保险行业销售管理精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇保险行业销售管理范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略

在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。

一、目前我国人寿保险的营销策略

（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。

（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。

（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。

（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。

（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。

二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题

（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。

（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。

（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。

（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。

（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。

三、我国人寿保险营销策略的创新方法

（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。

（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。

（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。

（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。

作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献：

[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.

篇(2)

关键词:保险业;人力资源;开发

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展

一保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点

二人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人,从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致,如果在价值观上与公司不符,与公司的文化冲突,即使你用高薪来聘请,也是留不住他的在用人方面,如何把合适的人放在合适的位置,如何为他提供更好的发展平台,如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划,这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司,很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间,怎么给员工发展的空间,这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以,作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说,在最初招聘选人的时候,就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位,比如说沟通能力,因为沟通能力对从事保险业很重要,专业知识在很大程度上都是可以培养的,而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变

2.培训人才

保险业人力资源流动较快,尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式,公司最初进入到某个地区时,往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场,并且培训本地市场招聘的人员,这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说,如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人,从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司,对个人发展都有期望,他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言,将他们的业务知识传授给新的员工,并不意味着他的位置将被替代,也不意味着他将失去竞争力,而是他将有一个更大的发展空间,他将有机会去学习更多的东西,了解更多的领域

保险公司在创立之初,不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作,为企业创造效益,但这些人以前接受的是一种企业文化,来到新公司就要适应另一种企业文化,尚需一段调适期和磨合期,两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应,可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后,人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立,这时就不能单纯从同行业中引人,而转向为公司培养自己的人力资源

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时,需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务,保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去,另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外,每一个地区的人力资源状况不同,因此,不可能用统一的方法来解决各地的人才配置,一个企业内部,最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外,在财务和成本控制上比较严格的公司,一般在业务上不强求快速扩张,公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置,在增加员工的计划方面进行严格控制,在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手,同时,要求对员工的培训要强调效率问题,在同等保费收入的前提下,投入的人力达到最少

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”,即招纳庞大的营销队伍,这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力,公司喜欢这样的战术,原因是明显的,这些人不会给公司造成人工成本上的压力,因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的,没有最低保障工资,没有各种社会保险费用,有的甚至没有正式的劳动合同,公司则采取的是“优胜劣汰”法则,这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系,而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看,这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量,但是从长远来看,这些社会人员素质参差不齐,团队实际上是一把双刃剑,如果再加上培训不足,在营销人员“一对一”的客户服务中,就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机

4.人才备份

备份来源于IT词汇,在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失,同样道理,人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业,需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”,因此让保险业的管理者头疼,因为只要可能存在“不可替代性”的因素,就确实是一个企业需要深思的问题,就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份,不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训,使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占;另一方面,尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位,采取了设立后备人员的培养计划,让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作,或是给这些技术岗位的人员配备助手,潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制,一旦发生这些岗位人员的流失,则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作,从而降低了由于员工空缺而造成的损失

另外,建立完善的计算机人力资源信息系统,公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施,有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人留人政策同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份,因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制,具有“人才银行”的特点,这样既能减少备份人才的成本和精力,又可以减短招聘人才的时间,尽最大可能来减少员工流失带来的损失

篇(3)

在大连保监局的支持下，大连市保险行业协会联合辖区13家寿险公司，建立了银行保险自律办公室，依此建立起一套比较切合大连市场实际的银保自律工作机制，经过初步工作取得了应有的实效。

建立银代保险自律检查常态机制

大连市保险行业协会制定和颁布了《大连市寿险公司银行、邮政保险业务行业自律公约》。为确保银代业务自律工作操作有据、执行有序，行业协会牵头与辖区寿险公司共同制定了带有工作指引和行业约束性质的《大连市寿险公司银行、邮政保险业务行业自律公约》和《大连市寿险公司银行保险业务自律公约违约处理办法》，对大连银代保险市场进行检查自律。

《公约》共有15条，其中尤对执行银保条款和费率规定作出了特别强调，对极易引发银保市场恶性价格战的银保手续费支付比例也做出了具体明确限定。公约还对从事银保业务的人员资格、培训标准、广告和宣传资料内容等均做出了约束性规范。

