海外销售论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇海外销售论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同，其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类，一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产，另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后，找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业，其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络，尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业，这些企业未到中国之前，就在国际市场拥有一席之地，进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制，则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途，加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品，加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现，因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始，国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业，提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到，有的企业为了保持买卖双方的信任关系，甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品，加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现，流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者，这个环节越长，生产商获得的利润越少，但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润，往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌，加大宣传力度，让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国，母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现，其他国际市场，即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果，加工贸易产品主要出口市场是第三方市场，接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场，而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主，这些国家和地区内部的市场狭小，他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力，以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上，基本相同，但内资企业没有母公司内部贸易，出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中，利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中，46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道，31.6%的企业将产品出口给海外批发商，选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下，其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少，只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然，在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下，整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下，经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这两类渠道的企业比重非常低，意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商，加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业，由于没有外资介入，因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示，出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道，利用该渠道的内资企业比重为63.4%，其余4种销售渠道的企业分布基本相同，直接出口给海外零售商的企业比重较大，为19.5%，销售给原材料外方提供者的企业比重最低，为15.4%。内资企业中，国有企业出口给海外批发商的比重高达76%，说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地，交易环节越多，生产企业所能获得的利润越少，因此对于国有企业，如何减少流通环节，是提高利润的重要手段，尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的，但总体上分布比较平均。与国有企业相比，将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖，使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示，55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口，25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道，24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商，其他三种销售渠道的企业比重都很低，其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低，只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中，中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低，只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口，利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例，分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业，这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外，相对于外方控股的合资企业和外商独资企业，中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高，分别为11.8%和8.1%，也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同，其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说，利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径，68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的，选择其他5种渠道的企业比重都低于20%，其中出口给海外生产商的比重最低，反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低，只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式，说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高，为52.3%，但低于大型跨国公司。

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

相应地，中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外，中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高，7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外，中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)

表5按外方投资者分，接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说，加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌，这类企业占接受此项调查企业的49.9%，使用自己品牌的企业占36.1%，使用母公司品牌的企业占30.6%，使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6)，从数据上看，使用自己品牌的企业比重并不很低，但如果不考虑使用多种品牌的情况，且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体，则没有自己品牌的企业占61.2%，而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查，绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道，也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定，只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示，68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定，只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿，但是现实中存在一些障碍，阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场，除了要有价廉物美的产品外，还要投资大量的资金，进行宣传。由于资金限制，只有那些资金实力雄厚的大企业，才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言，外方投资者以中小企业和个人投资者居多，接受调查的外商投资企业中，外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者，资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果，43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高，企业资金有限(参见表8)。

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示，无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素，22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中，品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道，一个重要的环节是树立自己的品牌，尤其是内资加工贸易企业。根据调查，使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示，分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的，广告和品牌之间相互影响，好的品牌必然是堆积在大量的广告之上，如果一个企业无力为自己的产品作宣传，就很难树立知名品牌，尤其是那些大众消费品。因此，企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外，18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌，这些企业多数是给国际知名品牌代工，只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系，就不担心产品的销路。

知识产权得不到应有的保护也是原

因之一，但比重相对较低，只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于，加工贸易企业的产品多数用于出口，且出口渠道比较固定，国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展，企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

低廉的信息，就可能有机会迈向国际市场，尤其是中小企业，完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现，但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示，台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络，人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示，面对激烈竞争的环境，优秀行销人才的缺乏，以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中，选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来，内资加工贸易企业的发展相对薄弱，因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是，这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里，容易造成加工贸易企业利润水平低，缺乏自主性。为了改变这种状况，国家和企业应共同努力，开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大，但不管是制造企业，还是贸易企业，加工贸易企业在开拓销售渠道时，必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略，否则欲速则不达。对于大型的制造企业，在资金充足的情况下，可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌，积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业，资金和销售人员储备相对不足，营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面，同时积累资金和行销人员储备，逐步将企业做大做强;对于贸易企业，营销渠道的竞争意味着服务的竞争，只有提供更好、高附加价值的服务，才能巩固与老客户的长期关系，开拓新客户。

(二)加强工贸结合，帮助内资制造企业开拓市场

前面提到，加工贸易领域工贸结合的方式有两种，一种是贸易企业接收海外订单后，在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后，因没有进出口权，必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开，贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说，未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单，寻找合适的制造企业生产，可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势，增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业，在海外业务方面缺乏竞争力，而贸易企业熟悉海外市场，但自身没有制造能力，两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业，内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥，根据问卷调查，只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求，这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此，要扩大工贸结合的规模，就需要贸易企业和制造企业共同努力，不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施，鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境，变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业，其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握，使得加工贸易企业的利润空间狭小，发展受到制约，尤其是对中外合资的加工贸易企业，中方的利益受到一定的损害。对此，政府应进一步改善投资环境，吸引外方将生产环节转移到国内的同时，将其营销环节也转移过来，变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策，加强知识产权保护，改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后，不但可以提高加工贸易企业的利润水平，有利于加工贸易企业的发展，而且可以在国内培养一批营销管理人才，解决我国行销人才缺乏的问题。另外，鉴于在所有形式的外方投资者中，中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高，因此在吸引外资进入加工贸易领域时，政策应适当向中小企业倾斜。

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持

篇(2)

据了解，2008年《功夫熊猫》在中国上映时，一举拿下两亿元人民币的票房；《功夫熊猫2》上映首日，票房便超过6000万元。这就出现问题了：为什么国人对于美国的“文化侵略”来者不拒，心甘情愿被“征服”呢？其中是否蕴含着某些值得我们深入思考的问题呢？

传播学中有一个简单的道理，传者所传信息的内容与受传者知识、经验的重叠范围越大，传播效果越好。《功夫熊猫》的成功，恰恰应了这个道理。为了制作出符合中国观众口味的影片，它的主创人员历时8年研究中国文化（包括研究香港功夫片和北京奥运会的艺术体操项目中中国文化元素如何能巧妙地融入影片中），到中国采风，走访北京、山西平遥、河南少林寺以及四川成都，将大量的中国文化元素融入影片中，为中国观众营造了一个他们仿佛置身其间的熟悉环境。再加上该片主创人员巧妙的构思，精准的定位，高科技的制作以及专业化的运营，《功夫熊猫》和《功夫熊猫2》能够赚取高票房就不足为奇了。

反观我国的文化产品出口就没有如此幸运了。原因是多方面的，问题之一就出在传播内容与受众知识、经验的重合度上。清华大学博士生张子轩的学位论文《中国电视的海外市场进入模式――基于节目出口的研究》，为我们提供了这方面的例证。在她经调研后编制的国产电视节目（以电视剧为主）海外发行地区的列表中我们发现，国产完成片的境外播出地绝大部分是中华文化圈或中华文化影响圈，非华语文化圈则很少进入。从论文提供的资料中可以看到，前者的优势是自然形成的，靠的是拍摄实景多，“他们（指台湾地区和东南亚等国）拍不出来”。凭借这种天然优势，“国内很多制片人不会去重视海外销售，一部剧只是在拍好之后再来看能否销售出去，在剧本和制作过程中，并没有针对性地融合海外市场所欢迎的元素”。所以，即便是销往中华文化圈的电视节目，当地观众能否接受，能否理解，还是一个未知数。至于非华语文化圈中国电视节目的出口，问题就更大一些。应当说，中国的一些电视片，尤其是历史人文题材的纪录片在欧美国家的电视市场还是很受欢迎的，但是这类电视片出售后有一个共同的特点――它们不是以原始制作形态播出，而是经过了当地电视台的二次加工。例如，12集的历史题材纪录片《故宫》被美国国家地理频道买下后，该频道淡化了其建筑艺术、馆藏文物、历史变迁等方面的内容，而以这座建筑内鲜活的人物命运和神秘的宫廷生活为聚焦点，邀请曾经在奥斯卡获奖影片《末代皇帝》中扮演婉容皇后的陈冲担任“故事叙述人”，改名《解密紫禁城》，在全球164个国家播出。类似的改编还有《郑和下西洋》。德国ZDF电视台购得该片后，安排属下制作公司的签约导演按照每隔3－5分钟就有一个兴奋点的结构重新剪辑，最大限度地强化了该片对于欧美观众的吸引力。试想一下，如果国外的电视机构不是对原片进行了适应当地观众收视习惯的改造制作，中国电视片进入非华语文化圈的数量将会更少。

篇(3)

所谓社会经济结构的变化是指两个方面，一是所有制形式的变化，这一点本节略而不论；二是生产中的商品生产比重增大和生产中的出口比例增大，这一点是本节所要分析的重点。

宋以前的福建经济属于自给自足的自然经济体系，商品经济很不发达，郑学檬主持编著的《福建经济发展简史》和唐文基主编的《福建古代经济史》两书已作了详尽的分析。

但是，五代两宋时期，福建经济发展加速，商品经济有醒目的发展，内外贸易十分活跃，这就加速了福建经济结构的变化。商品生产的比重增大，进出口增加，对外经济联系扩大。

为了说明这种趋势，拟从以下几个方面略加论证。

首先，粮食生产的发展和粮食的生产的商品化。五代两宋粮食生产的发展表现为种植区域扩大；品种增多和良种培育、引种成功；稻米以外的粮食生产的如麦、粟、黍、豆的种植较为普遍。有关以上资料本书的第三章有两节专门涉及，故这里不再赘述。

这里着重谈一谈占城稻问题。占城稻引进无疑是对外贸易发展的结果。关于占城稻的资料，以《宋史·食货志》的记载最广为人知，以《宋会要辑稿·食货》的记载最为详尽，以《淳熙三山志》的记载最为具体（早、晚占城）。

占城稻是出产于印支半岛的高产、早熟、耐旱的稻种。《唐会要》卷九八《林邑国》记云：“以二月为岁首，稻岁再熟。”说明林邑有早熟稻。至德（756—758）以后，林邑改名环王国，五代时环王国改名占城，《五代会要》有占城国条亦谓其“粒食稻米”。

占城稻并非仅指占城国种植的稻，而是印支各国普遍有的稻种。周去非《岭外代答》卷二《安南国》讲到“占禾”：“盖其境土多占禾，故以大禾为元日之犒”。而《占城国》条反而称其国“土皆白砂，可耕之地绝少。”这么说来，似乎占城稻非产于占城而产在安南（即交州今越南北部）。稍后的赵汝适的《诸蕃志》卷上《占城国》条云：“民间耕种率用两牛，五谷无麦，有稿、粟、麻、豆，不产茶，亦不识酝酿之法，止饮椰子酒。”稿即篙稻，就是说占城五谷，以稻为首。该卷《真腊国》条亦云：“厥土沃壤，田我畛域，视力所及而耕种之，米谷廉平。”

可见，印支半岛之安南、占城（又名林邑、环王国）、真腊盛产稻米，且稻种早熟，由于耕作粗放，无灌溉设施，水稻和旱稻任其自然生长。这和广西地区（广西的钦州地区三国时亦为交州境）的情况差不多，直到南宋，岭外的水旱稻种植方式就是如此，《岭外代答》卷三《惰农》条云：“其耕也仅取破块不复深易，乃就田点种，更不移秧。既种之后，旱不求水，涝不疏决，既无粪壤，又不耔耘，一任于天。”

