简述网络营销的方法精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇简述网络营销的方法范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

1.网络营销具有丰富多样的内容与方法在网络营销的过程中涉猎了多种不同的研究领域，主要包括营销学与管理学，同时也应用了计算机科学的相关知识。网络营销是基于电子商务网站与第三方平台的一种营销手段，此外，网络营销也存在无网站的营销。网络营销的整个过程中包括营销的战略与相关的目标细分以及定价的差异，与此同时，还有其营销管理工作中的产品与价格，以及相应的客户关系管理等等。网络营销的实际具体运行方法具有一定的多样性，主要有网络营销网站的创建与内部程序的优化，相关搜索引擎的营销，同时还有交互式的网络广告和电子邮件的营销许可，除此之外，还有相应的病毒性营销与关系和数据库的营销等等。

2.网络营销组合运用具有复杂性网络营销的方法在实际的运行过程中具有一定的专业性质，并且企业在应用其具体的方法时会很难进行选择。在第三方电子商务平台的营销过程中，应根据企业自身产品的实际定位与目标市场的选择进行合理电子商务平台的选择。其中，该电子商务平台有综合性与行业垂直平台两种。在选择第三方电子商务平台以后，应考虑企业所的产品供应信息与网店的开设，并且还要全面考虑网络营销的实际效果。除此之外，利用搜索引擎的营销方式主要是对搜索引擎的合理优化与相应的付费搜索，还可以更具体，比如相关的关键词选择与搜索引擎广告的成本。通过以上的简述可以了解到，单独的网络营销方式具有一定的复杂性。但是，在实际的网络营销中需要将多种营销方法进行组合，并且按照企业实际的运营现状与相应的产品和从事行业的具体特征以及自身的资金承受能力，最终研究出适合企业自身发展与进步的网络营销方式，更要注意的是，要根据企业自身的不同性质选择不同的营销方案。

3.网络营销的方法具有多变性随着科学技术的飞速发展，对网络的应用方式不断出现，尤其是在三网融合的情况下，网络营销的方法也不断增加，但是大部分的企业在网络营销方面的变化适应能力具有一定的局限性。现阶段，微博与移动互联网的发展速度飞快，并逐渐融入了人们的日常生活中。因此，在网络应用功能不断更新的背景下，网络营销的手段与方法也出现了更多的形式。网络营销绩效评估具有难度对企业网络营销的绩效评估不应仅仅依靠其销售额的多少，这样并不科学。在投入相同资金的情况下，网络营销手段的不同组合方案，对其进行正确的绩效评估以及合理的改进，同时使资金产生最大的经济效益，这在实际的营销操作过程中具有一定的难度。伴随网络营销在企业运营过程中的广泛应用，使得网站的解析逐渐成为了网络营销行业的关注重点。网站的解析是对网络营销中的不同数据信息进行科学合理的评估，其中包括网络自身承载的流量与其相应的交易，与此同时，还包括网络服务商家的绩效与用户所提供的信息，除此之外，还可以利用相应的资源，使体验网络用户产生共鸣。网站的解析能够对网络的信息数据进行科学合理的收集评价与量化分析，进而实现对企业网络营销网站及活动的合理优化。正确的选择网站解析的工具，并且及时地提供企业网络营销的绩效分析报告，这些工作都具有一定的专业性。

二、网络营销外包模式实际应用中的制约因素

网络营销服务商家的制约现阶段，我国大部分的网络营销服务商家自身的规模比较小，所提供的服务也只是搜索引擎的营销与网络广告以及相应的电子邮件营销等大众服务。与此同时，因为网络营销服务商家在运营的过程中缺乏成功的经验，并且专业的营销人才缺失，因此导致其网络营销的外包承接能力始终较薄弱。所以，网络营销服务商家要针对自身的发展特点与情况选择适合自己的个性化营销解决方案具有一定的难度，与此同时，确保其自身营销方案有效与可行也具有相应的难度。（二）企业应用的制约由于网络营销服务商家的整体实力比较薄弱，所以大多数企业对其缺少一定的信任感，导致其不愿将自身的网络营销业务进行完全的外包。相反，科学合理的使用较为成熟的营销方案与策略，适当地在相关知名搜索引擎以及网络社区等进行网络营销的开展。除此之外，企业对网络营销服务效果的评价具有一定的短暂性，并未将网络的营销手段作为企业自身营销发展与进步的组成部分，而只是追求网络营销服务的短期效果。

三、完善网络营销外包模式应用价值的具体措施

1.适当降低网络营销外包模式的应用门槛网络营销的过程中，会涉及多种学科的交叉知识。由于科学技术的飞速发展，使得网络信息技术得到了极大的进步，并且更新的速度逐渐加快。但是，在实际的企业网络营销中，缺少专业的营销人才，其自身的营销能力也比较薄弱，导致在实际的网络营销运营中花费较多的成本，使得其营销效果与预想的效果相差较大。实行网络营销模式外包的模式，能够有效地降低企业网络营销服务开展的标准，实现了降低门槛的目标。应使用专业能力较强的网络营销服务商家，并针对企业自身的发展特点进行网络营销方案的合理定值，并且由其进行专业的负责与帮助，积极展现网络营销服务商家专业的技术与高质量高水平的管理能力。而对于企业来说，无需对企业原有的相关业务流程进行内部优化与重组的工作，仅仅支付一定的网络营销费用即可，但与此同时要对企业网络营销的实际效果进行客观的评价与严格的监督。以上方式方法能够让企业将更多的时间放在自身核心业务的发展问题上，并且也无需在企业网络营销行业中消耗较多的精力与时间。

2.科学合理的降低网络营销的成本企业要发展自身的网络营销服务，就必须要具备专业的网络营销人才，并且需要进行相应的资金投入，同时还需要掌握相应的网络营销手段与方法。然而，网络营销的方法与手段是需要一定的资金投入的，一旦出现问题，或者应用的不合理，就会给企业带来巨大的风险。网络营销的外包模式能够科学合理地减少企业的投资成本，与此同时，企业可以不进行专业岗位的设置，也不需要对网络营销自身业务进行实时的监管。除此之外，专业的网络营销服务商家在与ISP和ICP进行议价的过程中，具有极强的议价能力，这样也会一定程度上减少企业的资金投入，并且可以实现比自主运行网络营销低的资金成本。

3.有效的提高网络营销质量与效率企业可以与相关的网络营销服务商家进行有效的合作，这样不仅可以降低网络营销运营的企业成本，同时还可以得到专业网络营销服务的帮助，一定程度上保障了企业在网络营销过程中的高效安全并稳定地运行。网络营销的外包服务商家能够对营销的全过程提供优质的服务，其中主要包括网络营销的方案制定与执行，同时还有订单的处理与电子支付的方法与技巧，除此之外，还有相关的售后服务等等。而企业自身仅仅根据网络营销中的订单进行物流的配送就可以，这样就形成了一个高效的并且完整的电子交易流程。对于其物流的配送也可以采用外包的方式，也就是第三方物流，这样极大地减少了企业在网络营销中所耗费的时间与精力，使其在企业的核心业务上投入更多的时间与精力，进一步促进企业自身的发展与进步，并获取更大的经济效益与社会利益。

四、结束语

篇(2)

[关键词]互联网；牛肉面；网络营销；牛大坊

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.022

1 牛肉面行业及牛大坊现状

兰州牛肉面是甘肃省兰州地区的清真风味小吃，具有地方特色的同时又受到全国各地民众的普遍欢迎。然而，牛肉面行业的运行与发展尚处于初级阶段，在行业管理、品牌建设及品牌营销等方面仍存在许多不足及巨大发展空间。相关企业基本没有营销意识及营销行为，更不用说开展针对线上网络新生群体的营销活动。因此，在互联网思维潮流背景下，兰州牛肉面企业如果能形成自己明确的营销策略和营销方案，再借助网络平台上线发展，必将会开拓更为广阔的用户群体，而企业也能够更加精准地定位目标客户。本研究可以为其未来营销方法、策略的制定提供指导及借鉴模板。

牛大坊是线上兰州牛肉面销售品牌，其核心产品是兰州牛肉面。将牛肉原汤、手工拉面、油泼辣子、醋、香菜、蒜苗以及萝卜等拉面必备元素封装在一个标准盒中。牛大坊食品秉持绿色理念，也因此使得其成本及价格相对上升。牛大坊的运营暂时采取纯线上销售配合社会化媒体营销的方式。

