企业销售合同管理精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇企业销售合同管理范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

当前市场经济的根本是契约，企业之间的交易以及其他相关经济往来，都需要通过合同的形式予以展开。销售作为企业获取利润和现金流的最直接，也是最根本的经济行为，与企业的生存息息相关，也正因为如此，销售合同就必然成为了企业运营活动中重要的生命线，对销售合同展开规范和严谨的管理，对于推动企业自身的安全和健康发展，必然意义重大。

当前企业销售合同管理工作现状分析

合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。

销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。

销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。

销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。

切实推动企业销售合同管理工作体系建设

市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：

加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。

明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。

加强销售合同全过程管理。就目前的情况看，销售合同的签订环节已经得到了妥善的管理，重点在履行以及后期的维护方面。针对此种情况，为了尽可能减少纠纷，并且切实提高企业的经济效益，应该通过合同管理机构与管理人员利用合同管理制度对合同签订前、签订、履行、履行后及合同纠纷等全过程实行管理，保证合同每一个环节规范、科学、有效。尤其是在合同签订之后，履行的过程中，必须注意除了对企业自身进行监督，确保合同的有效履行以外，还应当随时掌握合同对方的情势变化，方式债权落空，并且在合同履行完毕之后积极保持沟通，做好售后服务工作。

篇(2)

一、财务的事前指导-合同的评审

销售合同可以分为一般销售合同和特殊销售合同，其中，特殊销售合同又可以分为开口合同和合同金额超过规定金额的重大合同，销售合同是企业内部据以确认收入、发出货物、催收账款等的重要文件，为了杜绝违法或者无效的销售合同，防止经济诈骗和经济纠纷案件的发生，降低或者避免企业在销售货物或者服务过程中承担的经营风险和经济损失，除了由法律部门对销售合同的合法性进行审核外，更重要的是建立财务审核制度，对销售合同将给企业带来的收入、成本、经营风险等问题，进行经营性审核。其具体内容包括：

1、明确合同审批权限。设定审批权限时，要考虑合同的类型以及金额大小，例如，对重大经济合同应事先集体审议制度。此外，还应遵循法律法规对关联交易等特殊情况下合同订劳动一些特殊规定，防止发生意外损失。

2、明确合同审核的业务流程。通过规定审核程序，以及分离不相容职务，发现有效约束和监督。

3、明确合同签订过程中财务审核的内容和关注重点。如标的的数量和价格条件，销售金额是否满足企业盈利的需要，付款条件、期限和方式是否符合控制经营风险的要求，对方企业信誉和信用是否符合信用政策的规定，价格外的费用收支是否符合财务规定，等等。

4、加强合同履行过程中的财务审核，实行财务监控，例如根据合同发货、开具发票、接收货款、记录应收账款明细账时，都要分别进行财务审核，防止出现技术性差错。

5、明确合同修改或者解除、终止的审批权限和流程。不得随意变更和修改。如有特殊情况需变更改或者修改的，应重新履行财务审核手续。涉及经济赔偿的，赔偿前还应办理相关财务事项。

企业应收账款和合同管理之间并不是孤立存在，而是相关联系的。作为参与到企业合同管理当中的管理人员也必须参与到应收款项的管理中去。由于企业合同的签订和生效是十分复杂的过程，我们应该对对方的财务情况基本掌握，这就要求企业的财务部门人员具备一定的专业能力和沟通能力，发挥自身的决定性作用，为决策提供有用的信息，明确业务流程和审批权限，实行财务监控，加强财务加强应收账款的管理，评估客户信用风险，跟踪客户履约情况，落实账款责任，减少坏账损失。

二、财务的应收账款的常规管理

应收款项是企业销售商品、提供劳务过程中发生的各项债啵主要包括应收账款、应收票据、其他应收款和预付账款等。应收款项管理的有效性，直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现，也直接影响到企业的资产质量和资产营运能力，甚至关系到企业的生死存亡。

1、做好信用管理。企业应当制定可行的信用政策，对客户信用风险进行评估和控制，时刻观察其信用额度有没有超出期限，如果超出期限，我们必须对其及时提醒，根据不同的客户实行不同的信用政策，建立健全客户信用档案，科学开展催款，实行黑名单制度，是企业实行信用管理的有效措施。做好信用风险评估和控制，是企业合理确定信用销售额度、有效控制坏账损失的基础工作，并恰当地对应收账款的相关管理进行科学的评价。

