优秀营销案例分享精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇优秀营销案例分享范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

第一阶段准备阶段市场营销案例讨论的准备阶段分为两个部分，包括教师的准备和学生的准备。

1.1教师的准备

1）案例教学前指导在营销案例教学中，课前准备是前提。以此，为充分的保证取得良好的效果和学期教学目标的实现，必须做好相关的规划，并提前与学生沟通，包括市场营销案例的具体类型、不同营销案例形式案例报告的书写要求，以及案例讨论的一些规则要求等，以便学生能根据各自的水平和结合自己情况，合理的安排学习的时间，以此保证教学质量。2）营销案例选择和问题设定（1）营销案例选择要求选择或设计适当的市场营销案例是教学的关键，也是实施案例教学法的主要困难。目前一些教材的案例有的过于综合、篇幅比较长，篇幅合适的内容上又有欠缺，此类案例事实单一，对有效培养学生的综合分析能力帮助不大，所以选择好的案例对教学目标的现实意义重大。本人认为，优秀的市场营销案例应该具备以下几个特征和要求：第一、营销案例与所学内容有密切相关、对知识的学习有强化的效果，案例问题值得师生去探讨并能学到某些知识或技能，问题设定应该是一些能够启发学生思维和帮助学生掌握知识和技能的可辩性或争论性问题，不能简单的“是或否”的问题。第二、营销案例要能给学生提供一个发现问题的过程。从不同角度思考问题可以培养学生自己的思维思考能力。通过结合营销中的角色，让学生站在不同的角度去思考问题，从而激发学生的这种思维，培养学生的综合素质。第三、营销案例难易适中，易于理解。篇幅太长的案例所含知识点较多，对知识要求也较高这样容易使学生分散注意力，把握不住重点，会挫伤学生对案例讨论的积极性。第四、营销案例的选择，其必须具备案例的典型性和普遍性。所谓的典型性，是选择的案例必须符合课堂教学内容的要求，从而使得其教学不偏离方向，其次在选择案例的时候，要符合相关的实际，以能触摸到的方式来让学生融入到案例的情境当中。第五、营销案例具备时代性和启发性。具有时代性的案例应该能反映当前市场营销的的发展和新的形势；启发性的案例应该具有开放性和自由想象空间，善于设定疑问或设置“陷阱”，启发引导学生多方位、多角度地分析问题、解决问题。（2）讨论问题和形式设定第一、要根据教学目的和教学内容确定案例讨论的形式。如果班级人数较少可以采取集体参与的方式进行，这样可以最大化分享观点；如果班级人数较多可以选择小组讨论的方式，小组讨论形式是能够保证所有学生都有机会参与讨论的最佳选择。但案例讨论小组不宜太小，因为只有多样性的学生背景才能保证课堂讨论的灵活性、创造性和启发性，才能提出能相互启发的多样化的观点。第二、根据教学目的要求设计合适的讨论问题市场营销案例讨论的问题主要分为开放性和控制性的问题。所谓的控制性的问题，其主要是用于对具体的营销理论的解释和说明，该讨论所得到的答案往往有唯一性和固定性。例如：为什么说GE分析法是对波士顿分析法的补充？而开放性则主要是教师通过抛出某个事实性的问题，然后在通过引导的方式，让学生站在不同的角度和立场进行讨论。该类问题往往其答案不具备唯一性，同时使用在综合性的案例研究方面。而这种讨论形式是营销案例讨论主要的形式。例如：你认为某公司销售增长的方式有哪些？

1.2学生的准备

学生对案例的准备情况直接影响案例教学的效果，这一阶段由学生在课外完成。先由教师指定某一案例，并推荐相关参考文献和资料，布置学生在课外阅读，适当提出几个思考题，以引导学生进行问题的分析。第二阶段案例讨论阶段

1、导入阶段

问题导入是成功的关键，因此，必须做好以下工作:第一、做好组织工作.在让学生对相关的案例和课本进行充分阅读之后，通过小组讨论的方式，进行预备讨论，在通过全班讨论的方式。而在预备的阶段，其主要完成相关营销案例的共识，其次则是小组内的任务的分工，哪些问题是主要的发言人员等。第二、做好课堂安排的启动。案例课程的开端往往会给后面的课程的效果定下一定的基调，并对学生能否完全的参与到课堂中来起到关键。因此，要做好课堂的开局，通常采用学生自由发言和事先布置安排发言的方式。而不同的方式则根据班级人数的不同而灵活掌握。开局的发言不一定很全面，主要是确定定好讨论方向，示范规则，为后面的发言作好铺垫。

2、对案例的开放式讨论。

在课堂中采用开放式的方式对问题进行展开，并按照课堂钱准备的案例和步骤安排学生对相关的营销案例进行讨论。而这种方式其必须掌握以下的重点：第一，需要运用基本的课堂工具辅助课堂案例教学的开展。运用案例教学的方法的时候，根据教学的内容和教学的特点，选用相关的辅助工具来促进学生对营销案例的讨论，如通过组织结果图引导学生对不同的角色所承担的具体工作进行分析，从而使得学生对案例的分析更切合实践；另外在进行讨论的时候，制定时间的安排表，从而使得学生在进行讨论的时候，更有着良好的时间安排次序。第二，做好对教学的及时沟通和反馈，从而促进案例讨论的更好开展。案例教学使用的目的引起学生对课程的兴趣，从而在课堂中形成互动。通过这种教师和学生之间的互动，并结合自身的实践，可从各个不同的角度对案例进行分析，并根据自己的知识和教育背景，对同一个问题进行共同的讨论，从而让学生在这种氛围中相互取沟通、碰撞和相互之前的启发，以此在交流中形成共识，并可取长补短。而除了沟通以外，还必须时刻对叫教学的效果形成反馈，而这也是教师正确引导和把握下一步教学方向的主要的工具。在课堂的讨论当中，教师及时的通过反馈，查看自身在教学方式、案例选材和观点等方面的积极性，以此在该过程中发挥自己的长处，并将其逐步的放大。第三，对案例课堂讨论的稳步的推进。完整的案例讨论，其必须经历一系列的转折点和阶段才能很好的完成，因此，要充分调动广大学生对营销课程的积极性，其必须采用相关的措施来保持学生对课程的兴奋情绪，以此更好的实现对讨论的深入。而在营销的讨论推进过程当中，还必须掌握一定的犯法和技巧。如教师要随时注意保持课堂的活跃的氛围，打破可能出现的冷场。如当教师在看到没有发表相关意见的时候，会出现一段时间的冷场，而针对这个问题，教师要及时的做好处理，通过采用灵活多样的方法，调动学生对问题讨论的积极性，以此使得保持课堂的热闹的氛围。可以从与学生关系比较密切或比较关注的话题引入讨论话题，比如：你们去商场买衣服的时候关注的内容主要有哪些；其次及时做好对课堂内容和案例的调控。所谓的调控，就是教师所选定的案例在某种程度上与学生所知道的存在一定差距，或者是在进行讨论的时候，学生们讨论的主体已经偏离了课堂教学的方向，因此，在这个时候教师就必须对上述的现象做一定的调控，使得其能够回到主题上来；再次恰当的对课堂讨论中出现的难点进行处理。在讨论的过程中，经常会出现为了某个观点争执不休的情况，因此，教师必须艺术话的对该问题进行相关的解答和处理，从而使得其沿着正确的方向让学生讨论。4）做好学生讨论过程记录这是很重要的一个环节，通过学生记录讨论的整个过程，对不同学生的发言进行记录能够提供教师进行教学分析的依据，教师好可以通过讨论记录对整个讨论过程进行总结，发现学生对知识的理解程度和自身对案例讨论过程的控制能力，对教学反思活动重要意义。

