渠道治理策略精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇渠道治理策略范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

论文内容摘要：本文基于关系营销管理理论，结合联想电脑渠道冲突的实际情况，分析联想电脑渠道冲突的成因，提出了联想电脑渠道冲突的治理方式，以期对其渠道冲突治理具有参考价值。联想采取的渠道控制行为，包括：权威控制、合约控制、规范控制。渠道控制行为造成渠道间的资源获取不对等，以至于渠道投机行为的产生，从而造成渠道冲突。

渠道冲突被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。简言之，渠道冲突就是市场营销中营销渠道成员之间的冲突。从某种程度上讲，营销渠道是企业营销渠道管理的关键所在。渠道冲突治理的行为，主要依靠权威、合约、规范三种形式，渠道冲突治理行为执行效果很大程度上取决于厂商与渠道的关系。

国内外学者从不同的角度定义了关系营销，狭义定义如：Jackson（1985）认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Bickert（1992）认为，关系营销就是数据库营销；Gronroos（1990）认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson（1990）从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt（1994）认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。

本文从关系营销视角，在Morgan和Hunt对关系营销定义的基础上，以联想江西分区电脑业务为例，根据联想电脑渠道冲突的成因，提出了联想渠道冲突的治理方法。

联想电脑渠道冲突成因

联想电脑旗下品牌：idea、think-pad、杨天，联想为不同的产品系列配置了不同的营销渠道。think主要通过国代包销，如：联强、英迈、神州数码三大国代商；idea和杨天由总部通过省级向省内市、县渠道辐射，其中，杨天个别型号由神州数码包销。构成联想渠道的核心是网格渠道，联想以各大区为中心，按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件，将不同城市进行区域分割，而每一个区隔都将有特定的产品、推广、服务、销售策略等手段为之配合。联想江西渠道成员主要包括：联想江西分区、全国性商（联强、英迈、神州数码）、江西省级商（思创科技、贝谷科技）、网格渠道（南昌、赣州、赣北、赣东）（见图1）。

从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠道结构，可知联想电脑江西分区渠道冲突分为：

垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类：由销售目标差异造成；由联想实施规范控制行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销售任务差异造成的渠道冲突，联想江西分区要求省代紧跟联想总部给江西下达的月度任务、季度任务和年度任务，而省代为自身发展必须保证良好的现金流，加之，随着省代下级网格渠道实力良莠不齐，省代应收账款难以回笼，导致省代无法紧跟联想任务。联想采取直接措施就是消减省代的渠道资源，或是对网格渠道进行重新分配。第二类渠道冲突，由联想实施规范性控制行为造成，为了网格渠道成员配合联想完成销售任务及当期重点工作，联想业务人员与网格内渠道以口头承诺或是邮件形式达成协议，当一方未兑现承诺时，引发垂直渠道冲突。

水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道冲突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。

多渠道冲突。主要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之间由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。

联想电脑渠道冲突治理方式

在国内IT企业中，联想最早实施网格渠道管理的方式，网格渠道管理针对细分网格进行差异化资源投放和实施差异化营销策略，因此，联想在进行渠道治理时，应当基于以下渠道治理方式，对不同的网格实施差异化渠道治理措施（见图2）。

（一）针对垂直渠道冲突的治理方式

垂直渠道冲突主要成因是目标差异，主要体现在联想与国代和省代之间的销售目标差异、利润目标差异。由联想牵头建立大联想联盟，与商之间建立共建库存和数据平台，对商成员进行联想年度渠道管理办法、财务管理办法的培训，为商与联想进行有效沟通创造条件。

（二）针对水平渠道冲突的治理方式

水平渠道冲突主要成因是渠道控制行为运用不当及渠道之间的实力失衡。水平渠道冲突治理应将重点放在三个方面：一是厂商和上游商的强制权的滥用；二是承诺无法兑现；三是扶持核心渠道。为了避免强制权的滥用，将资源和价格的审批权限分为四个级别：业代级、leader级、分区级、中央级，基层业务人员无法以价格和资源来要挟渠道商，避免了强制权的滥用。为了保证业务人员履行承诺，由第三方制定了渠道满意度调查的管理制度并且执行该项制度，在全国范围内通报调查结果，对业务人员起到实时监督的作用。为了扶持核心渠道，根据渠道商的完成任务情况及公司的实力将渠道商划分成不同的等级，针对不同级别的渠道商配给不同的资源，激励渠道商跟进任务，对于那些任务跟进好的渠道给予的资源更多，在公开竞争的机制下，淘汰弱势渠道，扶持强势渠道，甚至可以将强势区域划分为独立的网格。

（三）针对多渠道冲突的治理方式

为了缩小与网络渠道的价格差，在传统渠道进行针对性的推广活动，帮助渠道商提升销售终端的形象以及健全渠道商的售后服务机制。将消费者眼球由价格差转移到质量、服务、产品上来。为了避免传统渠道与联想授权网络渠道的冲突，采取产品差异化策略，配置不同的售后服务项目。同时，对于那些“灰色”渠道商，由联想牵头查处区域内惩罚串货行为，配合渠道商终端推广时的“惩罚性营销”策略，告之顾客应当在联想授权的专卖店购买产品。

参考文献：

1.孙伟，陈涛.营销渠道冲突管理理论研究述评.优秀论文参评与交流稿

2.陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述[J].外国经济与管理，2003（26）

3.甘碧群，吴淼.论关系营销与交易营销的演化与兼容[J].商业经济与管理，2002（5）

篇(2)

“市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。

市场营销治理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。

农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。

二、我国农产品市场的现状

1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。

2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发

挥着积极作用。

3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。

4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。

二、农产品营销创新

（一）农产品市场经营观念的创新

农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

（二）农产品营销战略与策略的创新（即营销组合的创新）

在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。

第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

四、农产品市场营销策略

㈠农产品营销的新产品开发策略

农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

㈡农产品营销价格策略

农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折扣出售，以促进销售。

㈢农产品营销品牌化策略

品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌能够提高企业营销计划的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。

⒊包装创牌。美化农产品外表。

随着现代流通方式的发展，农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。

⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。如我省砀山县财政出钱在中心电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨”这一品牌，效果显著。

⒌做好名牌保护工作

提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部治理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。

㈣农产品加工化策略

农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见，农产品的加工也在促进农产品市场的发展，我们不能忽视它。

㈤农产品促销策略

农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

㈥农产品营销渠道策略

我国农产品流通业的现代化水平、治理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，轻易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10-20的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

㈦农产品包装策略

在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。

1.突出食品形象的包装策略

突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。

随着购买过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都具体的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。

2.突出食品用途和使用方法的包装策略

突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么非凡之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企业整体形象的包装策略

企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。

4．突出食品非凡要素的包装策略

任何一种商品化的食品都有一定的非凡背景，如历史、地理背景，人文习俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些非凡要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进行有效链接，迅速建立概念。

㈧农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。

1树立绿色营销观念，

不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。

2搜集绿色信息，

在营销过程中，企业要及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略。

3制定绿色计划，

农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方向。

4开发绿色资源，

在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。

5生产绿色产品，

6应用绿色技术，

在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。

7产品包装绿色化，

农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。

8采用绿色标志，

在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。

9制定绿色价格，

绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入，因而成本一般高于普通产品成本，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。

10开发绿色促销

绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。

11开辟绿色渠道

农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”。

12弘扬绿色文化

篇(3)

关键词：契约型关系；农户关系行为；江西省农户

中图分类号：F325 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2014）12-0050-05

The Empirical Study on the Governance of Farmer

Relational Behavior in the Framework of

Contractual Channel Relationship

――Based on Investigation of Farmers in Jiangxi Province

CAI Wenzhu

（Research Center of Cluster and Enterprise Development，Jiangxi University of Finance and Economics，Nanchang 330013）

Abstract：This paper constructs a theoretical mode of channel relationship governance mechanism impacted on farmer relational behavior，on the base of variable operational design and firsthand data，the software of Amos7.0 had been used to testify the hypothesis mode，based on the results of empirical research，it puts forward corresponding policy suggestions.

