商务文化与策略精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商务文化与策略范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

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⑤于晓，陈维纲等译.新教伦理与资本主义精神.三联书店，1987：79-89.

⑥罗钢，刘象愚主编.斯图亚特・霍尔.编码，解码［A］.文化研究读本［M］.中国社会科学出版社，2000.9：347-348.

⑦陆扬，.斯多雷.文化研究与研究大众文化［A］.大众文化与传媒［M］.上海三联书店，2000：71.

⑧［德］哈贝马斯著.曹卫东等译.公共领域的结构转型［M］.学林出版社，1999.1：198.

⑨金元浦.重新审视大众文化［J］.中国社会科学，2000，（6）.

参考文献：

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［4］［美］约翰・菲斯克著.祁阿红，张鲲译.电视文化［M］.商务印书馆，2005.

［5］罗钢，刘象愚主编.文化研究读本［M］.中国社会科学出版社，2000.9.

篇(2)

关键词：茶文化；主题酒店；管理；发展

文化是当代文明社会的主题内容，文化与环境密不可分，茶文化主题酒店自然也离不开其文化氛围和环境，在拥有悠久饮茶历史的中国茶文化内容中，主题酒店在市场中为了提升自身的竞争力，需要培育具有企业特色的文化品牌，而历史源远流长的茶文化就正好契合了主题酒店的发展方向。在茶文化与主题酒店相契合的环境下，打造出具有地方独特韵味的茶文化主题品牌酒店，显现出其强劲的竞争实力和文化价值，代表了未来酒店设计、管理和发展的方向，有助于消费者深度体验茶文化的涵义，更好地展示和传播中国地方特色茶文化内涵。

1茶文化与主题酒店概述

我国是茶文化的起源和传播核心，由于茶叶品名繁多，成为了茶叶的发祥地，茶文化更是成为了中华文明的载体，包容了中国特定时期的物质文明和精神文明内涵，它融合了中国传统哲学、伦理学、宗教等思想的精髓，显现出其多民族、多层次的博大精深的传统文化体系，成为了一种中国传统文化的特有符号和文化密码，具有深邃和凝重的厚度和力量，体现出中华民族传统文化的文化价值。主题酒店是由国外引进而来的一个概念，它主要是指在一定素材的主题之下，酒店为了提升其自身的竞争力，从硬件、软件等方面进行茶文化内容的设计和创意表达，在浓郁茶文化气息的主题酒店中，消费者可以深度体验中国传统文化内涵，享受到茶文化主题酒店所带来的舒适和写意。在不同的茶文化的主题酒店氛围中，消费者可以感受到无法模仿和复制的特色魅力和个性化内容，享受到无与伦比的优质文化享受和酒店服务。

2茶文化主题酒店的开发意义与价值

消费者入住酒店的目的是为了体验到休闲和旅游的精神休整和身体的颐养，在酒店的休闲、商务或其他目的之下，人们希望得到心灵上的彻底放松，希望获得符合其心理期待的消费体验。可以这样说，简单的食宿功能已经远远不能满足消费者的消费需求，他们更寻求一种梦幻般的虚构情境的体验，而这种消费体验需要主题酒店进行准确的市场文化定位、与文化内容相符的装修设计与特色服务。

2.1引发消费者的体验兴趣

酒店在越来越同质化的发展过程中，给消费者带来的是审美的疲劳和旅游的乏味性，在这种状态下，需要开发和设计出与主题酒店相符合的文化主题，茶文化主题酒店内容的出现则极大地引起了广泛的关注，传统、优雅、深邃、厚重、虚幻般的中国茶文化，承载了中国历史的茶文化变迁，叙述了中国茶文化的内在哲理和精神，这种新颖的文化主题内容成为了吸引消费者的噱头，成为了引发消费者体验的重要因素。

2.2美化酒店形象

各种各样的酒店林立，人们想要记住众多的酒店很难，而一个具有特色文化主题内容的酒店则可以给消费者以全新的记忆，在中国茶文化的主题酒店之中，消费者可以体验到不同茶文化品牌的口感，品味到不同茶文化的茶礼、茶仪、茶艺、茶道等，从而引发消费者的体验兴趣，对酒店产生信任感和美好的回忆。

2.3推动酒店开拓创新

酒店的服务宗旨是要为消费者提供符合他们需求的服务体验，融入茶文化内涵的主题酒店管理和设计，可以使消费者在食宿的过程中，享受到较高的文化品味，感受到茶文化主题酒店与众不同的特色，并在不断发展创新的过程中，进行管理系统的全面延伸，将茶文化延伸到主题酒店的装修、设计、服务流程以及管理模式等方面，提升创新能力。

2.4打造主题酒店的核心品牌

品牌效应在社会市场中的竞争力不容小觑，它是消费者对酒店的一种依赖，同时也是酒店对消费者的一种保证，品牌效应可以极大地提升酒店的效益。因此，主题酒店要根据自己的实际情况，打造出具有特色的茶文化内涵，将令人耳目一新的不同茶文化“端”到人们的面前，使消费者在写意的茶文化主题中品味人生。

