医药行业的特殊性精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医药行业的特殊性范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

优胜劣汰是竞争的基本原则，企业要生存、发展就必须拥有自己的竞争优势。不过永恒的一点是，不论企业试图建立何种竞争优势，成本控制都是其达到目的的有效工具。几十年来，不论管理理论如何发展变化，成本控制都是不变的课题，因此向成本控制要效益是企业管理的一个重要着力点。随着信息技术的发展和知识经济的来临，产品的多样化、市场风险的增大，传统的成本管理模式已越来越不适应现代企业的发展。因此在当前医药行业所面临的特定环境下，研究企业成本控制具有重要的现实意义。

本文以现代成本管理理论为基础，为医药行业进行成本管理体系的设计。针对部分医药行业当前成本管理系统不健全、成本控制缺乏科学性和连贯性以及会计工作不规范等问题，提出了构建成本控制体系的新思路，即转换成本管理思路，并根据价值链的基本思想，对药业成本控制体系进行了整体规划。

成本管理现状

中国医药企业大多还停留在传统的成本控制理念上，即只注重生产制造过程的成本控制，而很少将成本管理的范围转向涵盖产品的整个生命周期。在工业经济下的企业，其重复性扩大再生产和知识含量的低下，使得制造成本在产品中占较大比重，其他如研发成本、售后服务成本等所占的比重很小，因此这些成本在成本核算和管理中不被重视。

就成本管理空间看，现在一般医药生产企业生产成本中直接生产成本比例不高，其中包括原材料、辅料、包装材料以及燃料动力费用，生产过程中成本压缩的空间很小，而制造费用比例较大，一般在20%～40%，存在着很大的成本压缩空间。在医药企业的利润表中，产品营销费用的比重较大（事实上，制药企业营销费用在其销售额中的平均水平为45%），企业管理费用和财务费用不高并且这些费用大部分是固定费用，因而企业在营销费用上存在的可压缩空间较大。

成本管理体系设计指导思想

1 以竞争机制推动成本管理；

2 以激励机制推动成本管理；

3 以决策机制推动成本管理；

4 以约束机制推动成本管理；

5 以人才机制推动成本管理；

基于价值链的整体规划

目前从产品本身的角度来考虑降低成本的方法已没有太大余地。成本产生于产品（或服务）生产过程的各个环节，并在人流、物流、信息流资金流中伴随着新价值的创造和各种资源的消耗。因此，在价值链中蕴含着更多的成本控制机会，只有通过对企业的价值链进行分析，才可以有效地实现成本控制。

医药行业价值链分析

成本的构成往往贯穿于产品的整个生命周期，产品成本按生命周期划分为三个组成部分上游成本、制造成本和下游成本。各成本构成如下：

上游成本：研发费用、设计费用、制造原型、检验费用同步工程设计和质量改进

制造成本：外购成本

直接制造成本

间接制造成本

下游成本：营销和分销-包装、装运、样品、推广和广告

服务及维修-退货、服务和产品责任

基于对产品生命周期的认识，医药行业的价值链结构如图1所示：

同其他医药企业一样，医药行业的价值链结构由支持活动和主体活动共同构成，其中支持活动包括行政、财务、信息技术、人力资源、技术支持、采购管理等；主体活动包括产品研发、临床试验、原料采购、产品生产、产品营销等。由于医药企业的特殊性，在价值链的主体活动中，新产品的研发和新产品上市是两个非常关键的活动。然而目前医药行业还没有形成一个引导药品开发的有效机制，在新药尤其是西药方面几乎没有研发能力，这是医药行业的弱点，也是企业整体发展的“瓶颈”。另外医药企业的新产品上市前有很严格的报批程序，新药只有在获得批准后才可以上市，如果这一过程不能顺利完成，企业价值链便会在这里断裂，后继工作便无法开展下去。因此报批环节也是企业整体发展的一个制约因素。

医药行业成本管理整体规划

根据价值链理论的基本思想，医药行业的成本控制活动可以划分为两类：主体活动和支持活动，主体活动是企业的经营活动，支持活动是促使企业主体活动顺利进行的辅助活动，全面成本管理的实施有赖于这两类活动的正常运转和彼此协调。基于医药行业自身特点及目前成本控制存在的问题，对其全面成本控制体系进行设计，全面成本控制体系如图2所示。

医药行业的主体活动包括材料采购、产品生产、存货管理、产品销售四个环节，对企业生产成本的控制就集中在这四个方面，因此医药行业的成本控制体系包括采购成本控制体系、生产成本控制体系、存货成本控制体系、销售成本控制体系四个主要部分。

成本管理体系设计的总体思路应充分考虑企业发展战略和经营目标的要求，以成本控制目标为出发点，实施责任成本管理。成本控制体系要形成以职能部门集中管理为纲，以各个主要物控工序为驻点，形成纵横交错的成本控制网络，按重要性原则确认各责任主体，按可控性原则落实其责、权、利。

将按各部门管辖范围划分级次。第一级成本控制中心为公司财务部；第二级成本控制中心为公司采购部门、销售部门、生产部门等；第三级为各职能部门下属各车间、班组。依此类推直至个人。公司总的成本控制由财务部门监督实施，财务部门将总成本分解落实到各职能部门（二级成本控制中心）。各二级成本控制中心将其成本责任层层分解直至员工个人。形成完整的成本控制体系，做到事事有人做、事事有人干，办事有标准，使“权有所属、责有所归、利有所享”。

特别说明

篇(2)

医学院校（医药）市场营销专业的人才培养具有应用性、交叉性、复合性的特点。本文深入分析了医学院校（医药）市场营销专业人才培养的目标，结合医药行业的特点，提出了医学院校市场营销专业创新人才和应用型人才培养模式。

