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关键词：商业零售企业；营销战略管理

在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。

一、商业零售企业的营销现状

由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。

二、商业零售企业营销战略管理策略探析

商业零售企业的营销战略管理是一项重要的工作，加强对零售企业的战略管理策略的探析非常重要，可以保证各项工作的有效落实，企业的营销水平也会提高。1．加强对营销战略管理观念的转变。现阶段，我国商业零售企业营销战略中的管理者的思想观念比较落后，这种传统思想的转变非常必要。零售企业需要面对客户群体销售。从顾客方面加强优化对顾客的服务，可以增强企业的经济效益。在我国市场竞争日益激烈的今天，各个企业为了生存和发展，需要抓住机遇，在主动出击的基础上增强企业的市场占有率。市场与环境之间的适应能够符合时展的需要，从而满足顾客的需求。科学管理观念的落实需要建立完善的管理系统，从销售的各个环节加强完善，在此基础上不同环节可以发挥不同效果。细节是关乎企业成败的重要问题。为了让消费者获取不同的体验，应该从细节方面科学落实各项工作，在此基础上消费者的满意程度也会大大提升。另外，零售企业环境设施的完善，可以让消费者的满意程度增强。2．加强对服务质量的重视。零售企业主要是以实体店的形式销售商品，这种销售模式可以让消费者的实用价值增强。消费者在享受销售服务的过程中，商品的附加值也会大大增强。零售企业中的重要环节就是顾客购买商品背后的服务。顾客第一次购买商品可能是偶然因素，但是顾客经常去企业购买商品和企业的服务质量有着密切的关系，因此零售企业需要加强对服务质量的重视，在员工服务意识增强的情况下认识到服务对于企业的重要性，即顾客忠实度的提高，在此基础上企业会获得较大的经济效益。企业服务意识的增强需要以顾客为主要服务对象，无论何种情况下都应将顾客放在最重要的位置，为顾客解决各种疑难问题，从而得到顾客的认可，在此基础上商业零售企业营销战略管理工作也会更加科学有效。3．加强对企业员工素质的培训。商业零售企业经济效益的提高需要建立在员工基本素质提高的基础上。员工的基本素质提高后，对顾客的服务意识也会更强。商业零售企业主要的培训目标包括：员工要科学判断自身在企业中的价值，并对自身的价值要有全面的认知。员工提升顾客服务意识也是非常必要的。员工和企业沟通后可以加强对员工专业服务技能的强化。企业管理层应该加强对员工的专业化培训，企业需要根据自身营销的实际情况制定科学的营销计划。各个不同岗位的员工承担着不同责任，按照员工的不同岗位加强有针对性的培训，可以提高商业零售企业的各项能力。企业一线工作岗位是非常重要的岗位，他们担负着为顾客服务的职责。企业管理层对他们的培训需要强化沟通能力和个人责任，更新他们的专业知识和专业技能，通过这种方式可以加强与顾客的沟通，促使商业零售企业工作人员与顾客之间的关系更加密切，可以增强企业的营销效果和竞争力。

篇(2)

关键词： 市场营销；信息分析；客户管理

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）06-0087-01

国民经济的快速发展，使得石油市场变幻莫测，企业在市场经济的浪潮中生存，必须适应市场要求，紧跟市场的变化。销售是连接企业与市场的纽带，是企业产品进入流通环节的手段，企业只能根据市场的需求，来调整自己的销售策略，而信息分析与客户信息管理又起到了至关重要的作用。

长期以来，我国的国有石化企业运行机制基本是以计划经济为主，对市场关注的较少，炼油企业加工生产，价格由国家政府制定，市场信息在销售中无足轻重。由于供求关系等原因，企业只注重规模化生产，而不去花太多的时间和精力对市场进行调查，更不用说重视信息的搜集、分析、整理。随着市场经济的进一步开放，原油和成品油与国际市场逐步接轨，营销理念转变为以销定产。意识变化决定行动的改变，中国市场已开始由幼稚走向成熟，由卖方市场走向买方市场。市场信息已成为营销工作中非常重要的组成部分，成为营销人员进行产品定价、开拓市场的理论基础，领导进行决策，指导生产计划的理论依据。