3茶文化主题酒店的设计原则

3.1茶文化主题设计定位

不同的酒店应当根据自己所处的区域、城市、建筑特点等各种自然生态环境要素进行自主的茶文化主题设计，要结合不同主题的茶文化类型，设计相同档次的茶文化旅游度假型或旅游型的主题酒店。例如：将中国茶史与峨眉雪芽茶文化相融的茶文化主题酒店，它根据本地的特色峨眉雪芽茶文化，精心打造出细致而深邃的茶文化内涵，并且在茶文化主题酒店之中开启了“一山一茶一家人”的“寻茶之旅”活动，使消费者深度体验到峨眉雪芽茶文化深厚的底蕴。还有，以安化黑茶文化为主题的区域性茶马驿馆酒店，是以湖南安化黑茶为主题的区域性主题酒店，它根据当地的特色茶文化资源进行了相关主题的酒店设计。

3.2茶文化功能空间设计规划

在茶文化主题酒店之中，要进行消费者的物质享受和精神体验双重功能的茶文化设计，要在空间设计中体现茶文化主题内容，可以进行如下设计：一、酒店大堂的公共区域可以集中展示茶文化主题，宣传茶文化主题酒店的茶史发展、制茶技艺、茶器茶具、茶道精神等内容；二、酒店的娱乐空间可以作为展示茶艺表演的空间，集中展示特色茶文化的茶艺表演、传统茶文化讲座等；三、酒店的餐饮部分可以设计品茶雅座、茶艺自助展示厅、茶食品鉴厅等，在这些区域中消费者可以亲身体验茶艺、茶技、泡茶等制作过程，获得茶文化的深切体验；四、酒店交通空间区域可以运用各种装饰元素加以设计，既显示出美化功能，又诠释了茶文化的独特符号。

3.3茶文化的风格定位

茶文化主题酒店要体现出或轻松、或活跃、或亮丽、或休闲的风格，并以体现茶文化为宗旨，进行风格设计。首先，要考虑酒店的整体空间感，可以借助于建筑体面的虚实与围合结构，进行过渡、分隔、借景式的空间布局；其次，要借用各种装饰元素对茶文化主题酒店进行装饰，要将传统茶文化元素融入装饰之中，如：中国传统茶文化陈设品、传统茶文化的吉祥图案等，在优美的造型之下可以感受到中华民族风情的茶文化氛围，并且还可以融合中国传统茶文化中的茶诗、茶曲、茶画、茶书等内容对酒店空间进行装饰设计，赋予茶文化酒店富于情趣的内容，创造出茶文化氛围下的高雅气质，人们在浓淡、轻重、缓急、虚实之中，可以沉浸于苍劲有力的茶书、茶诗之中，流连忘返。

4茶文化酒店的管理策略

茶文化主题酒店管理策略可以增加消费者对酒店的文化体验，可以从多个方面寻求主题酒店的发展策略：

4.1茶文化与宗教融合的传播策略

中国传统茶文化富含哲理和宗教内容，中国茶文化包含中国道教、儒教、佛教三家的哲理与精神精髓，对于研究中国文化历史有较为深远的意义。在开发茶文化主题酒店之中，可以采用多种策略，引发消费者对于中国“禅茶”文化的关注和兴趣，可以开展酒店“禅茶”文化讲座，聘请知名的佛学大师到酒店宣扬中国传统的“禅茶”文化，使消费者聆听到富于深厚历史韵味和深邃哲理的“禅茶”文化，在交流和探讨中弘扬了中国传统茶文化，开发了新的酒店资源。

4.2茶文化与康体健身相融合的管理策略

中国传统茶文化有相当重要的人体保健功能，茶叶中富含人类自身所需要的氨基酸、茶多酚、维生素等300多种元素，对于人身体的健康发展有极大的功效，同时，酒店还可以推销适宜的茶膳、茶食等产品，使消费者在入住酒店的过程中进行康体健身的调理，增强身体素质，愉悦消费者的身心。

4.3茶文化与生态相融合的管理策略

中国传统茶文化中包含有深邃的茶道精神，在茶文化的茶道精神中，包含了“和、静、美、廉”的精神，也包含了“天地人和”的思想，茶文化显现出与自然相融合的生态特点，倡导回归自然、深入本心的生态理念，在进行茶文化主题酒店的管理与宣传策略中，可以借助于茶文化的生态内容，进行设计和管理。例如：六大茶类之一的黑茶，其成品茶是以紧压茶为主，制作成不同纹理和图案的砖茶形式，可以用于立面的装饰之中，给人以天然、生态而环保的享受，同时还可以对酒店的室内空气起到调节和净化的效用。

5结语

综上所述，主题酒店在引入中国传统茶文化的内容中，进行了风格的创新拓展以及主题的延伸，在酒店经营理念日趋人性化、酒店休闲旅游日益多元化的形势下，茶文化主题酒店给人以清新、自然、优雅、时尚的主题旅游内容，它引导了主题酒店业由单一的食宿形式发展为商务化、多元化的特色形式，在大力开发和挖掘地方茶文化旅游资源的前提下，主题酒店充分发掘地域茶文化内涵，开发茶文化内涵中的思想和价值，从而在酒店的设计、管理、服务等方面增强茶文化的深度体验，满足了消费者的文化消费需求。

作者:许霞 单位:桂林旅游学院

参考文献:

[1]周亚男.体验经济视角下的文化主题酒店研究[D].山东师范大学,2013.

