电子商务销售模式精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇电子商务销售模式范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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电子商务的崛起对我国传统实体经济的冲击是非常大的，从商家到消费者的直接购物模式让很多中间商没有了生存空间。近两年来，大量的品牌实体店因为成本增高和销售量下滑等因素的影响而大量撤柜，很多线下的商业巨头为了生存和发展都在积极寻找电子商务与实体经济相互结合的新型销售模式，以保证自身的市场占有份额。所以，电子商务的出现不仅仅是对实体经济的一种冲击，很多时候更是一种拉动和促进。

我国电子商务的发展现状

我们在看到电子商务高速发展的同时，也应该清醒地认识到电子商务发展中所出现的问题。通过客观分析电子商务的发展现状，才能有效避免因电子商务过度、过快发展所带来的众多隐患。

1.覆盖人群的片面化

我国电子商务经过十几年的发展，已经有了过亿人的基础消费群体，但是这部分人群并不是全面覆盖到社会的各个阶层。电子商务受网络、电脑知识和物流辐射范围的影响，消费群体主要是城市青年人和学生，很难覆盖到偏远农村和其他老幼人群。

2.产品质量的不过关

一个产品的好坏不仅仅体现在其价格的高低，还要看其质量的优劣。在传统的实体店中，我们可以根据实物的试用，了解产品的基本质量情况，但是电子商务是虚拟交易，对实物的了解大多停留在图片和视频上，这就很难保证产品的质量问题。近些年，电子商务交易中产品质量过差的问题也引起了社会越来越多的关注。虽然很多电子商务公司都推出了具有较严质量把关的高品质产品平台，但是并不能从根本上解决这一问题，很多所谓质量有保障的产品依然会出现大量的产品质量投诉，严重损害消费者的正当权益。

3.售后服务的低保障

很多产品在使用过程中不可避免地会出现一些情况，这就涉及产品的售后服务问题。在传统的实体店中，我们可以依据发票和有效证明上门寻求售后服务，但是通过电子商务平台购买的产品很难获得真正的售后服务保障。虽然现在很多电子商务商家都声明有完善的售后服务，但是电话打不通、意见无反馈、客服态度恶劣等问题还是真实地普遍存在着。再加上消费者通常有怕麻烦的心理，觉得网上购买的产品本身价格就低，商家距离又很远，想要返修或退换要花费较多的时间，并要支付高额的快递费用，这就使得电子商务平台的产品多有售后被投诉的情况。

4.信誉口碑的虚拟化

在电子商务平台上，消费者对其产品的了解只能通过店家的介绍和下方消费者的留言评价，但是这些东西都是可以利用技术手段进行伪造的，就算是店铺的信誉和等级也可以依靠快速刷信誉的方式进行提升。比如一个本身质量并不好的产品，商家通过雇佣方式找人代刷好评和信用，就会混淆消费者的正常判断，我们也很难分清评价的真实性，这就使得电子商务平台中的产品很难有真实的信誉和口碑保障，容易通过虚拟的蒙蔽误导和欺骗消费者。

实体经济对电子商务的意义

1.实体经济是电子商务的基础

无论电子商务如何发展，也永远摆脱不了实体经济的基础保障。如果没有实体经济生产的产品，电子商务平台也就没有了大部分的产品销售，一个没有货源的商务平台是没有生命力的。[2]所以电子商务在发展过程中，也要十分注重对实体经济的保护，否则过度、过快的单一发展只会反过来影响自己的发展根基。实际上，电子商务是一种以电子科技手段为平台的实体经济，本身就是一种实体经济的销售模式，也不会脱离实体经济的发展土壤。

2.实体经济为电子商务提供售后服务

电子商务平台可以销售产品、可以做问题咨询工作和产品推广工作，却不可能实现售后的维修和保障。通过电子商务平台销售的产品如果出现了问题还都需要送往实体经济的工厂进行维修和处理，也就是说电子商务平台中承诺的售后服务也都是以实体经济模式为依托存在的。如果没有了实体经济的售后服务保障，那所有的电子商务平台产品都将会成为不能维修、不能退换的一次性产品，极大地降低了其市场竞争力和产品性价比。

3.实体经济为电子商务提供信誉保障

虽然电子商务平台的发展带动了很多新品牌、新产品的发展，但是对于大多数消费者来说，有良好口碑的实体经济大品牌更容易受到青睐。也正是由于大品牌长期树立的良好信誉保障，才使得消费者在进行网络购物的过程中有了一个客观的参考依据和心理预期。[3]很多消费者也会选择在实体店中体验产品之后，再从电子商务平台进行购买同款产品，这也体现了消费者对于品牌信誉的依赖和对电子商务平台更低价格的需求。

电子商务对实体经济的作用

1.促进了销售模式的转变

在电子商务出现之前，实体经济的销售模式发展是非常缓慢的。因为实体店的开设与发展要涉及很多的前期调研和数据统计，一旦投入就会有一个很长的成本回报周期。但是有了电子商务的平台模式之后，实体经济对其市场销售的策略和模式发生了重大改变，通过电子商务提供的广阔市场，用极短的时间完成了最快速的市场覆盖，极大地拉动了实体经济销售规模和数量的提升。销售模式的转变不仅仅是电子商务趋势的一个体现，更是实体经济自身转型升级的重要标志。今后一个时期的销售也必然是实体经济同电子商务并存的模式。

