传统企业营销模式精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇传统企业营销模式范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：互联网；传统企业；营销模式；对策探讨

中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）009-000-02

互联网经济给传统企业提供了一个新型的营销平台，越来越多的传统企业开始开展互联网营销，并将其纳入企业整体营销战略的重要组成部分。互联网营销给传统企业营销活动带来创新和发展，但同时也面临着平台认知不足、运营人才缺乏、物流配送难度大等一系列问题。传统企业只有立足原有的商业资源优势，通过互联网平台进行战略发展、充分把握和满足消费者需求、增强企业的核心竞争力，才能真正开启互联网营销发展的新模式。

一、传统企业的互联网营销现状及存在问题

（一）传统企业对互联网营销的热情很高，但是认知和战略规划不足

互联网经济可以使消费者不再受地域、时间的限制，使传统营销中复杂的商务活动更加简便、快捷的进行。互联网经济下，传统企业可以把商品放到一个更广阔的销售平台，极大的增加了消费者互动的机会，加快信息传递速度、减少中间环节、降低运营成本、提高企业产出效率。传统企业主们普遍对互联网带来的巨大商机非常感兴趣，认为传统企业增加互联网营销是大势所趋、不可逆转的潮流。但是在传统的营销环境下，传统企业具有雄厚的资金实力和品牌优势，一旦要开展互联网营销，却是看得到商机，做的功课不足。一些传统企业认为互联网营销只不过是从传统营销平台转移到互联网上销售而已，就是在淘宝上开一家官方商城、在微信平台开发一个公众号、在微博一些促销活动通告。由于前期缺少战略规划，实际操作起来难度超乎预期想象，在互联网营销环境内没有核心竞争力，线上回款或者销售量长期没有突破，有的企业原本独立运营的电商部门因业绩不佳、难撑门面，最终沦为销售部下挂靠的业务单元。[1]

（二）传统企业的互联网营销人才储备不足，团队组建存在困难

传统企业想要跨界做互联网营销，互联网商务和传统商务在团队素质要求、管理方式、考核标准等方面都存在巨大差异。传统人才对互联网技术操作和推广模式不甚了解，而新入职的互联网技术人才对传统企业的运营模式和渠道网络又感到陌生，导致传统企业在新组织结构的调整和新团队组建过程中经常出问题。

（三）传统企业的的网络营销物流配送难度大

互联网交易的特点是双方的实物交易需要在最短时间内兑现，但传统企业在物流系统和仓储、采购、运输等管理流程方面，原有体系很难和互联网系统和谐对接。传统企业的原有营销通路大多以商制度为主，特点是整进整出，主要配送方式为整车或整批次运输，而互联网营销对物流的要求主要是产品零出到全国各地的消费者手中，特点是小批量多批次。互联网营销模式在增加了传统企业原有的物流管理系统的配送难度的同时，也极大增加了传统企业的物流运输成本。

（四）传统企业的线上品牌管理缺乏，容易引发负面影响

被网购就是打折、就是低价的概念误导，很多传统企业进入互联网平台后的第一步营销战略就是用折扣吸引消费者，而忽略了品牌推广和维护管理。有些传统企业对售后服务部门不重视，在线上成交后忽略消费者的差评和负面信息反馈，给品牌带来负面影响，破坏了传统品牌多年积累的美誉度。

二、互联网经济下的传统企业营销模式对策探讨

（一）传统企业要对互联网营销进行系统规划，实行线上线下战略营销

互联网营销对传统企业来说是一个前所未有的商机，也是一个激烈竞争的挑战。传统企业不仅在战略上要运筹帷幄，更要确保战术的实施落地。从充分满足消费者需求的角度出发，去重新审定企业营销活动中的核心价值，制定和调整企业的互联网营销战略。传统企业要充分结合自身优势和网络特点，适应新形势需要，将线上和线下统一起来，实现战略营销。

一是价格体系的线上线下战略规划。传统企业要按照市场和渠道细分，对整体产品的价格体系进行规划和管理，保证各渠道价格体系稳定，避免线上线下渠道发生冲突。

二是运营组织的战略设置。传统企业要合理进行部门设置，面对全国共同消费者群体，互联网营销部门虽然独立于传统销售部门运营，但可能共用一个财务部、市场部提供服务和支持，所以必须做好线上线下的渠道分配和模式划分，明确具体运营的范围和服务支持部门的分工、职责。

三是加强物流配送服务的战略调整。传统企业要充分利用现有物流体系，包括企业自有物流、商配送，在增加物流改造升级和强化全国网络商布局的同时，增加第三方物流合作模式，充分整合资源，打造一体化的物流配送服务体系，才能最大程度上减少物流成本，提升企业利润。

