技术市场营销精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇技术市场营销范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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1.柔性化的含义

柔性管理从本质上说是一种对"稳定和变化"进行管理的新方略，其实是针对刚性管理的概念而提出。柔性管理理念的确立，以思维方式从线性到非线性的转变为前提。线性思维的特征是历时性，而非线性思维的特征是共时性，也就是同步转型。从表面混沌的繁杂现象中，看出事物发展和演化的自然秩序，洞悉下一步前进的方向，识别潜在的未知需要和开拓的市场，进而预见变化并自动应付变化，这就是柔性管理的任务。

2.柔性化管理的特征

柔性化管理作为企业灵活应对市场环境变化的一种管理模式，其特点基本可以总结为是三个方面：一是柔性化管理是多种能力的集合。柔性包含了对市场环境的适应性、可变性、相似性、更新性及规避风险等特性，面对压力可产生一定的让步能力、对新环境有一定的容纳能力以及修正的能力；二是柔性化管理具有平衡性。柔性化管理是管理者控制自与平衡权的一种行为，柔性管理的平衡能力有三种体现，第一是对突发事件中，具有柔性处理能力，第二是在意外变化中，具有连续反应能力，第三是适应性的预知能力。营销管理者需要对各方面的权利加以平衡，才能维持市场变化中的动态平衡状态；三是柔性化管理具有包容能力和反应能力。柔性化管理在实质上是一种包容性适应能力，其能力包括容纳力、吸收力及承受力，都并不是天生所具备的，柔性实质上就是企业对各类事件所做出的一种反应能力，企业根据其所具备的反应能力及包容能力提高在市场竞争中的竞争优势。

二、当前动态市场环境下的结构特征

1.需求市场环境

需求市场环境的动态变化，受很多方面因素的影响，主要是经济发展、营销传播以及市场政策等方面，使消费者对产品的需求情况无法预测，企业难以能够及时准确的把握消费者的实际需求，使产品市场前景预测的不确定性进一步增大，导致市场环境动态变化趋势更加突出。

2.竞争市场环境

导致竞争市场环境出现动态变化的主要原因是竞争对手的动态性。例如，竞争对手所报出来的产品质量、产品的市场价格及营销模式等，这些因素都会导致对竞争环境难以确定。另外，新的竞争对手的加入，由于其对相应规则还不熟悉，进一步加剧了竞争市场的动态变化。

3.技术市场环境

技术市场环境动态变化的出现，是由于科学技术的迅速发展，再加上新的科学技术的不断出现与更新，技术的更新换代速度愈来愈快，新技术的存在时间谁也无法准确预测。这种情况下，相关企业根本无法准确有效的掌握技术市场的发展趋势。不同的行业之间新产品开发与更新的时间上是存有很大差别的，有些产品开发时间比预期时间短，而有些可能就比其预期的开发时间长，使技术市场环境存在极大的不确定性。

三、动态市场环境下柔性化营销管理模式的分析及评价

1.营销管理柔性化分析

动态市场环境下的企业营销管理柔性化的分析内容包括企业的基本信息、企业所处的市场环境及企业对营销管理柔性化是怎样的一种态度。营销管理柔性化构建过程中，重要性最高的属于竞争市场环境，最低的是需求市场环境，其对营销管理柔性化的影响有着很大的不同，要明确把握重点及关键，对竞争市场的动态性给予一定重视。

2.柔性化营销管理的评价指标

企业营销管理柔性化的评价指标有很多种方式，按其重要性可分为新技术开发频率、行业的技术变化、消费者需求变化及竞争对手市场营销模式变化；按次要性可分为竞争产品的不确定性、消费者对新产品的接受能力、来自竞争对手的压力及新品从设计到应用的开发与推广速度。以上所分析的八个指标在技术市场环境以及竞争市场环境中表现较为明显，说明企业的柔性化营销管理模式受到技术水平及竞争对手能力的影响。

四、结语

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【关键字】 通信 市场营销 管理体系 构建

一、当前我国通信市场营销管理体系中存在的问题

1、通信市场没有完善的法律制度来规范。。伴随着我国通信市场的不断发展，通信市场面临的问题也越来越多，但是当前我国通信市场的营销管理的法律体系，已经无法满足满足现代通信市场的需求了。在现代通信市场营销管理过程，很多问题是传统法律法规制度所无法解决的。且一些新的通信市场营销管理问题没有相关法律法规的制约，导致通信市场在一定程度上产生了混乱。甚至一些不法分子为了利益，钻法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加剧了通信市场营销管理的难度。从而使得通信市场营销管理问题频发，最终阻碍了通信市场的健康有序发展。

2、通信市场营销手段单一，不够灵活 。由于当前我国很多的通信市场都几乎掌握在移动、联通等少数大型通信企业的手中，对于我国通信市场形成了垄断的局面。人们为了便利自己的生活，就不得不自己去寻求这些通信大型垄断企业的帮助，从而开通通信服务。使得我国很多大型的通信企业没有采用很多有创意的营销手段，却能够获得极大的利益。也就导致我国很多大型通信企业不重视通信营销管理体系的建立。大型通信企业垄断也在逐渐瓦解，买方市场也逐渐成型。因此，为了自身的发展，构建完善的通信市场营销管理体系就成为了社会发展的必然趋势。

3、通信市场缺乏完善的售后服务体系。由于以前我国通信市场被少数大型通信企业所垄断，我国通信资源掌握在少数大型企业手段，因此，通信市场的售后服务的质量显得不那么重要。然而，随着通信市场的不断发展，通信市场的垄断趋势在逐渐瓦解，通信市场的竞争也随之变得异常激烈。没有完善的售后服务体系，人们投诉的增多，失去人们对他的信任，从而该企业也将失去通信市场的竞争优势，最终将被通信市场所淘汰。因此，为了企业能够有更好的发展，通信市场营销管理体系的构建时，通信市场还需要建立一套完善的售后服务体系，这样才能为通信营销管理体系的建立奠定基础。