关键词：

市场营销专业；创新人才；应用型人才

1医学院校（医药）市场营销专业人才培养目标

医学院校（医药）市场营销专业面向医药卫生行业，培养具有健全的体魄、专业的技能、独立的思想和人格的，能够在各类社会组织尤其是医药行业政府主管部门、企事业单位、科研院所中从事营销管理的卓越营销人才。按照教育部关于地方高校转型的要求，地方医学院校的（医药）市场营销专业应主动对接地方经济社会发展的需要，培养医药行业急需的卓越营销人才。随着我国新医改的深入推进，医疗卫生行业的营销活动将日趋规范。此外，在我国进入老龄化社会之后，慢性病成为了我国居民面临的首要健康威胁，预防保健的需求也不断增加，传统医药行业的营销管理将从单一的医药产品（或服务）的销售转变为全面的健康管理，对医药营销人才的需求将呈现出井喷之势。

2医药行业的基本特征

医学院校开办市场营销专业，大多依靠学校医、药学科的背景，面向医药行业培养营销人才。医药行业具有两个典型特征：

2.1高技术性现代科学技术

不断应用于医药领域，使医药技术呈现出多样化、复杂化和综合化的特点，需要系统地、综合地运用科学技术来解决人们所面临的疾病问题。

2.2社会效益和经济效益并重

由于医药行业产品和服务的特殊性、消费需求兼有公私两重性，要求医药行业从业人员注重社会效益，讲求社会道德和社会责任。

3医学营销市场营销专业的学科基础

3.1医药学

鉴于毕业生绝大部分从事医药市场营销工作，因此，医药院校市场营销专业在培养方案制定时，均开设了医学和药学方面的课程。学生在校期间除了要学习市场营销方面的知识之外，还要学习医学和药学方面的基本知识，这是以后了解医药行业相关产品和服务、开展医药市场营销工作的前提。

3.2经济学

经济学是市场营销学之父，正是因为市场营销学科借鉴吸收并运用了经济学理论，为这个学科的形成与发展奠定了基础。这些理论主要指导人们如何在医药系统的活动中使稀缺的资源得到合理地运用，追求微观组织和宏观系统效果最佳。

3.3管理学

管理学是市场营销学之母。管理学为医药系统及其活动提供了计划、组织、指挥、协调、控制等方法，为医药市场营销活动提供了理论基础和方法体系。

4医学院校市场营销专业创新人才和应用型人才培养模式设计

4.1明确专业定位，体现具有医药背景的特色

从战略管理的视角出发，一个企业要建立自己的核心竞争能力，必须对企业的内外部环境中存在的机遇与威胁有着较为清晰的认识，在此基础上，深入剖析企业拥有的资源与能力，面临的弱项与不足，从而做好企业的定位及发展战略。办好学校如同办好企业，也必须依托自己的历史积累、学科优势与特色，开放式办学、特色办学。医学院校开办（医药）市场营销专业，必须充分发挥自身在医学、药学方面的学科积累与优势，突出医药行业特色。近年来，湖南中医药大学市场营销专业紧密依托中医药学科背景，着眼于服务区域经济，大力培养医药行业市场营销专门人才，形成了比较鲜明的特色。

4.2不断完善课程体系建设

医学院校市场营销专业之课程体系是一个以管理学科为基础，以医药学、经济学、管理学为支撑的交叉发展的多学科网络式结构。在完善“全国工商管理类学科教学指导委员会”提出的市场营销专业核心课程的基础上，各医学院校要根据医药行业不同层次营销工作的特点，开设具有自身特色和实用性强的专业方向课，同时，应该减少选修课程设置的随意性和盲目性。以湖南中医药大学为例，近年来我们适应社会需要，开设了医药+营销的交叉性课程，受到了用人企业的好评。

4.3着力培养实践型教师，积极探索高效的实践教学体系

要培养应用型人才，首先要有应用型教师。受历史条件的限制，我国高校的大部分教师都是从学校到学校，缺乏相应专业领域的实践经历和能力。如市场营销专业的教师从来没有接触过市场的大有人在。因此，要加强高校与企业的联系，采取请进来、走出去的方式，实行开放式办学。一方面，在组织校内课堂教学、课外活动中，聘请企业有营销实践经验的职业经理人担任高校市场营销专业相关课程的兼职导师；另一方面，创造条件组织专业教师进企业定期轮训，提高教师的专业能力和理论

4.4开展多形式、多层次的营销教育，满足社会不同需求

医学院校现行的市场营销专业人才培养模式在培养层次上将本科教育作为基点和主体，尚不足以满足日益增长的对高层次营销人才的需求。因此，在夯实营销本科教育的基础上，积极发展市场营销专业研究生教育，如申办MBA专业硕士教育；与医药行业知名企业联合举办在职研究生课程班、在职人员申请学位等。此外，亦应举办成人专科教育，培养适应基层市场营销工作的实用型营销人才。在办好学历教育的基础上，密切与知名医药企业合作，根据当前卫生改革政策与社会实际需要，大力开展职业化的岗位培训。

参考文献：

[1]韦小兵,杨东红,马露霞.基于创业型、实战型的市场营销人才培养模式研究.商场现代化.2009(04).

[2]李富荣,张萍.应用型市场营销人才培养模式探索.科学决策.2008(11).

[3]刘恰君.基于创新能力培养的市场营销专业导师制的应用和思考[J].中国商贸,2012(23).