占城稻耐旱、耐涝的特性可能就是在这种特定的自然环境和粗放的耕作方式中形成的。占城稻虽以占城为名，但在广西地区和安南、占城、真腊等国普遍种植。

占城稻引入福建是和闽商往返占城、安南有关。闽商，尤其泉州商人有往海南岛、安南、占城贸易的传统。“唐成都猛将花惊定之裔，五代入闽，寓闽之丰州东焉。有花琳善培异卉奇花，李富安沽之去交，交人喜之争购也。花卉炫雅，一盆之值百金也。”“花琳富冠闽中矣。〔1〕”商人李富安购买花琳培育的花卉，运到交州去卖。交州， 唐以后辖境限于河内附近地区，即越南北部及濒海地区。这是五代闽商与交州（交趾）往来的一个例子。李富安不仅去了交州，也去了真腊、占城、暹湾：“李富安字山平，弃学经商，航舟远涉真腊、占城、暹湾诸国，安南、交趾尤熟居。每次舟行，村里咸偕之去。……李家港乃李山平之舟泊处也。〔2〕”因为举村去交州（安南、交趾）、占城、 真腊贸易，就会出现移居问题，占城稻极有可能是这些贾贩者、移居者（早期华侨）们携至泉州的。

我从以上两条引自《西山杂志》（手抄本）的记载推测，占城稻之传入福建在五代闽时到北宋初，至北宋真宗时已有上百年历史，故大中祥符五年从福建可以一次取种（占城稻）三万斛。

占城稻的传入和沿海对外贸易密不可分，似无疑问。

其次，棉花、棉布的传入、推广与福建棉织业的发展。棉花也象占城稻一样是印支地区的特产。《岭外代答》卷二“占城国”条记载说，“乾道癸巳，闽人有以西班到选，得官吉阳军监者，泛海之官，飘至占城……。”吉阳军治海南岛，闽人曾于乾道中去海南任官而漂流至占城，这是闽人去占城又一例子。

据《诸蕃志》卷上记载，交趾（安南）、占城、真腊皆出产棉花与棉织品：交趾土产为“木棉、吉贝花布”、“白叠”；真腊土产象牙、香、黄蜡、羽毛、番油、生丝、绵布（棉布）等，“番商兴贩用金银、瓷器、假锦、凉伞、皮鼓、酒、糖、醯醢（Xi Hǎi）之属博易”。

这说明，棉布已通过贸易进口到泉州。《诸番志》是赵汝适任福建路市舶提举任内撰成的，有较高的可靠性，所以，可以断定棉布的进口（从交趾、占城、真腊诸国）是在宋代，尤其南宋。

但是棉花的进口则未见记载。棉花在以上三国的临近地区如广东西、海南岛是广泛种植了，这可以《岭外代答》卷六《吉贝》一节所记得到证实。

福建棉织业的发展和棉花种植技术、棉布的进口、推广有关。《西山杂志·纱岗》记载泉州纱岗村的情况颇能说明问题：

“陈厝，盖起自三国陈时之宗族也。从岭南至闽中，到处有木棉，又曰茄＠①。陈氏已能于纺且织，机杼手拂之有梳棕，皆自为之，一方人咸绩，绩之纺也。陈有木棉絮田野，丰稔皆出而易之纱，晒之岗也。织布之雅，运之交州，交人皆曰陈氏之布焉。”“沙岗者一讹作沙岗也，中有木棉茄＠①愧偬兑玻3比胙伞！鄙掣诖迨敲藁ㄖ种睬忻?纺纱、纺织业，产品远销交州，其时间估计在五代北宋。陈厝村毁于宋末元初。

有关文献中也有若干条记载可以证明宋代福建沿海已种植棉花。一是刘yǎn＠②《龙云集》卷七《莆田杂诗二十首》这一记兴化“家家余岁计，吉贝与蒸纱”。二是谢楹得《叠山集》卷三记：“嘉树种木棉，天何厚八闽”，“木棉收千株，八口不忧贫”。“天何厚八闽”的八闽实际上仅指兴化、泉州一带，闽北种棉只见于元代。

棉花与棉织业的发展对于解决地少桑柘的福建人民穿衣问题意义非同一般，也为宋元明清棉布的出口奠定基础。福建棉布出口的直接记载有上面举出的例子（泉州陈厝棉布出口到交州），间接的记载见《诸蕃志》等书。

《诸蕃志》在述及层拔国（今坦桑尼亚之桑给巴尔岛）时云：“其民皆大食种落，遵大食教度，缠青番布，蹑红皮鞋，……地气暖无寒，产象牙、生金、龙涎黄檀香，每岁胡茶辣国及大食边海等处，发船贩易，以白布、瓷器、赤铜、红吉贝为货。”胡茶辣国在印度西北部，考虑到泉州海外贸易中有不少大食商人到达泉州如《诸蕃志·大食国》提到的施那yī＠③“侨寓泉南”，那么，泉州的棉布经大食商人贩往大食海边，转卖到层拔国的可能性就有了。再则，泉州与印度半岛的贸易也很频繁，泉州商人甚至到达印度西海岸的南毗、故临和胡茶辣国，这样泉货（白布、瓷器、红铜）经由胡茶国转贩到层拔国自必有可能了。

第三，陶瓷器出口和制陶瓷业的发展。中国古代陶瓷出口历史悠久，唐宋时期即达到相当规模，南宋时又有较大发展，至元而盛极一时。

福建的陶瓷出口，以宋元的记载最称规模。《诸番志》涉及陶瓷出口的文字，遍布占城国、真腊国、三佛齐国、单马令国（今马来西亚南部）、凌牙期国（今马来西亚南部）、佛罗安国（今马来西亚南部）、新拖国（今印尼爪哇岛西部）、dū＠④婆（今印尼爪哇）、 南毗国（今印度马拉巴尔海岸）、层拔国（今桑给巴尔岛）、麻逸（今菲律宾民都洛岛）、三屿（今菲律宾吕宋岛西南岸三港口）等处，至于间接的瓷器贸易，也较频繁，例如大食国“本国所产，多运载与三佛齐贸易，商贾转贩，以至中国”〔3〕。这类间接贸易也是瓷器出口的渠道。

瓷器的出口刺激了福建瓷器生产的发展。《西山杂志·窑前》记窑前村即五代闽时，王延彬治泉州，命航运使李建兴“建窑为陶工之役，以充蛮舶交易。”“涂沙街在其东南，便于海运”。叶文程同志《中国古外销瓷研究论文集》一书有许多地方述及福建外销瓷生产发展的情况，如泉州东门发现的碗窑遗址，说明《留氏族谱》关于泉州“陶器铜铁，泛于番国”的记载有根据。泉州东北约8公里处的碗窑多， 有小溪通浔美港，会合洛阳出海，浔美港是外销瓷器的一个港口。碗窑乡古窑遗址堆积层厚达二、三米（北坡）和一、二米（南坡），可见其生产规模相当大。产品以青釉瓷居多。〔4〕

晋江磁灶镇早在唐以前即为外销瓷的生产基地。《西山杂志·前铺》：“唐开元时林銮航舟远运，采集磁灶之瓷器，陈列大埔之前。”大埔即前铺。该书的“磁灶”条又云：“隋唐以后，施工艺，釉彩青绿，青瓷各色，……故磁灶是陶瓷而得名者。”磁灶还发现不少宋瓷窑址，《晋江县志》卷一舆地志记载说该地生产的小钵子、缸、瓮之属“甚饶足，并过洋（指外销）”〔5〕。瓷灶窑遗址堆积层亦较厚， 瓷器釉色有青釉、黑釉、酱色釉、绿釉、黄绿釉、褐色釉等，基中青瓷器有细小的冰裂纹。据台湾学者研究，澎湖群岛发现的宋元陶瓷标本中，以青瓷为多，黑釉瓷器也不少，而晋江磁灶曾竹山陶瓶数量最多，分布最普及。〔6〕

德化窑以生产白釉瓷驰名中外，属瓷器之上品，“质滑腻似乳，宛似象牙。釉水莹厚，与瓷体密贴，光色如绢”。〔7 〕已经发现的德化古窑址一百八十多处，其中属于外销瓷窑址有二十八处之多。〔8〕

叶文程先生指出，福建外销瓷器生产，因为其销路极大，“商人为了谋求利润，势必尽量设法投合消费者的爱好和要求，以广其销售数额”，从而形成外销瓷本身的特点。〔9 〕虽然叶先生所举例子多为元明时期的事，但可以肯定这种生产适应国外市场的趋势，始自五代两宋。也就是说，对外贸易对沿海生产发展的影响，不仅表现在提高其商品化程度，也表现为按市场要求即按买方需求生产。这种趋势的背后则是价值规律在起作用。所以，为对外贸易服务的商品生产和为国内贸易服务的商品生产在满足市场需求（产量与设计）上是有所差别的。

第四，甘蔗种植业和制糖业的发展。关于福建甘蔗种植情况有关著作多引用苏颂的《本草图经》的记载：“甘蔗今江浙、闽广、蜀州所生，大者亦高数丈。叶有两种，一种似荻，节疏而细短，谓之荻蔗；一种似竹，细长，榨其汁以为沙糖，皆用竹蔗，泉、福、吉、广多作之”。“蔗有两种，赤色名昆仑蔗，白色名荻蔗，出福州以上皮节红而淡，出泉漳者皮节绿而甘。其于小而长者名管蔗，又名蓬蔗，居民研汁煮糖泛海鬻吴越间。”除了苏颂（籍贯泉州同安）的记录外，《淳熙三山志》、《容斋五笔》亦有述及。《淳熙三山志》卷四一“糖”注云：“取竹蔗dǎo＠⑤蒸，候官甘蔗洲最盛。”《容斋五笔》则云：“甘蔗所在皆植，独福唐、四明、番禺、广汉、遂宁有糖霜”。

关于糖的制造，王灼《糖霜谱》的记载堪称详实。《本草图经》所记“赤色昆仑蔗”或称红蔗是一种水果蔗；而荻蔗或荔蔗用于榨糖。《糖霜谱》所记蔗糖加工具有蔗削、蔗镰、蔗凳、蔗碾、榨斗、枣杵、榨盘、榨床、漆瓮。削和镰是砍伐甘蔗和削去皮叶的工具，余皆榨糖工具。“凡治蔗，用十月至十一月。先削去皮，次锉如钱。上户削锉至一二十人，两人削供一人锉。次入碾，碾阙则舂，碾讫号曰泊。次蒸泊，蒸透出甑入榨，取尽糖水，投釜煎，仍上蒸。生泊约糖水七分热，权入瓮，则所蒸泊亦堪榨。如是煎蒸相接，事竟歇三日（过期则酿），再取所寄收糖水煎，又候（九分）熟，稠如饧（十分太稠则成沙脚，沙音＠⑥），插竹遍瓮中，始正入瓮，簸箕覆之，此造糖霜法也。已榨之后，别入生水得榨作醋，极酸。”“糖水入瓮两日后，瓮西如粥文，染指视之如细沙，上元后结小块，或缀竹梢如粟穗，渐次增大豆，至如指节，甚者成座如假山，俗谓随果子，结实至五月，春生夏长，虽结糖水犹在，沥瓮者戽出糖水取霜沥乾，其竹梢上团枝随长短剪出就沥，沥定曝烈日中，极乾收瓮。”

