高企交流材料精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇高企交流材料范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

 

各区（市、功能区）科技主管部门、财政局、税务局，西海岸新区科技主管部门、财政局、税务局，各有关单位：

按照科技部、财政部、国家税务总局《高新技术企业认定管理办法》（国科发火〔2016〕32号，以下简称“认定办法”）和《高新技术企业认定管理工作指引》（国科发火〔2016〕195号，以下简称“工作指引”）有关要求，根据《青岛市高新技术企业认定管理工作方案（试行）》（以下简称“工作方案”）规定，现将2021年度高新技术企业认定工作有关事项通知如下：

一、申报范围

1.青岛市行政区域内的居民企业，符合认定办法第十一条有关规定，均可申请高企认定。

2.2018年认定的高企企业名称发生变化的，须先完成高企名称变更后再提出认定申请。

二、认定程序

（一）自我评价

企业应对照“认定办法”和“工作指引”进行自我评价。

（二）注册登记

新注册企业用户登录“科学技术部政务服务平台”（fuwu.most.gov.cn），注册单位用户（法人）账号，在网络系统上确认激活后（具体注册操作程序见附件1），依据网站提示开展后续申报工作。

（三）网络填报

2021年度高企申报采取常态化申报，分批次统筹开展评审方式进行。企业登录“科学技术部政务服务平台”，按要求填写《高新技术企业认定申请书》，生成并打印《高新技术企业认定申请书》封皮并盖章后，连同附件材料一并上传。

区市审查推荐和专家评审均依据在系统中填报的数据和上传的相关材料进行，申报企业需将所有材料原件彩色扫描成PDF格式，严格按要求填报信息上传材料，并保证真实、准确、清晰、完整。证明材料上传要严格按照每个部分（如：知识产权情况表、企业研究开发费用情况表等）下方的“附件”要求进行，可参照《高新技术企业申报材料审查表》进行自检，上传完成后请再次检查上传材料及附件的完整性。

注意：申报企业完成相关材料上传后，提交受理机构时应选择所在区市科技主管部门，不可直接提交至市认定机构。

（四）区市审查推荐

区市科技主管部门登录“高新技术企业认定管理工作网”，对照《高新技术企业申报材料审查表》（附件2）对企业提交的申报材料逐条进行审查，确保材料的完整性。同时加强与应急管理、市场监管及生态环境等部门的沟通协同，就企业申请认定前一年内是否发生重大安全、重大质量事故或严重环境违法行为出具意见。

各区（市）科技主管部门填写《高新技术企业申报材料审查表》（附件2）、推荐函及《区市推荐上报高新技术企业及服务机构汇总表》（附件3）纸质版加盖公章，在每批次申报截止日期后一周内报送青岛市科技服务中心，同时将可编辑电子版、盖章扫描件发送至“青岛市科技服务中心”金宏账号。

（五）大数据筛查

市认定机构将区市推荐的待评审企业信息按照高企认定相关条件要素进行大数据比对，建立申报企业诚信数据库。将比对通过企业移交专家评审，对存疑企业，由区市联系企业核实或补充申报，对失信企业，将按照青岛市社会信用体系建设工作有关要求，与有关部门共享。

（六）专家评审

认定机构组织专家对企业申报材料进行评审，经专家评审符合《认定办法》第十一条相关条件且综合得分达到70分以上（不含70分）的企业进入下一环节。评审结束后，企业可登录“科学技术部政务服务平台”查看评审结果。

（七）市认定机构综合审查、认定报备

结合专家组评审意见，市认定机构对已通过专家评审企业进行综合审查，根据综合审查情况，对部分企业进行“专家现场问询”或“委托区市实地核查”。市认定机构根据综合审查、现场问询及实地核查意见研究确定认定名单，上报全国高新技术企业认定领导小组办公室（以下简称“全国认定领导小组办公室”）备案。

（八）公示、国家抽查、公告

经认定报备的企业名单，在“高新技术企业认定管理工作网”、市科技局网站公示10个工作日。全国认定领导小组办公室对报备企业进行抽查，被抽查企业应配合市认定机构核实情况并按要求提供补充材料。无异议及经异议核实处理无问题的，全国认定领导小组办公室予以备案，核发证书编号，并在“高新技术企业认定管理工作网”上公告企业名单，由市认定机构向企业颁发统一印制的“高新技术企业证书”，认定时间以公示时间为准。

（九）材料提交

企业申报材料包含电子申报材料和纸质申报材料两部分。通过认定的企业在公告后10个工作日内，将《高新技术企业认定申请书》及相关附件装订成册，向注册地所在区市科技主管部门提交完整的纸质版、电子版申报材料各一份，企业自身留存一份备查。

纸质申报材料应逐页编制总页码，每部分之间用彩页隔开，正反面打印，书籍式胶装成册（书脊处由上至下打印企业名称及认定年度）并加盖企业公章。纸质申报材料须与上传电子文本一致，其中，研究开发费用专项审计报告和高新技术产品（服务）收入专项审计报告须为原件。区市科技主管部门应准备专门的申报材料档案存放场所，妥善保管企业书面材料。

三、时间安排

2021年高新技术企业认定工作采取常态化申报、分批次评审的方式进行。全年计划分2-3批申报，第一批受理截止时间为6月30日，第二批为8月31日，第三批视情组织，具体截止时间请关注市科技局网站。请申报企业掌握好时间节点，争取早申报早评审。企业向所在区市科技主管部门提交网络填报材料的截止时间以区市通知为准。

区市科技主管部门需在每批申报截止前，在系统提交推荐企业认定申报材料。

四、有关要求

（一）全面实施企业诚信承诺制。企业应树立自主申报意识，对申报材料的真实性、有效性、完整性和合法性负主体责任，出具诚信承诺书（附件4）、同意第三方机构查阅有关高企主要数据，填写《青岛市信用综合服务平台查询及采集授权书》（附件5）作为附件材料提交。企业销售收入、总收入等有关数据与纳税申报系统不一致的，财务会计报告中主要财务数据当年末与次年初不一致的，须提供文字说明。涉密企业应按照国家有关保密工作规定，将申报材料做脱密处理，确保涉密信息安全。企业上传电子版申报材料后须认真检查，确保签字盖章齐全、清晰完整、证据有效；存档材料内容须与系统填报内容一致。

（二）加强中介机构管理。从事高企认定工作的会计师事务所、税务师事务所等，要恪守从业准则，提升执业水平。依据《认定办法》《工作指引》出具专项报告的中介机构，需出具诚信承诺书并作为附件材料提交（附件7）。区市需在《推荐上报高新技术企业及服务机构汇总表》（附件3）中完整、准确地填报参与的服务机构。市认定机构将运用大数据筛查、比对等方式加强对中介机构审计（鉴证）报告审验、企业申报信息审核，不定期中介机构服务质效及中介机构黑名单。对涉及参与提供虚假申请材料的中介服务机构，将按有关规定进行处理。

（三）提高服务和责任意识。各区市要认真落实中央八项规定精神，切实加强关键环节和重点岗位的廉政风险防控。要加强政策宣传，主动服务和指导企业申报，按照《高企认定管理区市承诺书》（附件8）要求，把好审核关，确保申报和推荐工作的公正性和规范化操作，不得委托或指定任何单位、部门和个人为企业撰写申报材料，不得直接受理非申报企业报送材料。

市认定机构在申报、评审等过程中，严格按照公开、公平、公正的原则，不委托任何单位或个人从事评审、认定等服务工作；不提倡、不建议企业有偿委托任何单位或个人填报申报材料。各项通知和信息以市科技局网站为准，请申报企业保持警惕，避免上当受骗，造成不必要的损失。