2、制定信用政策。一是要估计信用政策变动时产生的增量销售，二是要估计与增量销售相关的增量成本，三是要扣除与增量有个的坏账损失，四要扣除机会成本，即经营资金被应收款项占用而丧失的收益，这样，才可以确定信用政策是否能产生净利润，根据对给予客户信用的风险收益分析，我们可以决定是否给予客户赊销的待遇以及赊销的最高额度和还款期限。

3、建立应收款项台账管理制度。企业应当设立应收款项台账，详细反映内部业务部门以及各客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。同事加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生，定期编制应收款项明细表，向企业管理人员和有关业务部门反映应收款项的余额和账龄等信息，及时分析应收款项管理情况，提请有关责任部门采取相应的措施，减少企业坏账损失。

4、建立坏账准备金制度。将预计不能收回的应收账款作为损失及时计入费用，通过提取坏账准备金，为企业相对稳定实现更多的利润，分析、估计应收账款的变现能力和变现速度，预测并控制其坏账损失，强化和优化应收账款的有效，科学管理，是每个企业决策者、经营管理者、特别是财务会计人员应该引以为重的问题。

三、财务的应收账款的事后管理

1、财务部门能依法理财，对到期的应收款项，应当及时提醒客户依约付；对逾期的应收款项，可以采取多种方式进行催收；对重大的逾期应收账款，可以通过诉讼的方式解决，落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务的绩效考核及其奖惩挂钩。对于业务部门和责任人员造成逾期应收款项的，应当在内部以恰当方式予以警示；造成坏账损失的，应当按照内部管理制度扣减其绩效工资。

2、财务在清欠管理和催收应收款过程中，如果企业在追索逾期应收款项过程中，按照内部财务管理制度规定支付给专门收账的机构或者人员劳务费用、诉讼费用，作为当前费用处理，不得挂账。为了减少坏账损失而与债务人协商，对逾期应收款项按照一定比例折扣后收回的，根据企业董事会等机构审议决定和债权债务双方签订的有效协议，可以将折扣部分作为坏账损失处理。

3、财务要定期对应收款项进行年度清查，年度终了，企业必须组织专人全面清查各项应收款项，并与债务人核对账目，做到债权明确、账实相符、账账相符。需要指出的是，与应收款项的对应是应付款项，清查企业作为债权人的应收款项时，对企业作为债务人的应付款项也应一并清查，将对方（债权人）没有追索并超过诉讼事项的逾期应付款项，予以核销，转入当期收益。

篇(3)

一、行业总体特点

该类行业大致具有以下特点：

1、该行业的产品具有单位体积大、成交金额大、建造周期长，但成交数量少的特点，每个产品都有配套的购销合同；

2、该行业当期产品的销售收入要求按工程进度计算；

3、由于该行业的单位产品金额大、周期长，确认当期销售收入容易出现问题，一旦出现问题就是大问题。

在日常的出口退(免)税管理工作中，船舶制造行业普遍存在由于销售收入不及时入账造成销售滞后的现象，从而不能正确核算当期应缴税金，遇跨年度时，还会影响所得税的缴纳。造成这种情况的主要原因一是财务人员对按工程进度作销售的方法在出口退税征（免）申报时不知怎样操作，二是财务人员对本行业确认销售的方法不掌握。

二、纳税申报要点

1、内销货物纳税申报的方法。按工程进度确认的销售收入与一般企业在纳税申报方式上有所不同，因为按工程进度确认的这部分销售未开具发票，在日常申报时只能在增值税申报表的附表一“未开具发票”中填列销售收入，待该船全部完工交付对方验收合格后开具发票，最后将原未开具发票的合计金额在附表一“未开具发票”中填负数，予以冲减，再将开具发票的金额全额填写。

2、外销货物征（免）退税的申报方法。首先根据工程进度确认销售额，在出口货物退税征（免）税申报时，在《生产企业出口货物免税明细申报表》中虚拟出口发票号码和虚拟出口关单号码，进行当月的（免）税申报，在工程未完工前每个都根据工程进度确认销售收入虚拟出口发票号码和虚拟出口关单号码进行申报，待工程完工后申请退税时冲回原申报的数据，再按实际出口关单和开具的发票号码如实填写申报。如果不这样处理，企业将无法进行征（免）退税的正确申报，只有这样才能正确核算当期的销售收入和出口货物的征（免）退税的申报。

3、所得税汇算清缴的申报方法

把工程进度确认的销售收入填写在所得税汇算清缴申报表收入类项目中，在附表一（1）《收入明细表》，“主营业务收入”第7行第（4）项“建造合同”填写销售收入，在附表二（1）《成本费用明细表》“主营业务成本”第6行第（4）项“建造合同成本”填写该项目成本，这样申报就能正确计算跨年度所得税。

