服装营销策略分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇服装营销策略分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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[关键词]网络营销；营销渠道；营销策略

前言

据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计数据显示，截至2013年12月，我国网络购物用户规模达到3.02亿，较上年增加5987万，增长率为24.7%。2013年中国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%。数据表明服装是网购市场最具发展潜力的市场。电商和服装企业纷纷盯上了网络销售这个市场，纷纷加大网络营销的投入，但同时服装网络营销的一些问题也逐渐显露出来，严重阻碍了网络营销的服装的健康发展。

1.服装行业在网络营销中存在的主要问题

1.1网络营销与营销渠道

在经济信息时代，网络营销对企业未来竞争优势起着举足轻重的作用。而一些服装企业只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，对网络营销的认识不足，没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。在网络推广上，许多服装企业营销手段比较单一，缺乏创新性、时效性，不能紧跟营销趋势的改变适应瞬息万变的网络市场，缺乏有效的推广方式。

我国开展网络营销起步比较晚，亦缺少网络营销渠道建设的成型理论，服装企业在实施网络营销渠道建设的时候，难以找到成熟的模式作为指导。许多服装企业在实施网络营销时，无法根据企业现状建设网络营销渠道，造成实施网络营销战略时收效甚微的局面。

1.2服装与预期差异

在商场购买服装，消费者可以看到实物，观察衣物的做工面料款式，通过试穿，判断服装的颜色、款式、大小等是否适合自己。但在服装的网络营销中，由于消费者无法试穿服装，对服装的款式、大小、颜色和服装面料等信息的认知，一般是通过商家的文字说明和图片。然而，图片上效果好，不一定适合自己体型和风格，商家的文字说明，往往会和消费者看到的实物产生不同程度的偏差。消费者由于担心购买的服装和预期差距较大，可能会放弃购买。

1.3安全隐患

随着电子商务的飞速发展，安全问题同样成为服装网络营销的普遍被关注的一个问题。安全问题主要包括客户资金安全、个人信息安全、账户隐私安全等。网上购物可能使消费者的个人信息被泄露，账户密码可能被不法分子破解，资金被窃取；个人数据可能会被倒卖给其他机构，从而使消费者收到大量的垃圾邮件和骚扰电话，更有一些不法分子利用客户信息进行网络诈骗。这些问题已经严重损害了消费者的利益。

1.4商家诚信缺失

网上购物是一个虚拟的购物平台，买家只能通过图片和卖方介绍了解产品信息。一些不良商家为了谋求自身利益，利用这种信息不对称在网上做虚假广告，将服装吹得天花乱坠，服装图像处理很漂亮颜色，作夸张，虚假广告。但出售的商品与实际相差甚远。还有的商家在网上出售假冒其他知名品牌的服装，制假贩假，严重侵害了消费者的合法权益。此外，还有一些卖家，不在约定的时间内发货，使买方迟迟得不到所购买的服装，甚至虚假发货等。对消费者网购服装的信心产生了严重影响。

1.5售后服务无保证

目前服装行业还没有规范成熟的质量监督法律，因此，一些服装行业在质量管理方面钻空子，对产品质量问题推卸责任，尤其是在售后服务方面，许多企业没有一个负责任的服务态度。例如消费者退款、换货不方便，退货维权时受到商家刁难推诿，使网购服装的售后服务很难保证。许多消费者都因为担心网购服装不合适或有质量问题，退货、换货会带来很多的麻烦而不愿意网购服装。因此，售后服务问题严重影响了服装网络营销行业的健康发展。

1.6物流配送问题

根据国家邮政局邮政行业运行情况统计，2013年邮政企业和全国规模以上快递服务企业业务收入累计完成2547.8亿元，同比增长28.6%；业务总量累计完成2725.1亿元，同比增长33.8%。电子商务促使物流业快速发展，但我国的物流体系与欧美发达国家利用先进的管理软件按价格、时间、系统资源顺序排序，由计算机自动完成商品配送相比还很滞后。网络营销的快速发展与滞后的物流不匹配。物流配送时间长、成本高，服务态度恶劣等问题，成为服装网络营销的另一个障碍。

2.服装行业网络营销策略

2.1重视网络营销和营销渠道建设

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【关键词】服装；淘宝网店；网络营销；营销策略

【中图分类号】F426【文献识别码】A【文章编号】2095-3518（2016）01-131-02

在我国迅速发展的网络购物市场当中，淘宝网当之无愧为国内最著名、入驻企业数量最多、提供营销推广工具最丰富的网络零售平台。但是，现实中的服装类淘宝网店对于如何有效规划和开展网络营销尚未形成系统的认识，服装类店铺的网络营销策略的实际操作复杂多样，并没有统一标准，理论研究的滞后与现实规范的不完善严重制约了网购群体的快速增长。因此，对服装类淘宝店营销策略的研究于网店自身的经营和淘宝网的日益完善都是必要和富有意义的，希望通过本文对服装类淘宝店现有的营销策略进行的系统分析并提出的相关营销建议，对服装类淘宝网店的营销推广起到参考作用。

