商超营销策划精品(七篇)
时间：2023-10-10 10:46:12
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商超营销策划范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
营销策划也一样，当企业没有足够为你提供大量的广告费时，你怎么办？所以，每一个营销策划人都必须遵循一个最基本的原则，那就是开始一个项目的策划前，就要有背水一战的精神：先把广告忘掉（尤其是能在商超货架上展示的快速消费品），因为只有不依赖广告传播的营销策划方案，才能真正考验一个策划人有没有真本事！如同没有飞机大炮支援就能战胜比自己强大数倍的对手。在产品进入市场之前，营销策划人的主要精力就只有两个：
一是针对产品的策划，将企业已经生产出来的实体产品，策划成顾客头脑里有迫切需求的虚体产品（策划公司的优势也在于对虚体产品的策划包装能力），且必须在产品的标签上为消费者提供足以区隔同类竞争对手产品的质量优质概念或符号。
记住一个真理：只要产品策略足够尖锐，产品就会自动产生销售能力，也就不再需要广告投入，通常需要广告辅助产品销售的，就一定不是最好的营销策略；
二是针对市场的策划，也就是产品的市场选择，把产品放错了市场，就等于把瘦子放到了拳击台上，而把胖子放到了速跑跑道上，这就必然增加招商难度影响产品分销；正确的产品市场选择一定会产生如下优势：一是在该市场里，你的竞争力是最强的；二是在该市场里，很容易吸引强大的经销商和更多的经销商合作；三是你的产品能在更多的终端和更好的位置得以展示；四是你的产品适合更多的顾客事实上能吸引更多的顾客购买。
能吸引强大或更多的经销商合作，说明你非但产品策略设计精准而且市场选择精确；而强大的经销商就一定拥有完善的终端网络，拥有完善的终端网络，你的产品就一定能够产生强大的销售力！
产品策略和市场策略是企业市场营销的任督二脉，人的任督二脉打通了，什么样的武功都能心领神会，市场营销的任督二脉打通了，什么样的市场难题都能迎刃而解。
前面两个无论哪一个错了，那么你别无选择，只能向广告搬救兵。
当前的市场营销，产品卖点已经失去了它原有的效力，品牌定位更是必须要依赖强大的广告传播才能产生效果，所以，真正的策划就必须回到产品策略本身和市场位置选择了。
产品策略错了，说明你的产品不会与对手有明显的差异，更不会吸引消费者；无法吸引消费者，自然也吸引不了优秀的经销商，缺乏优秀的经商上，产品即便到了终端也难以动销，产品终端无法动销，经销商自然会要求你投入广告给予支持，这是一个当前大多数企业无法逃脱的营销怪圈。
好好检查一下，你的产品与竞争对手的产品相比，是不是出了品牌名称不同和产品卖点不同以外，其它都是同质化的？
你的产品是不是吸引不了优秀的经销商？招商招了很久依然难以建立全国性的销售网络？经销商即便拿了货，是不是在终端很难动销？如果是，你该检查一下你的产品策略了，我敢肯定，你的产品策略不是尖刀而是盾牌！
市场选择错了，市场里的竞争对手就会比你强大，你的招商难度也会增加，合作的经销商肯定是最薄弱的，弱小的经销商，其统领的分销终端也只能是二三流的。此时，投入广告也只能是你唯一的选择，但是，即便投入了广告，也未必就保证能成功；
好好检查一下，你的合作伙伴是不是行业里最强大的？市场里的竞争对手是不是都比你弱小？产品终端是不是最多最好的？如果不是，那你该好好检查一下你的市场策略，看一下，除了现在的市场，你的产品还适合在哪类市场里销售？我敢肯定，你的产品一定进错了市场。
那些正在畅销的品牌和企业，你们也该好好测试一下了，你们的产品是不是广告一停，销量就会直线下降？而广告继续，产品又回到原来的销售水平了？如果是，那你们的产品策略一定有先天的缺陷，至少，在产品身上，缺乏能为消费者提品质量优秀又区隔于竞争同行的产品胎记——这是尖刀产品的必备策略。
如果你一开始策划就想到了广告创意，那么，你是在害这个企业，或者你根本不具备营销创新的策划能力，你所拥有的只是曾经的广告策划经验。如果这样，企业就没必要找你，直接找一家广告公司就能解决问题，因为要论广告创意能力，营销策划机构永远无法与4A广告公司相媲美。
如果有策划人向您展示以广告设计、诉求创意和广告语创意为核心的所谓成功策划案例，你基本可以跟他说拜拜了，因为他不具备打通任督二脉的能力，只是给你亮相了几个武功套路而已。
篇(2)
为让更多的外销食品品牌能够成功拓展国内市场，精准企划凭借十五年食品行业营销策划的实战经验，在营销策略方面提出以下几项建议：
一、做市场必须先做调研
国内消费者与国外消费者存在着巨大的消费差异。在国外畅销的产品可能在国内的超市里就无人问津，同样在国内好卖的产品国外的消费者就可能不接受。因此外销食品品牌想做国内市场，必须先做专业的消费者调研，销售渠道调研和竞争对手的调研，根据国内消费者需求调整产品的包装、口味、价格和容量等。
二、品牌定位决定你能走多远
外销食品企业一般都是负责产品的生产，对于产品市场营销介入的不多，但要做国内市场，就需要熟悉市场营销的每一个环节。首先需要在市场调研的基础上为产品建立清晰的品牌定位。只有产品的品牌定位清晰、准确，才可能成为某一细分市场的强势品牌，可以说 品牌定位能决定外销食品品牌在国内市场能走多远。
三、要知道谁是产品的消费者
一个产品品牌的核心消费群体不可能既是男性又是女性；也不可能既是儿童又是成年人。所以外销食品品牌需要根据产品的特点，通过市场细分找出自己产品的消费者是哪类人群，了解他们的消费心理和消费习惯是怎样的，针对不同的消费群体或消费需求分别推出不同的产品满足市场需求。
四、消费者凭什么买你的产品
消费者凭什么买你的产品指的是消费者对该类产品的需求与该产品给消费者的利益点是否能连接；你的产品最能吸引消费者的卖点是什么；消费者购买你的产品主要为了满足哪类消费需求。通过对适合消费者需求卖点的传播，吸引消费者的尝试，重复购买，并逐渐形成品牌忠诚。
五、好的广告语更能打动消费者
外销食品品牌还需要在产品众多利益点的基础上进一步提炼出产品宣传的广告口号，代表产品的核心卖点。好的广告语更能打动消费者，能触动消费者的购买欲望。我们经常能从电视广告中看到好的广告口号，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只为优质生活”等等。
六、选择重要的区域市场试点
由于外销食品品牌在国内市场一般都没有营销基础，所以精准企划建议可以先考虑选择一个或几个重要的区域市场试点，经过一段时间的市场推广，再将成功经验向其它市场复制。这种市场营销模式可以最大限度节约市场推广的成本，降低外销食品品牌做国内市场的风险。
七、多种渠道销售产品
多种渠道销售产品指的是外销食品品牌不仅可以通过大流通渠道销售，同时也可以通过有实力的商在商超渠道销售产品。借助商的成熟渠道让产品最大程度在销售终端铺货，往往是外销食品品牌快速市场推广的一条捷径。同时多种渠道销售产品也要根据产品的档次和目标消费群体等方面因素，对销售渠道有所侧重。
八、需要一定的品牌传播拉动
在产品市场推广的同时需要外销食品品牌投入一定的费用做品牌的传播，拉动产品的销售。如果外销食品品牌没有特别雄厚的实力，我们建议在市场推广初期可以在产品的销售终端做一些海报，POP，宣传小册子等的品牌宣传，等营销策略完善和稳定，市场规模做大后再考虑上电视、报媒和户外广告等。
篇(3)
关键词：房地产房地产营销营销策划
Abstract
Recentyears,theimpetusofrealestatedevelopmentinourcountryhasbecomemoreandmoreswiftandviolent.Thecompetitionofrealestatealsohasbecomemuchintense.Inordertomakestheownenterprisehasapositioninthemarket,makesprofitandtheenterprisewillgostepfurtherdevelopment,theproprietorsofrealestatebeginrealizingthatthetacticsofmarketingisveryimportantincompetition.Thispaperbeginsfromtheideaofrealestatemarketing,comesuptothetacticsofthemarketingimplementationcontent,furtherelaboratedmarketingoftherealestateprojectimplementationwhichexistsquestion、countermeasureanddevelopment,andmaketheunionconcreteprojectcaseapplication.