另外，大连市还设立银行保险自律办公室，促使银行保险工作规范化和常态化，尤其是确保自律检查工作的制度化。行业协会根据大连保监局和大连银监局联合下发的《关于进一步规范银行保险业务的通知》以及自律公约有关规定精神，设立了自律办公室，进行了相关工作的建章立制。

全程监控银保市场动态

大连市首先确定了检点和操作指引，将银代业务网点的误导行为和各种宣传资料列为检点，侧重做出以下三项认定：1　在记录有当事人、联系方式、持有录音佐证基础上认定误导行为。2　宣传材料未经总公司批准，同时不符合保监会“关于新型产品销售管理办法”的规定的将被认定。3　银行提供的信息存在分红率等误导性语言，对产品进行非简单式介绍的亦可认定为误导。

此外，大连市还确定了检查分工指引及程序，检查办公室由各公司抽派一人参加，下分四个小组，每组三人，组长轮流担任，任期一个月。要求检查人员秉承公平、公开、公正原则施行检查工作。各小组按区域对所辖网点进行暗访，具体网点由各小组自行协商确定，协会可以根据市场反映情况临时抽调小组进行检查。各小组之间不得提前通气，发现者，将取消自律检查资格。

检查办公室每周各小组确保一天检查时间，每周检查网点市内不低于10家，郊县不得低于8家，检查记录由组长审核、检查成员签字确认后报至行业协会。

根据检查小组的检查记录和报告，对认定有误导行为或违规宣传材料的公司，协会将通知有关公司进行整改，并根据《大连市寿险银行、邮政自律公约违约处理办法》的规定进行相应处罚。情节严重的上报监管机关进行处理。

银保自律办公室基本采取暗访的形式，对检查对象、检查区域和检查组成人员进行未有事先预案的随机性抽检，对一经发现的“违约行为”尤其是“误导行为”，在履行取证和确认程序基础上给予及时处罚，目前，已有两家机构被处罚，起到了较好的警示作用。

篇(4)

一、专业化销售渠道划分

随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市场。以客户为导向，可将营销渠道划分为：集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府主导型业务渠道、新兴渠道。

（一）集团客户渠道

集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。这类客户通常对公司的保险服务水平要求较高。

（二）专兼业中介渠道

专兼业中介渠道主要包括：保险专业公司、、保险经纪公司、个人人和保险兼业公司。

（三）政府主导型业务渠道

在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性农业保险。近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出现了一些准政府强制保险。教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管部门，在其主管行业的保险业务开展中往往具有决定性作用。

（四）新兴渠道

随着电子商务的兴起，电销、网销等新的销售渠道日益受到各保险公司的重视。该渠道适合销售车险、个人意外险等相对比较简单的险种。

二、财产保险公司各级专业化渠道建设的组织构架

（一）总公司层级专业化渠道建设的组织构架

在渠道专业化建设中，总公司有必要设置专门的渠道管理和拓展部门，在部门下根据渠道细分，设置集团客户渠道部、专兼业中介渠道部、政府主导型业务渠道部、新兴渠道部等二级部门，负责各专业渠道的管理。

总公司渠道管理和拓展部门除主要履行管理、考核等职能外，还需要参与同银行、大中型企业集团、全国性中介机构等部分总对总渠道的拓展。

（二）分公司层级专业化渠道建设的组织构架

在分公司层级，应设与总公司对口部门对接的渠道管理和拓展部门，按照总公司要求完成各项工作，对下级机构的渠道管理和拓展工作进行指导，并积极拓展本省的各专业渠道。该部门既要履行一定的管理职责，还要积极拓展和维护相关渠道，对综合素质和技能要求较高。