1服装产品的网络营销环境分析

1.1网络营销环境分析

随着互联网技术的日益完善,市场营销环境发生了巨大的改变。产品、服务、劳力、信息等通过网络的桥梁流通在全球市场当中，企业可以通过互联网了解全球消费者的需求，将营销的触角伸向全球市场的各个角落，同时这也意味着市场竞争更加广泛与激烈。近年我国政府对电子商务的发展予以高度重视，相关的法律法规也随之出台：《网络交易管理办法》，《关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知》，《关于开展电子商务与物流快递协同发展试点有关问题的通知》，《网络商品和服务集中促销活动管理暂行规定（征求意见稿）》，《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定（试行）》等，有利于网络交易的健康持续发展。

1.2服装行业分析

服装类产品为基本的生活用品，需求量大、重复购买率高，服装网购具有巨大的发展潜力。中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年我国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%，购市场交易规模达到4349亿元，同比2012年的3050亿元增长了42.6%,2014年服装行业网购规模将达到6153亿元，同比增长41.5%。就目前来看，我国服装购物市场交易呈现逐年增长的趋势。

1.3服装网络营销相对于传统营销的劣势及面临的挑战

在线上销售模式下，消费者无法通过亲自触摸、现场测量及试穿来鉴别衣物的舒适度，所以服装网络营销相对与传统营销方式在购物体验、交流互动、售后服务等方面有明显的劣势。服装类产品的网络营销也面临着挑战：知识产权保护相关法律滞后，由于网络的实时性与交互性，服装款式、色彩等设计创意一旦推出很容易被竞争企业窃取，从而打击了服装企业的创新积极性；服装展示技术仍有较大局限，显示技术、三维陈列技术、试穿技术、感知技术等发展不完善；网购大军集中在年龄18至35岁的年轻人群，较多消费者还对网购服装持否定态度，消费者对服装网购的态度有待改善。

2服装类淘宝店的营销策略研究

2.1淘宝店内的营销策略

2.1.1商品信息展示的营销策略商品信息包括标题、详情页、图片展示等，良好的商品信息的展示是淘宝店家进行网络营销必须高度重视的关键环节。（1）标题标题设置的最终目的是为让买家迅速找到宝贝,标题要以买家的消费需求为导向，在规定的30个汉字中，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。淘宝内搜索引擎搜索框下方的“搜索风云榜”，聚集了当天上升最快和一周最热的搜索词，这些搜索词可为淘宝卖家提供标题命名参考，增加宝贝命名的准确性。（2）详情页有购买意向的买家进入淘宝店铺后，影响买家下单的关键因素当属宝贝详情页。对服装而言，独特卖点、价格促销点、细节图、尺寸描述等均是买家最为关注的。宝贝描述要尽量完善，既可以全面的展示产品的特性，也利于买家自主购物，大量节约客服成本。同时也要注重文字字体统一、色彩协调，图片的大小也要统一，给买家呈现整体协调的美好印象。（3）图片展示服装类宝贝的详情页在整个店铺流量中占非常大的比重，卖家应该尽量全方位描述宝贝，通过真实、清晰、生动的图片展示，打消买家的购买疑虑，提高宝贝的翻页数、停留时间、转化率。相关调查数据显示，消费者购买服装时，对不同图片的重视程度不同，其中最看重细节图和产品图，其次是尺码图、模特图、他人尺码试穿。2.1.2跟进顾客维系顾客关系相比吸引新顾客，维系老顾客能为店铺节省营销成本，带来更大收益，增加顾客的回头率是网络营销的重要目的。卖家可通过提供优质的售前、售后服务提升顾客满意度、忠诚度。比如，售后可主动询问买家对产品的满意程度、使用情况以及改进建议等，还可设置会员制度，向会员定期发放代金券，促进会员多次购买，增加顾客粘性。2.1.3利用会员制体系的促销作用可依据买家的购买金额、频率等因素实行VIP会员制，设置会员制实施折扣优惠这种价格歧视定价策略能够被其他消费者所接受，且能够让会员买家产生优越感，从而促进会员的重复购买率。可通过为会员提供积分奖励、价格优惠、兑换礼品等方式提高顾客的忠诚度，扩大品牌的知名度。