二、建立通信市场营销管理体系的措施

1、产品理念的创新。在日常的管理运营中，通信企业将满足消费者对产品的及时需求作为目标，并以此来对进行各项工作的开展，但在通信市场日益庞大的状况下，消费者对通信产品已经开始有了更高、更多的要求，假如通信企业要想使自身发展得更好，就必须树立起崭新的产品理念，建立起以消费者需求为导向的全新产品理念。首先，通信企业需要提升产品自身质量，只有使网络信号覆盖率得到不断的提升，使网络信号得以不断的优化，从而为用户提供越来越好的服务，才能使自身的市场份额增大；其次，作为通信企业一定要开发新的通信业务，如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。

2、对多种营销手段进行整合。作为通信企业要把各种营销手段进行融合，同时对营销服务模式进行规范，用统一企业形象来向消费者进行信息的传达，以便在消费者那建立良好信誉度，以此实现与消费者间双向的沟通，使企业变成一种标签，最终实现长期营销的目的。通常状况下，通信企业会通过树立产品形象以及企业形象形式来对老顾客加以维系，并吸引新顾客，以便使通信产品可以更加深入人心。并在服务过程中做到如下几方面： 1、加强营销感情的投入，在向顾客提供服务的时候，作为销售人员必须热情礼待；2、服务规范化，按照服务规范的要求来进行作业，使服务的质量得以提高；3、作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高，以此确保服务及时和可靠。

3、完善分销网络。通信的目的便是方便用户，作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度，这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积，这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局，从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。此外，通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。总之，在对产品分销网点在进行设计之时，通信企业应把所有网点业务状况进行合并，并将之统一至分销网点规划统筹里去，从而使疏漏状况得以最大程度的避免，还有就是，在主要的销售渠道和经营网点上，通信企业还需有所侧重，这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。

参 考 文 献

[1]钟湘萍. 浅谈通信市场营销管理体系的构建[J]. 黑龙江科技信息，2011，28：150.

[2]黄志华，崔振平. 通信市场营销管理体系的构建[J]. 科技传播，2013，05：32+31.

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关键词:高新技术企业;成长;生命周期;营销策略

中图分类号:F270.7文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)18-0193-02

远在1988年中国政府推行“火炬计划”就可以看出,国人早已意识到:“创新是一个国家进步的灵魂,一个民族兴旺发达的不竭动力。”“火炬计划”的推出使得全国各地的高新技术企业犹如雨后春笋般地涌现出来,行业展现出一片勃勃生机。经过十几年的努力,高新技术产品的研究和开发逐渐趋于成熟,并取得了令世人瞩目的显著成绩。高新技术产品的蓬勃发展,对传统的产品市场和传统产业结构产生了很大的冲击和推动。现阶段整个行业的发展所取得的成绩是可喜的,但并不是所有的高新技术企业的发展都是一帆风顺的。不容忽视的是,在发展过程中,有不少高新企业因为营销欠佳导致连年亏损,负债经营。高新技术企业在研究和开发其产品的时候,投入了大量的资金,但这种投入是存在很大风险性的。另外,高新技术产品的产品生命周期短,竞争性强的产品特性,使得产品在投放市场后,必须在短时间内获得市场的认可,否则在竞争中处于劣势,使得资金回收延误,导致企业陷入困境。因此要想适应于高新技术产业的发展,必须针对其产品的特性,对传统的营销理论和营销体制加以创新,创造出符合高新技术企业发展特色的新的营销战略。

从广义上讲,在市场经济的大潮中,企业指望一种固定的营销模式求生存是不可能的,因为从来就没有一套现成的营销体制和营销策略可以被营销人员准确套用的。企业只有大胆创新,打破传统的观念,才能在夹缝中求生存、求发展。从狭义上看,高新技术企业在市场竞争中,产品技术含量的加大,使得产品自身优势在变化莫测的市场竞争中所能保持的长久优势减弱;另外产品更新换代快,使得用户对产品技术含量的认定和定位难以确定。由此可见,这些因素增加了产品开发和定位的难度,加大了高新技术产品市场的不确定性,使得市场需求难以预测。显而易见,传统的营销理论和营销策略已经不适合高新技术企业,高新技术企业必须寻找新的营销方式,进行全方位的、大面积的创新,否则,就会陷入更艰难的境地。

本文将结合营销基本理论对国内高新技术企业的营销创新进行了分析,探讨了影响企业营销的主要因素,并从营销观念、营销策略、营销组织等三个方面提出了高新技术企业营销创新的方法。

一、高新技术企业营销观念的创新

产品导向、生产导向、推销导向和市场营销导向,是企业在经营中存在的四种层次不同的导向,其营销地位和重要程度按此顺序依次递增。四种导向相辅相成,灵活合理运用才能使企业在竞争中利于不败之地。

只重视产品导向和生产导向,则会使企业在市场营销管理中缺乏远见,引发企业的“市场营销近视症”。企业只看见其产品的质量不错,而无视市场需求的变化,最终会导致其陷入困境。这种高新技术企业极端的认为产品的技术优势是导致企业成功的唯一决定性因素,只要拥有了产品的技术优势,不需要任何的营销手段都可以获得不错的销售业绩。若企业只重视推销向导,采用大量的推销和促销努力,来获取较好的销量,但是这种策略只在短期内有效,难以成为企业发展的重要手段,长期真正的满足顾客的需要,还可能因为不好的口碑,对企业产生负面的影响。从一些成功的高新技术企业,如华为、中兴、联想、方正等等可以看到一个简单的事实:这些企业不一定拥有一流的产品和一流的技术,但他们必定拥有最正确的营销理念和最好的营销战略。无论是营销研发,还是生产、销售和售后服务,他们每一项企业行为,都建立在为求更好,更快地满足客户的需求之上。