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[4]王汭男.福建茶文化创意产业园模式构建的研究[D].福建农林大学,2013.

[5]甄小翠,张玉山.茶文化主题酒店设计初探[J].家具与室内装饰,2012(11):28-29.

篇(3)

关键词：冲突；商务谈判；文化差异；解决方案

1 引言

冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。即，冲突产生的直接原因可以简单归为彼此间的差异性，同时也反映出冲突双方为某一目标的达成而建立起的相互依赖关系。

伴随着中国在全球经济中地位的不断提升，中美双边贸易额飞速增长，由2001年的800亿美元增长至2012年的5000亿美元的历史高点。随着涉外经济活动的增加，中国企业和美国企业在商务洽谈中行为方式的差异以及谈判态度的差异也引起了越来越多的关注。对此，国内外众多学者对中美差异及该差异对国际商务谈判的影响进行了研究，大量的研究结果表明，文化与谈判行为的关系，正是深层基础与外在表象的关系。

由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此在商务谈判中冲突时有发生。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化对商务谈判的影响无疑是多方面的，并且仍有部分未知领域有待探究，我们很难完整、全面对这些影响进行总结，本文将结合笔者在实际工作中经历的中美企业之间的贸易冲突典型案例，从沟通的高语境文化与低语境文化角度，对中美商务谈判冲突的产生原因进行分析，并为可能的解决途径提供一些建议。

2 文化冲突案例分析

在高语境文化中，人们在日常交际时，显性的语言本身所载负的信息量相对较少，绝大部分的信息或通过社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者自身长期群居生活所形成的思维共识。而在低语境文化中则恰恰相反，人们在日常交际时习惯借助显性的语言来传递信息，只有少量的信息蕴藏在隐性的环境中，即交流信息通过语言可以清楚表达，而不需要以交际环境去揣摩推测。高语境文化和低语境文化的区分是相对的，通常人们认为，以中国和日本为代表的东方文化属于高语境文化，以美国、德国为代表的西方文化属于低语境文化。因此，得以让人们从新的视角对各国间跨文化交际中所存在的冲突进行剖析与研究。

东方文化中，由于人们对周围的环境和事物非常敏感，因此他们相信可以通过肢体动作、空间的改变、停顿、甚至沉默来向交际对方传达信息，或从对方接收信息，而并非必须通过语言彼此传达感情。日常生活中最典型的例子莫过于，若遵从于传统行为方式的话，中国人在表达对爱人、家人的感情时很少说“我爱你”，在对别人的帮助表达感谢时也很少直接说“谢谢”，取而代之的是以微笑、拥抱，或在对方身处困境时积极施以援手等间接的方式传达自己的情感。东方文化对于人与人之间的交际，强调的是以含蓄、隐晦的方式来表达自己的观点和思想。

西方文化强调的则是具体、准确的信息传达，直线型的思维方式让交际中的人们很少去注意交际对手及交际环境本身所拥有的信息，只有明确表达的言语本身才具有意义，拐弯抹角常被认为是缺乏诚意，或者被认为不能够清晰地理清思路、能力不足。举例来说，在美式的幼儿教育中，家长及老师对孩子的语言沟通能力培养的重视程度远甚于间接沟通及非语言沟通。他们鼓励并要求孩子们大声、自然、清晰地表达自己的思想、愿望和情感，不论对错、孩子的观点是否符合传统思维，都会给予“Pretty good”、“Good point”等鼓励。

因此，来自不同语境文化的双方，在国际商务交际中产生冲突及误解都是正常的，也是可以理解的。以下，笔者将结合自身工作中所遇到的实际案例，尝试着从高低语境文化差异视角出发，来分析此次商务谈判中冲突产生的根源。

美国A公司向中国B公司出口灌溉机械，并委托一家中国C公司做转帐和清关。在清关中，海关要求其中的一个集装箱支付增值税的税金比A公司已付给C公司的金额多，因此双方发生分歧，造成清关延误。B公司由于已支付了全部货款却迟迟拿不到货物，因此施压给A公司并威胁如在一定时期内拿不到货物就退货。受到A公司邀请，笔者做为第三方参加了他们之间的商务谈判。在谈判中，C公司观点是由于中国外汇管理局规定汇出的金额应该与清关的金额一致。而A公司却认为已按合同的规定支付过税金，多余的部分不应该由自己支付。由于双方分歧很大，因此谈判进展很不顺利。一周后，A公司在邮件中告诉笔者：Thanks for your help. We both gave a bit and ended the dispute. 后来，笔者被告知，双方为了今后的继续合作已达成和解。

