食品市场分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇食品市场分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

1客运量综合分析

预测法由于航空配餐业依赖于航空运输业，特别依赖于客运的周转量。每个机场在发展的总体规划中都规划了目标年的客运及货运的吞吐能力及未来的机型、航班和航线的发展情况。根据旅客吞吐能力、航班、航段及时间的不同，可考虑预留5%的余量，确定供应餐食的种类、数量及日均配餐份数。在整个分析预测中还要考虑周转航班的配餐提供情况，综合考虑从而最终得到目标年航空食品配餐的市场分析及发展预测。但此种分析预测方法是基于机场的发展规划中已经对客运周转量、机型、航班、航线等情况进行了总体说明这样的前提，具有一定的局限性。

2模型分析预测法

2.1计量经济法

航空发展是全球贸易的一部分，与世界经济增长有着直接的联系。地区航空业的发展与地区经济的发展更是密切相关。而航空业的发展中客运吞吐量的数值直接影响着航空食品的需求量，从而影响着航空配餐楼的工程设计。因此，我们通常会建立航空配餐量与地区经济发展的线性相关模型，即计量经济法预测。计量经济法是基于航空配餐量的发展与地区国民生产总值与发展密切相关，通过在历史统计数据的基础上确定经济发展因素与配餐量之间的定量因素，并辅以对配餐量有重要影响的变量，然后用它们之间的关系进行测定最后得出配餐量的预测方法。历年的地区生产总值可参考地方统计局数据，然后再总结近年来的配餐量，并对之间的关系进行拟合，获得相关模型，一般要求相关系数为大于0.9并小于1，其相关性比较好，并要求进行F验证。例如：某计量经济法建立的相关模型y=0.013x2+0.66x+3.56R2=0.97式中，y为目标年的配餐量；x为对应年份的国民生产总值；R2为相关系数。

2.2趋势外推法

趋势外推法是利用航空配餐量历年统计值的统计资料来研究其随时间变化过程的方法。其假设基础在于：假定历史上对配餐量的影响因素在未来预测年份中不变或变化不大，经济相对平稳发展、政策较为稳定。配餐供应量在未来不会有跳跃性变化。以年份为自变量，建立航空配餐量与年份之间的关系。拟合其相关模型进行分析预测。例如：某趋势外推法建立的相关模型y=9.1559e0.1366xR2=0.987其中：y为目标年的配餐量；x为目标年份；R2为相关系数。

2.3专家分析预测法

专家分析预测法是全面分析影响航空配餐量的各种因素，整体分析考虑，给出综合增长比例，从而进行分析预测的方法，在实际应用过程中通常作为一种辅证。

二工程设计方案

比选航空食品配餐属于特殊食品，从选料、库存到加工都非常严格，食品经过生产、速冻、冷藏等过程后，首先需要保证安全，还要保证营养，因此，合理的工程设计方案的选择至关重要。航空食品配餐工程设计首先要考虑正确的选址，应考虑航空配餐中心周围的环境卫生状况，周围无昆虫且不属于其大量滋生的潜在场所，无粉尘、有害气体、放射性污染源和其他扩散性污染物，无可能导致食品受到微生物或毒物污染的因素；航空食品配餐通常设置在上风口，同时，要有良好的上下水设施，来保证食品的安全。对于工程设计方案来说，功能是首要的出发点。从工艺的角度出发可划分为食品与非食品两大部分，其中食品部分包括食品的加工、存放、包装、组合等环节；非食品部分包括机供品的填补、配发，配餐用品的清洗、原料存储、纺织品的清洗、食品的检验等环节。整个方案设计要考虑完成以上所有功能。

1工程设计方案应遵循的技术原则

1）布置以及流程组织、区域划分严格贯彻国家航空配餐相关行业规范，满足中国食品卫生法和食品加工卫生等有关规定等，确保食品生产卫生要求。

2）工序过程严格执行食品冷链，严格控制各个环节的温度。一般要求热加工保证加热温度≥80℃；冷加工保证温度≤15℃，发货存储时间保证大于4h。

3）设备和生产环境配置确保配餐生产需求；工艺分区清晰、流程合理、顺畅。食品加工洁、污功能分区明确。食品加工采用直线式流程，避免由于工艺路线迂回等造成交叉污染的机会。

4）要求生产车间配置清洁、消毒设施，对操作人员设置更衣、清洁、洗手、消毒等措施，车间设置清洁走廊，垃圾通道单独设置等。

2工程设计方案

比选航空食品配餐工程设计方案比选，主要包含总体布局比较、能源方案比较，这里主要从总体布局比较方面进行介绍，工程设计方案比选要考虑如下几个方面。

3食品与非食品布局

为保证食品加工安全，要求食品与非食品区域相对隔离，互不交叉，避免造成污染。

4远期扩建可行性比较

对于航空食品配餐楼建筑远期的扩建方案考虑有多种：（1）内涵扩建；（2）加层（空间预留）；（3）政体复制；（4）外延扩建，方案前期的设计阶段一定要考虑与后期的接驳，尽量做到改动小，且不影响项目前期的正常运营。同时，在项目工程方案的比选过程中还需要考虑是否充分利用了地势；能源机房的布局是否布置在不影响生产的地方；各种能源利用是否合理等，力求做到最优化。

三总结

篇(2)

1改革开放对以来我国营养健康食品的发展现状

为了分析我国发展营养健康食品的必要性以及未来市场，首先要了解我国当前的营养健康食品与市场现状。我国营养健康食品得到快速发展是在改革开放以后，受到国际营养健康食品市场的影响，我国食品工业得到了日益增长的发展速度。而且发展呈现出阶段性特征，例如20世纪80年代，发展最为迅速的行业主要是啤酒、饮料等，到了21世纪初期，饮料行业在继续发展的过程中划分为碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等不同的种类，同时期得到快速发展的食品行业还包括速食行业、调味品。

很显然，不同食品行业呈现出阶段性发展的特征。从当前食品行业特点来看，与国际各国相比，我国对营养健康食品的需求呈上升趋势，随着食品加工行业的继续发展，以及人们生活水平的提高，营养健康食品会逐渐成为食品行业发展的新秀。目前，营养健康食品的市场正逐渐转好，营养健康食品消费群体的消费理念也在不断的变化，对营养健康食品的需求也在逐渐增加。对于这一现状的出现，主要由营养健康食品在我国发展的必然性决定。

2我国发展营养健康食品的必要性

2.1国际市场发展的影响日本在20世纪末期，营养健康食品市场出现了许多虚假广告以及虚假产品，对营养健康食品的发展造成了一定的阻碍，同时对消费群体也造成了一定的伤害，扭曲了消费者对营养健康食品的看法。为此，日本相关部门采取了相应的规范化措施：其一，对营养健康食品建立也严格的审核体制，对所有的营养健康食品进行检测与审查，直至2005年初，通过日本营养健康食品审核通过的种类共有470多个。这一举措，重新树立了营养健康食品在日本消费者心中的形象，改善了其对营养健康食品的消费观念，促进了营养健康食品的发展；其二，简化审核制度，采用标签与行业协会结合的方式。主要表现在：①要求营养健康食品的材料高质量，即采用功能与成分接近天然以及有机的食材，保证产品安全；②严肃打击过渡包装、虚假宣传，以降低产品的营销成本。自营养健康食品的概念替代原来的保健食品以来，不仅包装上更加简单，销售额也提高到原来的四倍多。

营养健康食品的发展初期，我国消费者认为所谓营养健康食品已经通过了国家相关部门的检测与认可才会出现在市场上，于是对营养健康食品产生了过高的期望，感觉其应和药物具有相同的效果，而且能无病防病、有病治病，在加上生产企业的过渡宣传与推销，造成了严重的市场混乱，一度将消费者的消费心理打击很低的现象。因此，在很长的一段时间之内，我国营养健康食品市场的发展处于缓慢阶段。为此，我国也开始思考是否对营养健康食品设立专门的食品检测和审核制度，恢复和发展营养健康食品市场。

2.2医疗费用高速增长的思考从医疗上来看，主要的消费包括治已病与治未病两种。20世纪80年代初，我国的医疗总费用是145亿元左右，到了2007就猛增为10966亿元，增长了近76倍之多，人均也达到了844元。在这种环境之下，我国居民医疗支出占到人均总消费的约55%。可以说，医疗费用已经成为我国居民的一项主要消费，给居民带来了巨大的压力。

