市场和营销的关系精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇市场和营销的关系范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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[关键词]上市银行营销战略客户投资者

截止年月．全国已有12家银行上市。随着越来越多的银行走上股改上市的道路．上市银行成为中国金融界一个强大的群体。它在中国金融业中占据举足轻重的地位它的发展状况直接关系着中国金融业的走向。不论上市银行原先的所有制性质如何上市后都将以市场为导向，需要克服营销动力不足．市场定位不清．对服务对象麻木和冷漠等问题．这就要求高度重视市场营销问题。某种意义上可以说．市场营销能力是一个上市银行的立足之本。那么．银行在上市后营销战略是否应做出转变．应树立什么样的营销理念呢?

一、上市要求营销战略做出重大调整

上市后．直接面对广阔的资本市场．股价波动可能带来灾难性影响．这是任何上市公司都要面对的风险．上市银行面对的风险将更隐蔽更复杂，管理的难度更大。为了满足资本市场中的投资者的要求．作为公众银行将具有很大的盈利的压力。对高利润的追求是每一个上市公司的目标，上市银行不可能将资金持续用于低收益的货币市场的投资．投资者也不可能认同较低的资本回收率。为了获取更高的收益率各商业银行会更加积极地发放贷款。从年上市的中工两行数据来看．贷款发放率大大增加．报表中的利润也随之上升．但不良贷款的数字也同时上升．反映出银行的经营风险是很大的。

市场风险、经营风险甚至操作风险的防控均要求上市银行拥有能支撑市场信心的市场营销战略。

银行未上市前在营销方面只须在产品市场上有强健的能力就能掌握主动。上市后银行除了提供资金的服务还要到资本市场上融通资金。其营销活动既要关注产品市场又要关注金融市场．是不同于一般企业中只针对产品或服务的高层次营销活动。上市也给银行拓展营销渠道带来了积极的影响。商业银行上市之后．除了能够满足融资要求．还有利于银行在更广的市场范围内展示企业形象．提升品牌影响力。我国各家银行上市时间并不一致，但投资者已对上市银行形成了较稳定的预期，即一般而言．上市时间越长，其资本市场化运作体系相对越成熟．其经营能力相对越强．品牌优势也越突出。总的来说．资本市场上的融资能力和产品市场上对客户的服务能力是上市银行核心竞争力的重要组成部分。而这两个方面．都是上市银行市场营销的重要内容。

如果融资能力和对客户服务的能力强健．上市银行的持续稳定发展就有了保证。因此融资能力和对客户服务的能力成为上市银行需要重点考虑的两个方面。

这样银行性质由非上市转为上市后就要将营销战略由主要关注产品市场调整为既关注产品市场也关注资本市场。其营销战略应包括两个部分：从客户需要和欲望出发为客户提供优质服务．即客户关系管理；从投资者的需求出发．为投资者提供有稳定收益的投资对象。即投资者关系管理。上市银行一方面向客户销售产品或服务：另一方面还向投资者销售股票、债券或其它金融产品以筹集企业发展所需要的资金。客户和投资者成为上市银行营销必须关注的两极。下面我们来探讨针对这两极的营销对策。

二、客户关系管理

银行业改革后．大部分银行回归商业本位．这突出表现在许多金融机构开始重视客户关系管理的营销战略。客户关系管理是在以客户为中心的营销理念指导下．通过建立维护和增进企业与客户间的关系．最终达成企业与顾客价值最大化的一种新的营销战略思维。客户关系管理反映了客户对银行从需求角度对银行管理模式的制约。

1．客户关系管理的出现体现了金融机构作为服务行业的几个重要的管理趋势的转变。首先是银行从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式的转移。市场竞争的成败．不再取决于产品和服务，而在于谁能够获得并留住客户。第二．客户关系管理还表明了金融银行管理的着重点从后台向前台的转变。顾客对销售银行期望值越来越高。要求银行要建立维持和增进与市场中的各类顾客群体的关系．依靠良好规范的客户关系管理取得竞争优势第三，营销目的已经从以一定的成本取得新顾客向想方设法留住现有顾客通过提高客户满意度并继而提高客户忠诚度转变。第四从取得市场份额向取得顾客份额转变强调银行的一切管理工作必须围绕着以客户为中心展开帮助客户实现价值造就客户满意度的最大化将是银行营销管理努力的目标。第五．从实现一种短期的交易向开发客户的终生价值转变目的是从客户利益和公司利润两方面实现客户关系的价值最大化。