1.3营销案例讨论课的结尾

1）学生疑问的集中答疑在讨论完成之后，一些学生还会存在一些疑问，包括一些讨论的话题和一些其他方面的问题，可以留出一些时间，给这些同学进行答疑，这样更好的提高案例讨论的效果。2）案例讨论总结好的结尾应当呼应案例教学目标和课堂计划，对案例讨论课起到“画龙点睛”的作用，给学生留下清晰的最终印象，促使学生从案例讨论课总结和汲取富有教益的成果和营养。组织案例讨论课的结尾常用如下方式：(1)以教师为主总结或讲评案例。教师可以做一个简要的结论性小结，或就全班案例讨论的情况做一番扼要讲评来给讨论课结尾。总结中应尽量引用学生的论点和发言，应鼓励积极发言者，同时激励一些发言不主动的同学。(2)以学生为主总结、回顾案例。学生在现场自行总结，可事先安排一位学生带头小结，再让其他同学加以补充和完善。要强调每个学生去总结、体会自己的收获，如有遗漏之处，教师及时进行补充。第三阶段、案例讨论反馈这个阶段分为如下几个环节：学生案例报告的书写、案例评析

1、学生案例报告的书写

案例讨论完后可以安排学生书写案例报告，案例分析报告的格式要有具体的要求，学生按既定要求写。

2、学生案例报告评析与分享

对学生的案例报告要进行评析，通过案例评析不但可以使学生对案例的理解进行详细的整理，训练学生基本的思维逻辑，对学生知识的掌握程度以及应用有更深的了解，同时可以对教师教学提供参考，提高教学效率。

二、总结

篇(2)

【关键词】互联网；本科；旅游市场营销学；教学方法

第35次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，其中手机网民规模达5.57亿，使用手机上网人群占85.8%，较2013年上升4.8%。2015年3月的政府工作报告中明确提出了“互联网+”的发展方向。互联网正深刻改变着人们的生活方式和思维方式，无可避免的也对教育领域产生了重大影响。互联网信息技术不断地运用到高等教育教学中，改变着高校教学的方式，推动着教学的改革。在“互联网+”的背景下，已经有学者对高校课程教学改革进行了探索和研究。张和生等就网络条件下对外汉语教学课件的设计原则进行了总结，[1]曹宬宬等对互联网金融教学进行了探究，[2]王春兰等对移动互联网条件下如何有效展开思想政治理论课进行了深入分析，[3]杨兴华等则对市场营销学如何在“互联网+”背景下进行教学改革进行了思考。[4]然而，针对本科旅游管理专业课程《旅游市场营销学》在互联网时代面临的问题，以及如何进行教学改革的文章尚无。本文将在深入分析本科《旅游市场营销学》课程传统内容和教学方法在互联网条件下凸显出的主要问题的基础上，结合互联网发展对传统教学的改变，对《旅游市场营销学》课程教学内容、教学方法、师生角色转变几方面探索了课程改革的方法和途径。

一、互联网时代旅游管理本科《旅游市场营销学》课程教学的问题

1、课程内容亟需调整

《旅游市场营销学》课程教学内容包括旅游市场营销理论部分的4Ps、市场环境分析、市场调研、营销战略、营销计划、营销控制、营销新理念与网络营销，和涉及旅游企业的营销实务部分的旅游目的地营销、旅游景区营销、旅行社营销、旅游饭店营销、旅游交通营销知识内容。在“互联网+”时代背景下，课程应用的教材编排明显存在滞后于互联网时代的现状。现有教材中旅游市场营销理论部分涉及网络营销的内容明显篇幅过少，且涉及的旅游网络营销的知识内容偏陈旧，并不能体现互联网在现今旅游营销中的重要地位，更未将旅游网络营销的现状、方法、趋势做明晰的阐释；而在旅游企业营销实务篇章中，也没有将互联网及网络营销的相关知识和实际运用的生动案例编撰进来。旅游市场营销学的课程性质偏实用，这就决定了课程的教学更要紧密结合市场动态，避免学生在课程结束后所掌握的知识和技能脱离实际需要。除了旅游网络营销相关知识在课程内容上存在严重滞后，另一个问题更加不能忽视：课程案例的更新。旅游市场营销学中除基本营销理论外，涉及较多旅游营销案例。通过对生动的旅游营销案例的学习及分析，学生不仅可以更好的认知旅游营销理论的实际运用，更能从中揣摩体味旅游营销的方法，开拓思路，为今后实际接触旅游营销工作奠定一定的基础。与案例在教学中的重要性形成鲜明对比的是，现有的案例少有旅游网络营销的优秀案例。在互联网渗透各个行业，并对行业产生重要改变的时代，旅游网络营销案例的缺失显然会对学生掌握和学习最新的旅游营销知识产生消极影响，更加不利于学生对现今社会的“互联网+”发展趋势的清醒认知。