2.降低了销售成本

一个实体店需要的店面、装修、人工等成本是非常高的，特别是在日益激烈的市场竞争下，较量的不仅仅是产品，更是经营成本的竞争。电子商务的出现，压缩了实体经济实体店的数量和规模，降低了实体经济的销售成本，而这些所省下来的资金也很快应用到产品的升级和销售价格的降低上，这对实体经济产品市场竞争力的提升是非常有帮助的。成本的降低直接就会反应在产品的价格降低上，这也就成为实体经济整体竞争力提升的重要体现。

3.提高了售后服务要求

同样的产品性价比，消费者看中的就是谁的售后服务更完善。实体经济以往的售后服务往往因为销售量和服务范围的问题而缺少足够的重视，但是随着电子商务拉动了产品的销售?模，实体经济的商家更加注重产品的售后服务工作，会安排更多的人手和资源专门负责处理消费者反馈的各类问题，这本身也是电子商务对实体经济发展的一种有利促进。而且随着实体经济售后服务能力的增强，也必然会引导着售后产业链的延续发展，通过售后服务来增加产品附加价值的思路也会逐渐被应用于市场实践。

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【关键词】电子商务零售商；传统零售商；价格竞争

一、前言

随着计算机与智能手机逐渐成为我国民众的“标配”，电子商务零售商的市场竞争力进一步提升，而这种竞争力提升对传统商务模式造成的威胁却必须引起我们重视，而为了实现电子商务零售商与传统零售商的共同发展，正是本文就电子商务零售商与传统零售商的价格竞争展开具体研究的原因所在。

二、电子商务零售商与传统零售商概述

1.电子商务零售商概念

为了较好完成本文研究，我们首先需要深入了解电子商务零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将电子商务零售商视作利用网络系统与技术，在线进行商品销售的商家。电子商务零售商能够利用网络共享性开展商业活动，这就使得电子商务零售商能够将商品信息通过互联网分享给每一个有需要的人，而消费者则能够通过网络下单、邮寄取货的方式完成购物过程。

2.传统零售商概念

在了解电子商务零售商的概念后，为了较好完成本文研究，我们还有必要明晰传统零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将传统零售商视作拥有自己实体店铺、运用传统手段进行商品销售的商家。对于传统零售商来说，其本身需要在前期投入大量资金，而拥有相对稳定消费群体是传统零售商的优势所在，不过传统零售商的运营成本往往要高于电子商务零售商。

三、电子商务零售商的价格竞争优势

对于电子商务零售商来说，其本身的价格竞争优势主要源于省去店铺租金、节约员工雇佣成本、有效节约宣传费用3个方面。

1.省去店铺租金

之所以电子商务零售商具备着较强的价格竞争优势，这本身与其不需要实体店面有着较为密切的联系。结合上文内容我们能够了解到，电子商务零售商主要依托互联网相关平台实现商品的销售，这就使得其本身不需要消耗大量店铺租金，这种租金的节约就能够使得电子商务零售商将更多资金投入商品销售与运营过程中，这自然使得电子商务零售商具备较强的价格竞争优势。

2.节约员工雇佣成本

除了省去店铺租金外，电子商务零售商的经营特点使得其本身并不需要大量员工，这自然就使得电子商务零售商节约了员工的雇佣费用。在我国人力资源成本不断上升的今天，员工数量的增多自然会造成企业的利润下降，但不用考虑这一问题的电子商务零售商则能够凭借自身优势具备较高的价格竞争优势。

3.有效节约宣传费用

除了上述两方面外，电子商务零售商的宣传费用节约同样能够实现其自身价格竞争优势的提升。之所以电子商务零售商能够实现宣传费用的节约，主要是由于电子商务零售商可以依托的网络共享性实现自身商品的低成本有效宣传，这种较低的宣传成本避免了因大量宣传费用导致的商品价格提升，电子商务零售商的价格竞争优势自然得到了较好保证。

四、传统零售商的价格竞争优势

虽然相较于电子商务零售商，传统零售商在价格竞争上处于一定劣势地位，但传统零售商在节省顾客开发费用、节约产品运输费用、占用资金少等方面也具备一定价格竞争优势。

1.节省顾客开发费

对于传统零售商来说，其本身的固定店面便等于拥有一定固定客源，这就使得传统零售商能够在一定程度上保证收益。而在相关调查中发现，维护老顾客的费用要远远低于开发新顾客，由此可见传统零售商在节省顾客开发费方面具备的优势，而这种优势就能够在一定程度上提高传统零售商的价格竞争优势。

2.节约产品运输费用

对于传统零售商来说，顾客能够直接接触商品、直接带走商品，这就使得传统零售商不必承担电子商务零售商必须承担的商品运输费用，这自然使得传统零售商的成本能够实现一定降低，其本身价格竞争优势也将实现进一步提高。

3.占用资金少

除了上述两方面内容外，传统零售商的占用资金少优势也能够实现其自身的价格竞争优势提升。之所以说传统零售商具备占用资金少优势，主要是由于电子商务零售商的资金到账往往需要经历短则五天、长则半月的走款流程，而相较于“一手交钱，一手交货”的传统零售商，电子商务零售商自然会在资金占用方面存在一定劣势。

