医疗市场环境分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医疗市场环境分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

自1803年第一盏白炽灯的问世至今已有了200多年的历史，从白炽灯、荧光灯、节能灯，直至LED灯的出现成为了第四代光源。如果说白炽灯照亮了19、20世纪，那么LED则会照亮21世纪。2014年10月，诺贝尔物理学奖是由发明“高亮度蓝色发光二极管”的赤崎勇、天野浩和中村修二三位科学家获得。在全球节能环保、绿色照明的概念推动下，LED照明技术发展前景广阔而美好。中国的LED照明产业起步较晚，上个世纪70年代开始逐步兴起，历经40年的发展与技术创新，目前成为了世界第一大照明电器生产国和第二大照明电器出口国。现在已经形成了几大产业集群；如：上海、广东、大连、福建等7个国家半导体工程基地。虽然LED企业数量众多，但是销售额普遍在1-2亿元左右，规模较小。我国地区西北LED照明发展长期滞后于南方很多省份，专业的富有创新能力的本地LED照明企业实力与数量均严重落后；没有形成大规模的产业集群，没能有完善的上下游产业链配套厂商，LED相关行业的产值、利润、税收，急待做大做强；专业的测试平台、检验检测标准，行业规范等欠缺。 

1我国西北地区LED照明灯具市场细分 

LED技术并非一步到位地应用到照明市场的，而是在经历了IT电子领域、交通系统领域的应用后渐进向照明市场范畴发展的。根据LED照明技术应用载体的不同，LED照明市场又可以细分为诸多子市场。目前LED照明市场的细分市场主要有景观照明市场、道路照明市场、汽车照明市场、工矿照明市场和普通室内装饰照明市场及其他照明市场。 

1.1景观照明市场 

景观照明市场是以街道、广场、公园、地标性建筑等公共场所的装饰照明为主，是LED照明领域的新兴市场，也是目前LED在照明领域发展最为成熟的分支，在我国整个LED照明市场中约占43%的比例。由于LED能耗低、低压供电、可控性好、色彩丰富醇厚、柔性化好，在用电量巨大的景观照明市场中颇受青睐。随着经济发展、社会进步和人们对生活品质的更高追求，景观照明发展空间不可估量。据保守预测，仅国内景观照明市场规模就在200亿元以上。随着LED照明技术的不断进步，成本会进一步降低，应用规模也会不断扩大。 

1.2道路照明市场 

道路照明与人们的生产生活密切相关，随着LED照明技术的日趋成熟LED道路照明市场也逐步发展起来，LED开始走向路灯照明、隧道照明和城市轨道交通照明。目前LED在道路照明领域的应用才刚刚起步，基本上处在应用试点阶段，接下来将迎来全面应用的浪潮，催生出巨大的市场需求。LEDinside研究部数据表明，2008年全球LED路灯的渗透率仅0.5%，2009年超过1%，2010年达2.15%，需求较09年增加167%，并且预期LED渗透率突破5%时，将带动需求快速起飞。 

1.3汽车照明市场 

LED照明应用到汽车照明主要得益于低功耗、长寿命、速度快的特点。目前，LED照明技术已经应用到汽车内外部，包括汽车阅读灯、制动灯、尾灯、转向灯、倒车灯以及车前大灯。从整个LED照明应用市场看，汽车照明市场尚处于初步导入期，但随着汽车产业的蓬勃发展，LED照明在该领域的广泛应用是必然趋势。根据国外调查，一部车把内外照明全部换成LED大约需200-300颗LED，截止到2009年9月全球汽车产销量比上年同比增长15.7%，产销总量各超过5540万辆，预计一辆汽车需要300颗LED的话，普遍认为，3-5年LED汽车照明市场将成为LED照明的主要市场。 

1.4普通室内照明市场 

随着LED照明技术的进步，LED照明产品开始进入到普通室内照明领域，成为LED的另一新兴市场。目前LED室内照明市场只是刚刚起步，主要集中在装饰照明，如一些娱乐场32D所、地下停车场、星级宾馆走廊、办公室等场所的照明，尚未全面进入普通家用照明市场。目前LED普通室内照明还处于技术准备阶段，其工艺、产品等都不够成熟，价格水平偏高。虽然LED照明产品走进普通室内照明有健康、环保、美观等诸多优点，但是照明产品本身及相关技术、标准、规范和消费观念都还需要一定的发展过程。之后，随着技术的完善和人们经济承受能力的增强、消费观念的转变，LED照明产品入驻普通室内照明将会被越来越多的人们所接受，发展和推广的步伐也将加快。 

1.5其他照明市场 

除了上述四个主要的LED照明细分市场外，LED照明技术还广泛的应用在其他一些领域，如手电筒、台灯等便携式照明领域、儿童玩具照明领域、医疗、军事等某些特殊研究领域的照明等。这些照明市场的规模相对景观照明、道路照明等市场来说还比较小，但未来的发展空间是有的。医疗、军事以及特殊研究行业对LED照明灯具价格的敏感程度由于专业性的高要求而比较低，而便携式照明应用的高价格相对而言不容易被大众消费者所接受。 

篇(2)

    一、确定投资目标

    确定投资目标是投资规划的起始点,目标设定的合理与否直接影响着投资规划的其它环节。要确立合理的投资目标就要对客户信息做深入细致的分析,其主要着力点是客户风险偏好分析和资金性质分析。在对客户各种相关信息分析的基础上,提出明确的、合理的、切合实际的投资目标。

    (一)风险偏好分析每个客户都有自身的风险偏好,这与客户的性格、所处的生活环境等主客观因素息息相关。客户风险偏好并不是可以简单识别的,而是需要各种量化指标、问卷调查来辅助判断。理财规划师教材中提到的客户现有资产组合表(见表1),用以判断客户风险偏好,不失为一种好办法,也可以通过客户当前成长性资产占总资产百分比与公式[(100-年龄)/100]*100%进行比较,判断客户风险偏好。在实际操作过程中客户风险偏好的判定无一定论,理财规划师应有自身对风险偏好判断的一套标准,力求准确判断客户风险偏好,只有这样才能有的放矢地设计出符合客户自身特点的资产配置。

    (二)资金性质分析资金性质分析是确定投资目标的必要环节,不同的资金性质影响着资产配置结构。例如客户剩余资金在短期内没有消费需求,可将其大部分资金用于长期投资;客户资金用于子女高等教育支出,越临近支出日越应当采取保守的投资策略,以保证本金安全为首要前提。理财规划师在综合分析客户资金安全性要求和期限要求的基础上,对资金做出安全等级和期限跨度的定性判断,为制定合理的投资目标打下基础。

    (三)投资目标确定确定投资目标不仅要考虑客户的风险偏好和资金性质,还要考虑初始资金的准备、未来追加资金的来源,当前市场经济环境下的资金平均报酬率,客户的自身素质和家庭成员情况等各类因素,以便理财规划师在综合考虑影响投资目标的各方面因素后做出定量判断。确定投资目标主要是解决三个问题,即需要多少时间,达到多少收益,达成什么目标。例如某人将十万元用于投资,通过十年时间,获得十二万元收益,满足未来十年养老需要。因此,投资规划的目标是直观的、可量化的、切实可行的,它体现了投资规划不同于投资的目的性。

