高端理财方法精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇高端理财方法范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

[关键词]高端 会计 人才 队伍 建设

会计人才是人才队伍的重要组成部分，经济越发展，会计越重要。目前，我国已将人才建设提升到新的战略高度，为健全会计人才培养机制、拓宽会计人才成长渠道、改善会计人才成长环境提供了重要契机，有利于促进会计人才健康成长。会计人才是占全国人才资源总量的近10%的庞大军团，其人才素质的高低影响到国民经济的发展。如何培养高端会计人才，提高会计队伍整体建设水平，已成为一个亟待解决的课题。

一、把握机遇，明确目标，合理定位会计人才标准

我国会计人才，在经济社会发展中发挥着不可替代的作用。《国家中长期人才发展规划纲要（2010―2020年）》在强调大力开发“经济社会发展重点领域急需紧缺专门人才”时，将高端会计人才列入其中。为贯彻落实《人才纲要》精神，财政部制定实施了《会计行业中长期人才发展规划（2010―2020年）》，强调以培养高端会计人才为突破口，统筹推进会计人才队伍建设，提高会计人才队伍建设水平，努力为经济社会科学发展提供坚实的人才保障和智力支撑。

按照《人才纲要》精神，推进高端会计人才队伍建设，必须在统筹兼顾各类各级会计人才建设的基础上，加快推进高端会计人才队伍建设，特别是加强大型企事业单位高级会计人才、具有国际资质的注册会计师、具有国际影响力的会计学教授等三类高端会计人才的培养。因此，会计人才的标准应以《人才纲要》和《会计准则》为基础，以高端会计人才为目标，以点带面，全面推进，全面锻造崇尚诚信、依法理财、锐意创新、敬业奉献的财会队伍，为经济的快速发展起到良好的促进作用。

二、抓住根本，坚定信念，切实打牢人才思想基础

财会工作的特殊性，要求财会人员把讲政治放在首位，具备很强的政治素质、清醒的政治头脑、坚定的政治立场，善于从政治的高度思考和处理问题。重点应树立三种思想意识。

坚持科学理财。科学理财是当前及今后财务管理工作的方向，是财务工作贯彻落实科学发展观的体现与要求。要确立向科学管理要效益、要保障力的指导思想，从管理理念、管理方法、管理手段等方面进行了转变和调整，结合单位实际，研究制订科学理财的具体措施，督促相关部门认真搞好经费管理的计划与调节、组织与协调、监督与控制等工作，使单位经费管理日益向科学化、精细化和规范化的方向发展。

坚持依法理财。依法理财是标准经费管理的治本之策，也是实现科学发展的内在要求。要高度重视财经法规制度的宣传教育，充分利用会议、集训、板报、工作简报、法规手册等形式开展宣传教育，使各财务人员做到“四个认清”：认清依法理财是财务管理内在规律的必然要求，是提高经费保障效益的现实需要，是预防单位财务工作出现问题的根本措施，是加强党风廉政建设的重要内容。坚决做到感情服从政策、“面子”服从程序、关系服从原则，为单位财经工作做到有法必依、执法必严、违法必究奠定坚实的思想基础。

坚持勤俭理财。艰苦奋斗是我党的政治本色，财务人员要坚持勤俭理财，在管理上下功夫，努力提高经费使用效益。要积极适应新形势、新任务的要求，运用科学手段、推广科学方法、探索科学途径、挖掘管理潜力，充分运用理财、管财、用财的科技成果，提高管理质量。自觉树立起求真务实的政绩观和理财观，坚持听实话、查实情、求实效，立足财力统筹安排，及时发现和解决经费管理过程中的具体问题，积极谋求提高标准经费保障效益的新路子，缓解经费的供求矛盾。

三、围绕中心，提高素质，不断强化人才创新能力

财务人员要积极适应时代进步、形势发展和环境变化的要求，坚持与时俱进，勇于开拓创新，不断更新观念，用新的思路指导工作用新的办法解决问题在创新中谋发展、求突破。

加强学习，更新知识结构。财务人员要肯于学习、勤于学习、善于学习，不断提高理论水平。要善于向书本学习。通过学习，不断更新理论知识，自觉遵循和利用科学规律，拓宽理财思路，提高财务管理工作效果和水平。要善于向历史学习。通过认真总结管理经验，不断完善财务管理措施，提高财务管理的科学化和规范化水平。要善于向他人学习保持谦虚谨慎的作风，学习借鉴其他单位和部门的好经验、好做法，促进财务工作的全面发展。

善于思考，提出建设意见。财务工作是一项实践性极强的工作，也是一项在探索中前进的工作。财务工作不存在权威，没有绝对的谁对谁错，关键是怎么做更好、更有效。因此，财务人员处理业务不能随大流，更不能迷信书本、迷信权威。要不唯书、不唯上，对日常财务工作大胆质疑，多问几个为什么。这是做好财务工作、创新财务工作的重要方面。

