经典博弈问题精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇经典博弈问题范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：博弈论；博弈模型；旅游；综述

中图分类号：F2文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）15-0009-02

随着旅游业的蓬勃发展，国内旅游研究也经历了近30年的快速发展历程。期间，学者们不断引进各大学科的方法和理论，以充实旅游研究的理论基础。近年来，博弈论作为旅游研究的重要方法被广泛使用，丰富了旅游研究的内容。本文主要从博弈模型运用的角度对博弈论在旅游研究中的文献加以梳理，希望对相关研究者有所裨益。

1 综述基础和主要领域

1.1 综述基础

笔者以“旅游、博弈”为关键词或者题名在维普科技中文全文数据库检索，检索期从1989年至2011年12月29日，共有全部期刊文献225篇，其中在核心期刊上发表的共有67篇，其中有效文献（有效文献指真正运用具体博弈模型的文献）58篇，具体分布如表1：

从表1可以看出，博弈论在旅游研究中的运用开始于1996年，至今已有15年，由最初的零星运用期演化到至今的相对稳定期。其中核心期刊上的论文分布与总体趋势相吻合，故笔者主要对核心期刊上的67篇文献进行仔细研读，对其中58篇有效文献进行详细的分析和梳理。

1.2 博弈论在旅游研究中的主要运用领域

纵观近15年的旅游博弈研究，学者们着眼于旅游业的各个领域，透过不同角度进行研究。其中主要的研究领域如图1所示：

由图1可知，区域旅游是旅游博弈论研究中运用最多的领域，共有14篇，占全部文献的24.13%。该领域的文献主要集中于“长三角”、“泛珠三角”、“京津冀”、“红三角”等国内主要的经济区，从区域旅游的竞争合作入手，指出区域内政府间合作的必要性和重要性并且提出相应对策。其次是旅游市场的博弈研究，其主要分析买卖双方之间由于信息不对称而导致旅游市场的低效率，并且从政府和企业两方面提出改善产品质量和信誉机制的建立等提高旅游市场效率的方案。再则，乡村旅游的博弈研究是近期关注的焦点之一，主要从社区参与的角度研究乡村旅游的发展，关注社区农民的利益保障问题，而乡村旅游中的环境保护问题也是学者的关注点。另外，环境保护、旅游商品供应链、景区开发等问题也是博弈方法运用的主要领域。

2 旅游博弈研究中的博弈模型运用情况

运用博弈论研究旅游最主要是博弈方法和模型的运用对旅游现象的解释和说明，所以对博弈模型运用的梳理显得尤为重要。笔者将以博弈的基本分类为基础解读博弈模型的使用情况，具体分布如图2：

2.1 非合作博弈模型的运用

（1）完全信息静态博弈的运用。

完全信息静态博弈是是四种类型中相对简单也是运用最普遍的类型，故运用这一博弈类型的文献共有34篇，占全部文献的58.62%。

完全信息静态博弈的经典模型有囚徒困境、智猪博弈、斗鸡博弈、市场争夺战博弈、古诺模型和勃特兰寡头博弈等，通常以矩阵形式展现。在旅游研究的文献中运用这一博弈的类型的学者多数是将这些经典模型运用到具体领域中。

①囚徒困境：囚徒困境模型是在这类博弈中运用最普遍的模型，通常用来证明博弈双方在各自理性的情况下无法达到帕累托最优。于岩平运用此模型解释旅游企业和核心员工之间的忠诚度问题，得出一次双方唯一的均衡解是各自不忠诚，一次博弈难以维系两者之间心理契约的忠诚缔结。吕兴洋等分淡旺季在旅游供应商和中间商之间的合作与否进行单次博弈，无法达到帕累托最优。罗富民等通过此模型说明区域旅游合作中的政府公共产品供给不足的问题的存在，又通过斗鸡博弈模型证明公共产品供给失衡问题的存在。另外，此模型也可以运用到新景区开发以及旅游产品价格竞争问题等。

②智猪博弈：此模型主要运用于实力不均衡的博弈主体之间弱者的搭便车现象。如在旅游地形象促销问题中，运用此模型说明大企业着力促销而小企业搭便车收益的问题。

③勃特兰寡头博弈：将此模型运用于旅游研究中一般体现在旅游产品的价格竞争和决策问题上。任宁宁等将此模型运用于旅游商品的生产企业之间，说明旅游企业的价格竞争，得到的均衡解为两企业以最低价格生产并均分市场。

④古诺模型：此模型的运用主要解决博弈主体所提品的量的选择问题。王居凤等运用此模型解释两寡头生产产量的选择方式并且将此扩展到n个企业，说明为了维持联盟稳定性而建立协议的必要性。

⑤Hotellin品决策模型：李洪娜等通过对此模型的具体表述和分析阐述了同质旅游产品间的竞争问题，分别提出了通过产品差异化策略和打造品牌旅游产品来提高竞争能力。

（2）完全信息动态博弈的运用。

完全信息动态博弈的经典模型有海盗分宝博弈、斯塔尔伯格寡头博弈、蜈蚣博弈等。运用该类型的文献有13篇，占文献的22.4%。

①斯塔尔伯格寡头模型：此模型其实是古诺模型的动态化，将同时决策的俩寡头演变为先后决策的领导者和跟随者之间的产量决策博弈。杨树等将此模型改良后运用到旅行社的服务质量决策问题中，并且分析得到在一次次的质量决策博弈后总能得到最优策略。

②海盗分宝博弈：饶勇等将此模型运用到旅游开发商和社区居民间对旅游资源收益的分配问题上，但是仅仅阐述了模型，没有对此进行详细分析和解答。

篇(2)

工业文明是工程师推动的，商业社会是销售人员推动发展的，高级销售顾问的工作是值得研究的，对于商业社会来说，销售人员也是工程师。这是一个态度，也是一种认识，从这个认识出发，我们开始研究中国社会中众多的高级销售们的工作，我们发现了大量的脑力劳动的痕迹。这也是全脑博弈理论研究的初衷。

一、经典对话演绎

1．我是不是太冲动了?

奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。72．5万元的车预定要收10％的订金，即将签合同，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”

销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢?如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗?毕竟是久经考验的优秀销售顾问，其沉着地回答：“当然是冲动了!哪个买奔驰车的不是冲动呢?奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗?”客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫签了购买合同，支付了定金。

2．多年的关系了，这个条款就改一下吧!

IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。

银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”

IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”

一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同。没有让价。

3．公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下?

面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，绝对不再延续了。”

西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀，老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系呢?要知道外国人不懂中国的情况，我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢?还真不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了，您们上亿的项目，怎么着也不缺这100万元的口呀，您说呢?”