2客户关系管理的核心思想主要包括以下几个方面：其一．从管理科学的角度来看，客户关系管理是一种旨在改善银行与客户之间关系的新型管理理念，其核心思想是将银行的客户作为最重要的银行资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析满足客户的需要，培养客户的忠诚其二是指一种旨在改善银行与客户之问关系的新型管理机制，其目标是通过信息共享和通畅的业务流程全面管理降低银行成本：通过向银行的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面的、个性化的客户资料．强化银行对客户的跟踪和服务能力使银行和客户之间建立起一对一的、个性化的客户关系，实现银行利益与顾客价值的最大化；通过对银行与客户发生的各种关系进行全面管理即不仅包括单纯的销售过程所发生的业务关系如合同签订、定单处理、发货、收款等而且包括在银行营销及售后服务过程中发生的各种关系建立以客户为中心的、规范的、快速反应的银行组织构架．建立以客户为核心的工作流程和客户驱动的产品、服务设计．扩大赢利份额：其三是指一种管理软件和技术。客户关系管理是一套全方位的电子化应用解决方案。在以客户为核心的管理理念确立之后．电子化解决方案将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库销售自动化，以及其他信息技术紧密结合在一起，客户关系管理系统的应用将会使银行建立起一个基于电子商务的、面对客户的自动化的销售、客户服务和决策支持系统．从而顺利实现由传统银行模式到以电子商务为基础的现代银行模式的转变。

基于客户关系管理的战略理念，各上市银行可使用各种量身定做的基于市场的客户关系管理系统来提高管理绩效。例如．华夏银行于年委托融海恒信咨询公司为其客户关系管理系统的总开发商．开发了一套客户关系管理的电子化流程．形成了全面客户导向的数据仓库，辅助以商业智能的数据分析处理方法．为银行在业务开展中进行客户个性识别及客户潜在需求和愿望的识别．从而为贴近客户感觉、开展个性化服务．有效地吸引和保留客户提供了高效全面的决策支持帮助．也提升了该行的市场价值。

三、投资者关系管理

从营销学的角度来看．投资者关系管理的实质是要取得投资者的认同，将银行的股票、债券或其他金融产品推介出去，对象是上市银行的投资者及潜在投资者，投资者购买金融产品的根本目的是获得投资收益。投资者关系管理需要运用金融学、营销学的基本原理、方法、手段．通过多种多样的营销活动达到目的．例如与新闻媒体建立良好的合作关系、建立银行网站、业绩说明会、路演、一对一沟通、现场参观等等。上市银行应根据需要及具体情况，有针对性地采取不同的营销手段，以达到预期的目的。

1投资者关系管理的基础是充分的信息披露。信息披露是投资者关系管理的一个核心组成部分。充分而完整的信息披露表明了企业开诚布公的坦诚态度和较高的透明度．是投资者关系管理的基础。信息披露的领域不仅包括经营和财务信息．还包括企业战略、文化等各方面的真实信息。我国自愿性信息披露近几年呈逐年递增趋势。一方面．在监管部门的推动下．各种披露内容与沟通手段都有逐步由自愿转为强制要求的趋势，银行为了避免来自政府和投资者的管制压力会增加自愿性信息披露：另一方面，随着信息技术的发展和普及．投资者关系管理服务项目的范围会逐渐扩大．相应的信息披露的边界也会发生调整和扩展。

2投资者关系管理面向的对象是投资者和潜在的投资者，既包括个人投资者也包括机构投资者银行应当根据不同的投资者对象，针对他们不同的需求．采取不同的形式．重点交流其关注的信息。比如潜在投资者可能对银行没有系统的了解，甚至对银行所处的行业也不了解，银行就应当主要与之交流行业特点，并突出特点和价值所在。而机构投资者谙熟银行的背景和特点．投资者关系则应侧重使其对银行的发展规划和战略部署建立在长期信任的基础上．个人投资者有的善于短线操作．有的看好企业未来愿意长期持有．银行也应根据其不同的需求分别给予其关注的信息，从而针对投资者的不同诉求点．实现高效沟通。

3投资者关系管理的核心是通过沟通．促进了解和认同。在目前证券市场不断发展，银行上市呈不断增加之势．投资品种日渐丰富的情况下，如何与投资者有效沟通．促使他们全面真实的认知银行．发现银行的独特价值．是摆在银行面前的一项重要任务。投资者关系管理的核心就是通过与投资者有效的沟通．促进他们对银行的了解和认同。在沟通的过程中．首先应当注意的是．银行应当将投资者关系管理作为银行长期持续的发展战略，与投资者平等、诚恳、相互尊重的沟通．取得投资者的信任。其次．就是要讲究沟通的方式方法．注意运用资本营销等技术，从而促进沟通的效果。通过充分的沟通维持银行与投资者之间的良好关系，并通过有效管理创造关系价值．即所谓的”沟通创造价值。

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一、关系营销的概述

关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，菲利普・科特勒提出了所谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可控因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。传统的“4P”组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具，这种策略思想称为大市场营销。

