电商消费者调研精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇电商消费者调研范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

市场调研报告范文(一)

为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是20**年7月至8月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是2000户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下：

一、调研对象的基本情况

二、专门调查部分

(一)酒类产品的消费情况

1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。

2、白酒消费多元化。

(2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。

(3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。

(4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。

(二)饮食类产品的消费情况

本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点：

消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：

2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。

3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。

4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特色。

三、结论

1、本市的居民消费水平还不算太高，属于中等消费水平，平均收入在1000元左右，相当一部分居民还没有达到小康水平。

2、居民在酒类产品消费上主要是用于自己消费，并且以白酒居多，红酒的消费比较少，用于个人消费的酒品，无论是白酒还是红酒，其品牌以家乡酒为主。

3、消费者在买酒时多注重酒的价格、质量、包装和宣传，也有相当一部分消费者持无所谓的态度。对新牌子的酒认知度较高。

4、对酒店的消费，主要集中在中档消费水平上，火锅和海鲜的消费潜力较大，并且已经有相当大的消费市场。

市场调研报告范文(二)

一、市场调研

目前市场上的沙发按照材质主要分为木质、真皮、布艺、以及二者结合四种，木质沙发：直接由各种木材打造，坐垫和靠背上没有任何面料修饰，实用性和环保性比较好，但原木较生硬，舒适感不强，没有人性化设计难以满足现代沙发舒适性的要求;

目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则。

一、XX沙发市场概况：

目前，XX沙发销售地主要聚居在XX大街处银座家居、富雅家居、欧亚商城、东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具城。从产品和品牌档次上看，银座家居、富雅家居属高档品牌的根据地，东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具则汇聚了来自天南海北的中低档沙发品牌。从经营定位上看，各商城均有自己的差异化定位，知名品牌、高档商品的专卖店向富雅、银座家具城集中;中档及部分专业市场多数集中在东亚家具城;低档商品的批发业务又集中在XX和XX家具城，欧亚则走专业化办公家具路子，与其同一东家的银座家居形成互补，对其他家具商城形成攻击。

市场上的沙发按照材质主要分为真皮、布艺、以及二者结合三种，进驻XX沙发目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则汇聚了一些来自XX本土和其他各地区县城的小品牌，如XXXX、XXXX等。

三、消费者调查：

1、消费者细分特性描述一(低、中、高档)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感;功能较多，以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

b)中高层次的消费群，这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市白骨精(白领、骨干、精英)。他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求。

c)都市新贵或富豪的高层次群体。这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅或宽敞豪华的住房，对家具的要求首先是品牌要与自己的社会或金钱地位相匹配，通常选择的是国际品牌或知名品牌。

2、消费者细分特性描述二(办公、家居)：

a)办公沙发消费群主要是经济水平处于中高层次的群体。购买群也多位于这个群体。经济佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他们看重品牌，因此选择的一般都是知名品牌。经济一般者，则选择中档品牌，既顾及到了形象，又节省资金。

b)家居沙发消费群的范围比较广泛，几乎涵盖了所有成家立业或将近成家的消费者。对于私人使用物品，他们选择起来相当慎重，不仅注重质量，而且在与室内风格匹配上也花尽心思。由于经济状况的不同，选择的品牌档次亦各不相同。

3、影响消费者购买沙发的主要因素：

访问5人，综合如下：

消费者选择标准无污染、没怪味、舒适、款式合理、价格实惠

高消费大品牌

中低消费舒服、价格便宜

现用沙发品牌南方、泰新、以及济南本地产布艺沙发

认为现在较好的沙发品牌是芝华士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙发产品的未来发展走势：

通过访谈和查找二手资料，有三大走势：

a)产品设计开发方面：力求创新，国际一体化，简约、舒适成为城市中人们放松压力生活的主题;

b)产品使用方面：力求方便搬运，使用年限减少，色彩和时装化的家具受到越来越多人的欢迎;

c)品牌方面：由于产品日趋细分，沙发品牌呈两极化发展，知名品牌更加注重其品牌的建设和推广，某些中档品牌则在竞争中淘汰，而那些杂牌、小品牌则依旧利用自己的成本、价格以及地域优势，占据中下层消费区域。

市场调研报告范文(三)

通过对近百位经销商调研发现，经销商对微型电动车能够上路合法化的期望最大，同时消费群体存在年轻化的趋势。

作为微型电动车产销主力市场的山东省份，今年1-5月份产量达到12.2万，已经达到去年全年产量的6成。从2009年起步至今，微型电动车经历了野蛮生长的初级阶段。面对不断增长的市场需求，各大车企在不断加大投入扩张产能的同时，渠道网络布局也愈来愈受到重视。

经销商作为车企与消费者之间的中间环节，对市场存在的问题有一定感知力，同时对消费者需求与产品质量有一定见解。因此，通过对全国100多位经销商的调研，针对目前品牌认知、经销环境、消费市场需求三个方面展开，为后续微型电动车的升级方向及发展趋势提供参考。调查发现，经销商对微型电动车能够上路合法化的期望最大，同时消费群体存在年轻化的趋势。另外，在品牌忠诚度、产品认可度上，调研也有有趣的发现。

消费者观察：市场涌现新需求 消费群体趋向年轻化

在参与调研的百位经销商中，有72%的经销商表示，如果政策允许上牌，消费者会去上牌，因为这样可合法上路，而也有28%的经销商认为消费者不会上牌，原因有两点：第一，上牌照较麻烦;第二，上牌后违法交通规则会被罚款。

细分来看，经销商期待的是微型电动车能够获得牌照，合法上路，同时，经销商认为大部分消费者也能同样能接受车辆上牌。

但是，在对微型电动车目前存在的优势方面，近六成经销商认为无需驾照是主要优势。一方面，经销商判断消费者愿意给车辆上牌照，另一方面，驾驶者又不愿意或无能力获得驾照。这体现了微型电动车目前的问题之一：驾驶者的资质和条件，与产品并不完全匹配。因此，一旦监管部门要求微型电动车驾驶者办理驾照，将会影响这一品类的销售。此外，在多选形式的调研问卷，涉及到多项因素，其中省钱(约占选项总票数的16%)、驾驶简单(约占选项总票数的13%)、方便小巧(约占选项总票数的12%)的特点也成为部分经销商认为的优势，而舒适安静的特点不能被经销商普遍认可。

品牌认知：经销商有一定忠诚度

调研发现，近四成的经销商只一个品牌，另有36%经销商两个品牌。不少厂家的销售高层在我们的访谈中表示，他们并不排斥经销商其他品牌，但同时的品牌应该与其品牌有互补关系，如果是替换关系，他们不能接受。在这样的情况下，多数经销商忠诚于一个或两个经销商。

