电子商务互联网营销方向精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇电子商务互联网营销方向范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

【关键词】中小企业，电子商务，发展现状

一、目前我国互联网商务交易情况

截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%。网络购物应用呈现迅猛的增长势头，2012全年用户绝对增长量超出2011年1463万。团购用户数为8327万，使用率提升至14.8%，较2011年底上升3.3个百分点；2012年手机网购用户年增长136.5%，达到5550万人。

二、中小企业网络营销发展现状

根据CNNIC 2013年1月的《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年12月底，中小企业使用计算机办公的比例为91.3%，使用互联网的比例为78.5%，固定宽带普及率为71.0%，开展在线销售、在线采购的比例分别为25.3%和26.5%，利用互联网开展营销推广活动的比例为23.0%，中小企业倾向选择电商平台推广、搜索引擎营销、即时聊天工具营销、网站展示广告、邮件营销等较为成熟的网络营销方式，其它较为新兴的网络营销方式，比如微博营销、论坛/BBS、SNS、视频营销、团购等也在一定程度上受到中小企业的青睐。

中小企业电子商务的发展积极推动了服装，农业，食品，电子电工，化工，建材等行业的快速发展，造就了一大批国内极具竞争力的中小企业。随着中小企业信息化的实施，网络营销的比重逐渐加大，大多数是选择第三方平台开展网络营销。阿里巴巴、淘宝网、天猫商城、QQ商城等占据了世界电子商务很大的份额。两者之间的发展相辅相成，相互促进。

三、中小型企业发展电子商务的优势和劣势分析

中小企业应用电子商务和一些传统的大企业相比，具备如下的优势；1.决策管理优势：中小企业的内部信息沟通渠道比较畅通，管理者容易把握市场变化的信息，并迅速做出决策，由于企业的规模较小，企业员工的思想统一比较容易。2.意识优势：和大企业比起来，更容易用电子商务来拓展企业的经营空间，改进企业的服务水平，提过企业的经营管理水平。3.创新优势：可以从事更加专业化的经营方式，通过创新提高自己的核心竞争。4.政策优势：国家对中小企业有多项的优惠政策扶持它们通过电子商务发展。而同样，和大企业下相比，中小企业也有相当的劣势；资金不足，基础设施不足，执行力普遍较低，一些大企业利用自身的优势来压制小企业的发展等等都成为了中小型企业发展的羁绊。

四、中小企业电子商务发展发展趋势与对策

1.网络营销市场需要进一步规范管理。网络营销以其成本可控、门槛较低、精准性高的特点，受到中小企业的青睐。不过，网络营销市场尚未成熟：从中小企业的角度来看，普遍存在投放方式不够精细、网站建设水平不足、运营机制与网络营销难以整合等问题；从服务提供商的角度来看，市场规范尚未完善，服务质量参差不齐。这些都限制了中小企业对网络营销的开展和利用，造成网络营销的实际效果不足。未来，需要组织政府、服务提供商、企业等社会各界力量，共同规范网络营销市场，真正做到助力中小企业成长。

2.扩大市场，获取新的商业机会。互联网延伸到哪里，市场就能扩展到那里。利用互联网做生意，中小型企业能够摆脱原有狭小生存空间的限制，将市场扩展到过去依靠人员推销或广告推销所不能有效到达的遥远的地方，中小型企业凭借便捷而廉价的网络信息服务，可以频繁地接触国内外的潜在客户，向他们介绍自己的产品、服务和企业文化，或及时地答复客户的咨询，从而发现更多的潜在目标顾客群，获得新的商业机会。

3.降低成本，提升产品的竞争力资金缺乏是制约中小型企业发展的重要甚至是首要因素，然而，如果中小型企业充分利用互联网通讯工具，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。一是降低营销成本和采购成本，中小型企业通过互联网与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用；并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，这样就让材料具有较高的性价比，又能将产品直接销售给用户，从而极大地降低了营销成本和采购成本，并赢得了更多的利润。二是减少库存：电子商务为企业提供了一种“零库存”的理想模式——企业按照客户的订制，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为企业节省大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流转，非常利于中小型企业的发展。并且，一旦经营成本降低，中小型企业便可将宝贵的资金用于技术创新、产品开发等领域，促进产品升级换代，更具备和大型企业竞争的实力。

综上所述，中小企业是我国国民经济和社会发展的重要力量，其数量占全国企业总数的99%以上，提供了80%的城镇就业岗位，同时创造了60%的国内生产总值和50%的税收。提升我国中小企业的电子商务应用水平具有十分重要的意义。中小企业应用电子商务，对中小企业提高内部管理效率、降低运营成本、扩大市场机会、提升服务水平具有重要作用。

参考文献：

[1]《第31次中国互联网络发展状况统计报告》中国互联网络信息中心（CNNIC）

[2]《2012年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告》中国互联网络信息中心（CNNIC）

[3]《网络营销》韩郁骞、杨为民主编，中国海洋大学出版社2010年8月第一版

篇(2)

随着信息技术的发展，电子商务成为了全新的商业经济形势。电子商务是指通过电子商务运作手段从事国际贸易活动，电子商务在国际贸易领域中发挥着显著的作用。与传统的国际贸易业务运作方式进行对比，电子商务方便快捷的特点在应用中尤为显著。

一、扩大国际贸易市场，创造贸易机遇

互联网是全球性网络，由互联网的性质可知，网络缩短了人与人之间的距离，电子商务通过互联网实现商务信息的交流，同样的，互联网缩短了客户与企业之间的距离，互联网的流通性减少了全球商务信息交流的阻碍，为扩大国际贸易市场创造了机遇。互联网提供了全球商务信息交流的平台，其独特的开放性突破城市局域网的限制，将商务信息传递到了全球范围。以互联网组成的虚拟市场，不仅促进了国际贸易市场的形成，还实现了经济全球化的发展。互联网信息交流的顺畅，加强了各国之间的商务信息的交流，加强了各国之间经济贸易的合作力度。电子商务带领着企业进军国际市场，企业在网络上搭建属于自己的网站，将企业销售的产品展示在网站里，通过互联网平台实现客户与企业的互动，及时解决客户所提出的问题，提供客户购买商品便捷的渠道，实现网络信息的双向交流。企业通过互联网平台宣传企业文化，提升企业形象，将企业知名度扩展到海外市场，成为国际贸易企业。互联网的公共性，加强了企业间的市场竞争力，所以企业应在互联网中找寻海外商机，扩大企业经营范围。

二、改变传统业务运作，为客户提供便捷服务

互联网是满足全天候实现信息交流的平台，通过电子商务，企业的运作时间改为了全天候。传统的企业运作时间为8～10小时，如果客户购买时间超出其范围，将会联系不到企业的销售人员，企业也会因此减少了一笔收入，传统的运作时间满足不了国外客户的需求，阻碍了企业向国际市场发展的道路。企业运用电子商务，全天24小时在网络平台上待命，为客户提供全天候的服务，客户可以在任何时间、任何地点都能够找寻到关于企业的商务信息，对于用户所提出的问题，企业能够做到及时的回复，提升了企业的成交率。电子商务运用网络平台为客户提供不间断、全天候的服务，不仅满足了国内客户的需求，还能够满足国外客户的需求，扩大了企业的运营模式，提升了企业经济利益，为发展企业国际贸易趋势，带来便利。

三、实现电子化商务，降低企业成本

企业运用电子商务，通过信息技术实现了企业交易流程，为企业带来了便利，降低了企业成本。传统交易流程需要企业与客户之间进行面对面的交流，或者通过发电函的形式了解客户交易需求，客户需要出国对企业进行考察，了解企业相关情况再决定是否要购买企业商品，从而降低了企业的交易成功率，缩小了企业面向的客户范围。通过国际互联网平台，企业将企业信息、产品信息推广到全球市场上，实现企业的全球化。企业通过企业网站为客户提供在线商品目录，在网站里提供相关产品交易事项，转变了传统交易模式，使用传真机传递企业商品信息的局限性，为企业节省了在交易磋商期间所投入的各项费用。电子商务平台同时改变了传统的纸面交易模式，纸面合同被电子订单所替代。通过保证网站的安全性，电子交流模式可以完全将传统的传真交易模式和纸面交易模式所替代。企业运用相关软件，使单据能够自动生成，实现网络安全认证和网上支付、跟踪运输信息，实现企业自动化业务流程，从一定程度上降低企业成本和投资。

互联网网络的电子数据交换突破了传统私人电子数据交换的局限性，实现了数据共享的目的。企业可以通过互联网进行进出口许可证、报关、租船订舱、报验等业务流程，实现电子化企业运作模式。我国在早前就建立了健全、完善的电子海关系统，电子总署系统、电子海关系统、电子口岸系统。电子贸易许可证的申领通过率85%以上，关于产地证的电子签发率达到了65%。通过电子数据交换传送方式，企业可以通过十八种电子报文进行信息交换，运输集装箱的单证数量能够超过85%，但目前我国在国际运货、检疫、结算等环节对电子商务运用处于初级阶段。

四、实现国际贸易创新营销

电子商务是新型的市场营销形式，促进了国际贸易经济发展。电子商务的应用，在国际贸易市场改变了市场营销的交易渠道，实现了网络营销模式。网络营销就是将电子商务运用到国际贸易市场中，通过电子信息进行网络营销。网络营销的发展核心是国际互联网，通过国际互联网实现网络营销的推广。传统的国际贸易营销模式互动性差，整合性和制定性较为薄弱，而网络营销模式的特点比传统国际贸易营销模式都要完善，为实现企业一网行销天下的目标提供了便利条件，实现企业信息在国际互联网快速传播。强大的网络通讯能力和电子商务系统的便利为企业产品交易提供了良好的交易环境，促进了企业迈向国际市场的步伐。

篇(3)

关键词：移动电子商务；市场营销；移动支付

随着当前智能化手机不断快速普及，尤其是各种移动互联网业务的配套跟进，任何企业要在电子商务市场上拥有一定的占有率，就需要密切关注智能手机在电子商务方面的发展，充分运用好智能化手机进行电子商务市场营销。

一、当前智能手机对移动电子商务营销产生的影响

智能化手机让移动互联网的时代真正到来，因为信息化的手段将会在很大程度上改变当前的电子商务营销格局，所以，任何电子商务的商家都应该把握智能手机的发展趋向，有针对性地调整移动电子商务的营销模式。传统的电子商务模式往往是采用网络虚拟店铺宣传和咨询等方式展开，但是这样的一种营销模式无法真正意义上把握住互联网资源，尤其是当代移动互联网发展方兴未艾，更需要采取更直接的方式参与到移动电子商务之中。所以，当代企业都应该重视智能手机对商务营销模式所带来的变革，真正结合企业市场营销实际，摸索出一套适合当代电子商务发展的智能手机资源配置模式。

智能手机其在发展中有其独特性，尤其是智能手机有着即时的社交通讯平台与技术，其使用者无论身处何处，都能够非常快地将手机上的资源传输出去。而且智能手机也支持移动支付等功能，很多消费者已经习惯在智能手机技术的支持下，进行浏览还有购物消费等。因此，智能手机支持下的移动电子商务营销，将会是未来市场营销发展的重要方向。由于购物消费的便捷化，智能化手机也逐渐会成为未来市场营销的中心。