勇于创新，主动做好工作。在当前深化改革的进程中，财务工作面临许多新情况和新问题，财务人员要勇于面对，肯于钻研，勇于创新。一是盯住难点问题求突破，积极探索，不断总结，争取有所突破；二是抓住重点问题求突破，要善于抓住重点问题，从存在问题的主要原因入手，重点突破，层层推进，逐步解决。三是关注“热点”问题求突破。

四、扭住关键，夯实作风，全面塑造人才理财形象

财务人员工作质量的优劣，技术水平的高低，直接关系到单位建设和群众的切身利益，也直接反映出财务人员的思想首先觉悟。财务人员要牢固树立敬业精神，熟练掌握本职工作的技能和技巧，不断提高业务能力和水平。

篇(2)

今年以来，在XX分行党委的正确领导下，在部室领导的关心下，在网点经理和员工的大力支持下，在财富管理中心全体同事的帮助下，我积极参加创先争优活动，牢固树立成熟经营理念，紧紧抓住高端客户维护发展关键指标，改善服务、找准定位，强化管理，客户满意度和员工满意度得到不断提高，各项工作呈现出良好的发展态势。现将一年来的工作情况总结如下：

一、不断加强政治理论学习，努力提高政治素质。

一年来，我始终从思想上严格要求自己，不断加强党的基础理论知识的学习，深入领会分行党委各项战略发展思路，严格遵守行内各项规章制度和部室的各项内部控制管理要求，从思想上和行动上紧跟全行发展步伐，自己的政治理论水平和思想境界得到了较大提高；

按照本职岗位职责，努力拓宽知识层面，提高了综合素质，认真领会贯彻上级行精神和领导意图，提高质量意识和创新意识。通过学习，工作认知水平得到加到提高

二、提高业务素质，增强服务能力，提高满意度

财富中心的定位为服务城区XX级别的高端客户，为高端客户提供专业化的增值服务，如何服务好高端客户，提高客户的满意度和贡献度是我们工作的重点。一是按照转型要求完成了服务网点的客户基本信息的建立，进一步完善了客户信息资料，并结合转型工具使用，认真做好客户经理日历、周计划，注重高端客户服务的过程、计划性和效果，使工作有章可循，使整个工作更加有目标，有针对性；

二是加强团队合作，聚力者智。取人之长补已之短，中心的理财师均为全行选拔产生，各人有各人的长处，在工作中，我虚心向她们学习，不断加强沟通和交流，有效提升了为高端客户服务的专业水平，保证了对客户服务的一致性和沟通更为畅顺；

三是加强学习，提高自身业务素质，提升客户满意度。在工作中，我认真学习国家关于理财业务的各项法律法规和规章制度，始终坚持对各类产品的特点和卖点认真解读学习，尽量争取做到让客户明白产品原理，尽责履行信息披露，注意通过对客户的细分，做好风险评估和风险提示，做好售后风险提示、到期提醒等工作，确保了在合规的前提下开展营销，提高了客户对服务网点的满意度，增强了网点客户经理对财富中心的信任度。同时，为提高服务客户的能力，我在工作之余自费报名参加了国际金融理财师的报名培训，并在11月份的考试中一次性全科通过，为下一步更好的服务客户，为客户提供高质量的理财规划服务奠定了基础。

三、发挥自身优势，做好中心各项内部辅助工作。

财富中心的成立是一个新生事物，在成立初期，各项工作千头万绪，我充分发挥曾在多个部门工作积累的经验，在日常事务综合处理、文字写作、材料撰写等方面积极参与，认真对待完成领导安排的每一项工作任务。一是按照领导安排，对中心的工作流程进行梳理和完善，做好了开业流程及领导讲话的准备工作，发挥自己以前在综合部门工作过的经验，对开业过程中的注意事项提出自己的建议和想法，同时做好行领导开业讲话的文字撰写工作；

二是做好中心宣传片的脚本编写及协助拍摄工作，为更好的宣传中心，按照领导的要求，我克服时间紧任务重的困难，牺牲休息时间，编写了中心电视宣传片脚本，并对后期的拍摄工作全程跟踪，目前宣传片已制作完毕，成为中心对外宣传的有效载体；

三是尽己所能，做好中心的日常性事务，对中心的机器设备、行情显示、电子银行体验区设备等的安装和调试，完成了门禁系统的使用和操作，做好了门禁卡的发放保管工作，在领导的指导下，完成了题为《xxxxxxx》的课题报告，积极参与了理财师协会章程的修改完善，草拟了理财师协会明星会员管理办法，完成了中心升格财富管理中心的材料申报；

四是认真准备，顾全大局，与分行兄弟部室的同事们团结协作，代表分行参加分行组织的XXX竞赛，并获得一等奖，在全行树立了良好的学习氛围和形象；

五是认真做好了xxxx栏目的制作，紧抓全行营销热点，帮助网点及时了解财经动向、基金产品卖点，得到了前台员工的一致好评。

四、立足本职，扎实工作，认真客户维护工作

我深知，理财师离开了客户就如无根之木，无源之水，如何做好客户维护工作，深挖客户需求，创新客户服务方式方法，成为中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客户维护工作取得较大进步。截止2019年底，服务网点高端客户数量为xx名，比年初新增xx名。其中xx级客户xx名，xx级客户xx名，比年初新增xx名,xx客户XX名，比年初新增xx名；