五、实现二者共同发展的建议

在深入了解传统零售商与电子商务零售商的价格竞争优势后我们能够发现，电子商务零售商与传统零售商在销售模式上处于对立状态，但受到我国科技、经济、社会的发展现状的限制，我们也能够发现电子商务零售商并不能完全取代传统零售商，这就使得传统零售商与电子商务零售商并存的情况将长期存在，而为了保证这一情况下传统零售商与电子商务零售商的共同发展，传统零售商与电子商务零售商就需要向对方领域发展，即传统零售商注册网上店铺开展网络销售，而电子商务零售商开设实体店铺提升自身品牌价值，在这种向对方领域发展的过程中，传统零售商与电子商务零售商将在很大程度上实现相互融合，而由此我也能够得出传统零售商与电子商务零售商具备的相辅相成、相互促进特点。值得注意的是，想要较好实现二者的共同发展，诚信水平与服务质量的保证也必须得到传统零售商与电子商务零售商的高度重视。

六、结论

作为适应时展而出现的商品销售模式，电子商务销售模式本身能源传统销售模式实现较好的共同发展，而我国经济与社会发展也将由此获得较为有力的支持。

参考文献：

[1]彭慧.电子商务零售商与传统零售商的价格竞争研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，17：98-99.

[2]李云龙，杨超进.基于网络外部性的电子商务零售商与传统零售商的价格竞争模型研究[J].广东技术师范学院学报，2013，12：67-72+103.

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1.1形成知识、信息的核心技术能力

电子商务技术是一种商务活动，主要运用知识与信息。也就是说，知识、消息已经成为了企业的核心与财富。通过互联网掌握并了解客户、市场信息，在企业内部实现信息的有效沟通、传递，从而最大程度上缓解了信息的不对称现象，也有效降低了管理中的费用。通过销售信息的发散，商品与服务实现网上销售，在获取最大市场的同时降低营销成本。从中可以发现，在电子商务的作用下，知识与信息已成为企业核心竞争资源，这也正是提升我国企业核心能力的技术条件。

1.2引发传统营销模式革命，提升企业能力

一般来讲，传统的营销都是推销式的强营销模式。电子商务网络技术得到广泛应用以后，使传统的营销方式有个革命性的变革。这种营销模式摆脱了客户分散、交通闭塞等不利条件，在这一过程中，用户成为了商业活动的中心，由以往被动的接受逐渐转变为主动地搜寻商业信息“。电子商务技术为用户与企业提供了互动的交流平台，缩短了两方的距离。在新技术的引领下，用户有了更多的选择方向，以满足其个性化需求。”用户的主动搜寻势必将单项推销模式取而代之，为用户提供个性化的商品与服务，引领用户的消费潮流将逐渐发展为现代化营销的新趋势，打造出企业更强劲的商业能力。在传统经济模式中，比较重要的一个环节是流通环节，众多的分销网络在商品与信息之间是双重载体。最初阶段，电子商务形成于流通领域。而在电子商务的环境下，传统的流通方式已经发生剧烈变革，分销网络建立的过程中，成本与时间都得到最大程度上的降低，也避免了渠道上的垄断。例如：IBM等传统电脑厂商投入大量资金和时间，在全世界范围内建立起来的电脑销售渠道，多年来成功抵御了其他竞争者的入侵。但是，在电子商务技术实施以后，Dell公司等电脑直销模式迅速抢占计算机市场，在极短的时间内勾画了规模相当的全球销售网络，并以强大的攻势冲破了IBM等传统公司的销售封锁。

1.3电子商务转变了传统运作模式，优化了企业合作关系

电子商务在一定程度上扩展了企业的关系，在更开放的市场中逐渐提升管理能力，电子商务的实施使企业运作的模型得到改变，优化企业合作关系。在知识经济时代，这是企业发展并成功的重点。电子商务技术以知识和信息为基础，不断模糊社会和企业之间的界限。利用互联网，在电子商务的环境下贸易社会表现为一个有机的个体，将视野放在整个行业，企业需要一个更加灵活、开放的市场与之适应。而电子商务正是为企业提供了这样的发展机会，使企业处于有竞争、有合作的高效市场环境中。企业在融入市场过程中，对外界环境的依存度更大，这样也更促使企业注意自身商业行为，鞭策企业树立正规管理模式，保证企业核心竞争能力顺利提高。

2电子商务环境下零售企业营销变革建议

现代零售企业中，网络销售模式逐渐成为一种主要的销售模式，势必取代传统的销售模式。信息化程度的提高，零售企业与用户之间逐渐形成了一个信息交互平台。利用社会化媒体的作用，企业能够在最合适的地点、时间，将自身商品信息以最合适的方式提供给用户，达到用户个性化的需求。

2.1变革企业的结构与业态

传统的销售模式下，一般零售企业的结构与电子商务企业结构存在冲突，由此一来，企业实施电子商务营销策略之前，必须要对传统营销模式进行有针对性的变革，从而构建能够发展电子商务零售的结构。电子商务模式下，传统的传递信息方式已经无法满足企业对信息的速率与质量上的要求。由此可见，必须在电子商务的环境下构建社会信息快速传播的结构。在电子商务零售业中，主要的信息传播方式是横向传播，横向传播不仅简单地进行信息的传播，更要保证企业与用户、企业内部的有效沟通。这样一来，零售企业有必要推行一种扁平、有效的组织，这一过程中，连锁经营方式会发展成电子商务环境下企业营销的一般性业态。