上述案例中引起中美谈判双方产生冲突的根本原因在于，来自高语境文化社会的中方人员与来自低语境文化社会的美方人员对规则依赖程度的差异。合同本身属于低语境文化类的文件。对美方人员而言，贸易双方是按照互利的原则对自身所承担的责任及所获取的利益进行商谈和约定，然后以文字的方式落实于合同。在签订合同前，美方会仔细阅读合同条款细则、理解所涉专业法律术语，一旦签署，合同即成为双方按约定方式履行的不能更改的承诺，即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。因此，当需要支付的集装箱增值税税金增加时，来自低语境文化的美方人员不会把它作为可以更改合同的理由。如果在本次商务合作中获得了超过事先预料的利益，美方人员也仅认为自己运气好；相反，假如出现预料外的损失，也会被认为仅源于自己运气不佳。而对受高语境文化思维影响的中方人员来说，合同不可能包含所有将来可能出现的未知问题，合同并非协商过程的结束，而是双方关系迈入新一个台阶的开始。因此，当外界市场环境发生改变，中方人员认为已落实的合同条款固然重要，商务关系的良好维系也理应是贸易双方需要考虑的，理由是如果双方拥有良好的关系，可以合作调整以适应出现的突发事件，毕竟合同只是没有感情的文字，真正重要的是关系。

3 商务谈判冲突解决建议

不同语境文化对商务谈判的成功所带来最大威胁在于该差异的隐形性。中国现代历史学家钱穆说，“文化即是长时期的大群体集体公共人生”。文化形成于社会群体内人们彼此间长时期相互交往所建立起的重合性共识，却作为思想和价值观隐藏于人们的意识中，无形的影响着人们的行为处事。

随着当前国际贸易的增加和经济全球化的不断深入，人们积极学习并遵守各种商务礼仪，包括服饰着装、名片的递接、会谈中的行为举止，甚至会关注握手时的力度和时间等细节，但谈判失败或进展停滞的实例仍频频发生。除利益因素的考虑外，来自不同语境文化背景的谈判双方没有意识到、或选择忽视商务交往中的文化障碍对谈判所带来的影响与作用是最主要的原因。

3.1 理解隐匿在文化背后的真正意义

在商务谈判中，当双方从自身的思维定势出发考虑问题、执于己见时，谈判往往陷入僵局，因为不同的文化背景造就了人们不同的观点和处事方式，此时换个角度看问题恐怕是谈判冲突发生后最有效的解决方式之一。

成功的国际商务谈判要求参与谈判的双方必须克服文化障碍，不能抱有自己的文化优于对方的想法去进行比较，而是要求在冲突产生时，积极的调节和改变自己的视野。中国企业不仅需要了解美方谈判者的行为特点，更要分析美国的社会文化与这些特点之间的联系。把从对方接收的信息，结合其语境文化背景后进行信息重组，只有这样才能较好的理解美国对手为何有如此谈判行为，找到症结所在才是解决谈判冲突积极有效的途径。

3.2 用法律和正式渠道解决分歧

美国法制完善，美国人有着极强的法律意识，他们认为交易最重要的是经济利益，而能够确保自身的利益的最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律及合同。而在经历了漫长的上千年封建君主制文化洗礼的中国，人们将道德仁义礼作为共同遵守的社会准则，由于受等级观念、关系意识的影响，法制观念普遍比较淡薄，这导致在国际贸易谈判中冲突产生时，中方人员多回避正面解决，倾向于采取法律外的非正式的处理方式。

因此，在国际商务谈判中，中国企业需要向美国人学习具备法律意识，应该意识到法律可以为商务谈判营造公平、公正的环境。不但在发生纠纷时可以通过法律来保障自身的利益和权利，在双方就某一问题争执不下时，法律还将作为独立于各方意志之外的切实可用的客观准则，提高谈判效率、协助协议的达成。根据笔者近年来在实务工作中的参与与观察，经过多年市场经济的历练，中国的法制建设和人们的法制观念已有很大的进步，中国企业正在迅速改变着传统思维方式和观念，越来越倾向于用法律和正式渠道解决商务谈判中的冲突和分歧。

3.3 消除误解及偏见

随着与美国企业越来越多的贸易往来，中国企业已经有意识地在谈判前了解美国对手的文化背景及行事风格。但有些了解是准确、客观的，而有些则带有主观意识、有失偏颇。由于受先入为主思想的影响，有些中国企业认为美国所属的西方文化人情淡薄、只注重经济利益的夺取。事实上， 美国企业通过百年的体制发展已经相当成熟，经济意识倾向于采用双赢的策略，比较注重建立长期融洽的商业环境，因为他们深知共同利益的重要性，只有这样才能带来长期合作以及更大的回报。反观中国企业，对外开放及市场经济的实施打破了计划经济时期的所谓“平等”，企业间以及人与人之间的激烈竞争，使得人们对实际利益产生了从未有过的重视。

