医药企业市场分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医药企业市场分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

策略领先 行动制胜

医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

笔者史立臣对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

2.对全国商业布局进行合理规划

随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。

决胜终端 管控渠道

新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。

新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。

医院的市场总量将继续增长，但是份额略有下滑，其中高端医院和二甲医院的市场份额将持续性下降，县级医院份额增长，新农合820亿元筹资增量若有40%流向县医院，将带来约250亿元的药品消费增长。县级医院药品销售总量将增加1倍，单产提高到2000万元/年。

以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场份额将增长，新农合筹资820亿元增量有40%流向农村医疗市场，将带来约250亿元药品消费增长，乡镇卫生院药品销售总量增加50%，单产提高到200万元/年。

社区终端数量与份额均呈现增长，5.6亿城镇居民（含1亿农民工），假设每人每年在社区看病花费100元，则将带来约280亿元的药品消费增长。

零售药店和连锁药店综合来看是平稳增长，但增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击，相对来说，大城市零售药店和连锁药店所受冲击相应较小。

笔者史立臣认为，根据上述分析，新医改将带来的1000亿元药品市场额外增长，其中约250亿元流向县医院，250亿元流向乡镇卫生院，280亿元流向社区，流向零售药店与县级以上医院的不会超过200亿元。

从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行掌控，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。

在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。

模式转型 适者生存

未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。

政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。

产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。

在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的认可度往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出建立基层药品供应保障体系的问题，除非生产企业自己配送，否则渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。

很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。

提升能力 永续发展

在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。

在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。

笔者史立臣认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

4.强化市场部

篇(2)

营销如战场，没有周密、精准的作战书，再强的销售队伍都会如同无头的苍蝇瞎打瞎撞。营销资源（人财物等）如果是企业的左手，那么营销规划书就是企业的右手，二者相辅相成，缺一不可。

【案例】

文武药业是一个新型医药企业，在RX药品和OTC药品两条战线运作，销售比例约为7：3，有两个主打品种，一个是治疗糖尿病的中成药、另外一个是治疗高血压的中西成药，其它品种则销售额不大；其营销模式主要以自建办事处为主，少量业务则采取商运作的方式。

2006年11月11日晚上8点，王平独自坐在文武药业的市场总监办公室，满屋都是烟雾，手里已经夹着今天晚上的第五根双喜牌香烟了。截至到今天，文武药业回款总计7215万元，距离董事会下达的回款指标还差37％，12月份估计采取一定的手段可以压货2000万元，完成任务的80％应该不成问题，比去年总算跟上了行业平均增长水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不轻松，自今年2月份任市场总监以来，一直都是在执行去年定下的营销规划，所有的时间和精力都在为1.2亿元的销售任务拼杀，明年的事情虽然董事会已经催了好几遍，但还真的没有去仔细考虑过。昨天，董事会已经明确提出要在11月底拿出明年的年度营销规划，今天要好好的想想了。

董事会已经明确要求明年必须做到1.5亿元，否则营销管理层就会有大的变革。这个任务比今年实际任务的1.5倍，增加了50％！怎么办？

2006年发生的反商业贿赂运动严重影响了文武药业的RX线销售业绩，据可靠消息，明年运动还将持续下去，RX线必须采取非常规手段不可，要么加大投入走学术推广方式，要么转移战线，到OTC线发展。由于文武药业的药品都不是专利药，学术含量不高，搞学术推广只能是挂羊头卖狗肉了，不一定能搞的起来啊。干脆转到OTC线吧，反正医院已经完成首次购买的引导任务了，加上OTC市场这两年成长很快，专家说明年可以突破1000个亿呢。王平在草稿上认真地写下了2007年营销策略“收缩RX线，扩张OTC线”。

下面应该考虑营销战术了，王平思索着，OTC市场不就是做好终端工作嘛，陈列、首推、买赠活动多做一些，市场就出来了，既然不是市场领导品牌，就在终端采取拦截工作，做好终端店的工作，弄个1000个终端，每个终端都给我产量，搞他个天翻地覆吧。王平在草稿上认真地写下了2007年营销战术重点“终端拦截战术大搞特搞”。

接下来就是任务的规划了，1.5亿元不能动，怎么分呢。以今年销售情况为基础，重点市场增幅60％，非重点市场增幅30%就可以了，重点市场再给予重点投入应该能够完成吧。王平再次在草稿上认真的写下了2007年营销任务分解“按比例分别增幅50％－60％”。

终于舒了一口气，看看表已经是晚上十一点了，明天让助理和产品经理按照大纲充实一下内容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去规划2007年的营销工作，那么最后的结局就是任务无法完成。从上文可以看出，该市场总监基本属于处方药线出身，对RX线的市场推广黔驴技穷，同时对OTC线运作也并不熟悉。在整个营销规划的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏对市场内外环境的充分评估