（二）传统企业要加强数据化管理，提高互联网营销的精准性

互联网营销数据主要来源于企业运营系统内部和互联网平台的分析工具，如营销管理系统、ERP系统、物流管理系统、财务管理系统、淘宝平台的专业数据统计系统，店铺经营和被访流量的分析工具等。互联网数据的量化和信息反馈，可以指导传统企业进行合理定价、把握库存、优化流程，给企业提供战略决策依据，指导传统企业科学有效的进行互联网运营。同时，营销数据也可以提高客户维护效率和营销的精准性，通过精准定位有效客户群体、精确搜索转化和广告推广等，提升线上店铺成交转化率。[2]

（三）传统企业要重视互联网人才招募，做好团队组建和资源整合工作

传统企业要保证互联网营销能够正常运营、科学决策、战略顺利实施，必须组建一支专业的互联网营销团队。只有采取传统营销人才+互联网专业人才的模式，才能有效适应互联网营销模式。一方面传统企业要从传统营销人才中选拔熟悉企业产品运营的营销人才负责产品定位和促销策划，一方面要招募专业的互联网技术、管理人才去负责线上店铺的运营和品牌的宣传推广。营销人才和技术人才的团队要充分整合，既要用互联网的方式去做营销，又要保持传统营销的市场敏锐度和执行力，才能保证传统企业在互联网营销中有序运营，快速取得目标业绩。

（四）传统企业要重视消费者互动，发展“群体”经济，促进客户升级

传统企业可以通过微信公众号、企业微博等互联网平台与潜在消费者进行互动，通过事件营销、主题活动、兴趣驱动等方式对吸引和引导粉丝，通过“群体”消费者体验等活动拉增进彼此的认识和信任，增进消费者对品牌的好感度，引导消费者参与企业的品牌建设。通过消费者互动，可逐渐使这些“群体”形成潜在市场，以商业模式撬动和引导“群体”消费，形成“群体经济”。“群体”成员在利益和兴趣驱使下，能够跨群跨圈子、交叉传播有效信息，扩大市场影响力、达到线上引流、吸引消费的目的。企业要设置专人负责“群体”运营，战略部署创造不同的话题事件，同时发展重点潜力客户，达到客户升级。重点潜力客户具备认同企业文化的特点，同时积极传播企业口碑、倡导消费企业产品和服务，通过和企业共同发展实现个人价值，是企业的支持者、企业产品的倡导者和消费者，为传统企业的互联网营销和推广起到巨大助力。[3]

（五）传统企业要加强售后信息收集，扩大品牌影响力

互联网营销的一个明显特征就是企业与消费者的有效互动。传统企业在进行互联网营销时，要重视消费者需求和意见等反馈信息的收集，做好线上问题解答和服务，避免或减少负面信息影响，更主要的是将互联网营销和品牌传播看作一个整体，在销售的同时去推广产品、扩大品牌知名度和美誉度。消费者的意见反馈可以促进传统企业进行产品和服务的改进升级、提升互联网促销战略实施的精准度，消费者的五星好评和口碑传播可以促进线上成交和提升网上品牌竞争力。

参考文献：

[1]苏静，翟旭君.传统企业电商之道[M].电子工业出版社，2013.

[2]陈亮年轻派.传统企业电商实战策略[M].电子工业出版社，2014.

篇(2)

对传统的钢铁企业营销模式进行变革，基于互联网大数据信息技术，运用电子商务营销策略创新钢铁企业营销模式、拓展营销渠道对提升钢铁企业营销管理水平、促进钢铁企业转型升级和发展具有重要意义[1]。随着我国经济新常态程度进一步向纵深方向发展，受经济结构调整、供给侧结构性改革以及产能过剩等相关方面的影响，钢铁企业发展面临国内外市场的严峻挑战。大数据时代是一个基于互联网平台，借助大数据管理信息系统对海量数据进行归类处理，从繁杂的海量信息中获取有价值信息的一个数字化的时代。由于当前市场环境的变化以及企业经营管理方式的改变，大数据技术正在以一种潜移默化的形式改变着企业营销模式，传统的营销管理模式已经不能够适应互联网时代的变化以及企业的多元化营销需求。钢铁企业作为我国传统企业的代表之一，大部分钢铁企业存在营销水平较低以及营销渠道单一等现实问题，这些现实问题都大大阻碍了我国钢铁企业管理绩效的提升[2]。

在大数据时代背景下，钢铁企业应该找出市场潜在的消费需求进而实施精准营销策略，利用大数据技术创新钢铁企业营销管理模式、拓展营销渠道。拓展钢铁企业营销渠道，通过精准营销、个性化营销以及多元营销模式提升钢铁企业营销水平成为关键。基于此，本文首先钢铁企业传统营销模式存在的问题进行分析；其次，基于大数据时代背景下，运用电子商务营销模式，拓展钢铁企业营销渠道的必要性进行分析；最后对如何基于大数据时代背景下拓展钢铁企业营销渠道提出政策建议。