Keywords:realestatemarketingofrealestatetacticsofmarketing
引言
改革开放二十多年来，我国的住房改革一直在不断地深入，房地产市场得以逐步发展壮大起来，2006年，我国经济承接着2005年的稳健发展轨迹，继续演绎高增长态势。因此，作为国民经济支柱产业的房地产业也顺势而动，在拉动经济增长中依旧扮演着重要的角色。然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。
在现代市场经济条件下，那些能够在竞争中取胜的房地产开发商，就是因为了解市场，了解目标群体的需求后，按照市场需求开发房地产项目，从而最终获取利润或占领市场，并促进了企业的不断发展。但目前许多开发商还都缺乏以顾客为导向的理念，推向市场的住宅并不符合市场所需。市场营销策划是连接市场需要和项目开发建设的中间环节，是开发商将潜在的市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段。故而可以说，房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。
1房地产营销策划
1.1房地产营销策划内涵
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”[1]。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。
虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。一些地产开发商，盲目跟风，开发建设出来的住宅商品根本就不符合市场需要，导致大量房屋闲置。例如前些年刮起的“别墅”热潮[2]。所以一个房地产开发企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，就必须对市场进行深入地研究分析，“按需生产”，故而房地产营销策划就显得尤为重要了。
1.2房地产营销策划特点
1.2.1“以人为本”
房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。
1.2.2地产营销策划是各种理念的复合
理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括[3]：
生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。
智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务[4]。
投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。
1.2.3策略和手段是营销策划的生命
楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将会是令人满意的[5]。
1.3房地产营销策划作用
1.3.1准确决策
房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家的决策更为准确，以尽量避免项目在运作中出现的偏差。
1.3.2增强竞争力
房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下，房地产策划更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
1.3.3增强创新能力
房地产策划能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序，帮助房地产开发企业管理创新，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。
1.3.4有效整合资源
房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用[6]。
2房地产营销策划内容
2.1市场分析
2.1.1市场供给调查分析
针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式；同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率；同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果；同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。
2.1.2市场需求调查分析
首先要调查消费需求的满足状况，即市场的实际需求状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次，这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样，他们需要什么结构和面积的住房。再次，他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能够买什么样的住宅，愿意以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。
2.2项目自身分析
项目自身在分析外部环境的同时，必须分析其内部环境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析，例如SWOT方法，它能把内、外部环境有机结合起来，使我们能调整策略，谋求更好发展，又因为是经过认真地分析得出结论，所以也能够提高决策的质量[7]。
2.3目标市场的确定
不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位，就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群，此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其它辅助手段，同时，人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考虑如下问题：目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。
2.4项目定位
项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。例如，“海逸长洲”的目标客户是上层富裕家庭，它的项目定位是度假、休闲场所，身份地位的象征。“远洋新天地”的目标客户是白领人士，它的项目定位是文化丰富的和谐生活。
2.5项目推广
2.5.1项目推广过程
房地产的营销过程共可分为四个阶段：预热期、强销期、持销期、尾盘期，所以项目推广过程也应该相应的分为四个阶段，一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的不同来制定不同的推广计划，所谓“量体裁衣”[8]。例如：在预热期，可以以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况。
2.5.2项目推广方式
项目的推广实施是整个推广过程中的关键，是将推广计划具体落实的过程。从目前国内的实际情况来看，房地产项目推广以广告推广为主，广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。除此之外，活动推广和品牌推广也占据着重要的地位。活动推广可以借由一些活动来吸引公众关心，来提升形象、促进销售的目的。而在房地产市场竞争日益激烈的今天，品牌的树立就越发显得尤为重要了，品牌推广越来越成为决胜的关键。
3房地产营销策划存在的误区、对策及发展方向
3.1房地产营销策划存在的误区
3.1.1房地产公司在营销策划中的误区
（1）只以销售结果作为成败关键
房地产营销策划的成败单纯以销售结果来作为评价指标，不注重真正的全程营销过程，主要以广告投入为主。就拿天津来说，天津的房地产市场这几年是很火的，房价一涨再涨，由均价3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但随着房价的不断急速攀升，市场销售开始减缓。于是，各家房地产公司都在报纸上刊登半版或者整版广告。而有些同时有两三个楼盘在售的房地产公司还在同一时间在同一份报纸的不同版面上对各个楼盘项目分别做广告。一时间，房产广告铺天盖地席卷而来，然而最终，这些费用还是得由消费者来承担。