2、教学方法

互联网时代手机、电脑、网络给人们带来新的获取信息途径。这种信息爆炸使学生开阔了视野，提升了信息交流平台，相应的也对旅游市场营销课教学方式提出了更高要求。由于智能手机的便携性和方便性，学生可以随身携带、随时上网，加上校园无线网络的普及，必定会有大部分学生将个人时间花费在手机上。更有一项调查结果显示，约有13%的大学生会在上课时间通过手机登录微博、QQ、网页等。[5]利用手机可以便利的获取大量信息，作为“数字原住民”的学生，无论在技术上、时间上还是精力上，都较“数字移民”的教师具备更多的优势，现今的学生掌握的信息量并不比教师少。那么，如何才能在教学过程中使掌握大量信息的学生被课程内容吸引，进行积极的学习呢？此外，现在的智能手机功能强大，可用其拍照、录音和录相。传统教学模式下学生在课堂上通过记笔记来巩固和消化所传授知识的功能，被智能手机的各项功能弱化。在课堂上做笔记被代之以用智能手机拍摄教师课件内容。面对这种新情况，如何调整教学方法，是值得任课教师认真思考的问题。

二、《旅游市场营销学》课程教学应对思路

面对互联网时代旅游管理本科《旅游市场营销学》课程教学面临的上述问题，根据旅游市场营销学课程教学的特点，结合国内学者对互联网时代高校本科课程改革的经验，对“互联网+”语境下的本科旅游市场营销学进行课程改革构思。

1、旅游市场营销课程教学内容的应对

互联网的发展使网络营销技术和方法得到飞速的发展，特别是智能手机的普遍运用，造成了网络营销的新发展趋势，丰富了旅游网络营销的理论内容，同时在实践领域产生了许多旅游市场营销精彩案例。在高校本科旅游市场营销课程中，应对互联网的发展，在课程内容中应及时的增加旅游网络营销的相关理论知识，丰富旅游市场营销的知识构建。同时，应注重对旅游企业网络营销典型案例的收集，编写旅游企业应用网络开展营销活动的案例，以便利用案例分析的学习方法，让学生更深入的思考旅游市场营销如何在实际中运用。旅游网络营销理论内容的加入和旅游企业网络营销案例的增加，是高校本科旅游市场营销课程教学内容应对互联网发展态势的两个要点。应对互联网时代信息的快速增长和知识的更迭，旅游市场营销这门实用性较强的课程内容需要较为快速的更替其中的内容，以应对实践发展。基于此，制作电子教材既可以及时更替新的旅游市场营销知识内容，也可方便的将其放在网络平台上，以便学生通过互联网进行自学。

2、高校本科旅游市场营销课程教学方法的应对

应对互联网时代特点，特别是移动终端——智能手机在学生中的普及和运用，传统的课堂教学中以教师为中心，以课程内容讲授为主要方法，学生被动听讲接受知识的教学方法，已很难达到理想的教学效果。可以通过对课程教学方法的重新设计来提高课堂教学效果。具体来说，指导学生课前自学并借助互联网对相关的知识和案例进行挖掘，授课过程中变教师对学生的单向信息传输为教师-学生双向信息交流，课后通过在线的讨论以及答疑巩固课程知识，是笔者架构的互联网时代旅游市场营销课程线上-线下教学方法。（1）课前线上知识自学。授课前，教师指导学生对相应的课程知识进行自学。可以鼓励学生通过观看和学习有关的MOOC教学视频学习知识，并运用互联网搜索引擎拓展阅读。此阶段的重点是将学生的自学重点合理的规范在课程将要学习的内容中，以免学生在庞杂的互联网信息中耗费过多的时间和精力。同时，可以将课程教学内容如教材的电子文本，授课PPT等，及时在网络平台如班级QQ群、微信群、微博等，学生在共同约定的学习时间内完成课程学习、提问解惑、发表见解。（2）课堂授课双向信息交流。在课前知识自学的基础上，课堂授课时教师就可以摒弃过去传统教学时教师为主，满堂讲解知识内容的教学方法，而代之以师生双向交流。授课过程中以教师为组织者，学生为参与者，对课程知识内容进行梳理，并以提问回答的形式加深学生对知识的理解。同时，可以运用智能手机，以课程微信等为平台，分享、可供课堂讨论的旅游市场营销案例，组织学生以小组的形式进行案例的分析。（3）课后线上讨论、答疑。课堂授课结束后，通过线上平台为学生答疑，并配套的联系题。根据学生的回答情况和发言情况，对学生的知识掌握情况进行评判。并以此为依据评定学生的平时成绩。本文就互联网时代，旅游市场营销学课程存在的问题，及其应对提出了几点看法。在实现旅游市场营销学课程改革的过程中，应同时重视教师角色从传播者到组织者的转变，另外，互联网技术和资源的合理运用将极大地帮助课程教学改革效果的优化。

【参考文献】

[1]张和生，洪芸.简论基于互联网的对外汉语教学[J].北京师范大学学报(人文社会科学版)，2011(6)107-111.

[2]曹宬宬，梁剑.互联网金融教学研究的探索——“互联网+”时代对金融教学的要求[J].现代经济信息，2015(16)430.

[3]王春兰，谭娇龙.移动互联网对高校思想政治理论课教学的挑战及应对之策[J].教育现代化，2015(8)10-13.

[4]杨兴华，李刚.“互联网+”背景下《市场营销学》教学改革探索[J].当代教育实践与教学研究，2015(9)228-229.

篇(3)

全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。

什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？

卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。

卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。

为什么会出现营销时代？这是一个转折点。

随着时展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。

错误观点之一：推销＝营销

推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。

错误观点之二：营销只是某一个部门的业务

“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通过工程部门，产品创新要通过研发部门，一个环节协调不好，就会影响企业对客户的服务，所以要把“卖好”营销作为全企业的工作而进行，而不是某一个部门的业务。

教你找到“买东西的人”！

第一，市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。

第二，分析消费者需求。起点是目标市场，找准目标消费，把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品，但这是不行的。要想在营销时代实现销售，就要知道消费者的需求点在哪里。

第三，手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售，这不只是靠推销，而是靠一系列营销组合手段来实现。

“卖好”的 4P组合与4C组合！

永远要记住：在现代营销中必须通过4P营销组合，逐个解决这四个问题，才能达到销售。4P理论为“卖好”营销打下了坚实的基础。

1960年，营销专家罗姆・麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C理论，这意味着营销时代已步入品牌营销、全球服务一体化的时代。4C理论是在4P理论基础上延伸出来的。

