法律谈判的策略精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇法律谈判的策略范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：离婚案件法律谈判策略技巧

一、法律谈判概述

何谓法律谈判？一般认为，法律谈判是众多专业谈判的一种，具有谈判的共性和区别于其他专业谈判的特点。在法律领域，它是一种比较新颖的纠纷解决方式，多用于民事纠纷中。它是指由律师当事人参加的，运用法律知识和专业技巧，对谈判各方的诉求和优势劣势进行分析，并通过谈判的方式，围绕双方当事人的争议焦点进行的利益交换和平衡，寻求双方的利益平衡点,继而解决问题的一种方式。由于其具有成本小、启动方便等不同于诉讼、仲裁等传统纠纷解决方式的特点，近些年来已经越来越多的被当事人重视和运用。

与传统纠纷解决方式相比，法律谈判具有以下特点：

1、程序简便灵活。诉讼、仲裁等方式，由于涉及公权力的救济，为了确保公平公正，国家通过专门的立法对其启动和运行做了严格的规定，各相关主体必须按照规定行使权利、履行义务。法律谈判则不同，它更接近于当事人之间的“私了”行为，没有专门的程序上的要求，当事人协商一致就可以在约定的时间、地点进行，启动程序简便灵活。

2、成本较小。从时间上来说，诉讼或者仲裁由于涉及到当事人以外的诸多方面，国家对其每个程序都做了详细的要求。一般情况下，一个普通的民事案件少则6、7个月，多则好几年，不仅耗时长，而且还有可能得不到解决，耗费的时间成本巨大。法律谈判则不同，它是双方当事人及其律师通过谈判达成目标上的一致，没有太多程序上的限制，可以在约定的时间坐在一起协商，花费的时间成本较小；从费用上来看，诉讼或者仲裁程序由于环节众多，一审二审再审等等程序，花费自然也比较大。而法律谈判属于“私了”的一种，形式灵活简便，费用较传统的纠纷解决方式更低，可以节约当事人的费用成本。

3、方式更缓和。在我国公民的传统意识里，诉讼、仲裁等纠纷解决方式无疑是最为激烈、最不留情面的办法。对簿公堂，往往意味着当事人之间的矛盾已到了不可调和的地步，需要借助公权力来解决，其结果就是虽然纠纷得到了解决，但当事人之间的关系却再也不可挽回。而法律谈判从启动到结束都是由当事人协商进行，双方都有通过友好谈判解决纠纷的美好愿望，方式更为缓和，气氛更为融洽。纠纷解决后，当事人的关系也可以得到一定程度的恢复甚至是和好如初。

二、运用法律谈判解决离婚案件争议的必要性和可行性

离婚案件是常见的民事案件，具有人身和财产的双重属性。夫妻离异也必然关系到双方的家庭、孩子的成长和教育，通常有难以割舍的亲情和千丝万缕的联系。发生争议或者矛盾后，往往“裁判容易，了事难”。因此，通过法律谈判的方式消除积怨，疏通感情就显得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促进问题的和平解决；另一方面，法律谈判具有判决不可比拟的弹性和灵活度，它可以双方当事人能够接受的方式和程度，帮助当事人认识到家庭的美满与幸福来之不易，需要倍加珍惜，使得当事人在充分自由思考的基础上做出自主判断，促使纷争的和平解决。同时，由于谈判是出于自愿，双方对于结果也都比较认同，使得协议履行起来更加容易，可以最大限度的减少人为障碍。可见，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议是十分必要和重要的。

我国自古以来都有“家丑不能外扬”的说法，在人们的普遍观念里，离婚都是一件不想让太多人知道的“家丑”，对簿公堂，无疑会使“家丑”最大化，为当事人所不情愿。另一方面，幸福美满的婚姻，团结和睦的家庭一直是人们的追求和期盼。俗话说“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，双方也应念及旧情，采取尽量和缓的途径协商解决，一旦启动诉讼程序，对双方来说无疑都是最无情、最不留情面的，其结果就是曾经挚爱的两个人到最后老死不相往来。法律谈判则为避免这一情况的发生提供了可能，由于谈判不拘于形式，可以通过协商确定时间、地点、方式，可以邀请亲朋好友劝解，可以背靠背找矛盾，也可面对面谈问题，气氛更为融洽，更容易促使双方达成协议。因此，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议也是十分具有可操作性和可行性的。

三、离婚案件中的法律谈判策略与技巧

离婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于经济上的，也可能是因为家庭暴力、第三者插足等导致。原因的纷繁复杂，要求谈判者必须针对不同的情况采取不同的谈判策略，以期达到最好的效果。下面就简要介绍几种离婚案件中常用的法律谈判策略：

1、适当拖延的策略

许多离婚案件，属于夫妻双方感情尚未完全破裂，只是为某种原因，一方或双方失去理智，一时冲动赌气闹离婚的情况。对于这类案件，双方其实都还有挽回的余地，也许只需要一点时间、一个契机就可以重燃爱火；还有一种情况，己方人对造成离婚的原因负有主要责任，比如是家庭暴力的实施者，或者是出轨的一方，由于其本身过错较大，得到另一方原谅几无可能，在此种情况下适时的采取拖延策略，可以冷却当事人的怒火，防止矛盾进一步激化，有利于谈判的进行和目标的达成。

2、抓住对方过错，趁热打铁的策略

如前所述当事人一方有过错的情况，如果作为无过错方的人，则需要采取相反的策略，趁热打铁，而不宜拖延太长时间。因为在此种情况下，夫妻双方的感情实属完全破裂，基本上没有挽回的余地，应在对方当事人“理亏”心里较强的时候趁热打铁，进行谈判，这样有利于谈判目标的实现和己方当事人利益的保障。

