网络直销的优缺点精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇网络直销的优缺点范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：网络营销；传统营销；整合互补

中图分类号：F713.36 文献标识码：A

原标题：网络营销与传统营销的研究以及整合发展

收录日期：2013年12月19日

一、引言

在现今生活中，网络营销发展日益增速。传统营销是在变化的市场环境中，企业或其他组织者以满足消费者需要为中心进行的一系列活动。而网络营销起源于上世纪九十年代末期，是欧美的一起企业率先利用全球网络为平台展开的营销活动。目前，网络营销对传统营销的影响越来越大，但其中网络营销仍存在诸多弊端，尤其是他的诚信问题更需要关注。相对传统营销而言，它也只是能够提供一些视觉感官上的享受而已，这些是网络营销所不能避免的。所以说，对于传统营销和网络营销而言，两者应该是整合协调发展，扬长避短，共同努力以满足顾客更多的购买需求。

二、文献综述

哲学博士唐佩波斯与玛莎罗杰斯两人对于一对一的行销观念问题上认为包括顾客占有率、顾客保有与开发、重复购买率、与消费者对话等。笔者认为书中的这个观点一句话总结就是吸引顾客的目光，以重复消费增加企业利润。传统营销最重要的就是以人为本，而这正是网络营销所欠缺的。网络营销时，卖者无法与顾客及时交流，了解顾客的实际需要，有针对性地推荐商品就会减少一部分的顾客。

学者冯英健认为网络营销内容详实，更有针对性。笔者觉得这是对的，在传统营销中，由于商品是现实的放在眼前供我们挑选，就会令我们很容易忽略一些细节，而且我们相当一部分商品认知也是来源于卖者的介绍，这就包含卖者的主观因素和夸大赞赏。而相对的网络营销，由于消费者不能够直观看到商品样式与质地，卖者就会把商品的所有信息全部摆到页面上，让消费者能够充分了解此商品的各种功能，使消费者更能够根据自身想法选择消费。而且在传统营销中，很容易一个人一个价钱，店家根据现实情况会提出有差异的价格，而网络营销的价格是固定不变的，对于所有消费者来说更加公平。所以，网络营销与传统直销是各有优缺点的，他们应该取长补短，整合发展。

马云关于网络营销与传统营销的整合研究观点是建立高效的物流配送体系，实行多元化的营销渠道等。笔者觉得应以传统直销为基础，结合网络宣传，提高企业的网络点击率，这样就使更多的人了解了企业，提高了企业的知名度。企业只有网络营销与传统直销结合发展，才能更多地提高利润，更好地发展。

三、传统直销问题研究

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展，形成了较好的客户群体与基础。传统营销下，消费者能够与卖者有较好的交流，并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣，卖者更有了顾客的信任度。

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。在传统营销模式中，制造商生产出的成品往往是通过了诸多环节才能够到达顾客手中，即制造商批发商零售商消费者。这样长的营销环节不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的流通成本，所以顾客买到手的产品往往就是翻了几番的价钱。

传统营销的特点就是以人为本，他的现实交流更能引起顾客内心的好感，而产生购买欲望。但相对来说，传统营销还是有其自身缺点的。

（一）产品价格提高过多，远超成本价格。传统营销经过诸多环节，流通成本提高；营销进店，店面成本高；雇佣营业员，人工成本提高等。在这么多的情况下，消费者所购买的商品必然就得加上这些成本，以保证卖者的营销利润，所以购买价格偏贵。

（二）卖者推荐时不切实际，过分迎合消费者。我们在购物时，卖者总会说各种好话来向我们推荐，在我们试用时、也会夸大使用的实际效果奉承我们，使得我们在冲动购买后，回去后悔，这会使得我们降低对这家店的好感度。所以，店家在销售时还是需要诚实销售，不能过分迎合消费者，只顾眼前利益。

（三）对卖者的业绩压力过大。业绩压力有好也有不好。好处是使得卖者迫于压力努力销售，提高工作效率。坏处是卖者为了完成业绩，如果正常销售不足，也许会采用别的方式卖出，或者单品提高价格，以完成销售额。

这些传统营销的缺点不但让卖者的金钱、心灵、信誉、人脉受到了损害，还会伤害到消费者的利益，降低好感。

四、网络营销研究理解

简单地说，网络营销就是以互联网为载体进行的营销活动。其主要特点是成本低、效率高、传播广、效果好、及时性。

网络营销的优势有很多：网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点；网络销售还没有店面租金成本，降低企业运营成本；互联网覆盖市场大，通过网络企业能够更加了解其他方面信息，建立了良好的沟通渠道；成本低、速度快、具有灵活性；具有针对性，能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买；受关注度高，受众人群大，能够有更多的人了解到此类商品。

相对的网络营销的缺点也相对显著。网络营销缺乏信任感，因为网络的信誉度是可以用钱刷出来的；缺乏生趣，只是浏览页面，没有了面对面的沟通交流；具有技术与安全性问题，尤其是购买高科技产品，他的实用性就有待考证；被动性强、卖者不能够主动地吸引消费者前来观看购买，只能够被动地等待销售；受众人群有限，网络营销对象主要为80后，90后年轻群体，中老年网络购物相对较少。

五、网络营销不能完全取代传统营销

在网络迅速发展的现在，网络营销占据了越来越大地位，但是它毕竟是依托于网络而存在的。网络营销作为一种新的营销方式，对传统营销的冲击越来越大，但是由于现实因素，他还是不能够取代传统营销的。

网络营销不能够取代传统营销主要有以下几个原因：就目前来说，网络营销仅仅只占据市场的一小部分，需要努力的还太多；其次网络营销是一种虚拟的市场，他的消费群体有限，现在仍有一大部分的消费者不能够使用网络或者不愿意网络购物，比如落后的乡镇和中老年人群；由于人的个性以及商品差异性，有的东西需要体验才能购买，而网络营销并不能够提供体验服务；网络营销也不能够进行有效沟通，缺少面对面的真实感和人与人之间的亲和力。

由于诸多因素的影响，网络营销虽然市场占有率逐渐增大，但是仍不能够取代传统营销取得更大的发展。所以说，网络营销和传统营销在将来的市场发展中应该相互影响、相互补充，相互促进，共同发展，以推动中国经济的快速发展。

六、关于网络营销与传统营销的整合构想

（一）统一营销观念。网络营销和传统营销是统一不可分割的，不能把他们独立区分，两者是需要相互补充的。网络营销与传统营销都是为了满足顾客的需求，并且获得利润。其实网络营销就是传统营销的变形，他是由于时代的进步，信息化的发展从而产生的一种营销模式。所以，我们不能把两者区分开来，只有在意识观念上认为两者统一，我们才能真正地实现网络营销与传统营销的整合发展。

（二）统一顾客群体。传统营销的顾客是进行商品购买和消费的个人或组织。网络营销的顾客与其相同，都是有购买欲望的人群。但是重要的一点是，网络的最大特点就是信息量大。你在搜索一项商品时，网络上会出现诸多信息，人们的选择性较大，消费者都是根据自己当时的心情，随机点击进去，尤其是排在前面的信息，排在前面容易更被发现，更能受到更多的关注。对于这一点，卖者或企业就需要有所投入，以引起消费者的注目，从而获得更多的销售利润。

（三）提高卖者与消费者的沟通。在传统营销的网络营销的销售中，都要注重与消费者的沟通，增加购买者的好感度，了解顾客的实际需求。这一点在传统营销中已经达到，但是网络营销仍需改进。对于这一点来说淘宝做得比较好，因为淘宝是由无数个小店构成的，每个小店的卖者都能够及时地接受到顾客的信息，以解答顾客的疑问。但是相对的话，像聚美优品这样的企业，虽然商品保真，但是对于顾客不熟悉的地方有问题需要解答时，工作人员不能够及时解答，容易使顾客流失，所以应该增加客服人员。

（四）树立企业形象。无论是网络营销还是传统营销，都需要树立良好的企业形象，好的企业形象是好的口碑的集合。有了好的企业形象，会更加吸引消费者的目光，引得消费者的好感，从而达到销售、获取利润的目的。不过企业的形象需要符合实际，既能充分彰显企业的实力，又不能过分夸大其词。诚信销售是最重要的。