由此可见,一个企业重视市场营销,树立正确的市场营销理念,才是其处在瞬息万变、激烈竞争的市场环境中进行一切活动的前提。

二、高新技术企业营销策略的创新

营销策略创新是指在市场营销过程中企业所采用的“4Ps”组合策略的创新,也就是产品策略创新,价格策略创新,渠道策略创新和促销策略创新。高新技术营销策略创新需要做好以下工作:

1.立足高新技术产品的特点,做好营销策略创新的基础工作。根据高新技术产品的特征,企业产品策略创新是整个市场营销创新的首要环节和基础,良好的进行企业产品策略创新,需要从以下几个方面着手进行:(1)产品个性化策略。现在消费水平逐步提高,消费者在追求更高技术更高产品品质的同时,个性化的需求日渐明显。因此,信息企业可以通过网络建立起比较柔性化的生存系统,为消费者提供个性化的服务和产品。此外,一些大型的企业客户因为自身的特殊性,需要提供定制化的产品和服务来适应企业自身需要。(2)产品服务化策略。伴随着产品中高技术含量的日益加大,就要求企业为消费者提供更多的应用支持。(3)产品衍生策略。高新技术产品要强有力地占领市场,除了技术超前外,其产品的衍生面也是关键,衍生面越广,使用的人越多,其市场占有率就会越高。

2.配合产品创新策略,实施价格策略创新。因为高新技术产品具有网络外部性,所以企业在考虑制定产品价格时,不仅要保证维护企业发展所需要的正常利润和进行创新科研投人,又要考虑消费者对于产品价格的实际承受能力,并且还要顾及价格对竞争产品特别是仿制品进入市场的一系列刺激效应。

3.通过双向交流,把第一代用户培养成为高新技术产品忠诚的使用者和免费广告员,最终实现促销策略创新。当今消费者其自身日益成熟和理性化,不再是被动的接受市场信息,高新技术企业如果要使自己的产品得到消费者的肯定,可以通过调整乃至改变广告促销、人员推广、营业推广、公共关系等传统的促销策略。

归根结底,21世纪以来已经形成了适合高新技术企业发展成长的大环境,现在企业面临的主要任务是如何在日益激烈的市场竞争环境下发展并壮大自己。因此,高新技术企业在进行技术创新的情况下,还要考虑针对其产品的特点,提高营销创新能力,加强营销策略创新,培养营销创新理念,积极投身营销创新实践,最终达到高新技术企业的可持续发展的目的。

三、高新技术企业营销组织的创新

1.高新技术企业营销组织的目标。高新技术市场营销组织的目标具体来说有三个方面内容:(1)对市场需求作出准确,敏捷的反应。营销部门应该不断适应外部环境,并对市场变化作出迅速的、积极的反应。(2)市场营销效率最大化。企业内部存在着生产、销售、财务、人事等一些专业化的部门,营销组织要充分发挥其组织协调和控制功能来避免这些部门之间的矛盾和冲突,确定各自的权利和责任。营销组织在处理与众多部门之间的关系时,特别应该注意与R&D部门之间的配合一致,这是高新技术企业营销成功的关键。(3)代表消费者利益。企业一旦奉行市场导向观念,务必要把消费者利益放在第一位。一般主要由营销组织承担这项职责。有的企业利用营销研究人员去做调查问卷以此来反映消费者的愿望,但仅仅这样是不够的。企业必须在管理的最高层设置营销组织,以保证消费者的利益不会受到损害。

2.高新技术企业营销组织的创新。中国的管理界应该对现代企业的营销组织正在经历的一场革命性的演变足够重视。营销组织现在呈现出联合化、扁平化和概念化的趋势,高新技术企业中的营销组织更是如此。这里所说的联合化是指随着跨国经营的越来越广泛和市场竞争的愈演愈烈,许多企业为减少风险,增强竞争实力和节约成本,纷纷采取联盟战略,即与自己的协作者或竞争者共同开展营销活动,以求优势互补。在这方面我们高新企业应从以下几个方面来加以创新:

一是努力结合高新企业自身特点,进行营销组织结构再造。在时下知识经济时代,企业组织结构再造是一种剧烈的,根本性的、本质的变革,是一种范式转换,是一种对自我认知方式的完全转变,这包括在思维方式、经营理念和价值观等方面的全方位变革,是组织的一次再生。使组织更具有人性化,把尊重员工人格看做是管理的目的,更重视员工的权利,从而将等级制管理方式转变为参与式管理方式。营销组织作为企业组织的一个必不可少的部门的构建,必须与企业总的组织形式相一致。在企业组织结构再造的过程中,营销组织结构再造必须顺应整个企业的经营战略。这样的营销组织将是灵活的、能适应变幻莫测的市场的组织,而且组织中的员工也能够全身心地学习、不断地创新,最终给企业带来新的活力。

二是根据产品的数量与市场的大小来决定市场营销部门的组织形式。一般来说,企业的营销部门的组织有产品型组织、职能型组织、地理型组织及市场型组织等几种形式。各种组织形式都具有其优缺点。高新技术企业中的绝大多数倾向于根据市场(地理分布和消费者类型)来决定其营销部门的结构,但对一些极其重要的产品设置专门经理,即采用了一种产品型组织与市场型组织的混和形式。

三是加强营销部门与其他部门的协作。营销部门作为企业组织中的一个部门,应该与其他部门积极配合。因为营销部门的职责是及时准确向消费者提供满足其需求的产品。在合理配置的组织结构中,所有的职能部门对顾客的满意程度都有一定的影响。

参考文献:

[1][美]菲利普・科特勒,等.市场营销管理(亚洲版・第2版)[M].北京:中国人民大学出版社,2001.

