销售管理类培训精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇销售管理类培训范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

培训之难：

记得有一次听一位老师的课。老师自我介绍后问道：“大家觉得培训有没有用”，显然大家的回答是毫无悬念的统一。但奇怪的是老师接下来说：“我觉得培训没有用，为什么培训没用呢。因为培训没有用，所以培训没有用”这个回答显然出乎很多人的意料，也许因为工作相同的原因，我是马上听出了老师的意思。“因为很多人培训完了，没有把培训所学去实践，所以当然培训就没有效果了。”

而目前在中国，针对销售管理人员能马上有机会反复实践的课程确实太少了。所以难怪很多人学习后的感受是：“听听激动，想想感动，没法行动”。

笔者因为工作的关系，参加过各种销售或管理类的课程非常多。发现听课的学员基本都是公司出钱，但决定课程及内容的都不是听课的学员。所以私下也有一些耳闻就是学员最关心的是老师是否有名（有名代表着课程价格不菲，公司愿意投资在自己身上）。另外就是学完是否能发一个证，来证明自己学过这个课程。至于这个课程学习后在学员身上最终体现了多少价值，真正关注的人并不是那么多。

那么如何为销售管理人员开展培训呢,笔者认为可以从两方面考虑:

他山之石：

要想让销售人员完成公司的销售计划，必须要有制度和目标，其实培训的开展也是同样一个道理，特别是要学员相信培训的这个制度和目标是公司非常重视的。

这使我想起商鞅变法中“徙木为信”的故事：“商鞅变法的法令已经准备就绪，但没有公布。他担心百姓不相信自己，就在国都集市的南门外竖起一根三丈高的木头，告示：有谁能把这根木条搬到集市北门，就给他十金。百姓们感到奇怪，没有人敢来搬动。商鞅又出示布告说：“有能搬动的给他五十金。”有个人壮着胆子把木头搬到了集市北门，商鞅立刻命令给他五十金，以表明他说到做到。接着商鞅下令变法，新法很快在全国推行”。

外企相对而言比较注重管理人员的培训，但为了让大区销售经理、地区业务经理这些一线销售管理者更加重视培训，公司在制度和方法上有了很多举措。

某外企首先从2010年起在奖金考评制度中培训占有30%的权重，要知道销售达成这个对销售经理最重要的考评指标也只占其40%的权重，而且培训不达标者，不得参于优秀员工的评选，不得升级和加薪，可想而知这个制度是力度非常强的。

为了加强培训的实效性，总部培训部每周制作一套实效性非常强的资料，并在周一通过电话培训方式传达给大区经理和地区经理，而地区经理要在周二或周三亲自授课把课程传达给办事处所有员工。公司每周会有第三方人员对办事处员工进行抽查。抽查的结果定期全国通报，并记入到考评成绩中。如果不达标不仅没有“钱”途和“前”途，自然重视程度就不可同日而语了。

由于办事处经理要每周亲自授课，天长日久，在给员工传授知识的时候，自身也会有较多“沉淀”，所以各方面能力有了较大的提高。特别是由于办事处员工的考评由办事处经理来完成，随着办事处经理知识面的不断提高，员工也有了紧迫感，所以整体的氛围就完全不一样了。

更为可喜的是，很多地区经理由于为了把课程讲好，慢慢喜欢自我“充电”，喜欢看书的人也越来越多，看问题时也能以更高的高度来审视。在学习上从最初的“被迫”学习，变成主动学习。从过去对培训抱怨挺多，变成很少甚至没有抱怨。

培训展望：

2012年全国的经济形势不容乐观，按市场预测的结果是中国经济增幅趋缓。加上国际经济形势恶化、中国房地产调控等诸多综合因素，家电行业销售将面对着严峻的挑战。

篇(2)

方茜

身份证号码

性 别

女

年 龄

24岁

政治面貌

群众

婚姻状况

未婚

视 力 状 况

身高(厘米)

176 cm

体重(公斤)

62kg

民 族

汉族

户口所在地

陕西省

技术职称

最 高 学 历

本科

现居住地

南昌市(含区市县)

毕业时间

2007

求 职 状 态

目前正在找工作

电话、手机

1351791179*

EMAIL

个人主页

地 址

南昌市和闵鹿546号

邮编

330011

受教

育及

培训

状况

2003年9 月 至 2007年7月

武汉科技大学

市场营销 本科

专业描述：

高等数学、电子商务、广告学、管理学原理、国际经济与贸易、统计学、会计学原理、经济法、市场营销学、组织行为学、公共关系学、消费者心理学、市场营销销售管理等课程。

工

作

经

验

摘

要

任职公司名称: 宁波中大力德设备传动有限公司 。

2007年4 月 至 2008年5月

销售部

工作职责和业绩:

1.按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； 2.对产品进行宣传、对来访的客户进行介绍讲解； 3.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； 4.参加公司召开的销售会议或组织的培训； 5.与客户建立良好关系，以维护企业形象

任职公司名称: 南京华建无损检测公司 。

2008年6 月 至 2012年8月

文档/文档管理

工作职责和业绩:

1.贯彻执行企业制定的政策管理制度； 2.负责工程技术资料的收集，整理，归档工作； 3.及时做好各项技术资料收集和分类整理，并督促相关工作人员做好资料的记录www,； 4.负责与其他相关单位往来文件5的整理分类以及分发； 5.严格按照系列标准的控制程序对各种技术资料进行编制，发放，使用，回收，处置进行处理； 6.负责各项工程竣工资料的收集整理，归档，并报验。

求职意向

现从事行业：

商业服务/中介行业

现从事职业：

质量/安全管理

现职位级别：

中级职位（两年以上工作经验）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

3000-4500元

可到岗时间：

一周以内

期望工作性质：

全职

欲工作地区：

南昌市(含区市县)、西安市

欲从事行业：

贸易/进出口/外贸、机械设计/制造、党政机关/社会团体、商业服务/中介行业、能源/电力/水利

欲从事职业：

业务分析经理/主管、售后经理、贸易/进出口经理/主管、文员/文档管理、经营管理类

技能特长

洞察力敏锐，做事有原则。

外语水平

,

第一外语:英语 普通英语四级

第二外语:英语 普通英语四级

兴趣爱好

喜欢看电视，看书，旅游等

自我简评

篇(3)

虽然当前管理类大学生就业难的现状日益严重，但具有经济和管理基础知识的管理类大学生，在创业能力方面却具有先天的优势。培养管理类大学生创业能力，鼓励他们自主创业，是解决管理类毕业生就业难问题的有效途径之一。从管理类大学生创业具有现实意义的角度出发，对创业与创业能力概念界定的基础上，探讨管理类大学生自主创业的可行性，分析管理类大学生的自身特点，探讨如何提高管理类大学生创业能力，为其自主创业提供更广阔的空间。

关键词:

管理类大学生;创业能力;培养途径

依据1999年教育部出台的《面向21世纪教育振兴行动计划》，各普通高校本专科院校积极实施扩招的教育改革政策来解决经济和就业问题，随之带来高校毕业生人数逐年增加，近几年的就业率基本保持在70%左右，甚至稍有下降的趋势。随着我国经济体制改革，管理类专业招生的规模和人数不断扩张，管理类毕业大学生人数占高校毕业生总数的比重越来越大，结果使得该专业由“招生热”变成了“就业难”，他们的就业状况对经济增长、社会稳定、自身的职业发展都产生一定的影响。麦可思在《2010年中国大学生就业报告》中的研究显示，国际经济与贸易、工商管理、会计学等八个专业是连续三年失业人数最多的本科专业，物流管理、电子商务、会计电算化等七个专业是连续三年失业人数最多的高职高专专业。这些数据表明，管理类专业大学生的就业并不理想［1］。就业难的根源除了大学不断扩招的客观原因，大学毕业生就业能力的不足，难以满足用人单位的要求也是其就业难非常重要的原因。促进当代管理类大学生进行自主创业，以创业带动就业，可以有效地缓解高校毕业生的就业压力。