（三）基层机构专业化渠道建设的组织构架

渠道专业化最终需要各基层机构（含中心支公司、支公司、营销服务部）去推动和落实。各基层机构可在现有的业务管理部门下设渠道管理和拓展专岗，时机成熟时组建各渠道专业团队。渠道管理和拓展专岗主要负责本机构渠道的管理和渠道拓展的推动，落实总分公司各项渠道建设政策，收集渠道建设相关信息并及时反馈上级公司。各渠道专业团队的主要负责本渠道业务的拓展和日常维护。

三、各专业化销售渠道的业务推动

（一）集团客户渠道的业务推动

集团客户对于保险业务的采购流程往往较长，参与者下到一般经办人员，上到公司决策层，涉及财务、人事、生产、后勤等众多部门。因此集团客户渠道的业务推动应避免单打独斗，尽量采用团队展业方式。团队人员构成既要有善于人际交往者，也要有专业能力较强者，以形成优势互补。

对于集团大项目，保险公司应从承保政策和前期费用投入支持到业务保护、业绩划分等方面，建立系统的管理办法，为推动集团业务提供有效支撑。

（二）专兼业中介渠道的业务推动

（1）专业公司多以车险和意外险业务为主，对手续费率敏感，对承保政策的稳定性要求较高。专业公司的业务推动需要有竞争力的销售费用支撑，另外往往需要在公司配置电脑等出单设备。

（2）经纪公司以大中型非车险业务为主，对特定行业的保险业务有较深的了解，保险标的的投保条件通常较为个性化。与经纪公司合作，保险公司需要有很强的专业技术支持，对公司资本金和偿付能力等指标往往也有较高要求。

（3）营销员面对的客户类别十分丰富，险种覆盖面很宽，但队伍稳定性较差。对于营销员团队，公司首先要通过制订基本法，为营销员作好职业生涯规划；其次，加强早夕会和培训等日常管理；第三，要采用精神鼓励和物质奖励相结合的多种激励手段。

（4）兼业中介类别较多，通常以银行和车商为主。

银行拥有网点优势，客户资源通常较为优质，业务类型涵盖了各类财产险和意外险。银行渠道的推动需要销售人员具备较高的综合素质，公司则需提供总对总协议、较高的销售费用、稳定的业务政策等作为支撑。

车商拥有大量的车险客户资源，因此备受保险公司关注。推动车商业务，不仅需要由熟悉该渠道的销售人员组成专门的业务团队，更需要公司提供综合的承保理赔政策支撑。

（三）政府主导型业务渠道

政府主导型业务的推动需要与政府部门保持密切联系，以便获得政府招标活动等业务信息，要求销售人员拥有或者能够与政府部门建立良好的人际关系，对销售人员综合素质也有较高要求。

（四）新兴渠道

新兴渠道的推动需要公司加大广告宣传力度，简化承保、理赔手续，并针对不同的销售方式做好相应的人力、物力投入。

电话直销业务需要公司设立电话营销中心，并建立持续、大量的客户信息资料获取来源，以便通过主动呼出扩大业务量。

网络直销业务需要公司在主流门户网站上展示公司形象，增加网民对公司的认知程度；同时还要有生动、简洁的保险产品和理赔服务介绍以及操作简便的网上投保程序。

四、各专业化销售渠道的管理

（一）人员管理

公司可根据各销售渠道的业务规模和人力配置，设定若干团队层级和岗位。保险公司应遵循合法合规的原则，制定各渠道销售人员岗位管理细则。

（二）日常管理

日常管理项目包括：例会管理、出勤管理、业务品质管理和培训管理等。保险公司应制定各级团队日常管理细则。

（三）业务管理

保险公司要列明各渠道业务范围，形成渠道之间互不重叠又互为补充的业务政策。各渠道人员在开展业务时，不得涉足其他渠道业务范围。

五、专业化销售渠道的考核

专业化渠道的KPI绩效考核的指标、定义及计算方法必须符合实际情况，充分考虑发展状况及投入产出等，制定合理的底线。各专业化渠道的KPI绩效考核的指标、定义及计算方法必须符合实际情况，充分考虑发展状况及投入产出等，制定合理的底线。各渠道通用的KPI考核项目包括：保费计划达成率、保费同比增长率、综合赔付率、团队管理/日常行为考核等。