2.2构建电子商务与网络销售平台

企业实施电子商务的基础与前提是，构建电子商务平台。构建可靠、安全的电子商务平台，应该在投资上体现力度，平台的建设和维护都应聘用专业化的电子商务人才。在实际操作中，建设电子商务平台需要耗用大量的资金，所以在平台建设过程中，很多零售业企业更加倾向于选择第三方平台。第三方商务平台为零售业企业降低了大量的费用支出，与此同时，更使企业将精力和资金投入到主营业务中。

2.3完成业务流程的重组

为了更好地与当代电子商务技术相适应，零售企业有必要进行一定的重组与再造。企业发展的思路并不是信息系统适应企业业务流程的需求，而是要保证业务流程达到要求信息系统的要求。这样企业就必须要对现存信息和业务流程进行重组与再造。分析现有业务流程，从系统要求出发，对流程进行再造与重组。

2.4协同管理企业的供应链

现代企业中“，信息孤岛”现象的存在比较普遍，网络技术的优势在于信息的低成本与方便性，而大量的“信息孤岛”大大降低了网络的联通作用。实现信息的共享，应该确保企业供应环节的协调与沟通。现代化供应理论中，供应链管理的主要目的是达到供应链的充分链接。因此，零售企业在电子商务环境下要对供应链进行有效的系统管理，从而做到电子商务环境下的零售企业价值最大化。

3结语

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在计算机工业大面积覆盖之前，国际贸易的发展进程长时间内处于瓶颈阶段，工业经济成为各国经济的主要推动力。在计算机工业大面积覆盖之后，信息经济逐渐成为各国经济主体，以信息产品为主的贸易形式也因此应运而生。本文着重阐述在电子商务对工程设备在国际贸易中的销售应用以及实践的意义。

1 电子商务在国际贸易中的应用及影响

随着互联网不断渗入人们的生活，电子商务在人类社交中的作用日益明显，逐步延伸到不同经济领域。国际贸易是最早感受到电子商务活动影响的领域。谁先掌握并应用电子商务技术，实现贸易方式的电子化，谁就可以领先一步进入国际市场，占据有利的市场地位。而随着世界经济一体化及全球化进程的加快，企业若要提高贸易效率、降低营业成本，增强自身的竞争力，就必须重视电子商务的作用。

1.1 电子商务概述

电子商务具有开放性、全球性、区域性、成本低、效率高等特点，不仅符合商业经济的内在要求，同时也改变了企业内部的生产、经营及管理方式，有力地冲击了传统贸易模式。

1.2 国际贸易中电子商务的发展

在传统的国际贸易中，产品订单、销售、分销支付和谈判等各种商务活动都是在不同的地点进行，而电子商务的出现及快速发展使整个国际贸易不仅在交易场所上发生了变化，运营模式也发生了变化。这些变化包含对话、讨论、获取信息、谈判、订购，商品交易和结算，大大提高了贸易效率。同时，电子商务突破了传统贸易的单向物流运作模式，通过网络技术将贸易的物流、商流、信息流、资金流都聚集在一个平台，通过这个平台来共享资源和重组业务，从而使交易主体能够降低运营成本，加速资金周转，提高企业内服务管理水平，增强市场适应能力。此外，电子商务可以使人们更广泛、更充分地了解信息，实现资源共享。

2 工程设备营销特点及销售模式分析

工程设备包括起重工具、索具等，不同于其他日常消费的贸易商品，一般贸易商品在交易过程中面对的问题较单一，大多商品主要以量的方式进行销售，产品质量检核虽然也需要严格把关，但相对于工程设备来说还是较为简单的。

2.1 工程设备的特点

相较于其他消费品，工程设备主要有以下特点：一是项目成交周期长，问题的解决需要多次、多方面的沟通才能达到效果；二是项目销售金额大，客户对供应商的选择非常仔细，高度重视售后服务，并将其作为项目评价要素；三是客户购买非常仔细，一个项目的实行需要评估小组决策决定。

2.2 工程设备主要销售模式

从其一般销售流程来说，工程设备的主要销售模式和其他贸易商品相似，各销售环节环环相扣，同时也有着自己独特的一面。为更好地开展销售工作，工程设备销售也会采取不同的营销模式，如直效营销、营销。

由于工程设备本身所具有的特殊性，其营销过程也具有一定的特殊性：首先，由售前技术人员根据客户的规划进行电话邀约及电话调研，拜访客户后向客户提交初步方案；其次，由高层领导与客户衔接，进行方案的展示及技术的交流，按照客户的需求进行分析，得出最终确认方案；然后，由商务部人员进行项目评估，评估结果交由高层领导与客户进行商务谈判；最后，签约成交并提交设施。

工程设备的传统营销模式主要存在以下问题：

（1）客户资料分散难汇总，没有一个完整的汇总文件，需要时往往找不到。

（2）业务反馈滞后，反馈更多的是经过口头或书面形式，每层级递交时会造成一定延误。

（3）售后服务理念落后，销售在售出商品后往往觉得万事大吉，没有良好的服务意识，老客户维护出现较多问题。

（4）各销售企业提供的产品与服务同质化过于严重，产品缺乏新意，服务业同样缺乏新意。

（5）对服务质量的把控不严，服务流程不严谨。

起重工具、索具等工程设备企业一般会采用直销营销模式。直销营销与人们日常所了解的“直销”在性质上有一定的区别，虽然都采用面对面与客户销售的方式，但“直销”更偏向于没有店面的营销，而在工程设备销售中，生产企业可以在中间环节上绕过商，直接设立自己的销售点进行产品销售。

