保险公司团队管理精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇保险公司团队管理范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

1.1保险公司直销渠道面临困境

贡O罩毕?渠道是保险公司在其营销活动中不通过任何中介商，直接由该企业雇佣的专属职员向保险需求者提供各种保险险种的销售和服务，具体包括个人人直销和非人员直销。论文百事通它主要存在以下问题：(1)尽管个人渠道实现的保费收入增长势头不减，但该类增长在很大程度上是依赖个人人队伍数量的扩张，而非个人业务能力和规模等质的扩张，缺乏持续发展的后劲。(2)角色的冲突导致大量的人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。(3)保险产品是一种特殊产品，其营销过程对购买者和销售者都有特别高的素质要求。但当前普遍存在个人人为推销产品，或者采取一些不恰当的服务方式或手段、或者有意无意地进行误导性陈述、或者难以对有关保险产品条款解释清楚，使不少消费者对个人产生了严重不信任感。(4)现有个人人“保险公司边缘员工”的尴尬局面已经难以满足部分优秀个人人成长及其事业发展空间的强烈需求，“寻求归属感，由个人向创业团队”转变正在成为上述群体日益强烈的想法。（5）网络营销等非人员直销渠道发展缓慢。一方面目前我国的社会信息化水平还处于起步阶段，而网络保险产品的在线推广费用十分昂贵，如果没有一个迅速扩大的市场来支持，网络保险很难实现规模经济；另一方面就全程网上交易模式而言，在核保，电子保单的保密性和法律效力方面还存在种种障碍。

1.2保险中介营销渠道遭遇尴尬

年来国内保险中介机构取得了较快发展，特别是以“保险超市”为代表的新型保险营销渠道开始进入人们的视野，如上海合泰保险超市和杭州汉鼎车险超市。但总体而言：（1）国内保险公司产销一体化的特点使得以保险公司、保险经纪公司为代表的专业保险中介发展空间受到极大限制，而各行业保护主义的存在，在使兼业获得生存空间的同时，也使得专业保险中介机构的生存空间进一步被压缩。（2）保险中介机构内部结构与区域结构失衡。截至2004年6月底，全国有保险经纪机构、保险公估机构、保险机构等专业保险机构1264家，保险兼业机构则高达12万家。同时，大多数保险中介机构集中在北京、上海等大城市和沿海发达大中城市。（3）保险中介从业人员素质不高，缺乏自我发展能力。目前国内保险经纪公司现在多是“关系进门、保险采购”的经营模式，而对前端的风险评估、后置的索赔和数据库分析缺少足够重视，也缺乏专业技术人才和行业标准，难以满足日益增多的技术需求。（4）近年来出现的“保险超市”虽然在一定程度上迎合了消费者的需求，但由于经营规模、营销手段等方面的局限，使得其在消费者对营销机构信誉、产品易比较性、售后服务优质性等关键服务的需求，以及帮助保险公司提升品牌、扩张业务和降低成本等方面，都有明显欠缺。

1.3保险消费需求释放缺乏合适的渠道

褂捎谧ㄒ当O沼?销渠道的缺位，国内个人消费者和企业在保险消费上日趋理性，甚至出现“惜保”现象，导致潜在需求难以转化成现实需求，主要体现在：（1）消费者消费心理日趋成熟，消费行为日趋理性，体现在选择保险产品或保险公司时，不仅期望价格透明和产品购买具有可比性，而且更看重保险营销人员提供服务的专业化。（2）居民和企业购买保险产品的动机早已突破单纯生命或财产保障的原因，投资等多类因素掺杂其中，保险产品的设计面临巨大挑战。（3）保险公司及保险人重销售轻服务的作风，尤其是现有保险营销渠道中存在的“诚信”问题成为制约消费者市场需求的重要因素。（4）相对保险产品不断推陈出新，产品条款相对复杂，消费者缺乏合适的购买和了解渠道。（5）随着可经营品种的日益丰富，银行等保险兼业机构积极性明显下降。

2第四方保险营销渠道的内涵及特点

顾?谓第四方保险营销渠道是定位于保险公司（卖方）、投保者（买方）、保险人和保险中介（第三方）以外，依托具有较强社会公信力的第四方企业品牌支撑的，以保险连锁信息平台为纽带，以可复制的标准单店模式为基本单元，全面整合保险个人人、保险公司和保险经纪公司等现有第三方营销渠道资源，提供面向个人和企业投保者需要的全方位保险产品服务的第四方保险营销网络服务商，其核心在于通过对保险人、保险公司等第三方保险营销资源的全面整合，以连锁化形成的整体力量冲击现有保险营销渠道，占据主导地位，并以第四方企业整体品牌的力量实现对投保者等最终客户资源的强大控制力，实现可持续发展。该渠道具有以下特征：

顾得鳎海?1）达成投保意向；（2）设计/确认保险方案；（3）填写/签署投保单；（4）费用结算；（5）咨询服务；（6）代送保单；（7）日常维护；（8）协助理赔；（9）支付保费；（10）客户信息登记；（11）投保信息核对备案；（12）出险报案信息登记；（13）提交投保单；（14）保单信息备案；（15）信息核对；（16）投保统计信息反馈；（17）客户投诉信息反馈；（18）客户理赔信息反馈；（19）代缴保费；（20）代取保单；（21）录入保单并核保；（22）投保标的现场勘察/体检；

1）经营规模化。弥补现有第三方保险营销渠道成员资金实力较弱，无力自主建设市场网点的缺陷，通过标准化连锁单店的建设与复制，实现保险产品营销机构的规模扩张。其核心是以信息技术为支撑，现场交易与网络交易相结合，打造以提供规模化、专业化、连锁化和网络化营销渠道为特点的专业化保险营销公共服务平台。

2）服务平台化。以第四方品牌为依托，本身不从事任何保险产品的经营，而是提供保险产品营销以外的配套商务服务，以具有较强中立性的品牌集聚一批专业化保险产品营销团队构，打造服务于保险个人人、保险公司和保险经纪公司创业和成长需要的孵化服务平台。

3）交易透明化。适应服务性产品的营销特点，并借鉴有形商品的商场化经营模式，以现代信息技术为支撑，促进保险产品的有形化和标准化，变当前保险产品销售的“行商”模式为“坐商”模式，满足保险产品消费者产品购买过程中有关价格透明、交易便捷、品种丰富和售后服务等需求，打造保险产品的诚信交易平台。

4）业务多元化。作为保险产品公共服务平台，第四方保险营销渠道吸引了大量的客户资源，如何有效利用其平台功能，提供各类配套服务以挖掘利润源泉是第四方渠道盈利的关键。就单店经营阶段而言，盈利点主要包括：办公场所租赁服务、品牌输出管理服务、高端保险产品定制服务、客户会员增值服务、保险产品广告营销服务和针对保险专业团队展业的信息技术服务，以及面向消费者的其他各类增值服务。

3第四方保险营销渠道单店经营模式的选择

乖诘サ昃?营模式上，第四方保险营销渠道将采用“专业市场化经营，大型商场化管理”的模式，即一方面发挥“专业市场”经营模式具有的“投资小、进入市场快、经营阻力小”的优势，通过构筑针对入驻主体的成长孵化平台，吸引保险公司个人人、保险公司、保险经纪公司等现有渠道成员入场展业，使第四方保险营销渠道的单店能在最短地时间内进入市场，并形成规模效应，增强对保险公司的讨价还价能力；另一方面，充分考虑“大型商场”经营模式“售后服务体系健全、交易公平透明、客户资源掌控性强”的特点，以建立人/经纪人专业团队的管理方式，实现对入驻团队服务质量、客户资源的严密控制，从而避开纯粹市场化模式下潜在的恶性价格竞争和客户资源流失问题，如图1所示。其中，/经纪专业团队是指由一定数量寿险个人人组成的寿险专业团队，或者是保险公司和保险经纪公司设立的专业分支机构或团队。它类似企业的产品营销事业部，除非独立法人外，拥有其他所有内部管理权限，自行约束和激励团队成员展业。第四方保险营销渠道的单店通过对每个专业团队的管理来实现对全部入驻成员个体的控制，也向经营团队提供各类的支持服务。具体如下：

1）在消费者与单店之间的流程控制上：引导/经纪专业团队精于主业，由单店来统一承担各类与保险产品相关的售前、售中和售后服务。①依托单店的客户管理中心和信息系统，提供各类售前咨询服务，并受理相关投诉。②增加客户信息登记备案制度，并以单店整体名义取代原有团队来展开各项策划活动，以全面掌握客户资源。③提供保费代收服务，并在验证客户付款信息后，及时将投保单送至保险公司。④在保险公司完成保单核保后，及时将保单送递至客户。

2）在/经纪团队与单店之间的流程控制上：①团队/经纪团队除定期与保险公司进行费用结算外，其他活动尽量转嫁至单店，促进团队/经纪团队与保险公司日益趋向真正的与被关系。②所有的投保单均以第四方保险营销渠道某某团队名义出单，并提交给保险公司，以在保障各专业团队利益的同时，迅速提高第四方保险营销渠道的保单成交统计量，增强对保险公司的谈判能力。③连锁单店定期汇总统计各团队/经纪团队的保单信息，反馈至各团队，以便于各团队/经纪团队与保险公司结算费用。

3）在单店与保险公司之间的流程控制设计上：从方便投保者和保险公司的角度的出发，积极介入投保者和保险公司之间的信息沟通渠道。特别是在客户出险报案后，根据客户要求提供各类协助理赔服务，类似索赔公司、保险经纪公司，在客户授权下代表客户给保险公司传递各类材料、办理各类手续，与保险公司进行沟通。通过提供各类增值服务，增强客户对第四方保险营销渠道的依赖感。