Key words：contractual channel relationship；farmer relational behavior；farmers in Jiangxi province

当前，龙头企业与农户契约型关系框架下的农产品交易违约问题已成为我国农业产业化经营中亟待解决的关键问题[1]。长期来看，过高的违约率给双方带来的既不是单赢，更不是双赢。龙头企业作为基层组织，具有相对较强的经济实力和渠道管理能力，因此，应对契约关系的维护与治理担负起更多的责任。如何通过有效的关系治理方式使农户表现出龙头企业所期待的更多的关系行为，以降低合同违约率是当前迫切需要解决的问题。

1 理论述评

契约型交易关系被视为垂直营销系统的一种实现形式，在这种交易方式下，相互独立的渠道成员通过契约安排联系在一起。契约型农产品交易关系是以农产品为交易对象的契约交易关系[2]。

（1）影响龙头企业与农户契约型关系稳定性的代表性观点有：法律制度在解决契约纠纷、保障契约执行方面作用甚微[3]；合同不规范、履约机制不健全、渠道权力结构过度失衡、有些地方政府不按规律办事，不尊重农户选择，强行“拉郎配”，最终结果事与愿违[4，5]；专用性资产投入、生产规模、合作伙伴、相互信任关系等因素均会影响到履约率[3]。

（2）龙头企业与农户契约型关系绩效度量指标的代表性观点有：将渠道成员之间形成的关系状态称为定性产出，将协调、满意、依从与承诺等关系行为作为渠道关系的定性度量指标，而将渠道的整体绩效与成员的个体绩效称为定量产出[6]；也有一些学者不区分定性与定量产出，而把满意、承诺等反映关系状态变化的变量作为渠道绩效的度量指标[7]；还有一些学者通过对渠道关系定性与定量产出关系的研究，提出渠道关系定量产出是定性产出的结果，我们不应将注意力只放在定量产出上，因为定量产出有可能只是表明了渠道关系暂时的有效性，却不能确保渠道关系参与方的长期承诺[6]。

由此，本文认为农户与龙头企业间关系状态的定性产出，即反映渠道成员行为与态度的关系行为变量是关系治理时需要考量的关键变量，与两者关系的现实困境相对应，高水平的情感承诺与农户依从是当前龙头企业最期待实现的，而现实中却又令人遗憾地极为缺失的农户关系行为核心维度，由此，本文对农户关系行为构念的研究就以农户“情感承诺”和“依从”为核心维度，并作为研究模型的因变量。

（3）探究渠道关系治理机制的代表性观点有：渠道关系的关系要素主要是权力、依赖、沟通、合作意愿与条件、信任与承诺等，从渠道成员通过调控关系要素的相互作用以实现渠道控制与协调的目的这一行为角度，渠道关系治理机制可分为：渠道关系权威（Authority）、合约（Contract）、规范（Norms）治理机制[8]。高品质的渠道关系能够提升渠道绩效或获得期待的关系结果，而渠道成员期待的渠道关系的实现需要渠道关系治理机制来发挥作用。显然，每一种治理机制对渠道关系均会产生正面或负面影响[8]。

因此，要想激励与引导农户关系行为达到理想的行为状态，龙头企业就必须要合理地运用渠道关系治理机制。权威治理机制是指渠道成员通过权力与权力运用来相互控制，通过它调节和规范渠道成员的行为，改善现有渠道关系；规范治理机制是指渠道成员通过达成互信、承诺、合作等关系规范来相互控制；合约治理机制是指渠道成员之间通过签订合同来相互控制。本文主要研究契约型关系框架下的农户与龙头企业交易关系，探讨的是已经签订了合同的交易双方关系的维护和治理，由此，本文只研究权威治理与规范治理机制对农户关系行为的影响。

2 理论分析与研究假设

2.1 权威治理方式对农户关系行为的影响

2.1.1 权威治理方式对农户依从的影响

渠道成员间要明确职责、协调分工、解决矛盾与冲突、争取合作、提高渠道效率，拥有和使用渠道权力是必需的。Frazier等将权力使用分为使用强制性权力和使用非强制性权力[9]。

当龙头企业使用强制性权力时，对农户的影响主要是外部控制性的，农户行为是被获取奖励或避免惩罚的诱因所规定，农户基于顺从与不顺从的成本与收益分析而产生行为，因此，一旦农户感知到来自外部的诱因减弱或监管松懈时，之前被引诱的顺从就极有可能回到原先状态。更为关键的是，使用强制性权力不仅不会对引导农户表现出龙头企业期待的行为产生积极的影响，反而会使农户感知到龙头企业正在试图控制与操纵行为。根据态度改变理论，一旦农户感知到对方正在试图控制与操纵行为时，他们就会怀疑龙头企业的动机，进而在心理上出现自发抵制并尽可能地保持自我控制。

当龙头企业使用非强制性权力时，龙头企业向农户提供相关信息或建议，由农户自主决策是否顺从龙头企业的行为要求。这表现出龙头企业既考虑了对方利益，又给予了对方面子，使得农户会用更积极的眼光与情绪来看待龙头企业的动机，实质上，这也是龙头企业在使用以理服人的策略，而以理服人策略会导致更加频繁的顺从意图。根据态度改变理论，此时农户认为龙头企业没有操纵自己的意图，因而，在心理上就不会产生抵制反应，对龙头企业提出的要求的接受度就较高。

基于上述分析，本文提出：

H1：渠道关系权威治理方式对农户依从产生显著影响。其中，H1a：使用强制性权力对农户依从产生负向影响；H1b：使用非强制性权力对农户依从产生正向影响。

2.1.2 权威治理方式对农户情感承诺的影响

当龙头企业使用强制性权力时，农户行为自主决策权受到极大的限制，在很大程度上其行为完全被龙头企业所调控，即农户是迫于龙头企业对其的威逼或利诱才实施了相应的行为，而内心并不会产生认同感，特别是龙头企业越是频繁地使用强制性权力，农户越是不愿意与龙头企业进行深入有效的沟通，对龙头企业的认同感和非经济满意水平就越是减少。农户非经济满意水平的降低又会进一步加剧双方的冲突，引发农户对龙头企业更多的消极情感，导致双方主要从经济利益角度考虑关系的保持，而基于情感的动机，互相帮助、支持的可能性进一步降低。正如Morgan等指出强制性权力使用消极地影响关系承诺[10]。

当龙头企业使用非强制性权力时，并不打算直接改变农户的行为，也不提及行为后果，只是通过信息的提供和交换让农户自主决定自己的行为，农户行为时并不受外在压力的控制。由此，不仅提高了农户与龙头企业间因合作而带来的经济满意度，还向农户传递了这样的信息：龙头企业不仅关注自身利益，也会考虑农户利益，龙头企业是关心和喜欢自己的，进而增加了农户对与龙头企业间关系的依恋与归属感，提高农户非经济满意度。此时，农户心理内化过程也开始发生，农户逐渐地会认同龙头企业的规则和价值观，并逐步转化为自己的规则与价值观，通过这一内化过程双方最终达成高度的一致性，而这种高度一致性使农户行为时不仅出于经济利益考虑，还会出于对龙头企业的忠贞、情感而保持与龙头企业间的长期关系。

基于上述分析，本文提出：

H2：渠道关系权威治理方式对农户情感承诺产生显著影响。其中，H2a：使用强制性权力对农户情感承诺产生负向影响；H2b：使用非强制性权力对农户情感承诺产生正向影响。