一、创业能力的界定

大学生要想进行自主创业，首先要具备创业能力。根据有关专家建立的创业能力二阶六维度的创业概念模型，以机会能力和运营管理能力为第一阶维度，以机会识别能力、机会开发能力、组织管理能力、战略能力、关系能力和承诺能力为第二阶维度［2］。

第一，机会识别能力。机会识别能力就是正确及时辨别、利用机会的能力，它也是正常个体快速适应市场环境，顺利开展经济业务的必备能力之一，是创业能力的核心因素，具体包括观察力、注意力和记忆力、思维能力、学习能力。

第二，机会开发能力。机会开发能力具体就是指利用识别能力发现市场机会，识别者凭借自身智力寻找突破口，开辟新的市场份额。

第三，组织管理能力。为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法，把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力。包括协调关系的能力和善于用人的能力。

第四，战略能力。战略能力是指主体(个人或集团)对关系事物全局的、长远的、根本性的重大问题的谋划、分析、综合、判断、预见和决策的思维过程。战略能力涉及的对象大多是复杂的政治、经济、文化系统和人与自然的复合系统及复杂过程的能力。

第五，关系能力。利用社会关系或社会能量的能力。创业者具备的社会能力主要体现在人际交往能力、谈判能力、合作能力、自我约束能力、适应变化和承受挫折的能力等。

第六，承诺能力。民事行为主体对要约作出承诺，使合同有效成立所必须具备的行为能力。承诺能力与民事行为能力大体相互对应，即具有完全民事行为能力的公民具有完全承诺能力，具有限制民事行为能力的公民具有限制承诺能力。无民事行为能力的公民没有承诺能力;法人的承诺能力取决于它的民事权利能力，法人只有在其民事权利能力的范围内所为的承诺行为才能受到法律的承认和保护;人的承诺能力不能超出被人的授权范围。

二、管理类大学生进行创业能力培养的可行性

第一，专业知识优势。管理类大学生学习能力强、领悟能力高等共性品质，同时因其专业课程涵盖经济、管理等多方面内容，具备创业所必须的营销、生产运营、质量管理、人际沟通等知识技能，所以在创业专业基础知识储备方面优于其他专业大学生。

第二，实践能力优势。管理学专业涉及的知识面宽，除了书本基础理论知识外，还有许多模拟实习、实训和各类实践大赛，这些实践活动有效地锻炼了大学生的沟通合作能力和动手操作能力。第三，组织协调能力优势。与理工科类大学生相比，管理类大学生突显出更强的社会群体性［3］。他们参与更多的社团、社会活动，为他们提供了沟通交流、协调合作的平台，培养了其组织管理、合作协调能力，为将来创业与社会各部门人员进行有效地沟通打下了良好的基础。

三、影响管理类大学生创业能力的原因分析

第一，创业意识薄弱。创业意识是大学生决定自主创业的强大内驱支撑力，是创业的先导，是创业者必须具有的创业能力之一，要想自主创业必须首先要有强烈的创业意识。但在谈到“自主创业”这个话题，大学生特别是管理类学生都表现出浓厚的兴趣，但最后付诸实际创业行动的人却寥寥无几，究其根本是由于大学生只是盲目的跟随“创业”的热潮，没有从本质上对创业形成深刻的认识。

第二，课程结构设置不合理。目前，创业教育已经引起各高校的普遍重视，但缺乏系统的、规范的、具有实用性和可操作性的创业教育课程安排，培养出的管理类大学生既不能满足社会对综合型人才的需求，也不具有切实的创业能力［3］。主要原因有三个:一是创业教育课程与管理类大学生人才培养计划融合度低，创业教育课程知识流于表面形式，缺少实质性的创业指导内容;二是教材版本更新缓慢，缺少培养管理类大学生自主创业的战略计划，多数高校随意根据本校的师资情况订购教材，而且多数教师讲授的课程内容是陈旧知识;三是实践课程比重明显偏低，甚至有的高校只有简单的企业参观实习，根本没有涉及如何锻炼管理类大学生进行创业实践;四是课程教学中包括的自然科学知识和社会科学知识较少，管理类大学生属于非技术型人才，基本的产品生产流程、技术研发创新是他们的盲区。

第三，师资队伍经验不足。创业管理教育目前还属于管理大门类中的一部分，没有成为一门独立的学科，相关的创业课程也均由管理类在职教师讲解传授。虽然管理类教师具有丰厚的理论知识功底，但是他们大多数都是高校毕业之后直接入职授课，没有在企业工作的职业经历，更何况创业实践经历。此外，有的高校还任用就业办的办公人员作为创业教育课的主讲师，由于他们长期处于行政岗位，教学经验不丰富，很难把握教学的精髓;有的高校想利用外聘成功企业家为学生上课这一渠道来提升创业能力，但是考虑到经费有限，没有真正地付诸实施。由此可见高校进行创业教育的质量并不理想，也没有达到提升创业能力的预期设想。第四，实践锻炼有效性。高校举行的创业大赛项目涉及的商业领域很有限，如大学生创业挑战杯大赛、ERP企业模拟大赛、创业计划大赛等，都是大学生自身设计理想的创业情境，然后编写提交企业策划书、商业计划书等，但理想的情境与现实的市场竞争环境差距甚远，竞赛的成果不一定能经受实际竞争的考验［4］。有的大学生还热衷在业余时间做兼职来锻炼自己，但大部分大学生选择家教兼职，这与培养创业能力的关联甚微。可见学校要带领学生走出“象牙塔”，走向社会，定要承担一定的成本和压力。

四、培养管理类大学生创业能力的途径

第一，结合德育教育开展创业思想教育。学校开展德育教育活动非常多，对大学生进行创业思想教育可以结合德育教育，在德育教育中向学生们灌输创业教育的思想内涵［5］。通过各类德育教育活动培养顽强的心理抗挫能力，形成严谨、务实、创新、刻苦、持之以恒的工作作风，为创业打下良好的思想基础。

第二，重新规划课程结构，设置多阶段不同内容的创业课程。不只是在安排专业课程教学的同时增设创业能力培养的相关课程，同时课程结构设置要突出阶段性，初级阶段为深入学习管理类专业基础知识，为以后进行创业教育打下素质基础;中级阶段引入创业教育必修课和选修课，学习基本的创业精神、理念、风险、市场商机等，培养基本创业能力;高级阶段为指导实习阶段，让学生走出课堂，走进企业，锻炼自己，积累经验。这种由初级到高级、必修课与选修课相结合、理论与实践相结合的课程设置模式，有助于提高管理类大学生的创业能力。

第三，优化创业教育师资队伍，提高创业教学质量。教师是指导学生学习的引领者，对学生的学习效果有深刻的影响，因此更加需要建立一支数量充足、高素质的教师队伍主导创业教育。既有夯实的理论基础，又有实际创业经验的师资队伍，是保证创业教育有效开展的大前提。优化创业教育师资队伍可以有两种途径:一是对现有教师进行创业培养。在管理学院中，挑选对创业教育有浓厚兴趣的老师进行专门培训，尽可能地为他们提供学习、交流、实践创业的机会，引荐他们多与企业成功人士接触，激发教学灵感，鼓励不定期下企业脱产学习和历练，建立成功创业校友录为学生和教师提供经验、分享心得的交流平台等。二是扩充创业教育师资队伍。利用教育经费外聘成功创业校友或企业家来校作为兼职教师，通过面对面的沟通交流，为学生简述创业历程。同时大学生们也可以领略成功人士的风采，激发他们的创业斗志。