4第四方保险营销渠道运作中应注意的若干问题

棺魑?新型的保险销售渠道和交易平台，第四方保险营销渠道内各入驻主体的关系比较复杂，因此，在运作过程应注意以下问题：

1）连锁单店及配套服务网点的合理布局和规模设定。适应当前投保者被动接受保险服务和对便捷保险服务的强烈需求，采用“以大拖小”的基本建设模式，在建设第四方保险营销渠道连锁单店的同时，在该单店辐射范围设立若干个小型或微型社区营业网点或服务点。这些服务点通过信息化网络与连锁单店相联，能够为周边的居民提供查询、理赔登录、预约洽谈等综合服务，在一定程度上承担起保险产品“行商”的责任，以弥补单店“坐商”模式的不足。

2）重视产品展示、信息传播及售后服务功能区域的规划。在连锁单店中设立提供保险产品展示、保险知识传播、产品咨询与导购、服务投诉、理赔等服务的功能区域。包括：①产品展示台，安排人性化、专业化和标准化的保险产品介绍，渠道……的各种促销信息和其他重要信息；②咨询服务台，负责引导消费者前往连锁单店的各个功能区接受服务；③理赔受理处，负责受理从单店售出的保险索赔业务，代客户与保险公司共同处理索赔事项；④投诉受理处，接受客户对个人、业务人员以及其他事项的投诉；⑤公估机构办事处；⑥监管机构办事处；⑦客户休憩、交流场所。

3）合理设计专业团队的内部组织控制模式。①为确保所有团队通过渠道单店统一出单，重点建立团队业绩考核与奖励制度、私下交易的惩罚制度，给予优秀团队广告宣传、租金费用等方面的政策倾斜。②通过团队方式，而不是个人的方式入驻单店，以增强人对入驻成本的承受能力，在具体展业时冠以“某某单店某某保险/经纪团队”，以打造团队品牌。③为在短期内迅速烘托保险城的人气，引进的个人人应是已经在业内小有名气，拥有较为稳定的客户资源。

4）充分挖掘连锁经营形成保险规模优势，加大业务创新力度。①利用渠道的市场控制力，与作为产品提供者的保险公司开展更深入的合作，如为保险公司包销某个产品，或者以连锁单店为纽带开展联保、分保业务，或者由保险城出面要求保险公司为客户定制某些产品等等。②对保险城连锁体系集聚的客户资源进行综合开发利用。③利用营销网络平台的市场价值，进行资本运作。不排除一些保险公司不认可第四方保险营销渠道的经营方式，并可能出现保险公司联合起来抵制保险单店的格局。

5）密切关注政策动向，加强投资风险控制。经营政策环境的不确定性增加了第四方保险营销渠道连锁经营的体制风险，具体体现在：①经营、投资主体的法律地位。以独立法人形式成立的第四方保险营销渠道的注册资本要求、经营范围、组织形式、公司名称等；以连锁经营形式建立单店的政策依据。②保险公司保险人队伍的逐步剥离；保险人的入驻经营问题。③外资保险公司在保险城以何种方式开展业务等等（作者单位：浙江工商大学工商管理学院）的各种促销信息和其他重要信息；②咨询服务台，负责引导消费者前往连锁单店的各个功能区接受服务；③理赔受理处，负责受理从单店售出的保险索赔业务，代客户与保险公司共同处理索赔事项；④投诉受理处，接受客户对个人、业务人员以及其他事项的投诉；⑤公估机构办事处；⑥监管机构办事处；⑦客户休憩、交流场所。新晨

3）合理设计专业团队的内部组织控制模式。①为确保所有团队通过渠道单店统一出单，重点建立团队业绩考核与奖励制度、私下交易的惩罚制度，给予优秀团队广告宣传、租金费用等方面的政策倾斜。②通过团队方式，而不是个人的方式入驻单店，以增强人对入驻成本的承受能力，在具体展业时冠以“某某单店某某保险/经纪团队”，以打造团队品牌。③为在短期内迅速烘托保险城的人气，引进的个人人应是已经在业内小有名气，拥有较为稳定的客户资源。

篇(2)

关键词:保险、电话营销、模式

在我国,目前大约有十几家保险公司开展电话营销业务,而且有部分公司电话营销业务也已初具规模。按目前发展的模式分类主要有三种:自建呼叫中心长期经营模式;自建电销团队外派合作模式;外包模式。还有一种是直复营销手段结合电销:即先利用信函、广告、电视、网络等媒体,然后再通过电话实现销售。

保险公司在确定发展电销的战略决策后,面临发展模式的三种选择,即自建、外派和外包。下面对这三种模式逐一进行分析。

一、自建呼叫中心模式分析

自建呼叫中心模式是指由保险公司自行搭建电话中心和组建销售团队,利用自己的专属号码和目标市场名单开展呼出电销用于销售保险,或者开展市场营销活动产生呼入电话以开展呼入营销,或者两者兼而有之。其名单来源主要有两种,一种是通过购买客户资料进行销售;另一种是先通过信函、广告、电视媒体等,宣传产品、搜集客户资料,再通过电话进行有针对性的销售。

这种模式的优势在于:其一,对电话营销专员队伍的控制力强,由保险公司直属管理;其二,在培训及激励方面可均衡公司其他渠道资源,便于协调统一,;其三,运用自购和自行搜集的名单搭建数据库平台,可以最大程度的根据销售节奏和业绩目标灵活调配;其四,营运流程和售后服务均由保险公司相应职能部门管控,便于跟进。

这种模式的劣势在于:其一,名单来源的不稳定性。由于是自购名单为主,往往数据供应商的质量和数量无法保证,因此需至少提前半年规划出名单使用,并预留一定空间以方便调配;其二,早期投入较大,如场地租赁、呼叫中心软硬件设备的配置、固定的人力成本支出等,会给保险公司带来一定风险;

二、外包电话营销模式分析

外包保险电话营销模式是指保险公司将业务外包给专门的呼叫中心,保险公司提品,负责后续理赔、保全,不组建自己的电销团队,销售人员由外包公司组建。专业外包机构与保险公司之间基本上就是一个中介的关系。

这种模式优势在于:其一,保险公司节约了呼叫中心的建设成本和运营成本,其二,这种类型的呼叫中心往往已经为IT、日用品等不同行业的客户提高电话营销服务的过程中积累了丰富的经验,有利于保险电销业务的开展;其三,可开展多行业产品间的交叉销售。

其劣势在于:其一,电话服务专员是由外包公司提供,在保险知识方面比较欠缺,且由于其销售多行业或多家保险公司产品,管理难度较大;其二,由于缺乏统一管理、培训和激励,坐席产能较低很难达到预期水平来实现双赢。

三.外派合作电话营销模式分析

外派合作模式是指由合作机构提供呼叫中心服务,保险公司组建电销团队派驻到有客户资源优势的合作机构的呼叫中心开展电销。如比较常见的是保险公司组建销售团队外派到银行的信用卡中心、客服中心,或者电信、网通等运营中心,利用优质客户名单开展电销。

这种模式的最大优势在于保险公司可以利用银行数目庞大、质量较高的客户资源进行保单销售,单位坐席的产能较高。最大的劣势在于保险公司在合作中对银行客户资源的依赖,导致银行的强势地位,保险公司往往需要付出较大的成本,再者由于依托银行的呼叫中心和系统进行外呼,销售系统与保险公司无法实现无缝联接,运营的时效性相对较差,沟通成本提高。

由此看出,以上三种模式各有利弊,但从现在市场外包、外派的运作经验和电销的业务性质来看,发展电销应遵循从外包到自建的一般发展路径,这是因为:

1.对电销的未来发展前景的判断决定了现在电销模式的选择。如果经过分析判断电销的发展很短暂,或者在未来电销渠道成熟后将很快衰落,就不应投入大量资源自建电销。在这种预期下,外包、外派模式才是更为理性的选择,因为外派、外包具有成本和财务管理优势。保险公司借助外包提供商的专业服务,利用外部资源拓展市场,启动时间要求短、见效快,同时还可以保持管理与业务的灵活性。利用外包外派抓住电销业务迅速成长的机会,而在市场萎缩的情况下全身而退。但正如上所述,保险电销具有长期发展的基础,这是我们对电销未来发展前景的判断。因此,保险公司应通过早期的外包、外派尝试,积累经验,锻炼队伍,逐步转到自建的模式上来,以长期经营具有巨大发展潜力的电销市场。

2.从现在外包模式的实际运作来看,尽管外包机构在保险公司不需要场地、系统、人员投入的情况下带来保险业务,但这种模式使保险公司无法培育自己电销的关键技术能力,也很难采用监听电话录音的方式进行有效的业务质量监控,给保险公司的未来发展带来风险。比如,外包机构往往以保护自己的核心技术为理由不全面放开电销录音,这特别容易造成在业务规模高速发展的过程中,产生外包电销误导客户、不按标准化流程进行销售、客户资源的恶性竞争等问题,未来一旦合作失败,则对后续客户服务、理赔留下隐患,对保险公司甚至是行业的品牌及信誉可能产生一定负面影响。此外,由于市场竞争加剧,外包公司的要价也越来越高,手续费恶性竞争,给保险公司带来了相当大的成本压力。因此,外包电销只能是权益之计。