从“关系”的角度来考虑营销问题是市场营销观念的一次理性成长，它是基于这样一种：营销的目标是持久地赢得一个市场，而持久赢得一个市场的关键是持久地把握隐藏在其背后的复杂的利益关系，并创造使这种利益关系牢固保持和发展的条件、环境和内在机制。所以对关系营销可以是这样的定义：就是把握隐藏在’―个市场背后复杂的利益关系，并创造使这个关系能够持续地保持和发展的条件、环境和内在机制，而来赢得这个市场，且获得公司利益，使公司长久发展的营销方法。

二、保险企业关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在关系营销概念里，保险企业必须处理好与下面四个子市场的关系：

1、顾客市场

顾客是保险企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过关系营销建立优质客户群，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。

2、竞争者市场

在竞争者市场上，保险企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。保险企业可以尝试着与某些竞争者开展关系营销，建立起互利互惠的合作关系。

3、内部市场

内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。作为一家保险企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才能有更高的更好的心态来对待消费者，并最终让消费者感到满意。内部市场不只是保险企业营销部门的营销人员和直接为消费者提供服务的其他服务人员，它包括所有的保险企业员工。因为在为保险企业的顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终保险企业的顾客价值。

4、影响者市场

保险企业的顾客，其家人、亲戚、朋友等在对其购买保险产品时，必定会给出一定的意见，而这或多或少会对顾客的购买行为产生一定的影响。而新闻媒体、金融管理机构、政府、权益机构等社会团体也会给保险企业带来一定的压力，对保险企业的生存和发展都会带来影响。因此，保险企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

三、保险企业引入关系营销的必要性与可行性

传统的交易营销强调创造顾客，但它是从企业自身出发，考虑的是寻求何种诉求方式，将企业的相关信息传播给目标消费者，以期引起受众的注意，使之产生兴趣，并最终购买产品或服务。这样做的结果，虽然也能达到创造顾客的目的，但由于没有重视保持顾客的问题，赢得一批新顾客的代价往往是一批老顾客的流失。

关系营销则注重保持顾客，希望通过顾客关系管理，最大限度地满足顾客需求，使企业获得顾客的支持，从面维系顾客群，促进企业的发展。调查表明，争取一个新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍；而失去一位老顾客的损失，需要争取十位新顾客才能弥补回来。据分析，一个企业只要比以往多维持5％的顾客，则利润可增加100％。随着保险市场发展越来越成熟，市场的“处女地”也越来越少，开拓新顾客的难度也越来越大，成本越来越高，因此，通过维系老顾客来赢得竞争优势成为保险企业的首要选择。

保险产品的特点决定了关系营销管理适用保险业。一是保险产品同质性强，技术难度相对较低，同业之间极易模仿，同客户维持K期友好关系是在营销中取得竞争优势的重要手段之一。二是客户对保险产品的需求是长期性的、重复性的，一般情况下，客户都会存在续保、续费的问题，一旦维系长期合作关系还可以向客户推介新的保险产品，增加交叉销售的机会。三是保险产品作为一种无形产品，存在异质性，即保险服务是可以创造差异化的，企业很难将保险服务的质量标准化，顾客对保险产品的评价在很大程度上依赖于保险企业整体员工素质和工作表现对经营成果构成重大影响。这三个方面的内容也都是关系营销所关注的重要范畴。

四、中国保险企业关系营销运作存在的主要问题

我国的保险营销市场中还存在着许多问题，诸如在保险市场定位中忽略了准确的目标市场，对营销过程缺乏全程的管理，营销人员的素质普遍偏低，对客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策等等。

在关系营销环节中，我国许多保险公司未能真正了解关系营销的概念，，未真正从维护和发展客户，与客户建立一种信任、互利及长期稳定的良好伙伴关系出发，忽视了真正意义上的关系营销。在激烈的市场竞争中，为增加业务量，许多保险公司的业务员开展业务时所采取最直截了当的方法是“拉关系”，他们千方百计地寻找与客户有关系的权力机构、亲戚朋友，通过编织“关系网”来签订合约。有的保险公司，为争取大客户、优质客户，不仅采取请客送礼或给予回扣等方法来拉拢客户，甚至采取为客户负责人牟取私利方式来相互利用。这种展业方式既耗费了保险公司过多的人、财、物力，还不易于保险公司内部管理，给今后的公司经营埋下隐患。保险企业一味地“拉关系”，即使拥有“关系客户”，也并不能说明其真正建立了稳定的客户群，反而会造成企业资源的浪费，而且滋长社会腐败风气和损害他人及社会利益。