（五）网络营销与传统营销结合发展。传统营销在发展过程中已经有了固定的客户群，需要发展网络营销，通过新的营销平台，展开一系列的营销活动，增加受众的顾客群体，以达到增加企业利润的目的。并且借助网络营销，传统营销的过程也会更加方便快捷，通过在线交易，省去了一些不必要的劳动消耗。

而网络营销为主体的企业也应该发展实体店，进行传统营销。网络上建立起来的顾客群体也可以通过实体店购买，满足人们多种的购买需求及享受。并且有了现实的店面销售，更能够直观地给人感受，赢得消费者的好感，从而获得好的口碑。

七、结论

网络营销的产生和发展，使市场营销发生了革命性的变化。网络营销为企业营造了全新的营销环境，使企业营销更加方便地实现全球化，使经营手段走向虚拟化和现实化结合的过程。网络营销的出现是一种创新，给传统营销的组合策略和手段提供了一个新的方向。利用互联网络这种新的营销载体进行销售，显示出了其突破传统，改变传统营销模式的潜力。网络营销有其自身的特点和优越性，虽然对传统营销有着巨大的影响和冲击力，但是传统营销根据其自身的优点和不可替代性，仍占据着其市场主体地位。在现今的市场情况下，网络营销和传统营销两者将缺一不可，只有处理好两者的关系，整合发展，才能为企业赢得更大的竞争优势，获得更多的市场占有率，占据更好的市场地位，从而取得更丰厚的利润。

主要参考文献：

[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社，2013.6.

[2]马云.网络营销渠道与传统营销渠道整合研究，2011.2.9.

[3]刘则.传统营销与网络营销的整合必然趋势，2006.

[4]杜新丽.网络营销建设的思考.河南科技出版社，2005.

[5]曾玉芳.网络营销与传统营销的整合力量.2006.

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[关键词]电视剧交易；模式

郭庆光教授在《传播学教程》中对“模式”进行过解释。他认为所谓“模式”，是科学研究中以图形或程式的方式阐释对象事物的一种方法。他指出模式有两个特点:(1)模式与现实事物具有对应关系，但又不是对现实事物的单纯描述，而具有某种程度的抽象化和定理化性质。(2)模式与一定的理论相对应，又不等于理论本身，而是对理论的一种解释或素描，因此，一种理论可以有多种模式与之相对应。作为交易模式，只是对于某一种类型交易的总结，交易模式具有动态性，其存在和发展会随着交易标的物特点、交易双方、交易工具的变化而变化。由于电视剧产品作为特殊的精神产品，它具有生产周期长，少则半年多则几年（还不包括剧本获得的前期准备阶段），交易的运输费用几乎接近零等特点，它在交易方式的选择中，表现为多样性。任何一种交易模式都有其优缺点，有其存在的合理性。无论哪种交易模式，最终目的都应该是增强交易信息对称性、降低交易费用成本。我们对这些交易模式加以总结，发现这些模式的一些共性，提出完善意见，期望这些交易模式有新的变化，力求使这些交易模式更好适应交易双方，完善交易市场，下面做一些具体的探讨。

一、 电视剧直销模式

科特勒关于直销模式的定义：“直销是指经过认真挑选的目标，顾客进行直接沟通，以期得到他们的立即回应并建立长久的顾客关系。”直销模式在我国的电视剧市场交易中是被广泛采用的形式，如图所示：

直销模式优点：交易双方信息反馈迅速，互动性强。供给方可以全面把握需求者的状况，需求方可以准确确定所需的信息、产品和服务。可以降低许多中间环节的费用，如广告商、中间商的利润。因此可以说直销给我们提供了一种低成本又有效的销售产品方式。在电视剧市场的交易中，直销模式占据了重要地位，《中国电视剧市场报告2003―2004》显示：2002年有80.4%的电视剧制片公司采用该渠道推销电视剧。在电视剧交易市场不够发达的阶段，直销模式主要借助面对面、电话等进行交易。“制作方抱着节目跑四方，播出方跟着节目跑全国”形象地描绘了当时交易的情景。随着交易平台的增多，直销模式可以借助交易会、电视节、网络等平台。

直销模式不足之处是耗费交易双方大量的人力和财力。因为要成立专门负责交易的机构，参加交易会、电视节必须缴纳一定的费用。参加电视节目交易市场费用过于高昂，影视节目参展商缴纳的费用一般根据展台的面积大小来收费，少则也要几千元。即便是作为观摩人员，费用也是很高昂的。参加第九届四川电视节展台的费用，作为观摩成员，现场支付注册费是1500元/人。2007年11月第十三届上海电视节《报名指南》说明要成为观摩来宾，现场支付注册费是2400元/人。另外，交易环节还不够透明，容易发生暗箱操作，关系交易在交易过程中占据了重要成分。所以，提供更多的交易平台，及时交易双方的信息是电视剧直销改进的关键，同时引进竞标机制有利于交易过程中的暗箱操作。

随着网络技术的发展与成熟，网络逐渐被运用到交易的领域，网络交易平台作为一种全新的电子交易方式，与传统的交易模式相比，有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷、安全准确等优点。网络技术同样也被运用到了电视剧交易市场中，它不仅拓宽电视剧交易的渠道。更重要的是利用网络扩大了交易信息。例如剧情介绍、新片情况可以及时通过网站。电视剧交易借助网络平台成为电视剧直销模式的新尝试。2002年上半年，以尤小刚为发起人之一的“北京电视娱乐节目交易网”率先开始网络交易电视剧，但此交易平台因欠费过多，亏损严重，最终只发展到提供信息这一项业务。目前，网络直销这个平台虽然已经建立，但大多是进行信息公布和交流功能，真正完成的实际交易数量是有限的。因此，电视剧直销还需要经过时间的考验，交易双方有了网上交易的习惯，以及成熟的保障体系才能被交易方认可。如何为交易方提供虚拟的谈判空间、完善相应的支付系统和认证系统、保障交易的安全，这些将是今后网络交易平台改善的要点。

二、 电视剧分销方式

分销模式指通过一整套相互依存机构为顾客和商业用户的使用或消费提品或服务的一种交易方式。电视剧的分销方式如图所示：

电视剧通过分销模式进行交易最大的优点在于，制播双方可以节约销售与寻找片源的成本，各自能更加专注自己领域的业务。而且制播双方还可以拥有更多选择的机会，获得更多的交易信息。在电视剧市场中，采用分销模式进行电视剧交易的比重不高，电视剧分销商角色缺乏已经成为共同认识。主要在于：（1）制作实力较强的制片公司一般都是自己发行，而且它还从事发行，扮演了分销商的角色。（2）电视剧发行领域市场准入门槛高，风险大，而且要与播出平台有相当丰富的人脉资源。因此，目前专业分销模式缺乏。

一般认为：专业发行公司是指不参与制片，专门发行电视剧的公司。据《中国电视剧市场报告2003―2004》调查，专业发行公司约占总体的5%。而且现在专业主要是采用广告与剧场打包形式，这其实是一种变相专业，非正规途径。广告这种形式，一方面广告公司要与有关电视播出机构洽谈事宜；另一方面要商讨贴片广告，广告公司挣得贴片广告价格与电视台购片价格的差价。广告发行并非是广告公司法定的业务范围，这是应进一步规范的。所以，鼓励成立电视剧的专业分销公司是我国电视剧交易市场需完善的一个重要内容。

普遍认为：我们已成立的全国省级电视台节目交易网，全国城市电视台节目交易网、全国有线台协作体、中国广播电影电视节目中心等虽具有辛迪加性质，但因尚处于初级阶段，还没有形成规模化和专业化。因此电视节目辛迪加在我国电视节目市场还没有真正形成。这与我国的媒介环境，特别是我国电视网络的状况有密切关系，另外我国的电视节目市场处于初级阶段，还难以出现这种垄断性与联盟性的组织。但是我们可以借鉴美国的电视节目辛迪加来成立适合我国的电视剧专业分销公司。

