私募基金的税务筹划精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇私募基金的税务筹划范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

以投资移民为例，在自己产生移民动机并决定移民那一时刻起，就应该开始梳理自己名下的财产，咨询专业的财务顾问或注册会计师，为自己拟定财产处置方案并列出财产处置的时间表，依据时间表和具体情况，按部就班的申请移民，争取做到在拿到绿卡的那一刻，自己名下的财产尽量少的包含在美国税法的课征范围之内。与此同时，在移民之前，应尽量避免成为美国的税务居民。美国税法在对居民的认定与移民法对居民的认定不同。尽管投资人没有拿到绿卡，但因在美国上年度停留时间超过183天，或者在前三年度加权计算下停留美国时间超过183天，都有可能被认定为美国税务居民，因此要向国税局报税。一旦在取得绿卡前即被认定为税务居民，那么在投资移民之前所做的税务筹划范围就变得相当狭窄，也就是说可以做的规划选择变得少了许多。总之，在取得绿卡前，应尽量避免被美国认定为纳税人。

正式取得绿卡之后，成为美国的永久居民，就自动成为一位美国纳税居民，得向美国政府申报全部收入。必须在每年4月 15日前递交美国的“1040 税收申报表”，不执行美国的税法被视为犯罪行为。若被证实触犯了税务法律，绿卡就会被吊销。

2011年12月19日，美国国税局(IRS)新规定，要求美国所有在海外拥有金融资产的纳税人申报其财产，此项新规定是2010年度“海外账户税务法案”中的一部分。根据这份规定，美国公民和绿卡持有者的海外资产若超过50000美元，须在每年报税之际向国税局如实申报。

篇(2)

关键词:私募股权投资基金;设立模式;公司制;有限合伙制

私募股权投资PE(Private Equity,PE)是指投资于未上市公司股权,对投资公司的经营管理进行改善,并最终通过上市或并购退出的业务。PE一般通过基金或公司这种组织形态来开展业务,从目前看,本土PE规模较大的仍是地方政府和国有企业背景的公司发起成立的,如渤海产业基金、绵阳产业基金等。应该说,制度设计决定着PE的生命力,建立市场化的机制和有效的激励约束机制是PE基业常青的关键,但实际情况是,由于国有背景下设立的PE总体上制度设计不够市场化,运作不够规范,激励与约束机制双重不足,运作效率和效益不高,因此,我国早期政府拨款建立的大量事业性质的风险投资机构鲜有成功者从另一个角度印证了有必要对国有背景下的PE的组织形态进行分析与抉择。

一、现行PE基金的主要组织形式

目前在我国的PE基金中,大体上采用公司制、有限合伙制、信托制以及契约等其他方式成立。

(一)公司制

公司制私募股权投资基金按照《公司法》组建投资公司,投资者购买公司股份成为股东,由股东大会选出董事会与监事会,再由董事会委任某一投资管理公司或由董事会自己直接来管理基金资产。公司制PE基金是目前我国本土PE的主体,根据中国风险投资研究院《2009年中国风险投资行业调查报告》显示,我国2009年新募集的PE机构/基金中,三分之二强的基金仍选用公司制的组织形式。

(二)有限合伙制

2007年6月1日起实行的《合伙企业法》将合伙企业分成普通合伙企业与有限合伙企业两类,加上其后颁布的《合伙企业登记管理办法》,进一步明确了有限合伙制度的合法地位,为成立有限合伙制私募基金提供了法律保障。投资者能够以有限合伙人身份投入资金并承担有限责任,而基金管理人则以少量资金介入成为普通合伙人并承担无限责任,基金管理人具体负责投入资金的运作,并按照合伙协议的约定收取管理费。2009年新募集的PE机构/基金中,有四分之一采取了这种方式,但较2008年的51.9%则大幅降低。

(三)信托制

2007年初银监会颁布了《信托公司集合资金信托计划管理办法》,对信托公司的集合资金信托计划加以规范。根据该办法规定,自然人、法人或者依法成立的其他组织投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币;单个信托计划的自然人人数不得超过50人,合格的机构投资者数量不受限制;信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传。根据这一办法成立的信托计划实际上就是信托制私募基金。信托制私募基金一般由具有特定资质的信托公司专营。同时,信托公司一般不负责基金管理,而是委托专门的基金管理人负责,基金管理人收取管理费和业绩提成。然而,受信托渠道及监管限制,2009年新募集的PE机构/基金中,仅有3.25%的基金采取了这种方式。

(四)其他方式

2009年新募集的PE机构/基金中,还有4.07%的基金采取了其他方式,这其中契约型是主要方式,在这种组织形式下,基金管理人通过投资者签订委托协议,为投资者提供委托理财服务,从某种角度而言,这也是信托制的一种。

二、各种基金组织形式的优劣分析

应该说,PE基金采取的公司制、信托制或有限合伙制在中国都有其存在的法律基础,只要法律、政策以及监管制度的安排有利于其在PE市场中发挥作用,这几种方式在中国都具有普遍适应性。具体来看,各种组织形式的特点如下:

(一)公司制占主流但仍存在问题

公司制在我国市场经济中由来已久,其成熟的治理框架为管理层所熟悉和推崇,而目前国家对PE基金的扶持政策也主要是以公司制为框架建立的,国家有关部门的态度也是支持公司制。从其他国家和地区的发展经验来看,美国在20世纪40年展创业投资基金(PE的一种)时一律采用公司形式,而我国台湾地区创投基金很发达,其在组织形式上也都是按照有限责任公司的形式设立的。

从税收角度看,公司制也占有一定的优势。根据我国《关于促进创业投资企业发展有关税收政策的通知》和《企业所得税法》,目前国家关于此类PE基金的税收优惠政策,仅仅是针对公司制创业投资基金。另外,公司制PE的股权转让不会影响到其他股东,而合伙企业由于不是一个独立法人实体,任何一个退股或者转让,整个合伙协议均要重新签订。

但更多从事实务操作的人认为,公司制私募基金并不适合中国,因为按照《公司法》的规定,公司制私募基金在操作的过程存在很多不尽人意之处,比如我国对公司投资额的有效期有比较严格的限定,投资额在多长时间之内没有使用就要取消,而对于PE基金而言,其投资期限往往是非常灵活的;又比如《公司法》规定注册资本在一定期限内要到位,否则面临工商部门的罚款,而这种要求使得募集来的资金在一定时期成了闲置资金;此外,在《公司法》框架内,企业并购受到多方面的制约,这无疑限制了PE基金的一种主要退出方式。即使是上面提及的税收优势,公司制也面临另一种窘境:比如社保基金这样的免税主体如果投资到公司制的PE,则在分配之前就要扣除PE机构本身的所得税。

(二)信托制受制于退出渠道

信托制作为PE基金设立方式之一,有着严格的法律基础,而且信托制度所特有的风险隔离特性可以充分保证专业的管理人(公司)对信托财产加以独立运用,从而避免公司制中可能出现的股东对公司的过多干预,提高效率,这也是成熟私募股权市场对中介机构管理财产的基本要求。

从运行机制方面看,根植于我国信托制度而产生的PE信托,无论在对于投资者类型界定、私募性质和权益投资导向等方面,均与发达国家私募股权市场的运作机制特征相吻合:首先,2007年颁布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》关于“信托公司发行、设立信托计划要求委托人为合格投资者”的有关规定较好的界定了参与PE的投资者;其次,该办法关于信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传的有关规定体现了私募非公开的性质;再次,上述办法还规定信托计划向他人提供贷款不得超过其实收信托资金余额的30%,则可理解为监管层有意将信托公司发展成为专门从事权益类投资管理活动的金融机构。

当然,信托制的PE基金遇到的最大问题可能来源于退出渠道。按照现行政策,证监会不支持信托资金参与新股上市,尽管银监会《信托公司私人股权投资信托业务操作指引》规定了私人股权信托可以通过股权上市、协议转让、被投资企业回购、股权分配等方式实现投资退出,尽管国内私募超过60%是通过此渠道实现增值退出的,但由于IPO渠道受阻,使得信托制的PE基金不能期望于公开上市这条路径,这也是信托制PE基金不受投资者青睐的原因之一。另外,信托制的PE基金在资金交付的承诺制、投资决策委员会等设置方面实现难度较大;且其组织成本较高,不容易得到投资者认同。

(三)有限合伙制优势逐渐显现

有限合伙制是PE基金组织方式的“国际惯例”,其成为主流有三个最为根本的原因:首先,公司制的基础是同股同权,而基金行业的基础是同股不同权,管理人虽然可能只放入1%-2%的股本,但是对基金产生的利润却要享受15%-25%的分成;其次,公司制的出发点是要保护主要股东在重大事项上的决定权,而基金管理行业的出发点却是要尽可能避免有限合伙人的过度干预;再次,公司制要假设公司可以永续运营,但是每一个基金都有自己5-10年的生命周期。有限合伙制在上述三个方面都比公司制更为灵活,也更适合基金行业的具体需要。当然,还有更重要的一个原因是,有限合伙制可以避免双重征税问题。

但是,有限合伙制也同样存在一些问题:首先,中国是大陆法系国家,在这样的法律体系下的企业制度包括股份有限公司、有限责任公司、两合公司和无限责任公司,而我国目前没有无限责任法,如果有限合伙制中的普通合伙人(即通常所说的无限合伙人)行为严重违法,由于我国法律制度、个人征信体系尚待完善,有限合伙人(即通常所说的有限合伙人)如何追索权利还是个比较棘手的问题;其次,本次《合伙企业法》修改,虽然增加了有限合伙企业的条款,但由于有限合伙企业不具备完全的法律地位,不能像法人一样完全承担法律责任,即不是独立的法人,无法承担民事责任,更毋论在社会上作为市场主体。