此处提到的治未病与我国传统的中医治病等有所差别，这里主要是指人们对身体疾病的预防。无病防病已经成为维护我国乃至人类身体健康的重要手段之一。显然，预防能够使人们对治病处于积极主动的地位，而且效果较为显著。若不能及时做到防病这一措施，医疗费用必然只增不减，从预防的角度考虑，营养健康食品的发展迫不及待。

2.3食物成分已经发生了很大的改变随着食品生产行业以及社会的发展，我国的农业生产、养殖方式、食物种类以及土壤结构等都发生了很大的改变，因此，食物的组成成分也和以往有所不同。据相关数据显示，2000年测定的蔬菜中维生素C的含量，比1963年降低了很多：菠菜降低了79%，油菜、茼蒿降低了60%，白菜降低了49%等。

另外，在进行食品的加工中，添加的一些酸、碱、氧等物质，加热以及生产设备等都会造成营养成本的破坏或者降低。食品的精加工会对食物造成更大的损坏。比如，精面粉中的核黄素要比全麦面粉中的低80%左右，烟酸降低75%左右，硫胺素降低60%左右，叶酸降低40%左右，锌与铁分别降低了70%与64%左右。总而言之，当前食品的营养成分要比以前降低了很多，且整体含量不平衡。如此以来，对于每个居民而言，几乎已经无法实现饮食搭配的营养均衡。

3我国营养健康食品的市场分析

3.1人们健康意识增强，逐渐促进营养健康食品消费市场有关调查表明，当前我国城市居民中80%以上具有相应的营养知识；75%的家庭平时比较关注家庭成员的营养与健康状况；大于30%的居民有已经的营养健康食品消费经历。2010年我国城市化人口已经超出了45%，人口城市化在改变居民生活方式的同时，也开始逐渐带动我国营养健康食品市场的发展。

3.2亚健康人群呈增加趋势，促进市场对营养健康食品需求据《2002年中国居民营养与健康状况》的调查结果显示，我国居民从提倡饮食中摄入的钙的含量还不足人体摄入标准的一半，有5.8亿居民处于缺乏维生素A的边缘，约2亿居民患有不同程度的缺铁性贫血，还有1.6亿居民的蛋白质摄入量明显不足。我国新生儿体重偏低的占到总数的15%左右，6岁以下的儿童有发育迟缓现象的占到总数的30%左右；2亿人体重超标，其中30%处于肥胖状态，高血压居民数约1.5亿，高血脂居民数约1.6亿，其中25%患有不同程度的血糖疾病。

从以上数据来看，我国亚健康居民总数已经占到我国总人口的60%多。而且2005年我国的老龄化（60岁为界）人口已经达到1.5亿，以后仍将以3%左右的速度增加，老龄化人均将会成为营养健康食品的主要需求群体，因此必然促进营养健康食品市场的继续发展。

3.3人均收入增长，具备消费能力自改革开放至今，我国居民的人均消费水品一直处于增长状态，而且速度较高，1978——2006年间，我国城镇居民的人均收入和农村居民的人均收入都出现了7%的涨幅，而且城镇居民的存款增长速度达到了25%。对于人类而言，健康是最基本的条件，是保证居民正常生活与工作的必要条件，对于城镇居民而言更是如此。从以上数据推断，到2022年的左右，我国居民的人均收入将比现在增加一倍，对于营养健康食品市场将是一个巨大的推动。

3.4国外投资对营养健康食品市场的推动相关数据显示，仅200年的前三个季度，我国营养健康行业已经获得国外风险投资5亿多美元，其中营养健康食品所占比重最大。而且以大部分国外营养健康食品风投看好我国营养健康食品市场前景。大量外来资金将大大缩短我国营养健康食品的研发周期，提高产品质量，提高我国相关企业的国际竞争力，最终加快整个行业的发展速度。

4总结

我国是较早具有营养健康学的国家，从传统的中医学开始，我国医疗行业就十分重视营养健康食品对疾病的防治作用。我国的中医营养学，拥有先进的营养健康以及疾病预防理念，这都将成为我国营养健康食品行业以及市场发展的基础动力。

参考文献

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篇(3)

关键词：保健食品 市场现状 需求预测

中图分类号：TS201 文献标识码：A 文章编号：1672-5336（2014）10-0056-03

1 保健食品概述

1.1 保健食品的内涵及功效

保健食品是根据人体的生理需要，或某些人群的特殊生理需要，食用经过加工的药食两用制品以满足人体对某些营养物质的需求，从而实现特定的保健功效[1]。其保健功效主要体现在：免疫调节，调节血脂、血压、血糖，延缓衰老，健脑益智，改善记忆，改善视力，清咽利喉，促进泌乳，促进排毒，抗疲劳，抗辐射，抗突变，减肥美体，护肤美容，护肝益肾，改善睡眠，改善呼吸，防骨质疏松，润燥通便[2]。其特点：一是以食品为载体，适量加入药食同源之品，或有某些功能性成分，配方合理，科学加工而成，是食品的一种特殊类型[3]；二是具有特定的保健功能，具有明显的改善机体素质的作用[4]；三是适用于年老体弱，免疫力低下，病后康复等特殊需要的人群，经国家指定部门批准，发给保健品合格证书。保健食品是以增强保健功能，改善身体素质，辅助治疗疾病，增强免疫力，预防疾病，促进机体康复为目标，是有益人们健康的食品[5]。

1.2 保健食品的种类

与健康相关的食品具有多元化的特点，种类繁多。但从性能、特性、功效上划分，主要分为以下几种，（1）自然食品，指不含任何药物、添加剂的食品；（2）营养食品，指能补充和满足人体必需的各种营养成分的食品；（3）健康食品，指包括维生素类及各种营养提取和掺有植物提取物的食品；（4）有机食品，指用机肥栽培的农作物及蔬菜； （5）功能食品，指对人体具有特定保健功能的食品；（6）生态食品，指在无污染环境中生长的物质做原料制成的食品；（7）新资源食品，指新研发、引进的符合国家规定、要求的食品[6]。

1.3 最佳保健食品

（1）纯天然类保健食品；这类食品以“纯天然”为主要特征，不含任何药物或添加剂的保健食品，没有任何污染，既突出安全因素控制，又强调产品优质和营养，安全系数大，为人们所崇尚和需求[7]。（2）健脑益智类保健食品；人们对这类保健食品的需求超过单纯健体型保健食品的需求，为各类人群所需要。人们普遍认为健身必先健脑，健脑必然益寿。实践证明：深水海洋生物制品的健脑功效较明显，应为各类人群所首选[8]。（3）抗衰老类保健食品；这类食品已成为人们的主要需求。人们在日常饮食中虽然有抗衰老的作用，但还远远不能满足需要，要选择一些抗衰老类保健食品，进行补充，以延缓机体衰老的速度[9]。

2 我国保健食品市场发展现状

中国保健食品行业发展至今经历了几次大起大落。上世纪80年代末到1995年初，是保健食品行业的第一个高速发展期[10]。在这一阶段，由于保健食品的高额利润和相对较低的政策、技术门槛，涌现出大大小小3000多家保健食品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大营销攻势基础上的保健食品企业难以长久发展。1995年到1998年，保健食品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大幅萎缩。1996年后，国家相继出台了一系列有关保健食品行业的制度规定[11]。由于行业逐步规范和新一轮保健食品消费热潮的兴起，1998年至今，保健食品行业进入到一个前所未有的高速发展时期，无论企业数量还是年产值都达到了历史最高点。截至2012年底，全国保健食品生产企业共有2006家，2012年产值达2800多亿元。据对北京和天津两市的入户调查，约有75%的60岁以上被调查者经常服用保健食品[12]。

但目前我国生产的保健食品中，90%以上属于第一代、第二代产品，且产品功能主要集中在免疫调节、抗疲劳、调节血脂、改善骨质疏松、改善胃肠道功能、延缓衰老、补充营养等方面[13]。主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂）等，这些剂型的产品占了近70%；而具有糖、罐头、饼干、蜜饯等一般食品形态的产品比例较小，仅占5%。而且也缺少针对患有肥胖症、高血压、高血糖、高血脂以及老年记忆障碍等特殊人群的功能食品[14]。