二、智能化手机基础上的移动电子商务营销模式

智能化手机对于移动电子商务营销的影响极为深刻，从事网络贸易的商人都应该抓住智能化手机其本身的特点，将智能手机的市场营销机能全面激发出来。因此，对于智能手机的产生和发展，商家都应该积极给予关注和探索，重视智能化手机的支付方式、浏览方式等，以此创新电子商务营销模式，实现智能化手机营销过程的优化升级。当前智能化手机的各类营销端口非常丰富，电子商务的运营者都应该把握好智能化手机本身的特点，全面调动各种积极因素进行市场推广。当前智能化手机基础上的移动电子商务营销模式，主要包括以下方面：

第一，智能化手机的即时通讯社交平台上的营销推广模式需要优化。现在智能化手机的社交通讯软件非常丰富，比如微信或者微博等，这些软件改变了当代人的社会交往习惯，同时也有非常多的商家看到了智能化手机社交软件平台上的商机，进一步创建了微店、发展了微商等进行推广和营销。但是很多微商或者微店还是没有抓住移动互联网时代消费者的心理，经常进行铺天盖地地广告宣传，缺乏人情味等，这些都不利于智能化手机支持下的移动电子商务营销发展。所以，智能化手机支持下的移动电子商务营销模式，特别是依靠威信等社交通讯平台进行推广时，应该注重对营销语言和方式的选择，避免生硬的植入广告，而是应该注重广告本身的人文价值和审美情趣。为此，智能化手机上的微商或者其他移动互联网营销的从事者，要观察当代移动互联网和智能手机时代的语言表达方式，用恰当的语言或者具有吸引力的图文结合方式，激发消费者潜在的消费欲望，这对于刺激消费有着重要的价值和意义。

第二，智能化手机在移动支付方面也有其创新，因此，在移动电子商务营销模式当中，要鼓励消费者采用移动支付的方式，从而让支付行为不再是一种负担，运用支付便捷性进行营销推广。线下的商家在进行移动电子商务营销和推广的过程中，也需要充分结合移动支付和中介保障支付等方式，利用网络上七天无理由退换等营销方式在线下进行交易，借助智能手机的移动支付功能，为消费者的消费行为提供更多的保障。而且移动支付功能中的评价或者分享功能也应该被重视，商家可以鼓励消费者利用智能手机上的共享功能，将自己商家的店面环境等推广出去，并且可以借此获得相对应的一些奖励，这样可以鼓励更多的消费者分享，同时借助移动支付平台进行营销和推广，在效果上是一举两得的。不过，当前移动支付很多都是依靠二S码扫描等方式进行支付，作为参与到移动市场营销过程中的消费者也容易受到错误二维码的影响，从而蒙受损失。因此，商家在推动智能化手机移动支付推广时，一定要注重对二维码等安全性的筛查，及时更换新的二维码，避免营销过程中造成负面影响。

三、结束语

在智能手机的支持下，移动电子商务的市场营销行为逐渐成为市场的常态，更多的商家也愿意采用移动电子商务的方式，进一步推广自身的产品或者服务。但是作为新时期的营销者而言，要更加注重移动电子商务行为本身的安全性，为消费者的合法利益保驾护航。只有抓住智能手机的特点，更有针对性地进行移动电子商务推广，才能够扩大自身的市场影响，进而在各个平台上都有自身的发展空间。因此，商家要积极分析智能手机和移动互联网时代的特点，有的放矢地投入营销推广的资源，提高移动市场营销的综合效率。

参考文献：

[1]王斌，聂元昆.移动互联网环境下的消费者行为模式探析[J].电子商务，2015（08）

[2]刘瑶.浅谈90后群体的消费特点与营销对策[J].知识经济，2013（24）

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摘要：C2B模式是消费者主权时代的一种新兴电子商务模式，也是互联网时代商业模式发展和创新的必经阶段。本文主要给出一个较为完整的C2B电子商务模式的本质描述，继而探讨了C2B模式出现和兴起的原因，归结为互联网、市场和消费者三方面的促进因素。最后对C2B的发展趋势进行分析预测，为想要应用C2B模式的组织和个人提供参考。

关键词 : C2B; 电子商务模式产生原因

C2B电子商务模式起源于1998年美国人Jay Walker创建的Priceline公司旅游服务网站的客户自定价系统（Name yourown price）。2006年美国洛杉矶电子商务年会上，报告人Ross Muller首次使用了C2B这个词来形容组团订购类电子商务网站及其运营模式和盈利模式。国内近几年出现的诸如蘑菇街自由团的反向团购模式，“预付+定制”模式的小米手机，定制家具的尚品宅配等消费者参与度高，以C定产的商业模式也是典型的C2B模式。

国内对于C2B的研究处于起步阶段，很多研究还不成熟，认识不够深刻。对于C2B商业本质，有观点认为C2B只是B2C的补充，C2B就是团购，曾鸣(2010)认为C2B是以个性化营销、柔性化生产、社会化物流为支柱搭建成的由消费者驱动而不是由企业驱动的全新商业模式。但是，C2B除了这三大支柱外，最重要的，也是和B2C等电子商务模式最大的区别就是真正让消费者拥有主动权。

因此，C2B的商业本质是由于互联网时代人性的回归，带来了消费者主权解放。C2B既不是简单的团购，也不是B2C的补充，而是在商家和消费者关系变平等的基础上，更加高效的一种商业模式。C2B也不同于传统小作坊，在强调个性化同时，并没有失去规模化。C2B亦有“互联网化的精益生产模式”之称。

一、C2B电子商务模式概述

1. C2B电子商务模式的概念

从字面上理解C2B就是Customer toBusiness，消费者对企业的商业模式。在C2B模式中，消费者发起需求，商家响应需求，消费者可以参与到产品的研发设计和生产环节中来，为自己真正所需的商品买单，不再被动接受商家的产品和价格。C2B电子商务模式是通过互联网和云计算平台聚合起庞大的消费者需求，特别是传统模式中比较小众的需求，通过互联网被聚集起来的具有同样偏好的消费者将形成一个强大的采购集团，直接面对厂家进行议价，享受批发价购买单品的价格优势，同时厂家也在精准预测需求的基础上进行个性化营销、柔性化生产，社会化流通、供应链重构的互联网化精益生产的商业模式。与B2C相比C2B更加强调重视消费者的参与感，让用户参与到产品的研发与设计中，同时C2B对企业组织和供应链整合能力提出了要求更高。

图表1中横轴表示消费者的参与程度，从中间向两边延伸分别表示在产品研发和设计中消费者参与感的增加，中间的无表示传统商业模式中几乎没有消费者参与产品的研发与设计。两条纵轴均表示消费者成熟度，消费者成熟度越高，越容易参与到产品的研发与设计中，消费者越希望拥主动权，希望和商家地位平等。消费者成熟度在中等程度以上的两个象限是偏C2B模式下消费者的特征，消费者成熟度在中等程度以下的两个象限是偏向传统商业模式中的消费者特征。

C2B模式运行的起点是消费者需求，通过互联网将大量有共同需求的消费者聚集起来，形成消费诉求，通过互联网平台反应到商家，商家得到需求信息后整合供应链进行生产，其中也伴随着消费者在产品研发和设计过程中的参与，方案的修改以及确定，同时需要资金流和物流的支持。C2B模式更加考验商家对于整个供应链的整合能力，同时也促进产业演化成生态系统。C2B模式在生产标准消费品的基础上，能够将小众变成长尾，针对利基市场，开展业务。因为互联网，那些工业时代几乎从未被满足过的小众需求得以聚集成规模，实现生产。同时商家在这种明确知道消费者需求的情况下，进行柔性化生产，可以大大降低库存成本，甚至实现传统业务模式中零库存的理想状态。

2. C2B模式与B2C模式的区别

B2C和C2B在美国几乎同时出现，大致是在20世纪90年代中后期相继出现。但是B2C模式在出现之后便流行起来，成为主要的电子商务模式之一，然而C2B电子商务模式慢慢开始流行起来是在2006年前后。传统的B2C模式是先生产商品，再通过各种营销手段将其投入市场，吸引消费者购买，为典型的推动式 (Push)。B2C情况下企业并不能够准确预测消费需求。新兴的C2B模式则反其道而行之，它以费者的具体需求为落脚点，拟定采购规模、生产计划，柔性化定制，取消中间商，甚至不需要营销投入，大大降低了商品的成本，为拉动式(Pull)。

传统商业模式的信息流是从厂家流向消费者，存在严重的信息不对称问题，B2C电子商务的出现虽然缓解了这种信息不对称，但是仍然没有解决问题。而C2B模式下的信息流是从消费者到商家的逆向过程，在这种模式下，信息会更加透明。

图表2总结概括了两种商业模式的区别。可以看出C2B和B2C是两种完全不同的商业模式，也不存在谁是谁的补充的命题。反而，当企业几乎都完成互联网转型，具备互联网思维的时候，其中一个商业模式可能也就不那么重要了。

更低的成本生产和销售产品的一种商业模式。是在B2C直销模式基础之上，反过来进行直销。B2C模式虽然在整体上减少了流通环节，降低了企业成本，但其实，电子商务虽然减少了流通环节，但对于营销来讲，B2C模式下成本反而加大了，竞价排名及新的排名规则都增加了企业的成本，甚至有的企业，产品利润基本上等同于营销的支出，导致中小企业，特别是服务行业企业不足以支撑这样成本。而C2B不仅是直销，可省去过多流通环节，并且需求的发起人就是消费者本身，这样企业对于营销的投入也就不那么必要了，此时最好的营销就是建立起良好企业形象，生产用户满意的产品。

二、C2B是三方进化的产物

本文称C2B模式以外的已有商业模式为传统商业模式，简称传统模式。生产关系适应和服从生产力的发展是人类社会发展规律。从传统模式到C2B模式的演进中，技术起到了巨大推动作用，技术发展与商业模式演变密不可分。

蒸汽机的发明，实现机器代替手工的生产，人类从农业社会迈入工业社会；电的发明与应用，让人类进入了大规模生产时代，信息只是物质生产的附属品，社会是价值中枢偏向物理产品的生产；互联网的出现，让人们意识到新经济的出现，网络经济解释了很多古典经济学无法接受的规律，信息成为继资本、土地、劳动力后第四大资源，社会价值中枢开始向信息处理转移。

C2B模式的出现可归纳为互联网、市场、消费者三方进化发展的产物。

1. 互联网的成熟

从互联网进化角度讲，互联网作为人类大脑延伸的产物，从诞生到现在先后经历了互联网诞生、最原始互联网应用出现、电子公告板功能分裂、互联网应用第一次大融合、互联网神经元出现、互联网大脑诞生、智慧地球等阶段。相对应的应用分别有：早期的电子邮件、FTP、电子公告牌、网络游戏四大应用；BBS分裂出的门户网站、以B2B、B2C、C2C为主的电子商务、搜索引擎、博客、维基百科、电子邮箱、婚恋网站等一系列细分应用；下一阶段是一些互联网巨头分别整合这些细分资源，出现了一系列的或大或小的并购与收购，典型例子就是中国互联网巨头百度、腾讯、阿里的并购入股行为，三巨头纷纷构建自己的生态系统，促成了中国互联网应用的大融合。互联网应用的大融合促进了C2B模式的诞生，为消费者发挥主动权提供了技术支持。

