商业模式和经营模式的区别精品(七篇)

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篇(1)

关键词：古城特色商业街；商业模式；分析；平遥古城

中图分类号：F590.31 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商业街是一个城市、地区的标签，在城市、地区发展的过程中具有重要的文化价值，需要在我国城市化的进程中给与相应的关注和保护。但是，我国目前的古城商业街模式选择中还存在较多不尽如人意的地方，对于古城的特色化发展产生了一定的影响。平遥古城是我国境内著名的历史文化名城，并且具有较为长久的发展历史，对于整个中国文化的发展产生了较大的影响。因此，本文从平遥古城的商业街发展模式入手进行分析，指出平遥古城发展中存在的较大问题，并给予相应的进一步发展的建议，以实现平遥古城的进一步发展。

一、平遥古城商业模式发展概述

（一）平遥古城概述

平遥古城是我国的“四大古城”之一，坐落于我国的山西省中部的平遥县城内，不仅是整个山西省最为重要的古城建筑，还是我国仅有的以完整的古城申报世界文化遗产，并且是已经获得成功的古城市之一。2009年，平遥古城被世界纪录协会评定为中国现存最为完整的古代县城。平遥古城始建于北魏时期，成型的时间是在元明清，因此，平遥古城已经是有了六百多岁的“年龄”了。平遥古城是我国古代城市的杰出范例，保存完好的平遥古城向人们展现出古代的城市特色，向人们展示了一副非同寻常的历史、文化以及社会经济画卷。

（二）商业模式概述

所谓商业模式，在现代管理意义上讲，主要是指企业与企业之间，或者是企业内部的各个部门之间，以及企业与顾客之间存在的交易关系和连接方式。对于传统的古城商业街来说，其发展中的商业模式主要呈现出五种类型，一是现代综合性商业步行街区，二是民俗特色休闲街区，三是滨水休闲步行街区，四是酒吧休闲步行街区，五是餐饮休闲步行街区。古城商业街的发展过程中主要是表现出这几种商业模式，多数情况下，能够同时存在几种类型的商业街表现模式。随着我国城市化进程的不断加快，古城商业街的开发与经营也出现了新的发展，很多的历史文化名城也是在城市化的过程中，不断对自身所拥有的资源进行重新定位，实现了产业结构的调整和更新。

（三）平遥古城商业街发展中存在的问题

平遥古城商业街作为我国较为知名的商业街之一，在发展的过程中也是遇到了较多的问题。具体来说，首先，平遥古城商业街已经是被现代化的商业街所包围，导致平遥古城商业街对于自身的定位较为模糊，难以实现规模化发展。平遥古城虽然位于平遥县城中，但是由于古城的名声在外，每年都是会有较多的游客慕名前来，所以对于该地区经济发展发挥了重要的作用。但是，随着经济水平的有效提升，在一定程度上导致了平遥古城已经被现代化的商业街所包围，造成古城商业街虽然是名声在外，但是实际上和其他城市的商业街之间并没有本质的区别，对于一些古城特色的东西不能有效的展示出来。

其次，平遥古城商业街虽然实现了在城市化中的快速发展，但是一些地方特色的特产、字画、小吃以及书籍和服饰等都是较为普遍，在对本地游客的调查中，较少有游客能够感受到平遥本地的文化特色。不仅如此，较多的游客表示，虽然平遥古城商业街中的店铺不少，但是能够突出山西地方特色、平遥地方特色的商店较少。

最后，平遥商业街中的店铺还存在装修过于现代化的问题，与整个古文化街的整体风格之间还存在较大的区别，导致有一种虽然身在古城，可以感受到古城的韵味，但是一旦进入商店瞬间就是会有较大冲击的感觉。

二、平遥古城商业街商业模式发展的建议

（一）加强古城文化特色的开发

平遥古城是我国保存最为完整的古代县城建筑之一，因此，在开发的过程中，尤其是在古城商业街的开发中，应该在对当前古城消费者人群分析的基础上，开发出更具有特色的商业街。具体来说，人们在古城游览的过程中，不仅是要开发出相应的小吃街等，还需要在此基础上提升本地区的文化特色，提高游客文化消费的水平，实现平遥古城在满足基本的旅游需要的基础上，满足人们相应的文化消M的愿望。

（二）打造整体风格一致的商业经营模式

平遥古城位于城市的内部，所以在古城周围的人流量相对较大，并且具有较为强烈的现代化生活气息，在这样的情况下，平遥古城在发展的过程中应该更为注重将现代化的城市气息与古城文化底蕴有机结合，保证游客能够感受到古城的特色，并且能够基本满足古今生活体验之间的有机切换，实现平遥古城的有机发展。值得注意的是，平遥古城可以打造一些历史文化特色展示馆，在其中展示出平遥古城的特色，并且人们可以亲自感受其中古今的不同。这样做，不仅可以提升游客对于古城消费的满意程度，还能够保证游客感受到平遥古城的不同。

（三）加强古城文化名片建设

在我国的悠久的历史长河中，遗留下许多的文化遗产。但是，随着我国城市化进程的不断加快，由于其中开展商业活动的缘故，导致各个古城虽然在外观上存在较大的区别，但是在内部几乎没有太大的区别。平遥古城在发展的过程中也存在这个问题。因此，政府应该加强引导力度，投入相应的城市建设资金，保证建设出具有平遥县特色的商业街，打造出具有地方特色的“文化名片”，实现平遥古城商业街，以及平遥古城的特色化发展。

结语

目前，我国综合国力在不断提升，我国的城市化进程也在不断的加快。现在仍旧保留着的古城是我国重要的文化遗产，是展示我国悠久历史的有效见证，因此，在发展的过程中，应该保证古城的文化价值与经济价值之间的有机结合。平遥古城商业街的发展具有较强的典型性，希望本文对于平遥古城商业街商业模式选择的分析，对于全国的古城进一步的发展能够发挥一些积极作用。

参考文献：

篇(2)

关键词：“十二五”时期 CEM联合出口管理模式 传统外贸经营模式

随着国际贸易的发展和社会经济市场化得深入，CEM联合出口管理模式作为新的外贸经营模式应运而生。它是与传统的外贸经营模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM联合出口管理模式的概况

CEM全称Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。

这种模式是传统外贸经营模式中佣金采购模式的一种衍生，在我国，浙江和广东地区采用这种模式的企业较多，较典型的出现在义乌。义乌模式基本是模仿迪拜模式发展起来的。义乌依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的服务市场。义乌本地一些商人专业为国外采购商服务，采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位，在这种情况下，由本地商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如外汇接受相对别的城市容易一些，报关出口手续相对简单一些等。

2.CEM联合出口管理模式与传统经营模式的相同之处

2.1 涵盖对外贸易各个流程

与其它的外贸经营模式类似，CEM模式的基本流程涵盖了外贸出口的各项经营活动，涉及询盘、报价、签订合同、订货、付款、商检、报关、装船、提单、交单、结汇等。其特色在于，它是一种整合碎片需求的商业模式。采用CEM模式的企业针对分散的小订单客户，负责接待客户在国内的商旅，并提供客户所需的产品和行业信息，带领客户在国内找到相应的供应商订立合同，客户回国以后，CEM企业负责将来自不同供应商的小批量的产品整合货运并出口报关。

2.2同属佣金盈利模式

佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。外贸领域的佣金是指在国际贸易当中，人或经纪人为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、商在介绍交易成交后而取得的收入。我国的外贸专业公司，在国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为"暗佣"。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为"明佣"。在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。CEM模式与一般的出口模式类似，采用佣金的盈利模式，而且以明佣为主。

2.3 同属服务性质

在我国，外贸法第12条中提到“所谓外贸制是指由我国有对外贸易经营权的公司、企业在其经营范围内以自己的名义国内的公司、企业和其他组织或个人与外商签订进出口合同 ，收取一定的佣金或手续费，而由受托人直接对外商承担合同义务、享受合同权利的一种制度。”（吴岚，2007）CEM模式同属于的范畴，只是，的委托人不是国内的公司、企业、或个人，而是外商。这种模式的性质的一样的，只是对象变换了。因此，在我国，CEM适用我国《民法通则》第63条规定：“公民、法人可以通过人实施民事法律行为。人在权限内，以被人的名义实施民事法律行为，被人对人的行为承担民事责任。

3.CEM联合出口管理模式与传统外贸经营模式的不同之处

3.1CEM与生产型出口模式的不同

生产型出口模式是指企业本身是生产企业（Manufacture），其产品自营出口，即以加工工业为重心的产供销一体化的形式。根据出口企业在国际贸易产业链条中的地位不同分为两类企业:出口服务型企业和出口生产型企业,出口生产型企业处于外贸体系的上游环节,其发展水平将直接影响我国外贸出口的好坏。随着我国外贸体制由传统的审批制过渡到登记备案制，大量的企业甚至个人涌入外贸领域，生产型企业不再委托专业外贸公司进出口，而是更乐于自己以自营方式出口产品、采购原材料。（罗晓清，2010）然而，CEM模式是属于出口服务型企业采用的模式，出口服务型企业在整个外贸出口体系中处于贸易链条的下端,主要是促进企业更好地开展国际贸易，两者同属于外贸经营的领域，但是利润的增长点不同。

3.2 CEM与购销贸易型出口模式的不同

购销贸易型出口模式是传统服务型外贸企业采用的一种经营模式。这种模式的企业是真正意义上的贸易公司（Trading company）。从经营模式上来说，传统的国有外贸公司一般充当的是中间商的角色：先从没有外贸经营权的企业收购产品，然后再通过自己的国际销售渠道，加价把产品推向国际市场。在这种模式下，国内厂商和国外客户的交易被外贸公司割裂为两个交易：一是外贸公司和国内厂商的交易；一是外贸公司和国际客户的交易。CEM与这种经营模式的最大区别在于盈利模式不同。购销贸易的做法是买断的贸易，靠差价盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠佣金谋利。

3.3 CEM与一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我国外贸制度的重要形式，外贸法中的外贸制度是商品经济发展到一定阶段社会分工的产物，是一种有利于优化资源配置、提高生产效率的先进的贸易制度。（吴岚，2007）所谓外贸，就是由外贸公司充当国内客户和供货部门的人，委托方签订进出口合同，收取一定的佣金或手续费的做法。外贸企业需要承担相应的责任，而价格和其他合同条款的最终决定权属于委托方，进出口盈亏和履约责任最终由委托方承担。由于外贸经营权逐渐放开，一般出口模式逐渐萎缩。一般出口模式是受国内生产企业的委托，出口业务。而CEM模式是受外商的委托，采购业务，两者的主体不同。