二是加大对前台员工的培训指导，多次到服务网点，借助系统，对网点的高端客户细分量化分析，筛选潜力客户，分析增长短板。先后对网点系统操作员调整xx余人次，理顺了客户经理服务客户的系统通道，通过大堂值班的方式，帮助网点维护客户，解答客户疑难，在xx新系统上线后，为了让客户经理尽快熟练使用系统，结合xx转型需要，对服务网点特别是xx支行员工进行了系统培训；

三是作为财富中心一员，积极组织参与了多次客户投资交流活动，开展了对xx黄金营销知识讲座，开展了“xx”专题交流活动，邀请客户参加了国投瑞银、建信基金、华夏基金等公司的经理授课的理财交流会，陪同XX到xx做好产品推介，销售“XX”产品xx余万元，凭借多年在xx工作的经历，协助完成了该行xx理财产品发行前期的准备工作，并积极解答客户关于该产品的疑问，推荐购买客户xx名，客户维护工作得到进一步加强，客户满意度得到提高；

四是加强产品分析，做好了新发行基金的宣传，及时将基金公司的优势和上级行的奖励转发前台网点，注意加强对同业产品的分析，其中对xx的专题文章分析，让客户在比较中选择，有力的指导了前台网点销售分析，得到领导的表扬；

五是认真做好客户理财规划，不断丰富自己，先后编写了xx营销方案，xx单位客户xx大资金投资方案、客户xx基金投资调整规划方案、基金定投客户经理培训课件等，受到客户的好评，取得了初步效果。当然，在规划的执行方面还存在着内容简单、客户信任度低，执行困难的问题，还有待于进一步丰富和完善，下一步将继续努力；

篇(3)

个人理财服务是一种综合性的服务，也是一项高度接触和技术含量较高的服务。经过近年的快速发展，银行个人理财服务以其批量大，风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，被各银行普遍认可，就其短暂而快速的发展历程，在激烈的零售银行业的竞争中，竞争优势往往来源于各商业银行对客户服务的提供方式，在以往的营销方式中，很少有说明客户服务的战略，随着越来越多的银行认识到在同累竞争这种脱颖而出的一个重要方法是客户服务的质量。银行在激烈的竞争当中争取更多的优质客户，就必须注重客户的服务环节，实现客户满意。比较国内外银行对高端客户的服务，几乎全部采取“全方位客户满意经营”理念和“以客户为中心”的服务模式，一切以满足客户需求为出发点和落脚点。

我国现阶段银行个人理财的发展策略分析，银行个人理财服务如何突出一家银行比较竞争优势呢？主要有一下几点看法：

一是加快零售业务转型，优化业务流程，改善网点硬件环境。网点是银行为客户理财服务的重要渠道、前沿阵地。银行通过对网点实施统一视觉形象工程、改善网点环境、合理布局功能区域、突出理财销售专区和私密理财空间，优化业务流程、重新定位网点员工岗位，明晰员工角色和职责以及相互的关系等一系列行之有效地举措，一举建立了国内商业银行网点的新形象，有效地提升客户体验，提高客户满意度，增强产品和服务的交叉销售能力。

二是细分客户市场，提升服务水平。“客户”是银行价值创造的来源，而不同的客户对银行个人理财业务的需求各异，为银行创造价值的大小有别。传统无差别的大众化服务理念和服务方式已经不再适应市场需要和商业银行战略业务的发展，以价格为主要竞争手段的经营理念也已经过时，应运而生的是以细分客户、提高服务为主的差异化发展战略。商业银行应加强信息资源整合，努力构建高效的CRM系统，并以此为基础强化客户关系管理，细分客户群体，为多层次差异化服务提供科学依据。对于高端客户，提供高成本、专业化、个性化的服务层级，包括“多对一”服务，主动上门营销服务，专家顾问服务，财富管理规划等。目前中外资银行纷纷推出了针对“金字塔”顶端的超级富裕客户所提供的私人银行服务，代表了国内个人理财业务服务的最高水平。虽然各商业银行划分低中高和超级富裕客户的标准可能会有所不同，但是对于高端客户的价值创造能力应受到各商业银行的高度重视。

三是加强产品创新，努力推出高质量、个性化的特色理财产品。“创新”是企业发展，保持生命力的动力。商业银行个人理财业务的发展，同样离不开“创新”。只有不断开发适应市场的具有特色和竞争力的产品，才能在激烈的理财市场上立于不败。

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【关键词】商业银行；个人理财业务；创新策略

银行个人理财业务不仅能够满足居民的个人理财需求，还能增加银行的收益渠道，分散银行的经营风险。但就目前而言，国内银行所开展的个人理财业务还不够成熟，与发达国家银行的个人理财业务还存在很大差距，需要我们予以进一步的研究和改进。

