医药流通行业现状精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医药流通行业现状范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：药品；流通；趋势

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01

2011年5月，国家出台的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011~2015年)》中提到，“到2015年，通过鼓励支持企业兼并重组和充分市场竞争，培育1~2家年销售额过千亿的跨地区全国性大型医药商业集团、20家年销售过百亿的区域性大型医药企业，药品批发百强企业年销售占全行业年销售总额80%以上。”我国现有药品批发企业1.6万余家，在政府对药品流通行业的规范和整顿下，面临着机遇和挑战。

一、国内现有主要药品流通模式

目前我国药品流通最为常见的模式为，药品经生产企业检验合格后，流通到某个行政区域的省会或者核心城市的大型药品流通企业(一级批发企业)，这些大型流通企业除了将药品配送到其销售网络覆盖范围内的医疗机构和药店之外，更大部分的药品将分销到该行政区域范围内的市、县级的药品批发企业(二级批发企业)，再由这些批发企业配送到该行政区域内的市、县级的医疗机构和药店。现有药品流通模式使得全国范围内药品批发企业数量较多，其中处于一级分销地位的企业在其所属的行政区域内凭借其规模、渠道、资金等优势从而具有一定的垄断性质。一般而言，这种大型的医药流通企业所占比例较小，绝大部分的药品批发企业均处于二级、三级分销地位，企业规模和销售渠道覆盖范围都较小。跨区域配送和分销的大型流通企业十分缺乏，地方保护主义以及传统的药品分级供应体系，使得各种区域范围内药品流通形成一定的垄断，药品物流配送效率亟待提升。

二、我国医药流通企业发展趋势

1.企业兼并重组加剧，部分中小型企业逐步被淘汰

我国现有药品流通企业数量多，规模小，物流技术低下，市场集中度低。国家鼓励医药流通企业间的兼并和重组，因此大型医药流通企业面临更好的政策利好，以收购、吞并、控股等形式拓展其销售网络覆盖范围。中小型药品批发企业充分发挥其优势，在其现有的药品配送区域内做精、做细、做强，将逐步并入大型批发或零售企业，发挥其现有的基层药品流通网络的作用。我国医药流通企业现有数量较多，因此其兼并、重组、淘汰需要一个过程去实现，不能一蹴而就，在此过程中国家的相关政策和市场的完全竞争将主导企业的发展方向。同时，现有的医药流通流通企业根据自己所处的配送领域，逐步形成商业联盟，通过联盟的形式增强竞争力，希望在此次药品流通业的洗礼中得以立足和发展。

2.创建企业品牌，形成特色经营

我国部分药品流通企业在一定的区域范围内，主导着药品的销售网络，有着较高的信誉和商誉，但它们并未充分利用现有的优势创建企业品牌。医药流通业在日趋激烈的竞争过程中，市场集中度的提升使得药品配送的效率得以提升，同时这些企业在相应的行政区域或者经济区域范围内形成寡头垄断。因此医药流通企业逐步创建企业品牌，以品牌提升顾客忠诚度，促进药品销售。品牌的建设需要企业长期关注和投入，待品牌形成企业的资产权益后，将有助于增加企业的销售，成为企业的无形资产，帮助企业提升市场竞争力，实现品牌经营。医药流通领域企业以创建品牌为特色的经营方式，将成为企业的发展战略之一，也是有效实现企业多元化经营的重要途径之一。当前我国医药流通企业对品牌建设缺乏正确认识，从而忽视企业的品牌建设，随着医药流通行业的发展，品牌战略将逐步成为企业的发展目标，从而创建医药流通行业的知名品牌。

3.企业发展现代物流，提升服务能力

当前我国医药流通企业数量较多，管理水平落后，物流技术低下，存在药品采购不及时造成缺货、库存药品不合理使得资金积压、仓储成本居高不下使得销售费用增加、物流配送信息不完全使得配送效率低下等问题。与国外的医药物流相比，我国医药物流技术相当落后，使得我国药品流通的净利润率相当低下。发展现代医药物流，是我国医药流通企业今后必然的选择，通过先进的物流技术，降低库存成本，增加资金周转次数，获得上下游客户的信息，并逐步提升企业服务能力。从而使得医药流通企业的优势不仅体现在价格和质量方面，更体现在企业的物流水平和服务能力方面。

三、结语

总体而言，医药流通企业现有竞争者之间将面临市场的争夺之战，大型企业兼并和收购部分企业，同时部分中小型企业在竞争中逐步被淘汰。药品生产企业更加重视医药流通企业的销售网络覆盖范围，更倾向于与大型医药流通企业合作，实现共赢。药品的销售终端则看重医药流通企业产品的价格、质量、物流水平和服务能力。潜在的市场进入者将借助资金等优势在医药流通企业迅速崛起，成为医药流通行业中不可忽视的力量。这些因素都将有利于我国医药流通企业的发展，使得医药流通行业的市场集中度提高，药品的分销和物流能力提升，医药品流通企业在药品的物流配送环节发挥更为重要的作用。

参考文献：

[1]庾莉萍.我国医药商业现状及未来医改的影响探讨[J].中国医药技术与市场,2007(02).

[2]舒进.浅谈我国医药商业面临的问题和对策[J].安徽医药,2005(07).

[3]杨恺钧.中国医药流通业现状及发展对策分析[J].哈尔滨商业大学学报,2007(01).

[4]胡芳.大小企业联系抱成巨无霸西南医药商业模式再造[N].中国医药报,2006,10-12(01).

[5]张燕.我国医药流通企业物流发展模式研究[J].现代企业教育,2009(09).