据业内人士介绍，保健食品企业习惯于“急功近利”，大多数厂家都希望尽快进入产品增长与成熟期，快速回收利润，因此，大部分企业要求3至6个月市场就必须达到盈亏平衡，稳重一点的大概是一年。并且，大部分厂家跟风操作，哪种类型的产品好销就上哪种产品，以赌博心理赢得市场，结果造成产品雷同，红极一时后“香消玉殒”，如保健食品行业里的知名品牌太阳神、飞龙、巨人、三株、珍奥核酸等，都是迅速崛起又快速没落[15]。

3 我国保健品市场存在的主要问题

3.1 生产成本低投入

业内人士透露，保健食品的科研经费应占其利润的3-5%，但一些保健食晶企业在科研上的投入不及利润的1%。一个保健食品从研制、开发、报批到生产出成品，一般只需数十万冗，而利润一般可达100-200%[16]。不仅是保健食品的生产企业利润高，保健食品的销售利润更是令人咂舌。

3.2 夸大宣传误导消费者

在各种媒体或户外广告中，名目繁多的保健食品广告愈演愈烈，而这种靠广告炒作起来的火爆效应背后，隐藏着种种虚假和误导消费者的不正当竞争行为。中国消费者协会与中国保健科技学会曾对保健食品宣传内容进行的一次调查表明：有70%以上的保健食品存在虚假宣传、夸大宣传的现象[17]。目前一些保健食品生产厂家和营销者利用消费者对药品和食品区分上的误区，利用有些消费者易受舆论影响的心理，采用狂轰滥炸的广告，对保健食品进行虚假的疗效宣传，让许多消费者对保健食品的“功效”深信不疑、趋之若鹜；而有的消费者对保健食品本来不太信任，但经不住广告的诱惑，最终还是买来一试[18]。

“只要您每年服用该口服液10盒以上，让您生命延长至少20年！”这是某报纸刊登的一种补气养血口服液的广告词。在这条广告中，该口服液可谓“神效”，宣称能治愈心脑血管疾病、糖尿病及肾功能低下、呼吸及消化系统疾病等4大类40余种疾病。而该产品说明书中其“功能与主治”为：益气养血，健脾固肾，宁心安神；适用于气血不足，脾肾两虚，心神不宁引起的体倦乏力，头晕耳鸣，食欲不振，腰膝酸软，盗汗，心悸失眠。这些平常的描述远没有广告宣传的那么神奇[19]。

听课有奖、免费旅游、免费体检、家访送礼等等，这些都是保健食品企业和老年消费者建立联系的常用路数。一旦建立联系后，受过专门训练的销售人员便利用老年人比较孤独或者渴望治病、保健的心理，先以关心换取对方信任，然后夸大宣传、刻意推销，最后完成产品的销售。

3.3 保健食品添加有害物质

近几年，一些保健食品被检查出掺有违禁成分和有害物质。2006年4月，“利威牌康立舒胶囊”中被检出含有《食品卫生法》明确规定的禁止在食品中添加的“格列本脲”等化学合成药物。2008年7月，北京一消费者因长期服用排毒养颜胶囊导致继发性便秘而将生产企业告上法庭[20]。2011年11月，广州康美源生物科技有限公司等12家企业生产的24个品种系列的减肥类食品中被检出西布曲明、酚酞等违禁成分[21]。2012年3月，新华社报道，按照0.5毫克/千克的铅限量指标，有多个螺旋藻产品被查出铅含量严重超标[22]。

3.4 保健食品“套牌”盛行

一名保健食品商表示，保健食品行业“套牌”生产现象十分普遍，个别小厂从大厂借来批准文号，产品质量难以保证。一家号称是亚洲最大的保健食品生产基地的公司在其官网上清楚地写着“提供20余个健字号、50余个食字号的全程贴（套）牌服务”[23]。2005年7月1日正式施行的《保健食品注册管理办法（试行）》中，保健食品GMP认证制度被纳入强制性规定。根据《保健食品GMP审评方法及要求》的规定，经审查不符合GMP的保健食品生产企业，可以委托符合GMP的企业进行生产，受委托企业必须持有有效的保健食品生产许可证，委托生产的保健食品在产品包装标识及说明书上必须注明“委托XXX生产”，并注明受委托生产企业的地址[24]。国家食品药品监督总局一位工作人员表示，同一个保健品批准文号被多款产品使用（即套牌生产）是违法的，企业出租批准文号也是违法的。委托生产与租用批准文号不同，委托双方要签订相关合同。受委托方一般只承担生产过程中的相关责任，其他责任则由委托方承担[25]。

4 我国保健食品市场需求预测

通过对我国保健食品现状的研究，预计在未来几年，我国保健食品的总体价格将会下降，人们对保健食品的需求进一步扩大，保健食品厂家将会更加注重知识和品牌的宣传，采用更畅通的流通渠道，新资源、新技术和方便型的保健食品将会成为市场的主流，多样化的保健食品越来越多。具体表现如下。

4.1 保健食品市场将会扩大

目前，消费者对于保健食品的需求逐渐增大，原因是我国具有进补的传统，随着生活节奏的加快，自制补品费事，人们越来越趋向直接购买保健食品。另外，随着消费者心理的理性化，他们不轻信广告，注重口碑宣传，信赖知名度高、品质好的保健食品。在这种情况下，功效不明显、虚假宣传的保健食品将没有立足之地[26]。

4.2 保健品价格总体水平将下降

从事保健食品销售的人员透露，如某品牌600克蛋白质粉的进货价为110元，零售价为278元；400克壮骨粉的进货价为40.5元，零售价为148元；一品牌大蒜油软胶囊的进货价为27元，零售价则是88元[27]。从以上数据我们可以看出，保健食品利润巨大，价格较高。在这种高利润的情况下，必然会吸引许多企业加入到生产保健食品的行业中，在市场竞争条件下，就会降低保健食品价格。另外，由于保健食品具有较高的需求弹性，这就为降级提供了较大空间，目前，过多的消费者都是因为保健食品的价格太高而放弃消费或者少量消费，一旦保健食品降价，必然会带来更多的消费者，扩大消费市场。第三，保健食品逐渐从高消费品向普通消费品转变，这种转变的前提也是价格的降低，低价格已经成为未来保健食品的目标定位[28]。

4.3 高技术、新资源、方便剂型的保健食品越来越受欢迎

随着科技的进步，新资源受到人们的关注越来越多，利用新资源进行保健食品的开发，将是未来保健食品的发展方向，目前主要表现在海洋生物、昆虫和中药三方面。另外，像氨基酸、核酸产品越来越受到人们的欢迎，原因是其可以直接被吸收，具有方便性[29]。

5 结语

保健食品真正的生命力在于它对人体健康的贡献度，在于它对人体健康的促进和保障作用。围绕新功能、新原料的应用技术进行创新才能为保健食品产业的健康发展注入活力。2012年1月，国家发改委、工信部联合印发了《食品工业“十二五”发展规划》，“营养与保健食品制造业”首次被列为我国重点发展的行业。根据该规划，到2015年，我国营养与保健食品产业的产值将达到1万亿元，年均增长20%，形成10家以上产品销售收入在100亿元以上的企业[30]。在如此的利好背景下，我国保健食品行业应抓住机遇，乘势而上。

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我国农产品出口发生四大变化/今后五年全球食用油用量将增长27%/韩国大麦饮料市场发展潜力巨大

2006韩国国际食品博览会

香肠类产品市场分析及营销对策

地区动态

肉类食品安全问题分析及对策吴向丰，张颖

如何安全有效的延长肉制品的货架期?

燃料乙醇——可持续发展的绿色能源陈铁，李瑞

发酵肉制品研究进展张颖，吴向丰

菜系各有各有营养

淋水式杀菌技术在软袋包装食品杀菌中的优势农业工程技术·农产品加工业 张宏，许海强

加工机械3则

冷冻分割肉保鲜新包装——拉链式包装

国内外牛肉嫩化技术主要有哪些?

如何解决肉类制品的褐色问题?