一、我国银行个人理财业务发展现状

首先，银行个人理财产品的数量不断增多，业务规模迅速扩大。2006年，我国银行所推出的个人理财产品的总资产仅1290亿元，到2009年，该数字已超过2000亿元。其次，个人理财产品的形式不断丰富，2004年时仅11家银行发行了107款理财产品，到2010年时，已经有102家银行发行了一万多款理财产品，相关产品覆盖了信用、汇率、利率、保险、股票等领域。再次，个人理财产品的收益能力先增强后降低，以2010年为例，该年度到期的9000多款理财产品中，未能达到最高收益率目标的仅占1%左右，收益实现情况整体较好，但2015年以来，虽然理财规模进一步增长，产品年化收益率却表现出不断下滑的趋势。

二、我国银行个人理财业务创新的问题和不足

1.理财产品门槛过高

目前，对于一般工薪阶层来说，银行个人理财产品的门槛设置过高，可供选择的产品种类较少。虽然近年来银行加大了对理财品种的开发和创新力度，相继推出了许多面向不同客户阶层的理财产品，但真正能在大众中普及推广的产品仍然是凤毛麟角。很多理财产品的起点都在5-10万元之间，使得一些购买力水品相对较低的民众望而却步。

2.理财营销方法滞后

目前，银行开展个人理财业务员仍以营业网点为主要渠道，但这种有形的分销网络同时受时间和地域的双重限制，使得银行不能很好地与客户进行无缝对接。同时，多数网点仍以窗口式的服务为主，业务人员大多缺乏专业的营销知识与技巧，营销能力普遍不强，导致一些新业务很难快速地推广出去。此外，很多银行将公司业务与个人业务区别对待，未能灵活地采取联动营销，导致营销资源的分散和浪费。

3.理财服务质量低下

目前的商业银行在个人理财业务中普遍以业务量作为客户分层标准，这种划分方式原始而粗糙，未能对一些特别的高端客户给予一对一的贴身服务，更谈不上为客户提供个性化的定制服务，因此，不管是从服务广度上还是宽度上，都很难达到客户期望，也不能很好地满足客户的理财需求。

三、我国银行个人理财业务的改进建议

1.降低理财门槛，提升产品多样化

如今，余额宝、理财通等互联网理财产品纷纷凭借1元起步的碎片式理财而深受大众欢迎，取得了突飞猛进的发展。银行也应该充分认识到大众化理财市场的潜力，及时将目标瞄准普通客户，适当地降低理财产品的准入门槛，推出更多适合大众阶层的理财产品，这样不仅能为银行争抢更多的客源，同时也能吸引一些潜在的高端客户，为银行个人理财业务拓展更大的发展空间。

2.优化营销团队，拓宽营销渠道

首先，银行要努力提高理财人员的专业素质，积极打造一支优秀的理财师队伍。对于一些具备理财经理资质的人员，要针对性地进行培养和锻炼，有条件时可送其去国外进修，接触国外先进的理财知识，使之逐渐具备理财经理所需要的知识结构。银行也可以聘用一批经验丰富的理财客户经理来担任公司顾问，为银行引进先进的理财技术和理念，全面提高理财人员的综合素质与营销能力。

其次，银行要及时改变当前以关系营销、产品营销、被动营销为主的营销模式，逐渐向效益营销、服务营销、主动营销过渡和转型。另外，在营销宣传过程中，要为产品注入更多的知识文化内涵，提高产品的技术价值，迎合优质客户的投资心理，从而为银行拓展更多的营销渠道。

3.改善服务质量，满足客户需求

银行要积极推出差异化、层次化的理财产品服务，根据客户金融资产数量等情况对市场进行细分，并结合不同市场的客户特质来开发一些针对性强的理财产品，为客户提供更为个性化的销售组合服务。例如，对于高端客户，可安排专人来协助其业务办理，给予免填单、预约上门等温馨服务，或为其设置专门的理财工作室，使客户享受到一对一的贴身服务。对于小微客户，不能局限于柜面办理一种形式，也要充分利用自助服务区，提供业务申请、咨询、委托等一些现金之外的业务，在提高客户对银行理财服务满意度的同时，形成银行理财产品的品牌效应。

四、总结

综上所述，随着理财产品竞争的加剧和理财环境的不断优化，国民理财观念日趋理智和成熟。为了迎合不断增强的个人理财需求，银行要积极探索个人理财业务的发展规律，适当降低理财门槛，优化营销团队，改善服务质量，从而更好地满足客户需求，促使银行个人理财业务更快更好的发展。

参考文献：

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于是采访就这样开始了。

“三维四动”发展零售业务

《卓越理财》：两年来，各商业银行都在大力开办个人银行业务，这一领域的竞争已越来越激烈，如最近贵行的更名、民生推行“事业部制”等，下步贵行还会有何新举措？

李欣：长期以来，中信银行都是以公司业务、国际业务和资金资本业务见长，中信银行发展了近20年，见证了20年来中国社会财富结构发生的巨大变化，有1个数字，截止到2005年末，我行个人储蓄存款突破14万亿元，已远远超过对公存款，因此无论是从市场发展趋势来看，还是基于我们自身利润生成结构中的矛盾，零售银行业务都是我们的一项长期战略选择。基于这个认识，我们提出了零售发展战略，并在2005年初，明确提出“三维四动”的发展策略作为指导中信银行发展零售业务的基本策略。

