保险理财论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇保险理财论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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（一）需求方：客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：

1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。

此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。

（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

（一）CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。

（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容

全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。

从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。

（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。

3.综合性个人金融服务公司的出现使一站式个人理财规划服务成为可能。随着我国第一家综合性金融集团中信金融控股集团的出现，金融业分业经营的模式重新引起了广泛的思考。从国外经验看，混业经营和综合金融服务集团的出现应该是国内金融业发展的必然趋势。就现况而言，无论是否混业经营，不可否认的是国内银证、银保、银基的合作已基本形成并在不断深入，在此基础上，寿险业务员可同时对客户推荐银行和证券等诸多产品，理财建议的具体实施将变得更简便易行。此外，专门培训寿险理财队伍，或提供全面理财建议、实施具体操作的综合性理财咨询中介机构可能出现。

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一、银行个人理财业务推出的背景

个人理财业务，是指金融机构以特定的客户为服务对象,通过对客户的个人资产分配状况和风险承受能力进行综合分析,帮助客户确定阶段性生活和投资目标,并利用其在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势,建议和帮助客户及时调整资产配置与投资品种,实现个人资产的保值和增值,并从中收取相应费用的一项中间业务。理财业务在中国是一个新兴的行业，它产生的背景条件是：

（一）从消费者来看，是人们对自己财产有保值增值的愿望

改革开放三十多年来，中国经济取得了突飞猛进的快速发展，取得了举世瞩目的成就，使得中国人民的收入水平有了大幅度增长，人们的物质文化生活得到了极大的提高，中国人变得越来越富有，但是面对中国经济收入水平的增长，人们的消费水平并没有随着经济的增长大幅度上涨，从08年以来，中国的社会消费品零售总额的变化除了2010年2月份有了一个大幅度的上涨以外，其他时间都是维持在相对稳定的水平（如图），这说明中国的储蓄水平依然很高。

我国的居民储蓄率在20世纪70年代一直居于世界前列，在2005年我国居民的储蓄高达51%，随着经济形式的变化，3月CPI5.4%，超越去年11月5.1%的高点创出32个月以来的新高，面对如此高的通货膨胀率，把钱存在银行正在缩水，因此消费者在积极地寻找新的投资渠道，做到是自己的资产保值增值。但是由于投资者个人知识，时间，精力等方面的限制，使得他们无法自己来理财，这时候投资者就迫切的希望有个专门的机构来帮助自己实现资产的保值增值，同时也由于中国的医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求，由此可见，我国个人理财服务的前景广阔，潜在市场巨大。

（二）从银行方面来看，有利于增加其利润来源，提高银行的竞争力，推动商业银行向综合化方向发展

目前我国银行业面临的形势较为严峻，竞争压力增大，一方面由于银行传统的信贷业务的发展受到了规模限制，虽然银行可以在中央银行决定的利率水平上根据自己的实际情况有一定的浮动，但是为了吸引客户，他们不会把利率偏离的太远，因此依靠存贷差来获取经济利益远远达不到银行的发展所需，同时银行担心出现不良贷款而惜贷，优质客户要求银行下浮贷款利率等不利因素，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄。另一方面，中国加入WTO后,大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,为了在竞争中生存与发展，国内商业银行迫切需要寻找新的利润增长点，扩大商业银行的业务经营范围，改善银行的资产、客户和收益结构。它们开始注意到:在国外发达国家,外资银行的个人理财业务非常成熟,业务几乎深入到每一个家庭,并且个人理财业务也给银行带来了丰厚的利润。而目前国内个人理财业务市场刚刚起步,需求增长旺盛,极具发展潜力,因此被各家商业银行普遍看好。

在以上两方面的作用下，理财业务顺应潮流的诞生了。

二、商业银行个人理财业务的发展历程及现状

面对如此巨大的市场，理财业务在各家商业银行雨后春笋般的开始了，近几年的发展历程大致如下：

（一）国内各家商业银行对理财业务的初步尝试

因为理财市场存在着如此巨大的需求，各家商业银行为了提高自己的竞争力，获取理财业务的收益，纷纷开始了理财业务的尝试。国内银行开展个人理财业务只是近几年的事，大致的发展历程是： 1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立私人银行部，客户只要在该部保持最低10万元存款就能享受多种财务咨询服务；1997年，工商银行上海市分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务；2000年，工商银行上海市分行推出以员工名字命名的“个人理财工作室”；2002年底，招商银行面向全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、易贷通、投资通、居家乐理财规划等服务内容。

（二）2003年被称为“理财年”

从某种意义上来说，2003年可以称之为“理财年”，在短短的一年内，各家商业银行纷纷积极推行品牌化战略，加大了对理财产品的开发，多种理财品牌纷纷登场亮相。自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出了“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”。同时各家银行也有过去的那种局部化、分散式的营销方式，开始向整体化、精心包装、统一营销的方式转变。开发了各种体现本银行的特色和竞争力的专属理财产品，而且也加大了在延伸服务、附加服务、售后服务等方面的努力；各种市场推广活动也是多种多样，尽显银行特色。

（三）个人理财业务高速发展阶段，产品种类急剧增长

近几年我国商业银行的个人理财中，随着人民币持续升值的影响，外汇理财产品市场占理财的比值不断增加，特别是2007年2月1日起，中国人民银行的《个人外汇管理办法》，对结汇和购汇的限额规定为五万美元，这就有利于鼓励个人进行外汇投资理财，这就推动了外汇理财业务的不断发展，同时银行也出现了很多的人民币挂钩型理财产品，股票挂钩型理财产品，信贷资产类理财产品，QDII产品，FOF产品。其中这些产品中的一些中短期产品比较符合客户的需求，因此特别受市场的欢迎。随着社会的发展商业银行个人理财业务会向更高一层次迈进。随着银行理财团队的专业人员的知识积累的不断增加，还有银行逐步完善理财产品的努力，相信理财产品在中国会逐步走向成熟的。

三、商业银行个人理财业务存在的问题

虽然商业银行理财业务正在逐步走向成熟，但毕竟这是一个新兴的市场，我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上，营销上，还是从内容上,都不能与外资银行相抗衡,个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。目前我国商业银行理财业务存在的问题主要表现在一下几个方面：

（一）金融业的分业经营现状，制约了个人理财业务的发展的空间

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三个市场相互分裂，我国的《商业银行法》明确规定金融机构只能分业经营，银行不能经营保险证券的业务。同时法律还规定了银行不能代客理财，这就在很大程度上制约了个人理财业务的发展空间。银行个人理财业务的个性化服务只能停留在较低的层面操作，银行无法利用证券保险这两个市场实现增值，商业银行不能涉足证券、保险、基金业务，只能代销基金公司、保险公司、证券公司的产品，因此对产品的适用性无能为力，因此我国银行的个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上。银行个人理财业务是建立在运用客户资料库分析系统的基础上的，但是由于分业经营使得商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互形成共享，有时还产生相对封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务的纵向发展。