微波技术在茶叶加工中的应用许世荷，王娟，XuShihe，WangJuan

中西方食品包装机械差异分析

中国食品安全现状及食品标准发展趋势与问题分析刘锐萍，LiuRuiping

石榴营养保健功能及开发利用袁丽，高瑞昌，田永全，YuanLi，GaoRuichang，TianYongquan

覆盆子的营养功效及产品开发陈永存，ChenYongcun

大蒜的营养保健功能及其在食品中的开发应用王储炎，WangChuyan

保健食品大多难逃"短命"怪圈

昆虫食品市场前景分析

现代营销的十大原则

意大利学者近日发现葡萄酒可以有效治疗咽喉疼痛

《自然》:辣椒能够缓解疼痛

吉林省四成以上保健品不合格

福建抽查部分蜂蜜不够新鲜

北京房山区长沟镇双孢菇种植喜获成功

河北巨鹿县枸杞金银花产值创新高

打响"湘菌"品牌加速产业发展

广西西林茶业主攻标准化

秋季如何用饮食调养健康

秋季六款滋补汤水

Q任何人都可以服用蜂胶保健品吗?HtTp://

Q如何安全选购保健品?

2007年月饼市场发展趋势分析与预测

波兰与俄罗斯农产品加工企业考察印象农业工程技术·农产品加工业 谢洪钧，王伟，邹范鸣，杨旭日，任鹏举，宋万增

"十一五"时期烘焙食品工业展望

葡萄糖氧化酶的发酵生产与发酵工艺的研究宫艳艳，徐学明，GongYanyan，XuXueming

广式伍仁月饼的制作及其关键点的控制

旋流闪蒸干燥技术在淀粉加工中的应用杨文雄，肖霄，YangWenxiong，XiaoXiao

烘焙食品的营养特点及可能存在的安全隐患孙术国，麻成金，黄群，SunShuguo，MaChengjin，HuangQun

从"月饼"看食品安全问题李云捷，陆艳，钱彩虹，LiYunjie，LuYan，QianCaihong

小麦胚芽的营养保健价值及其开发利用田芳，TianFang

阴雨天枣果腐烂问题分析高颖，GaoYing

浅谈国内焙烤食品行业发展趋势

中国饼干市场现状分析

2007年月饼价格上涨

采用反向营销策略拓展市场

焙烤食品防腐抗陈化新方法

以毒攻毒细菌成为美国食品添加剂

科学家发现使红酒产生黑胡椒香气的混合物

51.5亿元新增农业投资投向何处?

全球粮食价格上涨粮食安全形势严峻张中军

中国的粮食供求与安全——在粮食危机与粮食核心区建设高峰论坛上的发言曾丽瑛

把中原粮仓打造成丰厚殷实的美好家园——在粮食危机与粮食核心区建设高峰论坛上的演讲徐光春

浅议食品安全问题背后的道德危机常建新

中国应对全球粮食危机的对策建议梅方权

出口危机下的陕西果汁张宏伟

SousVide技术在食品加工中的应用康曼曼，包海蓉

江苏省沿海啤酒大麦生产存在的主要问题及解决策略农业工程技术·农产品加工业 薛德海

农产品加工良好操作规范通则

"揭秘"三聚氰胺徐娟娟

中原农业品牌显现欧泉

众品人,中国情,世界观——记河南众品食业股份有限公司董事长朱献福张宏伟

驻马店乘东西合作之势展翅飞翔舒涵

湖南省桃源县养殖业发展现状调查及对策建议湖南省桃源县统计局

加强技术创新推进垦区农产品加工业可持续发展苏智伟

技术供求服务

世界农产品供需预期报告

河南省播种优质小麦达5506万亩等八则

中国取消部分植物油出口退税舒涵

大米风险如何因应

粮食风暴席卷全球汪玉海

大米加工现状与趋势汪玉海

米糠油的研究和开发

超声波在食品杀菌中的研究现状农业工程技术·农产品加工业 栗星，包海蓉，LiXing，BaoHairong

低聚木糖在保健食品中的应用尹利端，王立志，董丛超，YinLiduan，WangLizhi，DongCongchao

红曲发酵麦麸提取红曲色素的初步研究乔明武，田洁，王慧荣，QiaoMingwu，TianJie，WangHuirong

发芽糙米及其系列化产品生产技术

特色杂粮全营养饮品——红豆乳、小米乳产业化开发项目

高蛋白早籼米粉及其系列产品开发技术

大米加工副产物的综合利用技术

100T/D浸出、精炼的米糠油示范项目

营养强化大米改善公众营养徐娟娟

有机农业与有机食品杜相革

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关键词：重庆；特色餐饮；市场分析；市场预测

中图分类号：F592.7 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）15-0199-02

一、选题背景及意义

民以食为天，食品在人们的生活中占据着十分重要的地位。在国家制定的《食品工业“十一五”发展纲要》中也明确提出了要全面提升食品工业的发展水平，在2006年“重庆市人们政府关于加快餐饮业发展推进美食之都建设的意见”中也提出了促进重庆餐饮与民俗文化的融合来努力提升美食文化，将重庆打造为美食之都。

二、重庆民俗食品的发展历程和现状分析

（一）发展历程

1.重庆火锅。重庆火锅来源于民间，升华于庙堂，无论是贩夫走卒、达官显宦、文人骚客、商贾农工，还是红男绿女、白发垂髫，其消费群体涵盖之广泛、人均消费次数之大，都是其他地区望尘莫及的。重庆火锅文化积淀深厚，独具特色。特别在民俗风情上，重庆火锅呈现出一派和谐与淋漓酣畅相融之场景和心理感受，营造出一种“同心、同聚、同享、同乐”的文化氛围。作为一种美食，火锅已成为重庆美食的代表和城市名片，以至于人们说：“到重庆不吃火锅，就等于没到重庆。”

2.歌乐山辣子鸡。一盘红彤彤的一堆干辣椒，辣椒中夹杂着干粑粑的肌肉块，上面撒上了芝麻，看起来还挺有食欲，吃起来鸡肉外酥里嫩，还有芝麻的清香，辣中带麻，麻得让人不得不张大嘴巴直喝水，很是美味，

3.江津尖椒鸡。江津尖椒鸡是富有地方特色的川菜，它以江津九叶青花椒为调味底料，由于九叶青花椒生长于独特的小区气候和土壤条件，独具特色，在花椒品系中是最具竞争力的早熟品种，以果实清香、麻味纯正而著称。烹饪出来的江津尖椒鸡味道鲜美纯正，而且营养丰富，还具有健脾强胃，驱风除湿的功能。

4.酸菜鱼。典型的重庆特色菜，酸菜鱼是采用先炒佐料，后加鱼炖煮的方式做成的，下面是煮好的酸菜，酸而美味，中间铺的是煮好的白色的鱼肉片，肉香嫩滑，然后在最上面均匀的放一层香菜沫，最好再撒上一层芝麻，汤上面还飘着薄薄的一层香油花，夹一块鱼肉，喝一口酸汤，简直是快乐似神仙。

5.万州烤鱼。永川老邹家无铅松花皮蛋创制于清道光年间，采用邹家祖传秘方无铅配制，历史悠久。配方工艺独特，用料讲究，加具水土气候之特点，使本产品显现明显松花结晶，蛋白呈桃油色和茶褐色的琥珀状，半透明体，富有弹性，蛋黄外黄内绿，蛋心呈鲜红半固体糖心，固而不硬，稀而不流，切面呈现一道道彩环；食之清香可口，回味悠长。是佐膳、饮酒和馈赠亲友之佳品，长期受广大消费者喜爱。

6.荤豆花。一种汤锅，里面要放肉片，金针菇，冬瓜，萝卜，火腿片等，主要就是豆花。何谓豆花？就是比豆腐软一点，比豆腐脑要硬一点的类似于两者的豆制品。和火锅一样，是要煮的，吃豆花要有调味碟，料掉主要是辣椒酱、麻油、芝麻组成。便宜又好吃，一般是20元以内一大锅，4个人吃都没有问题。

（二）行业发展

随着人们生活节奏的加快，人们越来越钟爱简洁快速的购物方式，人们对优秀民俗文化整合的日益渴求，也反应出人们对传统而具有特色的食品越来越有兴趣，越来越愿意为文化消费。所谓“十里不同风，百里不同俗”，民俗文化是最古老和最具有生命力的，也是最能体现一个地域人民的心理、性能、精神和审美情趣的文化现象。

三、重庆特色餐饮的市场影响因素的分析

1.重庆特色餐饮的宏观因素分析。重庆市统计局的年鉴统计中可以发现，在2010年重庆市接待旅游人数为1 370 231人次，平均每人逗留天数也增长到3.4天，同时重庆在旅游业上的收入也呈现出持续增长的趋势。另外，重庆当地居民人均人民币储蓄存款年末余额从2006年的9 219元增长到2010年的17 677元，并且重庆居民人均在食品上的消费也从2005—2010年由3 135.65元增长到5 531.65元。