“三维”是发展零售业务的重要认识论，要在三个维度（即业务结构、客户定位和核心竞争力）上进一步完善零售银行业务服务体系：在业务结构上形成负债、资产、中间业务完整结构，完善各类业务产品线；在客户定位上形成与低、中、高端相适应的品牌和客户群体；在系统、产品、队伍方面形成核心竞争力。“四动” 是发展零售业务的方法论，指的是“公私联动、产品拉动、专业促动、全员推动”。

“三维四动”的策略是非常有效的，到2005年年末，从负债业务来看，全行本外币储蓄存款余额达到661.31亿元，比年初增加232.9亿元，也就是说，我行2005年一年的储蓄存款增量超过了前三年增量的总和，增幅达54.36%，超过股份制中小商业银行平均增长率18个百分点，零售业务占比从年初的10％提高到了年末的13%；全年销售各类理财产品超过200亿元；全行住房按揭贷款余额为262.45亿元，比年初增加88.42亿元，增幅50.81％，增速超过股份制中小商业银行平均增速的一倍，不良率控制在5‰以内。

下一步，中信银行将进一步深化落实“三维四动”，在业务结构方面，以发展负债和中间业务为主，在资产业务方面，以住房按揭业务为主，重点搭建中高端服务体系，在产品创新、系统开发和队伍建设方面构筑中信银行零售银行业务核心竞争力，构筑对外竞争优势。

《卓越理财》：今年，各商业银行都会有针对性地推出一些新产品，请问贵行是否也有此计划，如果有，会准备推出哪一类产品呢？

李欣：“产品拉动”是我行零售发展策略之一，2005年在实施这个策略过程中，我们尝到了甜头。前面提到，2005年全年我行理财产品销售达到200亿元，这主要得益于全行加大了产品研发力度，在理财产品供给方面形成了广覆盖、多层次的产品池，这样一方面为投资者提供了更多更好的投资渠道，另一方面也实现了业务的快速增长，是一种真正的双赢局面。今年，我行将继续加大在理财产品开发方面的力度，在产品范围方面要覆盖本外币理财、结构性存款、信托、基金、保险等产品，在投资期限方面要有超短期、短期、中期、长期等各种期限，在投资风险方面要设计各类产品满足各类投资风险偏好客户群，以实实在在的产品吸

引、服务于客户，从而提高我行的产品影响力和市场竞争力。

“外资银行来了并不可怕”

《卓越理财》：今年年底，我国银行将向外资全面开放，个人银行业务这一领域的竞争将更加“白热化”，请问贵行将如何面对，具体体现在经营与业务创新上，又会有哪些变化？

李欣：新一轮银行竞争格局和以前不太一样，以前社会财富在地理分布上主要集中在东南沿海区域，社会财富的载体可能更多地集中在公司单位，因此导致产品同质化得厉害，银行竞争激烈。现在随着经济发展迅速北移，扩大到全国范围，个人财富日益增长，银行在更广阔的市场空间内开展业务，因此，我认为每个银行都有足够的市场空间发挥，一定的竞争是存在的，但是应该还谈不上“白热化”。每个银行在面临市场竞争时，都有各自的优势和劣势，比如说外资银行可能在管理方面比较系统化，但是他们在本土化方面一定会遭遇问题，所以，外资银行来了并不可怕，银行只要扬长避短，就会在市场上立于不败之地。具体到我们银行来说，我们将着眼于搭建中高端服务体系，在产品创新、系统开发和队伍建设方面构筑中信银行零售银行业务核心竞争力，只有这样，才能为客户提供其真正需要的金融产品和服务。

在业务创新方面，中信银行具有天然的优势。首先，依托中信金融控股这一平台，我们与证券、信托、基金和保险等其他金融子公司联手，向市场推出了各类理财产品，从而在时间上占到先机，把握竞争优势，同时，还节约了大量开发成本，实质上就把金融产品的价格降低了，客户的投资收益也就相应提高；其次，中信银行在资金资本业务市场上的传统优势也体现在我们的业务创新上，利用在资金资本业务方面积累起来的大批专业人员，中信银行得以在产品设计方面领先同业，产品收益率位列前茅。举个小例子，在2005年所有银行推出的众多外汇固定收益理财产品中，中信银行的4款固定收益理财产品的投资收益系数（产品的年收益率与同期同币种存款的年利率的比值）分别排名第一、六、九和十，从而成为众多投资者首选的投资产品之一。

构建中高端服务体系

《卓越理财》：众所周知，商业银行之所以大力发展个人业务，主要是想寻找新的利润增长点，能否分析一下，除此之外还有什么深层次的原因？

李欣：寻求新的利润增长点是一个表面原因，如果更深层次地来看，这是和社会财富结构分布的变化密切相关的，从经济学角度来说，“需求自动创造供给”，在服务业尤其如此。银行属于服务业，其服务一定是随着服务对象的变化而变化的。以前社会财富主要集中在企事业单位和机关团体，银行的服务重点必然集中在对公业务方面，现在个人财富大幅增长，因此大力发展个人业务成为必然选择。此外，从经营角度来说，大力发展个人业务，增加一个业务品种和利润来源，是银行稳健经营，降低经营风险的有效手段。公司业务受经济周期的影响较大，那么在经济周期处于低谷时，公司的经营情况必然影响银行的赢利性和资产质量，而个人业务发展则相对稳定，资产质量较好，从这个角度上来说，发展个人业务是银行调整业务结构、加强风险控制的必然要求；最后，个人业务有利于发展壮大银行的客户群，稳定的客户群是银行长期发展的先决条件。