（二）商业银行缺乏复合型的个人理财人员及设计产品缺乏创新、产品单一

由于理财业务是一项综合性的业务。理财人员要根据客户的具体情况建议合适的理财产品，同时要设计出符合客户需求的理财产品，因此对理财人员的要求很高。理财人员不仅要了解银行传统存贷业务的内容，还要了解法律、税收、财务、会计、保险，证券及衍生品的操作过程及风险防范等方面的理论知识跟实际操作，但是遗憾的是，一方面我国的银行理财业务大多数是从银行自身的产品推销开始，因此理财人员也是大部分从银行的工作人员中分配出来的一部分人员，他们没有经过正规的培训考试，并且由于他们只是对银行的业务相对熟悉，因此设计的产品大部分都是以结算类为主，而且国内银行的理财产品大部分都是卡通，银证通等服务产品，同质性很强，缺乏本行的创新产品。另一方面就是因为中国的分业经营，使得精通财务、会计、保险、证券、银行的综合性人才很少。同时商业银行对客户经理及理财人员的考核标准还是建立在传统的完成多少存款任务的基础上，他们不承担收集，分析及管理市场信息和客户信息的职责，因此对市场趋势和客户需求缺乏深入的了解，对产品设计的思路及产品存在的风险缺乏全面的认识与了解，因此对金融理财产品的设计方面就存在盲目性。

（三）缺乏相对独立的健全的一个业务运作系统

理财体现的是对一些迫切需要保值增值自己资产的人提供一种具体可行的方法，体现的是以客户为中心，在理财业务中，客户往往希望银行能提供一种一站式的服务的新型服务业务，要想满足客户的这种需求，理财部门必须要依赖于前后台业务的整合，从客户的风险分析、理财建议到具体操作实施都要衔接起来，让客户能省时省力的保值增值自己的资产。但是目前国内商业银行的组织机构设置中，这方面还存在很大的问题。因为理财业务涉及到资产、负债及银行的中间业务，但是上述业务又是由银行的多个部门来管理，导致前台业务条块分割。个人理财业务没有能够形成相对独立的业务系统，使商业银行无法为客户提供一站式服务，没能发挥出金融理财业务的最大优势。

（四）个人理财业务进入门槛太高

个人理财业务都是定位于少数高端优质客户，但是在中国高收入的人只占总人口的5%，95%的人还是一般收入水平，服务门槛过高，而满足这个条件的客户又相当有限，因此造成客源稀少，如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行的很多理财产品一般“门槛”在5万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。北京、上海地区银行的个人理财中心的门槛由20万元到100万元不等，行业平均水平也在30万元左右，这种高门槛是一些有理财需求但是资金不足的居民望而却步，但是普通客户比“富人”更需要个人理财，他们往往有明确的理财目标，但缺乏投资技巧，更需要理财师帮助建立切实可行的健康理财计划。

四、商业银行理财业务的发展对策

针对商业银行理财业务的发展及存在的问题，为了使银行充分发挥这个新兴产品的竞争优势，应该从以下几个方面来进行优化：

（一）完善政策法规，充分利用保险、证券的客户信息，扩大客户群

针对国家的分业经营法律法规，银行业、保险业、证券业各司其职，这样就容易造成三个部门的资源不能充分利用，虽然我国分业经营是考虑了风险监管的复杂性，而且由于美国的金融危机及亚洲金融危机的情况下才决定实行分业经营，但是随着社会的发展，尤其是近几年中行要与光大银行合并建立金融控股公司，可能是混业经营的前兆、序幕，因此混业经营应该是中国以后的一个发展趋势。为了让这个趋势快点到来，我国的政策法规应该先要各个部门加强自身的风险管理。提出防范风险的具体措施，循序渐渐的走向混业经营。同时要充分利用保险证券的客户信息，而且要尽快的建立个人诚信档案，根据客户的诚信情况把客户分为普通客户和优质客户，也可以分为一级、二级、三级客户，根据客户的具体情况来区别对待，提供适合客户的理财产品，这样可以降低风险，有的放矢，更好地为客户及银行的竞争力服务。同时也要完善银行交易合同的内容，避免在法律上存在缺陷或不完善导致无法履行，引起法律纠纷，给银行造成损失。同时要使理财产品的合同简单明了，客户能够理解，不要用太强的专业术语，语句内容要合理，不要存在歧义。

（二）加强理财人员的综合素质，设计出各自银行的品牌产品，从大众化服务向个性化服务转变，加强银行的竞争力

由于理财是一个新兴的，还不是很完善的行业，因此各方面的规章制度建立的还不是很健全，因此商业银行要在人员选拔、业务培训、实际操作训练等方面狠下工夫，同时要借鉴国外一些比较成熟的考试方式与理念，同时也要借鉴我国的一些比如培训注册会计师、保险经纪人等专业人员的成熟经验，制定一套专门考核理财人员的机构及考试内容，形成一种正规的选拔渠道。要努力把他们培养成对银行证券保险基金黄金外汇房地产及衍生品非常的熟悉，不仅熟悉他们的操作过程，定价过程，还要非常熟悉他们的风险，根据这些知识设计出复合型的理财产品，形成银行的品牌，打响银行的知名度，更好地为银行的竞争力服务、同时还要求理财人员有很好的营销技巧，了解客户的心理，能准确的判断客户的风险承受能力，针对不同风险承受能力的客户提供合适的理财方案。因此要培养一个综合素质很高的理财人员还是需要一段很长的时间并且需要花费很多的精力。但是为了银行以后更好的发展，这些都是必须要做的。

同时银行提供的理财服务还是停留在千人一面，人人皆可的、无差别、无个性化的服务上，因此商业银行应该针对特定的客户，特定的市场，根据他们的理财目标制定切合实际的理财产品。针对优质客户发展“一对一”的专门服务，从大众化向个性化转变，体现银行的特色，极力的营销银行的特色，这样才可以更好地为银行的发展服务，提高银行的收益和竞争力。

（三）要加强银行内部资源的整合，建立一个一站式服务系统，同时要适当降低个人理财业务的服务门槛

由于我国的理财业务是一个新兴的部门，在银行内部涉及储蓄、贷款、代销基金、代办保险、个人外汇买卖、信用卡、网上银行、电话银行等多个部门。因此银行为了提高效率，增加竞争力，更好地为客户保值增值资产，有必要建立一个个性化、一站式的理财服务，这样就必须要调整银行的内部部门的设置，整合个人金融业务资源同时要加强与证券公司、基金公司、保险公司等相关公司的横向联合，加强机构之间的合作，更好地为客户服务。同时要降低银行的服务门槛，这样就会有更多的老百姓加入到理财的队伍行列中来，这样有助于扩大银行的知名度跟客户的认知度，对银行的将来发展提供了良好的动力，提供理财产品先从不收费开始，等银行的知名度打出后，再向收费过渡。同时要降低银行理财产品的进入门槛，使大量的普通客户也能加入到理财行业，其实这些客户也许以后就能发展成优质客户，为银行将来的发展贡献一份力量。

