业务和产品。适应市场发展趋势和人们未来需要，不断推出新业务和新产品，创造新的顾客，如对与资本市场相连接的产品或投资咨询理财等金融产品进行深度开发，推出技术含量和附加值高的中间业务等。如西方商业银行所创新的指数定期存单、住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、消费者现金管理方案等都值得我们借鉴。

（2）开展业务和产品组合创新。针对客户的多样化和个性化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。例如以活期帐户（借记卡）为基础，整合定期帐户、信用卡帐户、证券帐户，为个人客户提供集资金划拨、异地存取、消费、证券交易、外汇买卖、小额信贷等功能于一体的综合帐户，实现产品和经营的一体化。

（3）对业务和产品进行结构调整。即对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。

（4）树立业务和产品的特色品牌。品牌是银行获得稳定收益和长期发展的重要无形资产。通过产品品牌的建设，提高客户的忠诚度和银行的社会形象。

2.3、提高对私人客户的服务水准

客户是上帝，是银行服务的对象，是银行服务最权威的评判者，对如何改进银行服务也最具发言权。西方商业银行在提高对私人高价值客户的服务水准方面，有3点特别值得我们借鉴。

一是为客户提供人性化和人情化的服务。花旗银行前总裁沃尔特・瑞斯特曾非常明确地指出，“客户对银行的满意度取决于为其提供服务的银行职员，而不是银行产品”。客户经理要针对客户的特殊金融需求，为其提供度身定做的金融服务方案。

二是为客户提供高附加值的理财服务。私人高价值客户最关注自己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的首要条件。

三是要认真对待客户的投诉。作为消费者，客户在使用各类金融产品的过程中，最容易发现一些不方便、不完善和不尽人意之处，将金融生活中的难题、意见和建议，积极主动地反馈给银行，即通常所说的投诉。对于银行来说，能及时了解自己服务的种种不足，进而通过完善，不断满足金融消费者的需求，也是银行获取最佳利润不容忽视的重要工作。银行可以从这些投诉中，了解和发现金融产品和银行服务的不足之处，掌握用户的消费需求及其隐含的市场信息，进而找准问题的关键。对银行行业管理部门来讲，要把对银行的有效投诉提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律来规范，尽快出台金融服务法规及其有关操作细则。

参考文献：

[1]贺辞.浅谈商业私人银行客户营销竞争策略[J].现代经济信息，2012（1）.

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关键词 财富管理 私人银行 发展 高端客户

建行从2007年开始推出针对私人银行的服务，这些年来持续地健全服务体系以及各种基础工作，业务流程逐渐走上正轨，同时充分认识到了私人银行巨大的利润潜力以及良好的发展趋势。建行的这类服务在市场争夺中逐渐表现出优势，同时抢占了一定的市场份额。然而，怎样使得私人银行服务具有长久性，在我国当前的环境下，怎样使得私人银行服务顺应大环境的发展方向，这是私人银行发展必须面对和解决的难题。

一、建行江苏省分行私人银行发展现状

2007年，针对能够用来进行投资的资金规模超过六百万的顾客，建行推出私人银行业务，为这些高端消费者以及他的家庭或者他开办的企业提供全面的服务。针对每一个高端顾客，建行都配备一支专业化的服务队伍，为客户提供财富管理服务及全方位的金融解决方案，使得那些高端人士保持资产、传承资产、享受资产。

（一）客户特征及其需求

私人银行客户风险偏好普遍呈现稳健或偏向于保守的特征。这类客户对于银行服务的需求大大有别于零售客户，更加强调长期、私密的专属服务。建行江苏分行私人银行领域的服务对象主要有以下几个特点：第一，在最初倾向于风险程度比较适中的项目。第二，随着这些顾客经济实力的持续提升，他们的投资方向会出现两极分化――有些人喜欢风险程度较高的项目，有些人偏爱风险程度较低的项目。第三，那些在投资方面具有专业优势的顾客更加倾向于风险程度高利润也高的项目，在这种项目中，他们所占的份额要远远超过那些不具有专业优势的人。第四，对于那些职业经理人，他们更加喜欢风险程度适中的项目。第五，除此之外的种类以退休人员、家庭主妇为主，他们更加注重维持生活质量的高端性，而不是持续地积累经济实力，他们更加倾向于风险较小的项目。