篇(2)

关键词：电子商务；医药流通；应用前景

一、电子商务及医药电子商务的概念

电子商务是指两方或多方通过计算机或计算机网络进行商务活动的过程，它主要是指企业与企业之间进行的商务活动。医药电子商务是指利用网络信息技术进行医药相关信息的传播，以促进和达成医药类商品的交易，它的概念有广义和狭义之分。由于医药流通中，药品品种繁多，程序复杂，工作量大，为了高效、高标准地完成医药的招标采购任务和满足临床用药的需求，同时为了保证操作程序的合理公平和有效提高我国医药行业的国际竞争力，因此电子商务应用于医药流通的集中性和广泛性程度越来越高。目前我国也正在进行新一轮的医药体制改革，并提出在医药流通领域进行改革，这为医药行业的电子商务发展提供了机遇。

二、电子商务的重大意义

随着科学技术的迅猛发展，电子商务的出现不仅极大地促进了全球经济贸易的发展，同时也改变着人们的生活方式和思想观念，电子商务在现代流通中发挥着重要的作用，作为现代流通的重要手段，它与现代流通有着密切的联系，它从根本上可以提高企业生产率，优化资源配置，从而实现社会和经济效益的最大化，从这个角度上来说，电子商务具有重大的意义。

三、我国医药电子商务的发展现状

我国的电子商务发展起步较晚，但发展迅速，目前我国的电子商务用户量已经跃居全球第一，医药行业引进电子商务是大势所趋，医药电子商务是一种新的医药流通方式，可以对医药流通中的物流链、价值链进行整合，对产品、服务资源进行合理高效的利用，降低医药流通的成本，提高医药流通的效率，这也对规范我国药品生产、流通中的行为有重要的意义。在21世纪的今天，我国医药电子商务正不断向前发展，但与发达国家相比还处于初级阶段，还有着很大的发展空间，呈现出来的特点主要是：

（一）医药电子商务的发展动力与阻力并存。这主要是由于政府对医药行业的监管力度过严，导致医药流通企业面临较大的生存压力，但这个压力一定程度上是促使医药流通企业变革经营模式和发展电子商务的外在动力。

（二）总体发展水平不高。医药电子商务还处于初级阶段，规模和影响小，业务类型单一，产生的社会效益和经济效益低。

（三）医药流通网络分散。医药流通网络相互独立，信息流、资金流等不能有效集成，导致资源浪费，也限制了医药电子商务充分发挥提高医药流通速度的作用。

我国医药电子商务从发展现状况看，在法律规范上的状况趋于完善，国家药品监管局对医药行业的监管力度有所松弛，一定程度上促进了其发展，同时可以自主地开展药品电子商务；在医药产业信息化发展水平上，很多医药企业只是部分实现了信息化管理，但内部却难以实现计算机的统一管理，尽管有些实现了资源的管理，但计算机水平还很低，医药行业的电子商务基础设施还不够完备，同时也缺乏专业性的人才，产业化发展水平整体来说偏低，从总体上来看，我国的医药电子商务的发展现状仍处于初级阶段。

四、电子商务在医药流通上的应用前景

电子商务在医药流通上有很大的应用前景，实施医药电子商务是医药流通体制的一项改革，在未来的日子里，医药电子商务将成为医药行业营销模式变革、经营模式转变和医药流通行业产业格局发生重组的最大的推动剂，会促使整个医药行业发生深刻的变革，电子商务在医药流通上的应用前景主要表现在非处方药、处方药和原料药三个方面医药流通上的应用前景。

（一）非处方药的电子商务应用前景

非处方药是不需要凭执业医师或者执业助理医师的处方，消费者可以自行进行判断，并决定购买和使用的药品。非处方药是直接面向消费者的，以消费者为中心，相对于处方药，更能显示出其一般消费品的特征，对消费者的需求反应和愿望比较敏捷。随着我国卫生事业的发展和人们生活水平的不断提高，非处方药的市场得到不断扩大，国家对非处方药流通的相关政策监管也不是很严格，药监部门对非处方药的监管和对一般消费品的监管有接近性。由于非处方药所具有的消费者自主选择性使得其在网上交易更能突出优势性，不管是现在还是未来，网上药店都是非处方药运用电子商务流通的主要流通模式，只要网上药店得到大力发展，那么非处方药运用电子商务进行药品流通就能够得到广泛的运用，因此电子商务在非处方药上有良好的应用前景。

（二）处方药的电子商务应用前景

处方药是必须凭执业医师或者执业助理医师开立处方后才能进行调配、购买和使用的药品，在我国，处方药主要是从医院的药房中进行出售，国家药品监管局对这类药的管理也较严格，明确规定药品零售企业应当按照国家药品监管局药品分类管理规定的要求，并且凭处方来销售处方药。由于处方药的特殊性，用网上药店向消费者销售处方药的模式有很大的发展前景，再加上医改政策的推动，为网上销售处方药提供了可能。网上药店销售处方药与电子处方密切相关，电子处方指的是执业医师开立的以电子形式为主的处方，其具有格式规范、字迹清晰、低差错率和高效率的特点，同时，电子处方还实现了网上存档，这样就能够加强对医院的管理和监督患者用药情况方面的工作，虽然目前电子处方仅仅限于在医院内使用，但在未来，电子处方完全有可能实现在网上药店使用。从这些可以看出电子商务在处方药上有良好的应用前景。

（三）原料药的电子商务应用前景

原料药是用于生产各种制剂的原料药物，属于生产资料商品，它的销售特点是直接面向生产厂家且客户数量较少，交易和采购成本高，为降低采购成本和交易成本，就必须大力发展电子商务，从这里可以看出原料药的电子商务应用有良好的发展前景。

结束语

综上所述，我国的电子商务和医药电子商务在发展迅速并且具有强大的发展空间的同时也伴随着一些问题，有些问题是电子商务行业和医药电子商务行业普遍存在的问题，有问题的同时也有机遇和挑战，电子商务在医药流通上具有着广阔的应用前景，我们要不断开拓电子商务的应用领域并充分发挥电子商务的优势，达到更好地为国家、企业或个人服务的目的。

参考文献：

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关键词：医药营销；策略；实施

中图分类号：R197 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-01

一、国内药品营销的发展历史及现状

产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

二、我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。

实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要根据自身的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

三、加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献：

[1]苏金安.浅谈我国企业的品牌营销[J].现代营销（学苑版），2011（07）.