糖霜极易受潮溶解，所以贮存措施必需严密。《糖霜谱》接着记载说：“凡（糖）霜性易销化，畏阴湿，及风遇曝时，风吹无伤也。收藏法：乾大小麦铺瓮底，麦上按竹篼（音dou）。密排笋皮，盛贮绵絮，覆瓮。簸箕覆瓮。寄远即瓶底著石灰数小块，隔纸盛贮，厚封瓶口。”

又嘉靖《惠安县志》亦有制糖之记载：“宋时王孙、走马埭及半门诸村皆种蔗煮糖，商贩幅凑”。惠安的糖分黑砂糖、白砂糖、响糖、糖霜四种。黑砂糖由蔗液烹煮而成，白砂糖由黑砂糖去杂质而成，响糖和糖霜则由白砂糖烹煮而成。〔10〕

以上引用的资料说明，宋代福建是黑砂糖、白砂糖、糖霜（冰糖）的主要产地之一，制糖工艺比较先进。糖霜（冰糖）的制造工艺，基本上为元明时代制糖业所继承，只要参阅《天工开物》一书即可见一斑。

糖的外销情况见于《诸蕃志》等书。主要外销对象有占城、真腊、三佛齐、单马令、佛罗安（今马来西亚西岸）等国，大致上包括印支半岛、马来半岛和苏门答腊岛。为什么糖未远销至印度大食？因为印度早就有甘蔗汁烹炼糖食的记载，可能甘蔗种植自西往东传至爪哇一带，故《诸蕃志》“dū＠④婆国”条有“蔗糖其色红白，味极甘美”， “多嗜甘蔗”等文字，即说明爪哇也有糖的生产。大食的食糖不知从何而来，但从《诸蕃志》“大食国”条所记大食与三佛齐、佛罗安等国贸易的情况来看，可能也会购买爪哇生产的糖。

第五，花卉的进出口贸易。先说花卉的进口。茉莉花，《淳熙三山志》卷四一作“末丽花，“此花独闽中有之，夏开，白色妙丽，嵇含《草木状》谓之末利。佛经曰：末丽花香。又是番末丽，藤生，亦香。”番茉莉花应属海外传入的。素馨，“蔓生，白色，露yì＠⑦（音y ì）愈香。蔡公襄诗：‘素馨万里来商舶，团园末丽丛毓香。’”事实上茉莉与素馨均为进田花卉，陈善的《扪虱新语》上卷云：茉莉、素馨“皆闽商移而至”。dū＠④提，“南海种，商人传之，花皙白而香， 胜如素馨，盖岩桂之流品也，仙书曰dū＠④提。”岩桂即九里香， 亦为闽中名花之一。

以上仅据《淳熙三山志》所记，举出三个例子说明宋代福建已有从海外传入的名花，实际传入的花卉不止这三种。花卉传入不仅有观赏价值还有其他经济价值，如茉莉花用于制造茶叶，生产茶叶名品茉莉花茶；茉莉、素馨、dū＠④提、 佛桑诸花用作提取香油（香料油）生产，〔11〕开创了我国香料油加工业。

其次说福建花卉的出口，前举《西山杂志·花埭》记载的一则故事即反映了这方面的情况，泉州之丰州，出现了花卉专业户花琳，他栽培的异卉奇花由富商李富安运销交州，“花卉炫雅，一盆之值百金也。蕃舶之易珠、瑁，盆卉更贵重，奇缺，花琳富闽中矣！”花琳之子花世昌还“拓海兴田，遍植名花”，扩大经营。元代在花埭征收花税，严重打击了花卉业。

福建花卉业的发展，除了本身自然条件优越外，还和东南亚交往频繁有关。东南亚各国地处热带或亚热带南沿，大自然赐给它们奇卉异花，培育了人们的爱花的人文精神，这种人文精神因花卉具有的药用经济价值而更为人们所接受。花卉的贸易把这种人文精神带入福建，如除了竞相观花外，还学会提取香料油，作为化妆品美化妇女，作为药用保健品增进人民健康。

以上五个方面的发展，都是围绕着商品化这个关键课题。粮食生产在人口增殖所形成的需求推动下发展，是一种必然趋势；但是，粮食生产一旦在城市或商品生产、对外贸易的需求推动下发展，则具有新的意义，即商品生产的意义。换一句话说，粮食生产因为农业人口增殖（包括农业人口的统治都群体的增殖）而发展，属于没有经济意义的发展；而一旦农业因为城市或从事商品生产、对外贸易的非农业人口的增加而发展，则具有经济意义，具体说，农业发展因此纳入商品经济范围，而且出现了过去所没有的现象如良种的贸易、生产技术的交流，即农业进步的技术因素增加了。占城稻的引进及其他粮食生产进步均属这一趋势的表现。粮食生产的发展自然又和经济作物的引进发展相联系。 转贴于

所以，我曾对什么是经济结构变化问题感到困惑，在研究了福建（以泉州为中心）经济的发展、变化以后，才悟出了这个道理，即所谓经济结构的变化包含两层意思：一层意思是指生产资料的所有制形式的变化，如国有制、私有制（大土地所有制、小土地所有制）；另一层意思是指经济的商品意义增大即商品经济的发展。而促进商品经济发展的因素则是城市的发展和从事商品生产活动的非农业人口的增加，这些人口必然以交换活动为生存手段。商品货币经济的发展才是真正的经济意义上的发展，相比之下，由农业人口增殖而导致的农业生产发展是一种没有真正的经济意义的发展。

我要说明的第二个问题是受对外贸易影响的商品生产，具有一般商品生产所没有的活力。从理论上说，一切商品生产均受价值规律支配，中世纪的商品生产亦无例外。由于中世纪贩运贸易盛行，商品的价格远高于价值的情况很普遍，尤其对外贸易行业如此，例如，上面列举的棉织品、瓷器、糖、花卉出口贸易中，因为属于重要商品（甚至是珍品）其价格自必远高于价值，因而反过来刺激棉纺织业、制瓷业、制糖业、园艺业（花卉栽培）以及香料油制造业的发展，形成类似今日出口导向型产业，从而产生内地所没有的经济优势。这一动向是值得我们借鉴的。这种变化就是本节开头所说的社会经济结构的变化。

注释：

〔1〕〔2〕蔡永兼：《西山杂志·花埭》（手稿本，福建省立图书馆藏）。

〔3〕《诸蕃志》卷上《大食国》。

〔4〕叶文程：《中国古外销瓷研究论文集》79—80页。

〔5〕转引叶文程文80—81页。

〔6〕〔8〕〔9〕参阅叶文程文81、170、171页；84页；88页。

〔7〕法西尔著，戴狱译：《中国美术》卷下，36—37页，1934年版，转引叶文程文83页。

〔10〕嘉靖《惠安县志》卷五《物产》。

〔11〕苏颂：《本草图经》，转引唐慎微：《重修政和经史证类备用本草》卷一三。＊

字库未存字注释

＠①原字艹下加拌

＠②原字合下加廾

＠③原字礻加韦

＠④原字门内加者

＠⑤原字扌加寿

篇(4)

论文关键词 关境措施 GATS 东盟 非成员国

随着经济全球化进程的加深，跨国公司遍布世界各地，跨国公司的经营模式倾向于生产、销售一体化，通过在国外设立分公司和子公司、寻找商进行海外销售，这些产品的跨国流动既属于货物贸易但又不可避免的涉及服务贸易，因此进口国在货物贸易领域的贸易保护措施不仅对货物贸易而且对相关的服务贸易也可能产生不利影响，如何进口国的措施进行规制，保护第三国服务提供者的利益就是一个亟待解决的问题。本文将从欧共体香蕉案切入对这一问题进行探讨。

一、案件背景

欧共体香蕉进口、销售和分销体制案，其涉及主体主要有四方，一是作为一个整体的欧共体，二是通过《洛美协定》同欧共体保持特惠经贸关系的非洲、加勒比海和太平洋地区国家（简称“ACP国家”）；三是拉丁美洲国家。四是美国，因为拉美香蕉的种植、收购、销售均依赖美国几家大的跨国公司的投资，因此欧共体的香蕉进口体制与美国跨国公司的利益息息相关。欧共体香蕉案曾经三次提交到WTO争端解决机制，历时十年多，在第三次提交到WTO争端解决机制后，1997年5月22日专家组做出了如下裁决：欧共体的香蕉进口体制违反了GATT第1条第1款、第3条第4款、第10条第3款以及第13条第1款，违反了《进口许可程序协议》第1条第3款以及GATS的第2条和第17条。1997年6月11日，欧共体就专家组报告提出上诉。上诉机构维持了专家组报告中的大部分结论。

在本案中欧共体提出上诉的主要原因在于香蕉进口本是货物贸易，适用《关税与贸易总协定》（以下简称GATT）及相关货物贸易的多边协定无可厚非，但认定欧共体的关境措施违反了《服务贸易总协定》（以下简称GATS）是没有根据的。欧共体的理由是：该案主要是货物贸易，但是否涉及GATS所认定的服务贸易尚没有根据；第二，GATS适用的前提是成员国的措施对GATS认定的服务贸易产生了影响，本案中欧共体的关境措施是否已经达到了影响相关服务和提供者的利益需要GATS的规制，这是有疑问的。在香蕉案中美国以及拉美国家能否使用GATS的规定，保护其在欧洲的香蕉经销商的利益，针对欧共体的抗辩，我们首先要对“服务的提供”、“服务贸易”、“措施”和“影响服务贸易的措施”这几个概念加以界定。

二、相关概念的界定

（一）服务与服务的提供

服务和货物是两个不同的概念，“服务”根据辞海的解释是指提供活劳动的形式来满足他人的某种需要，并取得商业报酬的行为，但是这种解释并不准确，因为服务也包括不具有营利性质的公共服务，因此另一种定义认为“服务”就是两个经济主体之间发生的使人或货物的状态发生改变的经济交易；豎GATS第一部分第1条第3款指出，“服务”包括任何部门的任何服务，但在行使政府职权时提供的服务除外；“行使政府职权时提供的服务”指既不依据商业基础提供，也不与一个或多个服务提供者竞争的任何服务。“服务”的特征：无形性、不可贮存性、生产和消费时间空间上的同步性，根据GATS最后条款的（b）项规定，“服务的提供”包括服务的生产、分销、营销、销售和交付这几种形式。