三、确认收入要点

1、首先税务人员要加强对该行业的备案履行合同的金额和时间的管理，这样企业销售收入的金额就能够可靠地计量；

2、其次税务人员要运用现代经济科学管理方法，根据网络工程管理原理，从企业的技术科采集各艘船的每月工程进度表，作为当期已完工的测量工具，计算出已完的工程量占总工程的比例；

3、然后按照企业提供的合同确定的收入总额，用纳税期末提供的收入总额乘以每月完工进度比例确认每一艘船的当月销售收入，按照该工程提供的估计总成本乘以每月完工进度比例确认当期工程成本的金额，结转当期工程成本。

四、加强备案管理

生产型出口退税企业的资料备案管理内容：出口产品的装箱单；出口货物明细单；出口产品的提货单；出口货物运输单证；非自产产品的采购合同。备案资料的作用是鉴定该产品是否是企业视同的自产产品，也是判定该企业申报的出口退税产品是否享有退税优惠条件的主要依据。具体到船舶行业，不仅要按照一般出口企业进行常规管理，而且必须进行丰富和提升。

（1）要扩大备案合同管理的范围：从仅对生产型出口企业的产品采购合同备案，扩大到非出口产品也需备案。这样企业合同备案的范围就包括外销产品的采购合同、外销产品的销售合同、内销产品的销售合同。

（2）要扩大备案合同的保存方式：由企业保存，扩大到报一份管理员保存，由管理员根据合同应计销售的日期在日常管理中提醒企业及时作销售。

（3）要改变备案合同管理的时效：由偶发性的管理检查，一年一次的检查变为常态管理，经常核对购销合同。

篇(4)

【关键词】进出口 第三方物流 应收账款

在整个物流链中，货运商又是极其重要的角色，当买卖双方达成交易后，货运商受到委托，将交易中的货物进行交付，已实现最终交易。在进出口贸易中，我们常见的货运商就是船东公司，例如，海外船舶公司，马士基、韩进等等，也有国企背景的中海、中远等等，还有第三方物流公司，这类公司的数量庞大，处在整个货运商金字塔的第一层，其中传统民企撑起了半边天。第三方物流公司在服务进出口贸易发展的过程中所起的作用是不可小觑的，他们的健康发展将会直接影响进出口贸易中的物流服务水平。

第三方物流公司的可持续快速发展，主要依托于其有效且效率的资金使用与管理。公司在成长的过程，好比在大海中航行，选择什么航道，想到达多远的港口，这个是战略问题，其重要性毋庸置疑。但是，作为推动公司这艘大船远航的动力，即资金，也是同样值得引起我们关注。

作为第三方物流公司，其有别于其他船东公司的特点之一，就是没有船舶，即没有大型的固定资产，其资产中最大也是最重要的是流动性较强的应收账款部分，一般第三方物流公司的80%以上的主营业务收入均以应收帐款的形式存在。换句话说，第三方物流公司大都存在替客户代垫资金的情况，所以，他们的应收账款管理和风险控制就变得十分重要。一旦应收账款逾期未结或出现坏账，都直接影响到自身的运营资金的安全，影响一个公司的现金流动。

一、公司基本情况介绍

NEKO国际货运（上海）有限公司，是一家成立于1998年，专门提供优质的进出口货运服务的第三方物流公司。从业务区域来划分，其主要业务涉及中美地区间的往来贸易，这部分销售收入占其总收入的85%以上，其中尤其以出口海运的高品质服务，在同行业中拥有极强的竞争优势。其余15%的业务则涉及其他各个国家，例如：加拿大、日本、越南、德国、英国等等。从业务种类来划分，其主要业务集中在海洋运输服务，占比总业务量的85%左右，剩余部分归属航空运输。

作为一家在同行业中规模较大的第三方物流公司，其2012全年的销售收入约人民币2500万，美元收入约260万。公司的收入结构为，人民币赊销2000万，现销500万；美元赊销220万，现销40万。海洋运输收入占总人民币收入的2300万，航空运输约占200万，美元部分为海洋运输占230万，航空运输约占剩余的30万。从该公司最大的资产收入初步分析，我们可以发现其应收账款的交易量十分庞大，占比收入高达80%-85%之间，赊销是其主要的销售策略，也是销售实现的重要途径，正因为如此，对于该公司应收账款的管理和风险控制就非常重要。