2.2 规范治理方式对农户关系行为的影响

2.2.1 规范治理方式对农户依从的影响

Claro等认为：规范治理机制是渠道成员之间通过共同制订计划与共同解决问题来实施的[11]。由此，龙头企业与农户之间也是通过共同制订计划与共同解决问题来进行规范治理的。

当通过共同制订计划进行规范治理时，一方面，围绕合作的目标、方式、利益分配等，关系双方进行不断的沟通与协商，通过这一充分的信息沟通与交流，双方感知逐渐达成一致，于是，农户就能更容易感知到龙头企业所提要求的合理性，进而增加农户依从的可能性；另一方面，通过双方充分的沟通与协商来共同制订的计划更容易得到双方认可。同时，通过双方较充分的信息沟通还在一定程度上解决了信息不对称问题，促进农户自我履约机制作用的发挥，进而增加农户履约的可能性。

当通过共同解决问题进行规范治理时，关系双方针对已经发生与争议的问题进行讨论与协商，力求问题得以妥善解决。通过对已经发生的摩擦和冲突的有效化解，使农户感知到龙头企业不仅会关注自身的利益，也会考虑到对方的利益，在面临风险、困难、摩擦与冲突等问题时，龙头企业会与农户紧紧地联合在一起共同面对、共同解决问题，由此，进一步增加农户对龙头企业的信任，提高关系质量，而信任的提升与关系质量的改善，则会增加农户按照龙头企业要求行事或作出相应改变的可能性。

基于上述分析，本文提出：

H3：渠道关系规范治理方式对农户依从产生显著影响。其中，H3a：共同制订计划对农户依从产生正向影响；H3b：共同解决问题对农户依从产生正向影响。

2.2.2 规范治理方式对农户情感承诺的影响

当通过共同制订计划进行规范治理时，一方面，促进了双方的交流与沟通，随着双方关系的发展，互动可能包括更广泛、更深入的问题，由此农户对龙头企业的信任大幅增加，而信任在交易关系中是极为重要的一种经济资产，有利于促进双方的合作，在高度信任时，企业一般较少倾向依赖复杂的防御去指定、监督和执行协议[12]。信任是承诺的基础，一个渠道成员越是相信对方，它就越愿意与其保持高水平的合作关系，信任水平高低决定着情感承诺的程度[10]；另一方面，扩展了交易方对彼此竞争力、目标和未来预期的知识，从而潜移默化地导致共同创新、对问题采取新的解决办法等。随着双方良好合作关系的形成，农户经济满意度与非经济满意度均大幅增加，农户心理内化过程便开始发生，由此，农户与龙头企业一定程度上建立起了共同的价值观。Morgan等则将共享价值观作为承诺的前因并证明它与承诺间显著正相关[10]。

当通过共同解决问题进行规范治理时，龙头企业与农户是通过合作的方式来对已经发生的冲突问题等进行有效的化解，显然，这一有效的化解方式与过程，使得双方的合作关系更加稳定，渠道效率更有保障，农户经济满意度和非经济满意度大幅增加，相互间的信任、沟通、关系满意等也大大增强，进而有利于提高农户承诺水平。同时，该治理方式的实质是一种建设性的冲突解决办法，这种方法虽不能保证总是能挽救限于麻烦之中的渠道关系，却能解释双方不相容的价值观和承诺的变化。事实上，冲突常常可以作为关系重新再生的来源，如果处理得好，可以使关系进入一个新的阶段，培育出更强的信任、沟通与关系满意等。

基于上述分析，本文提出：

H4：渠道关系规范治理方式对农户情感承诺产生显著影响。其中，H4a：共同制订计划对农户情感承诺产生正向影响；H4b：共同解决问题对农户情感承诺产生正向影响。

3 实证分析

3.1 样本选取与数据来源

本文选取了江西省安义、湖口、兴国等16个县市约800家与龙头企业有契约关系的农户为调研对象，数据收集分为预测试和正式测试两个阶段，预测试阶段发放问卷100份，回收81份，回收率达81%，剔除无效问卷15份，最终有效问卷66份。正式测试阶段发放问卷700份，回收536份，回收率76.6%，有效问卷450份，有效问卷率为64.3%。

3.2变量测量

本文涉及到的变量测验量表包括4个：

（1）权威治理方式量表。主要根据Gaski（1986）等的量表进行适当修订而得出，共15道题，用于测试龙头企业通过权力运用进行治理的特点。因子分析提取出使用强制性权力与非强制性权力两个因子，删掉两个因子负荷较低的题项，最后使用强制性权力6个题项

3.3 假设检验

3.3.1 权威治理方式对农户依从影响假设检验

将有关数据代入Amos7.0运行后得到模型主要拟合度指标如表1所示。根据Amos修改建议修正后的模型M2与初始模型M1相比，模型适配度检验各项拟合指标都有较好的改善。因此，接受模型M2为权威治理方式对农户依从影响的结构方程模型。

3.3.2 权威治理方式对农户情感承诺影响假设检验

将有关数据代入Amos7.0运行后得到模型主要拟合度指标如表2，根据Amos修改建议修正后的模型M2与初始模型M1相比，模型适配度检验各项拟合指标都有较好的改善。因此，接受模型M2作为权威治理方式对农户情感承诺影响的结构方程模型。

从修正模型最优拟合解如图2得到假设检验结果：使用强制性权力对农户情感承诺产生负向的影响；使用非强制性权力对农户情感承诺产生正向的影响。因此，H2获得支持。

3.3.3 规范治理方式对农户依从影响假设检验

将有关数据代入Amos7.0运行后得到模型主要拟合度指标如表3所示，根据Amos修改建议修正后的模型M2与初始模型M1相比，模型适配度检验各项拟合指标都有较好的改善。因此，接受模型M2作为规范治理方式对农户依从影响的结构方程模型。

3.3.4 规范治理方式对农户情感承诺影响假设检验

将有关数据代入Amos7.0运行后得到模型主要拟合度指标如表4所示，根据Amos修改建议修正后的模型M2与初始模型M1相比，模型适配度检验各项拟合指标都有较好的改善。因此，接受模型M2作为规范治理方式对农户情感承诺影响的结构方程模型。

4 结论与政策建议

第一，应综合运用权威治理与规范治理方式来更为有效地管理渠道关系，以弥补单独运用某一种治理方式存在的不足。应通过规范治理方式来建立与发展规范关系，增加农户与龙头企业间相互的信任与承诺，为恰当地运用权威治理提供好的环境与条件，而又通过权威治理方式抑制机会主义行为发生的可能性。强制性权力运用在某些情况下可能会更有效，例如：规范治理方式虽然考虑了龙头企业与农户关系双方的需要以及双方共同接受的行为规范，而且即便是双方对于这些规范也不存在异议，但是由于未来的不确定性和未知风险，导致双方在对渠道活动的预期上仍然有可能比较模糊，针对这些模糊如果沟通不畅或沟通错误就会导致无效的协作，也就更有可能会产生机会主义行为。这时，权威治理就更适合用来抑制机会主义行为，正如本文实证结果“运用强制性权力越多，农户依从水平越高”，这也说明权威治理可能更适合用来抑制机会主义行为。

第二，应增加龙头企业代表人与农户之间面对面接触、沟通的机会，培育与发展关系双方良好的私人关系，促进农户情感承诺水平的提升。研究发现，共同制订计划和共同解决问题与农户情感承诺具有正相关关系。同时，关系双方通过在一起共同制订计划、共同解决问题又创造了更多面对面接触与沟通的机会，而频繁、高质量地面对面接触与沟通，可以激发出农户对龙头企业的积极情感，进而促进农户情感承诺水平的提升。

第三，应改变关系双方以前以物质经济报酬为主的激励方式，尽量使形式多样化、现代化，如对农户进行技术培训、提供技术指导以及各种形式的帮助、共同制订行动计划以及协商化解合作过程中出现的各种问题等，有效地激励农户将发展目标与龙头企业的长远发展目标有机结合起来，从而最终使农户与龙头企业的长远利益实现有机的统一。

第四，应培育与建立农户和龙头企业所共同接受的关系规范。关系规范是针对渠道双方合作行为的一种双边协调机制，它强调渠道成员应有保持良好关系的共同期望，以及力图寻求互惠的解决方法的意愿。由此，通过规范治理机制使渠道成员之间达成一系列的隐性规则或规范，使农户形成与龙头企业较为一致的价值观、行为准则，以协调关系双方的活动与关系，并由此在关系双方之间形成较高水平的互信与承诺，提高农户依从与情感承诺水平。

参考文献：

[1]徐健，张闯，夏春玉.契约型渠道关系中农户违约倾向研究[J].