（二）服务贸易

GATS中并没有条文对服务贸易作精确的解释，只是将服务贸易定义为以下四种。

1.跨境提供，自一成员领土向任何其他成员领土提供服务，如国际运输服务、越洋电话等，它不涉及服务提供者和消费者的跨境移动。

2.境外消费，在一成员领土内向任何其他成员的服务消费者提供服务，如境外旅游，留学等，在这种情况下服务的消费国不能对服务和服务的提供者加以管理。

3.商业存在，一成员的服务提供者通过在任何其他成员领土内的商业存在提供服务；按照GATS的规定，“商业存在”系指任何类型的商业或专业机构，包括为了提供服务的目的而在另一成员方境内组建、取得或维持的法人，或创办或维持的分支机构或代表处。商业存在的建立首先要符合其他成员国的国内法律，但同时根据GATS的规定享有不低于其本国国民的优惠待遇。

4.自然人流动，一成员的服务提供者通过在任何其他成员领土内的自然人存在提供服务，多为劳务输出的形式。

（三）措施

根据GATS第1条第3款的规定“成员的措施”指：（1）中央、地区或地方政府和主管机关所采取的措施；及（2）由中央、地区或地方政府或主管机关授权行使权力的非政府机构所采取的措施。同时根据GATS最后条款（a）项规定：“措施”指一成员的任何措施，无论是以法律、法规、规则、程序、决定、行政行为的形式还是以任何其他形式。可见措施的含义是相当广泛的，几乎涵盖了GATS成员国所有的国内法规和政策，当然也包括出入境法律法规。

（四）影响服务贸易的措施

GATS最后条款（c）规定“各成员影响服务贸易的措施”包括关于下列内容的措施：（1）服务的购买、支付或使用；（2）与服务的提供有关的、各成员要求向公众普遍提供的服务的获得和使用；（3）一成员的个人为在另一成员领土内提供服务的存在，包括商业存在。

篇(5)

近来国际商务的许多研究都作为国际化阶段理论的对立面出现。本文以中国纺织企业为基础，以实证的方法分析了中国纺织企业的国际化过程。结果表明，中国纺织企业的国际化过程按阶段进行，但并不必然依照国际化阶段理论的预期。

关键词：阶段理论；纺织企业；国际化模式

中图分类号：F230 文献标识码：A

文章编号：1000-176X(2006)09-0010-06

一、理论回顾

企业国际化的研究可以聚焦于验证企业国际化扩张的模式。关于度量企业国际化模式的文献并不广泛，并且彼此各不相同，也很片面。所提出的模式通常是被观察企业行为的反映。例如，瑞典研究者发现了瑞典企业先从斯堪的那维亚国家扩张的模式。Yip，Javier & Monti (2002) 确定美国企业国际化时采用如下模式，即先是加拿大、英国、墨西哥、德国、法国，然后是亚洲国家。加拿大企业国际化时先进入美国市场，后进入其它国家［1］。Davidson(1983)发现美国企业国际扩张时的先后顺序是英国、加拿大、澳大利亚、法国、日本、德国、比利时、墨西哥和意大利［2］。

企业国际化的模式也可以定义为在东道国投资的类型。Hennart & Park (1994)在研究了日本汽车制造商的投资模式后发现，绿地投资比起其他任何投资方式应用得更加广泛［3］。Stopford & Wells(1972)发现，当商业活动关乎跨国企业的核心业务时，相对于完全的自有资金投资，合资的形式则较少地被采用［4］。Caves & Mehra(1986)分析了138家非美国公司通过新建投资进入美国，而不是兼并或收购［5］。Gatignon & Anderson(1987)用三种模式分析了1 267家公司的进入决策，这三种模式包括完全自有资金投资和其他两种形式的合资［6］。就新建投资和合资而言，Kogut & Singh (1998)试图通过对跨国企业本国文化的研究来找出公司投资偏好的模式［7］。还有一部分学者强调某些行为变量作为国际化的驱动因素，认为在某一时点这些变量的组合会影响进入模式的选择。当这些变量随着时间的不同而改变时，进入模式也随之改变，形成一个有时间性的国际化流程，就是所谓的建立链（establishment chain）。有些研究显示，国际企业的进入模式选择会是渐进性的、从低涉入模式向高涉入模式发展（Welch & Luostarinen,1988）。

资源基础论认为，进入模式的选择，就是一种企业对资源配置与运用方式的选择。资源在国际化中的研究，主要包括三个层面：组织所拥有资源的多寡、资源的特性与资源的发展。许多研究指出，小型公司可支配的资源较少，因此在进入模式的选择上会受到限制；反之，规模较大的公司，拥有的资源较多且广，对于进入模式的选择空间更大，并更倾向使用需要大量资源投入的模式，例如设立子公司。研究者研究是否有某些特定的资源对于海外进入模式的选择影响较大。其中，人力资源是影响海外进入模式的重要因素之一，若是缺乏拥有适当技术与知识的人才，国际营运会受到阻碍。另外，领导者也会对进入模式的选择产生影响，有研究显示，组织的进入模式会进入下一阶段通常发生在领导者替换时，有时甚至产生“蛙跳”的情形，越过数个阶段，直接进入涉入更深的直接投资。最后，国际化各阶段所产生的结果，会影响到国际化营运中资源取得与资源发展相关的决策，例如东道国的选择［8］。

本文将更多地关注Johanson, Vahlne以及欧洲的学者们一直关心的模式。这些研究者们关注的是本国企业向东道国市场具有个性化的扩张模式。之后，提出本文的研究假设。

二、研究框架

Johanson和Vahlne以单个企业的发展为研究中心，特别是聚焦于逐渐的获取、整合及使用国外市场和经营的知识，聚焦于对国外市场持续增加的承诺，以在Uppsala大学对国际企业的研究的实证观察为基础，提出瑞典企业通常以很小的步伐建立他们的国际化经营，而不是在某一时间上进行大量的国外生产投资，并进一步指出企业国际化应被视为一个发展的过程，这一过程体现在两个方面：一是企业市场范围扩大的地理顺序，通常是本地市场地区市场全国市场海外相邻市场全球市场。二是企业经营方式的演变，最常见的类型是纯国内经营通过中间商间接出口直接出口设立海外销售分部海外生产。此即为国际化阶段理论的基本内容。

Johanson和Vahlne通过对瑞典特种钢企业及造纸企业的观察，提出了一个描述企业国际化过程的动态模型。在这个模型中，一个决策的结果或事件的一个循环构成下一部分的投入。即国际化当前状态是解释下一个国际化步骤的重要因素。如下式所表达的：Δ1=f（1……），其中，1=国际化状态。

Johanson和Vahlne所考虑的状态方面是对国外市场的资源承诺，即市场承诺和关于国外市场和经营的知识。变化方面是投资的决定和当前企业活动的业绩。市场知识和市场承诺被假定影响投资决策和所从事的当前活动，这些又依次改变知识和承诺。在模型中，假定企业力求增加其长期利润，并假定等价增长。企业也努力使风险处于最低水平，这些努力被假定是企业所有层次决策的特征。考虑到这些前提和构成决策框架的经济和企业因素的状态，模型假定国际化状态依次影响投资决策和当前活动预期的机会和风险。

在Johanson和Vahlne关于国际化扩张模式的研究中，“模式”暗含着“区位选择”（Johanson &Vahlne，1977）。Johanson和Vahlne（1990）指出他们所观察的模式与区位和认知因素相关。如果这是事实，那么区位因素与认知过程完全不同还是两个因素可以混淆？例如，斯堪的纳维亚企业国际化时所选择的地理进入顺序是基于区位和认知因素，国际化决策是认知因素，感兴趣的地理位置是一个区位因素。区位因素包括以地域为基础的方面如母国与东道国的特征、国外市场的距离和其它一些与区位相关的因素。在上面的例子中，国际化决策被看做是认知上的选择。无论如何，国际化倾向或许与区位相关。这个关系既可以通过社会因素如法律也可以通过民族因素存在。也就是说如果一个国家与某一个市场有很长的贸易历史，这种贸易遗产或许会植根于社会文化。相反，一个企业的位置可以影响到企业管理者对于国际化的接受程度。也就是说，按照Johanson和Vahlne的观点，区位与选择高度相关。

地理上的进入顺序的选择并不是Johanson和Vahlne所考虑的唯一问题。所考虑的其它问题包括“知识”和“心理距离”。知识包括默会知识和显性知识,并且都受到知识的获得和传达条件的影响。这个定义考虑到在任何条件下都能够清楚地表述和理解的知识，也包括了另一范畴的知识，即个人或组织所拥有，但在一些环境下不能系统表述或传达的知识。这种知识即是默会知识（Szulanski，1984）。知识的传递受到传递者和接受者的认知的影响［10］。知识的本质植根于地域，因此，很难从一个国家转移到另一个国家，知识的区位特征也阻碍了另一个国家的公民来理解、传递和接受特定的知识。而人们认知的局限性或知识传递者和接受者的视野也会限制或影响知识积累和传递的难易（Cyert & March，1963；Szulansk，1984）。

Johansonh和Vahlne（1990）的研究从企业所拥有的关于外国市场、国际化过程和组织知识角度考虑了认知。他们的研究也考虑了母国和东道国的心理距离如何影响知识的获取［10］。优泼萨拉模型基本上认为这是一个渐进的学习过程。这个过程可以被看做是企业走向国际化时所经历检验和错误的行为过程。另一个观点是企业所经历的是一个学习过程，并且通过学习获得关于国外市场存在的机会和问题的知识。新信息按现有的理解力、企业内部化过程、单循环学习过程进行加工，或者企业可以按照新知识改变企业内部化过程来整合新知识。之后的变化是双循环过程。第三个变化，无论Argris & Schon还是Johanson & Vahlne 都没有考虑到的是这个循环往复的学习过程。这是企业获得新知识、整合新知识的内部化过程。无论企业采用什么方法获得知识，研究显示多样化市场的不同对国际化知识积累产生正面影响。

Johanson和Vahlne（1977）的研究在一定程度上对心理距离进行了定义。最初的定义是“阻碍信息在市场之间流动的因素组合”。后来的定义是“阻止或妨碍信息在潜在的或现实的供应商（母国）和顾客（东道国市场）之间流动的因素”（Nordstrom & Vahlne，1992）。这个概念最初由瑞典企业用来增加对国际化模式的理解（O’Grady , Lane，1996）［1］。Hornell, Vahlne, Wiedersheim-Paul在1992年指出心理距离对瑞典企业的国际化模式有实质的解释力。

心理距离有植根于它自身环境的区位特征。例如，我们通常认为亚洲文化不同于西方文化并存在距离。在决定亚洲文化区别于西方文化的特征时，区位是一重要的影响因素。其它能够组成或影响心理距离的区位因素是教育、文化和产业发展。

心理距离也具备影响选择的认知方面的因素，包括教育、文化、语言和商业活动（Johanson & Vahlne，1977）。这些因素中有许多与人或与社会相关。例如，中国人讲汉语，日本法律有许多方面区别于西方的法律体系。