篇(3)

1专业培养目标的确定

医药物流，作为物流领域的一个特殊分支，在当今中国的物流发展中具有自身的特殊性，由于国家对医药产品的生产与流通均制定了严格的药事法规，决定了医药物流在管理和操作的层面都具有其特殊性。对医药物流管理人才的培养，不仅需要一般的物流管理知识，还需对医药商品的生产、流通乃至使用等相关知识有系统地掌握和了解。由于医药物流的专业理论与技术的跨度很大，专业的培养目标应在确定培养层次的基础上进行准确定位。医药院校具有丰富的教学资源，深谙医药行业特点并具有开办管理类专业的经验。开办物流管理专业，医药院校须借鉴和吸收国内外院校的办学经验，形成具有特色的学科框架和核心课程，开辟一条高起点、跨越式发展的道路，以培养满足社会需要，具有较强创新能力的现代应用型高级物流管理人才。基于此我们结合物流和医药行业特点制定专业培养目标如下：培养掌握物流管理理论和医药相关知识，具备物流规划及经营管理能力，能在生产、流通企业，特别是医药生产、流通企业和各级医疗机构从事物流管理工作的应用型高级管理人才。

2专业课程设置原则

物流管理尚属新专业，目前并没有统一的物流管理专业课程体系，各院校对物流专业的认识还处于摸索阶段。我们认为在课程体系的设计上不能“盲目跟风”地生搬硬套。应结合自身的优势和市场需求，做出清晰的办学定位。在保证课程设置系统性的前提下，凸显专业特色，在培养学生综合能力的同时，突出学生的专业特长。因此，我们的课程体系设计基于以下原则。

2.1紧密围绕培养目标课程体系设计应在考虑一般物流管理类课程的同时，围绕培养目标合理恰当地安排医药管理类课程和医学、药学类课程，注重人才培养与行业需求相一致，由一般的物流管理专业教育向“医药管理”与“物流管理”相交叉的医药行业物流管理专业教育方向转变。

2.2保证课程安排的科学性各专业课程顺序安排应符合教学规律，注重课程之间的合理衔接，避免课程内容的交叉重复，医学、药学类课程和管理基础类课程应安排在一、二年级，各门专业课程安排应符合认知规律。

2.3合理处理“专”和“宽”的关系课程设置既要能培养学生的综合能力，又能让学生熟悉医药领域的专门知识，形成既有专业特色，又比较完善的课程体系。处理好“综合性”与“专业化”的关系。在课程设置过程中，可以聘请教育界和企业界专家充分论证专业课程体系，处理好二者的关系。

3专业课程设置的实践

围绕培养目标，遵循课程设置原则，结合学校的教学资源和办学优势，我们进行了课程设置的有益探索和实践，将专业课程划分为医药类课程群、管理类课程群、卫生管理交叉类特色课程群以及实训类课程群。医药类课程群：要求学生对医药理论有初步了解，总体上的认识，因此我们充分整合医学、药学理论，开设概论性的课程，如中医药学概论、现代医学概论。管理类课程群：通过大量调研综合类和财经类院校物流管理专业的课程设置情况，在课时有限的情况下，对课程进行了一定的整合，开设的专业基础课有西方经济学、管理学原理、物流学概论、会计学原理、管理运筹学、市场调查与预测、公共关系、经济法、电子商务等课程；专业课有仓储管理、国际贸易实务、运输与配送管理、连锁经营管理、物流企业管理、物流信息管理、第三方物流、物流成本管理、采购与供应链管理、物流系统设计与规划、物流企业战略管理和商务谈判。卫生管理交叉类特色课程群：医药商品学、药事管理学和医院管理。实训类课程群：物流管理是一门实践性很强的专业，需要进行必要的课间实训。我们利用现有实验条件，开设医药商品识别和物流沙盘实战对抗课程。

4专业课程设置的未来设想

4.1充分借鉴成熟专业的课程设置经验专业突出特色并不仅仅是几门特色课程的问题，还包括各专业课程如何与医药行业有机结合，如何开展课外实训等问题。物流管理类专业课程设置可以通过不同管理类专业发展的共性规律，把其他领域已有的成功培养模式和课程设置经验合理移植于物流管理专业加以吸收利用。目前很多高等医药院校都开设了市场营销、公共事业管理等专业，并且它们的培养模式日趋成熟，很多宝贵经验值得我们学习和借鉴。

篇(4)

很多人曾问我，医药产业是目前中国发展最看好的领域，为什么它在新媒体营销发展这么慢？要回答这个问题，必须了解医药行业的营销背景和产业大势。我个人认为，医药行业的网络营销要想迎来爆炸式的增长，恐怕需要三五年积累和沉淀。原因有三：

一，思维定势与路径依赖。过去多年来，很多制药企业通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍——表现为思维定势和路径依赖，即习惯于投放电视、报纸等传统广告，而对网络广告的投放不够重视，更不用说以各种灵活高效的方式进行网络营销。如此，就难以克服传统广告的弊端并运用网络营销的优势。例如，传统广告投放成本高、粗放式，而网络营销具有精准性、互动性等独特优势。思维定势的改变固然需要时间，但更需要的是对新事物的学习和接纳能力。

二，重视不足，人才不到位。在整个的医疗行业，目前网络营销做得最好的，当属民营医院。经过近两三年的发展，民营医院已经成为网络营销行业当中的佼佼者，对整个网络营销投放流量的监控、合作伙伴之间的配合，对ROL的测算都相当精准和到位，对网络营销的运用使得民营医院能充分整合内外部资源，获得最大程度的发展。而医药企业在思想认识上还相当落后，很多医药企业甚至没有自己的网站。即便有网站，也只相当于一个企业简介的电子版本。内容和架构都相当简单，除了企业介绍、产品信息、组织架构、老板致辞、联系方式之外，再无其它，缺乏和消费者的互动及企业信息的及时披露，运用了网络却没有运用网络的优势。究其原因，对网络营销的重视不够，人才配备不足，简单将网站外包出去，企业内部没有人专门负责运营，网站便等于一个死网站，无甚价值。

三，缺乏对风险的深入研究和准确把控。医药企业具有一定的特殊性，而网络营销又是新事物，因此，在网络广告的投放上可能有一定的风险，企业不能不考虑：

1、法律和政策监管。国家相关法律和政策规定，处方药品只能在指定的媒体上做宣传，而大众媒体或健康类媒体是不允许投放的。

2、互联网的开放性是一把双刃剑，好的产品会形成口碑传播，为企业带来巨大的品牌效益，但负面信息又会将互联网变成“劫持媒体”，即负面信息口口相传，使企业陷入危机。因为药品属于特殊性商品，任何一种药品都会有副作用。尽管这种副作用可能因人而异，但在网络上暴露出来，却能无限放大，给企业带来致命的后果。但这种情况，并非只在医药企业存在，从丰田汽车召回的案例中可见，最重要的是具备网络公关能力，化危机为机遇。