（二）客户投资偏好

私人银行领域的服务对象在选择投资方向的时候，有以下的表现：房产一直是财富需求的主要形式，不仅可以出租还可以迅速增值；比较青睐的理财项目有利润比较稳定的项目、股票、债权投资、理财延伸产品等；近年来，随着移民家庭的增加和子女海外留学需求的大增，私人银行客户对外汇出境增加，出境的资金一般用于海外金融投资、房产投资。江苏省分行部分的私人银行客户投资物品性财富，主要包括字画、玉石、古董，这些物品从长期看来升值潜力巨大，包括贵金属方面的投入，也就是能够广泛流通的现金以及可以保持价值或者增加价值的黄金。

二、建行江苏省分行私人银行业务发展面临的问题

（一）缺乏高素质从业人才

私人银行中的客户经理一职非常关键，这个职位的标准非常高，客户经理必须通晓、掌握各个领域的知识以及各种政策。然而，我们以前对这个方面并没有太多的关注，在人才开发方面也是刚刚发展，目前还没有充足的成熟并且符合岗位职责标准的私人银行客户经理。

其次，整个建行江苏省分行私人银行的发展前景不明确，目前仍然是个人金融部的一个部门，没有单独的财务使用权和管理职能，不能单独核算绩效。建行江苏省分行私人银行的客户经理平均收入在建行内部相比较也是低的，基本是按照1.0的平均系数进行考核，和业绩没有直接挂钩。因此，行内优秀的管理人才不愿意到私人银行做客户经理，做得很优秀的客户经理又不甘心于很低的收入，私人银行的客户经理在行内调动或者跳槽的例子比比皆是。

（二）缺乏核心竞争力的资产管理

当下，建行江苏分行在私人银行领域推出的产品种类比较单一，有一部分是银行机构的原有业务，自己研发出来的产品也都局限于货币投资以及债权投资两个领域。该分行依据《商业银行理财产品销售管理办法》的相关内容，同时综合考虑《中国建设银行电子银行渠道销售理财产品管理办法（暂行）》的有关业务标准，对个人金融部、投资银行部等部门，同时联合子公司信托公司、基金公司发行了江苏省分行的“乾元”系列理财产品。“乾元”系列产品在发行规模和频率上弥补了总行产品的不足，满足了江苏省分行客户的需求，为行内创造了可观的中间业务收入。建行江苏分行私人银行领域中的一部分产品是和第三方单位合作，进行销售的，这会产生如下几个方面的问题：首先，银行是与其客户面对面交流的，它有根深蒂固的严格的风险管理作风，这种作风会对其与合作单位之间的交流形成一定的阻力，对产品的对接产生负面作用；其次，银行没有参与这些产品的研发以及运作，会产生职责、权利不对等的状况；最后，很多具有活力、吸引力的产品，尤其是那些综合性较强以及跨多个区域的投资产品没有办法被研发出来，阻碍了相关产品的创新进度。建行江苏分行投资利润率没有满足客户的预期。