3、适当运用法律制裁的策略

对于因一方当事人重大过错而导致离婚的案件中，过错方当事人还有可能触犯了其他更为严厉的法律，比如因家庭暴力而导致离婚的案件，实施者可能造成被害一方比较严重的身体伤害，触犯了我国刑法的有关规定，可能受到刑事追究。但在现实生活中，被害方往往念及夫妻一场，只想以离婚的方式解除这段婚姻，并不想深究对方的刑事责任。另一方面，过错方也会因为害怕被追究刑责而在谈判中有所顾忌。在这种情况下，受害方的律师可以在谈判过程中适时运用制裁的策略，以达到让对方做出一些让步的效果。

另一方面，离婚案件法律谈判的内容主要涉及婚姻关系、财产分割和子女抚养权归属问题。不同的诉求本身就具有不同的特点，需要谈判者运用不同的谈判技巧促成谈判目标的顺利实现。下面就这三种情况的谈判技巧问题简要做一下介绍：

1、婚姻关系的谈判技巧

现实生活中存在这样一类离婚案件，夫妻双方因为家庭琐事一时冲动而提出离婚。在这种情况下，夫妻感情尚未完全破裂，经过一段时间的冷静思考，双方还有复合的可能。因此，在这类案件中双方律师不应一开始就涉及财产分割和子女抚养的交锋，而应首先想到如何帮助客户挽回这段婚姻。具体做法是，可以在正式谈判前留给夫妻双方一段时间去冷静思考，而不宜过快展开谈判。这样做有助于平抑当事人之间原有的冲动情绪，有助于问题的解决。当正式谈判开始的时候，也许双方在想清楚后都有和好的愿望，此时双方律师应抓紧时间给“冷却”的夫妻感情“升温”，帮助其愈合感情破裂的伤口，促使其重归于好。

2、财产分割的谈判技巧

大多数离婚案件都要涉及财产分割，这也是一般离婚案件中法律谈判的核心内容。这一部分的谈判根据具体情况不同又会有很多技巧。比如说，结婚时间不长的离婚案件，因结婚付出较多物质财富的一方势必会感到心里不平衡，在这种情况下，其律师首先应让对方充分理解这场婚姻给己方当事人带来的损失后果，晓之以情动之以理，说服对方给予适当的补偿；另一方面，律师还应该通过耐心讲解，使双方明白相关法律规定，知道婚前财产属于个人财产，婚后不能转化为共同财产，这样可以降低当事人由于不清楚法律规定胡搅蛮缠的风险，有助于谈判的顺利进行；再者，如果涉及孩子的抚养问题，则抚养方当事人的律师还应从照顾子女利益的角度与对方进行谈判，使对方做出一定程度的让步。

3、子女抚养权归属问题的谈判技巧

子女抚养权问题也是一些离婚案件谈判的焦点，由于该权利具有人身性，因而有其特有的谈判技巧。在子女抚养权归属问题谈判中，律师应确认子女的真实意愿，最好能在父母双方在场的情况下询问孩子，以便使父母了解其真实想法，有助于谈判的顺利进行。另外，律师应客观分析子女随父或者随母的优势，并在谈判过程中通过对双方当事人的讲解，为当事人理性选择孩子的抚养权创造条件，这样有助于使谈判达成最终的协议。

综上所述，谈判策略和技巧是多种多样的，不同的策略技巧、不同的组合方式，都会产生不一样的效果。因此，谈判者还应当在了解对方的基础上（比如知识背景、年龄、职业等等），分析双方的谈判优势劣势，善于扬长避短，以便做到知己知彼，这样才有助于在谈判过程中始终掌握主动权，达到谈判目标。

离婚纠纷案件关系到家庭的完整，子女的成长，不同原因引起的离婚纠纷案件都有其各自的特点。另一方面，在一个法律谈判中往往需要用到很多策略和技巧，它们之间相互关联，共同发挥着作用。因此，谈判律师需要根据具体情况酌情选择和适用这些策略和技巧，帮助其达到预定的谈判目标。

参考文献：

[1]裴蓓.法律谈判: 和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线.2007,4．

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学.2006,2.

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【关键词】法律谈判；成功；心理因素

在当今全球化的时代，各种国际事务、国家事务以及法人之间、自然人之间的事务越来越需要协商解决。法律谈判是非诉解决争议的方法之一种。那我们怎样才能取得法律谈判的成功呢？下面作者将以一个真实案例为例来简要说明如何缔造一个成功的法律谈判。

案件背景如下：

花溪十里河滩是贵阳非常宝贵的湿地公园，2009年国家住建局批准以十里河滩为主体的花溪城市湿地公园为国家城市湿地公园。规划、建设好十里河滩湿地公园，对保护贵阳城市生态环境，保存山水城市的生态格局，等方面具有重要作用，也是贵阳建设生态文明城市的必然选择。按照规划要求，在花溪国家湿地公园项目范围内的各类建筑物、构筑物须按规划要求予以处置。贵州某律所担任法律顾问的贵阳市政府某局下属的科研单位就在规划范围内，而这个科研单位的房屋及场地又早在十几年前就承包给了承包人徐某，承包合同期限二十年，合同还有八年才到期，花溪十里河滩建设项目是国家重点建设项目，为此该局不得不与承包人解除承包合同。承包人得知这一消息后，要求其对十几年来的投资和将来的经营损失给予高达1300余万元的赔偿和补偿。该局与承包人十余次协商未果，承包人扬言如政府强制拆迁，将采取极端方式抵御，矛盾十分尖锐。为此，该局领导十分重视，邀请贵州某知名律所律师到会参加讨论研究、积极应对。作者认为该案情应该采取如下三种谈判对策：

一、针对不同的谈判对象采取不同的策略。

谈判作为人与人之间的交流，想要打好这场心理战术，首先得做到知己知彼百战百胜。那么了解你的谈判对手变成一个至关重要的问题，面对不同的谈判对手我们都得见机行事，采取不同的策略方能赢得谈判成功。