[2]潘振，郭昆鹏.加强我国医药营销监管的思考[J].中国药业，2010（02）.

[3]师东菊，魏云鹏.伦理视角下我国医药营销的发展与实践[J].医学与社会，2011（04）.

篇(4)

关键词:配送;药品监管

按照入世承诺,2003年1月1日,我国开放药品分销市场,这将对医药运营模式产生重大的影响,传统的批发零售经营方式也随之发生根本性的变化。有关专家指出,我国加入WTO以后,医药流通行业将出现十大趋势:流通环节将越来越重要;流通企业的利润来源将由批零差价逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣金;批发商将逐渐转变为商,配送制将成为医药流通的主要方式;医药流通毛利率将继续下降(目前约为8%),甚至到零利润;医药流通企业的规模将越来越大,小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失;服务水平将成为企业竞争胜败的决定因素,便利、质量、价格等排位其次;配送手段将越来越现代化;流通企业数量将大为减少,单个企业因品种齐全、价格合理、质量保证而使配送能力变得十分强大;医药产供用三方将结成越来越紧密的联盟;人才竞争将越来越激烈[1]。药品监督管理工作必须准确掌握市场营销的现状及发展趋势,及时抓好药品市场营销中环节的监督管理,维护人民身体健康和用药的合法权益。

1药品营销市场的主要营销方式和发展趋势

1.1目前我国制药企业所采用的营销模式一般有以下三种

1.1.1全国总经销模式。即某一机构或个人在中国境内全权经销某制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商,销售工作概不过问。

1.1.2区域总(底价承包)模式。这种营销模式是指制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人,组织或个人在购买一定批量的产品后,与供货方即制药企业达成区域总经销协议,从而获得该产品在某一特定区域的销售权,成为该区域的独家总商,代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总等形式。

1.1.3销售公司下设办事处终端模式。20世纪80年代末,西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍,建立自己的营销网络,一批专业的医药代表开始进入处方药市场的终端维护,随之国内其他制药企业也纷纷效仿。制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后,在全国几个主要城市设立驻外办事处,招聘相关人员来销售自己企业所生产的产品,有的企业甚至单独成立了OTC营销公司。

1.2配送制将成为医药流通的主要方式,批发商将逐步被商取代。目前,费用高、效益差已经成为制约医药流通行业发展的主要问题。在市场经济条件下,产品供过于求,生产企业过多,低水平重复。医药商业企业不再按一、二、三级划分,只要具备条件,经批准,都可以享受进出口权。层层调拨不复存在,二级批发不再具优势。批发商从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。习惯扮演批发商角色的医药商业企业正努力成为药品生产企业的商,即通过产品配送业务赚取佣金,这是医药流通领域的发展趋势。也就是说,批发商的利润来源不是以进销差的形式体现,而是为工业企业所获得的佣金。而作为生产某一类商品或几个品种的生产企业,也愿意利用大型商业企业强大的销售网络和物流配送能力,实现商品销售。

2药品环节及其监督管理存在的主要问题

2.1环节的混乱极易导致无证经营,造成药品市场的无序和混乱。药品生产、经营企业在选择商时,更多的是考虑其销售货物能力的大小、数量的多少,而往往忽略对其是否具有合法的经营手续,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件的考察,更谈不上对所本企业产品的质量跟踪与管理。目前,在环节上,药品生产、经营企业有授权具有合法资质的药品经营企业作的,也有授权只具有药品零售资格的经营企业作的,甚至授权不具有任何合法资质的企业或工人作。环节的混乱极易导致部分药品经营企业超核准方式、超核准范围违规经营,甚至无证经营,造成药品经营市场的无序和混乱。

2.2环节的混乱对药品质量产生重大的不良影响。药品经营企业必须具备与其经营规模相适应的、符合药品性能要求的良好整洁的设施和设备,如仓库、营业场所、除湿控温设备等。如果商不具备合格的仓储、运输等条件,药品在仓储、运输过程中质量相应会发生变化。在实际工作中,个别商甚至制假掺假,随意改变药品包装、标签、说明书、宣传材料等。2002年3月,运城市药品监督管理局工作人员在市场检查中,发现陕西省某制药厂生产的甘草锌胶囊包装盒中增加了一贴!胃肠康宝贴剂。经核查胃肠康宝贴剂属于!三无?产品,是其产品商陕西咸阳某保健品公司自行加入的。震惊全国的!梅花K黄柏胶囊假药案则更为典型。2000年9月,陕西杰事杰医药公司的程某以广西半宙制药集团第三制药厂咸阳办事处主任身份,总该厂生产的黄柏胶囊。为了使黄柏胶囊通俗易记,改名为梅花K,并擅自在药品说明书上扩大药品功能疗效和适应症,在广告制作和外包装上极尽所能夸大其词。程某还要求厂家添加四环素成分,以便增强疗效和增加适应症。该药中含有的四环素降解产物远远超出了国家药品标准允许的安全范围,人服用后会对肝、肾造成损害,临床表现为多发性肾小管功能障碍综合症。仅湖南珠洲市就有100余人服药后中毒,71人住院治疗,6人严重致残[2]。

2.3环节的混乱是药品价格、药品广告无序的根源。药品商回扣引发的药品监管问题要比想象的复杂的多。药品营销能否获得预期效果,很大程度上取决于其广告投放的力度和方式。为了促销,厂家或商常常会不遗余力大作广告。各区域商之间的串货现象也是药品监管的一大难题。企业对商的考察一般都过于简单,商之间恶性竞争比较严重,市场推广复杂混乱,产品被假冒、替换的可能性大量存在。