    二、投资环境分析任何投资都离不开具体的投资环境,脱离投资所处的环境谈投资,如同空中楼阁,脱离现实终究会被现实所抛弃。理财规划师在进行投资前应对投资工具的现在和未来环境做出合理预判,这样才能更好的制定资产配置策略。以下以二级市场的股票交易为例,解析投资环境的分析要点。可将股票投资的环境分析分为:宏观环境分析、行业分析、微观分析。

    (一)宏观环境分析影响股票投资的宏观环境主要分为国外和国内环境,国外环境主要包括资本市场国家的经济状况、政府宏观经济政策和股票指数表现情况等,国内环境包括国内经济状况、政府宏观经济政策、主要指数(H股、B股、股指期货)的表现情况和市场流动性状况等,其中宏观经济政策主要包括货币政策和财政政策。货币政策通过增减货币供给量来调控货币总需求,货币供给量的变化和利率的调整影响信贷的规模和成本,最终导致各类投资数量的变化。因此,货币政策能直接影响市场走势。财政政策是通过税收、公债发行和支出等措施来调控社会总需求,从而间接地影响市场走势。当然,调整股票交易印花税、过户费等财政政策,也将直接影响市场走势。由于国内股市是一个政策市同时也是一个资金市,如果对股市所处的宏观大环境没有一个清楚地认识,在宏观环境不妙时盲目入市可能得不偿失。

    (二)行业分析宏观环境分析能使人们对市场的总体趋势有一个客观的认识,但它并不能提供具体投资领域和投资对象的建议。因此,必需结合行业分析和微观分析来确定具体的投资领域和投资对象。行业分析主要从以下几个方面入手:行业所处的市场类型;行业所处的生命周期;行业相关的政策法规;行业的技术进步;产品的更新换代[2]和未来的市场容量。理财规划师进行行业分析的主要任务包括:解释本行业所处的发展阶段及其在国民经济中的地位,分析影响行业发展的各种因素以及判定对行业的影响的力度,预测并引导行业的未来发展趋势,判定行业投资价值,解释行业投资风险,进而为投资者提供决策依据或投资依据[3]。

    (三)微观分析微观分析的对象是具体股票对应的公司,是股票基本面分析的最后一环,它主要分析公司的财务指标,核心竞争力,未来经营战略,产品的市场前景以及公司主要领导的综合素质等。其中的公司财务指标分析又可细分为公司盈利能力分析,资产管理能力分析和偿债能力分析等。理财规划师通过对企业各类财务指标的横向和纵向比较,对公司有更全面、更深入的了解。

    三、资产配置

    资产配置是整个投资规划中的核心环节,它对具体投资实施起到提纲挈领的作用。资产配置的对象主要分为货币类资产、债券类资产,金融衍生工具及其它,具体分类见图2。理财规划师应熟悉各种投资工具,至少全面掌握其中的三种,能为客户量身定做适合他们的资产组合。资产配置的核心是根据投资目标,结合投资环境,对收益和风险这对孪生兄弟做出适当调整,关键是对各项资产投资的权重拟定。在具体进行资产配置时,各项资产权重拟定可参考已下公式:p1?q1+p2?q2+…+pn?qnLp/C(1)其中pn是第n种资产的期望收益率,qn是第n种资产的投资权重,Lp是客户投资目标中的期望收益,C是总投资的资金量,Lp/C是资金的期望收益率。当有两组以上权重组和符合以上公式时,再通过以下公式进行遴选:V=s1?q1+s2?q2+…+sn?qn(2)sn=a1?x1+a2?x2+…+am?xm其中V是该资产配置所承受的总风险,sn是第n种资产所承受的风险,am代表第m种可能性带来的资产损失值,xm代表第m种可能性发生的概率。分别将符合(1)的权重组合代入(2),选取使V最小化的权重组合。在拟定各种资产的投资权重时,用这种方法首先考虑的是收益,然后才是风险。也可以采用先考虑风险,再考虑收益的方法来拟定各种资产的投资权重。具体选择哪种方法主要考虑客户的风险偏好,如果客户的风险偏好是保守型,则应先考虑风险后考虑收益;如果是进取型的,则可先考虑收益后考虑风险。当然通常还可采取一种折中的办法,即采用如下公式:K=[(p1?q1+p2?q2+…+pn?qn)?C]/(s1?q1+s2?q2+…+sn?qn)其中K代表每承担一份风险可获得的期望收益,可将其定义为边际风险期望收益率。选取使得K最大化的各种资产投资权重组合。

    四、投资实施

    资产配置是投资规划的核心是战略性的、整体性的资金分配大纲,解决各种资产的投资权重问题。投资实施是投资规划中的具体执行方式,是战术性的、具体的资金运作活动,它解决的是在什么时间、运用多少资金、投资何种具体理财工具及何时退出等这一系列问题。理财规划师在投资实施的过程中主要关注资产的总量变化和与各类资产相关的环境变化,以此来对投资活动做出适当调整。例如当市场环境发生变化,阶段性投资目标获得超预期实现,这时可以将一定的高风险高收益资产向低风险低收益资产转移,力求在降低总体风险的前提下,实现原定投资目标。因此,投资实施的关键是合理控制投资工具的交易时间、交易频率,交易规模和交易成本。各大类主要投资工具的风险收益情况见图3,以下简单介绍两种常见的投资工具以供参考。

    1.基金。基金是一种利益共享、风险共担的集合理财投资方式[4],具有分散风险、高流动性,投资起点低和专家理财等优点,是一种有效的长线投资工具。根据它的投资对象,主要可以分为货币市场基金、股票型基金,债券型基金以及混合型基金。不同类型的基金对应不同的风险和收益特征,以及现金流模式。理财规划师可以根据客户的投资目标,选择适合客户风险偏好,流动性要求的基金类型。一般来说股票型投资基金适合进取型客户,该类客户风险承受能力强、投资回报要求高,在具体选择这类基金时还要考虑诸多因素,如基金经理的背景、投资风格、以往的投资表现,当前基金的净值、每万份基金获利情况,基金投向的股票类型等。债券型基金适合保守型的投资者,风险小,收益也小。但是,任何问题都应相对的来看,放在长期来看,比如十年,甚至更久,债券型基金的年收益率却经常能跑赢股票型基金。货币市场基金流动性最强,风险最小,当然对应的收益率也最低,适合对流动性要求高的资产进行配置。例如可将一部分备用现金用于货币市场基金投资,获得一个相对高于银行年利率的投资收益。理财规划师在指导客户进行正式投资前,还应准确地计算出投资基金的相关费用,依据资产配置框架适当选择2-4只基金进行投资。

篇(3)

1、市场环境分析

“云健康”卫士面向社区、家庭、疗养康复机构，提供数字化远程医疗健康系统及健康服务，功能完善，服务范围广，致力于对老人和亚健康人群的关爱与救助，其面世有着良好的市场环境。

1.1国家重视民族健康产业由于慢性病群体逐年扩大，老龄化社会进程加快，医疗健康产业越来越得到国家的重视。科技部2012年印发的《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》表示：将重点支持10-15家大型医疗器械企业，扶持40-50家创新型高技术企业，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团。中国卫生部耗时三年完成的《健康中国2020战略研究报告》明确指出：加强基层医疗体系建设，建设基于网络体系的全民电子健康系统、推进预防慢性病及重大疾病，大力发展民族健康产业，投入资金总规模将达4000亿。