上述通知未尽事宜，按照国家相关规定办理。

五、联系方式

1.区市科技主管部门咨询电话：

  市南区科技局       88729903

  市北区科技局       83087107

  李沧区科技局       87637835

  崂山区科创委       88999909

  西海岸新区工信局  85161795

  城阳区科技局       87866475

  即墨区科技局       88519934

  胶州市科工信局    82288230

  平度市工信局       88382077

莱西市科协        88405639

高新区科技创新部  82020767

  自贸片区经济发展部  86767641    

2.市高企服务咨询电话：

青岛市科技服务中心  85631057  85938025

3.市高企认定机构咨询电话：

  市科技局科技企业服务处  85911985

  市财政局税政处      85855902

  市税务局所得税处    83931229

4.QQ咨询:

工作交流1群：218554860（已满）

工作交流2群：193921684

工作交流3群：634880107（已满）

工作交流4群：455078931

（往年咨询群仍可使用，无需重复加群）

 

    附件：1.科技部政务服务平台登录简要说明

2.高新技术企业申报材料审查表

3.区市推荐上报高新技术企业及服务机构汇总表

4.企业诚信承诺书

5.青岛市信用综合服务平台查询及采集授权书

6.知识产权共有权属人声明

7.中介机构诚信承诺书

8.高企认定管理区市承诺书

 

 

   青岛市高企认定管理机构办公室

（青岛市科学技术局代章）

篇(2)

关键词 乡土资源 高效 地理课堂

中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.12.067

Build Efficient High School Geography Class with Local Resources

LI Sifang， BAI Wenxin

（Tourism and Environment College of Shaanxi Normal University， Xi'an， Shaanxi 710119）

Abstract High school geography curriculum standard requirements geography teaching to combine regional characteristics， terms and conditions consistent learning materials， local resources applied to the import of high school geography class links， classroom teaching and classroom migration links， help students intellectual development， improve the efficiency of geography classroom teaching.

Key words local resources； efficient； geography class

《高中地理课程标准》提出要结合学校实际和学生的学习需求，充分利用学校已有地理课程资源，以及可用于课堂教学的师生自身经历和体验。任何学校所处环境中都有非常丰富的乡土地理课程资源，基于学生对这些资源的认识，教师对其充分加工，以乡土资源为主线，以多样的课堂教学形式全程呈现出来，使乡土资源更具有过程、方法意义和情感价值，也能使地理课堂焕发新的活力。

笔者在东莞七中实习半年期间，有感于周围地区丰富的乡土资源，所以在本文以东莞七中所在的企石镇周围地区为案例进行教学分析。

1 用乡土资源导入，创设魅力情境

课堂导入应能激发兴趣，引起学生注意并使学生进入准备状态。用乡土资源导入课堂，优势在于用学生生活熟悉的事例和场景，给学生造成学习心理优势和知识的亲近感，激发学习兴趣，激活学生联想的思维，使学生尽早进入学习状态。

利用乡土资源导入需要根据不同的学习内容和教学模式来制定，形式多样：（1）利用多媒体系统导入：即使用音频、视频、文字等媒体或多媒体交互系统引入课堂。例如在必修二《城市的空间结构》学习中，就展示了东莞七中所在的企石镇和东莞市的城市三维遥感影像图像导入：这些城市景观中各地的用途是什么？《不同规模城市服务功能的差异》中，对比东莞市和企石镇在具体生活中功能差异：大型医院治疗疑难杂症、买文具、读市重点中学、看感冒、看时装展等，作为在企石镇生活的你分别会选择哪里？让这些内容更加贴近生活。（2）利用教师语言导入：即用教师丰富、深情的语言魅力渲染课堂气氛，在不知不觉中将学生带入教学内容设定的环境中，激起乡土情感认同，这样学生便有求知欲望。利用乡土资源导入形式有诗歌朗诵、故事引入、巧设疑问等。（3）课堂活动导入：包括学生组织的简短表演活动、游戏、实验操作等。例如就企石镇践行可持续发展理念，各政府部门、学者、企业、居民应履行哪些责任？

2 用乡土资源贯穿，呈现多样课堂

目前地理教学较容易出现的问题是材料导入后仅仅作为导入使用，导入完成后又恢复到传统教学框架中，导入材料与教学内容联系不密切，以及导入的启发性不大，这在很大程度上是导入的材料本身与知识点结合点不多，无法扩展所致。而乡土资源恰好以其科学性、灵活多样性、案例性和探索性给地理课堂提供更丰富的材料和更宽广的知识面，激发地理课堂别样的生命力。

不同课堂类型下乡土资源的加工方式不同，以以下几种课型作为说明。

2.1 情境教学式课堂

以老师为主导，以学生为主体，师生共创。教学模式：确定教学问题，学生自主学习，寻找教学内容与乡土材料的切合点展开学习，师生协作学习，最后成果交流，反馈提高。

案例一：自然条件对城市的影响

师：（展示东莞市地形、气候、河流状况图）结合教材，东莞市是基于怎样的自然条件下形成的？各自然条件对东莞市的发展有何影响？

生：结合文、图列出提纲（独学，5分钟）

生：与同学交流补充（小组合作，5分钟）

师：组织展示，总结（15分钟）

2.2 专题探究模式课堂

充分调动学生能动性，全程由学生完成，教师提供辅帮助。教学模式：提出问题，收集信息，汇总展示，总结提升。

案例二：企石镇农业发展之路――以基塘农业为核心的产业链。

提出问题：学习《中国东北地区农业的可持续发展》后，企石镇如何结合自身特点发展特色农业？

收集信息：学生分四小组，ABC三组以东莞七中为出发点，分别调查走访所划分好的区域农业类型、作物、投入产出等信息，并登记。D组去镇相关政府部门收集近年农业政策，农业经济资料。

展示汇总：各小组就收集好的资料进行整理，讨论解决农业发展问题与特色，在课堂上汇总展示。

总结提升：根据汇总内容，总结规律。

2.3 网络自学课堂

当下学生接触多媒体网络资源越来越便利，乡土资源以其丰富灵活的特点满足了不同爱好的学生的追求。建设乡土地理网站，既能满足学生对家乡基本知识的了解掌握，也能拿体验异样的学习过程和方法，还能培养其对家乡的热爱情感。乡土地理网站的基本结构如图1所示：

案例三：企石镇乡土地理资源网

网络学习中教师要摒弃放任学生的现象，抓住学生的兴奋点，制定任务型的活动，提供网络学习策略，以乡土网站为载体，在独学、相互协作下完成学习。

3 用乡土资源迁移，实现三维目标

乡土资源的学习不应仅停留在资源本身，而应让学生通过学习实现地理学习的迁移，由个别到一般，掌握认知策略，认识学习过程，达到情感的迁移。由乡土资源迁移是逆常规的途径，从学生身边熟悉的地理现象推广到课程要求的一般规律的学习，加深学生对规律的理解和感情的激发。

案例四：珠三角地区产业转型之路

距离东莞七中25公里的东莞市松山湖科技园，经历了普通工业区到东莞市示范科技园区、转型升级引领区的历程。

（学生了解松山湖的发展后）

师：松山湖科技园区发展的原因？

生：①一心一带三廊三片区规划；②国家扶持政策；③参与国际产业分工，承接国际产业技术转移；④以科研、教育为突破口，大力发展金融、旅游、生态产业。

师：珠三角地区或其他地方与松山湖区有何相似之处？可以借鉴哪些措施？

生：……

基于乡土资源的高中地理课堂，能使学生更加深入了解身边的地理知识，创新地理学习方法，打开学生的思维，培养其热爱家乡的情感。从高中地理教学的角度来看，用乡土资源贯穿整个课堂既改进了教学方法，也为地理教师从新的角度提高课堂效率提供借鉴。

参考文献

[1] 中华人民共和国教育部.普通高中地理课程标准（实验）[S].北京：人民教育出版社，2003.