2.重庆特色餐饮的微观因素分析。有些饭店尚无足够的品牌知名度，需要开拓产品的市场，提高店面的知名度和影响力，树立良好品牌形象。特色品牌菜则需要更大的营销力度和时间，深入人心，抢占和取代其他地区同类市场。通过采取调查问卷的形式了解了人们在具有特色餐厅在餐饮业中的比例。调查中采取面对面的调查、街访的形式，保证了所调查样本的准确性和真实性。调查发现，65%以上的被访者经常去具有特色的餐厅里用餐，证明具有特色的餐厅是拥有较大的市场的。

3. 重庆特色餐饮行业竞争分析。行业竞争分析：最近几年各种各样的食品和餐厅犹如雨后春笋搬大量涌入市场，尤其是休闲零食类和快餐类，由于方便、快捷、价格适中，从而迅速占领了年轻人的市场。另外也还有一些其他汤锅类的其他地域的特色。

顾客的议价能力：通过前期的市场问卷调查可以确定，我们的主要客户群体为中高等收入的居民和外来游客，相对他们而言，个体的购买量不多，因此议价能力相对较弱。

四、需求分析

1.对重庆特色的指导性的需求。随着重庆城市都市建设脚步的加快，人们的生活节奏也在不断加快，但是在繁忙的生活中，人们却渴望着得到传统文化的熏陶，能够快速品尝到独具特色的风味。传统的特色食品销售店都要对重庆地区美食进行综合与整合。

2.对重庆特色的全面性的需求。其实重庆民俗食品文化博大精深，特色美食有重庆火锅、江津尖椒鸡等名牌产品，不只是在于概括整合，更全面挖掘未深入市场的传统意思。要充分满足消费者对他乡风俗猎奇的心理需求，同时这也符合了市场的需求。

3.对重庆特色的文化内涵的需求。中国传统文化是中国文明历史绵延五千年的产物，从未中断，在世界是独一无二的。加强传统文化的学习，对提高国民的文化素养具有重要的现实意义。饮食文化作为传统文化中的一部分，它的存在体现了一个地方的特色。

重庆民俗食品要想更好发展，应时刻谨记用美食承载文化、传承文化，带给消费者口味体验的同时，更应赋予产品文化价值，提升产品内涵。

五、SWOT分析

六、市场需求预测及方法

就目前而言，多姿多彩的民俗文化节正在如火如荼地开展，表明了政府对民俗文化的重视，国家政策及各地区相继推出发展当地旅游以及传扬当地民俗文化的有关政策的支持及人们对传统文化的渴求，所以发展民俗文化食品市场还是很有潜力的。

七、对重庆民俗食品公司（餐厅）市场发展的对策和建议

1.加强对开发新产品（食品）技术的跟进。 对食品从采购到销售进行检查与检验，保证最终进行销售的产品的质量安全。根据市场的需求，进行新产品的开发研制打开更大的市场，服务更多的消费者。

2.加强公司（餐馆）员工的规范管理。培训具有上进心、责任心、爱心、吃苦耐劳、能遵守“顾客就是上帝”的服务宗旨的员工。热爱民俗文化并且熟悉民俗文化的价值。

3.加大重庆及外地市场的营销推广力度。随着经济发展步伐的加快，人们的消费方式也在发生着改变，消费者选择行为中非价格因素已经相对变得更为重要，尤其是消费目的。消费者的大多选择行为主要是因为消费目的，对食品的购买方式也发生着改变。

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绿色供应链从实质来看其基本特征与传统供应链并无二致，总体而言表现为：一是运营过程的动态性，这主要是强调供应链通过自身调整和发展以适应市场的快速变化，即供应链形成后并非一成不变，而是必须随市场的发展而不断完善以更好地适应市场需求；二是具体形式的多样性且节点交叉性强，这主要强调不同企业所形成的现代供应链的具体形式也是彼此各异的，这主要决定于企业自身的类型、规模以及地域特性，同时，形成各异的现代供应链在供应节点上又彼此交叉；三是以顾客需求为原始动力源，这意味着虽然供应链组成节点众多，且运营过程复杂但最基本的刺激动力却是市场的基本需求，只有切实满足市场需求才能实现对资金流、信息流和物流的整体统一协调运作。虽然具有一般供应链的基本特征，但其绿色特征的强调也必然导致独有的特性（刘斐斐，2010）。具体而言，主要包括以下几点：首先，对于利润的追求不再是企业供应链运营的唯一目标，在考虑利润回报率的同时还应兼顾环保效益，对于环保和经济利益的相互协调是绿色供应链的新目标，也是其区别于传统供应链的主要特征；其次，将“绿色发展”和“可持续发展”理念真正融入到供应链的各个环节，尤其是在运作成本上不再仅仅关注于可能带来的利润回报率，更要考虑成本使用可能产生的废弃物排放，不能一味追求低成本投入而产生高污染排放；最后，对于传统供应链的运作流程进行了延伸，即将产品到达终端消费者之后所产生的废弃物和排放物处理也纳入整个结构中，避免了传统供应链下的资源浪费，可以说绿色供应链是一个没有终点的物流系统。绿色供应链中绩效点的准确认知将直接影响企业最终双重目标的实现。具体而言，其绩效关注点主要是以下两方面：一是企业自身协同能力，这是绿色供应链良好运营的关键环节所在。由于兼顾利润与环保的双重目标，又要将可持续发展的理念贯穿于整个结构体系中，这就必然导致企业间、企业内部各部门间行为的协调统一，否则过多的行动摩擦会阻碍整个供应链的顺利运行，也会降低供应链对于市场需求变化响应的敏捷性，导致其不能有效地满足市场需求。二是供应链运营的绿色环保性。这是对各节点的具体要求，即参与供应链运营的供应商、生产商、销售商和消费者均应从自身的行为入手，将绿色环保理念贯彻其中，从资源使用到最终废弃物的回收都应始终关注对外界自然环境产生的影响，若是参与者依然将经济利益放在首位，虽然短期内可以收到不错的回应，但与社会发展趋势相违背的行为，最终会因为能源的过渡消耗严重、污染物的过度排放而不能被容忍。

基于绿色供应链的农产品冷链物流企业绩效评价指标框架

（一）基本框架

综合考虑现阶段经济发展的新特点和新要求，冷链物流企业既要坚持效率评价视角客观审视自我的投入产出率，又要与时俱进兼顾整体经济发展的绿色要求，严把企业自身的环保责任。基于此，本文在传统效率考核指标的基础上，尝试加入物流行业作用于生态环境的相关影响指标，构建基于绿色供应链视角的冷链物流企业效率评价体系。具体而言，该指标评价体系主要从财务、内部管理水平、协调发展、业务流程、环保责任和可持续发展六个方面共同构建，具体如图1所示。从图1可见，对于市场需求方的满足程度是考核农产品冷链物流企业自身能力的首要因素，而其服务水平的高低最直观的体现又是来自于物流服务的优劣，对于市场消费者而言，又是这一物流服务水平的直接感受者和评价者，这也就意味着对于冷链物流企业而言，自身规模的扩展主要建立于对客户多样化需求的满足，并以此为基础不断挖掘后续配套服务；而对于绿色环保效应的保障则需要供应链上各个环节紧密衔接，协调合作，只有这样才能使食品品质得到有效保障，尤其是冷链物流企业均必须共同负担相应的生态环保责任，尽量将污染物的排放量降到最小，将可能导致的环境伤害也降到最低，而对于非再生资源的使用更应该减到最小。