五、关系营销在保险业中的应用

实施关系营销，建立与顾客的长期友好关系，并把这种关系视为企业最宝贵的资产，是现代保险企业开展营销活动的一个重要趋势。为了保证关系营销在保险业中有效地运用，保险公

司必须在顾客市场、竞争市场、内部(员工)市场以及影响者市场等所谓扩大市场上实施关系营销策略。

1、顾客市场关系营销策略的实施

顾客是企业利润的直接促成者，在顾客市场上实施关系营销首先是要全面实施市场定位战略，保险企业同其它现代企业一样，首先必须解决好其市场定位问题。从关系营销的角度来看，保险企业的市场定位，实际上是其与特定顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时，保险企业要综合考虑其经营的实力，所处的市场环境，自身特色以及历史形成的条件等。其次必须树立“顾客导向”的观念、一切以顾客利益为基准，并将此观念贯穿于保险企业的经营全过程中，要了解顾客的期望，以便能根据其需求为其提供适宜的保险产品和服务。三是建立企业和顾客之间特殊的情感纽带。费率、条款固然是影响消费者投保的重要因素，然而情感在消费者决策中的影响也是不容忽视的。企业要有一种独特的魅力，这种魅力来自于产品准确而独特的定位和品牌内涵，以满足消费者的特殊心理需要，这就是顾客对企业的特殊“情结”。四是提供良好的服务。保险企业与顾客之间不是一次简单的交易，而是一个相互交往的过程，良好的服务会在这个过程中扩大产品的附加价值，提高顾客的满意度与忠诚度。

2、竞争者市场关系营销策略的实施

在传统的营销观念中，企业与相关企业之间只存在交往和竞争的关系，同行之间的关系更是你死我活的斗争关系。在这种营销观的指导下，各企业竞争的结果往往是两败俱伤，如前几年财产险企业间的车险费率战。其实在当今市场竞争日趋激烈的形势下，视竞争对手为仇敌，彼此誓不两立的竞争原则已绝非上策。企业之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能，以合作代替竞争，实行“强强联合”，依靠各自的资源优势实现双方利益的扩张，这种与竞争者合作的企业间关系可视为战略联合。它有利于企业在最大程度地发挥自己的资源优势的同时更好地利用其它资源，使社会资源得到最佳配置，合作各方将获得比合作前更多的竞争优势和利益。例如，在保险企业当中，一家保险企业的营销做得非常好，而它的险种创新做得并不好，另一家保险企业的创新做得非常的好，而其营销做得不够，这样两家保险企业就可以进行合作，进行优劣的互补，实现知识的转移、资源的共享，以达到双赢。

3、内部市场关系营销策略的实施

由于员工是客户的直接接触者，保险公司的经营思想，观念，决策都要通过员工们的日常工作行为贯彻。因此，内部员工应是保险公司关系营销活动的首要对象，是“大顾客”群体的重要组成部分，“要善待顾客”，必须首先善待员工，应是大多数保险企业信奉的理念。保险企业在内部市场上实施关系营销，首先要提高员工的满意度。根据服务利润链理论，只有员工满意，他们才会心情舒畅，工作积极，服务才可能周到，才会令顾客满意；二是企业要加强企业的核心价值来影响企业员工的行为，来调动他们的积极性，主动性和创造性，良好的企业价值观能够使员工对企业产生一种强烈的向心力；三是要承认和尊重员工的个体价值，这要求保险公司一方面应建立明确的责任分工、畅通的信息、流动系统、科学、公正的内部考核制度，并树立群策群力的合作意识；另一方面，加强交流、沟通，兼顾个人需求和企业利益，形成宽松，温馨的人际环境，平等的家园，从而使员工对企业产生归属感。

4、影响者市场关系营销策略的实施

影响者指对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体。在影响者市场上实施关系营销策略要充分树立“大顾客”和“大市场”概念，为了有效地开展关系营销，保险企业应把存于其营销环境中与自己有重大利益制约关系的主体，即把这些影响者都作为营销对象来对待。这些影响者对保险企业的各项营销活动起着支持，监督，检查或阻挠，干预的作用，所以保险企业应持积极态度，遵循国家的法规，在社会大众中树立良好的形象，争取好的舆论支持。保险企业是社会整体关系网络中的一个节点，必须以具有先进性和科学性的关系营销为导向，建立好与顾客、保险人机构、保险经纪人、同业、媒体、内部员工及其他影响者之间的“局域网”，以坚实的关系基础克服困难，争取竞争优势。

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关键词：科技企业；市场营销；管理创新

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

2科技型企业市场营销策略与管理研究

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

参考文献

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（一）传统营销是以6P’S理论为基础的，即以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、公共关系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六个方面的组合来开展营销活动。而关系营销则是以4C’S理论为其基础与前提的。

（二）传统营销的核心是交易，企业通过与对方发生交易而获利；而关系营销的核心是关系，双方在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。

（三）传统营销只注重竞争，处在一个敌对的环境中。企业与供应商、经销商、竞争者甚至与顾客都是敌对的；而关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争。与供应商、经销商结成战略同盟；与竞争对手合作研发降低成本，合作渠道开发市场；与顾客保持长久关系赢得顾客终生价值；与政府合作争取政府的政策支持，形成自己稳固的网络关系，增强了开拓市场、抵御风险的能力。竞合的目的在于使参与方都获得收益，达到多赢。