（2）营销策划重心在营销而非策划
房地产公司只注意对楼盘项目销售的经营，而忽视了对产品的开发，就如同手机市场一样。中国的手机生产商购买到漂亮的手机设计，然后稍作变化就推向市场。其直接后果就是知名度远高于美誉度，知晓度远高于认知度，忠诚度低而且品牌联想模糊零碎。房地产广告看得多了，房地产公司任何人都能说出几个，但深入程度仅仅局限于楼盘名称。德式设计、美国小镇、江南水乡、欧式风格，一味追逐市场流行，而抛弃了真正的文化根基。
3.1.2策划人对自身工作的认识误区
（1）策划人的专业性不强
现在很多房地产公司及策划公司都在不断地招聘房地产营销策划人员，但真正满足需要的人却很少。房地产业在近几年来飞速发展，由于它在地域发展的不均衡和自身的周期性，使得现阶段鲜有专业的从业人员，很多都是看着市场前景较好而从其他行业转行过来的。由于缺少相关的专业知识，而对房地产业没有一个整体的认识，有的只是一些其他行业的营销操作经验，不能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。
（2）策划人过于注重甲方、乙方的概念
就现在看来，房地产营销策划更多的模式还是由房地产公司外聘策划公司来对其进行操作，因而，策划人往往把房地产公司摆在甲方的位置，把自己作为乙方，没有有效的建立起一种平等的合作关系，没有一种对于房地产营销策划的使命感与责任感。其实很多房地产公司也只是在看到这个行业的巨大利润后由其他行业转调资金而建立起来，根本不具有任何的专业性。策划公司由于是专业从事这方面的工作，因而对市场具有更多的敏感性，在很多方面认识更深刻，经验更丰富。可是却在很多时候，在很多事情上不坚持原则，并且主动性不强。
3.1.3政府认识中存在的误区
（1）政府没有意识到房地产营销策划重要意义
房地产营销策划应该是一个全民参与的过程。这关系到一个城市的现在和未来，也关系到在城市中生存的每一个人的现在和未来。这是一个要将宏观和微观结合考虑的问题，涉及到城市的整体形象、可持续发展与城市文化。
政府没有对其进行很好的指导与规范。由于认识方面的缺失，政府对房地产的整体发展没有一个很好的长期规划，过于注重短期的经济效益，不能有一个准确地定位。这将严重阻碍城市的发展，阻碍经典城市和百年住宅的形成。
（2）政府对于其专业人才的培养还没有引起足够的重视
在各高校中，房地产专业设置很少，相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的，而房地产营销策划就更加只是这个专业中的一门并不专业的课程。很多房地产专业有的还只是一种笼统的营销策划课程，没有注意两者之间所存在的根本区别。以至于，当前市场上专业人才严重缺乏，很多人只是冲着收入高而来得。其严重结果可想而知。
3.2应对房地产营销策划问题的对策
3.2.1摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念
整体的营销策划不仅仅是房地产商或策划人的工作，我们必须突破传统意义的房地产营销策划的概念。营销推广在浅层次来说是一种先进的消费理念的引导，深层次来说是企业文化与核心理念的推广，是一种强势文化的自我表达。策划应该是一种建立在整体规划之上的全面的执行，既包括准确的规划也包括严格的执行。我们必须要颠覆传统的房地产营销策划的理念，营销策划必须符合城市可持续发展的要求，从城市的整体营销入手，以铸造经典城市为目的，建造与城市文化相融合的住宅，并注重环境与公共设施。构筑城市的个性并坚持它，需要大家共同的努力。
3.2.2政府正确调控及把握正确方向
政府的政策方向决定城市经营和房地产开发的方向。政府可以利用行政垄断权的优势，通过城市规划对城市功能进行空间调整和迁移，使老市区和新开发区通过地价差，都获得更新与发展的资金保障。政府也可在开发商的开发中进行指令性的规定，如：在全部规划中规定10%——20%的规划比例是属于普通收入阶层能够消费得起的住宅，其他的方面由开发商自己掌控。这样，开发商既能放手尝试新的观念或形式，底层市民的利益也有了一定的保障。
3.2.3房地产商的先进开发理念
房产商应有一种前瞻性的眼光，房地产业即将从新洗牌，产品品质将代表一切。天津的水晶城是一个很好的正面例子。水晶城的设计思想体现在各个细节的处理上。水晶城有着丰富的植被和人文资源，原址是天津玻璃厂，几百棵大树、古老的厂房、巨大的吊装车间以及原有的调运铁轨、烟囱等遗留物，做为开发商施展“手脚”的障碍，通常都被无情的铲去。而万科对于该地块的开发则是立足于延续历史的角度，保持原有建筑的历史风貌，并使其巧妙的融入现在的建筑中，比如600棵大树形成的旧厂区林荫路和花园，在新的规划中被保留下来；吊装车间被赋予现代材料和形式，激活成为晶莹剔透的社区会所；老的铁路和水塔则渗透在景观的规划中，成为标志性的要素[9]。
3.2.4策划人的责任感
策划人，作为一个策划人的意义，需要每一个策划人不断地思考。思考的过程也是实践的过程,虽然存在着不小的阻力，但要战胜它并且坚持下去。政府导向不一定支持，房地产开发商不一定理解，公众的眼睛在广告舆论的狂轰烂炸下不一定明亮，但我们的脑子应该清醒，这是一份重要的工作。经验、技巧、手段、关系统统都不重要，重要的是责任感。有责任感就有思考，有思考就有希望。
3.3房地产营销策划发展方向
3.3.1品牌观念与效益观念转变
房地产的策划观念从产品品牌观念向企业品牌的观念转变；从追求社会效益和经济效益观念向生态效益和可持续发展的观念转变。现在，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，如天津的"水晶城"项目的策划已在观念转变中大做文章。该楼盘在名称上着重体现企业品牌的声誉，在观念上着重表达"历史的庆典"的主题概念，追求生态住区可持续发展的至高境界。实现这一理念，不是策划人的刻意做作，而是人们对住区观念要求变化、创新的必然结果。
3.3.2房地产的策划组织方向转变
房地产的策划组织从"自由策划人"走向群体组织；从群体组织走向专业分工、相互协作的轨道。由于房地产策划最早是由"自由策划人"实践、探索而逐渐发展起来的，至今还有不少"自由策划人"。随着房地产策划业的深入发展，策划人必然走向规范的组织化道路。这是因为房地产业的发展，项目开发涉及到人文、经济、管理、建筑、IT业、生态与环境等多个方面，各方面需要互相协作。再有，策划人要使策划的项目成功，必须充分利用与策划有关的信息，但策划者个人无法收集、分析、整理、归纳大量的动态信息，进而作出正确的判断和决策。
3.3.3房地产的策划方法转变
房地产的策划方法从侧重项目概念转到项目概念与项目细节并重的方法上。项目策划概念是当前房地产策划方法上的主要特征，它强调某个概念的创意而使楼盘热销。随着消费者消费出发点的改变，消费者买房不只是买"概念房"，还要买"精品房"。因而，楼盘的细节、细部的完美和舒适将进一步引起购买者的重视。
3.3.4房地产的策划理论转变
房地产的策划理论由单薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科学的理论体系。几年来，房地产策划经过优秀策划人的辛勤努力，策划思想不断丰富，策划理论研究日益深入，这些实践积累起来的真知灼见是房地产策划理论不可多得的财富。经过策划人不懈地实践、积累和探索，全面、科学的房地产策划理论必然会呈现在人们面前。
3.3.5房地产的策划信息转变
房地产的策划信息从人脑搜集转移到人机结合；在信息的分析上，从定性分析转移到定性定量相结合。现代计算机业、互联网业的发展，使人们利用计算机和互联网进行房地产信息的搜集、分析、加工、整理乃至运用成为可能。从发展观点看，处理信息时定性与定量相结合，互为补充、互为促进，才能使信息处理达到科学化，才能准确地反映市场动态情况。如果这样，房地产策划水平就会产生新的提高，新的飞跃[10]。
4房地产营销策划在“海韵家园”项目中的应用
海韵家园项目位于河北区吕纬路与三马路交界，中山路商圈与北站商圈的交接地，闹中取静，是即将形成的“第三金街”的核心区域。总建筑面积为80000平方米。北起五马路，毗邻新开河；南至三马路，与中山路咫尺相望；东临调纬路，临近规划中的地铁三号线；西侧到吕纬路。在社区规划上采用板式小高层与四层半花园洋房相结合的建筑形式，35%的超强主题绿化在河北区尚属首举。豪华业主会所：一层游泳馆，二层乒乓球馆将生活品质极尽凸现出来。同时有良好的教育氛围：二中、铁一中、十四中、五十七中、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学等多所名校皆在左右。并且世纪联华超市、乐购超市、第四中心医院、254医院、工商银行、农业银行、建设银行，生活配套设施一应俱全，行止皆宜。