经销商对所售微型电动车的总体评价半数以上是持认可态度的，其中在满分为10分的评价体系中，有55%的经销商对车型评分在8-9分，甚至有7%的经销商给所售车型打了满分，这说明目前电动车的整体性能还是令大部分经销商满意的。相对应的，也有4%的经销商对所售车型不太满意。

产品提升空间：续航里程有待提高

综合经销商对微车方面投出的所有票数，在调研问卷中提及的9个方面中(续航里程、产品质量、舒适性、智能性、产品配置、外观、操控性、最高速度、外观)，经销商对产品不满的方面(也就是在经销商看来有较大提升空间的部分)主要集中在：续驶里程产品质量、舒适性、智能性，这四个方面获得的在所有9个选项投票中占比都超过10%。其中，在续航里程方面是大多数经销商认为有待提升的部分，而空间小这方面则被大部分人认同接受，在近百人的有效问卷中只有11个经销商认为微型电动车空间有待提高，因为毕竟小巧方便这也是微型电动车所具有的特点。

针对目前微型电动车市场的竞争烈度，抽样调研发现有超过半数的经销商认为目前市场竞争非常激烈，其中有16%的经销商认为存在过度竞争，38%认为有一定竞争，仅6%的人认为无竞争。低成本的投入外加较高的投资回报率使得微型电动车市场竞争加大。

篇(2)

3月26日，华为联手天猫、聚划算共同打造的6.1寸智能手机Mate正式发售。在华为天猫旗舰店，Mate开售仅3小时便售出5000台，两天销量破万，创下多项天猫手机销售纪录；而在另一首发平台华为商城，该产品的现货也于当日售罄。据悉，仅在首发当天，Mate的下单金额便突破亿元大关。对于在国内首次尝试以C2B模式推广智能手机的华为来说，这样的销售成绩令人振奋。所谓C2B模式，即企业（B）根据消费者（C）对某一产品性能、心理价位等的集中反馈来生产销售符合其需求的产品。

在全球通信行业遭遇寒冬的情况下，智能手机业务已成为华为未来的战略重点之一。然而，尽管华为已是全球排名前十的智能手机厂商，占据着国内智能手机市场9.9%的份额，但其销售仍是以运营商渠道为主，难以产生直接的品牌影响力。因此，华为迫切需要在公开渠道中打开市场，C2B模式无疑是其从运营商渠道向公众市场转型的一次大胆尝试。

据本刊记者了解，华为与阿里系的合作始于2012年11月，当时，天猫向华为开放了手机消费行为数据的大面积用户调研；其后在2013年3月初，聚划算又面向用户进行了大规模的华为Mate价格调研，最终华为以此为据，确定了Mate 2688元的售价。对此，华为终端电商部负责人徐昕泉表示，“这是一个在互联网聚众效应中产生的价格，亦是华为一次史无前例的商业模式创新。”

作为华为的合作对象，阿里巴巴集团资深副总裁兼天猫总裁张勇也对C2B模式表现出了极大的热情。“消费者渴望的功能得到尽情满足，价格上又获得了更大的实惠，华为Mate的上市展现了C2B广阔的前景。”张勇表示，C2B模式将构筑厂商、渠道和消费者之间的完美铁三角，在帮助厂商完成产品向柔性制造过渡的同时，也让渠道最大化地释放了平台价值，是企业通向未来全新商业生态的窗口。

“C2B将演绎新商业模式下的无限可能。”张勇说。

华为与天猫的新尝试

在传统的产品生命周期中，不同的手机厂商设计宣传销售产品的流程几乎一样：产品设计团队冥思苦想做出样机，然后和公司决策层一起开会讨论，从中选出一款大家认为最好的设计进行量产、铺渠道、展开营销活动。然而，这样生产出来的产品不能完全满足消费者的需求。

苹果在从不相信市场调研的乔布斯领导下打造出了引领消费潮流的iPhone，但并不是所有的决策者都是乔布斯那样的天才，大多数手机厂商对市场的判断只能依靠调查数据，而这也是华为内部的共识。因此，有观点认为C2B模式有可能成为手机行业一个重要的发展趋势。

另一方面，杭州的阿里系内部同样在思考电商的未来，他们得出的结论是，未来的电商必定会向着产品定制化、营销个人化以及物流社会化的方向发展，而C2B模式也将给电商带来深远的影响。

事实上，C2B的概念并不复杂，其主要目的在于为同一类型的消费者做聚众化的定制，而要实现这一模式，必须及时了解消费者的需求并且依靠强大的生产调整能力快速做出反应。有专业人士告诉《IT时代周刊》，做运营商定制起家的华为手机，拥有强大的制造以及依据客户需求迅速做出调整的应变能力，在短期内取得大量用户数据则是天猫的优势所在，双方正好形成互补，又能各取所需，合作也就变得顺理成章。

据了解，为了共同打造Mate，从去年11月开始，天猫与华为展开了一场日点击量超过24万次的大面积用户调研，天猫还向华为开放了大规模的手机消费行为数据；华为则将首先通过天猫在线上销售其经分析数据后定制生产的Mate手机。

拿到的调研数据让华为得到了许多以前从未意识到的信息。华为电子商务部总裁徐昕泉介绍说，“过去我们认为电商的客户更注重性价比，是对价格比较敏感的人群，但实际调查出来的结果显示，在特定的价格以下和特定价格以上的产品最好卖，处于两个极端。”

在消费人群的性别比例上，华为也有了新的认识。“过去我们都认为大屏手机可能女性用得不多，但市场调研证明，女性消费者特别是一些办公室白领特别喜欢用超大型的手机。”徐昕泉说，“3000元以上的女性消费者比其他价格区间的女性消费者至少会多10%以上。”

根据这些数据，华为意识到，4.5寸以上屏幕，4核芯片，4000毫安以上电池容量，视频和游戏功能强大的产品拥有最大的市场需求，6.1寸的Mate“口袋影院”也由此诞生。

但也有分析人士指出，虽然目前来看Mate销售火爆，但它毕竟刚刚上市，其未来的表现还有待长期的市场检验。如果这种势头能够保持，华为才可能掀起智能手机市场新的变局，未来也才可能有更多手机厂商加入C2B的行列。