从该案件可以看出，首先，双方签订的合同是符合法律规定的，不存在合同无效或者可撤销的情况。其次，该合同的性质是一个承包租赁合同。另外，该合同需要解除的缘由是考虑到整个城市的整体规划，以整治和保护环境出发点，利在千秋万代。最后，该合同的相对人是一个文化不太高的当地农民。所以，在进行该项法律谈判前我们至少应该明确这样一件事情——由于该合同合法，然而虽不得不解除该合同却是因为出于对公众利益的考虑。进而我们不可能以理直气壮的态度地来进行该项法律谈判，因为毕竟我们作为该科研单位的谈判代表方，我们解除合同将损害合同相对方的合法利益。而且该法律谈判的对象是一个文化不太高的农民。分析一个谈判对象对于是否能赢得这场法律谈判变得异常关键起来。因为对象是一个农民，文化素养不太高。如果我们颐指气使，态度强硬，肯定会引起对方不悦。正因为对方是一个农民，文化程度较低，如果我们跟谈判对方一直宣讲法律，讲大道理，明显取得成效也很小。所以以上的手段都是不能采取的。面对这样的谈判对手，我们应当苦口婆心，以劝解地方式，并以平白的语言婉转地告诉对方这个项目是如何利国利民，告诉对方这个项目将如何地造福千秋万代。只有以这样的方式，相信这位农民大哥才能进一步接受我们的谈判。而只要能了解你的谈对手，想要取得法律谈判的成功就又向前跨了一大步。

二、明确谈判目的，以谈判对手的利益为谈判核心，取得谈判对手的信任。

谈判顾名思义是要与对方谈事情。那么这个要谈的内容构成了整个谈判的中心。进而我们应当站在谈判对手的角度思考问题，明确要谈判的目的，以谈判对手的利益为谈判核心，并进一步取得谈判对手的信任方能取得谈判成功。

从该案可以看出这位农民大哥曾要求高额补偿。也就是说我们的谈判对手想要因解除合同所带来的高额的赔偿和补偿。而作为代表该科研单位的我们则想要进一步降低这样的赔偿和补偿。这是我们要谈判目的的根本所在。然而也可以从该案例看出，这位农民大哥对律师们的到来起初是充满敌意的。试想一个不信任你，对你充满敌意的对方，你们怎么可能进行下一步的谈判和劝解呢？所以要取得对方信任变得至关重要。如果想要让对方信任你，就得站在对方的角度思考问题，以对方的利益为自己的利益来考虑，让对方觉得虽然你是代表科研单位来与其谈判，但是你是作为两者之间的中间人来协调双方之间的关系，并非只是一味地考虑科研单位的利益而弃合同利益之不顾。所以我们作为谈判一方不能给对方树立一种洪水猛兽般地形象。而是应该把谈判对手当做我们的顾客，放低姿态想与对方做朋友的感觉来取得对方的信任，这样才可能以取得谈判的基本成功。

三、告知对方执意而为所要造成的损失，或者是带来不利方面。

取得谈判对手的信任以后，我们应该明确告知对方执意而为将要造成什么样的损失，或者是因此将会带来什么不便。只有这样才能打退谈判对手的意念。进一步达到我们的谈判效果。

最后也是最重要的一步就是让谈判对手同意我们的谈判方案，最终取得法律谈判的成功。根据以上案例，正是因为该合同是合法有效的，只是因为城市规划的缘由要解除这个合同，所以谈判的难度又进一步增加。且该承包人扬言如政府强制拆迁，将采取极端方式抵御，矛盾十分尖锐。如果通过这样的方式解决问题必然造成极度恶劣的社会影响，并且这也不符合我们社会主义和谐社会所宣扬的“以人为本”的思想。所以我们只能明确告知对方这样一意孤行以及采取极端手段所带来的社会影响，以及对自身对家庭的影响又是什么。通过这样的方式才能打破对方心理防线，让对方主动打消如此错误的念头。如该案例中，作为谈判方，我们则可以明确指出以诉讼方式解决纠纷并不是最好的办法，一是诉讼成本太高，二是一方不服判决，执行特别困难，进入诉讼程序解决问题从时间上和金钱上来讲对双方都有不同程度的损伤，从而打消了承包人的敌对意识，使得承包人充分认识到双方的谈判基础不是对立的，而是一致的。如此一来，才能取得最终的谈判成功，取得双赢的谈判局面。

总的说来，法律谈判想要取得成功还在于面对不同的谈判案例采取不同谈判策略，明确谈判目的，以谈判对手的利益为谈判核心，取得谈判对手的信任。告知对方执意而为所要造成的损失，或者是带来不利方面。只有遵循以上三点，方能取得成功。

【参考文献】

[1]（英）布赖特著，高如华译.法律谈判之道[M].法律出版社，2006 .

[2]（美）拉里·特普利.法律谈判[M].法律出版社，2008：106 .

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1.1商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

1.2商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

1.3预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险，素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

2商务谈判的策划技能

2.1谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

2.2谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

2.3谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

3价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

3.1优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

3.2优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价—改善后的新价—讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

3.3优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

3.4优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

4谈判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

4.2合同签订及管理技能

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关键词：法律谈判　冲突　诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托关系，就要严格受委托协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避免诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必然具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

4.结语

法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。这种高度自治、高效的纠纷解决方式简单实用，对化解冲突发挥着举足轻重、不可复制的作用，应当在我国大力推广。

参考文献：

[1][美]拉里·特普利.法律谈判[M].北京:法律出版社,2005.