2.4药品监督管理部门缺乏对药品营销中环节的有力监管。目前,药品市场流通的监管依据主要是#药品管理法、药品流通监督管理办法(暂行)。药品流通监督管理办法(暂行)。第二十四条规定,进口药品的国内销售商必须向国家药品监督管理局备案。但对于国产药品营销监督管理缺乏具体规定,使执法依据不足,管理不到位。对国产药品营销环节的管理则基本上由生产企业或营销公司(商)自我约束、自我管理。其结果往往是企业或个人为获取利益最大化而不择手段,甚至于不惜以侵害社会公众利益为代价。超级秘书网

3几点建议1国家食品药品监督管理部门应及时出台有关的法规规定,明确药品流通中销售的形式、性质、管理方式及法律责任,健全药品市场监管法律体系。

3.2药品生产经营企业应严格按照GMP、GSP的要求,认真对医药市场、医药产品、商品分销渠道、产品的推广销售进行研究,对商是否具有合法的经营手续,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件进行认真考察,并将有关合法手续予以备案。同时,在所签署的协议书中,要明确标明具体条款,并加强对其所产品的质量跟踪与管理。

3.3药品监督管理部门要对销售的经营企业进行有效管理,实行备案制。备案应包括以下内容:本企业具备合法经营资质的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件;所公司的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件;所产品的批件、证书、质量标准、药品检验合格报告、数量、价格等;药品广告批文,并提供完整的药品广告方案,包括电视、报纸、广播宣传资料、路牌、灯箱宣传品等广告宣传样稿等;其他如授权委托书、增值税发票、质量保证书,联系人地址、电话等。

3.4药品监督管理部门要加大对药品市场环节的监督管理,对商提供相关资料的完整性、真实性和一致性进行认真审核审查,对获取批复的商或企业名单在互联网上予以公布。同时,加大对药品环节中违法违规行为的查处力度,确保群众用药安全有效。

参考文献:

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关键词：大连 医院 一级药库 供应商管理库存

中图分类号：R9 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2014）03-0300-01

引言

长期以来，医疗一直是关系到国计民生的重要问题之一。作为沿海开放的重要城市，大连已构建了相对完备的居民医疗卫生体系，在中国社科院的2012年《中国城市公共服务力评价》中，大连市在医疗卫生满意度方面居全国38个主要城市的第三名。然而，由于种种因素的影响，大连居民“看病难、看病贵”的现象依然存在。从医药物流角度上看，为患者购药提供保障的各医院一级药库，在构建现代医疗体系中发挥着重要的作用，其发展也应该得到足够的重视。

一、大连地区各医院药库工作的现状

大连市辖区共有二甲以上医院50余家，包括三级甲等医院18家，其中综合性三甲医院10家。全市各医院每年接待门诊患者超千万人次，住院患者超百万人次。2012年，仅大连医科大学附属第一医院就接待了门诊患者205.72万人次，住院患者8万余人次，年手术量54266例。至2012年，大连人均期望寿命81.23岁，孕产妇死亡率4.97/10万，婴儿死亡率3.03/‰，三项健康指标均达到国内先进水平。

作为药品供应的保障基础，药房在整个医药流通过程中具有不可或缺的作用。目前，大连市各医院药房的构建所采用的还是传统模式。即在医院内部设立两级部门：一级药库和二级药房。其中每家医院只设一级药库一个，同时根据门诊、住院、急诊等不同情况分设二级药房若干。二级药房直接面对门诊与病房患者，主要作用是满足他们的用药需求，对外执行的是“出”的功能；而一级药库面对的是医药流通企业，其主要工作是收取各医药贸易公司的药品，并按照二级药房的需要进行分配，对外执行的是“入”的功能。

根据国家法律法规要求，各级医院不能直接与制药厂联系采购药品，只能通过集中招标采购等模式从医药流通企业获得所需药品。在大连市各医院，日常药品的需求采用逆推模式，即二级药房根据医生的处方进行统计，并向一级药库发出订单；一级药库接到订单后，首先利用自身库存满足二级药房的需要，同时进行药品的需求预测。当一级药库的药品储备不足或即将不足时，即向相应医药流通企业发出药品需求订单，医药流通企业根据订单整理药品，自行送货或通过第三方专业医药物流公司进行配送。

二、大连地区各医院药库存在的问题

1.药库硬件设施设备落后

目前在大连市各医院，大多数一级药库采用的仍是传统药品码放形式，对药品仅简单地按中药、西药进行分区，甚至不进行分区。对于零散药品，药库内部多采用的是无动力货架；对于成件药品，很多医院直接将其堆放于地面；对于疫苗、白蛋白等需要控温的药品，仅仅利用普通冷藏柜进行放置；对于品、剧毒药品、贵重药品等也很少采用专用的储存设备，有的只在药柜上加一把锁。同时，对于药品的出库入库、上架下架等工作完全采用人工操作，人员劳动强度大。由于自动化、专业化医药储存设备的缺乏，各医院一级药库的人工成本长期居高不下。

2.药库管理系统信息化水平低下

为医院的一级药库，担负的职能是对外发出药品订单并接受医药流通企业配送的药品，对内根据要求向各二级药房保质保量分配药品。目前，大连各医院均已使用HIS系统（医院信息管理系统），医生开药、医院收款、二级药房配药均已实现网络化。但是，HIS系统中一般不包括药库管理系统，相当一部分的医院对一级药库的信息化建设也缺乏重视。

首先、一级药库缺乏独立的WMS系统（药库管理系统）。不仅药品的出入库由手工操作，药品的出入库账目、药品的日常盘点等工作均采用手工记录完成，某些药库中甚至完全靠药库工作人员记忆药品的放置位置。