一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。

二、经典对话背后的学问

要透彻了解这些经典对话，学习经典对话，绝对不是依靠背诵和牢记的，任何一个资深的销售都必须经过理论的打造，不是靠几个情景对话就可以达到高手的境界。通向高手的境界，需要理解全脑博弈的基本原理。这个象限图揭示了全脑博弈的核心概念。

对资深销售顾问研究的成果如下：

第一象限：销售人员的右脑对潜在客户的左脑。情形如下：潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品、或者销售人员代表的企业的实力、品牌、甚至对销售人员本人产生许多异议，这些异议基于理性思考。这个象限中销售人员以右脑应对，试图模糊化，无法准确地陈述产品给客户的利益，无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。

第二象限：右脑对右脑。情形如下：双方关系的建立主要看双方的阅历、经历、敏感性、感觉能力，任何细节的感知、肢体语言起着潜在影响对方的作用。视觉、听觉、感觉共同起着作用。情商高者胜，低者从。高手会让水平低的一方感觉很舒服，如找到一个知心的人，他们会共同高呼理解万岁，其实，只是一方理解一方，是高水平一方对低水平一方的理解，而不是真正的平等的理解。这个象限，需要对销售人员进行情商的培养。但是，相当难，因为情商不是一个精确的可以描述、可以测量的有形事物，所以，衡量情商本身依靠的就是情商，故而仁者见仁智者见智。但是，的确是有高手可以鉴别出来的。启发：对销售人员的潜力识别就是其右脑水平。

第三象限：销售人员的左脑对潜在客户的右脑。一般来说，销售人员是有计划的，有准备的，于是，只要潜在客户使用右脑，那么将左脑的内容虚化为右脑的内容来展示出来。则可以实现有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。

第四象限：左脑对左脑。情形如下：潜在客户经过慎重的考虑，再次见面的时候，提出一系列的问题，其中有的是信息寻找，有的是逻辑思考，有的是感性的，有的是理性的，但是，一般来说理性的居多。或者说我的朋友是这个方面的行家，所以，他建议我要慎重，而且我觉得他说的也有道理。只要提到道理，那么对方在使用左脑，至少是试图使用左脑来判断自己的处境和利益。但是，所有这些思考都不应该超过有经验的销售人员的准备、经验和产品的相关知识积累，以及以往各种客户的体验，在这个情况下，销售人员已经上升到一个技能阶段，是左脑的积累变为右脑来表现，将潜在客户的左脑思考不知不觉中转移到右脑，并促使其决策。

三、销售顾问的全脑水平测试

以下是对销售顾问的全脑水平分布的测试，请先拿笔记下您选的a、b、c各有几个，再算出分数。

1．在看到一个产品的说明书时，您会首先：

a．请一个内行讲解一下

b．按照说明书的指示，在产品上多次尝试来了解产品

c．不用对着产品，看说明书就可以了解了

2．在给客户组装产品时，周围有环境音乐，此时另外一个客户来电话，您会：

a．三件事同时进行

b．将环境音乐的声音减小，但仍然可以讲电话，并同时组装

c．告诉电话上的客户，很快就回电话

3．客户来访问您的办公室，来电话问您怎么走，您会：

a．画一张标示清楚的地图给他，或者另外一个熟悉的人替您向客户说明怎么走

b．先问他们熟悉什么著名的标志，然后指示他们该怎么走

c．直接解释并指示他们怎么走

4．解释要销售的产品以及习惯的概念，您很可能会怎么做：

a．会利用笔、纸以及手势等强化您的解释

b．口头解释以及手势配合

c．通过口头就可以解释清楚了

5．听了一个清楚的产品讲解以后，您通常会：

a．在脑海中回想讲解的过程和细节

b．将过程以及具体的细节说给别人

c．通过引用讲解人的话来强化您的理解

6．在培训教室中，如果随意挑选座位的话。您喜欢坐在：

a．教室的右边

b．无所谓，哪里都可以

c．教室的左边

7．您的朋友在使用一个您熟悉的产品时，出了一些问题，您会

a．表示同情，并讨论使用这个产品的感觉

b．介绍一个信得过的人协助修理

c．亲自动手，试图修好

8.对于一个电器产品，有人问您，用多少伏电压时，您会：

a．直接说您不知道

b．思考一下，讲出您的判断

c．迅速指出肯定的答案，并明确说出您的思考过程

9．您找到一个停车位，可是空间很小，必须用倒车才能停进去，您会：

a．宁愿找另一个车位

b．试图小心地停进去

c．很顺利地倒车停进去

10．您在看电视时，这时电话响了，您会：

a．接电话，电视开着

b．把音量转小后才接电话

c．关掉电视，叫其他人安静后才接电话

11．您听到一首新歌，是您喜欢的歌手唱的，通常您会：

a．听完后，您可以毫无困难地跟着唱

b．如果是首很简单的歌，听过后您可以跟着哼唱一小段

c．很难记得歌曲的旋律，但是您可以回想起部分歌词

12．您对事情的结局如何会有强烈的预感，是借着：

a．直觉

b．可靠的资讯和大胆的假设才做出判断

c．事实统计数字和资料

13．您忘了把钥匙放在哪里，您会：

a．先做别的事，等到自然想起为止

b．做别的串，但同时试着回想您把钥匙放在哪里

c．在心里回想刚刚做了哪些串，借此想起放在何处

14．您在饭店里，听到远处传来警报，您会：

a．指出声音来源

b．如果您够专心，可以指出声音来源

c．没办法知道声音来源

15．您参加一个社交宴会时，有人向您介绍七八位新朋友，隔天您会：

a．可以轻易想起他们的长相

b．只能记得其中几个的长相

c．比较可能记住他们的名字

16．您的朋友希望购买一个颜色明亮的电脑，而您希望的是深色的，您将如何说服他呢?

a．和颜悦色地说出您的感觉

b．让他这次接受您的看法，下一次听他的

c．讲明深色的好处，通过事实来折服他

17．在上门拜访一个客户之前，您通常会：

a．将计划的事项写在纸上，该做什么一目了然

b．思考一下拜访时要说的、做的就可以了

c．在心里想一下会见到哪些人，会在什么地方，以及是否需要投影仪等

18．您的关系融洽的客户，与您商量非业务的事情，您会：

a．表示同情，理解他的处境，并给以附和

b．出谋划策，试图找到恰当的办法来解决

c．直接指明具体的解决方法和途径

19．两个已婚的朋友有了外遇，您会如何发现：

a．您会很早就察觉

b．经过一段时间后才察觉

c．根本不会察觉

20．您的生活态度如何?