4 结束语

中美商务谈判具有很强的复杂性，由于谈判双方分属不同的国家，不论在政治经济环境、法律体系，还是在价值观、思维方式等方面都存在较大差异。因此，在谈判过程中冲突产生的原因也具有多样性，但文化因素无疑是主要根源之一。而要解决文化差异所带来的谈判冲突，笔者认为，谈判双方首先需要承认文化差异的存在，其次积极地了解谈判对手所接受的文化背景，从根本上理解其在该背景下所形成的价值观及行事方式，然后尝试着用对方的思维方式去看待问题，才能对对方的举动、决定做出合理的反应和反馈，从而有利于冲突的解决，合理避免文化差异所带来的负面影响，使商务谈判得以顺利进行。

参考文献

[1] Linell Davis，Doing Culture Cross-cultural communication in Action， 中西文化之鉴[M]，外语教学与研究出版社，2010。

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关键词：高语境；低语境；风险规避

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：16723198（2012）20006401

1 高语境文化与低语境文化识别与低度不确定性规避与高度不确定性规避文化识别

1.1 高语境文化与低语境文化识别

低语境文化：人们享有不同的次文化；大多数的内容都囊括在传播的信息中；人们重视个人取向和公开的交流方式，并且保持一种低文化需求特征的多样化，标准化结构；信息都是明确而详尽的；人们判断一个人在谈论什么主要就是根据其说的内容。

高语境文化：人们几乎享有同样的行为准则和价值标准；大多数的信息都存在于物质世界和各式各样的人群中；人们重视集体一致性取向和隐秘的交流方式，并且保持一种有着高文化需求特征的同质性、规范化结构；信息中的大部分都是未经详细说明的，因此需要通过其传播的背景来获取；人们判断一个人在谈论什么并不仅仅根据其说的内容，而且要根据所提供的信息是在什么背景下产生的。

资料来源：高嘉勇：跨文化商务交际（英文版），南开大学出版社。

1.2 低度不确定性规避谈判与高度不确定性规避谈判者区别

低度不确定性规避谈判者的表现：对每一天都有强烈的憧憬；乐于接受环境的改变；这种人属于风险爱好者；有一种非常想跳槽的冲动；对成功的渴望；对工作没有归属感；经常不遵守公司的规章制度；竞争是本性；鼓励下属创新；能够接受他人不同的意见；对压力的承受能力较低；不喜欢表现出自己的情绪；任何人都会有不知道的时候；偏爱轻松的工作组织形式。风险承受力大小。在风险承受力较强的文化中，人们甘愿冒险，对遵守规则不以为然。

高度不确定性规避谈判者的表现：对未来感到担忧；对环境的改变会很反感，这种人属于风险规避者；希望一直呆在同一家公司；害怕失败；对公司很忠诚；公司规定是不能破坏的；厌恶竞争；反对下属创新；不能够接受他人不同的意见；对压力的承受能力较高；情绪表现很明显；高层一定知道所有问题的答案；偏爱正式固定的工作组织形式。风险承受力偏小的文化中，人们会回避风险，几乎不能容忍不遵守规则的人。

2 跨文化谈判策略

按照南希·爱德勒理论的观点：解决跨文化商务交流的文化差异有：融合策略。所谓融合是指不同文化在承认、重视彼此间差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的谈判组织模式，这种统一的文化不仅具有较强的稳定性，而且极具“杂交”优势。

对于大多数跨国际商务谈判跨文化交流来说，先识别对方的文化类型及风险偏好，再通过融合的方式吸收异质文化的精华，形成自身特有的谈判模式和风格，降低文化障碍成本，提高谈判效率。

2.1 高语境文化对低语境谈判策略：以美国人与中国人谈判为例

沟通方式因文化而异。一些文化主张简单、直接的沟通方式，如低语境文化；一些文化强烈依赖于复杂、含蓄的沟通方式，如高语境文化。

针对低语境，比如象美国这样崇尚直截了当的低语境文化国家，他们希望得到对提议或问题清晰而肯定的回答，谈判时对交易条件的表达及对对方的提问的反馈要清晰，用多点语言详细说清楚。

针对高语境文化的沟通，根据交际对方所处的环境或知识水平，高语境文化沟通者习惯提出一个转弯抹角的指代物、婉转的说法、模糊的引用、面部表情、手势或其他肢体语言。在交际时，沟通者要察言观色，学会结合客观坏境和上下语义理解去高语境文化交谈者的真实含义。

“高语境”谈判指谈判双方间的关系比较密切，而且双方比较重视彼此的关系。“低语境”谈判重视的是尽快达成协议。美国英语是一种“低语境”语言，美国人说一件事情时，无论当时的环境如何，表达的意思都是相同的。中文是“高语境”语言，要想弄明白中国人的意思，必须考虑谈话的语境。所以中国人要注意听字面的意思内容不要遗漏，美国人则要考虑说话人的目的、背景，对字面意思是否有多义，隐藏未表达的字面外的意思。美国人达成协议时要考虑对方是否有一定要先建立关系的需求，而中国人与美国人谈判则要考虑对方提出的条件是否就是合同成立的关键核心条件的询问和试探，要及时予以回应，而不是一味等待考查关系才深入谈判的核心项目。这样有可能让客户以为你没有诚意不同意他们提的条件，而离开谈判桌。