4.1市场分析
4.1.1市场供给调查分析
2005年天津市房地产市场保持了持续、快速、健康发展的势头，房地产投资、施工形势持续良好，增幅提高，与国民经济发展保持了较合理的比例关系；目前，全市的商品房市场销售活跃，各项交易记录全面创新；空置房面积开始下降，市场供求结构进一步优化。进入2006年后，市场供销两旺，依旧呈现出活跃的态势，并表现出强劲的增长势头。
笔者选取本案周边五个项目进行对比分析：
项目名称
建筑面积（M2）
均价（M2）
总价范围（万元）
春和景明
30万
4600
35-62
风和日丽
9万
4700
34-62
百合春天
22万
4600
32-60
阳光星期八
46万
5000
30-75
爱家星河国际
14万
5500
50-77
与本案进行比较的项目中，经过一定的市场运作周期，春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八等项目都已经开盘；海河新天地项目价格远高于本案，与本案产品可比性较低；同时区域内暂时无新项目进入；春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八处于销售旺期，但由于项目在所处位置比较来看：百合春天、阳光星期八与本案相对较远，所以开盘阶段周边市场竞争主要来自于这春和景明、风和日丽和爱家星河国际这三个项目，但在项目运作阶段、定位、产品等综合因素的影响下，本案周边区域市场存留着比较大的市场空白空间。
项目名称
面积指标（平米）
主要面积配比
两室
三室
两室
三室
春和景明
73-93
100-130
42%
40%
风和日丽
90-102
120-130
47%
33%
百合春天
90-100
120-130
47%
30%
阳光星期八
96-110
125-150
56%
30%
爱家星河国际
92-108
115-140
37%
63%
进行比较的项目户型以75-110平米两室与100-150平米三室为主，还有一部分60-70平米左右的一室，户型面积指标普遍小于全市水平，户型设计上少有创新，主要以平层为主要房型，错层、跃层形式只在部分项目中有所体现。
项目名称
环境特点
配套特征
春和景明
无显著特征
楼宇对讲
风和日丽
文化主题景观
楼宇对讲
百合春天
无显著特征
会所、社区智能化水平较高
阳光星期八
水景式设计
会所、社区智能化水平较高
爱家星河国际
中心主题景观
酒店式管理
进行比较的项目配套设施没有过于显著的特征，区别不大。客户的需求不仅在项目本身上，而且对小区的环境和配套要求都比较高。会所式的管理是未来需求的热点。开发商应该有区别于其他项目的设施，以吸引目标客户群体的目光。4.1.2市场需求调查分析
2006年房地产市场将继续保持健康稳定发展。据预测，全市商品房需求量将达到1280万平方米左右，二手房需求量接近1000万平方米，分别比2005年增长23％和17％。新婚家庭购房需求280万平方米左右；拆迁安置型需求380万平方米；随着滨海新区纳入国家发展战略，外地居民购房预计比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉动改善型住房需求比2005年增长15％以上。近年来天津经济增长在不断加快，经济实力显著增强，这使得房地产市场需求旺盛。并且随着宏观调控取得初步成效，房价趋稳，去年以来积累的部分购房需求将在今年释放[11]。
4.2海韵家园项目SWOT分析
4.2.1优势
本项目是由隶属于河北区人民政府，被建设部批准为房地产开发资质一级企业，年投资能力超亿元的河北区房地产开发集团开发，具有很高的品牌公信力。这是一个位于水畔、能独享静谧水岸名流生活，使业主在工作的繁忙之余依旧能够享受闲适生活的8万平方米的低密度高品质的舒适社区。小区采用智能化的物业管理，由拥有高素质专业人员的物业公司为业主提供专业的服务，保证业主的品质生活。周边配套设施完善已形成居住气候，医院、银行、超市遍布周围，使日常生活安然无忧，方便快捷。并且周边有第二中学、铁一中、第十四中学、第五十七中学、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学多所，有着良好的教育氛围的学校，为孩子进入理想的学校提供了保证。
4.2.2劣势
近邻的北站立交桥日车流量很大、存在着噪音污染也会给业主的出行带来不方便；北站地区规划参差不齐，片区形象较为老化，多为老式住宅，新建项目较少，缺乏有特色的地标式建筑；到目前为止已经有两年半的建设时间，相较于其他同规模的项目建设周期较长，并且处于中环的地理位置相对于内环以内的项目优势稍逊一筹。
4.2.3机会
在日益繁忙的现代社会，便利的交通条件越来越成为购房者购房是考虑的关键因素，临近规划中的地铁三号线——中山路站，为业主每日繁忙的工作学习提供了便捷的出行方式。在项目周围以文化，宗教，旅游为依托的大悲院商圈；有历史上遗留下来的意式建筑，形成具有浓郁意大利风情的意式风情区，有“纯奥味”建筑风格，用途是商务办公的奥式商务区；还有海河的改造，提供了优美的环境，能够吸引很多人的关注。河北区发挥北站的地域优势，打造北站商圈，再造中山路商业街商贸优势，并结合新开河沿岸的综合开发，使之形成商贸氛围，与在海河的综合开发中已经基本成型的海河北岸商业带相呼应。所以随着北站商圈的兴起,天津“第三金街”的规划建设能为本项目提供了人流保障，故而周边市场有很大的上升空间。
4.2.4威胁
项目周边竞争对手较多，像春和景明、风和日丽、爱家星河国际都是本案有利的竞争对手，由于有众多的本地和外来地产商开发了大量的项目，所以整体市场上的竞争是比较激烈的；周边整体形象较为陈旧，多为砖式结构的老式住宅；人文环境相对于河西、南开区稍差；在区域发展上河北区与市内其它几个区相比较，其发展速度一直处于比较缓慢的局面，有待于进一步的提升。
4.3海韵家园项目目标市场分析
主客户群：周边企业的白领阶层，区域内的本地居民，与区域内有姻亲及其他关系，在区域内工作的公务员。
次客户群：在河北区做生意的个体工商户，周边工作或居住的部分客户，购买用于投资的目标客户。
目标客户主要需求集中在面积为100—120平米的两室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的跃层。大部分客户选择面积为120平米左右的平层，为比较单一的人口构成，属于在工作和个人方面上较为稳定。选择120平米以上面积房型的客户多为住房改善，他们有住房，并不单单要求住宅的面积还要求居住环境和居住质量，所以对价格上并不是很限制。他们在年龄上为中青年成熟的人群（30-45岁左右），在事业和家庭上有了一定的基础。年龄、事业的成熟是选择住房面积和地点的一个分差；100—120平米面积上选择120平米的客户较多；120—150平方米面积上选择130平方米的客户较多，150—200平方米面积上选择170平方米的客户较多。
4.4海韵家园项目定位
4.4.1定位依据
随着城市的快速发展，直接导致了城区土地价格的不断急速攀升，使得开发成本与市场消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城区内可以被开发利用的土地越来越少，为了降低开发成本更多的开发商选择了城市边缘的土地。中心城区的地价要偏高于边缘地区，虽然本项目位于中心城区，但是相较于和平、南开、河西的地价要稍低，有利于开发商的成本控制。海韵家园位于天津市的北站地区，是现今天津市市内已少有的可开发利用的区域，本项目有着同春和景明、爱家星河国际、万春美钻时代、海河新天地等项目的地位，优于海河新天地、春和景明、万春美钻时代的交通条件。作为北站地区的优势项目，其综合优势将在进入开盘销售后进一步彰显出来。
4.4.2海韵家园项目定位原则
挖掘市场空白点，力求在规划设计、建筑形式、产品设计、园林风格等方面有所突破、有所创新；严格保证项目建筑质量，打造良好品牌口碑；避免同类竞争项目之间的产品同质化，追求项目个性，以增强产品的市场竞争力；细致分析市场的需求特点，分析市场供应，确定自身产品的设计方向和消费群体。
4.4.3定位方向
项目定位：CLD北岸风情典范社区
主题定位：独享尊崇，私有首府
价格定位：板式小高层：均价5500-5600元/平米左右
四层半花园洋房：均价5800-6000元/平米左右
产品设计：主打房型为三室和跃层
园林风格：庄园式园林绿化，城中的绿色洋房
项目总建筑面积：8万平方米
为了避免同类项目的竞争，海韵家园从建筑结构、环境绿化、安全防护、社区氛围、会所等多个方面入手，在严格控制成本的前提下，丰富产品的内容，彰显自身项目特点，区别于其他项目更加具有竞争力。