2. 市场的优化

凯文·凯利在他的著作《New Rulesfor the New Economy》中说到：“网络经济的主要目的就是把公司和产业一个一个地去除，最终铲除工业经济。”C2B模式就带有这样的意味。

古典经济是稀缺经济，谁拥有资源谁就是王者；网络经济是富饶经济，信息过剩，谁拥有高价值信息谁就能抢占先机。传统经济中市场信息是不对称的，而且企业想准确预测和掌握消费者需求的成本非常高，以至于企业几乎从未准确预测需求，这种厂家驱动消费者和供应商的市场存在帕累托改进，于是出现了电子商务。传统电子商务模式下，信息主要还是沿着企业向消费者流动，然而这条最短路径却不是阻力最小路径。商家花费在广告营销上的投入导致企业生产不经济。长尾并未得到充分挖掘，市场仍旧存在帕累托改进的可能，于是比B2B、B2C等资源整合能力更强、反应速度更快、效率更高的C2B模式出现了。

3. 消费者的成长

人类的进步就是其感觉和运动器官不断延长的过程，互联网的出现和发展让人类的大脑通过网络实现了连接，从而导致了知识和智慧的大爆炸。根据互联网加速规律的定义，在互联网进化的过程中，其硬件设备和连接的人脑都会不断增加其运算速度。也就是说人变得越来越聪明。作为相比于产品研发设计人员人数更多的消费者拥有着比企业研发设计人员更多的智慧和创意，继威客之后创客也慢慢成为企业可利用和重视的资源之一。互联网时代消费者主权意识的觉醒以及消费者智慧的增长带来了消费者的成长，这让消费者变得不能满足于大众标准消费品，消费者更加追求能够满足自身真正需求的消费品。刚好互联网又具有将小众变成长尾并将其迅速聚集起来的强大能力，因此，C2B模式不得不成为一种颠覆式的商业模式而出现。

三、C2B的发展趋势

从团购、反向团购、小米的预付+定制模式，尚品宅配定制家具等都是寻求从供应链重组从而变用户需求为企业的上游链条。C2B模式目前影响最为深刻的是供应链端，以后将对整个企业的架构产生影响。互联网带来的商业模式依次对传播环节、渠道环节、供应环节产生深刻影响。下一阶段最可能出现以优化价值链为主要目的的商业模式。C2B并不是商业模式的最高形，C2B慢慢会发展成以互联网作为运营思维的商业模式。

四、总结

C2B电子商务模式本质是供应链层面的变革和竞争，并不是B2C的补充，而是一种全新思维全新环境中出现的新商业模式。并不是所有企业都可以应用这种商业模式，但是供应链的重组是企业都应该思考和着手的地方。是否采用最新的商业模式不重要，关键在于企业能否嗅到新商业模式背后的变革对于企业发展的意义。

参考文献

[1] 曾呜,宋斐. C2B互联网时代的新商业模式[J].商业评论,2010.2

[2] 刘锋.互联网进化论[M]. 北京:清华大学出版社,2012.9

[3] 凯文·凯利.网络经济的十种策略[M].敬,任平译.广州:广州出版社,2000.6

[4] 张亚,刘滔,张波.C2B电子商务模式分析研究[J].电子商务,2014, (2):17-18.

作者简介：

关伟伟，云南财经大学商学院研究生，研究方向：电子商务模式；

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关键词：电子商务；零售；营销模式

中图分类号：F49

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.023

1 概念界定

1.1 电子商务

电子商务指以互联网络信息等计算机技术作为手段，以商品交换作为中心开展实施的一种在线性质的商务活动，在业内，一般也将其称之为企业内部网、增值网上以电子交易方式来进行的市场商品交换和服务等活动，简单一点讲，就是在传统商业市场交易活动的基础上，进行了延伸，从而实现了电子化、网络化形式。

1.2 电子商务生态环境

进入到21世纪以来，随着政府上网工程、企业上网工程的相继推行，电子商务产业开始步入关键的发展阶段。经过十多年的发展与演变，目前电子商务正在从初级发展阶段向成熟期转变。在整个互联网络经济环境下，包括电子商务企业、网购消费者、网络运营商以及商品物流配送等，均属于生个电子商务产业链中的组成部分。其中，一些具有辅助发展性质的机构部门，比如，安全认证中心、税务中心、金融交易中心、软件开发商等，共同构成了“生态链”。

1.3 营销模式

科研创新是企业的核心战略，产品更新换代则是企业保持生命活力、竞争力的基本条件，而市场营销则是一个系统化的发展战略，它是企业内外部各项战略目标的集中展现。关于市场营销模式，它是在各要素相互融合下形成的一整套有机整体，其主要涵盖三方面内容：（1）营销组织；（2）营销理念；（3）营销策略。三者之间是相辅相成的关系，从行业发展的角度来讲，它们具有共生性。总的来说，企业市场营销及其运作模式，会随着市场经济环境、行业发展形式的变动也发生变化，这是一种必然发生的结果。现行的市场营销模式，常见的有广告宣传模式、价格信息模式、细分市场等。

2 电子商务生态环境下企业营销模式的突破

2.1 企业营销模式的转变

2.1.1 品牌营销策略

企业通过品牌效应，来影响顾客，并借此提升企业与产品的知名度。在整个品牌营销的过程中，顾客或多或少都会受到一些影响，而企业则在潜移默化中将无形的营销网络铺建到社会公众心里。比如，消费者在电视节目、广告上经常看到一些品牌产品。

2.1.2 一对一的营销

这种营销模式主要为实体店，比如电脑店、手机店、服装店等，对于这类商品的营销，更具策略性。需要从“顾客份额”为核心的出发点，和消费者进行一系列必要的沟通，通过这种方式可以更加深入地去了解顾客。必须保险行业、电信行业、金融行业盛行的“话销”。

2.1.3 关系营销

企业与供货商、商、顾客等市场主体，在频繁接触中达成某种具有契合度的关系。以顾客为例，通过关系营销，某些客户比较青睐于某一商家，从心理上愿意接受该商家的服务。

2.1.4 网络营销

这种一种新兴的营销模式，互联网信息技术不断发展下，形成了现代营销理论，即4C理论，它的提出是相对于传统4 营销理论而言的。电子商务是其表现最佳的一种运作平台，以B2C、C2C为代表的电子商务运营模式，极大的促进了整个商品贸易领域的发展。

2.2 依据企业发展实际探寻最佳突破点

伴随着“互联网+”信息时代的全面到来，计算机得到了普及，经济发展理念也得到了转变，借助于互联网电子商务技术的应用，逐步形成了一系列先进的营销理念和经营方式。截止到2015年年底，国内互联网用户突破8亿，手机移动用户规模也达到了7亿。如此巨大的市场发展潜力，和广泛的市场空间，为企业借助于电子商务平台开展并创新营销运营方式提供了便利。

2.2.1 要对商品进行定位

电子商务的兴起，催生了电子商务零售方式的出现，借助于平台自身的优势，不断促使着消费者与企业之间的关系更加复杂。换言之，这种变化，影响着企业消费者双方的价值关系。对于企业来说，电子商务已经成为了这一时期的发展主流，要想取得更好的发展，就必须从信息技术层面上入手。通过电子商务营销，根据掌握的市场动态，重新定位自身销售的产品，包括产品的研发、价格的制定，以最合理的形式将企业与消费者价值关系最大化。

2.2.2 要注重对市场营销渠道的开发、利用

与传统市场经济环境下相比，在电子商务环境下，企业拥有了更加宽广的平台，并形成了独特的电子商务渠道。在这种情况下，传统的市场营销渠道势必会受到冲击，因而，很多企业的营销模式被打乱。借助于电子商务平台，在遵循企业自身条件的前提下，充分发挥电子商务零售模式的优点，并融合企业原本的优势资源，加强协调电子商务零售渠道与原有传统渠道之间的关系。

参考文献

[1]祝娟.电子商务背景下零售企业营销模式变革分析[ ].商业经济研究，2015，（5）：7071.

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网景公司创始人、硅谷著名风险投资家马克安德森预测:未来十年，全球至少将有50亿人拥有智能手机，每个行业都将通过手机与互联网即时连接，每时每刻、无处不在。据悉，我国目前安卓手机的进口量每天超过50万台。而全球范围来看，3G用户将有可能从2010年的11亿发展到2014年的28亿。

智能手机的广泛普及，WIFI的深度布局、产业发展环境的改善、“开源”概念激发应用创新、用户付费能力不断增强等，都为移动互联网的发展带来了前所未有的机遇。更重要的是，相对PC，手机终端更有利于人们对碎片时间的利用，与用户更亲密。人人网CEO陈一舟在一次业内论坛更是坦言:人人网面临的最大机遇是移动互联网，目前已有40%的用户来自于智能手机。而微博则被更多的人视为一个手机端的产品。移动互联网的发展已步入加速阶段。

移动互联网快时代

基于移动互联网的创业和投资与PC互联网时代究竟有何不同？

陈一舟认为最大的不同在于周期。“移动互联网上的移动公司、终端公司、所有周边行业从开始、发展、成熟到衰亡的整个生命周期与PC互联网完全不同，主要体现在，第一，终端更换的周期。PC三四年换一次，而手机通常是半年、一年换一次;第二，应用分销的渠道不同，PC互联网上没有微软做一个App Store，而移动互联网上有两个巨头做了这件事，这是一个巨大的环境的改变;第三，在移动互联网整个价值链中，中国公司从中攫取价值的比例低于PC互联网产业。在PC行业，我们国家还有联想，可以赚很多钱，但是在移动互联网中，特别是苹果做了App Store以后，把很多应用端的钱都赚走了，这个行业虽然很大，但是中国能从中攫取到的价值可能比PC产业还低。”

手机特性激发成长空间

移动互联网的发展部分基于传统PC互联网，根据其与后者关系的强弱，移动互联网的应用大致可分为三类:一类是从传统的PC互联网直接移植，比如最早的门户网站;第二类是移植后再加入手机的特殊性能，如基于位置的服务(LBS);第三类则是完全基于手机特性而开发的新应用，如与手机摄像头、通讯录相关的应用。

此上三类应用也代表了移动互联网发展的不同阶段和进程。“2005年，以SP为代表的第一阶段，一些公司躺着就把钱挣到了。但是来得快、去得也快，因为竞争力不突出，并且SP的很多消费是一种冲动消费，不可持续。2006年到2010年为第二阶段，最基本的特点是把互联网上所有的服务和应用移植到手机上，但移动互联网公司只能蹲着挣钱。2011年到2015年是第三阶段，这是能让移动互联网公司站着把钱挣到的阶段。他们有机会做出只有在手机上才能完整展现的独特应用和服务，而PC只能作为这项服务的延伸。”北京大头无线信息科技有限公司董事长王秦岱说。

戈壁创投副总裁童玮亮告诉《融资中国》记者:“基于手机特性的应用未来的成长空间更大。比如LBS功能，你走到某个商场，通过手机可以看到打折信息，产生即时购买的欲望。但如果是从网上看到这个信息，再跑去商场，欲望可能就没了。第二类通常是传统的PC互联网大公司来做，但新兴的移动互联网公司也有机会分食。”

A8音乐刘晓松观点类似:“智能手机行业才刚刚开始，新的移动互联网公司一定是以手机为中心，而不是以互联网为中心。”

