商业模式分析法精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商业模式分析法范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词 增值业务 高价值 标签

中图分类号：TN91 文献标识码：A

0引言

增值业务高价值客户在流量时代具有不可替代的重要性，是运营商保有和营销的重中之重。目前所面临的挑战是：还没有一种有效的方法能准确定位和识别出增值业务高价值客户。如何将客户的价值高低由定性描述转化为定量衡量？能否准确识别出并反馈出客户增值业务价值变化迁移情况？以及怎样根据客户增值业务价值变化提供相应的预警、挽留、签约支撑，这些都是运营商在流量经营的道路上需要探索和解决的问题。

我们的建设思路是：

（1）建立多种高价值模型，从费用、业务、忠诚度、潜力价值等方面通过因子分析、权重计算等方法找出增值业务高价值的关键因素，解决增值业务高价值客户识别和界定的问题。

（2）建立完备的增值业务高价值客户标签，结合客户基础特征，形成全面准确的客户特征画像，用于客户行为分析和精确营销。

（3）搭建增值业务高价值流失预警、高价值流失挽留、高价值优惠回馈三大应用场景，为一线营销提供从客户选取到营销执行再到效果评估的个性化营销解决方案。

1增值业务高价值客户识别模型

首先建立价值指标的评估体系。本文采用目前行业先进的因子分析和层次分析方法来进行建模，其中因子分析主要应用于指标降维和归一化权重，层次分析主要应用于权重判定，最终最这两种方法权重的均值作为价值指标的权重。

以费用价值为例：

第一步：确定数据业务高价值客户所有费用指标及其值，如客户号码、分公司、品牌等共计54项。

第二步：通过SPSS Clementine因子分析模型把第一步的结果筛选出关键指标（如月费用、月语音费用、月增值业务费用等项）及方差贡献率。

第三步：通过归一法和层次分析法得到最终的关键指标及权重，例如“月费用”指标权重最终计算为0.08，月语音费用和月增值业务费用权重计算为0.12。

（1）确定计算关键指标分值的算法：采用分段离散化方法确定关键指标对应分值，如月费用按150元，70元，10元依次得10分，5分，1分，再将指标得分乘以权重得到价值得分，根据全量用户的价值得分进行排名，前20%为高价值客户，打上费用型高价值标签。

（2）高价值标签向量库的建设：将高价值标签与原有基础标签相结合，最终一个客户将形成ADEFXZ...这样的标签特征向量，用以描述用户的高价值属性、业务使用数据、消费属性等特征。之后对标签向量进行数据挖掘，划分出高价值客户精细分群并分别制定运营策略。

2增值业务高价值客户应用支撑

在应用支撑方面，我们的整体思路是“搭建运营场景，一站式运营支撑”。

围绕高价值客户流失预警、高价值已流失客户挽回、新增高价值客户优惠回馈三大营销场景，策划和实施费用高价值流失预警、业务高价值流失预警、业务价值挽回、费用价值挽回、潜在费用价值提升、潜在业务价值提升、特殊潜在价值提升等30余类应用支撑活动。

在运营支撑方式上，传统的营销是由客户需求驱动，根据单个需求开发成独立的营销活动，通过短信方式提供服务。而我们研发的一站式运营是由统一系统接入用户触点（包括短厅、网厅、掌厅等访问触点接入），根据用户的价值特征将适合用户的个性化业务推荐给用户，而这种自动化服务功能被封装成面向主题的应用STORE，便于运营执行人员使用。整个系统从目标用户的选取到营销执行和效果后评估均可自动完成。

通过对增值业务高价值用户的运营，极大地提升了高价值客户的收入及流量，在提高保有率的同时也增强了增值业务使用的粘性。

3结语

通过本文所述增值业务高价值客户识别模型，能有效识别出增值业务高价值客户并建立特征标签。在模型应用上，结合各类营销场景，基于客户特征分群，制定不同的营销策略，满足了精细化、超细分的营销需求，大大提高了营销成功率。

参考文献

[1] 吴传宝，孙筱奇. 增值业务商业模式分析[J].通信管理与技术，2006，（02）：10-12.

[2] 吴军，田甜，宁博.基于移动增值业务的电信服务链建模研究.系统科学与数学， 2011，31（11）.