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Abstract： For the past few years， foreign companies and joint ventures are capturing market quickly， private enterprises are developing very quickly in PET industry. The market competition of polyester products is very violent. This article determines the market marketing strategy centers upon the marketing strategy of LYPC. In the market marketing idea innovation， system innovation， marketing strategy and service innovation， talent innovation and incentive mechanism innovation etc， the article puts forward marketing strategy implementation measures.

关键词： 聚酯产品；市场营销；差别化战略；营销策略创新；市场竞争

Key words： polyester products；marketing；differentiation strategy；the marketing strategy innovation；market competition

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）30-0144-02

0 引言

中国石油辽阳石化公司（简称辽化）是以俄罗斯原油炼制加工为主的特大型石油化工化纤联合企业，是中国北方最大的化纤原料生产基地。近年来，辽化主导产品之一的聚酯产品市场竞争越来越激烈，已形成了国有企业、外资企业、民营企业三足鼎立的竞争格局。综合考虑辽化聚酯产品市场营销面临的机会与威胁，企业的优势和劣势，确定辽化聚酯产品在各目标市场的基本竞争战略为差别化战略。用新技术提升传统产业，调整结构，提高质量，开发品种，发展差别化聚酯系列产品，实现高附加值；同时通过特色化的服务和促销活动，开拓市场，提高市场份额，牢牢把握竞争的主动权。应从市场营销理念创新、体制创新、营销策略和服务创新、人才创新以及激励机制创新等方面保证措施入手，为市场营销战略的实现提供保证。

1 理念创新

1.1 要建立亲情营销理念 亲情营销理念的核心是精确化服务，企业通过建立、拓展、保持、强化对用户的服务，实现有关各方的利益最大化。亲情营销观念强调把用户当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与用户之间的距离最大限度地缩短，通过与用户做“朋友”，而使用户成为企业的永远“朋友”。

1.2 要建立关系营销理念 关系营销理念强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如用户、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与用户的关系。强调通过服务来满足、方便用户，以提高用户的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的[1]。

1.3 要建立合作竞争营销理念 合作竞争营销理念强调拥有不同优势的企业在竞争的同时也注重彼此之间的合作，通过优势互补，来实现“双赢”或“群赢”。企业不仅采取合作的态度改善与竞争对手的关系，同时企业也开始重视产、供、销的整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值，追求的是整个价值让渡系统的群赢结果，以提高整个价值让渡系统的整体竞争力。

1.4 要建立知识营销理念 知识营销理念是与知识经济相适应的一种新营销理念，它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。以科技革命为基础、以信息技术为核心的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式、行为方式以及对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。企业的营销理念也应相应转变，即树立知识营销理念。

2 体制创新

2.1 调整生产布局结构 进行产品主导型的专业化重组，在辽化内部将炼油、化工、化纤产品生产经营分开，上游部分侧重炼油、化工产品以及聚酯原料PX、EG、PTA的生产销售，下游部分专门从事聚酯的生产销售。根据产业链上不同产品竞争情况进行产品生产销售优化，当下游产品市场销售利润率较高，要保证下游装置满负荷生产商品，占领市场，扩大份额；当下游产品竞争过于激烈，销量减少库存增加，但上游原料市场还较好时，在不减少市场占有率的情况下，可停掉聚酯装置，直接生产PX、PTA。

2.2 完善现行销售体制 组建聚酯产品营销中心，统一负责聚酯营销业务。营销中心下设市场部，负责市场调查、市场预测、市场信息管理、产品销售促进、市场开发等业务；销售部，负责产品推销、销售管理、产品售后技术服务、关系管理等业务。营销中心应建立一套比较完善的市场信息系统，应由信息管理子系统、定货管理子系统、客户管理子系统、库存管理子系统、竞争对手管理子系统、财务结算管理子系统、销售分析子系统、系统维护子系统等构成。

2.3 调整科研开发体制 组建产品开发中心，建立新产品开发组织体系，将分散在聚酯生产厂和研究院的化纤产品技术开发人员集中，进入产品开发中心。一方面生产、销售、研究紧密结合，并且联合国内的高等院校和科研院所进行科研开发；另一方面，将科研开发向下道工序延伸，选择一些技术开发能力强、织造整理设备完善、有竞争实力的下游配套用户，强强联合，建立“一条龙”科研合作开发体系，形成上下利益共同体。

2.4 改善内部资源管理 建立企业资源规划（enterprise resource planning，ERP）和供应链管理（supply chain management，SCM）系统，形成一个共同的平台，以整合企业内部资源。通过内部资源管理，使企业能够记录营销对财务造成的影响、实体投入的内部流程以及通过适应的仓储和运输的实体产出流程。应该能够提供总账、应收账款和应付账款、订单登记、记账系统、营销、物资、采购、产品质量管理以及制造方面的活动[2]。

3 策略创新

3.1 适时把握商机，突出差别化效益 要利用生产销售相结合的优势，组织生产和销售人员深入市场，与客户零距离密切接触，保持着对市场高度的敏感性、洞察力，不断了解产品需求信息，并结合企业实际确定开发题目，提高开发的成功率。要把差别化产品的效益贡献率放在突出位置来抓，在开发差别化产品的同时，产品开发中心要紧密配合公司营销中心大力培育市场、开拓市场，跟踪市场，贴近客户，逐年扩大产销量。

3.2 及时调整营销策略，进行营销策略的创新 在产品策略上，要通过产品创新来引导用户需求，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新产品去创造新的需求。在价格策略上，定价时要加大透明度，实现定价因素和定价方式创新，将知识因素、创新成本纳入价格。要进行销售渠道结构创新，推行扁平化，减少中间商的批发环节，可在各目标市场中心城市设立配送中心，通过委托制直接面向用户提品和服务。