工程设备的销售是指销售与工程器械制造商签订合同，取得产品销售权，在实际的销售过程中全权负责产品的销售工作。

3 工程设备销售在国际贸易中发展电子商务的对策

在当前电子信息社会中，电子商务几乎成了所有企业经营的必然走向，但在实际工程设备销售运作过程中，我国电子商务水平与发达国家相比，仍然处于较低级阶段，因此，要想改善工程设备销售在国际贸易中的现状，必须积极发展电子商务活动。

3.1 加强基础设施建设

要发展工程设备电子商务销售，必须要建立完善的电子商务基础设施，该设施要能够支持日益增长并越来越复杂的贸易活动。

3.2 改善我国网上支付方式

建设和完善基础设施同时，还应重视资金的支付方式。工程设备贸易中，买卖双方所进行的资金交易金额较大，因此，如何加强安全措施，消除客户对电子支付的怀疑态度，将成为电子商务能否快速发展的关键。

3.3 加快企业诚信制度的建立

诚信制度建立的重要性不仅体现在传统企业营销模式中，在电子商务交易过程中也是一个极为重要的方面，尤其在工程设备这类大型交易活动中，体现更为明显。电子商务活动若离开了参与者的诚信，将变得不可预知，也不可能实现快速、健康发展。要想在国际贸易中站稳脚跟，企业在进行电子商务交易时就要高度重视诚信制度的建立。

3.4 加强法律法规的研究和制定

作为一种新型商业模式，电子商务已经成为世界经济发展的主要动力，其监管也不断加强。因自身的特殊性，相关法律法规是否健全对工程设备营销影响重大。健全的法律法规才能更好地保障交易双方的利益。因此，在建立电子商务活动支持体系过程中，电子商务发展的法律体制建设是首要问题，这也是促进电子商务发展的核心内容。

4 结语

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【关键词】 网络销售;成本;收益

中国互联网络信息中心的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示:截止2008年12月份,中国网民数已经达到2.98亿,网民人数位居世界第一,互联网普及率也以22.6%的比例首次超过21.9%的世界平均水平。如此庞大的潜在客户不难从侧面反映出网络销售的巨大发展空间。

一、网络销售概述及其与传统销售模式的区别

网络销售是企业以互联网为媒介、以新的方式和观念实施的营销活动,更加有效的促成了个人和组织交易活动的实现。通过互联网,传统的4P(产品、价格、分销和促销)营销组合可以更好地与以客户为中心的4C(顾客、成本、方便和沟通)相结合。互联网实质上一种超越时空的网络环境,为企业和顾客提供了一个超级时空的舞台和看台。一方面互联网为企业建立了一个巨大的表演舞台,企业可以在网上建立自己的主页,通过主页自己的产品信息,展示自己的产品形象,提品咨询,完成签约和订单等任务;另一方面互联网为顾客提供了一个超级购物广场,顾客可以操作搜索引擎,于谈笑间就逛完了许许多多的网上公司,节约了传统购物花在路途上的大量时间、金钱和精力,顾客可以在电子回单上说明自己的特殊要求,传达给商家,要求商家定制自己所需要的商品,商家通过电子回单,迅速设计、制造产品,并及时送货,为顾客提供满意、快捷的服务,真正实现二者之间高效、交互式和动态的交流和对话。

与传统销售模式相比,互联网具有自己的特点:(1)中间商的作用正逐渐降低。互联网极大的缩短了生产商与顾客之间的距离,使得生产与销售趋于融合。互联网销售不需要装潢考究的店铺,不需要满天飞的销售人员,就大大降低了企业的销售成本。(2)网络销售广告克服了一般大众传媒难以克服的时空限制,提供了全天候、全方位和动态的商品广告,一改过去顾客被动接受广告的特点,使得消费者能够根据自己的需要主动搜索自己需要的广告信息,提供了一种方便、快捷和满意的服务。

二、网络销售的成本和收益分析

1.从技术成本而言。电子商务的技术成本包括软、硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物,昂贵的投资、复杂的治理、维护费用的高昂使得一些企业望而却步。面对客户无力应付复杂的技术平台和高昂的软硬件配置的实际问题,ASP这个新兴行业随之兴起,它以系统、人才匮乏的中小企业作为开展业务的主要对象。一些大企业也对ASP发生了爱好,这种租赁式服务的价格和质量能否为企业接受,能在多大幅度上降低企业的电子商务技术成本,还有待于实践验证。

2.从安全成本而言。在任何情况下,交易的安全总是人们关心的首要问题,如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性,成为推广电子商务的关键所在。上述交易的一系列安全要素,必须有一系列的技术措施来保证。目前,安全标准的制定、安全产品的研制以及安全技术的开发为解决网上交易的安全起到了推动作用,这些用于交易安全的协议、规章、软件、硬件、技术的安装使用及其学习和操作定会加大电子商务运营的成本。