三、促进私人银行发展的建议

（一）加强人才培养投入

建行江苏省分行私人银行业务要想稳步发展，就必须充分关注私人银行客户经理的人才培养。私人银行的核心竞争力之一就是高素质人才的加入，须提高私人银行的竞争优势。

私行客户经理必须是个人客户经理的标杆，在思想觉悟、业务素质上都有较高的要求。私人银行客户经理的任务和职责是持续发展新的顾客以及提高AUM总量。第一，必须要加强对私人银行客户经理的业务培训，特别是跨越银行传统服务领域的业务培训，其中必不可少的是建立合理投资组合、个人和企业税务筹划、投资移民筹划等外延业务。第二，加强私人银行客户经理的业务考核或者实行买单制，从绩效上提高私人银行客户经理的收入，促进业务发展。第三，组建高效的工作团队。私人银行客户经理大多数是从零售业务内部转型而来，缺乏的是投资银行、机构业务、对公业务和贷款业务的人才，多部门人才的组合能形成领导运作的团队以及营销支持的团队，充分对各种优势资源进行调动，迎合不同顾客的特殊需要。

（二）定制私人银行专属理财产品

私人银行客户的需求是个性化、全方位的，对待这些客户时，需要的是敏感的市场嗅觉和快速的市场反应。应优化理财产品发行期限，优化理财产品收益，紧跟总行政策，将产品兑付由月末较集中兑付，变为全月较均衡兑付，并适当增加月末成立产品的数量和规模。在产品设计上，要适当提高产品收益率，扩大产品募集期，多设计周五兑付、周末募集等技巧，以提升理财对日均存款的贡献。

（三）开展私人银行海外业务

2012年，建行江苏省分行开展的海外业务专项调查显示，私人银行客户海外业务需求表现强烈，不同高端客户群体的需求表现差异突出。接受调查的私人银行客户中，有海外业务需求的客户占到66%，经济财富积累越多的顾客，这种需要越突出。海外相对成熟的资本市场和房地产市场吸引我国高净值人群进行海外资产配置，客户在金融投资配置方面偏向于购置房产、债券和股票。

中国的财富市场方兴未艾，建行江苏省分行私人银行一定会在私人银行转型方案的指导下，抢抓机遇，积极发展，实现私人银行经营机构的跨越式发展！

（作者单位为建行江苏省分行营业部）

参考文献

[1] 戴维・莫德（英）.全球私人银行业务管理[M].刘立达，译.北京：经济科学出版社，2007：45，55，243，258.

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（一）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。

由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。

（二）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户“门槛”最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为300万美元（区别于英国本土的200万英镑），目前他们正试图进一步提高“门槛”，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供“一站式”服务，而低于300万美元的客户则交给零售银行的“卓越理财服务中心”。

（三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationshipmanager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。

在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

（四）具有明显的批发业务性质。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。

二、国内私人银行业的市场潜力及对商业银行经营的意义

（一）国内私人银行业的市场潜力巨大

世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续十年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士（即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群）进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计（见图1）。

如图所示，2002－2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。

2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。按照最后一个交易日的收盘指数计算，上证综指和深证成指的全年涨幅分别达130.43%和132.12%。2006年是中国股市的股改年，股市效应将带来金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度有望进一步增加。据新华网（北京）统计，2006年，在沪深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已经拥有近400亿元人民币财富，其中近半数的人市值超过5亿元，而这50人的身价市值几乎全部超过2亿元。随着股改后全流通时代的到来，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身价暴涨，沪深股市由此诞生数百位千万富翁甚至亿万富翁。其中，由于深圳的中小企业板是率先完成股改的，成为亿万富豪诞生的"俱乐部"。

这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。

（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义

私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。

1.私人银行业务和公司业务具有紧密的联动关系

一般的零售业务，在业务拓展前期，在一定程度上依赖对公业务提供客户支持，实现零售业务的批发化。但由于中国富豪的诞生和产业投资具有紧密的联系，富豪阶层的产业特点，使得私人银行业务的发展状况将直接影响到对公业务的发展。从中国富豪的产业分布特征来看，主要为房地产业、科技信息产业和一些市场巨大的传统行业如食品、印刷等。富豪的人群主要为企业创始人和公司高管，其中民营经济占较大比重。这个现实，使得私人银行业务成为对公业务开展的瓶颈和喉舌。如果针对富豪个人的私人银行业务开展顺利，将稳固针对该公司的对公业务。反之，缺乏私人银行业务的跟进和良好的服务，先前进入的对公业务将受到竞争者的有力挑战，面临流失的危险。因此，不同于一般的零售业务，私人银行业务和公司业务的联动效应，具有不同的方向，因而具有更深刻的意义。