3.4 CEM与货物报关模式的不同

流通环节模式一般是外贸流通企业的经营模式，也成为经理人（Broker）。比如，外贸流程中的某一环节，比如货运、报关、保险等环节，委托特定的专业公司，这种做法是外贸分工专业化的现象。出口模式侧重于某一个环节的业务，也有一些企业生产企业涉及出口多个业务。出口模式和CEM相同之处在于他们都是佣金的盈利模式。不同的是，出口是受国内厂家的委托，而CEM的目标顾客是国外客商，他们的委托人是海外的买家。

3.5 CEM 与佣金采购模式的不同

国际贸易中的佣金采购，也称佣金（Commission-agency）。这个模式可以以很小的公司为单元操作，其运行的核心是工厂信息和国外采购商信息完全公开。公司保证采购商和工厂完全理解对方，协助订单的执行与跟踪，在订单完成的基础上抽取一定的佣金。CEM模式是佣金采购模式的一种衍生，两者的不同在于目标顾客的定位不同以及企业生存发展所需的条件不同。CEM模式针对的小订单客户比较分散，客户选择的市场也十分分散，CEM模式的企业除了陪同客户订货以外，还负责后期的整合拼装出口的工作。这样，外商来中国走旅游一趟的费用，加上运费的成本和CEM的佣金，算起来比在他们自己国家买还便宜，而且选择更多，因此，受到很多海外高端散客的欢迎。

此外，两者存在的条件也不同。采购模式的产生，是由于国内生产厂家对外贸流程不熟悉，国外买家对国内行业缺乏了解的情况下，客户需要来辅助其进口。而CEM联合出口管理模式的产生，是由于地区的商业规模化，有成熟的商圈，比如大型的批发市场，国际散客在国内的采购可以选择整合出口的CEM模式的企业。

3.6 CEM与外方采购代表模式的不同

外商企业代表处（Buying house），又称外国(地区)企业常驻代表机构。是外国企业设立在中国的，代表母公司进行业务联络的机构，首席代表通常由海外人士担任。外方采购代表处往往是针对在中国有大量采购业务的国外企业，方便其在华联系合作伙伴、考察市场、研讨市场或者管控产品质量，培养人才等而设立的代表机构。随着外贸经营权的全面开放，跨国公司纷纷到我国设采购中心，使国际大买家与国内厂商实现“零距离”接触。(陈德铭, 2004)目前，外国企业来华设立的代表处已逾10万家。 CEM与外方采购代表处的区别很明显，CEM是一个独立的企业，而外方采购代表处只是一个分支机构，它附属于国外的某一个企业。

4.小结

CEM整合出口管理模式是佣金采购的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。了解CEM模式与传统外贸经营模式的异同，有利于企业更好地实践CEM模式，并将它发展完善。

广州市哲学社会科学发展“十二五”规划2011年度课题 编号11B76。

参考文献：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外贸企业外贸经营策略研究 [D] 罗晓清， 2010 南昌大学 (p25-35)

篇(3)

特许经营是通过签订合同,特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源,授予被特许人使用;被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动,并向特许人支付特许经营费。特许经营作为一种独特的商品流通模式,在创立之初便引起了人们的广泛关注,并以其巨大的优势和生命力推动了整个商品流通领域的发展和现代化进程,促进了整体经济的发展,被誉为商业界的一次革命性创新。然而,特许经营在现实运行中出现了许多的问题,例如,特许商收取高额特许权使用费①,但并未提供相应的服务,并且特许方品牌建设措施不合理,造成品牌信用下降;加盟商行为不端,产品以次充好,加盟商之间进行不正当竞争,破坏了特许品牌形象等。这些问题的根源在于特许经营商业模式的品牌策略不合理,没有明确品牌建设责任,没有采用正确品牌建设策略,品牌建设费用设计不合理。因此,研究特许经营商业模式品牌建设策略,提出最优模式,对于特许经营健康发展,提高特许品牌信用度②具有重要意义。

二、文献综述

特许经营商业模式已经被国内外学者广泛关注,他们的研究主要集中在以下几个方面:

(一)对特许经营中委托合约关系的研究

Lafontaine等分析了双边激励下的特许合约后认为:假如特许商比加盟商更规避风险,最佳的特许权使用费是随风险的增加而增加的,若特许商是风险中性的,则模型得出的结论是一个自营公司而非特许组织[1]。赵霞通过建立不对称信息双边激励模型揭示了若特许商和加盟商双方的服务水平(广告促销)同时对市场需求产生影响,通过特许权使用费率的设置可以有效地起到激励双方提供服务动机的作用,特许权使用费的设定体现了特许关系双方之间的收益分配[2]。

(二)对特许经营中企业情报的模式及作用研究

周九常认为在连锁特许经营中,竞争情报可以发挥多方面的作用,无论是对加盟商还是对盟主,无论是加盟前的评估还是加盟后的监督和管理,都可以利用竞争情报加以分析和研究,尤其是利用SWOT工具进行分析和研究[3]。并且他对特许经营框架下的企业竞争情报特点进行了分析,提出了内部和外部取向的情报监测模式[4]。

(三)对特许商与加盟商博弈的研究

李庆文等在完全信息和不完全信息条件下,分别构建静态和动态博弈模型论证了特许商发展加盟商的条件以及加盟商加入特许经营的概率[5]。罗剑宏等对连锁共享核心能力中的总部与加盟店博弈分析后,认为要获得长期的利益,连锁共享核心能力中总部与加盟店都应该确立平等相待的态度,在核心能力共享、利益共享的原则下操作,实行双赢而不是嬴亏战略[6]。

(四)对特许经营价格和服务协调问题的研究

Chu、Desai[7]和Purohit、Staelin[8]从特许经营和服务的角度,对特许经营中道德风险问题进行了论述。这些学者认为特许权使用费的存在降低了加盟商从价格或者服务中所获得的边际收益,从而导致较低水平的服务或较高的价格。

(五)对特许经营中存在风险的研究

温炎耿分析了特许连锁经营在网络环境中所面临的区别于传统市场环境的风险,并对此提出了实现精细化管理和构建新型特许连锁商业模式的对策[9]。肖怡认为特许经营加盟合作关系需要信任和承诺作基础,同时也会面临一定的道德风险和经营风险,并提出了防范特许经营加盟合作风险的重要途径[10]。从已有研究可以发现,这些研究很少涉及特许经营商业模式品牌建设和策略问题。本文将运用经济学和品牌经济学相关理论,从加盟商品牌建设外部性角度,论述品牌建设责任问题。在此基础上,构建模型,采用逆向选择法,从特许商角度论证最优品牌建设投入。对特许经营商业模式实施品牌建设策略提出建议。

三、品牌建设责任分析

品牌作为特许经营商业模式中最主要的一种资源,特许商拥有所有权,而加盟商可以有偿使用,特许商和加盟商关系实质上是品牌使用权的博弈,因此,特许商和加盟商的利益目标并不一定一致。根据品牌经济学理论,品牌作为企业的无形资产,是与目标顾客达成长期的利益均衡,从而有效降低消费者选择成本的排他性品类符号[11]。在过剩经济下,特许商确定目标顾客,关注终端消费者的需求特点,通过实施终端品牌策略产生品牌拉力,使消费者最终选择品牌,实现商品的价值,品牌的产量、销售量最终由消费者的需求量所决定。如图1,特许商将品牌使用权提供给加盟商,加盟商通过品牌拉力影响消费者的选择行为,最终决定了消费者的购买行为,同时特许商和加盟商实现了资金的循环流动(虚线表示)。在这一过程中,品牌拉力的形成,即品牌建设问题是实现产品销售和资金循环的关键,但问题是谁应该对品牌建设负责?通过分析,我们认为品牌建设的主体由特许商和加盟商构成,存在4种形成品牌拉力的情况(如图2):Ⅰ加盟商和特许商都不做品牌;Ⅱ加盟商做品牌而特许商不做品牌;Ⅲ加盟商不做品牌而特许商做品牌,;Ⅳ加盟商和特许商都做品牌。品牌作为特许商和加盟商的一种共有资源,具有非竞争性和排他性的特点。我们从加盟商负责品牌建设的角度分析在不同策略下加盟商的行为。由品牌经济学理论可知,加盟商的销售量最终由消费者的选择行为所决定,即消费者需求量决定了销售量,因此,加盟商的需求量(销售量)函数为qi=f(Pi,Cc(B),Zi)=f(Pi,B(bi,si,sj),Zi)qiC<0,qiB>0,Bbi>0,qisi>0其中,qi表示加盟商i的需求量,由商品价格Pi、选择成本①Cc(B)和其他因素Zi决定。选择成本是品牌信用度的函数,B表示品牌信用度(BrandCreditDegree)是由品牌品类度b②(BrandCategoryDegree)和品牌策略s③(BrandStrategy)决定。si表示加盟商i的品牌策略,sj表示其他加盟商品牌策略,特许品牌信用度受到不同加盟商品牌策略的影响,在其他因素一定的条件下品牌信用度决定加盟商及特许商的商品销售量。由于假设不同加盟商进行品牌建设,共同使用特许品牌,销售统一的商品,实行统一的定价,因此,对于不同加盟商而言,商品价格Pi和品牌信用度B都是相同的,在其他影响需求量的因素Zi相同条件下,不同加盟商需求量是相同的。因此,加盟商为了最大化其收益Ri=Piqi-C(si)=f(Pi,B(bi,si,sj),Zi)-C(si)(假设商品边际成本为零,C(si)表示加盟商品牌策略成本,C(si)si>0),将会违背品牌建设合约,减少品牌建设投入,节约成本,从而损害特许品牌形象,降低特许品牌信用度,最终造成整个特许品牌需求量的下降。这也是现实中某些特许加盟商行为不规范,产品以次充好的根源。因此,由不同加盟商进行品牌建设过程中将会存在品牌外部效应。

(一)品牌正外部效应

假设加盟商进行品牌建设,并且实施了正确的品牌策略,加盟商为实施正确的品牌策略投入的成本为C1,由品牌策略产生的正向效应给加盟商带来的收益为R1。由于加盟商实施品牌建设行为,会产生品牌正外部效应,会给整个特许品牌价值链带来溢出收益。在品牌建设过程中,品牌信用度将不断提高,消费者选择成本将下降,从而增加品牌需求量,假设这一过程给特许品牌价值链创造的收益为R2,且R2>R1。倘若在这一过程中加盟商的成本投入C1大于加盟商获得的收益R1而小于特许品牌价值链所获得的收益R2,即R1<C1<R2,那么,对整个品牌价值链而言,加盟商实施品牌策略是有利的,但是加盟商没有利益的驱动来采取品牌建设行动。假如加盟商实施了品牌建设行动,则会给加盟商带来(C1-R1)的损失,而特许品牌及其他加盟商获得的收益为(R2-C1)。因此,其他加盟商将在不进行品牌建设,没有额外投入的情况下,获得额外的利益,存在特许品牌“搭便车”行为。在这种情况下,加盟商是没有意愿采取品牌建设行为的。