其次、一级药库与二级药房之间缺乏有效的信息衔接。二级药房通过医院的HIS系统获得了患者用药需求，但是由于一级药库没有WMS系统，或即使一级药库已经使用了WMS系统，但该WMS系统与医院的HIS系统接口普通存在问题，导致二级药房不能利用系统向一级药库及时准确传递信息，只能采用纸质请药单、电话通知等形式告知一级药库相关药品需求信息，既不方便又不准确。

再次、医院的一级药库与医药贸易公司之间信息沟通不畅。各大医药贸易公司均已建立自己的专业医药订货配送平台，力图为医院提供更优质快捷的服务。但是由于医院一级药库自身系统存在的问题，医院的订单信息往往不能通过一级药库WMS系统直接发到医药贸易公司的订货平台上，医药贸易企业的药品出库信息到了医院药库就还原成纸质入库单，信息流就此断裂，各种统计预测功能更是无法实现。

3.药库管理水平亟待提高

尽管目前大连各医院关于一级药库管理的规章制度很多，但是由于药库软硬件设施缺乏、信息沟通不畅等种种原因，许多制度形同虚设。由于每张订单的入库上架和出库拣选均由手工完成，不仅工作效率低下，工作的准确性也难以保证。对于药品这一特殊商品，同一化学名称的药品通用名称可能有所不同，同一通用名称的药品化学名称可能有所不同，甚至同一药品只是批号不同，药效也会产生差别。药库管理中的一点点差错都有可能对患者产生致命的打击，也会给医院带来巨大的风险。

由于信息的非共享性，为了尽量保证药库工作的准确性，医院不得不使用具有专业职称和专业技能的高水平药师充当药库工作人员，既增加了成本、浪费了人力，也没有从根本上减少差错率、提高药库的管理水平。

三、大连地区各医院药库的发展对策

1.采用先进的药品储存设施设备

首先、根据医院药库的实际情况和药品的不同属性对药库进行总体规划、合理分区，优化药库物流布局和工作路径。通常先将医院所有药品分成中药区、西药区和特殊药品管理区，然后对各区按零散药品和包装药品进行分类，再按针剂、片剂、胶囊等类别分别确定中药和西药的大概位置，最后，按照药品拉丁名首字母或按照药品编号排序，以最终确定每种药品的具置。

其次、根据药品分区情况安装相应的存储设备。对于普通零散药品，可以使用层格式货架或重力式货架；对于成件的药品，可以使用牛腿式货架或重力式货架；对于疫苗等控温药品，应该使用带有自动温湿度实时监测、断电故障报警、备用电力紧急供应等功能的专业控温存储设备；对于剧毒药品、品、贵重药品等特殊药品，应建设独立专用存储场所进行放置。同时还要注意仓库内部无障碍通道的建设，确保拣选工作的顺畅。

再次、引进先进电子处理设备。如针对条形码已经广泛使用的现状，引入手持式无线扫码装置；针对控温药品使用RFID电子标签，实时监控温湿度的变化；广泛使用电子标签辅助拣货系统，提高拣货工作效率和准确率。

2.建立药库管理信息系统

首先、建立并不断完善药库管理信息系统。根据简单高效的原则，药库内的工作应尽可能实现无纸化办公和流程化管理，实现药品管理的自动化、电子化和标准化。应根据各二级药房药品的消耗特点，利用计算机工具建立经济采购模型，对药品库存进行合理优化，在保证药品供应的同时，降低药品仓储成本。应建立药品供应商评价模块，对医药流通企业的到货及时率、配送差错率等指标进行统计分析，综合评价供应商的服务质量。应建立药品安全保障体系，包括建立药品电子质量档案，对药品进行批号管理、有效期管理，对特殊药品进行管理等。

其次、实现医院与医药贸易企业之间、医院一级药库和二级药房之间的信息共享和信息对接，达到网上信息流的顺畅。二级药房可以实现对一级药库的直接网上电子请领，提高医院内部的药品配送速度。通过药库管理信息系统，医院可以与公共医药协同平台、各医药流通企业的ERP系统、各医药物流配送中心管理系统、政府药品招标采购平台等网络资源相连接，提升医院的药品流转效率和质量，确保药品流转全过程的安全性和可控性，实现药品物流、信息流、资金流的实时统一。

3.试行供应商管理药库模式

VMI是指由供应商对客户的库存进行直接而有效地管理。这种模式在汽车行业、电子行业已经广泛地运用，并取得了一定的成功。然而在大连医药行业，由医药贸易公司来管理医院的一级药库还是一个新兴的模式，它要求医院与医药流通企业之间建立密切而长期的合作关系。

在此种模式下，医院只需提供现有一级药库的场地，并根据自身情况向医药流通企业提出要求，由医药流通企业全面负责医院一级药库的建设，包括对药库场地面积的估算、对药库整体布置的规划、对药品存储设施设备的建设安装等一系列的内容。在硬件达标的前提下，医药流通企业应有的放矢地设计药库管理信息系统，在满足药库本身日常工作需要的同时，着重药库管理信息系统对外接口的设计，将该系统与医药流通企业自身的系统、医院HIS系统顺畅连接，真正做到信息共享。最后、在软硬件设施设备建设完成之后，由医药流通企业派驻人员，进入医院一级药库接手全面工作，医院原有药库工作人员除个别监督协调人员之外，全部撤出药库，彻底完成VMI模式的构建。

四、结论

在传统的医院经营模式下，药房是作为医院的盈利中心而存在的，但是随着国家新医改政策的实施，医院药房的职能正在从“经济效益型”向“管理服务型”转变。为了顺应“医药分离”的大趋势，更好地将医改政策落到实处，医院需要在一级药库的软硬件建设等方面下工夫，并积极与医药流通企业紧密合作，创新管理模式，提高管理水平，最终使人民群众得到实惠。

参考文献

[1]中华人民共和国商务部. 全国药品流通行业发展规划纲要（2011年-2015年）[Z].北京.2011.