按照通常的解释，辛迪加(syndicate)是指资本主义同类企业间关于共同销售商品和采购原料的协定，旨在统一销售和购买价格，以追求利润的最大化。参加者在生产和法律上仍然保持自己的独立性，但已丧失商业的独立性。严格意义上的“电视节目辛迪加”是指制片商联盟组织，它是介于节目制作公司和电视播出机构之间的一个节目分销系统，而且其销售的主要是播映权而不是版权，版权仍由各节目制作公司所有。电视节目辛迪加可借鉴之处在于：它由多个制片公司组成联盟可以避免无序竞争，它有渗透全国各地的网络发行渠道和专业化的销售方法。在美国，“联播网―加盟台”式和“有线频道―有线网络运营商”式分销零售渠道构成美国电视产业发行环节的基础，已经成为美国电视节目交易体系中联接整个分销体系的纽带。辛迪加重播剧的销售，它把各大电视网播出后的长篇连续剧和情景喜剧等剧集打包，将二次播映权卖给其它电视台，或者制成音像制品卖到国外。因此，成立电视剧专业分销公司应该吸收多个制作机构以联盟或股份制形式，组建全国和区域发行网络，并且进行专业销售培训。专业分销公司应该网罗各类电视剧，进行分门别类，根据电视台的具体频道风格和资金实力推销特定的电视剧。还应该做好重播剧的销售，开发多级销售市场。也可以进行电视剧的其它版权深度开发业务。电视剧分销商的存在可以提高电视剧交易的效率，降低买卖双方交易成本。另外，可以改变我国制销合一的模式，有利于制作商专注生产及受众调查，有利于我国电视剧交易市场透明逐步化和公开化。

三、 新型模式

近年，新媒体层出不穷。手机电视、网络电视、付费电视等为电视剧的传播提供了广阔的空间。它们改变了电视剧传播的特性，可以实现个性定制服务。因此，电视剧的零售模式在今后将逐步兴盛起来。零销模式即付费模式，它是实现点对点的传播的有偿消费模式。这种模式是受众与网络运营商和网络内容提供商之间的交易模式。整个交易模式如下图所示：

从上图可知：零销模式是传统交易模式的一个延伸，这种交易模式可以通过两种途径来实现。第一种是由制作商生产的电视剧，可以先销售给网络运营平台，然后再销售给受众，这其实改变了电视剧传统的播出方式，新的播出平台取代了电视台。比如我们说的电视剧网络首播，及付费电视就符合这种形式。此时B2成为付费渠道。第二种是电视台购买的独播剧资源，它成为内容提供商，为手机媒体、网络提供内容资源。然后再通过付费的形式。这其实就是电视台成为中间销售商，实现了电视剧播映权增值。此时B1成为付费渠道。零销模式的实现必须要强调零售内容的优势。这就要求电视剧内容必须是最新或者是能够满足人们个性定制服务的。也有学者认为，采用零销方式的电视剧要满足具体播出平台的属性，比如手机电视，电视剧要符合手机播出的特点，应该专门拍摄这种类型的电视剧。《上帝相亲记》是美国为手机拍摄的最早的微型搞笑剧，全片只有两分钟长，这一剧情荒诞的搞笑剧正在欧美几十万手机用户中间流传，英国最大的移动公司vodafone与20世纪福克斯影视公司结成战略合作伙伴，制作了一个名叫《24》的手机电视剧，获得了很好的反响。2006年1月份，美国哥伦比亚广播公司（cBs）也开始拍摄专门为手机等移动视频终端制作的60秒微型系列剧《邮递员》。 2005年国内第一部用胶片制作的专门在手机上播放的电视剧《约定》因许可证原因夭折。同年6月，上海文广传媒集团正式启动国内首部手机互动情景剧《白骨精外传》的拍摄，这部手机电视剧每集5分钟，总共365集。零售电视剧还有一个价格的定制问题，计价方式是按时段还是按集数有待探讨。

以上提到三类常见的交易模式。目前，电视剧市场交易过程中，涌现了一些新的交易方式，尽管很难上升到模式层面，但应该进行一定规范。独播剧购剧方式要防止“价格大战”的爆发可能引起的混乱。交易双方应明确自己的定位。独播剧的制作方应选择适合的剧种，瞄准预定的独播平台。电视台“夺剧”进一步细分化，比如近来出现的湖南台主攻韩剧、中央八套主攻欧美剧、宁夏台攻古装剧等等。独播剧购买的综合评估体系也需要构建，这包括是否值得独家购买、价格评估、版权预估等。电视剧期货交易方式要从规范交易协议入手，谨慎考虑交易风险的分担问题。

[参考文献]

[1] 郭庆光.《传播学教程》.人民大学出版社，1999年11月第1版.59页.

[2] 加里・阿姆斯特朗和菲利・普科特勒.《科特勒市场营销教程》.华夏出版社，2004年10月第1版.612页.

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[关键词]健康保险　销售模式　专业健康险公司

一　我国健康险业的发展现状

健康保险无论是作为社会保险的一部分，还是作为商业保险的一种，都是起步较晚但发展最快的项目之一。随着社会经济的发展，人类自身的价值日益受到重视，同时也由于医疗费用的飞涨，人们对健康保险的需求日益增加。中国的健康保险始于1982年，至今已经有20多年的发展历史。自2004年以来，健康保险专业化经营的理念被业界广泛认同，特别得益于中国保监会积极推动健康保险行业走专业化经营道路，是专业化经营实质推进的时期。2005年，人保健康、平安健康、瑞福德健康、昆仑健康等四家专业健康保险公司顺利开业，中国健康保险专业化经营迈出实质性步伐。近年来，中国商业健康保险发展迅猛。商业健康保险的保费从1998年的25亿元增至2009年的573.98亿元。根据中国保险年鉴2010的统计数据，截止到2009年底，我国经营健康保险的公司共有89家，其中寿险公司49家，财险公司36家，专业健康险公司4家，形成了多种主体共同经营的局面，市场销售的健康保险产品种类达到上千种。

二　我国专业健康险公司的发展机遇和挑战

由于我国国民意识的逐步提高，同时也因为医疗费用的日益增长，我国国民对健康险产品的需求越来越强烈，所以我国的健康险市场有非常大的发展潜力。同时，由于我国国民固有的储蓄心理比较严重，大多数的投保客户可能比较喜欢带有返还和投资回报功能的产品，或是以普通寿险产品的附加形式销售的健康险产品，这时他们就会更倾向于购买寿险公司提供的健康险产品。国内现有的各大保险公司由于经过了比较长时间的发展，其分支机构可能遍布全国各地，营销网络相对来说比刚成立的专业健康险公司要完善许多，同时也有强大的资本实力与良好的客户关系，在消费者心目中也形成了一定的良好印象。而我国的专业健康险公司企业规模一般比较小，处于刚刚起步的状态，没有遍布全国的分支结构也没有完善的销售网络，更没有很强的资本实力和良好的客户关系。相比而言，我国的专业健康险公司处于劣势。

从以上分析可以看出，目前的形势对于新成立的专业健康险公司而言是机会与威胁并存的关键时刻，一味对领先者的模仿，短期看可能仍有生存的空间，但从长远来看，没有创新必将被市场淘汰。我国的专业健康险公司只有通过销售模式的创新，提升公司自身的竞争力，才能在健康险市场中突出重围，发挥自身的专业化优势。

三　我国专业健康险公司的最优销售模式

目前，我国国民的健康保险意识还处在比较低的层次，在健康险密度和深度方面与其他国家、特别是一些保险业相对的发达国家相比有着很大的差距，但是这意味着我国健康险市场蕴含着很大的市场空间及发展潜力，随着我国国民健康险意识的不断提高，健康险公司也将得到很大的发展空间。这对于我国的健康险公司来说是一个比较有利的因素，对于新成立的专业健康险公司而言，这更意味着拥有了一个比较宽松的市场环境。而且，目前我国各大寿险公司和产险公司经营的健康险产品相对来说比较陈旧，缺乏对健康险险种的创新。同时，我国目前健康险市场上的产品种类比较单一，产品的类同性严重，缺乏客户针对性比较强的产品，健康险产品的销售模式也很单一，对于我国新成立的专业健康保险公司而言，这意味着创新的机会和进而取得竞争优势的可能性。综合以上对我国专业健康险公司的优缺点及我国健康性发展现状的分析，可以得出我国的专业健康保险公司应当结合自身特点，在网点营销、直销、网络营销、电视和电话营销等销售模式上进行积极探索，以求在公司各方面资源有限的情况下获取最大收益。