（四）理财方案的设计过程要严谨

当一个理财规划师拿到一个理财案例时，要充分的分析这个家庭的资产情况及各个资产占的比例。这样才能分析出一个家庭的风险承受能力及资产的配置是否合理，才开始决定是否对这个客户进行理财规划。如果决定进行理财规划，先看一下客户要求的理财目标，理财规划师要根据客户的要求充分的考虑各种可能影响客户将来收益的风险状况，根据这些情况进行合理的假定，给客户制定一个详细的理财方案，实现每一个理财目标。在制定完成理财方案以后理财规划师要进行可行性测试，同时要对理财规划后的资产与规划前的资产进行比较，看看是否真的改善了客户的资产情况，最后当然定期的对客户的资产情况根据经济形式的变化进行定期回访，如有必要还要进行一个重新的理财规划。

参考文献

[1]杨海刚.论我国商业银行个人理财业务现状、问题及发展对策.硕士论文,2006年.

[2]曾庆山:我国商业银行个人理财业务发展探析[J]金融理论与实践，2003.4

[3]沈晓敏、孙静:代客理财服务新产品田现代商业银行导刊，2003.4

[4]袁莉.个人金融理财产品管理与发展.复旦大学硕士学位论文，2005

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关键词：人口老龄化理财规划效益

随着我国人口老龄化的加剧，"老有所养、老有所依"的理想生活，变得越来越难实现。据统计2015年全国的60岁及以上人口达到2.22亿，占总人口的16.15%。60岁以上老年人口占人口总数的比例已经超过10%，这意味着中国已经处于老龄化社会。同时基于当前经济新常态发展，传统的“养儿防老”的模式已经不能适应现代社会养老服务的需求，因此人口老龄化阶段下，老年人必须要树立理财意识，以主动、创新的姿态参与到金融市场中，银行作为金融市场的主体，要认识到老年客群的资产价值积极做好金融服务工作，为老年人理财工作提供优质的服务。

一、老年人养老理财规划的现状

老年人养老理财规划就是老年人通过收益与风险的对比权衡之后，根据资产决定具体的理财方案。据《中国社会保险发展年度报告2015》显示，去年黑龙江、辽宁、吉林、河北、陕西和青海六省份的城镇企业职工养老保险基金当期收不抵支。其中辽宁省相差为105亿元。由此可见在人口老龄化进程中，老龄人口的赡养义务将成为一项高的难以承受的负担，单独依靠养老金不能有效解决老年人的养老问题，因此我国要立足于养老需求现状，制定完善的养老理财规划，完善养老产业。目前我国理财产品主要有以下几个，见表1：

通过对锦州市老年人理财现状的调查发现，老年人理财规划具有以下特点：（1）理财规划具有储蓄倾向性。受到理财保守观念的影响，锦州市的老年人更愿意将退休金等资金存储于银行，老年人对于风险型理财产品的接受能力偏差，尤其是对互联网金融理财产品更是表现出怀疑的态度；（2）强调理财规划的安全性与稳定性。在人口老龄化进程阶段，老年人的资金来源渠道受到限制，而随着年龄的增长，老年人的资金需求量在不断增加，因此老年人对于资金的认识侧重“应急和留作养老”，因此对于理财产品的功能则注重稳定与安全；（3）理财规划具有流动性与盈利性。老年热对于理财产品的选择主要是考虑到理财产品的收益性，老年人已经丧失了劳动能力，因此在“四二一”家庭结构下，依靠子女的赡养不仅给子女造成巨大的经济负担，而且还影响自身的生活质量，因此老年人需要选择具有盈利性的金融产品，以此实现提高生活质量的要求。根据对锦州市老年人理财规划特征的分析，我们可以断定老年人理财规划还处在初级阶段这主要与我国当前的社会经济发展情况有关。锦州市老年热理财规划发展处于上升趋势，越来越多的老年人接受与购买各种理财产品。例如锦州银行通过深入社区为老年人提供专门的服务，讲解如何正确认识理财产品、银行业务相关知识、银行卡诈骗防范技巧等方面的知识。但是我们也要看到锦州市老年人理财规划所存在的问题：

1.老年人对投资与理财不区分

投资与理财属于两个不同的概念，但是老年人对这两个概念没有明显的界定，认为理财就是通过购买银行产品进行赚钱，认识不到理财产品所存在的风险，结果导致很多老年人在理财过程中因为发生风险或者理财结果没有达到预定的目标而发生纠纷。

2.老年人的理财风险意识较差

近些年发生的各种针对老年人的理财诈骗案例日益增多充分表明了老年人理财风险意识偏差的现状，一是老年人普遍存在贪图小便宜的心理，结果不法分子往往利用老年人的心理对其进行诈骗；二是容易被高额的收益所诱导。老年人丧失劳动能力，他们的收入来源受到限制，同时在加上高物价消费的影响，老年人希望获得更高的收益，因此老年人容易受到15%甚至20%以上的年化收益率的非法理财产品的诱惑而进行投资结果上当受骗。

3.老年人的理财规划缺乏流动性的考虑

老年人对于资金的需求存在不确定性，因此老年人在进行理财规划时需要将流动性考虑进去，但是目前很多老年人的理财侧重收益，而忽视了资产的变现，结果造成在需要用钱的时候无法将理财产品进行变现，影响使用。

二、人口老龄化养老理财服务存在的问题

在人口老龄化进程过程中，传统的养老模式已经不嫩适应老年人生活的需求，尤其是在高物价、高医疗费用的社会环境下，单独依靠老年人的退休工资已经不能满足老年人的生活需求，因此需要建立完善的养老理财服务体系，通过拓展养老理财服务途径，创新理财产品为老年人资产提供增值保值。银行作为养老理财服务的主体，银行在养老市场中起着重要的地位，然而实际中国银行在开展养老理财服务时还存在不少问题：

1.银行养老理财产品范围狭窄，同质化严重

根据对锦州市多家商业银行理财产品营销的现状看，这些养老理财产品普遍以养老噱头，实质上与养老服务相差甚远。例如某商业银行推出的针对老年人的理财产品具有时间长、收益高以及所需资金大的特点，虽然此种产品能够为老年热带来巨大的收益，但是其过长的时间以及中途不得退保的规定，导致老年人的资产处于冻结状态，一旦老年人因为生病等突发事故需要钱的时候，就会面临巨大的经济损失的风险。另外商业银行提供的养老理财产品存在同质化现象。例如保险业针对养老提供了养老型债权、混合型、固定收益型等养老金融产品。而银行业相对于老年人开展了这些理财产品，这样对于老年人而言其没有多余的选择权，因此老年人的理财途径相对就比较狭窄。