三、国有公司参与设立PE基金的模式选择

从理论上讲,国有公司对于公司制、契约制和有限合伙制三种组织模式都是可采用的。纵观发达国家私募股权的发展历程,一国既有的法律制度对于私募股权市场的建立和发展、特别是PE的组织模式的变化具有至关重要的作用。由于不同国家的法律制度在各个时期有所不同,其采取的主要模式也不尽相同,以美国为例,1933年《证券法》,1940年《投资公司法》,1958年的《小企业投资法》,1916年、1976年及1985年《统一有限合伙法》等对不同历史时期美国PE组织模式的变化起到重要推动作用,早期是以公司制为主,而目前有限合伙制模式成为美国私募股权市场的主流模式。英国则主要采用有限合伙公司制、风险和发展资本投资信托及风险投资信托的模式。

从以往经验来看,国有公司设立PE基金时分别采取了公司制、信托制以及有限合伙制等各种方式,如目前的PE基金大多以公司制设立,当然也有一定比例的以有限合伙制方式设立的私募基金,如东方资产旗下公司参与设立的上海五星投资合伙企业就是这样一种类型,还有一些信托公司通过契约方式涉足该领域,而作为中国第一家产业投资基金――渤海产业基金的组织形式不等同于国外纯粹的公司制、合伙制或信托制基金,而是根据中国国情混合了这三种形式的不同特征,从而带有了典型的中国特色。

结合中国国情,对于国有公司设立PE基金而言,不能简单推断某种制度优于其他制度,鉴于三种模式在中国都具有普遍适应性,且公司制是目前PE基金设立的主流模式,我们认为以公司制为基础、充分吸收有限合伙制组织优势的PE基金设立模式对于国有企业而言是一个最佳选择。

具体来说,根据难易程度及监管法规发展程度,有以下三种组建方式:

模式一:管理公司作为无限合伙人参与有限合伙企业设立。目前采用有限合伙企业方式设立的国内PE基金,一种结构是管理公司和无限合伙人(两者都采用有限责任公司形式)混为一体,具体的结构,如图1所示。

其中国有公司可利用自身专业优势参与管理公司的设立,鉴于《合伙企业法》第三条规定“国有独资公司、国有企业、上市公司以及公益性的事业单位、社会团体不得成为普通合伙人,国有公司必须是非独资的有限责任公司才能担任有限合伙企业中的普通合伙人”,管理公司股东应不少于2家,国有公司可结合自身情况,与其他机构联姻组成管理公司,甚至与自身子公司等关联方组成有限责任公司作为管理公司也未尝不可。(以下模式中涉及到的管理公司组建方式均与此相同)

另外,根据相关规定,管理公司通常要满足一定的注册资本的要求(例如,在北京注册一家内资股权投资基金管理公司需要至少3000万人民币的注册资本)。同时,作为无限合伙人,按照市场惯例需向有限合伙企业进行投资,投资比例一般为认缴总额的1%。

这种混为一体的模式其优势在于管理公司的股东仅以出资为限对其债务负责,不会因为无限合伙人对有限合伙企业的无限责任而承担无限责任,除非有事由导致揭开管理公司面纱。就承担责任而言,公司制无限合伙人的股东显然优于合伙制无限合伙人的普通合伙人。另外,在该结构下,可以直接基于无限合伙人从有限合伙企业获得的利润和管理费实现对管理团队必要的激励。

但这种结构面临的问题是,管理公司和无限合伙人混为一体,如果无限合伙人由于经营有限合伙企业事务而承担法定无限责任,其作为无限合伙人的利润和其同时作为管理公司收取的管理费以及自身的注册资本将受到侵蚀。

模式二:管理公司和无限合伙人有效分离。解决上述问题的办法是对无限合伙人和管理公司进行法律上的有效分离,例如,可采用以下结构,如图2所示。

这种结构下,管理公司和无限合伙人是各自独立的有限责任公司,管理团队在管理公司层面运作,管理公司的设立满足一定的注册资本的要求。同时,无限合伙人通常根据市场惯例向有限合伙企业进行投资,所以无限合伙人也需要一定的资本,无限合伙人对有限合伙企业的投资可以由来自于管理公司的资本解决。

无限合伙人的设置在满足公司法的前提下,只要董事会通过管理公司的投资决策委员会作出的投资决定即可,无限合伙人的管理成本相对较小。同时,由于法律设置上的区隔,无限合伙人对有限合伙企业的无限责任不影响管理公司的利益(前提是公司面纱原则未被影响)。另外,在税务筹划上,由于无限合伙人的收入在分配给管理公司的时候可以视为居民企业间的分红而免税,模式二对于管理公司的股东来说承担的税负和模式一是相同的。

模式三:引入特殊有限合伙人概念。对于如何设置管理公司和无限合伙人,在境外PE基金运作中还有一种模式值得借鉴,即在管理公司层面引入特殊有限合伙人概念,如图3所示。

在上述架构中,管理公司和无限合伙人都是有限责任公司,无限合伙人向有限合伙企业进行少量现金出资(如果地方规定有特别的要求,如上海和天津),或不以现金出资而以劳务出资。作为特殊有限合伙人的管理公司向有限合伙企业以现金出资,满足其他有限合伙人对管理人的风险共担的要求。同时,无限合伙人负责运营有限合伙企业的事务,无限合伙人的收益分成可以通过分红的方式流回管理公司。因为无限合伙人的注册资本不大,所以无限合伙人的收入不会由于无限责任而受到太大损失;而特殊有限合伙人同时作为管理公司收取管理费。另外,同模式一和二相比,管理公司的股东承担的税负是相同的,只是由于加入特别有限合伙人,其在有限合伙企业中的权利义务需要加以特别规定。

该模式在成熟的国际私募基金中并不鲜见(尽管也有一定的争议),但在目前的中国市场可能面临挑战。一方面,其他有限合伙人是否会同意该种安排,是否认为这种安排是无限合伙人对无限责任的一种逃避。另一方面,审批机构是否能够接受特殊有限合伙人的设置。由于这些原因,模式三有待市场接受和审批机构的认可,但从法理上来说该模式并不违反中国法律的规定。

从另外一个角度来说,中国PE目前处于发展初期,有限合伙人对于无限合伙人的无限责任十分看重,作为国有公司发起设立的PE基金,由于基金协议限制一个基金的杠杆率,限制基金的对外担保行为,限制基金投资于使基金承担无限连带责任的实体当中,对外投资一般来说不会导致基金资不抵债,国有公司因此而承担损失的可能性不大。但从另一个角度而言,无限合伙人的所作所为最终会接受市场的惩罚,优秀的无限合伙人对自身的既往业绩是十分谨慎的,这也需要此类基金秉持稳健的经营风格。

综上,国有公司在设立私募股权基金时,可主要考虑模式一和模式二,当然,国内的PE基金在经历过初期阶段之后,随着相关法律的不断健全,投资者认知水平的不断提升,无限合伙人的情况和市场对合伙企业文化的理解应该会有进一步的发展,新的模式设置可能会产生。

参考文献:

1、柏林.有限合伙形势下私募股权基金的架构[J].法制与社会,2008(4).

2、李建华,张文文.私募股权投资信托与中国私募股权市场的发展[J].世界经济,2007(5).

3、孙逊.浅析人民币基金的三种架构[DB/OL].ChinaVenture,news.省略 / 2 / 20100415 / 35363.shtml.

篇(3)

[关键词]商业银行　PE　金融合作

2011年，银监会要求银行业金融机构坚持服务实体经济基本导向，进一步深化战略转型，加快转变发展方式，努力提升服务水平和核心竞争力。同时，随着我国资本市场的发展，商业银行会自身也受到巨大挑战：一是金融脱媒趋势加快，优质企业的融资渠道日益多元化，银行间竞争激烈，客户选择融资方式和融资渠道的余地大大增强；二是随着利率市场化的推进，利差空间收窄，传统盈利模式受到严峻挑战。在这样的大背景下，我国银行业需要更新理念，加强中间业务创新，提升对大型企业综合服务能力，逐渐降低对信贷业务的依赖等，多方面寻找解决之道。为此，各商业银行纷纷开始探索服务实体经济的各种可行模式。而积极与私募股权机构开展业务合作，则是近来银行业务创新的一个重要方向。

广义的私募股权融资为涵盖企业首次公开发行前各阶段的权益类融资,包括风险投资（Venture Capital，VC）、私募投资（Private Equity ，PE）。狭义的私募股权融资主要指已经形成一定规模的，并产生稳定现金流的成熟企业在IPO前几年进行的股权融资。本文主要指狭义的私募股权融资，即PE。从操作环节来看，PE投资基金的整个运作流程主要包括四个环节：募资、投资、投后管理、退出。银行可参与PE业务的运作，进行全面的金融合作。

一、在募集资金环节上的合作

在募集资金环节PE需求主要有：寻找LP、募集资金、设立基金、基金托管、推荐财务公司。银行在此募资阶段可以进行以下的金融合作：

1.寻找LP ：依托银行广泛的信贷客户关系，以及其理财中心、私人银行部门所掌握丰富的高附加值客户，可以有效地为股权投资机构量身寻找合适的投资者；同时，也为商业银行高净值客户筛选“品牌投资机构”。

2.基金托管业务：贯穿股权投资基金从募集资金、投资实施到市场退出的各个阶段。商业银行可以与PE机构签订基金和股权托管合同及协议，为PE机构提供包括资产托管、资金监督、股权登记、保管与变更等多项第三方托管服务。

3.非上市公司股权收益权类理财产品：指商业银行面向合适的法人客户和具有相关投资经验和较强风险承受能力的高资产净值客户发行，所募资金通过设立信托计划向特定企业购买非上市公司股权的收益权，相关股权质押给信托计划，到期时由该特定企业或第三方受让该非上市公司股权的收益权。

4.非上市公司股权投资类理财产品：商业银行面向合规及合适的法人机构、具有相关投资经验和较强风险承受能力的高端客户，将所募资金通过与信托公司合作设立信托产品，从而直接或间接投资于企业的股权，该企业原股东提供股权质押等担保措施，到期时由该投资企业的其他股东或银行认可的第三方受让信托产品计划项下股权，或通过二级市场变现产品项下该企业的股权（份）。