3.3 加大差别化产品市场推介力度，并有针对性地提供特色服务 对一些有特殊要求的用户，做到定期发货；对一些测试手段不齐全的企业，不仅提品的测试指标，而且还要帮助他们做一些他们无法完成的测试指标。在一些新产品投放市场的初期，由于用户对质量性能不太了解，在使用时遇到了困难，技术人员主动跟踪在现场，帮助用户对工序进行适当的调整。在与用户合作交流的过程中，通过科技创新和管理创新，大力实施产品的质量改进计划。

3.4 搞好客户关系管理，调整优化用户群 吸引新顾客比保持现有顾客常常要花更多的成本。著名的“80/20”规则认为：在顶部的20%顾客创造了公司80%的利润。也有人把它修改为80/20/30，其含义是：在顶部的20%顾客创造了公司80%的利润，然而，其中的一半被在底部的30%非盈利顾客丧失掉了[3]。因此要把占领高端客户、高附加值产品领域作为营销工作的首要目标，以此避开普通产品价格竞争风险。

4 人才和激励创新

①全公司上下都要提高对营销人员素质要求的认识，调整和完善营销人员队伍的知识结构，大力培养通才型销售队伍。

②要选拔一批年轻人到高等院校深造学习现代营销知识，提高水平；定期请专家、技术人员围绕新产品、新客户的主题进行授课，让销售人员及时了解新产品的主要技术指标以及主要性能。

③要广开渠道提供优越条件，吸引有能力的营销人员到企业，增强营销力量。

④提高对营销人员的要求，要求营销人员每人每季度至少提交1份关于聚酯纤维差别化产品的市场行情及今后的走向调查分析报告，相互进行交流、切磋，及时掌握市场及客户的动态变化。构筑差别化产品企业内部技术市场，实施差别化产品效益考核奖励。除加大新产品的开发奖励力度外，还要对进入批量正常生产的差别化产品增加的效益按比例提成分红，鼓励高技术含量、高附加值的差别化产品开发，鼓励基层单位多生产有市场、有批量、有效益的差别化产品。对科研人员实行年薪制，对新产品开发发明人以及实用型专利、发明进行重奖。对市场销售人员建立业绩提成奖，实施佣金制，取消薪金制，按销售人员完成一定的销售额或利润额支付一定比例的佣金。产品营销中心的全体员工收入情况也与产品的营销利润挂钩，逐级进行年终工作绩效考评，决定奖励与否，做到层层经济责任落实。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.高登第译.科特勒谈营销.杭州：浙江人民出版社，2002：173-199.

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高技术企业的市场研究必须说明技术创新对市场增长和发展的冲击和影响，同时必须提供决策所需的信息。大体而言，市场研究在高新技术企业中承担的角色有以下几个方面：

帮助决策者确立目标

确立公司实现目标的绩效检验参数

为决策者提供帮助解决问题的实施信息

提供有关终端用户需求的产品发展信息

帮助决策者制定价格政策

帮助识别潜在的竞争威胁

识别有吸引力的新技术 二、高技术企业市场研究面临的问题与挑战

1.技术导向的管理方式

高技术企业往往对市场研究和战略规划的目的有一定的误解，这主要源于高技术企业的领导多有技术背景，而技术人员则往往会因为对市场研究不了解或缺乏经验而对其不重视。当公司发展壮大时，技术背景的创建者们则倾向于选择与其有相同背景的人来加盟公司。这样，公司对技术的过分偏重就会愈积愈深，表现的直接结果就是公司预算中用于市场研究的费用占整个销售额的比例相对较小。

通过对一般消费品行业和高技术行业进行比较我们可以看到这种趋势，在一般消费品行业，市场研究较受重视并且被看做业务流程和战略规划过程中的一个重要组成部分。例如，从许多企业中我们可以看到，其用于市场监测和营销战略规划的费用会高于其用于产品研制的费用。可以说，消费品行业相对于高技术行业更数得上是市场驱动型。

当然，市场研究不可能消除公司在开发和定位一种产品时可能遇到的所有错误，但是它却能大大增加其成功的可能性。即使是大量的市场研究对于成功可能性的增加很微小，最初用于市场研究投资获得的利润回报也将是巨大的。

而那些技术导向的企业，往往由于缺乏市场研究的正确认识或不能有效的运用这一工具而未能给其应有的重视。在这种公司里，“酒香不怕巷子深”的产品观念依然有着深深的影响。

2.高技术企业中的市场研究经理也应对市场研究在企业中未能得到应有的重视负责。

大部分高科技企业的市场研究部门经理，要么是工程人员出身，缺乏系统的市场营销培训；要么是学院出身，缺乏实际进行市场研究的经验。这样，他们的工作主要就是收集大量的二手数据，而正是这种数据收集器的工作质量大大降低了市场研究部门的有效性。

对于一个成功的市场研究经理来说，非常重要和必要的一项工作应当是一手资料的获取和研究，即那些直接从消费者、竞争者、分销商等处获取得的信息。一手资料对于分析市场十分重要，而二手资料则很少能提供切实有效的信息。

3.市场研究的统一

在大多数公司，市场研究部门是直接对市场营销部门负责的。但是，为了最大限度的发挥市场研究部门的作用，应该让这一部门和公司其他部门密切沟通，市场研究将对这些部门的工作产生积极的影响。市场研究经理在进行了重要的一手市场调查之后，高层经理应创造机会让这些信息在公司各个部门得到检验和利用。这一点往往是诸多高技术公司所忽略的，他们未能造成市场研究与公司部门的一体化，结果是市场研究不能发挥其作用。