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炼油、化工工厂的规模、产能、技术先进性和经济适用性取决于其工艺路线的选择，石化项目建设中一旦确定了全厂工艺路线，就可以着手选择各装置所采用的工艺技术。随着我国石化技术的发展和成熟，部分炼油、化工装置可采用国内技术工艺，但同发达国家相比，部分关键装置的工艺技术尚不成熟，距国际先进水平还有很大提升空间，这些先进技术往往以专利形式掌握在国际上比较知名的专业技术公司，即专利商手中。为建设具有世界先进水平的石化工厂，需从专利商手中获得技术的使用许可，即专利实施许可。因此，引进专利技术采购是一项非常重要的工作。

石化项目引进专利技术采购通常是指专利实施许可的采购，主要包括装置工艺包专利技术的使用许可权、工艺包设计、现场服务和技术培训四项内容。通过采购获得专利技术的使用权，在取得的工艺包设计的基础上开展基础设计和详细设计，同时获得装置现场服务和技术培训。同实体物资采购一样，引进专利技术采购也要执行采购程序，通常要经过专利商资格审查、技术附件签署、发出询价、接收报价、技术、商务和价格评审、条款和报价澄清、确定专利商、合同谈判及签署等环节。其中，合同文本是许可方（指中标的专利商）和被许可方（指专利技术采购方）就专利使用许可授予等相关事项达成一致的内容，是各采购环节工作内容的体现，是双方履行义务达成合同目的的法律依据。因此，合同谈判是引进专利技术采购的关键环节。

本文首先概述引进专利技术合同文本的主要构成条款，接着对专利商的条款偏离内容进行分析并提出谈判应对思路，最后形成具体谈判策略和实施方法。

一、引进专利技术合同条款内容

专利技术合同文本由主体条款、商务附件和技术附件三部分组成。其中，技术附件是许可方和被许可方就专利技术进行详细磋商所达成的技术协议，是采购方询价、专利商报价和双方签订合同的基础。主要由工艺描述、设计基础、设计原则规范和标准、许可方工作范围、设计和技术资料、仪表控制系统、性能保证、许可方人员现场服务和培训范围等几部分内容组成。主体条款和商务附件的主要内容如下：

1.合同范围及授权约定

合同范围包括专利使用许可权、工艺设计包、技术服务、技术培训和许可方对其专有和/或强制推荐的设备和/或催化剂的质量保障承诺。授权约定是指许可方向被许可方授予的专利许可使用权为非专有、不可撤销和永久的使用许可。

2.技术服务和技术培训

许可方按照技术附件要求进行设计并负责设计过程中的技术资料审核，协助许可方进行基础设计和详细设计审查，派遣工艺专家提供现场技术服务和技术培训。对于工艺包延迟交付和技术服务人员延迟派遣需承担违约责任。

3.保密

合同生效后10年内，被许可方对其从许可方处所获得的信息承担保密义务，一些特殊情况除外。

4.财务税务约定

与合同范围相对应，合同价格由专利许可使用费、工艺包费、技术服务费和培训费四部分组成，其中工艺包费包括资料审查费，培训费包括国内培训费和国外培训费。专利许可使用费、工艺包费和培训费为Lump Sum价格，技术服务费为人工日费率，实际费用按照发生情况据实结算。

付款节点、比例和方式：专利许可使用费和工艺包费分别按照总费用的10%、50%、30%和10%分四笔支付。第一笔为预付款，在合同生效后被许可方收到所要求的请款文件后支付；第二笔款在许可方完成工艺包资料递交后支付；第三笔款在基础设计和详细设计审查完成后支付；最后一笔款在合同装置验收后支付。技术服务费按照实际发生的人工日，每两个月支付一次。技术培训费在培训完成后一次性支付。付款方式为电汇。

许可方和被许可方各自承担中国政府向其征收的相关税费。对于中国政府向许可方征收的预提所得税，由被许可方在每一笔付款中代扣代缴。

5.性能考核

许可方对其所提供的工艺技术的新颖性和技术文件的准确性做出保证。在满足性能考核条件的前提下，对已完工装置实施性能考核，考核合格，签发合格证书；考核不合格，酌情要求其整改或给予补偿。对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿。如催化剂寿命测试无法满足要求，被许可方需承担违约责任。

6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款

许可方应保证其所授予的专利使用权不侵犯任何第三方权益，如发生侵权，许可方应对被许可方所蒙受的损失承担赔偿责任。对于因许可方疏忽所造成的人身伤亡、财产损失或损坏等导致提出的任何索赔、赔偿责任等，许可方应向被许可方做出赔偿。合同适用中国法律，如发生争议，提交中国国际经济贸易仲裁委员会实施仲裁。不可抗力指缔结合同时无法预见、且其发生及结果均无法避免或克服的任何事件，缺乏资金、劳动力不足、物资存在缺陷或不足、人员不作为和不造成妨碍的战争等不构成不可抗力。

二、专利商合同文本偏离分析及应对思路

专利商大多为国际知名的技术公司，很重视合同文本的签署，有严格的合同条款审核和签署程序，风险防范意识极强，往往会对采购方的合同文本提出偏离。具体应对思路分析如下：

1.合同范围及授权约定

对于合同范围，专利商提出可保留对许可方专有设备及催化剂的质量责任，但排除对其强制推荐设备的责任。考虑强制推荐设备采购难度大，如到货质量出现问题，将出现现场安装协调困难以致影响施工进度的问题，应坚持许可方对其强制推荐设备的质量负责。作为让步，可适当调整措词，将许可方如何参与其推荐制造厂的产品质量控制和检验表述在合同中。

关于授权约定，有的专利商缩小授权范围，将未来专利排除在外；有的专利商缩短授权期限，如将许可方应向被许可方授予的信息及许可方目前开发的专利的使用权的限定词“永久的”替换为“直到装置终止运行为止”；有的专利商提出在工艺改进条款中添加被许可方应当在取得改进时，向许可方及其关联方及其他被许可方进行回授。本着权利义务对等原则，双方可互享技术改进，但应坚持专利技术使用权是永久的。对于技术改进回授，应明确规定后续改进的技术成果的知识产权属于被许可方；同时应明确回授的截止日期为“截至日前”或“合同失效日前”，视情况具体约定。

2.技术服务和技术培训

对于设计分包，如许可方委托第三方履行设计和现场服务义务，应事先经被许可方同意。关于工艺包交付，有专利商提出资料发出日即为实际交付日，同实际收到日为交付日存在偏离。由于实际交付日是考量工艺包是否延迟交付的基础，将涉及违约罚金的计算，故应坚持以实际收到日为交付日期。

对于现场服务，为便于比价，统一要求专利商在报价时按照现场服务假期为圣诞节两日和周日考虑，加班时间的费率和正常工时费率一致。可提示专利商依据此条件调整服务费率报价。关于培训，可分为国内、国外两项内容进行表述。