随着现代科学技术的发展，通讯手段的增多，信息量猛增，如何将信息为我所用是一个迫切的问题。在竞争日益激烈的现代商业环境中，信息技术的迅速发展，大大加强了信息生产、传递、储存和处理等过程的能力和效率，使信息成为经济发展的一种重要的资源。信息技术的发展给企业带来前所未有的影响，计算机的应用更加速了信息的共享，信息在企业中显得格外重要。最近几年，企业经营中没有任何一个领域能够回避营销受到更大的变革冲击。从最终结果来看，整个经营活动是以顾客为中心，对市场的开拓成为生产市场需要的产品和服务，对顾客的需要做出反应，通过顾客满意来开拓市场。我国的市场信息偏重于对市场的需求、只是一味地寻找客户，对外部的信息关注较多，忽略了对内部的信息分析处理，从数据到信息，再到知识的过程。市场营销环境分析，市场分析，市场细分与目标市场，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，市场营销的调研与预测，市场营销的组织实施与控制，国际营销等都来源于大量的信息。对信息的搜集、整理、分析，形成企业有用的信息，才能对企业的经营决策提供依据。对于产品市场的信息搜集、整理、分析，从外部研究多余内部数据信息的分析，无论是产品的需求、产品的分布区域，还是未来消费群的预测，都是有关企业外部的研究，其实，作为石化行业来讲，与其他行业有很大的差异，其他行业的产品需求不固定，消费群体较复杂，而石油产品的消费客户一直是增长的，而且增长速度越来越快，从国家的产能上讲，远远满足不了需求的增长，造成需求资源紧张，不得不进口国际燃料油和成品油。需求的增长，带动价格的上涨，使炼油企业的成本急剧上升，许多炼油企业亏损严重，地方企业不得不停止生产。通过对原材料的信息搜集分析，合理预测原料和产品价格，可以规避经营风险。所以，市场预测不仅为企业编制营销计划提供了科学依据，而且市场预测的正确与否还关系到企业的生存与发展。

客户是企业的上帝，是企业的衣食父母。客户的需求是企业的必争之物，也是商家的生命线，赢得客户并且以此为基础不断巩固扩大客户群，这就预示着成功。及时充分的把握客户信息并对其进行有效地管理，有利于企业更好地把握市场动态，能更好的了解客户、服务客户。

物流作为企业的第三利润源，信息则是企业的第四大资源。在瞬息万变的全球化竞争市场中，时间就是财富，信息则是创造财富的机会。客户信息代表了市场需求，信息来源于市场，客户竞争就是信息竞争。作为生产企业必须了解企业产品的客户群，对市场进行调查，掌握客户需求状况，建立客户信息数据库，目的是可以连续地了解客户实情，从中看到客户的需求，进而对市场动态作出判断。根据客户需要调整生产方案，生产市场所需要的产品，为企业创造更大的经济效益。

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关键词：欧债危机；企业销售；统计管理

中图分类号：F279.23 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.04.30 文章编号：1672-3309（2012）04-65-02

随着我国企业改革不断深化，企业的管理模式日趋完善，但欧债危机对我国企业销售管理产生了重大冲击，在此背景下企业对销售统计的要求越来越高。只有进行科学合理的销售统计，企业才能更好的全面把握发展情况，制定科学合理销售战略。当前需要对销售统计产生的问题行全面分析，从而能够在欧债危机背景下得到充分的利用，对企业的全面协调发展具有十分重要的意义。

一、 企业销售统计基本问题分析

1、销售统计管理对企业发展的影响

在欧债危机背景下，企业需要不断调整销售统计方法，提升销售统计的水平，才能更好地促使企业各项事业得到健康稳定的发展，更好地摆脱欧债危机的困扰。欧债危机对企业的销售统计要求越来越高，完全的事后统计无法满足企业发展的需要，需要进行事前计划、事中监控、事后总结等策略，才能更好的提升企业的整体发展水平[1]。企业的销售统计管理工作需要和企业改革发展的方向结合在一起，形成有效的机制，提升企业的综合决策水平，为企业可持续发展提供重要的决策支持。统计工作实施过程中需要与企业的改革制度完美结合，需要从单存的销售型统计向生产销售型统计方向转变，从而能够提升企业的销售管理水平。

2、欧债危机下企业销售统计模式转变

欧债危机下企业的流动、生产、销售、服务活动都发生了变化，需要按照盈利的具体方案开展工作，才能维持企业效益增长。从当前情况看，很多大部分的企业销售统计采取单存的上报为主的报表型统计，只能够满足我国报表统一制度的要求，但是对企业的销售经营成果和经济效益没有进行全面的考核，企业的战略发展计划很难得到执行，对企业销售业绩提升会产生一定的影响[2]。随着社会主义市场经济体制的逐步完善，企业需要适应不同的市场环境才能提升销售业绩，当企业在欧洲市场份额已经很大时，需要企业适应欧洲当前的经济环境，进行科学准确的销售统计，才能更好的提升企业的销售业绩，为企业可持续发展创造良好的条件。把各项销售业绩统计出来，从而进行有效的分析，提升欧债危机下企业销售水平。

二、 欧债危机下销售统计管理在企业经营管理中的作用分析

企业在欧债危机下需要围绕销售统计的各个环节开展工作，为企业制定销售战略奠定重要的决策基础，当前需要从企业的销售数量方面进行资料收集、分析、整理、预测，从强化企业经营管理角度出发，对企业的销售和生产经营状况进行综合性统计，为企业销售经营奠定重要的基础，实现企业销售额的提升。