一、钢铁企业传统营销渠道结构存在的问题

钢铁作为我国重要的产业之一，钢铁企业在我国具有重要的地位。传统的钢铁企业营销渠道主要是根据钢铁行业的市场环境决定的，而钢铁营销渠道的选择对钢铁企业的营销成本、营销效果具有决定性作用。当前，我国钢铁企业主要采取的是自制渠道以及外购渠道，主要存在以下三个问题：

（一）钢铁企业传统营销渠道结构效果差：高水准的商品营销模式选择应该是该商品的特性及使用范围来确定的。不同的商品所针对的消费群体有所不同，但是钢铁企业传统营销渠道结构在进行钢铁产品的推广时往往以追求营销覆盖面广为目的，不考虑精准营销和个性化营销，不能够做到根据不同钢铁制品的特性以及适用范围针对不同的市场需求采用不同的营销模式，导致实际的营销效果较差[3]。

（二）钢铁企业传统营销渠道结构渠道单一：钢铁企业传统营销渠道结构主要采用的是基于电视、报纸、杂志等相关媒介进行广告推广的单一的营销模式，在互联网时代如果仅仅采用这个单一的营销模式将很难做到消费群体的全覆盖[4]。随着时代的改变，通过网络电子商务营销平台，或者其他社交媒体获取自己所需要的消费信息，想要提升营销覆盖面仅仅借助传统媒体进行营销推广不能够达到其推广钢铁产品的目的。

（三）钢铁企业传统营销渠道结构成本较高。成本和产出之间的关系直接影响钢铁企业营销策略的选择。钢铁企业传统营销渠道结构成本较高。一方面，多层次的营销环节增加了钢铁企业的成本支出；另一方面，由于传统营销策略的选择导致钢铁企业与消费者之间的沟通困难，当发生矛盾，如果钢铁企业不能够及时与消费者进行有效的沟通，将大大增加营销沟通成本、影响营销效果。

二、拓展钢铁企业营销渠道的必要性

大数据时代背景下，运用电子商务营销模式创新钢铁企业营销管理模式、拓展营销渠道对降低钢铁企业营销成本、提升营销水平具有重要意?x。其优势主要体现在以下三方面：

（一）有利于实现精准营销。海量的信息往往隐藏着许多潜在的消费需求，利用大数据技术对交易过程中发生的海量信息进行收集和分析，确定不同钢铁制品的消费市场，钢铁企业根据不同的消费群体和消费偏好，制定多元的营销策略，从而提升营销效果，实现精准营销[5]。

（二）信息反馈及时。钢铁产品营销策略的执行是否能够取得良好效果在一定程度上取决于市场与钢铁企业之间的互交性。也就是说，钢铁企业与市场之间的信息反馈渠道是否流畅。电子商务营销模式可以为钢铁企业和消费者之间提供一个直接沟通的平台，消费者可以直接将其钢铁制品需求及时反馈给钢铁企业，钢铁企业根据消费者需求调整生产，促进钢铁企业的转型升级。

（三）营销成本相对较低。传统的营销模式主要采用的是基于电视、报纸、杂志等相关媒介进行广告推广的单一的营销模式。相较于传统营销模式，钢铁企业采用电子商务营销结构在一定程度上突破了广告推广的时间限制和空间约束，在互联网平台广告推广，成本低、效率高，可以更好的提升营销效果。

三、电子商务营销背景下钢铁企业营销创新路径

针对钢铁企业传统营销渠道结构存在的营销效果差、营销策略单一以及营销成本高的问题，在电子商务营销背景下钢铁企业营销创新路径应做到以下三个方面：

（一）转变营销策略思维：当前，互联网网络成为消费者聚集的主要阵地，钢铁企业应转变传统的营销思维、重视电子商务营销的作用是拓展钢铁企业营销渠道的基础。钢铁企业营销策略制定时应该强化数据信息化意识，明确大数据时代海量信息价值，明确大数据的时代背景，注重互联网在广告推广中的巨大效应。

篇(3)

摘要：网络营销与传统的营销模式相比较具有更益于实现客户与企业之间的互动交流，完善企业全程营销目的的优势，采用网络营销模式，能最大限度扩大销售领域，在一定程度上将企业成本降至最低，满足不同客户的需求，提高企业的市场核心竞争力，为企业的发展带来持续的强大动力。

关键词：营销；网络模式；企业发展

Internet在二十世纪九十年代初在全球飞速发展，国内外各大公司开始利用互联网带来的优质服务，根据企业内部结构积极创新营销管理模式。与传统营销模式相比，网络营销模式优势显著，为企业带来了信息技术革命。网络销售中的信息、开拓渠道、推广品牌都将最大限度的发挥作用。网络销售最终的目的是通过互联网实现产品企业与客户之间的互利共赢。