（二）具体评价指标构建

其一，作为对企业自身运营效率的评价可选择相关的财务指标，主要包括总资产报酬率、营业收入增长率和流动比率；由于农产品冷链物流企业利息支出额度一般较大则应在计算总收入时计入其中，而在计算利润总额时也要将企业所获得的补贴收入、所得税及运营外收支净额计入其中（吴岚，2012）。其二，作为反映冷链物流企业业务运营状况的评价指标则应基于具体的物流流程进行选择，一般来说主要分为冷藏运输、仓储与库存两个不同的时段分别进行评价（薛湖，2005）。具体而言，冷藏运输阶段的效率评价主要侧重于对运输工具效能的评价，常选择冷链单位运输成本、冷藏车利用率和冷链运输的货损率等指标；仓储与库存阶段效率的评价则主要侧重于对农产品保存效果的评价，一般常选择以下指标做具体评价：冷库利用率、库存周转率和食品缺损率。其三，作为反映企业客户服务能力评价指标的选择则多考虑了农产品的生鲜易腐等特性，多侧重于对物流企业交货准时率和交货准确率的衡量（杨芳等，2011）；除上述两个评价指标外，客户满意度与食品质量安全性也是反映企业客户服务能力的直接评价指标，理论界多选择抱怨率为最科学和有效的衡量指标；而选择食品安全事故发生的次数作为对食品质量安全的直接评价指标，且该指标与农产品冷链物流运作水平成反比。其四，农产品冷链物流企业协同能力评价指标的选择，多侧重于各个成员间的融合性的评价，其具体评价主要从战略目标是否具有一致性、企业文化是否具有兼容性，以及信息的共享程度来进行具体描述。其中，战略目标的一致性，主要侧重于对冷链物流企业与合作企业间合作关系的未来发展进行评价；企业文化兼容性则侧重于对企业凝聚力的评价；而信息共享度则着重关注企业间合作关系的可持续性以及行业效率的提高。其五，对于企业绿色环保责任的评价则主要以减量化、再利用、再循环为基本原则，侧重于对企业能源与资源的利用、环保成本投入以及清洁燃料使用率等方面情况的评价。通常选择能源消耗率、绿色包装使用率、包装回收率、环保投资率和清洁燃料使用率为具体评价指标。其中，绿色包装使用率可以反映企业在资源再利用及再循环方面的贡献度；包装回收率则侧重于对可以回收利用包装物的实际回收利用情况的衡量；环保投资率则直接显示了企业在环保设施及环保技术等的投资；清洁燃料使用率则直接测量了运输工具具体的尾气排放情况，是对企业环保行为执行情况的直接检测。其六，企业可持续发展能力的评价则主要侧重于企业未来竞争优势的评价，只有确保自身绩效的稳步提升才能始终占据有效的市场份额。因此，常以客户规模、服务效能、员工素质等为主要具体领域（张瑞夫等，2008），其常选择的指标则主要包括新客户开发能力、新服务收入率、员工素质和员工培训率等；其中，新客户开发能力与企业新服务研发能力成正比，直接关系着企业市场竞争优势的维持；新服务收入率则主要评价了企业在新服务研发方面的状况；员工素质则直接关系着企业未来的可持续发展，它又决定于企业员工培训率的高低。综上，绿色供应链视角下冷链物流企业效率评价指标体系具体如表1所示。

我国农产品冷链物流发展对策

首先，从政府管理者角度出发，为鼓励农产品冷链物流企业积极履行生态环保责任应加大政策扶持的必要性。伴随国民经济水平的不断提升，专业化物流服务已经在我国发达沿海地区出现，这就要求相关部门，一方面，应积极准备与当地实际物流产业发展规划相符合的政策措施，以充分满足日益增长的物流服务要求；另一方面，应积极启动与物流产业发展相关的基础设施建设项目，以便充分发挥沿海开放城市交通枢纽的效用。其次，农产品冷链物流企业应积极构建农产品物流联运机制，以实现对物流机制整体规划性的提升。物流产业尤其是以生鲜农产品为主的冷链物流发展更应具备高效的运输服务，多式联运的模式自然应运而生（曹影，2011），其在货物周转速度和商品运输成本方面更具优越性。这就要求企业应与政府主管部门、行业组织间建立起有效的互联机制；同时实现销售终端与农产品的生产基地或产地批发市场有效对接，必要时可构建有效、长期的购买渠道，并将冷链食品的质量生产和检测标准以及农产品冷链的基本行业标准放到食品市场准入制度中，确保冷链食品质量的安全。最后，进一步完善农产品冷链物流的配送模式，通过必要的产业链延伸，保证我国农产品冷链物流完整性。考虑到农产品的特殊性，其对于冷冻保存的温度控制要求极为苟刻，从企业投入角度来说，通过合作共建大型冷链物流配送中心的成本将远远低于独建储藏仓库，而且冷链物流配送中心的构建还能实现农产品的共同配送，有效提高了资源的使用率，降低了合作运营成本，也有助于整合社会资源，降低产业总的碳排放量，最终实现低碳环保的绿色供应链的农产品冷链物流发展模式。

作者:李耀华 单位:苏州市职业大学

参考文献：

1.郭馨.关于绿色供应链管理的理论研究[J].北方经济，2009（22）

2.刘斐斐.生鲜农产品冷链物流系统安全评价研究[D].大连海事大学，2010

3.宋华等.现代物流与供应链管理[M].经济管理出版社，2000

4.毋庆刚.我国冷链物流发展现状与对策研究[J].中国流通经济，2011，25（2）

5.吴岚.乳制品低温物流市场分析[J].产业经济，2012（4）

6.薛湖.基于绿色供应链的食品冷链物流企业绩效评价研究[D].重庆大学，2005

7.杨芳，谢如鹤，刘鹏飞.基于GO-FLOW法的苹果冷链物流系统安全性评价[J].湖南师范大学自然科学学报，2011，34（5）

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利乐中国有限公司是世界液态食品加工与包装的领导者。自1972年初踏足中国市场，便不断致力于液态食品市场的开发及投资。经过近30年的潜心发展，与各大企业建立了紧密的伙伴关系。让我们看一看利乐的客户群体——伊利、光明、帕玛拉特、雀巢、维他奶、娃哈哈、统一、康师傅、汇源……我们不难发现那都是行业乃至全国的著名企业。利乐公司始终遵循以市场为导向，客户为依托，技术为核心的经营原则。“帮助客户成功，同时成功自己”是利乐营销思想的精髓。“客户链”是利乐新营销理念的最根本体现，也是创造财富的源泉。

1、为客户着想，推出“利乐枕”投资方案。

严格地讲利乐公司是一个设备销售商和包材供应商。但大家稍加留意，就会觉得其实她更像一个客户的投资顾问及液态食品的专业营销公司。

利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线，一次性需投入约几百万人民币，这对于一个乳品企业而言，是一个很大的投资项目。因而，先期发展较慢，经过调查发现，很多相关企业对这种设备及产品包装，相当感兴趣，只是觉得一次性投资太大，资金上有困难，针对这一情况，利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其它项目，利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选。 由于厂家减少了投资额，可以有大部分资金来开拓市场，投入广告，积极参与公益活动，引导消费，这样一来消费者很快接受了“利乐枕”这种包装形式，市场局面一下打开，市场激起一股强劲的“利乐枕”风。利乐这一设备投资方案，既赢得了客户和消费者，同时也提升了自身企业形象。

有一客户有意向投资“利乐枕”项目，以取代原生产线。增加企业竞争能力。有很多问题解决不了，其中最头痛的问题是原有设备如何处理，因为这牵涉到企业的投资风险。当时，客户内部有分岐，万一新产品市场局面打不开，将影响到企业生存问题。如何解决客户的困难，突破这个瓶颈，我们经研究决定，折价收回原有设备，同时，全力协助客户做好新品上市的准备工作。还参于整个新品上市的策划，特别为他们的营销人员进行新品上市培训。我样配合默契，市场计划充分、到位。新产品一上市，消费者接受度很高，销量每日连续上升，供不应求，使企业摆脱困境，从此走上了良性发展的道路。在当地，成为同行业的龙头企业。后来，又上了第二条生产线，市场份额不断扩大，企业的社会经济效益明显提高。

2、为客户着想，做好市场资讯服务。

利乐公司曾经有一名广告语“找到利乐，找到新鲜”，家喻户晓，风靡全国。但鲜为人知的“找到利乐，找到信息”，则在客户中成为一种对利乐的赞誉。利乐公司在全球各分支机构设有各种信息查询系统，并且通过系统网络可以共享。还有市场资讯，各种社会信息，行业动态及有关数字统计，分析。每月编辑发行“利乐之友”，免费发给客户。利乐公司通过提供信息服务，既更好地为中国乳品行业服好务，同时也提升了利乐公司的企业形象，更有利于搞好自身企业的生产与营销。我们曾经有一个客户，很想上一个液态奶项目，由于资料缺乏，市场信息不够，一时犹豫着。我通过拜访，了解到情况后，与他们作了充分的交流，当时，他们就迫不及待地提了很多问题及需求。比例、市场份额、人均消费水平、存栏数（奶牛），生产线设备等很多问题，只要客户需要我们都会尽一切可能，帮他们找到该要的资讯。同时，还陪同他们参观其他一些乳品企业，以及一同考察市场。使他们获得了很多宝贵的信息。只要与之相关的信息，他们都会向我们咨询。客户现有产品工艺上一直有点问题，需要改进，但想了很多办法，还是无策，最后他们还是想到利乐，就与我联系，希望能帮他们解决，这方面的问题，我们一时也没有很好的解决方案。最后，通过与国外同事联系，找到当地同类型企业，通过咨询，找到了解决方案。