二、目前应收账款存在的问题

NEKO公司的治理章程中对于应收账款的管理有明确且严格的相关制度。其目的就是要尽可能的降低应收账款的损失给公司带来的资金风险，或尽可能分散这种风险。整个应收账款的监控，是由一套经过设计的内控流程完成，时时关注应收账款的运作的规范性。

随着公司这十几年的不断发展壮大，虽然预先设计的应收账款控制程序起到了预想的作用，但是近两年应收账款的管理结果却出现了不尽如人意的情况，去年一年的坏账比例约总收入的0.3%，同时，应收账款的拖欠情况也有所加剧。公司目前急需改善的问题涉及有以下两点：

（一）应收账款合同管理不规范

该公司的销售策略主要有大量赊销，以及薄利多销，用业务量的提升，来摊薄间接成本。同时，利用自己拥有的订舱量规模和船东谈判，获取低于其他同行的直接成本即较低的海运运价。公司目前的客户数量巨大，同行客户有500多家，直接客户有150家。如今应收账款合同管理的不规范，其中原因之一也包括客户数量巨大，签署合同速度跟不上销售的实现，严重时还会出现销售合同遗漏签署生效的情况发生，这对应收账款是很大的风险，因为一旦公司进行赊销，客户恶意拖欠，公司很难用法律武器来有效维权。此外，有效的销售合同信息维护也较薄弱，不能及时更新合同信息，尤其是关于应收款项账期的重要信息。

（二）应收账款逾期，无法做出及时且有效的应对措施

这个问题的出现，其实与前一问题有着一定的因果关系。因为销售合同的管理不规范问题，导致应收账款逾期，也无法采取有效措施降低风险。例如：销售合同到期，合同管理人员未发现，未能与客户及时续签，与该客户的销售却仍然延续的发生，此时，若这类客户逾期付款，甚至破产倒闭，NEKO公司由于无法拿出有效的销售合同，就无法及时申请债权，削弱其催收应收账款的效率。目前公司如遇如此情况，唯一的处理方法就是不停地打电话或上门拜访逾期客户，如此一来即耗费大量人力，又效果不佳。第二种情况则是财务人员人为工作失误，当客户应收账款逾期时没有发现，继而未作出任何反馈和应对措施。

三、公司采取的应对措施

（一）应收账款合同管理的改善

目前的应收账款合同问题涉及两个部门，一个是销售部，其直接和客户洽谈，双方达成一致合意后签署销售合同。生效的销售合同被接着传递到资信部门，有专门人员登记合同中的重要信息，制成列表报告，上传公司内网，共需要人员查询，同时，纸质合同归档备查。这个流程在公司运行着，但是目前评估下来，有必要进行一部分的调整。资信部的合同管理人员一直只有一人，面对如今庞大的客户数量，已经明显工作量超过负荷，人员配备急需补足，人手的缺乏，容易导致合同信息更新不及时，信息不准确，也容易导致合同遗漏的问题。

公司的第一步可以采取增加一个人员加入合同管理工作，先达到人员配置合理，新员工负责入录及维护数据的工作，老员工负责审核和监督，有这样一个复核的程序，能有效的降低工作中人为差错的发生。第二步可以考虑将合同管理中的入录的工作一分为二，例如客户基本信息，由销售人员录入电脑，在系统中形成一个新合同编号。然后，再将生效的合同流转到下一个资信部门，资信部的人员核对已经录入的客户基本信息和原合同，做一步审核工作，之后再将与财务有关的应收账款账期、运价金额、合同起止日期等其他信息维护入数据库，这样一来又多了一道审核的工序，进一步维护了信息的准确性。进过这两步的改变，工作量得到均衡的分配，两个部门间既有联系，又相互监督。负责监督的资信部门老员工同时增加每日对合同即将到期或已经到期的关注，做到及时通知销售部门，与客户进行沟通，续签合同，若销售部门答复将不再与客户续签合同的答复后，则在系统中将相关信息删除，做到系统信息及时准确有效，合同负责人员需定期报告财务部门负责应收账款的人员，所有与客户应收账款有关的合同变化情况，保证应收账款的安全。

（二）及时查明逾期应收账款的原因

负责应收账款的工作人员，一旦发现客户应收账款出现了逾期的情况，或者有了可能逾期的因素，就要及时反馈到风险控制部门。由财务部、销售部、资信部和风险控制部门立项调查研究客户的经营近况及其资金运行等，判断是否存在坏账的风险，并评估其风险大小，计算对本公司的影响情况。当发现客户现金流异常，资不抵债等重大风险时，则立刻采取应对措施，控制住客户在本公司掌控下的所有货物，暂停与其相关的所有赊销行为，密切关注客户的资金动态，直到客户逾期行为消失，结清应收账款。

参考文献

[1]雷文.应收账款管理、催收、回款与客户关系维护.企业管理出版社：第1版，2006.