3、企业自我管理不足。中国有句古话，“黄金有价药无价”。由于医药的专业门槛，消费者与制药厂商之间存在严重的信息不对称，买药者从来不会讲价。尽管存在价格监管，但这仍是个暴利行业。由于暴利，很多企业对自身疏于管理，在环保、纳税、回扣等等很多方面存在问题。这些问题的暴露显然会不利于企业的生存与发展，这也是企业会考虑的风险。风险的存在要求医药企业对风险有更深入的研究和更精准的把握，从而在有效规避风险的同时，充分利用现存的优势。“孩子和澡盆一块儿倒掉”并不是解决问题的好办法。

在以上情况下，医药企业如何进行有效的网络营销呢？

医药企业网络营销要同时面对三大客户群体：消费者(普通患者)、医药流通企业(网店等等)、医生。基于这样的特殊性，医药企业要想搭上网络营销的班车，笔者认为有以下几种方式：

一、找准医生群体聚集地，做好医生教育。因为中国医疗体制的关系，药品企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁把医生服务好，让医生舒服了，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。但是从长远考虑，有良知并且明智的医药企业，并不会这么去做，因为这样做既不会长久，也容易将自身推入“回扣竞争”的恶性循环，并造成信誉受损。那么，该如何去做呢？一个有效的办法就是找准医生群体聚集地，做好医生教育。医生群体的聚集地主要是一些医疗类的杂志、会议、网络媒体等等。杂志和会议等传统形式此处不必详述，重点谈一下网络。

众所周知，医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，都要通过不断的考试，才会获得晋升的资格，并且直接和收入挂钩。因此，为医生考试服务的网站应运而生。我之前跟某医药网站的创始人聊天时候，他说，每当考试前夕，医药网站流量就会出现爆发式增长，是平时的几十倍。此时他们要预防因流量过大服务器出现“罢工”的情况。像这样有诸多医生、医学生访问的网站，就显然是医药企业进行医生教育、影响医生的首选媒体。

如何去做才能对医生产生影响，让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的印象和好感；第二、举办一些活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自已的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。

二、患者。其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。

药品分为处方药和非处方药两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网媒上推一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的医学网络媒体合作。例如，一款骨科相关的药品，就可以在某个网站上开设一个专门的频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。

再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不用医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。因为网络的便捷性，患者在买非处方药前都会在网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。

首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和有问必答健康网。第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。

当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。收集患者的疑问，解答患者的疑问，并且避免负面信息的传播。对此，又有两种做法：第一种是在自己企业或者产品站点上开设这样的版块；另外一种办法就是借助第三方平台。在国内，已经有一家公司专门为企业开设了企业与患者沟通的平台，功能较为强大，目前企业的反馈也很不错。

三、医药电子商务。医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。

根据行业的估算和预计，在未来十年，医药电子商务将有更好的发展，老百姓将多地利用互联网了解和购买自己所需要的药品。对此，医药企业如何进行网络营销呢？笔者个人认为，即便必须经过国家的认证通过后方可在网上买药，但由于一些实体医药流通企业或者线下实体药店纷纷加入，市场竞争已是非常激烈。因为医药企业本身很少会拿到网上卖药的资格，于是就会成为网上药店的供货商。线下卖药，药品的摆放位置够不够好，是不是有促销人员，价格等等都会成为影响销量的因素。网上药店也是一样，在首页是否有体现，频道页里面是否有推荐，网上是否和线下实体店便宜，物流配送是否快捷，和同类但不同品牌的产品对比价格相差几何等等，也都会成为影响销量的直接因素。

篇(5)

关键词：医药流通行业；价值链模型；医药物流

一、 研究背景

改革开放以来，我国的药品流通行业经历了从计划控制到市场经营的逐步发展，我国医药工业的发展驶入快车道，整个制药行业生产年均增长17.7%，高于同期全国工业年均增长速度4.4个百分点，同时也高于世界发达国家中主要制药国家近30年来的平均发展速度年递增13.8%的水平，成为当今世界上发展最快的医药市场之一。

医药流通行业面临着巨大的变革，而作为医药流通企业在市场兼并整合的大潮中如何明确自身定位以获得可持续的发展已经成为其发展的主要问题。

现有的研究更多的是从宏观和微观层面来分析医药流通行业的发展问题，而从医药行业层面的分析相对比较少，本文正是基于医药行业价值链的分析，来给出医药流通行业的发展对策和建议。

二、 我国医药流通行业现状

1. 市场化机制还不够完善，相应的法律法规还不健全

药品不同于一般商品，药品是关乎人们身体健康和生命安全的特殊商品。在我国，药品一直以来受到政府的严格管制。1984年，政府开始取消统购统销、按级调拨的规定；1999年，医改方案开始实施，正式加快市场化建设步伐；2009年，新医改正式推出，旨在加快行业集中，完善市场机制。

由于市场化机制的不完善，地方政府对于本地的医药企业实行地方保护政策，医药企业往往带有很浓的地方色彩。由于区域壁垒的存在，很大程度上制约了医药流通行业的做强做大。此外，我国医药分业制度尚未确立，医院在医药流通中占据着重要的作用，对于药品的正常定价以及医药市场化建设都有着很大的冲击。

医药流通行业对应的法律法规尚不健全，《药品经营质量管理规范》（GSP）是医药行业的主要规范性文件。GSP虽然对于医药流通行业起到了一定的规范作用，但由于其门槛相对较低，也在一定程度上导致了企业规模小数量多的行业现状。