电话营销保险的模式是一种新兴的营销方式，电话营销模式以其具有的成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等特点，成为各保险公司最具特色的营销模式之一，目前国内已有不少保险公司积极对保险的电话销售市场进行开拓，甚至有些保险公司完全依靠电话进行销售，并已在取得了很好成效。目前国内的中英人寿保险公司、太平人寿保险公司、中美大都会保险公司都已开通了电话销售保险服务。同时，网络门店、网上直销、手机短信等营销方式也是我国专业健康公司不错的选择。

篇(4)

内容摘要：近十年来，我国房地产业迅速发展，各种新型的建筑、装饰材料被广泛应用。本文从渠道变革角度出发，提出了建材市场使用电子商务技术应对渠道建设中的问题的观点，并且详细分析了不同渠道变革模式的优点和缺点。

关键词：建材生产企业 渠道模型 电子商务

建材分销渠道现有模式分析

（一）渠道结构

按照这种模式，建材生产企业在一定的市场范围内选择多家经销商批发分销自己的产品。经销商可以自由地向区域内的零售商供货。目前金德管业等品牌采用这种模式。其具体做法是（见图1）：在省级市场下分为多个区域，每个区域设两家或两家以上的批发商。在该区域内，一级批发商（经销商）除直接面对一级市场的部分小零售商外，还对所辖的二级市场设两家以上的二级批发商，二级市场可直接从一级批发商进货，二级市场的批发商分别负责二级市场的部分零售部和各自管辖的三级市场。三级市场一般只有零售商，直接从二级批发商进货。

（二）模式的优势

销量提升较快。生产企业进入某一市场初期，在短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而经销商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速与本来没有经销这个品牌的零售商建立合作关系。由于多家经销商同时经销，区域内分销商竞争程度较高，经销商只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力，从而能在短时间内迅速提高产品销量。

便于生产企业快速回笼资金。经销商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且经销商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，由于采用支付款项预付地支付方式，这样资金就可以比较及时的得到回笼。

（三）模式的劣势

价格混乱和窜货。多家经销商容易出现区域重叠现象，他们之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量而压价倾销，从而导致市场价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由生产企业完全控制，应对措施往往难以奏效。

容易产生渠道冲突。区域内存在多家经销商，容易在渠道成员间产生冲突。纵向冲突是上级经销商与下级经销商之间的冲突。横向冲突是同级经销商或同级零售商之间的冲突。这种冲突达到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道资源的内耗和对渠道成员的失控。

建材行业渠道策略的电子商务改革

渠道的扁平化是近年渠道理论发展的新趋势，在众多行业中，渠道扁平化已经被证明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市场应变能力的重要手段，而电子商务作为新兴的商务信息传播方式，在渠道扁平化方面具有得天独厚的优势。

（一）以B2B中介交易平台为核心的渠道模式

该模式是以建材电子商务运营商为核心，构建开展电子商务活动的服务平台，即创建商务网站，建立一个包括标准店、加盟店、专卖店在内的营销网络平台，一方面为建材生产流通企业提供网上商铺，提供第三方服务，有效整合生产者与消费者之间的供求信息；另一方面，以买断产品和产品相结合的方式，自主经营，开展叫做垂直B2B电子商务服务形式，建立起供应商――运营商――消费者之间的供应链系统。这种运作模式图解如图2所示。

该渠道模式的优势：

在这个模式中，电子商务平台与交易各方相连，作为交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的建材电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调运作，实现了建材产品的高效流通，形成了实质上的直销渠道结构，最大限度的实现了渠道的扁平化。同时该渠道模式改变了原有信息采集和流动的低效、无序状态，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，从而使信息流有序、透明，大大降低收集和处理商品信息的时间和成本。

在电子商务应用软件的支持下，各种装饰材料可以通过网络虚拟出各种实体的使用效果，以更好地吸引消费者，如利用客户端软件，提供材料DIY选配并获得相应的整体装饰效果，直观方便。

经营规模完全不受场地限制，这对于粗重散的建材产品尤其合适；顾客可选择一站式购齐，按施工先后顺序配送，方便可行；全天候的服务时间也符合快节奏多元化的现代生活作息需求。进入简单，由于电子商务交易中介平台将承担大部分的技术解决工作，包括动态站点的设计，后台管理环境的打造，交易身份的认证等。因此企业不需要投入太多的技术成本就可以使用B2B电子商务交易平台。

该模式的劣势：

首先，在这个模式中，电子商务中介交易平台虽然有效的减少了渠道中的中间层次，降低了渠道管理成本，但传统渠道中由中间商承担的各项功能也将一并发生转移，如渠道当中由众多经销商分摊的宣传成本、服务成本、物流配送成本等都将转移到供应企业中，同时传统的间接渠道的融资功能也会由于电子商务直销渠道的采用而受到很大的影响，因此建材生产企业在采用新的渠道模式时应仔细核算成本，打造合适的“主锚指标”，只有当渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之间取得较好的平衡，这样的渠道变革才是有意义的。

其次，原有经销商的反弹。在渠道变革前原有的渠道成员在和生产企业的分销合作中，已经取得了比较稳定的收益，在这种情况下，企业进行渠道变革，甚至仅仅是采用双道法，都有可能引发原有经销商的强烈反弹。本模式的根本在于生产企业企图越过中间环节直接到达客户，这必然会触及传统经销商的利益，引发事实上的渠道冲突，并且电子商务环境下的渠道建设和生效往往需要一定的过程和时间。在网络渠道的尚未完全建立时，传统渠道成员因担心利益受损，极有可能选择放弃经销该企业产品，从而在销售额等方面给企业带来极大的负面影响，在其他领域内企业在进行渠道变革时均遇到了此类问题，在建材营销渠道的变革中同样需要注意这样的问题。

（二）以企业资源计划为核心的电子商务渠道模式

建材电子商务模式的崛起，其本质上还有变坐销为行销的转变。通过网站批量购买，缩短了中间环节，使成本降低，而更重要的是能体现购买者的各种意志，通过团体与厂商、商直接协商等，在根本上改变传统渠道的销售方法。

现在很多建材生产企业由于在网络技术和电子商务技术方面的不足，往往采用B2B垂直平台的方式，借助中介交易平台，直接接触客户，但是这种模式存在诸多缺点。考虑到建材行业在产品分销，市场开拓方面对传统渠道成员的依赖性比较强，如果想要从根本上加强企业对渠道的控制力，降低渠道成本，减少渠道冲突，同时又做到不影响渠道的稳定性，不冲击渠道成员利益，还是需要企业对现有渠道进行信息化改造，由建材生产企业牵头，将企业的经销商及其他渠道成员看做企业需要进行管理的资源，自上而下的进行渠道变革。

该渠道模型（见图3）将用于信息化管理的数据仓库和决策支持系统引入到渠道管理的应用当中，在原有的渠道成员不做大规模变动的情况下，通过电子商务系统加强上游企业对渠道成员的管理和信息共享，从而实现对现有渠道进行信息化改造。

经过进一步改革，新的渠道模型将用于信息化管理的数据仓库和决策支持系统引入到渠道管理的应用当中，进一步解决了以下问题：

第一，对市场需求变化的及时掌握问题，由于从零售商到经销商的产品销售信息都能及时的通过信息传送渠道及时被数据仓库获得并反馈至支持系统，因此生产企业能够及时准确的获得市场对产品的实际需求信息，以确定合理的原材料采购量以及产品库存量，从而最大限度的降低采购成本和产品库存。第二，有助于企业加强对渠道的控制，防止窜货情况的发生。改革后的渠道模型把信息化管理手段纳入到企业的渠道管理中，各渠道成员的产品销售信息和销售流向能够得到实时的记录，有利于企业及时监控产品的销售走向，从而达到避免窜货的目的，同时也有利于企业对渠道成员的绩效考核。