2.带动商业银行零售业务、基金发行、保险、财务咨询等中间业务的发展

由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。

另外，随着金融管制的放松，银行、证券、保险的混业经营框架下，私人银行业务的发展将有助于实现各业务单元的协同效应。

3.提升商业银行的盈利能力

波士顿咨询公司的客户分层统计显示，可投资资产在100万～500万美元的私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍。世界金融巨头的国际经验表明，私人银行业务获取了远高于社会平均利润的高额回报。在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般的零售银行业务的盈利表现。以汇丰为例，2005年上半年，其私人银行业务税前利润高达4.51亿美元，比上一年同期利润3.62亿美元上升了24.6%，并计划在2007年将私人银行贡献度由2004年的3.5％提高为5％。私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

4.促进商业银行的品牌建设

从世界范围来看，国际上知名的商业银行在私人银行业务均有所建树，私人银行业务已成为银行机构实力和品牌的象征。涉足位于金融服务顶端的私人银行业务，依托强大的金融服务能力，进一步树立强势的品牌形象，有助于竞争能力的提高。

三、国内商业银行启动私人银行业务的对策

从设立代表处到直接设立私人银行业务部门，外资银行涉足内地私人银行市场的步伐在提速。虽然暂处于竞争劣势，且在短期内难以拓展海外市场，但国内大型商业银行在各中心城市拥有众多的分支机构，距离目标客户的半径小，具有广泛的客户来源，并在与本土客户的文化融通方面具有较强的优势。

另外，国内商业银行普遍存在客户结构不尽合理，高端客户尤其是顶级客户比重偏低的问题。如果不及时地推出私人银行业务，加强针对顶级客户的服务，宝贵的客户资源将面临进一步的流失。因此，对国内大型商业银行而言，尽快跻身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一个任务。具体来讲，要做好以下基础性工作：

（一）组织机构

要满足私人银行客户全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务，还要求有强大的专家组合和组织架构提供专业的客户支援和日常的行政支持。从世界范围看，大多数私人银行由完全独立的机构运作，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行的零售、资产管理或财产管理部门，并采取整合的业务模式。

具体来讲，我国商业银行私人业务的组织结构，应类似信用卡中心，设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元，并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

基本思路是在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。

另外，实行各条线客户信息的共享，最大限度获取客户资源，是私人银行业务开拓的重要策略。由于私人银行业务是相对独立的管理体系，结合其事业部制的矩阵结构，建议业务条线实行双重考核的办法，并建立较为科学合理的内部结算体系，实现一致的利益目标。

（二）系统开发

私人银行业务，不同于一般的零售业务，因而，针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，开发一套独立的真正以客户为中心的信息管理系统，大力发展全球性的网上银行、电子银行等网络支持服务手段。具体来讲，私人银行业务的系统开发应包括以下基本功能：

客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关心管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有的信息，还要获得客户在其他机构开立帐户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。

高效的管理信息系统。高效的管理信息系统是分析与评估特定客户和特定产品利润的重要工具。建立高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提高科学的依据。

创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。许多高端客户主要利用互联网获得全面帐户信息，进行方便快捷的交易，与关系经理进行沟通和监察资产管理的表现，等等。据统计，截至2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生200亿美元的收入。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。

（三）产品设计

从世界范围来看，私人银行业务的产品最为复杂、广泛、个性化，私人银行部门不仅要提供种类齐全的投资、税务筹划、授信及各种规划服务，并且产品的开发要确实迎合富豪的个性化需求，具有最强的针对性。