a．交很多朋友，和周围的人和谐相处

b．友善的对待他人，但保持个人隐私

c．完成某个伟大目标，赢得别人的尊敬，获得名望及晋升

21．如果有选择，您会喜欢什么样的工作：

a．和可以相处的人一起工作

b．有其他同事，但也保有自己的空间

c．独自工作

22．您喜欢读的书是：

a．小说，其他文学作品

b．报章杂志

c．非文学类，传记

23.购物时您倾向：

a．常常是一时冲动，尤其是特殊物品

b．有个粗略的计划，可是心血来潮时也会买

c．读标签，比较价钱

24．睡觉起床吃饭，您比较喜欢怎么做：

a．随心所欲

b．依据一定的计划，但弹性很大

c．每天几乎有固定的时间

25．您开始一个新的工作，认识许多新同事，其中一个打电话到家里找您，您会：

a．轻易地认出他的声音

b．谈了一会儿话后，才知道他是谁

c．无法从声音辨认他到底是谁

26．和别人有争论时，什么事会令您很生气： 　a．沉默或是没有反应 　b．他们不了解您的观点 　c．追根究底地问问题，或是提出质疑，或是评论

27．您对销售培训中严格的产品描述训练的感觉是：

a．觉得描述产品很简单

b．觉得描述简单，但是让客户明白不容易

c．觉得两项都掌握得很好，不需要额外训练这样的描述

28．碰到固定的舞步或是爵士舞时，您会：

a．听到音乐就会想起学过的舞步

b．只能跳一点点，大多想不起来

c．抓不准时间和旋律

29．您擅长分辨动物的声音，并模仿动物的声音吗?

a．不太擅长

b．还可以

c．很捧

30．一天结束后，您喜欢：

a．和朋友或家人谈谈您这一天过得如何

b．听别人谈他这一天过得如何

c．看报纸电视，不会聊天

计分方法：选择a，＋15分；选择b，＋5分；选择c，－5分。

总得分在O～180之间的具备左脑思考能力，得分在160～300之间的具备右脑能力。通过全脑博弈的完整训练，总得分应该集中在130～210分之间，并在给出明确的面对客户的特定情景下，准确引用恰当的博弈方向和全脑倾向，即通过灵活性测试后。提高销售效率。

四、理论模型的启发

重新温习上述三个案例，我们看看全脑博弈在销售过程中的应用。

1．我是不是太冲动了?

……女士：“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了!”

(典型的左脑思维， 当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考是否值得。)

……销售顾问沉着地回答：“当然是冲动了!……喜欢才是真的，您喜欢吗?”

(典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统地、逻辑地思维，通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。)

结论：有效判别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速矾定潜在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用哪个大脑，并通过有效的左脑计划(事先的准备和故事集来实现)，并利用销售人员右脑基本功实现全脑博弈的最高境界。

客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫签了购买合同，支付了定金。(这对于以脑力劳动为自豪的资深销售顾问来说，难道不是正常的吗？)

2．多年的关系了，这个条款就改一下吧!

……银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧……难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年的吗？”

(客户用右脑来调动销售顾问让步。这是常见的手法。通常情况，销售顾问陷入了这个左脑境界，思考如何应答对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思路以及有说服力的证据来说服对方，其实是错误的。潜在客户用右脑影响您的时候，也许是您继续用右脑较量的时候。)

IBM销售顾问的经典回答：“主任。不答应您吧，咱们也算是朋友了……到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”

(完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑布望得到左脑利益的时候，销售顾问要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱等各种右脑策略未夺取影响的主动权。)

一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。

结论：全脑博弈是一个脑力劳动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑博弈、关键时刻用脑情况的问题。销售顾问右脑水平比较难以提高和培养，左脑是可以通过不断的、有计划的逻辑培训提高的。高效销售队伍组建和管理，依赖于对全脑博弈的理解和应用。

3．公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下?

面对西门子先进的，高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“……能否将付款期限再延长一次，就3个月，绝对不再延续了。”

(足够的左脑分析来影响销售顾问。通过对处境的可以理解的分析让销售顾问让步。通常，销售顾问为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题，其实，这又是一个全脑博弈的经典案例。)

西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系……还真不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了，您们上亿的项目，怎么着也不缺这100万的口呀，您说呢?”

(高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思考向右脑发展，销售顾问是高度右脑使用者。这才是LPRS的魅力。)

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关键词：博弈；异质性产品；均衡结果；先动优势

中图分类号： F016 文献标志码： A 文章编号：16720539（2014）01004305

一、引言

寡头垄断市场是现实中较为常见的市场结构形式之一，关于其博弈研究的经典模型则为：古诺博弈、斯坦克尔博格博弈和伯川德博弈三大博弈。古诺博弈分析了两个生产同质产品厂商如何以产量作为选择变量进行竞争的问题，而后得出了古诺纳什均衡结果；伯川德博弈则是在与古诺博弈有相同前提条件下，以价格作为选择变量进行竞争的问题。与古诺博弈及伯川德博弈同时进行选择的不同，斯坦克尔伯格博弈提出了“领导者-追随者模型”，以产量为选择变量，两厂商的决策具有先后顺序。以其均衡结果作为理论支撑，斯坦克尔博格博弈进一步提出了“先动优势”，即率先进入市场的厂商可以获得有利于自身的优势。

目前，国内无论从理论推导还是实际应用方面，对这三大博弈均有较为深入的研究。黄龙生（2004）深入研究了不完全信息静态古诺博弈的求解方法[1]；魏翔（2008）用广义函数中的冲激函数和阶跃函数来刻画间断需求函数，弥补以往伯川德博弈研究缺乏数学论证的缺陷，证明了原始伯川德博弈的结论是近似的，严格意义上的纳什均衡点是双方都定价于比边际成本略微高一点的位置上，只有市场需求曲线为水平线时，均衡结果才收敛于伯川德博弈[2]；胡洁（2006）深入探讨了不完全信息维度下的斯坦克尔博格博弈模型及均衡情况，其分析结果表明，一维博弈及均衡是多维博弈及均衡的特殊情况[3]。王志刚、朱艺云（2011）以经典的斯坦克尔博格博弈模型为基础，引入成本-利润差曲线，深入考察了成本对厂商先后动的影响机理，确定了厂商先后动的临界成本点和成本区间，并确立了在不同成本结构下高成本厂商的先动和低成本厂商的后动策略理论[4]。综上所述，目前我国学者大多集中于探讨信息不完全情况下三大博弈各自的均衡状况，并应用于不同行业的现实问题分析中，鲜有从异质性产品市场的角度出发关于三大博弈的研究及对三大博弈进行对比分析的相关研究。

因此，本文从异质性产品市场的角度出发，在构建异质性产品市场的三大博弈模型的基础上，比较分析了三个博弈理论的均衡结果，并进一步探究在异质性产品市场下，斯坦克尔博格博弈中先动厂商的均衡利润相较于其他两个博弈的均衡利润是否存在优势。

二、异质性产品市场下的三大博弈分析

在本文中，笔者借鉴石磊、寇宗来（2003）的差异化产品下的博弈模型[5]，设定相关的前提条件。假设市场中存在厂商A和B，两厂商产品的价格分别是PA、PB，产量为qA、qB，并且没有生产能力的限制。不失一般性，假设厂商A和B成本为零，两厂商生产的异质性产品独立地选择价格或产量，但只可选择其一进行博弈竞争。