[2] 巴登尼玛.乡土教材编写的几个问题及对策思考[C].全国乡土教材研讨会，2008：23.

篇(3)

2016年初，公司下达了完善科技管理制度的任务后，他锐意进取，通过多次向云铝、润鑫等公司学习借鉴，结合公司实际，终于促成公司建立了科学技术委员会和技术创新中心，制定出台了公司《科技项目管理办法》、《科学技术奖励办法》、《知识产权管理办法》等一系列规范化管理制度。

科技创效工作一直是源鑫公司较为薄弱的一环。为改变2011年后公司无新增专利技术的困局，他首先在专利技术提炼总结方面，经过与相关部门领导和技术员沟通交流，在 2015年4月份新申请专利技术6件，并在9月份获得实用新型专利授权3件，改写了近5年没有任何新专利技术产生的记录。同时，他积极认真开展科技项目管理工作，常奔走于各生产部门之间，鼓励各生产部门积极申报科技项目；经过反复修改完善，8月份，公司终于实现了内部6项科技项目的立项，自此打开了科技项目研发和科研经费划拨管理规范制度化的突破口，有序推进了科研投入和研发工作的开展。同时，他积极开展对外科技研发合作和经费筹措工作，9月份与昆明冶金研究院合作共同承担省科技计划项目特种石墨研究课题，为公司获得科技经费140万元，并积极组织与润鑫公司开展废旧阴极回用科研项目试验，前期试验块已送润鑫公司上槽实验使用，润鑫客户反馈试验效果较好，下一步将开展试验转入产业化运用，为铝板块大修产生的废旧阴极块（每年约3000吨）回收处理拓展了一条废旧资源循环利用的通道，同时在11月份还申请了发明专利技术；最值得一提的是，经由他申请上报的项目，累计获得830万元的政府财政补助专项资金、贷款贴息、科技经费等资金支持，为公司科技成果转化能力建设做出了杰出贡献。从2011年至2015年，他不放弃任何一次各级政府资金支持的机会，加班加点赶写申报材料，及时申报，为公司争取了难能可贵的经费支持。

积极倡导借助利用外部资源，加大产学研合作和交流力度，促成公司与昆明冶金研究院签订了技术创新战略合作框架协议，与昆明冶金高等专科学校签订了实习基地校企合作协议书。在与昆明冶金研究院合作进行的省级科技计划项目（60万吨阳极炭素产业化关键技术研究）的日常管理和后期验收准备中，他主动加班，多次出差昆明办理项目材料修改规整工作，多次代表公司向省州市科技、工信部门汇报，并与集团科技部、昆明冶金研究院对接联系，协调处理，为该项目的正常推进验收作出了贡献。

篇(4)

相對陸企而言，台商在大陸可選擇的融資方法並不多，貸款的「門檻卻高很多。內資企業可享受到的待遇，外資（包括台資）企業卻不一定能享受；而且大陸銀行貸款的條條框框很多，手續繁瑣並有諸多限制，審批過程也相對嚴格和緩慢。正因如此，台商急需資金周轉時常會考慮採用其他更加便捷的「非常規辦法；也正因為融資難、借錢難等因素影響，延緩和阻礙了不少中小台商事業發展的步伐。

自2008年以來，兩岸不斷深化合作，並先後簽署了《海峡兩岸經濟合作框架協議》、《海峡兩岸金融合作協議》、《兩岸金融监管合作備忘錄》等一系列協議。兩岸開展金融產業合作，開放台灣金融機構在大陸開展業務，這對兩岸中小企業而言是一個美好的福音。然而，兩岸開展金融合作，台商如何才能把握機遇更好地發展？

設備融資租賃為企業融資提供了新的良藥

眾所周知，受業務管理條例的限制，陸資銀行的貸款業務局限於房產、土地等不可流動資產的抵押貸款；對於機械、生產及運輸設備等動產抵押貸款業務，大多數的銀行大堂經理都會客客氣氣地將客戶送出門外。台商在大陸投資，大都將精力放在事業發展上，賺了錢就不斷增加設備投入生產或尋找新的投資商機；同時也受一些外在政治因素的影響，而忽略了其他方面（如購置房產、土地等）的投資。這些客觀因素是造成台商「借錢難、「貸款難的主要原因之一。當然，銀行不做動產抵押，並不代表企業的流動資產沒有抵押價值，外資銀行在這方面相對應的措施比較靈活。而融資擔保公司的出現，讓非固定資產在結合貸款主體的基礎上，以另一種變通的方式體現出了價值。

2009年，在兩岸金融產業開展合作的伊始階段，善於捕捉商機的台灣金融機構紛紛將目光瞄準了大陸，希望把台灣多元化的金融服務延伸至大陸龐大的金融市場，以便疏導台灣過於擁擠的金融競爭。在兩岸積極開展金融產業交流與合作的大環境下，兆邦金融集團率先成立了廣東富邦融資租賃有限公司以及廣東兆邦融資租賃有限公司，是首批獲得商務部許可在大陸開展業務的台資金融機構。富邦以「新購設備融資租賃、現有設備售後回租為主，在大陸金融市場屬於一種新型的金融產品。

設備售後回租以「賣+租靈活化手續

與融資擔保有所同也有所不同，「設備售後回租在融資運作方式上則更為靈活。同樣是以幫助客戶融資貸款為目的，融資租賃是一種金融服務產品，而融資擔保則是金融中介服務。融資擔保主要是為了架設金融機構與借款人的業務橋樑，緩解企業融資難、借錢難，分散銀行放貸、企業融資可能產生的風險，起到保證信用貸款安全的作用。在操作流程上，融資擔保需結合貸款人的實際資產值（含固定資產、個人收入、信貸記錄等）做綜合評估，設備資產在結合貸款主體、貸款金額的基礎上也可作為一個附加估值。與向銀行貸款的操作模式有不同之處，設備售後回租在一定程度上可以理解為「產權抵押融資，前者是「貸，後者是「賣+租。

貸款擔保屬於銀行機構分擔風險的配套系統，操作上需配合銀行整套的審批流程，手續較為繁複，時間也相對緩慢。設備售後回租的操作流程雖然與銀行也有很多相同之處，但由於融資租賃主體單一，設備估值明確，客戶只需提供完備的手續經過審核和風險評估後就有明確回覆，審批材料通過即可迅速辦理簽約放款，節省了很多繁複環節和漫長的審批時間，這對於急需資金調配的廠商而言，具有極大的便利和市場優勢。

案例回放教你如何借東風

「設備融资租赁主要是以大型機械生產設備（如加工中心、精密車床、工程機械、運輸設備等）為主導，企業可根據融資金額的需要，可捆綁設備資產，也可以單一把具有相當價值的設備作為融資租賃主體。對於新購設備融資租賃，廣東省海峽兩岸交流促進會副會長、金融委員會會長、兆邦金融集團總裁陳榮備表示，最高可提供設備售價金額的70%，最長融資租賃期可達5年。