细分领域发展冷观察

手机游戏

移动互联网细分领域众多，无线增值服务、手机游戏、手机应用软件及服务、应用商店及相关、无线营销、移动搜索等，可谓五花八门，这也正是这个行业的魅力所在。其中，除了发展相对成熟的无线增值服务领域，手机游戏最被投资人看好(见表1)。

游戏是个大类。包括单机的休闲游戏、社交游戏、大型网游等。但是单款游戏的开发风险较大。“如果你今天只是做一两款游戏，我会很担心你的未来。有些小团队单款游戏做得不错，但是这个游戏可能只有3到6个月的生命周期，6个月以后怎么办？”清科创投董事总经理叶滨对记者谈到。因此，一些游戏平台类的公司更被看好。“有种套路就是做很多的小游戏，形成一个平台。有些公司已经做得很不错了。利用平台可以持续推出新游戏，保持用户。移动互联网项目能否成功，关键就是用户能不能持续地跟着你走。”叶滨说。此外，清科研究员张亚男认为:“社交类游戏平台，可提升用户粘性，为商业模式变现提供可能;游戏平台通过集合多家游戏公司，实现产品的快速更迭，有利于规避大互联网公司的围追堵截。”

应用商店

应用商店是向用户提供多种应用的服务平台。如苹果公司允许用户从iTunes Store或mac app store浏览和下载一些为了iPhone SDK或mac开发的应用程序。用户可以购买或免费试用，让该应用程序直接下载到iPhone或iPod touch、ipad、mac上。“应用商店的模式给移动互联网产业带来的价值非常大:第一，它改变了PC的设计模式，使用户对应用的体验得到增强;第二，应用商店第一次构建起长尾结构，实现了长尾理论;第三，缩短了开发者和用户之间的距离，应用在开发之后能迅速抵达用户手中，开发者又可以根据用户的反馈迅速改进，之前这个过程特别漫长。”联想移动互联应用与服务总监毛世杰说。

但应用商店目前的发展却已出现抱恙的迹象。“国内的应用商店超过50家，远远超出市场正常的需求。这个产业太浮躁，大家没有精力甚至没有意愿去创新，而是蜂拥而上地抢夺开发者和终端的资源。应用商店在一两年内会往下走，最终市场能容纳的数量不超过十家。脱颖而出还是要靠差异化。”毛世杰说。

应用商店现在的模式就是简单的下载站，它带来的用户粘性是非常低的。“当它有几十万甚至几百万个应用的时候，浏览是没有意义的。如果不去寻找新的方向，前景堪忧。”经纬中国合伙人万浩基说，“而发展的过程要结合用户的特点，国内用户数量多，且喜欢跟风。对用户来说，身边认识的人亲自体验，才会对这个软件的价值有很高的认可度。因此，应用商店未来的模式应该是社区化。”

从收费模式上，国内应用商店目前的收入主要来自于厂商的收益，不能做到向用户收费。“国内很多Store都是早期先把用户体验做好，但是从长远来说，第一，行业会整合;第二，收入模式会转变。从企业方挣钱，早期是可以的，但是绝对做不到很大。”

电子商务移动化

传统电子商务庞大的线下物流支持需要、巨额资金占用，对于新兴的移动互联网企业而言显得过于沉重。但是，移动互联网随身性、本地性等特点，使其天生具有搓合交易的功能和属性。在这个领域，O2O的模式崭露头角，典型的比如团购。

O2O(Online To Offline)，即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以在线上推广，消费者也可以在线上筛选服务，并可以在线结算。该模式最重要的特点是推广效果可查、每笔交易可跟踪。给商家和用户带来非常多的效益。“过去很多不具备互联网条件的企业，只能在线下进行经营管理、营销。传统电子商务覆盖的都是如当当网等物流商店。O2O将传统的实体经济与互联网的虚拟经济充分融合，将更多的本地行业纳入电子商务的范畴，这些非物流的服务行业在生活中占很大比重，并且所能承载的消费能力是巨大的。因此，O2O使实体经济数字化向前跨了一大步，与传统的电子商务没有本质的区别，但是它扩大了疆域，并有可能产生颠覆性的作用。对于传统电子商务企业而言，也将过去某些无法使用普通桌面互联网的管理流程纳进来，例如库存产品、货物物流实时追踪等。”北京亿美软通CEO李岩说。

与大公司共舞？共武？

同传统互联网原理一样，移动互联网说到底也还是一种眼球经济，各种创新、各种运营，其目的还是为了聚集目标用户，并在此基础上产生商业模式。因此，那些成熟的、大型的互联网企业就成为横在创业者面前一座座难以逾越的大山。新浪微博、腾讯微信等产品都已经彰显了他们在移动互联网领域的先天优势。那么，留给中小型公司、创业者的生存空间在哪里？有多大？

首先，创业者应避开与几座大山硬碰硬。“从风险投资的角度，我们看项目会先去了解，大公司是不是也把这项业务作为它未来发展的重点。如果是，项目风险就太大。”童玮亮告诉《融资中国》记者。“像米聊这类产品，大概有几十家公司在做。我们当时就认为，这事儿太大，腾讯不可能容忍，一定会做。而且如果腾讯下了决心，无论在功能还是用户体验上不会输给其他人。此外，腾讯原来的用户关系有很多先天的优势。”叶滨同样认为。

尽管大公司来势汹汹，但不可否认，庞大的体态会拖累决策速度和创新能力。此外，“大公司已经养成了相对固定的商业模式，要转变非常难。”童玮亮认为。

因此，小公司若采取迂回战术，避开大公司的战略主线，仍然会有很大的生存空间，甚至有合作的可能。“大型公司一般不会愿意去做自己核心竞争力以外的，或者是垂直化的，再或者是几个垂直化交织在一起的新型的方式和创新。比如腾讯，只要没有触及QQ群、QQ关系以及最主要的入口，它愿意开放平台支持所有人;比如阿里巴巴，只要没有触及电子商务，它也是共融的。中小型创业公司找到社交、移动和位置的结合点，便有机会在大公司和红海的小公司竞争中获得生存和发展的空间。”悟空网络创始人杨宁认为。

行业加速度引爆投资

据清科最新数据显示，2011年上半年，已经披露的中国移动互联网投资案例为31起，其中，披露金额的投资案例为24起，总投资额为3.18亿美元(见表2)，从获投企业整体情况来看，首次获得投资的初创型企业居多。2011年上半年，中国移动互联网市场投资，无论从投资案例数还是投资规模，均超过2001年以来历年全年情况。预计2011年下半年，这种投资热潮还将持续。据悉，清科创投未来两三年内，80%的投资将聚焦在移动互联网领域。

相对其他行业，移动互联网的创业门槛较低，尤其是基于苹果、安卓等平台去开发一个小的应用，可能三四个人，甚至一两个人就能做到。这使得创业团队如雨后春笋般涌现。但是门槛低并不意味着容易成功。

“十年前的互联网公司只要找到一个用户需求，并沿着一直耕耘下去，就能成为如今几大互联网公司之一。但是在今天的移动互联网领域，所有的用户需求全都被挖掘过，而且可能是被十几家公司挖掘过。中小型的创业公司要成功非常难。”杨宁的这番话道出了如今移动互联网创业高温下的冰冷现实。

行业本身的风险自然也会传递给同一生态链上的投资人。曾有投资人告诉记者:“投移动互联网的项目，要先撒网，投到一定的数量，最后可能会网到几条大鱼。但之前谁也没有把握，太早期了。”这种不确定性的确让投资人倍感压力。到底是看产品，还是看团队？是经验更重要，还是创新更重要？

凯鹏华盈合伙人周炜认为:“第一，创业者必须有一定的经验，如果全是凭空想象，肯定不行;第二，要足够坚持并且有一定的灵活性，移动互联网领域业务变化非常快，做三五个月就会发现需要调整业务模式;第三，创业者不要有投机的心态。”

“归纳下来三点，天时、地利、人和。”童玮亮告诉《融资中国》记者，“天时，一是指你产品所在的市场容量、目标用户群规模是否足够大。二是你切入这个行业的时机是否好？太早可能成为先烈，太晚又可能卷入红海竞争。地利，指你做这件事情有什么核心竞争力。在中国，好东西出来一定会招来无数竞争，怎么保证你的团队能够做到行业第一。人和，就是看团队，最好是之前有比较丰富的产品经验，或者有大规模开发的技术经验。因为这些能让你避免过去犯过的错误。”

而在叶滨眼里，更看重的是一个团队的运营能力。“创业者要想，你做的不是移动互联网，而是移动商务或者移动社交。用户是谁？需求是什么？移动互联网只是介入的一种方式。看到太多创业者单单以产品为导向。其实做产品只是第一步，更重要的是把内容和用户运营出来，才可能产生价值。10年前你搭个网站、等着用户上门是可以的，但今天用户已经有太多的选择。这是现在创业者普遍面临的巨大问题。”叶滨说。

移动互联网项目如今俯拾皆是，但乏善可陈者居多。而投资人热情高涨，一旦发现有几家好公司，便一拥而上，竞价、哄抢。“有些极端。公司早期很难拿到投资。一旦有了规模及用户忠诚度，就会有很多家VC去抢，估值动辄能达到几千万美金。”叶滨补充。

孵化移动互联网

孵化器和一些第三方交流平台，在移动互联网创业者的创业过程中已开始扮演重要角色

移动互联网的创业场景通常是几个成员围绕核心产品做开发，很少有早期的团队具备公司的雏形。但实际上，运营能力与开发能力同样重要。“这两块如果其中一项比较弱，团队的生命周期基本不会超过一年。”清科创投董事总经理叶滨告诉记者。记者在走访中发现，孵化器和一些第三方交流平台，在这些创业者的创业过程中扮演着重要角色。

车库去咖啡馆办公

车库咖啡位于海淀图书城步行街内，招牌并不起眼。但经过几个月的运营，年轻创业者已皆知。咖啡馆的定位是搭建一个创业者之间、创业者与投资人之间交流的平台，没有任何门槛。

某个周五的下午，咖啡馆并无往日的拥挤。坐在桌前的或创业者，或投资人，人前一台电脑。感觉更像置身办公间。

苏菂是车库的联合创始人，负责日常的整体运营。在他身后，有对这间咖啡馆投资的十个天使。

“做这件事儿的初衷就是为了有一个地儿一块儿看项目，当然也希望有好项目产生。”苏菂告诉记者。苏菂之前也在做投资，但对于投资效率总是不满意。在车库，他觉得效率很高。有的投资人甚至每周会定期来，被称为“坐班”。从4月开业到现在，这儿已经促成了8个项目。

但总体上说，车库的大部分项目是难入投资人法眼的。因为项目基本都还太早期，有的只是有一个想法，甚至团队都没有组成。而投资人的信息也并不隐蔽，创业者不难从其他渠道获得。为什么车库的模式会被热捧？

“正常程序找天使或风投，就是先发项目计划书，计划书通过了再见面。但是创业团队太多，能够被机构看上并进行下一步深度交流的团队非常有限。有的创业者做的产品技术很强，但是在融资方面不知所以，甚至连计划书的格式都不清楚，如何打动投资人？而有的创业者交流不一定是为了获得投资，就是想捋捋思路，或者加深对投融资过程的了解。来这儿的投资人，也有一半公益的心态。当然，他见到了更多的商业模式，项目判断会更敏锐。”苏菂说。