而对天猫来说，与华为的合作将是其开启大数据服务的第一步。天猫电器城总经理谭飙表示，为企业提供数据甚至金融需求服务，将成为未来天猫区别于其他电商的优势所在。

手机业C2B大幕开启

相比于传统工业时代厂商生产产品、消费者被动接受的B2C模式，由消费者影响生产者的C2B模式有着固有优势：对生产和供应商而言，C2B 模式可以降低库存和缩短账期；对于消费者来说，相对个性化和高性价比的集中定制商品更能够满足消费需求。以往C2B产品大多集中在服装、家居行业，如今，这一趋势正在朝着电子产品蔓延。

在IT行业，戴尔是C2B模式的先行者。早在创立之初，戴尔便提出了“按需定制”的直销模式，让消费者根据个人需求选择CPU、硬盘来定制PC。尽管戴尔给予消费者的选择权非常有限，却以此打开了知名度。

2012年，C2B模式在国内家电行业盛行，海尔、TCL、长虹等厂商纷纷联手电商推出定制彩电，不但在线上取得了不错的销售业绩，更延伸至线下的传统家电卖场。因此对智能手机来说，步入C2B时代也只是迟早的事。而随着智能手机市场竞争的白热化，营销模式正日益成为手机厂商占领市场的重要手段。除了苹果、三星等拥有巨大品牌效应的行业巨头，其他厂商唯有从消费者需求入手。一些业内人士表示，华为Mate的推出将成为智能手机营销转向C2B模式的契机。

本刊记者还于日前获悉，在智能手机市场竞争中处于劣势的HTC也正在试图通过C2B模式自救。4月2日，HTC消息称将在该月中旬通过自有电商平台推出“个人手机定制业务”。此前，深圳市百分之百数码科技已率先推出国内首个手机C2B自有平台。此外，小米、联想等厂商也纷纷计划进军C2B领域，在未来的智能手机市场，定制手机或将成为一大主流。

篇(3)

面对质疑，美的厨电国内营销公司总经理孙命阳却显得相当淡定，他指出：“相比厨电、家装、建材成千上万亿的市场，我们的102亿太小了，中国厨电产业太分散了，美的厨电有全球最齐全的厨电品类，我们需要充分利用品牌、资本等手段，进行整合，升级现有资源，搭建更大、更完善的服务平台。”

客户需求至上

外界解读美的，只看到了其营销渠道的强大。事实上，近两年美的厨电转型，支撑其快速赢得消费者认可的，其实是它扎扎实实地关注用户体验，关注用户价值。关于用户体验和用户价值，互联网“男神”微信创始人张小龙有两个著名的观点：“简单就是美”和“让用户爽”。

如何做到让用户爽？美的厨电给出的答案是市场调研和创新。美的厨电对于产品管理秉持了中国传统制造业务实的作风，在它的逻辑里，所有新产品都来自于调研，挖掘用户需求和痛点，让用户推着新产品走。

2011年，美的厨电工业设计公司做了一次消费者调研，发现80%的消费者不愿意人工清洗油烟机，尤其是内部，又脏又不好洗，洗一次平均要用一个多小时。获取这一信息后，设计师心里对未来产品有了大致的方向：要方便清洁，设计的面要非常平整；使用容易清洁的材料；不需用户拆装清洗。正是基于此，有了现在美的厨电的“扛鼎之作”――魅影系列，它的吸油烟机整个设计平面化，外面是玻璃材质，里面是不沾油喷涂层，并采用高温高压蒸汽喷洗技术方案，以110度高温蒸汽，对油烟机内部的叶轮、油网进行高压喷洗，洗净率达到98.5%，是厨电行业最领先的自清洁技术。

用户体验团队在调研中发现，机器人工作到没电了就会停留在某个角落，消费者要拎起来充电。“消费者说希望电池用时更长，或者没电时能够报警，但如果让消费者更省事，不操心，不是更好吗？”美的厨电设计团队从中找到一个新点子――机器人检测到自己快没电了，能马上跑到插座自动充电――这是美的厨电2013年底上市的吸尘机器人。

美的厨电围绕“顾客至上”，面向用户需求对产品进行了一系列具有创造性的差异化创新，释放了其巨大潜能，牢牢抓住消费需求和使用体验。而清楚消费者群体的特征对企业的创新力至关重要。比如：一款市场零售价2万元的微波炉X7的诞生就来自消费者细分项目。该项目负责人表示，通过厨电消费者人群调研与分析，细分出五类厨电消费者人群，分别为品位生活型、完美科技型、社交分享型、高效实用型、简单基本型，然后是在细分的基础上根据产品研发及销售策略“对症下药”。

X7就是为了满足完美科技型消费者的需求，这类占据总人群10%的用户特征主要表现为探索尝鲜和品质品位两个方面。只是为了呈现X7一个简单的拉手，美的设计团队把所有东西重新组装设计，而且里面的玻璃切割都是异型的。另外这款微波炉还搭载了5寸触摸屏幕，用户可以像操作iPad一样上网下载菜谱，只要按照菜谱备好食材微波炉就能自动烹饪，符合现代人对“傻瓜式”产品的需求。

创意设计，给美的厨电带来的是高产品附加值和高回报。以美的魅影系列烟机TJ8055为例，虽然售价是国产油烟机中最高的，高达1万元，但上市两个月就销售了5000台，这就是“顾客至上”和“产品创新”释放的巨大能量。

拥抱互联网思维

互联网已经颠覆了消费者的生活模式和思维模式，传统价值链迎来新的搅局者，比如乐视的“6999元”把彩电价格大幅度拉低，搅乱了电视行业。连制造商都有随时被灭掉的可能，经销商消失也就不难想象了。在多种可能性随时成为现实的情况下，孙命阳认为，如果还存在经销商，美的厨电就要帮助经销商转换身份成为服务商。在互联网思维的影响下，经销商也要从传统的价值链、大流通角色跳出来，从以产品为中心到以用户为中心，最终为用户创造价值。从近两年美的厨电推出的产品类别可以看出，它正在积极拥抱这场智能革命。

关于互联网思维，美的的产品设计经理梁文淦认为涵括以下内容：有很强的用户体验和用户参与感；一切以用户为中心，重视跟消费者互动；像小米、腾讯，做产品非常关注消费者的“痛点”，然后积极地去解决；大数据运用；互联网人更有娱乐精神。此外，互联网企业还有大数据做背书的用户体验，可以快速解决产品问题，“传统制造业却很难找到海量的数据，做到几千个样本量已经很困难了”。近几年，美的厨电工业设计公司也一直在探索大数据，主要还是线下对消费者进行调研、访问。不过随着智能化产品的介入，只要建立好自己的后台网络，传统制造企业的大数据将水到渠成。