牛大坊在网络营销中存在几点问题。一是网络分销联系方面的问题：对于企业而言，传统营销渠道仍占很大比例，而牛大坊没有实体销售渠道，只有网络销售渠道，对于分销联系发展空间较小。二是网上直接销售方面的问题：经调查，发现牛大坊在淘宝出售的牛肉面评论分数只有4.7分，顾客反映问题也较集中，如价格太贵、面太少、面条破碎、醋包破裂、快递配送太慢、服务不到位等问题。三是网络营销集成方面的问题：牛肉面生产规模小，无法高效输出满足顾客需求的品牌产品。

2 基于4C理论的顾客问卷调查模型建构

以4C理论为出发点，通过理论中提出的“顾客需求（Consumers need）、顾客总成本（Cost）、购买便利性（Convenience）、与顾客沟通（Communication）”的四点策略建立4C顾客问卷调查模型。

其中，感知服务质量是经典ACSI模型中提出的顾客能够感知的服务质量的量度概念，在该模型中为主要变量，由4C理论中的顾客需求、顾客总成本、购买便利性、顾客沟通所构成。4C理论主要强调服务质量，故而感知商品质量作为外生变量和感知服务质量一起，构成了顾客感知这一变量。

3 四大营销策略建议

本研究以已经购买使用过牛大坊产品的顾客为研究对象，利用随机抽样的400位顾客作为样本，共发放问卷400份，收回问卷207份（阿里旺旺上收集69份，电话收集55份，短信21份，邮箱收集47份，网页填答15份），回收率为51.75%。

3.1 满足顾客需求策略

从顾客购买牛大坊的原因可以得到，顾客对于牛肉面网络营销有强烈好奇心，也希望能够品尝正宗的牛肉面，从牛大坊不能满足顾客需求的原因分析，顾客认为牛大坊“作为兰州本地的商家，具有更真实兰州特色”的占比仅为21.74%，因此，牛大坊在接下来的产品生产中应更注重产品本身改进，尽可能还原兰州牛肉面本身的口感和味道。

3.2 成本策略

在定价方面，近半数的顾客认为牛大坊价格偏高，但是同样有39.13%的顾客认为牛大坊的定价还可以，能够接受。而从调查问卷得来的结果可知，牛大坊现有价格23.5元应向下调整，“16～20元”可能是不错的选择。所以在成本策略中应当：

（1）牛大坊应该利用规模效应，在各个环节降低成本，例如，减少不必要的人力支出，根据市场情况变动更好地进行库存管理从而降低库存成本等；

（2）适当降低售价，应经过更加精确的计算来得知降低多少售价可以使得边际效益更大。假设降低至21元时，边际效益最大，则此时可以吸引更多的消费者来购买牛大坊产品的同时，又维持中高档消费水平的要求。

3.3 便利策略

（1）在购物便利方面，从问卷调查结果来看，“淘宝搜索出来的产品难以确认是否为牛大坊产品”和“商品种类太多，难以了解和选择”是顾客在购买牛大坊时遇到的主要问题，由此可知，页面优化在塑造一个便利的购物环境起到了非常重要的作用。因此，本文建议牛大坊进一步优化页面设计，使消费者在进入店铺后第一时间看到有关店铺的介绍、企业的文化以及品牌来由。

（2）在运输便利方面，随着商家频频推出“双十一”等大力促销活动，快递经常爆仓，运送速度极慢，消费者投诉时有发生。在顾客对于牛大坊物流服务不满意之处中，排名靠前的问题有：到件速度慢、物流服务态度差、货物毁损、送货不到位、物流质量差和发货速度慢等。针对这些问题，提出的解决方法如下：

①严密包装流程。在为消费者所购买的货物打包的时候，做到保证包装安全性，尽可能地使包装更具有抗击外力的能力，以确保货物安全送达。

②及时发货和准确发货。保证在最快时间内将订单发出去，且在发货前认真核对收件人信息与发货单是否相符，如果出现意外情况，要及时与消费者进行沟通，取得谅解。

③简化流程。合理简化退换货流程，减少退换货时间，在每个发出的订单中，放置一个退换货的定制化单据，如果发生退换货的问题，只需自助填写单据后，向系统提供快递单号即可生成服务。

3.4 沟通策略

在调查的顾客中，有40.10%的顾客认为牛大坊的促销活动虽然频繁但是效果不好，而且不同的人偏好不同的促销手段，因此建议牛大坊在网站的首页显著位置，常年安置消费者调查表，对消费者喜欢的购物方式、价格、形式、打折方法等进行调查统计，与企业日常销售量统计表进行组合分析，针对既定人群做出合理促销活动，并且对填写调查表的客户采取奖励。

由问卷结果可知，大多数顾客会与商家积极沟通，但是顾客对于客服态度的评价并不是很可观。因此，做好常见问题的解答工作（FAQ），提供简单、快捷的在线帮助是非常重要的，这样做不仅可以方便消费者，也大量节约了服务成本，增加了消费者满意度。

牛大坊作为刚刚起步的食品网络营销行业，在各方面的表现都比较令人满意，超过65%的顾客对牛大坊进行了肯定，也认为牛大坊运用网络营销牛肉面这一举动方便了顾客，同时也扩大了市场份额，对牛大坊未来发展持看好态度。也有很多顾客认为牛大坊还需要引发新品种的牛肉面，开展多种服务业务，扩大客户领域，将牛肉面行业的网络营销做大。虽然顾客对于牛大坊的评价较高，但是不可否认的是，牛大坊在产品本身、价格、运输、售后等方面做得并不是无可挑剔，依然面临着许多问题，还需要进一步的完善。

参考文献：

[1]西宝，杨晓东.网络营销策路：消费者行为黑箱与客户满意度[J].商业研究，2006（9）：164-166.

篇(3)

关键词：技术电子商务在线购物系统

“电子商务”是由IBM公司于1998年率先提出的，并迅速得到广泛认同。它包括网络广告、在线电子服务等内容，涵盖了过去、现在和未来所有电子形式实现的商务活动手段。电子商务专业是中等职业学校开设的专业之一，本人就电子商务专业的网络营销编辑方向设计的以技术为程序构架，以VB语言为开发工具，以SQL Server2000中文版为后台数据库开发的基于的在线购物平台系统的设计思路加以阐述，希望能对中等职业学校电子商务专业教师指导学生实习方面和电子商务从业人员系统设计方面有所帮助。

1、在线购物平台系统的功能模块

教师指导学生设计系统的功能模块，应至少设计有网站管理员功能和网站会员功能两个功能。管理员可实现：管理商品的类别、商品的信息、加入购物网站的会员列表、会员的购物定单、会员的充值情况的修改和维护功能。网站会员可实现：注册信息的录入和修改、查看物品、把物品放入购物车、形成订单的功能。

功能模块可以设计成如下形式：

2、在线购物平台系统的业务流程

系统的业务流程分成两方面：(1)网站的管理员可以对商品的类别、信息进行维护，对用户的充值情况进行管理，对用户的订单进行审核后给用户发货。(2)用户在购物网站注册后可以浏览商品，把选择的商品加入购物车后生成订单。

3、系统设计

3.1系统的数据库设计

系统的数据库由管理员信息、购物车信息、会员订单信息、会员信息、商品分类信息、商品信息等组成。在设计时以SQL Server2000中文版设计后台数据库，以购物车信息数据为例：

3.2系统主要模块流程设计

系统的主要模块有后台模块（商品类别维护、商品信息维护、会员充值、订单审核），前台模块（会员注册、会员购物）以会员充值功能模块流程为例：

会员充值模块功能说明：管理员在模块中可以给会员充值，会员剩余金额在生成定单时如果金额小于购物金额，不能生成定单，在剩余金额不足的时候用户要及时进行充值。

3.3系统的输入、输出界面设计

系统的输入、输出界面以Visual Basic 6.0高级编程语言中控件与数据库连接实现。以系统登陆界面为例:

(1)登陆界面用ADO控件与数据库的连接并利用lable控件、command控件、ComboBox控件、MSFlexGrid 、PictureBox控件等设计。

(2)在弹出和隐藏菜单上采用PopupMenu方法实现。

(3)在图片动画效果方面采用Timer控件设置PictureBox控件的ForeColor属性和Line属性来实现。

(4)在多媒体播放方面采用MediaPlayer控件实现midi、mlv、asf、wm、wav、wma、mp3、avi、wmv等常用音频和视频多媒体资源的播放。

4、系统的关键技术

4.1 数据库技术

数据库的连接技术，从数据库中读取纪录的另一种方法是使用Dataset对象和Datadapter对象.Dataset是R 的主要组件之一，它用于缓存从数据源检索到的数据信息。Data adapter作为Dataset和数据源之间的桥接器，用于检索和保存数据。Data adapter从数据库中获取数据后使用Fill方法把数据填充到Dataset中。