3.自建电销团队外派模式比全外包在通向自建电销中心模式方向上又前进了一大步。自建团队外派到合作机构,不仅使公司掌握电销业务,而且能够使公司掌握电销的核心技术,培育自己的电销专业管理人才,获得电话销售保险的市场运作经验,积累国内电话销售保险的KPI经验数据,了解电销外呼系统的基本配置要求,为公司开展自建电销打下基础。但这种模式由于依赖合作机构的客户数据,一旦合作失败,电销业务的持续性发展将成为问题。同外包类似,外派合作机构由于掌握稀缺的数据资源,往往同多家保险公司合作,在坐席费用谈判上坐地起价,摊高电销成本,保险公司电销业务发展难免受到制约。

篇(3)

【关键词】商业医疗保险 “一条龙” 老龄化

目前我国人口的高龄化、空巢化和失能化是普遍的趋势，80 岁以上的高龄老人超过2000万，失能、半失能老人约3300多万。2014年，北京60岁及以上常住老年人口将达300万，占总人口的14.2%；户籍老年人口将达280万，占户籍人口总数的21.5%。老年人口的高龄化、失能化、空巢化现象并存，其中，80岁及以上高龄老年人口45万、失能老年人口45万。当前，老年人口正以每天400人、每年15万人的规模和年均6%的速度增长。预计到2020年，北京市老年人口将超400万，每4人中将有1位老年人；到2050年，老年人口将超600万，每3人中将有1位老年人。庞大的老年队伍和老龄化速度，给他们的生活带来了很多问题。如：在疾病发生时，无人陪伴独自就医；人口老龄化速度加快造成就医压力增大；社会医疗保险已不能独自承担起保险的重任。因此在北京市推出商业保险“一条龙”服务迫在眉睫，以缓解老年人的就医成本和社会医疗保险的压力。

一、北京地区商业医疗保险服务的现状

（一）发展迅速

截止2013年，经营健康险的商业性保险公司有40家左右。2012年北京地区健康险业务原保费收入80.05亿元，同比增长20.73%。说明我国商业医疗保险发展空间很大，属于产品生命发展周期的成长期，发展潜力无穷。

（二）商业医疗保险的作用还未充分发挥

尽管商业医疗保险发展迅速，但相比其他险种所占比例仍然很低。2012年健康险保费收入在人身保险保费收入所占为8.49%，而英美等发达国家这一比例一般在20%以上。从保险深度来看， 2012年北京地区健康险的保险深度为0.015%，而世界的保险深度平均水平是8%。从保险密度来看，北京地区的保险密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，从覆盖面来看，北京地区商业医疗保险覆盖率为34.7%左右，而发达国家这一比例一般为60%，相当于发达国家的一半。说明我国商业性医疗保险未来发展空间很大，应积极开展“一条龙”服务，加大覆盖范围。

二、北京地区商业医疗保险存在的问题

目前我国商业医疗保险并没有涉及“一条龙”服务，服务最全面的也只是在发生保险事故时到保险公司合作的定点医院进行救治。保险责任相对笼统，没有精确的细分，不能满足北京地区人口对商业医疗保险的需求。在监管政策上，对于公共医疗比较侧重，而对于商业医疗没有做强制性的要求，也没有政策等方面的优惠。目前北京地区商业性保险公司在其经营中遇到的一些问题可以用4P的营销理念进行解决。即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。我国商业性保险公司在其发展中存在的问题主要有以下几个方面。

（一）有关老人的险种少、保障单一

目前我国市场上流通的商业医疗险业大概覆盖43种重疾，大致包括1056种手术。听起来我国的商业医疗保险产品很全面，但绝大部分的商业医疗保险涵盖的涵盖的年龄范围基本上都是60岁以下的人群，相对于老年人口的险种却是比较少。我国已经步入老龄社会，有关老年医疗保险的需求会越来越迫切。

（二）理赔问题突出

即使是劳和社这样的全球性企业，每年也有一定比例的出险事故。虽然每个保理赔人员每天不厌其烦的接待着不同的出险事件，但大部分投保人对于理赔时间都失望不已。“等待的时间太漫长！”这是大多数出险者的最切实感受，一般从你申请理赔到钱到账户最快也要1月左右时间。同时一些费用报销，只规定一些特定的少数疾病发生的医疗费才能理赔，不能很好地满足参保人各类疾病治疗的需求。如定额给付类，绝对免赔额等问题，这样不仅不能降低保险公司的运营成本，一些投保人为了报销自己的就医费用，促使道德风险的发生。

（三）出险后自己就医成本高

不管你是投保了哪一类医疗保险，保险公司都会有一定的免赔额和超过多少不赔的条款。一些人为了在出险后能报销，会在就医时扩大自己的医疗费用，再加上现在一些医生与制药公司的“合作”，在就医时给予“额外”的照顾。所以导致被保险人的就医费用居高不下。高龄、失独、有障碍老人在就医上面临很大的困难，一旦出现突发事件，那么他们需要有人帮助他们就医，而“一条龙”服务可以替代他们的子女帮助他们办理一切手续同时可以让他们及时得到就医。

三、典型国家的商业性医疗保险“一条龙”服务

（一）美国商业医疗管理保健模式

在美国，现行的商业医疗保险形式称之为管理保健。在管理保健下，保险公司代表投保人（患者）向医疗服务提供者（家庭医生）购买服务，每位参保人自己选择或被分配1名家庭医生，保险公司则按人数将一定比例的保费预付给家庭医生，家庭医生除提供医疗服务外，还负责患者转诊的审核批准。被保险人出险后直接给自己的家庭医生打电话，家庭医生会在尽短时间内并进行医疗服务。家庭医生与保险公司达成协议，取较低的费用，从而进行商业性医疗保险“一条龙”服务。对费用控制好的家庭医生，保险公司对其给予经济奖励。

（二）德国护理保险加医疗保险的结合

德国是世界上最早建立医疗保险的国家之一，其商业医疗保险的发展程度不亚于美国。1990年，统一后的德国人口自然增长率为零。连续20年人口的负增长致使人口数量减少，人口老化严重，65岁以上老人占全国人口的15%。这一现象使得德国的商业性医疗保险发生了质的飞越。早在2006年的时候，参加法定及私人护理保险者已分别达7137万人和848万人，享受护理者达181余万人，其中2/3是75岁以上的老年人。德国法律规定了“护理保险跟从医疗保险的原则”，即所有医疗保险的投保人都要参加护理保险。在被保险人出险后，德国的商业性医疗保险公司会配置专门的护理工作中进行上门服务，使得被保险在舒适的环境和最短的时间内得到治疗。

四、我国商业医疗保险“一条龙”服务的搭建建议

（一）家庭医生团队式服务

1.建立家庭医生团队。2010年8月在北京地区启动社区卫生家庭医生式服务工作，建立能提供全天候医疗健康咨询和转诊联络的新型城市医疗服务体系。商业性医疗保险公司推出的家庭医生团队，每个团队有2名全科医生、1名全科护士、1名高级护理、1名康复医生和1名健康教育人员、1名心理咨询师组成。家庭医生团队的医生、护士必须有一定的工作经验，3名全科医生中至少有一位是来自三甲医院的主治医生，投保人可自主选择需要家庭医。

2.家庭医生团队选拔。商业医疗保险在公开市场中发表招聘，招聘成员可以是待业人员也可以是退休的医务工作者。通过一次选拔的家庭医生团队成员要上缴原单位的工作鉴定表，这样以便保险公司对于选拔人员的工作能力和医德的追踪。通过二次选拔的医务工作者是最终的家庭医生团队成员，将获得保险公司的正式编制，能够充分代表公司，增强了可信度，在一定程度上消除了被保险人的疑虑，通常能为被保险人提供比较优质的医疗服务。

3.家庭医生团队的业绩考核。对于家庭医生团队工作业绩的考核，不只是简单的考核，也不意味着考核=打分=发奖金，而是考核≠打分≠发奖金。主要通过“神秘”顾客，进行现场考核，让考核人员充当被保险人，亲身感受家庭医生团队提供的服务，进行考核；通过定期访随被保险人，来考核家庭医生团队的工作绩效。加强对家庭医生行为的监管力度，对业务素质低的医务工作者实行定期淘汰制度，对于违规行为，应及时查处。家庭医生不仅是个人工作的考核，也要对团队协作和工作质量的考核，并评选出优秀工作个人和优秀工作团队，给予一定的奖励。事实上，考核功能远超过奖惩意义，考核目的要多元化，考核结果不仅仅是薪酬奖金、职务晋升的可靠依据，作为技术高度专业化的医疗卫生行业而言，绩效考核应以不断提高医务人员的潜能和开发整体医疗质量为目的。

（二）设立住院专项基金

商业性医疗保险公司设立住院费用专项基金，将专项基金存储在某一银行，并定期补足。这些专项基金只有投保人在疾病发生时并产生住院费用时才可以使用。被保险人在投保时给被保险人发一张商业医疗医保卡，在发生疾病时在北京市推行持卡就医。所有的费用只需要交纳自费和自付部分，这样不仅可以减去保险公司理赔环节，又可以减缓被保险人的就医费用。

五、北京地区商业医疗保险“一条龙”服务的推广

（一）基于4C营销理念进行“一条龙”的推广

北京地区目前商业性医疗保险“一条龙”服务是可以用4C的营销方法进行推广。在APP以及一些大型网站推广，使顾客了解“一条龙”服务的独创性；提供可以在终端APP或者网站等渠道购买。此过程最重要的是运用营销的技巧获得顾客的信赖；对于一些已经购买的商业性医疗保险“一条龙”的客户，让家庭医生团队定期的回访以得到他们的信赖。我国北京地区“泰康人寿”有自己的养老社区，这就是一个商业性养老保险“一条龙”服务的典型案例。