文武药业的销售额70％来自RX线，尽管反商业贿赂导致业务量的下滑，但这种国家宏观调控行为对每一个企业都存在同样的影响，企业需要建立快速适应，积极变革的应对策略，保持住RX线的销售才是正道。

第二：缺乏对市场增长点的充分分析

企业业务量需要增长一定要充分分析机会所在，到底增长量在什么地方，采取什么样的增长方式。分析每一个商业客户和终端客户，是什么原因销售量下滑或者增长，采取什么样的方式可以止住下滑趋势或者扩大增幅程度；渠道可以增加多少压货量，通过新开客户可以增加多少出货量；传统消费者可以增加多少服用量、新开客户可以增加多少服用量，需要什么样的增长条件？

第三：缺乏对董事会的科学指导

董事会会根据企业运营的状况下达相应的指标，但是指标并不是一成不变的，通过充分的市场分析和模拟营销，如果董事会的指标偏离市场过大，那么就需要调整，否则，以不科学的指标压迫销售队伍将造成不可预估的后果。

第四：缺乏风险控制的评估

一个以RX线为主的企业突然转向OTC线运作，必须面对以下问题：销售队伍能力和信心问题、企业对OTC市场把控问题、产品是否在OTC市场具备潜力的问题，如果出现意外，不能按计划回款，企业的抗风险机制何在？

【解析】

一个全面的、精准的年度营销规划是企业营销部门的系统工程，它涉及到方方面面的部门：财务部、人力部、生产部、市场部、销售部及其公司管理高层；营销规划的制定过程就是一次虚拟的年度营销演习。一份合格的年度营销规划需要包括以下内容：

第一：市场分析

内容：全面的市场分析是营销规划的基础，企业历史营销状况分析、当前外部市场状况分析、未来内外部市场变化的可能分析、产品定位分析、人力资源状况分析等。

参与者：市场部、人力部

第二：营销目标

内容： 通过科学的市场分析，营销目标即可清晰定位，根据企业运营状况，由营销部门向高层管理者作出营销目标的提案，营销目标是一个广泛的概念，它包括回款目标、销售目标、应收款目标、库存目标、产品的市场占有率目标、一级客户目标、二级客户目标、终端客户目标等。

参与者：高层管理者、市场部、销售部

第三：费用规划

内容： 有了营销目标，就需要与之配套的营销资源，包括销售、市场和人力费用。企业从产品市场推广出发，对产品所需费用进行规划，如媒体费用、渠道费用、终端费用、POP费用、公关费用、招标费用、返利费用、赞助费用、人力费用、机动费用等。

参与者：市场部、销售部、财务部、人力部

第四：任务分解

内容： 营销目标确定后，需要根据具体情况将销售任务分解到每一个片区、每一个员工、每一个渠道客户，以及每一个月/季度等。如果产品没有太强的季节性差异，回款指标大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任务完成的时间性很重要，如果将过多的任务分解到最后一个季度将面临医药商业无现金流保障的风险。

参与者：市场部、销售部

第五：营销策略

内容： 为了完成各个地区各个客户承担的营销任务，企业将采取什么样的营销策略与之配合非常重要。是重视渠道还是重视终端，是空中媒体支援为主还是以终端推广为主，营销策略应该从渠道、市场、竞争的角度出发指定相应的策略，尤其是中国医药激烈竞争的格局导致企业产品竞争策略是否妥当将直接影响产品的市场份额。

参与者：市场部、销售部

第六：营销战术

内容： 营销策略制定后需要有具体的体现，也就是营销战术，通过什么样的表现形式来完成营销策略的实施，这需要通盘考虑。采取渠道偏重的策略，就应该多做渠道拦截、深度分销的工作，那么营销战术就是以商业订货会、渠道进货意外奖励为主；如果采取终端偏重的策略，OTC市场就应该多做终端工作、陈列竞赛、销售竞赛、店员培训工作以及消费者教育工作，RX市场就应该多做学术推广工作。

参与者：市场部、销售部

第七：风险控制

篇(3)

2007年1～10月，中国医药保健品进出口总额达312亿美元，同比增长24.3％。出口额再创新高，达到198亿美元，同比增长23.3％；进口额为114亿美元，同比增长26.1％；贸易顺差实现85亿美元。

在出口产品中，西药原料以出口额110亿美元位居第一；其次为医院诊断与治疗器械，出口额达22亿美元；医用敷料排名第三，出口额为19.4亿美元。在进口产品中，西药原料所占比重最大，达49.0亿美元；医院诊断与治疗器械、西药制剂的进口额分别为28.6亿美元和22.8亿美元，分别列第二、三位。

医保商会有关负责人称：“2007年，中国医药贸易取得了令人瞩目的成绩，在中国制药企业的通力合作下，中国医药产业的国际地位快速提升，市场占有率进一步扩大，并促使全球制药产业的重心向亚洲转移。今后几年，中国、新加坡、印度有望成为亚洲乃至世界的制药中心。2008年，中国医药产品对外贸易有望再创历史新高。”