2. 企业规模小数量多，行业集中度低。由于行业准入门槛较低，我国医药流通行业一直处于企业规模小数量多，行业集中度低的情况。截止2009年5月，我国通过GSP认证的医药流通企业就有1.31万家，企业规模普遍较小，其中中小企业占了80%以上。目前为止我国还没有销售额过千亿的医药流通企业，只有3家超过200亿规模，分别是国药控股，上海医药和九州通，2010年的分销规模分别为692亿元，291亿元和212亿元。2009年，我国前三家医药流通企业的市场份额占整个行业的20%左右。而在成熟市场，医药行业的集中度相当高，例如美国前三大医药流通企业占整个行业的市场份额为96%、日本则是75%，欧洲国家略低为64%，可见我国医药流通行业的发展与国外发达国家还存在的很大的差距。

3. 企业盈利水平低，可持续发展能力不高。我国医药流通行业总体上呈现出流通成本高，利润率普遍偏低的特点。我国医药流通行业的毛利率，费用率和利润率指标分别约为8.2%、7.0%～7.6%、0.6%～1.2%，美国和日本医药流通企业这三项指标约为2.5%～4.0%、1.0%～1.5%、1.5%～2.5%和2.0%～3.0%、1.0%～1.5%、1.0%～1.5%。企业盈利水平偏低，一方面是由于我国的医药物流水平比较低，运输、仓储等手段依旧比较传统，运行效率较低，造成行业的运营成本比较高；另一方面是我国药品的销售渠道比较复杂，分销环节过多，导致市场营销的成本比较高；此外，由于整体医药流通行业尚不规范，业内同质化竞争严重，也导致了整体的利润率不高。

医药流通企业的盈利水平低，也在一定程度上制约了其服务水平的提高和竞争力水平的提升，从而导致行业的整体可持续发展能力不高。

4. 企业核心竞争力缺失，同质化现象严重。我国医药流通行业呈现出明显的区域性特点，由于地域壁垒的存在，弱化了企业建立自身品牌，提高服务质量的意识，最终导致企业的核心竞争力缺少，同质化现象严重，而同质化严重的结果，往往直接表现为同业之间的价格竞争。随着行业集中度的逐步提升，市场兼并重组的不断加快，缺乏核心竞争力的中小企业逐渐面临生存危机。除了几家大型的全国性和区域性医药流通企业外，大部分企业的核心业务为传统的药品批发，服务对象也局限与当地的医院和药店，规模小，无法形成规模效应，而服务能力和服务水平低下，将导致其在新一轮的竞争中面临淘汰的危险。

三、 医药行业价值链模型分析

价值链的概念最早是由哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，最初的价值链模型被应用于企业内部，分析企业的价值创造过程。价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在着价值的传递。按照迈克尔·波特的逻辑，每个企业都处在产业链中的某一环节，一个企业要赢得和维持竞争优势不仅取决于其内部价值链，而且还取决于在一个更大的价值系统（即行业价值链）中，一个企业的价值链同其供应商、销售商以及顾客价值链之间的联接。企业间的这种价值链关系，对应于波特的价值链定义，在产业链中、在企业竞争中所进行的一系列经济活动仅从价值的角度来分析研究，称之为行业价值链。

医药行业价值链一般由医药原材料供应商、医药生产商、医药流通企业、医院或零售药店和顾客等共同组成。医药流通企业在医药行业价值链中起着承上启下的作用。以医药行业价值链为基础的医药行业价值链模型如图1所示。

从医药行业价值链的角度出发，整体目标是追求整个行业的边际利润，也即行业价值链整体的盈利能力和竞争能力，而不再是单独一个企业的盈利能力或竞争能力。在医药行业价值链中，医药生产企业、医药流通企业和医院或零售药店相对来说起着重要的作用，而医药原材料供应商主要是为医药生产企业提供原材料，而顾客则更多的是产品和价格的接受者。

（1）医药生产企业。我国医药行业一直保持着一个较为高速的发展势头，2010年医药制造工业总产值首次突破1万亿元，从2001年的2 040亿元到2010年的11 741亿元，增长了近5倍，平均年增长率为20%以上。伴随我国城镇化率的提高、人口老龄化程度的加剧和新医改，医药行业将继续不断增长。在价值链中，医药生产企业相对于其他节点企业，有着较高的议价能力。

（2）医药流通企业。医药流通企业是连接医药行业价值链上下游的关键节点，医药流通行业的发展对于医药行业有着举足轻重的意义。对上游的药品来源渠道管理和对于下游的营销网络控制是医药流通企业的核心业务体现。随着我国医改的不断深入，医药流通行业正面临着巨大的变革。

（3）医院或零售药店。早在21世纪初，我国便开始实行医药分业试点，2009年3月出台的新医改中也明确提出“医药分开”，然而真正意义上的医药分业体制改革尚未真正全面启动。医院药店仍是我国重要的药品直接销售渠道。随着国家对于药品管制的放开，医药零售行业的利润较高，医药零售行业在前期发展迅猛。然而，随着新医改的逐步推进，医药零售也面临着洗牌，整体利润率趋于合理，服务水平也将进一步得到提高。零售药店也已成为医药供应链中必不可少的一个组成部分。

医药行业价值链模型的主体即为医药行业价值链的各个组成部分，此外医药市场规范机制、技术研究与开发、医药物流服务和医药人力资源管理等作为医药行业价值链的保障措施对于医药行业的边际利润也起着至关重要的作用。

（1）医药市场规范机制。医药市场规范机制主要包括两个方面，一方面是政府对于行业的规范，主要体现在相关的法律法规的制定以及国家对于行业的引导；另一方面是医药行业协会等非政府组织对于行业的自治和管理。

（2）技术研究与开发。任何一个行业的发展都离不开技术的研究与开发，技术研究与开发是行业竞争力的最直接来源。信息技术，互联网技术等的应用，将有效的提高行业的运营能力和盈利能力。

（3）医药物流服务。药品的保存和运输相比于一般商品有着更高的要求，医药物流服务，特别是第三方医药物流服务水平的提升，将大大加快医药流通行业的运作能力，对于医药流通行业以及医药行业的发展起着关键性的作用。