2.银行理财服务手段缺乏人性化

在“互联网+金融”服务模式下，银行理财产品无论是营销还是设置越来越倾向于网络化，然而老年人缺乏互联网操作技术，因此老年人购买理财产品的方式仍然是到银行营业厅进行手工购买的方式。根据调查虽然银行机构针对养老理财产品开展了“老年”服务体系，但是其服务手段缺乏人性化：一是银行部分养老理财产品只针对网络客户进行销售，这样就限制了部分老年客户群。以光大银行为例，光大银行针对养老产业设置了“养老理财系列产品”，但是其不允许线下交易，这样对于老年人而言非常的不方便；二是银行理财服务缺乏对风险的宣传。很多时候银行工作人员为了完成理财营销任务，他们会夸大理财产品的经济效益，而故意或者回避理财产品的风险，导致理财产品信息披露不完善，侵犯客户的知情权。

3.银行理财规划人员的素质有待提高

老年人理财规划意识淡薄是基于各方面因素影响的结果，在日益竞争激励的金融市场环境下，尤其是在老年人成为银行理财主力军的情况下，银行机构要为老年人提供完善的服务，以此吸引更多的客户。理财规划师是银行理财金融服务的主体，优秀的理财师可以为老年人提供最优秀的理财服务，当然这就要求理财规划师要具备较高的素质，然而事实相反：一是银行理财师缺乏较高的职业道德素质，没有站在老年人利益的角度进行规划，而是带有很强的个人利益，以推销自己的产品为主，导致老年人的理财效益没有达到最大；二是银行理财师的专业知识不牢靠。根据调查很多从事银行理财师的工作人员没有具备相应的专业知识，甚至部分银行的工作人员没有获得相关的资质。很多工作人员没有树立“代客理财”的经营观念，使得理财规划不符合客户自身情况。

三、完善老年人理财规划的具体对策

基于人口老龄化进程的加速以及养老资金缺口的日益扩大，在银行利率不断下滑的经济新常态下，老年人必须要通过设定完善的理财规划，提高资产的保值增值，以此解决双独家庭养老困难的现象。

1.转变老年人的养老理财思路，增强风险防范意识

基于当前养老形势的新变化，基于社会中存在的老年人理财诈骗活动，在人口老龄化进程中，老年人应该转变落后的理财思路，强化风险防范意识：首先老年人要清晰的认识到理财的意义，合理划分理财与投资的区别。合理的理财规划是提高老年人经济效益的重要手段，因此老年人在理财规划时一定要结合自身的特点选择适合自己的理财产品。以银行养老理财产品为例，由于养老理财产品具有保险性质，因此对于老年人而言合理的规划理财计划可以为老年人节省资金。购买养老保险应该早谋划，一方面，从保险产品的费率考虑，越早投保，保费相对越便宜。如果投保年龄相差10岁，则购买同一款产品的保费可能会相差20%甚至50%；另一方面，从保障的角度来看，到退休时再买保险意义已经不大了，随着健康风险的增加，保费和收益并不成正比。和其他投资理财工具相比，养老保险虽然回报不算太高，但总体比较稳定可靠。而且，养老保险有强制储蓄和复利滚动的功能，是一项长期的理财计划，储备时间越久，理财效果越佳，与养老目标较为匹配。其次老年人一定要树立风险防范意识。任何理财产品都具有风险，这种风险即来自于产品的本身，也有来自于老年人自身的问题，尤其是针对典型诈骗日益增多的现象，老年人要增强风险防范意识。

2.创新银行养老理财产品种类，提高服务质量

作为银行而言，创新银行养老理财产品种类，提高服务质量不仅是吸引客户的重要手段，也是资本市场健康发展的必然要求：首先银行要在风险控制的基础上，拓展老年理财品种。根据老年人理财需求，银行可以为老年人提供长期、中期以及短期的理财产品，以此满足不同客户的需求。当然这些理财产品必须要具有较强的稳定性和安全性，保证老年人资金的安全。例如老年人属于风险激进的可以采取“三四三”模式，将30%的资金用于购买投资型股票基金，40%的资金用于投资国债货币基金，30%的资金用于存储以便应急。其次银行要提高服务质量，开展人性化服务模式。金融优质服务是落实“两学一做”活动的具体体现，也是践行社会主义核心价值观的具体要求，基于人口老龄化的特点，银行要立足于老年人的金融需求，围绕满足个性需求的要求，开展理财服务。例如银行可以根据老年人的身体状况，提供上门服务，以此为老年人提供全面的服务。

3.加大养老金融人力资源投入

养老金融理财业务属于新兴业务，专业性高、政策性强，需要从业人员既懂得公司项目融资、投行业务，又要懂得养老金资产管理业务，同时还要熟悉企业薪酬福利管理、财税管理等。一方面，商业银行应加强养老金融从业人员与其他条线业务人员的横向交流，提高从业队伍的综合金融服务素质，尽快培养一支结构合理、素质精良的养老金融人才队伍；另一方面，商业银行应通过合作交流、外部聘任方式，组建IT系统、风险管理、资产管理、法律、养老产业等方面的外部专家团队，为养老金融业务发展提供支持。

4.营造老年人理财规划的良好政策环境

我国深化养老产业发展改革，通过完善的政策体系促进老年人理财规划的发展：一是我国要建立完善的法律制度，基于目前各大类资管产品的法律基础、法律关系都不相同，有的依据国家法律，如《信托法》、《证券投资基金法》，相应的法律关系为信托关系的现象，我国要立足于养老金融发展的需求制定完善的标准统一的法律体系；二是加强对各种非法活动的查处力度，尤其是对非法融资等行为进行严厉的打击，为老年人提供一个安全稳定的资本市场环境。

我国已进入老龄化社会，当前利率市场化进程加快，利率趋势下行，使众多老年人推崇的银行储蓄存款模式受到很大挑战，因此我国要完善老年人理财规划体系，通过完善的措施为老年人提供安全、稳定的资本市场环境。

参考文献：

[1]张艳英.人口老龄化背景下老年人理财方式探讨[J].厦门广播电视大学学报，2015（01）

[2]孟德红.商业银行个人养老理财产品的创新与思考[J].青海金融，2016（07）

[3]王桂玲.河北省老年人养老理财规划问题研究[D].河北金融学院硕士研究生论文，2014.