4.2 Session对象

Session是服务器给客户端的一个编号，当一台服务器运行时，可能有若干个用户浏览正在运行的服务器上的网站。当每个用户首先与这台WWW服务器建立连接时，他就与这个服务器建立一个Session，同时服务器会自动为其分配一个SessionID，用以标识这个用户的唯一身份。这个SessionID是由WWW服务器随机产生的一个由24个字符组成的字符串。

除了SessionID,在每个Session中还包含很多其他信息。但是对于编写ASP或的程序来说，最有用的还是可以通过访问ASP/的内置Session对象，为每个用户存储各自的信息。

4.3 网站的和部署

在开发机的Visual Studio的“生成”，“网站”菜单里该项目的网站，将后的文件和相关数据库文件复制到服务器的一个目录中。在服务器里打开SQL Server2000企业管理器，附加数据库文件，在附加后的数据库用户里添加“IUSER_机器名”，设置为数据库的所有者权限。

在服务器的Internet Information Server中建立网站，设置目录为网站文件的目录，设置好默认文档，端口号位80，将项设置为2.0。

以上对在电子商务专业的网络营销编辑方向中关于技术在在线购物系统中的应用做一简述，设计的重点是是VB程序对系统界面的设计、系统总体规划的设计、系统中数据库技术、Session对象、网站的和部署方法，希望能对各位电子商务专业教师的教学工作起到参考作用。

参考文献

[1] 明日科技.VB程序开发范例宝典.人民邮电出版社,2009.

篇(4)

摘要：本文通过对马太效应的数学表述，借助spss软件对网络零售交易中店铺信誉与累计成交量、累计成交量与近期成交量进行相关性分析，用实证的方法对马太效应在网络零售交易中的表现进行了深入的分析，最后指出了作为网络零售交易中包括交易双方和网络平台管理方三方如何注意利用马太效应所带来的有利的方面，同时规避马太效应带来的不利影响。

关键词 ： 网络零售交易， 马太效应，网络消费

中图分类号： F274

文献标识码：A

1、马太效应简述

在社会学领域和经济学领域，马太效应有着广泛的影响。马太效应源出于圣经《新旧约全书·马太福音》第25章：“因为凡有的，还要加给他，让他有余；没有的，连他所有的也要夺过来。”这种有者愈有，无者愈无的现象，实际上是一种优势积累的结果[1]。

二十世纪六十年代，著名社会学家罗伯特·K·默顿首次将这种现象归纳为“马太效应”。用以概括一种社会现象，即任何个体、群体或地区，由于机缘巧合，一旦在某一方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，尤其是当角色表现大大超过所要求的制度标准时，会启动一个雪球积累优势的过程，从而导致有更多的机会去获取更大的成功和进步[2]。马太效应在各领域被很多专家和学者所提及，并进行了深入的研究[3] [4] [5]。反映了有者愈有，无者愈无的在社会方面会造成不公平的现象，在经济方面会形成两极分化、结构固化等不利于市场竞争的局面。目前，很少有学者涉足网络零售交易市场的马太效应的分析。

2、马太效应在网络社会和网络零售交易中的表现

互联网的出现，形成了一个网络的虚拟社会，在这个网络社会中，同样有着马太效应的身影。在互联网中，越出名的网页越容易被人建立超连接，比如新浪、搜狐、网易等综合性门户网站的首页，与之相反，一些小公司的网站，很少有人问津，访问量也非常小。在博客、微信这些新兴的大众媒介也不例外，名人的博客、微信会被更多的人关注和转发，普通人的博客、微信很少有人关注，即便这些人有比较新颖的观点或优秀的文章，也很难引人注意。而对于影响比较大的、粉丝多的博客的访问量的增长往往会迅速膨胀，加速度增长。

这种现象表现在网络零售交易中，就会使当前人气越高的购物平台，在今后的发展中，人气会更高，这些平台集聚的买家和卖家人数会越来越多，而当前的人气不高或者较低的购物平台在今后的发展中买家和卖家的人数会进一步的下降，直至平台关闭。这个现象在电子商务领域屡见不鲜，最初C2C电商平台易趣，由于没有把握好先发优势，被后来的淘宝聚集人气，逐步衰落，最终从中国电商市场退出。在B2C电商平台，也有着同样的现象。很多B2C平台由于不能够集聚足够多的买家，而最终导致关张。

对于平台中的店铺也有着同样的现象。当前成交量高的，在今后的交易中，仍然会保持较高的成交量，而当前成交量低的店铺，在今后的交易中，成交量会日益萎缩。

3、网络零售交易中马太效应的实证分析

为了使数据更有代表性，选取淘宝网的交易数据作为数据来源，淘宝网是目前国内最大的C2C交易平台，2013年度淘宝网在C 2 C网络零售占有率为96.5%[3]。本文利用现有淘宝网中C2C平台和B2C平台中的公开数据，对某一阶段的销售数据和该阶段后的销售数据进行相关性分析，以及根据淘宝规则中的店铺信誉度和某阶段的销售数据进行相关性分析，从而分析马太效应对不同性质的商品的影响情况，以及网络零售交易中交易规则的制定对马太效应的加强或消减情况进行分析。

3.1 分析方法和思路

马太效应可以用数学方法描述如下：

根据r的大小，作出如下判断：

(1) r∈（0.5，1]，则认为两个量之间有强正相关，如果考察的是店铺信誉和累计成交量之间的相关性，说明店铺信誉对销量有着马太效应的表现，如果考察的是累计成交量与近期成交量之间的相关性，说明店铺的销量有着马太效应的表现。

(2) r∈（0.3，0.5]，则认为两个量之间有弱正相关，如果考察的是店铺信誉和累计成交量之间的相关性，说明店铺信誉对销量之间的马太效应的表现不明显，如果考察的是累计成交量与近期成交量之间的相关性，说明店铺的销量的马太效应表现不明显。

(3) r∈[0，0.3]，则认为两个量之间无相关性，如果考察的是店铺信誉和累计成交量之间的相关性，说明店铺信誉对销量没有马太效应的表现，如果考察的是累计成交量与近期成交量之间的相关性，说明店铺的销量无马太效应的表现。

一般来说，r值越接近1，说明马太效应表现越强。

3.2 数据收集

淘宝网首页有16个大类目，涉及常用商品有12个大类目。包括男装女装、女鞋箱包、运动户外、珠宝配饰、手机数码、家电办公、护肤彩妆、母婴用品、家居家纺、家装设计、汇吃美食、百货日用。在这些类目中，根据淘宝指数的2014年8月份销售指数增长较快的7种商品，女装类的新款秋装外套，手机类的小米3，箱包类的拉杆箱，美容护肤类的精油，零食类的红枣。

天猫店铺和淘宝个人店铺的销售规则上区别较大，在数据收集和分析对比中，将天猫和个人店铺分别对比。同时，在不同商品之间，无法进行统一的量化对比，所以对收集到的数据分为七组，相同的商品在不同的店铺之间进行比较。对每种商品，收集淘宝网上该商品销量在前10名店铺的数据。

由此，一下将产生天猫和淘宝共14组数据，数据来源于淘宝和天猫的网页，数据收集日期为2014年8月15日当天的网站数据。

3.3 店铺销量的马太效应分析

1）从6类商品，5 5组样本数据来看，淘宝店铺销售量的相关性数据：

从以上数据可以看出，无论是淘宝店铺还是天猫店铺，累计成交量和近期成交量之间存在着较强的相关性。由此可以说明，店铺的销量确实有着明显的马太效应表现，同时也可以看到淘宝店铺销量的马太效应表现要强过天猫店铺。

2）不同商品的马太效应分析。为了简化过程，只对淘宝店铺进行分析。

从以上数据来看，箱包产品中的拉杆箱和美容护肤类的精油产品，马太效应的表现相当强，零食类的红枣及手机类的指定品牌，马太效应的表现次之，而女装类的套装表现最弱。

3.4 店铺信誉度的马太效应分析

在淘宝的规则中，店铺的信誉总共分为20个级别，分别用“心、蓝钻、兰皇冠、金皇冠”的1-5的数量加以标示，消费者对店铺信誉判断的依据就是这些标示，在对店铺的信誉度进行处理时，按照从“心、蓝钻、兰皇冠、金皇冠”1-5的数量，分别对应1-20个分值。最终的相关性分析结果为：

从此可以看出，店铺信誉对店铺中具体商品的成交量有弱相关性，说明店铺信誉对具体商品的成交量有一定的影响，但是其马太效应的表现不明显，明显弱于该商品原成交量对今后的影响。