综上所述，区位和认知因素在心理距离中相互影响。教育、文化、语言和法律都包括区位和认知，每一个因素的程度依赖于所检验国家的环境。

选择也是由知识驱动的。当一个企业在国际化过程中积累了更多的知识，它会构思与国际化初期不同的选择和战术。如果关于东道国市场的知识很难整理，那么获得信息的成本会很高。考虑到一个特定国家的知识的影响，距离只增加成本和不确定性。在这种情况下，对于企业来说，最初的地区化、聚焦于收集实际距离和心理距离都与母国市场最近的东道国市场的知识是比较合乎逻辑的。因此，我们提出如下假设：

假设1：中国纺织企业在国际化扩张时应先进入与其母国地理上最接近的国际市场。

假设2：中国纺织企业在国际化过程中应先进入文化上与母国最接近的国际市场。

假设3：随着企业关于国际市场的知识和经验的增加，企业将进入距离母国较远的国家。

假设4：中国纺织企业将根据目标东道国的心理距离，从最近的东道国到最远的东道国顺序进行国际化经营。

假设5：中国纺织企业将随着进一步的投资和市场适应而增加的卷入程度和承诺顺序进入国际市场。

三、研究设计

1．使用方法说明

根据本研究理论验证和数据的特征，需要一个实证分析的方法。在本文中，一些度量措施在两方面与参数假设发生冲突。首先，在分析中所使用的大多数数据是按等级排序的序列，这表明数据不能被内在假定为正态的，进而，参数的描述方法不能准确地概括变量的信息。其次，一些变量的样本规模很小，考虑到比较小的样本规模，进而验证变量是正态分布的假定是不可能的。考虑到检验的特征和数据的类型，本文将使用几个非参数方法，序列对比将是最主要的检验方法。

2． 样本

本论文研究所使用的样本主要是总部在中国、具有国际经营业务的纺织企业。为研究方便，本文以国家工商局提供的2004年规模以上纺织加工企业名录为基础，共有企业1 180家，国家样本的选择以霍夫斯泰德关于国家文化研究的样本为标准。

3． 变量

为完成本论文的研究目标，所需要的信息包括中国纺织企业国际化扩张历史、国家之间的地理距离、国家之间的文化距离、国家之间的心理距离、企业进入的国家数。下面对所需要的信息进行详细说明。

国家之间的地理距离是一个绝对变量，既然企业的样本限定于总部在中国的中国纺织企业，那么对每一个东道国的地理距离可通过计算两国首都的距离来测算。考虑到地理距离的定义和本论文的限定，测量应当是北京和东道国首都的距离。例如，如果一个中国企业扩大它的销售到日本，那么日本首都东京和北京的距离就是本研究所指的日本与中国的地理距离，其距离是1 064海里。

国家之间的文化距离是一个无形的指标，因而不能直接测量。但我们可以对其进行概念上的度量，本论文主要使用霍夫斯泰德的国家文化模型对国家之间的文化距离进行测量。所使用的指标包括个人主义、男性主义、不确定性规避和权力距离。

关于国家之间心理距离的验证，本研究采用Nordstrom&Vahlne(1992)和Johanson&Vahlne(1977)关于心理距离的定义。这个定义需要使用母国和东道国的如下数据：人均国内生产总值、国家的教育水平、贸易、语言及霍夫斯泰德的文化维度。由于先前的研究没有为心理距离建立确切的维度，本研究采用主成分分析，用一个数字来定义母国和东道国之间的心理距离。

经验知识与一个企业所拥有的有国际化经验的国家数相关，本论文采用一个企业所进入的国家数来度量企业的国际化经验。

4． 序列的确定

（1）中国纺织企业国际化实际市场进入顺序

样本和变量确定之后，就可以为每一家样本企业汇编市场选择顺序列表

基于中国纺织企业国际化的特征，可产生两个列表：内向国际化的市场选择顺序和外向国际化的市场选择顺序。从1 180家企业国际化的发展过程看，几乎所有企业都经过了内向国际化和外向国际化两个发展阶段，内向国际化以技术设备的引进、建立合资企业和技术合作为主；外向国际化目前仍以产品出口为主，少部分企业已开始在海外建立生产基地。

企业国际化扩张过程中，对实际进入东道国的总体排列顺序，可采用如下方法进行计算：对于样本中的每一个国家，把每一个样本企业对其进入顺序进行相加，对没进入该国的企业统一赋值，本研究中，中国纺织企业进入的国家总数为33（剔除霍夫斯泰德国家样本中没有的国家），因此，对于没进入该国的企业赋值34，之后除以1 180，以计算出每一个国家的平均进入顺序指数，值越小，表明进入越早。以此产生内向国际化和外向国际化的选择顺序列表，并与下面计算的中国纺织企业预期市场选择顺序各列表进行相关分析。

（2） 地理距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序的确定方程

两个国家地理距离的确定可用两国首都间的地理距离来代替。首都间地理距离使用由三角学计算的真正的海里来确定，把经度和纬度结合起来，极坐标转换成笛卡尔坐标，方程如下：

X=RCOS（经度）×COS（纬度）（方程1）

Y=RSIN（经度）×COS（纬度）（方程2）

Z=RSIN（纬度） （方程3）

国家之间地理距离可以计算为：

R为地球半径。

按照各东道国与中国的地理距离由近及远进行排序以产生地理距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序序列。

（3） 文化距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序的确定方程

国家之间文化距离的确定采用霍夫斯泰得维度来度量，文化距离是由Kougut & Singh定义的霍夫斯泰德维度的综合体。可用如下方程进行计算：

本研究中CDj表示第j个国家对中国的文化距离，Iij表示第i个文化维度、第j个国家的指数，Vi是第i个维度的指数的方差，C表示中国，可按此方程计算各东道国对中国的文化距离并由近及远进行排序，以产生文化视角的中国纺织企业的预期市场选择顺序序列。

（4） 心理距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序的确定方程

心理距离采用Johanson & Vahlne (1977)的定义。为了确定心理距离，可采用主成分分析。在Nordstron & Vahlne（1992）的研究中，心理距离的因子可定义为文化距离、教育、经济发展、商业语言和贸易，分别用文化距离指数、学生数量、人均国内生产总值、讲英语人口和贸易依存度等指标来衡量，由于讲英语人口各国没有统一的统计标准，因此在本研究中，用高等教育入学率来代替。同时，各国人口数量不同，学生数量不能准确反映一国教育现状，因此，本研究采用成人识字率来代替。

（5）在本研究中，中国纺织企业的“知识”与管理者的国际化经验水平相等，用企业所进入的国家数来度量。之后，与企业对外直接投资距离对比。

5．数据来源

每一个企业的数据通过不同的方法获得，包括公司年报、给企业主管的E-mail、对公司管理者的电话访问，及对企业的实地调查。本研究所使用的数据来源于2004年。

四、结 果

在本研究中，对各序列进行简单对比是不够的，使用斯皮尔曼相关来检验序列的相似性是必要的。皮尔逊相关或其他相关模型的使用在本研究中是不合适的。因为本研究中各序列所提供的只是一个顺序的范围的数据，各数据间的间隔范围并不相同。我们只知道X1大于X2，但不知道大多少，因而采用斯皮尔曼相关来进行数据分析比较合适。之前对两个变量做散点图，发现变量之间的关系没有呈现出明显的曲线趋势，因而可对其进行相关分析。使用SPSS12．0软件,省略分析过程，分析结果如表1。

关于假设3的验证，对样本企业进行聚类分析，为研究方便，在此，对结果进行重新定义，1=国际化水平低的企业，即本土的，样本数28；2=国际化水平中等的企业，即多国的，样本数为10；3=国际化水平高的企业，即国际的，样本数为2。考虑到由文化距离代替的国际化距离，使用SPSS12．0版软件对三组分类进行幂检验，省略分析过程，结果如表2。

最后，关于假设5的验证，在所调查的1 180家企业当中,在海外拥有生产设施的企业,全部按照阶段理论提出的顺序方式建立,即全部按照通过中间商出口直接出口设立海外销售分部海外生产的顺序建立,没有一例是从纯国内经营直接建立的,另有23%的企业仍处于间接出口阶段。因此，可以说，中国纺织企业是按照渐进的方式逐

渐增加其市场卷入。

五、结论分析

经典的国际化阶段理论被假设为一个没有考虑到产业、文化或国家区别的普遍的概念，国际化过程的基本原则被认为是普遍的影响来自所有国家和文化的企业的经营模式。在这一点上，本论文的结果与经典国际化阶段理论有些不同。作为发展中国家的企业，与其它国家的企业国际化相比，中国纺织企业国际化是在两个特殊条件下展开的：（1）作为发展中国家的企业，属于后发展型跨国公司，在竞争优势、外国市场的进入方式和所有权结构等方面与先发展型跨国公司有明显不同；（2）中国是一种过渡经济体制，在由计划经济向市场经济转变过程中，政府和企业都面临着逐渐转变职能，以适应市场经济要求的问题。中国纺织企业与中国其它企业一样，面临着市场化和国际化的双重任务，一方面企业改革深化，另一方面，大量外国直接投资涌入，使其在自己的本土上面对国际竞争。因此，中国纺织企业的国际化有它不同的特征和路径选择。本论文关于中国纺织企业的大多数检验都证明，中国纺织企业国际化过程有其自身的特点。

在中国纺织企业国际化发展过程中，内向国际化和外向国际化是两个相辅相成、互为影响的发展过程。这是由中国纺织企业在市场中的竞争地位所决定的，也受制于企业的外部经营环境。在市场扩张的地理顺序方面，内向国际化过程与经典理论完全分离。中国纺织企业内向国际化市场选择顺序与地理距离的相关系数是-0．009，P=0．489，即内向国际化的市场选择顺序与地理距离不相关。但内向国际化市场选择顺序与文化距离的相关系数为-0．518, P=0．051,即内向国际化与文化距离呈负相关关系。这是一个另人惊奇的发现，对于其原因的探究必须获取这个特定国家的相关信息，这超过本论文的范围和能力，可作为本论文的进一步研究方向。

中国纺织企业的外向国际化可被认为遵循经典国际化阶段理论的发展模式。其市场选择顺序与地理距离相关，但相关系数并不高，为0．382，说明地理距离并不是中国纺织企业国际化的很好的预示指标，而文化距离表现出是一个比较好的预示指标，中国纺织企业在国际化扩张中，不管是内向国际化，还是外向国际化，都与文化距离相关，但相关性并不显著，为-0．518和0．531。同时本研究还证明 ，中国纺织企业的国际化过程与心理距离基本不相关，相关系数分别为0．091和0．089,P值为0．395和0．347。 在假设3的验证中，组间均方1．645，自由度12，组内均方0．232，自由度27，组间均方远大于组内均方，Eta值0．936，R值0．711，说明进入国家数与国际化距离之间联系紧密，并且相关系数0．711，存在正相关关系。从这一点可以得出，当一个企业增加它的国际化技能时，它会进入文化距离大的国家。这个结果支持了国际化阶段理论。