第四，鼓励管理类大学生走出校园，体验真正“血腥”的竞争市场环境。鼓励管理类大学生“真刀真枪”地进行企业实习活动，学习企业管理产品生产、技术研发等方面基础流程，发挥产学研一体化政策的最大效用［6］。鼓励管理类学生在校园里开设小型超市、书吧、茶吧、饮品屋、饰品屋、快递中转站等小买卖，这种活动存在真实的现金流，可以让学生们体验到创业风险的存在;还可以鼓励管理类学生参与创业者的创业过程，管理类大学生作为其中的一份子，历经市场调查、商业计划书制定、行业选择、地址选择、企业的法律形式选择、资金筹措、员工招聘、销售管理、供货商管理、财务管理等创业程序，每一个环节都涉及资源约束和成本、收益问题，有助于管理类大学生积累创业经验。

五、结语

现如今，全球经济一体化的格局已经形成，经济发展速度放缓，企业人才储备大幅度降低，在这样的宏观环境下，管理类大学生就业也越来越困难，引起了社会各界的广泛关注。自主创业是解决管理类大学生就业难题有效途径之一。多数高校与创业培训机构的调查实践证明，鼓励培养管理类大学生进行自主创业对大学生就业的影响效果是显著的。但培养管理类大学生创业能力、探索培养途径将是一项长期的战略性任务，构建管理类大学生创业能力也必将是一项复杂的系统工程，需要高校、企业及政府三者要紧密配合，立足于企业家精神，针对管理类大学生自身固有的特点，为其提供各种硬软件和软环境等优良条件，进而提高管理类大学生自主创业成功率。这不仅解决了管理类大学生自身的就业难题，也为社会储备大批后备企业家，推动社会经济稳步向前发展。

【参考文献】

［1］张兄武，陆丽，唐忠明．中国大学本科人才培养目标的历史演进与发展趋势［J］．现代教育管理，2011(4):68．

［2］唐靖，姜彦福．创业能力概念的理论构建及实证检验［J］．科学学与科学技术管理，2008(8):52－57．

［3］王保义．试论大学生创业能力培养［J］．黑龙江高教研究，2004(2):98－100．

［4］徐华平．创业教育是高校思想政治教育的重要内容［J］．思想政治工作研究，2004(3):42

篇(4)

【关键词】岗课证赛 餐饮服务与管理 课程改革

“餐饮服务与管理”课程是酒店管理类专业的职业核心课程，培养高档饭店餐饮服务职业岗位群具有综合职业能力的高素质技术技能专门人才。

一、“餐饮服务与管理”课程“岗课证赛”融合的思路

“岗”即岗位；“课”即课程；“证”即职业资格证书；“赛”即竞赛。

1.课岗对接。“餐饮服务与管理”课程以对接课程与职业岗位需求为宗旨；要使课程与职业岗位需求相对接，首先要明确职业岗位需求是什么？即进行准确的综合职业能力分析；在准确的综合职业能力分析的基础上，制定课程标准，构建课程内容，以实现课程与职业岗位需求的对接。

2.课证融通。实行“教考分离”、“以证代考”，通过第三方认证保证考核的客观性，保证毕业生的社会认可度，保证毕业生的就业能力和创业能力。“课证融通”，即从课程的评价体系入手，以职业资格证书所对应的知识、技能和素质为导向，以职业资格证书的要求为标准，寓“证”于“课”，“餐饮服务与管理”课程通过“国家职业技能鉴定”的考核方式评价学生的学习水平，保证教育、教学质量规范化、标准化。

3.课赛融合。虽然各级各类竞赛的目的侧重精英的选拔，但也已经成为检验人才培养水平的重要方式；同时，通过校企合作开展职业技能竞赛，选派选手走出校门参加高级别赛事，有助于开阔师、生视野；提高教育、教学水平。竞赛，作为一种教学手段也有助于调动学生的学习热情。“餐饮服务与管理”课程寓“赛”于“课”――“以赛促训、以赛促学、以赛强技”，提高学生分析与处理问题的能力；提高学生的设计、创新能力；提升人才培养规格。以竞赛平台为依托，令课程改革视野开阔，充满创新动力，而且目标高远。

二、“餐饮服务与管理”课程“岗课证赛”融合课程改革的具体工作

1. 以《国家职业标准》为核心。《餐厅服务员国家职业标准》是根据职业的活动内容，对从业人员工作能力水平的规范性要求，兼顾了全国职业技术水平的整体性和国际可比性。它引导职业教育培训、鉴定考核、技能竞赛等活动。以《餐厅服务员国家职业标准》为“岗课证赛融合”课程改革的核心，保证方向的正确、内容的规范以及起点的高度。

2. 调研职业能力的动态发展。以《餐厅服务员国家职业标准》为基础，结合职业能力动态发展调研，解析高等职业教育酒店管理类专业“餐饮服务与管理”课程具有普遍意义的目标岗位群和它们的典型工作内容，将课程内容与目标岗位（群）的典型工作内容相对应――重构课程内容，根据不同工作内容的特点设计课程模式。

（1）调研目标岗位群。绝大多数不同学历层次的人，面临职业岗位的不同层次（群）；岗位层次不同，往往面对的工作内容有所不同，则需要的知识、能力、素养不同。餐饮职业的基本岗位层次有：①居于层次顶端的总经理进行经营决策；②大型饭店的餐饮部总监主要负责业务管理；③经理级岗位有不同的分工，如餐厅经理、销售经理、采购经理和行政总厨；④领班有总领班、各区领班、传菜领班等；⑤服务员有迎宾员、看台服务员、传菜服务员等。

近年来，许多高档饭店的餐饮部总监由大专学历人员担任，晋升的工作年限在十年左右；但是，调查显示，一般地，大专学历人员难以担当高档饭店总经理的重任（单纯餐饮企业总经理除外）；酒店管理等相关专业毕业生的任职岗位可以向餐厅销售、餐饮采购迁移，但是与厨房岗位有着明显的界限；源于专业特点，服务员岗位是具有普遍意义的职业起点。因此，在密切联系企业实际的基础上，高等职业教育酒店管理专业“餐饮服务与管理”课程具有普遍意义的餐饮职业目标岗位群及职业发展路径是“服务员――领班――餐厅经理――餐饮部总监”。

（2）重构课程内容。重新细分餐饮知识体系与餐饮职业不同岗位任职要求的对应性。餐饮职业不同岗位的典型工作内容不同：服务员及领班的典型工作内容有“摆台及餐前准备”、“接待服务”、“酒水服务”、“上菜服务”、“分菜服务”、“撤换菜品及餐酒具服务”和“餐后服务”等；“餐厅及宴会布局”、“餐、酒、用具配备与管理”以及对人的工作管理（这里“人”指的是下属）是餐厅经理的重要工作内容。其它属于餐饮知识体系的内容，如“厨房生产与管理”属于烹饪类专业的典型工作内容；“餐饮销售管理”、“采购管理”、“库存管理”等亦非高职酒店管理专业岗位群的典型工作内容。从岗位出发，摒弃那些在职业成长路径中不具有普遍意义的工作内容，以目标岗位（群）的典型工作内容为课程内容，突出培养重点。

（3）设计课程模式。“餐厅及宴会布局”、“餐、酒、用具配备与管理”、“摆台及餐前准备”等餐前工作的对象是物，以明确标准、遵循程序为重点，多情景的任务驱动可以作为主要的教学模式。而“接待服务”、“酒水服务”、“上菜服务”及“分菜服务”等餐间工作的对象是人，除程序与标准外，人性化成为教学重点，以实训室的任务驱动教学为基础，案例分析教学可以帮助学生扩展视野、举一反三，顶岗实践则是点石成金的关键一环。