越来越多的中国医药企业获得了进入国际市场的通行证

近年来，不少医药企业通过了欧美原料药和GMP认证。比如，近80家企业的160余个产品通过了欧盟原料药COS认证，8家制剂生产企业通过了欧盟GMP认证，317个企业获得了美国FDADMF文件。

据中国医保商会统计，中国医药制剂出口额2006年超过5亿美元，2007年1～10月份已超过6.3亿美元，11～12月份仍保持良好的增长势头。2007年全年，医药制剂出口额创历史新高。

2007年前10个月，中国900余家企业出口了西药制剂，出口额排名前10位的企业中，40％是外商独资或合资企业，其中武田、辉瑞分别列西药制剂出口额的前两位。出口排名前20位的企业出口额占出口总额的44.27％。中国西药制剂共出口到160余个国家和地区，居前三位的目的国和地区分别是日本、韩国和中国香港地区，出口额占中国西药制剂出口总额的29％。在中国内资企业中，华北制药和上海医药保健品进出口公司分列前两名。内资企业的出口地集中在尼日利亚、巴基斯坦、菲律宾、越南、印度等发展中国家。

“获得DMF和COS认证仅仅是迈入国际市场的开端，”医保商会有关负责人说，“对于要想进入欧美高端市场的中国药企而言，制订符合企业发展的个性化国际战略至关重要。”

随着中国医药产业国际化进程的不断加速，出口药品的质量也受到了广泛关注。中国政府高度重视药品的质量问题，国家食品和药品监督管理局正在酝酿出台针对出口药品质量的管理办法。与此同时，中国医药企业也采取了积极的应对措施，严把产品质量关，杜绝出口环节当中可能存在的质量漏洞。

中国医药企业承接国际外包业务的势头明显加快

近年来，随着跨国公司大规模的绿地投资、联合兼并和国际资本市场的运作，以跨国公司为核心的全球生产与销售网络基本形成，制药产业的国际分工与合作更加细化，带动了国际外包市场规模的不断扩大。

医保商会最近的一项调查结果显示，全球医药合同制造市场的规模预计将以每年约10％的速度增长，到2011年，市场规模将超过300亿美元。目前，中国在原料药、制剂方面的产能居世界领先地位，且满足国外市场准入条件的能力日益增强。

医保商会的统计数据还显示，全球医药合同研发市场将以每年约15％的速度增长，到2010年，市场规模将达350亿美元；中国凭借其良好的医学科研基础和丰富的临床试验资源，已成为承接国际药品研发外包业务的热门之选。近期一项权威调查结果显示，目前中国承接的国际药物临床试验数量已跃居亚洲第三位。

中国药企纷纷海外上市，加大了开拓国际市场的力度

近年来，深圳迈瑞医疗、哈尔滨平川药业、沈阳三生制药、亚洲药业等医药企业，纷纷以首次公开发行等方式在英国伦敦、新加坡以及美国纽约证券交易所和纳斯达克股市上市。2006年，生物医药行业已位居中国企业海外上市前五大行业之一，已有近20家企业在海外上市（不包括香港股市），而美国纽约证券交易所和纳斯达克成为中国药企海外上市融资的首选。2007年，先声药业、贵州同济堂、无锡药明康德等中国制药企业已先后在纽约证券交易所成功上市。

医保商会有关负责人表示，“新一轮的海外上市融资潮流将对中国药企跨越市场壁垒、更快地进入所在市场流通领域、吸纳海外资金用于研发和生产等方面，产生积极且重要的作用。”

中国药企的知识产权意识明显增强

知识产权保护问题是全球跨国药企的核心关注点之一。知识产权保护作为中国医药产业发展的薄弱环节，如处理不当，很可能成为影响外资注入、影响中国医药贸易发展和参与国际竞争的一个重要制约因素。加入WTO以来，中国政府不断加大对知识产权的保护力度，加强法律保障体系的建设，围绕知识产权保护开展了一系列的宣传教育和培训活动，力求强化广大企业的知识产权保护意识。

不断变化的国际市场动力为中国医药产业的强劲发展提供了有利平台

随着全球医药市场的动态发展，仿制药成为主要的驱动力之一，新兴市场受到了广泛关注，这都为中国的原料药和制剂发展提供了前所未有的良机。

IMS公司最近了“2008年全球制药及医疗市场预测报告”。该报告显示，2008年全球医药市场将以5％～6％的速度增长，与2007年6％～7％的年增长速度比较，略有降低。作为每年医药市场动力和市场业绩的重要分析报告，该报告预测2008年全球医药市场销售规模将达到7 350亿～7 450亿美元。

“2008年将是全球医药市场发展的一个重要时期，”IMS 医疗保健调查部高级副总裁Murray Aitken先生说，“在全球医药市场的增长中，七大医药市场的贡献率将首次低于50％，与此同时，七个新兴市场的贡献率将首次接近25％。”