4、马太效应对网络消费的影响和原因分析

4.1 马太效应对网络消费的影响分析

从以上的分析可以看到，马太效应确实对网络消费有着较大的影响。这就会让销售好的店铺在今后的经营中占有有利的地位，考虑到每一种商品的市场容量是有限的，在一段时间内可以看做是一个固定的值，在强者恒强的情况下，原本销售好的店铺就会越做越大，而小的店铺很难有机会做大，这样，在淘宝这个虚拟的零售平台上，一旦某种商品市场规模形成以后，往往会被几个较大的店铺所垄断，新进入者很少有机会能够进入，最终会使经营者产生两级分化的格局，同时也提高了网络销售平台的进入门槛。

⑴ 马太效应的影响对于网络消费者和网店经营者来说，具有有利的一面。

第一，可以使经营好的店铺占据更多的客户资源，形成优胜劣汰的局面。

网店营销者是一种全新的职业类型，这些从业者往往经营规模小，缺少资金、技术等，所以，经营不规范、经营成本高，利润低，不能形成较佳的规模优势。而马太效应可以使网络营销者形成差异化，这样就可以使有效的、优秀的经营者获得更多的资源，从而形成规模优势，达到降低经营成本，提高经营水平的有利结构。

第二，马太效应可以促进网络店铺实施差异化经营，避免同质化。当马太效应使某种商品的一些经营者不断做强做大，就会迫使同类商品的经营者采用差异化的经营策略，要么进一步细分市场，要么开拓新的商品契机。从而使整个网络销售平台更加丰富和多变，满足更多消费者的不同需求，促进网络消费市场的繁荣。

第三，可以让消费者通过简单的指标，在众多的店铺中快速识别并选择到理想的商品。

马太效应产生的影响， 是强者恒强，弱者恒弱，这种分化的结果也为消费者提供了一个识别店铺优劣、识别商品商品优劣的快捷、易行的方法。可以让消费者无需对店铺做更多的详细考察和了解，也无需对网络中相同的商品进行全面的对比，只需通过简单的指标，来帮助自己作出判断并做出选择。

⑵ 马太效应不可避免的会产生不利的影响。

第一，马太效应会固化经营结构，提高进入门槛，不利于充分的市场竞争。在马太效应的作用下，网店经营者会出现两极分化，使经营较差的店铺很难超越已经形成优势的成交量大的店铺，不利于网络经营平台的充分竞争。同时，对于新进入者会形成较大的壁垒，这样会使整个平台的经营者和店铺形成固化的结构，不能使网络平台保持一定的流动性，久而久之会失去新颖性和活力。

这种情况下，对于新进入的店铺或者是经营较差的店铺来说，就需要找准突破点，迅速提高自己的成交量，并保持自己的优势地位。否则，最终会被挤出这个平台。

第二，马太效应有可能会对消费者产生误导作用。

马太效应会促使成交量大的店铺让更多的消费者选择自己的商品，消费者也借助这样一个简单的判断标准来降低自己搜集信息、并对信息进行处理的难度和过程，但是也可能使自己的判断和选择发生错误，这是因为这一指标过于单一，所以没有办法全面准确的反应一个店铺和商品的全面情况，消费者可能会据此做出错误的判断和选择。

4.2 网络消费中马太效应的原因分析

这种现象的出现与网络的特点和网络消费者的行为特征有关。

第一，网络信息的不完善性。

尽管网络对信息的传播功能十分强大，通过网路，可以不分时间、地点，能够迅速将信息进行传递，使得信息的获取十分便利和廉价，但是网络信息无法完整的传递商品的所有信息，所以，就无法像传统的零售一样，消费者可以通过商品实物比较准确的对商品的质量、适用性等作出全面的有效的评价，在这种情况下，可能会更加依赖别人的评价、判断。

通过以上对不同商品的相关性分析，可以看出，对于同一类商品，如质量相对同质化的拉杆箱和精油，其累计成交量会对后期的成交量有较大的影响，质量和商品属性变化较大的套装和红枣，累计成交量对后期的成交量影响一般，而对于安全标准化的手机，消费者在购买过程中无需对质量和性能进行判定，更在意产品的价格、商家的促销等，所以，累计成交量对后期的成交量基本没有影响。

第二，网络消费者的行为特征。

网络消费者具有四个方面的基本行为特征，包括社会体验、信息沟通、便利和网络经验，分别反映了网络消费者对社会性互动体验的重视、在购买操作中对信息的重视、对省时便利的重视、以及网络购物者对网络使用经验和网络购物体验的熟悉程度[4]。

对于网络消费者来说，较之传统的购物环境，缺乏社会体验，无法体验到传统店铺中的顾客情绪、购物的氛围、导购的讲解和劝说。在网络环境下，往往只能够通过文字的形式与卖方进行有限的交流和沟通，由此，通过这种交流和沟通所能够带来的对商品、卖家进行判断的依据较少。在网络环境下，消费者往往身处一种相对安静的氛围之中，较少受外界事物的影响，所以，表现出的购物心态会更加冷静和理性，这种情况下，具体的数字，对商品和卖家的抽象的描述，更能获得消费者的信心。

在网络购物过程中，消费者对商品信息的获取是抽象和片面的，消费者无法全方位的了解商品的全部信息，这就使得消费者更加依赖别人的判断，这也就是成交量马太相应表现显著的重要原因。特别是在同质化较高，消费者无法从店铺的相关信息中对产品的质量等作出有效判断的情况下，更加会受到别人的影响，这也是从众心理的一种简便的、无奈的选择。而对于完全标准化的产品，消费者往往可以通过传统渠道、或者是产品的相关参数可以完全了解产品质量、性能等信息，此时的消费者就可以对价格、打折信息等进行全面的了解并有更多的选择，这时，表现出的马太效应较弱。

最后，网络的消费者相对传统渠道的消费者而言，更注重省时和快捷，这种情况下，参考别人的购买经验，就成为一种简便易行的方法。

第三，网络销售平台的信息披露。

网络销售平台中向消费者的信息按照来源可分为三类，一类是通过店铺的卖家自主，另一类处于买卖双方之外的第三家，即网络平台经营者所的信息。第三类是其他买家的评论信息。

消费者对第一类信息的信任程度有限，这主要由两个方面所决定：一是由于涉及到者自身的利益；二是网络信息的虚拟性、不完备性、可选择性等特点。虚拟性就是非实体性，所呈现出来的商品信息均是通过图片、文字等进行的描述，不完备性是虚拟性的自然延伸，现在的网络技术无法将商品的信息全部传递和表达，正是这种不完备性是大家的共识，商家在对信息时，进行主观的选择也就成为合理的做法。对比淘宝店铺和天猫店铺，可以看到商品成交量的马太效应对天猫店铺的表现较淘宝店铺要弱，其中可能就包含了这种信任判断的区别，因为天猫店铺基本的信任基础要好于淘宝店铺，所以，在信任判断过程中，对成交量的依赖也会较小。

第二、第三类信息，相对客观，信息者一般不会通过所的信息获利，所以，网络消费者会更倾向于信任这两种信息。卖家信誉值、商品成交量、已有消费者的评价是第二、三类的信息的主要构成部分。其中商品成交量往往是网络消费者最直接、最简便的参考标准。

5、对网络购物中马太效应不良影响的消除

网络零售交易中的马太效应无论对于网店的经营者还是网络零售交易中的消费者，都有不利的影响。如前所述，马太效应会使网店经营者产生两极分化，导致结构固化。而对于经营者来说，往往各有特点，各有优势，并非成交量高的店铺就代表一切皆好，成交量低的店铺就一无是处。另外，经营过程是一个动态的过程，经营的好坏可能也会此一时彼一时，马太效应会使这一过程固化或静止，违反事物的发展规律。

所以从网络零售交易平台的经营过程中，需要对马太效应的不利影响进行规避。

5.1 避免虚假的成交量

正是马太效应被网络经营的商家所认识，所以，很多商家为了提高自己的成交量，利用各种手段来提高自己的店铺信誉度和某种商品的成交数量。这其中有利用网络营销平台的合法规则来达到目的的，更多的是利用违规的手段，通过虚假的交易来提高自己店铺的信誉和单品的成交量。这种手法不仅是对消费者的欺骗，也会对网络营销平台的信誉造成危害，还会加速网站营销平台的固化，使网站平台失去活力。所以，作为每一个网络销售平台，不仅要严格限制违规的虚假交易，同时，也要通过制定合理的规则来限制不真实的成交量。

5.2 弱化成交量在交易过程中的影响

在网站的设计和规则制定中，应该尽可能的弱化成交量对消费的影响。现在很多网络经营平台，专门提供了店铺和单品的成交量情况，而且消费者还可根据销量对同类型的商品进行排序，这无疑在某种程度上加强了马太效应的影响。当然，将销售情况作为一项指标提供给消费者，也是对消费者知情权的一种尊重，所以，可以将销量进行分级，这样可以在一定程度上对销量产生的马太效应起到弱化的作用，对店铺信誉的标示，可以再粗化一些，减少信誉级别，甚至信誉的上限。