除了常态的交流，车库也会定期或不定期地举行各种与创业相关的活动，现场常常会爆满。仍记得记者参加的“IT龙门阵”，整场活动是惦脚站着看完的。

这个平台最大的价值，在于缩短了创业者与投资人之间的距离。浓郁的创业气氛常令人动容。热烈的反响也使得苏菂寄予车库更多的想象:“我要逐渐把这个当事业做了。但是模式要思考清楚，一点点尝试，谨慎些。现在正跟几个国有孵化器谈合作。我们这边输送团队，对方帮助团队注册公司、提供低成本的办公场地。”

创新工场打造创业生态体系

相信每个第一次来到创新工场的人都会被门口摆放的一窝“鸟蛋”所吸引，其意不言自明。

进入创新工场，整个办公区域已被人塞得满满的。“现在人数是严重超标，原来设计的图书馆、学习区，现在也用来办公了。”创新工场联合创始人王肇辉告诉记者。

自2009年9月7日成立以来，创新工场从2500到3000个项目中筛选孵化了39个项目，孵化期为6至12个月。其中十余个已经毕业，一个失败。失败的那个项目所有的工程师已被其他团队吸收。孵化成功的项目中，成长最快的已经开始计划C轮融资。

“当初的计划，一年大概孵化5、6个项目，人数110人左右。但现在两年不到，发展速度远超预期，项目数已有39个，创新工场的员工加上项目的成员总人数也超过了800人。”王肇辉说。

“判断项目成败的标准，一是，产品用户使用量增长的曲线图是什么样的？二是，团队成熟度如何？”王肇辉补充。

创新工场背后有一个声名赫赫的投资人群体。包括联想创始人柳传志、新东方创始人俞敏洪、Yahoo创始人杨致远、YouTube创始人陈士骏、台湾女首富王雪红、DST Global首席执行官尤里米尔纳等。

目前，工场主要管理一只规模1.5亿美元的美元基金和一只规模7亿元的人民币基金。通常占有项目的股份为20%-30%，只参与种子期和天使期的投资。

两只基金在项目上如何匹配？王肇辉告诉记者:“人民币基金主要方便在本土的一些投资。我们尽可能不失偏颇，但不可能做到百分之百的平衡，早期更多是用美元投，后续用人民币投得多些。”

令记者体会更深的是，创新工场已不是一个物理空间的概念，除同其他孵化器一样提供办公场地外，它还有难以复制的价值。

一者，它为创业团队配备了财务、法务、人力资源等公司架构中必备部门的资深专业人士。此外，发展中的创业团队往往求贤若渴，人才是关键瓶颈之一。但是通过创新工场向外发出邀请，情势完全不同。“我们有一个几十万人才的人才库，在创新工场成立的第一天，就收到了七千份简历。”王肇辉说。

二者，对移动互联网领域的创业团队更有指导意义。创新工场将80%的投资锁定在基于智能手机的平台所产生的移动互联网项目。工场成员有相当一部分来自GOOGLE，对安卓系统的理解程度很透彻，比外部人更熟悉中国用户的习惯。在这里，创业团队可以与工场的任一高管无障碍地交流。李开复的办公室就设在开放办公区一侧。

三者，创新工场的品牌已经得到众多风投的认可，并在项目接力上产生链接，从这里出去的团队，相对更容易获得下一阶段投资人的支持。

今年年底，创新工场将在上海成立分公司。上海市政府将给予5000万的政府引导基金，并提供约9000平米免费的场地。

对于未来创新工场的地域拓展，王肇辉谈到:“主要考虑几个方面。第一，当地的互联网人才和创业人才储备是否足够;第二，上下游产业链的合作方是不是充裕，例如在中关村，既有风投，也有下游的厂商;第三，相关行业的人才和企业是不是特别多，比如互联网行业的市场公司、公关公司、媒体在这个区域是不是相对发达。”

资本“围猎”

电商第三方服务业

在团购市场狂热投资并未获得预期战果，资本再次转向电子商务。但这次，资本瞄准的已不再仅仅是电子商务本身，而是电子商务第三方服务业，技术服务商、及电商企业下游营销相关服务商，也是资本的新热点。而除了技术的电子商务第三方服务企业外，电商导购、物流等网站也是具有较高投资价值的网络营销细分领域。

电子商务火了，其辐射的周边产业链受联动效应影响，估值一路攀升。如电商营销、电商物流、电商SNS等。正如亿玛在线总裁柯细兴对《融资中国》记者所说:“电子商务发展这么快，各种各样的周边公司都会得到新生，这是必然的。”

伴随而来的便是投资者对电商第三方服务企业的青睐和注资，仅今年八月份之前就有亿玛在线、百分点科技、圣特尔等十余家围绕电子商务服务的企业拿到了机构的投资。成为继奢侈品网站、团购网站之后又一波被投资者“围猎”的领域。

恰逢其时

曾几何时，团购网站是广告商、投资机构众星捧月的焦点，但好景不长，过热的火苗逐渐熄灭之后，问题随之而来。裁员，甚至是倒闭充斥着国内年幼的团购业。今年8月19日，刚上线6个月的高朋网突然开始裁员，涉及多个部门，其中100人的的编辑部被要求裁员过半。另外，窝窝团、开心团购也加入裁员大军。

同时，团购网的盈利状况也令人堪忧，糯米网被爆出二季度净亏损450万美元。而前段时间海外对中国概念股的“猎杀”，致使中国企业去海外上市之路基本停滞，更是延长了团购网等一些电子商务网站的“寒冬”。与此同时围绕电子商务“泡沫论”、“冬天将至”的论调开始甚嚣尘上。

这一切直接促使投资者逆转其投资策略，众多投资机构在电子商务领域一番“开垦”之后，开始沿着电子商务上下游产业链来继续寻找投资的机会，而电子商务第三方服务业恰逢其时的出现在这群资本“大鳄”面前。

于是，一个个电子商务第三方服务领域中的大手笔投资案例开始成为人们关注的热点。仅今年七月份，亿玛在线、百分点科技和返利网分别获得兰馨亚洲、IDG资本、名力中国、启明创投等机构千万美元左右的投资。

根据ChinaVenture投中集团旗下数据库产品CVSource统计，2011年初至8月份已披露11起电商服务企业融资案例，涉及细分领域包括软件、物流、营销、搜索、社区网络等，整个电子商务行业投资已延伸至产业链各个环节。

而国外的电子商务第三方服务业也上演着巨额的投资案例，就在不久前，波士顿私募股权公司Great Hill Partners以1.15亿美元收购一家为电子商务提供SaaS服务的公司Plimus。据了解，作为一家电商第三方服务提供商，Plimus为网络零售商提供在线托管、运营支持以及营销推广等多项技术服务，在全球拥有6500多家大中型企业客户。

而此前，Plimus的竞争对手BigCommerce也在新一轮融资中募得1500万美元。随着电商B2C融资规模趋近饱和，电商服务及上下游相关产业正成为新的投资热点。

技术服务商成投资热点

电子商务第三方服务受到关注，与电商市场发展进程有着直接的关系。圣特尔创始人陈涛对《融资中国》记者表示，正是由于对电子商务前景的看好，才决心投身创业为电子商务服务。

据艾瑞咨询最新数据显示，2011第二季度电子商务行业交易规模为1.6万亿元，较2010第二季度同比上升47.0%，环比上升9.3%。并且，随着电子商务行业的发展，传统企业也开始进入电子商务领域，如雅鹿、红豆集团、宝洁等。

但这类企业进军电子商务并非全部一帆风顺，在建站、运营推广及供应链管理等方面，都可能因为技术或互联网理念的缺乏而形成瓶颈，尤其是对于中小零售企业而言，由于自身资金能力有限，单凭一己之力很难搭建出完备的前端网站及后端支撑系统。而圣特尔的主打产品E店宝正为这些企业解决了上述难题，市场和发展前景可见一斑。

除了上游的技术支持，电商企业对下游营销相关服务的需求，也激发出新的投资热点。IDG资本、名力中国成长基金注资北京百分点信息科技有限公司，其是一家个性化推荐技术服务商，拥有专业推荐引擎技术平台。“我们是今年三月初开始接触投资人，实际上到四月底这件事就基本敲定了。”百分点科技创始人兼CEO柏林森对《融资中国》记者表示，正是由于其产品有巨大的需求和市场，再加上技术和团队的实力，因而与投资人快速达成了投资意向。

而不久前，亿玛在线科技有限公司也完成了新一轮融资，金额达数千万美元，作为一家效果营销平台与服务提供商，亿玛在线与Top300的电子商务客户都在合作。“现在做电子商务的网站首先想到的是和亿玛来合作，我们现在每年给他们贡献的订单额占整个行业交易额的20%左右。”柯细兴对《融资中国》记者说。而日前，亿玛在线又进军微博广告营销领域，8月18日其新开辟的微博广告交易平台——微告正式上线。

电商导购、物流的新机会

而除了技术的电子商务第三方服务企业外，电商导购、物流等网站也是具有较高投资价值的网络营销细分领域。

7月26日，启明创投联合迪斯尼旗下的思伟投资注资“返利网”，金额达千万美元。返利网是一家网络导购网站，提供购物返现金、优惠券、比价、网购论坛等服务，此外，亿玛在线也同样拥有一家提供比价返现服务的导购网站——易购网。ChinaVenture投中集团分析师冯坡表示，这类公司没有大规模固定资产、物流设备的支出，转向渠道和精准营销，摆脱了目前电子商务网站的“烧钱”模式，正受到越来越多关注。

另外冯坡还表示，物流作为电子商务产业链的重要一环，已成为目前电商发展壮大的主要瓶颈之一。因此，物流信息、物流配送等服务提供商也成为电商产业链投资的重要目标。

2010年开始，电商企业作为战略投资者对快递行业给予较大关注，阿里巴巴先后战略投资星辰急便和百世物流，而京东商城、凡客诚品、好乐买等B2C企业则投入巨资自建物流配送系统。相比之下，VC、PE投资者则更加关注物流信息平台及物流配送方案咨询服务商。

今年4月，发网作为国内专业从事电子商务物流配送服务商，完成首轮数千万元的融资，投资方为凯石长江旗下基金。而此前的2月份，凯鹏华盈(KPCB China)完成对跨境电子商务物流全程服务提供商贝法易信息技术有限公司的首轮投资，金额为400万美金。

近些年，电子商务在国内发展如火如荼，数以万计的电子商务网站成立，为了获得更多的用户、订单和销售额，电子商务的营销需求变得急迫起来。

正是凭借敏锐的判断力，洞察到其中的巨大市场空间，柯细兴在2004年创办北京亿玛在线科技有限公司(下称亿玛)，开始做B2C的营销，并且在2006年和2008年分别获得华登国际、鼎晖投资、日本亚洲基金、Cyber Agent和Ant fund多家机构组成的A轮和B轮投资后，今年7月份又得到了兰馨亚洲等机构的联合注资。

投放互联网所有角落

八月中旬的一天，《融资中国》记者走进了亿玛，一进门便看到“让网络营销更有效果”几个大字，柯细兴对《融资中国》记者解释，这句口号是亿玛的使命和愿景，也正因为此，七年前柯细兴创建了亿玛，成为国内第一家电子商务广告网络营销公司。