《卓越理财》： 为了争夺高端客户，商业银行都在大肆推出“贵宾理财”业务，对于银行的“嫌贫爱富”，谴责者有之，赞成者有之，那么银行理财到底应该是一个什么样的概念，您又是如何理解的？

李欣：还是一个需求的概念，市场有需求，客户有需求，我们就要满足它。随着社会财富的不断增长，个人的财富日益积累到一定程度以后， 它一定会关心如何进行投资才能实现收益最大化，同时有效规避风险。正是因为这个原因，现在各个领域都对理财这个概念很感兴趣，包括各种电视节目、电台、报纸等都对如何理财讨论得很多，基金公司、证券公司、信托公司也都在开发相应产品。

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关键词：高端客户 营销与维护

经济发展“新常态下”，银行业传统的以利差为生的业务模式受到严峻挑战。宏观来看，当前中国融资杠杆攀升造成信用风险增大，去杠杆压力较大。利率市场化改革逐步走向深入，存贷差受到挤压。微观来说，互联网金融兴起、外资银行进入都在蚕食有限的市场“蛋糕”。而中国的私人财富市场却是一座潜力巨大尚未完全开发的“金矿”。2015年中国个人可投资资产超一千万人民币以上的高净值人群规模就已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。未来商业银行必须牢牢掌握住高端客户资源，不断优化高端客户服务能力，持续建设拓展高端客户服务平台，为客户提供可信赖、优质的专业化投资理财和综合金融服务，从而提升商业银行综合竞争力。

一、中国私人财富市场现状

（一）私人财富市场发展前景。从2013开始，中国的宏观经济增速放缓，进入发展“新常态”，但是中国的私人财富市场却保持了快速的增长，其中可投资资产总量和高净值人群数量增幅明显。著名的全球管理咨询公司贝恩公司了《2015年中国私人财富报告》。报告指出：“在资本市场回暖、新兴投资产品不断涌现的拉动下，2014年末中国个人总体可投资资产达到112万亿人民币，相较2012年年均复合增长率达到16%。2014年末，中国高净值人群规模突破100万人，相较2012年增长了33万人，而相较2010年年底已经翻番。”由此可见，中国私人财富市场的增长潜力和市场价值是巨大的。

（二）私人财富市场客户构成分析。2015年总理在政府工作报告提出：“大众创业，万众创新”，催生了互联网信息产业、生物医药、节能环保、高端制造等创新型行业的快速发展。而这些行业的发展也产生了一批“新富人群”，从他们的职业构成来看，主要是以一代企业家为主，利用新兴行业兴起自主创业致富；另外还有一部分是职业经理人或企业高管。近80%的新富人群是50岁以下的年轻高净值人士。

（三）私人财富市场投资趋势分析。近来年，我国财富管理市场发展迅速。随著居民理财意识的逐渐提升和市场上财富产品和资产管理服务的不断涌现，高净值人士对于将私人财富交由专业的财富管理机构管理的认知度也逐渐提高，业务的渗透率也在逐年增长。《2015年中国私人财富报告》指出：“受访高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年的不到30%上升到今年的65%。”这一结果说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。

二、国内商业银行营销和维护高端客户存在的问题

（一）定位不合理。目前各商业银行对于高端客户的区分标准还是简单的以存款或资产达到一定数额为标准。这种划分方法没有考虑到城乡差异和区域差异，缺乏对个人高端客户市场的进一步细分。事实上，越是高端的客户群体，其金融投资的价值取向和金融服务产品的个性化需求就越高。不同的客户对于财富的态度、投资理财的行为、风险的认识存在较大差异，因此，对于客户的定位仅笼统地划分为高端、中端、低端是远远不够的，还必须在此基础上进行细致的分析和分类。

（二）创新能力不足。目前国内银行针对高端客户推出的金融服务和高端客户平台建设上往往只重视提供专人配备、专属场所、优先服务等的硬件建设，在提供的财产保护、财富积累和财产传承服务的产品种类和数量等软件上还存在理财服务项目比较单一，同业间同质化严重等问题。往往是上级行制定什么政策有什么产品，基层一线就推什么，无法满足高端客户的个性化需求。

（三）缺少专业技术人才。一方面，高端客户金融服务不光是综合性的财务规划服务，往往还涉及税收、法律、金融等多方领域，对从业者的要求要高于一般的银行业务经理。目前国内商业银行的高端客户经理大多由基层行或者单独的业务部门经理组成，在专业知识全面性上还和市场需求有一定差距，较缺乏这类专业人才。另一方面，私人财富管理业务必须与高端客户直接打交道，高端客户的受教育程度、从事行业各不相同，也就对客户经理的专业技术水平、沟通交流能力提出了更高的要求。