如某機械廠因業務發展需要計畫新購一台價值400萬元（人民幣，下同）的加工中心，該廠雖然經營運作良好，但由於資金調配原因，當時只能擠出120萬元的採購預算；在提供相關申請資料後，與兆邦洽商並制定了三年、共分36期的融資租賃還款合約，兆邦一次性向客戶支付了該設備採購款的70%即280萬元，該廠順利獲得加工中心的使用權，履行完合約後並獲得該設備的產權。

萬事俱備，只欠東風。推動企業前行的「東風是什麼？技術、市場、人才……答案也許很多，但讓企業家做選擇，可能都會毫不猶豫地將資金列作首選。中小企業在長期的經營運作中，難免會出現資金運轉不足的現象，甚至會因為資金緊張而錯失賺錢的良機，丟了訂單又流失客戶。針對於此，陳榮備介紹，兆邦特別設立了「现有设备售后回租業務，主要幫助企業解決短期資金融通的困難，扶持企業順暢、健康發展。該業務開展以來，以其靈活、簡便、快捷的操作模式，已幫助珠三角地區和大陸眾多中小企業解決了短期資金周轉的困難，獲得了良好的社會效應和經濟效益。

篇(5)

关键词：供应链；中小企业；战略联盟；融资担保；银企联盟

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1003-3890（2011）05-0050-05

目前，虽然影响和制约我国中小企业发展的问题仍然很多，但最为突出的仍是融资瓶颈问题，即中小企业融资过程中缺乏有效的担保。为了解决中小企业的融资难问题，国家采取了许多措施，如由政府、民间出资，成立不同形式的担保公司，间接为中小企业提供担保。但在实际运作过程中，担保公司缺乏对中小企业的了解，不能对中小企业进行有效的监督。担保公司为了降低自身的经营风险，反过来要求中小企业再次向担保公司提供担保物。因此，在中小企业的信用担保体系中，仍缺乏能形成对中小企业制约的环节，这是依靠担保公司这一体系建设中的一个缺憾。

笔者认为，对于处在产业供应链中的中小企业，可以由供应链龙头企业与银行建立长期稳定的“战略伙伴”关系，以“战略伙伴”为核心，由主办银行、供应链龙头企业参与到原有的产业供应链中，组成新的银企联盟供应链。供应链龙头企业在主办银行为其下达的信贷额度内为产业供应链里中小企业提供担保，由主办银行直接向供应链中的中小企业投放信贷资金，从而可以解决中小企业贷款时担保物不足的问题，并能从整体上有效提高该产业供应链企业的竞争力，降低银行的信贷风险，实现主办银行、供应链企业的长期共赢局面。

一、供应链银企联盟的融资担保机理分析

银企联盟供应链有着以往供应链所不具备的特征，也不仅仅是企业现存的供应链和哪一个银行的简单搭配。它的特点是：它具有一个“银行”、“供应链龙头企业”之双重控制总中心的经营链条。其核心由产业供应链的龙头企业和主办银行共同构成，二者形成战略联盟，共同管理、共同控制经营产业链。

（一）供应链银企战略联盟的定义

供应链银企战略联盟是指由主办银行、产业链条上的企业（龙头企业及上下游中小企业）组成的战略伙伴关系，由供方、生产方、各级批发商、零售店等一些互相独立的经济实体为抢占市场、共同拥有市场、共同使用资源等战略目标而组成的动态协作整体，每个产业链条中企业充分发挥其优势（如开发、生产、销售等），为集团整体做出自己的贡献，通过相互协作，实现取长补短、责任共担、盈利共享。对于供应链战略联盟而言，信息互动传递是其有效运行的基础，通过对产业链上互动信息的吸纳，能够有效地减少产业链中存在的经营风险和其他不利信息，提高产业链的整合能力和竞争优势，还能获得更全面的有关信息以及经营管理和技术上的帮助。

（二）供应链银企联盟的融资担保机理

供应链战略联盟融资，简单地说，就是银行将供应链龙头企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。供应链融资是为中小企业量身定做的一种新型融资模式，这种融资方式把资金流整合到供应链管理中，既为供应链各个环节的企业提供商业贸易资金服务，又为供应链中的弱势企业提供新型贷款金融服务。

供应链战略联盟融资模式的担保机理是，由物流企业、供应链龙头企业及其上下游企业组成供应链战略联盟，当产业链条中的中小企业需要贷款的时候，凭自身状况和所需资金数额申请供应链龙头企业为其进行信贷担保。龙头企业会对申请贷款的中小企业进行综合的资信鉴定，评估贷款中小企业担保的风险以及进行风险管理，然后代表供应链战略联盟整体为贷款中小企业提供保证，使银行的信贷风险进一步降低，而主办贷款的银行需要考查的主要是供应链龙头企业的偿债、盈利、营运、成长等方面的能力。

具体操作程序是：（1）产业链上游或者下游的贷款中小企业向主办贷款的银行提出申请；（2）贷款中小企业请求供应链龙头企业提供贷款保证；（3）供应链战略联盟内部信息的互动交流；（4）共用信息集中到信息交流系统并进行加工；（5）供应链战略联盟龙头企业对中小企业的担保作出答复；（6）主办贷款的银行从信息交流系统获取各种数据及分析结果，并做出是否贷款的决定；（7）主办贷款的银行对中小企业发放贷款。[1]

（三）供应链银企联盟贷款方式的特点

在基于信息互动互享的供应链战略联盟融资方式中，担保系统为以供应链龙头企业为核心的整个产业链系统，上下游中小企业不再受自身的担保能力的限制，贷款业务的开展难度相对降低。产业链节点企业与申请贷款中小企业之间通过信息交流系统对贷款企业的偿债、营运、盈利、成长情况都有较为透明地了解，而且信息交流系统的建立能解决银企之间互相隐瞒不利信息的问题，同时也很好地促进了供应链战略联盟的信息公开，龙头企业可以更好地了解需要贷款的中小企业存在的各种风险因素。主办贷款的银行由以前对贷款中小企业的信用评价转为对龙头企业的评价，主办银行获得了以供应链龙头企业牵头的战略联盟体系贷款担保，再加上可以从供应链信息交流系统获取的各种互动互享信息，可以将主办银行的贷款风险降到最低，还可以省去贷款附属费用等，抬升了银行的盈利余地，而且有利于强化主办银行与产业供应链战略联盟的伙伴亲密度和可靠性。从而银行的偿债、营运、盈利、成长等能力评估也由以前对贷款中小企业的评估变为现在对龙头企业的评估，并以供应链龙头企业牵头的整个产业链联盟系统为担保体系，有效地降低了融资风险。[2]

（四）产业供应链银企联盟的应用前提

基于供应链战略联盟的资金融通模式作为主要对中小企业的一种新型贷款模式，其应用也有一定的前提。首先，需要融资的中小企业必须参加到以供应链龙头企业为中心的产业链条当中，凭借自身对产业链条中企业的互补及特色，最终被龙头企业所接纳，这样龙头企业才愿意为了供应链战略联盟及自身的壮大为上下游中小企业提供担保。其次，需要融资的中小企业应与联盟上下游企业之间存在着稳定的业务往来和业务发展前景；各联盟企业之间一定要制定共同的联盟目标，并愿意实现相互之间信息的共享；供应链龙头企业愿意创立，并由其他链条中企业共同协助的信息沟通系统，以集中并加工所共同需要的信息[2]。总之，基于供应链战略联盟的资金融通模式与现有的中小企业信贷模式相比较，其最大好处就是尽可能发展除了中小企业以外的其他产业链担保者，并且主要去探讨解决信息不对等以及中小企业资信差问题引起的资金融通风险。这种资金融通方式在解决中小企业融资难题的同时，带动了银行等金融机构和供应链联盟企业的创新与发展，提高了整个产业供应链的竞争能力，达到了多方共赢。[2]