二、在投资环节的合作

商业银行在对PE机构的服务上，可以提供：

1．寻找项目：依托银行广泛的商业银行客户关系，以及银行与优质企业长期的业务关系，可以有效地为PE量身搜寻合适的目标被投企业。

2．金融市场研究与服务：是以银行研究中心为平台，定期向境内外专业机构及个人高端客户提供包括宏观经济、金融市场及各主要行业板块的研究报告，并根据客户需求提供专项研究服务，降低投资者的信息采集成本，提高投资成功率。

3．常年财务顾问业务:银行出任PE的财务顾问，介入项目的尽职调查和提供投资决策参考等，为PE提供日常咨询、管理等服务，其主要包括财务分析、日常信息咨询、行业分析、政策咨询等业务。

4．项目融资业务:银行可提供全程项目融资顾问服务，包括：编制“项目”融资计划表；分析信贷市场，并提出可能的融资渠道及融资方式；设计个性化融资方案及担保方案；对项目关键合同方进行尽职调查；准备信息备忘录；设计财务模型；编制银团贷款策略；协调各中介机构完成相关文件、协议的起草以及谈判等。

三、在投资后管理环节的合作

在项目投资后的管理环节，商业银行可参与的合作包括：

专项财务顾问业务：为客户设计具有针对性的特色服务，包括一揽子金融产品方案设计、税务筹划、风险管理、资产负债管理、关系协调、企业战略规划等服务。

并购重组业务：银行既担任并购交易中并购方的并购财务顾问，也担任被并购方的并购财务顾问，全面提供并购财务顾问业务的一揽子服务；同时，也可以对企业资产、债务、机构、人员等方面的重组提供顾问服务。主要包括尽职调查、并购能力压力测试、交易结构设计与实施、目标企业估值、协同效应分析、融资方案设计与实施、负债结构优化与重组、整合方案设计与实施八个专项服务。

跨境融资类产品：以人民币代替外币进行境内外资金结算的综合性金融服务，可帮助企业实现境外结售汇、境外外币融资、境外NDF资金运作，并延长付款期限。

债务融资工具承销业务：作为主承销商或联合承销商，以协议代销、余额包销或全额包销方式为客户在银行间债券市场发行包括短期融资券、中期票据、中小企业集合票据、私募债券等在内的债务融资工具，帮助客户获得低成本融资。

信用授信支持：对于符合条件优质的拟上市企业，银行可给予企业信用授信额度支持，一方面可以改善企业资产负债结构，另一方面企业获得银行信用额度也能提升企业形象和声誉。

保理业务：企业通过银行的保理业务可以解决下游买方付款帐期占压资金问题，同时通过对应收账款买断，较低应收账款金额，实现财务报表优化。

票据池业务：企业可通过银行票据池买断业务，降低应收票据金额，优化财务报表，节省财务费用，实现票据集中管理。

四、在退出环节的合作

（1）IPO退出方式

1．通过证监会审核IPO前

信用授信支持：企业通过IPO审核后，若此前企业未获批信用额度，银行可根据情况给予企业信用授信额度，有利于企业招股获得更好的价格。

募集资金监管服务：银行可与企业及证券公司签立募集资金三方监管协议，对募集资金用途进行监管，同时为企业公司申请符合企业发展的IPO资金存款方案，继续保持银企双方良好的合作，为客户提供更好的服务。

2．企业上市后的持续服务

现金管理服务：银行将提供各类现金管理产品和服务支持，为各类企业量身定做，设计个性化的现金管理服务方案。通过提供现金管理服务，帮助企业实现：降低现金持有成本，加速资金周转；建立内部资金调剂机制，优化资金运营成本，降低财务费用占资金运营成本的比例，提高资金通过短期投资等途径所获得的收益；建立新型的财务管理体系和内部控制体系，提升财务管理水平，增加企业效益。

授信审批支持：企业上市后，银行可采取创新信用模式和扩大贷款抵押担保物范围；如对优秀高科技企业，开展信息企业知识产权质押融资业务；可根据市场需求，开展如：在建船舶抵押融资、中小企业并购贷款等业务。

（2）并购退出

1．企业收购兼并提供咨询服务及融资服务：根据客户自身特定的需求和风险偏好，在其收购兼并或重组、搬迁扩建等方面提供多元化、多渠道的投资咨询服务及融资支持。

2．资产管理顾问服务：结合外部力量，为收购方或被收购方的并购进行提供全程的咨询服务，包括收购项目的目标选择、尽职调查、交易结构设计、法律文件谈判、融资安排、整合方案等服务。

3．债务重组顾问服务：为客户提供以优化债务结构、降低债务成本、调整债务期限、简化融资方式、保护债务人权益等为目的债务重组服务。

篇(4)

一、苦练内功，促进房企内部升级

巴菲特有句名言：“潮退了，才知道谁在裸泳。”此话用在房地产行业再恰当不过。以往在房价上涨阶段，房企基本都能获得较大投资收益，但当房地产市场处于下行趋势时，标杆房企与普通房企之间的差距一下子变得更加明显。行业内部冰火两重天，一面是标杆房企在销售金额、净利润、土地储备等方面都扩大优势，并已具备新一轮的发展条件；另一面是不少房企仍处水深火热之中，产品难以被市场接受，在销售困难、债务偿还的双重压力下为现金流苦苦挣扎。

标杆房企的成功很大原因在于其深厚的内功，精湛的业务能力；而大部分处境困难的房企较大原因在于自身综合实力不济。标杆房企在人才储备、土地储备、产品标准化、工程成本控制、工程建设、营销、税务筹划、费用管控等方面都具有很强的能力；而大部分普通房企在这些方面都具有随意性，业务环节处处落后于标杆房企。以土地获取时点至达到可预售时点的跨度来看，标杆房企节点控制能力远远领先于普通房企。标杆房企一般都有关键节点管理制度，以保证土地获取后能够以最快的速度达到可售节点从而达到减少资金成本的目的，也可以保证项目及时交付，达到项目利润结算的目的等。而大部分普通房企在开发中没有计划性，不重视这些关键节点的意义，或有普通房企已意识到关键节点管控的必要性，但又迫于自身各流程的业务内功不足无法达成。以标杆房企在土地获取时点至达到可售时点平均比普通房企节省半年以上时间计算，按一般规律，项目的融资成本可能导致项目销售净利率下降约两三个点。类似上述方面的涉及房企自身内功因素的情况不在少数，大部分房企需要在未来的经营过程中着力解决企业内功问题。

二、调整产品、业态和布局，顺应调控目的和市场趋势

我国政府在房地产开发各阶段均有较严格的管理制度，房企对已通过报批的产品进行调整的难度较大，近两年我国房地产市场宏观调控政策对不同的物业类型具有不同的影响效果，一定程度导致了房企业绩分化。从房地产政策现状及未来发展来看，刚需产品受调控影响较小，对于那些在产品定位上仍有余地的项目，可以通过重新定位等进行调整，以顺应房地产市场调控，满足市场需求、规避调控风险。例如，嘉凯城名城公馆定位时加大了小户型比例，目前销售情况良好，已进入尾盘销售；已动工的嘉凯城名城博园项目亦是刚性产品为主。此外，绿城已加大对中小户型的研究，并且在西溪诚园、兰园等项目配置了比之前更多的小户型住宅，金都高尔夫艺墅2010年便开始加大了小户型的比例，事实证明这些及时调整产品的做法均取得了较好的效果。

从业态选择来看，纯住宅开发受调控政策影响相对较大，从市场表现来看，那些以综合开发为主的房企抗风险能力更强。全国排名靠前的房企无一例外是综合性开发。房企转型中可以通过调整业态组合来实现顺应调控，以综合性开发替代纯住宅开发。嘉凯城集团将新设嘉凯城商业资产管理有限公司、嘉凯城贸易集团有限公司和嘉凯城物业集团有限公司，用以整合公司商业资产、贸易和物业管理三大业务板块。嘉凯城商业成立后，将迎合国家大力发展新型城镇化需求，着手调整公司现有自持商业物业形态结构，搭建消费性城镇商业的投资、兼并收购与运营平台，未来集合整个商业运营体系于一身。除了对集团旗下现有商业资产进行管理与优化外，嘉凯城商业的核心业务是向消费性城镇商业探索，培育公司新的业务方向和利润增长点。十提出2020年要建成小康社会，新型城镇化是未来的发展方向，这个转型过程给房地产开发提供了更大的空间，嘉凯城积极筹划探索的消费性城镇商业正好符合这一要求。

从区域布局来讲，房企也可以顺势而为。限购、限贷政策主要存在于一、二线城市，三、四线城市受到的影响相对较小。项目布局集中于一、二线城市的房企受影响较大，而三、四线城市及一、二线城市郊区受影响较小。随着十我国城镇化建设概念的提出，三、四线城市及一、二线城市的郊区等都具有较好的发展机遇。龙湖的产品大部分布局于二、三线城市的近郊区，极少数位于市中心，万科也是一、二线城市郊区及三、四线城市的优秀操盘手。顺应政府调控目的及城镇化方向有利于房企的自身发展。

三、延伸产业链，弥补房企自身短板

房企的发展离不开金融业、建筑业、咨询业等相关产业。以金融业对房地产业的影响为例，房企的自有资金往往占总投资的比例范围在20%～50%之间，其余的投资大部分依赖于融资和预收款，从一定程度讲，房企的融资能力很大程度决定了房企的发展和盈利。本轮宏观调控加强了银行对房地产开发贷的控制和监管，加上近两年贷款利率居高不下，房企开发贷融资规模得到压缩、融资成本也比以往增加，不少房企只能转向信托或者基金，而这两者的融资成本更高，加大了房企资金成本。对房企来说更危险的是变幻莫测的房地产金融政策影响了房企的资金计划，不少房企由于房地产金融政策的变化导致计划内的融资无法实现，陷于被动。