一、网络营销与传统营销的关系

网络营销模式是在信息技术的带动下产生的，与传统的营销模式相比较存在较大的差别，主要差别如下：

1、不同的营销目的。传统的营销手段主要强调利润的最大化，关注产品的价格与销售；网络营销主要关注顾客群体，以客户为主，力求满足不同客户的需要，为客户提供更好的服务，实现企业的价值，最终收获企业的收益。

2、不同的营销方式。传统的营销手段主要是靠销售者的推销，企业与客户之间靠的是营销者的主动性，导致企业产品的销售相对被动，因此也带来诸多的不便，无益于企业的长期发展；而现代网络营销模式主要以客户为中心，力求为客户提供更好的服务，网络的信息主要来源于客户的需要，客户与企业之间实现真正的沟通与合作，有益于长期稳定的合作。

3、不同的营销媒介。传统的营销手段是营销者与客户进行直接的沟通与交流或者求助于商业广告，这种情况下的客户往往处于被动的状态；而网络营销模式以网络作为交流的平台，企业可以通过手机、电脑等载体为客户提供更加满意的服务。

4、不同的营销效率。传统的营销手段涉及范围广、时间长、结构复杂，从产品原料的采办、产品生产、产品销售等方面人工效率不高。而网络营销能最大限度的满足客户的需要，有快捷的配送物流团队，所以，如果以传统营销观念发展网络营销将不利于发展，对于不少淘宝店家，由于与物流未能达到较好的协议，导致配送过慢，这些都将无益于企业的快捷发展。

二、常见的网络营销模式

1、链接交换。链接交换也称互惠式链接，是指一些网站开展优势互补的相互合作，也就是在自己网站页面放置合作客户的网站链接或者名称，让用户在合作网络浏览时看见不同的网址，最终实现相互合作推广。采用链接交换，有益于提高用户的访问数量，在用户的眼中留下更深的印象，使得在搜索排名中更具优势，网站之间采用相互推荐的方式，有助于提高网站的可信度，继而得到业界的广泛认可。

2、信息。采用网络营销模式，最常用的是信息，这是一种较为实用的操作方式，在网络上，不仅仅能搜索到目标信息，更能自己需求的信息。通过网络在自己的网站上有价值的信息，有效的利用网站的优势，例如新产品上市信息，促销信息等等。

3、邮件营销。邮件营销分为有认可与无认可两种，相对与无认可的邮件营销，有认可的邮件营销更具优势，能在一定程度上减少邮件滋扰客户，加强客户与企业之间的沟通，提升品牌价值。采用邮件营销最重要的是拥有客户的邮箱地址，而这些资料可以自行在用户资料中获取，也可通过潜在第三方获取。

4、网络广告。基本上所有的网络营销活动都离不开产品形象，在推广产品的过程中，最直接的方式就是网络广告。具有标志性的广告虽一度成为网络广告的潮流，但在新世纪之后，在网络上掀起了改革的潮流运动，新的广告模式层出不穷，新型广告模式由于信息量大，交互性强，得到普遍客户的喜爱。

5、病毒式营销。这种营销模式运用到极致的当属开心网。MSN主要客户群体是白领，开心网通过与MSN合作，实现两者网站的用户资料共享，注册开心网的用户会自动在MSN中将开心网邀请自动发给好友，有时，MSN用户能在短时间内收到数百个邀请，这种病毒式的传播使得短时间内开心网知名度爆炸式的提升，数月内开心网用户大幅度的提高。

三、网络营销对企业发展的影响

1、转变营销观念。由传统的大规模、趋同化营销转变为差异化、集中式营销。传统的营销活动大多依靠电视、广播、商场，在产品广告上投放大量的资金，继而占领市场获取利益。但是如今网络技术发展使得世界距离逐步缩小，在这个时代，客户拥有绝对的自，只需求在搜索引擎中就能找到自己喜欢的产品，企业若想占据市场就必须设身处地为客户提供服务。市场营销方式由单一转变为互动式。传统营销方式中，客户处于较为被动的地位，只能被动的接受媒介赋予的广告、产品推广。对于营销部门而已，无法适时了解客户的需求，就无法满足客户的需求，从而无益于企业的发展。互联网技术的引入恰恰解决这一难题实现客户与企业之间的互动交流，有益于企业了解客户的需求，通过网站产品介绍，有益于客户对产品有直观的了解。

2、转变营销模式。网络营销具有高速度、低成本、跨领域、互动性强等特点，有助于对传统营销模式的变革，促进企业与客户之间的沟通交流。随着互联网的深入发展，网络营销模式越来越普及，实现全年无休市场，不受国籍地域控制，满足买卖双方之间的不同需求。

3、创新网络营销。传统的市场营销由价格、产品、促销、分销等方面影响，而现代网络营销模式却是受到客户、方便、交流、成本等方面的推动。互联网是跨时空的媒介，能无时无刻帮助客户，满足客户要求，如今市场营销主要以客户需求为导向，以较低成本定价，满足客户要求，与客户进行适时交流。