以上模型在使用网络技术进行渠道变革的同时，没有以取缔传统经销商为代价，同时也不会触及渠道成员的根本利益。相反，有了信息化的沟通渠道，渠道成员的利益将会得到更有力的保证。

这种渠道模式的构建，同样存在一定的缺点，主要有如下几个方面：

首先，渠道打造成本高。这是主要的问题，建立上述渠道模式，需要在技术上投入较大的成本，企业必须自行建立一整套的渠道管理系统，包括搭建服务器平台、决策支持模型、电子数据交换系统、各种应用程序接口、客户端和服务器端平台的设置；同时，为了保证安全的数据传输一般还应该打造企业自身的VPN系统，这样投入的技术成本可能会相当高昂，因此往往需要具有一定的技术实力和资金实力的企业才有可能进行。

其次，渠道成员的认可问题。上述模型的决策支持系统，数据库系统等系统需要由居于渠道控制地位的生产企业管理，而这一系统有赖于经销商认同并安装属于自身权限的子系统，而经销商对这方面的认可程度直接影响到渠道管理系统的推广，因此企业必须说服经销商认同并接受渠道管理系统。

结论

综上，改革后的渠道模型能够在成本和控制力两个方面为企业带来全新的变革，因此建材企业值得尝试渠道新模式。但是，渠道策略的实施是不能独立于企业营销策略的，它的实时过程要受到多方面的影响，因此有必要分析影响企业渠道策略实施的多种因素。一般来说，上述渠道系统中，第一种比较适合小型企业使用电子商务技术进行渠道变革，而第二种系统比较适合有一定实力且对经销商的管理有一定基础的企业。

本文通过对现有建材行业的市场特点，渠道结构特点进行分析，提出了使用电子商务技术对现有渠道模式进行变革的方式，并分别分析了不同渠道变革模式的优缺点。现实中，建材生产企业应根据自身的特点，具体问题具体分析，采用不同的渠道变革模式。本文提出的渠道模型是理论上的构架，构建真实可应用的电子商务渠道管理工具是今后的研究方向。

参考文献：

1.陈历青.变革中的建材销售渠道[J].博锐管理，2005.7

2.徐东华.商业行为的博弈分析[J].商业研究，2004（10）

3.王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理发展[z]，中央财经大学学报，2003（8）

篇(5)

近期，电子商务B2C风生水起。首先，2008年4月淘宝开通商城；2008年8月，神州数码推出B2C商城享购网，2008年10月第二城(3cmart)开通B2C网上购物通道。其次，B2C网站销售额直线攀升，京东商城超越当当等老牌B2C成为B2C行业老大，仅2008年第二季度的成交额就达到2.8亿元，并且不断增速；男装直销B2C网站vancel发展也非常迅速。再次，资本市场开始不断注资九钻网、京东商城、千寻网等。最后，传统企业大举进军B2C，如服装品牌优衣库在淘宝开设旗舰店，另一服装品牌佐丹奴的独立电子商务取得极大成功。然而，这只是其中的一部分，还有更多的B2C正在悄然进行……

现在看来，传统的电子商务巨头、投资商、传统企业等全部热衷B2C，并不断有新的传统企业、电子商务B2C网站、风险投资商进入，其中尤其以B2C商城平台服务提供商分贝最高，大力宣扬电子商务对传统企业的价值。

由于B2C在支付、物流等基础环节有了相当基础，它的春天开始到来，一场商业社会形态重组的革命已经开始。

未来电子商务的销售额有可能超过线下商城。在极端的时候，线下商城可能会成为产品体验店，而不是购物的主战场。这些想法看似疯狂，但是，随着网络更多渗入人们的生活，电子商务将拥有最大的商务威力，未来企业的成功，电子商务将是重要的一环。它不仅会改变商业态势，也会改变社会形态，最终推动商业和社会的前进。

是不是所有的传统企业、电子商务创业者、投资商等都要搭乘这辆开往B2C春天的列车?

电子商务B2C，不是建立一个网站，放上商品目录，增加一个销售渠道那么简单。B2C并不如想象的美好，B2C产业链的利益相关者都需要做好准备，迎接B2C现在以及未来所带来的挑战。

不是所有人都能获益

B2C的未来格局对于不同的角色是不一样的，并不是所有的角色都能从中获益，从长期的发展结果看，获益最多的将是B2C平台服务提供商。因为它们可以提供网络商店和网络营销等高附加值的服务，加上庞大的买家使其拥有相当的议价能力，传统企业愈加离不开B2C平台商，通过交易佣金和营销推广收费，使B2C平台商获得丰厚收益。另外，少数大型的B2C网站、网络营销推广服务商以及消费者也将从中获益。

对于传统企业或者渠道商而言，电子商务B2C带来的压力可能要大于机会，因为互联网让价格透明成为可能，这显然会加大传统企业的压力。同时还存在如何权衡网上网下的价格体系，内部利益分歧等问题。当所有的传统企业都电子商务时，压力将会比线下运作更大。

B2C不能使产业链上的每个角色都从中获益。但是，电子商务是传统企业无法回避的，先走一步就会拥有更多的先发优势。不管谁将获得最终的利益，传统企业的电子商务之路势在必行。

对于那些想创立B2C电子商务网站的互联网创业者而言，这里有太多的不确定性，况且现在进入B2C的成本相当高，除非有好的人才、资源等，否则，不要轻易进入。电子商务B2C先行者亚马逊亏损7年之后才赢利，因为它拥有了巨大的规模市场。中国B2C先行者当当和卓越多年未赢利，为了规模B2C企业让出了很多利润，当这个市场只剩下少数几家时，未来也可能赢利。但是那些新生的B2C网站如何去和B2C平台商竞争?如果想要等到规模做大，这期间将承受巨大的风险，面临资金、库存、物流、管理等众多挑战。

在这个单纯升级的商业模式中，升级的就是由原来的线下渠道升级到网上，这个模式没有创新，比拼的是执行能力，系统优化能力，网络推广能力等，这个模式不是创造性的，这就决定了它将面临进入红海的厮杀。

对于风险投资商而言，也是同样的道理，如果将太多资金投入B2C，将会加剧B2C网站的泡沫，造成极大的损失。

然而，B2C是任何人都无法扭转的趋势，只有顺势而为才能在未来的商业竞争中抢占先机。

如何应对B2C趋势

一、B2C平台网站：已经做好腾飞的准备

B2C的趋势不可阻挡，在应对这种趋势时，真正做好准备的是那些拥有先发优势的平台提供商，如淘宝B2C商城，由于拥有巨大的用户量和丰富的网络营销经验，这让它们拥有了最好的竞争位置。其他平台商如百度和腾迅，由于拥有搜索引擎、即时通讯、社区等互联网用户的基础工具和庞大的用户量，也将在这一块加大投入，加入这场最高价值链的争夺。

未来或许存在变数，但是任何一方都会不断争夺传统企业，在抢夺用户中加大投入，以提升自身实力。

二、传统企业：微利时代的残酷挑战

1　渠道的自：利益的权衡

由于B2C平台由多方巨头加入，未来的格局很难一家独大，传统企业也将有更多的选择。但是，既要被收税(每笔交易须交一定比例的佣金)又要被管辖，还存在价格比较的缺点，只需要几秒钟，消费者就可通过搜索引擎完成价格比较。于是，传统企业也有了独立自主的诉求，尤其是大的品牌和实力雄厚的企业，必然需求电子商务的自由之路，希望将命运掌握在自己手里。

比如，日本知名服装品牌优衣库，既在淘宝开设旗舰店，又独立运营电子商务网站，它不希望把命运交给别人。

这是一个平衡。不过，独立开店也有成本风险，独立网站要有用户，要被认知，需要网络营销；有了用户，要进行订单管理、库存、物流、支付以及售后服务，网站还需运营管理等。这些都相当复杂，需要大量的投入和合适的网络管理人才等。