(二)品牌负外部效应

如果加盟商在品牌建设过程中采取了不正当或错误的品牌策略,则假设加盟商在此情况下成本投入为C3,获得的收益为R3。在此条件下将会产生品牌负外部效应,该加盟商错误的品牌策略或危害行为,将会损害特许品牌信誉,降低品牌信用度,增大消费者选择成本,从而降低整个品牌产品销售,同时也给其他加盟商带来了损失,假设为C4,且C4>C3。如果该加盟商在品牌建设失当情况下获得的收益R3小于给其他加盟商带来的损失C4而大于该加盟商的成本投入C3,即C3<R3<C4,则加盟商仍然有动机采取不正当品牌策略行为,存在路径依赖的动力,但是这种行为对特许品牌价值链总体收益是不利的。若加盟商实施这种行为,将给特许品牌及其他加盟商造成(C4-R3)的损失,而该加盟商将获得(R3-C3)的收益。通过分析我们认为,加盟商实行诸如产品以次充好、减少品牌建设投入等不正当的品牌建设行为,虽然给整个特许品牌价值链造成了损失,但对该加盟商而言是有利可图的,由于品牌负外部效应给整个特许品牌造成的单位成本将大于每单位产品的品牌建设投入成本,这种品牌负外部效应所引发的成本是由品牌信用度的下降所造成的。通过上述分析我们论证了加盟商在特许经营价值链中行为选择问题。无论特许商是否从事品牌建设行为,只要加盟商参与品牌建设,由于存在品牌外部效应,加盟商的品牌建设行为将导致特许品牌在经营过程中存在无效率或低效率的情况。在品牌正外部效应条件下,加盟商将不会有意愿进行有效的品牌建设投入,无法有效提高品牌信用度,从而导致特许品牌市场需求量不足;在品牌负外部效应条件下,加盟商将采取不正当的品牌策略,在追求自身收益的同时损害特许品牌及其他加盟商的利益,造成品牌信用度降低,导致加盟商的销量高于特许品牌的有效最优销量。解决品牌外部效应问题的方法是将外部效应内部化,将加盟商建设品牌的职责和权力收回,并赋予特许商,由特许商进行品牌建设,实施统一的品牌策略,加盟商可以采取缴纳品牌建设费的形式参与品牌的建设。因此,特许商进行品牌建设,实施一致的品牌策略是特许经营商业模式成功的前提和必要条件。

四、最优品牌策略分析

通过上文分析可知,由于加盟商进行品牌建设有外部效应的存在,因此,应该将品牌建设责任归于特许商。下面我们构建模型,利用逆向选择的方法对某特许商最优品牌策略的问题进行分析。考虑一个实施特许经营的品牌,有两个加盟店,分别在各自区域中进行销售,彼此之间不存在竞争。特许商的市场需求量即销售量等于加盟商的销售量,特许权使用费按照加盟商销售量的比例提成,加盟商提供一次性的加盟费,特许商进行整体品牌建设,建设费用来自于加盟商的定额品牌建设费,加盟商可以通过自身的经营努力(如提高服务水平、优化环境设备、加大员工培训等)扩大自身销售量。为了分析方便,假设边际成本和固定成本为零。因此,加盟商的需求量由价格、品牌策略效果、经营努力程度等因素决定,需求函数可以设定为qi=f(Pi,Cc(B),g(mi))=f(Pi,B(b,s),g(mi))=A-Pi+αbs+mi(1)qiPi<0,qiB>0,qib>0,qis>0,qimi>0(2)2qiP2i<0,2qiB2<0,2qib2<0,2qis2<0,2qim2i<0(3)其中,qi和Pi分别表示加盟商i的需求量和价格;A为常数,可以认为是市场潜在需求量;α为系统常数,大于零;b表示品牌品类度,当某品牌确定时其品类度也已知,可以认为是品牌策略的有效性,b∈[0,1],当b越大时品牌策略的效果越好;s表示特许商品牌策略;mi表示加盟商i的经营努力程度。在这里,我们假设两个加盟商具有同质性,它们具有相同的需求函数。

为了进一步分析特许商不同品牌建设策略,我们采用逆向选择方法,将加盟商和特许商的行为分为两个主要的阶段:第一阶段特许商选择特许权使用费率、加盟费和品牌建设费用,以最大化其利润;第二阶段加盟商在特许商行动的前提下,选择使自身利润最大化的零售价格和经营努力程度。通过逆向选择法来讨论特许经营商业模式品牌建设策略的问题。

(一)第二阶段加盟商最优化条件

在特许经营商业模式中主要的费用有4类:加盟费、特许权使用费、品牌建设费及其他费用。其中,加盟费是特许商向加盟商一次性收取的费用;在这里特许权使用费按照加盟商销售额的一定比例进行缴纳;其他费用主要包括经营投入的费用,如培训费、特许经营转让费、合同更新费、设备费、原料费、产品费等;品牌建设费是特许商向加盟商收取的定额费用。我们构建加盟商利润函数为πi=(1-r)Piqi-D-12m2i-n=(1-r)Pi(A-Pi+αbs+mi)-D-12m2i-n(4)其中,πi表示加盟商的利润;r表示特许权使用费率,0≤r≤1;D表示加盟费;n表示加盟商缴纳的定额品牌建设费,12m2i表示加盟商在经营努力程度mi下所付出的成本;特许商品牌建设成本表示为12s2,等于两家加盟商所缴纳的品牌建设费用之和,即12s2=2n。在第二阶段,加盟商根据特许商在第一阶段最优决策,选择最优的价格和经营努力程度以最大化其利润函数。则关于价格和经营努力程度最优化的一阶条件为πiPi=(1-r)(A-Pi+αbs+mi)-(1-r)Pi=0(5)πimi=(1-r)Pi-mi=0(6)由(5)和(6)式联合,可以求得加盟商最优化的价格和经营投入为P*i=A+αbs1+r(7)m*i=(1-r)(A+αbs)1+r(8)在第一阶段特许商已经选择最优化的特许权使用费率、加盟费和品牌建设费条件下,第二阶段加盟商最大化的利润为π*i=(1-r)(A+αbs)22(1+r)-D-n(9)推论1:在特许商最优化决策确定的条件下,加盟商所确定的最优零售价格、经营努力程度和最大化利润与特许权使用费率r呈反比关系。由(7)和(8)式可以得到推论1,可知当特许权使用费率较低的时候,加盟商有更大的动力提高产品零售价格,并且付出更大的经营努力,以扩大自己的销售量,提高自身利润水平。

(二)第一阶段特许商最优化条件

上文已经分析在第二阶段加盟商的最优化选择行为,则在第一阶段特许商将考虑并预测第二阶段的行动,来选择最优化的特许权使用费率、加盟费及品牌策略水平。在定额品牌建设费情况下,特许商必须保证加盟商获得可接受的利润,否则加盟商将退出市场。加盟商在加盟费约束前提下所获利润要高于其保留利润πmin。所以最优加盟费D*可以由(4)、(7)、(8)式表示为D*=(1-r)P*i(A-P*i+αbs+m*i)-πmin-12m*2i-n(10)则特许商利润最优化问题可以表示为(将(7)、(8)、(10)式代入最优化条件)maxr,s,n2rP*i(A-P*i+αbs+m*i)+2D*=maxr,s,n(2r+1-r2)(A+αbs)2(1+r)2-2n-2πmin(11)s.t.12s2=2n为求解最优化问题,构建拉格朗日函数L=(2r+1-r2)(A+αbs)2(1+r)2-12s2-2πmin+λ12s2-2n(12)求解最优化的一阶条件Lr=-4r(A+αbs)2(1+r)3=0,Ls=2(2r+1-r2)αb(A+αbs)(1+r)2-s+λs=0,Ln=-2λ=0(13)由(13)式可以求得最优化的条件为r*=0,s*=2αbA1-2α2b2,n*=α2b2A2(1-2α2b2)2,λ=0推论2:特许商预期到第二阶段加盟商的最优化决策的条件下,其第一阶段利润最大化的条件为r*=0,即特许权使用费率为零,特许商最优化的品牌策略水平和品牌建设费用与特许品牌自身的品类度呈正比关系。特许商在第一阶段预测加盟商的最优化决策,选择最优化的特许权使用费率、品牌策略和品牌建设费用,以使自身利润最大,在选择最优特许权使用费率为零时,由推论1可得加盟商在特许权使用费率为零时将实现最大化的利润。那么,特许商最优化的品牌策略和品牌建设费用只与品牌自身品类度有关,品类度越大,特许商收取的品牌建设费用越高,品牌策略效果越好,特许商越有动力进行品牌建设,扩大整个特许经营的利润空间。

五、以“小肥羊”餐饮特许经营为例

内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司以经营小肥羊特色火锅及特许经营为主业,兼营小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售业。1999年8月诞生于内蒙古包头市,2008年6月小肥羊在香港上市,是中国首家在香港上市的品牌餐饮企业,被誉为“中华火锅第一股”。目前,小肥羊的餐饮店面已遍布全国,达数百家之多,而且连锁店面已经进入美国、加拿大、日本、港澳等国家和地区,是家喻户晓的中国餐饮连锁品牌之一。小肥羊公司在创立之初便采用了加盟连锁的经营模式,并确立了“加盟为主,重点直营”的政策,依靠品牌这一资源实现营利,加盟商只需缴纳一定的金额便可以获得品牌使用权。期初这一政策极大的促进了小肥羊的快速发展,在短短两三年时间里在全国范围内建立了省市县级商及加盟店,创造了良好的品牌效益,品牌知名度也快速提高。然而,由于缺乏统一的品牌建设和管理监控手段,各加盟商与特许品牌之间形成了一种松散的关系,加盟商可以自由管理经营和进行品牌建设。部分加盟商素质低、服务差、环境恶劣、管理水平落后;有些加盟店技术不成熟、责任心不强,汤料勾兑失误、产品以次充好;有些加盟商品牌观念不强、经营存在短视行为,不严格按照合同规定执行,甚至另建品牌。这些问题严重损害了消费者的利益,降低了小肥羊品牌信用度,导致选择成本上升,市场需求量急速下降,制约了品牌进一步的发展。这些问题产生的根源正是品牌的外部效应,即特许品牌下放品牌建设权、放松管制、缺乏统一标准。为了解决上述问题,小肥羊从2002年底开始实施了一系列的解决对策,将原来的“加盟为主,重点直营”转变为“直营为主,规范加盟”的策略。小肥羊成立了加盟中心,负责与加盟商接洽、管理、服务,收回部分加盟店改为直营,取缔了经营混乱的加盟店。与此同时,收回加盟商品牌建设权利,由特许品牌统一进行品牌管理和建设,并对小肥羊品牌进行了全新的包装设计,突出小肥羊品牌形象,提炼了小肥羊的单一利益点,提高了品牌品类度,降低了特许权使用费率,从而提高了加盟商品牌建设费用,增加了品牌建设的投入。这些措施的有效开展,消除了品牌的外部效应问题,规范了加盟商的经营管理行为,调动了加盟商经营的积极性,极大提高了小肥羊的品牌信用度,降低了消费者选择成本,扩大了小肥羊的市场需求量和利润空间。在此基础上,小肥羊公司于2008年在香港成功上市。小肥羊案例进一步验证了品牌外部效应的存在,为消除外部效应,需要由特许商统一进行品牌建设,收回加盟商品牌建设权利。同时,特许品牌要降低特许权使用费率,提高品牌品类度,从而调动加盟商经营积极性,增加特许商品牌建设投入,提高品牌信用度,扩大市场需求量和利润,进一步促进特许经营品牌的发展。