3、为客户着想，及时排忧解难。

利乐公司为了在中国开拓更广阔的市场，让利乐无菌砖饮料渗透到中国更多省市。希望那些乡镇的人们能享受到利乐无菌砖饮料的好处。公司一如继往地将与客户紧密合作及提供必要支援，通过与广大客户的努力，建立一个更良好的分销和零售网络。

中国幅员辽阔，高效的分销及零售网络对产品的推广、公司的生存极其很重要。公司协助客户建立分销渠道，使产品迅速到点，客户自然能够开拓更广阔的市场。

1999年是利乐客户的艰难时期。销售下降，价格战升级，盈利能力急速恶化。零售商为了追求高利润产品都愿意销售PET饮料。加上在一些县级农材地区，当地老百姓，更喜欢便宜的PET水和加香料的劣质饮料。当时600ml的瓶装水售价相当于0.65元/250ml，杯装的香料饮品售价相当于0.5元/250ml。而绝大部分销往县级/农村的250ml利乐包饮品价格高达1.0元/包。经过调查发现，绝大多数的利乐客户愿意拓展新市场，扩大销售，但苦于缺乏财力、物力，阻碍了建立有效的分销/零售网络；其次，在新市场客户不愿赊帐给分销商，致使分销商增加营销难度；第三，较弱的分销渠道管理，很少甚至没有销售分支机构，人员精力分散，推销力度不够。在这种情况下，利乐公司推出了主题为“加强铺货/刺激销售”的免费送货方案。与客户共同加强/完善分销商渠道管理，从而扩大了利乐包在新市场的铺货率。提高了消费者的购买机会。利乐及时为客户排忧解难，稳定/扩大销售渠道，等于稳定/扩大了利乐产品的销售量。

为了稳定市场/加快高质量产品的开发和推广。在稳定/维持利乐包大众产品的同时，应进一步加快高质量产品的关系。免费送货方案作为利乐公司客户服务的一种新尝试，积极主动的拓展市场。通过分销管理，与客户结盟，更好地理解客户生意。利乐公司提货专门的送货车，用车辆代替现金鼓励经销商，这样可以避免降价销售，从而提高铺货率，进行深度分销。

通过各乡镇近50家批发商/经销商及200多家士多的调查发现，铺货率达100%的饮料就只有三种：PET可口可乐，PET娃哈哈纯净水，利乐包无菌砖饮料。同时，零售商对我们这次活动给予很高的评价，也扭转了一些人的片面想法。很多消费者认为利乐包档次低，通过这次活动至少有两个方面，我样取得相当大的收获。增加了利乐包的曝光率，改变了消费者的沟通平台，了解到很多直接的市场信息，树立了客户的品牌服务意识，同时也架起了利乐——客户——经销商/零售商——消费者之间的桥梁，为利乐包的推广及发展起到了积极的作用，同时也为客户创造了效益。 二，利乐，超越包装领域

1，根据市场需求，确定产品定位。

一个企业确定新产品的定位，既要考虑市场和消费者的现实需求，更要考虑市场长期需求和消费者对该产品期望不断提高的需求。在确保产品质量的前提下，降低产品成本，为市场和消费者提供价廉物美的产品，是各类企业开发产品的基本定位。利乐公司在对中国乳制品市场调研的基础上，发展价廉质优的“利乐枕”包装产品，是一种结合中国市场需求的正确的产品定位。

2，中国乳制品市场消费现状分析。

中国乳制品市场消费结构是呈金字塔型。从干塔底到塔尖大致分为三层：一是奶粉、炼乳，属大众传统消费；二是塑料袋包装的消毒奶，为目前的大众消费品；三是聚脂瓶包装，如屋顶包、利乐砖，是目前少数人群消费的中高档乳制品。而消费者期待有一种价格低廉，安全、可靠、便利、营养的产品。利乐公司应运而生地推出了“利乐枕”。正是满足这部分人群的消费要求。

中国市场上消费者对乳制品的期望不断提高的原因。主要是家庭收入不断增加，因而购买力不断提高，对产品质量、营养、多样性和方便性提出更高要求；商业发展，超市及便利店数量急剧澎涨，竞争激烈，产品促销，激发购买欲望。

“利乐枕”是一种低成本、高质量的UHT牛奶包装产品，其产品优势有四条：（一）放心，无防腐剂；（二）方便，不易破损；（三）良好的品牌形象，价格合理；（四）常温保存，无需冷藏，长保鲜期，销售半径大。

利乐枕牛奶是将优质原奶经以摄氏度超高温瞬间灭菌加工后，在密封的无菌环境中，用利乐公司专利的无层纸铝复合无菌包材灌装生产而成。所有影响牛奶变质的，包括病菌、毒素、氧气、微生物、紫外线、水分等因素，都不能与牛奶接触。所以牛奶无需添加任何防腐剂就能在常温下保存较长的时间。UHT奶对原奶质量的要求是所有液体奶加工工艺中最好的，且超高温瞬时灭菌技术对牛奶营养和风味的破坏极小。

目前，市场上供应的所有塑料袋牛奶都是按照80年代国家标准生产的，对原奶的品质要求很低，这给低劣的乳品加工小作坊提供了鱼目混珠的机会，生产出来的牛奶淡如清水，自然卖得便宜，不拉肚子并不代表有品质保证，而且塑料袋奶需冷藏、避光保存，否则光线照射及温度升高会导致牛奶中营养成分损失，甚至变质腐坏。但利乐枕牛奶的生产采用了超高温瞬时灭菌和灭菌复合包装技术，可以在冷 建设不完善的条件下，无需添加防腐剂就能保证消费者喝到物美价廉的真正纯鲜牛奶。

利乐枕优势分析。塑瓶牛奶采用的是“二次灭菌”加工技术，虽然不加防腐剂，也能常温保存，但对牛奶中的营养成分破坏极为严重，且牛奶会常有塑料的蒸煮味。塑瓶没有阻隔光线的能力，其成本亦受到国家石油价格波动的影响，因需加贴标签和瓶盖，防伪性能更比不上利乐枕。

刚从奶牛房里挤出来的牛奶不可谓不新鲜，却因未经消毒而含有对人体有重大危害的细菌和微生物。巴氏灭菌加工过的牛奶不可谓不新鲜，却需在完善的冷藏系统中储藏运输，否则，休眠的微生物会在一定温度下复活并迅速繁衍，导致牛奶的风味营养尽逝。利用现代科技完全可以保持，延长新鲜，不用化学方法即能延长货架期，让营养成分稳定不损失。这才是新鲜的新概念。

3、利乐枕对生产商、分销商、零售商、消费者都无可抗拒。

综上所知，厂商、分销商、零售商、消费者，选择利乐枕都是一举多得的好事。扩大产销量，增加企业盈利方式。吸引奶粉、炼乳消费者　购买、储存、饮用，麻烦而不饮用液体奶的消费者，扩大消费人群。引导塑料袋牛奶消费者转向中档牛奶消费，提高其牛奶消费档次，用新产品稳固乳品厂的传统分销渠道，作为中高档产品进入市场的切入点，不断扩大市场份额。 三、联系市场实际，协助客户制定营销策略