4.5海韵家园项目推广过程
由于海韵家园项目目前尚没有开盘公开发售，所以本文只涉及推广过程中的前两个阶段。
4.5.1老客户转化期
本项目经过了一年左右的不确定因素，虽然淘汰了一大批客户，但是也继续积累下来部分客户。现在项目重新开盘，应该积极把一直关注本项目的客户转化成最终购买者。
时间阶段:9月10日——9月25日
主要营销手段：
（1）通知老客户即日起15日内到售楼处现场购认购卡——A卡（对持卡客户能够给予适当优惠。）
（2）确定客户意向，签订意向书，通知客户一周内可以选房。
时间阶段:9月25日——10月15日
主要营销手段：
（1）A卡的客户分批次前来现场选房。
（2）对新增客户开始进行发号——B卡，客户在购买B卡后就可以开始选房，在意向书上进行登记，从而转化为持卡客户，从而实现了足够数量的新增客户，以实现开盘当月的回款目标，强化市场关注程度并进一步积累新增客户。
4.5.2客户新增期
在转化老客户的同时，也应该吸引更多的潜在客户对本项目的兴趣，通过一些活动来进一步加强客户的信心。
时间阶段:10月15日——11月6日
主要营销手段：
（1）强化项目优势，增强客户信心，并对已购卡的客户通过产品说明会的方式进行宣传巩固。
（2）以价格的浮动促进客户转化，可以提前进行合同的签订。
4.5.3开盘强销期
项目正式开盘后，在前在客户中的知名度也急剧攀升，越来越多的客户会对项目有更多的关注和兴趣。此时是项目销售的重要时期，应把握住时机促成案子的最终成交。
时间阶段:11月6日——12月30日
主要营销手段:
（1）11月6日正式开盘，再次拉升价格，促进快速成交。
（2）通过销量控制强力推荐高层产品，积累购买高层客户，并通过拉升多层产品的价格，以体现高层的价格优势，以此来积累和转化购买的高层客户。
（3）通过各种销售政策以及适当的促销政策，来促进销售业绩。
4.6海韵家园项目推广方式
4房地产营销策划在“海韵家园”项目中的应用
海韵家园项目位于河北区吕纬路与三马路交界，中山路商圈与北站商圈的交接地，闹中取静，是即将形成的“第三金街”的核心区域。总建筑面积为80000平方米。北起五马路，毗邻新开河；南至三马路，与中山路咫尺相望；东临调纬路，临近规划中的地铁三号线；西侧到吕纬路。在社区规划上采用板式小高层与四层半花园洋房相结合的建筑形式，35%的超强主题绿化在河北区尚属首举。豪华业主会所：一层游泳馆，二层乒乓球馆将生活品质极尽凸现出来。同时有良好的教育氛围：二中、铁一中、十四中、五十七中、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学等多所名校皆在左右。并且世纪联华超市、乐购超市、第四中心医院、254医院、工商银行、农业银行、建设银行，生活配套设施一应俱全，行止皆宜。
4.1市场分析
4.1.1市场供给调查分析
2005年天津市房地产市场保持了持续、快速、健康发展的势头，房地产投资、施工形势持续良好，增幅提高，与国民经济发展保持了较合理的比例关系；目前，全市的商品房市场销售活跃，各项交易记录全面创新；空置房面积开始下降，市场供求结构进一步优化。进入2006年后，市场供销两旺，依旧呈现出活跃的态势，并表现出强劲的增长势头。
与本案进行比较的项目中，经过一定的市场运作周期，春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八等项目都已经开盘；海河新天地项目价格远高于本案，与本案产品可比性较低；同时区域内暂时无新项目进入；春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八处于销售旺期，但由于项目在所处位置比较来看：百合春天、阳光星期八与本案相对较远，所以开盘阶段周边市场竞争主要来自于这春和景明、风和日丽和爱家星河国际这三个项目，但在项目运作阶段、定位、产品等综合因素的影响下，本案周边区域市场存留着比较大的市场空白空间。
项目名称
进行比较的项目户型以75-110平米两室与100-150平米三室为主，还有一部分60-70平米左右的一室，户型面积指标普遍小于全市水平，户型设计上少有创新，主要以平层为主要房型，错层、跃层形式只在部分项目中有所体现。
进行比较的项目配套设施没有过于显著的特征，区别不大。客户的需求不仅在项目本身上，而且对小区的环境和配套要求都比较高。会所式的管理是未来需求的热点。开发商应该有区别于其他项目的设施，以吸引目标客户群体的目光。4.1.2市场需求调查分析
2006年房地产市场将继续保持健康稳定发展。据预测，全市商品房需求量将达到1280万平方米左右，二手房需求量接近1000万平方米，分别比2005年增长23％和17％。新婚家庭购房需求280万平方米左右；拆迁安置型需求380万平方米；随着滨海新区纳入国家发展战略，外地居民购房预计比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉动改善型住房需求比2005年增长15％以上。近年来天津经济增长在不断加快，经济实力显著增强，这使得房地产市场需求旺盛。并且随着宏观调控取得初步成效，房价趋稳，去年以来积累的部分购房需求将在今年释放[11]。
4.2海韵家园项目SWOT分析
4.2.1优势
本项目是由隶属于河北区人民政府，被建设部批准为房地产开发资质一级企业，年投资能力超亿元的河北区房地产开发集团开发，具有很高的品牌公信力。这是一个位于水畔、能独享静谧水岸名流生活，使业主在工作的繁忙之余依旧能够享受闲适生活的8万平方米的低密度高品质的舒适社区。小区采用智能化的物业管理，由拥有高素质专业人员的物业公司为业主提供专业的服务，保证业主的品质生活。周边配套设施完善已形成居住气候，医院、银行、超市遍布周围，使日常生活安然无忧，方便快捷。并且周边有第二中学、铁一中、第十四中学、第五十七中学、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学多所，有着良好的教育氛围的学校，为孩子进入理想的学校提供了保证。
4.2.2劣势
近邻的北站立交桥日车流量很大、存在着噪音污染也会给业主的出行带来不方便；北站地区规划参差不齐，片区形象较为老化，多为老式住宅，新建项目较少，缺乏有特色的地标式建筑；到目前为止已经有两年半的建设时间，相较于其他同规模的项目建设周期较长，并且处于中环的地理位置相对于内环以内的项目优势稍逊一筹。
4.2.3机会
在日益繁忙的现代社会，便利的交通条件越来越成为购房者购房是考虑的关键因素，临近规划中的地铁三号线——中山路站，为业主每日繁忙的工作学习提供了便捷的出行方式。在项目周围以文化，宗教，旅游为依托的大悲院商圈；有历史上遗留下来的意式建筑，形成具有浓郁意大利风情的意式风情区，有“纯奥味”建筑风格，用途是商务办公的奥式商务区；还有海河的改造，提供了优美的环境，能够吸引很多人的关注。河北区发挥北站的地域优势，打造北站商圈，再造中山路商业街商贸优势，并结合新开河沿岸的综合开发，使之形成商贸氛围，与在海河的综合开发中已经基本成型的海河北岸商业带相呼应。所以随着北站商圈的兴起,天津“第三金街”的规划建设能为本项目提供了人流保障，故而周边市场有很大的上升空间。
4.2.4威胁
项目周边竞争对手较多，像春和景明、风和日丽、爱家星河国际都是本案有利的竞争对手，由于有众多的本地和外来地产商开发了大量的项目，所以整体市场上的竞争是比较激烈的；周边整体形象较为陈旧，多为砖式结构的老式住宅；人文环境相对于河西、南开区稍差；在区域发展上河北区与市内其它几个区相比较，其发展速度一直处于比较缓慢的局面，有待于进一步的提升。
4.3海韵家园项目目标市场分析
主客户群：周边企业的白领阶层，区域内的本地居民，与区域内有姻亲及其他关系，在区域内工作的公务员。
次客户群：在河北区做生意的个体工商户，周边工作或居住的部分客户，购买用于投资的目标客户。
目标客户主要需求集中在面积为100—120平米的两室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的跃层。大部分客户选择面积为120平米左右的平层，为比较单一的人口构成，属于在工作和个人方面上较为稳定。选择120平米以上面积房型的客户多为住房改善，他们有住房，并不单单要求住宅的面积还要求居住环境和居住质量，所以对价格上并不是很限制。他们在年龄上为中青年成熟的人群（30-45岁左右），在事业和家庭上有了一定的基础。年龄、事业的成熟是选择住房面积和地点的一个分差；100—120平米面积上选择120平米的客户较多；120—150平方米面积上选择130平方米的客户较多，150—200平方米面积上选择170平方米的客户较多。
4.4海韵家园项目定位