2.2 低度不确定性规避谈判者对高度不确定性谈判者的谈判策略

低度不确定性规避谈判者在谈判中直接切入正题，喜欢展开讨论，直接询问实质性的涉及交易成败的关键易条件，但要求客户按惯例交易和提供必备的资料，要求短期交易，难度不要太大，倾向灵活变通的谈判顺序及可调整的交易条件，利用法律确保安全。谈判需要的时间短，此方式谈判成败的关键是谈判手能掌握和了解涉及确保交易成功及相对安全的的核心交易条件是什么。

高度不确定谈判者无论短期和远期交易，交易金额大小都试图先建立关系，了解对手的资信及个性，再进入正题。倾向固定的顺序及一定范围内事先准备的交易底线下成交，遵守规则，按商业信用结合法律来保障风险。此方式谈判成败的关键是谈判者必须在谈判前调查摸清对方之前的商业信用记录及经营情况。

2.3 高语境文化同时具有高度不确定性规避的谈判者面对低语境文化同时具有低度不确定性规避谈判者

高语境文化同时具有高度不确定性规避的谈判者面对低语境文化同时具有低度不确定性规避谈判者时，二者谈判风格在沟通和谈判磋商和决策上形成鲜明对比：前者沟通不够主动，比较委婉模糊，要先考察关系的建立，磋商循序渐进，决策速度慢，害怕风险，遵守规则；后者沟通主动，详细，磋商具有主动性、进攻性，只谈合同成立条件，单刀直入要害（涉及实质利益的）条件，决策速度较快，不害怕风险。这时候跨文化谈判的冲突就会出现，谈判缺乏效率是最常见的后果。

解决的方法是：先了解对方的风险偏好及语言和非语言沟通的方式、节奏、风格。进行文化类型的识别。对低语境文化同时具有低度不确定性规避谈判者要放慢谈判交流的速度来考虑与对方的语境及风险偏好。先适应文化后进入实质易条件的谈判。

2.4 跨文化理解及跨文化培训

尊重文化差异，搞好跨文化培训。尊重文化差异，就要做到平等对待任何一种文化，不要对文化差异评头论足，特别是与自己的文化进行比较，要设身处地去领会东道主们的态度、观念及行为，平等对待母国文化和东道国文化。要解决好文化差异问题，搞好跨文化管理有赖于一批高素质的跨文化管理人员。跨文化培训是解决文化差异，搞好跨文化管理最基本、最有效的手段。通常来讲，跨文化培训的主要内容应包括：文化的敏感性、适应性的培训；语言培训；跨文化沟通及冲突处理能力的培训；地区环境模拟等。

达成跨文化理解。这是促成跨文化交流的重要条件，包括两个方面的含义：第一，先要理解自己的文化，了解自身文化的优缺点；第二，要善于“文化移情”，摆脱自身的本土文化，克服“心理投射的认知类同”，理解其他文化。敏感性训练可以帮助我们实现这一点。具体方法是把不同文化背景或在不同文化地区工作的管理者和员工聚集在一起，进行多种文化培训，通过简短演讲、角色扮演、情景对话、小组讨论，以及实地考察等方式，打破每个人对不同文化环境的适应性，加强不同文化之间的合作意识和联系。

参考文献

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[关键词]口译 商务活动 跨文化交际 语用失误

[中图分类号]G40 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2015）06-0064-02

一、简介

随着世界经济的飞速发展，中国也在不断地通过国际贸易、国际投资等多方面加强同国际经济上的联系。英语作为商务谈判和商务活动当中使用范围最广的语言，自然其地位和作用也就不言而喻。同时，人们对于商务口译的需求也就越来越大，口译员既要充分了解中英两国语言，又要了解一定的商务知识。作为文化交流的纽带和中介，商务口译工作者在商务活动和交流当中起着相当重要的作用，其翻译的质量和表现可能会影响到来自不同国家的不同公司的业务往来。在商务英语的口译研究当中，词汇、语法和翻译技巧等要素已经被人们研究了千百次，但是作为从源语言向译入语研究的一种重要途径，文化和语用方面的因素在商务英语的口译研究里并没有引起人们的重视。实际上，商务活动当中由于文化原因和语用失误而导致的交流不顺畅、沟通有障碍已经成为了阻碍商务活动正常进行的一个重要因素。因此，站在跨文化与语用失误的角度上来研究商务口译是一件值得人们引起重视的事情。

二、商务活动中的口译失误

在商务口译的语用失误当中，共分为五种不同的类型，即发音的误读、信息的赘余、信息的缺乏、交流的模糊和词汇的误译。其中所有的类型都同语言学方面息息相关。语用语言学上的失误便是由于源语言到译入语之间语言结构的不对等性而导致的。