三、高端客户营销和维护策略

（一）对高端客户进行系统的分类。首先应该从政策层面对客户按照细致的标准进行分类，这种分类不是按照单一标准进行的，而是由多个细分标准决定的，计算高端客户贡献度， 考虑的因素包括： 存款贡献、贷款贡献、中间业务贡献、其他贡献， 客户成本以及客户带来的坏账等多种标准对客户加以区分。对不同客户进行深入的了解，综合评价分析，并对其贡献度按照业务种类进行结构分析， 了解能够帮助客户为银行创造效益的业务产品，为其提供更加个性化的服务。根据客户贡献度对高端客户进行评级， 根据高端客户的不同级别提供差异化的服务。只有有针对性的客户细分， 才能使银行高端客户管理模式更加完善， 吸引更多的高端客户，增强银行的竞争力。

（二）创新高端客户金融产品与服务。对各个网点进行金融产品和服务经营结构的调整， 通过大数据分析，根据不同层次高端客户的需求形成不同类型、不同定位的营业网点网络。对现有的金融产品和服务，必须结合客户市场发展，通过细分客户群体并有针对性的确定定位。通过量本利的分析评价金融产品和服务的资源配置效率与综合业绩；通过对个人金融产品的成本核算， 确定发展区域和规模；通过客户贡献度的分析， 争取高端客户资源，运用低成本渠道逐步分流普通客户；通过对个人金融系统性的成本核算， 限制和消除个人金融经营中的低效或无效环节， 加强资源的集约化配置和有效利用。

（三）要加强个人高端客户专属产品发行的风险控制。首先，要严格按总行有关要求，注意授权、流程等风险控制措施。事先要切实做好市场调研，充分了解个人高端客户的个性化需求，进行充分的成本效益与市场风险分析。财富管理中心要积极与机构业务部、投资银行部进行沟通，及时反馈个人高端客户个性化需求信息，协助把好产品需求关。财富中心在自行引进行外产品时，要注意产品外购的^选、审核、授权、备案等相关流程，严格控制外购产品的风险。要根据签约客户的需求特性对多家三方机构产品进行^选，对产品基础资产构成、基础资产运作方式、参与主体、风险收益进行初步分析。如符合专属产品相关要求则报省行产品创新委员会和法律合规部进行审核。省行产品创新委员会对外购产品的收益情况和风险度进行研判。法律合规部对外购产品相关合同文本、协议书的合规性进行审核，对产品的相关法律风险和把控措施进行审查。如省行产品创新委员会和法律合规部审查通过，则报总行财富管理与私人银行部最终审批备案。总行审批通过则由我行专属产品领导小组授权省行财富管理中心正式向我行签约客户发售。要密切关注产品基础资产的运行情况，如出现浮亏要及时与第三方联系，及时为客户提供说明。要高度重视客户咨询投诉，并落实首问负责制，及时高效解决客户疑问，坚决杜绝大规模客户投诉事件。最后，要加强对专属产品销售的检查监督。尤其对于结构复杂、风险较大的产品要组织监控整个销售过程，着重检查理财投资建议是否存在误导客户的情况，避免销售人员为完成销售任务对客户进行错误销售和不当销售。

（四）加强高端专业客户经理队伍建设。高端客户的营销和维护， 从本质上来说就是人与人之间的一种沟通，更确切的说是通过银行专业的高端客户经理来完成的。建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素、高素质、高能力、高效率的的客户经理团队，是商业银行能否发掘更多高端客户资源、创造更多利润的关键点。在客户经理队伍建设方面，首先要建立高端客户经理培训管理制度，将所有涉及个人金融渠道的业务及产品的培训纳入统一管理，同时要求客户经理必须经过相应培训获得资质，持证上岗，抓好客户经理培养体系建设。同时加强对客户经理的考核， 通过依托组织整合建立客户经理综合业绩评价体系， 用客户经理综合贡献度来对客户经理进行业绩考核。

（五）完善高端客户的售后服务体系。开拓和维系好高端客户资源不能光靠前期的开发与管理，后期良好的后续拓展服务也是加强高端客户企业忠诚度的重要手段。可以利用银行自身各种资源，为高端客户建立一整套售后服务系统， 针对客户个人的兴趣爱好，开展例如品酒会、高尔夫球会、插花、茶道交流会等促进客户与银行关系的各类活动。在节假日和客户生日等重要时间节点通过多种方式联系客户、走访客户，都是维系客户感情的一种有效的方式。

参考文献：

贝恩公司 《2015年中国私人财富报告》

篇(7)

《欧洲货币》杂志创刊于1969年,是全球权威财经类媒体,每年会进行相关金融奖项的评选。该杂志“私人银行与财富管理”系列评选得到国际银行业的高度认同,被业界誉为终极指标 。