[4]唐晶莹.老年人理财投资服务的现状、问题及对策――以福州市为例[J].劳动保障世界（理论版），2013（01）

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【论文关键词】：大学生;理财

一、大学生理财的必要性

1.什么是理财

市场经济时代，“财富”观念已经深入人心，“理财”这一以前闻所未闻的新鲜事物也如雨后春笋般遍地开花，银行、网络中到处可见“理财”这一名词。相对“财富”而言，很多人认为理财就是生财、发财，是一种投资增值，只有那些腰缠万贯家底殷实既无远虑又无近忧的人才需要理财，在自己没有一定财富积累的时候还很难涉及理财。其实这是一种狭隘的理财观念，生财并不是理财的最终目的。理财的目的在于学会赚钱、花钱和管钱，使个人与家庭的财务处于最佳的运行状态，从而提高生活的质量和品位。

2.大学生为什么要理财

理财是一辈子的事，人生阶段包括单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女大学教育期、家庭成熟期和退休期。而大学时代是人生中重要的阶段，它属于单身期。大学时代应该是理财的起步阶段，也是学习理财的黄金时期。对于没有收入来源（大多数依靠父母提供）的大学生来说，大学阶段的财商培养只是训练和演练，在日常的生活中养成一种理财的习惯，而不是看重输赢结果的比赛。美国的爱默生在其《处世之道》中说到“财富就是将智慧运用于自然；致富的艺术不是勤奋，而是选择合适的方法、合适的时机和合适的地点”。因此在大学阶段的理财训练包括养成良好的心态、成熟的心智；培养全面的专业素质；获得人生和工作的经验、职业技能的学习；制定明确的目标、生涯的规划。系统的进行理财训练，将帮助大学生无论今后从事什么职业都会受用终生。在大学时代应培养主动理财的意识，形成一个良好的理财习惯，掌握一些必需的理财常识。

二、大学生如何理财

1.教育策划

对于教育策划，很多人认识这不是理财，其实那是一个误区。不是只有炒股、买基金才是投资，教育也是一种投资。完成大学学业或者获得相应的学历学位，都有利于大学生在毕业后能顺利找到工作。目前很多大学生还是把毕业工作后的第一份薪水看作是第一桶金。因此顺利完成学业，是保证理财资金的前提。当然，提高外语水平、增强计算机能力和取得各种有用的相关证书也是当今社会必不可少的教育投资。这些方面的投资已经引起了一些大学生的重视，他们把平时节省的钱，在放假的时候用到新东方等培训机构学习IELTS、GMAT等外语课程。也有不少同学热衷于考各类证书，如会计师、物流师、理财师和咨询师等等。以上的这些都是理财的基础，是帮助大学生在将来获得持续稳定现金流的途径。另外各个大学都设有不菲的奖学金制度，一般一等约3000元，二等约2000元，三等约1000元。另外许多公司设立的专项奖学金金额更大，一等有的高达数万元。所以努力学习，做好教育策划，争取获得奖学金也是理财的一个主要方式，毕竟大学时代，学习知识是最主要的。

2.投资策划

（1）投资工具风险比较

（2）主要投资工具

①投资定期存款是节流的第一步

学生也可以开一个个人储蓄账户，采用跟银行约定的零存整取的方式，每月定期从生活费中拿出几十元存入银行，或者将每个月用剩的钱全部存入银行，这样一学期下来也有百来元的结余。这种零存整取的方式对学生存钱有一定约束力，也有利于养成节俭的好习惯。

②投资保险，实现保障增值

保险向来就是理财的重要工具，因为它本身就具有保障的功能，而且它投资起来非常方便，也不需要花太多的时间去打理。最近几年，随着金融行业的发展，中国保险市场上推出了结合投资和保障双重功能的险种。比如说，中国平安推出的平安万能险，除了能保障重大疾病以外，还有上不封顶，最低1.75％的保底收益，与银行单利计息的投资收益相比，此险种的还有每月收益复利计息的优点。因此，大学生平时学习之外也没有多少时间和经历，适当的投资这样的保险，不仅能保障自己的人生安全，还能获得比定期存款更高的投资收益。

③尝试基金定投，学会资金开源

对于具备赚钱能力或资金富裕的学生，不妨尝试投资一些小额基金，在“实战”中逐渐提升个人理财的能力。目前，购买基金的最低金额都在1000元左右，国债、货币基金的风险相对较低。一些大学生选择了投资基金。基金是专家理财，比较稳定。大学生小郭已经投资基金2个多月，他说“基金定期定额的投资方式，类似于银行的零存整取，收益却比银行利率大得多”。

④适度的投资股票，不要走进理财误区

现在越来越多的大学生正在加入炒股的行列。许多学生看到最近两年行情不错，也想积累一些实战经验为今后考注册金融师打基础，没想到却走上了一条苦涩的路。去年，大学生小A花了1万多元，买了1000股某药业公司的股票，结果几天下来赚了2000多元。尝到甜头的他于是一狠心又将父母给的大四学年的学费全部投进了股市。不知道是自己炒得不好还是运气不好，现在已经亏了近万元了。眼看着要毕业了，学校也开始催缴学费，如果不缴清学费的话，就拿不到毕业证，也就没办法出去找工作。因此，建议大学生适度的投资股票，毕竟对于大学生来说，股票属于高风险的投资工具，少量的参与但不要影响学业。

3.财务策划

（1）合理使用信用卡

“没有信用卡，出了校门我就不能潇洒了！”大学生小王毫不掩饰自己对信用卡的依赖。调查发现，时下大学生手持多张信用卡的现象十分普遍，少则一两张，多则七八张。不少大学生已成为“卡奴”。

部分大学生将拥有信用卡视为迈入社会的"第一步"，有的甚至把拥有一张高透支额度的信用卡看作富裕的标志、成功的象征。而有了信用卡之后，他们对透支已经习以为常。月光光，月月光，月光一族在当代大学生中可谓阵容庞大，时至今日，其势头依然有增无减。父母原本给我们的生活费已经够用，但很多人却没有认真对自己的金钱做预算，有些同学每个月的前十天吃香的喝辣的，春风得意容光焕发！可到后十天却只好馒头加白开水勉强度日。为了生活，于是只好举借外债。各大银行也许正是掌握了这个商机而纷纷推出刷卡超支消费业务，来赚取我们"看不见"的钞票，因此我们很多朋友的财政赤字月月攀升。盲目办卡、高额透支消费的不理性不仅让自己成为"负翁"，受卡所累，而且造成"子债父还"的情况。大学生的每笔透支与偿还都会在信用档案上留下记录，而随着个人信用信息系统的全国联网，恶意欠款行为将会在信用档案中留下''''痕迹''''，不仅影响未来就业，还会影响工作后申请房贷车贷，所以大学生透支消费应理性。

（2）学会记账，建立个人现金流量表和资产负债表

张同学是去年踏进大学的，是个典型的"月光公主"。她说："我从来都没有记账的习惯，钱都是稀里糊涂地花，等去ATM机取款时才知道已经没钱了。每个月近1000元的生活费往往熬不到月末，最后只好向家里''''求救''''。"据调查，目前在各高校，半数以上的大学生都存在"钱不够花"的现象。大学生应该有自己的"账簿"，养成记账的习惯，按月份和类别，简单记录每天的开支情况，合理分配生活费用；将生活费用按所需分成若干部分，留一部分作课外学习辅导，留一部分作后备资金。

（3）兼职是一种理财经历

据美国的大学一份调查显示，约有56%的大学生有较为稳定的兼职工作，曾经或打算兼职的同学超过了90%。从经济投资学来说，兼职是一项不需要预付任何资本的纯增值方式，而且几乎没有什么风险性。找一份合适的校外兼职，会进一步扩充自己的财务本金。这种理财"增值"方式，应该成为大学生理财的一个重要组成部分。

总结

21世纪的大学生不应该仅仅只有"智商"，还应该具备一定的"财"商，在大学时代就应该养成很好的理财习惯，为自己在现在和将来精打细算，这样对于以后走向社会收益巨大。

参考文献

[1]王品文,李冠莹.《大学生，你理财了没？》,大学报,2007-12.