2008年全球将有年销售额约200亿美元的药品面临专利过期的问题，数额相当于前两年的总和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等产品将在一个或更多的世界主流市场结束其市场独占期，这将促使仿制药市场以14％～15％的速度增长，销售额将达到700多亿美元。报告预测，2008年，美国三分之二以上的处方药将为仿制药。德国新实施的政府合同计划以及日本、西班牙和意大利进行的教育项目，将促使仿制药在上述市场得到更广泛地使用。同时，随着生仿药“epoeitin alfa”在欧洲全境的销售，生物技术领域里的仿制药竞争将不断升温。

作为七大新兴医药市场，2008年，中国、巴西、墨西哥、韩国、印度、土耳其和俄罗斯的市场总规模将增长12％～13％，销售总额将达到850亿～900亿美元。在这些市场中，随着初级医疗保健设施的完善、偏远地区医疗可及性的提高以及个人医疗保险的逐渐普及化，仿制药和新型药物将获得更大的市场份额。发展中国家经济的持续增长将促使医疗市场的焦点由传染性疾病向心血管疾病、糖尿病和其他慢性疾病转移。

篇(4)

2010年起将迎来中国医药产业的“黄金10年”。之所以做出这样的判断，除了中国属于增速较快的新兴经济实体、GDP稳定增长为政府增加医药卫生投入奠定了坚实的基础、世界医药市场逐渐走向平衡发展为中国市场增添了机遇以及人口自然增长、老龄化社会来临、人民改善生活质量需求增长和自我药疗水平的提高等诸多因素外，深化医疗卫生体制改革、鼓励社会资本进入医疗卫生服务领域、扩大医疗保障范围和深度、产业结构调整升级等政策的实施也是相当重要的因素，这些都成为医药行业发展的强大推动力。

在这“黄金10年”中，医药行业将贯穿两大趋势，一是全球化，二是多极化。目前，无论是国家政策、法规还是医药行业自身发展，都对药品质量提出了更高的要求。没有好的药用辅料就没有好的制剂，也不会有好的药品。因此，药用辅料的质量提升与管理也随之得到了前所未有的重视。如今药用辅料行业的发展占尽天时，国内药用辅料行业发展还受益于国际医药产业链的重构，尤其是药品生产、销售的全球化趋势，国际药品研发、销售已越来越趋向于中国这一新兴的药品市场[1，2]。

从政策层面看，国家也越来越重视药品质量，关注药用辅料行业的健康、规范发展。国家相继出台了多项药用辅料的管理法规和制度，如《药品生产质量管理规范(2010年修订)》（中华人民共和国卫生部令第79号）、《药用辅料生产质量管理规范》（国食药监安[2006]120号）以及2010年公开征求意见、将在2011年年内正式公布的《药用原辅材料备案管理规定》，政府的高度重视对药用辅料发展而言是一极大的机会。药用辅料的定义也在不断扩大，新抗体和其它新概念产品被纳入药用辅料的范畴，我国药用辅料的发展前景被普遍看好。所以，国内药用辅料行业发展的研究也成为人们的聚焦热点，药用辅料的“黄金10年”已经到来。

1 重视药品质量，提升辅料标准

1.1 基本药物质量标准将提升

国家药典委员会将在2011年年底之前完成对307种基本药物的质量标准修订工作，修订后的质量标准将在2011年药典增补本中得到体现。国家还将陆续对一些中药、针剂等高风险药品的质量标准进行提升，以进一步保证用药安全、避免药品安全事故发生，同时提升国内整体药品质量水平，增强国内医药企业在国际上的竞争力。

1.2 以政府定价控制基本药物质量

国家发改委认为，对部分基本药物实行国家统一定价、基本药物招标从“双信封”变成“单信封”将使药厂从价格竞争转变成质量、服务竞争。据悉，最近已下发了对部分基本药物实行定价的“征求意见稿”，对国家基本药物目录中的产品将分期、分批地实现全国统一定价,原则上对“基本药物中独家品种以及经过多次集中招标采购、价格已经基本稳定且供应充足的品种”，拟在考虑企业合理利润的基础上，按药品通用名制定统一价格。

1.3 USP修订药用赋形剂标准，部分涉及我国产品

从2008 年开始执行的新版USP（USP29，NF24）已对某些药用赋形剂标准进行了修订，进一步提高了药用赋形剂的质量标准并增补了若干新型赋形剂条目，其中一些品种标准的修订对我国相关产品的生产和出口提出了新要求。

2 辅料市场的现状与发展趋势

2.1 目前我国辅料使用现状[3]

由于我国自主研究并获批准的新药极少，主要是以仿制药为主，价格成为我国大多数药品生产企业竞争的重要手段，药品生产企业必定会压低原、辅料价格以提高市场竞争力，这是发展药用辅料的最大阻力。