3.保密

专利商往往要求较长的保密期限：15年、20年不等，有的甚至要求永久保密。由于合同有效期为合同生效日后10年，保密期限一般不得超过合同有效期限。如确因特殊情况需超过合同有效期限，应在合同中明确理由，以便办理审批手续。

有的专利商不接受保密例外情况，如：并非由“对方”提供的信息不在保密之列；再如，有专利商提出，被许可方在项目建设中向第三方做必要的信息披露时，应事先和这些第三方达成保密协议，且保密措施应当遵照本合同的条款和条件。在被许可方保密义务期内，如由于被许可方以外原因技术被公开，保密义务即行终止。谈判过程中可与专利商协商将可能发生的第三方信息披露情况进行罗列，必要时可考虑事先同第三方达成保密协议。

4.财税方面

付款方式：有专利商要求采用信用证付款。由于技术引进不同于实体物资，不存在货权凭证，不适合采用信用证支付；另外，信用证付款方式不方便办理预提税等税费支付。所以，只考虑采用电汇的付款方式。付款期限：专利商大多要求付款期限为被许可方收到合格的付款单据后30天内付款，如不按期完成付款，则要求支付延期付款利息或停工等。由于付款审批流程和环节繁琐，无法实现30天付款，尽量说服专利商接受45天的付款期限。预付款保函实质上是履约保函和质保函，在专利技术采购中，采购方其实处于弱势，签约时应注意自我保护，要求许可方所提供的保函有效期至装置验收合格。对于专利商提出的技术服务费率的有效期调整，结合项目建设特点，可设定为装置验收后或合同生效后42个月。

税费问题：中国政府征收的代扣预提所得税税率为10%，专利商提出，如税率调整，则双方应修订合同调整价格，以确保许可方仍会收到被许可方支付的同样金额的税后合同款。由于费率调整是由政府决定，调增还是调减对双方都是风险，所以不在文本中明确具体税率。对于营业税，专利商提出，需在合同中明确合同金额不包括5%营业税，如合同执行过程中出现额外征收的情况，则须修订合同以确保许可方收到原定合同金额。买方同意上述要求，但为避免合同中出现包税条款，此项内容不体现在合同文本内，可考虑另外签署备忘协议。

5.性能考核

关于考核的前提条件，有专利商增加了“合同装置应根据工艺设计包建设，且按照许可方的指导进行操作”作为考核的条件。可以考虑接受。关于原料改变对性能考核的影响，有专利商删除了在收到新的料表后在两周内提供最新的考核指标的时间限制；同时，如许可方提出重新计算会涉及实质性的工作，则双方需要就费用事先达成一致。如原料与设计基础不一致且无法消除时，应要求专利商调整保证值，考虑工程建设进度要求，许可方应在被许可方所要求的期限内提高最新的考核指标。如由于许可方原因致使初次性能考核失败，许可方只有一次机会重复进行性能考核，多次重复性能考核将不被接受。关于Make-good条款，有专利商提出部分或全部删除。考虑合同的逻辑性和完整性，为规避风险，对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿是必要的。关于性能保证责任免除，如支付了赔偿金，可考虑解除许可方的责任；但有专利商提出，如因非许可方方面的原因在合同生效后一段时间无法进行性能考核，则认为装置自动验收合格，这是无法接受的。对于考核指标的描述，采用表格方式列出比较直观，便于合同执行。

6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款

关于专利侵权，有专利商提出由于侵权责任导致的许可方应支付给被许可方的赔偿费用不得超过许可方已取专利费用的一定比例；还有专利商提出将确保可以使用的权力的范围限定在现有专利和技术诀窍，而排除了技术文件和技术服务；还有专利商不接受对专利侵权除法庭以外所蒙受的损失承担责任和赔偿。专利许可方应对其所授予的全部专利技术使用权实施侵权保护，无论是现有专利还是未来改进专利；同时，专利侵权赔偿不应设置上限。

除专利侵权外，赔偿责任通常在以下几种情况下发生：技术指导失误、设计文件错误、性能考核失败、工艺包迟交及工艺专家延派、催化剂寿命考核不合格等。专利商往往提出对失误进行修改，对于对被许可造成的损失的赔偿，通常要求有一个限额，往往是一定比例的相关费用，如有专利商提出，性能考核违约金不超过许可方已经收到的工艺包费用的一定比例；性能测试违约金责任及为装置达到性能考核而对装置进行修复而需采购的物资设备金额的总和不超过专利费的一定比例。考虑未报价先澄清合同条款的特殊情况，要求专利商统一将赔偿基数设置为许可方与工艺包费之和，可分项考虑比例，最终可设置合同总赔偿上限。如催化剂性能考核不合格，可考虑用现金或补剂的方式接受赔偿，不能接受任何单纯的补剂或抵扣券方式。

专利商对合同适用法律提出较多偏离，经与法律人员确认，适用中国法最好，可接受适用英国法。关于仲裁地，可接受新加坡和香港这些中西人文比较融通的地方。

关于不可抗力，对于对前往工程实施地点不造成妨碍的战争、政府行为和罢工不能构成不可抗力。

大部分美国专利商提出增加出口控制条款，为规避风险，采购方可通过由法律人员起草此项内容，请专利商确认是否接受的方式来达成双方共识。

三、谈判策略及实施方法

谈判前与各专利商沟通，制定详细的谈判计划。组织技术、法律、财务等相关人员组成谈判小组并确定主谈。谈判过程包括谈判前准备、谈判实施和谈判后总结。

谈判前的准备至关重要，主要包括分析研究专利商偏离、制定应对策略、熟悉技术附件、与专利商的沟通、英语语言和会议资料准备等。由于合同各条款之间密切相关，牵一发则动全身，为提高谈判效率，可在谈判之初提出对方纠结之处并向其进行澄清解释，这样可以解决一类问题。这就要求谈判前认真分析专利商所提出的偏离，找出双方理解上的偏差，谈判一开始便把这些问题拿出来重点讨论，说清楚了、思路清晰了，再具体修改语言，很快可把文本内相关内容都确定好。例如，通过对偏离的分析，可看出专利商对被许可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差，谈判时将整个考核过程进行详细介绍，提出考核思路，双方很快在理解上即可达成一致，形成文本。再如，分析专利商偏离过程中可发现有的专利商的法律人员在合同文本编制上处于主导地位，而有的专利商财务人员在文本编制上处于主导地位，那么在谈判准备和谈判进行时就应协调相对应的法律或财务人员给予重点关注，采取重点突破的策略。