2.2以淘宝平台为依托的营销策略

2.2.1严格遵守并执行运营规则作为以淘宝平台为依托的卖家，有义务严格遵守运营规则的各项细则，为消费者营造良好的网购环境，这也是开展网络营销的前提条件。笔者认为，产品质量是网络营销的根基与前提，是店铺长久发展的保障。其次，店铺应遵守消费者保障服务协议，保证执行如实描述产品、购买后如有符合退换货要求的情况卖家应在7天内无理由退换货等条款。2.2.2充分利用淘宝平台流量资源淘宝的流量资源有免费和付费流量之分。淘宝网的两种流量适合于不同的店铺，各有优缺点，免费流量投资少见效慢，适合信誉良好，长期坚持经营的卖家。付费流量则需要相对较大的投资，但是见效快并且效果显著。（1）免费流量资源①淘宝内部搜索引擎。此处流量是由网购者自身需求带来的，不被卖家完全掌控，但站内搜索的优化有章可循。首先要设置好宝贝标题，其次是宝贝的人气指数排名，包括宝贝跳失率、浏览量、转化率等指标。②淘宝类目流量。类目的排名前后有以下三种影响因素：一是七天销量的增长，连续七天的增长销量会使类目排名上升；二是上下架时间安排，宝贝将要下架的时刻更容易获得类目流量；三是产品的市场需求，当季热销产品更容易获得类目流量。（2）付费流量资源①淘宝直通车。是一款帮助卖家推广产品的营销工具，是淘宝卖家用户使用最多、最受欢迎的付费流量形式，展位位于搜索页面的左面、下面的抢眼位置，带来店铺的较高浏览量甚至宝贝的成交量，按照点击量收费。②官方付费活动。卖家可通过聚划算、天天特价、淘金币等大流量官方付费活动来获取流量，通过低价促销来吸引消费者。

2.3淘宝平台外的营销推广

（1）论坛推广确定合适的论坛之后，需要精心策划论坛帖，硬广告帖已无法激起人们的购买欲望。事实证明，软文贴更加能够引起网民驻足，比方，发送穿衣指南、搭配技巧、流行趋势等相关帖子，将产品的信息巧妙的融入其中，以获得有效流量。（2）社交软件推广电商时代，微博、微信等新产物的出现，拓展了网络营销的空间，开辟了新的思路。微博注重和强调自由、共享的交流氛围，店主可通过对某个主题的知识共享和持续讨论来达到传递营销信息、维系客户忠诚的目的。微信营销则可运用亲密的朋友关系开展口碑营销进行产品的宣传推广。

3对服装类淘宝店营销的建议

针对服装类淘宝店的营销现状，笔者有如下建议，希望能够给服装类网店经营者提供一定的参考。

3.1商品详情页中运用视频展示

笔者认为，如果可以为每款产品配备视频讲解，通过声情并茂的视频介绍每款产品的独特卖点、风格、面料材质以及穿着的大小等，必能营造更加放心的购物环境，并且有利于买家自主购物减少人工客服的工作量。

3.2打造店铺品牌

消费者在进行购买行为时必然要考虑店铺在网络上形成的品牌形象，他们通常会根据品牌效应来对产品的性能和质量进行判断与推测，所以打造良好的店铺品牌形象将会使店铺营销事半功倍。

3.3科学进行产品定价

淘宝购物，低价驱动特征明显，重低价的购物习惯已经非常稳定，高价服装消费品在网络交易中未形成气候，因此定价策略方面不仅仅是要考虑企业的成本以及盈利，同时更要考虑消费者对于产品价格接受程度，如果定价超过了客户心理承受能力，则不可取。

4结论

淘宝网作为注册用户最多，吸引商家最多的网络零售平台,为众多网络消费者以及电子商务企业提供了充分的机会与无限的资源。淘宝网卖家若能充分利用互联网和淘宝网平台的优势,将有效的网络营销策略正确地运用于网店的营销实践中,必将迎来自身网店与整个淘宝平台的大发展、大繁荣，为进一步改变人们的生产生活方式作出杰出贡献。本文以目前国内最大的电子商务网购平台——淘宝网为研究主体，对服装类网络营销环境进行了充分分析，并深入研究服装类淘宝网店现有营销策略，在此基础上提出改进服装类淘宝店营销策略的建议，为网上服装企业营销提供一定的参考。

参考文献

[1]白云涛.淘宝C2C网店的网络营销策略研究[D].河北大学,2013.

[2]居新宇“.店”与“电”的碰撞[J].中国纺织,2014,(10).

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>> 基于流量分析的精确营销方法与系统 基于数据挖掘的精确营销研究 基于网络社区的营销策略研究 基于网络消费的营销策略研究 基于精确化的电信业体验营销探讨 基于数据挖掘的精确营销实现过程 消费者调研：营销策略的“精确制导” 基于社交网络的汽车网络营销策略 基于社会网络关系特征的营销研究综述 社会网络服务的营销策略创新研究 基于社会化媒体的营销沟通策略 基于社会连带视角的营销渠道管理策略分析 基于社会性别视角的企业营销策略分析 基于组合策略的单模式串精确匹配算法 基于网络环境的服装营销策略创新 基于网络消费者心理的营销策略分析 基于女性网络消费心理的营销策略 基于长尾理论的网络营销策略 基于网络营销的高校就业策略研究 基于顾客价值的网络营销策略 常见问题解答 当前所在位置：l.

[10] VIEGAS F B， WATTENBERG M， FEINBERG J. Participatory visualization with Wordle [J]. IEEE transactions on visualization and computer graphics， 2009， 15（6）： 1137-1144. doi：10.1109/TVCG.2009.171.