三、总结。教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中曾经强调：“课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。”以“岗、课、证、赛”融合的思路制定课程标准、选取课程内容、设计课程组织形式和教学方法、整合课程资源、构建系统的课程教学体系是一项课程改革的系统工程，必须给予师资、教材、实训条件等方面的综合保障。

参考文献：

[1]潘燕q我国民办本科院校“课证赛”一体化育人模式研究

[J]q经济师，2013年07期

[2]徐涛q基于“岗课证赛一体化”嵌入式专业人才培养模式探

篇(5)

交通银行珠海分行从一家网点数量和客户资源并不占优势的银行，发展成现在获奖无数的明星银行，令人羡慕的业绩背后是其代代相传的理念和人人拼搏的文化。罗成刚经理说，前辈竖起的红旗是他们一路走来的骄傲与前进的动力。这位有着15年从业经验的个金部老总用经验与行动诉说着他对财富银行的注解。

多渠道扩展，打稳市场根基

《首席银行家》：罗总，您好！很高兴有机会采访到您！据了解，交通银行珠海分行在2008―2011年间，共获得27项总行级奖励，37项省行级奖励，9项分行级奖励，出色完成了总行、省行下达的各项业务指标，请问珠海分行是如何取得如此好的业绩的？

罗成刚：其实，珠海分行在这段时间取得的业绩只是一个缩影，与全体员工和领导的卓绝努力密不可分，我们之所以能取得如此业绩，主要得益于三个关键阶段的发展和积累：

第一个阶段是大力发展基础客户群的阶段，2005年之前基本上都是围绕着这个工作在做。那时，我们发了很多卡，上街发，去社区发，平时发，周末也发，太平洋卡迅速在珠海市场铺开；另外，我们通过工资也开发了很多客户。同时，我们大力发展个人贷款，通过个人贷款积累了大量的优质客户群，再通过持续发展代收付业务，将客户牢牢粘在交行。通过近十年的努力，珠海分行建立了庞大而稳固的基础客户群体，个人贷款也曾一度跃居全市第一。其次，渠道建设也是我们快速积累客户的关键因素，因为我们网点有限，所以我们在很早就开始了自助渠道的建设，并且在珠海地区首先开发并推出了便民自助通。在网点选址上，我们做了大量的前期调研，对特定区域的人口密度、收入水平、客群数量、消费水平、交通情况做了大量数据分析，抢占重点地段黄金位置，加大自助渠道建设的投入力度，提供存取款、转账、取现、信息查询等多项服务，极大的满足了客户需求。目前，交行在全市的柜员机有300多台，在全市是最多的，这种低成本、扩张快，并能提供全天候24小时自助服务的自助网点不仅极大地方便了客户，更最大限度的扩大了我们的业务覆盖面，为珠海交行发展基础客户群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客户忠诚度作出了不少贡献。

第二个阶段，也就是从2005年开始，在前期培养积累的庞大客户群基础上，我们在珠海地区首家推出了个人高端客户服务品牌“沃德财富”，打造个金销售队伍，把客户资产快速转化为理财产品持有量。这一举措被充分把握了个人理财业务发展的历史机遇，客户在我行的资产规模也迅速扩大。同时，针对高端客户的需求，交行在珠海地区首家推出了机场贵宾服务、贵宾医疗服务和高尔夫贵宾服务，我们在高端客户财富管理和服务品牌就是在那时确立了领先地位，应该来说，这个阶段是我行抓住市场需求将个人业务升华的重要阶段。

第三个阶段是精细化管理阶段。个人业务在经历了2005年以后的快速发展之后，各家银行均加强了对高端客户的服务，为了保持和提升交行的中高端客户服务品牌，我们在前两个阶段的基础上开始细分客户群，针对不同的客户群把产品和服务进行合理组合，深化财富管理。具体来讲，就是在我们交行已经非常完善的客户分层管理的基础上开展客户分类管理。要细分客户、整合服务，就是要对不同级别、爱好的客户提供不同的产品和服务，所以在去年，我们首先针对55岁以上的高端客户，推出“沃德银发”服务，针对有未成年子女的沃德客户，推“沃德子女”服务，下一步还会陆续推出“沃德女性”服务、“沃德企业主”服务、“沃德跨境”服务等，这就是我们重新整合服务，对不同客户群提供不同服务所做的尝试。

目前，各家银行都在普推机场贵宾、高尔夫、健康医疗等服务，但是高尔夫客户群体有限，机场贵宾也主要是针对经常出差的客户，医疗也不是人人都会用得到，所以我们的服务需重新拆分与整合，把服务做的更有特色和针对性，让其覆盖到更多的对我们做出贡献的客户。当然，除了整合服务，我们还需做的一件事情就是组合产品。目前各家银行都推出了各种各样的结算类产品、销售类产品、服务类产品，还有很多促销活动推出，有时候产品多的连我们自己的员工都眼花缭乱，更别说客户了，所以我们就针对不同的客户群体把它们组合成一些套餐式的产品和营销活动。比如新年我们推的是压岁钱主题活动，包括子女服务、儿童卡和基金定投，这三样组合其实就是一个套餐，套餐里面包括了银行卡、5个定投产品、出国留学服务、特惠活动等数十个银行产品，如果分开推广这些产品，不仅没有足够的推广资源，即使推广了，也很难形成强烈的品牌效应。现在保险产品也很多，但很多时候我们没有将合适的产品销售给合适的客户，因此，我们也正在根据不同的需求并分别针对家庭支柱、年轻家庭、贷款保障、超高端客群等组合不同的产品套餐，这也是现在要做的一个比较复杂的工作。

《首席银行家》：目前，售后服务是银行服务转型的关键，请您以基金为例，谈一谈珠海交行在售后服务上有什么独特之处？

罗成刚：基金是一个让所有做个金业务的同仁爱恨交加的东西，爱是因为它是资产组合中的必备，恨是因为我们很多客户因基金而伤。我们也在总结和反省：既然我们无法用单只基金去对抗市场，但我们可以用更好的投资方式和服务来把握市场规律。因此，从去年开始，我们确定以“基金服务在交行”的理念开展基金的销售和服务。我们购买了专业的软件对售后服务加以辅助，用基金健诊软件可以很直观的对基金的短、中、长期以及它的波动性、风险、持有的各股的情况及是否符合“十二五”产业规划做出判断。通过判断，我们将客户的资产按照“汰弱留强、及时止盈”的策略做基金的动态管理。同时，我们还推出了顾问式基金健诊和自助式基金健诊，其中顾问式基金健诊主要针对大客户，而自助式基金健诊客户直接在网银上就可以做了，通过工具的运用加强理财经理维护客户关系的能力，而且客户也比较容易接受，加之科学分析软件的帮助，这样就更具说服力，是一个很好的销售工具和服务工具。当然，“基金服务在交行”的内涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快赎等等都是交行在基金服务方面的践行。

技能培育，打造“最牛”团队

《首席银行家》：建立品牌和客户基础，再加上富有战斗力的个金团队，交行在销售上才获得了如此多的成功。我们了解到，珠海交行曾在7天时间创保险销售1.077个亿的记录，还获得了保险公司颁发的“史上最牛团队”的称号，请问贵行是如何取得这样的成绩的？