（二）国家相关法律法规支持“一条龙”服务

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保险营销员培训体系作为保险公司的助推器，起着提升保险公司留存率、提升保费规模的重要作用，同时也是各家保险公司为支持2015年因监管政策变化而大力增员所采用的重要业务推动配套工作。本文将从硬件—培训中心配置，软件—培训中心人员配置和培训课程体系两大方面进行阐述，分析和对比总结，博取各家所长，为搭建良好的培训体系奠定基础是本文的重点。

关键词:

培训中心配置;培训部人员配置;培训课程体系;结构化培训体系构建模式;过程化培训体系构建模式

一、中外资保险公司培训体系对比研究的现实基础

2015年保监会下达了关于取消保险人从业资格证考试的相关规定，这个规定对于各家保险公司而言，既是机遇又是挑战。这意味着各家保险将可以大力推动和发展增员、扩大业务团队、扩增保费规模。但这同样意味着加入保险公司的保险营销人员少了一次重要的从业筛选、少了一次标准的专业系统保险知识考核。保险公司如何对于大量入职的保险人该如何培育，让已经产生的增员成本转化为业务收益，培训是其中关键因素之一。保险营销人员虽然分布在不同的保险公司，但其在每个阶段遇到的问题及培训需求类似。各家保险公司的培训体系，虽然表面上架构大体一致，但细化到培训部的构成、培训课程的执行文化、培训课程的操作形式、培训讲师的设置、培训课程的追踪，又有较大的区别。所以保险公司培训体系是可以互相借鉴、互相吸收的。从最具有代表性的外资保险A公司和中资保险B公司而言，两者的团队风格和外在公司形象给人的感觉均各有千秋。这种状况出现的原因牵涉很多，但这与两家公司不同的培训体系是密不可分的。如果能够对比研究两者的不同，取长补短并完善系统，相信能为保险行业培训人员打开一个新视角。广州分公司无论是对于AB中外资保险公司哪家而言，都是重点机构、分公司级别、重点布局，市场份额大，并且在这个市场上，各家公司在培训部上的人力和物力投入也都是毫不吝啬的，从而可对比性强。所以本文将从两家公司广州分公司为代表进行对比和分析。

二、培训体系对于保险营销员养成的重要意义

培训体系对于保险营销员的意义，相当于养料对于植物的意义，下面将从保险营销员的个人业务发展角度和晋升发展角度两个方面进行阐述。

(一)从保险营销员业务角度而言。系统、专业、实战的培训能帮助他们掌握好系统的销售技能技巧、增强信心、从而达成更好的业绩、赢得更高的收入。人力发展是保险公司发展的极其重要板块、永恒的主题。人力发展包含“进”和“出”两部分。“进”代表增员，“出”代表留存。留存率的高低受到保险营销员的业绩影响，留存率高说明保险营销员有赚到钱，有成功销售到保单，他们留下来的继续拼搏的信心大。留存率低说明，保险营销员处处受挫，没有信心看好自己未来的发展，从而选择离职。保险营销员的养分与能量来自公司、主管、自身、客户。公司能给到的一大重要支持就是培训支持，帮助保险营销员搭建基本的营销认知框架、提升技能、调整心态、传授方法，搭建平台，为保险营销员的发展助力。

(二)从保险营销员晋升发展角度而言。良好的培训体系能帮助他们在晋升准备阶段和晋升后，搭建系统的认知框架，为更好的晋升和团队管理奠定基础。作为保险营销员而言，未来的发展方向之一为管理路线。新准备晋升的主管，如何进行增员、如何辅导新人、如何管理团队、如何进行会议经营，如何激励团队，这些都是他们的新课题，也是他们非常重要的、迫切需要得到指引和协助的部分。他们自然能从身边的团队和主管身上观察和领悟到很多经验，但没有系统的框架及整理帮助他们，容易让主管迷茫。并且培训部可以从整个公司层面来筛选各项指标都健康优秀的团队来进行经验的总结、分享和传承，从而拓展了新晋升主管们的思路和视野，也让公司能够在保险营销管理层中树立符合公司战略要求的典范和榜样。

三、AB中外资保险公司培训体系的对比与分析

无论对于哪家公司而言，保险营销员培训体系都同样包含软件和硬件两部分，软件包括培训课程体系以及培训部人员配置，硬件包括培训中心配置。本文将从以上几个维度进行比较和分析:

(一)培训中心配置在广州，因为广州市场份额足够大，所以广州分公司在两家保险公司内部都属于一级机构，也是两家保险公司保费贡献的大头和人力占比的大头。为了支持同等的业务规模，这两家保险公司的培训部都极具规模，分别都有各自的培训中心，并且都是极具代表性的。1.培训中心配置对比。(1)从培训中心地段和面积而言。A中资公司的培训中心面积更大并且地段更佳，所在地理位置是广州中心的黄金地段，A中资公司的广州培训中心有占据整两层楼的空间，B外资公司的广州培训中心在地段方面同样也非常不错，甲级写字楼，但在面积上会略逊色一筹，总面积上仅占据整一层楼的空间。(2)从培训课室的的设置上和布局上而言。A中资公司培训中心，是在正常的办公环境中区隔成了几个大培训课室，每个培训课室配备上独立的音响设备和投影设备以及教学设备。B外资公司的设置上更科学、更灵活、音响和吸音设施考虑更周全。合计3个培训课室，4个小型面谈室、以及一个音控室。4个培训课室之间的隔墙可以推开，最大可以变成一个容纳300人的中型培训室。4个小型面谈室可以支持主管培训中的督导和辅导的演练环节以及培训课程的通关环节。音控室可以统一操作4个培训课室的音响设备，可以进行现场录像，每个培训课室也同样有自己的音响设备可供独立操控。2.培训中心配置分析总结。两家公司在培训中心的地理位置、面积以及硬件设备配置、课室布局上都非常不错，但A中资公司因为在广州需要培训支持的业务团队规模大于B外资公司，所以培训中心的面积大于B外资公司。而就培训中心配置的考虑周全性、设计的现代与灵活性而言，B外资公司毕竟借鉴了香港成熟保险市场培训中心运营的良好理念，所以略胜一筹。这也是保险公司在搭建培训中心时非常值得借鉴之处。

(二)培训课程体系培训课程体系的构建方式有结构化培训体系和过程化培训体系两种模式。两家公司在搭建培训体系时均有使用这两种方式，并且互相交织，无法独立剥离，但在应用过程中两家保险公司各有特色，各有值得借鉴的地方。1.从结构化培训体系构建对比。(1)A中资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人衔接培训;新人转正培训;成长训练;QS培训;产品培训;综合开拓培训;E化行销培训;②业务主管培训课程:主管晋升培训;主管成长训练;主管研修培训;增员旅程;③业务经理培训课程:部经理晋升培训;部经理研修培训;杰出部经理培训;④保险营销高手分享大型讲座。(2)B外资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人培训);新人重聚;营运知识培训;分红险培训;职业操守培训;万能险培训;社保培训;②业务主管培训课程:见习业务主任培训课程;讲师培训;团队管理培训;业务主任训练营(CAMP);业务主任年会(CLUB);③业务经理培训课程:卓越经理人课程;④专题讲座系列课程。2.从结构化培训体系构建上分析总结。(1)无论哪家保险公司的保险营销员在同一个市场下，他们都是具有共性需求的。两家在课程体系设计上均依照了结构化培训体系构建方式，他们都依据了保险营销员的职业发展生涯来设计课程内容;并依照了结构化培训体系构建方式分析各个级别所需的专业知识和专业技能;两者培训课程体系内容丰富，各个层级的课程内容均有兼顾。故而，两家公司培训课程体系整体上而言也都是类似的，区别不大。(2)A中资公司在业务经理级别的培训课程支持力度非常大。原因有几个，第一，各地的分支公司很多，业务团队大，总监多，可以借助的总监资源也多;第二，成立自己的企业大学后，企业大学会协同全国内勤讲师资源共同开设培训经理级别的课程，内勤讲师们对经理级别课程的掌握力度也自然更强。(3)两家公司均有举办专题讲座，但两者的侧重点不同。A中资公司重点在于帮营销团队建立坚定的信心，所以举办的专题讲座，更大型、规格更高，比如外部租赁大型礼堂并邀请马来西亚、香港、新加坡等地的业内顶级高手进行销售分享。主导举办单位一般不是培训部，是市场营销部，主题多为销售类型。B外资公司举办的专题讲座，重点在于打造专业的团队，所以一般由培训部主导，在培训中心，规模约为300人，题材更丰富，主题不仅仅限于销售，还会包括外聘专家分享心理专题、经济形势专题、股市分析专题、医疗专题等，销售部分则由内部的资深经理或总监担任分享嘉宾，从而更好的帮助销售人员增强知识，增加与客户沟通的谈资。(4)B外资公司在主管层级的课程更加丰富。其中的CAMP和CLUB是两个非常重要且极具特色的课程，也是主管们从中收获非常深的课程。这与B外资公司有丰富高阶营销经理有关也与培训部资深培训讲师有能力、有意愿，深耕开发并掌握主管级别课程的讲授也有关。(5)B外资公司课程设置上延续性更强。例如，新人重聚课程是对之前的新人培训的回炉，业务主任年会是在业务主任训练营基础上搭建的一个分享平台。A中资公司也有在做，但课程的回炉培训做得并不彻底也并没有形成制度，更多的是为了相应总部推动要求而去做。课程的延续，让课程的指标追踪性更强，为未来调整和改进课程提供了一个很好的反馈机会，同时也说明培训部设置课程时更加关注绩效指标及其达成。3.从过程化培训体系构建方式对比。根据在其中的工作经验和调研分析可以了解到，两家公司在培训体系中同样采用了过程化培训体系的构建方式，他们在课程设计的过程中，均是按照四个过程来设计的培训体系，第一步确定培训需求，第二步设计和策划培训，第三步提供培训，第四步评估培训成果。这四个步骤都是各家保险公司都会做，区别在于做到的程度。4.从过程化培训体系构建上分析总结。在过程化培训体系构建方式方面，B外资公司做得更加到位。在2006年，B外资公司就已经在培训部引入了ISO标准。无论从培训课程的设计、课程的修订、培训班开班执行、培训部内部的相关通知、培训课程评估表、培训课程行政工作等通通都有编号、存档，做到有据可查。并且内部成立了审查团队，在接收国际标准化组织(ISO)外部审查通过之前，先内部审查。在外部审查通过并获得资质认定后，内部审查团队定期进行审查，如出现审查问题，将以备忘录的形式发送给部门主管，同时在部门主管会议上统一点评，直接有分公司总经理参与监督执行。所以执行力度是非常到位，确保每一个培训班的的质量按统一标准执行并有所保证，而不是形式主义。A中资公司培训部并未引入ISO标准来规范、监督培训部的相关工作，所以培训工作质量容易受到个别授课讲师和培训部部门调整的影响。