以花旗银行为例。花旗的私人银行家发现，对于很多超级富豪，“富不过三代”是他们最为伤脑筋的事情，如何让亿万家财长长久久的传承下去成为超级富豪最担心的问题之一。鉴于这种情况，美国花旗集团的私人银行部针对富豪的子女推出了各种教育计划。卓有实效、趣味盎然的课程设计让小富豪们能够真正熟悉企业的实际运作流程和实业投资、金融理财等方面的知识。这些培训和教育活动不仅满足了富豪的需求，而且加强了和富豪的人脉联系，确保业务的连续性和稳定性。

另外，在产品开发过程中，由于客户经理是与客户联络的主要通道，他们最了解客户的需要以及客户愿意支付的价格。因此，在产品开发与定价过程中一定要尊重客户经理的建议。

（四）业务专家

在私人银行业务的开展中，客户经理的作用是第一位的。由于对客户的争夺非常激烈，客户经理能否争取新的客户，发现新的客户领域，或者从现有客户里争取更多的顾客份额（又称钱夹份额，shareofwallte），或者从竞争对手里争取客户，将成为私人银行业务能否顺利启动，并获得持续发展的重要前提条件。

从国际经验看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。在这种情况下，如何引进优秀的私人银行专家，培训未来的客户经理，并避免优秀客户经理的流失，使优秀的客户经理真正成为银行的资源，将是国内商业银行人力资源部门的重要任务。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。

参考文献:

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一、私人银行业务概述

私人银行业务是一项高端金融服务，其业务基础是高净值财富（HNWW――High Net Worth Wealth），服务对象是拥有高净增财富的个人（HNWI――High Net Worth Individual），目的是以客户需求为核心提供个性化金融服务。私人银行业务在西方国家的发展已经有数百年历史，成为与存款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。私人银行以客户为中心的业务模式决定了其业务具有如下特点：

1.服务内容广泛多样

私人银行力求为HNWI人士提供一站式金融服务，因而服务项目非常广泛，如投资管理、现金管理、家族股权管理、税收筹划、财产传承、财产保护与分配乃至继承人教育等等。在某种意义上，只要是客户的合理需求，私人银行都将尽力提供服务。一般地，私人银行业务可被分为在岸业务和离岸业务两类。

2.差异化个

HNWI人士普遍具有财产数量巨大，财产情况复杂的特点，加之客户自身在家庭情况、风险偏好等方面存在的差异，向HNWI人士提供的金融服务很难做到标准化或格式化，因而差异化的个就成为必然选择。

3.生命周期性特点

HNWI人士与机构不同，有其必然的生命周期特点。处于生命不同周期阶段HNWI人士对财富管理需求各有侧重，如中青年时期偏重财富积累，此时投资管理与税收筹划等是服务重要;而老年期偏重财产保护，家族股权管理与遗产安排等则是重心。

此外，私人银行业务通常还具有高度私密性等特点。

二、私人银行业务中的信托运用

信托，作为一种“受人之托、代人理财”的复杂财产工具，具有非常特殊的法律关系。信托的设立要求财产权随之转移，因而进入信托的财产将与委托人其他财产完全分开，从而实现与委托人的风险隔离。同时，财产权转移后将在受托人和受益人之间形成管理权与受益权的有效分离，使财产既能处于受托人的管理控制之下，又能通过受益权的分割组合实现特殊受益安排。这种复杂的法律关系赋予了信托灵活多变的特点，正与私人银行业务的诸多特点相吻合，因而信托逐渐成为私人银行开展业务的重要工具。

另一方面，完全个性化信托服务往往是一项高成本服务项目，其原因在于很多个性化信托需要专门规划与设计，需要专业人员进行特定服务，耗费大量的时间与精力，因而费用较高。完全个性化信托服务不可能像标准化信托那样为公众所普遍采用，这也是此类信托服务通常与私人银行业务相结合的一种重要原因。在海外成熟私人银行服务模式中，信托被主要运用于以下方面：