企业首先要注重产品。但如何注重产品呢？

4P对应4C的关系为：

产品对应着需求。要真正把握市场需求，生产市场所需要的产品。

价格对应着合适。要控制成本，消费者喜欢物美价廉的产品。

通路对应着方便。通路仅有宽、广是不够的，很多时候消费者还希望购买方便，产品随处可见。

推广对应着沟通。推广不是简单地用广告来进行轰炸，强迫消费者接受，而是要让产品与消费者产生互动，让消费者带着欲望和想法来看产品的广告，参与到企业的产品传播领域中，给他们一个购买和消费的理由，使他们主动自愿地接受企业的信息。

这里延伸的概念是：4P是由内向外，产品、价格、通路、推广是企业内部的事情；而4C则是由外向内。

现在很多营销专家、企业家盲目追逐4C，认为4C是最新、最正确的理论，这是完全错误的。

4P是基础，打好了基础才有理由来做4C。如果我们对今天消费者的需求、渴望、消费趋势都不了解，还谈什么4C？谈什么“卖好”？

【经典营销案例】

来自盖洛普调研公司的研究结果

1997年，我随中国广告代表团到美国考察，期间拜访了世界顶尖调研公司──盖洛普调研公司。公司的副总裁是专门负责研究亚洲企业核心竞争力的，当时他刚从亚洲回到美国。他诚恳地和我们分享了一些有参考价值的研究结果，他提醒我们一定要有思想准备，因为研究所获得的结果非常不好。他们的调研结果显示，我们中国当时所存在的企业，只要5年时间，其中80%的企业将不复存在，这就意味着中国企业80%的员工将会面临严峻挑战。我们质疑他们，凭什么得出了这一结论？他们的回答是：“我们所调研的中国国有及民营企业，都存在同一个问题，那就是没有适应性，没有适应发展趋势。也就是说，它们没有遵循市场营销规律，没有研究市场消费者需求，没有实施全球经济一体化战略，没有运用今天的高新技术，以至于企业出现障碍，员工遇到问题。员工逐渐开始分流、下岗、待业，企业出现重组。同时，企业的竞争力越来越弱，利润也越来越低。调研结果还显示中国民营企业的平均寿命只有2.9年，还不到3年。”

这意味着什么呢？核心焦点就是我们的企业家不懂市场营销，不懂得研究市场，不懂得按照市场运行规律来经营，也不懂得研究未来消费者需求的发展趋势。

未来“买东西的人”的需求五大发展趋势

一、全方位的服务体验，就是高品质的、全面的、内外如一的全方位的服务体验。这是一个体验经济的时代。

二、消费者永远选择物美价廉。

三、速度快。消费者的需求需要快速兑现，快速履行承诺。提供的产品和服务以及整套运营管理能够快速。

四、 消费者需要灵活、方便的消费方式。消费者选择产品和服务时，能够提供一系列的方便，比如通过电话、网络等方法来购买。

五、要提供多种选择，选择余地要宽。

【经典营销案例】

宝洁公司的成功经验

20世纪60年代，宝洁公司作为全球第一家提出品牌策略的企业，认为建立品牌就能控制消费者，提升消费者忠诚度，让消费者永远信赖自己的品牌。1984年，宝洁公司认为自己的品牌已经非常成功了，消费者忠诚度很高，他们只会选择宝洁公司的产品，于是使用了调价策略，想通过改变工艺来提升产品价格。可价格只提升了10%，消费者马上就感觉到了，市场立即波动起来，部分消费者不再继续购买，转而选择竞争对手的产品。意外的结果把宝洁公司给震住了，公司立即采取积极措施来弥补错误策略所造成的影响。

这件事教会了宝洁公司的领导层、品牌管理者和营销人员，对于消费者来说，价格仍然是最敏感的一个经济杠杆。即使品牌建立起来了，也要提供给消费者低价产品。

接下来宝洁公司强行在内部控制成本，降低成本接近15%。

1985年宝洁公司的营销策略是降价，把降低成本中的5%让利于消费者，并向全球消费者承诺宝洁公司的产品最优秀、品质最高，同时价格也最经济的。通过这些手段，宝洁公司的市场份额迅速上升，与竞争对手联合利华拉开了距离，终于成为世界第一大洗涤用品品牌。

“卖好”的4P方法组合有哪些？

今天消费者的需求趋势是从“卖好”的4P到4C，所以我们一定要关注消费者，关注市场需求。同时还要从4P做起，在关注外部的同时先解决好内部问题，打造好自己的产品。

“卖好”的营销组合：产品、价格、通路、推广。

产品包括：种类、品质、特色、名称、包装、尺寸、服务、保证、退货。

价格包括：价值、折扣、让利、付款期限、信用条件。

通路包括：配销渠道、涵盖面、所贩售的产品、种类、地点、库存、运输。

推广包括：促销行为、广告、销售人员、公关、直效营销。

“卖好”的关键组合(4P)之一：

产品！

用最顶尖级的营销工具来帮助我们立竿见影地打造产品。

1.打造完整产品

核心价值，是商品本身的价值。功能、好处、品质，是最基本的。如果连这个价值都不具备，那么产品就不能成其为产品。如果只做到核心价值，产品价值是很低的。

有形价值，包括包装、价格、款式、名称与标识、购买方便等。

附加价值，是品牌、商誉、忠诚度、完美服务、体验、以客户为导向的价值观。

【经典营销案例】

耐克的品牌价值

耐克运动鞋是美国品牌，其60%的产品是由中国广东东莞的企业生产的。耐克公司只需将设计图纸传到厂家，厂家就会按照要求生产出来，这时产品的售价绝对在100元以内。这说明耐克产品的成本一定在100元以内。

我们谁买过100元的耐克鞋？没有，从来都在500元以上。

然而，如果我们把耐克的标识抹去，一双鞋也就只能卖100元。如果我们加上耐克的标识，结果就大不一样，品牌上去了，价格上去了，附加价值也上去了。

耐克公司非常重视客户需求，它的研发中心在美国，控制着产品的研发和营销，生产在亚洲地区。营销由美国总部控制，管理的是品牌，是营销活动。加上附加值以后，产品才变成完整的产品。