谈判过程中，对于双方文字差异较大的条款，采取先统一认识，再整理文字的方式，可取得比较好的谈判效果。边谈判边修改合同文本，用不同颜色标注内容，便于后续核查。边谈判边形成会议纪要。

每日谈判完毕进行小结，组织人员就具体问题进行分析，提出解决方案后再开始第二天的谈判。同每一家谈判完成后，汇总谈判情况，及时编制谈判总结，归类整理合同条款。谈判后的条款可分为达成一致项、无法达成一致项、专利商确认项、采购方确认项、本次不必达成一致项五类。前一家谈判所积累的经验可用于下一家谈判，前一家谈判所出现的问题，可在下次谈判时避免。

四、结语

石化项目引进专利技术采购涉及合同金额较大、采购风险较高，其中合同条款谈判是工作的重点和难点，但只要认真计划、仔细分析、研究借鉴、实施把控、善于总结，一定可以圆满完成任务。

参考文献：

[1]马晓甲．国际技术贸易风险与风险控制．物资采购优秀论文集：2008-2010/中国石油物资公司．北京：石油工业出版社，2011年5月.

[2]王玉清、赵承璧．国际技术贸易．北京：清华大学出版社，2007年8月.

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【关键词】文化差异；商务谈判；影响；对策

一、中美两国间存在的文化差异

由于历史背景和文化传统的不同，使中美两国文化在语言习惯、思维方式、价值观，以及风俗习惯等方面存在着差异。这些差异的存在，必然使得中国两国企业在进行商务谈判时会产生信息部队称的现象，以致影响合作的正常进行。因此我们应当对这些因素进行深入而全面的分析。

（一）语言习惯差异。

中国是拥有五千年文明的礼仪之邦，言语举止注重自谦和敬人。当别人赞赏自己时，中国人一般以敬词来表示谦虚，而美国人则会很自然的接受赞赏。在中美两国人谈判中，中方人员都用称谓，以表达对对方的尊敬，而美国人则追求平等，在工作中有的直呼自己领导名字。

（二）思维方式差异。

中国的传统文化讲求天人合一，大局为重，注重整体。因此中国人侧重整体思维，习惯以整体系统的观点来观察事物，系统地考虑问题产生的原因，并从全局出发来思考解决问题的对策。美国人则偏向体思维方式，喜欢将复杂的事物进行分解细化，从而分部分逐个解决。

（三）价值观差异。

中国文化提倡集体主义，这也是我们的核心价值观念。中国人以和为贵，并将和谐的人际关系作为社会发展的基础，因此，中国人会为了集体利益，国家利益的实行而牺牲个人利益。美国文化价值观则推崇个人主义，其核心是个人价值的追求，崇尚个人的自由，强调个人的权利，更注重自我发展和利益实现。

（四）风俗习惯差异。

中美两国文化在风俗习惯方面差异极大。在生活中，中国人在意别人对自己的评价，被人笑话、调侃或议论时，会觉得有失面子。在这方面美国人则更为随意，不太注重他人对自己的评论，并常常以幽默方式化解尴尬。中国人喜欢以委婉方式表达自己观点，而美国人则常常直率地表达自己的看法。此外，在礼仪、生活习性等方面也有很多的差异。

二、文化差异给中美商务谈判造成的影响

文化的差异不仅给中美两国民众的交流往来的诸多方面带来了不便，也影响着两国企业间商务活动的正常开展，有时甚至会导致商务谈判破裂而使两国企业间的合作走向失败，因此必须对文化差异造成的影响进行深入研究。

（一）使双方产生误解。

语言是中美进行商务谈判与合作的重要沟通工具，而语言流则辅助语言使双方互相了解。但由于中国文化的语言差异，使得双方在沟通方面存在着障碍，加之商务翻译语言能力水平参差不齐，就极易使谈判双方产生误解。如美国企业生产“山羊牌相机（Goat Camera）”，，而“goat”一词同时具有“色鬼”的意思，如果中国翻译将其翻译为“色鬼照相机”，后果可想而知。

（二）影响谈判议程统一进行。

中美文化不同背景产生的思维方式差异，使得中方谈判者更倾向于采取横向谈判的方式，即将需要进行谈判的议题横向展开，进而同时讨论多个问题，以保障后期工作的同步推进。而美国人则更愿意采取纵向谈判的方式，在明确所需商谈的问题后，逐个逐条的去解决，如果这个问题不解决，第二个问题就不进行讨论。如果双方采取这两种迥然的谈判方式进行谈判，互不让步，无疑会使整个谈判的议程无法统一，阻碍谈判的顺利进行。

（三）使谈判陷入僵局，甚至破裂。

在谈判中，中方谈判者常常更愿意通过非对立和非直接冲突的方式来化解矛盾，以使人际关系更为和谐。由于中国传统文化，在谈判礼节方面，即使面对对方的不同意见，中方也很少直接予以反驳或拒绝，而是侧面或采取委婉的方式陈诉自己的理由。而美国人则更为直接的去表达自己的不同意见，语气甚至有时表现出攻击性和好辩性。尽管这是美国人表达的习惯，但这种直白的方式却时常会伤害到中过谈判方的自尊心和面子，而中国谈判方的委婉也同样会使美国人感到不适。这种情况的存在，使得谈判有时会因为一个小问题争吵而陷入僵局。此外，中国企业者更注重情谊，而美国人看重利益和法律，即使在爽法签订合同之后，如果中方没有按时履约，美方往往不会退步空间和商量余地而进行索赔，使得中方企业感情受损，甚者可能因此而导致合作破裂，谈判失败。