二、银企联盟建立的具体思路

根据上述分析，笔者提出了建立银行和供应链核心企业的银企战略联盟的思路。

（一）确定联盟目标，挑选战略伙伴

银企战略联盟要有清晰的战略目标，整合联盟各方的战略，确保为合作各方创造共享价值。主要确立以下目标：市场防御与拓展；合作研究与开发；产业互助与互动。通过组建银企战略联盟可以实现银行与企业的资源共享、优势互补，从而达到产业间的良性互动。

除了制定合理的目标外，同时还要挑选合适的战略伙伴。一个合适的战略伙伴的条件是：具有生产能力或技术优势，具有互补性资源，能够带来银行（或企业）所需要的销售、研发、技能、财务风险分担或进入新市场的机会等优势。据统计，目前我国银行业60%的利润是来自于10%的优质客户，从银行业角度看，其合作伙伴的重点应放在这些优质客户上；同时也要把眼光放长远些，为了培养有前途、牢靠的客户网群，银行还必须在具有发展前景的中小企业身上花费较大的精力。在这些企业中不乏所有权清晰、经营规范、技术含量高的优势企业，而它们将是未来相当长时间里国内最具活力的企业群体，将会对区域经济或整个社会经济的发展带来重要的影响。[3]

（二）银行要对供应链龙头企业参股控制

银行首先要参股供应链核心企业，就可以派员进入企业董事会，参与其经营决策。首先，银行就可以深入了解企业的经营运作情况、管理层水平和企业发展前景，从而客观而准确地判断其信用水平，避免现有信用评估系统的不足。其次，银行可以对企业施加重大影响，在放款后有效监督资金运作，避免企业随意改变资金投向，并督促企业合理控制现金流量，从而有效防范道德风险。再次，当市场状况、宏观经济发生变化时，银行作为大股东和债权人，积极帮助企业及时调整经营策略，可以有效提高银行自身的资产质量，降低呆坏账。最后，由于银行连续而准确地掌握企业信息，在再次放贷时，可减少大量的调查、审核手续，提高效率，大大降低了这种零售信贷的成本，这样，相信银行对供应链核心企业监督会更容易，可有效防止贷款风险。

（三）建立合理的风险、利益分担机制

供应链各方一定要建立起公正、共赢指导准则的合作框架。这就要求供应链银企联盟中的主办银行、龙头企业、上下游中小企业必须就运行中的准则达成一致，从而保证银企战略联盟中的各方得到公平的待遇，使有关各方承担相应的责任，在付出投入的同时要根据责任、投入、贡献大小得到相应的利益回馈。在银企联盟供应链运作时，中小企业通过供应链上的龙头企业作保证，得到主办协作银行的信贷资金，打通了其资金瓶颈。供应链龙头企业实力强、信誉好，借助其和主办银行建立起来的长期战略伙伴关系，获得了主办银行承诺的信贷资金，一方面除了满足自身的发展需求外，另一方面还可以作为产业供应链中的中小企业的资金担保者，分配一定的信贷资金额度给中小企业，协助中小企业从银行获得资金，缓解其快速成长中的资金难题，防止产业链中的资金链断裂，有力地捍卫了产业供应链的正常运行与长期发展。供应链银企联盟，不仅解决了中小企业的融资及成长问题，也能够使龙头企业通过长期稳定的产业链，形成竞争优势。同时主办银行也分散了信贷风险，发展了新业务；所有这一切都取决于“合理公平的风险、利益分担机制”。[4]

（四）银行应积极进行业务创新

目前各家银行间的竞争愈演愈烈，发展创新型业务是各家银行的必由之路。比如银行可以发展“关系型银行业务”，从经营方面来看，关系型银行业务不仅能用在银行的信贷业务方面，在信贷以外的其他领域也可以推广应用。发展关系型银行业务要求银行必须对自身进行彻底地改进，组织机构由原来的以业务为重心向以客户为重心转移，建立以顾客、区域和服务为主要内容的现代银行经营服务体系。首先，改变内部组织机构，把原来的产品、业务处室，改为市场经营部门；其次，改变过去的分散营业为集中销售资源，充分发挥客户经理服务小组的优势，向顾客提供集中服务；再次，改变过去以分散业务为基础进行顾客评价和信贷决策的方式，以优势目标顾客为根本，对银行战略和资源分配进行集中式讨论后拍板，重点是发现有价值的客户，依据客户给银行带来的不同价值，决定向其提供何种服务及服务的价格；最后，以顾客的需要为出发点，强化银行和客户间的长久联系。

（五）银企及时沟通信息，加强协作

随着银企关系的市场化，银企之间面临的问题更多的是二者之间信息的不透明。主办银行、贷款企业之间的协作需要有效的信息交流。只有掌握了足够的信息，银行才能有效地进行贷款风险评价，控制信贷风险。银行根据贷款风险的高低和不同企业的特点进行各项信贷产品的研究与开发，不断调整和制定多样化的贷款业务流程，更进一步贴近供应链企业的需要。在向供应链企业贷款时，为了判断风险，需要利用一些不易标准化和量化的信息，如企业和管理者的素质、品质和可信程度以及技术能力的积累等。但是，在我国有关企业的信息大都掌握在某个信贷员的手中，并没有将其整理作为长期资料记录，因而银行很难全面了解企业的情况。所以，当前银企间的信息沟通也是一个很迫切的问题，这需要银行与企业的共同努力。[4]

三、银企联盟在中小企业融资担保体系中的优势及作用

（一）可以解决银行与中小企业信息不对称问题

银企联盟供应链非常有利于主办银行信息鉴定机制的形成。主办银行可以通过与供应链龙头企业直接的沟通渠道进一步认识中小企业，防止“银行―中小企业”这一单一沟通渠道的不足。再加上通过各方面取得信息的相互比较，从根本上杜绝中小企业的虚假资金、信用等信息。在这方面，供应链中的主办银行比其他经济主体更富有效率，可以有效解决贷款银行和中小企业之间的信息不对称问题。

（二）降低中小企业融资的担保门槛

中小企业可以用核心企业作为担保，解决了自身担保财产、资格等问题。所以基于上下游中小企业与核心企业的交易实质，银行愿意为核心企业交易关系持久密切的中小企业提供以动产为保障的贷款；担保依靠供应链中的核心企业，而不依靠担保公司，使得中小企业免去了许多麻烦：如不必再向担保公司提供反担保，这对核心企业的上下游中小企业来说是件好事。

（三）减少中小企业贷款的资金成本

一旦主办银行、供应链控制建立起长期战略，主办银行愿意为与核心企业交易关系持久密切的中小企业提供以动产为保障的贷款且不收手续费。而上下游中小企业通过担保公司担保获得银行融资，必须支付手续费。供应链银企联盟不仅省去了中小企业的许多麻烦，同时也降低了资金成本。

（四）降低担保公司风险，有利于整个社会金融风险的化解

供应链融资的优点就是充分发挥供应链龙头企业的作用，使中小企业向银行贷款时，不必再找担保公司担保。中小企业借助供应链龙头企业的作用获得担保，不仅可以解决担保公司要求中小企业“反担保”的尴尬难题，解决中小企业信用不足问题，也可以降低担保公司过分放大贷款、影响金融稳定的不利影响。同时中小企业还可以取得自身发展所需要的资金。