1．财产转移与保护

很多情况下，尤其在中老年时期，HNWI人士的财产保护需求往往高于财产增值需求。如果HNWI人士的大量财产高度集中于一个地点或以单一形式存在，则其财产将面临很高的经济、法律或其他风险。针对这一情况，私人银行可为HNWI人士提供多种信托服务以实现财产分散及风险保护。离岸信托服务即是其中一种，通过在财产委托人居住国以外的司法权区（通常为避税地）创立信托以规避风险。

2．财产传承

财产跨代传承是每个HNWI人士都必须面对的问题。尤其是拥有家族企业的人士需要实现有效、平稳的家族股权转移和管理，以防因股权分裂导致企业运营困难。家族股权管理信托通过家族股权的集中或部分托管，既可实现股权结构的稳定或者排除不合格股东，又可通过信托受益权的分配实现继承人对家族企业的收益分享。

3．财产分割与保护

由于HNWI人士财产数额庞大，婚姻关系的重大变动同样会造成财产的分割或浪费。此外，如果财产风险控制不力，HNWI人士所拥有企业的经营风险也可能转化为个人或家庭财务危机。信托同样在处理此类风险方面具有卓越作用，如通过不可撤销人生保全信托等婚姻信托的设立，可以防范婚姻中的多种财产风险。对于家庭连带财务风险问题，则可通过家庭风险隔离信托加以控制，防止突然出现的巨额债务影响正常生活。

4.高端投资

对于HNWI人士个性化的投资要求而言，标准化的普通投资工具往往难以满足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成为一个有效解决手段，通过专门的投资方案设计以适应个性需求。如私募基金可为少数人士提供专门的投资渠道，指定用途信托则可完全依据客户投资需要而设立。

5.税收服务

HNWI人士通常是各国税收机关关注的重点，他们往往因财产数额巨大而适用最高边际税率而且面临多种税收。因此，HNWI人士通常具有比普通人更高的税收筹划需求。上文提到的离岸信托同时也是税收筹划的重要工具――避税地往往有诸多税收方面的优惠。此外，多种多样的子女信托、隔代转让信托或自由裁量信托等都是被广泛使用的税收筹划工具。

美国西北大学的教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根据银行、信托公司等金融机构公布的数据研究发现:近年来，美国处于信托管理之下的财产总值一直在10000亿美元以上，而平均账户规模则达到100万美元。

美国信托资产总量和平均账户规模

- - - -资产总量 _______平均账户规模

资料来源：2005年美国耶鲁大学法律期刊

美国德拉威州、纽约、南达科塔州和全国平均每人拥有的信托财产

- - - -德拉威州　……纽约

--・・--南达科塔州 ___________全国平均

资料来源：2005年美国耶鲁大学法律期刊

三、我国私人银行信托服务现状及其前瞻

目前，内资机构私人银行业务尚未提上正式议事日程，仅有少数外资私人银行机构正在逐步尝试开展相关业务。显然，私人银行业务在我国正处于萌芽时期，各项业务均开展有限，就信托服务而言，除少数高端人士开始涉足家庭保障信托以外，其他相关信托业务的开展则更为不足。然而，大力发展私人银行信托服务有其迫切的现实意义。

首先，发展私人银行信托服务有助于完善我国金融体系，提高金融服务水平。私人银行服务是社会经济和金融服务发展到一定程度的必然产物，是对传统银行服务模式的提高和有益补充。我国一直缺乏私人银行机构及业务，显然金融服务体系还有待完善。同时，我国金融机构长期以来习惯于向客户提供单一、批量的标准化金融产品，服务水平相对不高。通过私人银行信托服务的发展，可以增强金融机构创新能力，改造服务模式，进而提高服务水平。