财经问题研究，2013（2）：97-103.

[2]浦徐进，吴林海.农户合作经济组织的增收效应分析：一个新的委托-视角[J].软科学，2010（12）：89-92.

[3]郭红东. 农业龙头企业与农户订单安排与履约机制研究[D].浙江大学博士学位论文，2005.

[4]郭锦墉，尹琴，廖小官. 农产品营销中影响农户合作伙伴选择的因素分析[J].农业经济问题，2007（1）：86-93.

[5]徐健，汪旭晖.订单农业及其组织模式对农户收入影响的实证分析[J]，中国农村经济，2009（4）：39-47.

[6]Mohr J，Nevin J R. Communication Strategies in Marketing Channels：A Theoretical Perspective[J]. Journal of Marketing，1990，54（3）：36-51.

[7]Geyskens I，Steenkamp J E M，Kumar N. A Meta-analysis of Satisfaction in Marketing Channel Relationships[J]. Journal of Marketing Research，1999，36（5）：223-238.

[8]Weitz B A and Jap S D. Relationship Marketing and Distribution Channels[J]. Journal of the Academy of Marketing Science，1995，23（4）：305-320.

[9]Frazier G L. Organizing and Managing Channels of Distribution[J].Jourmal of the Academy of Marketing Sciece，1999，27（2）：226-240.

[10]Morgan Robert M and Hunt Shelby D. The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing[J]. Journal of Marketing，1994，58（July）：20-38.

篇(4)

摘要：IT管理和控制，也即IT治理早已超越了IT技术应用的狭小范畴，而包含了企业面对IT应用挑战而提出的全新思路和积极策略的内在意义。随着电子商务的普及，IT技术的应用需求日益复杂和多样化，本文通过对IT治理面临的问题及其实施目标进行分析，从企业IT治理的目标平衡、战略集成等各方面着手，对实施IT治理的几项基本机制进行了论述，在此基础上进一步探讨了企业IT治理的实施策略，以期对以后的IT治理实践提供参考。

关键词：IT应用IT治理实施策略

关键词：IT应用IT治理实施策略

日新月异的商业环境和日益残酷的商业竞争给传统的企业运营管理模式带来了严峻的挑战，IT（信息技术）已成为企业构筑其核心竞争力和获取长久竞争优势的资源宝库和重要渠道。伴随着电子商务日渐普及和深化的步伐，企业越来越重视在IT方面的投入，其应用也越发复杂和多样。我国企业在IT应用及电子商务方面还存在许多不足，正面临着一系列亟待改善的问题，如：IT生产力矛盾、信息化目标不明确、信息应用能力低下、技术与业务没有形成产业链等各式各样的挑战。

日新月异的商业环境和日益残酷的商业竞争给传统的企业运营管理模式带来了严峻的挑战，IT（信息技术）已成为企业构筑其核心竞争力和获取长久竞争优势的资源宝库和重要渠道。伴随着电子商务日渐普及和深化的步伐，企业越来越重视在IT方面的投入，其应用也越发复杂和多样。我国企业在IT应用及电子商务方面还存在许多不足，正面临着一系列亟待改善的问题，如：IT生产力矛盾、信息化目标不明确、信息应用能力低下、技术与业务没有形成产业链等各式各样的挑战。

IT治理不再局限于单纯的IT技术应用，而是从企业的经营管理及战略实施的层面出发，对日益复杂的IT应用及高速的信息化进程进行有效的管理和控制，从而保证企业良好的IT应用效果，提升信息化给企业带来的效益，促使企业更好地开发和利用IT应用以提升自己的核心竞争力，这为企业应对新形势下的IT应用挑战提供了新的思路和解决途径。作为未来IT资源管理发展的必然方向，IT治理还不够成熟，就目前的现状来看，还只停留于对它的浅显理解和简单描述上，对它的原理及作用机制还缺乏研究，同时在IT治理的应用与实施层面的探讨也有待深入。综上所述，由于电子商务环境的影响，IT应用需求日益复杂和多样化，从战略实施层面进一步研究企业IT治理的基本机制，探求IT治理的实施策略成为当前亟待解决的问题。

IT治理不再局限于单纯的IT技术应用，而是从企业的经营管理及战略实施的层面出发，对日益复杂的IT应用及高速的信息化进程进行有效的管理和控制，从而保证企业良好的IT应用效果，提升信息化给企业带来的效益，促使企业更好地开发和利用IT应用以提升自己的核心竞争力，这为企业应对新形势下的IT应用挑战提供了新的思路和解决途径。作为未来IT资源管理发展的必然方向，IT治理还不够成熟，就目前的现状来看，还只停留于对它的浅显理解和简单描述上，对它的原理及作用机制还缺乏研究，同时在IT治理的应用与实施层面的探讨也有待深入。综上所述，由于电子商务环境的影响，IT应用需求日益复杂和多样化，从战略实施层面进一步研究企业IT治理的基本机制，探求IT治理的实施策略成为当前亟待解决的问题。

1 IT治理的概念及内涵

1 IT治理的概念及内涵

随着IT在商业领域的应用范围急速扩大，IT应用层次也不断深化，越来越多的商业运作要依赖IT来完成，与商业活动的紧密联系也导致IT的信息安全、电子信任等问题日益严重。传统的IT管理仅仅强调对企业内外的IT资源进行规划、整合与利用来获取经营利益，已明显无力应对新的IT应用格局。各企业必须革新传统的IT管理模式，采取更实用的IT治理方式，在了解IT开发应用情况的前提下，从战略层面重新审视和管理IT决策、实施、评估等，以期最合理地开发隐藏于IT的价值。

随着IT在商业领域的应用范围急速扩大，IT应用层次也不断深化，越来越多的商业运作要依赖IT来完成，与商业活动的紧密联系也导致IT的信息安全、电子信任等问题日益严重。传统的IT管理仅仅强调对企业内外的IT资源进行规划、整合与利用来获取经营利益，已明显无力应对新的IT应用格局。各企业必须革新传统的IT管理模式，采取更实用的IT治理方式，在了解IT开发应用情况的前提下，从战略层面重新审视和管理IT决策、实施、评估等，以期最合理地开发隐藏于IT的价值。

总的来说，IT治理是一项面向IT资源、IT评估以及IT效益的管理机制，用于指导和控制企业的IT应用完成组织给予它的任务。主要通过衡量IT战略以及调节运转中的风险与收益来促使企业增值，以发挥其战略功能。与IT管理所不同的是，IT治理更注重于在战略层面上完成对企业IT应用运作与实施的规范条例的制定，并掌控IT计划的制定及实施运用，以促使IT资源的合理配置，保证企业信息业能够长期有效地运行。从这个层面上，IT管理就是在IT治理所确定的规范框架范围内，制定IT业目标并采取有效的措施以逐步实现企业的IT战略目标。