三、采取有效对策消除文化差异产生的负面影响

（一）组建专家型的商务谈判团队。

中方企业应提高商务谈判团队的人员质量，优化队伍结构，谈判人员不仅要有专业知识背景，还应要有一定的法律基础。为此，中方企业应视对方情况配备专业技术、财务、谈判、翻译以及熟悉中美两国法律等方面的专家，只有自身实力提高后，才有底气在谈判中对没放提出的各种问题应对自由，并在签订合同和出现状况时有效保证中方企业的利益。

（二）主动营造良好的洽谈氛围。

中国文化博大精深，中方应充分发扬中国传统文化合而不同的精髓，在保证我方企业利益的基础上，主动地去创造出有利于谈判成功的洽谈氛围。为此，中方企业应积极搜集美方企业尽可能全面的信息，掌握美方谈判组织各成员的言语特点和习惯，从而从换位思考的角度出发，调整思维直接回应美方企业谈判组所关注的问题，并在交谈过程中，采取倾听策略，获取对方足够信息，在不失东方礼仪的前提下，为促进共赢而据理力争，并保证我方合理合法的利益得到保护。

（三）采取多方策略获取主导权。

中方企业在与美方进行商务谈判时，要根据美国人讲求直接、追求效率这一特点，充分运用拖延的策略，利用时间上的合理拖延，规避美方提出的不合理要求，促使美方产生压迫感，进而化被动为主动，获取谈判的主导权，以促成合同在我方受益的条件下签订。此外，还应充分利用法律武器，将多方因素预先考虑并写入合同之中，明确双方应承担的义务和责任，并对相关可能产生的问题进行声明，以避免中方企业因不了解当地法律而承担不必要的损失。

参考文献：

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合同管理从大方面可以划分为合同订立阶段和合同履行阶段。合同订立阶段包括合同调查、合同谈判、合同文本拟定、合同审批、合同签署等环节；合同履行阶段涉及合同履行、合同补充和变更、合同解除、合同结算、合同登记等环节。不同的阶段存在不同的风险点，其相应也要有不同的管理控制措施。

一、合同调查

合同订立前企业应当进行合同调查，充分了解合同对方的主体资格、信用状况等有关情况，确保对方当事人具备履约能力。该环节的主要风险是：忽视被调查对象的主体资格审查，对方当事人不具有相应民事权利能力和民事行为能力，或不具备特定资质，或与无权人、无处分权人签订合同，导致合同无效，或引发潜在风险；在合同签订前错误判断被调查对象的信用状况，或在合同履行过程中没有持续关注对方的资信变化，致使企业蒙受损失；对被调查对象的履约能力给出不当评价，导致合同对方当事人难以满足生产经营需要。

主要管控措施：第一，审查被调查对象的身份证件、法人登记证书、资质证明、授权委托书等证明原件，必要时，可通过发证机关查询证书的真实性和合法性，在充分收集相关证据的基础上评价主体资格是否恰当。第二，获取调查对象经审计的财务报告、以往交易记录等财务和非财务信息，分析其获利能力、偿债能力和营运能力，评估其财务风险和信用状况，并在合同履行过程中持续关注其资信变化，建立并及时更新合同对方的商业信用档案。第三，对被调查对象进行现场调查，实地了解和全面评估其生产能力、技术水平、产品类别和质量等生产经营情况，分析其合同履约能力。第四，与被调查对象的主要供应商、客户、开户银行、主管税务机关和工商管理部门等沟通，了解其生产经营、商业信誉、履约能力等情况。

二、合同谈判

初步确定拟签约对象后企业内部的合同承办部门应当在授权范围内与对方进行合同谈判，按照自愿、公平原则，磋商合同内容和条款，明确双方的权利义务和违约责任。该环节的主要风险是：忽略合同重大问题或在重大问题上作出不恰当让步；谈判经验不足，缺乏技术、法律和财务知识的支撑，导致企业利益受损；泄露本企业谈判策略，导致企业在谈判中处于不利地位。

主要管控措施：第一，收集谈判对手资料，充分熟悉谈判对手情况，做到知己知彼；研究国家相关法律法规、行业监管、产业政策、同类产品或服务价格等与谈判内容相关的信息，正确制定本企业谈判策略。第二，关注合同核心内容、条款和关键细节。具体包括合同标的的数量、质量或技术标准，合同价格的确定方式与支付方式，履约期限和方式，违约责任和争议的解决方法，合同变更或解除条件等。第三，对于影响重大、涉及较高专业技术或法律关系复杂的合同，组织法律、技术、财会等专业人员参与谈判，充分发挥团队智慧，及时总结谈判过程中的得失，研究确定下一步谈判策略。第四，必要时可聘请外部专家参与相关工作，并充分了解外部专家的专业资质、胜任能力和职业道德情况。第五，加强保密工作，建立严格的责任追究制度。第六，对谈判过程中的重要事项和参与谈判人员的主要意见予以记录并妥善保存，作为避免合同舞弊的重要手段和责任追究的依据。

三、合同文本拟定

企业在合同谈判后根据协商谈判结果，拟定合同文本。该环节的主要风险是：选择不恰当的合同形式；合同与国家法律法规、行业产业政策、企业总体战略目标或特定业务经营目标发生冲突；合同内容和条款不完整、表述不严谨、不准确，或存在重大疏漏和欺诈，导致企业合法利益受损；有意拆分合同、规避合同管理规定等；对于合同文本须报经国家有关主管部门审查或备案的，未履行相应程序。