六、结论及对策建议

特许经营商业模式由于品牌外部效应的存在,如果加盟商负责品牌建设,可能会违背品牌建设合约,减少品牌建设投入,节约成本,从而损害特许品牌形象,降低特许品牌信用度,最终造成整个特许品牌需求量的下降。因此,从这个角度来讲,特许经营商业模式品牌建设责任应该由特许商承担,收取加盟商一定的品牌建设费用,进行统一的品牌建设。在此基础上,本文构建品牌建设策略模型,采用逆向选择的方法,分别讨论了特许经营模式下两阶段供应链最优化问题,即第一阶段特许商选择特许权使用费率、加盟费和品牌建设费用,以最大化其利润;第二阶段加盟商在特许商行动的前提下,选择使自身利润最大化的零售价格和经营努力程度。本文认为在特许商最优化决策确定的条件下,加盟商所确定的最优零售价格、经营努力程度和最大化利润与特许权使用费率r呈反比关系。特许商预期到第二阶段加盟商最优化决策的条件下,其第一阶段利润最大化条件为r*=0,即特许权使用费率为零,特许商最优化的品牌策略水平和品牌建设费用与特许品牌自身的品类度呈正比关系。同时,本文认为特许经营商业模式在品牌建设的过程中,应当考虑以下几方面问题:

1•特许经营商业模式应由特许商进行统一的品牌建设,收回加盟商品牌建设责任。由于加盟商进行品牌建设外部效应的存在,会造成加盟商品牌建设行为不当,因此,需要将品牌作为特许商和加盟商的共有资源,由特许商统一实施正确的品牌策略。特许商需要制定统一的营销策略规划和品牌推广计划,能够覆盖所有加盟网点,形成统一的品牌视觉识别系统和对外宣传渠道,组织加盟商执行推广,并建立反馈和监督机制,保证品牌策略能够有效地开展实施。同时,建立危机公关标准,对在品牌建设过程中出现的问题,由特许商以统一品牌形象进行处理,确保品牌建设能够稳定运行。

篇(4)

现代物流企业是指以现代物流理念为指导，采用现代物流的组织方式和现代物流技术，为客户提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的综合服务型物流企业。现代物流企业在经营理念、运作模式、服务内容、信息化程度、物流技术、企业制度等方面都有较高的要求，以反应快速化、服务系列化、作业规范化、目标系统化、手段现代化、组织网络化的显著特征区别于传统物流企业。

现代物流企业的经营模式是物流企业在生产经营中应用物流功能要素进行生产经营并获得收益的业务运作方式。经营模式是企业盈利的基础，只有具备了一个成功的经营模式，企业才可能获得盈利。物流经营模式是物流企业核心竞争力的体现，物流企业经营模式的研究，对于传统物流企业向现代物流企业转变寻找新的思路具有重要意义。

一、中国物流企业经营现状

随着我国物流业的快速发展，物流市场出现了多种类型的物流企业，传统运输、仓储、货代企业开始向物流领域拓展，新兴物流企业大量涌现。国外物流企业也看好中国的物流市场，加快在中国市场的拓展速度。物流业形成了多种类型物流企业共同发展的格局。但与物流业发达的国家相比，我国物流业仍处在发展初期，物流企业发展还很不成熟，主要体现在现代物流理念淡薄，经营观念落后，缺乏现代物流服务模式的开拓创新。

据有关机构统计，近年来，我国新增物流企业的数量每年以16%—25%的速度增长，目前全国已有70万家与物流有关的企业和机构，但从网络、功能、管理、服务、业绩等方面综合评估，真正实力超群的，具有竞争力的企业却寥寥无几。据中国物流采购联合会和美智管理顾问公司所做的第三次物流市场调查报告显示：中国的第三方物流企业规模较小，在调查的50多家企业中没有一家拥有超过2%的市场份额。究其原因，就在于我国的物流企业的功能单一，增值服务薄弱，缺乏满足客户的个性化物流需求的能力。现代物流的本质是服务，物流企业的目标就是要满足货主企业向其客户提供物流服务的需要，因此无论是在服务能力上，还是在服务质量上都要以货主满意为目标。随着工商企业物流理念的成熟，他们在要求提供运输、仓储等一般外，还希望物流企业提供物流网络设计、库存管理、订货管理、流通加工、定单处理、信息服务等一系列的增值服务。然而，国内只有极少数企业可以提供此类物流增值服务。调查数据表明，国内第三方物流企业收益的85%来自基础，诸如运输管理和仓储管理等，增值服务及物流信息服务等的收益只占15%。

从表面上看，物流企业存在的问题主要体现在服务内容单一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通过进一步分析不难发现，造成这种现象的原因是物流企业缺乏对现代物流深层次的研究，缺乏成熟的、适合客户需要的经营模式。

二、先进物流企业的经营模式分析

以中远物流、中外运物流、招商局物流为代表的一批中国先进物流企业，积极适应市场需求变化和应对国外企业的冲击，结合自身优势，在开展现代物流服务的过程中探索出了很多具有代表性的经营模式。笔者走访调研了数十家先进的物流企业，掌握大量企业经营运作方面的第一手资料，在此基础上总结了八种具有借鉴意义的模式。

1．物流服务延伸模式

所谓物流服务延伸模式，是指在现有物流服务的基础上，通过向两端延伸，向客户提供更加完善和全面的物流服务，从而提高物流服务的附加价值，满足客户高层次物流需求的经营模式。如，仓储企业利用掌握的货源，通过购买部分车辆或者整合社会车辆从事配送服务；运输企业在完成货物的线路运输之后，根据客户的要求从事货物的临时保管和配送。这种模式对于从事单一功能物流服务的传统物流企业来说，不仅可以拓展物流服务的范围，而且达到提高物流服务层次的目的。

2．行业物流服务模式

行业物流服务模式是通过运用现代技术手段和专业化的经营管理方式，在拥有丰富目标行业经验和对客户需求深度理解的基础上，在某一行业领域内，提供全程或部分专业化物流服务的模式。这种经营模式主要特点是将物流服务的对象分为几个特定的行业领域，然后对这个行业进行深入细致的研究，掌握该行业的物流运作特性，提供具有特色的专业服务。行业物流服务模式集企业的经营理念、业务、管理、人才、资金等各方面优势于一体，是企业核心竞争力和竞争优势的集中体现。

商业运作方式决定着物流服务方式，只有深入掌握了目标行业或项目的具体特征，才能提供专业化的物流服务。实际上，行业物流服务模式体现了细分物流市场的特征。物流企业必须不断研究目标市场行业的物流特点和发展趋势，成为这些行业的物流服务专家。在全球，也只有极少数企业能进行所有种类物流服务的现代物流企业。绝大多数物流企业都可采用目标集聚战略，进行准确的市场定位，各有侧重地展开各具特色的物流服务。

在国内，行业物流服务是近年来我国物流市场发展的一个趋势，服装、家电、医药、书籍、日用品、汽车、电子产品等行业或领域纷纷释放物流需求，极大的丰富了物流市场。

3．项目物流服务模式

项目物流是指为具体的项目提供全程物流服务的模式。这类需求主要集中在我国一些重大的基础设施建设项目和综合性的展会、运动会中，如三峡水电站、秦山核电站、国家体育馆等基建项目以及奥运会、展览会等大宗商品的运输物流服务，实施这种模式的物流企业必须具备丰富的物流运作经验和强大的企业实力。“中外运物流”在项目物流方面取得了不菲的成绩，长期以来，中外运在国内外建设起完善的业务经营网络，在为国内各大外贸公司提供全面运输管理服务的同时，为国家重点工程项目的生产物资实行国际多式联运，同时为我国大型国际展览会、博览会和运动会承担物品运输任务，取得了一定的成功经验。

4．定制式物流服务模式

定制物流服务是指将物流服务具体到某个客户，为该客户提供从原材料采购到产成品销售过程中各个环节的全程物流服务模式，涉及到储存、运输、加工、包装、配送、咨询等全部业务，甚至还包括订单管理、库存管理、供应商协调等在内的其他服务。现代物流服务强调与客户建立战略协作伙伴关系，采用定制式服务模式不仅能保证物流企业有稳定的业务，而且能节省企业的运作成本。物流企业可以根据客户的实际情况，为其确定最合适的物流运作方案，以最低的成本提供高效的服务。

北京星网物流中心是由“金鹰公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合资公司）专门为诺基亚公司兴建的物流设施，它坐落在诺基亚星网工业园内，将园区内诺基亚的区域供应商和制造厂商紧密的连接在一起，通过“金鹰公司”提供的无缝隙供应链解决方案，降低整个园区内企业的供应链成本，实现低成本运营目标。

5．物流咨询服务模式

物流咨询服务模式是指利用专业人才优势，深入到企业内部，为其提供市场调查分析，物流系统规划、成本控制、企业流程再造等相关服务的经营模式。企业在为客户提供物流咨询服务的同时，帮助企业整合业务流程与供应链上下游关系，进而提供全套的物流解决方案。企业通过物流咨询带动其他物流服务的销售，区别于一般仓储、运输企业的简单化服务，有助于增强企业的竞争力。

在具体的业务运作中，可以采用大客户经理负责制来实施物流咨询服务。大客户经理要针对每个客户的不同特点，成立独立的项目组，组织行业专家、大客户代表、作业管理部门、项目经理等人员，从始至终负责整个项目的销售、方案设计与服务实施，保证项目的实施效果，提高客户满意度。实践证明，这种站在客户角度考虑问题，与客户结成长期的战略合作伙伴关系，相互合作、共同发展的业务运作模式具有良好的发展前景。

6．物流管理输出模式

物流管理输出模式是指物流企业在拓展国内企业市场时，强调自己为客户企业提供物流管理与运作的技术指导，由物流企业接管客户企业的物流设施或者成立合资公司承担物流具体运作任务的服务模式。采用管理输出方式时，可有效减少客户企业内部物流运作与管理人员的抵制，使双方更好的开展合作。采用物流管理输出模式时，可以利用客户企业原有设备、网络和人员，大幅减少投资，并迅速获取运作能力，加快相应市场需求的速度。在运作时，可以有两种方式