（四）传统营销关心如何生产，如何获得新的顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。

（五）与传统营销相比，关系营销更注重为顾客服务，重视与顾客的关系，以获取有关关系方的满意，甚至力图建立与维护与有关关系方的相互忠诚与归属感，从而达到一种和谐融洽的关系境界。交易营销与关系营销的比较随着科学技术的发展，社会分工与协作关系不断加强，物质生活资料极大丰富，我国由卖方市场向买方市场转变，关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销，可以在不断吸引新关系方和顾客的同时，留住老关系方或老顾客；可以树立企业良好形象，获得竞争优势，从而提高经济效益。

为此，企业需要深入市场，调查了解消费者的需要和欲望，分析竞争者的产品及市场状况，结合自身条件，正确确定企业的目标市场，根据目标顾客的需要，集中企业的一切资源和力量，运用适当的营销组合策略，满足目标顾客的需要，从而使利润最大化，实现企业目标。

二、下述几种新型营销观念对我国企业营销活动，具有一定的借鉴意义

（一）服务型营销观念

服务型营销也称有形商品的无形性营销。该观念认为，在当今科学技术相当普及及信息快速传播的条件下，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造水准已不相上下，使得一些有形产品其有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。顾客对商品的判断和选择，主要不再单单依据商品的有形属性，而在相当大的程度上取决于其无形属性的一面。顾客之所以购买某企业的产品，一定程度上，取决于企业能否提供更优质的服务。即企业“如何提供商品”，“如何服务顾客”。服务营销将企业间的竞争引向更高层次的竞争领域。未来的市场竞争，就是“优质产品+优质服务”的竞争。因此，服务营销将越来越显示出它的重要意义。

（二）包装型营销观念

中华民族的服装文化源远流长，并一直为世界所称道。可是，在注重人的穿着的同时，却不注意产品的打扮。中国包装技术协会披露：我国每年因包装不善造成的损失高达500多亿元。包装被誉为“无声的推销员”，尤其当人们对某产品不太熟悉时，人们的第一印象就是产品的包装。在超市，人们往往根据包装来选购商品。精美的包装会使产品身价倍增，消费者愿意付出高价购买。包装的完善不仅扩大了销售，还减少了商品损耗，提高了经济效益。

（三）关系型营销观念

关系营销是20世纪80年代末在西方企业界兴起的，它以管理企业的市场关系为出发点，核心思想是建立发展良好的关系，使顾客保持忠诚。该观念认为，建立有利的商业关系需要企业与顾客及其他利益相关人(包括供应商、分销商及其它合作者)之间，建立相互信任的关系，强调不仅要争取顾客和创造市场，更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销与传统营销观念相比，最根本的区别在于，传统营销观念的核心是商品交换，这是一种短期行为。而关系营销的核心是关系，指在双方之间建立一种联系，则是个长期的概念。关系包含的意义远远超过交换，因为如果在两个或多个商业合作伙伴间存在相互信任的关系，交换肯定会经常发生的。从本质上讲，关系营销不过是对人类商业与贸易活动本源关系的回归，同时顺应了新时期商业和营销环境的挑战。因此，争取稳定的顾客群，建立良好的顾客关系显得尤为重要。

（四）文化型营销观念

文化在全球的商务营销活动中起到核心作用，而文化差异对国际营销活动会影响到营销者在目标国的新环境下做出决策和谈判，具体表现在对目标市场选择策略、渠道策略、产品策略等企业国际营销决策的影响上。文化营销是商品营销发展到最高层次的表现，也是国际市场营销发展的必然趋势。文化渗透市场营销组合的策略中，文化营销应用得当，营销者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由简单意义上的产品标识演化为综合营销者形象的文化营销，产品质量和文化内涵的鲜明标志，成为营销者进行市场营销的主力。这种无形的“文化力”为营销者打造强势品牌，增强品牌竞争力提供有利的支撑，并能引导一种新的、健康的消费观念和消费方式，打造一个品牌，维护一个品牌并创造一个国际营销市场。因此，成功的把握住跨文化营销过程中出现的文化差异因素，制定正确的跨文化营销进入策略，必定有助于营销者在世界经济营销活动中获得竞争优势。

（五）生态型营销观念

我国经济的持续、健康和快速发展，要求企业“走出去”，开展国际化经营。“走出去”发展战略的实施则要求开展绿色营销，开发绿色产品，获取绿色标志，以满足国际目标市场的环保要求，冲破走出去过程中所谓遭遇的绿色贸易壁垒。同时加入世贸组织也使国内企业面对来自外部的绿色冲击，因此实施绿色营销是必然的趋势。