3.从配送成本而言。在电子商务中最难解决的就是物流配送,物流配送从经营电子商务的公司中分离出来而由专门的物流公司去经营将成为发展方向。物流配送的独立操作也将引发一些新的问题,双方的配合至关重要,一些涉及物权归属、风险责任、费用成本、产品质量、争议解决方面的法律问题也将浮出海面。物流配送是电子商务的重要和最后环节,是电子商务的目标和核心,也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。

4.从客户成本而言。指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和,这是一种完全依靠网络的服务,只要消费者一开始享受这样的服务,就要承担每小时数元钱的最低成本,还不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。这种费用虽然不列入商家的运营成本,作为用户成本,却是影响电子商务发展的重要因素。

5.从法律成本而言。电子商务的发展面临着大量的法律问题,如网上交易纠纷的司法裁定、司法权限、跨国、跨地区网上交易时法律的适用性、非歧视性、安全与保密、授权认证中心治理;网络犯罪的法律适用性、知识产权保护、隐私权、网上商务有关的标准统一及转换等。电子商务规则的建立可以有效地减少交易纠纷,也增加了电子商务各方操作的难度和成本负担。

参考文献

[1]刘勇.加快网络销售的到来[J].华东科技.1999(3)

[2]孙禧华.网络营销――顾客的上帝地位未变[J] .上海商业.2008(7)

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1.1 调查目的

钻石宝贝是一家以电子商务与体验会所销售模式相结合的公司，本次调查目的是为钻石宝贝更好地开拓廊坊市场提供相关资料，提升钻石宝贝在廊坊市场的知名度并在消费者心目中树立良好形象。我们需要调查廊坊市主要珠宝品牌的基本情况，包括各珠宝品牌门店类型、门店数目、畅销货品、门店或柜台位置等信息；调查廊坊市钻石婚嫁消费特点和消费偏好以及廊坊市主要婚纱影楼和影剧院的经营规模、客流量等相关信息。

1.2 调查方法

本次市场调查主要采用的调查方法有问卷调查、访问调查、目标顾客随机询问和文案调查。通过向廊坊市人口密集人群、有购买珠宝意向人群和婚纱影楼影剧院情侣进行问卷调查，从而获得婚嫁消费偏好、消费者特征等信息；通过访问调查了解廊坊市主要珠宝品牌经营产品情况以及店面规模、主要异业合作资源等信息；此外，通过随机询问和文案调查获取有关廊坊市钻石婚嫁消费市场的相关信息。

1.3 调研实施

本次调查以问卷调查和实地访问调查相结合的方式对广阳区进行调查，问卷调查的调查群体为年轻和即将结婚情侣，实地访问调查的对象为各珠宝品牌、廊坊市主要婚纱影楼和影剧院等。

1.4 调研结果

1.4.1 廊坊本地珠宝市场品牌及分布情况调查

廊坊本地珠宝市场近年来呈增长趋势，在2、3、4、5、9、10月销售最好。廊坊市场上主要的珠宝品牌有金伯利、戴梦得、周大福、周大生、吉盟、爱迪尔、维诗玛等，这些品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式、有完整的营销体系和优秀的营销团队。

1.4.2 对购买珠宝的方式调查

对珠宝的购买方式调查显示，选择专卖店占的比例最大，达到69.5%，其次是在商城购买珠宝，所占比例为38.5%；选择网购占0.5%，但没有一位被调查者选择写字楼体验会所购买珠宝首饰。

1.4.3 对购买婚戒最注重因素的调查

有45%的被调查者选择了款式作为购买钻戒时最注重的因素，对于像钻石这样的奢侈品外观设计很重要，成为吸引消费者眼球的关键因素，选择质量认证的占了39%，选择品牌的占了23%，选择价格的占了15%，对于珠宝来说价格并不是消费者最为注重的因素，而选择服务和升值保值的占得比例较少，消费者对于这两个选项并不是很关注。

1.4.4 对了解珠宝钻戒信息渠道的调查

对于了解珠宝钻戒信息的渠道有很多的选择方式，通过调查得知选择电视报纸杂志这种方式获取信息的占了27.4%，选择亲友介绍这种获取珠宝钻戒信息方式的比例较大，所占比例为24.4%，可以看出对于商家来说给消费者留下一个较好的购买经历是很重要的，好的购买经历可以使顾客形成习惯购买、品牌忠诚和口碑宣传，帮助企业做免费的广告。选择商场宣传的占到18.5%，其他几种方式占得比例较少。

1.4.5 对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查

在对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查中，选择有一点了解电子商务+实体店这种销售模式的占57%，完全不了解这种模式的占29.5%，有6.5%的被调查者非常了解电子商务+实体店这种模式，有7.0%的被调查者对这种模式很感兴趣。

1.4.6 对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查

在对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查中有75.5%的被调查者选择会推荐朋友了解电子商务+体验店这种消费模式及会推荐其朋友去体验店购买，占被调查者的2/3。但有24%的被调查者不会推荐其朋友了解电子商务+体验店这种消费模式不会推荐其朋友去体验店购买。

1.4.7 对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查

在对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查显示有89.5%被调查者希望廊坊本地有这种钻石会所并且表示会去光顾钻石会所，有10.5%的被调查者不会去钻石会所也不太关注本地是否会有这种钻石会所。