（1）系统接管客户物流资产：如果客户在某地区已有车辆、设施、员工等物流资产，而物流企业在该地区又需要建立物流系统，则可以全盘买进客户的物流资产，接管并拥有客户的物流系统甚至接受客户的员工。接管后，物流系统可以在为该客户服务的同时为其它客户服务，通过资源共享以改进利用率并分担管理成本。

（2）与客户合资成立物流公司：物流企业与客户共建合资物流公司的方式，既使客户保留物流设施的部分产权，并在物流作业中保持参与，以加强对物流过程的有效控制；又注入了专业物流公司的资本和技能，使物流企业在物流服务市场竞争中处于有利地位。

招商局物流集团与青岛啤酒股份有限公司的合作便是物流管理输出模式的一个成功案例，招商局物流集团通过对青啤发展现状和其他多方信息的分析，结合青啤自身拥有大量物流设施、设备与人员的实际情况，提出与青啤成立合资物流公司，购买或租赁青啤原有物流设施、设备，并接收青啤原有运作和管理人员。这种模式确保了招商局物流能够将其较为先进的现代物流理念、员工分配制度、操作流程的再造方法，渐进地、完整地灌输到合资公司的物流管理中。合资公司开始运作的三周时间内，青啤原有车辆利用率就提高了60%，每年仅公路运输就将为青啤节省物流成本近700万元。

7．物流连锁经营模式

物流连锁经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营方式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用；被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的物流经营形式。物流连锁经营借鉴了成功的商业模式，可以迅速的扩大企业规模，实现汇集资金、人才、客户资源的目标，同时在连锁企业内部，可以利用互联网技术建立信息化的管理系统，更大程度的整合物流资源，用以支持管理和业务操作，为客户提供全程的物流服务。

锦程国际物流集团从2000年开始物流连锁经营的尝试，将商业中加盟连锁的经营理念引入到物流业，创造出了以现代网络技术为支持，以加盟连锁的形式进行物理网络扩张的经营模式，使公司迅速汇集了资金、人才和客户资源，扩大了企业规模。

8．物流战略联盟模式

物流联盟模式是指物流企业为了达到比单独从事物流服务更好的效果，相互之间形成互相信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系的经营模式。国内物流企业，尤其是中小型民营企业的自身力量薄弱，难以与大型跨国物流企业竞争，因此，中小型物流企业的发展方向是相互之间的横向或纵向联盟。这种自发的资源整合方式，经过有效的重组联合，依靠各自的优势，可以在短时间内形成一种合力和核心竞争力。同时在企业规模和信息化建设两个方面进行提高，形成规模优势和信息网络化，实现供应链全过程的有机结合，从而使企业在物流服务领域实现质的突破，形成一个高层次、完善的物流网络体系。在战略联盟的实施过程中，可以将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加价值低的功能虚拟化。虚拟经营能够在组织上突破有形的界限，实现企业的精简高效，从而提高企业的竞争能力和生存能力。

广州海元物流公司就是中小型物流企业战略联盟的成功典范，它是由31家优秀的专线运输公司资产重组后建立的现代化物流企业，在全国拥有376个分公司，并且建立了海元物流信息系统，推出了京广物流带、广沪物流带、广渝物流带等服务区域。“海元模式”是中小型企业向现代物流企业发展过程中创造的一种新模式，为中小型物流企业做大做强提供了借鉴。

三、对物流企业经营模式的几点思考

1．经营模式是物流企业成功的关键

在物流市场被普遍看作是具有良好发展前景的市场以后，进入物流行业的企业数量逐年增多，行业内部的竞争日趋激烈，而且竞争已经由单纯的价格竞争开始走向服务质量和服务层次的竞争。此外，我国加入WTO以后，已经陆续开放了部分物流市场，一些跨国物流企业，如马士基、UPS等相继进入中国，国内的物流企业面临着来自跨国物流公司和国外物流资本的挑战。今后的五至十年，将是我国物流企业发展的关键时期，物流行业将重新洗牌。通过企业之间的竞争将导致相当一部分企业由于缺乏创新而被淘汰出局；那些经得起市场考验的企业则会打牢市场根基，确立自身在市场中的地位。通过企业整合、重组，将会在各个地区产生若干家大型的现代物流企业。其中，有的将会成为具有全国性物流网络，能够提供综合物流服务的第三方物流企业。

前面所述的几种经营模式，便是那些具备勇于开拓创新精神和敏锐市场洞察力的企业成功经验的总结。这说明，经营模式已经成为影响企业经营成败的重要因素，成功的经营模式是企业获得盈利的基础，同时也是企业核心竞争力的体现。传统储运企业向现代物流企业转变，目标就是寻求一种新的盈利模式，只有找到了适合于企业的经营模式，传统储运企业才真正完成了转变。

2．经营模式是现代物流服务理念的体现

随着社会经济快速发展，顾客需求呈现多样化和复杂化的趋势，企业对于物流服务的准时性、及时性、全面性的要求越来越高。这就要求物流企业针对客户的经营特点提供个性化的服务。因此，在提供服务时，要仔细分析客户的需求，了解客户的经营规律，以便提供精确的物流服务。经营模式体现了物流企业的现代物流服务理念，企业在为顾客提供物流服务的过程中，必须站在客户的立场上思考物流合理化问题。

行业物流服务模式和项目物流服务模式将物流服务具体到每个行业或具体项目，物流服务是建立在对目标行业或项目深入研究基础之上的，由于掌握了行业的运作特性和客户的具体要求，因此，可以提供高质量的物流服务。物流连锁经营模式和物流战略联盟模式体现了物流企业间横向联合或纵向联合的经营思想，通过行业内部的整合，实现优势互补。不同的经营模式反映了不同的竞争策略和企业各自的特点，以及资源优势。但是，无论采用哪种经营模式，目的都是为了提升企业的市场竞争力，最大限度的满足顾客需求。

篇(5)

社区型电子商务模式分为B2C“居住社区型”电子商务和B2B“商务社区型”电子商务，本文所涉及的社区型电子商务指“居住社区型”电子商务。社区电子商务是指以成片的社区为服务单位，针对社区住户，依托数字化网络平台和社区电子商务网站，以“集成消费为经营理念”，满足社区居民消费需求的商业模式，从而实现社区业主更方便廉价的购物、轻松愉快的休闲以及家政服务等，同时实现房地产开发商和物业管理上更大的市场空间。

社区电子商务区别于传统电子商务经营模式：（1）消费群体对象上，旧的电子商务模式中的消费者是模糊的，消费者比较分散，而社区型电子商务的消费群比较明确，就是小区居民。（2）社区电子商务是以物业管理的参与为核心，在交互式物业管理的基础上，为客户提供个性化服务，从而获得增值收益。（3）发展过程和情景不一样，社区电子商务通过为住户提供贴生服务盈利，每个信息化社区都是有钱可赚，同时发展商可以同时将自己开发的信息化社区联网，渐渐扩大，实现规模效益，建成一个大的营销网络。

二、社区型电子商务的优势分析

（一）可以有效整合资源。社区电子商务中商家的电子商务平台搭建在社区信息化网络上，一方面可以有效发挥社区信息化网络的作用，减少资源浪费，丰富网络服务内容；另一方面商家不用构建企业的商务网络平台，减少企业在网络建设等方面的投资，而且社区网络平台更容易为居民所广泛接受，省去居民信息搜索和记忆的麻烦。通过建立全市统一的社区服务热线号码如上海的，各商家不用建立自身的热线电话网络系统，而只需将电脑网络终端和社区服务中心联网即可实时接收居民需求信息。在全市范围内系统建设配送中心，改变目前不同商家在同一社区重复布店的情形，形成不同商品统一布店的格局。

（二）有助于建立商家与居民的互信机制。旧的电子商务平台多为一些大型网站，对于消费者来说看不见摸不着，很难被消费者接受，同时传统电子商务消费群体比较模糊，而社区电子商务有明确的消费群体—居民家庭，同时由于生活在同一个城市，容易通过各种手段与消费者建立相互之间的信任，得到消费者的认同。

（三）实现手段多元化。多元化实现手段表现为两个方面：一是多元化的信息递交。由于目前城市电话普及率较高，而且居民习惯于通过电话订购商品和服务。随着家庭电脑拥有量的增加，社区电脑网络系统的完善，居民消费习惯的改变，必将有越来越多的居民选择网络和商家进行联络，因此选择在线服务订购作为辅助手段。二是多元化的支付渠道。通过在线电话订购、离线支付，可以克服目前在金融服务领域的缺陷，有效解决网上支付的安全问题，而且符合目前大多数居民的消费心理。同时为了满足愿意而且有条件实现在线支付的居民要求，在离线支付的同时，逐步开展在线支付实践。

（四）明确产品和市场定位。传统电子商务主要着眼于网上购书、购手机、购软件、网上拍卖等而社区电子商务在兼具上述功能的条件下，主要为居民家庭提供与日常生活密切相关的消费品如桶装水、米、油、啤酒、饮料等，提供紧急水电维修、家政服务，提供钟点工、保姆、家教等信息服务。这些服务不但是传统电子商务难以提供的，而且其市场潜力巨大。

（五）物流配送快捷。前面提到传统电子商务一个制约因素是目前我国配送体系落后，不能满足电子商务需要，而社区电子商务则可以有效的解决配送问题。社区电子商务中消费者集中度高，地理距离近，通过科学合理的设置配送中心和配送站便利店，完全可以达到建立经济、高效、快捷的配送系统的目标，保证在最短时间内为用户提供电话网络订购的商品与服务。

（六）产品质量和售后服务得以保证。传统电子商务存在退货难问题，产品质量和售后服务不能得到足够的保证，而社区电子商务加盟商家的选择、管理和监督都由社区服务中心负责，配送站便利店的设立由社区统一规划，建立统一的品牌，确定统一的价格、服务标准，可以有效保证产品质量和售后服务。

（七）兼顾福利性和经济性。商家可以直接从生产厂家进货，取得大宗采购的成本优势，同时减少在商品流转过程中产生的各种费用，在保证产品质量基础上取得价格优势。目前日用品配送中，主要是单一产品配送，每个商家建立自己独立的配送渠道，成本较高，效率低下，社区电子商务利用统一的配送体系，实现不同商品统一配送，有效实现配送渠道整合，提高配送效率，降低配送成本。而且社区电子商务与城市社区信息化建设相配套，兼具社会福利性质，以低偿、无偿等多种形式利用社区设施如商业用房等。政府为推动便民工程，可以为商家提供税收等政策优惠。