5.3 丰富店铺的指标

对比淘宝店铺和天猫店铺可以看到，马太效用在天猫店铺上的表现要弱，这与天猫店铺的规则有关系，天猫店铺没有像淘宝店铺一样的店铺信誉标志，而是采用了指标更多的动态评价方式，所以，相对就弱化了成交量对消费者的影响。由此可见，丰富店铺的评价指标，可以减少马太效应的影响。

5.4 增强对店铺经营者的基本信任

消费者对店铺和商品的判断依赖于店铺的信誉或成交量，原因在于无法通过其他方式获得对店铺的基本信任，很大程度上要依赖之前消费者的购买情况。通过对店铺资质的官方认可，对店铺商品的第三方检验等手段，来建立消费者的信心，通过其他方式获取基础的信任，可以减轻对成交量指标的依赖，从而消除马太效应带来的不利影响。

6、结语

马太效应是一个较为普遍的现象，尤其在社会学领域有着更为突出的表现。网络零售交易通过互联网平台组成了一个庞大繁杂的虚拟社会，在这个社会中，人与人之间更容易实现互动，更容易相互影响。这种现象会带来有利的、积极的影响，也会带来很多不利的影响。我们通过深入了解马太效应在网络零售交易中的表现，可以使参与网络零售交易的各方在交易过程中来避免不利的一面，利用其有利的方面。

网络的交易需要交易双方和交易平台管理方三方共同参与，平台的管理方在其中起着重要的作用，其不仅负责网络平台建设，还是一个虚拟社区的规则制定者和管理者，所以，平台管理方应通过交易规则的制定来消减马太效应的不利影响。

处于劣势或新进入的网络营销者，一定要采取差异化的策略，找到自己的优势和特点，迅速积累人气，使自己处于同行业、同类别的前列。对于本来就已经有很高人气，销售量高的店铺，要注意保持和扩大自身的优势，尽可能强者恒强。

对于网络消费者来说，需要在购物过程中对商品多方面的考察，不能片面追求某一项的指标，这样才能够达到自己的预期，满足购物的需求，避免陷入马太效应的陷阱。

参考文献：

[1] 王海艳,张水玲，马太效应综述[J], 湖南工业职业技术学院学报，2007(1);68-69

[2] 罗伯特·X·默顿，科学社会学：理论与经验研究：上册[M]. 鲁旭东，林聚任，译.北京商务印书馆出版，2003:611

[3] 钟萍，马太效应及劣势积累[J]，黑河学刊，2006(6):139-141

[4] 李强，农民工与中国社会分层仁[M]，北京:社会科学文献出版社,2004.

[5] 袁红，吴明明，用户信息需求的马太效应及实证分析[J],情报科学,2011.5:747-751

[6] 2013年中国网络购物市场分析报告(完整版)[ EB/OL], [Online]Available: i-click.com/sc/insights/，2013.7.29

篇(5)

关键词：电子商务；实训；教学改革

中图分类号：G71文献标识码：A文章编号：1009-3044(2011)19-4756-02

The Reform of E-commerce Practice Curriculum System

KANG Li-jun1, NIU Yuan2

(1. The Computer Engineering Department of Taiyuan University, Taiyuan 030009, China; 2. The Foreign Language Department Taiyuan University, Taiyuan 030009, China)

Abstract: Electronic commerce as the important industry, modern service industry in the 21st century in the financial industry, manufacturing and retail fields obtained fast development. the electronic commerce talented person needs constant growth. To enhance electronic commerce specialty students in higher vocational colleges of skills and satisfy enterprise needs, based on the professional talents training target as the basis, aimed at professional training course opening and the practice teaching plan, training practice and other aspects of the reform and actively explore, through practice and improving the quality of students and the teaching effect.

Key words: electronic commerce; training; teaching reform

当前，电子商务正以前所未有的速度持续发展，改变着传统的经营管理模式、生产组织形态，影响着产业结构的调整与资源优化配置。作为现代流通方式，对促进我国经济发展起着越来越重要的作用。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2010年12月，中国电子商务市场交易额达4.5万亿，同比增长22%。其中，B2B电子商务交易额达到3.8万亿，同比增长15.8%。整体保持稳定的发展态势。在电子商务巨大人才需求下，自2001年国家教育部首批批准13所院校开设电子商务专业以来，经过十年的发展，目前已有375 个本科层次，近八百所高职层次的院校开设电子商务专业。然而目前学校和各种培训机构的该专业毕业生却很难满足企业需求。国内高等院校开始反思教学过程中出现的问题，提出各自改进措施以增强学生的综合素质。本文主要从实践教学的角度讨论太原大学电子商务专业实训课程方案，更好地帮助学生加深对电子商务概念的理解与技能的掌握。

1 电子商务实训课程教学现状

太原大学电子商务专业是在2000年申请设置并批准，2001年开始招生，分设在计算机和经济贸易两个系，经过不断地改进专业培养目标以及课程体系，明确了人才培养的方向。2005年开始将该专业设置在经济贸易系。由于专业发展历史较短，专业理论教学体系与实践教学体系都还没有完全成熟。

1.1 教学方法方面

电子商务实训课程教学中，教师多采用讲授、演示与实操指导等传统教学方法，师生间缺乏互动交流，教师作为课堂中心, 学生接受知识被动，学习目标主要是知识的记忆储备。这种单一教学模式造成课程之间缺乏有机结合，学生对各门课程如何应用于电子商务系统开发实践之中常常是一头雾水。为此，我校对06级以后的电子商务专业课程体系进行了部分调整，在期末结束全部理论课程教学后，安排了两周电子商务系统开发实训教学。通过设置适合毕业设计和企业人才需要的实训教学内容，进行电子商务系统开发演练，使学生拥有系统开发的实际经验，为以后的毕业设计和就业做好充分准备。

1.2 实践操作方面

对于04-07级电子商务毕业生的调查表明，学生在毕业论文选题、系统开发和论文撰写过程中，都存在困难和问题，具体表现为：由于学生缺乏实际经验，对选题难以把握，选题比较盲目，选题脱离社会实践。很多学生缺乏平时专业知识的积累和专业能力的培养，课题实际开发能力较弱，在设计中对本专业的设计规范和行业标准等相当模糊，在设计中全凭主观臆想。论文思路不清，写作能力不高，出现论文格式不符合规范、文字不通等错误。究其缘由，一是虽然开设了《数据库原理及应用》、《计算机网络》、《静态网页设计》、《网络营销》、《电子支付》等专业课程，但是学生在这些专业课程的学习期间仅做过一些验证课程理论的简单实验，没有接受过综合运用专业课程知识进行电子商务系统实际开发全过程方面的强化训练。

笔者在近十年的电子商务实践教学中有如下的一些体会：电子商务环境存在较大差异，真正利用企业资源进行电子商务实践教学的只有电子商务发展比较快的地区，而大多数地区只能做一些成功电子商务企业的案例分析。电子商务模拟环境要求的设备参数高，大多属于C/S架构，这样无疑增加了实践环节的高投入，影响了电子商务专业实践教学的效果。实践教学理念方面也有差异，有的学校建立应用型电子商务，有些学校则建立技术型电子商务。本文就实训课程体系方面提出一些改革思路，期待同仁指正与探讨。

2 电子商务实训课程改革方案

2.1 实训教学改革

电子商务是计算机网络与国际商务和市场营销相结合的专业, 跨学科的专业实训要在实践中不断进行改革与创新。通过课程实训改革，使学生的基本素质、综合应用能力与创新能力得以提高。随着网络技术的不断发展，电子商务实训也要跟上技术的发展步伐，实训项目也相应随之增加。由于有些先进设备与软件昂贵，同时更新换代快，学校扩招后学生数也在大幅增加，对于网络安全、电子商务虚拟实验室等的设备往往在数量上难以满足实训的要求，为了使学生有充分的练习机会，利用基于网络的虚拟实训系统，购置仿真实训软件，使学生可以在任何时间利用网络进行实训，打破了时间和空间的限制。

在实训课程设置中围绕专业培养目标，探索切实可行的实训教学体系，理论、实验和实践三个环节有机结合。课程体系分为公共基础课程、计算机类课程、商务类课程和综合实践。为进一步提高学生创新能力，增设创新实训项目，这部分实训可以是学生自设项目，可以是教师科研课题，也可以结合电子商务技能大赛、挑战杯等科技活动项目，最后由学生选择、设计和制作。根据电子商务专业人才培养目标和规格,太原大学电子商务专业开设七门实训课以及理论与实践对半的技术课程，第六学期安排三个月毕业实习与设计。