[11] GRAHAM R L， HELL P. On the history of the minimum spanning tree problem [J]. Annals of the History of Computing， 1985，7（1）： 43-57. doi：10.1109/MAHC.1985.10011.

[12] JOSEPH B K. On the shortest spanning subtree of a graph and the traveling salesman Problem [J]. American Mathematical Society， 1956，7（1）： 48-50.

作者简介

鲍媛媛，清华大学信息技术研究院博士后；主要研究领域为社会网络、行为动力学等。

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一、品牌服装营销渠道的特点

1.品牌服装发展现状

中国加入WTO以来，制衣业市场格局发生了重大变化，主要表现在：

（1）国外

一、二线品牌大量进入中国市场，并通过授权生产或海外OEM产品来降低市场进入成本，从而达到扩大中国市场同类产品占有率及打压本土品牌的目的。

（2）国内市场上服装品牌众多，国产品牌数量已超过300多个，品牌间的竞争近乎白热化。

中国的服装行业面临着品牌化和国际化两大主题，遭受到前所未有的挑战，这迫使国内制衣企业由注重数量规模型增长向注重质量效益型转变。

2.品牌服装营销渠道的特点

品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。品牌服装营销渠道的特点包括：

（1）销售渠道是品牌营销战略的重要环节，也是企业的重要资产之一，是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等相关部分。

（2）商品和服务能否快捷、顺畅地到达顾客手中，渠道发挥着越来越大的作用。而制衣业是流行性和季节性很强的行业，渠道的顺畅尤显重要，因此，品牌营销渠道的建立对企业的长远发展至关重要。

（3）不同行业、不同产品、不同规模的企业，销售渠道的形态都不相同，企业可以在短时间内向市场推出一项新产品，却不能在短时间内建设好渠道，而没有好的渠道同样不能使销售取得成功，所以渠道影响制衣企业的竞争力，关系着制衣企业的兴衰成败。

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二、品牌服装营销渠道存在的问题分析

1.经销商与企业分离，营销风险较大

目前，服装营销采取的是分公司引导下的区域经销商制度，经销商与企业处于分离状态。品牌服装企业只关注自身产品的开发与生产，而忽视在营销环节的构建和管理。经销商由于企业提供的盈利空间有限，也无法与企业开展长期的合作开发，这种营销脱节状况导致营销风险概率加大。

2.恶性竞争严重，导致微利甚至亏损

由于营销体系的缺陷，商家销售时为取得销售先机和利润竞相压价，这种恶性竞争导致经销商微利甚至亏损，使得经销商对品牌的忠诚度大打折扣，信任度也随之下降，无法建立起长期有效的合作关系，使得企业与经销商之间无法共同进退，不能及时应对市场的变动。

3.营销渠道单一，营销策略落后

目前，品牌服装企业较多采用总经销商、等单一的传统销售渠道，创新不足，无法扩大市场占有率，市场竞争优势不大。而大多数品牌服装企业的营销策略也相应较为落后，无法适应快速发展的服装行业，这将直接导致逐渐失去利润来源，企业无法盈利。

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三、品牌服装营销渠道整合的策略分析

1.建立经销商与企业合作的市场运作机制，降低营销风险

建立经销商与企业合作的市场运作机制，主要目的在于“弱化一级市场，强化二级市场，共同合作管理终端”。品牌服装企业在激烈的市场竞争中，必然将扩大与经销商的合作开发，积极降低营销风险，主动寻求市场制高点。企业与经销商的合作不仅表现在信息提供与利用方面，更应强调营销战略层面的协调和互利。企业不仅要制定经销商渠道建设的具体实施和执行层的措施，而且应与经销商共同建立企业营销渠道建立、合作、发展的中长期规划，注重将企业发展与营销渠道结合起来，通过建立完善的营销渠道降低营销风险，保证企业的长期发展和盈利。

2.增加营销渠道的多样性，减少营销成本

采用品牌专卖店和连锁加盟店等形式能够拓宽营销渠道，抢占市场先机。特别是发展连锁经营，能够通过规模化采购和网络化销售连接制造商和消费者，有效衔接生产和需求环节，在减少企业营销成本的基础上充分满足市场需求。连锁经营的多点分店布局从外延上拓展了企业的市场范围，有助于提高企业的市场占有率。连锁经营企业通过对商品实行统一管理，对降低流通成本、降低进货价格、降低经营费用也具有重要作用，最终将不断提高企业经济效益。

3.构建动态营销渠道体系，优化营销策略

动态的品牌服装营销渠道本质上是一个循环过程，其更强调信息反馈的作用，企业从中间商和消费者得到的反馈信息将直接影响和决定企业营销策略的制定和具体的实施。营销渠道体系的构建要求企业在充分考虑影响营销渠道的诸多因素的前提下，以利益最大化的原则，结合企业自身特点和行业发展趋势等构建适合企业发展的营销渠道。因此，品牌服装企业要在认真分析服装业发展的背景下，分析企业自身的特点，设计较为科学合理的动态营销渠道。例如，品牌服装企业可以借鉴目前较为先进的有关特许经营的成功营销模式，引入灵活的特许经营模式，设计有效激励受许人的相关机制，充分发挥信息反馈的作用，通过特许经营树立品牌形象，扩展营销新渠道。本文来自：