总的来说，IT治理是一项面向IT资源、IT评估以及IT效益的管理机制，用于指导和控制企业的IT应用完成组织给予它的任务。主要通过衡量IT战略以及调节运转中的风险与收益来促使企业增值，以发挥其战略功能。与IT管理所不同的是，IT治理更注重于在战略层面上完成对企业IT应用运作与实施的规范条例的制定，并掌控IT计划的制定及实施运用，以促使IT资源的合理配置，保证企业信息业能够长期有效地运行。从这个层面上，IT管理就是在IT治理所确定的规范框架范围内，制定IT业目标并采取有效的措施以逐步实现企业的IT战略目标。

综上所述，IT管理与IT治理是密不可分的。但是，与IT管理相比，IT治理有着更多明确目的，例如：衡量企业IT战略决策的合理性，调节各方的利益冲突，促使各方达到互赢；努力避免IT战略运行过程中的风险，控制IT合理投入成本，完善IT项目的质量；维持IT应用的持久稳定性，提升IT应用的改革拓新能力；时刻监管、评估和调整IT的运营，以提高企业IT应用的水平和效益；完善企业开发和利用IT资源的运行机制，以合理配置IT资源，挖掘IT业的价值空间。

综上所述，IT管理与IT治理是密不可分的。但是，与IT管理相比，IT治理有着更多明确目的，例如：衡量企业IT战略决策的合理性，调节各方的利益冲突，促使各方达到互赢；努力避免IT战略运行过程中的风险，控制IT合理投入成本，完善IT项目的质量；维持IT应用的持久稳定性，提升IT应用的改革拓新能力；时刻监管、评估和调整IT的运营，以提高企业IT应用的水平和效益；完善企业开发和利用IT资源的运行机制，以合理配置IT资源，挖掘IT业的价值空间。

2 IT治理的主要机制

2 IT治理的主要机制

面对日益复杂多样化的IT应用局面，企业的IT治理也日渐复杂。必须先了解和掌握IT治理的机制，才能开展有效的IT治理活动，提高企业开发与利用IT资源的能力，从而推动IT战略目标乃至企业目标的达成。总的来说，在企业推动IT治理实践的过程中，要实现IT治理的目标，必须注重落实以下几个方面的治理机制：

面对日益复杂多样化的IT应用局面，企业的IT治理也日渐复杂。必须先了解和掌握IT治理的机制，才能开展有效的IT治理活动，提高企业开发与利用IT资源的能力，从而推动IT战略目标乃至企业目标的达成。总的来说，在企业推动IT治理实践的过程中，要实现IT治理的目标，必须注重落实以下几个方面的治理机制：

2.1 目标平衡机制。当前，在电子商务环境的影响下，IT应用已经渗透到企业的各个角落。企业的所有利益相关者，例如银行、雇员、供应商、客户等都影响着IT资源的分配及其价值的实现。因此，在IT治理过程中，制定IT战略的决策要综合考虑各个利益相关者的价值要求，努力平衡各决策目标之间的利益关系，促进他们的融合，从而实现对IT资源的更好开发。

2.1 目标平衡机制。当前，在电子商务环境的影响下，IT应用已经渗透到企业的各个角落。企业的所有利益相关者，例如银行、雇员、供应商、客户等都影响着IT资源的分配及其价值的实现。因此，在IT治理过程中，制定IT战略的决策要综合考虑各个利益相关者的价值要求，努力平衡各决策目标之间的利益关系，促进他们的融合，从而实现对IT资源的更好开发。

2.2 战略集成机制。IT应用绝非单纯的技术应用，只有在IT与商务完美结合的过程中，IT资源的价值才会充分体现出来。因此，IT治理要保证企业战略和IT战略的有机融合，增强IT与业务间的相互配合，更有效地开发和利用IT资源，以实现企业的战略目标。一般而言，互惠型、IT驱动型和业务驱动型是企业业务和IT之间的战略集成机制的主要形式。

2.2 战略集成机制。IT应用绝非单纯的技术应用，只有在IT与商务完美结合的过程中，IT资源的价值才会充分体现出来。因此，IT治理要保证企业战略和IT战略的有机融合，增强IT与业务间的相互配合，更有效地开发和利用IT资源，以实现企业的战略目标。一般而言，互惠型、IT驱动型和业务驱动型是企业业务和IT之间的战略集成机制的主要形式。

2.3 监控与评价机制。除了监管IT战略决策的制定，它还必须包含相应的管控机制，以监控企业IT战略的实施。通过对IT战略实施进行严密的监控，企业可以准确地把握IT战略的实施进程，并进行即时的调整，以确保IT战略始终朝着正确的方向发展。此外，积极的评价机制是逐步改善IT战略实施水平以及提升IT运行效益的重要保证，能提高企业对IT资源的利用。

2.3 监控与评价机制。除了监管IT战略决策的制定，它还必须包含相应的管控机制，以监控企业IT战略的实施。通过对IT战略实施进行严密的监控，企业可以准确地把握IT战略的实施进程，并进行即时的调整，以确保IT战略始终朝着正确的方向发展。此外，积极的评价机制是逐步改善IT战略实施水平以及提升IT运行效益的重要保证，能提高企业对IT资源的利用。

3 IT治理的实施策略

3 IT治理的实施策略

随着电子商务应用的不断深化，企业的IT应用发生了许多变化，各个企业都有着不同的IT应用战略要求，IT治理方式也是多种多样。要想更充分地开发IT资源，企业必须根据其运营方式及战略目标等具体情况确定相应的IT治理实施策略。从企业的商业目标和实现方式来看，主要可以划分出以下三种IT治理实施策略：

随着电子商务应用的不断深化，企业的IT应用发生了许多变化，各个企业都有着不同的IT应用战略要求，IT治理方式也是多种多样。要想更充分地开发IT资源，企业必须根据其运营方式及战略目标等具体情况确定相应的IT治理实施策略。从企业的商业目标和实现方式来看，主要可以划分出以下三种IT治理实施策略：

3.1 分散式策略

3.1 分散式策略

总的来看，以经营效益作为成功标准的公司，更加注重的是产品的更新及价格或上市等。这些公司注重实际效益，很少对企业的技术和业务等施加严格的规范，以使公司保持较强的创新能力和业务办理能力。他们不需要太多的治理规则，而只是通过一个投资流程来获取有战略意义的项目信息。因此，这类企业常常采取分散式的IT治理方式，使用分区负责的管理模式，这样能够快速地满足本地客户的要求，企业更加迅速健康发展，整个企业的管理标准也越来越少。

总的来看，以经营效益作为成功标准的公司，更加注重的是产品的更新及价格或上市等。这些公司注重实际效益，很少对企业的技术和业务等施加严格的规范，以使公司保持较强的创新能力和业务办理能力。他们不需要太多的治理规则，而只是通过一个投资流程来获取有战略意义的项目信息。因此，这类企业常常采取分散式的IT治理方式，使用分区负责的管理模式，这样能够快速地满足本地客户的要求，企业更加迅速健康发展，整个企业的管理标准也越来越少。

3.2 集中式策略

3.2 集中式策略

对于注重业务运行的稳健性的企业，其战略目标常常围绕着业务成本和利润率来展开，这类的企业一般采取集中式的IT治理方式。其结果是相同的低业务成本追求导致了IT运行的高度标准化。集中式策略的重要治理机制包括由执行机构来制定发展策略，高度统一的的集中式流程，企业级的IT项目决策流程，以及对相关的IT项目进行评估。更集中的治理对业务流程和IT有更高的标准化要求。

对于注重业务运行的稳健性的企业，其战略目标常常围绕着业务成本和利润率来展开，这类的企业一般采取集中式的IT治理方式。其结果是相同的低业务成本追求导致了IT运行的高度标准化。集中式策略的重要治理机制包括由执行机构来制定发展策略，高度统一的的集中式流程，企业级的IT项目决策流程，以及对相关的IT项目进行评估。更集中的治理对业务流程和IT有更高的标准化要求。