核心价值是商品本身的价值，是原材料的价值。如果企业只是提供具有核心价值的产品，是很难获得利润的。因为利润的空间是向外扩散的，越往外发展，利润的空间就越大。

2.产品的生命周期

没有永恒的产品，只有周期性的产品。

任何一个产品都会经历导入期、增长期、 成熟期、衰退期。

产品的生命周期是个抛物线，打出去后自然会落下。

3. 增加产品需求的九种方法

营销专家安索夫提出了九种建立需求的方式：

4. 打造持续赚钱的产品

我们运用的工具是双S曲线。

怎样让你的产品曲线不往下掉呢？在成熟期后不衰败呢？关键在于：在一个产品经历了导入期、增长期、成熟期后，马上推出改良或创新的产品。

【经典营销案例】

风驰打造持续赚钱产品的方法

先感应，后回应；先客户，后产品。

个性化服务，量身定制。

我们为红河卷烟厂量身定制了斜拉式单立柱，并申请了国家专利。三四年前我们进入红河卷烟厂进行服务，通过研发、新产品推荐，我们向客户提供了全国独创的斜拉式单立柱，使户外广告的效果提升了6倍。我们以创新产品击败竞争对手，将红河新式户外广告推广到了全国。

我们为吉利汽车设计了立体射灯式创新媒体，用真实的车灯照明向消费者传达汽车本身的亲和力，拉近了厂家与市场、消费者的距离。

我们是如何持续打造 “卖得好”的赚钱产品呢？是不断地改良、不断地创新，运用双S曲线。我们的户外媒体就是这样持续打造出来的，这就是双S曲线。

产品有生命周期，但我们并不害怕。

因为我们可以通过增加产品需求和改良、创新产品来延长产品的生命周期。

“卖好”的关键组合(4P)之二：价格！

世界营销大师菲利普・科特勒认为：定价定天下。

企业在定价时一定要慎重，因为价格是影响消费者选择产品的关键因素。

1.五种定价法

“卖好”营销中最主要的定价方法有五种：

成本加成定价法，即成本+利润。

目标利润定价法，即确定产品的目标利润，以获取利润目标。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价法，它能够使企业在短期内获得高额利润。

需求导向定价法，即先了解客户愿意承受的价格再限制成本，消费者愿意支付的最低成本。

竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定价格。

产品线定价法。根据高端产品、中端产品、低端产品来定价。

2.定价决策过程

确定定价的目的：利润最大化，市场占有最大化，快速进入市场，质量领先。了解市场需求：消费者对价格的敏感程度，核算产品成本。分析竞争者：竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反应。选择定价方法，决定最终价格。

“卖好”的关键组合(4P)之三：

通路！

通路就是将我们的产品送达消费者能够购买的地点。通路建设为“卖好”提供便利，包括运输、销售队伍、货物传递、中间商、商、零售商，这些都是企业的合作伙伴。

1. 产品分销通路模式

分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。

直接通路为：从制造商到消费者。

一层通路为：从制造商到零售商，再到消费者。

二层通路为：从制造商到批发商，到零售商，到消费者。

三层通路为：从制造商到一级批发商，到二级批发商，到零售商，到消费者。

通路层次越多，速度就越慢，反应就越慢，管理难度也就越大。

世界上成功企业“卖好”的通路建设都是组合型的，既有直销模式，又有自己的销售团队，还有中间商渠道模式。

2. 确定中间商的数目

根据企业的营销策略，进行通路长短、宽窄设计。

独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。

选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。

密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能宽。

3.通路管理

主要包括选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员、解决渠道冲突、调整渠道策略。

“卖好”的关键组合(4P)之四：

推广！

包括所有传递信息、说服目标客户购买产品或服务的活动。

有效的推广工具包括：广告、促销、公共关系、销售人员、直效营销。

广告包括：电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、杂志广告、内外包装、印刷品广告、海报与传单、标识符号。

促销包括：折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分换物、售点展售、公关赞助、联合促销。

公共关系包括：制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件。

销售人员包括：沟通、拜访、说服、建立信任、全程服务、签约、执行。

直效营销包括：电话营销、邮寄营销、网络购物、电视购物、传真、电子邮件、直销。

【经典案例分析】

脑白金上市策略

脑白金是史玉柱复出时的主打产品。别看脑白金的广告铺天盖地，但真正的成功来自公共营销。

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金鼠标数字营销大赛创办自2009年起，今年已经是第七届，大会的目的在于表彰数字营销行业内作出重大贡献的营销人物和团队、网络媒体、机构、广告主以及领先的营销工具和平台，盘点和分享年度优秀数字营销案例，从技术创新、传播创意、媒介组合、营销效果等多个角度，发掘和传播数字营销价值，探讨更加高效的数字营销新模式。此次是珍岛集团第三次参与评选，今年又斩获“年度十佳数字营销技术公司”等六项大奖，无疑是对珍岛在数字营销行业内技术型营销公司标杆地位的高度肯定。

珍岛于2005年由赵旭隆先生创立，深耕数字营销领域长达10年之久，并于业内开创了技术驱动营销的先河，如今更于业内第一个提出数字生态服务平台。此次被评为“年度十佳数字营销技术公司”是对珍岛整体营销实力及行业影响力的肯定。珍岛自创立以来便坚持自主创新及人才引进，2014年开始更是集中集团优势资源向“创新型平台组织”转型，致力于打造中国领先的数字生态服务平台。截至目前，珍岛集团已与复旦大学、上海大学等高等院校达成长期战略合作伙伴，并取得60项软件著作及1项发明专利。

此次珍岛自有产品T云、珍岛舆情监测系统分别被评为“年度最佳数字营销工具”及“年度最佳数字营销系统”，这是珍岛多年来坚持技术创新及产品研发的成果。“珍岛T云”是一款专门针对中小企业的数字营销工具，通过SaaS方式，为中小企业提供一站式网络营销服务，帮助中小企业轻松应对数字营销，是业内公认的性价比极高的营销工具。而珍岛舆情监测系统由珍岛集团与复旦大学联合研发，通过专业公关团队7*24小时全天候监测，人机结合对危机准确研判，及时预警及时处理，为企业保驾护航。此次获奖无疑是对这两款产品的功能与效果的有力论证。

随着珍岛技术、服务的不断发展与升级，逐步形成了“珍岛数字商业云”生态服务平台，实现了自有营销产品与第三方媒体资源的无缝对接，通过大数据技术及人工智能技术为客户提供效果更好、ROI更高的行业解决方案。此次，珍岛所策划的“HeHa步行换牛奶”斩获“程序化购买类”大奖，便是运用到数字生态服务平台中的臻优DSP，取得远超预期5W直达8W的下载量的极佳营销效果。这无疑也是对臻优DSP和数字营销生态服务平台在程序化购买、跨屏投放和访客重定向等技术优势的肯定。