总之，网上零售与网下零售、虚拟零售与现实零售只有充分融合在一起，发挥各自的优势，才能在激烈的竞争中有立足之地，才取得足的发展。BtoC电子商务的发展如果没有传统零售企业的加盟，

电子商务只能停留在纸面的炒作上；而传统零售企业如果不顺应新经济的潮流，加入电子商务中来，就会很快被市场所淘汰。

参考文献：

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[2]刘训艳,杨家明,陈家训.社区型电子商务模式的研究与探讨[J].计算机应用,2001

[3]郭爱芳,南存微.社区型电子商务研究综述[J].科技管理研究,2006

[4]陈道贺,朱居正.一种新型的电子商务模式-社区电子商务,市场营销[J],2004

[5]魏勇,徐金发.基于社区信息化平台的社区电子商务模式研究[J].技术经济,2003

[6]李大军,韩玉波.解读社区电子商务[J].E代商务,2001

篇(6)

自2003年将自己一手创立的易趣出售之后，邵亦波就极少现身于公众视野，但是2008年岁末，当这位互联网界的风云人物再度高调亮相之时，不仅是以投资机构经纬创投合伙人的身份，投资1000万美元于此前并不为大众所熟知的找房网站――安居客，更是出任了这个投资项目的董事长。

实际上，这是安居客从邵亦波手中拿到的第二轮风险投资，早在2007年7月，安居客仅仅成立数月、团队仅有8个人的时候，就拿到了经纬创投天使投瓷基会200万美元。在国内风险投资市场一片萎靡的背景下，安居客为什么能吸引到千万美元的风险投资?成立仅仅两年多时间，安居客如何跃身为国内第一大专业找房网站?其中的奥妙，只能从安居客创始人兼CEO梁伟平的身上去探寻。

创业恋上互联网

“我是一个喜欢自由不羁的人，不愿受太多条条框框的束缚，无论是个人性格还是创业都是如此。”面对记者，梁伟平的自我评价简短而直接。也正基于这样的性格因子，除去研究生毕业后在上海住宅发展局的6年公务员生涯，梁伟平此后的人生一直奔驰在创业路上。

第一次创业是在2003年，东拼西凑将近200万元资金，梁伟平在上海开了一家上岛咖啡厅。没过多久咖啡厅的营业就步入正轨，月盈利达到10万元。但是当周围陆续开起十几家咖啡厅，利润呈抛物线状下降的时候，梁伟平当机立断，决然卖掉咖啡厅。

此后，他开过美容院，也接触过化工行业，但是都不算成功。“这些行业的素质比较低，管理和教育员工的成本太高，不符合我的个性，也无法令我完全融入其中。”

2006年，没有寻找到合适创业机会的梁伟平受朋友之邀，帮忙管理一家互联网企业。事实上，梁伟平并不懂互联网方面的技术，而且在他心中，“互联网的创富故事已经结束，该做的领域都有人做了，一点新机会都没有。”等到半年后离开朋友的企业时，梁伟平的观点却彻底地改变了，深入的接触让他感受到互联网领域巨大的创新潜力。

接下来的日子里，他仔细地思索与考量在互联网领域的具体创业机会。“一直到有天晚上凌晨三点，我才想明白，只有房地产网站跟自己原来的工作经验有联系，而且可以充分利用积累多年的人脉关系和经验。”于是，梁伟平决定创办一个网络找房平台―安居客。

提供最佳找房体验

2007年1月，瑞庭网络技术(上海)有限公司成立，同年4月安居客网站正式上线运营。然而有一个非常现实的问题横亘在梁伟平面煎在房地产网站中，已经有搜房网、焦点房地产网等运营成熟的先行者确立了行业霸主地位，新生的安居客如何寻找到自己的定位与机会?

尤其是搜房网，当时的净营收一直以近三位数的水平增长，每月在线用户超过了4000万，还拥有一个由4000多家销售商和开发商组成的广告商群。面对这样一个业界巨头，安居客的创立显得有些匪夷所思。

“如果复制搜房网的模式，肯定没有出路，所以我们必须细分市场，在差异化中找到自己独有的商业模式。”其实梁伟平心中早有谋定。在他看来，搜房网与焦点房地产网代表的是房地产门户网站，所有对房产感兴趣的人都可能进入门户网站，尤其是业主或从业者，这实质上是一种资讯模式，通过提供丰富的资讯促进网站流量，最终拉动网页广告销售。但安居客要在细分市场的基础上做一个专业找房平台，不在乎海量的浏览，关注的用户就是那些需要找房和买房的人，客户则是需要卖房的人。

“房地产门户网站是电影院，来看电影的人多了，他就在门口顺带卖爆米花和水。我没有电影院，只有爆米花和水，用户没有必要为了买到水和爆米花得先看场电影。安居客直接提供找房者最想要的东西。”梁伟平形象地比喻自己与对手的区别。

专注于为用户提供最佳找房体验，这一总体思路指引着安居客展开了一系列创新。安居客首先聚焦的是二手房业务，过去门户网站上的房源信息非常简单，只是笼统地介绍中介公司提供的楼盘情况，这种松散的合作模式使中介公司也无法产生真正的动力。

找房者真正的需求是什么?肯定不是含糊不清的楼盘信息，他们需要精确到每一户，需要了解单套在售房源的售价、面积、房型等详细介绍。梁伟平决定往深处再多走一大步，直接与房地产经纪人建立联系，向他们提供收费服务，通过网络平台将他们销售房源的翔实信息推广给广大用户。这一步将安居客与房地产门户网站彻底区隔开来，经纪人的销售业绩动力也顺其自然转化为安居客的前进动力。

于是，当购房者登陆之后，安居客的在线智能找房系统不仅能提供真实海量房源，还可进行智能个性搜索，可选择地图找房、轨道交通找房等多种人性化方式，使购房者更直观、更便捷地寻找到心仪的房源。“小区房价”则提供了一套最实时最标准的各种小区房价跟踪比较的强大工具，买房子能像买股票一样去操作。此外像“房东委托”，则利用经纪人服务水准数据库服务于想在线上卖房子的房东。

“商业模式如果完全跟着别人的方向走，你是不会赢的。一般来说，你的决策如果得到大部分入的认可，其实你的方案是比较平庸的，因为大部分人都很保守，都是不愿意创新的。创新的成本是很高的，但是创业公司一定得创新才能成功。”不拘一格的梁伟平视创新为企业根本。

做网络找房的Google

正是立足于对市场的精准细分与差异化的商业模式，安居客高速成长为国内第一大专业找房网站，拥有上海、北京、广州、深圳、南京、成都、杭州、苏州等八家分公司。

一项调查数据显示，上海地区每10笔二手房交易就有3笔来自安居客。安居客已经拥有正式经纪人会员近3万人，租售房源100万套，日均独立找房用户达到30万人，被业内称为“找房网络中的Google”。

篇(7)

我们之所以在今日提出这个问题，一是因为别人都还没有来得及赚到一分钱的情况下，你就从别人的口袋里先赚到“一笔钱”，我们讲这是不人性的！你说你的特许经营能够给别人带来财富，如果你的“话”是当真的，那你就应该是在别人已经先赚到钱的前提下，你才应该去赚他（她）的钱；二是这种“别人没有赚到钱，你就从别人口袋里先赚到钱”的，建立在20世纪以制造业大规模生产为英雄的工业化背景时代的，以产品或者企业为“中心”的这样一个基础上的营销观念，必然会以“消费者/顾客”作为人的最本质需求为中心的真正的人性化的营销观念所取代！《交互式特许经营》就是在这样一个历史背景条件下而诞生的。

一、传统特许经营难于突破的瓶颈

1、无级特许难上青天

我们先说什么叫“有级特许”？举一例子，比如你取得了麦当劳在上海的特许经营权，你就不可以向张三同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权；或者你虽然取得了麦当劳在上海的独家特许经营权，你虽然可以向上海市区域内的李四同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权，但是你却不可以向上海市区域外的任何一个城市和地方的任何一个人再授于他经营麦当劳的特许经营权；反过来，如果可以那么就是“无级特许”。

我们知道，特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题：一是店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区；二是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象。

怎样解决第一个难题？有二种方式：第一种方式是收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费且有高品牌（如麦当劳）而“有级特许”；第二种方式是不收取特许授权费和特许权维持使用费而“无级特许”，至于解决第二个难题我们在下面探讨。第一种方式在传统特许经营的思维观念下，比如麦当劳仅仅只收取1~2万元的特许授权费和特许权维持使用费，这种只有象征性意义的特许费就把麦当劳的品牌和经营模式卖给任何人，恐怕麦当劳是不会干的！麦当劳都不愿意干，那么其它想干的公司和企业的品牌和经营模式我想恐怕也不会值太多的钱，否则，我们今天就应该看到有许多特许经营的公司和企业早就已经把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了！

海尔、联想这样的中国知名企业今天它们的专卖店都没有做到，试想一下，其它特许经营的公司和企业呢？这说明有高品牌的特许经营公司和企业（如麦当劳）和有高品牌的（可能进行特许经营的）公司和企业（如海尔、联想）收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费而按“有级特许”的方式来实现把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了是行不通的，或者说几乎是难于办到的！因为今天摆在我们面前的事实就足以证明这一点。

道理在哪里？我们分析一个复杂的事件一定要用简单的“理论”，我们面对一个复杂的事件如果试图用复杂的“理论”去解释，成功的可能性几乎是为零的。其实这是一个很简单的道理：无论是麦当劳也好，海尔、联想也好，任何一个想加盟者对她们来讲，开一个麦当劳特许加盟店，或者开一个海尔、联想的加盟连锁专卖店，这个“店”从本质上讲，同不加盟（麦当劳或者海尔、联想）而自己开一个餐馆，自己开一个电脑专卖店，开一个家用电器专卖店，靠吸引顾客进餐馆就餐获得单一的销售利润和把电脑、家用电器（比如冰箱）卖出去获得单一的销售利润并没有什么区别！

谁敢说在这个世界上，只要是著名的、高品牌的（特许经营）公司和企业，你只要加盟它们，你一定就会300%地赚钱呢？不会！那就说明不一定，不一定就说明它们虽然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保证你一定就会300%地赚钱的，换一句话说，很著名和高品牌是不足于抗拒你经营的一切风险的。你要抗拒你经营的一切风险，麦当劳或者海尔、联想就必须要“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！但是，这一点它们做不到，它们只能做到，比如麦当劳只能给你“一个品牌和一个传统经营模式”，海尔、联想只能给你“一个品牌和一个产品”，仅此而已。可是你将要面对的风险却有：