对未来的产品美的厨电的构想是――产品损坏了，自动发信息到后台网络，因为每个产品都有“身份证”――车间编码，后台可以知道它的哪个零部件坏了，以及产品的用户地址，当维修人员电话告知用户时，也许用户还不知道。

美的厨电的很多产品已经运用互联网思维，传统的用外观解决产品问题的思路已经走不通了。“以前设计师更多地关注竞争对手，现在关注对手也没用，如今美的已经在很多领域做到第一、第二，再关注自己的行业也学不到更多的东西，在互联网影响下，还是要回归本质――关注消费者。”梁文淦说。

“深化转型”是2014年美的厨电的经营命题，除了经销商和产品策略转变，销售渠道也将从传统的专卖店、KA流通渠道向新兴渠道（电商）和跨界渠道（建材、工程）转变。

篇(4)

一、引言

预售是指产品尚未进入市场正式销售之前，产品供应商预先收取货款，待产品上市后再交付给消费者使用的一种销售行为，其主要目的是为了有效地规避批量化生产存在的风险，同时也是一种对新入市商品进行市场调研的有效手段。早期，预售在航空、酒店、旅游等一些服务领域应用广泛，后来逐渐渗透到房地产行业并受到学者们的广泛关注。互联网时代的到来催生了新型的商业模式，越来越多的实体商品采用了预售策略，从普通服装鞋帽、手机等电子类产品到生鲜农产品、时鲜水果等，如今，一些预售平台更成为了一个创业平台，为成千上万热爱创意与梦想的人士提供一个为实现创意项目或人生梦想筹集资金的新平台，涵盖设计、旅行、影视、摄影、科技、音乐、艺术、人文、出版、饮食、漫画、游戏等诸多领域。但更多的，则是相对于现货交易而言的零售商品预售，预售策略成功的践行者———阿里巴巴在2014年11月11日全天成交金额达到571亿元人民币。

预售对于买卖双方无疑都是有益的。对于新上市的产品，卖方可以专注于产品设计及提供更好的服务给消费者，而对于已经成熟的产品，卖方可以通过预售获得订单，精准锁定需求量，按量备货、消除库存，更有效地管理供应链，大幅降低生产成本、流通成本、库存成本，在给买家优质低价的同时，获取更多利润。对于买方而言，消费者无需排队和抢购，能够以一定的折扣提前预订，获取更多的消费者剩余，同时，通过预购，消费者有机会参与到预售商品的设计与改进过程中，在商家兜售顾客参与感的同时使得商品能够更加满足个性化的需求。与预售对应的是现货销售，简称现售，以现货进行交易，是传统的交易方式。市场需求和效益分析几乎是企业所有决策的基石。本文以报童型零售商的角度，在标杆分析现售市场的基础上，研究预售的市场和风险：先分析消费者的行为方式，探讨市场需求的影响因素和不确定性的根源，分别建立现售优化订货量模型和预售优化价格模型。为了方便进行预售和现售的直接对比，本文假设预售策略仅有预售阶段而没有后续的现售阶段，即实施预售策略的报童型零售商只接受消费者的预购订单，在消费季节来临后向外部供应商订货，到货后再向消费者交付商品。需要说明的是，本文的研究虽然是从易逝品的角度展开，但研究结论不限于易逝品。因为伴随着全球经济的迅速发展，科技创新，产品升级换代频繁，产品的生命周期越来越短，使得市场上越来越多的商品具有易逝性产品的特征。比如在一年一度的光棍节，网络预售的商品就包括了五花八门的各类产品，有服装服饰、电子电器、食品饮料、家居建材、图书音像、汽车配件等，几乎囊括了人们衣食住行娱的方方面面。

二、文献回顾

预售是管理科学研究的一个重要领域。早期的预售主要针对的是旅行服务方面的收益管理，如旅馆和航空的差别定价。此外，我国的房地产预售方面的研究文献也比较丰富。但预售理论的最新进展表明，预售模式的应用不必有产能限制要求，可以适应于更一般的普通商品情形。对于没有产能限制的行业，大多数文献研究的是从制造商到零售商的预售，关注的是预购如何影响着库存风险和利润在供应链节点企业之间中的分配。Fisher和Raman（1996）最早将预售策略引入到零售业中。[1]Gurnani和Tang（1999）分析了当预购的批发价格已知而正常订购的批发价格未确定时的两种订货策略。[2]Ferguson（2003）和Ferguson等（2005）探讨了生产和订货的时间和定价策略如何影响供应链利润的分配。[3-4]Cachon（2004）研究一个两阶段报童模型，制造商通过提供价格折扣向零售商预售，能够把过量库存的风险转嫁出去。[5]魻zer和Wei（2006）研究了需求信息不对称时的预购合同，证明制造商索取比正常订货更高的预购订货批发价是更优的。[6]Boyaci和魻zer（2010）研究制造型企业为了获得足够的来自零售商的需求信息，确定实施预售活动的开展时间。[7]事实上，这种B2B预售，不是真正意义上的预售，因为，销售方面对的不是“实现了”的终端需求。本文研究的是从零售商到终端消费者的易逝品预售，这个方向的文献相对较少。Weng和Parlar（1999）考察了使用价格激励吸引价格敏感型和交货时间敏感型客户的成本和收益。[8]Shugan和Xie（2000）证实预售可以获得比现售更多的利润。[9]Xie和Shugan（2001）在产能限制、退货、风险规避型购买者、外部信用等假定条件下给出了预售获益的必备条件。[10]Tang等（2004）研究使用预售量更新销售季节的需求预测。[11]Prasad等（2010）建立预售报童模型，考察了两阶段（预售和现售）的定价和库存决策，该文是本文的一个重要参考文献。[12]在研究内容上，本文与Prasad等（2010）的文献比较相近，二者都建立报童模型考察了现售策略和预售策略，在消费者的行为分析也相类似，但Prasad等（2010）文献的预售包括“预售”和“现售”两个阶段，本文的预售是排除“现售”阶段的“纯预售”，以方便对比现售和预售的市场和效益。[12]Prasad等（2010）的文献假设所有消费者预购的风险厌恶指数相同，且采取“均值-方差效用方程”来计量风险成本，而本文假设消费者的风险态度各不相同，风险规避系数为随机变量，更符合社会现实。[12]风险成本采取的是更简洁的价值线性形式，理解上更加直观，也方便调研收集数据。现售模式需要在精确预测的基础上提前向外部供应商订单数量，以便于在消费季节来临时可以现货交易。而预售的订货数量恰等于汇集的需求，但需要优化预售价格以使得利润最大化。因此，与上述不同，本文的预售价格是预售系统的决策变量，通过构建现售订货模型和预售价格模型来对现售和预售的市场和效益展开对比研究，进一步发现传统的现售模式严重依赖于市场预测，而预售完全不受限于市场预测或消费者的风险规避调研的准确性，可以有效避免各类不确定风险。