本研究中，知识不是一个普遍的概念，而是遵循Johanson & Vahlne的理论，是关于一个国家的市场特定经验，通过对假设3的验证，我们只能说明市场特定经验知识与中国羊绒企业的国际化扩张相联系，并不能提供包括普遍意识和对国际化商业活动总体理解的知识与国际扩张之间的关系。因此，本研究结果表明，中国纺织企业的国际化按阶段进行，但并不必然完全遵循Johanson和Vahlne的理论，地理距离、文化距离、心理距离并不是中国纺织企业国际化扩张模式中区位选择的主要决定因素，这一结果与国外许多学者关于不同国家、不同产业的国际化研究结果一致。如Bell(1995)认为，小的知识密集型企业没有必要通过“较近”的市场开始国际化，并发现在他的样本中，30%―50%的小企业不遵循国际化阶段理论；Knight，Bell和McNaughton认为，新西兰“天生的全球化”企业也不是以心理距离近的市场为目标；Lamb和Liesch（2002）研究认为，澳大利亚食品企业的国际化过程是以海外市场承诺的扩张和收缩为特征，而不是如国际化阶段理论所强调的随时间和经验的获得逐渐增加的承诺。也就是说，只要考虑到母国及产业特征的限制，企业国际化过程就会表现出不同的特性。Andersen(1993)认为，理论必须要有空间和时间限制的假设和约束。空间限制可以被定义为理论对于特定分析单位的约束条件，时间限制可以被定义为分析所考虑的时间。因此，在时间和空间限制上不够严密，太过于一般化因而使研究不够精确，这是国际化阶段理论的缺陷之一。

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［9］ Gnomes-Casseres，Benjamin、Firm ownership preferences and host government restrictions： An integrated approach［J］．Journal of International Business Studies，1990，No．1．

篇(6)

论文关键词：企业管理 新经济时代 大市场 新型企业 企业家 经济特点 运作 塑造 平行 挑战 

21世纪是一个新经济时代，它催生新的企业、新的企业家和新的企业管理。2o00年达沃斯世界经济论坛年会的重要主题，就是新企业、新领导。中国要在新的世纪向新经济时代迈进，必须全面和充分认识新经济时代的新式企业经营管理，并依据其内容、特点及要求培育和塑造新型企业家。

1．快速适应、创造和过渡式的经营管理

在新经济时代，科技、产品和市场变化非常快，企业在变化无常的条件下生存，这要求企业快速适应。虽然发达的信息系统和互联网，使企业的快速适应具有技术基础，但是这对企业家仍然是一个挑战。因为信息量很大，而且许多信息还可能充满矛盾，会使企业无所适从。这就要求企业家对信息具有很高的敏感性，有透彻的分析能力，能够进行准确的判断和决策。但是，在高度的信息化和网络化的条件下，企业要保持与众不同的经营是十分困难的。因为无论是技术、产品，还是经营方式，都会通过信息网络迅速地传递出去，迅速被模仿和被利用。这就要求企业家把适应与创造统一起来，而且要使这种统一成为持续不断的过程。同时要求企业家敢于冒险投资和积极创业，又善于适当地控制和化解风险。德国贝本豪森科学和政治基金会国际政治和安全研究所主任克里斯托夫·贝尔特拉姆说，我们今天所处的是一个过渡时代，一个不能维系长久的时代。我们今天拥有的不是、也不会成为一个具有清晰的坐标和等级的“体系”，没有清楚的迹象表明之后将出现什么。在新经济时代的企业也一样，很少会有一个清晰的坐标和等级的体系，也不清楚以后会出现什么，会演变成为什么。这就需要实行过渡式的管理。所谓过渡式的管理，就是不把现成的作为确定的来管理，不维持现状，主动改变现实存在，不断开拓和创造未来。但是，企业管理必须建立和维持企业的组织和秩序，而秩序又必须是现实存在的和确定的。这就给企业家提出了很高的要求，要求把变动与秩序统一起来，使企业在不断的发展变化中建立和维持秩序，在建立和维持秩序中进行变革和创造。

2．战略伙伴关系、舍伙经营和集体管理

在新经济时代，由于网络技术的普遍应用，企业与供应商和用户的关系，一方面是大大地拉近了，似乎是面对面的直接关系，可以直接对话和沟通；另一方面又大大地复杂化了，是一对一、一对多和多对多的混合关系。这种既直接又复杂的关系，要求企业既不以自己为创世主，也不以消费者或用户为上帝，而是平等相待；既充分尊重、理解和服务用户．又充分掌握主动权，发现和创造需求，以发展全新的事业。企业家以能够增进社会福利和有利于社会进步的企业发展为根本使命。这其实就是要求企业家在用户、供应商各方自主选择的基础上，建立具有战略意义的伙伴关系。发达的互联网联系，不仅给供应商和用户提供了选择的巨大空间和余地，而且企业自己也有很大的选择空间和余地。但是，伙伴关系需要维系，要有稳定性。而稳定与选择之间是存在矛盾的，企业家必须解决这个矛盾。

企业与供应商的合伙关系，不是单纯的买卖关系，而往往是由买卖的合作关系转变和发展成经营的合伙关系，实行合伙经营。与用户之间的合伙关系也往往包括合伙经营的内容，对于用户来说，企业的先销售后生产就是参与生产经营。不仅资本所有者之间是合伙经营关系，而且资本的所有者与经营者之问也是合伙经营关系，甚至连经营管理者与普通员工之间也可以说是一种合伙经营关系，员工也参与经营。这对企业家来说是一种新的要求和挑战，即既要实行基于权力不对称的控制和监督，又要实行权力平等的合伙经营。

企业的这种复杂、不确定但又必须相对稳定的合伙经营关系，需要实行与之相适应的“集体管理”：这里所说的集体管理不同于我国现实存在的那种名义上是集体决策和个人负责而实际上往往是个人决策和大家不负责的所谓集体管理。新经济时代所要求的集体管理，其实质是战略伙伴的集体管理，它的主要特点是超越于一般的分工协作关系，实行基于和超越专业的全局管理和协同管理。美国学者马西娅·维克斯说，21世纪的首席财务官应该是战略家、交际家、商人和金融家，还应该是信息技术和风险管理的专家：该杂志同期发表安迪·莱因哈特题为“从机房主管到显赫角色”的文章。文章说首席网络官不仅负责管理信息系统，制定长期的信息战略，而且还要创建并管理企业与供应商和客户之间的电子商业关系网。只有这样的首席财务官和首席网络官，才真正是首席执行官的战略伙伴，才能真正有效地实行集体管理。

3．水平式、移动性和模糊化的经营管理

在旧经济时代里，企业生活在垂直的世界里；而在新经济时代，企业生活在平行的世界里。这对企业家是一个严峻的挑战：既要按照平行的组织和方式运作，又要有效地控制庞大的公司。虽然信息和网络技术为此提供了客观的条件，但是企业家自己还必须具有相应的素质和能力，并要求企业家塑造相应的企业文化。同时，与水平式的企业组织相适应，企业家必须实行移动式的管理。努斯鲍姆说，未来公司的总部可能设在飞机上。即使现在，首席执行官在飞机上办公的时阃就比以往任何时候都多，会议越来越多在机场举行，头等舱和公务舱被当做办公室。从无形的角度看，则是交流式管理。实行交流式的管理，对企业家来说是一种新的要求，要求企业家在与员工进行广泛的交流中实现管理。这要有更高的境界、技巧和艺术。

卡内基国际和平基金会主席杰西卡·马修斯发表文章指出，信息革命的实质是改变各种关系，并模糊、重新设定或消除时间和空间的内部界限。例如，“此处”与“彼处”的界限，“国内”与“国外”的界限．“我们”与“他们”的界限，强大力量与软弱力量之间的界限，都已经或将开始消除，或不再明显。这需要企业进行模糊化经营管理。它对企业家来说，是一项新的任务。一方面，企业经营管理必须要有区分和界限，没有“我们”与“他们”、“此处”与“彼此”、“国内”与“国外”的界限，就无法进行经营管理，另一方面又要超越这种种界限。

4．包容性大市场经营和生态化环境经营

在新经济时代，进入市场的商品，不限于有形商品，也不限于技术、专利、商标和品牌等无形资产，进入市场交易的还有信息、知识、创意、理念等要素，因而是前所未有的大市场，是我们以往难以理解的大市场。不仅如此，这样的大市场还包含着看似矛盾和冲突的内容。这就需要企业家有广阔的视野，要善于从看似矛盾和冲突的东西背后发现其统一的基础，善于发现统一的方式，要有实现这种统一的操作能力。总之，要有驾御包容性大市场经营的能力。

在新经济时代，随着经济、社会和人民生活水平的提高，人类对环境的要求也越来越高，从而要求企业把经营与环境联系起来。目前，从全球的角度来看，企业的环境工作已经与财务能力、产品开发能力、市场活动能力并列，成为企业的竞争力之一。尽管经济、知识和技术能力的提高为环境经营创造和奠定了基础，但是企业的环境经营仍然面临很多问题，这对企业家来说提出了更高的要求。首先，要求企业家具有远见卓识，清醒地认识到企业的环境风险，对企业的环境影响提出预测；其次，要求企业家根据新的经济标准，建立和实行环境会计；再次，要善于采取有效的措施与方法，解决环境成本与环境效益之间的矛盾和冲突。不仅如此，在新经济时代，还要求企业内部组织环境的生态化，以及与供应商和用户关系的生态化，要求企业家实行生态化的组织和经营管理。

5．知识经济的经营管理

新经济时代是知识经济时代，是以高科技知识为主导，以信息和知识为基础的生产、分配、交换和消费的经济时代。21世纪的企业将通过创造知识赚钱。这就要求企业实行知识经营管理。知识不同于物质，物质是有形的和确定的，看得见和摸j导着，而知识是无形的和不确定的，没有明确的边界，看不见和摸不着；知识具有传播性、共享性和公益性，其使用的边际效益是递增的，排斥私人占有。如果说物质经济是看得见的、明确的和私人性的经济，那么知识经济就可以说是看不见的、模糊的和公共性的经济。尼尔·格罗斯指出，知识运动正在彻底打乱美国、日本和欧洲的组织机构。知识经营管理根本不同于物质经营管理，既有比物质经营管理广阔和深远得多的存在空间和发展余地，又要比物质经营管理困难得多，要把各种不同的知识统一起来配置和经营，要使知识得到充分的经济利用；要管理活的、千姿百态和变化万千的知识，对企业家来说，是一个全新的课题，要求企业家具备更高的知识和能力。