为此，不少房企通过进入房产基金行业为自身的发展提供保障。据清科研究中心有关资料显示，2006年度，房地产行业共有31个私募股权投资案例，2010年全国共有房地产基金公司100余家，而2011年，许多房地产开发公司都纷纷设立房地产基金，截至目前，国内房地产基金有近500家。嘉凯城集团已由房地产基金探索阶段进入实践阶段，目前其全资子公司凯思达股权投资有限公司与中融国际信托有限公司合伙成立的宁波嘉凯融晟投资合伙企业（有限公司）已募集8亿～10亿元投资湖州龙溪翡翠项目。未来宁波嘉凯融晟投资合伙企业还将募集总额约40亿元的房地产基金用于嘉凯城项目或其它项目的开发。此外、金地、滨江集团、复地等房企已进入房地产基金行业。房企通过进入这些对自身开发具有重要影响的产业链，增强了自身的抗风险能力，弥补了自身短板，也拓展了自身盈利点。

四、择机进入其他产业，拓展盈利点

一个普遍的观点是房地产行业是一个暴利行业，做过房地产行业的对其他行业再也不感兴趣。且不论该观点是否正确，在当前形势下，房地产开发行业的回报并没有传说中那么高，以往房地产行业回报高的原因在于房地产开发行业的杠杆高。在融资成本高、融资困难的情况下，房企的回报已出现大幅度下滑，大部分项目销售净利率不足10%，按照平均三年的开发周期，年均销售净利率不足4%。这证明房地产行业并非暴利行业，部分房企总利润较高，主要因为房地产开发投资规模一般大于其他行业。

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关键词：商业银行业务 日本 个人理财理财产品

中图分类号:F831文献标识码: B文章编号:1006-1770(2011)05-042-04

一、引言

近年来，个人理财热潮在中国迅速兴起，国民对理财的需求日益旺盛。银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对个人理财业务表现出极大的热情，个人理财中心如雨后春笋般不断涌现，理财产品和服务不断创新；媒体对理财的宣传报道日益增多；理财培训日益受到青睐。

日本是个人理财业发展比较早的国家，1980年代，在国内经济社会环境发生急剧变化的背景下，个人理财业在日本兴起并迅速发展。个人理财发展与一个国家的经济社会发展背景及状况有很大关系，考察个人理财在中国兴起的背景与当时的日本有类似之处。如经济的高速增长带来国民财富的迅速积累，客观上对财富管理的需求日增；人口老龄化带来的财务压力，增加了人们对未来养老的担忧；金融改革和创新涌现出的多样化、复杂化的金融产品使个人家庭难以选择；利率汇率的波动、证券市场的动荡、金融开放背景下金融风险暴露等因素催生了对专业理财服务的需求。分析日本个人理财业的发展，可以为中国个人理财业的发展提供有益的借鉴。

二、日本个人理财业的发展动因

日本的个人理财业于1970年代萌芽，1970年个人理财最早诞生于野村证券株式会社，其主要标志是设立理财中心以促进证券的销售；1977年第一劝业银行成立理财部。保险业理财发展相对晚一些，1987年第一生命保险株式会社、住友海上财产保险株式会社成立理财中心，从而分别开启了个人理财在日本的证券、银行、保险等各专业金融领域的先河。到了80年代，日本经济社会状况发生了很大的变化，为个人理财业的发展提供了适宜的土壤，个人理财进入启蒙阶段。90年代个人理财在日本迅速普及。进入21世纪，日本个人理财走向繁荣。考察日本个人理财业，主要是由以下因素推动。

（一）人口老龄化加剧。1970年代以来，日本的人口出生率急剧下降（见图-1），2007年日本人口出生率全球排名220位（WHO，2008）。与此同时，经济的高速增长带来了生活条件改善和医学进步，国民的平均寿命不断延长，导致日本的人口结构发生了显著的改变。日本于1970年进入老龄化社会，并于1994年进入了老龄社会。日本是发达国家中人口老龄化速度最快的国家（见表-1），从老龄化社会到老龄社会，日本用了24年，而西方国家一般都需40年-100年以上的时间。由于人口快速老龄化，日本已成为全球老龄问题最严重的国家之一，日本老龄人口比例世界第一，平均寿命世界第一。据不少资料预测，日本人口快速老龄化的趋势仍将持续。从长远看，人口老龄化可能造成社会生产力下降、储蓄率降低，从而给经济带来负面的影响。此外，日本战后婴儿潮一代人已开始达到法定退休年龄，社会保障基金将承受巨大的支付压力，养老金制度可能难以为继。而且老年人口庞大的医疗护理费用也将成为巨大的社会负担。人口老龄化的加剧推动了日本国民对个人理财的需求。

（二）金融自由化改革推行，众多金融新产品的涌现和金融服务的创新。1970年代后期，受起源于美国的金融自由化浪潮影响，日本开始金融自由化改革，80年代金融自由化改革加速。金融自由化改革内容主要包括：1.利率自由化。主要措施有：放松对可转让定期存单（CD）的存款额度和利率限制；逐渐取消大额定期存款的利率限制；小额定期存款利率的自由化；实施流动性存款利率自由化；取消存款期限限制。2.放宽金融机构业务限制。战后日本的金融体制是在美国的协助下建立起来的，不同金融机构有明确的业务界限，业务管制很严格。从80年代初开始，日本实施了一系列放宽金融机构业务限制的措施。如1983年，商业银行、长期信贷银行和信托银行获准经营政府债券业务；1984年，商业银行和信托银行可以经营私募债券；证券公司获准发放以各种政府债券作为抵押品的消费贷款；放宽各类银行的贷款额和担保额；允许商业银行办理货币市场存款单业务；允许商业银行经营长期存款业务等。此外，还放宽外国金融机构进入和经营业务的限制。3.资本流动自由化。1980年12月实施《新外汇法》，外汇交易由原则上禁止转为自由进行；1984年6月取消对日元转换的限制，欧洲日元市场的交易逐渐自由化；放宽国内外部门在欧洲市场发行日元债券的管制；允许外国部门在日本国内市场发行外币债券等。金融自由化改革的推行，淡化了金融机构间的业务界限，增强了金融机构之间的竞争，促使大量金融新产品和服务不断出现。

（三）日本国民收入的提高和个人金融资产的积累。1955年至1973年，日本经济保持了平均10%以上的高增长率，实现了经济的腾飞和赶超；1970年代中期到1980年代后期，日本经济成功克服了石油危机的冲击，保持了高增长低通涨的局面。经济的快速增长，加上从80年代中期开始，宽松的货币政策和日元大幅升值，股市和地产市场的繁荣，使得日本国民收入大幅提高、个人金融资产迅速积累（见图-2）。国民收入的迅速提高和庞大的个人金融资产客观上催生了对财富管理的强烈需求。

（四）泡沫经济刺激了国民的投资欲望。在日元大幅升值、宽松货币政策、金融机构不动产贷款过多的作用下，1985年－1989年日本出现了严重的经济泡沫，股价和地价飞涨。日经225指数从“广场协议”之前的12500点大幅度上涨到1989年最高的38915点，市盈率高达70倍。土地价格从1985年9月到1990年9月上涨了4倍，在房地产泡沫最大的1989年，日本房地产总值是美国房地产总值的4倍多，而其国土面积只有美国的二十五分之一。股价和地价的飞涨极大地刺激了国民的投资欲望，泡沫经济对日本个人理财业发展起了助推器的作用。

正是80年代经济社会状况发生了巨变，日本国民开始积极关注个人金融资产的合理利用、节税、遗产继承和事业继承等问题，与此同时，银行和保险公司为主的金融机构开始引入理财系统，不动产公司、非银行金融机构也引入理财，税务师、会计师事务所开始组建理财中心，日本掀起理财热潮。90年代泡沫经济破灭，迫使日本国民对生活进行长期总体规划设计，理财更受人们关注，由此推动了日本个人理财业的持续发展。

三、日本个人理财业的特点

由于理财需求不断增加，日本理财协会（Japan Association for Financial Planner，JAPF）于1987年11月成立，1992年日本与国际注册金融理财师理事会（International Certified Financial Planner Council）签署了协议并于1993年向241名日本理财协会会员颁发了CFP资格证书，从1998年开始，日本CFP数量迅速增长，至2010年，日本CFP数量达17109人，仅次于美国和加拿大居全球第三。日本理财协会于2002年4月开始在全国设立分会，现在JAPF的地方分会已遍布日本。作为非盈利性团体，在探索和发展过程中，JAPF逐步制定出一系列较适合本国国情的制度。透视日本个人理财业，最显著特点如下：

（一）实行分级的理财师职业资格制度。美国是个人理财起源和首先走向成熟的国家，美国拥有众多的理财职业资格，这些理财职业资格由不同的理财团体认定和管理，不实行分级制度。相比而言，日本的理财职业资格较少。日本认定理财师资格的团体有两个：一个是社团法人――金融财政事情研究会举办的“金融理财师”资格考试，应试资格要求在金融机构有一定的实务经验，因此难度较高，但社会上的认知度不高；另一个是日本理财协会举办的资格考试，其理财师资格分普通资格（Affiliated Financial Planner，AFP）和高级资格（Certified Financial Planner，CFP）两个级别。日本的CFP准入标准非常严格，获得AFP认证的人大约只有10%能通过CFP的考试。取得日本理财协会的CFP资格者，可以被认可为具有国际资格的理财师。