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[ 关键词 ] 服装 网络营销

我国是世界服装生产和消费第一大国,服装企业众多,服装品牌更是不胜枚举,加入WTO后,国外服装巨头纷纷开始大举进入中国市场,我国服装市场竞争激烈。面对严峻形势,一些有远见的服装企业开始探索新型的服装营销渠道模式,以便能高效、互动、实时地满足消费者需求,获得消费者忠诚,进而提升企业的竞争优势。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下,对各个营销渠道模式的选择、优化、重组,从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。网络营销渠道作为一种新型的营销渠道模式,是在传统的营销渠道的基础上发展演变而来,其又与传统营销渠道有许多不同的地方。

一、我国服装网络营销现状分析

1.服装的网络营销的市场简述

进入2010年,服装开始紧跟音响制品和图书之后,另一个异军突起的商品种类进入网络销售市场。虽然服装的网络销售面对着面料无法感知,不知是否合身等各种缺陷,但是在与传统销售渠道居高不下的零售价格的博弈下仍得到了飞速的增长。05-10年,一批完全依靠网络销售的企业在当当,淘宝等网络上异军突起。男装类的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女装类的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相当不错的成绩。即使是李宁这样的传统的实体传统品牌,也在2008年开始了他的官方垫子商城。并且很快就成为这家中国本土头号体育用品制造商新的增长亮点。网络营销是许多企业创造新的利润增长点的有效手段,和必然的大势所趋。

2.服装行业的网络市场分析

目前我国的网络营销时代,正处在战国时代。诸侯混战,市场也是鱼龙混杂。从销售的门户来看主要有三个,一个是百度有啊,淘宝,拍拍等可做B2C C2C的零售网站,和新浪商城当当这样的B2C全托寄卖商城以及企业自有的独立电子商务网站。从经营者的角度看也有三个,一个是直接的生产厂家,即品牌拥有者和生产者。二是企业商,品牌的经营者或者拥有者,却不直接生产产品。和第三类的目前网络上数目众多的个人店主。

3.服装行业网络营销的优点

笔者认为对于消费者而言,网络营销的魅力在于,它把在传统渠道中旗舰店的购物和线上浏览阅读产品的乐趣相结合,一些时髦但并不常见的产品均在这里可以找到。五花八门无所不有。可以通过搜索引擎的搜索,关键字的输入寻找的天涯海角所有心仪的宝贝。

而对于企业而言,网络营销拥有着以下几个优点:

第一,网络营销具有它的全球性。一切营销信息经过网络散播,无论是商品的价格,还是问卷,都可以全球同步在第一时间发送。因为它跨越了地域的界限。只要有英特网就能有网络营销。

第二,网络营销与传统的营销方式比有着更低的成本优势。因为所有的资料都不需要实体的承载,不需要纸质的承载。不需要昂贵的店铺、产品可以达到直销,犹如八十年代的电话直销一样,从很大程度的减轻企业的库存压力,提高资金的周转率。

第三,可以更快捷简便高效地实现产品、服务、信息一体化。互联网的应用使企业能够更快的产品信息,多渠道地进行产品展示,并且利用互联网及时与用户进行沟通,快速地解决问题。

第四,可以增加商机。网络可以使不同国家不同肤色不同人种的消费者消除地域和空间的阻碍,从而减少市场壁垒增加企业的目标消费群体,并且为全世界的企业建立了一个公平公正的交易平台,使企业能够更容易的走入全球市场中去。

4.服装行业网络营销的局限性

(1)缺乏信任感

网上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性无法传递给消费者,如嗅觉、触觉信息,包括一些类别商品的视觉信息,消费者无法对数据化的商品信息进行合理的组合。产品在经过投递的过称中也可能出现一定程度的损坏。使得消费者对价值较高的物品很难会选择网络购物。

(2)安全问题

包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时,黑客可以中途截取信息,甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码,更不用说一些商家利用电子商务为幌子直接作案了。顾客与商家的交易中,不可避免要将自己隐私暴露,这些信息都将被记录在商家的数据库中,这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产,难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害[6]

(3)被动性

互动性免除了传统营销强制性的干扰,使消费者不再是待宰的羔羊。但互动性也给网络营销带来了被动性。除了有目的的搜寻外,许多消费者并不会主动去一些不知名的网站,企业精心设计出来的网站很可能在茫茫“网海”中无人问津。但是当新型的及时沟通工具和病毒式营销的开启,互联网的互动性也给消费者带来了数之不尽的垃圾信息。成为一种骚扰,甚至为了推销商品,一些站长不惜使用垃圾信息来短期内推广自己的产品。

(4)缺乏生趣

网上购物是孤独的,无法进行人际交往,无法体会到与家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣,无法体会到进出商场并亲手挑选商品的自豪感。在这点上国内的淘宝网就做的很好,建立独立的互动社区,让淘友一起分享自己的购物心得。在某种程度上克服了这种枯燥感。