罗成刚：第一，在这段时间，所有人都在行动，上到支行行长下到基层员工，全员行动；第二，我们制定了完整的营销策略，营造营销氛围，研究销售方案。每天所有的团队成员都要开夕会，不管是业绩达标的还是未达标的，都要在晨夕会上给予点评，并进行一些现场演练：一个行员扮演客户，另外一个行员扮演理财经理，在演练中穿插话术，层层通关，总结失败的原因，分享成功的案例。其间我们还举行了表彰会，沙滩派对等活动，每天个金部都要给支行送“红牛”饮品作为小礼物，给他们鼓励、打气，巡网点、开会、动员。这是白天的工作，晚上就商讨策略，做销售指引，总之，就是一场战役的缩影。不过，这样的辉煌只能属于当时的那个特定阶段，现在不同了，我们更倡导的是常态和科学销售，逐步向真正的财富管理靠拢。

《首席银行家》：据了解，您在2010年获得过总行系统青年管理类岗位能手的称号，在个金部门任职期间管理风格上一定有非常多的独到之处，您在从支行行长向分行个金经理的职位转换过程中，管理理念及管理方法是否有所改变？

罗成刚：随着角色定位的不同，改变在所难免，管理一个零售团队很难，但有其规律。其中，最重要的不是个人因素，而是整个珠海交行的文化在带动着团队。从管理个金部的层面来说，如何发挥管理部门的后台指导功能和营销平台搭建功能，从而使大多数的个金业务能够批发做，是管理需要思考的一个重点方面。只有大多数的个金业务能够批发做了，前台人员才有精力和武器去做精高端客户业务。所以在去年，我们提出将个金部由业务的“二传手”转变为以“5P”原则为指导的综合营销部门，我们要求：在接到上级行的方案和产品后，我们不能简单的改成自己的方案下发下去，而是在以客户为中心的前提下，整合产品、服务、渠道、推广和价格等5个方面的工作并做出综合方案去执行，真正让产品和方案落地，没法落地的方案绝对不下发。同时，分行的管理还要兼顾支行的不同情况，根据支行每个营销人员的不同情况去制定适合于大多数支行能够执行的管理方法和业务推进措施。最后，部门内部还应辅以有效的沟通和协调，每个产品经理都要熟悉整个个金业务的产品线，从产品经理逐渐变成项目经理，这样才能实现我们细分客户、组合产品和服务的目标。

《首席银行家》：在珠海分行人才队伍建设及员工培训体系上，有哪些宝贵经验能跟我们分享？

罗成刚：现在银行培训最大的问题在于以产品为中心――需要卖什么产品就培训什么产品，理财经理只知道产品而不知如何寻找客户，不知道按需销售。事实上，要让理财经理了解一个产品并不难，所以我们的培训要从以产品为中心向以技能为中心转变，让理财经理学会把握时间管理，学会客户关系管理，把合适的产品卖给合适的客户，这才是培训的关键。除此之外，要把仅仅对理财经理的培训转化为对条线的整体垂直体系的培训。个金的队伍包括支行行长、分管行长、理财经理、客户服务经理、大堂经理及柜员。如果只有理财经理做个金，个金业务是干不好的。如若理财经理的理念跟支行行长的理念不一样，也不可能干好，所以垂直体系要针对不同的重点来培训。

支行是一个团队，大家用同样的理念、同样的意识、同样的方法去做同样的过程管理，这样整个团队才能有效的统筹各个指标，才能统一地推进。理财经理最重要的是提高客户关系管理能力、销售管理能力以及自我管理能力。大堂经理需要培训如何识别及分流客户，见到客户的第一句话是什么，应该推荐哪种适合他的结算或理财产品，如何与柜台和理财经理对接等等。柜员也要培训，那么多的产品，如果说个人网银、手机银行这些都要理财经理全面服务，他们是忙不过来的，所以，柜员也须培训，要给他一些关怀客户的话术，把有需要的客户推荐给营销人员。

篇(6)

关键词：会计委派制；财务扁平化管理；改进措施

中图分类号：F230 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-0-02

一、前言

在企业改革大潮下，在国务院国有资产监督管理委员会“扁平化”管理要求下，中央企业纷纷进行瘦身行动，简化企业管理层次。所谓扁平化管理，就是通过减少管理层级，压缩不必要的职能机构，裁减中间层管理人员建立起来的一种紧凑而富有弹性的新型组织，它具有敏捷、灵活、快速、高效的优点。扁平化是企业组织管理的大势所趋，它通过减少组织层级来提高组织信息收集、信息传递和组织决策的效率，充分发挥组织成员的内在潜力的创新能力，从而提高组织的整体绩效。推行扁平化管理的实质，就是追求一种具有快速反应能力和崇尚创造的人性化企业文化。因此，在这个大环境下，会计委派制与财务扁平化显得尤为重要。

二、会计委派制与财务扁平化管理背景

1.实行会计委派制的原由。实行会计委派制在一定程度上解决了会计领域出现的诸如会计信息失真、国有资产流失等一系列问题。

2.财务扁平化管理的演进。财务扁平化管理是在会计委派制基础上的又一个制度的改变，是会计委派制的演进。为适应激烈的市场竞争，提升企业经营管理效率，增强销售能力，企业必须通过“组织市场化、管理扁平化”的动作模式，加强管理、优化结构，实现和谐、高效的企业运营。而实行企业“财务管理扁平化”是这一动作模式不可缺少的部分发，是会计委派制的一项重要改革。

三、会计委派制存在的问题及实施财务扁平化管理的必要性

1.会计委派制存在的问题。会计委派制只是在一定程度止强化了会计基础工作的服务监督，对避免国有资产流失，强化财务管理监督，遏制社会腐败现象，减少会计信息失真等起到了一定的作用。但是在加强财务控制和监督的有效途径和方式上以在在全面提高会计信息质量，加强会计服务功能和目标责任制管理等等方面仍然显得不够。具体表现为：会计派出机构的权威性不够；企业内部法人结构不合理，会计监督支持力量不足；经营者与委派会计人员责权利分配不均，影响了会计监督力度，同时由于经营者权力过大，利益与会计委派人员不一致，责任过小和委派会计人员的责权利不平衡等诸多因素的存在，目前会计委派制的作用只停留在形式上的委派，实际效果并不明显。

2.会计委派制解决思路。国有企业的资产流失、会计失真问题有其深刻的社会经济和文化背景，治理这引起问题是一个复杂的社会系统工程。会计委派制为解决国有企业的监控问题提供了一种有效的监督机制，但不能从根本上解决上述问题。若要扬长避短，必须标本兼治，通过企业内部结构的治理和外部监督机制的建立，为有效实行会计全方位监督创造良好的环境，为此推出了与会计委派制相结合的财务扁平化管理。

3.实施财务扁平化管理的必要性。实施财务扁平化动作的前提是对会计人员实行委派制，保证公司整个资源得到更加有效的调配和运用，做到全局管理，使流程更加完整畅通，为以后系统的整合和优化奠定良好基础。通过该项举措还可以提高企业的核心竞争力，起到规范和节支的重要作用，使企业管理和财务核算体制扁平化，降低核算成本，同时帮助上级公司全面掌握经营情况，为决策者提供科学合理的依据。

实行财务扁平化管理一方面实现了财务管理体制的转型，由按下级分公司分散核算转变为由上级公司财务部集中核算，统一了管理的体制，强化了公司集中管控职能，提高了决策的执行力，弱化了基层核算职能，强化了下级公司财务派驻人员对市场一线的支撑与管控力度。另一方面合理配置了公司的财务资源，提高了财务信息质量，提升了财务管理水平，建立了以上级公司财务部为资金运作、会计核算和预算管理的财务信息管理中心，完善了内部控制流程。按照“效益最大化，成本最小化”的要求，以预算管理为导向，以信息系统为平台，以内部控制为手段，以业绩评价为依据，通过集中管理，建立健全的、适应现代经营要求的企业治理结构和管理型会计核算新体系，全面推进企业稳定、持续、健康发展。