(三)培训部人员配置两家公司培训部的人员配置可以从培训部的部门架构角度来分析。1.培训部人员配置对比。(1)A中资公司培训部:培训部由部门经理担任，下设四个科室，分别为:业务员培训室、业务主管培训室、产品培训室、综合管理室。(2)B外资公司培训部:培训部在部门经理领导下，下设三个科室，分别为:业务培训组、业务主管培训组，行政组。在业务培训组中又分别设置职前培训小组、新人培训小组、资深业务员培训小组。2.培训部人员配置分析与总结。(1)从部门框架结构来看，两家公司培训人员人员配置，大体一致，相差不大。大体都是根据业务员的发展阶段来设置培训部的课室、并分配培训讲师。至于A中资公司培训部多了一个产品培训室，这个室，专门负责产品在营业区的推广和产品销售资格的确认。B外资公司培训部虽无这个科室，但其功能已经在其它小组涵盖完全了。(2)两家公司培训部都有行政支持的科室，但两者的功能有很大区别，对培训部讲师的工作影响也很大。B外资培训部行政组的功能非常强大，有力的支持了培训部的运转，并帮助培训部课程及课程管理能保质保量的进行。A中资公司培训部的综合管理室人员总配置一般为3人左右，是负责培训部的仓库、书籍、部门报表、培训课室及其设备管理，以及部门经理的行政秘书职责。B外资公司培训部行政组的人员配置可以达到8人左右，其工作职责除了以上之外，还有一个非常重要的职责是支持培训讲师，支持课程行政工作。B外资公司培训部的业务员组和业务主管组都有对应的1－2个行政组的指定支持同事。所有第二天上课的物料行政组的同事均会提前准备好给讲师，中大型课程的音响设备控制和音乐等播放，均有行政组的技术支持同事支持，所有新课程开发过程中PPT、学员手册、讲师手册的文字处理工作也均由行政组的同事协助，更重要的是，每堂课程的评估表均会由行政组的同事录入、评分并下发到部门所有讲师签名确认及存档。这样的安排极大的简化了培训讲师的工作量，让培训讲师可以更多的将精力放在培训课程的授课、培训课程的管理和更新上。

四、总述

通过以上对比和分析总结，可以看到中外资保险公司营销员培训体系各有优劣势，互相借鉴将更有利于保险营销员的留存和发展。1.在培训部场地设置上，应该在结合规模需求的情况下，考虑设计的灵活性以及使用人的便利性，让培训部硬件配置上更加人性化。2.在培训课程体系设置上，需要关注以下几点:(1)既要大力借助保险营销员团队的力量，来充实和提升课程的实战性以及号召力，同时又要提升培训讲师对高阶课程的掌握力，提高培训部的存在感。(2)在专题培训上，既要营销高手能发挥鼓气和标杆作用，又需要安排能提升保险营销员专业度的专题内容，让保险营销员内外兼修。(3)课程设置的延续性上，是容易被忽略的，关注和提升课程延续性，能让培训讲师更关注课程设计的品质和授课口碑。(4)在课程的标准操作上，一定要严把关，帮助提升和保持培训部课程品质的稳定性。3.在培训部人员配置上，要加强讲师的行政岗建设，让讲师能把更多时间放在课程开发和课程品质提升上。

参考文献:

［1］唐炯浙江保险营销员继续教育存在的问题及对策研究.

［2］徐芳培训与开发理论及技术复旦大学出版社.

［3］王淑珍，王铜安现代人力资源培训与开发清华大学出版社.

［4］吴杰GS人寿保险公司营销员培训体系优化研究［华南理工大学硕士学位论文］2014.

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在一些国家，一种新型的营销方式――交叉销售，越来越受到银行业、保险业等金融行业的重视。因为在这两个行业中，消费者在购买产品或服务时，必须提交十分详尽的真实的个人数据资料，而且这类机构还会对顾客的交易行为进行完整的记录，从而获得珍贵的顾客购买记录数据。这些资料，一方面可以用来进一步分析顾客的需求，作为市场调研的基础，从而有针对性地为顾客提供更多更好的服务；另一方面，也可以在保护用户个人隐私的前提下，利用这些资料与其他具有互补性的企业一起共享客户资源，开展交叉销售。

但是，仍然有不少企业因为无法得到交叉销售所带来的成本下降、顾客忠诚提高等种种好处而烦恼不已。其中一个根本的原因，是许多公司用于改进交叉销售的大量投资往往都被投向基于技术的解决方案上，如CRM系统、客户数据库等。事实上，它们的这种努力并没有收到显著效果。

波士顿咨询公司(BCG)的观点是，能否获得交叉销售的驱动力，关键在于企业的组织结构是否得当，以及战略是否有效。BCG总结了企业实施交叉销售的三条黄金法则。

交叉推荐与交叉销售

所谓推荐，就是指公司的不同部门需要识别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时，主动、及时的推荐是关键的一步。

为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工的行为模式，使他们愿意并且习惯于彼此分享各自的优质客户。这听起来似乎很容易，但具体实践中，这一改变并不那么容易实现。销售人员会想：“为什么要那么费事呢?那是我的客户。”一些银行和保险公司试图采用财务激励手段宋改变员工的这种意识，但是效果往往并不令人满意。于是，一些机构开始尝试不同的办法。

变革现行的组织结构。有这样一个案例，一家在业内比较著名的全球性金融机构，试图在它的投资银行事业部和财产保管事业部之间实现尽可能多的交叉销售。对于这家金融机构来说，财务激励手段是很难奏效的，那些拿着高薪的投资银行客户代表，很难为了一点儿物质激励就拱手让出自己的优质客户。所以，这家金融机构决定对现行的组织结构进行变革：成立了一个优质客户管理小组，确保投资银行事业部向财产保管事业部推荐客户。

当然，仅仅进行组织结构的变革还是不够的，还必须注重“强协作文化”的培养。这种“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。这家金融机构通过推动“强协作文化”，员工的行为模式已经发生了很大改变。目前，在个人客户业务方面，这家金融机构的工作效率得到了业界的认可，被认为是效率最高的金融机构。

实现多种交易渠道之间的相互推荐。这样做的出发点，足要让客户获得一种完整、连续的体验：客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。

举例来说，比如一个在线申请抵押业务的顾客突然中断了申请，尽管他要填的表单还没有填完。那么下次当他打电话给银行时，客户服务代表就需要看着电脑屏幕所显示的那位顾客在线申请的信息，并及时传递给关系经理，由关系经理通过电话追踪那位顾客。通过这样一种跨交易渠道的协作，一家商业银行使得大约10％的在线抵押服务浏览者成为了线下抵押服务购买者。

开展团体零售。针对于组织机构的交叉销售在许多市场上仍处于起步阶段。不过一些富有开拓精神的银行和保险公司正在以一种所谓的“团体零售”方式开展这类交叉销售。它们与其他一些金融机构、零售机构或者教育团体签订排他性协议，要求这些机构的雇员、顾客或者学生的相关信息可以彼此共享，或者根据对方的要求，山银行和保险公司为这些机构及其所掌握的顾客提供服务，为其开发个性化的产品和服务。

“团体零售”在金融服务领域传播得非常迅速。比如在西班牙，互联银行(Bankiilter)已经在一些专业服务公司的办公场所开设了分支机构，为这些专业服务公司及其员工提供更加便捷的服务。这种主动出击的做法极大地提高了互联银行的交叉销售业绩，使单位顾客的产品购买种类数由不久前的2．5个迅速提高到目前的6个。

也可以通过订立合同达到类似的目的。荷兰银行(ABN AMRO)与瑞典LF保险集团签订的管理资产的合同中就包括这样的条款：瑞典LF保险集团要向荷兰银行推荐其优质客户，荷兰银行可以向这些客户销售其共同基金产品。

组建团队进行交叉销售

当针对顾客的交叉销售需要专业的产品与技术支持时，组建一个团队的办法将会对推动交叉销售的开展十分有效。

有这样一个案例。有一家开展多项保险业务的保险公司，最初，它把自己的寿险业务和非寿险业务组织成两个相互独立的业务单元，这两个业务单元分别有自己的销售队伍。后来，这家保险公司改变了业务模式，组成了互锁团队(interlock team)。在互锁团队中，寿险销售员与非寿险销售员在一起开展工作，每个顾客的文件被分配给一个单独的互锁团队。这家保险公司开始把顾客关系以及基于顾客关系所开展的交叉销售作为目标。而在过去，不管是寿险销售员还是非寿险销售员，在这―方面的努力都是十分有限的。不仅如此，这家保险公司还将它的这一目标与激励政策紧紧捆绑在‘起，销售人员只要完成年度目标75％的分项日标，就可以获得年终红利，最高为基本工资的20倍。事实上，这家保险公司的这些努力为其带来了前所未有的交叉销售业绩。