1.2人们消费观念变化随着中国经济的发展和人民生活水平的日益提高，人们越来越关注自身及家人健康，对家用医药产品的消费观念也有较大转变，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受欢迎，极大推动了家庭医疗产业的“钱景”市场。有专家指出：中国的家庭医疗器械是一个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向，未来完全可以把家庭医疗器械普及到每一个家庭。在西方，美国《财富》将家庭医疗器械行业列为未来10年增长最快的十大行业之首。

1.3移动互联网市场前景好随着3G（未来4G）等移动通信术的发展、快速普及和Web2.0技术的提升，网速越来越快，各种智能手机终端也越来越强大，移动互联网行业正迎来爆炸式增长，并将成为未来世界发展最快、市场潜力最大、前景最诱人的业务。摩根斯坦利的报告认为，未来几年内移动互联网的用户数将超过传统（固定）互联网用户数，带来的产业规模更将是传统互联网产业规模的十倍。据CNNIC报告，截至2013年12月底，我国手机网民规模达5亿。庞大的用户和智能手机终端基数是移动互联网行业巨大发展潜力的坚实保证。从市场规模看，艾瑞咨询数据显示，2013年中国移动互联网市场规模达到1059.8亿元，同比增速81.2%。无论从增速还是总额来看，移动互联网都是未来几年内最具发展潜力的领域。

1.4健康产业蓬勃发展健康产业是国民经济中极具发展前景的产业，其发展不仅符合人类发展要求，而且符合产业发展趋势，代表新科技革命趋势。我国作为拥有13亿人口、从中等收入迈向高收入的大国，健康产业前景一片光明。2013年我国大健康产业接近2万亿，这里的大健康产业指是医疗产业、医药产业、保健产业、养老服务业等。2015年，我国健康产业的市场规模将达5万亿~6万亿元，健康管理产业规模将超过2000亿元。至2020年，我国健康产业的市场规模将达到10万亿元，位居全球第一，蓬勃发展的健康产业将成为我国国民经济的新增长点。

2、国内外同类产品市场竞争性分析

“云健康”卫士智能平台的构建需要云、管、端三位一体的配套，集合可穿戴硬件技术、移动应用软件开发技术、物联网通信技术、云存储管理技术、大数据挖掘技术，同时需要整合软硬件技术研发、低成本配套生产供应链、权威专家团队运营支持，环环相扣，缺一不可，因此该市场的进入门槛高，加上技术市场化应用和用户观念在近期才得到飞速的发展，可以说整个市场还处于起步阶段，但行业竞争已激流暗涌。

2.1国外竞争情况分析目前国外市场上与“云健康”卫士类似产品提供商包括Nike、Withings、富士康和CardioNet等数家企业，如表1所示：表1国外同类型企业比较国外类似产品主要定位于时尚运动人群和医疗机构、保险公司客户，通过强大的品牌号召力拉动受众人群购买消费。这些产品价格高，有人质疑其中有些产品并没有达到医疗设备水平，无法获得准确数据，无法满足普通用户对“云健康”管理的需求。

2.2国内竞争情况分析目前国内市场上和“云健康”卫士相似产品提供商主要是倍泰、东软熙康、杏林七贤等几家企业，如表2所示：表2国内同类型企业比较倍泰健康管理服务公共平台以社区为最小的运营单位，布局大型的终端健康检测设备，虽然在运营模式上体现了专业化的形象，但是扩展速度受限，只能吸引小部分具有强需求的用户。不过近期倍泰也推出“云健康”系统，后期效果有待观察。杏林七贤主要产品是健康体检软件，以健康信息管理为基础，围绕健康体检进行市场推广、服务供给和持续服务，其客户主要为大型团体单位。普通人群由于缺乏专业医疗知识，较少购买。东软熙康是专业的个人健康管理与服务方案的提供者。熙康的业务包括熙康会员体检，健康状况评估，与健康顾问交流，运动方案设计与指导等服务；熙康健康网能够连接熙康终端，动态收集个人健康与运动信息，干预会员的健康行动。会员可以通过电脑、行表、益体机来获取熙康健康云平台的服务。因此，东软熙康将与基于Android和社交网络的“云健康”卫士形成有力的竞争。但东软熙康没有有效利用庞大的移动互联网用户，客户使用需购买熙康腕表和益体机，客户群有限。同时，它未利用时尚的社交网络，用户粘性不足。

2.3“云健康”监测与智能预警系统的竞争优势与国内竞争对手相比，基于Android和社交网络的“云健康”卫士研发企业具有在健康领域专家资源及软硬件产品技术上足够的竞争实力；与国外竞争对手比，基于Android和社交网络的“云健康”卫士比他们更了解中国市场和用户的需求，在技术开发、平台运营的人力资源方面，具有更低的成本优势。同时它具有几项专利技术，设置较高进入壁垒。“云健康卫士”产品能够提供心电、心率、血压、血氧饱和度、体温的实时监测，并且多个模块可任意搭配，增强系统的便携性。它让用户更加关注长期的人体健康指标数据，做到日常健康管理与突发事件处理和疾病预防的有效结合。

3、市场推广

“云健康”卫士是医疗卫生行业基于移动互联网技术的创新产品，市场前景广阔，但是目前的认知度并不高，需要采取有效的营销措施进行宣传推广，以博得用户认可，达到造福社会的预期。具体的市场推广措施可以从以下几个方面入手：1.宣传产品，培育用户通过活动赞助、媒体宣传（如卫视娱乐版节目、养生栏目等）、移动应用免费下载（安卓市场）等，全面宣传，扩大品牌知名度和影响力，同时对终端用户进行培育，教育与激发手机用户的兴趣，以及对健康量化的理解认识，不断提高对这一新技术产品的认可程度与接受力。2.建立网站，展示产品建立企业网站，充分展示“云健康”卫士及相关产品，向用户演示可穿戴产品的佩戴及使用。网站设计应简洁明晰，网站色彩温暖稳重，网站内容突出产品功能和特色。另外，可设置不同栏目，如医疗保健信息、健康评估、健康管理、医患互动交流、客户信息反馈等。3.微博营销，吸引用户企业建立微博，制作精美产品图片放在微博上，告诉用户关于产品的使用方法，将广告推荐给粉丝，利用社交兴趣图谱找到潜在粉丝。在微博上每日定时定量更新5-6篇文章，分享各种健康饮食新概念，养生保健常识，时尚减肥瘦身方法与经验，并提供大量健康新闻和常见疾病症状资讯，让关注企业的微博主足不出户，便轻松获取最新最全的健康保健知识。4.微信营销，锁定用户云健康卫士在用户定位上是老人，购买者定位在中青年，适合采取亲情营销。所以，企业利用高科技技术，通过专业微信营销工具，利用GPS定位技术，对企业的目标人群集中区域进行信息推送。目标消费人群所在的集中区域包括住宅小区、社区医疗站、疗养康复机构等。而微信平台的信息推送，保证了接受信息的必然是真实的手机用户，而且绝大多数是80、90后，他们都是忠诚的电商消费人群，同时他们也是产品的购买者。

4、结束语

篇(4)