5.我国中小企业开展网络营销的必要性

很多消费者熟知的传统品牌都是电子商务方面的新手。虽然像卓越亚马逊这样的网络销售商已经大获成功,但很长时间以来,这些公司一直都没有意识到开设电子商务网站的必要性,从某种程度上说,它们看起来像是对的:网络零售市场充斥着折扣价、A货和不知名的小品牌。同时,很多企业也开始担心失去在网络零售市场上的话语权,它们自然不愿看到一些综合性购物网站成为沃尔玛或从前的国美那样的强势渠道商。或者即使制造商自己不开展电子商务,许多经销商也开始在网上销售其产品。

二、服装网络营销中的渠道建设浅析

1.网络营销中的分销渠道建设

在传统营销渠道中,中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位,是因为利用中间商能够在广泛提品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营,提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用,使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代,同时互联网的高效率的信息交换,改变着过去传统营销渠道的诸多环节,将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。

2.网络营销中的物流渠道建设

依仗物流和第三方担保交易平台的兴起,网络销售的销售,运输已经有了一个完整的体系。企业要做的只是寻找到合适的物流公司,就可以完成货品托运的整个过程。很多物流企业也开始开展货到付款的业务,为企业提供新的便利。

3.网络营销中的经销商控制

实体销售会出现窜货的现象,网络经销商也会出现低价销售商品,损害其他经销商的利益和品牌的价值。笔者认为,最好的经销商的办法就是进行经销商的等级分层和保证金的收取。经销商分层之后可以避免小的经销商为了寻找客户跑量而降低价格分销。保证金的收取可以更好的限制一个经销商不做过多伤害品牌价值的事。

4.实体经销商和网络经销商的协调

对于目前大多数企业,尤其是国内企业而言,整合传统渠道和网络渠道的能力普遍较弱,常见的表现有:企业在某一区域市场内未能合理规划使用两类渠道,致使同一客户群在不同的渠道上接触到企业的同类产品,顾客可能会由于接受到有差异的信息而产生对该产品甚至该企业的怀疑,而渠道间也会因为争夺顾客进行价格战或促销战,产生冲突;对这两类特性差异极大的渠道没有进行对口的营销组合设计,简单的使用统一的营销策略,渠道的管理与维护也不够“深”,不够“细”;即使对网络渠道和统渠道采用了相应的渠道政策和分销手段,但缺乏在其间进行必要的沟通和说明,导致部分渠道成员的不满;网络中间商相对于传统中间商来说与企业之间的交易关系更具多样化和灵活性,企业未能及时改进原有的渠道掌控方式,致使两类渠道不能形成强有力的凝聚力,共同协助企业实现分销渠道的价值增值。

三、网络营销中策略分析

1.网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

2.网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站,并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息、病毒性营销等。

3.网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。

4.信息策略。信息需要一定的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源,内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等,外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源,并充分了解各种网络营销资源的特点,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的基础。

5.网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前,网上促销,即对整体销售提供支持,是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用,网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果,包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。

6.网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站,以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。

7.顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等;其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息,

也有用户提出问题征求企业解答。

8.顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果,良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系,因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。

9.网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷,以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。

10.网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果,同时也为发现其中所存在的问题提供了依据,网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现,也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。

四、网络营销将对中国服装业的革命性意义

中国服装企业进入21世纪,正面临第二次现代化,第二次现代化以信息化和数字化为特征。网络营销不仅是现代化的营销手段,而且是一种先进的管理思想,它将对中国服装业产生革命性意义。

首先,网络营销加速了中国服装企业改变落后的经营管理模式,建立起扁平化的组织结构,实现信息化的平等交互式沟通。服装企业要做到“库存管理优化、信息反馈高效、市场反应灵敏”,这是中国服装企业发展的必然要求。

其次,网上市场调查,节约了大量的人力、物力、财力,有利于服装市场细分、明确产品定位。也就是说,企业可以根据市场调查的数据,拟定出正确的营销策略,在激烈的市场竞争中占具有利略地位,打造出服装名牌产品,并加快了国产品牌走向国际化。

最后,网络营销建立起以消费者为中心的营销观念。消费者在营销中的地位发生了根本的改变,营销策略己从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交换转化。提供顾客满意的产品,为顾客提供满意的售后服务,满足消费者个性化、多元化的要求,“以消费者为中心”的营销观念己成为企业制胜的法宝。

网络经济给服装业带来了新的机遇:基于信息平台的企业内部供应链管理系统,可以快速收集反馈信息;服装市场通过虚拟空间迅速扩大,虚拟服装、虚拟面料、虚拟模特的出现,将极大地促进服装的销售;还可以完成电子商务广告、电子定单、网络交易,在建立起完善的银行监管系统以后还可以在网上完成电子支付,进行网上纳税。