而彼时，电子商务在国内还并不普及，因此，2004年亿玛创立当初，与卓越网、当当网合作的时候一天只有几十块钱的佣金，“先发的时候肯定很艰难，但我们靠愿景和资金一直坚持下来。”柯细兴对本刊记者说，“而且我们选择做的事情，对产业、价值链、客户、合作伙伴都有价值，大家都能受益，哪怕一开始很艰难，或者一开始不赚钱，但是我相信它能够越做越长久。”

正是由于柯细兴的坚持，亿玛经过数年的发展，至今已有400多家客户，与Top300的电子商务客户都在合作。亿玛也得到了众多投资机构的青睐。2006年获得了华登国际、鼎晖投资的首轮投资，仅隔一年之后的2008年又得到了日本亚洲基金、Cyber Agent和Ant fund等机构的第二轮投资，而今年7月份的亿玛又得到了兰馨亚洲等机构的联合注资，发展一马平川。

目前，亿玛合作的客户中90%为电子商务，也是B2C，“毫无疑问我们要满足B2C的营销需求。”柯细兴对《融资中国》记者介绍亿玛的具体业务和产品，“这类企业的营销目的和需求很清晰，就是网上订单的增长和销售额的增长。”因此，亿玛做的营销推广就是确保能为这些企业带来更多的网购用户、订单、销售额。由于承担着这类客户的需求，亿玛的自身定位也很清晰，即互联网营销的效果营销流派，“这决定了我们肯定是以满足电子商务效果营销需求为主题的一个营销平台。”

为了帮电子商务企业达到更好的营销效果，亿玛利用自己的产品，精准的把客户的营销需求分发到各种各样的网络媒体上去。比如通过亿玛旗下的亿起发，把广告分发到成千上万的中小网站上去，客户按广告投放效果付费，按销售额分成。亿起发在此领域中拥有70%的联盟市场份额，成为中国最大的效果营销联盟。同时，亿玛还利用旗下产品亿告，按照精准营销的方式把这些广告分发到一些垂直网站。另外，亿玛还利用另一产品EMARBOX(亿玛盒子)帮助广告主来实现在百度、谷歌、开心网、人人网这些平台上去购买、优化广告，也称为搜索引擎营销和社交网络营销，帮广告主在这些平台上去做广告，然后让效果最大化。“通过我们的三个产品，基本上能够帮我们的广告主把他的广告投放在互联网的所有角落。”柯细兴对《融资中国》记者自豪地说。

当红网站背后的功臣

正是充分依托旗下完善系统的产品，亿玛积攒了大量客户，而实现盈利也是水到渠成的事情。柯细兴对《融资中国》记者表示，亿玛从去年已开始实现盈利，预计今年的收入会到4-5亿元，其中分给网络媒体的会有三亿多，而这个分成仅次于百度。

“现在做电子商务的网站首先想到的是和亿玛来合作，我们现在每年给他们贡献的订单额占整个行业交易额的20%左右。”柯细兴表示，去年京东店庆日当天销售额过亿元，而亿玛当日便给京东商城贡献了1680万的销售额，今年京东商城店庆日当天销售额破两亿，亿玛当日为其贡献了2400多万的销售额。而亿玛服务的客户，像我买网，去年的销售额是前年的十倍以上，今年销售额至少是去年的三倍增长。

据数据显示，京东去年在门户上投了几千万广告，但是ROI只能做到1:4-1:6左右，即投100元广告获得400-600元的销售额。“我们给京东做的ROI能到1:70以上，我们做的营销是京东在门户上效果的10倍以上ROI，就是花同样的钱能在我们这得到十倍以上的回报。”

团购网站近年开始在国内大规模兴起，广告之战也成为前段时间的话题热点，地铁站、路边站牌随处可见各种团购网站的广告。而最近团购网站广告有了新趋势，开始加大了线上广告的投放，说起这点，柯细兴颇为得意，“团购网站为什么加大线上广告的投放？这和我们公司有关系了，随便一家合作的团购网站，我们一天能给它贡献接近百万级的销售额，但是它付给我们的广告费也就8-10万，在线下投个八万、十万能得到百万的销售额吗？”

另外，国内绝大部分奢侈品网站都是亿玛的客户，柯细兴表示，亿玛对于奢侈品网站的销售额贡献就不止20%了，贡献40%、50%都是可能的。近来，不少奢侈品网站获得了高额的融资，柯细兴笑言这其中也有亿玛的功劳。

进军微博

如今，具有先发优势的亿玛已经积累了规模优势，然而要想让公司保持竞争优势，产品的创新进取显得尤为重要。

今年8月18日，亿玛新开辟的微博广告交易平台——微告正式上线，亿玛的广告主可以通过微告平台去购买微博主的广告，把网络营销延伸到目前炙手可热的微博领域。

“新浪微博和腾讯微博同时开通，比如你有新浪微博，你可以通过微告平台注册，通过这个平台来销售你的微博广告。还没上线就已经有数百个微博主开始注册了。”柯细兴表示和微博主合作，首先是以自愿为原则，第二微博主具备售卖广告的能力，也就是有自媒体的价值，第三要成为微告的网站主。

对于微博主广告价值的测算，柯细兴说并不是从单纯的粉丝量来看，而是和微博主的粉丝量、话题的数量以及话题的转发量评论量都相关。另外，微博主和亿玛合作后，亿玛对广告主在微博主那发了微博的广告的数量，广告被转发量、被评论量、点击量，以及点击以后的成交量统计后，又会做二次的算法修正，让微博广告的价格和价值相对称，“这是微博广告交易平台运行的一个基础，这样才能让广告主放心的通过我们平台来购买。”

经亿玛评估，微博内容广告的效果是普通网站效果的2-3倍。而且还可帮微博主做商业变现，提高人们从事微博的活跃性、积极性，进而微博平台的商业价值也会得到提升。因此，广告主、微博主以及微博平台对微告的推出都是很积极欢迎的。对于利益的分享，柯细兴表示，目前除了微博平台是否参与分成还未定以外，广告公司、微博广告交易平台和微博主都会参与到利益分享。

除了产品向微博化发展之外，柯细兴表示，随着移动互联网的越来越成熟，此后产品还要向无线化运作发展。“我觉得我们这个行业只是刚刚开始。”

E店宝

电商的护航者

作为业内第一家为电商软件服务企业，圣特尔科技继2009年得到险峰华兴的投资后，今年6月又获红杉资本和险峰华兴联合注资

已过晚上八点，北辰新纪元大厦的灯已经陆续熄灭。在大厦的25层，北京圣特尔科技有限公司(下称圣特尔科技)的一间办公室中，陈涛还在和同事就公司发展中的一些问题激烈的讨论着。

作为业内第一家为电商及公司提供专业电子商务ERP软件服务的企业，伴随国内电子商务的繁荣，圣特尔科技近年来也进入发展的快车道，继2009年得到险峰华兴的投资后，今年6月份又获得红杉资本和险峰华兴的联合注资。

让一些变得简单

“我们是为传统企业进入电子商务提供全面的IT解决方案，另外，我们为目前在电子商务上已经做得比较好的电商企业提供整个后台解决方案，两块两类客户。”刚从会议室出来，圣特尔科技创始人陈涛便对《融资中国》记者介绍起公司的业务，圣特尔科技通过旗下主打产品——E店宝为电子商务企业提供客户关系管理、仓储管理、员工管理以及全国的分销管理等。

今年只有三十岁出头的陈涛，自幼喜欢计算机，热衷软件开发。大学时拿到的两个学历证书，也都和计算机有关，分别是计算机与自动化和计算机科学与应用。大学毕业后，由于出众的计算机技术，陈涛进入一所大学成为一名电脑教育课的大学教师，后来又来到北京找了一份为政府开发软件的工作。

当时，陈涛身边已有一些朋友开始做网店，当看到朋友每天为接单、发包等一系列繁琐的事情忙得不可开交，有时候更会忙中出错时，陈涛便开始思索能不能凭自己的专业知识让一切变得简单呢？

不久之后非典爆发，电子商务的作用得到了更大的体现。经过调查研究，陈涛认为，围绕电子商务一定存在很大的商业契机，于是决心为电子商务服务。

2004年，陈涛毅然放弃高薪的职位，投身于创业的浪潮当中，成立圣特尔科技有限公司，和几个员工一起凭借深厚的专业技能，开始研发电子商务IT综合解决方案的软件。经过长时间的封闭研发，2006年E店宝面世，后来经过大量的测试和改版，直到2007年E店宝开始产品化。

“只要从事电子商务的企业，稍微有点发展就需要我们，因为我们给他们的发展提供更大的助力。”陈涛对《融资中国》记者介绍E店宝的价值，“用E店宝，电子商务网站就可以在淘宝、卓越、当当、京东等所有的电商平台来销售其商品，而不用一家一家的去做软件。并且，E店宝可以帮电商把订单、客户、流程以及员工等管理起来。另外，伴随企业的成长不断地给他们提供新的软件功能。”

比如，一家传统企业或一家网店在淘宝、拍拍、京东商城上都放了商品卖，订单、发包等流程就变得异常麻烦，而使用E店宝，买家下得订单就会自动进入E店宝里，然后E店宝对这些订单进行自动的分类处理和检查，打印出来。而在后面的配货、打包、验货、售后以及财务处理等流程上E店宝都能提供相应的功能，使繁琐的流程变得简单起来。另外针对不同的客户，E店宝还有专业版、企业版和定制企业版等不同的版本。

E店宝的奥特曼精神

随着客户的认知度和电子商务在国内的繁荣发展，圣特尔科技也得到了快速的发展，据陈涛对《融资中国》记者介绍，目前共有六万电商用户在使用E店宝，拥有80%的淘宝市场占有率，并且在全国还建立了十多家分公司。

圣特尔科技的发展也得到了投资机构的认可，2009年险峰华兴注资圣特尔科技，两年后，红杉资本投资圣特尔科技，而作为圣特尔科技首轮投资者的险峰华兴对其前景坚定看好，于是在本轮又再次跟投。

E店宝的价值也在使用的客户那里得到了很好的体现。“如果一个软件公司不仅使您目前的业务得到了进步，还在您未来进步的过程中给予您帮助和指导，那么，我们有理由相信我们可以共同创造未来。”这是搜酷CEO马明佳写给E店宝的一段话。

搜酷是淘宝的双金冠卖家，之前虽然有一个将近二十人的订单部门，但由于业务的繁杂，错发漏发时有发生，严重制约了企业的发展。后来使用E店宝，在软件上线的第一个星期，搜酷的订单部门便缩减至两个人，并且从根本上杜绝了错发漏发事情的发生。还在整体运营和增值服务方面帮助搜酷提升到了一个全新的高度。

在去年“双十一”大促时，淘宝诞生十余家日销售额上千万、发包量过十万的店铺，其中便有MR.ING(羊皮堂)，各店铺的运营系统面临考验。双十一那夜，E店宝的工作人员陪着MR.ING整夜维护系统，使MR.ING成为唯一一家能保持正常高效运营、未因任何系统问题影响后续发展的网店。事后，MR.ING营销总监小干形象地比喻“E店宝就像奥特曼一样，不断解决网商发展路上的小怪兽。”

随着电子商务的发展，不少传统企业也开始涉及电子商务，E店宝同样为传统企业进入电子商务提供全面的IT解决方案。宝洁在进军电子商务时，面临着内部流程管理与电子商务业务相结合的问题，E店宝在项目初期就为其量身定制个性化解决方案，从根本上避免了问题的发生，提升了企业在电子商务领域的整体竞争实力。另外，红豆集团、雅鹿等也都是E店宝的客户。