2.2 实践环节改革

实践教学强化是保证高职教育特色的重要措施之一。强调学生在实践中学习，侧重职业技能的掌握与提高，近年来大学生就业难的一个关键问题就是实践能力，因此在进行电子商务实训的同时，将其与技能培训相结合，与太原市电子商务培训中心合作，建立职业技能培训鉴定中心，创造条件使学生通过培训、技能鉴定可达到电子商务师三级的水平，获得国家职业资格等级证书，为顺利就业打下良好的基础。

树立对电子商务实践教学理念的思考，在此基础上提出电子商务实践教学的层次体系结构供电子商务实践教学参考。建立B2C模拟网上商城的示范性代码供电子商务实践教学中增加学生对知识的理解，因为在电子商务的模式中，B2B电子商务模式占有绝对优势，从理论到实践都更为成熟。 以下以电子商务模拟系统实训为例，简述实践环节的实施方案。

电子商务的运营过程实训包括电子交易、物流、CA认证、网上银行及网络营销模块等部分。要求学生注重各模块间的联系，把B2C、B2B、物流、CA认证和电子银行等贯穿到电子商务整个运营过程，将信息流、资金流、物流融于一体。网站建设实训部分包括网站配置和网站构建。网站配置要求学生完成IIS、WWW Web服务器、FTP服务器等的配置。网站构建从规划、界面设计、搜索引擎及网站安全四方面进行。数据库应用实训部分训练学生对数据表的创建、构建索引、SQL查询、数据库设计与管理等。

2.3 其他方面改革

实训改革涵盖的范围还设计实训考核，强化师资力量等其他环节。实训考核是实训教学评价的重要手段之一，是对学生实训效果的评价。评分采用“优秀、良好、一般、合格、不合格”的方式。考核主要由三部分来衡量：一是平时表现占20%；二是系统开发占60%，包括系统功能、开发技术、人机界面等部分；三是实训报告占20%。这些考核内容比较准确地反映出学生动手能力、自主学习能力与综合素质。

实训改革应以电子商务技术应用能力为核心，密切跟踪新技术，更新实训、实验教学内容，改进实训、实验教学方法与手段，构建与现代电子商务发展背景相适应的实训、实验教学软件平台。实训改革应以学生为本，大力开发多样化选修实训，提供创新实训选做项目。在实践教学中注重实践能力、独立获取知识能力和解决实际问题能力的培养，鼓励学生个性发展。积极将科研成果引入实践教学，更新、丰富实训内容，开阔学生视野，激发学习热情。以制度化、规范化建设为依托，不断提高实训、实验教学管理水平，实行开放式教学模式，为人才的培养提供良好的环境和条件，同时要建立一支具有实践经验和创新精神、年龄和知识结构较为合理的高素质教师队伍。

3 结束语

电子商务的迅速发展与普及，给广大高职院校电子商务专业人才培养提出了更高要求，需要不断探索和改革电子商务的教学及实践模式，加强电子商务专业建设，以更好地适应电子商务专业应用型人才需求。我们一直致力于实训课程改革的实践，也取得了初步成效。由于电子商务一直处于高速发展之中，因此本课程教学改革也是一个长期的研究探索过程，我们将不断提升自身水平，力争使太原大学电子商务专业的实践教学效果更上一层楼。

参考文献：

[1] 王晓红. 高职高专电子商务人才培养模式创新探索[J]. 商场现代化,2008(9).

篇(6)

文/徐汉强

纵观国内的啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已经逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；具权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%；而且他们还在不停的依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已经拉开序幕，二、三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法宝”才能不把自己手中的城池拱手相让或扶手称臣，更甚至如何在艰守阵地的基础上与强势品牌相争，进行“攻城略地”……

笔者建议：二、三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三、四级市场，力做区域性强势品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二级市场渗透延伸。具体分析如下：

【化市场现状与市场机会剖析】

1、品牌集中度分散性大

虽然巨头品牌割据着大块市场，但是三、四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线啤酒品牌的领地，如：银麦啤酒等。

2、产品线规划趋向多元化

由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为了满足不同级别市场和不同档次消费群体的需求，不得不追求规模化的生产以及产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给二线啤酒企业扩大产品线的机会。

3、区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势

随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌“高品牌忠诚度”在逐渐降低。主要影响因素有：消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等等。这也给二线啤酒品牌有了攻城略地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。

【部分二、三线啤酒企业在市场竞争中失利探索】

1、管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差。

很多二线啤酒企业的管理还采用着传统的管理模式，为亲而用的现象较为严重，由此还经常导致企业外聘领导班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应----也导致了各区域负责人的变动，久而久之，一线销售人员没有了长期稳定的心态，也只注重眼前的“提成”和“奖金”，过着“过了今天不管明天”的营销生活。另外，很多企业只注重短期效益，为了眼前的利益，销售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的销售经理在目标制定、管理模式和营销方式等方面有很大的区别，而政策的频繁变化对企业产生了不良影响，以至于经销商和终端客户出现迷惑的局面，最终致使市场萎缩。

2、市场布局出现偏差，品种划分失误。

很多二、三线啤酒企业在市场规划时缺乏科学性和合理性，实施全面撒网式市场开拓策略，部分小区域市场扩张很快，但是深度营销作的不扎实；针对所谓的重点市场更是耕耘不足，而且面对众多已经开发的市场，在竞争日趋激烈的情况下出现的各种问题，束手无策，经常出现亡羊补牢的局面。

再者，由于很多中小型企业的生产品种有重叠，而销售区域又未划分清楚，致使在同一市场上有多个类似的产品出现，消以至于费者产生了迷惑；最终导致品种混乱，经销商和终端客户出现观望的态度。

当然，还有其他种种原因，相比各企业管理人员应该比我更清楚，在此不作多阐述！

【二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击”】

（一）、深化企业内部管理

1、加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度

管理是企业永恒的主题。从严治理企业，是企业振兴的必由之路。加强企业发展战略的管理，关键是要根据不断变化的市场要求，抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和市场营销战略这些重要环节。要重视和广泛采用现代管理技术、方法和手段来加强管理。这也是在市场中逐步建立核心竞争优势的前提和基础。

2、建设高素质、高执行力的营销队伍产品

我比较认同这么一句话：“销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造，市场的开疆拓土由人才来完成”。所以说，随着企业的不断发展和市场竞争不断加剧，人力资源的战略地位日益突出，过去那种粗放、感性、半封闭式的人力资源体系亟待改善；再说，营销人员是企业冲锋陷阵的先锋队，营销人员的自身素质和工作态度与一个市场的能否成功运作息息相关，也直接关系到企业的发展目标能否圆满完成。所以说，必须建立一支强悍、高素质、高执行力的营销团队。

3、建立一个基于先进理论体系的、灵活的、实用的销售管理系统。

很多文章有专业化论述，在此不多阐述。

（二）、未雨绸缪，论天下---从“营”字上下工夫

1、产品策略研究

产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求、瞬息万变和激烈竞争的市场。产品开发方向应向一个品牌、两个策略、三大品类来发展，即：

%26oslash;一个品牌：实施品牌统一化；

%26oslash;两个策略：实施跟随性、创新性并进；

%26oslash;三大品类：形象产品、利润产品、跑量产品。

“一个品牌，多个品种”是很好的策略，不同的企业以及不同的市场根据自身的实际情况及市场的竞争状况进行产品的合理规划。

2、营销策略研究

营销策略是一个创造性的思维活动过程，是指企业为了促销产品、扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况成分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造品牌放在第一位。

（1）、市场定位策略探索

二线啤酒企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的，这就是要进行产品的市场定位，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品一个市场位置，让他在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其他厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养

一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，于区别于竞争对手，从而满足消费者的某种个性化的需求。依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。目前，市场竞争日趋白热化，中小型啤酒企业欲在同类产品的竞争中取胜，必须正确的运用市场定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的位置空挡。大中型城市销售哪些产品，三四级市场销售哪些产品，这些要对各个市场进行详尽缜密的调研与分析。

（2）、产品价格策略探索

价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，他在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。制定产品的价格策略即要考虑到企业自身的需求（成本补偿、利润水平等），又要考虑到买主对价格的理解和接受能力，总起来说，企业定价要从现实企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定相对适宜的价格。

（三）、进行市场细分，做一方霸主

目前，作为二线啤酒企业，我们必须从单纯的追求“产值最大化”向“效益最大化”转移，因为行业巨头企业大都实施资本运作，如果二线企业一味无序的最求产值最大化，并进行广面积撒网式销售，很难巩固好每一块打下的市场，所以必须：对目标市场进行研究并细分，强占并巩固这块细分出来的市场。