辅料行业的落后是造成我国制剂出口弱势的原因之一。由于我国绝大多数的中、小型药品生产企业仍在沿用20世纪40、50年代的传统老辅料，致使制剂产品难以达到国际通行的制剂标准要求，直接影响了产品出口及市场竞争能力。

我国原料药生产并不比发达国家落后，但在制剂生产上却与发达国家差距较大，其原因就在国产药用辅料品种上的落后。

2.2 开发新型辅料的重要性

1）目前世界上许多畅销药物多为大制药公司的专利产品，在专利失效之后，仿制药物增多，导致利润迅速下降，竞争加剧。这时企业需要制订其知识产权策略，如通过赋形剂的改变、采用控（缓）释技术、增加药品复方、改变给药方式等，尽可能长地保护药品或为下一个创新药物的面市争取时间。

2）没有优良的辅料就没有优质的制剂，开发出一种优良的新辅料可促进开发一类新剂型、新系统和一批新制剂，带动一大批制剂产品质量的提高，其社会和经济效益并不亚于开发一种新药。

3）除片剂和胶囊等常用剂型外，从多种剂型、多种给药新途径和新方法考虑开发制剂以提高药效、减低副作用和改善病人用药顺应性是开发新制剂的一个重要方面。

4）西药的剂型在经历了第一代普通制剂、第二代缓释及速释制剂、第三代靶向制剂之后，已经进入第四代基因治疗等大分子靶向制剂阶段，第五代智能给药系统及干细胞靶向制剂也已初露端倪，这些都需要用到新型药用辅料。

2.3 对新辅料进行研究和应用的重要性

1）目前，世界医药界加大了对新释药技术的开发。据IMS报道，新型给药系统的药物销售额已占到整个药品市场的20%以上，其中控（缓）释类制剂约占新型释药药物50%以上的比重。2）辅料的开发给新药研发提供了新的发展思路。3）我国目前要在真正意义上开发新分子实体是不太现实的。而给药系统研究投入少、风险小，且药品注册时要求提供的资料也相对简单，从而通过率高、开发周期短，能更快地得到回报。4)由于给药系统的释药功能完全由辅料来支持，所以新辅料的研究和应用、已有辅料功能的重新评价及新制剂工艺的研究应该成为我国制药企业首选的科研方式。5)片剂设计的多样性能够使一个品牌区别于其它品牌，并提供有形的功效价值。好的设计不仅能确保剂量的准确性，而且可提供应用色彩的机会, 通过片剂形状、色彩和图标、印码的独特组合强化商标潜能，有助于企业品牌的建立，有助于消费者进行品牌识别，也有助于减少用药失误，提高安全性[4]。

2.4 辅料的发展方向

1）向精细化方向发展。我国药用辅料质量比较粗糙，不同厂家的产品甚至同一厂家不同批号的产品质量也存在差异，影响药品生产企业的使用。应鼓励企业产品精细化，不断完善标准。

2）技术推广和交流。辅料在使用过程中有很多技巧、特别是新的药用辅料，这就需要辅料生产企业与使用企业以及科研单位加强交流，使辅料能够得到推广和应用，最终达到提高药品质量的效果。

3）开发复合辅料。开发一种全新的药用辅料产品难度很大，将两种或两种以上的现有辅料进行科学的混合可以达到新的效果，是开发新辅料的捷径。建议参考欧美等国的审批办法，对这些辅料从简审批。

2.5 关注新型药用辅料的新客户

1）不断增加的生物工程药品生产商将成为新型辅料的大客户。2）近几年来西方开发上市的新药有一半以上为难溶或不溶药物，这类药物将成为新辅料的主要用户。3）中药新剂型等制剂快速发展，需要新辅料。4）一些高速压片机械需要更多适宜的高性能药用辅料。5）西方国家现有一种新趋向，即摒弃动物明胶等传统动物来源的药用辅料而改用植物性辅料，这将为新型辅料的应用扩大提供可能。

2.6 辅料市场发展的驱动力

1）药品生产扩展至全球制造和销售，而全球化过程包含了制造点的重组，会导致区域或全球范围内的产品集中至某几个工厂生产。每个工厂有它独特的工艺和剂型，从而在该地区形成销售中心。因此，辅料生产企业必须进行类似的重组，以满足客户的需要并延续这种商业关系。

2）药用辅料的定义逐步改变，新的抗体或其它新概念产品被纳入了药用辅料的范畴，药用辅料产业的发展前景良好。

3）随着国际医药产业链的重构，药物研发和生产制造的部分环节向发展中国家转移的趋势逐渐明显，研发外包和药品异地加工面临发展机遇。 由于我国具有成本优势、专业技术人员充足、生产经验丰富、市场潜力巨大，已经成为全球制药产业转移的重点地区。随着制剂生产规模的扩大，必将带动药用辅料市场的需求增长。