四、会计委派制与财务扁平化管理相结合的管理模式（以中国联通某省分公司为例）

1.具体实施办法。实行财务扁平化管理，上级公司财务部是公司财务管理与核算的中心，下级分公司则设置账务中心，财务部对各地市分公司派驻至少3名财务人员，与原地市财务部门组成账务中心，由公司财务部派驻人员负责本地区财务管理及报账，并指导分公司账务稽核工作。赋予委派人员与职责相匹配的权力，明确会计管理机构与委派会计人员的关系。对于委派人员在派入单位的身份、定位，公司在制度上应予以明确规定。建立、健全与委派制配套的制度措施，通过档案管理制度、业绩考核制度、奖惩制度、报告制度、述职制度、培训制度、轮换制度加强制度建设，健全机制，提供保障。在工资、福利待遇等方面给予保障，明确委派会计人员的职权。网络化为财务扁平化管理提供了便利条件，目前，实行省级公司与地市级公司一套账的做法已经成为现实，省级公司财务部门可随时监控地市公司账务中心的基本核算，收入及大的费用依靠信息系统的支撑完全由省级财务部门统一分地市计列。

2.优点和不足。优点：财务“扁平化”管理是个趋势，减少了中间环节，降低了运营成本，使下级公司腾出精力专心搞发展，同时增加了上级公司的掌控力。就目前而言，在建成若干个业务、管理支撑系统的基础上，充分利用信息技术，首先使决策层能够与操作执行层直接沟通，为减缩中间管理层提供了可能；其次，引入诸多信息系统后，以信息加工和传递为主要任务的中间管理机构的功能将逐步减少，相应地高层管理的控制能力得到加强；第三，提高了工作效率，为推行财务扁平化管理奠定了比较良好的物质基础；第四，加强了上级公司财务部统一核算职责；第五，结合地市财务管理的现状，弱化地市财务核算职能，强化地市财务对业务发展和市场营销的支撑能力；第六，加强县区经营单位营业资金的管理，县区经营单位实行对地市分公司报账方式，报账会计建立会计辅助账簿和备查登记表，按规定处理并及时记录本单位发生的会计事项，定期以合规单据向地市分公司进行报账、对账，办理经费或清算与核对备用金。

不足：委派会计主管和会计意味着对下级企业的财务实现了管控。委派人员如果干涉企业的生产经营活动，就会把企业越统越死，不利于企业发展。财务扁平化管理是一项系统工程。推广初期，需要结合省（区）市、县机构经营职能的调整，还要加强市场管理和销售管理，在形成业务、市场、销售管理三管齐下局面的基础上再推行财务扁平化管理会有很多障碍，并且现有金字塔形的管理结构调整难度较大，信息从上至下传递过程中的层层加工、层层衰减的工作方式在短期内也难以更改。

在财务扁平化管理实施的过程中还需要处理好以下几个关系，如若处理不当势必影响管理模式的建设。一是要处理好地市分公司、县分机构与税务部门的关系；二是要处理好地市分公司领导与财务管理的关系；三是要处理好财务扁平化管理与系统支撑的关系；四是要处理好财务人员配置与内控不相容职务的合理性，会计与出纳、记账与稽核等不相容岗位是否分离，资金管理及监督、制约机制是否存在一定的缺陷，是否适应公司当前的内控建设要求，通过这一模式的转变，公司需要合理配置财务部、地市及县级单位财务人员，势必造成人员数量的增加。

五、会计委派制与财务扁平化管理相结合的管理模式的改进

1.激励问题。建立健全的财务体系和员工岗位考核制度，建立以员工岗位职责和义务与工作目标相结合的考核体系，结合财务扁平化管理，本着责任明确、量化可控、客观公正以及有利于调动各个岗位员工积极性，充分发挥财务体系各个环节的职能作用，调动财务人员工作的积极性责任感。

财务部负责对财务派驻人员进行管理，其工作业绩由财务部与地市分公司按照一定权重考核，财务稽核人员以及县级经营单位设置的专职报账人员由地市负责管理、考核。

激励问题主要通过绩效考核实现，分为部门内工作人员和派驻地市的人员。根据规定的绩效考核指标体系，设立关键岗位考核指标和其他岗位考核指标两部分。其中，关键岗位考核指标主要由效益类指标、管理类指标和部门（岗位）特性指标3部分构成财务部及地市账务中心其他岗位主要由部门绩效指标和岗位业绩考核指标构成。部门内部人员根据公司对财务考核得分与各岗位工作业绩相结合进行考核。地市分公司对各县（市）报账人员的绩效考核，财务部派驻机构应占一定比重。考核结果将是岗位管理、薪酬分配、教育培训等的重要依据。

对下级公司的考核是注重市场发展的考核，费用上只对有现金流出的运营成本进行考核，并且一些特定的、大额的支出费用也由上级公司统一监控，资本性支出、筹资、融资也完全由上级公司掌控，地市级公司变为以经营绩效考核为重点目标的单位，从业务发展上约束其在财务管理上的权力。

2.效率问题。通过实施财务体制的扁平化管理，实现公司集中核算，能够及时准确完成系统间对账，快速准确计提折旧，与财务有关的原始数据基本实现了信息化系统的支撑，能够确保原始财务信息的真实性、准确性。实行财务体制的扁平化管理后，可以合理整合原有资源，避免重复劳动，进一步减轻地市财务派驻人员日常繁琐的核算工作强度，提高工作效率，使派驻财务人员有更多的精力做好资金的稽核与管理工作，参与经营业务发展，参与公司基础管理和内控建设等经营管理活动。

收回基本建设投资权，杜绝了在基本建设投资方面出现的指舞弊现象，杜绝了下级公司对重大资产的随意处置以及公司固定资产调拨、置换、对外出售、报废、清理的随意性；统一与保险公司签订公司财产保险合同，统一办理全公司折资产保险及赔付等事宜；集中计提固定资产折旧，杜绝了少提、漏提或不提的现象；能够统筹安排公司各类的融资工作，统一进行资金调度，统一公司银行账户的管理。公司上下一盘棋，大到财务管理，小到会计科目的设置，充分体现了会计委派与财务扁平化管理的统一性。省分公司与地市分公司共用一套账，报表可以根据这一套账自生成省分公司报表，也可生成地市分公司的报表，杜绝数出多源、数据不一致的现象。

篇(7)

2002年5月份， 惠普公司消费产品事业部在亚太区的部分市场面向渠道合作伙伴零售商了业界首个名为“hp-first”的互动在线培训计划。该计划覆盖的国家和地区包括澳大利亚、中国、香港、印度、韩国、新西兰、新加坡和台湾。目前，这项计划在国内受到经销商的普遍欢迎，据统计，在中国区，参加过hp-first计划的学员中，98.06%对课程和这种培训方式表示满意，98.27%的人把它推荐给自己的朋友和同事。

“hp-first”是由英文中趣味（fun）、互动（interactive）、零售商（retailer）、销售（sales）和培训（training）五个单词的第一个字母构成的。这个全新的、先进的e教学计划，目的在于加强零售商的员工对于惠普系列产品的了解。每个惠普的零售商都可以通过点击hp-first.com/ ，凭帐号和密码进入该培训计划，此站点根据每个市场的特点进行了本地化，共有英文、简体和繁体中文、韩文四种语言版本。

问：惠普的这种在线培训模式有些什么特点？

基于网络技术的“hp-first”在惠普和渠道之间搭建了快速、开放的知识共享平台，构成复杂、覆盖广泛的经销商能够同步从平台上获取产品信息、技术知识、销售技巧等，从而有效提高经销商的素质，为客户提供富有建设性的意见和服务。