总之,网络营销给服装业带来了翻天覆地的变化,国外的许多服装企业已开其先河,我们的服装公司、服装企业、服装商品也要把握这一机遇,不落后尘。

无庸质疑,网络营销将成为21世纪服装业发展的新趋势。

参考文献:

[1]孔祥梅 徐相阁:服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代,2008,(27)

[2]吴广顺:服装企业网络营销的发展分析[J].化纤与纺织技术,2006,(04)

[3]闫学玲 谢佳:谈我国服装网络营销[J].现代企业教育,2008,(22)

[4]黄英:服装企业网络营销策略探讨[J].四川丝绸,2007,(03)

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关键词：服装企业 营销 现状 分析

1.服装企业现状分析

1.1 营销的观念落后

由于我国原来的计划经济体制，有些服装企业依然认同旧的营销观念，机械地认为营销就是推销，现场促销和人员推销，盲目的进行价格战，吸引消费者，通过销售的途径取得利润，既不对市场变化进行研究，也不考查消费者的实际需求，服装企业自始至终都先考虑自身，看重企业自身的利益，根本都不考虑消费者到底需要什么，市场流行什么。这种营销的理念，一定要进行转变，要真正的抓住市场的导向，中心放在人们的需求上，全方位的更新服装经营的思想，彻底地将经营观念转变过来。

1.2 营销战略思想缺乏

尽管经过激烈的竞争和淘汰，一些应变能力比较强大的服装企业最终得以生存。然而，由于缺乏营销战略思想，企业的发展遇到了瓶颈，大多数服装企业的营销都是以市场为主导然后随机应变，根本没有战略规划可言。受传统观念的影响，服装企业缺乏内外部的协调，没有把内外部的营销结合起来，只追求短期的销售效益，看重行事的快捷，没有市场的调研以及相应的战略，大部分是通过单调的营销组织、有限的投资、数量有限的人员等确立定价标准和营销的目标，以直销和代销等途径进行常规的服装销售。

1.3 服装设计缺乏创意，没有竞争力

服装的设计缺少创意，这样一来没有品牌，二来缺少核心的竞争力。许多服装产品样式单一，有的服装企业甚至为了眼前利益，只看重商品的一时畅销，不重视创造、维护企业的特色，没有独特的优势，善于模仿。很少数的企业虽生产出一流的服装，但是却没有能和他配套的服务，抓不住顾客，满足不了消费者真正的需要；其他的一部分服装企业却片面地追求服装本身的华丽、昂贵，不注重消费者的需求，将企业和用户的关系完全颠倒。这些服装企业已经意识到，若想在在市场激烈的竞争中永远立于不败之地，就要努力发挥企业的优势，生产出与众不同的服装产品，增强企业自身的竞争力。目前，很多服装企业的产品质量相同，毫无特色可言，没有创新，所以就出现了丢弃质量比较价格，丢弃市场比促销的现象，过分地强调促销的功用。

1.4 低价竞销使竞争无序

作为一种低级的竞争途径，低价竞销不仅使市场秩序受到扰乱，还是一种非常短期的行为。从长远看，它一方面对企业发展造成阻碍，还使消费者的利益受到损害。由于较大幅度的降低价格，使得许多服装企业都生活在亏本或保本的边缘，根本无法维持发展和生存；从另一个角度讲，消费者普遍认为降价之前企业在订立售价时保留了过高的产品利润，这样就使消费者的正常消费行为和消费心理受到影响，而且，低价竞销，也会导致企业降低产品的质量，使消费者的利益得到损害，最终结果就是整个市场的竞争无序。

2.服装企业的营销对策与思路

借鉴国外服装企业营销的经验，并且与我国服装企业发展的特点相结合，要想全面的提升我国服装企业营销的能力，主要应该做好如下的工作：

2.1勇于创新，转变观念

在当今这个市场经济时代，服装企业一定要适应时代的发展，在谋略、方法和经营方针等方面应该大胆的创新，鉴于市场的复杂性和多样性，企业的营销手段不能仅仅局限在“低价渗透”或“产品优”上，必须要依据市场的需求，制定符合情况的营销方案，彻底对的传统营销的观念进行改变，以市场为主导，以消费者为重心，充分满足消费者的需求。而且，还应该培养经济全球化的观念，走向国际市场，为企业营造国际竞争的环境。

2.2制定营销策略

对服装企业营销的发展战略进行定位，就是确定服装的渠道、价格以及促销等策略。其实，营销的核心就是买卖，而买卖的核心则是产品。所以，在所有的营销策略中，最有效、最重要的策略就是产品的策略。服装企业不能够靠单枪匹马奋战或者与强大对手硬拼取得成功，而是应该依托自身的长处，采取灵活的战略模式，充分的发挥核心竞争力，对有潜力发挥企业特点的市场空间进行重点的投资，密集经营，选择专业化的经营道路，提高市场占有的比例，也是可以取得成功的。