总结：进入新世纪，中国开始引入网络营销，但是其发展远远超出预期，未来十年，网络营销将全面的取代传统的营销模式，这一预测绝对不是空想。作为当代中国主力军的八零后、九零后，这一群在网路盛行年代生活的群体，他们的生活与网络紧密联系，中国在经历改革开放之后，企业的营销模式日益成熟，网络营销将成为时代的主题，中国拥有最多的上网群体，在面对网络前景清晰可见的今天，网络营销模式将不需求推广就足以引起人们的关注，为企业带来发展的商机，可见这个时代充满机遇。（作者单位：燕山大学经济管理学院）

参考文献：

[1]康耀武；秦烨；高桂华；；网络营销方式对传统企业发展的影响分析[J]；中国商贸；2012年09期

篇(4)

关键词：保健品营销模式顾问营销模式

我国保健品行业发展中存在的突出问题

保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：

保健品行业的低水平竞争

由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统

一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。

保健品面临严重的信誉危机

一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。

企业重广告、轻研发

现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，2000年全国保健品食品的广告投入占销售收入的6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。

保健品缺乏市场分工

中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。

保健品顾问营销模式基本内涵

保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。

顾问营销模式的基本内容

顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

顾问营销模式基本特征

顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

顾问营销模式的适用性分析

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。

顾问营销模式的产品适用性分析

顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计2000年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第

一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。

保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。

顾问营销模式的顾客群体的适用性分析

需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。

随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。

顾问营销模式的企业适用性分析

保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。

顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。

保健品企业对顾问营销模式的应用

保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。

产品策略

注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.

选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。

品牌策略

21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。

服务策略

提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。

促销策略

广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。

销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。

公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。

分销策略

采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务

保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题

根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。

据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。

保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。

保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。

参考资料：

1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社

2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002

篇(5)

1.经营模式的改变。随着电力企业的市场化，其经营模式也在发生改变。在这之前，电力企业的所有权完全掌控的国家的手中，国家根据市场情况决定企业的经营体制和方针，在这样的情况下，企业拥有的自主经营权力非常小，没有市场竞争能力，同时因为受到国家经济体制和相关政策的扶持，其产品营销方面出现的问题也不大。但是在实施电力化改革之后，电力企业摇身变成股份制的经营体制，其经营自得到非常大的提升，国家不再完全掌控经营方针，只是在适当的时间进行指导。虽然电力企业的经营体制在短时间中得到改善，但是其模式的变化需要经过一个漫长的过程，在市场化的情况下，企业需要对抗严峻的市场化浪潮的冲击，只有不断的适应市场才能生存和发展。

2.市场供求关系发生改变。在市场化改革之前，电力是非常重要的国有经济构成部分，其经营的权利牢牢掌握在国家手中。由于经济条件和技术的现实，电力供求的总量相对较少，难以满足整个社会的需求。电力企业作为具有相当大的“卖方优势”，无需担心市场供求变化对企业发展产生的影响。但是在市场化改革之后，社会经济的发展刺激了科学技术的变化，传统的发电方式也受到冲击，各种发电站的建设兴起，尤其是大型水利发电站的建成促进了电力市场的发展，电力的供应局面出现巨大的变化，甚至出现供大于求的局面，这就意味着市场竞争将会更加激烈。要应对这样的挑战，只有紧紧抓住新时期的发展过程，转变自身的经营思想和理念，找到合适的营销模式才能抢占市场先机。

二、电力市场化中营销模式存在的缺点

1.电费的收缴有着很大的风险。我国的居民电费主要是由国家电力企业进行收取，在日常的电费收缴过程中，存在着很多的管理漏洞。比如在我国很多地方，尤其是面积较大的农村地区，电量的查询和电费的收缴方式使用非常传统人工方式开展，某些特别落后的地区需要电力工作者爬上电线杆进行作用，在这一过程中，不但电力工作人员的生命安全受到威胁，还有可能出现由于数据抄写错误造成的缴费数目不对的问题。电力公司的电子收费方式没有全面落实，某些农村中的居民不能对用电数量和金额进行查询，或者错过缴费的日期，不及时缴费的现象需要支付违约金，居民对此产生一定的抗拒心理。同时不同的地区、不同的用电性质都存在一定的费用差异，其垄断性让百姓产生不满。没有有效的市场竞争造成营销模式的单一，出现电费风险。

2.管理方面的问题。从改革开放开始，电力市场就不再试封闭的运行状态，其大门向市场经济敞开，在发展的过程中也逐渐显露出一些管理方面的问题，尤其是电力营销模式层面的管理缺陷。通常来说，电力企业和用户之间是利益关系，两者的存亡相连。但是很多企业出现不按照合同中的约定实施供电，严重损害用户的利益，也给电力企业的发展带来影响；同时也出现用户不按照约定用电的现象，电力企业不得不停止对用户的电力供应，给双方都造成一定的影响。同时，因为企业的管理不到位出现收缴电费的工作人员受到利益的趋势的现象，利用职务之便给特定群体实施减免电费的现象，对社会的稳定和电力企业的发展均造成相应的影响。