篇(5)

一、财务内控管理内容

1.健全内控组织构架内控管理首先是要建立和完善组织构架，明确运行机制，并对组织人员进行权利和责任的划分，科学合理的权责分配，避免出现岗位职能之间有交叉、空缺或权力和职责过于集中的问题，要形成相互配合、各司其职、相互监督的工作机制。同时应当制定符合本企业的组织结构图、合理的业务流程图、准确且全面的岗（职）位说明书等内部管理制度或相关指导性文件，使每位员工熟知自己的岗位职责，以及了解自己在组织关系中的位置，确保在合理的授权范围内从事工作，正确履行职责。2.完善内控制度建设内部财务管理制度是内控管理不可或缺的重要组成部分。它是以国家法律、法规以及财经制度为基础，根据企业自身经营范围、经营特点和经营模式制定的财务管理制度，是公司管理层为更好地管理企业而制定的基础性文件，也是企业可持续发展的基础。内部财务管理制度涵盖了企业财务管理的各个方面，主要包含会计基础工作的管理、资产的管理和处置、资金的使用和分配，票据的管理、筹资投资的管理、税务的筹划与管理、成本费用的管理、薪酬福利的管理等。如果企业缺失管理制度，很可能会导致缺失管理的部分出现漏洞、潜在经营风险，从而会严重影响管理成果，直接影响会计信息的质量，导致管理者做出错误的判断。3.实施程序刚性约束制度的制定和实施，对每个岗位及岗位上的工作人员有制约作用。梳理出内控制度的重要岗位，对其职能进行合理划分，对关键岗位的职责与其他岗位的职责进行有效分离，分离的措施主要体现在授权与执行，执行与审查，执行与记录，保管与记录，保管与使用，执行与监督等方面。为了能更有效实施内控管理，财务人员应熟悉本岗位以及企业整体的管理制度，认真学习和落实对本岗位的职责要求，互相监督配合。对于违反财务纪律，违背管理制度，违反法律规定的事项，必须坚决拒绝执行，并有责任和义务向相关部门和领导反映，发挥实施措施及执行程序的刚性约束作用。4.推进授权审批管理授权审批管理要求本岗位的人员熟悉自己的办事权限范围，掌握审批的流程和相关负责人的责任。所有的授权权利人行使职权必须经过合法、合理的授权，只有在有效的权限内才能执行审批流程，没有授权、超越授权的审批都是无效的。单位的任何授权都应以法律、行政法规和企业的相关制度为基础，进行书面阐述，下发通知到涉及流程的每个岗位。相关人员行使职权应当在授权的范围内进行，对于超越授权范围的审批事项，经办人有权拒绝办理，并如实向上级授权部门反映。5.强化内控监督管理内控的监督管理是内控管理的重要组成部分，是提高财务管理的有效手段。积极推进内控监督的事前、事中和事后管理，事前预判和防范，事中加强过程处置及纠正偏差的能力，事后加强免疫和管理能力的建设。同时注重日常监督和专项监督相结合，监督检查是监督管理的必要手段，可以在日常进行常规性检查，也可以每年进行一次或两次的专项监督检查。监督检查的内容应从内控制度的完整性、有效性，岗位职责的可操作性，相关管理流程的完整和合规性，票据和附件等资料的完整性等方面进行有根据的检查，并提出整改意见，事后根据反馈的整改结果进行验收，以改促进、形成闭环管理。