该结论表明，无论两厂商生产的产品是替代品还是互补品，古诺博弈的均衡价格总是小于伯川德博弈的均衡价格。而当厂商A和厂商B生产的产品为替代品时，市场上伯川德博弈比古诺博弈生产更多的产品，并且市场总利润更大。反之，当厂商A和B生产的产品为互补品时，市场上古诺博弈较伯川德博弈生产的产品更多且市场总利润更大。根据该结论我们可以知道，若厂商生产的产品是可替代的，那么厂商选择价格作为决策变量，其市场总利润更大；反之，若厂商生产的产品是互补品，那么厂商以产量作为决策变量的博弈为市场带来更多的利润和产量。

（二）古诺博弈与斯坦克尔伯格博弈比较

上述结论解释了，无论厂商A和B生产的产品是互补品还是替代品，斯坦克尔伯格博弈中先动厂商的均衡价格总是小于后动厂商及古诺博弈中的单个厂商的价格，但是其均衡产量及利润总是大于古诺博弈中单个厂商的产量及利润，而后动厂商的利润总是小于古诺博弈中的单个厂商的利润。并且，斯坦克尔伯格博弈中市场的总产量大于古诺博弈中市场的总产量。当厂商生产的产品是可替代时，后动厂商的均衡产量和均衡价格均小于古诺博弈中单个厂商的产量和价格，但斯坦克尔伯格博弈中市场总利润大于古诺博弈中的市场总利润。当厂商生产的产品是互补品时，后动厂商的均衡产量和价格都大于古诺博弈中单个厂商的产量和价格，且斯坦克尔伯格博弈中市场总利润小于古诺博弈中的市场总利润。

基于上述结论可知，从单个厂商来看，若厂商有条件作为领导者，那么它选择斯坦克尔博格博弈更有利于其追求“先动优势”。从整个市场来看，产品的可替代性或互补性不影响两大博弈的市场总产量，但会影响两大博弈的市场总利润及单个厂商产品的市场价格。

（三）斯坦克尔伯格博弈与伯川德博弈比较

上述结论表明，当厂商生产的产品是替代品时，先动厂商的斯坦克尔伯格博弈的均衡产量大于其在伯川德博弈中的均衡产量，但均衡价格则小于伯川德博弈中的均衡价格；后动厂商的斯坦克尔伯格博弈的均衡产量和价格均小于其在伯川德博弈中的均衡产量和价格；并且，只有当β>1.6时（即厂商对自己产品的价格敏感度大于1.6），斯坦克尔博格博弈中市场总产量大于在伯川德博弈下的市场总产量。除此之外，斯坦克尔伯格博弈的先动厂商的利润和市场总利润均大于伯川德博弈的单个厂商的利润和市场总利润，但后动厂商的均衡利润则小于伯川德博弈中单个厂商的利润。当厂商生产的产品是互补品时，从价格来看，斯坦克尔伯格博弈的先动厂商的均衡价格小于伯川德博弈中的均衡价格，小于后动厂商的均衡价格。与此同时，斯坦克尔伯格博弈下的先动厂商产量、后动厂商产量及市场总产量均大于伯川德博弈的单个厂商产量及总产量。从单个厂商的利润来看，先动厂商的斯坦克尔博格博弈均衡利润大于其伯川德博弈的均衡利润，而后动厂商的斯坦克尔博格博弈均衡利润小于其伯川德博弈的情况。就市场总体利润而言，斯坦克尔博格博弈的均衡市场总利润小于伯川德博弈的均衡市场总利润。因此我们可以得知，从单个厂商来看，作为领导者的厂商无论追求利润最大化还是产量最大化，其都将选择进行斯坦克尔博格博弈。从市场来看，产品的可替代性和互补性影响两大博弈市场总利润的比较；而两大博弈的市场总产量孰大孰小，不仅取决于产品的替代性或互补性，而且还取决于厂商对自身产品价格的敏感度。

四、结论与展望

本文通过构建异质化产品市场下的古诺博弈、斯坦克尔博格博弈和伯川德博弈，分别比较了三大博弈的均衡结果。同时，解释了产品的替代性和互补性对三大博弈均衡结果的影响，肯定了斯坦克尔博格博弈领导厂商的“先动优势”。分析得到的主要结论有如下两点：

第一，当市场的决策者进行决策时，若决策者追求市场总产量最大化，无论产品是可替代品还是互补品，选择斯坦克尔博格博弈将会得到最优结果；若决策者追求市场总利润最大化，当产品是可替代品时选择斯坦克尔博格博弈为最优策略，当产品为互补品时选择古诺博弈是最优策略。

第二，斯坦克尔博格博弈的领导厂商无论在产品是可替代品或互补品的情况下，其均衡利润都是大于古诺博弈及伯川德博弈的均衡结果，即“先动优势”对企业是有益的。因此，若厂商在市场上有作为领头企业的潜在条件，那么其选择与其他厂商进行斯坦克尔博格博弈是该厂商的占优策略。

总之，在实际情况中，也应该把信息不对称的情况及其他外部因素的影响，如两厂商的成本、改变博弈决策后的菜单成本及非线性生产函数等考虑在内，从而做出更合理、恰当的决策分析。有关这方面的具体数理分析，作为我们未来继续研究的内容。

参考文献：

[1] 黄龙生.不完全信息静态古诺博弈的求解方法[J].咸宁学院学报，2004，24（6）：9-12.

[2] 魏翔.对伯川德博弈的正式数学证明与扩展运用[J].经济评论，2008，（1）：14-19.

[3] 胡洁.不完全信息二维Stackelberg博弈模型及均衡[J].长江大学学报，2006，3（2）：487-491.