1、充分发挥企业销售统计优质服务的作用

欧债危机下企业需要加强销售管理，以便更好地优化企业的产业结构。销售统计资料直接反映出企业销售业绩，同时也对销售中的缺点进行分析，销售统计管理水平的高低与企业的经济效益有着紧密的关系。企业只有及时发现销售过程中产生的问题，才能更好的分析出销售中的变化规律，为企业制定科学合理的销售措施奠定良好的基础。如果企业生产经营过程中不能及时的发现销售环节的问题，不能及时有效的进行跟踪，整个企业的发展就将产生危机[3]。销售统计管理可以帮助企业及时发现经营中的问题，采取有效的方法，对企业生产经营中问题进行综合分析，建立完善的考核体系，提升企业综合竞争力。

2、发挥统计参谋和监督的作用

欧债危机背景下需要加强销售统计分析，对企业生产经营过程中产生的新情况、新问题进行综合分析，对影响销售业绩的问题进行全面研究，提升销售统计管理水平，为企业可持续发展，应对欧债危机的影响创造积极的条件。销售统计管理方面需要坚持多样性的原则，不拘一格的分析销售统计管理过程中产生的问题，为抓住发展机遇赢取欧洲市场具有十分重要的意义，欧洲危机下企业生产经营过程中出现的新重点、难点、新情况、新问题进行全面分析，从而能够提升企业的综合竞争力，为企业实现经济效益提升创造良好的条件[4]。欧洲危机下需要对企业销售统计管理问题进行动态跟踪，善于发现销售管理中产生的问题，采取新的企业管理知识对销售过程中产生的问题进行科学管理和综合预测，提升企业应对复杂环境的能力，企业在欧债危机下需要掌握经济发展趋势，全面分析企业生产经营过程中的销售统计资料进行综合分析，对销售运营过程中的形势进行科学统计，从而能够对各项战略进行综合研究。欧债危机下企业销售统计工作需要变被动为主动，需要运用新的统计方法对企业经营过程中产生的问题进行全面分析，建立一套行之有效的统计方法，为企业更好进行销售活动创造有利的条件。欧债危机下企业销售统计管理工作中需要对统计数据、统计资料、统计分析报告进行专门分析，激发统计人员的工作积极性和热情，提高企业销售统计人员的业务水平。欧债危机下企业销售统计管理人员需要不断提高自身的业务水平和工作能力，强化统计人员的生产经营管理意识，进行有条件、系统化的培训，可以更好的提升企业的综合管理水平，为企业建立完善的销售激励机制奠定重要基础，最终能够实现企业的跨越式发展。

三、企业销售统计管理策略

管理本身就是决策，欧债危机下企业需要对销售状况进行统计，只有拥有准确科学的销售统计数据，才能对企业进行有效的管理，从而保证其应对欧债危机的冲击，降低企业的生产经营风险，为企业可持续发展奠定重要的基础。

1、企业销售统计数据分析

欧债危机下企业销售数据需要准确的统计，为企业进行科学制定政策，最终能够把此类数据运用到企业生产经营过程中，促使企业能够更好的制定销售政策。一是对决策数据信息进行全过程分析，统计过程中需要对数据结构进行分析，还要对影响数据的因素进行全面研究，提升数据信息的真实性、可靠性，以便为企业生产经营提供重要的帮助。二是需要对企业销售数据进行综合性分析，对数据信息使用过程中的程序和方法进行总体评价，通过对平均指标、总量指标、相对指标、指数、动态数列方面的使用，以便更好对企业销售成果进行评测，为企业实现销售业绩奠定重要的基础，促使企业能够实现科学管理，为应对欧债危机的冲击创造良好的条件。

2、企业销售统计管理过程需要建立完善的法律约束机制

欧债危机下企业的外部销售环境和内部经营环境都发生了根本性的变化，因此需要强化统计建设。按照市场经济和欧债危机的具体环境要求，企业销售统计工作健康稳定发展需要法律武器的保障，制定科学合理的销售法律约束机制。销售统计工作的成败需要从统计数据真伪识别出发，需要运用正确真实的销售数据，才能对企业生产经营过程中各项战略进行综合性分析，杜绝销售数据造假行为产生，为企业销售统计管理建立完善的法律统计约束机制，提高企业的综合发展水平。企业销售统计管理过程中需要统计人员进行自身努力，同时需要分析各种主观和客观制约因素，欧债危机下企业生产经营面对各种不确定因素的考验，需要从统计管理角度出发，建立完善统计管理机制，对企业健康稳定发展提供重要的数据信息支持，从根本上实现企业的协调可持续发展[5]。

参考文献

[1] 张洪彬.对政府知识管理的认识和思考[J].成都行政学院学报,2004,(06):12-13.

[2] 纪利群、王恒山.中国知识管理现状分析[J].科学学研究.2004,(S1):19-20.

[3] 闫慧.从文献调研看我国近十年来的信息管理理论研究[J].情报资料工作,2005,(01):29-30.