对于传统企业而言，在不同的发展时期应对B2C电子商务的策略是不同的。

处于电子商务摸索阶段的传统企业，可以在电子商务平台进行初步的试验，总结优缺点，积累电子商务经验。根据公司长远战略目标，确立独立的电子商务计划，包括网站系统，推广，网站系统跟生产、支付、库存、物流、售后等系统的无缝结合，最后形成高效率的电子商务管理系统，实现公司价值最大化。佐丹奴B2C电子商务的成功为后来者提供了参考模式。由于拥有ERP电子商务管理系统和分布全国的线下店铺，佐丹奴在订单处理，库存，送货速度，售后服务等方面做得非常出色，它拥有独立的电子商务网站，这为企业以后的发展作了铺垫。随着网络购物的发展，相比竞争对手，就抢占了优先的位置，在竞争中做好了站位，会很容易获胜。不过，传统企业需要根据自身特点来推进电子商务战略，比如佐丹奴在全国开设店面，在物流费用上拥有优势，其整个企业电子商务管理系统都是无缝结合的。

电子商务战略需要逐步推进，一旦快速实现电子商务化，就有可能影响购物者的体验，影响员工利益和气势而最终丧失先机。2000年，佐丹奴进军电子商务，但在2003年整合了全球ERP系统和电子商务系统后才真正进入状态。优衣库通过在淘宝商城开设旗舰店和开设独立域名网站的方式进入电子商务。淘宝对优

衣库而言，是一个有大量买家光顾的平台，远比在线下开设一个或多个商店的成本低，通过淘宝商城还可以发现目标客户的行为特点，为将来电子商务和线下店铺的开设提供基础数据。也许，它的最终目标是建立独立的网络商店，但是，现在它需要淘宝商城。

2　品牌：微利时代的最后依靠

传统企业进军电子商务是一种趋势，更是一种新的渠道选择。当传统企业从传统市场竞争的红海跳入电子商务领域时，他们才发现，尽管网络商店没有开店成本等限制，但是，所有的传统企业都可以利用这个平台来运作，这使线上的竞争远比线下来的激烈。

网络对传统企业最大的冲击则是价格的透明，这对传统企业形成巨大压力，然而，电子商务的趋势不可扭转，企业要想在这种残酷的竞争中生存，提升品牌成为唯一出路。这是避开价格战的唯一路径，同样是未来电子商务中传统企业能够生存的关键。

面对不可逆转的电子商务B2C的微利时代，传统企业需要加强自身品牌管理和营销管理，其中互联网营销管理则是重中之重。

三、B2C网络：慎重切入

未来的电子商务竞争将极其惨烈，B2C网络企业如果没有巨额的资金储备和良好的人才储备，还是慎人为好。这个市场的未来只是网上渠道零售商，只有具备了与传统企业的议价能力才能获得生存。有了议价能力才有价格优势，而议价能力来源于大规模的销售，获得销售返点，通过规模销售获得利润。所以，在这个市场上能够生存的只能是大规模的销售巨头，通过为消费者和生产商创造价值，最终为自己创造利润。

同时，B2C网络平台已经进驻很多网络商城，加上大型B2C庞大的规模和用户数，很多行业的B2C公司进入的门槛很高，做纯粹的网络B2C企业已经很困难。想在互联网上做B2C的企业，首先要问问自己，你真的准备好了吗?

B2C网络公司须慎重加入到B2C行业，除非有好的资源和专门的切入口，或者是大宗的商品交易，靠日常用品的B2C，在未来生存将非常困难。而大件的商品交易会有较高的利润和品牌价值，相对适合B2C网络公司，但是需要其在行业内有很好的资源，对行业产品有比较透彻的了解。

另外，电子商务还有一个是传统企业难以渗入的地方，就是建立社区化电子商务。典型的例子如篱笆网，篱笆网的出发点是帮助用户解决大宗购物过程中的问题，比如用户在装修、婚庆等购买过程中的困惑，为用户提供便利的购买方法，也许将来可以为用户提供一整套值得信赖的购买解决方案，而不是直接的买和卖的交易关系。

篇(6)

缪青 (2004-8-17 14:38:33)

   编者按：“零库存”是个被经常提起的名词，它的背后似乎集中了所有企业管理的优点：高效率、低成本和完美的流程。零库存真的如想象或传说那样完美吗？

   

    以下两篇文章，要说明的问题其实只有一个——零库存会降低成本，但是这部分降低的成本并不会凭空消失，而是会转嫁到其他方面。零库存只是手段，而不是目标。

   

    过量的库存被认为是掩盖企业管理中诸多问题（例如资金周转慢、产品积压等）的“万恶之首”，因此很多企业往往想当然地认为，如果在采购、生产、物流、销售等经营活动中达到所谓的零库存，就将解决企业管理中的大部分问题，进而零库存便成了经营管理中一个不懈追求的目标。

   

    零库存能否真正解决企业管理中的相关问题，零库存是否适用于所有的企业呢？

   

    零库存溯源及其现代版本

   

    零库存（Zero Inventory）可以追溯到20世纪的六七十年代，当时的日本丰田汽车实施准时制（JIT，Just in time）生产，在管理手段上采用看板管理、单元化生产等技术实行拉式生产（Pull Manufacturing），以实现在生产过程中基本上没有积压的原材料和半成品，这不仅大大降低了生产过程中的库存及资金的积压，而且在实施JIT的过程中，提高了相关生产活动的管理效率。

   

    此后，零库存不仅应用在生产过程中，而且延伸到原材料供应、物流配送、产成品销售等各个环节，例如Dell计算机公司运用直销模式以实现产成品的零库存。

   

    在网络经济如火如荼发展的时候，零库存又被很多“新经济”公司作为战胜传统企业的法宝，宣称通过网上在线订单、即时配送等手段做到库存的降低和库存成本的节约（即所谓的“以信息代替库存”），从而取得战胜其他企业的竞争优势。

   

    而一些企业管理软件（包括企业资源计划系统ERP和供应链管理系统SCM）厂商，也不断宣传企业通过应用软件系统的实施，在整个供应链中实现零库存及其带来的好处。

   

    那么，是不是通过零库存就可以帮助企业取得成本的领先呢？零库存是不是可以在整个供应链中得以实现呢？零库存是不是企业管理追求的终极目标之一呢？

   

    零库存的正反两面

   

    如果企业能够在不同的环节实施零库存管理的话，其效益是显而易见的，例如：库存占用资金的减少；优化应收和应付账款，加快资金周转；库存管理成本的降低；以及规避市场变化和产品升级换代而产生的降价、滞销的风险等等。

   

    那么，企业零库存的实现，在取得以上效益和竞争优势的同时，是否亦存在实施上的难点和管理上的成本呢？

   

    在罗列零库存的具体难点和代价之前，让我们再理性和全面地审视零库存企业的典型案例：

   

    丰田汽车装配线确实可以做到生产环节的零库存，但除了本身先进有效的管理手段和方式之外，它的上百家零配件供应商不是将配套厂设在其周围，就是有原材料仓库安排在丰田厂的四周，零库存是基于“零”距离供应之上的。

   

    同样，Dell计算机公司可以做到没有原材料库存，因为通过“供应商管理库存”（VMI，Vendor Management Inventory）的方式，计算机的零部件都以供应商的名义放在由第三方物流公司管理的仓库之中。Dell的产成品一定是零库存的，因为当你通过电话或网络下达订单的时候，Dell的客户服务人员会告诉你大约需一周的交货时间。产成品的零库存除了Dell引以为豪的供应链系统之外，也是基于非现货交易来实现的。

   

    个人计算机生产对最低生产批量和生产设备柔性化的要求不像汽车那么大，也帮了Dell的大忙。丰田汽车起码目前还不会说产成品也力求做到零库存，国外的消费者可不会像国内的爱车族那样先把钱交了，再等上几个月来提车，因为还有更多的汽车在通用或福特的分销商那儿等您开走呢。当然，不管生产系统多么柔性，要等到客户下达的订单数足够凑足装配线的最低批量要求，也决不会是几周的时间。

   

    再让我们看看网络经济的典范——亚马逊网上商店。根据其业务模式，网上交易根据每个客户的订货进行采购和配送，因而能将库存降为零，但事实上为了达到一定的产品交付时间，亚马逊公司在全美建立多个大型的货物配送中心（委托专业的第三方物流公司管理），根据其年报，2000年第二和第三季度的库存分别达到1.7236亿美元和1.6388亿美元。