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主持人简介：姚文放，男，扬州大学文学院教授、博士生导师，系国务院政府特殊津贴专家、江苏省有突出贡献中青年专家、国家社科基金学科评议组评审专家、《文学评论》杂志编委。担任中国中外文艺理论学会副会长、中国文艺理论学会常务理事等。长期从事文艺学、美学研究与教学，发表论著600余万字，出版专著《现代文艺社会学》、《当代审美文化批判》、《当代性与文学传统的重建》、《泰州学派美学思想史》、《审美文化学导论》等，在《中国社会科学》、《文学评论》等期刊发表学术论文近300篇。出版和发表的论著被《新华文摘》、《中国社会科学文摘》和人大复印报刊资料等评述、转载、摘要和复印近300篇次。获教育部“第三届高校人文社会科学研究优秀成果奖”1次、“江苏省哲学社会科学优秀成果奖”7次。主持并完成国家社会科学基金项目3项、教育部人文社会科学规划项目1项；目前主持国家社科基金重点项目1项。

主持人话语：关于“什么是文学经典”的问题，自从19世纪英国两位著名诗人、批评家马修·阿诺德和T.S.艾略特作出定义以后，似乎已成定论，前者认为文学经典就是“最好的东西”，而后者则用“成熟性”、“广涵性”、“普遍性”等特性来界定文学经典。他们都是依据文学本身的特质来确认文学经典，而未曾考虑过还能有别的衡量标准。这一格局到20世纪70年代却被彻底打破了，随着文化研究的兴起，人们开始发现，在谁能入典、谁不能入典的问题上体现着文化权力的博弈：以往的文学经典几乎都是出自去世的、白色人种的、欧洲的、男性的作家之手，而活着的、有色人种的、非欧洲的、女性的作家则被一道无形的障壁阻挡在外。显而易见，这一“经典壁垒”是建立在性别歧视、种族歧视、等级歧视、欧洲中心主义以及厚古薄今的偏见之上的，它体现着性别、种族、穷富、地缘等等之间文化权力的较量，带有显著的意识形态意味和政治色彩。由此看来，决定着文学经典的因素并不仅仅在于文学本身，更在于文学外部的意识形态和文化政治的力量。

这一案例说明，在固有的理论中往往存在着某种空白、沉默和缺失，它像病人所表现出的“症候”，昭示着体内某种病患，从而读者必须像医生诊断和治疗病患一样，依据这种“症候”去查找和解决这一理论中隐含的问题。阿尔都塞将这种阅读方法称为“症候式阅读”（symptomatic reading）。譬如马克思在阅读亚当·斯密、大卫·李嘉图的著作时，发现了他们在“劳动”问题的表述上存在的沉默、缺失和脱漏，导致了对劳动力买卖、剩余价值生产等实质性问题的遮蔽。马克思在查验和诊断古典政治经济学这些“症候”的基础上提出了劳动力概念、剩余价值理论等，进而建立了的政治经济学。可见，“症候式阅读”将发现阅读对象的空缺和疏漏作为把握和解决更大问题的契机，恰恰显示了一种理论的生产性和建构性。文化研究兴起以来对于马修·阿诺德和T.S.艾略特等人的传统的文学经典论采取的正是“症候式阅读”，发现了在其背后潜藏着一个被遮蔽的巨大理论空间，围绕文学经典的重建推动了文学批评模式的更新、文学理论观念的深化、文学概念范畴的和大学教学体系的改革，显示了极强的生产性和建构性。

还值得注意的是，阿尔都塞不仅高度赞赏马克思对古典经济学所作的“症候式阅读”，而且指出对马克思本人的著作也可作如是观，认为只有这样才能生产性、建构性地激发对于对象的反思，从而推动进一步的建构、创新、开拓。由此，我们是否可以对已经颇有时日的“文学经典之争”再作一番“症候式阅读”呢？是否可以从根据文化权力来求解文学经典的流行见解中寻得某种沉默、空缺和脱漏，进而发现更大问题的入口和起点呢？如果说从凭借文学本身的特质转向根据文化权力来确认文学经典显示了一种“向外转”的趋势的话，那么，是否可以从这一趋势对美学、诗学、细读和批评的遮蔽而为文学经典找到向文学的家园“归去来”的路径呢？

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一、引言

长期以来，供应链企业间的合作关系主要是基于短期利益而建立在操作层面的合作关系，而不是一种长期的战略合作关系。这种情况的出现基于多个方面的原因，其中最为重要的两个原因为：一是由于建立战略合作关系需要承担巨大的投资风险，同时随着合作的逐步深入需要对组织进行彻底的变革，而这些变革在一定程度上而言其收益是难以预期的，所以很多企业不愿冒这样的风险[1]；二是有的企业认为没有与其它供应链企业建立战略合作关系的必要，特别是那些资产专用性不强、生产标准化通用产品的企业，认为只要建立操作层面的合作关系就足够了，他们并没有认识到战略合作关系可能带来的巨大机遇[2]。这种种原因造成了我国目前供应链企业间的合作关系差强人意的现状，但是，如果透过这种现状进行更深层次的分析，我们会发现其本质原因在于企业间相互不信任。因此研究供应链企业间的信任机制，培养供应链企业间的相互信任就成为提高我国供应链管理水平的又一个重要课题。

二、供应链中Agent相互作用的决策方式――有限理性决策

传统经济学所存在的上述缺陷促使一些从事经济学和管理学研究的学者从人的社会属性和社会生产关系方面来反思理性人的行为和管理问题，从更接近现实的角度提出，理性人不仅仅是经济活动的要素还具有人类情感和道德伦理观念等社会属性[3]。因此，影响理性人的经济动力的因素不仅包括人与物之间的资源配置关系，而且还包括理性人与理性人之间的社会关系和生产关系.换句话说，在经济活动的实践中，理性人不单纯是“经济人”，而且是具有社会性、组织性、伦理性的“社会人”和“组织人”。

有限理性博弈是把博弈理论分析和非理性行为过程分析结合在一起的一种博弈理论，它是由诺贝尔奖经济学得主赫伯特?西蒙教授[4]所提出来的。该理论认为人们在相互博弈的过程中由于自身的缺陷，无法在经典博弈过程中寻找到最优的策略，而仅仅能够找到较满意的决策的策略，考虑到了主体无法在完全信息的前提下做出符合经典博弈理论的理性决策。

三、供应链企业主体间信任理论模型的建立

（一）企业合作过程中传统信任理论模型

在传统的博弈论中，企业与企业之间合作行为实际上是一种博弈决策的过程，在企业之间的合作中，两个企业主体间从“合作”和“不合作”这两个行为中进行选择，假如双方都选择合作，那么企业A和企业B都可以分别获得收益uA1，uB1。当二者都选择不合作时，那么它们的收益均为0；如果其中某一企业选择合作而另一企业选择不合作，那么选择“不合作”策略的企业获得超额收益uA1的，而选择“合作”策略的一方则产生亏损u-B1，图1显示了企业之间合作静态博弈的支付矩阵。

在这个静态博弈中（不合作，不合作）就是其唯一的纳什均衡的解，其对应的收益为（0，0）。

目前主流的观点[5]认为，这种企业在静态博弈的过程中都选择不合作的根本原因是基于传统经济学中对经济行为中主体对象的“理性人”的假设。对于企业主体中的任何一方而言，不合作就是他们的最佳策略，这种基于人性中“自私”的思想使得任何一个参与交易的主体自身都会一开始就选择不合作的策略，但是假如企业主体之间是“有限理性”的话，即它们的本质都不是那么“自私”的话，它们就会意识到：假如它们之间都不愿意合作，那么大家都会失去uA1和uB1的收益，还有另外一种观点则是从重复博弈的视角来重新审视博弈均衡的结果，即只要这个博弈的过程有可能继续重复下去，那么这个不合作的均衡结局就有可能被改变，对重复博弈加上一个不确定的因子α，这个α表示参与博弈的主体之间认为自身与对方在未来可能进行重复博弈的概率，α∈[0，1]。因为企业主体们都是“理性人”，所以只要合作双方进行合作的潜在价值超过不合作所带来的短期收入，即满足uA1/（1-αA）>uA1和uB1/（1-αB）>uB1的条件下，则企业之间都愿意进行合作。