篇(4)

【关键词】：量本利分析法 营销管理 应用

前言

企业是在国家宏观调控下，按照市场需求自主组织生产经营，以提高经济效益、劳动生产率和实现保值增值为目的的经济组织，其出发点和归宿是盈利。企业一旦成立，就会面临竞争，并始终处于生存和倒闭、发展和萎缩的矛盾之中。在现代市场经济条件下，一个企业要想永久立于不败之地，实现企业管理的目标――生存、发展和获利，市场营销就显得尤为重要。市场营销管理是企业根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，求得生存与发展。市场营销是企业生产经营活动中十分重要的一个环节，企业营销管理是企业管理的重要组成部分。市场经济是以市场为导向的经济体系，是以价格为导向的竞争经济，随着企业成为市场的主体，企业市场营销工作的地位日益突出，成为企业占领市场的重要手段。

一、量本利分析的基本原理

现代化管理的许多方法都直接地大量地应用了数学知识，这些应用常常以数学模型的形式出现。目前广泛使用的经济数学方法很多，有变动成本法、量本利分析法、货币时间价值与现金流量、经济订货批量、存货控制等等。所以数学方法不仅是数值计算的手段，而且是进行逻辑分析的工具。根据成本（Cost）、业务量（Volume）和利润（Profit）三个词的英语首字母，也将量本利分析简称为CVP分析。

贡献毛益率=单位贡献毛益/单位产品售价或贡献毛益率=总的贡献毛益/总的销售收入，以此推算企业需要达到什么样的业务量水平才可以补偿企业的所有成本―正好够本，盈亏相抵。盈亏平衡点―是指利润等于零时的销售量。这时贡献毛益刚好与固定成本相等，处于不赢不亏的状态，即意味着企业的经营达到了盈亏临界点。这就是盈亏临界点分析。用公式可表示为：

企业业务量如低于此点，就发生亏损；如高于此点，则取得盈利。在我们确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，可以从中得到对许多营销备选方案的一个可靠的看法。这样的销售水平被称为盈亏平衡点。盈亏临界点的计算，有以下两种形式：

1、以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛益

2、以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/[1-（单位变动成本/单位销售价格）]或=以数量表示的盈亏平衡点×单位销售价格

为更直观地反映成本、利润和销量之间的关系，作量本利分析图如下 ：

图中横轴表示销售量，纵轴表示销售收入，O线代表固定成本，L线代表变动成本，M线代表销售收入，L线与M线交叉点P为盈亏临界点。盈亏临界点的高低与固定成本、变动成本成正比，与销售单价成反比，盈亏临界点越低说明公司盈利能力越强举例说明，假定：（1）直接劳动成本为每单位7.50元，（2）原材料成本为每单位2元，（3）销售价格为每单位22元，（4）广告费和销售人员费用为40万元，（5）其他相关固定成本为10万元。

二、量本利分析在营销管理中的应用

1、测算企业在现有的销售状况下能否获得利润，能获得多少利润或发生多少亏损。

预测利润额=预测销售量×（单价-单位变动成本）-固定成本总额

2、测算企业达到目标利润应销售的产品数量或实现的销售额。

预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

3、预测在现有的销售条件和目标利润下，应控制的固定成本总额。

固定成本总额=预测销售量×单位贡献毛益-目标利润现代企业制度下，人们更加深刻地意识到控制成本的重要性。因为，从某个方面来说，成本是市场竞争的基础，是产品价格的主要构成部分，甚至在一定程度上决定着价格。

下面以某水泥企业为例，具体说明量本利分析在营销管理中的应用

1、测算企业在现有的销售状况下能否获得利，能获得多少利润或发生多少亏损。

预测利润额=预测销售量*（单价-单位变动成本）-固定成本总额

2、测算企业达到目标利润应销售的产品数量或销售额。

预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

其中：单位贡献毛益=单位售价-单位变动成本

贡献毛益率=单位贡献毛益/单位销售价格

3、预测在现有的销售条件和目标利润下，应控制的固定成本总额。其数学模型为：

固定成本总额=预测销售量×单位贡献毛益-目标利润

=预测销售量×（单位销售价格-单位变动成本）-目标利润例3：假定某水泥生产企业只生产一种普通32.5级水泥，且产销可以实现平衡，预计年销售数量为1500000吨，销售单价为250元/吨，单位变动成本为200元/吨，目标销售利润为50000000元，则其固定成本总额预计应达到的数额为：

固定成本总额=预测销售量×单位贡献毛益-目标利润

=预测销售量×（单位销售价格-单位变动成本）-目标利润

=1500000×（250-200）-50000000 =25000000（元）

即在现有销售条件下，若固定成本总额为25000000元，则正好可以实现50000000元的目标销售利润；若固定成本总额超过25000000元，则50000000元的目标销售利润就无法实现；若固定成本的总额低于25000000元，则就可以超额完成目标销售利润。从以上的计算可以看出，销售量、销售单价、单位变动成本和预计目标利润额的变动，都会对固定成本总额的要求产生一定的影响，因此企业管理部门要根据不同情况，依据量本利的分析，采取相应的管理措施，搞好固定成本控制工作，以保证目标销售利润的完成。

以上理论测算中，都是假定一种因素变动，而其他几种因素不变的情况下对预测结果的影响，在现实营销管理实践中，以上各个因素往往不是单独变动的，而是一种或两种甚至三种因素同时变动，这时几种因素同时变动对测量结果的影响就具有不确定性，需依据实际情况，运用相应的量本利数学模型进行测算，并根据测算结果，来进行相应的营销管理工作。