关键词：水电站机电检修 市场分析 报价

一、水电站机电检修市场分析

（一）市场需求分析

1、经过五十余年的开发建设，水力发电在我国有了长足的发展，至2004年全国水电装机容量已突破1亿千瓦，尤其随着近几年来的电力短缺，全国水电项目发展更是有遍地开花之势。已建成投产发电的三峡水电站（1820+420万kW）、溪洛渡水电站（1260万kW）、白鹤滩水电站（1200万kW）、乌东德水电站（750万kW）、向家坝水电站（600万kW），龙滩水电站（630万kW）；正在建设的雅砻江锦屏二级水电站(480万kW)；正在进行前期工作的糯扎渡水电站(585万kW)等项目呈星罗棋布之势,需求量非常大。

2、全国已建成的水电站数量达到230余座，其中，50万KW级以上的达到40余座，100万kW级以上的水电站则有25座。全国水电站数量如此之大,正常情况下，水电企业设备 24 小时处于不间断运作状态，为了保障水电站的正常运营，水电站机电检修是水电企业工作的重中之重。我国目前主要采用定期预防检修的检修体制，检修管理执行过程中一般采取扩大性大修、一般性大修、小修、临修等形式，按《中华人民共和国电力行业标准》中的《发电企业设备检修导则》规定大修间隔时间为 2~3 年，小修间隔时间为 4~8 个月，检修项目、工期安排、检修周期均由上级主管部门根据经验制定。

3、机组检修是一个短平快、投入较少、风险较小的产业，机电安装和金结制造市场有高峰也有低谷，但只要江河水源源不断，水电站机组长期不停的高速运转，振动、磨损、锈蚀、汽蚀……会影响机组安全运行，甚至引发事故，机组检修必不可少也是永远需要的。相对于电力公司而言，依托在建工程机电安装过程中积累的雄厚技术势力和良好信誉，抢占先机，开拓水电机组检修市场，一方面既可自身面对市场风险，另一方面也为企业开辟了新的经济增长点。

（二）水电站机电检修市场环境分析

1、一般来说，大量的水电站在投产三、五年后就开始进入检修高峰期，这就为水电站检修公司提供了广阔的市场前景。通常老水电企业都设置有自己的检修队伍，但由于在传统的水电生产模式下，水电检修队伍利用率较低，普遍存在检修任务不饱满的现象；而对于新水电站而言，设立专业的检修队伍，需要付出较长的时间和较高的培训成本，新的队伍成立后还将对其付出日常工资、养老保险、医疗保险、福利等诸多费用。专业化水力发电检修公司以合同承包的形式承接多个水电站的设备检修工作能有效地简化管理、降低生产成本，一方面，有利于实现标准化的检修作业，提高工作效率、理顺分配机制、调动检修人员的工作积极性以专业化水电发电检修公司的身份去参与、开拓水电发电检修市场，创立专业化水电检修公司品牌,以现代企业制度经济运行的良性循环效果。

2、水电机组的结构部件大，检修工期长且易受河流水量的限制，大型检修一般都在冬、春季节进行，因此水电检修项目的开展时间相对集中，对项目工期的要求较高。2）水电站大多分布在人烟稀少的偏远地区，各项目间地域间隔远从而导致检修项目工作地点分散、偏僻。水电检修大修项目主要固定为机组常规大修、机组检查性大修、主变大修、电气设备安装或大修等类型。

3、机电安装检修行业总体发展情况与行业运行主要经济数据统计

①2003-2010年行业从业人员数量增长情况

单位：人

从此图看，行业从业人员逐年增长，在2008年达到最高峰。2009年由于受金融危机的影响而出现增幅降低，但总体的数量还是在不断增长的。

②2003-2010年行业销售收入增长情况

单位：千元

从此图上看，行业销售收入也是逐年增加的，同样因为2009年有下降趋势是因为手到金融危机的影响。至2010年后开始恢复。

在机电检修行业的这种蓬勃发展的大环境下，水电站机电检修的市场前景也是一片光明，再加上政策、技术环境也是与时俱进，日新月异，可见水电站机电检修市场大有可为。

二、水电站机电检修项目报价

（一）报价的总体思路

价格是商务合作中的一个重要因素。报价合理与否，直接关系到是否与客户达成交易。有一个合理专业的报价，既让满足客户的要求，也能保障自己的利益，才能为我们赢来更多的客户。在跟客户报价之前，首先要结合自己客观因素和主观因素，按照市场机制的需求，根据机电检修市场的市场环境来有针对性地提出报价方案。

1、根据水电站机电检修两大因素报价

客观因素来讲，首先，尽可能多方面了解客户的情况，有的放矢地对客户所属类型进行针对性的报价，即“个性报价”。向水电站机电检修客户询价时了解客户的经营范围、规模大小、购买能力及诚意及对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，一般来说购买力的强弱与报价的高低成正比；客户对该产品和市场价格都非常熟悉的前提下，在报价时突出自己产品的优点、同行的缺点，进行性价比的分析、度量等等这些技巧。从主观因素来说，其实产品价格的高低跟它的质量和供求关系联系更加密切。报价之前，首先对水电站机电检修产品及价位、主要目标市场同类产品及价格做一个充分的了解。产品质量相对更好，报价更高；产品在市场上供不应求，也可以报更高的价；即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。

2、根据水电站机电检修内容进行报价

水电站机电设备检修技术的发展大致可以分为：事故检修定期检修状态检修，这三个阶段。故障检修是故障发生后才进行检修、定期计划检修按照检修规程的要求，在规定的大修年限到达时，无论设备有无大的缺陷和能否安全正常，均按时大修，大修间隔为3～5年。检修工作的内容与周期都是预先制定的，设备通过定期检修，周期性地恢复至接近新设备的状态。预防性检修即在故障发生之前、功能明显劣化之前进行的检修，以预防故障的发生。

状态检修机组的运行状态进行检测、记录和分析，采用在线或离线故障诊断系统，对机组现存状态做出科学评估和趋势分析预测，从而合理地确定机组大修的必要性和时间。每一种检修的方式所运用到的检修项目是不同的，因此报价也是不一样的。

（二）报价表的制定要求

水电站机电检修报价表应包括报价邀请书、机组检修报价须知（电站情况、检修工作内容、现场察勘及答疑）、报价书、报价汇总表、机组部分检修项目工程量清单、总价承包项目分解表、报价人基本情况表、检修自备设施与设备清单等资料。最重要的一些数据如分项名称、相关其他项、规格、详细技术指标、特点、型号及单位、数量、单价都要报价人如实填写，根据数量和单价计算出合计金额直接体现价值。还应包括检修人员的工资、奖金、津贴、旅差费、办公费、单位管理费、利润、应交纳的有关税收和保险费等一切费用，漏项部分费用视为已包含在总价项目中。对于项目的费用需列出详细的计算依据和计算标准，并提供报价汇总表、分项报价表、单价分析表。大修完毕后按照实施的项目和甲方监理工程师签署的实际工程量清单进行完工结算。所有检修工程应按检修项目和有关规程、规范要求，以各设备系统（如机组系统、主变压器、调速器等）为单元进行报价。

（三）水电站机电检修报价方式

应结合水电站机电检修市场分析状况，还应考虑到上述报价总体思路与两大因素的考虑。充分发挥自己的价格和技术优势，采用企业的内部定额进行报价。内部定价往往根据预算定额乘以系数作为报价依据，有一定随意性，所以要控制自我评价既不能过高也不要过低。报价高于自身水平的实际情况则会丧失获得利润或降低成本机会，反之又会高于竞争对手而痛失本可以有利润空间的中标机会。因此在对人工、材料、机械报价时应根据企业自身的材料采购渠道、劳动力长期合作伙伴情况、自有机械比例和企业自身的技术能力、管理水平及风险情况在企业自己建立起的定额基价上自由浮动，能够随机应变调节利润空间。达到增加企业的竞争力的目的。