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【关键词】微博 微博营销 企业微博

互联网趋势研究者谢尔·以色列曾经指出：“我们正处在一个转换的时代——一个全新的交流时代在代替老朽的运转不灵的传播时代。”①这个时代就是以微博为代表的“微时代”。微博，“是基于有线和无线互联网终端简短信息供其他网友共享的即时信息网络。用户每次用于更新的信息通常限定于140个字符以内，故此得名‘微’。”②就是这样一个看似不起眼的“小蝴蝶”，却短时间内搅动了网络世界甚至是整个媒体环境的龙卷风，迎来了营销界的新一轮大战。

随着微博的升温，微博成了当前网络营销的一个新的亮点，微博改变了企业的营销模式，如何搭建企业微博呢？如何提高企业微博粘性度和效益转化呢？本文对此作一探讨。

一、微博营销

微博营销是一种网络营销方式，它借助微博这一平台打造企业和产品的知名度和人气。

1、微博营销的理论基础

（1）六度分隔理论。1967年，哈佛大学心理学教授斯坦利·米尔格拉姆提出六度分隔（Six Degrees of Separation）理论，简单地说，在这个社会中，任何两个人建立联系，最多需要六个人（不包括这两个人在内），无论这两个人是否认识，生活在地球上的任何地方，他们之间最多只有六度分隔。③

社会学中的六度分隔理论隐含了这样一个重要的概念：任何两个陌生人之间，通过一定的联系方式，总能够产生那样或这样的联系，只要微博上即时传播的信息具有穿透六类不同人群的能力，它便会在层层转发中，及时通往全球互联网的每一个角落，就好像世界变成了一个“地球村”。

（2）长尾理论。2004年，美国人克里斯·安德森提出长尾理论（The Long Tail），指出只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。相对于传统媒体，微博通过粉丝的无数次的转发及评论和病毒式的传播，既加强了群体之间的情感联系和互动，又为网站发展积累了受众资源，增加了人气。

2、微博营销的优势

微博作为新的营销工具和平台，微博营销除了具有微博本身的特性，还呈现如下优势：

（1）低成本。人类记忆中关于商业、工业革命的故事，阐明了一个简单的道理——每一场革命开始的动力，就是那些成本几乎骤然下降到为零的生产要素。一个生产要素的成本趋向于零的事实，正在告知我们又一次磅礴革命的到来。④微博营销只需在微博平成注册，就可以进行营销活动。

（2）影响广。微博短时间内的扩散能力强，特别是名人微博，通过名人效应的粘性，能够让所需要传播的事件呈几何级速度扩散，影响力大。例如，一个吸引人的信息内容一旦在微博上出来，首先看到信息的粉丝就成了这种“病毒式传播”的第一级传播渠道，按照一个人平均有100个粉丝计算，被自己的第一级粉丝中的10%也就是10个人转发后，就会增加1000个人读到该信息，如果这1000个人中再有100个人，通过快速分享与转发，信息被阅读次数就会达到数万、数十万甚至数百万。

（3）针对性。由于信息的传递是在信息接受者允许下完成的，因而信息传递更加具有针对性。微博用户会根据自己的需求，主动选择自己感兴趣的信息。企业会根据受众关注的信息的性质、内容，进一步改善自己的信息，以期更好地抓住受众的眼球。

二、微博营销的案例分析

微博是企业用来吸纳广大用户的工具。企业微博营销大潮中最受宠的莫过于杜蕾斯官方微博其惊人的增长速度，分析其成功的因素主要有：

1、内容为王

中国人比较含蓄内敛，像杜蕾斯这样的产品是极其敏感的东西，在公共场合传播时要注意很多细节。搜索杜蕾斯官方微博的内容发现，在网络上会讨论有关爱的内容，除了爱情，还有关于性感、清新、时尚、搞笑、公益等。笔者以2012年10月13日到10月19日为样本，对杜蕾斯官方微博传播的信息进行了分类，如下表：

从下表可以看出，微博上传递的幽默性的内容多达46%，其次是时尚，再就是公益性信息。杜蕾斯官方微博关于爱情的内容只有0.5%，尽量避免关于这一话题的讨论，力图把杜蕾斯打造成很阳光的产品，而且可以给人们的生活带来乐趣的东西。通过关键词与品牌产生链接，以确保每天都有一些幽默的、生活的、性感的内容，增加微博的吸引力。

2、情绪资本

情绪资本由英国的凯文·汤姆森于1998年在《情绪资本》一书中提出，是存在于内心的力量，是一种客观与主观相结合的复杂资本。对一个企业来说，情绪资本包括两大核心要素：外在情绪资本和内在情绪资本，前者存在于企业外部顾客的内心，后者存在于企业内部顾客的内心。

不管是现实的企业还是电子商务，如何支配以及管理情绪和理智、情绪和知识，都是很重要的投资，微博营销更是如此。做企业微博，要先交朋友，否则就是推销而不是营销。杜蕾斯希望通过微博营销让品牌更加亲切，和消费者更加亲近，随时关注消费者的情绪，增加有人情味。让粉丝意识到，杜蕾斯不只是一个产品，更像是一个活生生、有个性的人，跟杜蕾斯聊天是很开心的事情。

3、事件营销

事件营销就是通过制造具有新闻价值的事件，并让这一新闻事件得以传播，来达到广告的效果。

2011年6月23日，北京的一场大雨，成就了杜蕾斯官方微博。正值北京傍傍晚临近下班时，大雨落下，微博上网友开始讨论如何回家。此时一个叫“地空捣蛋”的账号发出一条微博：北京今日暴雨，幸亏包里还有两只杜蕾斯。此微博一经发出，就被网友疯狂转发，在1小时之内便被转发了1万多条。24：00，这条微博转发量已经超过5.8万条，占据6月23日新浪微博转发排行第一名。3天内，最高转发超过了9万条。

从这个案例可以看出，企业可以利用微博平台的搜索、话题分享等功能，监测市场动向、收集用户需求、分析用户特征。如果能够收集足够清晰、准确的数据，并在日常积累数据的基础上，用数据挖掘的方式分析数据中的规律，就可以从中得到非常有价值的分析结果。