[3] 徐玉.3G时代的移动增值业务发展趋势.移动通信， 2008，32（2）.

篇(2)

关键词：电子商务集群；集群价值链；机理；模式

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-03

一、引言

集群作为一种独特的经济组织形式，在过去的20年中，成功演绎了区域经济发展的新模式，集群经济已经成为国民经济的重要组成部分，诸多国家和地区都将集群视为提升国家、区域竞争力的关键。从本质上看，集群是由价值链组成的网络化组织系统，因此在考量区域竞争优势时不仅要从集群角度，还需要结合价值链体系的完整程度及其对整个集群竞争力的影响程度，以便动态地、关联地把握区域产业发展的全貌。电子商务是经济全球化发展的重要推手，随着电子商务的迅猛发展，不仅出现了依存信息的虚拟集群，而且依存实体的物理集群也逐渐成为未来区域电子商务发展的趋势。电子商务集群作为电子商务的高级发展形态，主要表现为对产业链（上下游企业包括网店企业、平台服务商、软件服务商、媒体服务商、会展服务商、支付与金融服务商、人才服务商、广告服务商、诚信评估服务商、搜索服务商、物流服务商以及咨询服务商等（刘跃、陈强敏，2010）[1]）的整合，对信息（包括科技和其他专有知识）的依赖，对产业链金融模式的内生需求，对企业内外部资源的驾驭和管控等等。国内外学者对产业集群的发展模式以及价值链的研究积累了丰硕的成果，在此不再赘述。对于电子商务集群的研究成果缺乏，目前主要分为两类：一是结合区域电子商务集群的发展状况提出政策建议，如蒋定福、岳焱（2012）[2]从优化电子商务行业环境、发展电子商务第三方服务机构、建设电子商务产业载体、培育龙头企业四个方面研究了上海推进电子商务产业集群的策略；池丽月、蒋晓蕙（2011）[3]提出了厦门市电子商务产业集群建设策略；二是对电子商务虚拟集群现象的研究，如庄宝丁、刘向晖（2009）[4]总结了虚拟集聚三种独特的成长模式。而目前从价值链角度对电子商务集群的研究甚少，未来5-10年我国电子商务集群进入发展的关键期，将面临着来自资源、环境和国际竞争等多方面的压力和挑战。为此本文以集群价值链模型的构建为切入点，通过对电子商务集群内部结构的分析，清晰地了解影响电子商务集群价值增值的关键环节，为缓解现阶段我国电子商务集群普遍存在集群主体发育不健全，相关辅机构缺位，集群内利益联结松散，电子商务模式单一，市场过度竞争，企业之间互动不足等问题寻找路径，建立起完善电子商务生态系统，提高自主创新能力，提升品牌建设的效率，从而实现集群价值链的增值。

二、电子商务集群价值链结构分析

集群的价值链源自于企业价值链，是企业价值链的延伸。 集群的价值链结构也是在价值链结构的基础之上，更加强调集群内各行为主体之间网络结构，通过不同的动力机制、集群政策、制度及治理等资源的有机整合及目标的协调，通过集群内商流、物流、资金流、信息流的价值创造实现集群价值链的竞争优势。根据价值链模型可以将集群的各项活动进行分解，通过分析其微观价值活动及其相互间联系来确定竞争优势[5]。对波特的价值链理论进行延伸，电子商务集群价值链不仅包括从事电子商务的企业的内部价值链，还包括企业与上下游供应商、经销商的纵向价值链以及企业与政府、行业组织和竞争对手等的横向价值链。电子商务产集群内的企业和机构在业务上存在着既竞争又合作的关联并相互影响。

（一）电子商务集群价值链模型

集群价值链的构成要素包括由供应商、竞合制造商、经销商、顾客及相关企业组成的核心层次以及由基础设施、中介机构、公共服务机构、制度环境及外部市场关联者组成的辅助层次[6]，根据集群价值链要素的划分，可构建出产业集群价值链模型，如图1所示。电子商务集群价值链模型包括核心层次和辅助层次。核心层次主要由电子商务服务企业构成，包括平台服务商、软件服务商、支付与金融服务商、搜索服务商、物流服务商等；垂直联系的上下游企业（供应商和经销商）、水平联系的竞争与合作企业以及客户。辅助层次是产业集群的支撑体系，包括网络、通信、科研、知识、创业等基础环境；为集群企业提供资金、技术和信息服务的中介机构；为企业提供智力支持的公共服务机构；政府通过制定一系列的产业政策或地方法规等形成的制度环境以及供应外部资源、需求外部产品的外部关联市场。