（四）工程量清单模式下报价分析

工程清单作为投标设计的依据，是整个项目造价控制的核心内容。大部分水电站机电检修企业都采用工程量清单模式，如表一、机组A级检修项目工程量清单

如上述工程清单量报价模式下投标竞价为水电站检修企业根据自身实力自主报价提供了自由空间，同时也存在着许多问题，虽有明确规范要求清单工程量的质量，但是在实施过程中容易出现编制内容不完整、工作要求表述不准确、多算或少算、漏项、留有活口等问题。清单漏项的问题主要是由于清单项目是由发包方提出的，经发包人作为结算的依据，但是投标人无法预见这些漏项内容以至于给真正施工时早成困难。要解决这类型的问题就要求合作双方都要对水电站机电检修的工程清单进行数量上的审查，对于数据要求和招标文件的具体要求进行检查。还要对项目附属工程、容易变更的内容进行检查，以免造成漏项或者是清单工程量无法与实际工程量达成一致的问题。

三、结束语

随着电力企业由计划经济向市场经济转变，经济效益和社会效益都是其重要的追求目标，而水电站机电检修提高供电可靠性和降低生产成本是实现目标最重要的途径和提高经济效益的关键。我们必须有根据市场情况，有针对性地分析市场环境变化情况，把握市场机会。用合理的报价方式吸引更多的水电站的投标合作，能推动市场开发工作。

参考文献：

[1]李世康,柳双成.水力发电厂传统检修模式改革的必要性与水力发电检修市场的前景[A].全国大中型水电厂技术协作网第二届年会论文集[C],2005:37-38.

篇(5)

关键词　客户标签　3G　精确营销　营销闭环流程　数据挖掘

1　引言

3G时代的客户竞争与客户保有面临着复杂的企业内部业务环境、上下游结构和以运营商为核心的产业链间的竞争格局，客户感知度、客户满意度、客户忠诚度都将更为重要，市场力量将呈现更强的作用。面对新的业务、竞争与市场形势，营销占据越来越重要的地位，为客户提供个性化的产品和针对性的服务将成为3G时代运营市场竞争的核心。

精确营销是在大量数据的基础上对客户进行精确细分定位，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，将市场做深做透，进而获得预期效益的营销方式。目前电信行业的精确营销主要是基于单个或少数营销专家和数据分析人员的智慧结合数据挖掘软件，开发出挖掘模型，主要是从客户ARPU值、MOU、品牌及产品使用等维度进行细分，分析指标不够全面，已不能适应3G时代电信行业激烈的市场竞争的需求。如何从现有的营销方式成功过渡，以客户自身需求为中心，从客户当前和潜在的需求着手，有的放矢地进行营销方案的推荐，成为运营商面临的一个严峻而现实的问题。

2　国外3G运营商的经验

通过调研国外多个有先进3G运营经验的运营商，发现它们有个共同的特点是专注细分市场，根据同质性、规模性和可操作性的原则进行客户细分，对不同细分市场采取不同的营销策略和差异化服务，从而提升客户价值和客户满意度。

日本最大的3G运营商KDDI，将移动用户分为4个细分市场：年轻消费用户群、时尚用户群、商业用户群和娱乐用户群，又根据消费者的具体需求进一步将每个细分市场细分为多个消费群体。KDDI通过聚焦战略，为每个细分市场提供包括终端定制、业务设计和资费套餐在内的全套通信解决方案。面对年轻消费群体和时尚用户群，KDDI致力于为年轻人创造数字新生活，推出kuUtaFull音乐下载系统、整首音乐下载服务、基于移动社区的LISMO服务，满足年轻人对影音、游戏、娱乐和交友的多方面需求；面对商业用户群，KDDI推出以移动书店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall为代表的KDDI移动电子商务业务；面对娱乐用户群，KDDI开通了面向手机的游戏门户网站EZ Game Street KDDI还面向细分市场提供家庭折扣、在网时长折扣优惠、家庭折扣优惠、爱心微笑折扣(针对残疾智障人群)、数据包折扣等。

韩国运营商SKT采用年龄和性别等基础特征细分客户，以差异化的客户品牌和产品来占据不同的客户群，通过差异化的产品和服务表现其品牌所诠释的内涵，从而引起用户的共鸣。

美国运营商AT&T根据客户的业务贡献组建不同类型的销售团队，确保企业的资源投向与客户的价值贡献相匹配。并在每个销售团队内部按照行业进行二次细分，实现对不同需求的客户群进行充分差异化的营销与服务。

可以看出，国外3G运营商成功的经验在于，它们主要是根据性别、年龄、收入等基本特征将客户细分为若干群体，针对不同群体采取不同的营销手段。而对于国内运营商来说，面临着比较严峻的问题：客户实名制尚未全部落实，大部分客户性别、年龄难于获取，收入信息更是一无所知；移动用户数超过6亿，客户之间需求差异化巨大，单靠性别、年龄等很难进行细分。所以需要有中国特色的客户细分概念，我们提出了客户标签体系的概念。

3　客户标签体系框架

客户标签是通过对客户行为特征进行分析、归纳、推理，提炼出客户的“轮廓”。通常情况下，分析客户标签的维度包括：人口统计学特征、社会群体特征、性格心理特征以及电信业务特征，由此形成精确营销的客户标签体系。

(1)人口统计学特征是根据人口统计学知识定义出的客户基本信息，包括性别、年龄、籍贯、婚姻状况、家庭情况、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客户的不同产品需求和使用行为。

(2)社会群体是指社会上存在的各种各样的人共同生活的单位，它包括家庭、邻里、朋友群等初级社会群体。本文将社会群体特征概括为生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住区域、是否购车、购房、家有小孩老人等；工作特征包括工作区域、工作性质、工作行业、职务及作息规律等；社交特征包括交友状况、社交圈属性、人群归属等，如民工、老年人群体、青年人群体、大学生群体、交友广泛人群、热恋人群等。

(3)性格心理特征是指一个人表现在对现实的态度和习惯化的行为方式上的稳定的个性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫个人兴趣偏好，分为娱乐偏好、生活偏好、文化偏好、情绪特征。娱乐偏好指对娱乐信息方面的特殊喜爱，如音乐、戏曲、游戏、购物、动漫、旅游、军事、体育等；生活偏好指对日常生活相关信息的喜爱，如家居、宠物、公益、饮食、医疗保险等；文化偏好指对文化方面信息的喜爱，如阅读、摄影、写作、艺术等；情绪特征指某人性格情绪的特点，如重感情、暴躁、忠诚、爱心等。

(4)电信业务特征是指客户在使用移动产品及服务过程中体现出的内在特征。通常这类信息是通过数据挖掘及模型分析获得的，本文将其概括为四类：产品偏好、消费习惯偏好、服务偏好、生命周期。

我们采取“3+X”的策略进行客户标签体系的搭建，其中“3”是指性别、年龄、收入三个最重要的客户基础标签，以实现高覆盖率和高准确率；“X”是指若干个其他标签，用以辅助对客户细分的实现。