三、建模

（一）模型说明与符号定义易逝品零售商执行现售策略，需要预先确定最佳订货批量，提前备好库存，在消费季节客户购买时以现货交付客户。这是一个典型的报童问题。设商品单位取得成本为c，市场销售价格固定为p，未售商品期末残值或处理价格为r。而对于实施预售策略的零售商来说，由于实际购买量na在消费季节来临时为已知，故无需“优化”订货量，只需将预购订单汇集，按汇集数量向外部供应商采购，在消费季节到货后即向客户交付商品。但鼓励客户在消费季节尚未来临就提前下单显然需要零售商给予消费者价格激励，即必须以优惠价格X预售商品才行。显然有P>X>Y。预售价格在预售期开始时设定，预售期持续到消费季节开始时结束。因此，预售零售商的决策不是优化订货数量，而是优化预售价格以获得最大利润。设市场规模（潜在消费者数量）为随机变量N，服从正态分布，均值为μn，标准差为σh。市场规模相关参数通过市场调研分析或网络数据挖掘（如电商网店访问人数）获得。为简洁起见，假设每位消费者购买一单位商品，并假设他们使用商品所获得的效用价值具有相同的概率分布；而预购时存在着风险，消费者在风险态度方面是异质的，各自的风险成本率不相等，消费者群体的风险态度可以用某种随机分布来刻画。客户消费商品获得的效用价值和群体的风险态度的总体分布函数可以通过社会调查得到。

（二）现售标杆分析消费者使用产品获得效用，效用决定了产品的消费者价值。在这里，消费者价值是指消费者购买商品所愿意付出的最高人民币金额，又称为保留价格，用V表示，取决于消费者对使用商品的效用评判。V受到诸多因素的影响，除了预期商品本身的不确定性外，还会受到消费时的个人特性和外部环境影响。因此，V是随机变量。设所有潜在消费者的商品消费价值具有相同的概率分布，分布密度函数为F(v)，概率分布函数为F(v)，消费者价值的均值和标准差分别设为μv和σv。零售商可以通过经验、数据挖掘或社会调研获得客户群的这些总体信息。在现货销售环境下，消费者对自己使用现货商品的消费者价值有着比较明确的认识，V为可感知或可观测的v。只要消费者价值v大于销售价格p，就选择购买，获得消费者剩余V-P，用U表示消费者剩余，即Us=v-p。对于零售商来说，消费者对商品的价值判断是不可观测的V，只能通过V的分布推断整个消费群体的概率性的购买行为。事实上，零售商并不总能获得（5）式的利润，因为模型（4）隐含的前提是市场预测准确。现售经营的零售商根据市场预测提前订货，订货量往往和实际需求存有误差，这种误差导致多订或少订，带来相应的超储成本或缺货成本，这些成本的控制和降低依赖于准确的市场预测，这意味着现售经营隐含着极大的市场风险。

（三）预售市场与风险零售商实施预售策略，只接受客户的预购订单。由于客户提前购买承担了风险，零售商需要给予价格折扣以冲抵这一风险成本，以优惠价格来促使消费者预购，显然预售价格小于正常消费季节的售价，X<P。预售期结束零售商汇集来自客户的预购订单后，向外部供应商订货，订货量等于汇集的需求，到货后在消费季节向客户交付商品。在预售环境下，因为距离消费季节还有一段时间，消费者本人也难以评判消费者价值V，消费者会比较预购价格X和商品的消费者价值的期望EV，再行决策。我们注意到，现实中往往认为行为人是厌恶风险的，提前做出购买的决策使得消费者承担了商品未知风险，成为风险成本RC，这会冲减消费者剩余。这一风险成本阻碍了买卖双方交易的达成，这也就意味着只有当商品的消费者价值的期望值EV比预购价格大得足够多时才会选择购买。我们观察到，现实中商品价值越高，则消费者购买愈加慎重，意味着风险成本越高。故这里不妨取价值的线性假设，价值用显性的价格来替代，即设消费者的风险成本为βP，β为风险系数，P为商品价格。规避风险是人们对待客观风险的主观态度，不同的消费者对风险的态度不同。β越大，则该消费者越厌恶风险，预购的可能性更小，越小则越忽略风险。由于企业不能观察得到每个消费者的风险成本率，只能通过调研得到消费群体对风险态度的总体分布，故β为随机变量，假设β在β1,βunn上服从均匀分布，fβ为分布密度函数，Fβ为分布函数。由以上分析可知，如果消费者放弃预购商品，则消费者剩余为0。只有当且仅当Ua大于零，消费者才选择预购，获得正的预期消费者剩余。

四、数值分析

设初始值：c=70，产品价格p=￥100，x=80，未售商品残值为10元。市场规模μn=1000,标准差为σn=40。设消费者价值服从正态分布v~Nμv,σ2vvv，消费者价值的均值和标准差分别设为μv=95和σv=10。消费者风险成本率服从均匀分布，考察两种情形：高风险β1~U(0.05,0.2)，低风险β2~U(0.03,0.16)。

（一）市场需求和效益计算结果如下表2所示：表2的市场需求标准差来看，预售的市场需求不确定性比现售的更大，这是因为客户实施预购的不确定性影响因素更多，除了市场本身的不确定性因素以外，还受客户的风险态度差异所影响。这意味着预售市场的预测难度更大。结论3：预售市场需求的不确定性要高于现售市场。从以上分析可以看出，现售商品需要提前订货，不准确的订货数量导致可能的失销或超订，从而带来了超订的滞销成本或少订的失销损失。而零售商预售商品是在接收到客户的订单后才向外部供应商采购订货，订货数量恰恰等于预售数量，避免了订货带来的失销或超订成本。但由于消费者预购商品承担了风险，预售必须以优惠的价格折扣进行销售，从而带来了预售折扣成本。现售的不准确订货和预售的激励折扣使得这两种销售模式互有利弊，优劣性取决于市场环境和消费者的风险厌恶程度。如本算例中显示，现售的期望利润要大于高风险时预售的期望利润，这是由于预售商品的单位利润要远小于现售的单位利润，较高的客户风险成本冲减了零售商的利润。但如果消费者对商品质量担心减弱，消费者风险成本减小，β2~U(0.03,0.16)，则X*=81，期望利润Πa=9308，则Πa>Πs，低风险时的预售利润要高于现售模式的利润。结论4：现售模式和预售模式的经济利润受市场环境、消费者价值和消费者的风险系数影响，二者互有优劣。结论5：降低消费者预购的风险成本，不仅有利于提高预售价格，而且将增大销售量，总利润也将更高。为了降低客户的风险成本，零售商应该设法消除消费者对商品质量的担心，可以采取诸如容许客户退货、详尽描述商品性能、体验式预售、对商品展开标准化、系列化建设等策略，以降低消费者的风险成本，从而能够以更高的预售价格销售更多的商品，将能获取比现售更好的收益。假设市场规模从500递增到2000，零售商都能够准确预测市场规模参数，则可得两种销售模式下的利润对比。