三、电力市场化过程中有效的电力营销模式

1.服务性的电力营销模式。当前，践行服务型的营销模式就是对电力企业中服务型营销理论的实践和发展，这样的营销模式最为注重的就是服务的质量，期望通过高质量的服务产品吸引更多的用户，进而发展电力营销市场。作为一种近几年才发展践行的新型营销模式，服务型营销模式与传统的电力营销理论推行的观念有着很大的不一样，认为服务营销学理论中应该对多个变量组合进行解释和发展，在传统的4P理论之外，还增加了“人”、“服务的过程”、“具象的展示”等因素。服务的质量基于电力企业的技术水平和功能质量，同时还提出了“服务接触”的概念，这一系列理论认为以服务作为电力营销过程的出发点，通过提高对服务产品的满意程度能够实现对电力市场的开拓。这样以用户的体验作为重要参考因素的理论在我国电力市场中被广泛的接受，不过由于其理论形成的时间还补不长，有待进一步的研究和验证，在未来的电力营销中必将起到非常重要的作用。

2.综合型的电力营销模式。综合型的电力营销模式指的是将当前的市场营销模式、关系营销模式等理论相对成熟、应用非常广泛的营销模式进行集成，有机的联系在一起，进而形成一种新型的、综合各种优点的营销模式。综合型营销模式非常注重对企业中的资源进行调动，如产品资源、服务资源以及用户资源等，更好的为电力营销服务。这样的特点决定了综合型营销模式能够很好的与当前的电力市场化过程相适应，所以，电力企业在制定电力营销战略的过程中可以借鉴综合型营销模式中的优点，服务于电力产品的营销。

四、关于加强电力营销的建议

1.强化对电力营销的多层次管理。电力营销是企业生存和发展的关键，电力营销业务也是企业的核心业务，加强对电力营销的管理，不仅是提高营销有效性和营销质量的措施，对于企业的综合实力也有着非常重要的作用。所以建立信息化的营销管理系统是电力企业的首要任务，更新管理系统中的计算机软件、硬件等，根据当前的市场机制制定有效的保障电力营销管理安全、稳定运行的系统。

2.开拓更大的电力市场。电力营销模式的探讨过程中，最为重要的就是用户，必须将用户和市场作为电力营销的关键因素，把握好老用户的同时积极开拓新的市场。开拓更大的电力市场的手段有很多，常见的有两种：第一是提高电力企业的服务质量，提高产品的核心竞争力，才能够得到更多的市场份额；第二则是灵活当前的定价机制，根据用户以及用电性质的不一样制定对应的用电价格，适当提出优惠方案。

五、结语

篇(6)

一、“消费者股东”与消费资本导向营销模式

“消费者股东”实际上取材、衍生自陈瑜教授的“消费资本化理论”。“消费资本化”开拓了经济科学的一个新的研究领域，何为“消费资本化理论”?“消费资本化理论”的核心是指消费者购买企业产品时，生产厂家和商家应当把消费者对本企业产品的采购视同是对本企业的投资，并按一定时间间隔，把企业利润的一定比例返还消费者。消费者的购买行为变成了一种储蓄行为和参与企业生产的投资行为。消费者在消费的同时，完成了一个奇妙的“转身动作”。使自己变为一个投资者，而不是单纯的消费。消费者的消费观念发生了极大转变，在购买产品时不再认为交了钱拿到了商品，整个过程就完结了，消费者的权益也发生了“增值”，其不可避免地对其参与投资的企业投人更多关注。

消费资本导向营销模式使得消费者购买产品的同时还能分公司“红利”，这在以前是绝对不可想像的。“消费者股东”是“消费资本化理论”的延伸，消费者不再是单一的消费者，而是同时具备三种身份，一是消费者，二是投资者即股东，三是经营管理者。具备这三方面性质的消费者，我们称之为“消费者股东”。作为“消费者股东”，所享有的权利远远大于一般的消费者或投资者，他们享有股东身份权、参与重大决策权、资产收益权等权利。“消费者股东”的核心是将消费向流通、生产、经营、管理监督领域进行了延伸。消费者在购买企业的商品之后。企业应把消费者的消费视同对企业的投资，并按照一定的时间间隔，把该企业的利润按一定比例返还给消费者。消费者在消费的同时，实际上成为一个投资者，而消费则质变为资本，成为公司的“股东”。“股东”自然就拥有了对公司监督、管理的权利，同时也有经营、拓展的责任。