（二）保险在理财规划中占有重要地位。1970年代以来，日本在人口数量增长、高储蓄率、家庭小型化及人口老龄化的背景下，保险业特别是寿险业发展迅速，至1990年代，日本保险业达到了一个高峰。1994年，日本的保费收入（6060亿美元）、保险密度（4849美元）和保险深度（14.4%）指标均为世界第一。但到了1990年代后半期以后，由于日本经济长期不景气、政府长期实施超低利率政策以及证券市场低迷等原因，保险基金的投资收益大幅下降，加上保险公司破产增多，加大了投保人对保险业的不信任感，担心将来得不到约定的投资回报，有不少投保人开始退保，同时在人口老龄化加剧的影响下，日本保险市场出现萎缩。2009年日本保费收入为5180亿美元，比最高峰1995年的6376亿美元大幅下降，保险密度和保险深度相应下降为4074美元和10.18%。不过，日本保险市场依然是仅次于美国的全球第二大保险市场。2007年保险和养老金储备资产占日本家庭金融资产比重达26.2%。保险早已根植于日本国民心中，在日本国民理财规划中占有非常重要的地位。

（三）个人金融资产运用相对保守。受泡沫经济崩溃、证券市场长期低迷、人口迅速老龄化、社会保障体制改革等因素的影响，日本国民在个人金融资产的运用上趋向“安全资产”，个人金融资产结构呈现保守性特征（见表-2）。日本家庭金融资产中，安全资产的比重明显高于美国、英国、法国和德国，日本国民选择储蓄的最重要因素是安全性。目前，日本的个人金融资产绝大部分掌握在50岁以上的中老年人手中，这些人深受泡沫经济崩溃带来的影响，一般很少将资金大量投入股市，通常都会选择存款、国债、保险等安全性很高的金融工具。庞大的个人金融资产，主要形式是现金、存款、保险和养老金储备等相对安全的资产，约占个人金融资产总额的77%，而股票资产仅占个人金融资产的5.9%，这在发达国家中所占比例是非常低的。股票资产比重低与泡沫经济破灭后日本股市持续低迷有很大关系，日经指数从1989年的38915点跌至2010年底的10228点，在美国次贷危机的影响下，股市的高风险更加大了投资者的担忧。

（四）注重理财人才的培养，较好地解决理财教育本土化和国际化的兼容问题。日本在其个人理财发展过程中，很重视理财教育。日本理财协会在培养理财师方面，起到了举足轻重的作用。20年来，日本理财协会培养出30余万名理财师，为日本个人理财业发展提供了重要的人才基础。此外，日本在理财市场的培育和理财专业人才的培养中，很好地解决了理财教育的本土化和国际化的兼容问题。由于国与国之间的法律、税收等制度有很大差异，因此，在理财师的培训和资格认证中，如何在引进国际上先进的理财理念和技术时与本国的制度、文化等有效结合是富有挑战的课题。日本理财协会在1992年引进CFP资格时，不是简单地将CFP课程体系进行移植，而是依照日本的国情加以改进，如考虑到不动产理财在日本的重要地位，在CFP课程体系中增加了不动产理财。同时，将CFP资格与日本的传统价值观、文化以及法律、税制、社会保障等逐渐融合，较好地解决了“与国际接轨和符合国情”的结合问题。经过20年的不懈努力，日本理财协会已构建起相对成熟的理财教育课程体系。

四、启示

日本个人理财业的发展背景和特点，可以为中国提供有益的启示和借鉴。

（一）加强理财教育。个人理财在中国有着强烈的现实需求，但高素质的理财专业人才非常缺乏。从日本个人理财的发展来看，日本理财协会培养了大量的理财专业人才，为日本个人理财业的发展提供了重要的人才基础。目前，中国个人理财教育体系初步形成，包括三个部分：一是高等院校的理财教育。个人理财课程在高校出现的时间仅短短几年，目前，全国仍然只有极少数高校开设了正式的个人理财课程，还没有高校设立个人理财本科专业。高校的理财教育现状远不能满足当代大学生对理财知识的需求。二是金融机构如银行、保险等机构的内部培训。这类培训比较注重与本机构的理财业务结合，实务性更强。三是理财培训市场，包括一些专业培训机构（如上海理财专修学院）和国外理财团体（如美国注册财务策划师协会）授权的机构提供的理财培训。相比而言，这类培训比较兴旺。

目前，中国的个人理财教育还很不成熟。作为中国最有影响力的理财协会，中国金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Council of China，FPSCC）在理财教育上还存在不足：一是理财教育的本土化和国际化结合还在探索。FPSCC已经于2005年7月加入国际金融理财标准委员会（FPSB），成为在中国大陆地区唯一获得授权认证并颁发CFP职业资格的协会，并推出了分级的理财师职业资格认证制度：即金融理财师和国际金融理财师。但从考试用教材来看，还远没有解决好本土化和国际化兼容的问题。二是FPSCC在理财培训方面发挥的作用有限，没有成为理财培训的主导力量。因此，如何借鉴日本理财协会的经验，加强理财师的培养，解决本土化和国际化结合的理财教育问题，是今后一段时间FPSCC要解决的重要课题。

（二）依据本国国情来拓展个人理财业务，引导个人理财业务发展方向。根据注册金融理财师标准委员会（Certified Financial Planner Board of Standards）的界定，个人理财核心内容包括：投资计划、风险管理和保险计划、员工福利和退休计划、税务计划、遗产计划。从中国的现实情况来看，由于个人所得税制比较简单，个人税务筹划的空间有限，因此个人税务计划在短时期内不会成为个人理财主要内容。另外，中国的遗产继承制度比西方发达国家简单，而且遗产税暂时不会推出，因此，遗产计划也不会太受关注。中国个人理财业务重点应定位于投资、保险和退休计划。由于国民收入的迅速提高、个人财富的迅速积累使得中国居民对投资理财有着强烈的现实需求，而且，中国的中高收入阶层正在快速增长，迫切需要专业的、高水平的财富管理服务。而中国人口迅速老龄化的现实日益凸现出退休计划的重要性。相对而言，保险在中国个人理财规划中很不受重视，这与日本形成鲜明的对比，中国每年发生的自然灾害和意外事故所带来的财产损失和人员伤亡高居世界前列，但中国保险业发展的现实水平与此很不相衬。2009年中国保费收入、保险密度、保险深度分列世界第7位、第64位、第44位。从国内来看，保险业在金融业中的地位也很不突出，保险业资产占金融业资产比重不到5%，而银行业资产比重超过90%。因此，当前中国个人理财业应注意将保险作为发展重点，通过保险的发展为快速增长的国民财富提供有效的风险保障，同时也为退休养老提供有效的储蓄手段。

注：

基金项目:本文受到上海市教育委员会重点学科建设项目（J51703）、教育部特色专业（TS12058）、上海高校优秀青年教师科研项目（03JYQ02）的资助。

参考文献:

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2．陈兵,Alfred Wong. 澳大利亚个人理财业的发展与启示[J].金融教学与研究,2007,(1):27-29.

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4．童适平. 战后日本金融体制及其变革[M]. 上海:上海财经大学出版社,1998.

5．Inobu Nakagaw, omoko Shimizu. Portfolio Selection of Financial Assets by Japan’s Households―Why Are Japan’s Households Reluctant to Invest in Risky Assets？Bank of Japan. Aug. 2000.

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学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与不足，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。这里给大家分享一些关于2021金融销售的工作计划，供大家参考。

金融销售的工作计划1有人说，金融是经济的血液，很庆幸自己能加入输血者的行列，为中小企业解决融资困难尽自己的微薄之力。融资担保行业对我来说是一个全新的行业，也有幸公司能给我这个机会和平台，与公司一同成长。当前中国经济正面临着经济结构转型的关键时期，高通胀、低增长、高房价、低收入等一系列经济、问题摆在政府面前，采取稳健的财政政策和货币政策成为20--年宏观经济调控的主基调，在这种市场流动资金严重不足的情况下，众多中小企业面临着一场生死之战，流动资金濒临断裂成为大多数企业共同面临的问题。对于担保行业的从业人员来讲，无疑是一次绝好的发展机会，当然陷阱和机会往往只是一步之遥。收益与风险同在，怎样在良莠不齐的客户群中，通过我们自己的专业知识和风险控制能力去糙取精，找出我们的准客户，是每个从业者必须具备的能力。但深知自己的能力还远远不及，作为业务人员，给自己制定了以下工作和学习计划，希望通过自己的努力和勤奋，能更快更好的完成各项工作。

一、职业道德和专业素养

业务部作为公司的窗口，直接面对客户，个人的一言一行代表着公司的形象，因此必须树立良好的个人形象和精神风貌，掌握全面的业务知识。我们给客户传递的不只是信任感，更是一种信赖感。担保行业不同于一些传统行业，我们不需要对客户卑躬屈膝，当然也不能唯我独尊。应该不卑不亢、坚持原则、自信、大方，建立一种互利、互信、平等的合作关系。熟悉公司每种业务的办理流程和所需资料，加强专业知识的学习，如财务、法律等，是我工作的第一要务;了解每个行业的发展状况、变化趋势，结合自贡本地经济结构特点，重点掌握化工、机械加工、塑料制品、建筑建材等传统基础性行业的现状和趋势，成为我第二阶段的学习目标。学会分析企业的经营情况，建立一套分析模型，从定性分析做到定量分析，使每个企业的真实经营情况得以还原，帮助我们更好的判断风险、评价风险、控制风险，成为我第三阶段的学习目标。

二、营销渠道的开发和维护

做业务离不开营销，一个好的业务人员不仅是会卖产品，更是会营销自己。树立良好的精神风貌和专业的个人形象，有道德、讲原则，在工作中游刃有余，展现自己独特的人格魅力，我想，营销的第一步已经成功了。怎样才能建立自己的营销体系，不仅能使客户找到你，还能与客户成为朋友，其中第一条就是得到银行、信用社、邮政储蓄等一系列金融机构的支持，与他们建立良好的合作关系，让他们为我们带来更多优质的客户。第二、让客户为你带来更多的客户，认真对待每一笔业务，用心对待每一个客户，相信他就会给你带来更多的客户，你的财富就会源源不断。第三、通过网络、媒体等公共平台需找你的目标客户，当然也包括你的亲戚朋友都会成为你的帮手，有效的利用身边一切可以利用的资源、整合资源，相信就能事半功倍。