（二）电子商务集群价值链结构

图1 电子商务集群价值链模型

从该模型可以看出，电子商务集群价值链是由相互依存的价值增值活动所构成的一个有机系统。核心环节的主体是集群分工网络的基本活动，即采购、研发、生产、营销和服务，直接创造价值，是企业集群网络提升竞争优势的关键。辅助环节则是由中介机构、政府、行业协会等机构组成的服务网络，为集群核心环节的稳定运行，提供知识、技术、人力资源、信息等生产要素的支持。电子商务集群价值链的核心层次和辅助层次内部各要素之间，以及两个层次之间信息和知识的互动和共享，构成了电子商务集群价值链的增值网络。这种增值网络包括两个流程：第一个流程是集群核心要素成员之间的价值增值过程，它包括集群内部成员之间的技术共享机制和相互作用模式（如电子商务人才在集群企业间流动；平台服务商、软件服务商、支付与金融服务商、搜索服务商、物流服务商等企业间合作和技术人员间正式或非正式沟通等）。第二个流程是集群辅助层次向核心层次注入技术、知识的过程，它通过集群公共服务机构、科技中介机构等以向集群企业提供技术知识和信息支持的方式实现价值增值（如政府部门通过制定一系列的法律、税收、金融等政策措施及其形成的制度环境；大学、研究机构和职业培训机构等为企业提供智力支持的支撑体系；金融机构、行业协会和民间团体等为产业集群内企业提供资金和信息等服务；核心层次和辅助层次间正式沟通机制等）。

电子商务集群价值链活动是由价值链的各环节联系联结在一起的。集群价值链的核心层次主体与辅助层次主体之间有着多种多样的联系，它们的相互作用导致该集群成为一个有机的经济整体。在集群价值链中，联系的重点在于构建单个企业价值链与上下游企业价值链之间的关联网络以及和其他中介机构等构建的网络联系，尤其强调经济体内部成员之间的关联或产业网络，包括以产业价值链分工为主导的关联、企业间竞争、合作互动的关联以及生产要素共享、互补等。需要强调的是，电子商务集群价值的实现是一个不断循环的过程，顾客需求和市场需求反馈会促使新技术和新商业模式的出现，价值链上各个子系统需着眼于自身长远利益和电子商务集群价值链的持续发展，才能在良性循环过程中不断产生价值的增值。

三、电子商务集群价值链内在机理分析

与传统产业集群价值链相比，电子商务集群价值链呈现虚拟化、信息化特征，它不仅逐渐摆脱了对传统产业的依赖形成了独立的集群形态，而且它还可以嵌入到传统产业集群价值链中，实现传统产业集群价值链的再造。电子商务集群主要是对集群内某一服务从技术研发、成果转化、商业应用、营销到最终为客户提供服务一整条产业链上各个环节价值增值进行考究并对各参与主体的内部深层联系深入分析，从而识别出各关键维度与联结机制，从而促进价值链效能的发挥。

1.基于信息平台的跨产业的聚合

在网络经济所具有的“正网络效应” “客户价值的增加与客户规模增大的良性循环” “锁定客户”机理的作用下，那些掌握网络经济规律、满足客户需求、具有现代管理理念的企业，在竞争中往往更具优势，最终形成主导市场的局面。这样逐渐形成了以这些企业为核心，集聚了大量的客户，吸引了电子商务服务机构参与其中，包括物流企业、软件公司、金融机构、政府机构、技术外包商、认证机构、网络教育培训与人才服务机构等。这些机构通过平台相互连接、相互促进和拉动，在网络外部性和正反馈机制的作用下，形成具有群体竞争优势和规模效益的商业生态系统[7]。在系统内部有关键驱动因素，围绕着共同的价值理念和价值主张，将所有的成员紧密地联系在一起，形成不可分割的整体。