“消费者股东”实质上是提高顾客忠诚度的一种有效方式，也是企业在微利时代增加资产来源的一种途径。一般来说，企业取得资产的途径只有三种，即股东、债权入和顾客，股东投人资产要求对剩余财产拥有所有权，并取得一定回报：债权人投入资产要求企业定期付息，到期还本；只有从顾客处流入的资产才是企业利润和价值增长的源泉。消费资本导向营销模式就是从这样的思想出发。通过激励消费者的“消费投资”，给予“消费者股东”的“消费投资”机会，形成企业经营的良性循环，从而获取满意利润的一种经营模式。

二、“消费股东”营销模式与传统营销观念和模式的比较

(一)营销观念和营销模式存在着根本区别

“消费股东”营销模式与传统营销观念和营销模式有着根本区别。以往的营销观念(生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念)和营销模式(大市场营销、4Cs营销理论、关系营销的4Rs)，作为营销理论的创新和发展，在它们所处的那个时代适应市场需求而产生，并指导了一些企业的营销实践，具有一定的理论意义和实践价值。但是。它们没有摆脱旧的市场经济理论的束缚。消费资本导向的创新营销模式与迄今为止所有的营销观念和营销模式有着根本的区别、它克服了以往营销观念和营销模式的缺陷，对指导未来经济实践的发展具有重大的现实意义。这种创新的营销模式，真正将营销放在市场经济大背景下来考察，“消费者股东”营销把握住了消费者的根本利益，使消费者能够积极、主动地消费，真正实现从生产到消费再到生产的完整循环。

(二)消费者消费主动性与自身利益考虑不同

传统营销单纯依靠营销策略使消费者被动消费，不能使消费者出于自身利益而主动消费。在旧的市场经济理论影响下，对于营销的发展，主要是从企业和企业产品、市场的一般需求和消费者的少许利益来思考。其实，仅仅做到这一步是不够的。这些，只是对营销模式的部分调整和优化，是在同一营销观念下的演进、增长因素数量的延续，但还不是总体的，根本的，质的转变。彼得德鲁克说：“对于企业来说，生产经营什么并不是最重要的，重要的是要了解消费者客户需要什么。知道什么对消费者客户有价值，考虑怎样才能够方便消费者客户的购买，进而主动地去满足消费者客户的需求。”不管企业家们采用哪一种方式开发市场，都要考虑市场机会的大小和自己驾驭能力的大小。“消费股东”营销模式使消费者出于自身利益而主动消费，使消费者成为终身顾客。

(三)营销过程考察的背景不同

传统营销观念和模式未能把营销过程置于市场经济大背景下来考察，“消费股东”营销模式把营销过程置于市场经济大背景下来考察。人们在研究如何解决营销的根本矛盾和问题时，长期以来已习惯于就营销模式本身分析问题，习惯于从营销范围内谈解决问题的办法。这种思维导致我们长期局限在一些操作和技术层面上，难以触及根本性问题。营销也就难以实现总体突破。营销的根本问题是市场经济条件和消费者根本利益问题，应从宏观经济的角度考虑和把握营销的发展问题。“消费股东”营销模式把营销过程置于市场经济大背景下来考察，十分注重消费者的根本利益问题，把消费者作为中心。具体讲。就是把营销的发展置身于市场经济大背景下，将营销还原于整个市场经济，然后来看营销发展缓慢所存在的问题。

(四)传统营销重视生产资本，“消费股东”营销重视消费资本

传统营销观念和模式重视生产资本，“消费股东”营销模式重视消费资本。营销业长期以来一直十分重视生产资本的作用，十分注意保护生产资本所有者的权益。没有充分认识和重视知识资本的作用和消费资本的作用。没有充分保障知识资本所有者的权益、特别是消费者的根本权益，由于消费资本的缺失造成了巨大消费群体的缺失。对于“成熟的商家”，应尽量减少或不采取不利于使消费者成为企业终身顾客的促销行为或经营模式，要从企业和消费者的长远利益和保持企业与消费者关系的可持续发展出发，力求构建能吸引众多消费者、使消费者与企业产生密切关系、吸引力大的企业营销模式。营销要实现做强、做大的目标，根本问题是如何引入消费资本调动消费者积极性，这就要重视消费资本化理论在营销业中的应用问题。

三、消费资本导向的营销模式的应用

(一)科学认识消费资本化理论及其价值

消费资本化理论使消费者理论更深一步。消费资本化理论的主要贡献及价值在于：一是承认消费者对市场的引导或主宰地位及作用，引导生产者追踪消费者的爱好使生产得以成功。二是将消费直接引入了投资或生产领域，消费不再是单一的市场向导，而且是投资的重要参与者、消费和投资有机结合，构建起了“向导加参与”的经营模式。三是将传统的消费者与生产者的利益对立关系，改变成为买卖双方合二为一。使消费者得到最大化满足的同时，也使生产者利润通过消费资本化在更高层面上实现了最大化。具有双赢的功能，使生产与消费的关系更加和谐。