“hp-first”是应经销商的要求而开发设计的，这个计划比惠普传统的培训方式有了很大的改进。它可以使经销商对惠普的不同系列产品有一个更加深入的了解，甚至是一些细枝末节的知识，同时还可以用最有效的方式不停地对新的经销商进行培训。

惠普的在线培训将有趣的测验和游戏结合起来，以测试经销商的产品知识，这是一个互动的过程。“hp-first”是一个模块化的e教学工具，会使产品培训更具有趣味性，而且可以保证每个人按照自己的步调来学习。培训中还设计了一个奖励系统，以褒奖那些成绩出色的参与者，以增强经销商对其产品知识的信心。

这项基于网络的培训为惠普的经销商很多的便利：每日24小时随时随地都可以进行；可以非常方便地追踪某个人的成绩；比老师授课具备更高的质量；根据每个市场的不同需求进行了量身定制；经销商可以选择特定的领域加以关注。

惠普的这种人性化的教学模式收到了很好的效果。首次参加培训的学员中，92%通过了全部课程的考核，4%的学员部分通过，仅有4%的学员没能通过考试，而且考试成绩非常令人满意，惠普制定的标准及格线为12500分，但所有参加考试的学员的平均分达到了15087，最高分更是达到了20900分。

一位经销商参加培训后如是说：“hp-first是一种互动的、并且非常有教益的培训方式。我和我的同事对这个培训计划都非常的感兴趣，我非常喜欢在线的方式，因为我可以在业余时间进行培训，这是非常有趣和具有娱乐性的。我不仅从“hp-first”得到了产品的知识，而且学到了销售的技巧以及对惠普产品发展背景的更深入的知识，以及对企业文化更好的理解。这些都增长了我推广惠普产品的能力和信心。我已经介绍了六名同事参加了“hp-first”在线培训，并且打算把这个计划介绍给更多的同事。”

问：刚才提到了传统的培训模式，那么惠普传统的培训模式是些什么样的培训？

除了基于网络的在线培训外，惠普还有其他的面对面的培训，这也是一些IT企业常有的培训方式。

1、全国性、区域性培训会

全国性的培训会是召集全国的经销商集中在某个地方统一培训；区域性培训会是企业按销售区域安排培训。企业是召开全国性的还是区域性的，要视企业经销商的数量、企业业务特点、培训的主要内容、企业的培训构架、企业的规模等情况来定。2000年3月20日至4月20日，中国惠普公司在国内近100个城市举办名为“烽火行动”的“惠普商用微机百城经销商培训”活动。此次活动产品涵盖惠普商用微机部全系列，主要培训内容包括，采用全新Intel处理器的惠普商用微机及服务器系列产品性能介绍、尖端技术演示及实际销售经验与技巧的沟通，并为各地经销商准备了丰富的培训资料和新产品信息，同时解答学员提出的问题，以交互的学习方式提高培训的质量和效率。AMD在中国每次推出新产品时，都会以区域为单位举办一个经销商培训会，技术人员会讲解新产品的各种特点、性能及如何识别产品真假等专业知识，同时向与会者发放了包括光盘在内的各种技术资料。

培训中应安排现场提问时间，以便经销商就各自感兴趣的问题与公司进行了开诚布公的交流，为以后更好地合作提出许多宝贵的意见和建议。通过这种互动的形式，不仅使经销商对公司的业务策略更为了解，而且有利于企业真正将“客户导向”落到了实处。

2、成立培训学院

实力强大的企业可以成立自己的经销商培训学院，把对经销商的培训纳入企业长远的战略规划范围。惠普为了帮助经销商迅速成长、提高经销商的管理水平，1997年在中国成立了“惠普经销商大学”。经销商培训表面上是技能和知识的培训，更深层次的是将企业的一种情感、理念和精神传递出去，这对于和经销商构建长期的战略伙伴关系具有深远意义。

3、支持经销商去深造

注重经销商培训的企业经销商会和企业一道成长，到一定阶段，企业对经销商的管理培训可能难以满足经销商更高成长的要求，不足以进一步提高经销商的素质，这时企业可以考虑选取优秀的经销商代表送去大学学习，以获得较全面、较系统的培训，这种把经销商当作自己人的做法大大的增强了经销商的凝聚力、荣誉感、归属感。目前，我国有些企业和国内的名牌学府有这样的合作，不仅把自己的员工送去培训，也把经销商送去学习，甚至有的还支持经销商出国深造。惠普经销商大学中国的一些优秀学员有机会被送往美国、新加坡培训，惠普进入中国以来已有4位经销商参加了这种培训。

问：除了这些方式以外，还有其他的培训形式吗？

IT企业还可根据自身的情况选择以下的一些培训方式：

1、寄发培训资料

为降低培训成本，减少对培训师资的需求，企业可发放一些培训的教材给经销商，让他们自助参加培训学习。这些资料比如《经销商工作指南》、《营销知识与技巧手册》、《综合知识与管理技巧手册》等，或将上述常规培训内容制成VCD、电脑光盘，以方便经销商学习。2002年，深圳艾默生网络能源有限公司在全国开展了大规模的UPS渠道培训工作。培训内容除产品知识以外，还包括营销类的《专业销售技巧》、《信息收集与管理》、《项目管理与运作》，以及管理类的《个体与团队互动》、《时间管理技巧》、《人员素质模型》等。所有这些课程，均为艾默生百年管理成功经验的提炼，艾默生将这些课程编制成册分发给经销商。

2、举办研讨会

研讨会可以是全国性的，也可以是区域性的，由各地经销商发言，以经验交流为主，大家共同探讨，因而也可叫做经验交流会。这种方式既能开阔视野，又能吸取经验，开拓思路、相互促进，对经销商的启发很大，经销商也非常乐意这种形式的培训，对实现企业的渠道增值意义重大。在企业营造的良好交流氛围下，经销商把平时实践中的经验和遇到的种种问题都摆出来，共同讨论、解决，共同提高；各部门经理面对相关问题，不应推委、逃避，并认真作出回答和承诺，给经销商们留下良好的印象。

3、组织参观学习

企业可以避开室内较为单一的授课培训方式，走出去同样可以达到培训的效果，那就是组织经销商去自己的生产基地、其他的优秀企业单位参观，或者组织不同区域的经销商相互参观学习。这种“实地考察”更具有学习价值，经销商通过亲眼看到别人的操作模式来对照自己的一些做法，思考是否需要改进和提高，有助于开阔视野、提高自身的管理水平、增强信心。比如组织经销商去工厂参观，让经销商亲眼看看高科技、现代化的生产流程；让他们亲临感受现代化车间、员工的质量意识和规范管理等，使他们坚信企业的发展大有作为，前途光明，从而坚定经销商的信心。

4、举办名人、专家讲座

全国性、区域性培训会的培训人员一般由企业的内部人员担任，如技术人员，市场经理。但一些专业性很强的培训，单靠企业内部的培训力量是不够的。企业可以邀请业界的一些专家、学者、名人举办讲座，来弥补企业内部培训的不足，彰显对经销商的重视，提高培训的层次。如今不少企业请著名的咨询机构举办高级经理培训班，企业也可让经销商一起参加。

问：现在很多的IT企业根本不重视经销商的培训，但一样在发展，经销商不培训可不可以？

如今的市场竞争日益激烈，松散的厂商关系难以适应发展的需要，战略伙伴型的厂商关系已是大势所趋，而企业培训经销商却是构筑这种关系不可缺少的重要环节。IT企业在全球化经营过程中，需要对传统的销售管理模式进行升级，提高经销商的速度和效率和市场反应能力，这就要求对经销商进行培训，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，实现自我增值和企业的渠道增值。正如实达电脑所认为，通过经销商培训全面提高经销商整体素质，逐步实现经销商从“搬运工”到“专家”的转变，从而实现渠道增值，使用户在售前、售中、售后的全程服务过程中享受到“用户无忧”，得到真正的实惠，最终实现企业的增值。