（二）基于信任度的企业合作过程中信任理论模型

实际上，任何一个具有“有限理性”的企业主体在其决策过程中的策略选择情况不仅取决于它对策略所产生结果的某种理性分析，还取决于对对方可能选择哪种策略的判断。所以在企业与企业之间的合作中，企业既要考虑不同策略对自身收益的影响，又要考虑对方采取不同策略对自身收益的影响。

在企业间重复博弈的过程中，如果企业在第一轮博弈的过程中双方都选择了合作的策略，那么在下次的博弈过程中双方就会有更大的意愿进行再次合作。根据企业“有限理性”的假设，任何一个企业都清楚地知道，假如双方都选择合作将会获得双赢的结果，可是他们都不能完全确定对方在合作中是否会采取合作的策略。我们不妨假设在合作关系中企业A认为对方企业B在博弈过程中选择合作策略的概率为qB1，qB1∈[0，1]，那么我们就可以把qB1理解为企业A对企业B的“信任度”[6]。

四、总结

针对供应链中企业主体信任合作研究中的主要挑战，本文对企业信任合作过程中的信任理论模型以及博弈策略选择两方面进行了有益的探索和研究。

（一）供应链中企业与企业间合作是并不是完全的理性行为。经典的博弈理论没有考虑到其他非理性的因素对合作行为的影响，而加入信任度与合作关系相关度两个因素的改进之后的信任博弈模型则放弃了企业主体绝对理性的观念，认为企业信任博弈之间除了相互之间利益之间的计算外，还提出企业主体对于对方策略的选择理性考虑的不完备性。

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摘要：随着电力市场改革化的不断深入，发电侧几乎完全开放形成寡头竞争态势，博弈论中的均衡模型运用于发电商最优策略选择中比较广泛。根据均衡模型在电力市场中的运用的国内外相关文献，进行了比较全面的评述，同时包括电力远期合同、电力期权在电力市场中的应用，同时指出各种分类下的均衡模型的优缺点。比较全面地总结均衡模型在发电商最优策略选择中的研究领域已取得的成果和进展情况，并提出进一步完善的建议。

关键词：发电商；最优策略；电力市场均衡；博弈论

引言

电力市场不是自由竞争市场，而是具有寡头垄断性质的市场。其中，各发电商通过考虑其它发电商的策略行为，采用最优策略获得较大的收益。在目前相关文献的研究中，博弈论成为主要研究发电商策略选择的方法。其基本思路是：通过假设不同的市场参与者行为假设条件，建立不同博弈模型，发电商之间采用博弈手段在市场上进行激烈的价格或非价格竞争，通过求解电力市场均衡从而得出发电商的最优发电策略。本文在产量作为决策内容前提下，首先根据参与人参与行动的先后顺序将发电商策略选择均衡模型分为静态博弈模型和动态博弈模型，在此基础上再根据参与人对其他参与者的信息把握程度、对竞争方式和参与者行为假设条件、市场环境因素等，将不同类型的寡头竞争均衡模型进行系统的分类。这些模型用来分析各市场参与者的不同策略行为及其产生的影响，它一方面可以为市场参与者提供科学合理的决策依据来规避市场风险，一方面也可以为市场监制机构提供科学指导和监管市场行为的依据。

1.完全信息静态博弈模型

依据博弈理论，本文将在寡头竞争电力市场中同时行动及对对手信息（支付成本函数）掌握完全的发电商竞价策略选择行为称为完全信息静态博弈。在此前提下，不同发电商的具体竞争策略也会有所不同，近年大部分的研究文章将完全静态博弈下的策略选择定位在以纯产量竞争模型和以报价曲线竞争模式。

1.1 以纯产量为竞争策略的完全信息静态均衡模型

该类模型中，发电商的决策变量是其自身发电量。虽然是同时行动，但某些模型中参与者会对其他竞争者的策略进行估计，这些估计的结果又会对均衡结果产生影响。因此该类模型又可以分为两种具体类型的模型，分别为以乐观假设为前提的Cournot均衡模型和非乐观假设的其他均衡模型。

1.1.1乐观假设条件下Cournot纯产量均衡模型

所谓乐观假设条件即指对每个发电商来说，认为其他发电商的产量投标不会因为自己本身产量的变化而改变。文章[1]在研究后认为Cournot模型可以用来研究电力市场不完全竞争问题。早期的Cournot模型比较简单且易求解，因其忽略了输电网络约束、水电协调等问题， 1995年，Borenstein等初次尝试采用Cournot模型来分析加州电力市场中市场力的问题，以取代传统的度量市场份额的赫芬达指数法（Herfindahl-Hirschman Index，简称HHI）和度量价格成本差异的勒纳（Lerner）指数法，这是Cournot模型在电力市场中最早的运用[2]。

1.1.2非乐观假设条件下其他均衡模型

所谓非乐观的假设条件即指每个发电商在自身做出行为选择时认为自己的选择结果会影响其他参与者的策略行为，并且会估计对手的策略行为。其中猜测供给函数（CSF）均衡模型最具代表性。CSF模型中假设每个发电商认为自己竞价策略（发电量）的改变会影响其竞争对手的策略，但这种影响是通过影响电价p来间接实现的，即采用猜测供给函数q-f（p）来模拟这种影响，因1.2 以报价曲线为竞争策略的均衡模型

之后选取各种的供应函数使自身收益最大化，同时证明了SFE均衡点的唯一性。文献[7]利用SFE模型分析了电力需求价格弹性对发电市场均衡的影响，研究表明双寡头电力市场下，无论引用何种边际成本，如果不引入需求价格弹性的影响，市场均衡将不存在，引入需求价格弹性均衡才存在且唯一，同时需求价格弹性越大，发电市场的均衡价格越低。在目前所见的SFE均衡模型中与Cournot相比，供应函数模型在电力市场中的研究具有优势，SFE可描述发电商针对不同需求水平的决策行为，并且在电力市场条件下，各发电商均向市场调度机构申报自己的发电量和价格的函数关系，市场调度机构根据各发电商的报价曲线，依据一定的规则进行调度，这种电力市场运营模式模式与SFE均衡模型基本一致。

2. 完全信息动态博弈模型

动态博弈中，假设参与人的行动有先后顺序，且后行动者在自己行动之前能观测到先动者的行动。这样的假设更符合于实际的电力市场情形，其中Stackber量竞争模型是最早也是最为典型的研究动态博弈先后行动的经典理论模型。