2.7 国际辅料市场分析

BCC研究公司对外了《药品中的辅料》的研究报告。2006年全球药用辅料市场规模达到35亿美元；到2011年，将超过43亿美元。在辅料化合物市场上，有机化合物所占的比例最大，2006年的市场规模达到31亿美元，预计2011年将达到37亿美元；第二大类别是无机化合物，2006年的市场规模达到3.63亿美元，预计2011年将达到4.34亿美元。 2006年，共有390万吨药用辅料化合物被用于药品；到2011年，这一数字将上升到498万吨。

收入USP的药用辅料在2006年的销售规模为6 800万美元，预计2011年将达到8 900万美元。

2.8 国内辅料市场分析[5]

据报道，药用辅料占制剂产品成本的5%～10%，这些制剂产品包括化学药品制剂、生物生化制品和中成药。根据医药行业大约20%的平均利润率，作者推算的辅料用量如表1。

3 分析与讨论

现行药用辅料审批机制为国家食品药品监督管理局和省食品药品监督管理局二级审批，各省把握尺度存在差异，技术要求的合理性也有待进一步理顺和明确，相关技术指导原则不完善。制剂生产企业作为所选用辅料真正责任主体的体现也需进一步加强。

在实际操作过程中，药用辅料生产企业往往不愿意把详细的技术资料交给制剂生产企业，在制剂的审评过程中无法进行详细的审查，只能主要依赖批准证明文件。此外，辅料生产企业多为化工企业，不愿涉足时间和金钱成本均较高的注册申报，阻碍了新辅料的应用，导致已注册审批的辅料远少于已使用的辅料。

目前，医药企业正在大幅度增加对新的创新型产品和服务的投资，以满足消费的日益增长以及数据驱动和注重效果的未来医疗保健业需求。人民群众迫切需要的是安全、有效、价廉的基本药物，医院需要的是临床疗效显著的处方药，行业需要的是能带来利润的创新药、首仿药，这均需要好的药用辅料做质量保证、新型辅料作创新药物的技术支撑，唯有走好这一步，方能迈出后一大步。

医药行业是朝阳行业，医药行业的“黄金10年”一定会给药用辅料行业的发展带来良好契机，也必将带动药用辅料行业进入黄金发展期。

参考文献

[1] 黄敏，干荣富.新医改政策对医药行业影响分析［J］．中国医药工业杂志，2011，42(5)：116-120.

[2] 干荣富. 新医改相关政策带来的影响［J］．中国医药工业杂志，2009，40(11)： 870-875.

[3] 谢正福，吴莺.浅析我国药用辅料管理现状及存在问题［J］．今日药学，2010，20(7)：64-66.

[4] 孔，王飞音.医药固体制剂的诠释新手段［J］．商场现代化，2009，573(4)：42.

篇(5)

2000年，沈亚菊毅然放弃被许多人羡慕的铁饭碗，在众人不解的目光中来到当时只有3名销售人员、营业面积不足60平方米的星火药店，开始了充满挑战的创业历程。

星火药店成立于1985年，是由沈亚菊的爷爷和父母创办的，沈家人始终牢记：用良心经营、用诚信服务。进入药店工作后，沈亚菊从头开始，她一方面学习店内药品知识和销售方法，一方面报考函授吉林大学药学院学习药品有关知识，日常站柜台当好营业员。每天早晨不到7点她就来到店里，直到夜幕沉沉，送走最后一位顾客。真心、诚心、爱心赢得了民心，占稳了市场。

经过市场分析和调查研究，沈亚菊敏锐地感觉到：药店传统的单一零售模式存在很多弊端，发展医药事业壮大行业才有潜力。通过外出学习和多方取经，沈亚菊及时转变经营理念，在星火药店的基础上组建星火医药有限责任公司，沈亚菊任董事长兼总经理、主管药师。

2003年，公司成立之初，由于星火药店只做零售业务，与药品生产企业、经营公司联系较少，致使业务发展受到限制。沈亚菊亲自挂帅跑业务、找厂家。磨破了嘴，跑细了腿，就连做梦都想着如何与商家谈判。凭着一股韧劲儿，沈亚菊把星火医药公司的招牌在大江南北的各个厂家和医药公司中树立起来。而今，星火医药公司已经与全国近千个生产厂家建立良好的合作关系，经营品种也由原来的不足千种，发展到7000余种。

随着药品市场竞争越来越激烈，企业要想在日益复杂的环境中立于不败之地，品牌形象建设日见重要。为了提高员工的素质，公司不惜高薪聘请老师对员工进行教育和培训，从药品知识的学习到企业的规范运营，从待人接物到销售技巧的运用。企业打造出一支业务精、素质强的药品经营队伍，打造星火医药企业形象。