4　客户标签精确营销体系的搭建

4.1客户标签精确营销体系架构

客户标签精确营销体系架构如图2所示，它包含客户标签获取、客户标签存储和客户标签应用3个层次。客户标签获取层是通过分析BOSS、业务平台、产品库等经营分析数据源，利用数据挖掘、网络透视、短信过滤等技术手段，获取客户标签，从而形成客户标签库，以备后续精确营销使用；标签存储层是将客户标签以及产品标签结构化地存储在数据库中，并通过建立规则库，实现客户与产品的自动匹配，形成客户产品推荐信息库；客户标签应用层主要是利用客户标签实现产品配置、精确营销、价值提升、客户保有、监控分析、对手策反等目的，同时可以推送标签项BOSS、CMP、排队机等，其应用对象包括决策人员、经营分析师、渠道经理及产品策划经理等后台管理人员，也包括客户经理、服务厅、热线、外呼等一线营销人员。

4.2客户标签精确营销闭环流程

基于客户标签体系的精确营销是一个闭环的自我学习与完善的过程，主要包含以下几个环节：

(1)背景分析：包括环境分析、产品分析以及对手 分析，主要是对市场环境的变化、自身产品的基本属性、优劣势以及竞争对手的同质产品进行跟踪与分析，为后续营销活动奠定基础。

(2)制定营销方案：首先需要明确营销活动“要做什么”、针对“哪些人”去做；同时根据以往历史记录进行数据分析、挖掘，了解客户购买该产品的同时也经常购买其他哪些产品，确定“打包哪些产品”进行组合销售；接下来则需要确定具体的产品资费标准，选择哪些渠道销售，选择哪些宣传方案；根据这些信息进行营销方案预算估计，合理分配营销资源，同时设计营销方案成功与否的评价指标。

(3)确定客户标签：根据目标人群的特征，选取具有代表性的客户标签，根据客户标签在数据仓库中获取本次营销活动的目标客户号码。

(4)营销活动执行：包含具体的营销实施和对营销实施过程进行管控的内容，通过建立合理的营销组合及明确职责、激励机制和技能培训，使营销方案得以有效地执行。

(5)效果评估与反馈：它侧重于从量化管理的角度对营销执行情况进行管控，强调通过指标数据来进行评价。同时，对办理了和未办理营销方案的客户进行获取与分析，进一步研究办理该方案的客户有哪些特征，没有办理的客户为什么不办理，并给客户“贴上”相应标签。

(6)优化客户标签：将效果评估反馈的信息导入客户标签体系中，包括办理方案客户标签、未办理方案客户标签、从办理客户中挖掘出的新特征等，进一步完善客户标签体系，为下一次的营销活动做好充分准备。

通过以上的闭环营销流程，不断优化客户标签体系，将电信产品与客户需求紧密联系、最佳匹配，提升营销效率，实现运营商与客户双赢的目的。

4.3客户标签精确营销的优点

客户标签精确营销的核心是“以客户需求为中心”，强调通过客户标签“引导客户需求”，其优点在于：

第一，对于客户来说，因为选择了合适的产品或产品组合，既节省了时间成本、搜索成本，又节省了金钱；

第二，对移动运营商来说，通过客户标签，使得产品的目标客户寻找更加容易，准确性更高，从而减少短信、外呼及广告成本，有的放矢，也可以提高营销活动推荐的成功率；

第三，由于精确定位客户需求，降低对客户不必要的骚扰，提高了客户满意度及忠诚度，树立了良好的企业社会形象；

第四，通过客户标签，把握客户当前需求及潜在需求，有助于移动运营商设计新产品，同时整合内容提供商的产品，形成个性化的、差异化的产品／产品组合，使移动运营商具有其他运营商无可比拟的优势，形成核心竞争优势。

5　客户标签精确营销案例

本文以某地区移动公司手机证券营销实践为例，来阐述客户标签精确营销的实际应用。

手机证券是中国移动向客户提供的证券应用服务，内容包括实时图形化行情、多券商在线交易以及各类专业资讯，其优点是满足客户实时掌握股市行情、实时完成交易的需求。根据市场调研及客户分析，营销人员确定以“股民”作为手机证券的营销目标客户。目前，在客户标签体系中已包含“股民”这个客户体系，其具体行为特征是由营销经理及一线营销人员根据经验积累起来的，包括：曾经拨打券商电话、曾经登陆WAP财经栏目、订购财经短信、与券商端口有交互、参与财经频道短信互动、多次出现在证券交易所。

确定以“股民”作为目标客户后，在经营分析系统中根据客户行为口径，提取相应的号码并为其打上“股民”的标签，作为本次手机证券的目标号码。然后通过短信通知及电话外呼的方式，告知目标客户手机证券相关产品信息并介绍其优惠信息和办理途径。

为了评估客户标签精确营销效果，选取具有“股民”标签的1000个号码进行营销验证，同时运用传统营销方式随机选取1000个号码进行对比。评估结果显示，接触成功率从传统的25％提高到63％，接触效率提升了2.5倍；营销成功率由9％提高到43％，营销效率提升了4.8倍。

对营销成功与失败的号码进一步分析发现，失败号码中72％的客户在炒股或者具有炒股需求，有56％的客户有意向使用手机证券但是目前手机终端不支持手机证券的安装。由此，分析人员将“支持手机证券终端”这个行为添加到“股民”的特征中，取交集，进一步优化客户标签体系。

根据预测，具有“股民”标签的客户有20万，以43％的营销成功率计算，可以定位出8.6万的手机证券潜在客户。对这些客户进行精确营销可以扩大移动手机证券的市场占有；同时，对这些客户进行高级手机终端推荐营销，也可能会收到很好的营销效果，实现精确交叉营销。

6　结束语

篇(6)

优化信贷结构,推动经济结构优化升级

加大对中小企业信贷支持力度,进一步改善融资环境商业银行要认真研究制定符合中小企业特点的市场策略,主动选择和培育有发展前景的客户,提高有市场、有效益、有利于吸纳就业的中小企业的贷款满足率。针对不同类型、不同阶段中小企业的不同资金需求,加强金融产品创新,大力开发适合其发展特点的金融产品和服务形式,进一步解决中小企业融资难问题。

加大保障性住房建设的支持力度,改善中低收入家庭住房条件保障性住房建设,是各级政府和人民群众高度关注的工作,也是构建和谐社会的一项重要举措。商业银行在其中也大有可为,要加强与政府相关部门的配合,积极支持地方政府加快健全廉租住房制度,切实改进对经济适用住房、廉租住房建设的金融服务,重点探索金融支持廉租房和经济适用房建设的方式,增加对中低价位、中小户型普通商品住房建设的信贷支持,创新住房消费信贷产品,探索通过住房置业担保机构等方式满足中低收入群体对住房贷款的需求。

加大对服务业发展的金融支持力度,推动服务企业加快发展商业银行应加快开发面向服务企业的多元化、多层次信贷产品。逐步将收费权质押贷款范围扩大到城市基础设施项目。对具有一定还贷能力的水利开发项目和城市环保项目,逐步探索开办以项目收益权或收费权为质押的贷款业务。对符合条件的中小服务企业,要积极提供融资支持。大力支持劳动密集型中小服务企业发展,充分发挥劳动密集型中小服务企业促进就业的积极作用。