（六）创新型营销观念

创新是知识经济时代最为稀缺的资源，关于创新的理论最早见于经济学家熊彼得的《经济发展理论》，他认为，创新是企业实行生产要素的新结合，包括创新产品或赋予产品新品质；采用新的生产方法；开拓新市场；获得原材料或半成品的全新共给源以及实行一种新的企业组织形式等五种情况。从这个创新的经济学解释中，我们可以看出企业的营销创新是根据营销环境的变化，结合自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程，它是企业市场竞争力最根本、最有效的途径。营销创新的关键是市场。创新的成功不取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场上的成功。营销创新的核心是市场导向，其关键就在于了解市场、诱导市场和开发市场。

参考文献

[1]徐俊，中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[J]，《中小企业研究》2007年第8期P150

[2]黄宪慧韩海波，《中国的通货膨胀与经济增长：基于因果关系的检验》经济理论研究，2006年1期

[3]彭福伟，怎样看待目前对外贸易对国民经济增长的作用[J]，经贸论坛，1999，(1)

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关键词：电力企业；管理；营销；关系研究

Abstract:line with socio-economic development and prosperity, only adjust and optimize the economic management of electric power Enterprise relationship with marketing, can constantly adapt to the demands of market economy development, enhance the market competitiveness of enterprises, and enterprises to seek development in the long term. Therefore, this article primarily for electric power Enterprise Economics and management relationships with marketing research.

Keywords: electric power enterprises; management; marketing research on the relationship between

[中图分类号] [T-9][文献标识码A[文章编号]

优化与协调经济管理与市场营销之间的关系，对于电力企业的市场竞争力的提高以及企业自身的发展都有着重要意义。那么电力企业经济管理与市场营销之间究竟存在着哪些关系，又该如优化企业经济管理与市场营销之间的关系，本文进行了相关总结，具体如下文所示。

1.电力企业经济管理与市场营销之间存在的关系

1.1提升经济管理理念，开拓市场营销空间

一般而言，企业健全完善的市场营销功能都是依靠现代化的经济管理手段来实现的，企业只有拥有了现代化的经济管理手段和健全完善的市场营销手段和方式，才能提高企业自身的服务品质，提升企业经济效益。而电力企业不仅应该具备完善健全的市场营销手段和方式，也应该拥有现代化的经济管理手段，并且逐步完善内部机构设置及业务流程，适当地借助社会化服务体系，最大限度地降低服务成本，满足用户相关服务和需求，才能不断扩大企业市场营销空间，谋求企业发展。

1.2加强市场经济管理人员对市场环境的分析，促进市场营销的顺利进行

电力企业市场营销通常都建立在经济管理人员对市场环境的准确定位和分析的前提之下，因此，企业只有做好经济管理方面的工作，及时地做好对市场发展动态的掌握，抓住每一次的机会对市场空间进行拓展并采用有效地市场营销手段和方式进行市场营销。另外，对于市场潜力以及未来市场的动态和发展，经济管理人员也应该及时并准确的做出分析和评估，并提供相应的数据给企业，让企业制定或者调整发电、售电等相关生产经营的策略和计划，以便对市场营销策略做出合理科学地调整，做到对市场的有效开拓。因此，电力企业的市场营销，的确是建立在经济管理人员对市场环境的及时准确分析和评估的基础之上的。

1.3强化企业绩效管理，调整市场营销策略

企业绩效管理直接影响着企业运营生产的顺利进行，也影响着企业市场营销的有效实施，因此，电力企业应该强化企业绩效管理，这样不仅能提升企业的价值和竞争力，而且可以改善企业员工的绩效，提高员工的工作能力，达到强化企业绩效管理的目标，让企业的发展目标在上传下达的过程中真正落实，确保企业正常运营。

1.4市场营销与长期盈利的企业经济管理理念之间的关系

企业的经济管理人员应该不断更新营销理念，主要指获取利润及评价两方面。电力企业获取的利润是在满足用户需求的前提之下，因此，可以将整个企业的运营工作看成一个既可以满足客需求，又能给企业带来经济效益的发展目标。电力企业若要长期获取经济效益的最大化，不仅要考察企业短时间之内的利润目标、产品市场的占有率、投资的收益，而且要对用户的市场需求进行有效而针对性地分析和营销。

2.优化经济管理与市场营销的策略及方法

2.1转变落后的经营理念

众所周知，企业的经营管理理念和市场营销策略对于企业的发展至关重要，甚至直接决定着企业的兴衰成败。然而，我国的电力企业，不仅经营管理理念落后，而且市场营销策略也极为落后，根本无法适应市场经济的需求。其主要表现在以下两点：一是电力企业本身服务意识淡薄，无法以优质的服务面对用户；二是电力企业没有完善的用电管理体制，主要表现在对用电的管理和控制方面。因此，电力企业管理者只有充分意识到实现内部管理体系的转变，让企业从产品导向转换到需求导向，才能提升企业市场营销的力度和强度，为企业发展推波助澜。