领先还要创新

如今，经过数年的发展，凭借专业的产品，圣特尔科技已经成为行业中的领先者，但陈涛对公司的发展依然保持清晰的认识。“我们进入的比较早，所以占领了一个比较高的位置。但是因为电子商务刚刚开始，变化非常复杂，需要软件企业还有团队拥有很强的适应能力。另外，一个经营于技术的公司或者是一个能够在技术领域取得一定成就的公司，同时要对市场把握非常敏锐，才能够生存下去。”

他表示，一个企业的核心竞争力，就是其生存之道，而E店宝的核心竞争力是其团队建设，“我们从2004年就开始做，积累起来的团队对电子商务非常熟悉，了解也比较深刻，因此我们提供的服务就会远远的超过我们的竞争对手。所以，E店宝能够走到今天完全是我们及早的抓住了商机，并把我们的队伍打造得不容易被人超越。”

但同时，软件企业要持续保持领先地位，产品的创新必不可少。陈涛对《融资中国》记者表示，目前圣特尔科技全国总共有三百多名员工，而其中一半都是产品研发人员。“以后我们要不断提升产品品质，提供完善的产品，让产品的功能尽量满足客户的需求，另外，在服务方面建立一对一的服务体系，实现‘我们就在您身边’这样一个口号。”

最近陈涛要去杭州出差两个月，因为新产品E店宝二代已经研发完成，目前正在做试点，需要去盯一下。

在和本刊记者聊天的过程中，陈涛时常咳嗽，追问之下才得知，由于工作太辛苦，陈涛前段时间累倒了，被迫休息了一周。但是在休息期间陈涛仍然每天坚持到公司上班，直到晚上九点才回家，“在身体允许的情况下会下班更晚，因为公司成长太快了，我们有很多东西要讨论、争辩、决策，有不同意见要磨合。”

在接受完《融资中国》记者采访后，陈涛又马上返回办公室和同事们继续开会，此时已过晚上九点，而他们还没顾得上吃晚饭……

百分点科技

个性化你的电子商务

今年七月底，作为电子商务营销服务企业，百分点科技首轮获得由IDG资本和名力中国成长基金720万美元联合投资

互联网发展越来越成熟，提供给我们的信息也真的可以称之为“海量”，面对如此海量的信息，人们希望更全面的浏览到适合自己需求的信息。正如一个优秀的、了解顾客需求的导购员能够把适合的商品准确的推荐给顾客一样。

随着疯狂增长的信息量，人们对信息推荐的需求越来越热切，也正是为了满足这个需求，2009年，北京百分点信息科技有限公司(下称百分点科技)成立，通过分析全网消费偏好数据，为电子商务企业提供精准的营销服务。今年七月底，百分点科技首轮获得由IDG资本和名力中国成长基金720万美元的联合投资。

明晰创业方向

“我们是今年三月初开始接触投资人，实际上到四月底这件事就基本敲定了。”百分点科技创始人兼CEO柏林森对《融资中国》记者表示，在和投资人接触时，投资人对百分点科技产品选择的方向、技术的实力以及团队都很认可，因而可以迅速达成投资意向。

十多年前，在美国留学的柏林森毕业后便留在美国工作，先后在大企业里担任过高级金融软件工程师、资深金融保险咨询师等职务，由于工作原因他经常和大数据打交道，当看到近些年国内互联网发展迅速，再加上自身的技术背景，柏林森萌发了回国自己创一番事业的念头。

有了这个念头之后，柏林森开始思索创业的方向。根据自己在美国和大数据打了多年交道的经验，柏林森认为大数据在未来的中国肯定是一个正确的趋势。因为随着互联网的高速发展，数据累积量越来越多，价值也越来越高，然而在当时，国内大部分互联网企业都并未意识到数据的重要性，数据处理技术严重滞后，因此，大数据肯定会成为国内一个非常大的发展方向。

另外，柏林森还洞察到，个性化也肯定是未来发展的一个大方向。从信息提取角度来看，互联网历经了从目录到搜索再到推荐的阶段，随着信息量的越来越多，当搜索也不一定能满足人们所有需求的时候，推荐的重要性就会越来越高。尤其是随着移动互联网的快速发展，由于移动终端的特性——便携，屏幕小，因此，在上面能罗列的信息量也相对有限，这就要求提供的内容要非常的精确，更加符合用户的需求。

经过深思熟虑后，柏林森认为大数据和个性化这两个趋势是非常有前途的。找到了创业的方向，但是选择什么领域切入呢？这时候，电子商务的影子出现在柏林森的脑海中，这不但是因为电子商务在两年前的中国正蓬勃而起，并且还因为他所设想的产品给电子商务网站带来的效果是直接的，还可以量化，也是最有可能盈利的。正是对趋势的正确判断和对热点的确切把握，再加上希望自己从事的事业有一定的技术壁垒，2009年百分点科技在北京正式成立，其业务是通过分析全网消费行为数据，为电子商务企业提供精准的营销服务。正如柏林森名片上所写:百分点推荐引擎——个性化你的电子商务。

做优秀导购员

“互联网发展到现在这个阶段，已经累积了大量的数据可以分析，而且能分析出很多有价值的、对运营有指导意义的数据来。”柏林森对《融资中国》记者说。对于百分点科技的产品怎么为电子商务企业提供有价值的服务，柏林森表示，百分点科技会采集消费者的行为偏好，建立一个基于消费者行为偏好的数据库，然后在这个基础上搭建各种各样的个性化应用，为客户提供服务。

百分点科技利用旗下产品电子商务个性化商品推荐引擎、电子商务个性化EDM等，通过分析全网消费行为数据，为电子商务企业提供精准的营销服务，使客户能够变得更加聪明，更人性化和个性化，从而提高用户的体验，进而提高电子商务网站的流量转化率、客单价、提升客户回头率、延长客户生命周期，最后达到提高电子商务企业核心竞争力的效果。

“现在电子商务网站面临两个问题，一个是流量非常之贵，另外一个就是信息过载，任何一个电商网站里都是成千上万件商品，怎么样才能让每一个顾客来的时候，能够迅速的帮助他们发现他们想要的东西，并且还能够帮他们发觉他们可能想要的东西，这就需要数据和技术作为支持，也是我们在做的事。”柏林森称。

电子商务网站其实和线下店类似，要想有良好的销售业绩需要做几件事，第一就是把客人带到店里来，当客人进了店之后，需要客人尽可能地多买东西，这其中包括把一个到店里来逛一逛的人变成一个顾客，另外还有把一个老顾客变成一个更有价值的老顾客。最后就是，当这个顾客离开店的时候你还希望他下次再来。这些从电子商务的角度上来说，就是流量的导入、转化和保留，这三块也是电子商务网站所关心的问题。

而现在，电子商务网站的流量已经相当昂贵，因此来之不易的流量如何进行畅通转换显得尤为重要。而百分点科技的个性化推荐正是一个优秀的“导购员”，比如一个顾客进了店，推荐引擎经过分析，知道他以前在这个网站买过什么，知道他喜欢什么样的品牌，知道他消费的价位大概是多少，并且还知道他现在正在找什么东西，那么百分点科技的推荐引擎就会在这个电子商务网站上的每个关键节点非常适时地为他推出他想要的东西。

“带来的效果就是，极大地提高了用户的体验，也增强了用户的粘度，他会觉得这是一个非常好的网站，他愿意再来。”柏林森说。

另外，通过个性化商品推荐引擎，电子商务网站的平均客单价也会提高，一个客户本来一次打算买两件东西，现在通过推荐，会一起购买一些原来不知道但是需要的东西。

而对于第一次到一个网站购物的新客户来说，本质上这家网站对这个客户的消费习惯一无所知，但由于百分点科技的数据平台打通了各个网站的数据，推荐引擎从别的网站了解到客户的消费数据，进而可以在一个新网站上为其做个性化推荐。“例如，虽然你没到过家乐福，但是我知道你在沃尔玛有什么兴趣偏好和消费习惯，那么虽然你第一次来家乐福，但是我也大致知道你在家乐福会买什么东西，比如牙膏，我知道你总是买哪个牌子的，所以我在家乐福就直接把这个牌子的牙膏放在你面前，请你看看。”从宏观的角度上来看，这样可以更好地提高所有应用推荐引擎的电子商务网站的站内营销效率。

重在积累

目前，已有一号店、红孩子、麦包包、珂兰钻石等近百家电子商务企业成为百分点科技的客户。百分点科技的个性化商品推荐引擎也为这些客户带来了更多的销售额。柏林森对《融资中国》记者表示，像综合类的电子商务客户，在还没有把推荐栏挂全的情况下，由百分点科技推荐带来的销售就可以占到总销售额的10%，平均客单价提高30%。

篇(7)

关键词：传统外贸企业；转型升级；“互联网+”背景

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2016年8月24日

自改革开放以来，我国经济以其快速稳定的发展受到了全球的瞩目，2001年加入世界贸易组织后，中国经济逐步顺应全球化潮流并对世界经济的发展和稳定发挥了不可忽略的作用，这也使得我国的对外贸易行业快速发展，众多外贸企业应运而生。然而，自2008年金融危机爆发至今，世界经济复苏缓慢，全球需求萎缩，外贸行业形势急转直下并持续低迷。据海关统计，2015年我国货物贸易进出口总值24.59万亿元人民币，比上年同期下降8%。面对危机，传统外贸企业不得不及时调整企业战略探索新的出路。2015年3月，在全国两会上提出“互联网+”行动计划，鼓励传统行业加强创新能力，利用互联网平台和信息技术将传统产业与互联网实现深度融合，提升传统产业发展水平，构建经济社会发展新动能。这项重大举措给传统外贸提供了新的发展机遇，在“互联网+”的背景下，企业该如何利用互联网技术和手段实现转型升级，在国家政策的指导下寻找新的经济增长点，这个问题值得我们思考。

一、传统外贸企业面临的形势

（一）全球经济低迷，外需疲软。受全球金融危机、欧债危机等多方面因素影响，世界经济一直持续低迷状态。大部分国家经济一直保持着低增长、低通胀、低利率的趋势。调查显示，2015年全球经济同比增长仅有3.1%。2016年4月国际货币基金组织两次下调今明两年全球经济增长预测，指出全球经济增长乏力且创下危机以来的最低增速。在此背景下，外需依旧疲软。尽管各国分别采取各项措施刺激需求但短时间内这种情况仍然难以得到改善。此外，地缘政治、英国脱欧、难民问题等非经济因素也对全球经济造成了新的威胁。市场信心不振、经济增长疲软、金融条件收紧开始逐渐形成恶性循环。由此，我国对外贸易形势险峻，下行压力大，整个外贸行业十分不景气。

（二）原材料及劳动力等成本增加。中国企业出口的主要优势是价格优势，然而自2010年以来，中国制造业的成本平均每年上涨约为16%。传统外贸企业利用大量廉价劳动力压低生产成本，取得价格优势，而随着中国人口老龄化，劳动力资源相对紧缺，且新《劳动合同法》的出台保障了劳动者的权益，各地纷纷上调基本工资标准，企业用工成本大大增加。此外，受国际市场影响，生产原材料价格飞速上涨，我国出口产品多为低附加价值的初级产品，成本上涨在很大程度挤压了企业的利润空间，甚至造成部分企业出口无利可图的局面，给我国外贸企业造成了很大的压力。与此同时，国家对外贸易优惠政策的减少也直接导致了传统外贸企业的成本增加，出口补贴的取消和一些产品的退税大幅减少使外贸企业的收益受到影响。