加大消费信贷业务推进力度,促进消费结构升级换代商业银行应积极开展消费信贷产品创新,在做好传统住房、汽车等消费信贷业务的同时,抓住当前消费结构升级加快的有利契机,大力开展住房装修、医疗保健、旅游、大件消费品等新的消费信贷品种。积极开发农村消费市场,研发满足农民不同特点、不同层次需求的消费信贷品种,活跃农村消费市场。

做好节能环保领域的金融服务工作,促进经济与环境协调发展商业银行应坚持“绿色信贷”原则,积极帮助具有环境污染安全隐患的重点企业完成技术改造。对各级地方政府重点支持发展的环保产业项目以及环境友好企业、完成节能减排任务的企业,要给予积极的信贷支持。对起步资金大、项目回收期长的重点节能环保项目,要通过联合贷款、转贷款等多种合作方式加强合作,根据项目不同阶段的信贷需求提供不同的信贷产品,提供全程的金融服务。

推进小额担保贷款业务,完善创业促就业的长效机制商业银行应进一步做好“以创业促就业”工作,完善“小额贷款+创业培训+信用社区建设”的长效联动机制。进一步扩大贷款受益面,积极探索总结农民工小额担保贷款创新试点的成效和经验。逐步实现小额担保贷款向个人创业贷款的过渡,积极支持高校毕业生、返乡创业农民工等自主创业和合伙创业;探索开展青年农民工小额创业贷款,扶持其实现自雇型创业。

积极探索商业性助学贷款政策,加强和改进金融服务商业银行应采取有效措施,探索建立符合实际的生源地助学贷款可持续发展机制。加大金融创新力度,发挥商业性助学贷款业务的补充作用,通过小额贷款、父贷子还等方式支持家庭困难学生完成学业。

未雨缪谋,在做好信贷结构调整的同时坚持风险防控不动摇

在全球化时代,商业银行面临的不仅有发展机遇,还有许多不可预知的风险。如何趋利避害,是所有商业银行都要面对的问题。从目前我国商业银行的经营管理体制和社会信用环境现状来看,商业银行在优化信贷结构的同时更要坚守风险控制底线,逐步建立起一套以贷前风险防范为核心,贷中、贷后风险管理为依托,相关激励约束机制改革为基础的客观的科学的信贷风险防范体系。

发放贷款前的贷前调查、评估和决策过程中的风险防范工作是整个信贷风险防范工作的重中之重,是建立信贷风险防范体系的核心任务,是商业银行资产业务健康发展的前提和根本保证贷前风险防范工作的主要任务是要建立起一套以各个层次的信贷管理机构意见为主,以外部各类中介经济咨询机构的测算数据作参考,责、权、利明确,操作过程严肃的客户评价、信用等级评定体系,作为信贷决策的重要依据。同时,在贷前调查方面加大行业分析、政策、法律环境分析、借款企业法人治理结构分析、借款单位决策层道德素质评价在信贷决策依据中的权重。一是建立高层次的客户评价系统。目前各商业银行普遍建立起了自己的信用等级评定体系,但还不能全面地反映企业的真实状况,直接影响到信用等级评定工作的客观性、准确性。二是做好借款企业所处行业和地区的分析评价工作。借款企业所处的行业前景如何,所处的地区发展状况,对该企业今后的生存和发展以及信贷资产的安全都有着重要的影响,因此对企业所处的行业的市场环境,行业前景是否符合银行信贷投向要求,以及该行业是否属于国家重点扶植和鼓励发展的行业等等都要进行分析判断。三是深入分析和研究拟发放贷款和借款单位所处的政策环境、法律环境,防止可能存在的政策风险和法律风险影响信贷资产安全,注意审查借款单位提供的如抵押、质押、保证等担保措施的合法有效性,是否存在同商业银行法等法律相矛盾甚至相冲突的法律问题。四是加强借款企业法人治理结构合理性、健全性分析,避免因为借款企业法人治理结构先天的不合理性导致信贷资产发生风险。五是加大对借款单位决策层道德素质的评价力度,加大对企业决策层在道德、品质、个人修养等方面的考察评估力度,对加强信贷风险防范,防止企业恶意逃废银行债务有一定的保障作用。

与此同时,在贷前风险防范方面还应该注意以下几个方面的问题:一是要防止为抢占市场份额而降低贷款标准和条件。银行资产业务的健康发展是商业银行能否在激烈的市场竞争中生存下去的生命线。二是要防止因过分强调相关经济效益及资金收益,而忽视贷款风险的存在。银行发放贷款的首要任务是保证信贷资金的安全,对借款企业还款能力的考察是第一位的,不能因为贷款给银行带来的收益大,就放松对企业还款能力的考察。三是要防止过分强调第二还款来源而放松对借款企业本身的考察力度。不能因为该笔贷款的担保单位实力强、信誉好或设定了安全性较高的抵押、质押物就放松对借款企业赢利能力和成长性的考察,要知道贷款的最终还款来源还是靠借款企业本身创造的利润,一旦企业本身无能力还款,需要第二还款来源偿还,既增加银行经营成本,又影响银行同借款单位和担保单位的业务合作关系。

做好信贷风险防范工作,加强在贷中、贷后的信贷风险管理第一要增强各级信贷管理人员的风险防范意识,认真学习同银行信贷业务相关的法律法规,落实信贷风险防范责任制。应做好贷中、贷后管理的制度化、规范化工作,加强贷款档案管理,建立贷款到期预警系统,确保贷中、贷后管理的及时高效。尤其要注意保证、抵押、质押的合法性、有效性,注意担保期限同贷款期限的匹配,对抵押物的实际价值要定期进行检查评估,当抵押物价值低于借款合同规定的水平时,要及时督促借款单位补充新的抵押物;对借款单位及担保单位有破产、改制动向的,要积极争取有关部门的配合,促使其归还贷款本息或重新落实债权债务关系和担保措施,以防范、化解信贷风险。

第二要加强信贷队伍建设,提高服务水平和效率。一是逐步建立有效的用人机制,实施人才战略。商业银行应科学选拔人才,对于人员聘用、使用及提升,应考核其综合业务素质,对于重要业务岗位要实行先考试后聘用的方式,保证领导干部整体素质水平,适应业务发展的需要。二是建立和完善奖励激励机制。科学进行岗位责任制考核,制定较为合理的收入分配办法,通过确定不同岗位工资系数,拉大收入差距,增强岗位责任心,调动工作积极性。三是建立定期培训机制。为适应业务发展的需求,应加强业务骨干的培训,建立定期培训机制。

篇(7)

关键词：中小企业 人才流失 留住人才

近年来，我国中小企业的数量在逐年增加，涉及多种行业，如加工制造业、农业、运输业、批发零售业以及服务行业等。由于中小企业就业准入门槛低，吸纳了大量的不同文化程度及技术等级的从业人员，但目前仍然存在一些中小企业人才大量流失的现象，严重影响了企业工作的连续性。为此，我们必须找出中小企业人才流失的原因，采取有效措施，避免因人才流失而影响企业发展。

一、我国中小企业人才流失的原因分析

1.外部环境分析

中国经济的快速发展，吸引了大量外资企业的进入，对人才的需求量也相应的增加。加上国企、央企和外企的资金实力比较雄厚，能提供更具吸引力的薪酬，吸引更多的人才进入这些企业。可见，留给中小企业的生存空间正被逐渐挤压，迫使它们只能在夹缝中求得生存，不足以对人才形成更大的吸引力。此外，由于我国区域经济发展不平衡，使得欠发达地区的人才向发展前景好、基础设施完善、工资待遇更高的地区流动。