作为最早涉足高端金融服务领域的中资银行,招商银行在积蓄多年的高端客户经营经验基础上,2007年8月正式推出专为资产在1000万以上的高端客户提供理财服务的私人银行。“1+N”专家团队遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”,为高资产客户提供专业的投资建议,同时国内领先的开放式产品平台,为客户提供更多的另类产品的投资机会,短短三年的时间已深获客户赞誉。招商银行私人银行的客户数量和管理总资产连续三年保持了近35%的增长速度,即使在金融危机影响深重的2009年,客户数和管理总资产仍取得了39%的增长。

中国富豪需要本土血缘的私人银行服务

中国经济发展,无数精英为社会尽责、实现自我价值的同时,财富也呈几何级数增长。他们对财富保值、增值的要求更趋专业化、个性化,同时更需要具有本土血缘、深入了解本土富豪需求的私人银行提供综合财富管理方案。

招商银行私人银行秉承着“助您家业常青,是我们的份内事”的理念,根植于本土的高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队,遵照严谨的“螺旋提升四步工作法”,根据客户的风险偏好、财富目标,为私人银行客户量身定制专属的财富管理规划,提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务,包括基金、股权、债券、外汇、保险等多品种的投资组合建议,并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。另外,还为客户提供私募股权、房地产投资、艺术品、古玩、名酒收藏等领域的投资顾问服务。

招商银行私人银行“1+N”专家服务团队

作为贴身服务中国富豪的私人银行高级经理,招行采用精英选拔制,由内部产生,并受训严苛的海内外培训计划。根植本土,使他们更了解中国富豪对财富的态度、对风险的偏好和承受能力,也更熟悉国内金融工具的使用方法。除此之外,招行在全球公开招募的“投资顾问团队”,都是证券、基金、保险等行业的资深专家,精通资产配置、综合融资、风险管理、离岸金融等。他们为私人银行高级经理们提供了国际化的眼界、经验和专业支持。

每位私人银行客户,有任何理财要求,只要找到自己专属的“私人银行高级经理”,就等于招商银行的全部资源都“随伺在侧”。

“螺旋提升四步工作法”――独特严谨的工作语言

招行的1+N专家团队通过“螺旋提升四步工作法”,为客户提供国际水准的专业化财富管理服务。以倾听,理解客户的尊贵需求为起点,历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪,再回到对客户需求更进一步的倾听。每一次循环,客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化,也让专家团队在准确跟踪掌握市场变化的同时,能及时因应客户的需求,调整客户的财富配置,以最佳、最适宜的方案,使私人银行的专业服务,更贴合客户的目标。

招商银行私人银行“开放式产品平台”

在为客户进行资产配置的环节,招行私人银行自主开发的“开放式产品平台”,是国内涵盖产品类型最广泛、功能最开放的产品服务平台。通过系统整合跨品牌、跨行业的资源,甄选多样化的优质金融产品包括基金、信托、保险、私募股权投资、券商集合理财、另类投资产品、海外资产等多种产品类型,并集合在统一的产品平台,可以让客户得到全面的投资资讯和更多的另类产品的投资机会,做到全方位的财富管理。客户进行了产品配置后,可以通过统一的后续产品服务和综合账单,全面了解资产配置和组合收益情况,以前瞻理念,有效保证财富保值增值,实现家业常青。

招商银行私人银行专享服务

全球连线理财服务

在为客户进行私密性个性化的服务中,招行在国内率先推出“全球连线理财服务”,并成为行业中惟一提供此项服务的私人银行,为私人银行客户提供与全球同步的信息更新与执行。作为招商银行私人银行客户,无论身在世界任何角落,只需致电专属的私人银行高级经理,即可如期完成账户处理和投资理财等方面的交易需求。这种全新的一键式服务的诞生,使客户只需一部手机,即可随时、随地、随行、随心地发出指令,精准把握瞬息万变的财富机遇。

私人银行“消费易”尊崇服务

私人银行客户专享的“消费易”服务,将为私人银行客户提供高达150万元的信用授信额度,以备不时之需。同时,客户还可享有最长达50天的免息期,以此让私人银行客户的财富在最适合的时机发挥最大的价值。

全球秘书服务

为客户提供国内外机场贵宾登机、全球旅游/私人助理服务、全球医疗急救服务、全球精致生活服务和全球道路救援服务,让客户随时随地尽享全球资源。

全球尊崇礼遇消费服务

无论客户在哪里,出示私人银行卡,便可享受更多全球合作商户顶级优惠折扣,更可专享仅为招商银行私人银行客户提供的包括购物、住宿、娱乐等多方面的顶级礼遇。

搭建更宽广的高品质社交平台

招商银行私人银行不断举办众多体验活动,为客户打造财富对等的专属社交平台,体验高附加值的品质生活,让每一位客户的光华更加升华。

招商银行独家赞助的 “‘与谁同坐’曾梵志苏州博物馆个展”顺利开展;

组织20名高端客户踏上“双色法国”鉴赏之旅,7天的行程涵括购物美食、历史人文与浪漫风情体验,带客户体验真正的法国;

招商银行私人银行成功举办“2009青年精英财富论坛”,针对家族企业继承人,汇聚青年精英、论道财富管理,搭建沟通平台,探论家族传承的话题,促进家业代展。