从以上的举例和分析中，可以清晰的看出，量本利分析广泛应用在企业营销管理之中，对企业有着积极的意义。首先是量本利分析方法有利于提高管理水平，即有利于各方面的管理。通过量本利的分析，可以找出与企业目标销售利润相关的各种因素，可以做到有的放矢，避免盲目工作，从而少走弯路，提高营销管理效率；其次是量本利分析方法有利于解决营销管理中存在的问题，同时为问题的解决指明了方向。

参考文献：

1、郭国庆主编，李海洋、李先国和牛海鹏为副主编编著的《市场营销学》，1996年11月，武汉大学出版社出版发行

2、全国高等教育自学考试指导委员会组编，杨文士、李晓光主编的《管理学原理》，1999年12月，中国财政经济出版社出版发行

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[摘 要] 本文在小企业营销管理项目前期研究的基础上，首先深入分析了小企业执行性营销阻力在不同方面的形成原因，并提出了有针对性的破解策略。具体而言，针对小企业因生存压力大，注重短期利益而忽视计划与预算管理问题，可以从营销需求预测、销售预算、销售区域设计、制度设计等方面对其加以完善；针对因没有理清企业各项营销活动之间的关联性与差异性导致的组织机构设置问题，需要以系统工作分析为基础建立营销组织系统；针对小企业营销人力资源管理缺乏长远发展眼光问题，应以消费者需求为导向兼顾企业生存和发展，发掘、培训、考核和激励营销人员；最后，小企业还需要把售后服务作为一种营销控制手段，建立完善的售前、售中和售后服务体系。

[关键词] 小企业；市场营销；营销阻力；执行性

随着小企业营销问题研究的逐渐深入，本课题组已经从调查收集的资料中总结出小企业营销实践活动的实态，并提出了营销阻力的概念，指出小企业营销存在环境性、战略性、策略性和执行性四种不同类型的阻力。具体到执行性阻力，主要表现形式为缺乏营销计划和费用预算导致营销活动的随意性、组织机构设置及制度的不规范性、人力资源管理主要着眼于眼前利益导致销售人员的短视行为等方面。不同的执行性阻力源自于不同的原因组合。本文将从以下四个方面有针对性地深入研究每一项执行性营销阻力现状与原因，并提出相应的对策。

一、实施营销计划与预算管理

1.小企业实行营销计划与预算管理的现状及原因分析。据对样本小企业营销实态调查的资料统计和分析，只有56.5%的小企业能实行营销计划与预算管理，可以看出小企业在营销计划与预算的编制和执行方面与大企业存在明显的差距(见图1)。只有210家占26%的小企业建立了完善的营销管理制度并有效实施(见图2)。之所以很多小企业没有有效实行营销计划管理和制度管理，是由于小企业生存压力大，在营销理念方面更加注重短期利益的结果。

从小企业实行营销计划管理的情况与营销结果进行对比分析，465家实行了营销计划和预算管理的企业，其平均利润率约为4.75%左右，而其他未有效实行营销计划管理的企业，其平均销售利润率仅为0.43%，这说明二者具有很强的相关性。所以，在营销活动开展之前，小企业们应制定有效的营销计划，藉以减少企业执行性营销阻力。

2.小企业实施营销计划与预算管理的对策。营销计划应涉及营销战略规划、需求预测、销售预算、销售区域设计以及制度设计等方面。营销战略规划可以为企业营销活动确定一个目标，并制定出总体的经营思想和指导方针。小企业营销战略应立足于以行业追随者的身份去“精耕细作”，在产品和市场方面均实行专业化经营。在需求预测方面，小企业应通过对目标市场的调查，准确分析消费者群体的购买行为特征，找出消费者对产品属性的需求，并预测企业市场容量和销售量。再以企业销售量预测为基础，结合企业生产实际状况，预测出企业年度营销费用与利润效果，并对营销费用按计划营销活动项目进行预算分配。企业还应该设计好目标市场范围的销售分区，以便于后续营销渠道建设和管理工作的开展。最后，企业须制定完善的营销管理制度并有效实施。完善的营销管理制度主要应包括销售计划管理制度、销售组织管理制度、市场情报管理制度、销售人员工作准则、售后服务管理制度、销售人员管理制度(激励机制)、应收账款管理制度等。

二、组建与完善营销机构

1.小企业营销组织机构建立的现状及原因分析。对小企业营销实态的调查表明，小企业在营销组织机构的建立方面是很不规范和完善的。仅有366家占43.94%的企业设置了营销部；有108家占13.12%的企业仅设置了销售部；有102家占12.39%的小企业没有设置任何营销机构；有192家占23.33%的企业并列设置了销售部和营销部；有177家占21.51%的企业并列设置了营销部和市场部(见表1)。