4.4.1定位依据
随着城市的快速发展，直接导致了城区土地价格的不断急速攀升，使得开发成本与市场消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城区内可以被开发利用的土地越来越少，为了降低开发成本更多的开发商选择了城市边缘的土地。中心城区的地价要偏高于边缘地区，虽然本项目位于中心城区，但是相较于和平、南开、河西的地价要稍低，有利于开发商的成本控制。海韵家园位于天津市的北站地区，是现今天津市市内已少有的可开发利用的区域，本项目有着同春和景明、爱家星河国际、万春美钻时代、海河新天地等项目的地位，优于海河新天地、春和景明、万春美钻时代的交通条件。作为北站地区的优势项目，其综合优势将在进入开盘销售后进一步彰显出来。
4.4.2海韵家园项目定位原则
挖掘市场空白点，力求在规划设计、建筑形式、产品设计、园林风格等方面有所突破、有所创新；严格保证项目建筑质量，打造良好品牌口碑；避免同类竞争项目之间的产品同质化，追求项目个性，以增强产品的市场竞争力；细致分析市场的需求特点，分析市场供应，确定自身产品的设计方向和消费群体。
4.4.3定位方向
项目定位：CLD北岸风情典范社区
主题定位：独享尊崇，私有首府
价格定位：板式小高层：均价5500-5600元/平米左右
四层半花园洋房：均价5800-6000元/平米左右
产品设计：主打房型为三室和跃层
园林风格：庄园式园林绿化，城中的绿色洋房
项目总建筑面积：8万平方米
为了避免同类项目的竞争，海韵家园从建筑结构、环境绿化、安全防护、社区氛围、会所等多个方面入手，在严格控制成本的前提下，丰富产品的内容，彰显自身项目特点，区别于其他项目更加具有竞争力。
4.5海韵家园项目推广过程
由于海韵家园项目目前尚没有开盘公开发售，所以本文只涉及推广过程中的前两个阶段。
4.5.1老客户转化期
本项目经过了一年左右的不确定因素，虽然淘汰了一大批客户，但是也继续积累下来部分客户。现在项目重新开盘，应该积极把一直关注本项目的客户转化成最终购买者。
时间阶段:9月10日——9月25日
主要营销手段：
（1）通知老客户即日起15日内到售楼处现场购认购卡——A卡（对持卡客户能够给予适当优惠。）
（2）确定客户意向，签订意向书，通知客户一周内可以选房。
时间阶段:9月25日——10月15日
主要营销手段：
（1）A卡的客户分批次前来现场选房。
（2）对新增客户开始进行发号——B卡，客户在购买B卡后就可以开始选房，在意向书上进行登记，从而转化为持卡客户，从而实现了足够数量的新增客户，以实现开盘当月的回款目标，强化市场关注程度并进一步积累新增客户。
4.5.2客户新增期
在转化老客户的同时，也应该吸引更多的潜在客户对本项目的兴趣，通过一些活动来进一步加强客户的信心。
时间阶段:10月15日——11月6日
主要营销手段：
（1）强化项目优势，增强客户信心，并对已购卡的客户通过产品说明会的方式进行宣传巩固。
（2）以价格的浮动促进客户转化，可以提前进行合同的签订。
4.5.3开盘强销期
项目正式开盘后，在前在客户中的知名度也急剧攀升，越来越多的客户会对项目有更多的关注和兴趣。此时是项目销售的重要时期，应把握住时机促成案子的最终成交。
时间阶段:11月6日——12月30日
主要营销手段:
（1）11月6日正式开盘，再次拉升价格，促进快速成交。
（2）通过销量控制强力推荐高层产品，积累购买高层客户，并通过拉升多层产品的价格，以体现高层的价格优势，以此来积累和转化购买的高层客户。
篇(4)
我想到纯净的雪域高原；
说到可可西里的牦牛肉干，
我不由垂涎欲滴――
一次探家经历
发现巨大商机
李凤菲万万没有想到！几包家乡的美味食品，居然让孩子们这样欢喜雀跃。
聪慧漂亮的李凤菲，几年前离开家乡青海，只身一人来到东北投奔男朋友。一晃五年过去了，经过辛苦打拼，李凤菲和男友都拥有了一份令人羡慕的事业。
2007年夏天，李凤菲回到了家乡青海探亲。两个月后，当她返回东北的时候，专门购买了一些家乡的特产――可可西里牦牛肉干。当时李凤菲只是考虑要给东北的朋友带点家乡特产回来，却怎么也没有想到朋友们品尝后都叫好，特别是孩子们吃后都哭着闹着还要。而且，有个朋友还专门打电话请青海朋友邮回两大箱可可西里牦牛肉干，给自己的宝贝女儿……
这时的李凤菲，强烈地意识到了一个巨大的商机！
家乡的特产之所以如此抢手，这是因为在国家级自然保护区――可可西里这块净土,散养的牦牛的肉质绝对营养。可可西里牦牛生长在海拔4000多米的世界之巅青藏高原，食天然草（包括冬虫夏草，雪莲等中药草），饮雪山泉水。牦牛肉富含蛋白质，钙，磷，血红蛋白等多种人体必需的营养素，比普通的牛肉更营养。说到加工工艺，是利用藏式独有的秘制方法，精心加工而成。口感好，口味多样（有咖喱牦牛肉干，麻辣牦牛肉干， 五香牦牛肉干，五香牦牛肉派，酱味牦牛肉派，丁香牦牛肉派，麻辣牦牛肉派，藏式卤汁味等），肉质鲜嫩，是低脂肪，高能量，高蛋白，口味极好的美味佳品，更是老少皆宜的天然绿色营养食品。
这么好的产品，自己为什么不率先拿下总经销权，把它推向全国市场？于是，李凤菲请自己的老公――上海极时语企业营销策划有限公司总裁为自己调研市场，并与厂家商谈合作事宜。
果断拿下全国总经销权
多种营销举措拓开市场
顺利得到厂家授权后，李凤菲再回家乡深入考察，生长在城市里的她对家乡的藏牦牛有了更深的认识。
藏牦牛，是青藏高原特有的耐寒动物，躯体笨重，粗壮。雄牛一般肩高205厘米，体重1140公斤，雄雌牦牛均有角，主要分布在果洛、玉树、海西、海北等人迹罕至，海拔4000多米空气稀薄，终年积雪的高山峻岭、山间盆地、高寒荒漠等恶劣严酷的环境中，也适于伏卧冰雪上。在可可西里，冬虫夏草、贝母等这样罕见的名贵的中药材有上千种。野牦牛的生长环境是无任何污染的纯净之地，故野牦牛其肉质绝对营养。因此，有藏区谚语道:“牛吃虫草我吃牛,无病无灾药不求。”
可可西里牦牛肉干，采用牦牛腿鲜肉为原料，经选料、预煮、整形、炒制、烘干等工序精制而成。产品配方及工艺考究、品质鲜纯、牦牛肉香味浓郁，而且高钙高蛋白低脂肪，含有人体所需的多种微量元素和氨基酸，营养丰富，既是人们娱乐或旅游的休闲食品，也是探亲访友的馈赠之佳品和绿色食品。
李凤菲经过多次与厂家协商，率先拿下了可可西里牦牛肉干的全国总、总经销权。接下来，李凤菲针对产品特点，制定了一系列切实可行的打市场办法：她把产品定位在家乡做样板市场，一是以食牛肉为主的比邻俄罗斯；二是同样酷爱吃牛肉的朝鲜族。首先，她把产品打进了本地的大型商超；其次，她选择了一些学校周边的食品店和超市，以高利润请其为自己代售产品。不仅如此，李凤菲还和当地媒体以及一些商超联手，举办了 “可可西里”杯各种活动，大大提高了产品的知名度：“清真美味，高钙低脂，绿色天然，健康食品”。让越来越多的人对可可西里牦牛肉干爱不释手。例如，举办“可可西里”环保知识问答活动：来自西部青海的奥运吉祥物是什么？在奥运会上的爱称叫什么？可可西里无人区是世界第几大保留原始状态的自然之地？野藏牦牛的生活环境是什么样子的？活动中，现场的参与者争相抢答，答对者可当场获得可可西里牦牛肉干一袋。另外，在情人节和三八妇女节这样特殊的节日，则开展“美味送美女，健康比对比生活秀”等活动，对于业绩突出的经销商，专营店；免费邀请参加青海湖与可可西里十日游，并且与亚洲商港富码视窗牡丹江运营中心合作，为他们的网站免费安装网络视窗，帮助经销商开拓市场建立渠道，这些活动的举办有力地阐述了他们的宣传主题“爱在可可西里 美味牦牛肉干”的原生态健康理念，树立了可可西里牦牛肉干的品牌形象，使其产品顺利打开了多种销售渠道。
目前，李凤菲不仅创建了北方样板市场，专营牦牛肉干，还有青藏八宝，肉苁蓉，锁阳，藏红花等西北特产。为了把这种绝对美味和营养的特色食品，迅速推向各地市场，李凤菲极其团队诚寻国内加盟商、专营店、大型商超合作，共同打造可可西里财富佳话。
运营商:上海极时语企业营销策划有限公司
电话：0453―7772095
13946330919 13039720919
15804537203
商Q:27222117875306062
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篇(5)
这个时期有一个事件不得不提，就是在1988年爆发了全国性的抢购风潮，因为改革初期工人涨工资涨了很多年，农民的收入也大幅度的提高，在城市冰箱彩电、洗衣机、照相机等大件商品开始城市居民的家庭，在农村自行车缝纫机、手表和黑白电视机等非常受欢迎，其实这预示着中国的市场在孕育发展，看谁能够抓住机遇发展起来。随着改革的深入与经济体制改革步伐加快，很多百货商场百货公司效益下滑，百货业员工开始出现第一次分流，一部分只了解化妆品行业的人，在无奈的情况下开起了专卖店，由此诞生了中国第一批开化妆品专卖店的人，这是一批走投无路的人缺歪打正着发了财。