（五）银行、龙头企业在对中小企业融资担保方面比担保公司更具“软信息”优势

鉴于长期发展、控制风险的要求，与社会经济中的其他经济主体相比，供应链中主办银行、龙头企业之间经营业务关系更牢靠、更长远。首先，可以随时掌握供应链核心企业的第一手资料，包括财务状况、经营成果、现金流动等经营活动信息；其次，通过核心企业与上下游中小企业的往来结算信息，掌控中小企业的“软信息”。通过这两种方式，可以解决银行和供应链中企业的信息不对称问题。可见，在供应链银企联盟中，银行、供应链核心企业比担保公司更容易获得中小企业资质及信用的“软信息”，更容易解决担保公司和中小企业之间的信息不对称问题。

（六）降低银行对中小企业的贷款风险

在银企建立长期战略伙伴关系的情况下，产业供应链上的中小企业通过链条中的龙头企业作担保，获得主办银行的信贷资金，有效地解决了中小企业发展中的资金不足问题。供应链龙头企业一般都是行业中的“龙头”，实力强、信誉好，借助其和主办银行建立起来的长期战略伙伴关系，很容易获得主办银行的信贷资金额度，一方面除了满足自身的发展需求外，另一方面还可以作为产业供应链中的中小企业的资金担保者，分配一定的信贷资金额度给中小企业，协助中小企业从银行获得资金，缓解其快速成长中的资金难题，由于有龙头企业做后盾，主办银行还能借助龙头企业与链条中的中小企业的信息渠道、商品流通渠道、资金流通渠道，来获取中小企业的第一手可靠信息，还有其获取信贷资金的真实目的及随时随地的使用情况，有效地降低了银行发放贷款的风险，从而进一步激发了银行向中小企业发放贷款资金的动力。当供应链中的中小企业发生营运资金周转困难时，中小企业通过库存商品等实物担保方式向供应链龙头企业发出资金担保要求，供应链龙头企业根据产业供应链中自然存在的资金流通情况、经营信息情况、存货流通情况，提供给中小企业一定的信贷额度从主办银行获取资金，减轻经营资金不足的紧张局面。当产业供应链中的中小企业与龙头企业的商品存货流通发展为资金流通以后，就会慢慢形成好的循环及长期伙伴关系。这种经营运转，不仅缓解了中小企业发展所需的资金，帮助其进一步发展壮大。同时也能使供应链龙头企业通过产业链条的长期、安全运行，获得更大的利益及发展空间。更重要地是可以有效降低主办银行的贷款风险，抢占中小企业贷款市场，使银行更快更好地成长。

（七）缓解中小企业的融资及担保需求

供应链银企联盟最大的作用就是以最小的成本解决了中小企业融资难的问题。规模上处于弱势的上下游中小企业一直面临融资难的问题，而且对于中小企业而言，其资金一般都表现在原材料、库存等动产方面，没有大量固定资产用作抵押，其信用又不足以让银行放出纯信用贷款。所以基于上下游中小企业与核心企业的交易实质，银行愿意为核心企业交易关系持久密切的中小企业提供以动产为保障的贷款。这不仅解决了贷款担保问题，同时也大大提升了中小企业的融资额度。

四、结论

基于产业供应链的银企战略联盟可将供应链中的中小企业、控股银行、核心龙头企业结合成一个有机的整体。首先由一家主办银行与产业供应链中的龙头企业签订联盟协议；其次通过龙头企业再与产业链条中的上下游中小企业建立长期稳定的战略伙伴关系。以产业供应链链条中核心龙头企业、主办银行为纽带，降低信贷风险、扩大信贷规模以及解决银企间资金供给缺口、银行控制监督问题。主办银行、核心龙头企业、上下游中小企业三者之间存在信息流、物流、资金流的关系。由于主办银行的参与，供应链银企战略联盟既可以解决中小企业融资担保机制中的信息不对等问题，降低了中小企业融资成本及主办银行的监督成本，而且也有效地解决了中小企业融资担保的乏力及按时归还贷款的问题。通过产业供应链中的银企联盟关系建立起来的融资信用担保机制，使中小企业的信用担保体系得以创新。供应链银企联盟是中小企业融资机制的创新，更是中小企业融资担保体制的一种创新，对解决我国目前的中小企业融资担保乏力问题有着积极的现实意义。

参考文献：

［1］何涛，翟丽.基于供应链的中小企业融资模式分析［J］.物流科技，2007，（5）.

［2］弯红地.基于银企联盟供应链的中小企业融资及分析［J］.经济问题，2008，（8）.

［3］戴维・亨格，等.战略管理［M］.邵冲，译.北京：中国人民大学出版社，2009.

［4］张新艳.银企战略联盟下的企业控制权配置问题研究［J］.企业经济，2009，（4）.

Research on the Role of Supply Chain Union of Bank-enterprise in SMES' Financing Guarantee

Peng Hongchao

（Department of Economics and Management, Huanghuai University, Huanghuai 463000, China）

篇(6)

（江苏联合职业技术学院常州建设分院 江苏 常州 213016）

摘要：“多对多”校企合作是在江苏联合职业技术学院建筑类专业协作委员会的基础上，通过多个学校与多家企业相互合作，寻求共同发展、谋求共同利益、实现双赢的一种校企合作形式。针对“多对多”校企合作方式，分别从建筑装饰企业与专业协作委员会成员学校的合作需求入手，探讨了“多对多”校企合作的契合点。

关键词 ：专业协作委员会；多对多；校企合作；职业学校

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2014）04-0146-03

以专业协作委员会为平台，有效开展真正意义上的“多对多”校企合作，能实现校企之间资源共享、优势互补、共同提高、互惠互赢。通过“多对多”校企合作工作的实践，笔者认为关键是找准契合点。

“多对多”校企合作平台

在政府、学校、企业等组织机构的共同努力下，校企合作的形式不断丰富。目前“多对多”校企合作主要有两种形式，一是“一校多企”或“一企多校”式“多对多”，一所学校可与多家企业建立多个不同专业、多种不同形式的合作关系，一家企业也可以与多所学校建立多种层次、不同需求的合作关系，不仅仅局限在某一家企业与学校之间合作，而是根据学校与企业各自优势和特点进行广范围的校企合作。二是“多校多企”式“多对多”，是一所学校与多所学校建立多种内容的合作关系，一所学校与多家企业建立多种形式的合作关系；一家企业与多所学校建立多种合作关系，也可以有行业协会等的参与。

要实现学校与学校间、学校与行业间、学校与企业间的“多校多企”式“多对多”校企合作，必须构建一个相互交流的平台。江苏联合职业技术学院设有14个专业协作委员会。专业协作委员会成员学校间办学层次相同、培养目标相同。专业协作委员会常常围绕专业特点，组织开展教学研讨、培训、教师与学生的交流和比赛等活动，这为构建“多对多”校企合作平台奠定了良好的基础。

“多对多”校企合作的开展，主要是参与学校在确定专业、调研企业的基础上，共同筛选出信誉好、合作好的若干企业，学校、企业全部与专业协作委员会签署“多对多”校企合作框架协议。之后，参与学校再分别与企业根据合作内容签署具体的合作协议。同时，专业协作委员会结合校企合作的需求，寻求共同合作的契合点，举办相互关注的活动，为学校与企业、学校与学校搭建合作的平台。

“多对多”校企合作需求

为探寻以专业协作委员会为平台的“多对多”校企合作内容，笔者分别对建筑类专业协作委员会9所成员学校、104家企业进行了调查，分别从单位需要学校支持、单位给予学校支持，以及学校需要同类学校支持、学校需要企业支持等方面，了解学校与企业自各的需求，寻找合作的契合点。