   

    除了某些企业在某些环节的“伪”零库存外，丰田是实现了生产环节的零库存，Dell也做到了销售环节的零库存，但同样不容忽视的是，零库存的实现是有其难点和管理成本的，例如单一供应源的风险、小批量供应造成较高的运输或配送物流成本、投资较大的柔性生产系统，以及较高成本的一体化信息系统平台等。

   

    零库存，你的企业合适吗？

   

    是否能够实施和实现零库存，实际上需要综合考虑它带来的收益以及为此付出的成本，或者更全面地说为此付出的代价。

   

    丰田在生产设备和管理上的大量投入，实现了生产过程中的零库存，但在制品、半成品成本的节约，以及零库存所带来的效率提高的收益一定比这种投入高得多。

   

    Dell销售和采购环节的零库存，规避了个人计算机行业技术更新快，成品和原材料降价迅速的风险和损失。不仅如此，通过用户货款和供应商货款中间的时间差取得资金运作的优势和利润等等，这些收益当然要高于在复杂的客服系统、供应链管理系统等方面的投入。

   

   

    至于在整个供应链中零库存的实施，则必须要由一个能够准确、即时反应市场需求的系统（包括软件和管理）；必须要有一个能根据市场信息进行迅速调节的采购和柔性生产系统；必须要有一个协同一致的物流配送系统。

   

    在什么样的时间和环节去实施零库存，企业需根据自身所处的行业、商业环境、管理水平综合加以判断和决策。例如，如果在北京的黄金地段开一家超市，不用给出零库存的优缺点，你一定会将超市的有限空间都摆上货品，做到所谓的零库存，短缺或即将短缺的货品则通过小批量、多频率的配送来实现，因为这笔账很容易算，相对于高额的房租来说市内配送费用低多了。但如果在北京郊区一个偏僻地域开杂货店，则一定会有一个小仓库，因为长途的运费比当地的地租贵。

   

    任何管理手段和技术都是需要成本和代价的。作为明智的企业，必须做到投入小于产出，因为企业总是要有盈利才能够生存。

   

    零库存的概念

   

    定义往往是最难的，故在正文中没有对零库存加以定义。

   

    所谓的零库存，是指物料（包括原材料、半成品和产成品等）在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。

   

    有人可能会说，零库存是指在适当的时间和适当的地点向适当的对象提供适当的产品。实质上，关键不在于适当不适当，这和有否库存没有关系，问题的关键在于是产品的存储还是周转的状态。

   

    还有人会说，零库存是指适当的库存。那就等于不承认有零库存，概念上就偷换了。

篇(7)

一、沟通模式

传统广告主要传播形式是由发送者即企业经过许多中间环节“推向”最终消费者。沟通模式的特点：大面积播送，不是直接将信息送到细分的目标市场；信息传送和反馈是隔离的，单向流通，非交互的，有时差的；强势信息灌输，试图用某种印象劝诱目标受众成为购买者。而网络广告促成消费者采取行动的机制主要是靠逻辑、理性的说服力。沟通模式的特点：受众成为主动的信息寻求者，而企业成为被动的寻找目标的信息源。一旦受众确定了某个企业成为他的信息源，他马上就会与企业进行即时互动，这时企业就应活跃起来，使出浑身解数使受众成为购买者。这种由受众出发向发送者索要特定信息的沟通形式是一种“拉”和互动相结合的模式。所以网络广告不能像传统广告那样大面积播送，它只是等待目标受众的光临，然后再互动。网络广告的沟通模式更为紧凑，沟通效率也会因此而提高。

二、覆盖范围

现在全球上网人数有4亿多，覆盖186个国家，而这个数字还在快速增长。网络联结着世界范围内的计算机，它是由遍及世界各地大大小小的各种网络按照统一的通信协议组成的一个全球性的信息传输网络。因此，通过互联网络广告信息范围广，不受时间和地域的限制。从广告角度看，作为广告媒体，其传播信息的范围越广，接触的人越多，广告效应越大。从广告用户市场看，用户市场遍及世界各个角落，即使是一家小企业上网，都有可能一夜成为国际性公司。绝大多数的电视、广播、报纸及杂志只是地区性和专业性的，而通过网络广告，可以最快的速度把产品介绍到全球的客户。

三、信息容量

传统广告由于受媒体的时间和版面的限制，其内容只能删繁就简，突出重点。而在网上，广告主提供的信息容量是不受限制的。网络广告可以借助层层点击或直接链接进入另一网站的方式，使网络用户获得更多的信息，突破了传统广告的局限和翻阅的呈现方式。广告主或广告商可以提供相当于数千页计的广告信息和说明，而不必顾虑传统媒体上每分每秒增加的昂贵的广告费用。网络上一个小小的广告条后面，广告主可以把自己的公司以及公司的所有产品和服务详尽的信息制作成网页放在自己的网站中。可以说，费用一定的情况下，与别的网站上交换广告条，广告主能够不加限制地增加广告信息。这在传统媒体上是无法想像的。

四、交互性

网络广告不同于传统广告信息的单向传播，而是信息互动传播。采用交互界面，可以使访问者对广告的阅读层次化，除了产品的概况外，感兴趣的访问者还可以阅读有关企业和其他产品的资料。借助于电子邮件，广告浏览者可以方便地在线提交申请表单，向厂商请求咨询或服务。可以随时通过文字、图像、声音等方式向厂商提出自己的意见和要求。厂商也能够在很短的时间里收到信息，并根据客户的要求和建议及时做出积极反馈。网络广告提供的这种交互功能，可以非常方便地满足消费者边浏览广告，边在线订货、购物的需求。这就顺应了人们快节奏工作和生活的需要，从而吸引更多的消费者。同时企业可以利用网络及时监测功能对访问者类型、访问的时间、访问的地区进行统计，从而了解到广告的实际效果，并随时修改广告出现的频率或实时改变创意。

五、注意力

注意力是心理活动对一定事物的指向和集中。注意力经济学认为，人类在各个文明时期都有自己的稀缺资源。农业文明时期土地资源有限、工业文明中能源、矿产储量固定，而在信息时代，最大的稀缺在于注意力的稀缺。各种媒介对注意力资源的争夺日趋激烈，一波又一波的“印象轰炸”使人类心神疲惫，可以说，注意力资源已经成为信息时代的第一瓶颈和第一稀缺。因此，人们提出了注意力资源的保护问题。注意力经济指的就是在网络时代，产品、信息的提供者为了推出自己的产品和信息必须千方百计获取和保持消费者和公众的注意力。传统广告的受众关注度低，而网络广告的受众关注度高。电视并不能集中人的注意力，看电视时可能有40%的观众同时在阅读，21%的人同时在做家务，13%的人在吃喝，12%的人在玩赏它物，10%的人在烹饪，9%的人在写作，8%的人在打电话。而网上用户则不同，55%的人在用计算机时不做任何其他事情，只有6%的人同时在打电话，5%的人在吃喝，4%的人在写作。

六、冲击

网络广告的实时性与直接的特点将逐渐影响在其他传统媒体上做广告的客商，网络广告在形态上的翻新，也促进了在传统媒体广告中引入新的创意，电视等媒体广告中引进网络创意。网络所提供的创意将影响厂商，使它们开始质疑传统媒体的既定标准和限制。同时，厂商也有必要重新关注现有的广告理论。例如，很多厂商发现，在网络上横条广告必须经常更新，消费者才会继续浏览。这种发现了广告必须看过4次以上才会留下印象的陈规论断，也让人对于强调频率观念的电视系列广告的效益产生了质疑，将刺激营销厂商重新评估对于传统媒体的使用。网络广告不仅回应率较高，找到目标顾客的成本比较低，而且能获得较好的顾客信息。因此，可以预见，愈来愈多针对特定目标对象的营销经费，将从传统媒体以及直销信函转移到因特网上来。网络广告将促使企业提高对传统媒体广告在效益与标准上的要求。同时现有的广告理论也可能会因此需要作相应调整、修订。