（4）人力资源管理。医药行业由于其自身的特殊性，往往要求从业人员具有一定的医药知识背景，这也对人力资源管理提出了挑战。

四、 我国医药流通行业转型对策

1. 向前整合，加强营销渠道建设。控制营销渠道对于医药流通企业来说，能够提升其与医药生产企业的议价能力，从而提高其在行业中的竞争能力。向前整合，即向医药行业价值链的下游延伸，加强对于零售终端的控制。我国的医药零售终端主要分为零售药店和医药两个部分。针对零售药店，可以采用战略合作、参股或者并购的方式，加强与其联系。例如九州通通过收购兼并等方式，加快发展自己的药品零售连锁体系，2011年6月九州通完成了收购河南杏林大药房有限公司，收购后公司间接控股90%。另一方面，医药流通企业应该积极开展医院药房托管等业务，巩固医院医药销售市场份额，覆盖更多的医院、诊所和卫生院等。总之，医药流通企业、通过控制更多的药品销售终端，既可以获得稳定的市场份额，又可以获得对上游供应商更大的话语权。

2. 向后整合，通过委托加工获取新的利润增长点。向后整合指的是向医药行业价值链的上游进行延伸，而委托加工是指医药流通企业委托医药生产企业为其生产，从而发展自有品牌。委托加工有利于医药流通企业的自身品牌建设，提高其知名度，同时推出自有品牌的药品还将进一步提升其盈利能力，成为新的利润增长点。以上海医药和南京医药为例，上海医药和南京医药都通过与医药生产企业进行战略合作或者依靠集团内部的工业生产资源，先后推出其自有品牌的药品。此外，向后整合还包括与医药生产企业之间更为紧密的合作，以保证其药品的稳定来源。

3. 向内整合，推行现代化物流，提高运营能力。所谓向内整合，指的是医药流通企业进一步整合企业内部资源，同时通过技术和管理创新，提高自身的运营能力，以适应激烈的市场竞争环境。物流能力，特别是仓储、运输和配送是医药流通企业的主要业务能力。然而我国医药物流相对落后，仓储、运输等物流服务只是根据市场需求而进行的传统服务，没有真正成为医药流通企业参与市场竞争的优势所在。推行现代化物流，同时加快企业信息化建设，优化企业内部物流作业过程，能够有效提高医药流通企业的物流效率和服务水平，从而提升其市场竞争能力。

4. 向外整合，实施同业联盟或者战略合作。医药流通企业除了考虑向上下游整合以及提高自身运营能力外，还可以考虑实施同业联盟或者战略合作的形式来获取更高的价值。我国医药流通行业的进入门槛低与行业的集中度低导致了医药流通企业同业之间的竞争很激烈。此外由于医药流通企业之间的同质化程度较高，最后往往演变成价格竞争，从而大大缩减了企业的利润空间。所以实施同业联盟或策略性合作，有利于建立较为规范的市场环境，同时也有利于行业资源的整合，实现行业的可持续发展。例如四川医药物流协作联盟通过资源整合，按照产业链建立其自上而下、纵向延伸的协作联盟，从而避免了同级别的企业因利益相同造成恶性竞争，使各个环节都可以获取合理利润。

五、 我国医药流通行业转型保障措施

1. 完善医药流通行业的市场规范机制。完善医药流通行业的市场规范机制，从政府的角度，首先要进一步改革和完善现行药品的定价制度体系和新药审批制度体系。实现定价规则的科学化，定价流程的规范化和透明化，同时要堵塞新药审批和单独定价制度执行中的漏洞，实现政府对药品价格的有效监管，避免药品流通过程中的价格混乱现象。此外，政府应该加大行业的监管力度，逐步提高行业的准入门槛，逐步淘汰盈利能力弱，服务水平低的弱小企业。另一方面，要积极发展医药流通行业等组织，以非政府组织形式参与行业自治，加强行业内企业之间的沟通与协作，进一步完善行业定价机制，避免内部恶性竞争，实现行业内的资源有效配置。

2. 加强医药流通行业相关技术研究与开发。新的管理技术、工程技术以及信息技术的出现，将改变传统的物流配送过程，从而提高医药流通企业的核心运营能力，增强对于上游的议价能力和对于下游的盈利能力。在医药物流技术方面，条形码，RFID等标签技术的应用将更有利于药品的管理和监控，GPS、GIS等技术的应用将加强医药运输和配送过程的管理，此外物流信息平台如仓储管理系统，配送管理系统等的运用将大大提高医药流通企业的整体业务运作能力。不断加强医药流通行业相关技术的研究与开发，是医药流通行业可持续发展的必要保障，也是医药流通行业面对快速变化的市场环境的有效应对措施之一。

3. 积极培育医药第三方物流，实现医药物流现代化。医药第三方物流对于医药流通行业的发展有着重要的作用。加快医药第三方物流的发展，有利于医药流通行业的流通速度，有利于优化医药流通行业的仓储、运输、配送等流程，有利于医药流通行业的整合实现规模效应。在价值链中，每个环节都伴随着药品的流动，每一个节点企业都对于医药第三方物流服务存在着一定的需求。特别是医药流通企业，相比于物流服务，上下游的医药网络建设更为关键。对于大型的医药流通企业，在医药第三方物流的帮助下，实现商流与物流分离，能够使其更好的专注于核心业务，加快市场布局。对于整个医药流通行业来说，更是有利于行业的整合速度，快速提高行业集中度。积极培育医药第三方物流，实现医药物流现代化是医药流通行业转型得以成功的关键所在。

4. 重视医药相关管理人才和物流人才的培养。人才战略历来是企业发展之本，重视医药相关管理人才和物流人才的培养势在必行。由于我国医药行业以及医药流通行业近几年保持了一个高速的发展态势，导致医药行业管理人才以及物流人才相对缺乏。此外，我国目前还没有真正形成以培养物流科技创新和知识性物流人才为核心的物流教育体系，医药物流专业人才更是匮乏。对此，应该重视我国医药行业相关人才不足的问题，采取正规教育与职业培训相结合的人才培养机制，多层次、多方面的培养相关的人才。还可以通过引进国外的资金、技术和管理方式，加强对外合作，从而借鉴发达国家的经验，吸纳国外行业优秀管理人才和技术。

参考文献：

1. 郭凡礼.兼并重组催生医药流通新格局.物流技术与应用，2011，（6）：78-79.