（二）不确定性风险我们发现，现售的优越性是建立在精准的市场预测基础上的。一旦预测失灵，现售经营模式将带来巨大损失，而预售完全不会受限于市场预测，可以根据真实市场的需求相应地调整订货量。假设零售商根据经验预测市场规模为1000，而真实的市场规模μn从500递增到2000，则各种市场规模下现售和预售的利润和预测损失对比如图1所示。在准确预测市场需求的前提下，现售模式与预售模式忽有优劣。但在预测不准确时，现售模式的实际利润要远小于期望利润，甚至是亏损，如图2所示。如零售商预测市场规模为1000，但实际的市场规模仅有500，由于根据（5）式计算，现售零售商的订货批量为297件，但实际销售量仅为预测销售量的一半，导致超订，最终亏损额为-4680元，决策失误导致的预测损失为8197元（若能正确预测市场规模，则能获得正利润3517元）；而当实际市场规模为2000时，所订购的297件商品全部售罄，仅仅获取9270元的利润，丧失了获得高额利润（16290元）的好机会，少了7020元的机会利润。而预售在同样的市场规模下获取的利润分别是3330元和13330元，没有受到市场规模预测确与否的影响。图1中的现售损失曲线，表示由于预测不准确导致的现售损失。从现售损失曲线可以看出，只有在预测比较精确时，现售损失才接近于零，而在预测不精确（真实市场规模远离预测规模值1000）时，相应的现售损失极大。这表明现售模式的效益严重依赖于准确的市场预测。而图2中的LOFa在任意真实市场规模下都接近于零，显示不准确的预测对预售几乎无影响。在当前的社会生产实践中，市场需求瞬息万变，滞后式预测的效果往往不令人满意，采取预售模式可以避免市场预测不精确的问题，有效地消除了市场风险。结论6：现售模式依赖于准确的市场预测，预售模式不受市场预测影响，消除了市场不确定性风险。从模型（11）及其解（12）式可以看出，预售模式的决策变量为预售价格，最优解不受市场需求的影响，但受到消费者风险态度的影响。消费者风险系数来自于经验判断或社会调研，如果调研结果不准确，对企业经营绩效有何影响呢？为此，我们进一步考察预售决策失误对企业绩效的影响。由常识知道，如果企业努力设法降低消费者对商品质量的担忧，从而减小风险系数，则β1、βu都将减小，且往往下降的幅度比下降的幅度大。所以在数值分析中，我们设置成将β1按0.01，βu按0.02逐步变化。假设零售商通过调研得到的消费者风险系数服从均匀分布UF（0.05,0.2），而真实的消费者风险参数是从U（0.02,0.14）到U（0.13,0.36）变化。在各种真实消费者风险规避参数下的预售实际利润和决策损失如图3所示。从图3可以看出，虽然市场调研得到的消费者风险系数出现偏差，但零售商的期望利润和实际利润几乎重合，只在调研偏差极端巨大时才有些微的决策损失。这表明预售策略具有极好的利润稳定性，与市场预测是否准确、消费者风险系数的调研是否准确关系不大。结论7：虽然不确定性更大，但预售能够有效避免不确定性的危害。

五、结语

篇(5)

案例一、倒金字塔运作

一.倒金字塔销售思想:先培育消费者后定产品，先做市场再定经销商。酒类企业的新产品不是通过一二级批发商推向市场，而是在产品上市之前，直接以消费者为目标开展营销工作。企业可以适当地投入一定的市场推广广告宣传等费用，将产品直铺零售点。

要以同步的广告宣传以配合铺点工作。有效利用广告投入，使消费者认为产品为有实力的企业生产。二要把新产品的市场推广奖励最大限度地贯彻到消费者的手上，以刺激消费。新产品开始市场启动后，消费者耳熟能详地选购你的产品，这就给市场上的经销商传出了这样一个信息：本产品是比较好卖的。在利益的驱动下，批发商就会不断来洽谈此产品的意向。这种“要货”的结果，使得批发商主动与企业接触，为厂商谈判增加了筹码，便于为制造商能够确认合适的经销商创造条件。

二．启动市场

成功的市场运做理念，在寻求点上突破，重点启动区域市场，达到区域的垄断型品牌。

市场调研是成功启动市场的前提。武市，是河北的一个县级市，、交通便利，下辖20个乡镇，对周遍的县市具有较强的影响和辐射作用。考虑到武市的特殊和重要，八宝壶酒要在这一区域打开市场，必须首先拿下。为确保市场真正启动，市场调研如下：

1、人口数量的调研：全市人口65万，当地经济发展较好，，外来经商流动人口可观，白酒消费人群数量比周边的县高。

2、白酒消费习惯的调研：当地人秉承了河北固有的豪爽，随意的性格，大杯喝酒、大口吃菜的习俗依然存在，量大、中低度数是当地白酒消费的特点。消费者对酒的品质要求较高，消费性从众心理严重，对老品牌的依赖性较强。

3、白酒年消费量的调研：消费白酒平均在10元/瓶，年消费量在500吨，消费总额在5000万元左右。

4、当地畅销白酒品牌分析：A、垄断型品牌：A品牌，是当地酒厂，虽规模不大，在产品开发、营销策划、市场运做等方面都显示出不低水平。其广告宣传的卖点是：地方人要喝当地酒的亲情宣传。，此品牌在消费者认识中已形成很好的美誉度。产品价位：十五年，终端零售价，68元/瓶；十年：终端售价36---46元/瓶；精品酒终端售价25元/瓶；光瓶纯粮：终端售价6元/瓶；B、成长型品牌：B品牌具有较强的增长势头，但其销售是靠短期的强力度促销和人员推销，产品包装和酒质一般；C、其他三流品牌：多以外来杂牌酒为主，市场占有率较低，主要靠白酒旺季销售一点。