三、加强反担保方案的设计能力

通过这段时间跟随公司团队所做的几笔业务，我发现担保公司在执行反担保时比较被动，大多的反担保措施都只能在合同中约定，难以得到法律层面的支持。能否成功的设计反担保方案成为我们控制风险的关键。众所周知，各项指标都很优秀的企业都不会成为我们的客户，能与我们合作的都是存在某种瑕疵的企业，在这种情况下，我们既要控制风险又要开展业务，给我们提出了更高的要求。对客户的反担保要做到深入挖掘，重点分析，按照公司领导的核心要求“增大客户的还款意愿，增加客户的违约成本”，那么我们必须对客户进行深入、细致的调查，摸清企业的真实情况，特别是法人的个人资产要深入挖掘，不容客户隐瞒或虚构，只有这样才能对症下药，设计出的反担保措施。其次，换位思考，从客户角度出发分析哪些反担保措施是客户觉得制约力的，在反担保设计中做到“覆盖面广，核心抵押物突出，执行难度低，变现能力强”。

四、建立科学的风险评价体系

虽然风险控制不是我们的工作重点，但作为业务人员的我应该尽自己所能把风险控制在第一阶段。首先确保收集资料的详尽、真实、准确，其次在现场调查中做到客观、深入、细致，做到多渠道、重验证，全方位对企业进行了解调查，利用好工商部门、银行、税务部门、企业上下游关系等诸多渠道。业务人员也应该是一个多面手，对财务和风控也应该认真学习，建立一套定量的风险评价体现，使自己在工作中也能反复验证，不断改进。使自己的业务能力得到全面提升。

五、强化服务意识和风险防范意识，创新工作方法和措施

人不仅要会走路，而且应该学会不走寻常路。任何时期的墨守陈规、固步自封终将导致被淘汰，对于高速发展的现代企业更是如此。担保业是一个受政策面和资金面制约力极强的行业，要在这个行业里立足、生存，必须要学会创新。

金融销售的工作计划2在爆竹声声中，我们迎来了崭新的20--年，对于刚成立不久的我们公司，这新的一年必须做好新年的每一项工作;而对于投资理财部来说，拟定一个好的工作计划，制定一个明确的目标，是每一个销售人员必须认真对待的事情。对于已从事销售工作两年多的我，现在对销售方法和技巧都已经比较成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了20--年的工作计划：

首先，做好公司新年的第一个项目。

在自己手上已有的客户资源上深度挖掘，在完成公司拟定的20万目标的前提下，尽量大限度的超额，争取自己能早日转正。给公司带来效益的同时，也给自己带来更多的收益。同时，也不能够对开发新客户的工作有所忽视，每天的宣传工作仍然得认真对待。

其次，加强业务学习。

加强金融业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等，特别是自己证券、信托、私募等这些自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行对比，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与不足，达到整个团队的共同进步。

第三，工作目标的拟定。

任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的基础。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：

1、坚持每天出去发单，保证每天发单量达到100以上，能够和10个以上客户详谈，最少留下一个电话，保证大约有10万左右的资金量。

2、每周完成10个左右的意向客户，同时保证这10个客户中有一、两个客户能投资。

同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金最近不足，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方式处理，有些客户还是可以争取过来的。

3、每月完成40个左右的意向客户，6个客户能够投资，20万的资金量。

4、每季度130个左右的意向客户，18个客户能够投资，100万的资金量。

通过以上目标的计划能够每天保持进步，一步一个台阶的开展业务，每年完成80个左有的客户，资金量能够达到400万左右。在其他同事的共同努力之下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的业务能够蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班机会，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然最重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发dm单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。

第五，客户维护和再开发。

时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽可能加大老客户的`投资金额。用慧眼去发现老客户身边的资源，做好“一带十，十传百”的联动营销的效果，同时这也是对公司的宣传方式。

第六，工作总结。

每天都要对工作有个简单的计划安排，不能漫无目的的工作。每天按照计划，一步一步，踏踏实实的开展业务。同时在下班前对每天工作做个小结，思考自己工作一天来的所得所失。分析这一天的优缺点，优点继续发扬，缺点尽量改正，让第二天的工作能够更好的开展起来。坚持总结工作的习惯，做到每周一小结，每月一大结。看看有哪些工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。

我知道销售工作一开始不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售经验和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!

金融销售的工作计划3一、扩大销售队伍，加强业务培训

人才的引进和培养是最根本的，人才是企业的排头兵，企业无人侧止。因20--年有个别市场会做出调整以及业务员的调动分配，目前必须加快人才的引进不断补充新鲜的血液。铁打的营盘流水的兵，所以也要在留住优秀的销售人才上下功夫，稳定销售团队，成熟业务员的流失对公司的发展和财政损失不言而喻。所以希望公司给业务员提供完善的后勤保障和待遇保障，增加业务员归属感，提高销售积极性。

按照公司的长远发展，培养一个优秀稳定的销售团队至关重要。建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。组织室外训练如拓展活动等，增强团队凝聚力、集体荣誉感。不定期的业务经验及主题交流学习，可以及时了解业务员工作中遇到的问题，大家讨论和提出个人意见，总结和分析。这样不但提高了大家的主观能动性，也有效的提高自身销售能力和改掉之前销售中所走的误区。树立销售人"解决问题是职责"的职业操守。形成业务员的培训模式：问题-答案-目标-行动-结果-业绩。有了问题才有答案，有了答案才有目标，有目标才会影响行动，结果决定业绩。

二、销售计划的流程管理

销售计划流程管理的核心是"做正确的事"提供真实的和有参考价值得信息，明确每个业务人员的责权利和考核，通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标;而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是"正确的做事"，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，现已细化到了每个业务员的任务指标和市场分配，激励的制度保障等，为了有效激励销售团队，在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，严格执行绩效考核制度，使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。

为了有效的控制货款风险，提高货款回收率，以风险防控为主线，坚持制度先行。加强客户政策和应收账款的执行，要定期通报客户账款的动向，对货款拖欠超期客户的要加强跟踪，掌握完整的客户信息。对信誉和回款及时的客户应给予适当的奖励或优惠的价格，也可以考虑年底返点等政策，刺激客户的'付款信誉。建立完善的客户档案。应收款的回款情况也直接挂钩业务人员的考核。

三、销售计划的量化、表格化管理

今年销售计划已经按照区域、渠道、产品进行量化，将量化后的销售计划落实到季计划、月计划、周计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。业务人员的月、周总结计划管理表格，能使执行信息快速地得到反馈，便于销售管理者及时知道业务人员在做什么?做的怎么样?也便于公司领导及时地指导和修正销售计划的执行。

管理始于计划，终于控制，任何一项工作只要有了计划，就说明公司的经营活动在执行前已经经过了对有价值信息的科学预测、全面分析、系统筹划，以及制订了相应的保障措施，从而确保了公司经营工作结果是可预测、可控制的。面对目前碳布市场产品同质化的激烈竞争，销售业绩的提升和产品的发展，使得任何的销售计划和变动都必须具有前瞻性，效果也必须处于可控的状态下。因此，计划是企业经营活动的基础，不断提高计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。

四、合理划分市场，提升工作效率

20--年业务员负责市场会有所调动，尽量在路途距离和区域上最大合理化。业务员采用每月15日出差工作日制度，原则上同进同出。增加了跑市场的力度，对一些老客户加以巩固，推进对新客户、大单子的把握和跟踪力度。对应收账款，及时进行督促和控制。发现问题及时解决，工作效率也会有所提高。销售人员现局限于老客户的维护上，对新客户的开发力度不足，20--年除了稳定老客户，还要出台措施加强新客户的开发，合理的利用出差时间。

五、螺纹筋、双向布市场的开拓

新增加了碳纤维螺纹筋产品，争取也制定出行业规范标准来，让公司产品更具有竞争力和说服力。

目前对于双向布的市场还没有专职的人和花力度去进行开拓，在碳纤维制品、体育器材等行业上没有花什么时间和精力去推广。20--年公司是否考虑增加业务员专项负责此类市场?

六、明确管理层级、流程：

高层领导确实具有更大的决策权。但是我认为设立中层领导的目的在于：为公司创造效益;在业务过程当中帮公司解决问题;在职能范围内分解、承担责任。明确各岗位职责，除了明确销售人员的职责外。重要的是一个部门领导的职能，到底有多少事情、什么事情是销售经理有权利决定的。形成严格的"金字塔"管理模式。当组织不断壮大之后，人的精力和能力是很难再直接适应不断膨胀的管理层面。中间的管理流程直接影响着管理的结果。"扁平式"管理也只适合于小组织。

公司虽在人力管理上投入大量成本，但在监管和基本制度上跟不上的话，也只是劳命伤财，收效甚微。容易出现管理涣散和"集而不团"的现象。应建立充分的信任和职能，给予一定的发挥空间。所谓的"疑人不用"。

随着公司管理逐步的正规化，各项制度和保障完善化。相信20--年一定能取得非常好的成绩!