1、策略制定之基本要素分析

企业现况

主要产品/品牌/包装形式/价格/配方

原奶质量/价格

加工工艺/质量控制

营销体系/通路状况/配送能力

公司财务状况/营销预算

销售目标

产品分析

主要广告宣传方式

知己　品牌形象分析

通路分析

价格分析

当地乳品市场状况

牛奶生产总量/发展潜力

商业发展现状/牛奶主要经销渠道

主要生产厂家/产品/价格/市场份额

行业状况分析

未来发展趋势

知彼　经销商市场分析

竞争对手分析

当地消费者情况

消费液态奶和奶粉、炼乳的家庭数量

牛奶饮用者的规模和特征

家庭牛奶消费者

液体牛奶购买行为

应对目标消费者年龄、性

选择液体牛奶的主要考虑因素

别、收入、生活、环境等

牛奶饮用习惯

行动

因素进行分析。应对目标

消费者及购买因素（地理环境、人口数、心理、行为、等因素）进行调查。

2、确定目标人群

重视家庭的保健和营养，特别关心孩子和老人，重视产品质量和卫生状况。追求方便快捷的生活方式，希望能改善生活品质。追求优质品牌的厂商产品。

3、产品定位：

4、产品组合

（如下图）

5、品牌策略

目前乳品企业一般具有的：

品牌优势

品牌弱势

便利性

技术先进性

实惠感

档次感

社会认同感

时尚感

品牌熟悉度

新性

品牌命名：

创立一个合适而独特，并能反映出策略的品牌名例鲜可奶包。

品牌标识：

开发出将图象、环境和产品融为一体的综合视觉，标识系统。

品牌传递：

与广告、公关机构协作，以全面实施品牌传播策略，包装设计—有效营销工具。

好的包装：

为消费者提供方便

为生产商提供市场营销手段。

包装设计的功能

吸引消费者有影响力

对消费者有影响力

反映企业和品牌形象

为生产商提供创新机会

而好的设计应该具备

醒目性、区别性、回忆性、情感性、功能性、一致性、保护性。

6、定价策略

定价要考虑三个方面因素

产品

竞争者价格

消费者感受

成本

替代品价格

的价格

低价格，

高价格，

无利可图

无人问津

影响定价的因素

内因：营销目标

外因：市场需求

营销组合决策

竞争者价格及产品

产品成本

宏观经济情况

组织管理

经销商

政府

真正创新的新产品

模仿现有产品的新产品

市场榨取法

市场渗透法

优势策略，高价位策略

高利润低利润

低市场占有率

高市场占有率

短期回报

远期回报

7、产品测试调查

新产品回味测试：发现消费者最喜欢的产品口味特征；

新产品包装测试：确定未来产品包装；

新产品价格测试：为新产品定价提供依据。

口味测试——物美是产品的存在之本。

闻起来：嗅觉评价；

看起来：外观颜色；

喝起来：口味特点：

奶味

香味　 奶质稠度　 口感新鲜度　 细腻柔滑度

喝后余味。

包装测试：

品牌：

字形演绎

家庭生活/目标群体

8、常用的宣传推广方式

广告

公关活动

对消费者促销

对经销商促销

印刷广告

软广告

免费品尝

电台广告

专栏文章/节目

买一送一

阶段性促销

电视广告

记者招待会

礼品促销

年度销量返利

外包装广告

研讨会

特价

放宽结款条件

邮寄品

公益活动

竞赛

销不出可退换

售卖点广告

换领

陈列竞赛

路牌广告

展销

培训

商品目录

电影片头

家庭杂志

招贴传单

9、广告的目标

通知

劝说

提醒

产品开拓阶段

产品竞争阶段

产品成熟期

告知新产品情况

建立品牌偏好

提醒消费者可能需要该产品

提出产品新用途

说服顾客马上购买

说明新产品如何使用

改变顾客对产品

促使消费者在淡季

属性的认识

也记住该产品

纠正错误印象

保持知名度

10、广告的诉求点

功能性

情感性

优质原奶

卫生

价廉物美，我很满意

健康宝宝，幸福妈妈

新鲜

味纯

值得依赖

再也不用天天惦记着

营养

不含防腐剂

你关心的它都想到了

好方便

通路建设

通路比例：奶道80-70%。

乳品厂借助传统的奶站，订奶模式，发展形成自有的直销通路网络，这是稳固消费人群，保持市场份额和增大产品流转量的优势渠道。

利乐枕牛奶是让工薪阶层每天消费的食品，必须做到广泛深入的渗透铺货。所以必须借助现有优势渠道，对没有现成奶道或奶道不健全的乳品厂，应该建立直销体系，越过中间环节的批发商和零售商，把价格键控制在自己的手中，掌握渠道所有权，这也是有利于服务消费者和降低终端价格。常温保存的牛奶便于直销操作，且利乐枕包装的防护能力要求尽量减少中间处理环节。

通路比例：商超20-30%

随着商业的发展和消费者购买习惯的转变，乳品销售近年才逐步进入商场超市，且多数属于高档消费的货架期长的UHT产品，而且商超有利于产品展售，便于开展新意，有震撼力的市场有效活动，可以给企业带来良好的品牌形象。由于进入商超需要支付一定的进场费、促销费、堆头费、店庆费、广告费等，无疑会增加销售成本，且商超回款慢，产品价格易控制，服务要求较高，对于经验欠缺的乳品企业是很大的挑战。所以，消费者购买利乐枕牛奶主要还是在奶道上，因此商超绝不是产品销售的主渠道，而且应该合理利用它进行品牌宣传。

直销队伍的建设

直销队伍的建设可参照以下模式。

人员

确定区域销售经理

划分片区，指定片区负责人

片区发展各自的下线金字塔

人员要求

管理

奖励机制

年轻或下岗工人

销售人员日汇报

短期（日）

利益驱动

培训

长期（年度）

善于沟通

行为规范

熟悉当地市场

产品知识

本地人

汇报机制

有进取心

每周片区销售会议明确的

奖励机制，建立同级竞争机制

13、理货

为了达到如下目的所做的一系列售卖点活动：

1、增加产品销售额；

2、方便，刺激和影响消费者；让消费者看得见产品；争取更好的货架位置；争取更大的陈列空间；开展有效的促销活动。

3、建立品牌形象，保护自己的品牌，区别于竞争品牌，提高消费者忠诚度。

利乐枕的理货：

先进先出——避免库房和货架上产品滞留过期，堆头货物要第周翻动。

最醒目和最大化——选择顾客最容易看到并拿取方便的位置进行陈列，尽可能靠近竞品，保持产品醒目性和陈列空间最大化。

整洁——保持陈列产品的整齐和清洁，包装上有折痕的产品要尽快卖掉，严重时应太时撤换。分销过程中的每一个环节，都要检查是否有破损或漏袋的不良品，并随时拿掉以免污染其他产品或招来蝇虫。 四、好上加好

1、随着社会的进步，人们生活水平的提高，消费者对食物及饮料的营养要求亦日益严格，含丰富营养而卫生的优质无污染牛奶已成为营养饮料最基本的条件之一。因此利乐公司投资了900多万元，推出“A+牛奶计划”，切合新一代追求高品质的消费者需要。更荣幸的得到众多驰名品牌的鼎力支持，伊利、子母、帕玛拉特、卡夫、雀巢、全仕奶、三元、光明、均瑶、英雄等已加入“A+牛奶”行列。

“A+牛奶”，就是好上加好，优质牛奶加上最好的外衣，包装过程在全封闭的无菌环境下一次完成，更以瞬进超高温灭菌方法，加上6层的利乐专用复合纸包装，完全隔绝细菌、光线和空气，饮用前毋须先煮沸，随时随地，随开随饮，确保100%卫生，最适合追求100%可靠牛奶的消费者。

为了令消费者加深对“A+牛奶”的认识及配合“A+牛奶”推出，专门按排了一连串推广活动。首先在所有参加计划的牛奶产品包装上印上“A+标志”以便消费者识别，同盟时投放一部特别制作的电视广告片，广告片先以片断的手法，透过多个不同环境，带出“牛奶有A+，百分百放心”的讯息。除此以外，还采用了报刊广告，公共汽车车身广告，地铁站灯箱广告，定点派发宣传资料等多种媒体配合，藉此建立“A+牛奶”品牌，吸引消费者购买。同时，各店内特设促销柜台，由促销员负责在店内向消费者推介“利乐无菌砖”包装的“A+牛奶”产品，以及派发广告宣传单。从陈列架上精心摆设的“A+牛奶”产品，以至促销员尽力推销，免费赠饮，购买“A+牛奶”产品可获赠品等促销策略，均能成功地吸引消费者的注意。

“A+牛奶”为消费者提供优质的牛奶，满足要求优质享受的消费者层面，更为生产厂家自身品牌增值，同时提高生产厂家的社会赞誉度，加上采用无菌灌装的利乐砖，令消费者百分百放心。 五、推行人性化管理