5、当地经销商的调研（此时不光调研白酒经销商，包括销售网络与白酒相关的其他行业的商户）。

6、其他情况的调研（生活习俗、公款消费、结婚习俗、政策环境等）。

通过上面各种情况的调研，为以后经销商的选择，产品的导入等打下了坚实的基础。

三． 产品的选择上要充分考虑产品的适销、对路性和竞争性，以市场和消费需求为准绳进行正确导入。

当今的白酒销售早已告别了大流通及靠打广告销售的时期，各个细分市场的终端运做是每个品牌进入市场的必须过程。只有让消费者看得到、买得着，产品才有被选购的可能性。白酒作为同质性很强，选择空间很大的日常消费品，市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果，会直接影响产品销售。在市场，针对各个细分市场扎实到位的铺货，对于市区采取各个击破，对于乡镇、农村网络采取逢村必进，见店必铺的策略。铺货的宗旨是“抓广放少”即点要广铺、多铺，面要大，单个点的货要少，要求尽量现款铺货（市区现款铺货的难度教大，乡镇、农村采取实物奖搭配，现款成功率较高）。产品进入市场的初期，铺货的时机、进度很关键，既要快，又要有深度和广度。坚定做市场没有淡季的信念，进行扎实到位的终端铺货，形成自己优势，为后来广告宣传、促销实施打下了坚实根基，达到事半功倍效果。

案例二、淡季市场运作

以八宝壶酒企业为例，介绍部分小企业在实际市场运作中的战术运壶酒在辽宁锦州份上市。这一时期正是白酒销售淡季，多种白酒在酒店纷纷下柜，此时进入市场的阻力相当大。但是，此时的竞争对手较少，该地区市场也没有本地的强势品牌，对外来酒的接受度较高。 　 　上市第一招：吸引眼球，引起轰动。开展“不花一分钱，即有机会获得千元现金活动”，采用夹报形式，印制3万份宣传材料，介绍产品，企业文化，如何获 奖等，直接送到消费者手中。第一轮登记中，前3000名登记留名的消费者均有精美影集相送。第二轮，全部登记消费者进行摸奖推出一二三等奖，最高奖励 千元。第三轮，凭宣传材料到经销处买酒可优惠20%，仅限一次。活动的开展，使得该企业短时间内获取了大量的消费者的信息资料，同时也让更多的消费者了解了某白酒，市场反应映良好。

第二招：采用终端销售的常用战术，选择60家大中型酒店，进店促销，开展一周“喝八宝壶酒送特色菜活动”，保持20~30家的驻店量，锁定终端消费群。

第三招：警民合作。在炎热的夏季给交警同志赠送印有x酒宣传字样的遮阳伞，并树立在该地区的各交通路口，既开展了公益活动，又宣扬了一定的广告形象。 　第四招：八月份开展“真情快递活动”，即喝酒不忘老朋友，一片真情送挚友。进一步缩短与消费者的距离，开拓潜在的消费群，为下一步的工作打下坚实的基础。

第五招：九月份借助教师节，开展“让我们一起拨亮烛光”活动，向优秀人民教师献礼，赠送酒或其它礼品，同时承诺在教师节前后各一周内人民教师购酒可享受20%的折扣，结合媒体的大力宣传，既树立良好的形象，又为下一年的谢师宴用酒打下一定的基础。

第六招：十月份，开展“金秋新婚惊喜送”活动，划定数百对新人，向前10对、100对赠送不同的惊喜。

第七招：利用文化搭台唱戏，与文化公司合作，以较少的投入开办演唱会，同时举办小的广场晚会，丰富市民生活，营造文化氛围。

篇(6)

(一)调研背景

当今市场竞争日益激烈，无线路由器市场更是硝烟四起，为了把握无线路由器的市场情况，也为了企业能够更好的作出经营策略，推出新产品，必须对无线路由器市场进行调研，形成对企业具有参考价值意义的数据。

(二) 调研方法和时间

本调查采用了典型调查的方法，抽出了对深圳无线路由器市场具有影响力的2大地区：宝安赛格电子城和深圳华强北电子城。在调查过程中，综合实用了观察法，询问法，以获取更多有用的资料，时间：3月28号、29号。

(三)调研目的：

寻找新产品的市场切入点，为新产品的研发做准备。

(四)调查情况

(1)深圳无线路由器品牌总体状况：品牌众多，主要有：TP-LINK,D-LINK,磊科，TOTO-LINK，NETGEAR，斐讯，腾达，飞鱼星，LINKSYS,,TP-COM，思科等。端品牌主要以水星，迅捷，腾达为主，中端以磊科TP，网件,D-LINK为主，企业级路由器飞鱼星，思科较多。市场占有率TP33%,D-LINK12%，

(2)路由器竞争特点：

路由器消费需求特点：深圳地区近几年时间，家用2台电脑增多，一些中小企业由于步线麻烦，扩大了对无线路由器市场的要求。路由器也从之前上千到现在几百甚至是几十元的价格，普通消费者对路由器的质量要求越来越高，对价格要求也越来越低，高档消费者则对路由器的稳定性和功能要求较高。

路由器销售渠道的特点：一般一个品牌在一个电脑城有一个商，然后商在分销给电脑城的零售商，卖路由器的一般集中到电脑城，而且专卖店较少，都是和一些数码等产品参杂在买，也有些在一些品牌电脑专卖店里有铺货，在卖电脑的时候方便把路由器推销出去。网店最近几年也开始红火，问了一些年轻消费者，他们钟情于网络购物，在网上方便对各式各样的路由器进行对比。

路由器销售理念的特点：各大品牌路由器销售理念都不一样，以其知名度和性价比吸引顾客：如TP，D-LINK。以专业性吸引顾客：如飞鱼星专注上网行为控制，磊科以防蹭网为主打路由器品牌广告策略的特点：广告从之前传统的报纸杂志、户外广告、广播电视等向互联网广告转移。在电脑城很少看到路由器的广告宣传，但在一些行业网站上，像太平洋电脑网、中关村在线、泡泡网等各大厂商都相继在上面宣传。(见附录)

(3)主要竞争对手分析

《 铺货量大，广告力度不大，产品线主要以家庭低端用户为主，主要品牌有：TP，水星，迅捷，腾达等，以150M速率为主。TP-出货量最多，主要型号集中在740、741、840、340，水星型号则以150、300居多，外观包装以节约成本的小盒包装为主。

《 铺货量大，价位适中，有一部分忠实的客户群体。产品类型覆盖全面，主要有品牌有：D-LINK(635、655、685三款带USB接口，其中685支持离线下载功能)，网件(3500、3700支持USB接口和离线下载功能)