4.未能完成整个过程

许多市场研究部门未能成为有效部门的原因在于其未能完成任务。分析人员往往在收集完数据后，把它交给市场营销经理或项目经理便认为已经完事，这是认识上的重大错误，因为原始数据的实际价值是很小的。事实上，一个完整的市场研究工作还应该包括分析数据结果、提出建议、把研究结果有效的与公司各部门沟通，以及最后促成行动。

当数据收集完成之后，必须进行分析。这时，市场分析人员应当对其进行分类、整理并与公司其他人员进行讨论。经过对这些数据信息的多角度检验分析，就会发现许多有意义的趋向以及市场机会。这时，市场分析才算走上了正轨。

下一步市场分析人员应当把上述分析结果以精确、简明的表格形式传送给相关部门，并进行讨论，形成书面行动规划建议。在许多公司，往往要求分析人员忠于数据，提出数据即可。但是作为市场研究人员，他们了解市场，并掌握了大量信息，完全有资格也有责任基于分析结果提出行动建议。即使这些建议因不合适而未被采纳，也比单纯提出数据有价值的多。

在完成了分析和建议工作之后，下步就是与各部门及高层经理进行沟通，阐明研究结果及建议。这时候，研究部门往往犯的错误是把研究报告作得厚厚的，以展示自己部门的工作成效，而实际上这样的报告往往取不到好的效果。作为公司的高层经理没有那么多时间仔细阅读厚厚的报告，所以报告应当简单、精练，为决策者提供重要分析结果、结论和建议，让他们很快的消化，这才是有效的报告方法。

5.跟进行动计划

在完成分析、提出建议、与各部门进行沟通之后，并不意味着市场研究的过程已经结束。一个完整有效的市场部门应当不断地与重要决策者讨论研究结果、跟进行动规划，以确保各相关人员了解市场研究结果以及行动的一致。对于市场研究部门来说，基于信息处理的结果提出行动计划，并跟踪其执行情况以确保市场研究工作在整个战略过程中发挥作用也是至关重要的。高技术企业市场研究的一个主要缺陷即在于未能对行动计划进行跟进，只有改变这一状况，才能使市场研究成为一个真正有效的投资。

6.关于预测的误解

对市场研究的批评很大程度源自其预测的失误，或者无视潜在市场，或者片面夸大某一市场潜力。当然，这种错误的经验会对公司的行动造成误导。但是，仅仅因为预测的不准确而对整个市场研究提出批评是不合理的。

事实上，市场预测是市场研究中最不重要的部分，市场研究报告中最重要的部分是市场的源起、今日市场位置及其发展方向的决定因素。如果这些决定因素能够精确的描述，那么报告的读者和分析人员一样能够在同样的基础上对市场规模和主要趋势进行预测。

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【关键词】 美国 市场化机构 技术转移 运营模式

随着国家日益重视科技创新，技术市场不断升温，技术转移活动逐渐增多，围绕技术转移开展的研究越来越多，这些研究的对象主要有国内外高校、科研所和科技中介机构，研究内容涉及宏观政策、体制机制、法律法规、知识产权与运营模式等。近几年，国内相关从业人员重点研究以“政产学研用”形式为主的技术转移活动，并与美国、欧洲、日韩与港台等国家与地区现行机制与运营模式作比较，借鉴发达国家与地区技术转移机构的成熟经验提高国内机构的技术转移能力。综合公开发表的文章资料看，大部分文章集中在国外大学科研所的技术许可与转让以及相关知识产权制度方面，较少关注被市场证明运营成功的社会化技术转移机构，尤其是美国的市场化技术转移机构。本文重点是探讨一些在美国甚至于世界范围内获得成功的市场化技术转移机构的运营模式与成熟经验，以期为国内同行机构的相关实践提供一些参考。

1 概况

虽然技术转移的定义在国内一直有争议，但大家形成的共识中都认为知识产权交易或者专利交易属于典型的技术转移形式。美国国内有一批运营非常成功的市场化技术转移机构，这些机构既有从事知识产权和技术交易的综合性机构，也有从事特定领域的专业机构，我国国内同业机构所熟知的有Tynax、ICAP、Innocentive、Intellectual Ventures等。

Tynax位于硅谷，是一家国际性的知识产权与技术交易市场，自认为全球最大规模的知识产权商业化的交易系统。Tynax的定位是为科技中介服务机构提供知识产权查询、展示和营销的全球化交易平台，平台拥有超过数十万件专利，这些专利覆盖九大专业领域：汽车与交通、消费类电子产品、医疗健康、互联网及数码媒体、材料科学、电讯、半导体、软件和无线通讯。Tynax通过搭建在线交易平台，研发自动配对系统，保证高效对接潜在需求与现有技术与专利。Tynax作为中介方促成的交易案例中，平均每件交易标的约100万美元。自2003年成立以来，Tynax公司一直保持持续盈利[1]。Tynax在世界众多国家和地区拥有办事处，主要集中在北美、欧洲和亚洲，目前在中国北京、香港和台湾地区设立了代表机构，以期为中国科技企业家，中小型企业，研究机构和大学提供下列服务：监测全球技术信息，为中国企业获取市场情报；引进海外新技术，为中国市场创造新产品的机会；在全球市场中推广、许可技术及专利；寻求在技术、专利基础上的合资的机会。

ICAP是一家处于全球领先地位的专业知识产权经纪公司，拥有多个交易平台和丰富的产业服务经验，专职从事知识产权的买卖，为买方与卖方提供服务。ICAP提供两类业务：一类是知识产权经纪业务，公司接受客户委托，为其知识产权许可与转让提供全面而专业的咨询服务；另一类是专利拍卖业务，公司与美国一家著名的拍卖机构Ocean Tomo合作开展现场专利拍卖业务，自2006年开始举办首届专利现场拍卖至今已连续举办16年，是行业先锋也是领导者。