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一、保险企业开展中间业务的理论分析

按照市场吸引力和内部管理能力这两个维度，我们把保险中间业务分为便民服务类和金融类两种。其中，便民类业务包括代收代缴水电费、物业管理费等居民日常生活事项；金融类业务主要包含销售寿险、银行、证券、基金和信托等业务以及提供风险管理和金融理财咨询等服务。

(一)金融混业经营的发展趋势要求保险企业开展中间业务。金融业的混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。随着全球金融一体化和自由化浪潮的不断高涨，混业经营已成为国际金融业发展的主导趋向，世界上大多数国家，包括美国、欧洲和日本等，都实行混业经营。在中国经济的高速增长以及对外开放程度的不断提高的情况下，西方国家的金融巨头将以金融控股集团为支撑，逐步进入中国的商业银行、投资银行、资产管理和保险等金融领域，并凭借一站式的综合金融理财服务能力，给国内金融企业带来巨大的竞争压力。为与之竞争，实施混业经营将是中国金融业发展的一个大方向。国内保险企业通过开展中间业务可以实施多元化经营，改善业务结构和盈利结构，满足客户逐渐多元化、复杂化的综合金融需求，最终实现保险企业的金融控股集团战略目标，在国际金融竞争中赢得优势。

(二)保险企业开展中间业务的理论依据在于能有效实现范围经济。范围经济指企业通过扩大经营范围，增加产品种类，生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低，其形成竞争优势的关键在于多样化经营能够分摊企业的固定成本和降低企业变动成本，使企业的资源得到充分的利用而不存在闲置。分摊固定成本主要表现为分摊固定资产的折旧费用，从而降低单位产品的固定成本；降低变动成本，主要表现在降低采购成本、提高资源利用率等方面。

金融企业开展中间业务的理论依据就在于能有效实现范围经济，它在现有资源没有得到充分利用的前提下，通过共享既有的人力、财力和物力等资源开展多项业务，达到了降低平均成本的目的。商业银行之所以能成功地开展中间业务，原因就在于充分利用了人力资源丰富、网点众多、系统完善等资源优势，依托银行的信用，以较低的平均成本获得了较高经济收益。当保险公司存在资源闲置的情况时，也可以利用它们来开展代销基金、产，寿险、信托、证券和金融咨询服务等中间业务，以提高资源利用率，从而实现范围经济效应。如图一所示，当保险业务x单独由保险企业经营，中间业务Y单独由其他企业经营时，保险业务x的成本为C(X)=OB，中间业务Y的成本为C(Y)=OA，两种业务的总成本为C(X)+C(Y)=OB+OA；当保险业务X与中间业务Y由保险企业联合经营时，保险业务X的成本降为C(X)=OD，中间业务Y的成本降为C(Y)=OE，两种业务的总成本为C(X，Y)=OD+OE。显然，OD+OE

(三)连锁营销服务部是保险企业开展中间业务的必要平台。保险企业开展中间业务的核心资源就是销售渠道，范围经济实现的关键点也在于中间业务能够共享保险企业原有销售渠道。传统的保险销售一般是通过保险人实现，但是保险人受到自身专业知识以及精力的限制，其只能从事一些关联度高的中间业务，如产寿险的交叉销售，而无法从事代销基金、信托、证券和金融咨询服务等中间业务。因此，如果保险公司要全面开展中间业务，那么它必须像商业银行一样有固定的实体门店。保险连锁营销服务部能为开展中间业务提供得天独厚的条件，这是因为中间业务属于兼业性质，是低投入、高产出的项目，具有零风险或低风险、稳定性较强、灵活多样等特点，可以充分利用连锁营销服务部现有的人力、物力和财力等，提高资源的利用率，产生范围经济效应，实现客户和公司的价值最大化。

二、连锁营销服务部开展中间业务的现实意义

(一)为客户提供全方位多层次的金融理财服务，实现客户利益最大化

1、全面深入社区，为客户提供便利的金融理财服务。保险连锁营销服务部遍布全国各地，经营场所固定，且地处社区附近，一旦客户有需求，往往能够快速、专业地提供服务，彻底改变了保险企业远离客户、保险企业总部远离销售第一线的“两个远离”现象。