篇(6)

由于市场的国际化、用户需求的多样化，物流配送问题在企业生产经营活动中日益突出,它已成为电子商务发展中的关键之一，也是供应链管理中的核心问题。随着我国市场经济的发展以及加入了WTO，对电子商务环境下物流配送系统的优化研究具有十分重要的意义，开发高效、合理的物流配送系统必将具有广阔的市场前景。目前，国内物流配送问题仍然处于理论和算法研究阶段，迄今尚未形成一种快速、合理的配送方法。

本文针对目前我国医药行业流通系统环节多、费用高等问题，提出了一套新型的医药配送系统方案，目的是整合社会资源，实现产、供、销三个环节的高效运作，解决目前我国医药企业繁多，分布不合理且缺乏综合竞争力的诸多劣势，并以提高其在市场竞争中的生存能力为主要目标。近年来，物流业已成为新一轮的投资热点，各种有关物流中心、物流园区、物流基地的消息比比皆是。随之而来的便是物流规划问题，因为物流活动本身具有的特殊性，极易导致物流重复性建设和投资泡沫化现象的出现。在医药行业，2002 年，北京医药等10 家医药流通企业获得国债贴息贷款，医药物流业迅速发展起来。进入2003 年，中国医药物流热度有增无减，不同投资背景、不同规模的项目纷纷上马，全国出现了前所未有的医药物流投资热。自加入WTO后，我国的医药物流行业与其他行业一样，机遇与挑战并存。如何有效地利用资源进行医药物流建设，成了当前发展现代医药物流的首要问题。这就是本文所述的这套方案的思路和出发点。

1 医药物流的概念及我国医药物流现状

所谓医药物流，是指药品从供应地向接受地的实体流动过程。是运输、储存、装卸、搬运、包装、流通、加工、配送信息处理等基本功能的有机结合。目前我国大多数物流企业的服务功能单一，主要以运输和仓储为主，不仅服务形式过于单一，而且没有能力全面开展物流信息处理、库存处理、流通加工、物流成本控制等以信息技术为基础的物流增值服务。现代医药物流的特点，一是医药物流设施高度现代化、系统化，二是其物流服务高度社会化和专业化，三是其药品流通过程高度机械化和自动化，四是其物流系统高度标准化和规范化，五是物流、商流、信息流一体化 。药品是一种特殊商品,要求经营药品的企业拥有专业的医药零售和物流系统。国际上通常以法规形式进行管理，这使药品的贮存、运输、分销等流通环节受到专业性、法规性的约束。国家食品药品监督管理局于2005年4月19日下发的《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》中指出，加快发展现代物流对于我国应对经济全球化的形势，提高我国经济运行质量和效益，优化资源配置，改善投资环境，增强企业竞争力和促进先进生产力的发展具有重要意义。发展药品现代物流，是深化药品流通体制改革，促进药品经营企业规模化、规范化和进一步规范药品流通秩序的重要措施。

长期以来，我国医药流通领域强调的是药品的特殊性、专营性以及国有主渠道作用，导致这一领域一直由国有企业垄断。目前大多数医药企业还是实行全面兼顾的管理模式，企业一方面要把好药品的生产和质量关，另一方面还要加强医药物流建设，实行自主式的药品流通模式。这样不但明显降低了企业的核心竞争力，而且使企业的流通成本逐年加大。由此导致的虚高不下的药品价格严重扰乱了医药市场的正常经营秩序。近年来，随着医药物流热的兴起，这一格局正在逐渐改变，医药物流领域已慢慢走出低谷：实力型国有企业凭借其几十年的资本、网络积累雄踞一方；一些民营企业凭借灵活的机制迅速崛起；而外资企业巨头也都开始进入中国医药流通市场。我国医药企业必须抓住这一契机，建立医药物流配送体系，全面优化产、供、销三个环节，促进现代医药行业的健康发展。

2 我国医药行业供应链现状分析

目前我国大多数医药生产企业都有其独立的物流部门，药品出厂后大多需经过药品批发企业、零售企业或医疗机构等多个环节才能到达消费者手中。交易方式大多采用人工单据。商品所有权的多次转移降低了药品流通速度，增加了流通费用，传统交易方式也明显影响了药品配送的及时性和准确性。

考察我国医药流通行业从生产到消费的整个过程，发现有两个特点：1)流通环节和交易层次多，交易渠道复杂。目前医药行业的流通环节要经过：药品生产商或生产企业；上一级医药商或批发商；下一级医药商或批发商；医药零售商或医疗机构；患者。由此可以看出，医药流通领域的中间环节繁多，管理不透明，带来了流通速度慢、效率低的问题。2)流通效率低，批发环节所占成本比重过大。我国传统药品生产是按照国家指令性计划进行的 ，实行统一购销、分级管理的思路。流通环节往往控制在6至7个，中间环节的流通市场相对不成熟，区域物流的规模小，专业化程度低，导致了效益的极大损失。据统计，近年来医药流通业的费用占到毛利的12.6%，平均物流成本占销售额的10%以上，零售费用率占销售额的20%左右，批发占7%～8%。

通过以上分析，我们可以看出，药品流通多环节的态势浪费了大量社会资源。区域内物流批发企业的重复建设，明显影响了流通速度，增加了流通费用，这是导致目前药品价格虚高不下的主要原因。因此医药配送的系统建立和优化整合对于医药行业的健康发展有着深远的意义。