企业发展了，经营效益好了，客源不断扩大，原有的一个店面已经不能满足顾客的需求，这时又恰逢企业改制，大批职工下岗，面临失业。沈亚菊带领公司质管部的员工各处走访，了解群众的需求状况后办起星火医药公司第一家连锁店――长岭连锁店。就这样，星火医药每次在选择连锁店经营人员方面，她首先考虑到安排下岗人员就业，仅乾安县14家连锁店中就有12家为下岗人员经营，赢得社会的广泛赞誉。

星火医药公司随着企业规模的日益壮大，每年都在松原市人才市场定期举行人才招聘会，重点针对下岗失业妇女，截止目前，星火医药公司共安排下岗失业妇女110名。

沈亚菊始终没有忘记，作为医药企业，诚信至关重要。她对药品质量和采购价格严格把关，从根本上保证，并最大限度地让百姓用上价格实惠的放心药。

在沈亚菊和员工们的共同努力下，星火医药有限责任公司先后被评为“吉林省百家诚信单位”、“松原市先进民营企业”、“松原市质量信得过企业”、“松原市诚实守信单位”，“星火”也被评为“吉林省著名商标”。 星火医药公司的经营网络已经覆盖松原各县区，并延展至|三省和。

在企业发展的同时，沈亚菊不忘关注社会上的弱势群体，热心公益事业。她经常和员工们说：“一个没有爱心的企业是没有后劲的，只有勇于担当社会责任，以天下人幸福为己任，植根于人民群众之中，这样的企业才有生命力，才有发展后劲。”家住和平街道的黄某夫妇患脑血栓12年，病情稍轻的黄某靠捡拾破烂贴补家用，还要照顾生活不能自理的妻子。沈亚菊与他们结识了6年，就照顾了他们6年，每年春秋两季预防和治疗脑血栓的药品她包了，逢年过节还去探望资助。老两口认沈亚菊这个“妹妹”，沈亚菊则叫他们“哥哥嫂嫂”。沈亚菊还是松原市妇联“爱心妈妈”团队的一员，她像照顾自己女儿那样关心那些需要帮助的孩子，生活有困难的给予资助，心理有障碍的帮助排解。多年来，十几个品学兼优的孩子在她的资助下顺利完成学业，其中还有两人考上理想的大学。沈亚菊每年都带领员工到松原市社会福利院进行慰问，帮扶贫困家庭、抗洪救灾、地震救助等社会上开展的爱心捐助活动，也从未缺少过她的身影。

篇(6)

随着以互联网为主体的信息高速公路的飞速发展，人类社会正由工业化社会过渡到信息化社会。在医药领域，各种各样与医药相关的网站和数据库也如雨后春笋般地应运而生，它们提供各类医药信息，其内容和特点各不相同。作为制药企业，面对数目庞大、内在价值不一的网络医药信息，更为关心的是如何收集、整理和利用这些数字化的信息。本文根据笔者在企业实际工作中的经验和体会，就互联网和数据库中的医药信息资源作一简单介绍。

1 药品的市场销售排序信息

1）登陆中国医药商业协会的“全国医药商品信息网”，从“全国药品销售分析报告”栏目可以查询到历年27家样本商业公司1 500多种药品的市场销售金额排序；从“全国医药商品信息”栏目可以查询到42家样本商业公司150多种药品的市场销售金额排序以及主要生产厂家的销售金额。

2）通过中国药学会科技开发中心或者艾美仕市场调研咨询（上海）公司网站的“中国城市样本医院数据库”，可以分别查询到历年全国20余个城市300多家样本医院、3 000多种药品的购药数量、金额、剂型规格和生产厂家的市场份额。

3）如想了解某个药品的一般销售排序情况且该药品所占市场份额较大，可以登陆安徽“华源医药网”(省略)或湖北“九州通医药网”(省略)，这两个网站有大宗药品的定期销售排序情况。

4）如想了解某个非处方药品在药店零售排序情况，可以登陆广州“中国医药经济信息网”（省略）和北京“中国健康网”(省略)，从中可看到某月某类药品在北京、上海、广州、南京等大城市药店销售的排位前10位药品排序。当然，想掌握某类药品在零售药店中的详尽市场占有情况，也可以与艾美仕市场调研咨询（上海）公司或者国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所联系，委托这些机构做产品专题调研或者向其购买已有产品零售市场的研究报告。

2 “药品招、投标”、“医保目录”收载情况

如想查询药品是否进入“医保目录”或“招、投标”的情况，可以登陆“百度虫医药商务网”（省略）。该网是杭州百度医药信息咨询有限公司下辖的门户网站，在这里可以进行全国及各省、市“医保目录”以及全国各地“药品招标”信息的查询。有些药品未进入国家“医保目录”，但可能进入某省、市的“医保目录”，检索时要仔细。

3 药品的市场竞争信息

1）如对药品的市场竞争情况感兴趣，可以登陆“中国健康网”或“中国医药经济信息网”，使用“药品名+市场”进行组合检索，一般可以查询到相关信息。“中国健康网”由北京东方特比公司主办，“中国医药经济信息网”由国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所主办，两网中有关医药市场方面的信息和资料都较齐全。