“机会永远在市场，创新永远来自市场一线”！我们经过大量的市场研究发现，啤酒的消费形态正在发生着潜移默化的转变，相当一部消费者已经将啤酒看作日常生活不可缺的饮料，家庭消费增长势头强劲，临近零售店成为消费者主要的购买场所，中低档酒店、排档也占有相当的市场份额。所以笔者依个人观点简述一下个人的思路，仅供部分二线啤酒企业探讨指正。

%26oslash;以点带面，逐个突破：在所有的区域市场，选择基础较好、有代表性的县级、镇级市场为推广样板，导入实效的地面推广模式，运作总结；

%26oslash;销量拉动，形象造势：在选择的区域样板市场，力突销量，并注重以适合市场的宣传载体进行造势（店招、条幅、宣传栏……），配合高空载体进行户外拦截影响，让更多的客户接触了解品牌；

%26oslash;互动营销，巡回推广：侧重互动营销，以各种路演、巡回演出、社区联谊等活动与消费者互动，宣传我们产品的卖点、来强化对我们产品、品牌的认知；

%26oslash;培训强化，阵地作战：在进行市场推广中，借势对销售团队、商进行关于产品知识、关于市场推广的强化，以培训来提升我们运作的团队，增强市场一线的作战能力，将单个点性阵地连成线性阵地，在圈成面性的大阵地，圈出自己的强势主战场；

%26oslash;持续推广，打造品牌：针对启动的样板及其它启动市场，将收集起来的客户进行归档，以区域为单位进行持续推广宣传强化，全力打造区域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突击

二线啤酒企业一定要清楚一点：那就是“真正的终端是消费者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商场超市”等等，所以我们必须组建一个既能方便目标消费群体购买、又能与目标消费群体良性沟通、互动的通路网络，实行对区域市场的合围，然后全面出击，占领阵地。

不过在实施“突击”之前，二线啤酒企业一定要记住：高效的运作系统，科学的人员配置，是突击策略的执行到位的保证。那么笔者就简述一下具体销售过程中如何来“突击”呢？

a、社区营销，进行小区突击：

社区消费群体是相对稳定的客户群，容易把握消费群体的特征和活动规律，所以说社区营销作为一种新兴起的营销渠道，能够进行有的放矢的实效营销，当然也成为了目前诸多商家的必争之地。

建立啤酒坊------社区样板店要求：位置好、人气旺、影响力强；

社区终端生动化设计：制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到较好的视觉效果；

社区专业化服务：定期或不定期配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。

社区营销注意点：消费者的信任危机，员工素质危机、人员不稳定性、缺乏组织性与纪律性，市场监控奖罚乏力等。至于这些问题，建议企业在推广过程中防患于未然，或者在问题点萌生时就即可熄灭它，以免孳生而引起后患。

社区营销是一件基础性、细致性的营销工作，涉及到人员的统一培训、产品的生动化陈列、统一的售后服务等各项具体工作。所以在展开社区营销前，企业必须作好百分百的准备工作，否则宁可拖后，也不能执行。

b、实效营销，终端突击：

1、终端渠道创新：

销售啤酒的旺季来临在即，各大啤酒企业也都清楚：便利店、中小酒店、排档都有着相当大的啤酒市场消费潜力。此类零售终端多以食杂店、小型餐饮店为主，分布广，进货量小，频率高。那么，二线啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量？进入区域市场之时，在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。即：

首先，锁定费用较少的区域内密集型终端店，争取不遗漏；

其次，由于这些店都是小本经营，不可能大批屯货，所以笔者建议，就近划分多个小圈，每个圈里设立一个特约加盟配送站，以达“随叫随到，及时补货，当即收款”之效果。这样，既能方便终端客户、树立企业零距离服务的良好形象，又能保证货款及时回笼。

再者，针对费用偏高的终端卖场，实施围而不打策略，等其周遍的终端都在热炒热卖时，这种所谓的终端也就开是坐不住了，这个时候，销售人员再果断出击，相比会用最少的费用拿下这类终端。

2、借力二批，扩大势力范围：

通过量化、细化、易于兑现的奖励方式，打消部分分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑问，，以看的着的“物质刺激”来促使其卖力开拓市场。比如，签订协议，可以约定月返利、坎级奖励、季奖励、年回报四种方式，让这些现实的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。

3、公益营销，品牌塑造

全心关注区域市场内的焦点新闻要事，然后企业巧妙介入，如果操作的好的，可以达到“四两拨千斤”的奇效。

4、网络营销，让消费者互动起来

通过时兴的网络，企业制造相关热点话题，让广大消费者自行参与到论坛讨论之中来，即：“让消费者来告诉消费者”，然后配合相关地面活动，直切主题，让消费者真正体会到品牌的感召力，相信一样会有意想不到的效果。

。。。。。。

在上面，我们说过了：“创新永远来自市场一线”！所以说，很多好的创意性策略可以让一线的销售人员和促销人员来“闪亮”一下的，所以说：我们必须提倡业务人员创造性地工作，要求每一个业务人员站在客户、消费者立场思考，勇于发现市场机会，勤于了解客户需要，善于及时解决问题！

篇(7)

关键词：二胎政策；母婴；好孩子

一、绪论

（一）研究目的及意义

本篇所选用的例子，是好孩子母婴用品公司。通过对现阶段，其内部产业链情况，母婴用品的发展情况进行研究分析，于是提出相关的建议，以期对业界有所启迪。针对本年度年初正式开始的二胎政策，通过对市场运营情况进行分析，对公司的战略要求进行研究，而提出意见和建议来。

（二）研究内容及方法

让理论研究和具体实践结合起来，通过对纸媒、电媒等方面的资料进行搜集，使其成为本篇的主要素材来源。

二、“二胎政策”概述

（一）“二胎政策”实施背景

社会在不断发展进步，随着社会的不断发展，中国原有的计划生育政策在实施过程中遭遇了许多制约经济发展的不利因素。这些因素集中表现在出生率不断下滑、劳动力的数量在收缩、人口出现老龄化问题。

原有的人口和计划生育政策的影响下，新生儿的数量在明显下降，这样一来，使得适龄的人力资源越来越不能支持生产力发展的需要，因而这必然导致一种结局，那就是人力资源的不合理已经影响到我国经济的持续、快速、更好地发展了。

二胎政策的全面放开，积极的影响有三：

一是人口的老龄化进程可以延迟，二是可以满足想生育二胎家庭的生育愿望，三是避免失独家庭出现的与独生子女相关的问题，同时也可以让男女比例失衡的问题得以解决。

正是基于这些考虑，国家已经对人口与计划生育政策进行调整，全面放开二胎生育新的计划生育政策，对国民经济发展的各个方面都将带来深远的影响。作为中国经济的重要组成部分，母婴用品行业势必也势必面临着新的发展机遇。

（二）“二胎政策”内容

允许普遍二孩，这意味着全面放开二胎，这是继“单独二孩”政策之后，中国人口与计划生育政策的又一次极其重大的调整。这就已经表明，传统的计生的色彩正在慢慢地裉却，新的生育政策已经到来。

（三）“二胎政策”对母婴用品行业的影响

作为覆盖范围较广的母婴用品市场，其消费潜力也是巨大的。在全面放开二胎后，母婴用用品的市场尤其要大得惊人。

拿奶粉来说，这一定会成为最为刚性的需要。新的政策一出台之日，新生儿一定会在短时间内增加，这样一来，奶粉业不兴旺才怪呢。如果置喂养率于不顾，而只看其他方面。。根据产业信息网的《2016-2022年中国奶粉市场供需预测及投资战略研究报告》我们可以看出。2007年到2014年，我国进口奶粉量从最初的9万吨，迅猛增长了10倍已经达到90万吨的量并且2010年到2014年，我国奶粉产量也稳定了较高产出量，基本上年产出量也在150万吨以上。进口奶粉大大增加反映了消费者门对奶粉品质越来越重视，国产品牌奶粉企业也迅速定位了消费者心理，从而将主要方向放在致力于开发高端产品中来，而市场奶粉的的价格从最初100多元的均价，提升到200元甚至300元的价位。报告中还显示出在2003-2014年这10年左右的时间里，中国婴幼儿奶粉市场销售额一直在超高速增长，已经从最初的100多亿元迅速发展到了880亿元的高额市场规模。所有这些政策的和，一定会释放出更大的人口红利来，也一定会让配方的奶粉市场变得相当火爆。