1.4.8 当地主要异业合作资源调查

当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院。

浪漫经典摄影基地面积为2700平方米左右，其中二、三层为摄影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春节前几个月为旺季，11、12月为淡季，平均每天10-15对顾客。浪漫经典有4家店，分别为金光道旗舰店、第五大街基地店、朵朵晶专业儿童摄影店、永清县尊容店，除此之外，浪漫经典还开办一家摄影化妆艺术培训学校，而且有专门的婚庆部兼做婚庆，规模大、实力强。

新华路巴黎婚纱摄影公主馆，规模：2700平方米，环境温馨，平均每天能做10单左右生意，是浪漫经典强有力的竞争者。

明珠影剧院经营规模为1350平米，有五个放映厅，分别为：放映大厅（1111座）、第一放映厅、第二放映厅、2D放映厅、3D放映厅，后四个放映厅均为100多座的小放映厅，一共有1500座左右。

2、钻石宝贝的SWOT分析

2.1 钻石宝贝的优势

2.1.1 销售模式优势

钻石宝贝是通过珠宝工厂到消费者的垂直整合，跳跃了钻石加工商、批发商、商、渠道商等诸多环节。采用非传统的销售模式，即电子商务+体验会所，并设立国际化裸钻直销专卖店，减少渠道成本形成珠宝工厂价格直销模式。

2.1.2异业合作资源优势

当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院，并且经营规模大、客流量大，三家主要异业合作资源实力及影响力强，在廊坊具有较高的品牌知名度，在消费者心目中树立了良好的品牌形象。钻石宝贝通过和这些具有良好品牌知名度的异业资源合作可实现双赢的效果，加大钻石宝贝的宣传力度，提高宣传效率，扩大宣传范围，进而提高钻石宝贝在廊坊的品牌知名度。

2.1.3 产品设计优势

钻石宝贝重视产品的款式设计工作，顺应了装饰和赠送的消费趋势，逐渐向生产、销售个性化艺术品的方向发展。提供设计预约服务，满足消费者个性化需求；独家经营裸钻销售，千款戒托供顾客选择，满足了热爱时尚，崇尚原创，张扬自我的人群主动创造首饰的需求；现场镶嵌，可以在现场为顾客量身定制，使顾客见证完美饰品的打造过程。同时颗颗钻石都配有国际权威认证证书和防伪编码，让顾客享受到钻石盛宴的尊贵体验。

2.1.4 价格与服务优势

由于钻石宝贝与众不同的销售模式节省了中间繁杂环节还原钻石出厂价，以低于传统销售模式一半以上的优势价格，呈现给顾客超低价格，降低顾客的购买成本，实实在在为顾客省钱。

钻石宝贝的售后服务非常完善，钻石宝贝所有的销售人员都经过严格专业的鉴定培训，并在店内配备了专业的珠宝设计师，镶嵌师，改款的过程。钻石宝贝提供终身免费清洗保养，成本价改款，成本价换购、上门量身定制、私人产品展示区等各项尊贵服务。以及钻石宝贝独家推出钻石以小换大，K金以旧换新等活动，填补珠宝行业空白，为消费者带来实实在在的优质服务。

2.2 钻石宝贝的劣势

2.2.1 品牌知名度

廊坊市场主要珠宝品牌有：周大福、金伯利、戴梦得等知名品牌，相对而言钻石宝贝品牌知名度偏低，在消费者心目中尚未完全树立起自己的品牌形象，品牌忠诚度较低。并且电子商务+体验店这种模式下钻石宝贝的知名度较低。

2.2.2 当地消费者电子商务+实体店模式的信任度

通过市场调查可知，大多数的消费者倾向于到质量有保证、信誉好的商场及品牌专卖店选购珠宝首饰，但对于钻石宝贝这种电子商务+体验店相结合的销售模式持有怀疑的态度，调查结果统计得知有69.5%的被调查者选择专卖店购买珠宝首饰，有38.5%的被调查者选择去商场购买，可见当地消费者已形成固定的购买方式和购买习惯。

2.3 钻石宝贝的机会

2.3.1 婚庆市场发展潜力巨大

大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄，中国正进入新的婚育高峰。如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。

统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，仅2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量连续两年突破1000万大关。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.7%的准备到酒楼举办婚宴；36.8%的要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。在部分消费者潜意识中钻石已成为爱情的象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。

2.3.2 珠宝消费增长迅速

20xx年我国全年社会消费品零售总额125343亿元，比20xx年增长15.5%，在限额以上批发和零售业零售额中，金银珠宝类增长15.9%。20xx年廊坊市全市实现社会消费品零售总额300.2亿元，比20xx年增长23.0%，可见廊坊市的消费水平高出全国平均水平7.5%，近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场。

2.4 钻石宝贝的威胁

2.4.1 黄金等相关饰品的威胁

世界黄金协会园东区董事总经理郑良豪表示，去年中国黄金市场全球产量第一，全球消费量第二。特别是在全球首饰低迷的情况下，由于金价不断攀升，黄金首饰的保值功能也被再次重视，中国金饰消费一枝独秀保持了增长的势头。

2.4.2 其他珠宝品牌竞争的威胁

廊坊市场上主要的珠宝品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式，这种营销模式符合消费者购买心理，而且购买风险低；廊坊市场上所销售的钻石颜色级别为E-F、F-I，重量级别在30′以下的成品钻戒最多；各钻石珠宝品牌所处位置都在新朝阳商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈辐射范围内，地理位置优越。目前市场上有周大福、金伯利、戴梦得等强劲的竞争对手，其品牌知名度高，已在当地消费者心中形成较好的品牌形象，钻石宝贝是廊坊珠宝首饰的新进入者，能否顺利打开廊坊市场仍然存在一定的竞争威胁。