有这样一家在业内举足轻重的欧洲银行保险公司，它的普通销售团队(针对银行产品)与专门销售团队(针对保险产品)是分开的，而它的日标是要加强保险产品的销售。其中，普通销售团队只销售很少几个保险产品，而专门销售团队则把目光盯在了组织购买者这一细分市场，而不是公司所瞄准的大众细分市场。因此，普通销售团队没有动力把优质顾客与专门销售团队分享，最后的结果是公司所期望的保险销售目标没有能够完全实现。

篇(6)

一、我国保险资金投资存在的风险

1.保险投资的利率风险

利率风险是指保险公司资金运用由于市场利率的波动所带来的收益变动的风险。在保险公司业务中以保证利率为主的中长期保险产品占了很大的比重,这就决定了保险公司的资产负债对利率的敏感性很高,利率风险在一定程度上可以说是其最大的经营风险。由于银行存款利率变化承保利润的实现存在两大风险:一是保单利率不变而银行利率降低所造成的损失;二是银行利率降低导致保险存款收益的下降造成的损失 ,即所谓的利损差[2]

2. 保险资金配置存在的风险

由于保险资金投资的运用效率不高,可能会加大保险公司的系统风险。我国保险资金运用的构成状况不够合理,主要还是集中在银行存款、基金投资和债券投资三个方面。保险公司持有的投资基金占整个证券市场基金份额的26.3% ,持有的企业债券占企业债券总量的一半左右,而且这种构成比例的情况至今没有太大的改观。随着保险业的高速增长,保险业的可用资金不断增加,同时保险资金的运用问题也日益凸显。尽管近些年来我国在保险资金运用的制度建设方面取得了一定的进展,资金运用渠道得到进一步拓宽,但保险资金运用领域仍然非常有限,主要集中在银行存款、基金和债券等低收益的产品上,虽然近些年保险资金的投资规模在保险资金运用中所占比重逐年加大,但增速缓慢。

3.保险资金投资管理模式存在的风险

目前,国内保险资金管理和运用的模式较为简单,灵活性不够。各保险公司资金运作的组织形式主要是在其公司内部设立专门投资机构,如证券部、国债部等,也有个别保险公司委托证券公司和信托投资公司运用资金。这两种运作方式有各自的优缺点:内设投资部的优点是保险投资受保险公司的直接控制、易操作。但也存在明显不足,如投资决策缺乏独立性、运用资金程序简单、投资管理不科学、投资效益难以保证等。由于行业差别,保险公司一般缺乏专业化投资人才和投资经验,特别是我国保险业的投资还处于初级阶段,故保险公司还远未建立科学、规范的投资管理体系,投资理念不成熟,因此国外先进的投资经验和方法无法有效地运用到中国的保险投资管理实践中,因此本人以为保险公司自行投资是不可行的;委托专业机构投资的优点是使得保险公司将全部精力集中于主业,专业化治理保障了投资效益,缺点是委托人投资有道德风险,如非法挪用资金、交易舞弊等,同时需要交付高额治理费用,增加了保险公司的经营成本。进行保险投资注重的是资金的安全性、价值增值和回报率,这就要求保险企业必须单独评价预测所投入企业的经营前景,并据此选择投资方向。[3]

二、我国保险资金投资风险防范的建议

1. 强化对利率风险的科学度量、调整业务结构

管理利率风险首要对利率风险进行度量。只有利率变动所产生的效果得到全面而准确的测评,中资保险公司才有可能采用各种行之有效的手段来管理这些风险。目前,较为普遍的利率风险度量方法包括资产负债缺口模型、持续期模型、现金流检测模型等。由于这些模型大多起源于商业银行业对利率风险的管理,中资保险公司可以根据自身的经营特点对其中的各个指标加以替代和完善,从而在利率变化时,将反映风险水平的相关指标准确量化。

其次,随着我国金融保险体制逐步与国际接轨,利率市场化的进程必将稳步加快,这就使传统保险产品预定利率与银行利率挂钩的做法失去合理的依据。因此,要求中资保险公司在产品设计时改变目前预定利率的方式,加快保险产品的转型和创新。一是继续大力发展分红保险;二是适当开办投资连结保险。;三是发展万能保险。

2. 进行分散投资,保证保险资金的安全性和收益率

在资本市场,安全性和收益率是一对矛盾,一般而言,投资注重安全性,收益率就不会太高,而高收益通常伴随着高风险。对于保险资金来说,因为其投资资金的很大一部分来源是负债,而负债又是要偿还的,故资金的安全性是非常重要。如果当被保险人所受到的风险损失的赔款超过其所缴纳的保费时,对收益率就有较高的要求。因此,保险资金进行投资时,要兼顾资金的安全性和收益率,这就要求企业不能将资金过分集中地进行投资,而是要进行分散投资,即将资金投入不同的行业、地区、部门,或者进行不同的投资组合,如同时进行债权投资和股权投资等,以分散风险[4]。

当然根据现资理论,任何投资都不可能同时做到最优的投资安全性、流动性、收益性,只能在三者中达到一个平衡,即在某一目标最大化的前提下,力争使其他目标朝最优的方向发展,从而综合收益最高。因此保险公司在进行投资时应结合自身的实际情况,确定本公司投资的终极目标,以寻求最佳的投资组合。

3.设立并完善专业化保险资产管理公司,进行专业化投资

新设立的保险资产管理公司可在现有的投资管理中心、资金运用部等内设职能部门的基础上形成,但必须按照现代企业制度建立科学的法人治理结构。由于资产管理公司的特殊性,管理团队是资产管理公司能否成功的关键。在发达国家中,许多资产管理公司都是采用合伙制,规模较大的资产管理公司则采取管理团队直接参股或间接参股的方式,形成管理团队与公司共享收益、共担风险。我们可借鉴国际通行做法,适当考虑吸纳管理团队部分参股资产管理公司,这样不仅可以更好地吸收高层次的专业人才,同时还可以按照保险资金运用的规律,建立科学的约束机制和激励机制。资产管理公司应充分发挥董事会的决策作用,引入独立董事制度,并设立投资决策委员会及风险控制委员会,对投资决策、执行交易、风险控制、财务核算、研究支持、绩效评价等方面实行严格的分类管理,并可借鉴国际标准制定严格、规范的内部管理制度,以保障保险资产的安全和增值。同时建立完善的外部监管体系,建立与国际保险业接轨的风险控制监管标准,强化监管力度,有效地防范资金运用风险,确保我国保险业规范健康发展。

三、结论

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全球机构投资人的资产配置特点

国际货币基金组织对全球范围内长期投资人的资产配置进行分析后，总结了三个主要趋势：1、资产配置全球化特征增强，同时亦代表着所在国资产配置比例降低；2、保险公司和养老基金的管理资产比例相对下降，而主动型投资基金的管理资产比例相对上升；3、经历过全球金融危机后，公共部门（如基金和外汇储备机构）的资产配置比重和重要性上升，私人部门（如保险公司和投资基金等）则相对下降，公共部门更偏向于长期风险资产的持有，而私人部门则更倾向于持有避险资产。

根据诺承投资的观察，全球范围内的资产配置有着以下一些新的发展：1、全球金融危机使机构投资人对风险因素有更为深刻的认识，特别是对流动性和信用评级的风险敏感程度提高；2、主要机构投资人在美国和欧洲等发达市场遭受严重挫折后痛定思痛，新兴市场因其高增长性和与发达金融市场之间的低风险关联性而在全球资产配置的重要性上升，但在单一市场内部还存在着巨大的风险因素。3、被动型投资人在孜孜不倦地追求资产配置理论和模型最优化的道路上越走越远，轻视了资产配置优化调整的灵活性。而主动型投资人对于全球机会的积极探索、识别和捕捉在逐渐碎片化的全球金融市场中获得了更好的风险回报。

中国机构投资人的资产配置情况

保险公司和社保基金作为中国最典型和可配置资产量最大的机构投资人，足以左右另类投资市场的整体趋势。随着机构投资人扩大另类投资的信号日益增强，从资产配置角度研究和分析机构投资人的资产配置要素将为市场提供一个新的视角和高度。另一方面，符合机构投资人法规要求与市场标准的投资管理机构在某些维度上呈现出较为稳定的市场格局，对于机构投资人的另类投资资产配置产生了反向的影响。

影响机构投资人资产配置的要素很多，除了简单的资金量方面的因素外，收益目标和风险偏好，法规政策与投资限制，投资经验与投资能力等因素都制约了机构投资人的资产配置策略。

社保基金与保险公司在投资类别和法规政策方面是两类风格迥异的机构投资人，而大型保险公司和中小型保险公司的投资能力和风险偏好也存在着较大的差异。

另类投资市场格局

在中国的另类投资生态链条之中，下一级的生态环境决定了上一级的成熟度和市场化程度。庞大的国土面积和国民经济体系提供了丰富的投资组合想象空间。借助由非市场化向市场化转变的历史机遇，把握住中国另类投资机会的投资机构在过去十年中发展壮大。诺承投资对于中国另类投资市场的历史周期和行业格局进行了深入的分析 ，我们认为：

中国PE行业经过了一个从兴起，到顶峰再到谷底的约十年的完整周期。这一周期与中国的政治周期，资本市场情况（主要是IPO市场），国际金融市场环境息息相关；2013年中国的PE行业将进入一个新的行业逻辑，开启一个新的行业周期。