在一般情况下，你要成功经营一个生意，你就需要克服以下障碍：

1）、足够的创业资本；

2）、足够的生意经验；

3）、足够的管理才能；

4）、良好的人际关系；

5）、一定的知识结构；

6）、积极的成功心态；

7）、优秀的推销技能；

8）、卓越的品质产品；

9）、一个优秀的团队。

这九个环节就相当于一只木桶上的九块木板，木桶里水的高度不是取决于最长的那一块木板而是取决于最短的那一块木板，这就是“木桶短块理论”。木桶里的水就相当于你的财富，举个例子，你财富的多少可能不是由于你有“足够的创业资本”这个“最长的木板”决定的，而恰恰可能是由于你没有“足够的管理才能”这个“最短的木板”决定的；其二，人对成功有一种本能的恐惧，这种本能的恐惧来自于人性的弱点---懒惰，就是因为人性的这种懒惰，所以，无论是男人或者女人总是想以最小的代价而获取最大的回报！

特许经营这种经营模式只要你有一定的创业资本（还不要充足）这块木板，其余的8块木板别人就暂替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，别人替你“搞掂”其余的8块木板，你付出的代价就是先给别人一笔钱，然后每年再给别人一笔钱，这就是交换。那么，是不是你加盟一家特许经营公司采用特许经营方式以后，你就会高枕无忧而不存在任何经营风险了呢？非也！你还要面对以下风险∶

（1）、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费”；

（2）、特许经营模式是否科学、正确；

（3）、激励机制是否人性；

（4）、教育和培训（自己和他人）如何跟进；

（5）、商品种类是否齐全、质量是否卓越；

（6）、商品配送、调换解决方案；

（7）、顾客如何忠诚进店购物；

（8）、售后服务解决方案；

（9）、其它问题∶如店铺选址、商圈划定、电脑系统建设等。

我们相信，如果一家特许经营公司不能够很好地替你解决这9大难题，不用讲即便是你加盟了这家特许经营公司，你的经营风险仍然是很大！所以，别的我们不说，麦当劳或者海尔、联想光是收你一大笔“特许授权费”和每年的“特许权维持费”就够你“苦”老大一阵子！这怎么能够说是“把你经营的风险降低到最小”呢？而且你也才有“一种单一的销售利润（‘返利’从本质上讲它还是属于销售利润的范畴）”，这又怎么能够说是“把你获取利润的各种机会增加到最大”呢？麦当劳或者海尔、联想都难于做到“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！如果是别的所谓特许经营企业和其它（可能进行特许经营的）企业，你相信它们在传统思维模式下能够做得比麦当劳或者海尔、联想更好吗？

综合上述，我们可以得出一个结论：第一种方式在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的。那么，第一种方式难于做到，我们就可以考虑第二种方式。

第二种方式是特许经营诞生一个世纪以来，不曾有过和发生过的事情，不用讲如果今日和今后第二种方式要发生，它必然是要有对传统特许经营营销观念的创新和重大突破！因为在传统特许经营的思维观念下，不收取一分钱的特许授权费和特许权维持使用费，而且特许经营公司和企业还要赚到钱，尤其在今天微利的市场经济条件下，几乎是很难的！

2、被授权方必须要向特许授权方交纳一定的费用或者购买其产品

文章一开始，我们就提出来一个思考问题：21世纪的特许经营究竟会是一个什么样子？如果我们不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”，那么，传统特许经营还能否运行下去呢？从理论上讲答案应该是可行的，可今天的问题在于我们不知道如何才能够构架出这个全新的特许经营模式？从人性的角度讲，不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”是最人性的，这一点上面我们已经讲过，就因为它是最人性的，所以它的生命力也将是最强大的！但是，在传统特许经营的这种以产品或者企业为“中心”的营销观念下，是难于接受特许经营不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”这个现实的。由于观念上的难于突破而造成了特许经营模式上的难于突破，所以，要突破就必须打破传统特许经营的思维模式。

3、被授权方缺乏自我复制和更新的能力

被授权方在被授予特许经营权后，他就期望着尽快赚大钱，这是一个人的正常心理，也就是因为特许经营给人们灌输的这种心理（潜意识），造成了人们对特许经营企业一种不正常的心态！总以为我只要加盟一家特许经营企业后，所有的风险别人都替我承担或者解决了，从而又造成了被授权方对特许授权方（特许经营企业）的严重依赖性，这种依赖性使得被授权方始终处于一种“等待”的心理希望，从而缺乏自我复制和“主动”更新的能力！又由于被授权方不可以再向其它人授予特许经营权，她更没有“主动”更新的内在驱动力，这又加锯了这种心理“等待”，所以，在传统特许经营的思维模式下，想让被授权方“主动”自我复制和更新以获得更大的发展，从而带动特许授权方（特许经营企业）的发展是难于突破的。

1、什么是交互式特许经营？

1)、定义

特许授权方把它的商品、商标等和交互式合作营销（ICM）商业模式授权给同意按照合同条件来运作的，而被授权方不需要向特许授权方支付首期特许授权费和今后缴纳持续特许权使用费的法人或者自然人，双方按照彼此的约定共同建立“三网合一”的交互式营销网络体系，以达双方共赢的集产品物流、零售和消费者为一体的经营模式。

2）、交互式特许经营与传统特许经营的本质区别

见下表：

2、交互式特许经营如何增加加盟者获利的各种机会

上面我们讲过，特许经营要解决二大难题，其中一个是要使你的店（铺）在短时间内迅速低成本扩张，并且（至少在理论上）能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区，但是，我们通过分析得出一个结论：在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的，其原因就在于：传统特许经营在旧有的营销观念下很难“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！

要做到这一点就必然要有对传统特许经营的营销观念进行彻底的创新和重大突破！交互式特许经营就是在这样的一种历史背景下获得突破的，这里由于篇幅所限，关于交互式特许经营如何从营销观念的突破，而实现整个交互式特许经营模式架构的详细实施步骤，有的已涉及我们的商业机密，我们只有省去，这一点还望读者见谅！不过我们觉得智者自会明察秋毫，其实文章中我们早已把交互式特许经营的“灵魂”讲出来了，剩下的我们相信智者自会感悟。

下面我们就来谈一下，交互式特许经营是如何把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的，它的方法是：把过去加盟者加盟传统特许经营而只能获得一种“单一销售利润”的收入机会，扩大到总共可获得“7种利润”的收入机会，见下。

1）、商品零售收入

你加盟一家传统特许经营公司或企业，它给你（统一）提供商品，商品销售的价格是统一的，你是不能随便改变的，比如你加盟一家销售个人用品（如化妆品）的传统特许经营公司，卖个人化妆品，一瓶洗发水的价格是23.5元，你就不能够擅自作主把它卖到26.5元，所以，你的销售利润一般是不变的。你想获得更多的销售利润只有二个办法：一是拼命扩大销量；二是拼命压底商品进价。

一般来讲，特许经营公司或企业给你提供的商品价格是不变的，所以你的商品进价也很难压得太底，那就剩下一个只有拼命扩大销量的办法，但是这又出现了一个问题：更多的商品销量必然意味着更多的顾客！但更大的问题在于：传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，从本质上讲，你又回到了自己投资自担风险的孤独的传统零售店（铺），也就是说，你的加盟店（铺）如果没有足够多的顾客走进来买你足够多的商品，你同样会面临“破产”的危险！一个最主要的原因：就是你获取利润的机会过于单一！而交互式特许经营就不是这样，它除了商品零售利润外，还有其它获取利润收入的机会。

2）、教授和培训其它交互式特许加盟商收入

这是你的第二项收入（详细的计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文）。为什么你可以获得这个收入？是因为交互式特许经营把发展加盟商的特许权委托给了你，由你去亲自推荐和发展加盟商；你亲自推荐和发展的加盟商（它的特许权由公司授予）它也可以再去推荐和发展其它加盟商，其它加盟商（它的特许权也由公司授予）也同样可以再去推荐和发展其它加盟商……这就叫“无级特许”。传统特许经营是不可以这样做的，这其中最根本的愿因是它不知道这样“无级特许”后，它们相互之间的利益不知道怎么样分割才算是人性科学合理！而交互式特许经营之所以能够做到“无级特许”就是因为它人性科学合理地巧妙解决了这个难题。

那么，这样“无级特许”后你的收入怎样体现呢？这里我们不举例来详细给你计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们只是在这里告诉你：通过公司授予你的特许权，无论是你亲自推荐和发展的加盟商或者是你间接推荐和发展的加盟商，它们统统的销售（总）额是与你的收入有密切关系的，也就是讲，它们的销售（总）额是计算你第二项收入的依据。这里我们给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的加盟商在一定时间内（比如一个季度）的销售（总）额为300万，那么你的第二项收入大约为3万（注意：这只是一个假设数）。

3）、教授和培训其它业务推广代表收入

这是你的第三项收入（详细计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文），这里我们也只作一个简单的说明。

本文第1页我们讲过：特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题。第二大难题是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象；在刚才我们也讲过，传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，即使是你加盟一家特许经营公司，也开了店（铺），可没有足够多的顾客进你的店（铺）购物，你仍然居有巨大的经营风险！

交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上这句话的意思是告诉你：经营交互式特许经营，你最大的财富是去建立分布于全国甚至全球的庞大的“顾客消费群体网络”！这里有三个概念：顾客、消费和网络。“顾客”是指走进店铺购物的人；“消费”是指人为了维护生命、健康和精神愉悦而消耗物质和财富；“网络”是指顾客与顾客之间要像电脑与电脑之间连接起来行成一张庞大的网络一样，也行成一张庞大的顾客网络！我们知道，电脑是会消费的（比如上网电脑就要“吃钱”），如果你是ISP（互联网提供商）那么你就赚钱了。同样的道理：顾客走进店铺购物消费，如果这个“顾客”是你的，那么你也就赚钱了，如果全中国的顾客都是你的，那么你就要赚大钱了！当然这是一个比喻，我们是想用这个比喻来告诉你：属于你的顾客越多，顾客网络越大，那么你的第三项收入也就越多，当然你的财富也就越多！

你经营交互式特许经营的最终目的就是你要建立起一个永远属于你的“顾客消费群体网络”！至于说这个“顾客消费群体网络”能够给你带来多少第三项收入，这里我们也不举例来详细计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们这里只是给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的“顾客消费群体网络”在一个月内的净消费“总”额为10万的话，那么，你的第三项收入大约为3000~10000元/月（即一年3.6万~12万）。

请你注意：

■一个顾客消费群体一旦形成一定的规模，他就会相对稳定，相对稳定这就意味着其消费也相对稳定，消费相对稳定就意味着你第三项收入（比如3000~10000元/月）也相对稳定！如果这个相对稳定的“顾客消费群体网络”的消费行为永远不会停止，那么你口袋里的货币也就永远不会停止增长！如果这个“顾客消费群体网络”无限膨胀长，那么你口袋里的货币就会像在资本市场里财富被无限放大一样而无限不封顶地增长！所以，你光第三项的年收入过百万也不是不可能的。这是你经营交互式特许经营最具魅力、也最吸引人的地方。