实际上，很多小企业由于对营销理论的认知处于较低水平，并没有理清企业营销活动与公关、市场研究、销售管理、广告等活动的主从关系，也没有理清市场调查与研究、市场营销战略与策略策划、市场营销执行和市场营销控制等营销活动之间的关联性与差异性，这种情况将严重影响企业营销执行力的有效性，进而影响企业营销效果。因此，企业应该在开展营销工作之前组建好完善的营销机构。

2.小企业建立合理的营销组织机构的对策。建立合理的营销组织机构，首先，需要对企业市场营销活动的具体工作内容进行系统分析。企业营销活动的具体工作一般可以分成市场研究、营销策划、销售管理、广告与公关活动、客户关系管理等内容。其次，根据职务专业化、职务扩大化、职务丰富化等原理将工作内容归并，设置不同的工作岗位或职务，比如市场研究员、营销策划师、销售员、客户服务员、广告设计师、公关等。然后，运用工作贡献的相似性或工作关系的相近性等特征，将不同工作岗位编入相应的营销各项分支部门，如公关部、市场部、销售部、广告部等。最后，将各分支部门组合成营销组织系统。在形成系统时，要处理好集权与分权的关系，处理好直线机构与参谋机构的关系，处理好各分支部门间权利和职责的分配。

三、打造具有发展潜力的营销团队

1.小企业营销团队建设的现状与原因分析。在本课题研究组人员对小企业进行调查的过程中，许多受访者不断提到“现在优秀的销售人员很少”、“企业营销效果很大程度上取决于是否拥有优秀的销售人员”等，说明小企业把营销的重点放在了终端销售环节，这符合其营销环境条件差、企业实力弱、企业生存压力大等基本特征。表2～表4是本课题调查收集到的关于企业对营销队伍的建立与管理方面的基本情况。

统计表明，在营销人员的招聘环节，有470家占57.11%的企业主要关注应聘者的实战经验，仅有260家占31.59%的企业关注应聘者的理论水平。在培训方式上，有578家占70.23%的企业更加关注实战训练，仅有111家占13.49%的企业聘请外部高水平专家参与企业培训。在对营销人员的激励方面，高达711家占86.39%的企业选择了销售佣金激励，仅有161家占19.56%的小企业会采用提供培训机会这种激励方式。

从这些数据可以清晰地看出，小企业所重点关注的营销人员主要是销售或者推销人员。而且，无论是从招聘的要求、培训的内容还是激励的手段等方面，均可看出企业管理者主要重视短期利益的实现，而没有从企业长远发展的角度发掘、培养和管理人才。

2.小企业打造发展性营销团队的对策。打造发展性营销团队，需要企业管理者树立消费者导向的营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结果的贡献。在此基础上，全面、综合地分析具有发展性的营销人员应该具有的基本素质与技能，并以此作为发掘、培训、考核和激励营销人员的依据。

在具体操作时，首先应根据营销组织机构设计中对岗位的设置和对任职人员的要求，分析企业应补充招聘的营销人员数量，采用多渠道、从多角度考察营销人员胜任职务的能力。在对新进员工进行岗前培训以及对在职人员进行技能培训时，应以提升短期业务能力为基础，以提升员工长远发展能力为目标，在培训方式和内容方面应尽可能丰富化。在对营销人员实施绩效评价时，应设计并采用综合的评价指标体系，这些指标体系中既包括评价其短期工作绩效的指标因子，比如销售额、销售量、销售利润等，更应该包括能带来长期绩效的长效因子，如新市场开拓情况、自身营销素质提升情况、营销团队建设情况等。在对营销人员的激励方面，应建立长效激励机制，在激励方式上，尽可能摒弃“低基薪+高佣金”的短期激励模式，而采用年薪制、员工配股计划、职务晋升、企业年金、员工在职培训机会等发展性激励手段。这样，既可以提高员工综合营销素质与能力，又可以培养员工对企业文化的认同感和忠诚度，有利于建立打造发展性营销团队。

四、建立综合健全的服务保障体系

1.小企业营销服务保障的现状与原因分析。我们可以从企业是否开展了有效的客户关系管理和建立完善的服务体系来分析其在营销服务方面所付出的努力程度。图3和表5是关于这两个方面的统计数据。

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【Abstract】 Credit management in oil and gas sales enterprises is very important，therefore，establishing credit standardized management mechanism is very critical，the relevant management personnel must pay more attention to that.This paper analyzes the construction of credit standardized management mechanism of oil and gas sales deeply， which is for reference.