《 知名度不高，铺货量较少，但具有针对性用户：如：贝尔金：针对年轻群体，外观新颖。有4款路由器上市在卖，外观相同，分为乐活、疾速、畅想、酷玩版，都带USB接口，酷玩版支持离线下载功能。针对企业用户：飞鱼星，目前在最低成交价的基础上减免30元。

《 技术成熟，知名度高，针对高端用户：如思科，LINKSYS,。市场上带USB接口的路由器主要有：D-LINK635(20xx年上市，现价455) 655(20xx年上市，现价688元) 685(20xx年5月上市，现价1880元)，网件WNR3500L(20xx年8月上市，现价1190) WNDR3700(20xx年12月上市，现价1399元)、飞鱼星VE982W(20xx年9月上市，现价998元)贝尔金F7D4301zh(20xx年11月上市，现价1400元)

(4)JCG经销商分析：宝安经销商：鑫元创网络把磊科，斐讯，JCG当做主推产品，低端磊科，斐讯，高端JCG。据经销商介绍，宝安地区大多数人对价格比较敏感，希望购买性价比高的路由器。还提出了815相对其他产品无一个针对性的卖点。还提出一些用户要求一键安装，并且对后台升级有一定要求。华强北赛格、新华强、赛博等电子城一些经销商处带USB接口的路由器铺货也都较少，主要原因是价格较高，此功能产品也一般都是企业级的用户在购买。铺货相对来说多点的是D-LINK635、655，飞鱼星VE982W。销售量飞鱼星VE982W相对较大。

(5)用户：宝安大多数用户期望购买性价比较高的产品，一些用户来电脑城购买电脑也都是直接看某品牌，然后砍价。一些用户对路由器的设置还不熟悉，不知道怎么对路由器进行升级，对后台升级有一定要求。深圳消费者类型：第1类消费者对价格比较敏感，希望购买性价比高的产品。第2类消费者对价格不敏感，但对路由器稳定性较高。第3类消费者对路由器功能要求较高。第4类消费者忠于某一品牌的路由器。

市场路由器销售情况：主要以TP-LINK销售量居多，TP740、741、840销售量居多，其次是D-LINK:以600,615销售量居多。低端路由器市场份额较大，高端企业路由器销量较少，利润高，主要集中思科，LINKSYS

(五)SWOT分析：

JCG发展新产品的机遇和优势：少数企业用户对外接打印服务器的路由器有一定需求，市场上带USB接口支持移动存储的路由器较少，绑定杀毒软件的更少，为产品进入市场提供一定的机会发展新产品的威胁和劣势：消费者对弹出对话框产品有一定抵触情绪。产品知名度不高，前期进入市场开发成本较大。

(六)本企业路由器发展现状：

目前在市场上销售的路由器主要以815，816，916为主，深圳华强北市场价格体系较为混乱，815最低的有200，高的有360。一些零售商整体素质还有待提高，对JCG的产品知识认识不够。需要对零售商进行产品知识的普及，以及产品彩页，吊旗，横幅等小广告的宣传，以提高市场竞争力。

篇(7)

作为世界第二大服装市场，中国具有可观的持续增长销售潜力。根据调研，尽管到2020年，中国消费者非必需项目（比如教育、娱乐等）的消费增长速度快于半必需项目（比如服装），但仍有74%的中国消费者称他们喜爱购买服装，这一数字相比2008年的65%有显著的增长。另有31%的中国消费者认为，服装是他们最喜爱购买的产品类别，喜爱程度超过电子产品（占比为20%）、杂物（占比为14%）、鞋类（占比为11%）和化妆品（占比为10%）。对中国消费者而言，虽然不同区域的消费者购买服装的动因和在线购买的渠道不尽相同，但他们都喜欢符合其价值观的优质服装与品牌。

可增长的消费潜力

调研发现，中国消费者的消费能力远未达到顶点。在上个世纪九十年代，韩国和中国台湾的经济快速发展，其服装消费的最大增长达到人均GDP5000美元。而中国服装消费的增长始于二十年前，其人均GDP远低于5000美元。

从两者的GDP数据比较来看，中国服装消费向上增长仍有一定空间。调查中，消费者称他们在2012年的服装消费比2011年更多或持平（占比分别为40%和45%），仅有15%的消费者表示少于2011年。有23%的消费者表示，今年他们计划购买更多服装；还有62%的消费者称他们计划购买与去年同等数量的服装，而这些对服装零售商和品牌来说，都是好兆头。

不同的消费动因

不过，中国消费者习惯谨慎消费，他们会把相当多的收入存入银行。故而在购买服装时，会有一定的自控力。他们称购买新衣服的原因是替换旧衣服（占比为56%）和季节变更添置新衣（占比为45%），只有较小一部分消费者表示只是因为想购物而买衣服。这其中，有32%的比例是为了添置新衣，另有18%则是为紧跟时尚潮流而购买衣服。

据研究显示，冲动的消费行为和强烈的购买欲望会在一定程度上刺激服装销售。然而，尽管服装零售业近年来得以快速发展，但中国消费者的冲动购买行为在过去十年依然没有发展。因此，引导消费者更多的购买需求，并创造服装购买欲望是当下促进品牌服装销售增长的关键因素。

在过去数年，中国消费者的服装需求表现相当稳定，但由于所处地域的不同，不同地区消费者的消费习惯和动因都有所差别。

从数据分析来看，合身（占比为84%）和款式（占比为80%）是中国消费者在购买服装时最为看重的两大因素。其他消费者会考虑的因素依次为：纤维成份（占比为77%）、价格（占比为76%）、后处理（占比为75%）。这也是消费者衡量所购服装是否具备性价比的主要考量内容。

相比之下，华东地区的消费者较容易受到促销影响，对品牌的敏感度也最高；华南地区的消费者对服装的购买兴趣相对较低，更偏爱购买其他类别的产品；西部地区的消费者情感最丰富，比以前更容易受到促销的影响。因此，服装零售商和品牌必须意识到这些差异，尽早调整市场策略，毕竟“一刀切”模式已被事实证明是行不通的。

零售渠道之变

过去数年间，中国消费者购买服装的零售渠道相对稳定。而在2011年，由于服装平均价格比2010年上涨了5%，消费者开始转向网络购物。数据显示，有77%的消费者曾在网上购物，这一比例也超过了其他产品类别（比如电子产品为69%、化妆品为50%），意味着国内外服装品牌在网销方面还有很大的增长空间。

根据iResearch，中国有望在2013年超过美国成为世界上最大的网购零售市场。然而，服装零售商和品牌商要想在中国电商市场取得成功，他们不仅要提供最新的潮流资讯，还要通过这些平台圈住消费者，建立品牌忠诚度。

未来消费预期