6．人本化、个性化和人格化经营管理

如果说旧经济时代是以物为本的经济时代，那么新经济时代就是以人为本的经济时代。知识经济是相对于物质经济而言的，是人本经济。在新的经济时代，企业通过创造知识赚钱，创造性的人才是企业竞争力的核心，企业必须实行人本化经营管理。以人为本的经营管理根本不同于以物为本的经营管理，人有欲望和本能，人有意愿和意志，人有思想和意识，人有情感和情绪，人要求独立和自由，人也要求相互帮助和支持，等等。以物为本的经营管理，可以不考虑或很少考虑人的这些内涵、特性和要求，但以人为本的经营管理就必须充分考虑、合理解决和有效满足这些要求。

人是有个性的，人的个性化与社会化密切相关，社会化越发展个性化就越充分。信息和网络技术为人的社会化提供了客观基础和条件，因而在使人的社会化充分发展的同时也就使个性化充分发展。新经济时代可以说是个性化的时代，除了消费需求的个性化及其个性化的定制生产供给外，主要是员工的个性化。尼尔·格罗斯说，伟大的思想都来自独特的个人，这些人不倾向于协同工作。最有雄心壮志的人员——不妨把他们比作鹰——往往不愿意共同分享知识专长。但企业是一个团队，必须进行合作，要让鹰按队形飞行。这就需要企业学会个性化经营管理，这对企业家提出了更高的要求。

在新经济时代，企业实行人本化和个性化的经营管理，其实质是以劳动者为主体的经营管理。以物为本的管理，是把劳动者作为单纯的生产手段，或者说是把人作为物来经营和管理。人力资本管理虽然使劳动者拥有自己劳动能力资本的所有权，在一定程度上体现了人的主体性，但是仍然受以物为本的束缚和限制。要真正体现以人为本，就必须实行人格化经营管理。人格充分体现人的主体性。同时，人格化经营管理还会使以人为本的经营管理既具体化，又简单化。

“人”的概念是既高度抽象，又非常复杂。而人格是具体的，欲求、动机、思想、情感、灵魂、知识、能力、道德和品行等都包含在人格中，但又有明确和统一的结构，因此是简单的。所以，人格化经营管理可以使复杂的人本化和个性化经营管理简单化，这符合经营管理的便利和有效原则。这方面，虽然中西方实业界已经有许多做法和经验，尤其是一些优秀的企业家做得比较成功，但是大多数人还不适应和不合格，经常“颠三倒四”和“忘情负义”，更缺乏系统和完整的理论，还是处于白发性和经验性的阶段。

7．超权和全球性本地化经营管理

篇(7)

一、国际直接投资与贸易的理论解析

影响国际贸易增长的因素有许多，从理论上讲，仅就国际贸易与国际直接投资的关系而言，直接投资究竟是构成对贸易的替代，还是产生了对贸易的创造，这主要取决于国际直接投资的类型。

按照小岛清对外直接投资的理论，从一国对外直接投资的动机分析，国际直接投资可分为三种类型：（注：［日］小岛清：《对外贸易论》第423页，南开大学出版社1987年版。）(1)自然资源导向型投资。在东道国寻求某种自然资源既是为了满足母国本国的需要，也可以向其他国家出口。因此，资源导向型的投资不仅扩大了母国自然资源的生产规模，而且也促进了母国与东道国之间的国际贸易发展，甚至还扩大了与其他国家之间的国际贸易发展。(2)市场导向型投资。如细分起来还可以分为突破贸易壁垒型投资和占领市场型投资。因此，在这种类型中，国际直接投资与国际贸易之间的关系比较复杂。如：跨国公司在东道国投资后的初始阶段，因各种需求的存在，贸易是创造性的；当投资和生产形成一定规模时，“就地生产，就地销售”的结果势必会减少贸易的往来，因而具有贸易替代效应。但如果是突破贸易壁垒型投资，也许这种投资对贸易的间接促进会使贸易的规模进一步扩大。但全面地分析，即使是前面所述的替代贸易时，在东道国进行市场导向型投资也可能会带来服务贸易方面新的需求。(3)生产要素导向型投资。这主要是指在东道国寻求低成本劳动力的投资。这种类型的投资，因国家之间比较优势而形成的国际分工，在初始乃至相当长的一个阶段中无疑是加大了贸易的发展，如发达国家在发展中国家投资而进行的加工贸易。但因比较优势是动态而非静态的，这种投资与贸易的关系也要视具体情况而进行具体分析。

在理论上阐述对外直接投资对母国贸易的替代关系的还有佛农(Vernon.R)，他在其著名的产品周期理论中，通过对新产品、新技术的创新、模仿和扩散的动态分析，阐述了母国的出口与对外直接投资的关系。在新产品的第一阶段，产品在技术创新国国内的生产、销售主要以满足国内需要为主（也存在向收入水平和消费结构比较接近的其他国家出口的可能性）；但是，随着技术的成熟化，同时又面对其他国家企业的竞争，降低产品成本成为技术创新企业维持其海外市场占有率的必然要求，这时便出现了技术创新企业的对外直接投资。佛农认为，一般地这种对外直接投资不会产生对母国出口的替代效应。但是，如果这种投资发生得过早，就有可能替代母国的出口。在技术进步日益加快的情况下，随着跨国公司国际化程度的提高，新产品的生命周期不断缩短，对外直接投资对母国出口贸易的替代影响将越来越明显。（注：Vemon.R:"InternationalInvestmentandInternationalProductionintheProductCycle",

pp255-267,Vol.41,No.4,OxfordBulletinofEconomicsandStatistics(November,1966).）

总之，对外直接投资与国际贸易的关系即存在互补性，也具有相互替代性，这要根据母国（或跨国公司）投资的动机、类型和发展阶段而定。

二、国际直接投资与贸易的实证检验

当我们从实证分析的角度再来看对外直接投资与贸易的关系时，会发现发展中国家与发达国家在这方面存在一些异同。因此，在下面的分析中，我们将对这两类国家分别进行研究。

（一）发达国家对外直接投资与贸易的关系

国外一些学者将对外直接投资与某些产业的实际出口联系起来进行了实证研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)认为，在美国不同的对外直接投资产业中，那些对外直接投资程度较低的产业，其出口水平也较低；随着对外直接投资水平的提高，出口规模也相应上升；但是当对外直接投资超过一定规模后，追加的对外直接投资对出口的促进效应就逐渐消失了。因此，对外直接投资与出口贸易之间既是互补关系也是竞争关系。随着跨国公司国际化程度的提高，其对外直接投资与出口的竞争（替代）也将不断加剧，因而海外子公司的生产将逐渐替代美国的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmerican

Interests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同时，学者们也有相反的发现，利普赛(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：无论在发达国家还是在发展中国家的市场上，美国的出口与美国海外子公司销售额都是高度正相关的，而且美国海外子公司的生产销售都部分替代了美国出口竞争伙伴中的发达国家企业的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",

pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。

（二）发展中国家对外直接投资与贸易的关系

发展中国家的对外直接投资，除去个别的现象，较大规模的起步应从20世纪60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委内瑞拉，亚洲的印度、韩国、新加坡、菲律宾和中国台湾地区都是从那时起陆续向国外或境外进行直接投资的。20世纪70年代后期，中东石油输出国组织一些成员的投资方式也从贷款转向间接投资，再由间接投资转向直接投资。（注：宋亚非：《中国企业跨国直接投资研究》，东北财经大学出版社2001年版。）发展中国家的对外直接投资虽起步较晚，但发展速度较快，而且由原来主要投资于邻近的国家和地区，逐步转向向发达国家进行直接投资。

伴随着经济实力的提高，发展中国家企业进入世界级大企业的数量也在逐渐增加。1997年，发展中国家企业进入“全球500强”的仅有22家，平均营业收益率为3.6%；而2000年入围企业增加到33家，平均营业收益率提高到5.2%，且高于“全球500强”4.7%的平均收益率（注：张金杰：《国际直接投资形势与跨国公司的战略调整》，王洛林、余永定主编《2001-2002年：世界经济形势分析与预测》，社会科学文献出版社2002年版。）

发展中国家对外直接投资的健康发展对贸易的促进也有其特点。首先，小规模和特殊商品是发展中国家跨国公司的优势。由于发展中国家跨国公司大多数属劳动密集型的小规模生产，资本劳动比率比发达国家跨国公司低许多，发展中国家东道国更愿意接受劳动密集型高的项目投资。即使是进行规模较大的生产性投资项目，与发达国家相比，作为母国的发展中国家也占据劳动力成本低的优势。同时，这种生产性投资也将给母国带来原料、设备的出口增加，因而具有很强的投资与贸易互补性。其次，发展中国家的对外直接投资一般侧重于扩大出口的市场销售战略。无论是为保护原有的出口市场，或是开辟新的市场，还是避开贸易壁垒，发展中国家多采取各种方式保障出口，在达到一定实力和经验积累后，逐步再向全球经营战略发展。

考察韩国的经济，其迅速发展得益于通过出口把国内产业与国际市场紧密连接的结果，从而使国际市场容量的不断增大，并对国内经济的增长起着越来越重要的作用。从1991年韩国全国经济学家联合会的一份《韩国制造业的国外投资经营成果调查表》（注：参见杜玲博士论文：《发展中国家／地区对外直接投资：理论、经验与趋势》，2002年5月。）中，我们看到韩国对外直接投资的动机总的来讲与贸易联系较多，所占比重也较大。如开拓市场与回避进口限制两项都与贸易紧密相连，其之和所占比重在韩国整个对外直接投资动机中达到35.7%。当然，从表中还可以看出，韩国对外直接投资的动机因区域不同而有所差异。在北美洲和欧洲地区，开拓市场的动机比重最高，占到29.3%，比其他动机的比重平均高出10个百分点，这是为适应当地区域化经济和确保新产品市场的结果；在拉丁美洲、大洋州地区，最高比重的动机为回避进口限制，占27.3%，也比其他动机高出10.4个百分点，这说明韩国对外直接投资在此两个地区对贸易壁垒的突破动机占据很重要的地位。

但具体到韩国对外直接投资的行业，还有更进一步的动因分析。如李宏格（音译）(Lee,Honggue)对韩国电器行业的研究。（注：参见Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesof

KoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheast

AsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsian

Studies(1995).）电器是韩国最重要的制造业部门，在20世纪90年代初韩国就已成为世界第五大电器生产国。李宏格指出，韩国电器行业在1989年的对外直接投资额比1979年增长了85%，显示出韩国在该行业的对外直接投资于20世纪80年代末达到了顶峰——尽管与韩国电器产品的出口相比其投资的规模是非常有限的：1976-1992年间电器行业对外直接投资为5亿美元，而1992年电器产品的出口额却高达161亿美元。李宏格分析，韩国电器行业企业对外直接投资的动因主要表现为维持和扩大出口的需要，即通过对外直接投资提高出口产品的竞争力。那么，这种对外直接投资的压力主要来自两个方面：一方面，是韩国本身国内劳动力成本不断上升所造成的压力，迫使电器行业利用对外直接投资，在国外寻求廉价劳动力以降低生产成本（主要是在亚洲地区）；另一方面，则是来自欧美国家贸易保护主义的压力，在韩国扩大对欧美出口的同时，其电器产品也已成为反倾销的对象——这一点对我国在加入WTO之后，重新审视海外投资与贸易的关系时，具有一定的借鉴意义。