3.3 联邦式策略

3.3 联邦式策略

还有一类企业追求资产利用率，总是在寻求高速率的增长与创新的治理之间的平衡点。这类企业往往采用联邦式的IT治理方式。它们引入新的治理机制，以期能够解决全企业治理与局部治理之间的矛盾。这些机制包括服务水平协议、IT关系经理、IT产品回收、由单元代表组成的领导团队等。他们的IT治理原则是尽量争取系统、模型和流程等方面的共用和IT应用服务的灵活两者之间的协调。

还有一类企业追求资产利用率，总是在寻求高速率的增长与创新的治理之间的平衡点。这类企业往往采用联邦式的IT治理方式。它们引入新的治理机制，以期能够解决全企业治理与局部治理之间的矛盾。这些机制包括服务水平协议、IT关系经理、IT产品回收、由单元代表组成的领导团队等。他们的IT治理原则是尽量争取系统、模型和流程等方面的共用和IT应用服务的灵活两者之间的协调。

4 总结

4 总结

任何企业要想取得IT应用与业务的战略成功，都不能忽略IT治理这关键一环。在信息化不断推进的过程中，合理的IT治理策略是有效地管理和控制企业的重要保证。在电子商务日益深化的环境下，IT应用朝着复杂化和个性化的方向发展，企业要实施有效的IT治理，不仅要深刻理解IT治理的基本机制，同时还要结合企业的具体情况来灵活运用这些原则，综合考虑采取合适的IT治理策略，这样才能合理有效地开发和利用IT资源，增强企业的核心竞争力。

任何企业要想取得IT应用与业务的战略成功，都不能忽略IT治理这关键一环。在信息化不断推进的过程中，合理的IT治理策略是有效地管理和控制企业的重要保证。在电子商务日益深化的环境下，IT应用朝着复杂化和个性化的方向发展，企业要实施有效的IT治理，不仅要深刻理解IT治理的基本机制，同时还要结合企业的具体情况来灵活运用这些原则，综合考虑采取合适的IT治理策略，这样才能合理有效地开发和利用IT资源，增强企业的核心竞争力。

参考文献：

参考文献：

[1]李白名，江明玉.关于企业IT的治理[J].东北IT企业，2010.

[1]李白名，江明玉.关于企业IT的治理[J].东北IT企业，2010.

[2]梁鹏飞，李铎.关于企业IT管理和控制理念[J].人民企业，2009.

篇(5)

关键词：中小河流；治理；问题分析；对策措施

中图分类号：X522 文献标识码： A

引言

针对当前中小河流治理问题，国家及政府部门已经下大决心予以解决之，并在此基础上有效应对国民经济发展中的各项矛盾。中小河流的治理是防洪减灾工作的重要内容，十一五期间已将其列入到国民经济发展规划之中，然中小河流治理任务非常的艰巨，因此加强对当前中小河流治理中的问题分析，具有非常重大的现实意义。

一、中小河流治理目标

《全国重点地区中小河流近期治理建设规划工作大纲》中明确提出了近期中小河流治理的目标：通过重点地区中小河流的近期治理，使洪水威胁严重、洪涝灾害较频繁、损失较大、严重影响区域经济社会发展的重点中小河流和重点河段的防洪能力得到增强，重点地区中小河流所涉及的主要城镇、基础设施、基本农田等防洪保护对象的防洪标准有较大提高，重点地区中小河流流域或区域内人民生命财产和经济社会发展的防洪安全保障问题得到初步解决。这一治理目标也适用于非重点地区中小河流的治理。

二、目前中小河流普遍存在的问题

1、防洪基础设施薄弱,河道萎缩严重

中小河流的特点是源短流急,洪水暴涨暴落。由于许多中小河流,特别是河流沿岸的县城、重要集镇和粮食生产基地的防洪设施少、标准低,甚至很多处于不设防状态,遇到常遇洪水就可能造成较大洪涝灾害。一些中小河流流域水土流失严重,加之不合理的采砂以及拦河设障、向河道倾倒垃圾、违章建筑等侵占河道的现象日渐增多,多年未实施清淤,致使河道行洪能力逐步降低,对所在地区城乡的防洪安全构成了严重威胁。

2、分布比较偏远，地质条件复杂

中小河流大多分布在一些比较偏远的山区、城镇，交通不便利，对中小河流的治理工作得不到充分的开展。经济发展程度不高，治理中小河流的资金不能及时到位。再加上一些中小河流流域地质条件复杂，如泥石流、山体滑坡、喀什特地貌等都严重制约了中小河流治理工作的开展。

3、民众的环保意识不强，河流人为污染严重

由于现阶段民众整体环保意识不强，生活污水、工业废水污水、生活和生产垃圾、农业生产中农药化肥的使用都是对中小河流污染的主要原因。

4、技术力量薄弱，资金投入不足，管理机制落后

长期以来,中小河流治理缺乏投资机制和渠道,治理资金严重不足,特别是中西部地区。基层水利专业技术力量薄弱，高水平的水利技术队伍严重不足。

5、干支流综合防洪能力亟待提高

中小河流众多，控制面积较大。受局部地形气候条件的影响，部分地区突发性暴雨洪水产生的机率很高，干支流洪水遭遇概率较大。目前流域防洪体系的建设存在重干流轻支流、重骨干轻配套的问题，骨干防洪工程若得不到有效保护，长期受到中小支流的冲刷，会影响其防洪能力。

三、中小河流治理策略

1、统筹规划，为小型河流治理奠定基础

一是坚持因地制宜，因害设防、保护为先的原则，规划要突出重点村镇、人口密集区和群众生产、生活设施的保护。

二是按照趋利避害的原则，规划工作要依据《防洪标准》（GB50201-1994）的技术要求，按照设计标准留宽留足河道，对过去侵占河道修建基本农田的，要重新进行规划设计，还田与河，为水让路，保证河道的行洪畅通。

三是坚持以流域为单元，以骨干沟治理为重点，整体推进，综合整治；将整片的河流划分为一个一个方块，分别进行整治工作，在治理上，要保证坚持工程施工措施和生物措施相结合，这样才能均衡各方面的利弊，做到更好的涵养水土，培植树木花草，有些地方水土流失情况严重，就更要加强这方面的治理了，更好的做好防治水土流失的工作。

四是在工程建设中，事情要有轻重缓急之分，制订一系列相应的建设计划，不可盲目硬干，要遵循一定的建设原则，按照先重点，后一般；先县城，后农村；先重点村镇、人口密集区，后基本农田设施，分期分批、长期建设。

2、加强中小河流管理，因地制宜、注重实效

中小河流治理过程中，应当对管理中存在的问题、河流特点等进行全面的分析，并在此基础上制定管理制度。同时还要并落实责任，尤其要注意做好前期工作，落实管理资金，优化管理程序，制定可操作性较强的保障管理措施。以上注意事项的前提是立足实际、实事求是，因此应当重视对中小河流所处地区的各种地质、水文以及风土人情等信息的搜集、分析和整理，这有这样才能从根本上解决中小河流治理中的现实问题。根据中小河流所在地的经济发展实际状况，结合实践中存在的问题，制定有针对性、切实可行的治理策略。同时还要从河流所处位置的防洪实际出发，确定重点河段和关键环节与位置，因地制宜，优先解决实践中存在的最严重问题，注重实效。

3、理顺投资渠道，建立一套稳定可靠的投资管理机制

治理河流是一项漫长的工作，不是一朝一夕就可以完成的，所以资金的需要也是要缓缓而至的中途不可中断，所以对于投资商来说就要建立一个完整的投资管理机制，工程方也要对投资渠道进行合理的梳理。对于中小河流治理工程而言，需要长期的资金支持方可成功，因此建立一套科学稳定的投资管理机制是必不可少的。通过地方政府的财政拨款，引导和带领群众积极地参与到河道治理工作中去，从而加快河流治理步伐。同时，还要广泛发动人民群众，坚持“谁受益、谁治理、谁投资”的原则，加强对中小河流或某河段的科学治理；笔者建议对有开发价值的河段实行租赁管理机制，或通过拍卖的形式来动治理与开发。