2）如想得到系统的市场分析报告，可以进入“中国报告大厅”(省略)网站。该网站成立于2002

年10月，是由厦门宇博网络信息技术有限公司开通并运营的一家大型专业化市场研究网站，提供针对企业用户的各类信息，如研究报告、市场调查、统计数据等。该网主页上有不同行业研究报告分类目录，其中“医疗医药保健”栏目下又分化学药、原料药、中药、医疗器械、保健品和其它有关条目，内有一些报告是可免费阅读和下载的。当然，也可以选择须付费的在线专项报告定制业务。

3）可以直接登陆相关制药企业的网站，及时了解它们的生产和经营动态。其中研究上市公司的季报和年报是收集竞争对手信息的一条重要渠道。

4 国家医药政策和法规信息

如想了解国家医药相关政策和法规，可以登陆国家食品药品监督管理局的网站（sda.省略），点击“政策法规”栏目，即可以看到按照时间顺序排列的政策和法规等文件标题了。如知道政策或法规的文件名，也可以输入关键词检索。

5 卫生资源信息

1）如想了解国家有关卫生资源的信息，如各地的医院、卫生院、诊所、医生的分布和数量，疾病的发病率、死亡率等，可以登陆国家卫生部的网站（moh.省略），点击“卫生统计”栏目，即可看到各年度的“中国卫生事业发展情况统计公报”、“中国卫生统计提要”等文件，查阅所需的信息。

2）如想了解“新农合”的有关情况，可以登陆“新型农村合作医疗网”（省略.cn）。该网站是在卫生部农村卫生管理司及其国外贷款办公室的指导下，在英国国际发展部、世界银行和安徽医学高等专科学校、安徽医科大学卫生管理学院的支持下，于2004年6月开通的一个公益性的专业网站。目前设立的栏目有：政策法规、动态消息、试点工作、活动图片、专家文库、学术园地、国际信息和在线咨询等。

6 药品的临床医学文献

1）如想了解有关药品的临床医学文献和信息，可以登陆国家科技图书文献中心的网站（nstl.省略）。国家科技图书文献中心（NSTL）是2000年6月组建的一个虚拟的科技文献信息服务机构，其网站列有中、外文期刊、图书、会议资料、科技报告、学位论文等文献数据库栏目，免费提供题录和摘要，但索要全文则需要付费。

2）也可以选用“中国知网/CNKI”（省略）上的数据库。CNKI由清华大学、清华同方发起，始建于1999年6月。它采用自主开发并具有国际领先水平的数字图书馆技术，建成了世界上全文信息量规模最大的“CNKI数字图书馆”。CNKI收录范围包括期刊、报纸、博、硕士论文等，可以向用户提供1 500万余条文献题录，800多万篇全文文献。

7 新药研发数据库

“中国天然产物数据库（CNPD）”是北京创腾科技有限公司和中国科学院上海药物研究所联合开发的综合性天然产物数据库。这一数据库是在MDL化学信息管理系统的基础上建立并完成的，是为相关领域的科学家建立的一个易于使用的综合性天然产物数据库系统。该数据库力图系统地收集、整理和分析从中国国产植物中分离、鉴定的天然产物的物理性质、生物活性及化学结构等信息，结合中国传统中草药的应用实践，利用最先进的计算机化学信息管理手段，为中国的新药、天然产物及相关领域的研究与开发工作提供一种重要工具。

“CNPD”目前已收集了57 000多个天然产物，涵盖天然产物的37个类别。类药性分析结果标明，“CNPD”中有约70％的分子是类药性分子。

8 “非专利药仿制和医药中间体的信息情报数据库/Horizon Global”

汤姆森公司（Thomson）开发的世界领先的“非专利药仿制和医药中间体的信息情报数据库/Horizon Global”，具体内容包括世界范围内上市药物的上市情况、销售和专利，以及很多机密情报与医药中间体的生产和供应情况等。通过使用“Horizon Global”可以调研特定产品的发展机会，寻找合作伙伴和医药原料、中间体的供应商，追踪竞争对手，并在第一时间内发现全球范围内的获得专利许可的机会，同时通过对全球12 000多家制药公司的10 000种上市药物的活性成分来源、供应情况的分析能够定位自己的主导产品或新产品，从而保持企业的可持续发展。

9 结语

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论文文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。

中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。

据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。

近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。

然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。

一、中医药出口现状SWOT分析

(一)机遇

1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。

2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。

3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。

4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。

5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。

(二)威胁

1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。

2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。

3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。

(三)优势

1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。

2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。

3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。

4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。

(四)劣势

1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。

2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。

4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 转贴于 二、国际化营销战略

(一)政府职能性引导

在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。

(二)知识产权保护

中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药着作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。

(三)复合型人才培养

中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。

(四)补缺营销

长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。

因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。

古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。

(五)国际专业展会

国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。