综上所述，尽管发达国家和发展中国家对外直接投资的动因有所不同，但总的趋势是积极的，对外直接投资有利于一国的对外贸易乃至国际贸易；由于对外直接投资与贸易的互补关系和替代关系在不同的发展阶段表现不一，所以对外直接投资对母国出口的影响具有动态效应；在经济全球化的今日世界，对外直接投资已不仅仅是发达国家的“专利”，它对发展中国家来讲同样是必不可少的经济运作方式。

三、中国海外投资发展与贸易的关系

为了论述的方便与国土概念上的准确，我们把以下涉及的中国对外直接投资称为“海外投资”。

（一）中国海外投资的发展与现状

中国海外投资的发展，比较准确的提法应该从1949年算起。但因那个时期的海外分支机构都是一些贸易企业，规模又非常小，一般不在我们的讨论之内。从1978年的改革开放至今，中国海外投资的步伐越来越大。截至2001年年底，经外经贸部批准的企业就达6610家，中方海外投资总额已达83.5731亿美元，遍布全球153个国家和地区（注：此海外投资的区域数字以《中国对外经济贸易年鉴》（2001年）为准。）。

1.中国海外投资的区域分布。中国海外投资在全球的区域分布正逐步由集中化向多元化方向发展。但目前从投资的额度来看，集中化的表现还依然存在。截至2001年底，中国海外投资企业数量在全球主要63个国家和地区的分布见表1。从基本格局看，发展中国家和地区（亚洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，发达国家（欧洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中国港澳地区33.46%的分布，大致呈现出各占1/3的态势，可以说是一个多元化的分布。具体的投资额度和比重见表1。

表1中国海外投资区域分布表（截至2001年底）

附图

资料来源：根据外经贸部《对外经济贸易简要统计》(2001)整理。

通过以国家和地区分布的形式进一步对投资额排序，我们就可以看到中国海外投资分布的集中化：即地缘优势和人缘优势使相邻国家（地区）和海外华侨聚集的国家（地区）成为中国海外投资的集中区域。至于在拉美地区和非洲投资额分布得较高，一般为投资行业的原因所致，这将在下面进一步阐述。

2.中国海外投资的行业分布。中国海外投资是从贸易型企业起步的。这些贸易型企业开始在海外做的商业性工作是为对外贸易企业提供信息、进行市场调查和客户联系服务的。20世纪90年代以后，在中国政府有关政策的引导下，生产加工型企业有所增加。但总的来看，服务贸易型的投资行业特点仍十分突出。根据对外经贸部的统计，截至1999年，中国海外投资中服务贸易型企业，无论从企业数量上还是在投资额度上仍占绝大多数；生产加工型企业虽然在企业数量上增加较快，但在投资额度上还处于较小规模；而资源开发型企业在投资额度上比生产加工型企业还要大些。详见表2。

表2中国海外投资的行业与投资额分布（截至1999年底）

附图

资料来源：根据中国对外贸易经济合作部提供的数据整理。参见：外经贸部发展司：《中国的境外投资状况》，《国际贸易论坛》2000年第5期。

一般地，中国海外投资在发达国家的多为服务贸易型和研究开发型，即非生产性项目。服务贸易型企业的运作主要是为了服务于国内企业的出口，以促进中国产品的出口；在海外投资于研究开发型企业则是为了更有利地接近发达国家或地区的先进技术，以提高我国产品的国际竞争力。而中国在发展中国家的投资则大多为资源开发型和生产加工型，即非贸易性项目。资源开发型的投资，主要是为了获取国外开采条件较好或储量、品位较高的石油、矿产、林业、渔业等资源，以满足国内经济发展的需要；生产加工型投资，主要为转移国内长线产品的生产能力或发挥中国在技术、管理上的比较优势以占领当地的市场，同时带动相关材料、设备、零配件的出口。因此，这也是生产加工型的投资大多集中在亚洲、拉美和东南亚地区的主要原因。

（二）中国海外投资与贸易的互动

1.中国进行海外投资的动因。从外部条件上看，经济全球化使各国经济进入生产、销售、采购的全球体系成为必然。中国既然已经实行了“引进来”的改革开放，也必然要实施“走出去”的对外开放，以充分利用国内外“两个市场”和“两种资源”，实现资本、技术和人力等生产要素的双向流动，提升国内的产业结构，促进本国经济的发展。

从中国国内经济发展的需求上看，“走出去”到海外投资不仅是政府的政策号召，更主要的是国内企业自身发展的利益驱动和内在要求。如前所述，一国的对外直接投资有许多动因，具体而言，中国海外投资的动因主要有如下五点：(1)寻求资源开发。中国虽地大物博，但人均资源占有率很低。在进入21世纪中国现代化的进程中，资源短缺对中国经济将是一个严重的制约。其中，开发的重点放在对我国经济具有重要战略意义的对外能源投资，即对石油、天然气的开采；此外，还有一般性资源（如：黑色和有色金属矿产资源、树林资源等）的开发。在海外投资开发资源，主要是为了保障我国资源长期、有效和稳定的供应。(2)扩大出口贸易。无论是从中国政府政策的角度，还是从企业投资的角度，利用对外直接投资带动材料、机器设备、零部件的出口，甚至带动服务业的出口，都是目前进行对外投资最多的动机。在政府制定的有关海外投资政策中，着眼点基本上都是扩大出口，是与对外直接投资有关的贸易措施；综合对中国海外投资企业的动机调查，扩大出口也占了相当大的比重。（注：参见段云程：《中国企业跨国经营与战略》，中国发展出版社1995年版；谢康：《跨国公司与当代中国》，立信会计出版社1997年版；鲁桐：《中国企业海外经营：对英国中资企业的实证研究》，载世界经济学会编《世界经济与中国：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)开拓国外市场。在中国国内需求不足以及同类企业竞争激烈的情况下，积极开拓新的国外市场是企业利益驱动的内在动力所致，也是企业对外直接投资的主要动机之一。这与理论上阐述的发展中国家对外直接投资的动机之一——寻求市场型是相同的。(4)规避贸易壁垒。从对外直接投资的理论上讲，规避贸易壁垒或突破贸易壁垒都是寻求市场型的一种动机。由于我国现已加入WTO，关税逐步下调后，规避各种贸易壁垒已成为扩大出口和占领国外市场的一个重要手段。特别是近年来，出口配额限制、对中国出口产品的反倾销等情况越来越严重，因此利用海外投资建厂生产可谓是突破贸易壁垒的一个有效方式，也是对特殊贸易限制的一个反应。(5)获取高新技术。在海外投资是中国企业获取高新技术的一条重要途径。中国的一些航天、航空、电子、生物化学和机械业的大型企业已经开始通过对外直接投资的渠道学习国外的先进技术和管理经验。少数中国企业还在国外投资建立了研究和开发机构，用最近的距离、最快的时间学习、研发最新、最前沿的技术。当然，这种类型的投资需要雄厚的资金支持，但它将是最具潜力的海外投资。

2.中国海外投资对贸易的影响。如前所述，无论是从理论研究还是实证分析上，对外直接投资与贸易即存在互补关系也不乏替代关系，即存在贸易创造效应也有贸易替代效应。具体到中国的实际，由于投资行业的特点和投资区域的不同，海外投资对中国对外贸易的影响要视具体的投资行业和投资区域而定。首先，服务贸易型企业的投资，动机与目标非常明确，肯定是为扩大出口服务的，因此这类企业的海外投资对中国对外贸易的影响无疑是积极的；其次，资源开发型企业的海外投资，进口的资源都是我国相对成本低或战略的需要，同时还能带动设备、制成品（如钢材）、技术和劳务的出口，虽然会带来一定的进口贸易增长，但从整体上看对我国出口贸易还是起到了促进作用；最后，生产加工型企业的海外投资对我国对外贸易的影响情况较为复杂。我们将对生产加工型企业的海外投资做一个具体分析。(1)机械行业。机械行业中如汽车、摩托车零配件组装，家用电器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解装配：将产品全部拆散成零件后提供给买方组装成整机；SKD:SemiKnock-Down，即半分解装配：将产品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供给买方组装成整机。）等，由于绝大部分甚至全部都要使用国内的零部件，在初期设备投资之后，后续的零部件就成为组装生产的必备条件。因此，从总体上看，机械行业在海外投资对我国出口的带动作用是持续且长期的。特别是大型家用电器，这是典型的加工组装型产品，根据外经贸部的有关统计，家电行业投资带动出口的系数比其他产品高达20-30倍。金城集团的案例也显示，摩托车产品在海外投资建厂生产后，大幅度地带动了该集团的出口：1997年海外销售收入250万美元，带动出口近150万美元；1998年海外销售收入近600万美元，带动出口达400万美元（注：李钢主编：《“走出去”开放战略与案例研究》，中国对外经济贸易出版社2000年版。）。实证分析表明，机械行业由于技术与原材料、散件的高度结合，海外投资就可带来明显的贸易创造效应。(2)轻工行业。严格地讲，轻工行业中也有属于机械行业的产品，区分出来的主要是体积较小的机械产品如自行车以及其他轻工产品。这类产品的特点是，体积较小，出口运费没有体积较大的机械产品高，与海外加工的生产成本比，在国内的生产成本更低，因此这类产品的海外投资与出口很可能出现替代关系。也就是说，在国内生产此类产品后出口更经济，就很少会有企业再到海外投资生产；即使在海外投资并形成规模生产，对国家的出口带动作用也不大。(3)纺织服装行业。纺织服装业的投资主要是规避贸易壁垒，由于根据多种纤维协议，在投资国的出口配额已经用尽时，如果东道国尚有未使用的配额，投资国便可以使用。中国在纺织品领域受欧美出口配额的限制非常严重，因此不少的纺织服装企业到海外投资主要动机都是为了突破配额的壁垒，在海外寻求更广阔的市场。这种类型的企业在海外的投资也要视情况而定：一次性投资建厂可以带动国内纺织机械的出口，但对出口贸易没有持续的带动作用；使用国内材料多的，可以促进国内原材料、面料的出口，但有原产地规定比例的国家对此也有一定的限制；在有的国家（地区）可以享有免配额、免关税的优惠，则可以大大提高我国产品出口或向第三国出口。因此，纺织服装行业在海外的投资对我国出口贸易的影响是扩大还是替代，兼而有之，目前尚未找到实证数据。

四、结论

1.综合国际直接投资与贸易关系的理论，回顾发达国家和发展中国家在对外直接投资与贸易关系中的发展，以及中国海外投资与贸易的现状与特点，论述了中国海外投资对中国对外贸易的影响，我们进一步证实了对外直接投资与对外贸易既存在互补又存在替代关系、中国的海外投资既有贸易创造效应又有贸易替代效应的理论。有意义的是这些互补和替代关系，或称贸易创造和贸易替代效应，在不同的投资领域、投资行业、不同的投资区域以及不同的发展阶段中是有所差异的。