中国PE行业的格局略有成型。PE基金行业已经形成了一个稳定的市场规模，成为在银行、保险、证券、信托等金融手段之外的独立金融子行业；具备行业历史经验，稳定退出业绩，既定投资策略和优秀管理团队的品牌机构形成；行业逐渐分化呈现多元化态势，品牌机构之间形成竞争和互补。

构建另类资产投资组合的可能性形成。行业的成熟性、多元化分布、业绩分布已经具备了构建和优化另类投资组合的前提；同时另类投资行业的流动性方案也在形成之中，另类投资资产的投资和退出渠道将具备更多可操作性。

中国机构投资人的另类资产配置能力

以社保基金和保险公司为代表的中国机构投资人，在股权投资基金和不动产投资两个主要另类投资领域内，有三个显著特征：

一是主要机构投资人的资产总量巨大。根据诺承投资的统计，包括具备PE投资牌照及正在申请PE投资牌照的保险公司和社保基金拥有超过八万亿人民币的资产总量。

二是可配置资金总量空前巨大。在股权投资基金类别社保基金和保险公司合计可投资资金量超过8000亿元，与中国PE行业当前整体存量资金规模（约为9000亿元）相当。此外保险公司在不动产类别的可投资资金量超过一万亿元。

三是当前已配置另类投资比例偏低。社保基金已经向16支PE基金配置资产，总承诺金额226.55亿元，约可配置资金总额的1/4。当前，经过保监会批准获保险公司承诺出资的PE基金一共六家，总金额约为57.9亿元人民币，不到可配置资金总额的1%。不动产投资方面，目前保险公司仅以直接投资出现，尚未配置不动产基金。

中国机构投资人的法规硬约束

法规政策是当前影响中国机构投资人的硬性约束条件，而社保基金和保险公司的法规约束各不相同。

社保基金法规约束

经国务院批准，2008年4月，财政部、人力资源和社会保障部同意全国社保基金投资经发展改革委批准的产业基金和在发展改革委备案的市场化股权投资基金，总体投资比例不超过全国社保基金总资产（按成本计）的10%。

社保基金的法规约束较少，一方面需要备选基金在国家发改委进行备案；另一方面，社保基金的PE基金投资上限为总资产的10%。

根据国家发改委《关于促进股权投资企业规范发展的通知》（发改办财金[2011]2864号）的要求，资本规模（含投资者已实际出资及虽未实际出资但已承诺出资的资本规模）达到5亿元人民币或者等值外币的股权投资企业，需在国家发改委进行备案。备案基金需满足该规定及国家发改委的其他要求。

截至2013年3月17日，在国家发改委进行备案的股权投资基金已经达到72支。同时在2011年之前，还有22家股权投资基金管理公司（GP）按照当时的法规要求在国家发改委进行了备案（彼时的备案对象仅为基金管理公司而非基金）。

保险公司法规约束

保险公司方面，2010年9月5日，保监会《保险资金投资不动产暂行办法》和《保险资金投资股权暂行办法》，明确了保险资金在股权投资和不动产投资方面的资金运用具体规定，被认为是实质性允许保险资金参与另类投资的开端。根据两个办法规定，保险资金可分别以5%和10%的比例投资于股权投资（含直接和间接投资）及不动产投资（含直接和间接投资）。

保监会2010年的两个暂行办法颁布后，保险资金并未实际上开始大规模配置另类投资产品。由于保监会对于进行另类投资的保险公司实施股权和不动产投资能力驻场检查管理（被外界理解为PE投资牌照和不动产投资牌照），而保监会驻场检查的进展并未如外界所期待那样迅速。直至2012年底，仅有数家保险公司通过了保监会驻场检查获得投资许可，而实际配置的PE基金数量寥寥，不动产基金方面则未获突破。

2012年中，保监会连续多个资金运用管理办法，对之前的资金运用体系进行了大幅度补充和修改。经过调整后之后的资金运用范围得到了极大的扩充，且相应比例也有了大幅上调。在另类投资方面，股权及股权投资基金的比例上调为10%（之前为5%），不动产类投资比例上调为20%（之前为10%），新增了金融衍生品、境外投资等新的投资类别。此外，还对股权投资基金和房地产基金的投资事项进行了进一步阐释和明确。

其中，在另类投资领域（PE基金和房地产基金），当前保险资金运用范围的具体法规约束如下：

在PE基金方面，保险公司的可投资范围远小于社保基金，这包括：1、保险公司不能投资VC基金；2、保险公司必须投资已有业绩的基金（3个退出案例），而不能投资新设基金；3、保险公司可投资的基金管理机构有30亿管理资产余额，和1亿注册资金的门槛限制；4、保险公司不能投资金融机构参股基金（主要包括券商直投基金、银行系基金）；5、保险公司在单一基金的投资份额不能超过20%。而社保基金则不存在以上限制。

而在其他另类投资领域，社保基金当前仅获得了境外投资的法规许可。而保险公司则可以全面进行金融衍生品、不动产类投资和境外投资，资产类别领域和比例都超过了社保基金。

中国机构投资人的市场软约束

根据相应的法规限制条件，当前符合保险公司投资标准的人民币PE基金数量在30家左右。（外币基金适用保险资金的境外投资办法）当前在国家发改委备案，进入社保基金投资范围的基金数量为72家。但由于受发改委强制备案的影响，在国家发改委备案仅仅是社保基金投资的必要而非充分条件，实际进入社保观测范围的基金数量要少于备案数。

很显然，在经过了相应法规约束之后，市场上近万家所谓“PE基金”管理机构中，仅有少数能够进入中国机构投资人的观测视野。但是，满足法规硬性需求仅仅是符合机构投资人投资标准的基本要求，机构投资人还有相应的市场软性约束。一般来说，PE基金的评价维度包括：基金策略、管理团队、过往业绩、投资项目以及法律条款等要求。

策略

符合投资人的投资组合要求或偏好，或者在同等策略组对比中具有比较优势。

投资人往往要求基金有明确的策略定位和策略描述，如行业策略（制造业、消费升级等）、投资阶段（早期、成长期、上市并购等）、特殊策略（国企改制、私有化等）等。

投资人的策略要求是与多元化的基金投资组合相关的，其目标是构建一个多元化、风险分散且效率最优的基金投资组合。中国机构投资人绝大多数都未建立起完整的PE基金投资组合，在构建投资组合的过程当中填补空白的需求远远大于优化投资组合的需求。而现在市场上现存的备选PE基金池中又存在着较大的同质性问题，如绝大多数符合标准的PE基金都集中于传统行业的成长期投资。而在新兴产业，及早期或者晚期投资方面则缺乏具有实力的备选机构。机构投资人在选择PE基金时主要将考虑基金策略是否能够填补投资组合构建的空白或者优化现有投资组 合，以及在相同策略组当中，备选PE基金是否具有比较优势。

团队

具有共事经验和典型投资案例的精英团队，或者具有特殊能力、资源和经验的新团队。

PE基金最为重要的价值动力在于其精英团队借助资金基础的内在价值创造能力。团队是PE基金最为核心且物化的外在表现。由于PE基金是长周期价值投资，团队成员需要具备优异的个人能力和丰富行业经验，同时还需要团队内部具有良好的分工合作与长时间的默契配合。通过过往案例和成功经验证明团队能力是必不可少的，同时还要广泛征询行业及合作伙伴的意见与评价。而对于新组建的团队，或者老团队组建的新基金而言，投资人将更为慎重地全面审查其内在价值创造能力。除此之外，团队的稳定性也是非常重要的因素，机构投资人往往需要在法律条款中锁定基金的核心成员以防止出现因团队变动所带来的基金业绩风险。

业绩

基金业绩处于行业前列，且风险系数较低。简而言之，风险调整后的业绩优势。

机构投资人对于基金过往业绩的评价是从回报和风险两个方面进行综合考虑的。一方面，PE基金行业存在着以开始投资年份（Vintage Year）为基本尺度的投资业绩标杆体系（Benchmark）。国际PE基金行业普遍以基金业绩处于前25%作为优秀基金的评价标准。另一方面，基金的业绩稳定程度反映了基金的风险水平。中国市场的投资风险在全球范围内被定义为高风险区域，而在中国投资市场内部，也存在着较高的风险表现。根据诺承投资对于中国PE基金业绩体系的数据研究表明，近十年来PE投资回报的风险因素在持续上升。中国市场的回报―风险特征集中体现在投资价值逐渐降低，而短期投机行为日益高涨。中国本土PE基金的Benchmark体系为PE基金业绩评价提供了良好的工具。但是，中国市场各种难以预测的不确定性因素也造成了对于未来业绩预测的障碍。

项目

稳定的项目池，具有比较优势、行业领先地位或者具有创新性的投资项目。

机构投资人一般倾向于向具有一定投资组合的项目池基金进行投资，但实践中也存在着单项目基金的案例。项目池的项目获得和维护机制、拟投项目的行业比较优势和创新性、以及基金与项目之间的合作关系是评价基金项目优越性的基本维度。同时，对于项目的评价也是对于基金未来业绩表现的最直接依据。

法律

不存在相应的法律漏洞，满足各种监管需求，能充分保障投资人的权利。

无论是社保基金还是保险公司都有一系列的法规性监管要求。国家发改委近期在进行PE基金备案时已经开始实质性审查相关的法规要点，如打通计算合格投资者，最低出资门槛，LP不得干涉GP决策等。而保监会对于保险公司的PE投资牌照发放，和保险资金投资的PE基金的合规性要求提出了更为严格的条件。为了争取国内稀缺的机构投资人资源，PE基金管理人在法律条款谈判过程中，如投资人权利保障、利益一致、团队稳定性等方面也做出了各种有利于机构投资人的设计。