（一）发音的误读

发音和口音是在商务口译活动中无法避免的很基本性的问题。一名口译工作者纯正的发音和语音语调能够很好地表现出他在译入语和源语言两方面的能力，使人印象深刻。同时，正如口译活动中人们常开玩笑说的那样，口音问题是对于口译工作者来说耐心上的最大的折磨。然而英语作为全世界使用范围最广的语言，一方面存在不同地域之间的口音差异，比如伦敦腔和美国腔，以及新西兰英语或者澳大利亚英语就具有很多的不同。比如英式英语当中的“autumn”在美式英语当中就是“fall”，英式英语里面的“rubber”在美式英语当中便是“eraser”等等。另一方面，即使是同一个国家的人，在说英语的时候有时也会由于口音问题，彼此之间产生一定的理解上的困难和差异。但总的来说，这些口音上的差异并不会影响到英语为母语的人之间的正常交流。然而对于非英语母语国家的人来说，母语对于英语发音的影响是巨大的。因此口译工作者必须对于带有不同口音的英语和纯正英语之间有一个基本的判别，才能够更有效地进行商务方面的口译活动。

（二）信息的赘余

信息的赘余是对于简明扼要并且顺畅地理解语言文化的一个严重阻碍，为了减少信息传递过程中可能出现的错误，口译活动中关于多余的信息基本上是要进行严格的评判和删减的。为了达到商务信息的有效传递，通常口译工作者要做信息的删减，亦或者是信息上的重复和解释，然而太多的信息也只会造成本来言简意赅便能达到的效果，由于说了太多而产生负面的影响。

（三）信息的缺乏

信息的缺乏，或者说信息上的空白是由于译入语和源语言之间文化结构或者语言结构的不对等导致的。倘若一名口译工作者在商务口译的过程中没有足够的时间掌握所有的信息，他很可能就会犯下遗漏重点内容或者重要数据的错误，从而产生严重的商务谈判差错，酿成大错。比如“francs”这个单词，通常来讲既可以表示“法郎”，又能表示瑞典、比利时和卢森堡等国家的钱币，如果在翻译的过程中没有加上“Swiss Francs”“Belgian Francs”等修饰词语，很容易会让听话人以为指代的是别国的货币，或者让别人钻了漏洞，造成经济上的损失。

（四）交流的模糊

交流层面的模糊指的是一个语言表述在从源语言翻译到译入语当中不仅仅有一种翻译的内容。这种交流层面的模糊通常不仅仅指语义层面，更指代的是一种语境层面的模糊。有时，刻意的交流上的含糊沟通是特意要表达出某种“不言而喻”的效果。然而倘若源语言使用的交流内容没有很清楚的表示出来，这对于口译工作者在商务活动中正确地将内容翻译出来的难度便会是一种极高的提升。并且，倘若口译工作者也同样将这些源语言以一种较为模糊的形式翻译成目的语，就会让本身不了解源语言文化的听者一头雾水，从而导致了语用语言学上失误的产生。

（五）词汇的误译

关于词汇和表达方式方面，每个国家都有其独有的特色和说话方式。在商务口译当中，有些词汇和表达方式便有其独有的内涵意义，这一内含和意义是同它原始意思不一致的。比如，在某些商务背景之下，“bond”一词被翻译成为“投标保证”，然而在大部分的其他场合，这个单词会被理解成为“纽带、关联”，这样一来就失去了原有的意义，并导致语用语言学上的失误。

三、相关策略

面对上述的五个问题，首先我们需要提高对于跨文化意识的重要性认识。语言和文化是介于商务口译活动之中的，语言作为文化的一个重要载体，对于商务口译有着不可取代的作用。这也是口译工作者能够在翻译活动当中经常发现文化和语言之间存在着很大的差异性，并且不知如何面对和解决这个问题的原因。一名合格的商务口译人员应当对于世界各地区的文化都有一定的专业度和敏感性，他们应当比别人更加熟悉不同大文化之下的社会价值观、文化习俗、和生活习惯等等。除此之外，他们还更应当能够对不同文化之间进行一个概括性的对比和归纳。这样一来既有助于译者在翻译的时候提高对于不同文化之间的判断准确性和语言敏感度，又能够让他们更灵活并且恰当地在语言之间进行转换。作为一个重要的文化媒介，口译人员不能停止学习新文化、接受新事物的脚步，他们既需要不断地学以致用，又需要在减少语用语言学失误方面为商务口译活动尽一份自己的力量。

在提高译者的跨文化意识方面，扩大文化的知识层面和提高对于文化的理解是两个重要因素。对于文化的知识层面的提高，通常来讲是站在一个知识的角度来看待这个问题的，然而对于文化的理解通常是以一种思维方式的角度来对待这个问题。文化的知识包括了历史、地理、经济、政治、文学、教育、习俗、宗教等等各个方面。狭义上来说，便是译者需要对于语言规则和规律上有着比常人更熟悉的认识。此外，提高对于文化的理解，是要站在一个的具有包容心的角度上看待问题，仅仅有知识层面的记忆，没有自身的理解和清晰的知识梳理，译者很难做到将文化与语言相互结合，翻译出在商务口译活动过程中让人满意的翻译内容。