Stackberg模型定义了一个或多个“领导者”和一些“追随者”，领导者在决策的时候可以正确地考虑到追随者的反应，但追随者却不知道自己的反应如何影响领导者的决策，与Cournot模型一样，Stackberg模型中厂商的决策内容也是产量。文献[8]定义了一个由多个领导者和多个跟随者组成的电力市场均衡模型，文章假设领导会利用市场力实施寡头垄断策略。文献[9]利用Stackberg序贯博弈模型对完全信息下各发电商的异步决策过程进行了建模分析，并求解出各发电商的最优发电策略。

博弈论中有限理性学习理论方法越来越多的被运用于电力市场的研究，其均衡的结果是在不断重复博弈中慢慢学习到的，这种方法和经典的博弈论最大的不同在于经典博弈均衡是靠理性分析得出，而进化博弈是在历史信息和环境信息中学习到的。

3. 考虑金融工具下发电商的策略行为选择

随着电力工业的市场化，使电力市场参与者面临价格波动风险，为规避市场风险，远期合约、期货合约以及期权合约等金融衍生品逐步引入电力市场。文献[10-13]在发电侧考虑远期合同、双边合同的Cournot或SFE模型，共同得出这些合同能有效抑制电力市场均衡价格和提高发电商期望收益的结论。文献[14-17]基于Cournot均衡模型研究了电力金融期权对发电商行为策略的影响。文献[18]进一步将目标函数处理为光滑的，比较准备地反映了期权对发电商竞价策略的影响。。文献[19]就Cournot模型建立了考虑发电商基于微增响应的猜测变量的两市场（现货和金融市场）联合均衡模型，采用逆推法求解，结果表明，发电商能自愿参与期权交易，影响竞争对手的策略行为是激励发电商销售期权的有效机制，但模型没考虑输电网的约束。

由于金融工具有效的控制和降低风险的作用，越来越多的市场参与者将其与电力市场理论相结合，不管是远期合同，还是期权合约等金融工具对电力市场均衡的影响是极为复杂的，特别是当考虑网络约束和阻塞下的动态模拟，其结论还需待一步讨论。

4. 结语

文章总结了电力市场中发电商运用博弈论在追求收益最大化时，发电商的决策行为发生直接相互作用时各行为主体的决策以及均衡问题。从博弈方竞争时行动的先后顺序和对对手信息掌握程度等角度，运用Nash均衡的电力市场均衡模型来归纳此类问题，这些均衡模型被用来模拟发电商在不同市场环境假设条件下的竞争策略及由此产生的影响。从各种电力市场均衡模型的研究进展情况可以看到均衡模型在电力市场中的运用十分广泛，从分析市场力问题到市场仿真，特别是对于模拟发电商策略选择的作用非常重要，在充分考虑竞争对手的前轮竞价策略的前提下，归纳发电公司应对市场变化的一系列可能反应，通过策略选择模拟可以有效地指导发电商做出正确决策，进而量化分析市场规则对市场结果的影响，以实现其增加自身利益、降低市场风险的目的。

上述所有的电力市场均衡模型因此其假设条件的简化性、均衡点求解的困难、未知信息等，其分析均存在其不足和缺陷，还有大量的问题需要解决。但随着实践的深入和理论的发展，相信这方面的研究将会更加深入。（作者单位：重庆师范大学经济与管理学院）

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[2]Borenstein S， Bushnell J， kahn E， et al. Market power in California electricity market[J].UtilitiesPolicy，1996，5（3/4）：219-236.

[3]Christopher J， Benjamin F， Jong-Shi P. Oligopolistic Competition in Power Networks： A Conjectured Supply Function Approach[J]. Power，2002.

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[5]By Paul D. Klemperer， Margaret A. Meyer. Supply Function Equilibria in Oligopoly under Uncertainty[J]. Econometrica， 1989，6（57）：1243-1277.

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[11]安学娜，张少华，王晛，等. 考虑可中断负荷合同的电力市场古诺均衡分析[J]. 电力系统保护与控制，2012，16（40）：49-53.

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[17]Barquin J. On oligopolistic electricity market equilibria and contingent claims[R]. University of Pontificia Conillas， 28015，Madrid， Spain.

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近年来，中国家族企业的投资者利益保护由其特殊性受国内外普遍关注。特殊性在于，公司创立初期，创始家族借由家长权威、差序格局以及的家族伦理直接掌握企业的控制权。而家族企业壮大后，往往由于传承问题、引进外部经理人、金字塔交叉持股等控股结构、不得已引入外部资本等，而产生控制权争夺问题。由此，公司利益的代表者多元化。创始股东的“隧道挖掘”行为造成创始股东与中小股东之间的冲突，损害上市公司的价值（郑志刚，2005；苏启林，2004；杨兴君等，2003）。由此以下问题呼之欲出：

其一，控制权的配置是契约各相关利益主体之间的一种博弈均衡的状态，到底何时博弈各方会主动打破这种平衡呢？其二，激励的争斗对企业的负面影响必会牵扯各方利益，可为何他们会选择打破本来的均衡互相“撕扯”？其三，刘红霞2004年对北京大学总裁班的问卷调查统计显示，大多企业家想聘又未聘经理人。难道已有的制度措施真的无法约束控制权掠夺问题？

国美电器控制权之争，既是在公司治理历史上不多见的矛盾公开化、涉深多方利益的标志性案例，又已经过公司公告和媒体披露多方运作信息，且时过良久，博弈已达均衡，各方利益代表及学者都已提出详细见解。本文尝试从博弈论的角度，将治理理论显性因素整合作为影响博弈矩阵的调节变量，以经济学的角度分析国美这个事件。

二、文献回顾

（一）公司治理相关文献综述

股东和管理层的委托问题是公司治理结构中的基本问题。从经济学的角度看，公司治理起源于所有权和经营权的分离，其实质是解决因所有权与控制权的分离而产生的问题，目的是减少成本，实现企业价值的最大化。

股东主要通过内部机制和外部机制实现对管理层的控制和监督。内部机制主要是通过董事会对经理的控制来实现。内部机制主要包括了董事会的独立性、董事会规模与董事会领导权结构等。外部机制主要包括：资本市场和控制权市场（Holmstorm and Tirole，1993；Daltonetal.，2007）；法律、政治和管制制度（LaPortaetal.，1999）；产品和投入要素市场，产品市场竞争将减少管理层掠夺的潜在可能性（Alchian，1950；Stigier，1958；Shleifer and Vishny，1997），高度竞争的行业问题相对较轻（Hermalin，1992）。

针对管理层摆脱股东控制的原因，现有的文献主要存在三种理论解释，包括委托理论、心理所有权理论和商业伦理。针对管理层摆脱股东控制的手段，主要有管理层控制董事会、共谋、借助外部投资者等手段。