2.2更新企业市场营销管理技术，提升企业市场竞争力

市场竞争力是每个企业综合实力的体现，也是一个企业发展必备的因素。然而，我国电力企业不仅长期处于垄断地位，在开拓市场方面也迟缓不前，因此直接导致企业在经济管理上存在重大缺陷，企业经济管理人员对于市场营销没有科学而正确的认识和意识，最终导致电力企业无法提升自身的市场竞争力，更谈不上快速发展。因此，只有不断更新企业市场营销管理技术，用高科技的成果为企业产品服务，让经济管理面向市场、开拓市场，才能提升企业市场竞争力。

2.3健全并不断更新营销管理体制，以适应市场发展需求

近年来，尽管电力企业硬件建设很先进，不仅拥有强大的电网，而且拥有高科技的信息平台，但是，企业本身缺乏和硬件设施配套的营销管理体制以及先进的营销方式和手段，企业没有顺应市场要求的营销手段，没有主动去服务用户的意识，只是坐等用户上门寻求服务。另外，我国电力企业对于市场的开发机制不完善，业务流程不仅繁琐，而且管理效率极为低下，不但导致企业实际售电量增长缓慢，还影响了整个电力企业的市场营销。因此，电力企业应该依据市场的变化而设立专门的营销机构，创建并更新营销管理体制，为客户提供优质的服务，才能有效地占据市场空间，让企业适应市场发展需求。

综上所述，电力企业经济管理与市场营销的关系直接影响着企业本身的市场竞争力，因此，做好经济管理与市场营销的关系优化及调整工作，显得至关重要。

参考文献：

[1]冯国义,贾正源.新形势下电力市场营销问题及建议[J].中国高新技术企业,2008,(8):30.

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关键词：市场营销 战略管理 策略 创新

一、市场营销的战略内涵

1.市场营销战略的概念

市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

2.市场营销战略的特征

一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。

3.市场营销战略的内容

凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。包括以下方面：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，

二、市场营销战略管理过程

与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。

1.市场营销战略的制定

企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。

2.市场营销战略的实施与控制

市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。③市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。

三、市场营销创新方法与措施

1.服务营销

服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。

2.网络营销

所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。

3.关系营销

关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。

4.产品策略创新

一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。

5.价格策略创新

价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。

6.渠道策略创新

销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。

7.促销策略创新

随着市场化的不断深入，消费者购买行为日趋理性，运用传统的促销策略往往很难达到预期的效果。要想在这个姹紫嫣红、干奇百怪的促销大潮中异军突起，企业促销需要大打消费者的心理牌。为此，企业在促销中不仅要让消费者得到实际利益，更要让其感觉到心理利益。现在消费者越来越重视性价比，而又习惯通过价格反推产品质量。因此，仅仅是单纯地降价，往往会带来消费者对产品品质成本的怀疑，破坏产品在消费者心目中的品质和价格地位。而企业如果在促销中采用附赠品、捆绑销售等策略，便可弱化价格降低的印象，使消费者认为产品价格没有下调，产品品质和成本并未下降，同时又获取了额外的利益，从而使消费者得到“心理利益”满足。

总之，我国加入WTO后，国外企业进入国内市场竞争市场，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容易败下阵来。因此，面对更加激烈的市场况争和强大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。

参考文献

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关键词：医药营销；关系营销；应用

近年来，医药行业迅猛发展，成为我国的一个朝阳产业。医药营销不断转变营销模式，由以管理为本的传统模式转变为提高效力和协同执行能力的现代模式。正是随着药市场规范化、规模化、法制化，医药营销的管理化、系统化、学术化也不断加快步伐来适应医药营销所面临的机遇与挑战。本文是为提高医药营销的业务水平，如何引进关系营销，转变其宗旨，提高服务质量做出的阐述。

1、 关系营销是市场营销观念的一次理性成长。

关系营销是对传统营销观念的发展。它是以持久地把握隐藏其背后的复杂利益关系为关键，从而持久的赢得一个市场，创造使这种利益关系牢固保持和发展的条件、环境和内在机制。首先，在宏观上，关系营销概念表明：市场营销将会产生一系列影响在众多领域。其次，在微观上，市场营销的重心已经从交易转变为联系，企业与顾客的相互联系发生质的变化。总之，由于企业营销是一个与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府组织、社会组织互动作用的过程，因此企业的营销发展必须放在社会经济大环境中考虑

企业营销始终应该将建立与发展同相关个人及组织的关系作为营销的重中之重，研究人员发现，企业不仅要重视满足消费者需要，更要注重隐藏在复杂与广泛的销售背后的不可控因素。尤其是在营销过程中，医药企业应该兼顾传统4p营销组合与人员管理、进程管理、顾客服务等匹配过程。人们认为，企业营销就是企业利用可控内部因素；对不可控外部因素做出相适应的调整步骤，从而促进产品销售的过程。基于上述认识，关系营销概念是市场营销的一次发展，一次升级，是一个更广泛的概念。