3 优化医药配送系统的必要性

3.1 从国际角度分析

加入WTO以后，医药产业专业化的影响：加入WTO以后，传统的医药流通制度将逐步瓦解，国内医药企业将和国外医药企业展开公平竞争。单个医药商业企业已经很难抵挡市场带来的强大冲击。如今医药企业的核心竞争力不仅体现在药品的生产和质量方面，而且更重要的是体现在药品的流通效率和客户服务方面。从某种意义上来说，谁能在更短时间内将药品配送到指定客户手中，谁就占得了市场。因此，要彻底改变传统医药企业流通环节多、效率低的问题，就必须整合市场资源，实现现有企业的兼并、重组，形成一条流畅快捷的新型物流通道，确保药品高效、安全地抵达客户手中。

国外同行业的竞争压力：简而言之，目前国外医药商业企业物流领域具备的优势是成熟的网络配套系统、高效的医药配送系统、完善的客户服务以及较低的物流成本。国外医药电子商务平台已基本实现了物流、商流的信息一体化和无纸化交易。各个交易环节安全快捷，平台对药品流通的每个环节实行实时动态监控，保证系统运行准确无误。据统计，近年我国医药批发的毛利率为10.43%,费用率平均接近9.48%，纯利率不到0.6%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%，平均费用率则不到2.5%。由此可见，我国医药行业在物流领域和国外同行业有较大差距，要想全面提高流通效率，降低费用，就要求医药配送系统缩减流通环节，提高每个环节的工作效率和工作质量。

国际综合行业形势：我国加入WTO后，根据相关条款规定，国外药品价格将进一步降低，这在客观上明显增强了国外医药企业的竞争力，将给我国价格虚高不下的药品市场带来巨大冲击。如何有效降低药品价格，提高市场占有率，这将是决定国内医药企业是否能够健康发展的关键问题。传统措施都是依靠出台降价政策强制一部分药品价格下调，从短期看缓解了价格压力，而从长远角度来看则会导致医药企业间的恶性竞争，因此这不是解决药品价格问题的根本措施。优化医药产业结构，实现企业重组，淘汰不合格企业，减少流通环节，相应地降低流通成本，这才是利用市场经济的自主调节作用，实现药品价格稳步下调的合理化战略。

3.2 从国内角度分析

国内医药行业的实际需求：目前我国大部分医药生产企业都有独立的物流仓储部门，负责药品的储存和运输工作，同时还有运输队伍。由于物流配送的专业化程度低，药品流通速度慢，效率低。这就需要建立一个专业化程度高的物流配送中心，医药生产企业以其为依托，物流中心提供药品采购、仓储、配送等一条龙服务，形成一条现代化的医药供应链。

目前我国社会医疗保障情况：近年的有关统计显示，我国有近70%的人口生活在农村，而农村人口医药消费只有城市医药消费水平的1/9。农村医药配送网络还处在萌芽阶段，物流配套设施也不完善，严重影响了农村人口的生活质量。因此优化医疗配送体系，实现城乡医药流通领域平衡发展显得尤为重要。

4 医药配送系统优化模型

4.1 模型介绍

目前的医药配送系统优化理论是:规模较大的区域医药批发商之间合并重组，建立物流配送中心，通过现代化的电子商务平台，提供科学的信息和物流服务。这样一来大部分医药企业的物流部门等有效资源都将面临从市场退出的尴尬局面。规模较大的医药企业由于自身实力雄厚，经过一定时间调整可以实现企业产业结构的转型，实现企业的生产和物流中心配送相结合的良性发展态势。传统中小型医药企业由于自身可利用资源少，抗风险能力差，极有可能在企业产业结构调整过程中淘汰出局。从整个医药行业的大环境来看，传统医药配送系统存在一定的社会资源配置不合理性。

针对上述问题，本文提出了医药配送优化系统构建思路(见图1)，它主要以完善医药产业供应链、优化医药企业产业结构为目的，以规范药品市场为导向，通过医药电子商务平台巨大的信息处理功能，保证药品流通的高效性。

系统中的物流中心由国内大型医药企业物流部门通过独立重组而构成，实行股份制的经营模式。一方面考虑到其物流部门巨大的市场资源，另一方面也为其企业的生存、发展提供了良好支撑。区域批发商被重新定位在区域分销商的层面上，这主要是充分考虑到中小型医药企业生存、发展问题。在自由市场竞争中，中小型企业的物流部门和区域批发商进行优化组合，一方面增强区域批发商的综合竞争力，另一方面使部分中小型企业在规避市场风险的情况下得以生存。

在医药生产企业与物流中心之间、区域分销商与物流中心之间以及区域分销商和零售商之间的药品流通环节上，采用独立公开招标方式，明显增强药品流通的透明度，规范药品市场价格。该系统对医药电子商务平台进行了优化(图2)。首先是批号管理，在药品的流通环节中实现了对药品的规范化管理，明显强化了药品有关监督部门的监管力度。其次是网上交易，这里是指订单处理和网上支付，不但明显提高了资金流动的准确性，而且加快了资金流动速度，使得药品流通渠道更为通畅。

要实现该优化系统正常有效的运作，需要国家强有力的外部条件来保证，可以归纳为以下几点：

1)国家宏观政策的保证。首先利用国家政策的调控和管理以减少医药物流中心的重复建设、投资过剩等问题，从而更合理、更有效地利用资金和资源，以降低成本，提升企业的竞争力。政府应从政策上对该区域内的医药商业企业各种形式的兼并、重组、联合加以支持和引导。政府应强化GSP认证的行政管理力度，迫使不合格的药品生产企业、药品批发企业淘汰出局，以推动医药商业企业整体素质的提高。建立配送中心严格准入许可证制度，建立配送中心下属的配送分中心的许可证备案制度，严格规范配送中心的市场行为，保证其法制化、合法化。充分利用国债资金、国际资金，加大发展医药物流的投资，加强医药物流基础设施的改造和新建。通过国家政策的调控，强化对医药物流的监管力度，避免监管部门的重复管理和交叉管理。