2、不断丰富金融产品种类，拓展客户选择空间。保险连锁营销服务部开展中间业务既丰富了金融理财产品的类型，增加了客户的选择性，又减少了客户为购买不同金融产品而耗费的时间和精力，为客户提供量身定做的“一站式服务”。

(二)拓展盈利渠道，提升保险企业形象

1、拓展盈利渠道，缩短盈亏平衡期间。依托保险连锁营销服务部现有的业务、技术、机构、信誉和人才等资源开展无风险或低风险的中间业务，保险公司可以充分提高资源的利用效率，拓宽保险企业的盈利渠道，缩短企业盈亏平衡期。

2、深入挖掘客户资源，塑造良好企业形象。通过开展中间业务，保险连锁营销服务部人员可以扩大与社区居民的接触面和接触频率，深度挖掘客户资源，全面了解客户的多层次金融需求，为客户提供直接、快捷、专业和多样化的金融理财服务，最终形成保险连锁营销服务部和保险企业的良好信誉。

(三)创新保险服务机制，促进保险业又好又快发展

1、树立保险业的良好形象，扩大保险覆盖面。保险连锁营销服务部是一次重大的保险营销创新，它以立体式营销网络为基础，使保险服务人员在与社区居民的交互接触中能有效开展保险宣传，树立保险行业的良好社会形象，扩大保险覆盖面。

2、促进中小保险企业成长，优化保险行业结构。目前我国市场结构不尽合理，中小保险企业实力较弱，还不能发挥保险主力军的作用，而困扰中小保险企业发展的一个重要瓶颈就是营销渠道和客户资源。保险连锁营销服务部的最大优势在于拥有庞大的营销网络，并以社区为中心搜集了大量的优质客户资源。这些资源正好弥补了中小保险企业的不足。保险连锁营销服务部开展中间业务，将为大量中小保险企业提供一个良好的销售平台，有助于中小保险企业增加保费收入，实现跨越式发展，进而优化保险市场结构。

3、促进保险业与其他行业的交流合作，全面提升保险

业实力。我国保险业近年来在国务院23号文件的指导下取得了长足进步，特别是在保险业相互方面取得了一定的成绩，积累了宝贵的经验。保险企业通过连锁营销服务部与银行、证券、信托等机构合作开展中间业务，是继保险集团内部交叉销售的又一创新，对扭转保险行业对其他行业的依赖，改变其被动地位，提升保险行业整体实力具有重要意义。

(四)发挥保险的社会管理功能，服务和谐社会建设

1、提高社区居民防灾防损的保险意识。保险连锁营销服务部开展中间业务，加强了与社区居民的直接联系，并提供风险管理咨询、防灾检查等基础，有利于宣传保险知识，提高社区居民的安全意识和风险意识，促进社区的生活安全。

2、提供社区便民服务。通过与其他服务行业合作，保险连锁营销服务部可以同时开展便民类中间业务，为社区居民提供代收电话费、有线电视费、水电费、代收个人车船使用税等便利服务，并参与社区的各项建设，方便居民的生活。

三、连锁营销服务部开展中间业务的可行性分析

(一)国内外已有经验表明，保险连锁营销服务部具备开展中间业务的条件

在日本，财产保险营销主要采用店展业体制，仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍，并且在保险店中，有83.4％是兼业保险店。这些兼业保险店的性质其实就相当于保险连锁营销服务部开展中间业务，也是不需动用自有资金，依托门店现有资源，以中间人的身份开展多种业务。在美国，最大的保险集团公司之一rate Farm"(州立农业)财产保险企业的主要销售渠道就是社区连锁营销服务部，其目前在美国和加拿大共有27家分公司、1000个社区保险理赔门店与16000家社区产品销售门店。State Farm的这些门店刚开始开展的业务不仅仅是产险，还包括了代销寿险、基金、证券和提供投资咨询等中间业务，现在它已经由最初的财产保险公司发展为旗下拥有产险公司、人寿险公司、再保险企业、银行、投资管理公司、财务公司、投资咨询公司与基金公司等的金融控股集团。