2、 我国医药营销运作中存在的主要问题

现在，我国的医药企业在营销运用中存在诸多问题：

问题1：缺乏对客户以外的各种关系的明确认识。很多医药企业只顾当前客户，不善于开发与当前客户有关联的潜在客户。

问题2：没有明确的市场定位理念。

问题3：忽视医药营销中的员工彼此关系。完整的医药体系尚未健全，人为因素影响重大，因此，员工沟通一直是企业关系的重中之重，医药企业却往往忽视员工彼此间的联系。

问题4：实施基本客户战略缺乏相应的策略，对客户仅仅是单纯的物质投入，缺乏必要的沟通技巧。

3、 医药营销的实质关系营销

第一、医药的市场营销也是关系营销的一种，这就表明医药营销不能只在传统上和方法中营销，而应顺应潮流，从产品出发，以4P基础为契机、兼顾服务管理、人事管理和市场力量匹配管理。原因如下：①医药产品的同质性、服务与产品的同一性等，使医药企业面临挑战，这就要求医药企业不断改进以满足客户多层次需要。②进程管理是重要因素，由于不同要素协同作用性较强，使得对营销的分析和全过程的协调管理显得尤为重要。③因为医药营销人员与顾客经常接触，员工素质和工作表现是经营成果的重要因素因而人员管理成为营销管理的重要内容。

第二、由于医药营销的各个关系主体至关重要，使医药产品的市场必须把握协调、优化与各种关系主体的中心环节，充分注意各种力量的协调，从而决定了营销各个关系主体对关系营销的实质有着决定性的影响。其原因如下：①医药营销过程的中心是维护与客户的关系②处理好与医药管理部门、同业、媒体的关系是医药企业良好发展的保证。③能否处理好企业与员工关系是医药企业营销成败与否的将决定因素。

总之，优化协调基本关系是医药营销活动的基本环节，是医药企业营销的核心。

4.关系营销在医药营销中的运用

为了保证关系营销在医药营销中有效运作，须考虑多种因素：

第一、解决好市场定位问题，在关系营销中，市场定位就是医药企业与特定顾客群体的定位，在确定自身市场定位时，需考虑市场环境，自身特色等各种综合因素。在我国，由于各种实力、历史形成格局以及自身条件的差异，在确定市场定位时做出如下策略：①采用市场渗透策略，利用自身优势积极开拓新市场和海外市场等方式来适度扩大市场规模②根据客户需要增加药品种类，提高服务质量；增设办事处，并密切注意竞争对手的动向，及时做出调整，以此方式来保持和扩大市场份额③采取成本优势战略。

第二、注意内部营销，创造发展动力。树立“以人为本”的实施战略，做到“善待顾客，首先善待员工”。这就要求必须处理好领导者权威和员工自主性的，着重培养领导者和员工的共同参与意识、共同的价值理念、共同的归属感，并且为员工提供发展机遇和条件。与此同时，处理好行业内部各部门的关系，应明确责任分工，各司其职，在做好本职工作的同时注重合作，共同创造企业利益。

第三、维护好客户群体。任何一家医药企业都会注重基本客户的维护，再选准客户后，建立长期关系的基础和条件，并在此基础上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作关系。随着时代的进步，不仅要注重基本客户的维护也应注重与基本客户关联的潜在客户的发掘，因此应全面建立健全对客户的关系全面、科学的管理，而这种关系管理的核心是通过医药企业内部各个环节的协调统一的运作，达到对客户信息的集中收集、及时传达、迅速反馈，服务顾客，使顾客满意。

第四、注重开拓“大顾客”和“大市场”，营销者不仅关注自己的消费群体，同时应注意与自己有重大利益关系的主体，把与自身有联系的关系主体看做营销对象，实施整体的营销战略和策略。为此应做到以下三点：正确处理与上级部门关系；正确处理与同业关系；媒体的纽带关系至关重要，也是获得信息的重要途径，因此也要正确处理与媒体关系。（作者单位：宝鸡天健医药有限公司）

参考文献：

[1]王勇，姚燕萍，吴晓明. 医药营销模式的利弊分析[J]. 中国药事. 2011（02）

[2]王希泉，陈国静，赵宁. 浅议医药营销中的不端行为：现状、动因与治理研究[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊）. 2012（01）

[3]网络营销新趋势[J]. 中国新通信. 2012（06）

[4]胡雪飞. 口碑营销――零售企业营销制胜的利器[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊）. 2012（04）

[5]约翰・亚瑟，李靖，吴丹丹. 亚瑟 关注营销自动化新模式[J]. 中外管理. 2012（05）