（一）单位需求

对于单位需要学校的支持，由表1可以看到，优先推荐优秀学生与提供优秀学生的个人信息两者比例达29.5%，表明校企合作主要要求学校培养适合企业岗位要求的人才，并将优秀的学生推荐到单位工作；学校为企业提供岗位证书的培训与考证占16.7%，需要学校为其培训，以便达到行业规定的资质要求；参与单位难题的咨询与研究占15.8%，表明企业需要学校以其专业优势解决企业实际工作难题。

对于单位能给予学校的支持，由表2可以看到，提供人才需求、学生实习机会、教学实践岗位与场所等合计达45.9%，但同时也能通过参与学校人才培养方案的制定、提供操作性和实用性技能培训资料、提供最新行业发展资讯等方式积极参与学校办学，在冠名、奖学金、设备等方面可给予的支持则较少。

（二）学校需求

对于学校需要同类学校的支持，由表3可以看到，学校能给予其他学校的支持，主要围绕专业教学要求进行的达40.8%，通过一系列的教学、教研的交流与学习，提高教师的教学能力。对教材的开发占12.2%，表明希望学校共同开发具有五年制高职特色的院本教材。

对于学校需要的企业支持，由表4可以看到，学校需要企业的支持，同样也是围绕教育教学研究要求提出的，从人才培养方案的制定到最新行业发展情况，涉及方面广而全，而对学生进行相应的施工经验职业能力培训及提供培训设施的要求略少。

“多对多”校企合作契合点

（一）充分关注学生顶岗实习

企业接受学生以在校生的身份到单位具体岗位参与工作，从中能挑选自身所需的人才；学校也期望企业接收学生完成教学的实习环节，从而培养符合社会需求的人才，校企双方需求一致。在专业协作委员会的平台上，可以通过举办专场洽谈会，提供供需信息，实现双向选择；通过召开学生实习汇报交流活动，由学生汇报实习公司的状况、参与的工作、取得的成效、遇到的问题等，企业的点评、学校的指导，能实现良好的校企互动；通过召开专题研讨会，共同探讨学生实习期遇到的问题，提出解决方案，能形成学校共性的实习管理办法与过程管理制度。

（二）充分注重企业员工的考证培训

根据装饰装修企业资质要求及相应管理条例，企业培训员工的资格核定和工人认证率已被纳入行业准入范围，企业需向相关装饰装修管理机构提交培训情况资料，这些要求促使装饰企业必须进行考证培训。与行业紧密联系的学校具有培训机构资质证书，承担着大量的建设行业的培训任务，在专业协作委员会的平台上，可以及时培训信息，通过与企业的联系，能进一步了解企业的需求，更加促进校企“互利双赢”目标的实现和校企双方的稳定合作。

（三）充分开展教育教学研究活动

为促进办学水平、教学管理水平和教育教学质量的提升，各职业学校十分重视教育教学研究。以专业协作委员会为平台，可以组织内容丰富、形式多样、富有成效的说专业、说课程、示范课观摩等教研活动；组织专业教师培训，提高教学能力和教学水平，促进教师的专业化成长；可以根据社会发展对高素质技能型人才的需求情况，滚动修订完善人才培养方案和课程标准，形成独具五年制高职教育特色的课程体系和形式多样、扎实有效的人才培养模式。

（四）充分促进信息资源的共享

在“多对多”校企合作过程中，专业协作委员会具有信息枢纽功能。对学校而言，希望了解行业技术和人才需求情况等信息；对企业而言，希望了解学校的专业设置、软硬件设备条件、对外培训项目、毕业生情况等信息。通过专业协作委员会的桥梁作用，可以组织专业论坛活动，由企业介绍行业情况、探讨发展趋势、介绍新技术与新材料等；可以通过网站、简报等途径信息，实现资源的共享，并将这种学校与企业之间的信息交流，贯穿人才培养全过程。

（五）充分实施教材的合作开发

开发具有职业教育自身特色的教材，是专业建设和课程建设的重要举措。专业协作委员会平台能方便教师深入企业搜集资料，多个同类学校教师的参与易于发现问题并共同探讨解决办法。这种“多对多”校企合作编写开发的教材，能对学生职业技能的培养起到很好的促进作用，同时也可作为企业的培训资料使用，达到校企双赢的目的。

参考文献：

[1]胡翔环．基于专业协作委员会“多对多”校企合作模式的分析[J]．职教通讯，2012（20）．

[2]李明惠，陈周钦，等．基于行业共建的高职教育校企合作探索[J]．高教探索，2009（5）．

篇(7)

【关键词】 中小鞋企;金融危机;企业营销

金融危机的爆发使得温州鞋业之间的恶性竞争越来越激烈,过度竞争使得中小型企业的生存发展之路也越发艰难。现将企业战略管理的SWOT的分析方法加以变形并沿用到行业分析中来,以此加深和明确对中小鞋企营销现状的认识,并探寻其营销之道。

一、内部优势

1.自大,市场适应性强。中小企业产权清晰, 所有者到位,工资分配和营销方式有很大的自,规避市场风险的灵活程度较高,在市场经营过程中有很大的灵活性和较强的适应能力。

2.善于寻求发展空间。中小企业善于到市场寻找其生存空间和发展的机遇,尤其是对市场上多品种、少批量、个性化需求的商品, 民营企业表现出极大的灵活性和明显优势。

3.规模产生的成本优势。众多中小企业由于企业人员数较少,规模较小,因而经营管理机制灵活,在人力资源管理效能、生产资料的使用等方面具有成本优势。

二、内部劣势

1.产品自主创新能力的缺乏。温州中小鞋企资金小,实力薄,缺乏自主创新的积极性。因要求较快的资金回报率,故偏向于采用“来样复制”方式来低价竞销。但随着社会的前进,当今市场价格已经不是唯一的竞争武器。企业要想扩大自己产品在市场的占有率光靠价格已经远远不够。随着人们对产品的质量和性能关注,特色产品往往更能吸引消费者。中小型鞋企不能在品牌上与大型企业抗衡,便可以在设计上多下功夫,设计一些紧跟时代潮流的款式,使产品更具特色,以价格和款式的双优来吸引更多的消费者。

2.人员不稳定。在温州的中小型鞋企中,普工数量占很大一部分比重。但这些工人文化程度普遍偏低,对企业没有责任意识,且流动性很大,从而对企业管理造成了较大的困扰,在众多员工中尤以技术工人和业务员的流动对企业德影响最大。业务员掌握了大量的客户资源,控制了小企业的订单,如果企业所给予的待遇,没有达到他们的期望值,他们便有可能带走企业的客户,给该企业带来不小的损失。

3.无核心竞争力。温州中小型鞋企数量众多,产品没有太高的技术含量,复制性强,且不具备核心竞争力,被模

仿和替代的可能性大,从而使得行业的新进入者存在较大的不稳定性,同时对该行业内现有企业的威胁加大。

三、外部机会

1.国家政策的支持。主要表现在出口退税方面。目前,为帮助包括鞋类企业的众多中小企业抵御金融危机,国家规定自2008年12月1日起将鞋的出口退税率由11%提高到13%。12月份温州市鞋出口量立刻出现回升。

2.集群效应和完整的生产链。目前,温州鞋业已经形成了完整的产业集群。皮革、皮鞋以及制鞋的相关材料(如五金、机械等)等配套设施齐全,形成了一个完整的工业体系,促进了温州鞋业的迅猛发展。产业集群一方面给企业带来降低交易成本,获得市场信息和技术外溢效应的有利因素,另一方面也增大了对每个企业提高竞争力发展自特色的压力,因此,市场化不断促进产业集群内。展的坚实后盾,为其创造了良好的原料供应市场。温州拥有着完整的鞋革生产链和齐全的配套设施。