2.建立成员之间价值创造和价值分享的协调机制

电子商务集群价值链是由关系密切的组织与机构组成。物质、资金、信息通过这些主体的各司其职和分工协作在系统内流动并增值，从而形成一个多组织、多层次、多样性的复杂系统。为了实现共同的价值理念，集群企业进行专业化分工和协作，实现价值联结。成员积极地为系统创造价值，同时又获取一定的价值，形成成员之间的行动激励机制[2]。但是，集群成员作为独立节点，都以各自收益最大化为决策目标，这就必然会引起各成员之间的利益博弈和成员个体与系统总体之间的利益博弈进而会影响系统的总体效益。因此这个经济共同体能否生存并稳定发展的关键在于系统中能否建立起行之有效的成员之间价值创造和价值分享的协调机制和手段，系统是否具备自动协调成员冲突的能力。

3.提供集群优化升级的路径依据，促进集群综合竞争力的提升

电子商务集群价值链涵盖了集群发展的所有关键维度，并深层揭示了各参与主体的分工经济与联结机制，价值链分析为集群企业价值管理提供了一个有效的途径，可以识别价值生成的过程及在每个环节所需要投入的成本，通过对价值形成关键环节的成本管理和成本控制来最大限度的降低企业成本，实现更高的增殖收益，提高企业与集群的竞争力，从而寻求集群优化升级的可能路径，为集群发展提供具体的可操作性依据。同时集群价值链会根据环境变化不断审视价值理念和价值主张的有效性，在核心层次的价值活动上积极地寻求创造新价值的途径，推进整个系统的螺旋式上升，从而提升集群的综合竞争力。

四、基于价值链的电子商务集群模式分析

价值链与电子商务集群模式的本质和核心是统一的，都是价值创造。在电子商务集群价值创造中，信息成为集群经济的主体，同时随着电子商务与实体经济的逐渐融合，它又不能完全脱离实体而纯粹地以虚拟形式而存在。因此，按照实体依存度和信息依存度两大维度，电子商务集群价值链模式可以分为以下三种类型：

1.“空间集群”特征明显的区域电子商务产业园型

电子商务产业园是在政府政策的扶持与引导下，营造良好的发展环境，以电子商务服务需求为核心，聚集了核心企业群、辅助企业群及公共服务平台三大维度的主体要素，业务涉及电子商务交易服务、电子商务物流服务、电子商务投融资服务、软硬件服务、网络营销推广服务、电子商务信用与安全认证服务等。其中，核心企业群体凭借其软件开发、商务服务、信用认证、在线支付和搜索等技术和品牌优势，发挥集群引领作用。辅助企业群主要包括物流、投融资、软件、设计、标准化、会展、广告、设计、认证、咨询等众多服务业领域，是集群价值链拓展的重要方向，集群的发展离不开配套企业的支持，它们直接参与了电子商务价值链的各个环节，关系着集群内整体产业链的价值创造，如果上下游企业关联性强，集群就会降低交易成本，扩大规模经济和范围经济。公共服务平台包括中介组织、产业联盟、网络基础设施和所在区域公共政策，这些关联机构构成了对集群内各参与主体及集群整体发展起支撑服务的横向价值链，这些机构虽然不参与产业链上产品的直接价值创造，但他们通过辅助作用，促进了电子商务服务价值增值的实现。

2.“虚拟集群”特征明显的电子商务平台

以价格机制为主导、电子商务平台为核心、信息手段为沟通媒介，连接了国内外很多中小企业，吸引了电子商务服务机构参与其中，这些企业机构通过平台相互连接、相互促进和拉动，形成协同进化的电子商务生态系统。电子商务平台可以是第三方综合性平台、也可以是专注于某一行业的垂直型平台，甚至可以是龙头企业自建电子商务平台等；电子商务服务机构包括物流公司、金融机构、保险公司、第三方支付机构、认证机构、政府机构等；作为生态系统中关键种群的中小企业在集群平台内实现产业分工、全球采购、全球生产、全球销售。平台上聚集了各行各业的中小企业的产业链，从而生成网络产业集群。这类集群将需求方和供给方置于同一个信息平台，为双方提供了更多的市场机会。此类虚拟集群是网络经济的高端模式，不但创造出新的商业模式、形态，而且对传统经济的起到了引领、带动作用。此外，在这类系统中还包括了直接的和潜在的竞争者和企业生存与发展的外部环境，包括经济、技术、政策、法律以及社会文化环境等。