中国机构投资人的资产配置案例

社保基金的另类投资案例

社保基金在另类资产配置方面是当前中国最为成熟的机构投资人。不但最早进入另类投资领域，对于资产配置领域具有最深入的研究，具有最为完整的人民币PE基金投资组合，并且已经获得了PE基金领域的实际投资回报，开始形成稳定的PE基金配置策略。

截止到2011年底，社保基金管理的基金资产总额8688.20亿元。其中：社保基金直接投资资产5041.12亿元，占比58.02%；委托投资资产3647.08亿元，占比41.98%。社保基金的资产配置类别包括：现金及等价物，约占1%；固定收益，约占51%；股票类，约占32%，实业投资，约占16%。

社保基金的股权投资基金属于实业投资之下的资产类别。截止2012年9月底，社保基金已经向16支PE基金配置资产，总承诺金额226.55亿元，间接投资组合公司210家。社保基金的PE基金投资约占总资产配置的2.6%，约占实业投资的15%，当前已配置资金占可配置金额的26.08%。

社保基金是当前中国投资时间最早，投资金额最大，投资组合最全面的PE基金机构投资人。社保基金在PE基金投资方面的经验包括：

社保基金在早期选择PE基金具有强烈的政府行政色彩，投资了数支早期的国家级产业投资基金，如渤海产业基金、中比基金、中信一期（绵阳城基金）、金浦基金（上海金融发展投资基金）。早期的国家级产业基金是中国PE基金的雏形，由于行政干预、法律缺陷、市场机制等多重原因，发展程度各不相同。其中如山西能源、广东核电等基金后来逐渐退出了市场视角；渤海产业基金、上海金融发展投资基金经过了剧烈的内部动荡，以至于后来进入运作阶段的基金在投资策略、基金团队等方面与基金初设时的预期完全不一样；中比基金、绵阳城基金等市场机制较为良好的基金则获得了良好的回报。

自弘毅一期和鼎晖一期以来，社保基金的市场化标准开始建立，以投资业绩、团队能力、项目优越性、投资策略作为基本评价指标。市场化评价机制的确立，既为社保基金建立了专业化的PE基金遴选机制和专业能力，也有助于选择最优秀的PE基金提高投资收益率。目前，社保基金在PE基金选择方面具有了丰厚的实践经验，同时也奠定了行业内成熟机构投资人的地位。

近期，社保基金开始大规模参与外资管理团队设立的人民币基金，如IDG、宽带资本、中信资本、赛富基金、新天域等。中国PE市场的兴盛是由外币PE基金所引领的，成熟的外币基金管理人拥有更丰富的投资经验、更卓越的投资能力、更专业的基金管理水平。但是，外币基金在人民币基金管理经验和业绩上往往有所欠缺而不能完全符合保险公司当前的投资标准。因此，社保基金成为这些具有成熟经验“初创基金”的最佳有限合伙人。

近期，社保基金向其成功投资的基金进行重复出资。当前，社保基金已经投资过的弘毅、鼎晖、君联和中信产业基金都已经获得了社保两次的承诺出资，在16支基金配置中占据了一半数量。显示了社保基金对于经过业绩检验的基金管理人具有更强的信心和认可程度。同时也表明社保基金正在向成熟的机构投资人发展，在资产配置的策略制定，投资组合的动态管理和市场机构的评价机制等方面正在逐渐成型和完善。

保险公司的资产配置案例

在整体资产配置层面，各保险公司的资产配置策略风格趋同。各保险公司在维持一定货币现金保证流动性和偿付能力的基础上，基本以低风险的银行存款和债券作为主要资产配置类别。股票和基金配置比例在整体资产中所占较少。

保险公司的资产配置风格决定了整体投资收益。保险公司历史上的可投资范围狭小，且系统关联性极高。2007年在中国股市大牛市的背景下，几大保险公司的投资收益率都超过了10%，但紧随着2008年的全球金融危机和中国股市的下跌，总投资收益剧降。从历史情况来看，保险公司的投资受到资产配置两方面的影响：一是投资范围狭窄，资产配置类别难以展开，多元化分散投资策略难以执行，投资收益波动明显。二是风险偏好保守，投资收益长期处于低收益区间，在既有投资限制之下难以有效提高投资收益率。

在另类投资方面，目前保险公司的投资范围包括对股权（不包括已上市公司股票和股票基金）的直接和间接投资，对不动产的直接和间接投资，以及境外投资等主要类别。在PE基金方面，保监会已经批准了六支PE基金的保险资金投资，同时还有多支PE基金在等待保监会的批复，或者在与保险公司进行紧密接触过程当中。但现在，无论是对于整个保险业，还是任何一支保险公司而言，尚未构建完成成形的另类投资资产配置和投资组合。

在另类投资方面，不可忽视保险公司具有自主性的保险资管平台。在近期保险资管领域已经全面放开的局面下，保险资管平台将全面行使保险资金的另类投资职能，包括股权直接投资、房地产直接投资、泛资产管理业务。由于保险资管平台往往独立于上市保险公司，因此其资金运用和项目投资并不在上市保险公司报告中披露，具有私密性质。同时，保监会已经允许获得牌照许可的保险公司将相关投资业务转移给资产管理公司或专业平台机构，即保险资管平台可以全面代替保险公司开展另类投资业务。以中国人寿为例，与人寿股份公司平级的国寿投资控股有限公司成立于2007年初，总部设在北京，是中国人寿集团旗下的专业另类投资管理公司。公司资产近百亿元人民币，目前拥有控股企业十余家，投资范围涵盖不动产投资、股权投资、养老养生投资及资产管理等领域。

中国基金的资产配置案例

除了社保基金和保险公司之外，中国的财富管理机构也是重要的机构投资人，但其覆盖范围主要面向海外配置，中投和外管局是最活跃的机构投资人。

中司的战略资产配置结构包含五个类别，分别是：现金、股票、固定收益、绝对收益和长期投资。其中，绝对收益投资包括对冲基金等；长期投资包括泛行业直投、泛行业私募股权、资源能源、房地产和基础设施等。根据战略资产配置和审慎风险管理原则，中司的投资范围涵盖了多个行业、地域和资产类别。

在另类投资方面，中投的PE基金投资主要与相关的境外投资管理机构合作，开展主动的而非被动的跨境直接投资。其典型例子如与俄罗斯直接投资基金共同组建的中俄投资基金，与比利时国家投资公司共同组建的中国-比利时欧洲投资基金。除此之外，中投在PE领域最受争议的一笔投资即是2007年，尚在组建阶段即以30亿美元入股黑石基金管理公司。直至今日，这笔投资还存在巨大的账面投资浮亏。

由于中司私募股权投资基金和投资项目大多尚处于投资期，加上受整体市场下跌影响，一些对能源资源等领域上市公司的直投项目市值出现波动，公司投资组合业绩受到一定拖累。2011年，中司境外投资组合收益率为-4.3%，自公司成立以来累计年化收益率为3.8%。

外管局也是极为重要的机构投资人。在中司成立之前，外管局一直承担着中国对外投资的任务，而2007年9月组建中投的2000亿美元注册资本金全部来自于外管局，2011年外管局又再次向中投直接注资300亿美元。

外管局管理着中国3.2万亿美元外汇储备，其正在努力寻求私募股权领域的投资，以增加投资回报。中国现时拥有世界最大的外汇储备，但外管局投资风格历来谨慎，外汇储备中的很大部分投资于回报率较低的资产，如美国国债。外管局计划将外汇中约5%的储备投资于另类资产类别，这其中即包括了私募股权基金。

外管局最初在私募股权投资领域的投资并不成功。2008年，外管局向美国私募股权机构德州太平洋集团（TPG）运营的一个基金投资25亿美元，该基金随后向当时全美最大的存款与贷款机构华盛顿互惠银行进行投资，不久后随着华盛顿互惠银行因破产被美国政府关闭，外管局也因此蒙受了损失。

当前，外管局以全球配置的视野布局了一系列外币PE基金，这其中既包括了国际顶级PE基金，如黑石等。也包括了植根于本土的PE管理机构，如鼎晖。

挑战与展望

当前的市场环境下，在中国市场开展资产配置活动还面临着重重挑战：

对于投资人而言：1、在市场初级阶段，缺乏成熟、可靠、合格的配置对象；2、各类资产类别之间的相关性较高，不能有效地分散风险；3、投资人还面临着较为沉重的投资回报压力以及现金流偿付压力。

对于市场而言：1、中国PE行业周期与政治、经济周期紧密相连，行业风险程度因未来的不可预见性因素而存在诸多变数；2、虽然已经形成了一定的行业格局，但是当前的行业同质性较明显，PE机构的策略转移频繁，投资人的资产配置范围狭窄，不可控因素较多；3、市场过分关注收益端，而忽视风险因素的存在，为了追求高收益越来越偏向短期投机行为，市场风险度越来越高。

但同时，我们也看到，中国PE行业在经历了一个从繁荣到低潮的完整行业周期后，行业价值链条开始发生巨大的变化，有望开启一个全新的行业周期。

新一轮政治周期将开启新的改革红利，政府进一步放开行政控制和让出既得利益，过去十年PE投资内在逻辑将被改写，绝对套利和权力寻租空间减少，市场化过程当中将释放出潜伏已久的价值。

随着专业化的机构投资人入场，有望为PE行业输入全新的血液，从根本上改变行业的格局。机构投资人的总体投资能力完全可以替代之前的各类投资人，且在风险偏好，流动性需求和专业能力方面更为优越，因此将更好地优化品牌管理机构的资本来源，从而释放其长期价值投资能力。