金融销售的工作计划4一、以客户为中心，做好结算服务工作。

客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉

1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。

2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空等结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。

3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。

虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。

4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。

5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。

二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。

随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求

1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。

2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理和上门服务。

3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。

4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。

5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。

6、切实履行对分理处的业务指导与检查。

7、做好会计核算质量的定期考核工作。

三、以人为本提高员工的`全面素质。员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍

1、把好进人用人关。

银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工最大潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。

2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。

3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。

4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。

5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的操作向混合多能转变。

金融销售的工作计划5首先，做好公司新年的第一个项目。

在自己手上已有的客户资源上深度挖掘，在完成公司拟定的20万目标的前提下，尽量大限度的超额，争取自己能早日转正。给公司带来效益的同时，也给自己带来更多的收益。同时，也不能够对开发新客户的工作有所忽视，每天的宣传工作仍然得认真对待。

其次，加强业务学习。

学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与不足，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。同时，加强金融业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等，特别是自己证券、信托、私募等这些自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行对比，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与不足，达到整个团队的共同进步。

第三，工作目标的拟定。

任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的基础。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：

1、坚持每天出去发单，保证每天发单量达到100以上，能够和10个以上客户详谈，最少留下一个电话，保证大约有10万左右的资金量。

2、每周完成10个左右的意向客户，同时保证这10个客户中有一、两个客户能投资。

同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金最近不足，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方式处理，有些客户还是可以争取过来的。

3、每月完成40个左右的意向客户，6个客户能够投资，20万的资金量。

4、每季度130个左右的意向客户，18个客户能够投资，100万的资金量。

通过以上目标的计划能够每天保持进步，一步一个台阶的开展业务，每年完成80个左有的客户，资金量能够达到400万左右。在其他同事的共同努力之下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的业务能够蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班机会，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然最重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发DM单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。

第五，客户维护和再开发。

时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽最大可能加大老客户的投资金额。用慧眼去发现老客户身边的资源，做好“一带十，十传百”的联动营销的效果，同时这也是对公司最好的宣传方式。

第六，工作总结。

篇(7)

[关键词]中小企业；技术创新服务平台；有效聚集；优化配置

[中图分类号]F276.3 [文献标识码]A [文章编号]1006—5024（2013）09—0075—05

构建中小企业技术创新服务平台的意义，必须通过其运作的有效性来体现。因此，对这种有效性评价和检验标准的确定，值得关注和研究。同时，平台服务的有效性是通过其功能的充分发挥来体现的，但由于平台功能丰富多样，必须抓住关键性的切入点。笔者认为，以技术创新为支撑点，充分发挥企业孵化器的作用，推动产业集群转型升级，是至关重要的两大切入点。

一、中小企业技术创新服务平台服务的有效性应接受多方位的评价与检验

（一）企业、高校及科研院所、投资者是技术创新的三大主体，评价和检验创新服务平台的有效性，首先要看三大主体参与服务平台活动的意愿和主动性是否得到充分激发

中小企业创新服务平台作为资源开放与共享的系统化、集成化的服务体系，参与主体是多元化的，包括企业、高校、各类科研院所、投资者、政府、中介机构及其他社会相关组织。其中，企业既是技术开发成果的需求者、使用者，也可以是技术成果的创造者。高校及科研院所主要是技术创新成果的发明者、集成者、出让者和推广者，其成果形式是多样化的，既包括原始创新和集成创新，也函盖基础理论创新和应用技术创新。投资者分为企业战略投资者、财务投资者、风险投资基金（简称VC）、股权投资基金（简称PE）等。战略投资者具有资金、技术、管理、市场、人才优势，认同企业发展愿景，持有企业较大的股份，谋求通过企业可持续发展获得长远的利益回报；财务投资者则注重获取直接的、短期的投资回报，在适当的时候进行股权套现；风险投资者是专长于高风险、高潜在收益的投资，通常致力于高新技术方面的创业投资，除了种子期（seed）投资外，一般也对企业以后不同发展阶段的融资需求予以满足；股权投资者以私募形式对非上市企业投资，附带考虑将来选择上市、并购或管理层回购等方式退出并获利。另外，有少部分PE基金对投资上市公司或企业债券感兴趣。

在技术创新体系中，企业、高校及科研院所、投资者是至关重要的主体，三者互为依托，分工协作，缺一不可，客观上存在着三位一体的关系；同时，企业之间、高校及科研院所之间、投资者之间也可以进行要素合成，或者联结为上下游产品及服务的供应链。这些关系表明，这三大主体既是服务的提供者，又是服务的对象和受益人。中小企业服务平台服务的有效性，首先就在于能够充分地激发三大主体参与服务平台活动的意愿和主动性，使之真正成为服务平台的主角。

（二）中小企业技术创新服务平台是政府之手倡导和培育起来的，其服务的有效性，要由公众来评价和检验

公众评价和检验中小企业技术创新服务平台有效性其标准大致包括以下几方面：

1.具有开展服务的公信力。公信力是一种无形资产，是价值创造者彰显和提升价值的根基。中小企业创新服务平台要得到社会公众广泛的认可、信任和信赖，就必须在提供服务以及媒介利益交换的过程中，恪守公平、正义、人道、效率、责任的原则，有效地为服务对象规避风险，减少损失，提供获取利益的机会和条件，否则，就会失去信誉度和生命力，被社会所鄙弃。中小企业创新服务平台是由政府倡导、扶持下建立起来的，必须以追求服务质量和社会效益为己任；由政府出资建立起来的中小企业创新公共服务平台，代表着政府的公信力，不能以营利为目的；由企业、社会资本搭建的服务平台，也必须接受政府规制，建立健全行业自律规范，在服务好社会的同时获取“阳光下的利润”。

2.具有为公众接受的权威性。权威性表现为对权威的被动地慑服、臣服或自觉地信服、膺服。中小企业技术创新服务平台的权威性当然是指在认可、信任、信赖基础上社会公众对服务平台自觉地信服、膺服。中小企业技术创新服务平台既有不同层级政府举办的公益性平台，也有非政府出资举办的兼有公益性、有偿性的平台，还有面向不同行业的平台，形成了平台建设的多元化、多层次化、个性化、差异化和特色化，呈现出生动活泼、互为依存和补充的格局；同时，通过网络链接，又鲜明地展示了平台的公共性、统一性。这些，可以为中小企业技术创新服务平台的权威性提供有力的支撑。

3.具有要素的聚集力。首先，企业、高校及科研院所、投资者三大主体通过服务平台彼此对接、组合，产生聚集效应；接着，这种聚集效应必然引发对政府、中介机构及其他社会相关组织的服务需求，从而也催生这种服务的供给；然后，在需求与供给良性互动的作用下，服务平台所聚集、组合的要素将在量上不断扩大，在质上渐次提高，这就可以促使各种潜在的、可能的价值创造更大规模地转为显现的、真实的价值实现，有效地发挥技术创新对社会经济发展的强大驱动作用。

4.具有优化资源配置的引导力。提高资源配置的效率与效益，既是宏观经济调控的范畴，也是市场机制的基本功能。中小企业技术创新服务平台则上承宏观调控政策导向，下接微观主体运行，是促进资源优化配置的有力工具。在技术研发方面，服务平台可以助力供需对接，避免和减少资源虚耗、浪费，为知识产权的创造、使用、管理和保护提供必要的条件和便利；在技术成果产品化、产业化方面，服务平台可以通过信息、专家咨询、资质查询等方式发挥验证作用，促成企业、高校及科研院所、投资者之间的协作与分工，引导区域产业结构以及产业群内部结构的优化。

5.具有先进文化理念的传导力。一是培植创业意识。技术创新、创业是风险性的投入，既要敢于承担风险，更要善于识别风险、规避风险。前者需要勇气和冒险精神，后者需要知识、智慧、有效的管理方式和能力。这些表现为理念、行为方式的文化养分，可以通过创新服务平台的要素聚集功能、培训功能、咨询功能、示范功能得到补益。二是倡导协作意识。市场经济不断拓展着生产社会化的广度和深度，单兵独斗式的个人创业日益转变为群体创业、协作创业。合乎时宜的生存发展之道，也不再是小富即安、自我封闭、自我陶醉、拒人于千里之外的自保自守，不再是尔虞我诈、以邻为壑、置之死地而后快的恶性竞争，而是能够与对手共存、合作，结成竞合关系，从而更多地相互交换、共同利用和享有能够促进财富增长的各类资源，协力把“蛋糕”做大，达到正和博弈效果。这些，恰恰是创新服务平台力图达成的愿景。三是增进信用意识。市场经济源于交换并以交换为前提，交换赖以进行的基本条件是信用，所以，交换关系本质上就是信用关系，或者说，市场经济就是信用经济。创新服务平台的生命力就在于能够联结和维护有序的、保障并增加参与主体利益的信用关系，这种利益导向，对于培养良好的信用习惯和信用环境，是十分有效的。四是强化法治意识。依法建立健全实体规则、程序规则，是创新服务平台正常运转和健康发展的重要保障。比如，采取会员制、市场准入等规则，对会员和服务平台实施优胜劣汰，有助于矫正其不端、不法的行为，强化法律约束和自律意识。

二、与企业孵化器功能互补，推动创新一创业一体化发展，是增强服务平台有效性的题中之义

企业孵化器为中小企业的初创和成长提供可租用的场地、共享设施、综合服务、政策引导和税收扶持等良好的环境，通过企业、高校及科研院所、投资者三大主体的对接，实现技术成果、资金导入与企业家运作的互通，是提高科技型企业成活率和成功率的通途，也是从技术创新走向技术创业的重要载体。美国加州硅谷、北京中关村、深圳中亚园区的成功经验，都充分印证了企业孵化器对高新技术产业开发的巨大功能。硅谷依托斯坦福大学、加州大学伯克利分校等大学的雄厚科研实力，联结数千家中小型高新技术企业和众多的创业投资者，形成了科技研发、风险投资与生产经营相融合的创新体系，培植了苹果、微软、惠普等一大批国际超级型高新技术公司，成为世界多领域高新技术研发和产业化的发祥地、领跑者。

总体上，推进企业孵化是中小企业技术创新服务平台建设的重要内容。比较企业孵化器与中小企业技术创新服务平台的异同，不难看出，两者的功能、服务对象高度重合，但在某些方面又各有侧重和不同。相异之处，恰恰为两者建立正向关联并实现功能上的楔合、互补提供了可能。

（一）孵化器功能在于技术转化而不在研发，而中小企业技术创新服务平台则研发和转化两者兼顾

在技术研发方面，创新服务平台为了满足企业对共性技术和公共服务的需要，致力于建立技术研发中心、产品检测中心、模具中心、产业信息中心、人才培训中心等服务体系；提升信息化水平，促进技术、设备、人才、信息等资源共享；引导企业加大技术创新投入，加强技术交流，促进产学研合作；提供工程方案设计、检验检测、质量控制、技术开发及评价和转移、知识产权管理和品牌建设等服务。显然，创新服务平台在技术研发环节提供的多方面服务，为孵化器的技术转化创造了前提条件，给出了更多选择，可以看作是上下道工序的关系，在实际运作中，应积极寻求二者之间的对接与联动。