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(一)服务门槛过高

中国仍旧处于发展阶段,总的来说,高收入客户所占比例相对较少,从目前拥有的品牌看,服务门槛比较高,满足这一门槛的客户不多,这就使得供需出现不等。如:建行的“乐当家”理财卡,要求在建设银行存款要达到20万到50万元,或每年的消费额要达到要求的数额。

(二)客户的认识不足

目前,由于国内金融市场的放开以及外资商业银行的进入,各个银行为了适应竞争的需求,相继推出了“个人理财业务”,但是,大部分人群并不了解这项业务,不清楚它有什么样的作用,在这方面有深刻认识或者自己参与进来的人更是少之又少。因为各大银行推出的个人理财业务现阶段的主要目标是一些高端各户,那么成功的关键就是这部分人群能否深入了解银行推出的个人理财规划。尽管通过各种渠道,人们已经对个人理财规划有所了解,但是真正懂其含义的却相对较少。其次,个人理财服务本身是一项有偿的金融服务,针对此项业务的收费问题,至今国家仍没有给出统一的标准,因此造成了许多已经习惯享受免费金融服务的客户难以接受。

(三)市场的成熟度不够

个人理财业务对于现在的中国金融市场来说仍是一个新型的产品,仍存在着行业整体水平参差不齐,市场规范体系不健全,个别银行或中介组织夸大宣传等问题。个人理财业务在中国还有很长的路要走,还需进一步的规范。

(四)分业经营的限制

金融业分业经营制限制了个人理财业务发展,是一个无法逾越的制度障碍。《银行法》、《保险法》确定了银行、证券、保险为金融市场的三个细分市场,这三个市场各自为政,无法利用其他两个市场的优势,即便有合作赚取的也只是承揽代销业务的劳务费或手续费。但顾客的需求又总是不断变化的,这就导致了目前的个人理财业务还停留在较低层面上的操作,并未真正意义上的实现跨企业、跨行业的高级组合型个人理财产品,还不能为客户提供全方位的金融服务、满足客户全方位、一站式的理财需求。所以,随着个人理财业务的发展,我们需要突破行业壁垒,有效组合各金融工具。

(五)服务限制

现有金融机构的服务方式受限于营业网点的建立,仍是一个很大的问题。主要依靠营业网点,既受地域限制又受时间限制,这就需要我们大力发展网络技术,如:网上银行、电话银行等。但同时我们也需要积极的解决营业网点中排队等待、服务质量差等问题,在网络技术支持下的银行我们又需考虑交易的安全性、隐秘性等问题。

二、具体应对策略

(一)产品开发策略

为了满足个人理财业务的全方位发展,银行必须和其他非金融机构开展合作交流,互相补充,开发出新型的符合客户需求的理财产品组合;其次要紧密联系海外银行,利用海外行的外汇业务,开创特色外汇理财产品,推行全球化理财服务。同时,由于现今客户对于理财的需求各式各样,银行机构必须利用各项资源,加快开发研制个人理财新产品。

(二)差异化策略

利用自身现有的优势,构建一个特有的、综合化的、异于其他金融服务的理财服务。

(三)整合各项理财产品

将现有个人理财产品整合的目的主要是为客户带来便利,根据不同客户群体,将各项整合之后的理财产品推出来。如在教育储蓄与教育贷款的组合,旅游贷款与人身安全保险的组合等方面着力。

(四)促进产品创新

在新的资本市场要求下,开发新型理财品种,如开发外汇市场投资基金,开展黄金业务等。

(五)开展网上理财服务

充分发挥网上银行的各项服务功能,利用其交易便利的优点,和目标客户建立互动式链接,开展自助式的理财平台。

(六)跟进服务策略

开发出新的、好的理财产品,那么个人理财服务必须及时跟上,理财中心向目标客户不仅仅是提供理财产品,同时也是对客户的承诺,是一项有价服务,这种有价服务必须是多面的、立体化的。理财中心通过这项服务向客户介绍各种理财产品的信息,让客户对每种理财产品都有所了解,这样就不会出现客户选错的现象。只有服务跟进了,客户满意了,才会使得理财中心在客户心中建立更高的地位,吸引更多的客户。

(七)建立完善的组织体系

由于地域不同,经济发展速度也不一样,人们对于理财的认识差异性比较大,因此,理财中心应该根据各地的实际情况,规划建立多层次的理财模式,不能仅仅局限于一种。

(八)实施差别价格服务策略

不同客户对理财中心的贡献度有很大不同,为了体现出这种差别,使得理财中心的服务更公平化,可以对不同客户实施差别化的服务策略。比如,对那些优质的客户可以采用利率优惠服务。也可以和其他机构联合,为客户提供增值服务或者是连带服务。

(九)完善优质客户准入标准

VIP客户向来都是银行个人理财中心收益的保障,那么VIP客户的准入标准是什么,将直接涉及到理财中心能否吸引更多的VIP客户和为其提供更加优质的服务。为了能够使得VIP客户享受更优质的服务,必须严格制定VIP客户准入细则,银行可以将现有的客户和潜在的客户分门别类,制定不同的准入标准。具体包括:

1、现有客户成为VIP客户的标准

对现有客户,应该严格控制VIP的数量,提高VIP的质量。这样理财中心就可以集合多项资源为VIP客户提供更好的服务。

2、潜在客户成为VIP客户的标准

对那些潜在的客户来说,可以适当的放宽标准,尽可能的吸纳其进入银行理财中心。对其准入的标准,可以参考通行的做法,针对不同类型的客户,设定几个准入标准,即客户资产实力准入标准;收入水平准入标准;企业白领身份准入标准;社会名流准入标准等。

随着社会经济的不断发展,人们对金融产品的要求日益提高,我们只有在做好市场研究的基础上为客户量身定做理财产品,才能留住顾客,才能提高自身的竞争实力。

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一、高职财会专业开设《投资与理财》课程的意义

1.就业导向对人才培养的要求

为了了解高职院校财会专业毕业生的就业去向，我们以福州软件职业技术学院近三年会计专业毕业生为例进行问卷调查和统计分析。调查结果显示：87％的毕业生进入企事业单位从事公司财务工作，11％的毕业生进入银行、证券公司、保险公司从事个人理财工作，1％的毕业生进行自主创业。《投资与理财》课程正是为了使高职财会专业能适应就业需要，适应在投资与理财的基本知识和操作技能方面的需要而出现的一门课程。该课程的设立有益于扩大学生就业面，学生毕业后既能到企业从事出纳、会计工作，也可到证券公司、保险公司、银行的理财部门等金融公司的客户服务部门工作。