(二)正确理解“消费者股东”营销模式

“消费者股东”营销模式使生产者和消费者之间的信息沟通渠道更为畅通。在传统的营销模式下，由于众多中间环节的存在，使得来自消费者的反馈信息不同程度的失真，生产者同消费者之间存在较大的信息不对称，生产者关于产品更新和优惠活动不能很好地传递给消费者，消费者关于产品的反馈信息也不能很好地传递给生产者。而在“消费者股东”营销模式中。消费者同企业有直接的信息沟通渠道，信息沟通中的失真将大幅度降低。更重要的是，在“消费者股东”营销模式下，无论是生产者和消费者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解对方，以实现更好的合作，这将进一步提高信息沟通的效果，最大程度地降低企业公司同客户之间的信息不对称，降低企业的营销成本。

(三)真正使消费者成为终身顾客

篇(7)

【关键词】互联网；营销模式；工业品企业

中图分类号：F27文献标识码A文章编号1006-0278（2015）11-030-01

飞速发展的移动互联网与上网用户的迅猛增加使得互联网已发展成为辐射面最广、交互性强大的新型媒体。2014年9月，阿里巴巴以250亿美元的融资成为美国历史上融资规模最大的IPO在纽约交易所挂牌上市，全球人们的眼球被马云吸引了，而马云正是利用了移动互联网的发展改变了中国乃至全球商人做生意的方式。互联网市场已成为一个急速扩展、潜力巨大的市场，蕴涵着无限商机。天原集团走过的七十年悠久岁月，始终都是主打化工类的工业性产品，相比较快速消费品的市场营销模式，一直有着工业产品的技术专有特性和渠道局限性，面对互联网营销带给企业的机遇与挑战，如何积极应对需要管理者投入更多的思考。

一、工业品市场营销的传统交易模式

面对生存的和发展的压力，许多工业品企业始终以优势价格和直销手段与有战略合作意义的大客户保持良好关系，用以建立稳定的供销关系。第一，在中国这样一个注重关系营销的大环境下，大部分工业品制造企业都是通过人脉维护、开发客户和抢占市场。第二，工业品是具有技术含量的产品。第三，产品同质化的不断加大，导致工业品传统营销模式面临着被电子商务交易模式所替代的现实。

二、工业品市场营销中电子商务交易模式的应用现状

基于强大的信息技术和信息网络发展的，利用互联网可以实现简单的BtoB电子商务交易，但是对工业品营销直接推行电子商务交易模式仍然是有难度的。目前工业品企业做的最多的就是注册一个公司域名，建立公司及其工业品简介的网站，利用网络廉价高效的特点，建立起商业信息沟通渠道，通过登陆该工业品企业网站的客户可以了解相关信息，取得进一步开展贸易合作的联系方式，达成初步交易意向。

三、电子商务营销模式

电子商务营销模式是一种基于发达的电子信息技术、电子信用支付机制等社会配套环境前提下的高效交易模式，是网络营销的一种方式应用。它有着传统营销模式不可比拟的优势特点：第一，该交易模式可以为工业品企业和客户之间提供一个信息沟通快捷、不受地域、时间限制的交易平台。第二，该交易模式还可以优化工业品企业的资源配置，减少中间环节，缩减营销成本。第三，该交易模式可解决分销商层层分销带来的成本提升问题，可有效避免了营销中的灰色问题，降低关系营销和灰色营销带来的影响。

四、利用互联网对天原集团营销的深远影响

天原集团是以基础氯碱化工产品为主打的化工制造企业，营销类型是典型的工业品营销，主营业务虽已经达到90亿元的规模，目前仍采用直销营销模式、分公司营销模式、分销营销模式、关联营销模式和销售联合体模式等传统渠道营销模式开展工作。通过比较分析网络营销对企业营销的影响，管理者可从以下几个方面对互联网营销进行管理思考。

首先，分析集团公司在利用互联网应用方面取得的成绩和不足。依现状来看已经建立了公司OA协同管理系统、ERP-OA系统、天通网（物流电子商务）等系统，特别是ERPNC系统应用规范了公司生产经营涉及的基础核心业务如财务、人力资源、采购、库存、销售、资金、资产设备等管理，但这些实施更多的是企业基础业务管理的规范、日常协同办公高效和公司形象推广及应用，而利用互联网对企业电子商务营销模式的应用还有很大的空间。

分析其中缘由：一是管理者对电子商务交易模式的理解不够，推行力度不够，这其中有企业生产经营管理实际、工业品产品特点与电子商务营销模式的匹配性有关，也有对资源整合优势运用的思考不足；二是基层销售人员在最初推广网络平台的电子商务交易模式时力量不足，没有用新的理念思维将传统模式置换出去，没有发挥出网络营销的强大优势，搭建虚拟网络营销平台，为公司提供在线的营销场地；三是现有销售工作流程与电子商务营销模式中的工作流程有冲突，需要将电子商务营销模式与公司实际结合起来，对现有的销售模式进行调整，流程进行简化。