（二）借助技术成果转化，创新服务平台为能为创业者提供创业辅导、项目策划、政务、创业场地等服务

以小微企业创业园为载体，完善创业孵化体系，降低创业门槛和创业成本，提高创业成功率；建立对小微企业创业园的分析调度制度，协调解决运行中的问题；搭建小微企业公共服务平台，发展创业服务业；争取金融、税务、人保等部门的支持，出台系列扶持政策措施，为创业园内的企业提供小额担保贷款、税收优惠、培训辅导等多种服务。这些服务内容较为广泛和综合，有些是有偿的，但基本上是与此相对应，孵化器也要为入孵的创业企业开展系统的培训和咨询，提供政策、管理、法律、财务、融资和市场推广等方面多渠道的支持，其中既有共享的、公用的服务，但从具体过程考察，更多的是有偿的、营利性质的商业化运作。科技型企业从创意到创立，从小微到成功上市，是技术、管理、人才、资金等要素聚集的过程，需要孵化器构建专业技术、人才、市场和中介服务网络，争取风险投资、天使基金的支持，提供运营环境、中试、融资商业运作指导、管理培训、人力资源招聘等服务。并且，由于企业发展战略、发展阶段和规模、所处技术领域、面临的市场形势不同，所需的应对策略、资源调度、配套服务的内容及方式也不同。这些环节和事项，大都要通过商务谈判，达成当事人之间的利益平衡才能成立。因此，在技术成果转化方面，要重视和利用中小企业技术创新服务平台与孵化器在功能上的差异，努力寻求政府引导与市场运作之间、公益性与营利性之间、共性需要与个性需求之间、综合与个别服务之间的协调配套、互动互促。

（三）创新服务平台能为核心性技术产业化提供媒介和作用

中小企业技术创新创新服务平台通过信息、咨询、培训等方式，既推介共性技术，也介绍关键性、核心性的技术；企业孵化器则在帮助企业应用共性技术的同时，媒介和促成关键性、核心性技术的产业化。推介共性技术对于技术创新具有普及、引导和适用的基础性作用，研发、应用高新技术则是孕育新生产品产业、提升科技成果经济价值、生态价值和社会价值的关键，它需要通过提示性的介绍引起需求方的兴趣和关注，此后，各个潜在的投资开发者能否中意并选择该项技术成果，是一种自我的、市场化的抉择，同时也有必要获得孵化器的辅导和支持。因此，将创新服务平台信息受众面广大，把基础服务功能齐全的优势与孵化器专业运作的优势有机结合起来，可以达到取长补短、相辅相成的功效。

三、促进产业集群创新升级，是增强服务平台有效性的关键所在

产业集群以要素集聚和分工协作为条件，形成外部规模经济，在成本节约、学习与创新等方面具有较强的竞争优势。产业集群的初始形态表现为手工业者、厂商地域性的扎堆，形成以同类产品的差异化尤其是生产过程的分工分业为特征的“块状经济”。在这一阶段，块状经济类似小微企业集群。随着工业化时代的到来，产业集中度不断提高，小微企业依托大公司集群配套，或者大公司将产品部件外包生产的情形日益普遍，产生了龙头企业带动的产业集群。在电子信息化时代，跨越区域空间的要素集群即“虚拟集群”大量出现：在加州硅谷研发的高科技芯片，可能发往劳动力价格低廉的东南亚国家组装，然后在欧洲市场出售。可以推断，伴随着3D打印技术的成熟，技术研发及产品设计与生产、销售、消费的时空转换将更加便捷，更加适应个性化技术研发、转化和消费的需要，产业集群的形态势将被不断进步的科技升级版刷新。

产业集群在我国历史悠久。1970年代，依靠中小企业紧密联系的产业集群，台湾经济得以蓬勃发展；在改革开放的大潮中，江浙、广东等沿海地带集群经济迅速崛起，并且逐步融入国际市场体系；接着，内地群起效法，抢抓机遇，通过项目带动、招商引资，众多原生型或嵌入型的产业集群进入各类产业园区。可以说，集群经济对我国经济国际地位的不断攀升功不可没。

但同时，我国集群经济发展也面临不少问题和挑战，主要是：有些地方的产业集群属地方乡村传统的小工业集聚，停留于原始的“块状经济”状态，形成了低端技术依赖路径，对新技术、新工艺的应用较为迟滞；集群的规模性、分工协作的深度广度制约于局域内的某些固有的资源和文化因素，限制了与其他集群的整合，不利于产业结构优化；小微企业扎堆与龙头企业内部分工的“大而全”并存，阻碍了应由龙头企业带动的集群优势的形成；一些传统产业靠“轻、小、私、加”起步和维持，总体产品档次较低，在全球产业技术分工体系中处于价值链低端，进入门槛低，比较优势主要来自于低成本、低价格，缺乏对配套服务体系建设的需求，也无法形成配套服务的有效供给，难以提供政府和社会有效支持的端口；以劳动密集型和资源消耗型为主的产业集群带来了粗放增长、生态破坏等问题，对水、电、煤、油等基础性资源的低效利用和掠夺式经营，造成资源浪费和环境污染，随着发展方式转型升级、节能减排的压力增大、环保要求提高，这类产业集群面临着巨大冲击。

解决上述问题，为我国产业集群强身健体并营造良好发展环境，是一个社会系统工程，需要多管齐下，共同努力。其中，充分发挥中小企业技术创新服务平台的作用，加快技术创新步伐，推动集群经济转型升级，无疑是重要的切入点之一。

（一）着眼于全局，服务于全局，按照全局战略的要求，加强本区域技术创新战略筹划

发挥服务平台的综合优势，联合企业、科研院校、产业园区、行业协会等各方力量，密切跟踪全球科技创新的动态及其影响，以国际化视野，从产业链、价值链、供应链和资本链整合提升的高度，结合产业集群的发展趋势，为政府制定技术创新战略规划提供基础信息积极建言献策，当好参谋助手；大力倡导创新创业社会环境的优化，在尊重区域内厂商经营自的同时，着眼于加强产业集群创新的集体效率和协同功能，帮助提升区域内专业化技术水平，培训和吸引高素质劳动力，构建企业间技术转让交易平台，提升技术创新成果扩散效应，提供多功能辅助配套服务项目，增进园区、社区特色文化的认同感、归属感；重视和引导发展方式转变、产业结构调整，支持生态文明建设，推动处于粗放经营状态的块状经济向集约型、节约型和生态环保型产业集群转变，推广节能减排共性技术，帮助园区培育生态产业，提高发展质量，实现可持续发展；开发区、工业园区是整合技术资源、支持现代产业集群发育的重要载体，要帮助建立决策咨询服务协调机制，提供规划服务，为产业发展的科学定位，为引进和开发高新技术项目、建设新型产业集群留足发展空间，为优化资源配置把好新上项目的布局关、入口关。

（二）利用创新平台资源共享的市场网络优势，及时提供信息、政策传导、技术咨询等服务

产业集群本身具有培植学习能力和创新能力的效应。在集群环境中，一家企业的创新成果很容易外溢到其他企业，从而导致整个集群获得竞争优势。这种效果，在龙头企业带动的集群形态中更为显著。因此，一方面，要通过项目带动、联合并购、品牌经营等方式，提高产业集中度，打造对区域发展有较大带动力的龙头企业，发挥其核心技术创新和辐射对培植新型产业集群的引领作用。另一方面，要通过孵化、改造、吸引一批小微企业，鼓励引导大型骨干企业剥离专业性强的零部件生产等途径，形成“小而专”的企业群，使之能够接收龙头企业技术创新成果，并根据需要研发与应用与之匹配的实用小技术，从而构成核心企业与配套企业产业集群的分工协作体系。与此相适应，还必须推进为集群经济转型升级服务的各类中介服务机构的建设，重点支持管理咨询、技术专利服务、人才教育培训、市场营销、中小企业融资担保等中介机构，为企业生产、技术、管理、品牌、人才、信息等提供支持和服务。鼓励龙头骨干企业在在满足本企业生产经营所需的同时，为其他企业提供研究开发、仓储物流、市场营销、后勤保障等非制造环节的社会化服务。支持龙头骨干企业实施国际化战略，在海外建立研发基地、原料和能源供应基地、营销网络，拓展新的发展空间，不断提升竞争优势。

（三）通过创新平台的评价、推介、技术嫁接、专家指导等方式，实施品牌带动战略，振兴集群品牌

品牌是产品质量、技术含量和档次的形象展示，是企业核心竞争力和内在价值的外在表现。要引导产业集群把外在的竞争压力、内在的价值追求转化为对品牌意识的自觉、自信，对产品质量行为的自爱、自律。加强企业计量、质量、标准等内部管理，不断提高产品技术和服务水平，推动企业创立品牌，实现产品从无牌、贴牌向有牌、自主品牌转变。重点加强龙头企业的品牌建设，促进生产要素向品牌优势企业流动，形成集群集聚效应，着力打造产业品牌、区域品牌，并努力使之升级为城市品牌，形成浓郁的产品技术一优质品牌一产业集群一区域文化。重视品牌专利保护，帮助企业自我维权，形成打假工作合力，强化舆论导向，增进行政监督、司法惩处的执行力、公信力，提高打击侵害企业知识产权的效率、威慑力，切实维护品牌形象。鼓励企业对核心技术、关键工艺的创新开展合作，支持企业严格执行强制性标准，积极采用国际标准和国外先进标准进行生产，以发明专利等自主知识产权为基础，主动参与制订行业标准、国家标准甚至国际标准，积极占据技术领域的制高点。