纸尿裤市场。据有关资料显示，纸牛裤市场的规模在与日俱增。仅以当下里的市场情况来看，人口与消费能力都在提升，年轻一代的父母观念又有新的变化，而随着这一新的特点的出现，纸尿裤市场持续升温，俨然一个庞然大物了。

三、中国母婴用品市场现状

（一）母婴市场内容丰富，产品种类多样

我国的母婴产品市场的发展还仅仅处于初级阶段， 根据中国第六次人口普查可以得知，中国目前人口中0-6岁年龄段儿童已经有约1.3亿人的庞大数目，基本已经占到我国人口总数的约10%了。并且在未来10年中国还将预计新增人口数目不低于1.9亿。普查中还显示到，按照中国当下孕龄妇女数目来看，中国年均诞生新生儿数量至少会达到1600万的数目。以这一庞大基数进行预估，假设中国母婴群体年均人均消费5000至8000的中低消费来预计，到2016年，中国母婴市场总量也将将达到2万亿元。已经有很大一部分嗅觉敏锐的强势企业开始在行业内展露头角。目前，在一些地级市，部分母婴产品直营店做的非常出色、服务周到，客户源较为稳定，但这些直营店往往都是带有区域色彩，店铺铺开范围较为有限，一个全国性的领军品牌尚未出现。在一线城市，母婴产品的竞争逐步演变为品牌竞争，在以北京为中心华北地区、以上海为中心的华东地区已经出现了区域性的强势品牌。北京地区乐友、丽家宝贝等零售店已经建立了良好的品牌优势，在上海地区好孩子、爱婴室等品牌是最强的。在二、三线城市，国内许多母婴产品专营店还在奋力争夺市场，品牌优势还不明显。

（二）母婴用品行业三年内发展迅速

作为朝阳产业的中国母婴行业，其发展而言，现在还正处在其初期。每年都有三千万新生儿出生，仅2013年，母婴市场份额就已经超过万亿，因此说，这个前景是巨大的，是惊人的。时下，母婴用品店多为年轻的父母前来购买。一个家庭可生两个孩子的现实，让他们重新定位优生优育。他们即便手头紧张，为了孩子们的健康成长也是值得花钱的。

一些母婴用品的市场，它们所开的店大多数的“夫妻店”的实力还不行，强势的而且专业化的服务品牌还没有出现，其在连锁的末端，如丽家宝贝和乐友等，都是通过连锁这种经营形式占居了国内大都市市场的绝大部分。而当下里，这些产品在中小城市还没有完全打开市场，至于核心的竞争力当然更为有限。

四、影响好孩子集团发展战略选择的因素

（一）好孩子集团发展战略阶段简述

好孩子集团作为目前国内母婴用品行业的领军企业，在其发展过程中，也经历了不同的发战略发展阶段，主要可以概括为三个阶段：

1、婴儿车发展阶段：在90年代初期，好孩子集团从一家面临倒闭的学校变身工厂，申请专利推出多功能婴儿车，一下就迎合了市场的需求，销量惊人并成为国内婴儿车销量冠军，1994年成为在中国首家建立分销渠道的母婴用品企业，在这一阶段，好孩子集团主要注重婴儿车的生产，不断提高自己的生产技术但是这一时期企业本身并没清晰的发展战略

2、婴儿用品发展阶段；进入90年代后期好孩子集团已经有了相当大的规模，开始进入海外市场，延长产品线大力培育婴儿用品。服饰，婴儿车，玩具等品类均开始发展

3、母婴用品销售渠道发展阶段；21世纪开始至今，好孩子陆续推出全国首家母婴用品专卖店与省内分销模式，均取得巨大成功，09年在全国就已超过500家门店。而且开始重视网络营销，2013年，与京东签署战略合作协议，意味着好孩子将全面实施互联网战略这一阶段好孩子集团继续加强母婴用品的的业务发展，同时加强电子商务和线下深度分销。

（二）市场需求

随着网络的兴趣，网络营销也成为一种主要的营销方式，对于母婴产品的营销而言也同样如此。从产品的营销渠道来分析，母婴用品正面临着新的营销良机。总体来说，母婴用品市场由于是一个很有潜力的朝阳生意，这样就吸引了太多商家的关注，当一些国际知名母婴用品公司的介入之后，就不能不使本来就缺乏竞争力的母婴用品企业面临着前所未有的竞争压力。于是，立足自身，善于挖潜，拓展营销渠道，注重产品研发就应该成为各个母婴用品企业需要花大气力做好的事项。但不管怎样说，已经进入高成本育儿时代的中国，无论是哪个家庭都不会在这个问题上含糊的，也就是说一定是会舍得花钱的。

所谓母婴用品所涉及到的内容包括孕婴的生活的各个方面，本来这个市场的需要就是相当大的，而二胎政策实施之后可以想见让本来就大的市场更是达到的空前的规模。当下里，中国母婴用品在市场需求方面呈现如如下几方面的变化：

1、对于那些妇婴用品店和妇幼医院等地，一般成为消费者出现最多的地方。

2、对于舒适程度、产品质量以及产品的品牌效应，则成为客户关注的内容。

3、对于母婴用品而言，它满足于客户需求性质来说是刚性的，也就是说不是可有可无的，不是今天可以有明天就可以无的，是无时无刻不需要的。正是基于这种原理，它一定不会因为客户经济收入的高低而有所变化。

（三）国内外产品竞争激烈

也许此前还有人对母婴产品业没有看好，认为它不会有大的前景，那么现在这部分人已经到了大跌眼镜的时刻了。他们一定恨自己没有早些时候投身这个行业，因为这是一个拥有着无限商机的黄金产业。那些昔日的儿童牙膏、婴幼牙刷、纸尿裤等，再也不会吸引人们的眼球了。而那些较为智能的设备还有辅食产品及异彩纷呈的防尿产品，已经让中国的母婴市场迎来一片崭新的天地。众多的市场细分之中，孕婴产品已经成为最为靓丽的一颗明珠，熠熠生辉、夺人二目。

随着市场经济的不断发展，中国的母婴用品市场也不断 发展壮大，各类以母婴用品为主营产品的公司也五花八门。这些公司的发展随着人们消费观念的改变，随着国家对人口与计划生育质量的高度关注，普遍二胎政策的放开，而有新的变化。最为明显的是，各类母婴用品公司仿佛在暗中较着一股劲，这便是新形势下母婴用品业面临竞争的标志。

五、好孩子集团发展战略分析――销售渠道发展阶段：电子商务与线下深度分销相结合发展战略

（一）建立电子商务网站，推广电子业务

作为在国内一直起领军作用的中国最大的孕婴用品集团公司，好孩子集团与当今国际上耐克公司签订了有关电子商务方面的合作协议，耐克公司是当今世界上运动品牌方面最大的公司，其影响之在足以享誉全球。

其实好孩子集团电子商务平台的发展呈现出了两个特点来。一是坚持品牌化的发展道路不动摇，不管国际风云如何变化，好孩子集团所走的品牌化道路已经融入了该公司发展的血脉之中，成为一各精神引领。该公司正在与中国各优秀的母婴用品品牌携起手来，一道推进这个行业在电子商务方面的不断规范、不断发展、不断完善。并通过这种形式营造一个让广大客户可以依赖、可以依托的采购母婴用品的平台。二是实行线下与线上的有机组合，针对传统的企业，将其终端的优势转化线上面的优势。以此通过取长补短，使得有特点的、差异化的电商得以真正地建立起来。

（二）大力拓展一站式购物的母婴用品专卖店

好孩子一站式的母婴用品营销，已经具备了十余家。而这些家公司当中已经有了三个厂家已经实现了赢利，这说明一站式的发展潜力还是巨大的。而且在不同的营销形式之间，可以想到相互促进、相互补充之功效。作为业界的领军企业，好孩子集团不会对其他的百货以及其他大型的卖场之中的儿童用品及孕妇用品的营销产生相当大的冲击。好孩子的目标，要从以往的单纯以制造为主的企业，彻底地向将制造业作为兼职的方向加以转变。该集团已经拥有了属于自己品牌的专卖机构，而且产品都是有着自主的知识产权的。

六、结论

在当前我国面临的形势为所面临的竞争内外兼备，言外之意是竞争过于激烈，这对于母婴用品行业无不是如此。

而好孩子集团在今后的发展中，不仅要面向国内市场，更要面向国际市场。也就是说，必须在抓好中国经营上，才能让公司发展的更快更好。

无疑这是一种巨大的挑战，但二胎政策的出台也是一种前所未有的机遇。相信抓住这个机遇，母婴用品行业，包括好孩子集团，都会开辟出属于自己的天地来。

参考文献：

[1]铭铭.幽静.“单独二胎”准备好了吗[J].上海百货2014年第4期.