【关键词】油气销售企业；信用管理；俗蓟

【Keywords】 sales of oil and gas companies； credit management； Standardization

【中图分类号】F045.6 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0009-02

1 引言

现阶段我国油气销售企业信用管理存在较多问题，导致资金损失相当严重，进而阻碍了企业的进一步发展。如何建立标准化的信用管理体系，成为了当下油气销售企业领导和管理层需要思考的首要难题，必须加以重视。

2 油气销售企业信用销售现状分析

2.1 管理力度不到位

目前我国大部分油气销售企业在信用管理方面存在管理力度不到位的现象，导致企业的发展受到影响，其主要体现在以下两个方面：第一，大部分油气销售企业缺少对客户的信用调查和分析，使得经常出现客户信用度不够，而不能按时结算货款的情况，给企业造成严重的经济损失；第二，一些油气销售企业仅仅重视油气销售后的货款催收，而缺少对事前和事中的风险控制，由于对其风险管理的不到位，造成企业出现严重的资金风险，降低了企业的信用度。

2.2 信用管理部门设置不合理

目前我国油气销售企业普遍存在信用管理部门设置不合理的问题，由于缺少专门的信用管理部门，销售信用管理工作无法正常有序开展，最终影响企业自身的发展。我国大部分油气销售企业通过业务部门和财务部门之间的合作，以达到客户信用管理和货款催收工作。然而在此环节中，业务部门往往只是根据客户的相关信息进行信用判断，缺少相关专业化的判断依据，使得对客户信用的管理出现问题，给企业造成严重的经济损失。

2.3 缺乏标准的客户信用评价体系

客户信用评价的规范性与否决定着油气销售企业的经济效益，然而目前我国大部分油气销售企业都缺乏标准的客户信用评价体系，仅仅是根据客户的一些基本信息就对其做出信用判断，这显然是缺少科学依据的。由于不能根据科学合理的评价体系对客户的信用进行判断，最终导致企业的经济效益无法得到有效提升，影响了进一步发展。

3 油气销售企业信用标准化管理机制的构建

3.1 信用管理机制构建的理论基础分析

油气销售企业信用标准化管理机制的构建是建立在动态管理的基础之上的，即将油气销售的各个环节与信用管理相结合，使其形成一个动态的管理形式。在这个全程信用动态管理模式中，主要包括对销售环节的前、中、后三个阶段进行信用的标准化管理，以确保企业经济效益的稳步提升[1]。

3.2 全程信用动态管理体系的构建

油气销售企业全程信用动态管理体系的构建需要建立在“5+3”信用标准化管理体系的基础之上，而所谓的“5+3”信用标准化管理体系包括以下两部分内容，即五方面的信用管理流程体系和三方面的信用管理基础保障体系。以下分别进行详细论述和分析：

3.2.1 信用管理流程体系

信用管理流程体系内容包括以下五点：

第一，资信调查。资信调查是通过对客户信用度进行实地调查，从而降低企业的信用风险。由于该环节是建立在动态管理基础之上的，因此要对客户的信用变化进行实时地分析和判断，并进行相关的信用度调整，以降低油气销售企业的经济损失。

第二，信用评估。信用评估是通过调查对客户的信用度进行评价，从而为销售资金赊销工作创造条件。信用评估方法多采用“SC”分析法，即对客户进行全方位的信用分析，从而确定客户的信用评价等级。

第三，债权保障。债券保障是建立在销售环节的信用管理手段，通过对该阶段授信审批环节的有效控制，提高信用审核力度，降低信用风险发生的概率，从而确保油气销售企业经济效益的提升。

第四，账款清收。账款清收是对销售后这一阶段的信用管理。企业账款清收方式大体包括以下三点，即通过电话方式进行账款清收、由收账机构进行账款清收以及通过法律手段进行账款清收。企业在进行销售后阶段的账款清收时，不可避免地会产生一些费用，例如通讯费、诉讼费等，从而降低了企业的经济效益。因此，在进行实际的账款清收时，相关人员必须要进行合理的分析，以保证企业在损失最低的情况下完成账款的清收任务。

第五，责任追究。责任追究是信用管理体系中的重要环节，可以有效降低企业的信用风险，减少企业的经济损失。责任追究的具体实行需要参考以下两方面内容：其一，明确信用管理责任人，即责任由信用调查分析人员承担；其二，实行“谁经办谁负责”的货款清收责任制度，由具体经办人员负责信用款项的发放、管理和收回。如果造成风险和损失，根据损失大小由责任人实施赔偿，不因人员岗位的变动而发生变化。

3.2.2 信用管理基础保障体系

信用管理基础保障体系内容包括以下三点：第一，建立专门的信用管理部门。油气销售企业必须要建立专门的信用管理部门，通过该部门的专业水准，对客户的信用度进行专业化的调查和分析，并且做出信用等级判断，降低企业的信用风险，从而确保企业的经济效益的稳步提升[2]。第二，建立标准的客户信用管理系统。通过建立客户信用管理系统，进行客户资料的全面搜集和整理，为客户信用调查分析工作的顺利进行奠定基础。第三，信用管理人员素质水平的提升。人员素质是影响信用管理工作的关键，可见提高信用管理人员素质水平相当重要。因此，企业必须通过加强信用管理人员培训的方式，提高人员各方面的知识水平，提高信用管理人员的综合素质，为企业信用管理工作的正常有序进行奠定坚实基础。