对IT企业，正在面对知识经济时代的到来及其严峻的考验，营销理念不断变化，以前的营销战略难以适应时代的发展，经销商的经验有时会成为发展中的绊脚石。企业要在竞争中立于不败之地，不仅自身需要学习，不断创新，还要帮助经销商加强学习新知识，与时俱进。

问：据了解，惠普对经销商培训进行了不少的投入，花这么多的投入值得吗？

对企业内部员工的培训是一种投资，对于经销商的培训同样是一种投资，是能带来收益的投资，这种收益甚至是几何级数的增长，同时这种投资对IT企业也是企业战略的需要，因为培训能实现渠道的增值，达到真正的双赢。而且经销商都渴望成功和长期发展，希望得到培训。如果企业能够满足其培训的需要，无疑可树立企业在整个销售网络中的威望和领导地位。通过培训经销商，传授营销知识和技能，提高他们的盈利能力，他们会有一种感激之情和依靠感，增强对企业的信任度和忠诚度，从而大大增强烟公司的凝聚力和亲和力，因而经销商不会轻易离开自己的“主人”，有利于巩固和发展战略型的伙伴关系。

问：IT企业的产品和技术是培训经销商的重要内容，企业应向经销商介绍产品研制的技术依托、产品的独到之处或、产品如何操作使用和维修等，让经销商成为一个“准专家”，更好地为消费者服务。除了这种必不可少的技术内容的培训外，还有没有其他的培训内容？

IT企业在制定经销商培训计划时，必须规划好培训的内容，内容对经销商培训的效果具有重要影响。除了产品技术方面的培训外，一般还应有以下几方面。

1、企业整体情况

培训过程中首先应向经销商介绍企业的历史与现状、规划与前景、特色与优势、文化传统、经营理念、经典营销案例、人员素质、公司持续发展的保证因素等，让经销商知晓这些，最主要的目的是让经销商了解企业，树立起对企业的信心，提高企业的吸引力，这是经销商培训的基础。特别是企业文化方面的内容，在每一次培训中都应作为一项内容。企业向经销商灌输企业的管理理念、行为习惯等企业文化方面的内容，让他们在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，提高经销商的认同感和忠诚度，为发展长期战略伙伴关系打下基础。

2、销售技能和管理知识

古人云：授人以鱼，不如授人以渔。厂家不仅要让经销商赚到钱，还要教会经销商如何赚钱，这样才能真正提高经销商的管理水平，提升渠道价值。在销售技能培训方面，主要包括销售前的准备技巧、接近客户的技巧、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等。管理知识则比如营销管理的基本理念、概念、策略等基础知识及客户的服务沟通与管理、呆坏账的防范与处理、人力资源的开发管理、团队管理等。“授之以渔”提高了经销商的销售能力和管理能力，对企业的渠道体系无疑将是百尺竿头，更进一步。

3、计算机技术

计算机在管理中的地位日益重要，IT企业更是离不开计算机的辅助管理。随着管理技术和计算机技术的不断发展，管理软件的应用越来越广泛，企业对管理软件的依赖性不断增强。为了提高渠道的效率，企业应让经销商配合其管理模式，支持帮助经销商进行计算机管理，加强管理软件的运用，使双方受益，因此对经销商进行计算机技术的培训也应纳入培训的范畴。对于要成功高效地运用电子化运营系统的企业，必须对经销商进行计算机管理技术的培训。国际分销巨头中宝运通ERP系统开始试运行时，在全国范围内对经销商进行了培训，使经销商能够以最短的时间熟悉中宝电子商务系统。

4、经商心态

经商心态是指经销商对经商的思想认识，行为观念、工作态度、团队精神、自制力保持态度、心理承受力、进取精神、发展愿望、事业心等。良好的经销心态有利于正确认识事物、判断是非，是经销商成功的基本保证；经商心态不正，即使培训良好，也不利于企业对渠道的管理，难以保证培训获得的渠道增值，甚至给企业造成巨大损失。培训中可以通过剖析生活真理、分享成功人士的成功经验、介绍成功企业的故事和经营理念等来达到培训的效果，如从西门子的“不要因为短期利益而出卖未来”的经营理念去谈经商的最高境界；科利华公司培训经销商时有时会和经销商讨论哲学方面的问题，如“梦想与想法”的问题，大受经销商的欢迎。

5、政策、制度及其他

培训内容不能缺少企业的政策和制度，并要强调政策、制度能带来的利益。对于一些使经销商眼前利益受到一定影响但有助于其长远发展的政策与制度，如限价政策、标准服务政策、形象规范制度、市场保护政策、合作广告政策、合作促销政策等则要设法通过培训获得经销商的认同与支持，消除抵触情绪。涉及到企业经营义务有关的法律条文，培训中也不能忽略，以加强经销商的法律意识，这对防假打假有重要意义。培训中还应强调安全防范知识，防止经销商的财产损失。企业还应通过培训使经销商了解行业市场及竞争的现状和发展趋势，了解企业销售渠道的发展方向，争取经销商的理解和认同，减小政策实施阻力。

问：在经销商的培训过程中应注意哪些问题？

经销商的培训中有很多问题值得注意，特别是一些细节问题弄不好会影响培训的效果。在这里提三点值得注意的问题和建议。

1、企业应对技术性和知识性的培训效果进行考查

培训的目的是要有效果，能真正提高经销商的管理水平和对产品技术的掌握应用能力，所以培训效果能够测量的话，企业不妨对培训效果进行考查，而且这样有利于经销商对培训内容的学习掌握。华为在培训经销商后，不仅对培训教育进行评比，还根据结果排出优胜者、第二名和第三名给予奖励。四通数码对培训合格的经销商颁发证书，授予相应的经销权利；思科对经销商开展各类资格认证培训。

2、企业应尽可能的承担培训费用，一切为经销商着想。对于一些必要的培训，如全国性、区域性的产品技术培训会，当然是不能收费的；对于销售技能和管理知识的培训，企业也应尽可能地承担费用，或象征性地收取。惠普的经销商大学开设的课程一般不收费，但有时为了证明培训的价值，收取一定的费用。

3、应利用培训机会加深和经销商的感情交流，避免单一目的培训。

经销商与企业的感情培养也是非常重要的，人人都乐意为朋友做事，作为朋友谈生意当然和作为客户谈生意是不同的，只要企业营销人员能和经销商打成一片，他们卖产品时自然会多下点功夫。企业可以利用培训机会“献献殷勤”，比如培训会结束后组织一次旅游，以拉近企业与经销商之间的距离。

问：目前国内的IT企业在经销商的培训情况如何？

目前我国的IT企业数量很多，但规模不一，一些小企业根本不培训经销商，当然，对他们来说，进行大规模的培训也是不现实的。更多的企业只是在新产品时进行适当的培训，主要内容是对新产品的技原理、使用、维修等技术性方面进行培训，而其他的培训内容很少涉及，培训方式也十分单调，一般都是全国性、区域性的培训大会。当然，在我国的IT企业中也有一些企业已经认识到厂商家关系的重要性，仿效国外厂商的做法，开始重视渠道培训，如联想，方正在这方面是做得很不错的。

1997年，联想集团提出“大联想渠道策略”，即把联想和渠道伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把联想的渠道伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设。1998年联想集团成立了“大联想学院”，这是一个专门为经销商提供各类培训服务的机构。其宗旨是落实“大联想”的渠道策略，通过培训经销商的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升“大联想”体系的竞争力，使合经销商与联想共同成长。