这个时期化妆品行业仅仅处在萌芽与缓慢成长的阶段，国内的化妆品企业很少很少品牌也少的可怜，能够叫出名字的就是上海的“华姿”品牌，和一些不知道名字的小企业，厂家也不善于市场营销典型的坐商经营模式，商只停留在“送货员”的层面上，专卖店是开门等顾客典型的守株待兔式的经营，厂家、商、店铺都是糊里糊涂的干糊里糊涂的赚钱。那时候是厂家生产什么批发商就批发什么，批发商批发什么店铺就卖什么，消费者是店铺里有什么就买什么的原始层面。这时候行业没有风险只要做就赚钱，这就是行业“捡钱”时代。
化妆品行业的成长发展阶段：从（1989--1998）这个阶段化妆品行业得到快速的成长，国内的化妆品厂家也多了起来，像上海霞飞、凤凰胎盘膏、北京奥琪粉蜜、大宝、丁家宜、小护士和三株生态美等等，尤其是广州很多厂家基本是在1990年—1993年建厂的特别多，并且产品的价格都比较低廉，厂家的兴起带动了专卖店的发展，（山东为例绝大多数的化妆品店铺是在1994年到1998年开张的）专卖店数量的增加催生中间商的发展，在1998年以前全国各地都有大大小小的公司，他们抓住厂家不善于做市场的机会发展起来，因为当时几乎所有的厂家都采取一种营销模式（就是制营销模式，这个时期主要已省极模式为主）所以公司的生意都不错轻松赚取中间利润。这个时期厂家在增多因生产为化妆品赚钱特别容易，公司在增加包括个人都很多，只要能够到品牌就能赚钱，专卖店里缺少独家品牌，基本上都是从批发市场里采购的流通货，独家满足店铺经营的独立性与专一性，专卖几乎不会拒绝品牌，有时侯还会因为没有到品牌而后悔，也存在两家在同时争一个品牌的局面，这个时期厂家赚大钱、商很赚钱、专卖店更赚钱的良好局面。
虽然厂家在增多但是店铺的数量增长的更快，居民逐渐适应和相信专卖店的服务，这个时期开始出现经营意识超前，营销思路领先的公司和专卖店铺，在1997年到1999年三年的时间在县级城市，就出现了龙头店铺与规模比较大的店铺，在省级城市出现规模较大影响力比较大的公司，他们是行业的领头雁和排头兵。公司具备比较专业的销售队伍和促销团队，她们帮助店铺做促销活动做市场推广，做引领消费和指导消费的工作，有些公司开创性的帮助专卖店成立售后服务中心，日化品牌做美容护理，就是后来风靡全国的前店后院模式，并且这种模式到今天依然焕发极强的生命力，具备洗化店与美容院不可逾越的竞争优势。而这个时期是厂家只要有产品就能找到客户，店铺只要有独家品牌就可以赚到钱，消费者是推荐什么品牌就购买什么品牌的营销层面。这时候行业风险非常小只要做就能赚到钱，市场的总量在厂家与厂家之间，商与商之间，专卖店与专卖之间的多与少的差距，只是赚多还是赚少的事情，这个时期是行业的“分钱”时代
化妆品行业的营销竞争阶段：2000年—2002年三年为一个阶段，这个时期营销竞争相对不是很激烈，厂家开始变化营销思路，有设省级有些厂家取消省代设地级，还有的设立办事处直接与专卖店合作，都有成功的例子也都有失败的例子。这个时期业务员只要和店铺老板熟悉，就可以把产品推销出去，推广品牌只要有促销团队做服务，帮助店铺做大型演出促销活动店铺就很欢迎，在这个时期开始出现区域的优势品牌与地方名牌，有些厂家的销售业绩达到数千万元，逼近亿元大关！很多优秀的公司销售业绩也开始超越千万元大关，当然也出现了过亿元的大公司。总之这个时期市场总量在急剧扩大，同时出现了优势的厂家具备影响力的品牌，在区域内呼风唤雨的公司，在区域内举足轻重的专卖店铺，市场中不同业态都出现了第一集团，跟随兵团与模仿军团还有游击队伍等等，正是因为这样的现象导致行业开始出现过渡无序竞争的开始！
这一刻起化妆品企业开始在产品方面下功夫，增加产品数量、拓宽产品线推出高中低档产品一起上市，尤其是在低档产品方面下的功夫更多，在产品包装、瓶型、配套物资及体验、赠品宣传彩页等等，其实这也是市场竞争不断升级的结果，客户需要包装精美、配套齐全适合消费者要求的好产品，营销时代就是厂家在产品未“出炉”之前就考虑产品的未来，市场需要什么样产品 ？客户喜欢什么样的产品？消费者需要什么样的 产品？如何提高产品的竞争实力？根据消费特点与市场的发展趋势，未来需要什么样的产品等等？企业首先在产品营销方面做文章在促销方面下功夫，在市场营销方面做文章的同时还要在客户营销方面做文章，最重要的是打造专业的营销团队，创造人尽其才物尽其用的良好环境。这个时期关键词是厂家要在产品研发方面有所创新、市场定位准确、产品价格合理、销售政策灵活，提高营销团队战斗力，加强市场推广的力度，选择一流客户，在服务营销系统方面多下功夫，这个时期包括厂家与厂家，商与商，商超百货与商超，专卖店与专卖店之间已经竞争非常激烈，很多厂家亏损、商退出、商场超市被兼并、专卖店关门大吉都在这时候出现了。这个时期是行业的“抢钱”时代。 化妆品行业的全行业运作阶段：2003年以后化妆品行业竞争进入白热化，产品的更新换代速度令人吃惊，可惜的是很多产品未能经受住市场的考验，很快败下阵来被逐出主流市场之外，很多品牌倒在冲锋的路上，很多品牌被扼杀在摇篮之中非常可惜。市场是无情的物竞天择适者生存掌声与鲜花只能送给成功者，很多优秀的品牌（厂家）开始全行业运作（日化系列+洗化系列+美容系列+个人护理系列+模式+办事处模式+分公司模式+专卖模式+专柜模式），因为企业已经没有办法深度发掘市场，便向扁平化模式发展其实这也是无奈之举啊。专卖店的发展速度非常惊人，连锁店发展规模迅速扩大，跨区开店跨省的店铺急剧增加，现在每个省份都可以找到数家数量在20家以上的大型连锁店铺，现在专卖渠道在二三级城市可与商场超市平分秋色，甚至在有些城市专卖占市场主导地位，这也许就是化妆品行业繁荣的主要原因吧。因为专卖渠道的地位越来越重要，很多厂家开始走专卖连锁之路。
现在是行业的创新时代，厂家需要在产品研发方面多投入，改变以前换汤不换药把加工好的膏体，换换瓶子就是新产品的旧模式，要多研发适合市场满足消费需求的优质产品，要下大力气打造自己的品牌，如果国内的企业不能在打造品牌方面有所作为，企业永远难以做大做强！企业要在营销战略、营销策划和市场推广方面有所创新，不能仅仅靠抓住当地的大户靠销售政策“软”压货，靠完成定额“硬“压货的原始办法来应对今天市场竞争，要打造一流的营销队伍以人为本充分发挥人的能力。国内的企业普遍做法是从下往上做（先做专卖渠道积累一定基础，再做二三级城市的商超百货，再去尝试一级城市的专柜，这的确是个好思路），这样做风险系数低是个好思路，但是企业没有解决产品向牌子过渡再向品牌挺进的工作，只要市场有起色就认为自己的产品已经是品牌了，不错企业做广告投入大量的资金，我们不仅要问在一级城市的世界品牌，它们并没有到电视上做广告宣传，为什么一个专柜一个月的销量是几百万甚至上千万元，一个专柜就比一个企业一到两个省级市场的销量，这才是真正品牌！这首先是品牌多年积累的影响力，还有国外的品牌是从高端向低端俯冲，当然比从低端向高端爬行要省力的多，国内的企业要学习国外企业在产品质量与品牌打造及营销方面的优势，国内企业的品牌战略任重道远。
篇(6)
大象与蚊子的对话
中国白酒业正在大乱与大治中前行
2005年1~11月全国白酒制造业累计实现利润总额632243.1万元，比上年同期增加25.05%。白酒生产集中度进一步向大型企业集中。同时规模小、效率低、费用高、效益差、秩序乱等行业问题依然存在，随着WTO条款的实施、国外白酒企业与国内企业的竞争日渐加剧，白酒企业普遍面临如何做大做强、培养自己独特竞争优势的现实选择。
目前，营销手段的变化和终端通路的竞争，成为白酒品牌生死攸关的决定性因素。
考量白酒业发展路线图，不难发现在中国白酒业发展历程中，伴随着其营销节奏的变化，各家白酒企业和白酒品牌的内涵都得到了彰显。自从白酒生产销售放开之后，白酒业就进入了营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销再到整合营销，仿佛一夜之间，白酒业的市场开发重点就转移到了市场终端的角逐。当终端操作从深化急速发展到恶化，几乎所有营销培训课都贯穿了“得终端者得天下”思想。尤其是实力雄厚的商家买断品牌行为的频繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助澜的作用。
于是，在终端竞争的硝烟战火里，市场开始了细分的步伐――强者愈强弱者不灭。这就像一场决斗中强者与弱者的对话――高端白酒拓展路线为：区域分割，高举高打，全力打造样板市场；区域性白酒则先求点胜，积点成面，尤其是部分传统名酒产地通过纷纷推出区域性强势品牌，坚守固有阵地，在市场运做中，营销手段、市场策略、整合力度各方面都不亚于全国性的品牌运做，加之品牌与当地的公共关系、地方支持，各自为王，称霸地方，其中，很多老名牌酒也被挤压成区域性品牌，汾酒、四特、西风、洋河、宋河、宝丰等都是典型例证。区域白酒营销的成功，使白酒市场前期比较成功的全国性强势品牌：小糊涂仙、金六福、浏阳河、金剑南等受到猛烈冲击，风光不再，利润降低。