3.传统产业集群基础之上的电子商务集群模式

以义乌为例，它是全国小商品市场产业集群的典型代表。传统的中小加工制造型及销售型企业对实体和信息的依赖度均较低，其优点是进入门槛低，经营灵活度大，缺点是可替代性强，在全球价值链中缺乏议价能力。近年，基于浙江省电子商务发展的良好氛围及电子商务的快速发展，义乌又成为基于传统小商品产业集群的电子商务集群的典型代表，诸多电子商务技术服务商及平台提供商汇集于此地，如阿里巴巴、中国制造网、慧聪网、环球资源网、生意宝及文笔网等B2B电子商务网站。同时也催生了一大批义务本地的电子商务服务平台，如中华商埠网、中国小商品数字城、小商品团购网、中国化妆品网、中国饰品网等，从而形成了电子商务平台集群。这些平台不仅将电子商务服务的上下游企业连接起来，而且围绕着这些平台，把全国甚至全球零散的各种小商品生产、销售企业连接起来，形成一个巨大的产业集群综合体。通过电子商务平台，中小企业能够更加便捷和准确地获得前沿科技和趋势信息，提升设计水平，实现包括现金流、物流、信息流在内的高度集成应用，吸引订单和扩大销路，提升其在全球价值链上的嵌入度和价值实现能力，实现从本土集群向以互联网为平台的全球集群的跃迁[8]。随着电子商务的发展，这种跨区域甚至跨越国境的电子商务集群形式将日益成熟与壮大。

五、结论与展望

电子商务集群的价值实现强调群内各主体之间相互作用、相互影响而形成的关系网络，纵向之间具有明显的“投入-产出”关系，横向之间具有较强的“互补-合作”关系，既反映了核心企业与上、下游供应商、经销商相互联系的纵向价值链，又体现了核心企业间相互竞争合作的横向价值链。在政策、制度等环境影响下，集群价值链各辅助成员，共同作用于主导企业，推动集群的成长与升级。同时电子商务集群价值链可以划分为不同的模式，而不同的模式有着不尽相同的价值实现能力及途径。从目前我国电子商务发展的情况看，不同电子商务集群模式将会进入快速发展、不断融合的阶段，尤其是虚拟集群与物理集群的融合、电子商务集群与传统产业集群的融合是未来电子商务集群价值链成长的重要特征。

为实现我国电子商务集群的快速成长与升级，在宏观层面，政府应将电子商务集群战略上升为国家战略；加大政策扶持力度；加快地方性标准（如电子商务在线服务、电子支付、个人信息保护等）和地方政策的建设，培育良好的电子商务集群发展环境。在微观层面，充分发挥龙头企业带动作用；加强关联机构、辅助机构的建设；集群企业应努力使价值链上的每一环节都成为企业利润的来源，将企业的战略与集群价值链结合起来，树立合作共赢理念；集群要充分重视信息资源的重要性，根据实际情况努力将集群实体价值链与虚拟价值链有机结合起来，有效地实现集群价值链的增值。

参考文献：

[1]刘跃，陈强敏.基于电子商务的集群式供应链发展浅析[J].改革与战略，2010（3）.

[2]蒋定福，岳焱.上海电子商务产业集群推进策略研究[J].商业时代，2012（16）.

[3]池丽月，蒋晓蕙.厦门电子商务产业集群建设策略研究——基于SWOT的分析[J].莆田学院学报，2011（8）.

[4]庄宝丁，刘向晖.论电子商务虚拟集群现象与模式[J].科技管理研究，2009（5）.

[5]林莉.竞争优势探寻——价值链分析法的运用[J].商业研究，2004.

[6]曹群，李葳.产业集群发展问题研究[M].哈尔滨：东北林业大学出版社，2006：59-60.

[7]胡岗岚，卢向华，黄丽华.电子商务生态系统及其协调机制研究——以阿里巴巴集团为例[J].软科学，2009，23（9）：5-10.

[8]孙健，马立强.基于网络经济的企业集群价值链机理与流转[J].山东社会科学，2011（12）.

作者简介：汪 怡（1974-），女，安徽合肥人，讲师，硕士，主要从事电子商务服务业、企业管理决策研究。