2)发展现代化信息技术，为现代化物流服务。现代物流与传统物流的最根本区别是融入了现代化信息技术。通过互联网实现信息资源共享。现代化信息网络技术的高效性，是创造物流时间价值和空间价值的基础，它能使物流配送中心随时掌握最新物流信息，进行科学决策、快速准确配送，最大程度地降低成本，实现最优化物流方案。通过发展电子商务平台，可以使信息流、资金流和物流同步运作，实现高效动态的现代化物流体系。政府要大力发展公共信息平台和智能化交通指挥系统，促进社会信息化水平的不断提高。

3)加大医药配送系统的覆盖面。目前我国70%的人口生活在农村，农村看病难的问题还很严重，医药流通网络还很不健全。为了深化农村的医疗改革，国家应积极支持具有现代物流基础设施及技术的药品企业参与农村药品配送，在医药基础设施建设中实现更大规模的配送覆盖面。通过发展现代物流方式以保证供应到农村的药品安全、有效、及时，提高医药配送体系的覆盖能力，努力实现全国医药流通领域的快速、健康发展。

4)推进药品流通领域的产权变革、体制完善。强化药品经营监管，促进药品流通体制的改革是国家食品药品监督管理局药品市场监督司近年来的工作要点。应该加快药品监管管理办法等相关法案的修订，规范药品连锁经营，进一步完善药品经营许可信息管理系统，为促进药品流通体的改革奠定基础。在发展医药物流中，政府的责任在于统筹规划、协调发展、标准制订和数据调研，以保证整个药品流通体系的规范化、法制化。

5)加强医药物流的基础设施建设。基础建设重在整合存量资源。一方面是物流设施短缺，而另一方面是现实中有许多码头、仓储、专用线的利用率很低，例如目前全国仓库面积平均利用率不到40%。固然有些设施因为布局不当、不配套、功能差，不能很好发挥作用，但是也提醒我们注意：在新建物流设施的同时，要重视现有(存量)设施的盘活和整合，只要处置得当，可以少投资、多收益。国家应组织专家制定药品物流行业统一的规范标准，并且利用政策引导企业向农村地区推进。一方面，政府应加大对公路、铁路、航空、海运及信息通讯等基础设施的投入，建立发达的立体交通网，使药品物流发展逐步走上规范化、规模化的道路；另一方面，企业应高度重视物流基础设施建设和技术设备升级。

6)加强医药物流人才培养。目前的物流教育与培训难以适应物流市场对人才的需求。一方面，可考虑在高等医药院校内增设药品物流管理课程，培养既懂药学知识，又精通物流技术的复合型人才。只有大力培养药品物流专业性人才并在实践中锻炼提高，才能为我国物流业的发展提供人才保障［7］。另一方面，对我国现有的医药企业管理人员进行现代物流知识的培训教育，使他们更多地了解信息系统、技术和管理，以便于他们更有效地进行企业物流管理。

5 结论

篇(7)

对于医药流通行业来说，大型的医药物流配送公司在未来将随着这种医疗机构的改革推进，利好优势将渐渐显示出来。“新医改”方案在流通领域的核心表述，就是通过以省为单位的“挂网”招标，压缩配送商数量，引导配送商由原来的“贸易加价型”转向通过赚取配送费用来实现盈利，看似利润减少，但由于配送商的数量也通过招标而减少，而医院客户的绝对稳定，所以，在试点之后向全国性推广中，大型医药物流配送商业，无疑将赚取长期而稳定的收入。

但对于中小型医药商业来说，首先要争取的就是做上述中标的一级商的二级配送伙伴，只有这样才可能保有医药商业的性质，否则绝大多数的“医药有限公司”都将转型为全国总代、区域、或开发一些民营医疗机构，或拓展“新农合”、OTC和其他小终端，或加盟地区性“医药商业联盟”以股份制的形式成立实体，进入与一级商竞争配送权的资格的境界，县级商业公司必须以争取“新农合”配送资格为生存、“保名”，否则就得向“业务”转型，就不再是真正意义上的医药商业公司了。

对于医药生产企业来说，公立医院的改革试点的首批城市数量毕竟很少，对各家企业的整体销售影响很小，这种大格局在未来的2到3年都将保持现状。试点医院只是对这些医院的销售相关人员的上量可能产生一定的影响，因为这次医改试点，地方政府一定会出台细则来抑制药品在医院里的消费，而且对医院来说，取消15%的加成，“卖药”已经没有了吸引力，也给医药企业的营销上量带来挑战，企业可以在这些市场中作出微调，比如任务和促销手段等。

由于这次试点影响的是医疗机构与政府的资金和权利的博弈，对医药企业来说，在本区域的中标价格还与其他医院一样，该有的空间都是一样的，那么在试点医院的微观促销上，就要看你能不能从竞争产品或替代产品的市场份额里抢出自己的市场了。

这次试点成功后必将在更大的范围内推广，对于医药企业管理者来说，政务攻关是重中之重，政策把握、招标工作、各类目录的增容调整问题、价格掌控、独特权利的市场保护（如中药企业的独家品种、西药首仿专利问题）、促销费用帐目处理等，要有专门的部门和人员负责，甚至老总要亲自挂帅，发动全部资源作好政务攻关工作。对于销售工作，要从战略上作出新的适应布局，比如，细化销售团队的分工，增加新的协销部门（产品经理、商务专员、市场督导等），或作出销售模式的重新调整（如招商模式过度到“佣金制”，请参阅笔者的《“挂网”招标形势下药企对商实行“佣金制”已成必然》一文），新市场的尽快拓展和规划实施（如企业的空白市场：新农合、OTC、民营医院等小终端）、商业合作伙伴的调整（是否有真实的终端？是否可能成为某级配送商？）。