2. 郑晓红.从行业价值链探讨医药流通企业的转型之路.海峡药学，2009，21（7）：188-189.

3. 陈彪.医药行业整合与物流发展现状.物流技术与应用，2011，5（6）：74-77.

4. 陈志和，马爱霞.我国医药流通企业发展趋势探讨.现代经济信息，2012，（5）：270-271.

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关键词：资源整合；医药产业营销；TIPE

1、前言

2005年，医药行业实现累计工业总产值4459.44亿元，比上年增加近1000亿元，同比增长26.19%；2006年，医药行业实现累计工业总产值5536.9亿元，同比增长18.43%；2007年上半年，医药工业完成累计工业生产总值2913.2亿元，同比增长21.31%；销售收入达2677.82亿元，同比增长21.75%；2009年，中国医药行业增加值增长14.9%，同时我国医药外贸总体运行良好，医药保健品进出口逆势增长，进出口总额达到531亿美元，2011年，医药产业共有6154家企业，总资产13762亿元，同比增长23%。实现产值15707亿元，同比增长28.5%。2013年中国超过日本成为世界第二医药大国。医药行业是我国经济发展的支柱型行业，不断增长的市场规模使得医药产业营销方向的人才需求量不断上升，然而纵观我国医药产业营销人才的供给状况尤其是应届大学毕业生的供给状况发现，在供给数量和质量上存在诸多问题。

2、我国高校医药产业营销方向人才培养现状分析

（1）我国大部分医药产业营销方向人才来自医学院校

2010年止，我国高校开设医药产业营销方向的人才比例不足20%，并且几乎全部来自于医学院校，2013年我国高校开设本科医药营销专业的超过50家，90%来自于医学院校，根基于市场营销专业开设医药产业营销方向的院校很少。

（2）大部分医药产业营销方向人才培养重医药技术知识

由于我国大部分医药产业营销方向人才来自于医学院校，而医学院校固有的医学系统知识培养的教学体系，使得绝大部分医药产业营销方向人才培养中医药技术知识轻营销知识，很多在校学生对医药系统知识了解甚多，但对营销知识了解不足，甚至并不具备营销学生具有的思维体系。

（3）医药产业营销方向教材体系、实践体系等建设不足

大部分医学院校建设之初都立基于医院或医学研究所，医学知识系统的实践平台相当充足，但是医药产业营销方向的学生就业的平台大都是与医院或医学研究所等医学院校固有的医学类实践平台对接的单位，因此很多医药产业营销方向在校期间的实践体系平台比较薄弱；有针对性的医药产业营销方向的教材体系也不完善，导致医药产业营销方向学生空有一腔医药系统知识，营销实践能力和思维能力的薄弱使得很多医药产业营销方向学生就业的岗位大都只能在产业链的最前端。

3、我校医药产业营销方向建设的定位

从2008年开始，武汉理工大学华夏学院市场营销专业就将医药营销作为市场营销改革的重点建设方向，通过5年的不断努力，医药营销方向不论从课程建设、师资建设等还是学生就业都取得了一定的成绩，从学生的就业情况来看，其主要岗位群分布在药品和医疗器械的市场开发（业务员、区域经理等）岗位，少部分从事药品质量管理、药品仓储及物流管理等工作。根据医药行业供给与需求的整体发展现状，我院市场营销专业培养的医药产业营销方向人才主要面向药品和医疗器械行业的中小型企业兼顾互联网转型发展中的药品和医疗器械传统中小企业。以满足湖北省及其周边省市、江浙、广东等医药产业营销方向人才需求旺盛地区为导向，以服务区域地区经济发展、助推地方产业转型升级为依托，以推进产教融合、校企合作，进一步提升我院市场营销专业服务地方经济、支撑产业升级、技术进步和社会管理创新的能力。

4、基于资源整合的医药产业营销方向培养模式

由于医药产业营销是做具体行业的营销工作，再加上医药行业知识系统的特殊性，我校在进行医药产业营销方向的时候就率先引入了医药企业，先后与九州通医药集团（中药产业）、太太口服液有限公司签订了就业实习基地，将企业资源和学校资源相结合，在教学、实习、试用、就业与企业进行很好的嫁接，构建校内外资源整合的医药产业营销方向TIPE培养模式。

（1）学校与企业联手共同设计并开展医药产业营销方向的教学体系

由校企双方代表和有关专家组成，对医药产业营销方向的人才培养模式、课程体系、课程标准、教学方式、实训教材、教学评价体系、师资团队等多个方面进行多方面资源整合，设计真正以应用型为主导的教学体系。

（2）学校与企业共同设计以联合招生、订单培养、定向就业为导向的实习、试用与就业体系

在实习、试用、就业方面，校企合作模式由单一的劳务输出安置向双方联合招生、订单培养，定向就业转变；就业合作的嫁接时间由毕业期提前到进校期，通过企业式实践平台的开展，从学生进校就开展以就业为导向的培养、评价、帅选、实习、就业一体化、流程化实习、试用与就业体系。

（3）校企建立互相融合的紧密型合作关系

在学校建立企业员工培训中心、在企业建立学生实习中心；企业选派人员担任学校的实习、实训指导教师，学校选派教师到企业挂职锻炼、顶岗实践。通过各种合作方式，实现学校与企业的双向“交流”，互惠互利，合作共赢。（作者单位：武汉理工大学华夏学院）

校级教研项目：基于校内外资源整合的医药产业营销方向TIPE培养体系研究。

参考文献：

[1] 徐斌艳，学习文化与教学设计[M].北京：教育科学出版社，2012.