（三）贸易保护主义升温。近些年，世界经济和贸易增长乏力，一些国家经济复苏步伐缓慢，为了保护本国产业，提振企业的发展，这些国家开始对外国商品采取关税壁垒和非关税壁垒等措施。中国作为外贸大国，许多国家对“中国制造”都感到压力，为了防止中国制造全面占据市场，一些国家开始强化贸易执法，加强反倾销和反补贴调查，对中国出口企业裁定较高反倾销和反补贴税率。甚至一些区域自贸协定形成规则壁垒，对协定外的国家形成产品和服务出口歧视，这也使得我国外贸行业受到很多打压。根据商务部2012中国外贸形势报告显示，我国已经连续17年成为贸易摩擦最多国，全球贸易预警组织数据表明中国是贸易保护主义的最大受害国。2016年上半年，中国出口产品共遭受来自17个国家和地区发起的65起贸易救济调查案件，同比增长66.67%，涉案金额高达85.44亿美元。这种有针对性的反倾销、反补贴调查使我国传统外贸企业遭受重创。对于我国外贸企业而言，反倾销、反补贴诉讼无论最终胜负如何，高额的诉讼费都会致使企业丧失利润，尤其在许多发达国家对我国的市场地位仍旧不认可的情况下，胜诉难度加大，而且大多数企业对国外相关法律缺乏了解致使许多经历反倾销和反补贴诉讼的传统外贸企业都以败诉告终。

（四）国际市场竞争加剧。在劳动密集型产业中，由于劳动力、土地等要素成本持续上涨，我国传统外贸企业竞争优势进一步弱化。与此同时，东盟等新兴国家和其他周边发展中国家利用要素成本优势不断加强产业且开始重视出口，使得国际市场竞争日益激烈。过去的五年中，东盟和印度出口商品总值年均增长9.8%和14.2%。我国劳动密集型出口产业竞争力不断萎缩，出口订单和产能开始快速向其他周边发展中国家转移，我国部分产业的市场份额面临被蚕食的威胁。此外，随着新技术革命和新产业革命的蓬勃发展，以美国为代表的发达国家在信息技术、新能源、新材料等高科技产品和服务领域迅速发展。新兴产业的发展无疑将带动新的市场需求，刺激经济增长，而由于我国在高端产品出口方面缺少有影响力的自主品牌，与美欧日等发达国家竞争困难重重。

二、“互联网+”为传统外贸企业带来的机遇

“互联网+”的概念首次提出在2012年，2015年7月国务院出台《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》后，“互联网+”作为国家战略被人们广泛认可，各行各业纷纷引进这个新的概念开始对传统业态进行改革，从而提升产业发展水平，增强行业创新能力，实现新的经济增长。“互联网+金融”使金融行业焕发了新的生机，在线理财、P2P和众筹等互联网金融产品不断涌入大众视野，金融变得让普通大众更易接受，2015年互联网金融逐渐具备了稳定的客户、市场，开始走向成熟。“互联网+交通”催生了滴滴打车、快的打车等一系列打车拼车软件，改变了传统的出行方式，使人们出行变得更加便捷、更加环保，也推动了互联网共享经济的发展。而对外贸易作为推动经济发展的“三驾马车”之一，也要顺应时代潮流，适应经济发展趋势，把握“互联网+”为传统外贸带来的机遇，实现传统外贸转型。

（一）利用互联网实现精准营销。随着网络技术的发展和国家“互联网+”相关政策的推动，越来越多企业开始注重网络营销。与传统营销方式相比，互联网营销具有成本低、高效等优点。在网络技术的支持下，互联网通过云计算将信息高度聚合、受众深度细分，进而能够精准定位目标人群，实现有效营销，减少企业营销成本，提高营销效率。

（二）促进市场开发。电子商务平台的建设减小了各国企业之间的壁垒，打破了文化和地域的限制，使信息得以准确、高效地传递。外贸企业可以充分利用电子商务平台对企业和产品进行推广，增强其在产品市场的竞争力，高效地开发新的市场。

（三）提高对外贸易效率。传统外贸环节繁琐且有诸多限制，而电子商务通过B2B、B2C的方式使传统国际贸易供应链更加扁平化，绕开了企业和终端消费者之间重重叠叠的中间环节，极大程度地提高了对外贸易的效率。在国际贸易的准备环节，传统外贸企业要对市场进行前期调研工作并对调研情况进行准确分析，及时更新产品进出口信息。在“互联网+”环境下，企业借助网络技术进行市场环境分析工作，通过对动态的市场及客户情况有效掌握，减少了企业的时间成本。而且电子商务ERP凭借技术手段打破了传统ERP的局限性，将网上采购、网上销售、资金支付等模块整合在一起，有效地提高了成本管理的效率，缩短了采购时间。各种外贸相关单证也可以在网上实现实时传输，节约了业务员时间，提高了业务开展的灵活性和办理的效率。

三、外贸企业转型路径

（一）企业战略转变。在“互联网+”背景下，传统外贸企业纷纷转型跨境电商，转型势必打破传统的经营方式。为了适应外贸发展，外贸企业此时必须及时转变企业战略，将核心业务转移至跨境电子商务，给转型升级指明正确的前进方向，才能更好地进行业务流程重组和人才结构的转变。

（二）人才结构转变。随着传统外贸企业的企业战略转变，外贸企业的人才结构也要进行相应的调整。传统外贸需要大量出口营销人才，要求他们对海外市场有充分的了解和研究并且具备较强的沟通表达能力、外语能力和业务能力，以此达到拓宽市场渠道和长期维系客户关系的目的。而在电子商务迅猛发展的背景下，一般的出口营销人才已经不能满足企业的要求。跨境电子商务的运营需要的是外贸复合型人才，要求员工不仅熟练掌握外贸业务能力，还要具备较高的电子商务相关技能，能够熟知各大电子商务平台操作运营规则、较好地运用电商平台的多种营销方式对企业及产品进行精准有效的营销，还要及时把握对外贸易形势政策动态以准确调整商业计划。为了组建合适的员工团队，外贸企业应有针对性地选聘及培养员工，注重电商人才的选拔和培养。同时，合理设置相关部门，有侧重地打造更具竞争力的采购和营销部门进行业务开展活动以提高对外贸易的高效性并加速实现企业转型。

（三）市场方向转型。近年来，我国的传统主要贸易伙伴为美国、欧盟。但受国际金融危机和欧债危机的影响，美国和欧盟部分国家市场需求逐渐萎缩，使得我国对这两大传统市场的出口额大大减少。与此同时，发达国家不断抬头的贸易保护主义，严重损害了我国外贸企业的利益，使得我国对这两大市场的出口额大大减少。因而外贸企业应当果断调整市场方向，努力开拓新的市场。目前，我国对外贸易发展处于新常态时期，外贸企业应把目光转向以非洲、东盟为代表的新兴市场国家，这些国家当前经济发展较快，需求旺盛，消费者购买力强，政局也相对稳定，而且有当地政府政策的大力推动，外贸企业应该及时调整市场方向，把握好机遇，利用良好的市场环境开发新兴市场，拓宽贸易领域以此来挖掘贸易的新增长点。2013年提出的“一带一路”战略构想在赋予古老丝绸之路新的时代内涵的同时也大力推动了我国外贸行业市场方向转型。顺应此国家战略决策的推动，外贸行业转型势必更加顺利。

四、外贸企业转型路径中的关键问题

（一）跨境电商物流发展问题。随着“互联网+”的提出，跨境电商的发展势头迅猛。相比于传统商务模式，电子商务凭借对信息流、物流、资金流的高效、便捷地利用具有很大优势。但我国跨境电商物流体系建设明显落后速增长的物流需求，这直接造成了电子商务发展节奏放慢、传统外贸企业转型滞缓。跨境电商物流成本高、配送周期长的问题由来已久，但一直没有得到解决跨境电商物流作为跨境电商发展过程中的核心链条，在很大程度上影响了跨境电商的运作效率，因而解决物流发展问题刻不容缓。对于大型的外贸企业来说，可以采取自营海外仓储的形式来降低物流成本并有效地进行商品管理，而中小型外贸企业则可以选择专业的第三方物流企业如德邦物流、宝供物流等实现快捷、高效的国际贸易。作为新兴行业，跨境电商物流应积极争取国家政策支持，完善物流体系和各项基础设施、设备，从而提高物流效率，降低物流成本，为跨境电子商务的发展提供更好的支持。

（二）外贸人才培养问题。在信息高速发展的知识经济时代，知识才是推动经济快速发展的核心实力，企业的发展主要得力于人才的推动。传统外贸企业成功实现转型跨境电子商务，外贸复合型人才的作用至关重要。相比于一般外贸人员，外贸复合型人才更为稀缺。据预测，未来三年整个电子商务行业人才缺口将达到400万，跨境电商作为我国外贸进出口的新增长点，将会有越来越多的企业加入这个领域，人才缺口将会继续扩大。但由于跨境电子商务尚处于发展初期，各高校设置的专业课程相对滞后，鲜少将国际贸易和电子商务专业有效地联系起来，致使许多国际贸易和电子商务专业的毕业生只能掌握其中一方面的能力。这显然无法满足企业对人员的要求。为了加快对外贸复合型人才的培养和开发，企业应和高校紧密对接，实现长期稳定交流与合作，高校针对外贸企业提出人才需求条件合理地调整人才培养目标，为外贸行业培养出更具有实战性的外贸复合型人才辅助传统外贸企业转型。同时，传统外贸企业在选聘员工时要着重考虑员工的创新性思维和学习能力。注重人力资源管理，为员工提供多样化的培训课程，提高员工素质和能力，在白热化的行业竞争中实现企业效益增长和快速发展，逐步取得行业优势。

（三）市场方向转型的潜在风险。相对于我国的传统贸易伙伴美国和欧盟，传统外贸企业对新兴市场国家了解甚少，开拓新兴国际市场经验不足，对于当地政策和背景的不熟悉使得对外贸易开展存在一定困难。而且新兴市场尚不成熟，存在信用风险，大部分新兴市场国家经济增长速度不够稳定，汇率易受影响。2013年受“安倍经济学”、欧洲复苏局势以及美联储缩减QE影响，日元贬值将近30%，使得许多主要开展对日业务的外贸企业受到严重打击。

五、结语

自金融危机以来，我国对外贸易行业日消沉下，面对国际经济疲软外需减少、贸易保护主义升温、国际市场竞争加剧、要素成本增加比较优势不再的局面，传统外贸企业不得不选择转型升级。“互联网+”的提出给外贸行业加上了腾飞的翅膀，传统外贸企业在此大背景下探索出新的路径，开始纷纷往跨境电子商务方向转型。面对跨境电商这个新兴行业，我国外贸企业需要转变原有的企业战略和人才结构，结合国家政策积极改变行业中存在的问题，把握机遇，开拓新兴市场，最终顺利实现转型升级。

主要参考文献：

[1]王婷婷.我国外贸企业战略转型问题研究[J].对外经贸，2012.3.