4、抢抓机遇，争取上级扶持

小型河流防洪安全及治理工程依靠地方现有的财力难以完成，因此工程建设应以国家投入为主，地方投入为辅，我们要抢抓机遇，加大项目争取力度，力促小型水库除险加固及河道治理项目早日开工建设，大力开展小型河流灾害防治工程建设，缓解小型河流防洪设施建设严重滞后的矛盾。

5、加大宣传力度，坚持防洪优先、兼顾抗旱之原则

各级政府及相关部门应当加大宣传力度，不断提高广大群众的环保意识，充分调动他们的积极性，组织群众对相关河段进行科学的治理。同时，在中小河流治理与水利建设布局方面，应当加快对现有水利工程问题的治理，并在此基础上续建相关配套的水利工程，以保证现役水利工程的自身功能能够达到预先设计的标准和要求；加强防洪水利工程项目建设，在抓紧防洪工程建设的过程中，还要不断加快中小河流两岸农田保护区域的河堤护岸工程项目建设。

6、加强水利职工队伍建设，建立高水平的水利技术队伍

积极主动的建立能吸引人才的用人机制，为水利科技人才施展才华创造宽松的环境和必要的条件。在治理时，施工队伍的选择也是非常重要的，只有加强水利职工队伍建设，建立高水平的水利技术队伍，才能更好的完成施工任务。同时，大力弘扬献身、负责、求实的行业精神，加强思想政治工作，加大水利专业知识的普及和培训工作力度，努力提高水利职工的政治、业务素质，培养和选拔一支思想过硬、作风顽强、技术精湛的水利队伍,以适应水利建设发展的需要。

7、广泛发动群众，广开投资渠道。

各级政府加大宣传力度，提高群众的环保意识，调动广大群众的参与积极性，组织群众，遵循“谁受益，谁治理，谁投资”的原则，动员沿河单位和群众按照统一规划，对相关河段实施科学治理。广开投资渠道，增加河道治理资金来源。各级人民政府要从财政中划出一定的资金，用于引导和调动群众治理河道的积极性，可对有开发价值的河段进行租赁、拍卖，以求滚动发展。逐步理顺河道堤防工程维护管理费的征收工作，制定出一套完整的征收及管理制度，逐步加大河道治理管理的资金投入。

结束语

在环境保护中，河流的作用是非常关键的，当然治理工作也是有一定的难度的，但是在这个过程中，越是重点难点越应该细心建设并治理，否则听之任之之后就会成为一个恶性肿瘤，难以拔除，这样既有损于城市形象，更污染了人们赖以生存的环境。由此可见中小河流治理并非一蹴而就的工程，要从宏观的角度出发，统筹兼顾的安排，不仅要加强洪水防御，安排洪水的出路，而且要因地制宜、区分轻重之缓急，对河流进行分期分段治理，同时还要处理好生态环境保护与河流水资源开发利用之间的关系，只有这样才能实现人与自然的和谐相处。

参考文献

[1]向立云.中小河流治理应加强政策和制度建设[J].中国水利，2010，(17):9-10.

篇(6)

【关键词】证券公司；财务风险；特征；成因；策略

证券行业具有特殊性，其集发行人、交易中心、投融资者于一身，因此证券公司具有高风险的特征。再加之目前证券公司业务具有高信用性、高流动性及高预期性的特点，这就导致当前证券公司所面临的风险更加复杂，而且在把握上具有一定的难度。在这种情况下，证券公司需要做好财务风险的应对工作，以便于更好的促进证券市场的健康发展。

一、证券公司财务风险

证券公司属于高风险行业，其主要面临市场风险、信用风险、流动性、营运风险、法律风险和系统风险等几大类型，这些风险的存在必然会对公司的财务状况带来直接或是间接的影响，从而导致证券公司财务危机的发生。在当前证券公司发展过程中，能够进行财务计量或是评估的风险都统称为财务风险，财务风险的存在会对证券公司的发展带来较大的影响。

二、证券公司财务风险的成因

1.盈利模式单一，抗风险能力不足

目前，我国证券公司其收入主要以纪纪业务收入、自营证券收入及承销业务收入为主，这些业务收入合计占比已达到80%左右，而国外证券公司这三项收入合计占比不超过50%，由于可以看出，当前我国证券公司盈利模式不仅与市场行情高度相关，而且盈利模式较为单一，这就导致证券公司风险单一，对风险抵御能力较差。

2.融资渠道狭窄，资金链脆弱

目前我国证券公司在融资渠道上主要以银行间同业市场拆借、自营股标质押贷款和国债回购为主，而且融资渠道多以短期资金融资渠道为主，存在着较大的障碍和制约。由于融资渠道狭窄使证券公司业务的发展遇到了“瓶颈”，从而导致部分证券公司对客户资金进行挪用，违规进行国债回购等。

3.净资本规模较小，与其业务规模不相适应

证券公司对于风险的抵御能力需要依赖于净资本作为最终的保障。我国证券公司在发展过程中由于扩大自营规律的需要经历了几次增资扩投潮，但这并不是出于防范证券市场风险的目的。据相关统计表明，当前我国证券业平均净资本数额处于较低水平，而且存在不均衡分布的特点，净资本的规模与业务规模、盈利模式和市场风险等存在着不相适应的现象。

4.缺乏健全的内控机制

当前我国证券公司在发展过程中，按照现代企业制度的要求建立了公司制的组织形式，但由于股权结构缺乏合理性，再加之现代企业的管理监督机制缺乏，导致公司内部治理机制虚化现象严重，不仅公司治理无法发挥出应用的作用，而且内部监督力度不足，内部控制制度得不到有效的遵守，从而无法达到预期的控制效果，导致证券公司财务风险发生。

5.金融市场国际化的步伐加快

随着我国金融业开放力度的不断加大，当前我国国内经济与国际经济之间的联动性大幅度提升，这就使我国证券公司所面对于风险严加严竣，不仅需要面对全球性的宏观经济风险，同时还要面对金融市场的风险。另外，由于金融业的全面开放，这也打开了风险向我国传递的渠道，国际金融市场错综复杂，存在着交叉感染的特性，在金融全面开放过程中这种交叉感染在我国金融市场中更是显著的体现出来。当前部分证券公司即使业务范围内仅限于国内市场，但也避免不了会受到这种交叉感染的影响，从而导致自身陷入危机之中。

三、提高我国证券公司财务风险防范能力的策略

1.优化股权结构，完善法人治理结构

完善的公司治理结构是现代企业制度有效运行的基础，证券公司要拓宽融资渠道，引入各种性质的战略机构投资者，提升资本实力，促进股权主体多元化，优化股本结构，改善法人治理结构，在利益相关者之间形成相互合作、相互制衡的机制，建立一个合理的权限分配、分配收益公平，并职责明确的制衡机制，为做好风险控制打下良好的基础。

2.强化会计监督，健全风险内控机制

首先，要求内控机制渗透到公司的各项业务过程及各个操作环节，覆盖所有的部门和岗位。其次，公司内部控制的核心是风险控制，内部控制制度的制定要以审慎经营、防范和化解风险为出发点。最后，也是最为关键的是要强化会计业务制度体系。

3.建立风险预警机制，合理评估和化解风险损失

充分利用VaR模型进行财务风险预警。VaR是指在正常的市场条件和给定的置信度内，用于评估和计量任何一种金融资产或证券投资组合在既定时期内所面临的市场风险大小和可能遭受的潜在最大价值损失。一旦风险损失发生，则要降低损失，将损失控制到最低，并能迅速恢复。

4.加强风险意识，确立正确的风险控制战略

在证券公司进行财务风险防范过程中，在重视组织制度建设的基础上还要重视人的因素。通过对证券业务的人员进行全面风险意识教育，使全体员工参与到风险管理工作中来，确保证券公司所有员工在财务风险防范上都能够做到自觉性，更好的确保各项制度得到有效的贯彻落实。另外，还要对资产负债表各项目的匹配性进行认真分析，确保能够制定正确的风险控制战略。

四、结束语

近年来，我国证监部门对于证券公司存在的财务风险更为关注，并对其进行了有效的化解和控制。但由于我国证券市场还不健全，在改革进程中市场波动幅度仍然较大，再加之多年积累的深层次问题得不到有效的解决，这都导致当前证券公司面临的财务风险加剧。在当前证券市场开放力度不断加大的新形势下，证券公司需要努力提高自身抗风险能力，强化对财务风险的有效管理和控制，从而在金融市场开放中能够占据一席之地。

参考文献 ：

[1]俞邵锋.证券公司财务风险管理研究[J].商，2013年19期.