今天的优势会被明天的趋势所取代，最优秀的模式往往是最简单的。然而，目前微博赢利模式还比较模糊，尚需进一步探讨。企业和微博用户通过各种关系被凝聚在一起，造就了一个没有边际的关系网和客户资源。企业可以通过整体策划、统筹、创意、话题、联动、引爆等一系列营销手段，从营销关系的改变上来把握微博营销的关键之处。

参考文献

①[美]谢尔·以色列 著，任文科 译：《微博力》[M].北京：中国人民大学出版社，2010：97

②喻国明，《微博：一种蕴含大能量的新型传播形态》[J].《新闻与写作》，2010（2）：59

③凌守兴，《电子商务：基于六度分割理论的企业微博营销模式研究》[J].《电子商务》，2011（10）：31

④郭亮：《微博将带来什么》[M].中华工商联合出版社，2010：155

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关键词 企业营销 人员队伍 建设

一、活动简况

受国家宏观政策及大环境影响，烟草行业面临着“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近”等四大难题。企业也面临严峻形势，卷烟销售工作任重而道远，这对营销一线同志提出了更高的要求。为鼓舞员工士气，企业希望通过开展精锐营销经理及精锐营销能手选拔评审活动，确实培养和造就一批思想作风过硬、理论功底扎实、销售业绩突出的优秀营销人才，同时也希望该活动的开展推动营销部门加大基础管理工作力度。

二、活动特点

（1）选拔活动导向明确。本次活动目的就是要培养和造就一批思想作风过硬、理论功底扎实、销售业绩突出的优秀营销人才，推动营销工作上水平。通过活动开展，进一步明确了营销人员的努力方向，让他们知晓过硬的思想作风和突出的销售业绩，是具备评审资格的基本条件；扎实的理论基础是评选精锐营销经理或能手的必要条件；销售过程管理、团队建设、知识管理、学习成长是脱颖而出的重要条件。整个活动导向明确，要求广大营销人员不仅要关注业绩、做好业绩，而且还要加强营销过程管理，注重学习与分享，不断提升个人素养和专业能力。

（2）选拔方案科学合理。选拔评审共分三个阶段：第一阶段为资格推荐。由营销部门结合推荐职数，制定推荐办法，对一线所有营销人员进行资格审查和推荐。第二阶段为工作业绩评审和业务能力测试。工作业绩评审主要从销售业绩、销售过程、团队建设、知识管理、学习成长等5个纬度10多个指标进行量化计分，重点营造学习、分享、传承的氛围，突出强调业绩导向和过程管理。业务能力测试为笔试，内容包括营销理论、案例分析和方案策划，重点考察选手的营销理论知识、现代营销管理工具运用以及方案策划能力。笔试环节设定否决项，即无论工作业绩高低，如果笔试成绩过低（未达到设定的淘汰分数线）则直接淘汰。第三阶段为面试。由专家评委组成面试小组，对选手现场答题情况进行评判打分。重点考察选手对行业政策的掌握程度，以及市场分析能力、品牌管理能力、系统思维能力、团队建设能力和沟通表达能力。三个阶段层层淘汰，各环节分数均以不同权重带入综合成绩。

（3）选拔工作务实有序。一是办法贴近实际。评审条件与选拔程序充分考虑业务一线的工作性质。特别是资格推荐和工作业绩评审，都给予营销管理部门充分的自，确保了整个方案的可行性。从推荐结果来看，营销部门在以业绩为导向的基础上，兼顾了各区域的平衡，18个销售大区中，有16个区域都有人员入选，区域参与率达到88.9%。二是命题贴近实际。此次选拔评审邀请了我省烟草工商两家营销领域11名专家进行组卷，为有效避免重理论、轻实践的问题，提出“贴近实际、贴近实战、贴近企业当前营销工作需要”的组卷原则，强化考察选手知识转化和知识应用能力。专家们在命题过程中密切关注行业当前热点、难点问题和企业面临或即将面临的实际问题，并就这些问题展开激烈的讨论，最终转化为理论和面试试题。三是形式贴近实际。首先，业绩导向明确。在整个竞赛中工作业绩占总权重的50%，突出销售业绩、强调过程管理、注重知识分享、关注学习成长。其次，精简笔试形式。将理论知识、案例分析和方案策划三场理论考试简化成一场，既考出选手对理论知识点的掌握水平又考出选手的工具运用能力和方案策划能力。再次，合理设置面试时间。在面试环节，选手的待考时间提高到10～15分钟，有充分的时间进行思考；面试时间提高到15～20分钟，有足够的时间阐述观点和见解。由于时间设置合理，在面试中较好地反映出选手的真实状态。四是评审组织严谨有序。为保证结果公平公正，此次选拔评审完全按照行业竞赛规格进行相关人员和现场的管控，从组卷、阅卷、笔试、面试整个选拔过程来看，程序规范、管控严密、组织有序。

三、存在问题及建议

（1）全面加强培训，提升理论水平。从这次选拔评审过程来看，选手不管是理论考试还是面试，成绩都不是很理想，水平差异较大，特别是在方案策划题和面试时所呈现出来的信息，让专家们一致感觉到我们的选手重业绩、轻学习，暴露出“营销理论知识欠缺、行业政策理解不深，创新营销意识淡薄，系统思考能力不足”等问题。这就要求营销员工要进一步加强理论知识学习，做到内化与心，外化于形，通过对理论、实践的“双修”及有机结合，切实提升专业能力。一是要加强相关政策宣传。要加强对行业发展态势的研究，指定专门部门和人员对行业改革发展的方针政策进行系统的分析、解读，并转化为行动指南，提高营销人员责任意识、危机意识；要加强对省公司营销战略和营销工作思路的宣贯，进一步统一营销人员思想，提高工作的执行力。二是要加强队伍现状分析。要全面分析营销队伍现状，搭建营销人员培训课程体系，系统地对营销人员开展针对性培训，全面提升营销人员的理论知识水平。三是要加强典型案例教学。要积极收集市场上的典型营销案例，逐步建立案例信息库系统，借助教学、研讨等形式对案例进行充分交流，通过案例学习、借鉴和总结，进一步提高实战能力。