二、内控管理常见问题及解决措施

内控管理的重中之重是对可能发生的问题进行梳理，然后针对具体问题提出解决和预防措施，使企业少走弯路。现列举本企业内控检查出的重点问题，并提出解决办法。1.管理制度漏洞财务、会计、利润分配及劳动用工、低值易耗品、存货管理、固定资产管理、资金票据管理、招标比价管理等与企业日常核算息息相关的一些管理制度是企业容易产生管理漏洞的地方，企业应该重点关注。解决措施：为了预防此问题的出现，应定期对管理制度进行检查并完善，时刻关注相关法律、法规，会计准则变化，根据企业自身情况及时更新相关制度，保持制度的适用性与活力。2.债权资产长期挂账无法收回由于历史原因及其他原因形成的超过五年及预计无法收回的外部应收账款、预付账款、其他应收款等长期在账上挂账，造成资金流紧张。解决措施：成立清欠小组，整理债权原始形成资料，对于尚能联系到的单位组织欠款催收，同时积极运用法律手段加大追索债务的力度，对于穷尽手段无法联系且债权已过诉讼时效的债权，经公司集体决策批准后做核销处理，并登备查簿备查。3.固定资产管理漏洞固定资产方面的管理漏洞主要有：部分固定资产已处置、已报废或已无使用价值但是账上仍然存在，固定资产有账无实物，纸质固定资产盘点表与实物未能实现一一对应，部分固定资产存在未贴标识信息等。解决措施：扎实开展固定资产盘点工作，对于已处理、报废或已无使用价值的固定资产应及时清理变现，考虑固定资产减值情况，按照规定程序及时进行账务处理。及时稳妥处理历史遗留问题，落实经济责任，避免因人为因素造成损失，同时财务部门积极参与固定资产监盘工作，保障国有资产安全和财务核算准确。此外，还应加强固定资产管理工作，严格执行企业内部的《固定资产管理办法》。4.合同管理问题合同管理方面存在的漏洞主要有：合同签订在前，审批在后，合同流转程序不符合规定；未按合同收款，履约条款发生变化，未签订补充协议；合同主要条款中未注明税率、税额；有的单位销售合同是采用对方提供的格式版本，合同后附约定条款是限定供方的。解决措施：一是，企业应当加强合同管理，确定合同归口管理部门，明确合同拟定、审批、执行等关键环节的程序和要求，未经审批的合同不得签字盖章，定期检查和评价合同管理中的薄弱环节，采取相应控制措施。建立合同相关归档制度，及时进行合同流转，同时财务部门应建立合同台账，定期与业务部门对账。二是，及时关注合同的到期日，强化履约条款的执行，加强合同的结算管理。三是，在签订购销合同时注意分别标明不含税金额和增值税金额，这样可以避免税负的增加。四是，按要求制定甲方销售合同，除采购方必须沿用采购制式合同的，均使用我方制定的销售合同。

三、结语

篇(6)

[关键词]ERP 客户 信用 价格 订单

ERP是Enterprise Resource Planning 的缩写，中文译作企业资源计划，是一种企业软件管理系统，在ERP系统中，销售管理的职能是由销售与分销模块（英文Sales and Distribution ，简称SD模块）为核心来完成的。本文以中石化沧州分公司为例，从客户、价格、信用、销售过程管理以及权限方面出发，浅述集中服务器企业SD模块如何实现销售管理和控制功能。

一、客户管理

ERP系统中销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。每一个客户的信息以客户档案的形式存在，在ERP系统中称为客户主数据，包括一般数据、公司代码数据和销售区域数据。一般数据包括：客户代码、客户名称、地址电话、税务代码、银行信息、地区市场等基本信息，这些信息与金税发票集成作为开具销售发票的信息。一般数据在中石化ERP系统是唯一的。公司代码数据则是基于分公司自身业务要求的信息，包括统驭科目、现金管理组、付款条件、往来单位属性等相关财务信息。销售区域数据是维护销售组织下特定信息，包括销售地区、售达方、收票方、付款方与送达方等相关信息。通过三方面视图来管理客户信息，既可以保证中石化客户代码的唯一性，也可实现分公司下对同一客户实行差异化管理。正是由于客户主数据的这些要求，一般在客户准入必须提供相关资质信息，如税务登记证、法人营业执照、组织机构代码证和开户银行信息等相关证件，这样在一定程度上杜绝了与不具备资质的客户发生业务关系，规避了一定的经营风险，保证了经营的合法与合规。

二、信用管理

在一定程度上，信用的风险是销售管理中最大的风险。信用的管理在ERP系统中通过信用主数据来实现，针对不同的客户在一定信贷范围内可以给予客户一定的信贷限额。同时设定下次复查日期为信用有效期。根据公司销售政策的不同，可以给予不同客户一定的信用额度。如采取赊销的客户，在信用额度范围内可以先发货后付款；而对于风险较大的客户，则信用额度完全设置为零，也就是说必须货到付款。在中石化沧州分公司SD模块中，一般在销售订单中启用客户信用检查。对超过信用额度的客户在ERP系统中根本不能完成销售订单。这样业务也就不可能进行下去，从而有效规避货物发出，而货款不能收回的风险。