InnoCentive平台创立于2001年，是众包模式的领导者和成功的实践者，为企业提供创新解决方案的第三方开放式在线创新平台。这个平台既为需求方提供了平台，也为智者提供了展现自己服务能力的机会，随着难题（涵盖技术、科学、商业、政策等方面）的解决，供方、需方和平台达到了多赢。据统计从创建至今，已有数千个涉及数十个行业的技术难题通过平台，技术难题破解率达到50%左右，相应地服务方也从平台分享了超过3500万美元的奖金。平台运行模式主要体现在 “需求”与“供给”快速配对。首先，需方经与InnoCentive签约并难题，有兴趣的供方查询到难题后，通过平台提供的特定程序递交“解决方案”，平台团队负责与双方之间的沟通，直至难题解决。具体形式有“悬赏制”和“招标制”，企业根据自身情况选择最佳方式需求[2]。

Intellectual Ventures（高智公司）成立于2000年，从其经营方式看有别于一般从事专利交易的市场化机构，不属于第三方中介，更多的是通过收购外界专利或者联合外部机构共同研发（公司总部设有发明实验室IV Lab），将研发成果申请注册为公司专利，再通过许可与授权方式转让使用权，最后分享收益。从公开资料看， Intellectual Ventures掌握了约70，000件专利，涵盖农业、汽车、电子通讯、半导体、能源、纳米技术、生命科学、医疗健康、建设等逾50个专业技术领域。Intellectual Ventures公司还管理着三支基金（IIF、IDF、ISF），投资方式各有特色。IIF投资于既有专利技术的二次开发或重新组合，达到增值的目的；IDF的投资对象来源于公司构建的全球发明者网络中的专利或技术，这些专利或技术已经被证明对社会或商业具有很高的价值；ISF投资于公司内部成果的市场转化（侧重于生物技术、农业与地质工程），在市场上赚取利润[3]。

2 运营机制探讨

2.1 信息化、专业化和国际化是技术转移机构发展趋势

从Tynax、ICAP、Innocentive的运营方式看，都是依托互联网开展咨询服务，以网络信息为载体，搭建一个信息交互平台。Tynax、ICAP都建有庞大的专利数据库，可提供在线查询、甚至在线交易等功能。信息化、网络化是技术转移机构面临的趋势，也是衡量机构专业服务能力的重要标准之一。除此之外，专业化与国际化也是衡量机构服务能力的重要标准。因为这些公司的专利数据库一般都集中分布在特定技术领域，这就要求服务团队熟悉该行业背景，否则无法完成筛选和判断等重要工作。国际化也是四家服务机构的共同点，尤其是Tynax和Intellectual Ventures两家公司，具有很强的国际市场战略规划能力，通过跨国设点整合全球市场、渠道、网络、合作机构、人力资源，通过宣传树立品牌，迅速占据行业制高点。

2.2 人力资源是最核心竞争力

无论是Intellectual Ventures还是Tynax抑或ICAP，其成功背后的核心竞争力可归结为丰富而强大的人力资源。Intellectual Ventures的成功最能说明人才对于机构的重要性，在充分挖掘机构内部存量人力资源的同时积极利用社会资源，通过构建发明者网络，吸收了近4000名专家，这些专家分别来自逾400个政府实验室、研究机构、大学与企业，其中有近120名资深发明家在各自的领域里属于拔尖人才[3]。Tynax的人才队伍也是世界一流，团队配置非常合理。团队成员既有世界一流的技术专家，也有投资银行家、科学研究人员、专利工程师、市场营销师和交易经纪人，公司高管将其凝聚在一起形成了具有技术、营销、法律、金融和交易中介综合背景的高效团队。

2.3 商业模式设计至关重要

Innocentive的成功很大程度归功于其巧妙的商业模式设计，核心在于构建一种保证交易合理有效完成的运行机制[4]：

2.4 法律制度与社会宏观环境是根本前提

国内有很多学者或同行研究过西方发达国家的技术转移相关立法，尤其是对美国的立法工作做过深入的研究，得出的结论是美国十分重视立法对技术转移的促进作用，普遍建立了较为完善的法律制度[5]。法治社会也给现代企业经营提供了法律保障，使得市场竞争相对公平公正，企业和公民能自觉遵守法律，非常重视社会诚信，这种社会环境给技术转移的实施提供了必要的支撑。美国虽然奉行市场经济，但政府在国家战略层面非常重视科技中介发展， 通过扶持具有国家背景的中介机构带动一批市场化技术转移机构成长起来，构建了多层次多渠道的技术市场服务体系，最终有一批经营业绩突出的机构脱颖而出。

3 启示

据相关部门统计，截止2010年底，全国技术交易服务机构近2万家，常设技术交易市场近200家，从业人员近50万人[6]，真正能依赖自身实力与能力走市场化道路的屈指可数，这既与我国法律制度欠完善，宏观环境不理想有关，也与机构自身服务能力不足有直接关系，也许美国市场化机构的成功模式能带给我们一些启示：

（1）希望国家相关部门能进一步加强和完善立法工作，重视立法对技术转移的促进作用。通过立法保障技术转移机构和从业人员的合法利益，重视商业诚信，为技术转移实施营造良好的氛围和环境。

（2）顶层设计合理与否直接关系到具体运营成败。无论是政府背景还是科研院所背景又或是民营技术转移机构，如果缺乏科学合理的顶层设计，最终必然会走向失败，合理的体制机制能最大限度发挥机构的潜力。

（3）市场化技术转移机构需要高素质复合型人才队伍，不仅需要金字塔尖的高端研究型人才，也需要一般性的从事交易决策的人才，最终市场竞争取决于核心人才的竞争，而这类人才往往需要长时间的有针对性的锻炼培养，绝非速成。希望国内尽早建立一套包含理论与实践在内的培训体系，培养大批技术转移专家。

参考文献：

[1]资料摘自http：//.