■以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入，下面将会讲到。

4）、个人知识产权，如书籍、录音带、DVD光盘等的销售收入

这是你的第四项收入，交互式特许经营每年需要对加盟商、业务推广代表和普通顾客进行上百万人次的培训，这是任何一个人都可以平等展示自己风采的舞台，从某种角度讲，也是一个生意。比如，你可以把你经营交互式特许经营成功的经验灌制成录音带委托特定机构来卖给其它的加盟商、业务推广代表，如果能够卖出去10万盒，一盒10元，那么就是100万，我个人认为你至少可以赚10万！这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可给不了你这个机会。

5）、演讲费收入

这是你的第五项收入，你还可以通过演讲来把你经营交互式特许经营的成功经验分享给大家，这种分享是你知识、经验、信息等等脑力劳动的付出，所以你理应获得回报，这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可也给不了你这个机会。

6）、公司股票/股权收入

这是你的第六项收入，如果你是公司的高级顾员，你可以获得公司的股权收入；如果你是公司的加盟商和业务推广代表你还可以以更优惠的价格购买公司的股票，购买股票是一种投资获利方式。虽然购买股票会有很大的风险，但是，你去购买一家发展前景不看好的公司的股票和购买经营交互式特许经营的具有巨大发展前景公司的股票，你认为谁的风险更大呢？

7）、附加收入

这是你的第七项收入，我们在《交互式合作营销（ICM）普及常识读本》中可知：交互式合作营销（ICM）是一个很宽泛意义上的营销模式和盈利系统，它不仅仅局限在商品分销零售领域，它还可以向其它领域或行业延伸。我们举一个例子来说明这个收入你是怎样获得的。

比如，你可以通过公司授予你的特许权推荐某城市的优秀连琐餐馆（不连琐也可以）来跟公司合作，合作的目的实际上就等于把这一家连琐餐馆也变成为一个“零售终端”，我们可以把这个零售终端叫做“交互式餐馆”。这样一来，你推荐和间接推荐的顾客到“交互式餐馆”就餐时，她们的消费额就相当于你店铺里卖出去的商品所产生的销售额一样，如果有你推荐和间接推荐的足够多的顾客到“交互式餐馆”就餐，那么就相当于你店铺里卖出去足够多的商品，足够多的商品也就意味着你得到了足够多利润。

这难道不是你又一个获利的机会吗？我们完全有理由可以这样讲，传统特许经营是给不了你这个机会的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保险”……你一百个放心，你推荐和间接推荐的这些顾客也回像去你的商店一样，心甘情愿地掏腰包而且终身去消费，为什么的原因我们已经在相关的文章里做了大量的论述，我们在这里就不再重复了。

你把以上交互式特许经营的7项收入加起来，我们虽不敢保证你100%成功，但是，我们可以100%地保证说：只要你兢兢业业努力去做了，你失败的风险是非常小的！“传统特许经营”和“交互式特许经营”究竟谁优谁劣？谁的经营风险更小？谁的获利机会更多？谁的发展空间更大？谁的生命力更强？谁更具有竞争力？谁更道德？谁更人性？谁的未来更辉煌？我们永远不会说我们有多么伟大、有多么了不起！我们只是永远认为：“群众的眼睛是雪亮的”，我们把真理讲出来，放在你的面前，你去判断、分析、讨论和明察。

交互式特许经营通过把加盟者“过去”只能获得一种单一销售利润的收入机会扩大到“现在”总共可获得7种收入机会的方式，实现了把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的承诺，从而大大降低了加盟者经营交互式特许经营的风险！那么，交互式特许经营又是怎样把“加盟者经营的风险降低到最小”的呢？

3、交互式特许经营如何降低加盟者经营的各种风险

1）、什么叫不在职收入？

上面我们说过，以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入。我们先谈一谈在职收人。所谓在职收人就是有劳动才有收入，一但劳动停止，收入也就随之停止，工薪族的收入一般就属于这种收入。“不在职收入”是不劳动还有收入，但它不是不劳而获，“不劳而获”是指从来不付出、不劳动而靠剥削他人获得的收入；而“不在职收入”虽然它也不劳动，但它的收入不是剥削他人获得的收入，而是指一个人在他能劳动的时候，为他人、为企业、为社会、为国家付出劳动，这个劳动可能是有形的，如生产工人的劳动；也可能是“无形”的，如教师、作家的劳动，在他干不动或者退休或者干脆想休息了以后，还有收入。

社会上常见的“不在职收入”有，比如银行利息、退休金、保险赔偿金、版权收入、知识产权收入、养老金、医疗保险等等。人们之所以拼命工作就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的不在职收入。交互式特许经营（ICMF）所获得的收入就是不在职收入，“不在职收入”是人们最希望获取的一种收入，因为它能给人们带来希望、安全和保障。在传统商业模式中，几乎找不到一种能让普通老百姓都能够获得“不在职收入”的商业模式！所以，交互式特许经营（ICMF）商业模式无疑在这一点上比传统特许经营更具有独到的竞争优势，这一独到的竞争优势就大大降低了加盟者的生存和保障风险。

2）、什么叫世袭收入？

世袭就是代代相承，就是说特许经营公司发给你的“不在职收入”，当有一天你去逝后，特许经营公司可以把“不在职收入”按照你指定的继承人按法律程序像遗产一样来继承！就好像你留下一幢房产，这幢房产是你生前的合法所得，你去逝后，你当然有权利来处置它一样，因为，这个营销网络是你生前同特许经营公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你当然可以像处置房产一样来处置它，比如，拍卖、转让、赠与和继承等，不仅如此，如果你不想拍卖、转让和赠与，那么，你就可以一代一代继承下去，这就叫世袭收入。

在传统商业模式中，一般是只要你离开公司，尤其是你死亡了，不管你生前对公司有多么巨大的贡献，只要是你不存在了，你对公司创造的价值那怕还在产生巨大的效益，永远就跟你及你的后代一点关系都没有了，我们讲这是不人性的！！就相当于公司剥削了你创造的劳动成果！而交互式特许经营（ICMF）这种21世纪的新型商业模式，它的可敬之处就在于它“始终”承认你所创造价值的“延续性”！就跟版权和专利权一样。

3）、特许授权费和特许权维持使用费

这“二个费”公司是一分钱都不收取的！传统特许经营就是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存的，所以它当然要收取这“二个费”；而交互式特许经营不是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存，它是靠建立“三网合一”的交互式人店合一分销网络系统来生存的，所以它当然不必要收取这“二个费”，这“二个费”往往都是很大的数目！因而不收取它，这就大大降低了加盟者的经营风险。

4）、科学、正确的特许经营模式

关于这一点，我们在《21世纪企业建设超级分销通道要突破的二大难关》、《华润5年做500亿这样完成……》、《一场悄悄来临的营销观念革命》、《再谈顾客成为经营者的营销观念革命（上、下）》、《传统特许经营面临世纪挑战》等文章中均有论述，这里我们就不在过多重复。这里我们用一句话对交互式特许经营模式的科学性和正确性来给它作一个总体概括：人性、公平、道德、系统化、网络化、低风险、高收益！

5）、人性化的激励机制

详情可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文，这里我们也用一句话来给它作一个总体概括：你任何一点的付出都要给你回报，并且能够让你通过自己的努力可以获得无限不封顶收入的，多劳多得而且是“不在职收入”和“世袭收入”的人性化的收入分配制度。

6）、教育和培训如何跟进

在某种意义上说，经营特许经营的成功就是教育和培训的成功，谁敢说世界快餐连锁巨头麦当劳的成功跟它的教育和培训没有最大的直接关系呢？同样的道理，为了保证加盟商经营交互式特许经营的成功，公司会自建有或者委托专门的教育和培训机构来对加盟商进行长期的、不间断的、一对一的、科学的教育和培训，以促使加盟商尽快地熟悉交互式特许经营的理念、方法和技巧，最终把你的生意做成功。

7）、种类齐全、质量卓越的商品

交互式特许经营的终级目标是建立全国最大的分销体系和最大的零售终端网络店铺，并且去掉了中间环节而直面终端，所以，一方面在交互式特许经营分销体系和零售终端店铺里假货失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全国和全球品量卓越的、上万种商品，从而给予加盟商充足的选择机会。

8）、人性的商品配送、调换解决方案

在传统特许经营的模式下，如果你店铺里的商品由于某种特殊的原因没有完全卖出去，你得自个儿兜着！而在交互式特许经营的模式下，你店铺里由于某种特殊的原因没有完全卖出去的商品，公司有专门的“调换货制度”和专门的部门来负责把某处卖不出去的商品在全国范围内进行调换，以降低加盟商的经营风险。

9）、顾客进店忠诚购物

前面我们讲到过，交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上它就是解决了顾客进店忠诚购物的问题。我们知道，要让一个顾客走进你的店铺是一件再简单不过的事情，而要让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物却是一件不简单的事情！传统特许经营之所以做不到让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物，是因为它的营销观念是以“企业”或者说是以“产品”为中心的。

过去的100年我们就不去说它了，而未来的100年我们则完全可以这么说：如果有谁成功地解决了让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物的事情，不用讲这家公司一定是全世界特许经营最有影响力的公司之一！那么，你加盟这样的特许经营公司，也不用说你的经营风险也是所有特许经营风险中最小的。

交互式特许经营之所以叫“交互式”，就是因为它把一个普通的顾客转变为一个经营全国连锁零售终端网络店铺的老板！从而把顾客走进你的店铺里掏腰包购物的“纯买卖”关系变成了经营自己生意的“投资”关系，也就是讲，这个时候她不是买你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一个人，只要她是人，她永远不会关心别人的利益，她永远只会关心自己的口袋！这是人的本性，所以，这个顾客只会走进你的店铺（别忘了，你的店铺是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包购物而不会走进你旁边、你对面、你附近的任何一家你的竞争店铺购物，这就是交互式特许经营的过人魅力之处。解决了顾客走进你的店铺并且让她心甘情愿地掏腰包购物的最关键的问题，你还担心什么呢？其实你最需要的就是你的眼见、气魄、超人的胆识和过人的智慧！

10）、售后服务解决方案

交互式特许经营（公司）建立具有中国特色的“无因退货保证”和“赔偿基金制度”，即消费者由于在你的店铺购买商品后，在规定的使用期限内，其人身因使用商品而受到伤害而给予消费者先行赔付的一种制度。试想一下，如果你是一名消费者，你在这种店铺里购买商品你放心吗？

到这里我们来做一个总结：通过以上措施我们可以看到，交互式特许经营成功地实现了：“把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大”的承诺，因而，加盟者就很愿意跟公司合作，也很愿意跟你合作。