三、价格管理

价格管理在ERP系统中通过价格主数据来实现，价格主数据ERP中用条件类型表示，用于存储产品销售的价格、折扣、装车费、管输费、过衡费、租赁费等。一般情况下，价格主数据的管理由专人负责负责，须按相关定价文件在系统中维护价格主数据，ERP线上价格主数据与线下审批文件要一致。对于过期的价格主数据在ERP系统中及时做删除标记，这就保证价格执行的有效性与及时性。同时，ERP系统中对同一条件类型给出多种不同的定价方式，可通过关键字组合来实现，如可以针对不同客户定价，可以针对不同装运条件条件定价，也可以针对不同销售单据类型来定价，这在一定程度上保证了定价的灵活性，也保证了销售政策的灵活性。

四、销售过程管理

一项完整销售过程一般包括销售合同、销售订单、发货及开票等环节，前一过程是后一过程的基础和条件。各环节相互关联，这些凭证都记录了销售事件的各种事务，通过ERP系统可以看到完整的凭证流。

销售管理是从产品的销售计划开始，是对其销售产品、销售数量和销售客户等信息的管理，一般认为销售合同为中长期销售计划，而销售订单为短期销售计划。以中国石化沧州分公司为例，销售合同有长期合同和短期合同。长期合同一般为年度销售计划，而短期合同一般规定一个月有效。订单一般是当日有效，根据业务实际也可扩大有效期限，但是一般不能超过一个月。在合同管理上要求ERP合同和线下纸制合同一一对应，在签纸制合同的合同在ERP系统中同步创建销售合同。

销售订单中一般包括客户名称、销售数量、销售价格及有效期等信息。销售订单输入的同时，也是对订单逐步确认的过程。一般情况下，在创建订单时候自动根据价格主数据执行定价并检查客户信用，订单中定价日期与实际销售业务发生日期要相符。另外，销售分销模块提供了不同销售订单类型，如合同订单、零星订单、寄售订单、代保管订单及退货订单等，这就满足了不同业务的需要。

销售订单确认后，就进入了发货阶段。发货单是产品发运计划，货物发出后需要仓储人员在ERP系统中发货过账，以确认货物移动，发货过账后，自动产生物料凭证，更新库存数量，销售货物库存减少，销售成本增加，实现与物料管理和财务管理的集成。

货物发出并过账后，根据实际情况必须开具销售发票。开具发票的过程也是销售收入形成的过程，开票同时自动过账到财务会计，作为财务清帐和后续处理的依据，实现与财务管理的集成。开票人员在ERP系统中开具电子发票后，然后导出文本到金税系统，生成金税发票，有效地实现了ERP系统与金税系统的结合和统一。

五、报表管理

在ERP系统中为销售管理提供了各种客制化报表，即企业可根据自身需求定制各种报表。如生产企业出厂日报表，生产企业销售日报表，生产企业运输方式统计报表以及合同、订单、发票清单等各种报表。通过这些报表，可以查询一定时间范围内的销售数量、销售额、价格、运输方式等各种信息，这些报表直观明了，便于销售统计和分析，可以有力地为销售决策提供数据支持。

篇(7)

关键词：内部控制；销售与收款；风险控制

内部控制作为有效的手段和方式可以提升企业的内部管理效率，是保障企业在市场经济大环境中顺利运行的重要基石，也是企业在行业竞争中保持优势地位的有力手段。所以，加强内部控制制度建设是企业提升竞争力的核心手段。销售与收款业务是企业经营管理过程中的重要环节，其内部控制制度的有效建立，能够降低风险，使得企业健康、长远的发展。

一、销售与收款业务内部控制存在的问题

1、销售与收款业务内部控制环境薄弱

1）管理层重销售轻职能，风险意识淡薄缺乏信用管理部门是企业产生呆账、坏账的一个重要原因。很多公司一味的追求销售额的扩大，采用促销赊销的方式销售商品时，如果对客户信用情况没有严格审核，那么在客户资金压力较大的情况下，会延迟应收款项的回收，增加企业发生坏账的风险，甚至使企业面临财务危机。2）人力资源政策落后企业之间的竞争本质是人才的竞争，一个企业是否能稳定健康的发展，拥有一批高素质人才是其中一个重要因素。任何一个好的制度没有合格的人才都无法发挥它的效力，合理有效的制度只能与优秀人才相结合才能发挥它的最大效用。制定一个切实可行的规章制度并有效执行，对经济活动可以起到控制和监督的作用，对人事管理具有指导意义。但是当一个管理者没有相关的系统专业知识时，他对内部控制的真实内涵不能真正领悟，会很局限的把内部控制与内部会计控制等同起来，把内部控制与规章制度的制定等同起来，缺乏内部控制意识。