3.互联网发展迅速。在温州鞋业市场,网上营销平台可谓是一个空白。现如今互联网发展迅速,网上营销更是在金融危机中凸显出极大地优势,以一种迅猛向上的势头发展。假若温州中小型鞋企能利用这一块空白资源加以开发,对企业的营销可谓有极大帮助。

四、外部威胁

1.国外“环保壁垒”的困扰。“环保壁垒”主要存在于发达国家,如西欧、美国等,这些国家对产品质量要求很高,不断制订几近苛刻的安全、环保等指标。而西欧、美国等地区又都是温州鞋业最主要的海外市场,所以“环保壁垒”的存在使得温州鞋出口越来越困难。

2.信息不对称,引发贸易混乱。由于地域的原因,外商无法全面了解我国贸易企业,信息的不对称致使一些小的贸易公司为了拿到订单,不断压缩利润空间,甚至开出低于成本的报价。而小型的加工企业为了获得订单,硬着头皮报出比大企业更低的价格,因为其生产能力不可能高于大企业,故只能靠较少生产工序,采用劣质材料等一系列粗糙的生产方式来降低生产成本。于是温州的鞋业贸易市场出现了一种恶性循环:一方面大家为了拿到订单,争相降低报价,使得利润越来越少;另一方面随着单价人为的压低,鞋的质量也越来越差,质量的下降又进一步推动了鞋单价的下降。从而造成了一种价格不断下降、利润不断减少的恶性循环。

3.国家具体出口促进政策方面存在问题。一直以来,在宏观经济政策方面,国家片面追求GDP,而在对外贸易方面,我国一直把出口创汇和出口额作为惟一追求目标,作为考核政绩的标准。为了实现这些目标,长期以来,采取无区别的外汇双轨制和留成、出口补贴、出口退税、对出口的信贷支持和优惠、超亏挂账的停息等政策。在温州鞋业市场同样也有这些问题,因此为贸易秩序的混乱提供了机会。

五、金融危机

之所以把金融危机单独列出来,是因为金融危机对于中小企业营销来说具有双面性,所谓“危机”便是危中有机,对企业营销具有双面性。

其“危”主要表现在:

1.海外需求的大量下降。金融危机的爆发导致海外需求下降、订单的剧减。据温州海关统计数据显示,2008温州市累计出口鞋5.28亿双,比上年下降1.4%。订单的剧减导致各企业为了争夺日益减少的订单采取竞相压价、相互排挤等各种手段,使鞋业市场竞争更加激烈,直接导致一些无法接到订单的小企业面临生存危机。

2.外商违约现象严重。受金融危机影响,一些外商纷纷毁约,虽有不少信用证付款,但随着一些外国银行的破产倒闭,很多企业货款无法收回,给温州中小型企业的资金周转造成了问题,特别是一些小型企业,甚至面临破产和倒闭的风险。

金融危机对于中小企业来讲同样有“机遇”的存在。鞋业市场的重新洗牌无疑给不少中小型企业带来了新的发展机遇,有利于中小企业打破现有的竞争格局。针对以上情况,中小型鞋企要想在营销上有所突破可以从以下几方面考虑:

1.产品策略。企业提供的产品可以是标准化的,也可以是差异化的。不少人认为只有提供差异化的产品,才能够吸引消费者,企业才能生存和发展。其实两者可以结合起来,实行差异化的产品策略时应加大产品的创新力度,改变以前模仿为主的方式。如果企业自我创新力度不足,只能采取标准化的产品策略时,就应把重点放在产品的质量上,在模仿其他企业样式的同时,努力提高鞋的质量,以此来获得消费者的青睐。然后在企业发展的过程中来逐渐提高创新能力,生产差异化的产品。

2.价格策略。中小鞋企如何制定其产品价格策略,主要取决于两个因素:产品的成本和竞争对手的状况。企业的成本直接决定着企业报价的价格空间,如何降低成本成了关键。中小企业要想更快更好的发展就必须转变降低成本的方式。由减少工序、采用劣质材料等的方式转变为靠提升工人工作的熟练程度来提高工作效率、降低成本。通过与工人签订劳动合同,培养属于与企业自身的熟练员工,提高员工的技能和效率,从而达到保证质量和降低成本的目的。具体可采用改变工资结构的方式,如:将按工时发放工资的方式改为按工作量和工作成果发放工资。减少工人的保底工资,增加提成工资,使工人的工资与工作效率挂钩,在提升员工积极性的同时,也可以提高公司的生产效率。对于普通员工,还可实行奖励措施,对工作认真,工作效率高的员工实行奖励,这样可以不断提高工人的工作效率,从而达到降低成本的目的。

3.营销渠道的突破。中小企业在营销上有所突破,首先就必须在营销渠道上进行突破。而温州中小鞋企的营销渠道多通过小型的贸易公司,即从小型贸易公司手里拿到海外订单(温州中小鞋企的市场主要在国外),要想在营销渠道上有所突破就必须主动掌握市场信息。设立专门的市场细分、市场定位机构。如:在海外设立相关部门,直接与外商建立联系,减少中间环节,提升产品的利润空间。结合国家政策和金融危机的背景,在保证海外市场的同时也可以转移部分注意力到国内市场等等。

中小企业不能走大企业的路子,尤其是温州的中小型鞋企,无法与有品牌优势的大企业抗衡,因而应寻找消费者尚未满足的需求和愿望,这就要求中小企业进行准确而深度的市场细分,寻找大企业尚未发现或者已经发现但尚未涉足或不愿涉足的存在利润的细分市场作为自己的目标市场。找到目标市场后,企业应集中力量,针对顾客的需要,为其开发有价值的专业化的特色产品,以满足消费者的需求并使消费者满意,在此基础上逐步扩大市场。

4.营销观念创新。中小企业由于“船小好调头”,因此在营销观念上也比较好转变。随着中国国际贸易越来越快的发展,海外市场也越来越广阔,但中小鞋要想真正在海外市场站稳脚跟,还得根据国际市场的需求和发展,建立新的营销观念。主要包括:绿色营销观念和诚信营销观念。随着社会的进步,人们环保意识不断增强,对不符合绿色标准的产品越来越抵制。中小企业应及早树立绿色营销观念,以抢先适应市场需求,增强企业的竞争力;诚信则是一个企业的立足之本,更是营销之道。由于温州鞋业并无一个严格的准入标准,且技术力量薄弱,因而很容易造成行业信用差,产品质量无严格标准和保证,因而造成一种市场混乱。为减少和避免这种情况,企业应提升企业信用,优化产品质量,按经济理性、利益最大化原则组织生产和行为选择。

5.构建网络营销平台。把网络营销平台作为一个和外国客户交流、互动的平台。由于信息不对称,订单被贸易公司所掌控,使得中小鞋企在报价上没有发言权,而外商也对中国企业的情况不甚了解。假如企业创办自己的网站,相当于建立起一套自己的信息收集和渠道,不仅可用于直接与外商交流,交换双方信息,避免信息不对称所引起的企业间的恶性竞争,同时还可加强与客户间的沟通,更加方便、形象、及时地为消费者展示企业的产品,更快捷地处理客户订单。

6.注重关系营销。根据4Rs营销理论,关系营销越来越重要,特别是对于中小型企业,在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。从交易变成责任,从顾客变成用户,从管理营销组合变成管理和客户的互动关系。最后树立起高度的信誉度,还可降低客户对价格的关注度。

参考文献

[1]甘碧群.《国际市场营销学》.高等教育出版社,第二版