其次，私人银行信托服务的开展有助于促进社会和谐。目前，我国HNWI人士的财产管理仍停留在传统水平，各种财产风险都处于无管理的状态。仅从财产分配与传承角度看，由于缺乏有效的财产分配与传承规划，经常导致无谓的财产损失与纠纷。有统计表明，仅2004年一年，全国法院审理的婚姻家庭、继承纠纷便超过116万件，著名企业家因突然辞世引起财产纠纷的案例也屡见不鲜。而防范上述问题的发生正是信托服务的基本职能所在，显然，私人银行信托服务的深入发展将有助于有效实现财产分配与传承，实现和谐稳定。就此而言，私人银行信托服务具有十分强烈的社会意义。

信托在私人银行业务有的优越性已经逐步引起了国内金融机构的注意，部分金融机构已开始积极寻找信托在私人资产管理上的运用方式，中信信托公司推出的“银杖私人理财”业务，无疑是一个有益尝试。然而，尽管私人银行信托服务在我国已经具备了必要的业务基础和服务对象，但由于诸多制约因素的存在，其发展前景仍令人担忧。

1．公众信托理念不强

尽管信托的概念在我国并不陌生，但除了项目融资与实业投资外，很少有人真正了解信托的内涵。直到2001年《中华人民共和国信托法》正式颁布实施后，信托的完整内涵和独特作用才逐渐为人所知，但由于历时尚短，推广不足，公众对信托理念的接受程度仍然普遍较低。同时，由于集合资金信托是我国当前开展的最主要信托业务，公众对信托的理解仍旧都大量吸引在投融资领域，尚未将其理解为灵活机动的财产管理工具。这是私人银行信托服务难以开展的基础性原因。

2．受托人信任问题

根据我国相关法律法规的规定，目前只有信托投资公司方可开展营业性信托业务，未经银监会批准，任何单位和个人不得经营信托业务。上述规定的存在意味着在我国仅有信托公司是唯一有权开展信托业务的金融机构。然而，多年以来信托投资公司的违规与整顿使信托投资公司整体面临社会信任危机，在对受托人缺乏信任的情况下，顺利开展信托服务显然并不现实。另一方面，我国信托投资公司的信托服务能力十分有限。首先，信托投资公司往往只熟悉资金信托业务，对私人银行信托服务缺乏了解，尚不具备提供个性化信托服务的能力；其次，私人银行信托服务针对HNWI人士提供，势必涉及私人的资产管理，需要逐一开设信托账户对应并由专人管理。由于各个账户的财产类型、运用模式均不相同，需要庞大复杂的信托账户制度相配合，而我国信托投资公司目前尚不具备这种账户能力。显然，缺乏专业能力强、可信赖的专业受托人是目前制约我国私人银行信托服务发展的直接原因。

3．信托税收制度的缺失

信托税收制度的缺失，目前已成为制约各类信托业务深入开展的一个瓶颈问题。信托与税收的关系十分密切，表现在：一方面信托的运行必涉及信托财产的移转、管理及信托收益的支付等问题，因而必然产生信托财产课税与否以及如何课税的问题；另一方面如果信托相关税收制度不完善，势必又会影响信托的运行。我国当前信托课税中存在的最主要问题是重复征税问题，这一问题的根源在于双重所有权原则与“一物一权”原则的冲突。信托是典型的“代人理财”行为，信托财产转让和信托受益分配环节必然要比一般经济业务多，信托财产的所有权问题也要复杂得多。而现行税制对信托实行与其他经济业务相同的税收政策，未考虑所有权的二元化问题，重复征税也就成为必然。在缺乏信托税收制度的情况下，信托服务本身有可能引发高昂的税收负担，这显然不利于私人银行信托服务的顺利开展。