乱局就是大局，乱局就是机会。
对未来3年白酒业发展趋势进行研判后可以得出一个结论：全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，将不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。今后盲目发展全国性品牌的路子将很难走通，而原有强势品牌里推新品、深耕渠道则成为必然。
同时，白酒趋向“时尚化”，也是解救白酒业本身束缚的一剂良药。
现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或国际名酒，为什么没有考虑中国白酒？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化，酒文化的塑造关键是要结合自身资源与时俱进，比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合让白酒时尚起来可吸引最大的消费群――年轻人，同时使增长有限的白酒市场蛋糕变大。
中篇
走势
行业未来“十四大猜想”
白酒营销发展趋势之一：终端竞争将延续，在整合营销中：目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要。
全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显。并且区域品牌在同区域内受其他品牌冲击下，将不断更新、淘汰。
白酒营销业态发展趋势之二：营销将会向深度营销进化，销售渠道毛细化，专业化。
以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜，餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。
白酒营销业态发展趋势之三：传播渠道进一步窄众化。
继续缩短销售渠道，加强保真传播。加快区域品牌开发。重点区域内加大整合传播力度。增加本品牌文化宣传。
白酒营销业态发展趋势之四：终端费用上升更快，成决胜因素。
加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。
形象店：将增加更多专卖店数量。
商 超：将增加更多酒专柜。
餐 饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。
名酒店：将增加更多酒专柜。
酒楼终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10~20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。
白酒营销业态发展趋势之五：细分及更多的一地一策
根据整合营销的方向性发展，广告的创意、营销策划将以目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择的整合营销策划为主。即A区域的策划活动，B区域无法执行。需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。
白酒营销业态发展趋势之六：产品和消费群体更加细分。
产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势。消费群体的细分必然带来产品的细分。
白酒营销业态发展趋势之七：茅五剑等名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价。
茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
白酒营销业态发展趋势之八：其他行业高素质人才将加速向白酒业流动。
白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。
白酒营销业态发展趋势之九：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一。
如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，未来，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。
篇(7)
关于汾酒目前的形势，我先从两个现象谈起。
第一个现象，在全国许多的商超终端，53度30年青花汾酒的市场表现价已经超过了42度五粮液，与38度茅台酒的价格也相差无几。
对于这个现象，不外乎三种看法：第一，应该涨价；第二，应该降价；第三，应该坚守。
短期来看，青花汾酒与茅台、五粮液的价格越来越接近，销售不很理想，好像是坏事。但是，从长远来看，这个现象却是20多年来第一次出现，也是20多年来一次难得的机遇。在30年青花的市场定位上，未来三五年，甚至八年、十年，我们的任务就是要坚守住这个新的定位，毫不动摇。这对汾酒的未来是有战略意义的。
第二个现象，一年以来，各大名酒厂推出了一大批20元以下的低价酒。有人认为，50元以下的产品，将是未来中国白酒市场的主流。但我认为，低价产品可以作为短期的灵活战术，而不应该是长期的产品战略。几千年的文化积淀，公认的国家名酒，必须要有自己的价格底线、质量底线。如果中国所有的名酒厂都去开发20元以下的、食用酒精勾兑的、技术含量很低的低端产品，具有高文化含量、高技术含量的中国传统名酒将失去未来。
汾酒是国酒之源、清香之祖、文化之根，汾酒是中国酒魂，这个定位不能变。在省外市场，30年、20年、15年、10年的产品组合结构，单价100元以上的品种，应该是汾酒长期坚持的产品战略。其他低价位的产品，可以做，也必须做，但都是属于短期的、战术层面的。这是我对汾酒战略与战术的一个基本判断。
汾酒的未来方针
下一步的汾酒营销工作，我希望能够做好“六个结合”。
第一个结合：战略坚定和战术灵活相结合。
汾酒在一线名酒中站稳脚跟，并向前跨越，是我们坚定的战略目标。这个目标任何时候都不能动摇。但是，面对当前的种种困难，我们又必须结合实际情况，采取一系列的灵活战术，甚至包括权宜之计。在这个最容易迷失自我的特殊时期，一定要冷静，不能迷失我们的战略目标。
第二个结合：队伍建设与队伍扩张相结合。
这几年，无论是我们销售公司的营销团队，还是我们的经销商队伍，都有了一个大的成长。这是我们攻坚克难、跨越发展的基本力量。我们的产品线越来越长，产品的平均价格整体下移，完成同样的销售收入，需要更多的营销人员，但是加强现有队伍的建设是根本。我们首先应该帮助现有的经销商挖掘潜力，扩大队伍，增强凝聚力，提高战斗力。在此基础上，也要通过各种有效的方式发展有实力的经销商。主次分明，稳步扩张。
第三个结合：营销策划与市场营销相结合。
今年以来，销售公司与几家国内有影响力的咨询公司合作，让咨询公司的队伍直接参与到市场第一线，对汾酒自贸区市场的建设起到了积极的作用。同当年“三湾改编”把支部建在连上一样，把专职的策划人员建在市场一线，针对每个市场的特性、数据、终端、客户进行实时分析，及时应对，有助于汾酒市场营销能力的发展和提高。
第四个结合：全国布局与重点突破相结合。
几乎所有在一线的营销人员，都强烈呼吁增加市场投入。这是很正常的现象。如果把全国市场投入的需求全部加起来，一定是个天文数字。但“资源永远是有限的”，公司不可能满足所有市场的所有需求，所以才有重点市场与非重点市场之分。
即便是重点市场，也存在主要矛盾的主要方面，要把优势的资源投入到重点的重点上，把重点的地市、重点的渠道做深、做透、做扎实，才能以点带面，实现重点市场的整体提升。
同样，非重点市场更要把有限的资源集中到少数的几个点上，精耕细作，而不能广种薄收，靠天吃饭，靠运气卖酒。
第五个结合：主导产品与广开新品相结合。
我去年提出的“春天论”，其实就是说一个时代结束了，另一个时代开始了。对于中国白酒新的发展周期，现在正处于这个周期的春天。未来几年，一线白酒将形成新的格局，比如30年青花汾酒将可能成为一线名酒新格局中的重要成员；同时，也将会有几个腰部的全国性超强单品出现，形成一个全新的腰部产品格局。
第六个结合：存量与增量相结合。
我们既要千方百计守江山，又要千方百计寻找新的增长点。尽管“三公消费”影响了一部分市场，但是这几年毕竟积累了相当的直接客户资源、终端资源，一定要把既有的资源全部利用起来，潜力全部挖出来，尽最大努力保住应该有的存量。