七、对象

广告对象是依据消费者的需求偏好，购买行为和购买习惯的差异性，按照一定的细分标准，把整个市场划分为若干个需求与愿望各个不相同的消费者群。网络广告由于其对操作者物质设备的要求，对操作者文化水平的要求、对操作者经济收入的要求、自然地对广大消费者做了第一层次的市场细分，从全体消费者分离出了网民这一具有某些共同特质的消费者群。而电视、广播、报纸等传统媒体，其某一栏目可能是针对特定消费者的，但就整个媒体而言，其对象几乎是全民性的，包括了各个年龄、各个文化水平、各个收入标准、各个生活层次的消费者。

八、

传统广告主要是通过广告制实现的，即由企业委托广告公司实施广告计划，广告媒介通过广告公司来承揽广告业务。广告公司同时作为广告客户人和广告媒体的人提供双向的服务。而在网络上广告对企业来说有更大的自，既可以自行，又可以通过广告商。

九、购买力

由于网络对其用户在物质设备、文化水平及经济收入方面等有一定要求，所以网络广告的目标群体是文化水准、职业层次、收入水平、消费能力都相对较高而且最具活力的消费群体。在我国，上网人群中的研究生、大学生和中学生占了很大的部分，中高收入的人中上网的比例也比较高，白领人员上网的比例较高，他们或者消费水平比较高，或者消费观念比较新。他们是整个市场里耐用消费品、不动产、旅游产品、精神消费品等商品的主要顾客群。

十、经济性

广告宣传的目的是为了促销产品，而促销产品的最终目的是为了获取企业利益。由于企业广告的价格不断增长，对许多企业已构成负担。网络媒体的收费远低于传统媒体，网络广告由于有自动化的软件工具进行创作和管理，能以低廉费用按照需要及时地变更广告内容。与传统广告单位面积（时间）的广告价格相比，网络广告在价格上极具竞争力。据美国《现代企业》杂志对旗下企业社员的统计，网络广告能有效地节约广告费用达40%—70%。若能直接利用网络广告进行产品的销售，则可以节省更多的销售成本。

十一、视听效果

网络是伴随着新科技发展起来的。网络广告由于先进的科技，具有在文字、声音、画面、音乐、动画、三维空间、虚拟视觉等方面的一切功能，实现了完美的统一。网络广告在传播信息时，可以在视觉、听觉，甚至触觉方面给消费者以全面的震撼。相比之下，传统的媒体杂志、报纸仅提供静态的图文信息，而广播只提供声音信息。根据美国广告公司的一项调查，利用网上多维立体广告的宣传效果，无论是在男性成衣、电信器材，还是在妇女用品的品牌上，其知名度都提高了12%—200%，远远超过电视或平面广告的效果。

十二、心理因素

网络媒体和网络广告与传统媒体和传统广告相比，其最大优势不在技术上，而在心理上。对网民的研究表明，消费者所以点击广告，心理因素是主要动因。网络广告是一种以消费者为导向、个性化的广告形式，消费者拥有比传统媒体面前更大的自由。他们可根据自己的个性特点，根据自己的喜好，选择是否接收，接收哪些广告信息。一旦消费者作出选择点击广告条，其心理上已经首先认同，在随后的广告双向交流中，广告信息可以毫无阻碍地进入到消费者的心理中，实现对消费者的100%的劝导。

十三、信赖度

广告的信赖度是指广告主所预期的广告效果和实际间误差的大小，误差越小则信赖度越高。在广告信息的传送过程中，信赖度是非常重要的指标。信赖度较高的媒体，厂商较容易预期刊登广告的收益，因而对该媒体较有信心，较愿意接受广告的定价。网络广告可以直接计算广告信息下载的人次，再加上浏览者通常会看到已经被下载了的广告，因此网络广告的信赖度比较高。传统广告是以间接的方法估算广告信息的接收人数。以电视为例，虽然当观众收看节目时，通常也会看到广告，但是我们并无法直接知道电视的收视率，因此电视的信赖度并不高。再如报纸和杂志，如果你在报纸或杂志上刊登广告，你只能间接根据其总订阅人数和抽样调查的比例推算广告曝光率，你无法确定读者是否翻到你登广告的那一页，当然也就无法知道到底有多少人看到你的广告，因此报纸或杂志上广告的信赖度也不高。

十四、灵活性

网络媒体具有随时更改信息的功能，广告主可以根据需要随时进行广告信息的改动，广告主可以24小时调整产品价格、商品信息，可以即时将最新的产品信息传播给消费者。在网络上做广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正广告的错误。这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广，并且网络媒体也可以长久保存广告信息。广告主建立起有关产品的网站，可以一直保留，随时等待消费者查询，从而实现了实时性与持久性的统一。而在传统媒体上做的广告很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价，这是因为传统广告从策划、制作到需要经过很多环节配合，广告一旦后信息内容就很难改变而且费用昂贵，因而难以实现广告信息的及时更改。

十五、准确性

尽管传统的广告铺天盖地，由于这类广告没有进行定向和分类，其收效甚微。网络广告的准确性包括两个方面。一方面是广告主投放广告的目标市场的准确性。网络实际是由一个一个的团体组成，这些组织成员往往具有共同爱好和兴趣，无形中形成了市场细分后的目标顾客群。广告主可以将特定的商品广告投放到有相应消费者的站点上去，目标市场明确，从而做到有的放矢。而信息受众也会因广告信息与自己专业相关而更加关注此类信息。另一方面体现在广告受众的准确性上。上网是需要付费的，消费者浏览站点的时候，只会选择真正感兴趣的广告信息，所以网络广告信息到达受众的准确性高。从营销学的角度来看，这是一种一对一的理想营销方式，它使可能成为买主的用户与有价值的信息之间实现了匹配。

十六、融合

网络电视广告就是一种网络广告与传统广告的融合形式，此业务将电视广告移植到网上，使网络广告具有电视品质的多媒体效果，传播广、力度大，网络媒体的互动性强等多重特性，有利于品牌的直接和多层次营销。企业无须制作网络广告，只须电视广告片即可，减少了广告制作费用。而且系统能提供一份很详细的报告单，可以具体到广告何时被谁看过，看了多少次、看了多少时间。另外，还可以根据企业要求锁定广告目标用户群，根据地域、个人属性、播放次数等定向方式做到精确定位。用户也可以根据自己的爱好，量身定制广告。利用网络广告与传统广告的融合形式，可以有效地宣传企业、产品和品牌形象。

十七、竞争环境

传统广告竞争环境的优势主要表现在政府的统一组织和协调、法律制度、消费者的观念、人才、隐私权、基础设施、标准化和监管等方面。网络广告虽有许多优势，但它并非十全十美，目前的网络环境条件、控制技术、标准规范等的不成熟、不完善，也给网络广告的发展带来了一些限制。由于对网络广告认识不够，加上目前网络广告在定价收费、效果测评、规范监管等方面尚未形成统一标准，这些未知因素阻碍了广告主对网络广告进行大量投入。目前我国企业、消费者上网的比例都还不够高，相对于全国13亿人口来说，互联网络的受众范围还比较小，因此在相当长一段时期内，互联网络广告还只能是作为传统媒体广告的补充，网络还不是主流媒体，网络广告利用和开发的程度都比较低，受众对其的接受水平一般。

十八、效果评定

传统广告效果的测评一般是通过邀请部分消费者和专家座谈评价，或调查视听率发行量，或统计销售业绩分析销售效果。在实施过程中，由于时间性不强，主观影响，技术失误造成的误差，人力物力所限样本小等因素，广告效果评定结果往往和真实情况相差很远。而网络广告效果由于技术上的优势，有效克服了传统媒体以上的不足。网络交互性使得消费者可以在浏览访问广告站点时直接在线提意见反馈信息。企业可以立即了解到广告信息的传播效果和消费者的看法。网络广告效果测评不需要人员参与访问，避免了调查者个人主观意向对被调查者产生影响。因而得到的反馈更符合消费者本身的感受，信息更可靠、更客观。网络广告效果测评成本低，耗费人力物力少，能够在网上大面积展开，参与调查的样本数量大，测评结果的正确性与准确性大大提高。

十九、权利