4．信托登记制度的缺失

信托登记制度的缺失同样会对私人银行信托业务的发展形成制约。首先，受托人的信托信息披露缺乏公信力，委托人无法从受托人披露的信息中获得信托财产的真实信息，信托相关当事人的利益无法获得保障；其次，受托人无从判断委托人信托财产的合法性。显然，信托登记制度的缺失从委托人与受托人两方面限制了业务积极性。受物权法律制度、信息共享等问题的制约，这一问题的改善仍有待时日。

5．社会信用环境问题

信任是建立信托的首要基础，在缺乏信任精神的条件下，信托难以顺畅发展。在信托关系中，信托财产完全处于受托人的管理和控制之中，无论委托人还是受益人均不可能对受托人的行为进行有力制约，因而社会整体信用水平对委托人设立信托的意愿具有重要影响。显然，我国当前社会信用水平整体欠佳的客观现实对于私人银行信托服务的开展具有很强的负面效应。

四、促进我国私人银行信托服务发展的几点构想

基于以上的分析，与促进私人银行信托服务的有效发展应当从以下几个方面入手：

1．加强信托理念推广

认知是接受的前提条件。在社会普遍缺乏信托理念的前提下，着力开展私人银行信托服务将面临巨大的困难。因而，当前应当通过多种形式和渠道对信托理念进行宣传推广，不应把信托局限于项目融资或是社会投资，而应强化宣传信托机制在复杂财产事务管理中的优越性。信托理念的推广重点是使社会公众逐渐接受风险隔离、权益重构和第三方连续管理的信托作用机制，从而在信托与私人资产管理之间建立有效认知，摆脱单一的信托融资理念。

2．改善信托公司的社会信任度

信托投资公司是当前唯一有效的受托人，因此应尽快改善信托投资公司形象，重建塑造其社会信任力。首先，应当引入市场机制对信托公司进行优胜劣汰，配合监管机构的有效监管，逐步树立优秀信托公司的正面良好形象，从而改善信托投资公司的整体信任问题。其次，监管机构应加大对信托投资公司业务发展的引导，促使信托投资公司努力开展新型信托业务，逐步将信托服务引入财产分配传承等财产事务管理领域，提高开展个性化信托服务的能力。

3．适度允许商业银行兼营信托业务

无论社会信任度还是账户管理能力，商业银行相比信托投资公司都具有十分明显的优势，因而在资金信托领域内商业银行完全有能力成为合格受托人。事实上，2005年出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》已经在某种程度上允许商业银行开展受托资产管理业务。而从世界经验看，提供信托服务的私人银行机构大多从属于商业银行或本身同时为商业银行机构，加之在当前的混业经营趋势下，准予商业银行担任受托人无疑具有十分积极的意义。如果准许商业银行经营信托业务，将在很大程度上消除委托人对受托人本身存在的担忧，有助于推动私人银行信托服务的深入发展。

4．完善信托法律环境

信托法律环境不健全是当前制约我国信托发展的重要制度因素。首先，应当完善信托相关法律。《中国人民共和国信托法》只是一部统领性的法律，对信托尤其是私人信托服务在具体运用中的相关问题并没有详细规定，而且国家近年来颁布的一系列信托相关法律集中在资金信托领域，对私人银行业务所需的私人信托服务基本没有涉及，这显然不利于私人银行信托服务的顺利开展;其次，应当完善信托配套制度。信托税收制度和信托登记制度是当前急需完善的重点，只有在配套制度逐步确立之后，信托财产形式才能表现得更为多样，有效满足私人银行客户个性化需求。

5．加快信托人才培养

缺乏信托人才同样是制约私人银行信托服务发展的重要原因。首先，应当鼓励高校开设信托专业课程，由于目前信托课程只游离于少数院校的法学专业或金融专业，导致信托业一直缺乏合格的专门信托人才，这一现状应当迅速加以改变。其次，强化信托从业人员的教育培训，改变当前信托从业人员知识体系不健全、业务能力单一的情况，逐步推进长期持续的信托职业教育，在适当时机可引入从业人员资格考试。

6．借鉴国际先进经验