2.完善知识结构的客观要求

财会学的本质是一门研究财富变化的实用性科学。而且随着经济发展、财富的不断增长，股票、债券、基金、外汇、黄金等理财产品和期货、期权金融衍生工具等也是层出不穷，人们必须选择适合的投资理财工具，合理配置自己的财富，保证克服通胀影响，实现资产的保值增值。这些问题都是财会专业学生今后走上社会必须面对的问题，要成功有效地处理这些问题，就必须接受投资理财教育，具备一定的投资理财能力。

二、高职财会专业《投资与理财》课程的定位与教学方法的选择

1.课程定位及教学目标

《投资与理财》是以资本运营中两个不可分割的组成部分———投资和理财为研究对象。课程涉及经济学、管理学（财务管理、会计学）、金融学和税务学等多个学科，所涉及的投资理财工具涵盖股票、债券、基金、期货、黄金、外汇等十几种。作为知识结构的有益补充，《投资与理财》课程可以作为财会专业职业技能拓展课。这门课程在教学过程中主要以拓展学生知识范围，掌握一般性基础的分析方法，培养学生对投资理财问题的兴趣为目的，因此，该课程的教学目标可以定位为培养投资理财理论知识和较高的实际操作技能，让学生熟悉和掌握各种理财产品，培养学生灵活运用投资理财程序，提高其综合理财能力。

2.课程教学方法的选择

授课过程中，教师采用的教学方法是否恰当，是否能调动起学生的积极性，都将直接影响课堂的教学效果。开设《投资与理财》课程，不仅要教授学生投资与理财的知识及技巧，更要培养他们思考、分析及解决问题的能力。结合该课程特点，在教学中运用项目教学法将是一种很好的探索。项目教学法是近几年推出的一种新的教学模式，它是指以项目导向（任务）驱动，引领教学过程，通过实施一个完整的项目而进行的教学活动。在传统的教学模式中，教师一般采用的是“满堂灌”“、填鸭式”教学，学生只能消极、被动地接受知识。而采用项目教学法，教师的教学方式由传统的“传道、授业、解惑”转变为学生学习活动的导演。其目的是在课堂教学中把理论与实践教学有机地结合起来，激发学生的学习兴趣，达到“教”与“学”和谐互动的发展，有利于对学生进行“认知、能力、情感”全方位的培养。这种方法主要基于这样一种实施路径：围绕一个个工作任务开展教学，使《投资与理财》这门理论课程转变为生动的以任务为中心的实务教学，然后结合案例，按照实际工作项目来组织教学。也就是说，这种模式在实施中可以是大项目套小任务来层层推进，最终实现我们的课程目标。具体实施步骤如下：首先，让学生了解本次项目的内容和任务，以及需要掌握的知识要求和项目完成的标准。比如在做“银行理财”这个子项目上，就先要让学生们以小组为单位通过课堂教学、上网查找资料等形式掌握银行理财相关专业知识，了解银行理财工具及其特点等。

其次，分组计划、决策。在学生掌握了相应的理论知识后，就让其自主地完成项目任务。一般情况下，组员在组长的带领下，将本次项目的相关资料进行分析加工，根据项目要求自行拟定项目实施的计划和方法。教师充分调动学生的积极性，并及时提供咨询，引导学生解决在计划决策过程中所遇到的困难。最后，展示工作成果。小组在完成项目任务并形成可视化结果，如ppt或word形式的规划报告，要求在班上展示自己的工作成果。形式可以是每小组指派一名代表进行陈述，也可以是不同的小组成员分别负责一部分陈述等，充分尊重小组自己的意见。在陈述完毕后，别的小组成员要对此发表自己的看法，提出问题，启发学生进行必要的修正，锻炼学生的学习能力和创新能力。教师在最后也应该进行必要的讲评与分析。

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论文关键词：高端客户，银行，营销

 

随着中国经济的高速增长以及中国资本市场的发展，中国所创造的经济奇迹，正在产生巨大的财富效应。据统计，2009 年中国高净值人士数量为33.1 万人，他们的可投资资产总计为18.3 万亿元。2010 年中国高净值人数达到38.3 万人，他们的可投资资产总额达到22.4 万亿元。由于中国经济增长前景明朗，资本市场深入发展，中国将继续维持私人财富及高净值人士快速增长的趋势。中国私人财富的迅速增长导致对理财需求的激增，这无疑为我国商业银行的发展带来了良好的机遇。

一、高端客户对商业银行发展的意义

高净值人士是银行高端客户的主要来源。在中国，外资银行把高端客户分两大类一类是私人银行的客户, 基本上是100万美金以上客户作为私人银行的客户；把10 万美金到100万美金定位为贵宾客户。我国各大商业银行规定有所不同毕业论文格式，但一般以800-1000万人民币作为门槛。这部分高端客户所占的比重虽然不大，却为银行创造了绝大部分的利润，是银行在未来竞争中取胜的关键。

（一）高端客户是银行利润的重要增长点

波士顿咨询公司（BCG）的零售银行基准比照调查表明，高净值客户的人均利润是大众零售客户的十倍。在美国，有的商业银行个人银行业务利润贡献超过60%, 其中财富管理业务利润贡献接近50%。香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上。相比之下，我国商业银行目前还处于初级阶段，有较大的发展空间。因此，发掘现有高端客户的潜力，扩大高端客户的规模，必将为我国商业银行带来较大的利润增长。[1]

（二）高端客户是推动银行创新的主要动力

据统计，我国高净值人群中本科以上学历的占68.5%，专科学历的占20.4%。我国高收入群体的职业分布目前呈现出一种三分天下的格局, 这三个群体分别是企事业单位的中高层管理人员( 含国内企事业单位和三资企业) 、专业人员( 含专业人士和专业技术人员) 和民营经济经营者( 包括个体户和私营企业主) 怎么写论文。这三个群体加起来占到总高收入群体的90%左右。这表明我国的高净值人士普遍素质较高，且具有较强的资产管理意识和个性化的投资需求。高端客户除了需要差别化的传统金融服务外, 更需要银行为其量身定做的金融服务,这将促使银行不断推出新的产品和服务。高端客户的需求为商业银行带来新技术和新理念的挑战, 更将为商业银行注入不断创新和发展的动力。

（三）高端客户将促进银行业务的稳固发展

由于大多数高端客户有着大企业高管或私营企业主的职业背景，与这些高端客户的关系对于银行的公私业务联动有着积极的推动作用，这无疑能促进公司业务稳固持续地发展。同时，对于银行而言，高端客户的多少对于优化客户结构、显示行业地位以及商业品牌有着“标杆”式的衡量作用。