3.结论

市场营销的目的就是更充分的满足市场的需求，赢得竞争的优势，进而获得丰厚的利润。我国服装企业的营销现状可谓是不容乐观，相关的服装企业应该真正的静下心来，克服弱点，苦练内功，练就过硬的本领。当他们再次面对新一轮的博弈时，就能够在中外对手的夹攻下，不断壮大，越来越强。

参考文献：

[1]徐相阁.服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代, 2008,(27)

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[关键词]服装　市场营销　品牌效应　营销策略

美国著名的市场营销专家，菲利普・科特勒指出：“市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个能够最好为其服务的目标市场，以及决定服务于这个市场的适当的产品、服务和计划方案。因为市场营销是连结一个社会需要和它的行业反应形成的纽带”。根据这一理念，我们清楚的认识到市场营销的作用之重。从宏观方面来讲，市场营销被全球所有的国家使用，有利地加强了各国之间的联系，是各国、各民族之间增加友谊的桥梁；从微观方面来讲，市场营销的发展顺利与否，直接关系到我们国家的命运。所以我们要认识服装市场营销的概念、作用及其用途和发展特点。

服装市场营销是指服装企业对服装市场营销的衣着生活方式的研究和构想，进而满足衣着需要，并对服装产品进行设计、生产、定价销售和服务的整个过程及所有的活动，以实现服装产品交换，获得工人最大利润。

众所周知，服装市场营销同样以消费者需求为中心，从研究消费者开始到实现和满足消费者需求结束。所以我们一定要了解消费者的消费心理需求和服装的流行趋势，只有这样企业才能从根本上解决服装产品的销路问题。服装工作者只有经过着重研究，服装企业在激烈的市场和变幻无穷的服装市场营销环境中识别、分析、评价、选择和利用各种市场机会紧紧围绕住满足消费者对服装的需求变化趋势，而能及时做好更改应对其变化的策略，努力创造出更多的市场价值，为企业谋取利润而展开大规模的总体营销活动，达到服装市场营销的最终目标。

伴随着新世纪的到来，中国新经济的腾飞，我国服装企业面临着巨大的压力和挑战。如何使服装贸易不断满足日益增L乇的服装消费需求?服装市场营销的知识和原理的运用，将会发挥出更为重要的作用。随着新时期新产品的诞生，人类心理的需求变化，服装产品从设计师的构想设计，到工人生产，再到销售人员的推销，这一整体过程无时无刻不渗透着营销的理念。现代服装业内人士都应深入了解服装的营销过程，服装营销活动的环环相扣、紧密相连，是紧紧围绕“消费者的需求”这一核心理念而展开的。作为一个服装企业的业内人士，一位杰出的设计师就必须清楚的认识到自己设计出的产品将提供给哪些顾客、面对的消费人群具有怎样的心理需求、需求的变化趋向如何，才能真正地为企业做出贡献，更显自己的设计理念。同时，销售人员也应了解服装产品的特色、成本以及交货期限，售后服务方式等等，从而更准确地制定出适合市场需求的产品计划和营销组合。当今的服装市场消费变化加快，需求多样化、模式复杂化等等。这些因素在服装市场销售中都难以正确的预测和描述。因此，在社会飞速发展的今天就要探索服装市场规律，这是指导服装市场销售的指南针。只有牢牢把握住正确的方向，我们才能在探索服装的征途上不至于迷失，才会顺着我们的航标顺利的起航。

市场营销在国企中到底值多少钱，没有人能定得了它的价值，它给你的时候不是自给的，收回去的时候却是无偿的。企业以满足消费者的需求作为营销活动的中心，并在满足消费者需求的过程中实现企业的利润。由于市场需求的高弹性，消费者对服装发展的趋势和特点有直接的影响，所以作为服装企业，特别是时装企业，一定要把握住市场机遇，发现不同的市场需要，重视产品的差异化经营。同时要合理的衡量出服装的商品价值、文化价值以及社会价值，并使之完美的结合起来，争取创造最大的利润。

随着市场经济的建立和发展，我国的商品经济有了前所未有的发展，为了跟上时代的步伐，服装企业必须树立自己的品牌效应。在当今社会中，品牌产品层出不穷，在一定程度上满足了人们的服装消费，受到了消费者的青睐和市场的认可。如彬彬、雅尔罗蒙、顺美、喜马、夏梦等西服品牌，就是现代服装市场营销的成功范例。此外，现代生活的层次多样化直接导致新颖的休闲服装流行。随着社会的进步、经济的发展，人们的生活方式也在不断的改变。有些人虽然出身于同一社会阶层，接受着同一文化的熏陶，具有相似的个性，但由于不同的生活方式，他们的活动、兴趣和见解也就有所不同，表现在对服装的选择上也有所差异。现代生活的特征主要是休闲时间增加、内容丰富，使得人们的生活方式趋向于多样化，他们有能力、也有闲暇时间去娱乐、购物和装扮自己。随着人们对旅游和参加体育活动的兴趣大为增加，穿着休闲服装的人越来越多。因此，企业了解消费者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基础上，加强企产品对消费者生活方式的影响，使消费者的生活变得更加文明、健康和舒适。