篇(7)

关键词：融资难；破解策略

一、现阶段国内企业的融资背景及问题表现

2011年，在国内宏观经济调控的大背景下，货币政策趋于稳健，信贷规模急剧压缩，货币供应和新增贷款增速均出现显著下降，并明显低于市场预期。2011年4月，央行宣布再次加息，而在此前的不到7个月里，央行已宣布加息三次。虽然通过不断加息可以抑制物价的过快上涨，但对于整个资本市场而言其打击是巨大的，过高的贷款利率会使众多企业望而却步，不得已谋求更为便捷、成本更低的融资方式。但就目前来看，国内企业在融资过程中还存在着以下问题：

1　对股权融资的期望过高

与债务融资相比，股权融资的资金成本较低、可融资规模较大，且从长远来看并无偿付压力，因此许多企业都将股权融资或谋求上市作为其自身的首选融资策略。但是，从企业发展的角度来看，过度的股权融资会使企业丧失其对于自身的控制权，增加决策层治理的压力，进而逐步削弱企业的融资空间。而从另一方面来看，财务杠杆理论的存在也诠释了股权融资并非企业融资策略的首选，理性搭配各种筹资方式，通过多渠道融资使企业保持良好的资本结构才是最根本的。

2　融资渠道缺乏有效拓展

近年宋，国内各行业企业通过IPO上市、发行企业债、融资租赁等方式在融资领域取得了一些成果，部分缓解了融资的巨大压力，有效降低了企业的融资成本，但从总体来看其发展依然较为缓慢，缺乏根本性创新。以创业板为例，2009年国内金融市场所推出的创业板并不能解决所有企业的上市难题，受限于公司规模、财务状况、上市成本或其他原因不能实现上市的为大多数，甚至包括一些在行业内居于领先地位的国有大中型企业，也仍需“排队”等候其上市资格。

3　企业自有资金利用率低

从国内企业现有融资方式的分布来看，各企业除了对股权融资存有较大偏好外，还对信贷融资、债券融资等融资方式比较感兴趣，但却忽视了资金成本最小、风险最低的内源融资方式，由此形成了“融资悖论”。从目前来看，国内企业对于自有资金的利用尚处于探索阶段，许多企业在绞尽脑汁谋求上市融资的同时，企业内部却还存在着极大的资金浪费，资金利用率低、资金较为分散、资金沉淀严重等等，严重制约着企业的发展，为此企业首先需解决的是自有资金问题。

4　企业信用机制不够完善

企业信用机制不完善这一问题在国内中小企业领域最为显著，信息不对称、高比例的倒闭与违约率使企业将要面临更高的贷款利率、更为苛刻的限制条件、更为紧缩的信贷规模，从而极大的增加了企业的筹资成本。信用问题一直是国内企业的通病，这自然与社会大环境密切相关，但企业自身缺乏自律、唯利是图，片面追求利润最大化目标也是不用掩饰的，金融机构为规避自身的经营风险和降低经营成本，理性的选择了不贷或少贷的策略，由此增加了企业的融资难度。

二、对当前国内企业融资难问题的理性破解

从目前来看，在国内信贷政策持续紧缩的态势下，创业板融资、小额贷款公司、担保公司甚至民间融资开始逐步活跃起来，再加之近几年兴起的股权投资、风险投资，这些非银行融资渠道都为各行业企业的融资提供了便利。但从现实态势来看，上述新型融资模式均处于起步阶段，国家在相关政策上还有着较多的限制，目前这种状况不足以解决所有企业的融资窘境，因此亟待拓展和改善。

1　实现融资渠道多元化

从理论上说，在不同的融资渠道下，融资期限、融资成本、融资对象等因素都会有着较大的差别，而在目前信贷紧缩的态势下，各企业应加快实现融资渠道的多元化，并根据自身实际选择最优的融资组合。融资渠道多元化一方面可充分降低融资成本，另一方面也可有效规避融资风险；这是由于企业所投资项目的不同，对资金使用的额度、范围、期限等要求也就有所不同，且单一的融资渠道也易导致资金链的断裂，由此使企业陷入被动的局面之中，企业为此而破产或寻求重组的例子屡见不鲜。鉴于此，以下列示了某些较为新颖融资方式的优缺点：

(1)资产证券化

资产证券化一般适用于对单个项目进行融资的情况，其融资成本较低，期限可确定，但操作具有较大的不确定性，某些已运作成功的案例多为大中型企业，中小企业的运用还较为罕见。此外，该融资方式的相关风险也较低。

(2)短期融资券

短期融资券就一般企业而言较为适用，其融资成本较低，期限虽短但可循环使用，可融资数额较大，方式较为灵活，且操作手续不繁琐，批复流程较快。但是，短期融资券的风险却比较大，其主要来自于发行企业短期内的偿付压力，因此其弹性较小，为此评审机关对该方式所要求的发行条件也比较严格。

(3)信托计划

信托计划是目前的金融创新产品，企业可以根据项目的收益情况制订信托计划而获得资金。该融资方式的成本较低，期限可确定，但只适用于某些特殊行业，如房地产行业、高速公路行业等，一般类企业还尚未有批复资格。

(4)海外私募基金

与上述各融资方式相比，引进海外私募基金能够促进企业治理结构的完善和核心竞争力的提升，但需警惕企业控制权的削弱。目前，在人民币升值的预期下，许多海外私募基金都有投资国内的计划，这其中也包括一些“游资”或“热钱”，但基本上都集中于各行业领域内的领先企业，一般企业还未有涉及。

2　加速融资方式的创新

从目前国内企业融资的现状来看，除了充分利用现有融资工具，借力于资本市场之外，还要果敢实施融资方式的再创新，例如尝试采用金融租赁、集群融资、夹层融资、产业基金等方式，拓宽其融资渠道，破解其融资难题。

(1)金融租赁

金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的融资方式，通过该方式企业可以较少资金获得所需的先进设备，以该设备生产的产品为债权，由此实现生产经营与偿还租金的同步进行。一般而言，金融租赁较适用于技术含量高的制造业企业，其类似于融资租赁。

(2)集群融资

集群融资在国内最早见于金融危机时期，在此期间“抱团过冬”成为了各企业的共识。一般而言，集群融资可供采用的方式有两种：企业集合发债和企业联保贷款，这两种方式都可按照统一组织、统一担保、分别负债的方式来履行，由此可以使集群内企业实现互惠共、优势互补、风险共担的积极效果。

(3)夹层融资

夹层融资是一种性质介于优先级债务与股本之间的资本融资方式，其收益率高于优先级债务，但长期收益率低于股本。从实质上说，夹层融资是一种融资交易结构，因为其投资人在享有回报的同时有权依据所投资企业的发展情况行使其转股权。从这一点上看，该融资方式尤其适用于高风险、高回报的行业。