[2]曾庆丰，付春红，梅晓燕.企业开放式在线创新平台的运行模式及案例研究[J].华东科技，2012（9）：66-68.

[3]资料摘自http：//.

[4]曾庆丰，张娥.构建开放式创新之路强化企业技术创新主体地位[J].科技发展研究，2012（19）.

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一、大学生实施创业教育的意义

开展创业教育是知识经济时代对大学生素质的基本要求。在知识经济时代，需要大批具有创新精神和创造力以及创业意识的人才。创业是一项综合技能的展示，是高智慧的活动，需要一个人具有很强的运用和驾驭知识的能力，涉及到的知识涵盖了人文社会科学和自然科学等一系列的知识，要将其转化为生产力，高校学生必须通过综合的技能培训，接受创业教育，进行系统的创业训练，并掌握娴熟的操作技能。开展创业教育是实现“产、学、研”结合的有效方式。创业不但能创造就业机会，而且为企业提供良好的智力支持，创造出大量的企业和实体。我国每年举办的大学生创业大赛的许多作品都被企业抢购，在给企业带来了巨大利润的同时，也使大学的科技成果迅速地转化为现实生产力，导致新兴工业、新兴行业的出现，有力地促进了产、学、研的有机结合，避免了以前高校闭门教学、企业闭门生产的被动局面，激活了科研技术市场，充分发挥了高校的人才与企业的资本间的优势，实现了人才与资本的有机结合。

二、大学生创业教育以及优惠政策

应用性教育教学要求在教学内容、教师、教材、教学方式甚至教学内容都更加具有实践性、实用性、操作性。为此高等院校需要加强与政府部门、企业合作，在教育教学方面，体现社会和时代对人才思想品质、专业技能以及职业素质与竞争能力的要求。可以借助政府和社会资源构建大学生创业教育教学平台。

在鼓励创业，实现再就业方面均有国际和国内相关的政策性贷款和资金资助政策。以下为普通高校毕业生自主创业申请小额担保贷款政策。具体包括：申请小额担保贷款；申请小额担保贷款应具备的条件；办理小额担保贷款的程序；国家给予贷款贴息的经营项目；毕业生合伙经营申请小额担保贷款；

三、创业教学的实施策略

1.抓好创业辅导教学环节。创业理论教学实施分为三个阶段。第一阶段：共性辅导（24学时）。教学内容包括三个方面：一是调整学员心态，树立创业信心的教育。帮助学员克服创业“等、靠、要”思想和创业的畏难情绪。二是创业基础知识教育。开设创业培训设置的课程，掌握创业知识，提高创业能力。三是经济法规教育。开设企业法、公司法、合同法、专利法、商标法、反不正当竞争法、劳动法、环境保护法、产品质量法等讲座。第二阶段：个性化辅导（时间1-2个月）。这一阶段的教学内容：组织学员进行有目的的市场调查；制订《创办企业计划书》；咨询委员会对学员进行分类辅导；咨询委员会对学员制订的《创办企业计划书》进行逐个评析。第三阶段：实践辅导（时间约为6个月）。该阶段是学员进入创办企业的实际操作阶段。教学内容：掌握学员创办企业的动作过程情况；对学员创业中遇到的问题给予咨询、引导；对确需扶持的学员，给予一定的扶持；组织学员在创业过程中进行经验交流。

2.创业实践教学环节。第一阶段：创业活动――企业孵化阶段。由企业实训和担保公司提供创业环境、创业项目、市场空间，由创业者以“项目组”的名义组织自身的人、财、物开展自主经营、独立核算、自负盈亏的创业活动。活动富有成效，可以独立控制市场，具备独立发展的能力和条件后，进入第二阶段。如果第一阶段经营出现失误，由担保机构以托底的方式承接该项目组，通过分解或转移等途径弥补亏损项目组的亏损。第二阶段：联合经营――企业成长阶段。该担保机构投资设立以经营者为法人的公司，由经营者独立运营，根据经营成果按比例分成。如果运营稳定则转入第三阶段；如果经营失败，将该公司委托担保机构管理，并给予该公司的前期经营者一定的补偿。第三阶段：自主经营――企业成熟阶段。自主经营者以契约的方式与担保公司解除联合经营的关系，设立独立的经营场所，自主开展各项企业活动，承担企业责任。

3.创业课程的教学方式 。为达到创业服务的教学目的，在教授方式上采取既有知识传授又有能力提高，还有心理调整。因此，必须采取多种形式的教学方法，以取得较好的培训效果。采取的形式主要有：（1）专业教师授课。对于创业基础知识教学，主要以课堂教学为主，聘请有教学经验的大学专业教师集中授课。（2）行家专题讲座。对于创业必须掌握的经济法规和实用运作知识，聘请有关部门的行家，开设申领营业执照、法人纳税、银行业务知识、环境保护、特种行业管理等专题讲座。（3）组织教学答疑。在每门课程和专题讲座结束之前，要安排教学答疑，学员提问，教师解答，有些问题共同讨论，使学员更好地掌握和理解所学知识。特别是咨询委员会的各位行家要定期或不定期的接受学员在培训过程中的政策法规、专业知识咨询，协助学员解决在创业过程中所遇到的一些困难和问题。（4）企业家现身说法。聘请本地或外地的创业成功者，介绍创业的艰苦历程和经营企业的经验教训，激励学员提高创业信心。（5）实地参观考察。组织学员到本地或外地的私营企业和市场参观、考察，进一步拓宽学员的思路，开阔眼界。（6）实例分析。通过组织观看成功企业实例录像，指导学员分析企业创办的成败得失、经验教训，从中吸取有益的经验，在分析中提高创业能力。