【参考文献】

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关键词：商务智能 销售管理系统 销售预测 决策支持

目前国内钢铁企业基本实现企业信息化的建设，整体上处于管理信息化的水平。由于各种信息系统的广泛应用，一方面使得企业累计的历史数据达到了庞大的规模；另一方面由于缺少先进数据分析工具的辅助无法做出高效合理的战略决策。本文以重庆四钢钢业股份有限公司的实际业务需求为背景，提出基于商务智能的销售管理系统来辅助企业的销售管理工作，以加强销售分析水平辅助企业做出合理的决策行为，并且根据公司销售业务的实际需求，进行业务流程的重组和设计以提升业务水平。

一、系统总体设计

商业智能系统由数据仓库、数据挖掘和分析、前端展示、数据备份和恢复等组成。首先，从各种业务处理系统中提取有用的数据，对数据进行清理、转换以保证数据的正确性和一致性，然后将数据重构并存入数据仓库，这时数据转变成为有用的信息然后通过查询分析工具、数据挖掘工具及OLAP（联机分析处理）工具对信息进行处理，使信息转变为能够辅助决策的知识，最后将知识呈现于用户面前供决策者使用。

建设基于商务智能的销售管理系统，要以销售合同为核心对订单的执行过程和状态进行跟踪和反馈，协调企业内部不同业务部门之间的关系并为用户提供形式灵活的各类统计报表，使其能够准确实时地了解企业经营状况，并在进一步综合分析的基础上为领导提供合理的决策依据。

本文所设计的基于BI的销售管理系统，主要功能包括销售业务管理模块、客户管理模块和决策支持模块。其中销售业务管理模块和决策支持模块是该系统的核心部分。销售业务管理模块主要涉及日常的销售业务工作，基本上覆盖整个合同执行的周期，销售决策支持管理主要包括销售统计、销售分析、销售预测和销售计划管理。决策支持管理模块是销售信息系统的最高应用层次，主要负责对业务层的日常业务处理信息以及相关的客户信息进行汇总和综合分析，为企业提供管理依据和决策支持。系统总体功能结构如图所示。

图1 系统总体功能结构图

二、基于BI的销售系统设计与实现

在数据库管理系统中采用数据模型来对现实世界进行抽象，反映数据本身及其相互之间的联系。概念模型最常用的表示方法是实体-关系（E-R）模型，它反映的是客观事物及其相互联系。实体-关系模型中涉及三个主要概念：实体、属性和关系。通过分析系统数据流程中的数据文件，确定客户需求计划、销售订单及合同、发货单等实体及其属性，并分析出实体之间的联系和其类型消除冗余联系，得出如下销售管理系统E-R图。

图2 销售管理系统E-R图

在概念模型的基础上，将其进一步转化为相应的数据模型利用数据库管理系统实现用户的需求。本系统主要针对销售系统的数据库关系模型的设计，采用关系模型，用二维表结构来表示实体与实体之间关系的数据模型。主要对产品基本信息表、客户基本信息表、合同基本信息表等主要数据库表的结构进行描述。

数据仓库采用维度建模来设计。业务系统是面向事物的而决策分析系统是面向主题的，设计时需将查询系统与业务系统分开。为将决策分析需要的信息导入到数据仓库，需要建立ETL包将抽取转换后的数据通过包加载到数据仓库中。本系统进行多维数据立方体、ETL包的实现。ETL包的控制流设计中包括维度设计、事实表设计、Cube任务处理以及对ETL的更新处理，而数据流的设计是对控制流中的各项的具体的设计。

三、功能模块的实现与测试

实现该方案的开发平台为visual studio环境，各主要模块对应开发工具如下：

数据仓库（Microsoft SQL Server 2005），构建数据仓库的存储、管理环境，利用数据库引擎控制访问权限并快速处理事务。OLAP服务器（Microsoft SQL Server Analysis Services），构建多维数据集，分析服务允许创建并管理其中从企业其他数据源聚合而来的数据的多维结构从而提供OLAP支持。数据挖掘预测（Microsoft SQL Server Analysis Services），外接时序算法程序包实现销售预测。

销售统计分析模块能够完成基本的销售业务统计分析并进行多维分析。此模块抽取各个信息点主要的、指标性的信息来进行处理，具有数据快报、主要指标数据的比较分析、各信息结点的个性化统计报表等功能。如下图折线区域图显示了各个地区的客户销售情况分析结果和堆叠区域图显示了华东和华北地区的产品结构对比结果。

图3客户销售分析折线区域图和区域产品结构对比分析结果

四、结术语

本文设计开发的基于BI的销售管理系统覆盖企业销售的全部业务以合同管理为核心，包括合同订货、合同变更、合同需求计划和合同跟踪管理等核心功能。基于数据仓库的统计分析系统可以对销售数据进行多维度全面的分析，用户可获得所需信息对决策者而言也可获得一个宏观的全面的信息图景，基本达到了信息共享信息整合信息分析以及为领导层提供决策支持这一目的。

参考文献

[1]成蕾，左雷，李士安.数据挖掘在销售决策中的应用.软件导刊.2012，7（7.）

[2]赵相东，张浩，陆剑峰.面向大型钢铁集团的商务智能应用系统解决方案[J].计算机集成制造系统，2010，9（16）：1999-2008.