四、结语

在商务口译层面上，语用语言学失误是一件常见并且无法避免的事情，站在文化和词汇的角度上来看，不及时地对于语用语言学进行纠正，不仅会让口译工作的顺利进行变得十分困难，更重要的是会耽误了双方商务活动的正常进行。在商务活动中频繁出现的语用失误问题不仅应当引起口译工作者的重视，严肃认真对待自己的工作问题，更应当站在文化的角度来看待并统领出一个新的高度来解决这个问题。只有这样，商务活动中的语用失误才有可能被慢慢归类乃至规避，促进文化间的交流和发展。

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第1,店铺销售。大多数湘绣企业现在仍采取这类比较传统的湘绣销售方式,在长沙市区的1些街道开设二至三家乃至更多的店铺来直接进行产品售卖。第2,展会营销以及定点展销。通过在公司内部定点展销,进行礼品订购或者是介入各种展览的情势实现产品的销售。如湖南省湘绣钻研所的产品主要是由政府进行订购的营销模式。第3,网上营销。跟着电子商务的日趋发达,1些湘绣企业开始在网长进行产品销售。如苏获绣花园,产品只在网上营销,不设立实体店。第4,产地集群营销。典型的就是有着“中国湘绣之乡”美誉的沙坪,这里汇集了众多的绣庄以及湘绣企业。第5,寄售。把产品寄到飞机场、车站等人流量大之处进行销售。尽管采用了以上营销模式,但湘绣在剧烈的市场竞争中处于劣势,苏绣、朝鲜绣等其他刺绣产品却盘踞了上风。

2、立异湘绣营销模式的方向

一.湘绣文化营销。作为1种新型营销方式,文化营销遭到愈来愈多的关注。湘绣是1种手工刺绣产品,更是1种文化艺术价值。施行文化营销,鼎力开发湘绣产品的文化内涵,可以建立独具特点的湘绣品牌文化,可使湘绣产品更具竞争力以及不可复制性,是湘绣营销的1个制胜宝贝。因而,可以采用下列文化营销路径:1是增添湘绣产品的湖湘文化元素。产品的浓厚文化底蕴是文化营销的条件以及保障[一],在开发产品时,可以把各种与湘绣一唱一和的文化元素融入到湘绣产品命名、产品设计以及包装设计中。2是应用文化以及艺术的情势推销湘绣产品,如树立湘绣体验馆,让消费者体验湘绣文化;通过杂志、宣扬资料、举行流动、媒体、门店等渠道,踊跃地传布湘绣产品文化,带动新型的消费观念;参加相干的竞赛以及展览,通过参加广交会、展览会等流动,无形中在消费者心里建立本身的品牌形象。3是以消费者文化差异化细分市场。全面当真的分析目标市场、目标消费者独有的文化因素、文化违景,以消费者需求为目标,对于湘绣产品进行系统钻研与集中开发,实现在现有产品的基础上,针对于不同的消费群体,不同的兴致喜爱、不同的民风民俗,开发出不同规格、不同机能、不同作风的湘绣产品系列。4是加大湘绣品牌文化的传布。品牌是产品的1种“视觉语言”,有着丰厚的文化内涵。因而,可以通过湘绣文化论坛、湘绣作品展现、湘绣产品展销等情势,向全国甚至全球宣扬与推介湘绣文化与湘绣产品,打造湘绣文化咭片。

二.湘绣差异化营销。1是产品差异化。主要是完美湘绣产品体系,为消费者提供多样化的选择空间,如继续出产高级湘绣顶级珍品,知足部份消费者对于于湘绣产品的珍藏与拍卖需求;设计开发拥有光鲜地域特点的湘绣游览留念品,知足游客的游览消费需求;开发群众脍炙人口,精巧、时尚的湘绣家居装潢用品,知足消费者的审美个性化需求。2是价格差异化。依据湘绣市场多层次的特色,通过制订公道的价格差异化策略,增强产品的竞争力。尝试选用不同的材料开发新产品,降低出产本钱以及工时,完美产品的价格体系;钻研分析不同市场层次上的客户,对于客户进行分级分类管理,制订不同的价格策略并依据需求弹性做适时调剂。3是形象差异化。加大立异的力度,紧跟时期步伐,设计出经济性、公道性、审美性以及独创性的产品,体现出湘绣的艺术以及品牌价值;整合市场资源,各企业间联营协作,构成强大的市场冲击力;4是通过湘绣文化论坛、作品展现、产品展销等情势,向全国甚至世界宣扬与推介湘绣文化与湘绣产品,打造湘绣文化咭片;整合媒介资源,构成全方位、立体的宣扬态势。鼎力宣扬推介现有的金彩霞、金球等品牌,打造“中国湘绣”这个文化产业的大品牌。