2.企业内部分析

（1）缺乏完善的人力资源规划体系

中小企业创立初期过多重视产品研发和市场开拓等方面，忽视了人力资源管理，没有相应的人才梯队建设和储备计划，缺乏完善的人力资源规划体系，且对人力资源的投入也比较谨慎。企业往往是现用现招，不用不招，未能从长远的角度来对人力资源进行规划、管理和开发，致使中小企业大量人才流失的现象屡屡发生。

（2）家族式管理模式

我国大部分中小企业属于家族企业，企业中的投资者、所有者、经营者以及管理者都有一定的血缘关系，这些人在企业中担任着关键的职位。这种家族式的管理模式严重制约了企业的持续发展，主要表现在：一是现代企业需要技术专业化、管理专业化的人才，而家族企业仅依靠其家族成员是很难维持企业的持续发展。二是人情关系至上，很难使高素质人才进入企业的管理层，导致高素质人才对企业缺乏认同感，从而选择离开企业。三是缺乏留住高素质人才的政策和措施。这些因素对中小企业的长远发展都是非常不利的。

（3）不重视员工的培训

由于中小企业自身规模小，人、财、物等资源都相对有限，企业领导者认为培训是一种成本，在短期内不能给企业带来明显的回报，故对员工的培训缺少资金和时间的投入，更别提建立详细的培训制度、培训计划和目标。所以，中小企业大多采取师徒间的传帮带的培训方式，培训的内容也是以企业的应急需求为主，且培训的时间短，使培训仅限于一种短期行为。

（4）缺乏长期有效的薪酬与激励机制

首先，中小企业自身基础及资金力量均薄弱，发放的货币化薪酬水平也较低，缺乏外部竞争性。其次，在薪酬结构设计上一般采取薪酬加奖金或基薪加提成的方法，非货币化薪酬未能得到足够的重视，员工对薪酬要素多样化的满意度是偏低的。再有，企业存在明显的重短期激励、轻长期激励的问题，只关注员工的短期收益，忽略了员工的长期收益以及个人的长远发展。以上这些问题严重影响了员工的稳定性，不利于长期吸引并留住员工，致使大量人才外流。

（5）企业内部环境差

众所周知，良好的生活条件和工作环境能够吸引并留住人才，但中小企业的规模较小，资金不足，忽视了对企业内部环境的建设，员工的文化生活环境水平偏低，不足以对人才形成吸引力，同样也留不住人。

3.员工自身分析

首先，我国人才的就业观念仍然较为保守，多数人认为找工作就要找“铁饭碗”，进企业就要进国企、央企或者待遇高的外企，很少有人愿意去中小企业。即使去了也是迫于维持生计，寻找临时栖身处，抱着“骑马找马”的态度。其次，根据马斯洛的需求层次理论，当人的低层次需求得到满足后就会期望更高层次的需求。特别是在社会经济快速发展的今天，人们对自己的生活水平也有了更高的要求。当他们的付出与所得不成正比，自己物质方面的要求无法得到满足，加上他们对企业的现状不满意、认为企业未来发展不乐观的时候，就会寻找更适合自己发展的企业，并在适当的时候选择离开。

二、我国中小企业吸引并留住人才的有效措施

1.用完善的管理制度留住人

中小企业要想吸引人才并能留住人才，当务之急就是要建立和健全各项管理制度，明确各岗位职责与权限，完善企业各主体间的约束机制。首先，要建立科学、规范的人力资源管理制度，摒弃落后的家族式管理模式，引进现代管理体制，转变用人观念，让有才能的人脱颖而出，并为他们搭建施展才华的平台。其次，建立合理、有效的激励机制，培养员工对企业的忠诚进而留住人才。再有，建立公平、合理的绩效评估体系，量化考核指标，对员工进行多维度的评估，确保考核结果公平有效。此外，还可以通过建立人才培养机制和内部流动制度，挖掘员工的工作潜能，让员工在企业内部得到全方位的锻炼。

2.用合理的薪酬结构留住人

在传统薪酬管理理念的影响下，大部分中小企业的薪酬体系比较单一，不利于调动员工的工作积极性，进而容易流失人才。为此，中小企业在进行薪酬结构设计时要遵循着公平、合理、差异化管理的原则，根据员工的需求特点，构建多元化、多层次、灵活的薪酬结构。例如，根据不同的薪酬项目和比例，在尊重员工合理化需求的同时，确定员工的薪酬水平；根据工作的难度、复杂性和人才的重要性的不同，增强薪酬区分度和透明度；加强内在薪酬，如工作的多样性、工作的挑战性等。总之，中小企业通过构建合理的薪酬结构，不仅有利于提高整体绩效，还能提升企业核心竞争力，进而留住关键人才。

3.用有效的培训措施留住人

对于企业而言，培训是系统化的智力投资，不仅有利于企业加强自身对外部环境的适应性，更有利于提高企业自身改革和创新的能力。对员工来讲，通过参加培训不仅能够提高专业技能，还可以丰富自己的职业生涯和提高事业成就感，从而提升对工作的满意度和对企业的忠诚度。据调查，目前中小企业员工中大部分是80后的外来务工人员，他们当中的大多数人有一定的文化基础，不再以赚钱、攒钱为工作的首要目标，而是注重个人综合素质的提升，提高生活质量，为今后能够更好的发展打下坚实的基础。此外，“二次充电”、“转行学习”也已成为员工的一种生存需要。好的就业机会只为掌握新技术、综合素质高的人才准备的，企业能否招到合适的人、留住关键的人，员工能否在理想的企业中找到心仪的岗位，培训在其中无疑可以起到桥梁的作用。可见，培训是企业吸引人才、培育人才和留住人才的重要手段。

4.用优秀的企业文化留住人

在当前市场竞争异常激烈的情况下，优秀的企业文化不仅可以激发员工的工作热情，还能使他们齐心协力的为企业做贡献。所以，中小企业的领导者要注重企业文化的建立，加强企业价值观、企业宗旨以及经营理念的宣传与教育，增强员工对企业的信任感和归属感。此外，还要尊重、关爱和信任每一位员工，让员工感受到企业始终在关注他，使其愿意为企业工作。

5.用良好的工作环境留住人

良好的工作环境一方面可以提高工作效率，另一方面能确保员工的健康，使他们在较大的压力下也能保持健康平衡。为此，中小企业若想留住人才，良好的工作环境也是必不可少的，如在企业的生活区建立网吧、风味食堂、运动场馆、医疗卫生场所等，为员工营造一个良好的休闲娱乐氛围。企业还应倡导“以人为本”的理念，对办公桌椅、内部装修等是否符合人性化和健康的标准进行严格的检查，以确保员工能有一个健康的身体、良好的工作状态和工作热情，更好的为企业服务。

综上所述，造成中小企业人才流失的原因众多，企业应根据自身的情况，探寻有效的改进措施及方法，使企业拥有一支稳定的、素质高的、竞争力强的人才队伍。

参考文献：

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[3]侯艳蕾.中小企业人才流失问题刍议[J].中国商贸，2010年第04期

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[5]林慧慧.中小企业人才流失问题及对策分析[J].经营管理者，2009年第05期

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