[2] 安布罗斯，聪明教学7原理―基于学习科学的教学策略[M].上海：华东师范大学出版社，2012.

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【关键词】医药外贸公司；未来发展

经过短短30年的发展，因为国家出台了相应的出口政策，医药企业的自身实力正在不断的壮大和强化，但是医药外贸企业面临着有史以来最大的发展危机。国内很多医药外贸公司都失去了原来的竞争优势，并且在迷失自我的路途中寻找新的发展路径。

一、问题分析

1.生产厂家的数量逐年增加，自身实力不断增强。因为医药行业具有本质的特殊性，因此在销售的时候需要将客户带到生产车间进行直观的参观，而且生产车间也有可能依靠自身发展的优势和外贸优势取得与客户的直接联系，也就是说生产车间有可能直接避开医药公司这个环节，直接和客户合作。这样的情况直接导致医药公司失去了大量的客户和药品的来源。除此之外，很多生产企业获得自主经营产权之后，外贸工作人员的数量直线上升，对于市场情况比医药公司更加了解，发现现有的生产空间并不满足现实的需要，就会扩大经营范围。

2.国外客户采购策略的变化。现在国内很多大型的跨国公司考虑采购成本的需要，都在中国设置了大大小小很多的采购办事处，专门和GMP生产企业洽谈合作，以此获得更多的采购优势，这一点也加剧了医药外贸公司的出口竞争压力，因为和生产企业失去了联系，也就失去了非常多的客户。2009年的时候，我国医药外贸公司开始利用独资方式和外资方式相结合的发展模式，当前情况下我国合资医药外贸公司占据整个医药行业的35%，销售额度占据整个医药行业的25%，医药外贸公司逐渐发展成为我国医药市场上的重要地位。现阶段我国大型医药公司也从原来的采购转型为独立建厂。但是因为国外采购策略的转变，在华建立专门的生产工厂，使得医药外贸公司失去了完全的竞争优势。

3.医药外贸公司没有合理的人才优势。外语人才一直是医药外贸企业当中不可或缺的人才，在医药外贸公司工作的业务员，基本上都是学习外语专业或者是商贸专业的，很少有学习医药专业的。虽然说我国的南京药科大学培养了很多制造药材的人才，但是他们都不具备外贸的能力，所以他们都选择进入了医药行业。随着长期的发展，医药行业储存了很多制药的人才，在后期的发展中只要招聘部分的外贸人才即可，但是相比较专业外贸公司招聘外贸人才，医药行业还是慢了半拍。

二、创新模式探讨

1.整合资源，创建研销一体化公司。传统的医药外贸公司参与的环节只是出口部分，并没有深入到生产环节当中。虽然说外贸公司和生产公司有着多年的交流经验和合作经历，但是很多零星的药品信息并没有进行过有效的整合。其实国内很多医药外贸公司依然具备了生产公司所不具备的优势，比如说在药品研发方面，外贸公司为生产公司提供了很多市场需要和客户需要的新型药品制造，使其生产公司有很多专利性商品。所以说医药外贸公司可以先整合自身的药品资源，和客户一起研究分析国外市场发展的情况，设计出全新的药品，然后获得专利权，这一点是生产公司没有办法逾越的一道鸿沟。然后就是医药外贸公司依靠自身研发的新原料，招聘高级人才创建相应的实验中心，不断推出新产品，最后在授权给生产公司，获得优势地位。在这种变化当中，研销一体化公司已经小有成就，但是这种公司需要大量的资金投入，所以说小型的医药外贸公司还是不要尝试为好。

2.和生产工厂精诚合作，共同发展。对于没有办法创建研销一体化的医药外贸公司来说，还可以选择和合作多年的生产公司进行深度合作和洽谈，谋求共同发展，也是一种双赢的举措。在这里我们可以借鉴韩国医药外贸公司的发展模式和经验，创建综合商社，和生产公司等相关供应商进行股权的有效连接，相互合作和融合，确定以研发新产品为导向标，以专利产品为核心，以生产公司为准进行科研工作和外贸服务工作，建立一体化的合营公司。

3.借力发挥，寻找新的发展道路。医药外贸公司最直接的发展优势就是药品出口，但是现阶段出口出现瓶颈问题，我们可以反其道行之，考虑进口问题。实际上，国内的医药市场消费能力已经初建市场，所以说这个时候转身面向国内市场也是一种良性的选择。医药外贸公司可以申请GSP证书，与此同时还可以利用原有的客户资源进口独具优势的药品。除此之外，在出口市场方面，可以继续扩大经营的范围，从传统的单一药品制剂和原料销售转型为医药器械、医药服装等方面的销售。对于部分资金力量非常雄厚的医药外贸公司来说，还可以利用人才的优势发展进出口的服务等，这一点是为了维持外贸公司的销售稳定。

4.扬长避短，细化市场。对于一些中小型的医药外贸公司来说，细化市场是选择好蛋糕的主要手段。首先就是要做好公司自身的SWOT分析，然后找到适合自己的市场，再次进行细化。可以和国内知名高校进行校企合作，创建独具特色的医药外贸人才实习基地，利用高校教育制度的方便，为公司融入更多高层次的外贸人才。

三、总结

通过上述材料的分析，我们分析了不同规模下的医药外贸公司的组织结构和人才储备方面都有很大的不同，因此出现的瓶颈问题也不相同，所以说创新发展模式的道路也是因地制宜。医药外贸公司创新发展模式的时候，必须结合自身的实际条件为出发点，找到适合自己的发展模式。

参考文献：

[1]张亚莉.专业医药外贸公司发展突破探讨[J].现代商贸工业，2013，（10）：181-182

[2]方剑春.医药外贸公司未来之路怎么走[J].中国医药指南，2011，（11）：163-164

[3]中国医药保健品进出口商会信息部于盟.医药外贸公司探索转型升级[N].国际商报，2012，（11）：120-123