二、商业银行高端客户的需求特点

了解高端客户的需求特点，对于有针对性地开展营销活动，十分必要。总体来说，银行高端客户具有以下需求特征：

（一）多元化

《2010中国私人财富报告》的调查结果表明毕业论文格式，我国89%的高净值人士运用个人资产进行了投资，其中40.8%的高净值人士选择了至少3种以上的投资工具，采取多元化资产的配置策略。[2]据调查，我国的高净值人士今后的投资将会更加谨慎，为了分散风险，确保资产的保值增值，其投资组合会更加多元化。这表明高端客户的需求将日趋多元化。

（二）个性化

不同的客户根据自己不同的风险和投资收益偏好, 会选择银行的不同金融服务与产品,相对一般客户而言，高端客户不仅需求各异，而且资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价，积极进行理财咨询，他们需要银行为其提供专业的个性化服务。

（三）便捷化

由于工作较繁忙，高端客户群体对服务的高效性、便捷性要求较高，银行服务的时空限制显然不是高端客户的便捷选择。有调查数据显示，超过一半的高端客户选择使用柜以外的方式获得银行业务。可见，通过实际和虚拟的银行操作服务，使客户获得预期的服务效果尤为重要。

三、高端客户的营销管理策略

我国商业银行要维护和扩大高端客户的规模，必须以客户为导向，加大营销力度毕业论文格式，提供优质的金融产品和服务。

（一）满足高端客户个性化的需求

1．把握客户需求。了解客户需求是实施有效营销的前提，商业银行首先应做好信息收集工作。“谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场先机”。银行可通过收集数据、调研分析，迅速、高效地确定富有价值的客户目标。在客户信息基础上探索发掘客户深层需求, 确保银行提供的产品和服务符合高端客户的需求和期望。

通常，客户的需求是动态变化且永无止境的，因此必须对高端客户建立定期回访机制。在德国，银行业都配备了专门为高端客户服务的客户经理，并且对客户经理有严格的制度规定。要求客户经理必须每月拜访大客户一次，对有关数据进行深入细致讨论，并形成书面的记录存档；要求客户经理与客户会谈时间要占全部工作时间的50～60%。我国商业银行也可以借鉴这一做法，根据客户偏好采取电话、面谈等多种形式, 多与客户沟通, 对客户提出的意见和建议等全面掌握, 为高端客户管理者工作决策提供依据, 并联系相关部门及时解决。

2．加强产品创新组合。高端客户的金融需求日益多元化和个性化,单一的金融产品已很难适应和满足这种需求。同时,金融产品具有同质化、内部构成元素相似的特点,这也为金融产品创新提供了较好条件。因此,在针对同一客户多元化、个性化金融需求的时候,银行可以有针对性地为客户提品方案,对多种产品进行结构组合,这样就能够更好地满足客户的不同金融需求。

3.提供优质的增值服务。高端客户选择银行,不仅需要金融产品和服务,还希望通过银行服务结交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服务才能开发更广阔的客户群体。建设银行从2009 年6 月起，由总行向全行高端客户推出多渠道高尔夫增值服务。全行财富管理与私人银行签约客户、个人金融资产在300 万元以上理财白金卡客户可通过CCB 网站建行高尔夫俱乐部、私人银行或财富中心客户经理、95533#001 或4008895533 等渠道，用积分兑换高尔夫服务，服务内容包括球场预定、球车预定、练习场预定、教练预约和赛事预约。贴近高端客户消费需求的新颖增值服务是未来发展的趋势所在怎么写论文。对高端客户的开发必须依托银行与优质增值服务供应商的联合，吸收广泛的社会资源，使客户在投资获得经济收益的同时，更能获得精神世界的满足。

（二）建立优秀稳定的客户经理队伍

对于高端客户的营销, 很大一部分工作是通过银行专业的高端客户经理来完成的, 建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素的客户经理团队, 是商业银行能否把握更多高端客户资源、创造更多利润的关键问题。

1、合理选拔客户经理。在招聘选拔新员工时应注重专业背景，将更多的金融、保险、财会、税务、法律、经济等相关专业的高学历人才，以及有5年以上专业工作经验，具有深厚的专业研究背景毕业论文格式，或拥有特许金融分析师（CFA）、注册会计师（CPA）、金融理财师（CFP）、注册税务师、律师等资格证书的人员引入客户经理队伍。[3]

2、强化客户经理培训。客户经理的综合素质对高净值客户的维护至关重要，因此，需要大力加强客户经理业务素质和岗位技能培训，要建立培训考核制度，切实提高各类客户经理的业务知识、风险管理能力和营销水平，培养熟悉外汇、证券、基金、保险的投资专家。

3、稳定客户经理队伍。有统计表明，忠诚客户数每增加5%，从每个客户身上得到的平均收益会增长25%－100%，而获取新客户的成本是维护现有客户的5倍。只有忠诚的员工才能产生忠诚的客户，尤其是目前中国高端客户市场竞争非常激烈，高素质人才异常紧缺，客户经理的流失不仅会增加银行的运营成本，而且还会导致高端客户的流失。因此，采取适当的激励机制，稳定客户经理队伍，不容忽视。[4]

（三）提供良好的技术支持

良好的技术支持，就是指简易、快捷、准确的后台操作，这是吸引和保留高端客户的重要一环。要提高银行后台操作的效率，一方面需要不断进行流程的梳理和优化，缩短服务和需求之间的差距。银行在了解客户需求毕业论文格式，对同业同质产品进行比较的基础上应对流程的多余环节和重复工序进行优化、合并和删减，对流程的割裂、冲突环节修补弥合，实现流程在业务条线之间、层级之间的有效对接，从根本上提高服务效率和市场竞争力。

另一方面，有赖先进技术系统的支持。银行CRM系统可以帮助识别目标客户或潜在客户，可以帮助提高对内部客户的服务质量。同时该系统可以帮助银行对客户做相近的分析，从而提供合适的产品和理财计划，以提高客户的忠诚度。因此完善CRM系统是提高营销效率的重要保障。

高端客户是银行发展的动力，商业银行应更新营销理念，以客户为导向，加强专业人才队伍建设和信息化建设，满足客户日益多元化和个性化的需求，不断提升在高端客户中的信誉度和影响力，最终实现银行与客户的共赢。

参考文献：

[1]万天舒.高端客户对银行零售业务的影响与对策[J].金融与经济.2009，(4):29-31.

[2]forbeschina.com/.2010中国私人财富白皮书

[3]中国工商银行宁波市分行课题组.商业银行高净值客户的管理与维护[J].金融论坛.2010，(9)：56-61.

[4]杜丽萍.“大户制胜，高端先行”——银行高端客户拓展攻略[J].企业管理.2008，（8）:70-71.