（2）加快机制建设，跟进过程管理。通过选拔活动，我们发现营销一线员工普遍存在忽视过程管理、知识管理和学习成长的现象。在过程管理方面，部分选手对信息报送、计划提报、促销管理等具体指标没有及时跟踪、及时反馈，而且报送质量参差不齐；在知识管理和学习成长方面，大部分选手的考核得分几乎为零。这也反映出营销一线人员平时只关注业绩，对过程管理、学习和自我提升不重视。为此，建议：一是要建立健全过程管理办法。要积极推行营销一线岗位标准化操作流程（SOP），明晰过程考核指标，加大考核力度，保证及时获取高质量的市场反馈信息，对营销工作提供有力的数据支撑，进一步提高精益营销管理水平。二是要强化知识管理。要进一步完善学习管理办法，搭建知识共享平台，建立营销创新项目管理机制，通过营造氛围、制度引导，调动营销一线员工传播知识、总结经验、创新营销的积极性，全面提升营销队伍综合素质。

（3）完善选拔办法，确保科学公正。在选拔办法上，有两个方面值得探讨和改进：一是销售业绩考核方式较为单一，不够科学，市场基础良好的区域具有先天优势，选手在计算销售业绩时得分较高；而落后区域或市场较饱和区域的选手则处于劣势。从最终结果来看，获奖选手也大部分集中在市场基础较好的区域，结果的公信力还有待提升。二是选拔评审各阶段的权重设置还有待完善。笔试分数权重较低，致使理论成绩不太好的选手也能入选精锐经理或能手。为使评审活动导向明确，结果客观公正，选出的精锐营销人员确实具有真才实学，一是要不断改进员工销售绩效考核办法，进一步优化资格推荐，从制度上解决区域市场差距问题，确保推荐出的选手具有较强的说服力。二是要修订选拔评审方案，合理设置各阶段的权重，合理设置各个环节的否决项，保证选拔出的精锐营销人员具有较高的综合素质。

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从我本人的经历来看，是经历了一个联想组织的营销大赛，然后投递联想实习简历，简历通过后便是联想apa考试系统笔试。该笔试分为托业英语考试，微软软件应用测试和职场心理测试三个部分。作为英语专业学生，第一关的托业英语考试自然不在话下，小小的占了优势。第二关的微软能力测试也比较容易。只要平时对excel , word ,ppt等操作比较熟悉，要全部通过也不难。第三关职场能力测试则要求被试者实事求是，不要瞒天过海，因为这样一个心理测试本来就有一个测谎的过程，所以被试者只要按自己的实际情况就一般都没有问题。

经过笔试，接下来当然是面试了。笔试的时候还有20个人左右，在面试的时候就只剩下整整10个人了。当天的面试是在联想重庆分公司的三峡会议厅举行。面试者为联想驻重庆分公司的hr以及市场推广部主管春娟姐。面试分为两轮，第一轮为英语口语测试，被试者抽取一个topic 然后在阐述一分钟，同时这个过程中包括简短的自我介绍。面对这一关，我们英语专业的同学又占了好些优势。第二轮是无领导小组讨论，这样的面试要求被试者既独立又合作的表现，最后达成一致结论。整个过程中，hr及主管在旁边观看每个人表现并且进行打分。奇迹般的，最后我们十个人全部都顺利成为联想2010实习生。

经过笔试和面试的筛选，实习就正式开始了。7月14日，联想负责人召集所有实习生召开会议对实习任务进行分配及其奖惩kpi考核评定，附表如下：

工作安排

工作分类

具体内容

负责人

备注

日常工作

按班主任安排进行

班主任

讨论总结

组织定期回顾与总结

辅导员

1.每双周组织一次,班主任必须参加.

2.课程包括:联想产品,店面营销技巧,校园营销案例分享.

课程学习

实习作业

1、实习日志要求每周至少2篇；

2、由班长每天汇总提交《暑期实习工作日报》给辅导员

各实习生

1、实习日志以实习相关的心得体会、总结、趣事等均可。

2、《暑期实习工作日报》见附件模版

毕业论文

针对9月开学,制定本校开学购机营销方案,资源5000元,销量目标200台.

1.以班为单位提交.

2.第3班学校蓝本为西南政法大学

整体kpi考核

实习生工作

具体内容和要求

评价者

kpi考核（100%）

日常工作

在班主任指导下，完成其规划的日常工作.

班主任

权重50%

讨论总结

积极参与讨论,分享,小结,以及完成布置的培训作业.

班主任

辅导员

权重10%

实习作业

按时按量完成实习作业

辅导员

权重20%

毕业论文

按时,认真完成论文.

欧乐

权重20%

日常工作如下：

工作时间段

工作地点

工作内容

目标（kpi）

权重

开学培训

联想办事处

实习活动介绍及营销基础知识培训

了解店面布局大致情况

第一阶段

店面

ppt制作技巧培训

联想产品系列介绍培训

1、熟悉联想笔记本、消台产品线（把联想笔记本、消台产品制作成系统的ppt并呈现）

2、调查主要竞品产品及促销情况，制作成产品对比表

1、熟悉联想产品系列及主要卖点，制作产品ppt

（考核要点：呈现ppt的逻辑性、全面性、生动性、易记忆）

2、找到竞品主力机型及促销活动，制作产品对比表

30%

第二阶段

店面

店面陈列布置培训

1、了解重庆市区电脑城布局，制作竞争局势图ppt

2、店面陈列布置比拼

1、完成详实的店面布局图及分析现有布局情况。

2、搭建吸引顾客眼球的陈列布置方案。（进店率和成交率做考核参照）

30%

第三阶段

店面

零售技巧培训

1、综合销量比拼

1、协助所在店面冲击更高销量

40%

有了这样的任务分配，我们的实习任务就比较明确了，在实习过程中，我和重大的另两位同学分为一组，并且一组重邮的同学展开竞争。关于两个组的竞争，我不打算细写，因为我认为胜负不是最重要的，重要的是我们在实习过程中学到的东西。总的来说，这次实习我收获颇多，从了解公司内容到理论上培训，以及查店、促销的实践等各方面，我都受益匪浅。

首先，从了解公司的模式方面说，以前在学校的时候，觉得公司只是一个抽象而模糊的概念，而经过这次实习之后，多多少少对公司的运作有了一些了解。就联想驻重庆办事处而言，主要分为“t”（trade）--零售渠道处和 “r”（ relation）模式---大客户部，以及商用模式。同时，我们也了解到一些联想大的分销商如道洋公司，菲易特公司以及创捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相当漂亮。除了对公司的运作有了一些浅显的了解外，我们实习生也对联想的全线产品以及对应竞品有了一定了解并且制作了产品介绍ppt以及竞品对比表。