2、企业缺乏风险评估机制

公司的最终目的是盈利，不能盈利的公司是不能长久发展下去的。但是高利润的事件往往与高风险挂钩，当企业向高利润前进的同时也向各种各样的风险打开了大门，这些风险对公司的生存和发展会产生直接影响，因此，企业对各种各样的风险提高警惕，对风险做出识别和评估是非常必要的[2]。风险评估的作用在于把企业面临的各种风险进行量化，在它来临之前做好预防。

3、缺乏内部审计机构

监督是指对公司的内部控制设计与运行的情况进行监督检查，评价该体系设计和运行是否有效，从而找出内部控制体系存在的问题，针对存在的缺陷提出改进的措施，并评价改进后内部控制体系的有效性。为了实现企业内部控制体系是否健康运行，监督是必不可少的工作。企业必须对现有内部控制体系进行监督，才能及时发现制度存在的漏洞或执行不力的地方，发现之后及时进行改进，否则很有可能给企业带来不良影响，导致企业偏离控制目标。

二、销售与收款业务内部控制体系改进

1、销售定价

在销售与收款业务的内部控制体系里，价格管理是一项重要内容。企业应当建立销售价格控制制度，制定书面的销售价格管理文件，明确价格制定的权限，并通过严格的价格管理制度加以贯彻，以保证企业销售的有序进行和毛利率目标的顺利达成。首先，销售员在市场调研和研究了项目开发部等其他部门提供的信息的基础上，以成本为依据、以市场为导向、以效益为评价标准，科学制定销售价格政策和销售价格表，并严格控制销售价格的调整。其次，制定好销售目标后，交由公司销售经理审核，审核通过后，确定目标价格，然后交由财务部进行成本的测算。第三，销售部门应充分收集竞品信息，与本公司进行对比，然后销售部、财务部等相关部门共同讨论，提出销售定价意见，参与讨论的部门应在定价意见报告上签名。最后，销售定价需经过销售经理以及财务部的审核，审核通过后由总经理审批后方可执行。审批通过的产品价格表由销售部以及财务部保管，以便进行执行和监控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相当精力的一项工作，因为信用一旦失控，将会给企业带来坏账，进而降低企业的资金周转速度，影响企业账款的回收，吞噬企业的利润。公司应客观地评价自身对信用风险的承受能力，制定有效的信用管理政策，应积极开拓市场份额，对有购买意向的客户进行信用评估。设置统一、规范和完整的客户资信检查表，明确对所附资料的要求；对于信用检查表的真实性要明确责任人，同时由信用管理部派专人审核客户提交的信用检查资料是否真实、全面、有效；对于资信检查资料要定期更新，及时与信用客户进行核对，对客户的授信执行情况进行追踪监控。

3、销售合同管理

销售合同是客户及公司双方履约责任的书面依据。销售合同的管理应有明确的规定，对相关规定应规范执行，以强化管理和防范相关的风险。公司在于客户签订合同之前，应与客户进行销售谈判；销售合同内容必须完整，双方的权利义务条款要全面、清晰；销售合同文本或模板应由相关专业部门进行审阅并在合同审批表上签署意见。

4、收款业务

收款是公司在客户确定购买意向后与客户最终的结算环节。公司销售的方式，可以分为现销与赊销。判定两者的依据是在发货时，款项是否已收回至企业。首先，根据公司的销售政策，选择适合企业的首付方式，这样可以使回款有效地回收，减少资金风险。其次，对票据进行有力的控制，对票据的真实性、合法性进行检查，以防不法分子借此进行票据欺诈，同时，应收票据应由专人负责保管，并定期对票据进行盘点。最后，应加强对应收账款的控制，并且将应收账款的催收与销售人员工资挂钩，实行奖惩制度，对催收效果好的人员予以一定的奖励，对催收效果差的进行惩罚。

三、结论

销售与收款业务是企业日常运行中最为重要的一个环节，只有通过健全的内部控制制度对其进行监督才能够保证企业在竞争日趋激烈的市场中健康运行，并保持和不断提高自身竞争力。企业内部控制制度的建立和不断完善是企业发展过程中必然经历的阶段，也是企业健康运行和成长的必要条件。企业建立和真正落实完善的销售与收款业务内部控制体系后，可以有效减少货款呆滞、回收缓慢等问题的发生，有效降低企业需要承担的相应风险，为企业的健康和快速发展保驾护航。

作者:李振华 单位:西安培华学院

参考文献：

[1]王桂莲.基于现代系统的企业内部控制创新研究.北京:经济科学出版社,2011:19-21