股权结构对股东和管理层委托关系也会有影响。在股权分散的情形下，为了对管理层实施有效控制和监督，必须依靠良好的内部机制和外部机制。而存在大股东绝对控股情况下，大股东对外部控制和监督机制需求较少。但是，如果大股东处于相对控股的情形，大股东与管理层之间可能存在博弈的空间。

（二）博弈论相关文献综述

博弈论在制度分析中的运用主要集中在以下几个方面：

其一，将博弈规则视为制度，研究既定博弈规则下的博弈结果。这类研究通常将制度视为外生给定，主要研究和比较不同制度的资源配置效率问题（ Gardner & Ostrom， 1991）；

其二，也是将博弈规则视为制度，但不研究既定规则下的博弈结果，而是为达至某一博弈结果所需要的有效的博弈形式（game form）。

其三，制度作为一种内生于博弈的制度化规则（ institutionalized rules） 或者达至某一均衡策略的共有信念，从而降低博弈的不确定性，以解决参与者之间的策略协调问题（ Aoki， 2001， 2007； Grief ， 2006） 。

其四，制度视为均衡现象，内生于博弈过程，但放松了经典博弈有关个体完全理性的假设，通过某种选择过程、变异过程和复制过程来研究某项制度的生成（ Young， 1998， 2007； Weibull， 2002； Witt， 2006）。

三、博弈模型构造

（一）因素的选择

由理论回顾看出，家族企业内，影响各方势力博弈的因素很多，但它们有些直接作为博弈的因，有些属于博弈的果（即非这些因子导致的博弈，而是博弈本身影响了这些因子，这些因子又会引出下一轮博弈）。本文据此特征，将这些因素分为构成环境类和影响收益类。本文特指信任环境，因为相较于社会经济环境信任对关系影响更显著。

总结上述分析整理出表1：

表1

注：该表由作者自行整理

本文通过影响节点（开始和结果）来确定影响的类别（环境和收益）；影响方式的判别维度分为直接和间接，判别标准则是看因子变异对博弈是直接，还是需要通过中介变量间接影响；衡量难易程度的判别维度有两个（难/易），判别标准是对该因子的测量的难易来区分；变异的难易程度亦有两个维度（难/易），判别标准是该因子在短期（3个月）内是否可以彻底改变（在没有其他制约因素条件下），显然，股权可以通过增发或二级市场购买等快速改变（当现金不是制约因素条件下），而控制权的改变则比股权要复杂，相应的股权控制权分离程度的改变也会相应增大难度，而不同势力的价值取向的改变则更是需要长期的过程，可舆论压力则可通过正面信息快速改变倒戈，社会资本非常重要而且较易改变（比如一个成员的加入就有可能改变团体的社会资本结构），经理人市场的口碑也是长期工作积累的，法律机制更是几乎不可改变，而内部约束属于企业内部章程制定，相对来讲还是较容易改变，但是企业文化是企业成员长期积累的结果。

由于黄光裕和妻子在狱中，消息远远没有陈晓灵通，所以可以看出在此点博弈时，双方非同时博弈，陈晓占有先动优势，所以时点2的博弈是不信任环境下的非同时博弈。如表6：

表6 信任环境下，AB非同时博弈

注：假设A为陈晓，B为黄光裕（大股东vs小股东

大股东vs管理层）

此时国美刚刚度过危机，陈晓在经理人市场的声誉大幅度提升，百慕大公司法董事会的权利较大，内部约束机制对其不构成威胁，公司成员一边倒，这些都使陈晓的改变成本降低了（改变收益提高了），尤其此时黄光裕在狱中，陈晓有绝对的先动优势，所以此时X1>>Y1； X2>Y2。由此会产生较差的均衡（2，2）。

此图同样适用于黄光裕与贝恩资本的博弈（创始股东vs机构投资者），它们之间的博弈更为简单，贝恩资本通过与陈晓签订协议使得其改变获得公司控制权比维稳公司更有利。而且也具有先动优势。由此也会产生较差的均衡（2，2）。

另外，从公司治理的角度分析，这种董事会成员一边倒的支持，甚至连黄光裕股权的代言人都倒向陈晓，这自然引发了机构投资者和其他股东的最大担忧：当一个公司的控制权完全落入一个只拥有1.47%股权的职业经理人，而且公司董事会又一边倒地支持这个职业经理人的时候，这样的公司治理结构对于国美的任何利益方而言，都绝非一个好的选择，股东利益和公司的长远发展而言都不是一个好的选择。

（3）时点3：此时的环境因素与时点2的环境没有发生多大改变，只是舆论的增加使得不信任增强。这里不在赘述。很明显9.28号前后多方势力也不存在时间差，所以是同时博弈。虽然此次博弈属于多方同时博弈，我们仍然可以两两相看，如表7：

表7 不信任环境下的双方博弈

黄光裕vs贝恩资本vs机构投资者vs其他投资者

（创始股东vs各类投资者）

正如我之前所说，这种在不信任环境下的博弈，虽然仍然是双方都采取维稳战略更理智，而对于谁会赢这个问题，明显是站股数更多的人更有赢的希望，像季琦（汉庭CEO）在他的博客上所写：“谁会赢”这个问题，纯粹取决于国美的股东，本来只是一个统计学问题。”但是就像我在上文所说，在不信任环境下人们的选择往往不只考虑矩阵内部收益，还考虑一些额外的，甚至非真实的收益。这样就使得结果变换莫测。

不过事实证明，最后大家的选择是理性的，维稳的，我不能确定这是大家理智博弈的有效率均衡（4，4），还是因为国美的股东数太多，各方非理智倾向抵消的过程。

这看起来似乎是最好的结果，就像马光远说的，“最好的结果就是双方通过和解，在陈晓出局这个对公司伤害最小的结果下，通过重组董事会，达成权力均衡，形成黄光裕家族与机构“共治”的局面。而如果黄在9月28日的投票中失败，作为第一大股东的黄光裕家族绝不会善甘罢休，国美的战将继续，而很显然，一个动荡的国美不是任何一个投资者考虑的选项。”

五、结论与启示

从博弈论的角度分析，国美的控制权之争并非是一群被权利冲昏头脑的人互相撕扯，这只是在不同的信任环境下，不同的收益（成本）下的自我理性决策。我们可以通过一些因素分析环境，再通过收益来预测当前态势的均衡是否被打破，甚至结果如何。

对于如何维持现有均衡：不信任环境中，降低A方采取改变（甚至道德风险）行为时，B采取改变（甚至道德风险）行为时的收益，可以维持现有均衡（减少道德风险行为）；信任环境中，增加A方采取不改变（甚至道德风险）行为时，B采取不改变（甚至道德风险）行为时的收益，可以维持现有均衡（减少道德风险行为）。而如何改变，可以参考表1的改变收益因素。