主要管控措施：第一，企业对外发生经济行为，除即时结清方式外，应当订立书面合同。第二，严格审核合同需求与国家法律法规、产业政策、企业整体战略目标的关系，保证其协调一致；考察合同是否以生产经营计划、项目立项书等为依据，确保其完成具体业务经营目标。第三，合同文本一般由业务承办部门起草，法律部门审核；重大合同或法律关系复杂的特殊合同应当由法律部门参与起草；国家或行业有合同示范文本的，可以优先选用，但对涉及权利义务关系的条款应当进行认真审查，并根据实际情况进行适当修改。各部门应当各司其职，保证合同内容和条款的完整准确。第四，通过统一归口管理和授权审批制度严格合同管理，防止通过化整为零等方式故意规避招标的做法和越权行为。第五，由签约对方起草的合同，企业应当认真审查，确保合同内容准确反映企业诉求和谈判达成的一致意见，特别留意“其他约定事项”等需要补充填写的栏目，如不存在其他约定事项时注明“此处空白”或“无其他约定”，防止合同后续被篡改。第六，合同文本须报经国家有关主管部门审查或备案的，应当履行相应程序。

四、合同审核

合同文本拟定完成后企业应进行严格审核。该环节的主要风险是：合同审核人员因专业素质或工作态度等原因，未能发现合同文本中的不当内容和条款；审核人员虽然通过审核发现问题但未提出恰当的修订意见；合同起草人员没有根据审核人员的改进意见修改合同，导致合同中的不当内容和条款未被纠正。

主要管控措施：第一，审核人员应当对合同文本的合法性、经济性、可行性和严密性进行重点审核，关注合同的主体、内容和形式是否合法，合同内容是否符合企业的经济利益，对方当事人是否具有履约能力，合同权利、义务、违约责任和争议解决条款是否明确等。第二，建立会审制度，对影响重大或法律关系复杂的合同文本，组织财会部门、内部审计部、法律部、业务关联的相关部门进行审核，各相关部门应当认真履行职责。第三，认真分析研究，慎重对待审核意见，对审核意见准确无误地加以记录，必要时对合同条款作出修改并再次提交审核。

五、合同签署

企业经审核同意签订的合同应当与对方当事人正式签署并加盖企业合同专用章。该环节的主要风险是：超越权限签订合同；合同印章管理不当；签署后的合同被篡改；因手续不全导致合同无效等。

主要管控措施：第一，按照规定的权限和程序与对方当事人签署合同。对外正式订立的合同应当由企业法定代表人或由其授权的人签名或加盖有关印章。授权签署合同的，应当签署授权委托书。第二，严格合同专用章保管制度，合同经编号、审批及企业法定代表人或由其授权的人签署后，方可加盖合同专用章。用印后保管人应当立即收回，并按要求妥善保管，以防止他人滥用。第三，采取恰当措施，防止已签署的合同被篡改，如在合同各页码之间加盖骑缝章、使用防伪印记、使用不可编辑的电子文档格式等。第四，按照国家有关法律、行政

法规规定，需办理批准、登记等手续之后方可生效的合同，企业应当及时按规定办理相关手续。

六、合同履行

合同订立后企业应当与合同对方当事人共同遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。该环节的主要风险是：本企业或合同对方当事人没有恰当地履行合同中约定的义务；合同生效后，对合同条款未明确约定的事项没有及时协议补充，导致合同无法正常履行；在合同履行过程中，未能及时发现已经或可能导致企业利益受损情况，或未能采取有效措施；合同纠纷处理不当，导致企业遭受外部处罚、诉讼失败，损害企业利益、信誉和形象等。

主要管控措施：第一，强化对合同履行情况及效果的检查、分析和验收，全面适当执行本企业义务，敦促对方积极执行合同，确保合同全面有效履行。第二，对合同对方的合同履行情况实施有效监控，一旦发现有违约可能或违约行为，应当及时提示风险，并立即采取相应措施将合同损失降到最低。第三，根据需要及时补充、变更甚至解除合同。一是对于合同没有约定或约定不明确的内容，通过双方协商一致对原有合同进行补充；无法达成补充协议的，按照国家相关法律法规、合同有关条款或者交易习惯确定；二是对于显失公平、条款有误或存在欺诈行为的合同，以及因政策调整、市场变化等客观因素已经或可能导致企业利益受损的合同，按规定程序及时报告，并经双方协商一致，按照规定权限和程序办理合同变更或解除事宣；三是对方当事人提出中止、转让、解除合同的，造成企业经济损失的，应向对方当事人书面提出索赔。第四，加强合同纠纷管理，在履行合同过程中发生纠纷的，应当依据国家相关法律法规，在规定时效内与对方当事人协商并按规定权限和程序及时报告。合同纠纷经协商一致的，双方应当签订书面协议；合同纠纷经协商无法解决的，根据合同约定选择仲裁或诉讼方式解决。

七、合同结算

合同结算是合同执行的重要环节，既是对合同签订的审查，也是对合同执行的监督，一般由财会部门负责办理。该环节的主要风险是：违反合同条款，未按合同规定期限、金额或方式付款；疏于管理，未能及时催收到期合同款项；在没有合同依据的情况下盲目付款等。

主要管控措施：第一，财会部门应当在审核合同条款后办理结算业务，按照合同规定付款，及时催收到期欠款。第二，未按合同条款履约或应签订书面合同而未签订的，财会部门有权拒绝付款，并及时向企业有关负责人报告。

八、合同登记

合同登记管理制度体现合同的全过程封闭管理，合同的签署、履行、结算、补充或变更、解除等都需要进行合同登记。该环节的主要风险是：合同档案不全、合同泄密、合同滥用等。

主要管控措施：第一，合同管理部门应当加强合同登记管理，充分利用信息化手段，定期对合同进行统计、分类和归档，详细登记合同的订立、履行、变更和终结等情况，合同终结应及时办理销号和归档手续，以实行合同的全过程封闭管理。第二，建立合同文本统一分类和连续编号制度，以防止或及早发现合同文本的遗失。第三，加强合同信息安全保密工作，未经批准，任何人不得以任何形式泄露合同订立与履行过程中涉及的国家或商业秘密。第四，规范合同管理人员职责，明确合同流转、借阅和归还的职责权限和审批程序等有关要求。