篇(7)

    云网是国内首家实现在线实时交易的电子商务公司。经过3年多的电子商务运营的磨炼，该公司坚持致力发展数字化商品在线实时交易(Onlin eReal-Time)的电子商务模式。

    技术优势成为保障

    云网之所以在短时间内能在电子商务领域脱颖而出，首先得益于自身的技术优势。

    1999年对中国电子商务来说是重要的一年，在这一年中，诞生了著名的8848，yabu y，酷必得，还有当时并不出名的云网。

    云网从成立至今只销售一类产品———数字卡。购买方式也很特别，只要在网站上按照云网的流程操作，就可以完成整个购买流程，而不需要和任何人接触。由于没有足够的资本支持，云网诞生之初就将目前锁定在两个层面：一、用技术把电子商务做得比传统商务成本更低；二、用技术使电子商务比传统商务提供更独到的服务。

    2000年，云网率先运作网上银行业务。云网坚信网上支付才是电子商务发展的必然趋势，于是云网的第一个大胆而成功的战略决策就是：不作线下支付，只发展网上支付的产品销售。云网另一个成功的战略决策就是云网的产品政策：数字卡产品在1999年的时候品种还非常少，用户也不多。当时的数字卡类产品主要为IP卡和上网卡，而当时使用IP卡和上网卡的人都不多。选择这样一类产品在于云网首先预见了这类产品的庞大市场，另外一个原因就是云网认为数字卡类产品是最适合网上销售的产品。

    这两个决策为云网的发展牢牢地奠定了自己的地位。云网在网上支付上的努力一直没有停止过，并始终处于领跑的地位：2000年成为北京建行惟一的特约测试商户开通建行网上支付；成为工行的惟一指定测试商户；2001年陆续开通全国28个建行，成为国内开通建行支付最多的商户；2003年云网再次配合民生银行开通民生的网络银行服务。

    创新无止境

    技术方面的优势为云网的成功提供了客观的保障，云网总经理朱子刚认为，商务的成功才是真正的成功，这就需要不断探索创新。云网在商务上所作的努力，除了与技术特点结合的地方外，就是不断创新，永远领先竞争对手。

    创新之一：专卖数字卡，敢为天下先。电子商务诞生之初，一系列的卖场蜂拥而上，但很少有人去思考电子商务卖什么？

    专卖数字卡类产品的战略，对于云网来说是一个非常重大的决定，尤其是在当时电子商务大干快上的条件下。可以说这一决策决定了云网今后的成功。数字卡类产品随着信息技术的发展将越来越普遍，这个市场的空间将变得巨大而且又增速很快；同时数字卡类产品尽管有着实物的外壳但是核心价值却是信息，可以由网络传输解决一切问题；数字卡类产品是高度标准的产品，用户的购买参与度很低，没有人会在买IP卡的时候对它的色泽手感挑来挑去，而是把钱扔下就走。这三点都决定了B2C的电子商务如果销售数字卡类产品是再合适不过了。

    创新之二：实时提货，无等待销售。确定了卖什么之后，B2C的核心价值就在于怎么卖了，同样的产品，为什么用户要在网上买而不是自己跑一趟？云网在销售模式的最大创新就是实时销售模式，这一模式不是凭空产生的，第一是基于其对产品的理解，第二是基于技术方面的优势。

    通过互联网实时销售数字卡产品，真正可以做到现买现用无须等待，彻底解决了B2C的物流瓶颈，并给顾客带来了最大便利。也许是这一想法太过新颖，所以推出之初，顾客花了很多时间去接受和习惯这一模式，一旦被接受，顾客的忠诚度非常高。正因为如此，云网的业务发展也一直呈高速增长的态势，不断的新客户变成老客户。据统计，在云网有过重复购买经历的用户超过60%。云网的会员也在急速的增加。这种数字产品的销售模式正在被很多网站模仿，成为网上数字类产品销售的标准模式。

    创新之三：网络加盟连锁，无投入经营。网络加盟连锁的概念可以说是B2C电子商务中非常重要的一个里程碑，因为只有如此才能真正迅速展开业务，同时也只有这种共赢的模式才能真正长久。

    截至2003年9月，云网的网络加盟数量已经突破万家，其中包括s in a、sohu这样的门户网站，成了网上最大的数字卡销售网络，遥遥领先于其他数字卡销售商。

    创新之四：无风险销售。有了w eb va r的成功经验，云网在2000年底又推出了被云网称之为CS的销售系统，将电子商务的形式再次丰富。很多人已经习惯了在街边报摊购买IP卡，但是对一个书报亭来说，要备齐所有的卡类产品成本太高，而且风险太大，所以一般报亭只有3-5种常用的卡，销售量也不大。而利用云网的销售系统，可以迅速实现多品种销售，同时没有任何销售风险。这是一个全新的概念，所有人都可以从事电子商务，电子商务原来这么简单，可以不了解电子商务的概念，但是可以利用云网电子商务获利，这其实就是电子商务的真谛，也是云网追求的效果。