与此同时，国内一些保险企业也在这方面做了许多有益的尝试，太保产险、人保健康、华安保险和都邦保险等都建立了自身的社区连锁营销服务部销售渠道，借以拓展社区保险业务。然而，由于政策方面的限制，保险连锁营销服务部一直无法开展中间业务，这造成了门店的业务过于单一、资源低效利用和运营成本过高，保险企业的连锁营销服务部经营未取得成功，甚至有些陷入短期亏损状态。而开展中间业务则有可能极大提高保险连锁营销服务部资源的利用率，增加公司净现金收入，提高公司盈利能力，成为解决国内保险企业连锁营销服务部经营问题的有效途径。

(二)保险连锁营销服务部的操作平台、人力资源和信息平台能够满足开展中间业务的要求

1、保险连锁营销服务部的经营特点为开展中间业务提供良好的操作平台。保险连锁营销服务部是以城市社区为中心，以保险产品和服务为龙头而建立的设施完备、功能齐全、专业可靠、方便快捷的金融服务直销门店。通过有效的资源整合，连锁营销服务部可以形成一张庞大的立体营销网络，实现资源的共享和最优配置，为开展中间业务提供良好的操作平台。

2、保险连锁营销服务部的人力资源为开展中间业务提供了坚实的人才保障。开展中间业务需要大批知识面广、实践经验丰富的复合型人才，尤其需要具备金融、法律、财会、税收等专业知识的中高级人才。保险连锁营销服务部的服务专员都经过严格培训，能提供这样的专业金融理财服务。首先，保险连锁营销服务部的服务专员精通保险业务，对保险经营的各个环节都十分了解，可以为客户提供比银行服务人员更专业的咨询、承保、理赔等服务；其次，保险连锁营销服务部服务专员是按照“综合金融理财师”的高标准进行培训，他们的定位在于以金融理财师的身份为客户提供理财服务，能满足客户多层次、全方位的金融需求。

3、保险连锁营销服务部的信息技术平台为开展中间业务提供了物质设备和信息交流保障。办公自动化和信息共享性是保障门店顺利运行的信息基础。保险连锁营销服务部的信息平台能有效搜集、反馈客户资料和市场信息，将标准化管理与个性化服务有机结合，并向客户和社会传递保险企业的信息，可以为开展中间业务提供客户资源的有效管理，扩大中间业务的发展规模。

(三)现行的政策以及法律法规对保险连锁营销服务部开展中间业务并未构成障碍

1、国务院、保监会颁布了一系列政策法规，鼓励保险企业积极创新，有效服务百姓，促进行业和社会经济发展。《国务院关于保险业改革发展的若干建议》(简称“国十条”)提出，“我国要健全以保险企业为主体，以市场需求为导向，引进与自主创新相结合的保险创新机制”。依托保险连锁营销服务部开展中间业务，就是深入贯彻这些精神的具体实践。

2、现有的政策法规没有明确禁止保险企业从事中间业务。新的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《银行业监督管理法》等三大银行法，已经为各类金融机构开展中间业务预留了发展空间。根据《中国银行业监督管理委员会关于进一步规范集合资金信托业务有关问题的通知(银监发[2004]91号)》，以及《中国证券监督管理委员会令关于基金销售管理方法(第20号)》等政策法规，金融机构只要满足了相关业务的各种资格，就可以经营基金、银行以及信托产品等金融产品，而某些金融产品如信托、银行卡业务等，只需金融机构之间签订合作协议，到相关监管机构报备就可以开展中间业务。

3、中国保监会积极鼓励保险企业的业务创新。保监会在《2008年保险中介监管工作要点》中明确提出，推进相互创新，总结保险集团框架内保险企业相互的经验，研究建立非集团框架内保险企业相互机制，制定《保险企业相互管理制度》，促进相互保险业务健康发展。

(四)巨大的市场需求是推动保险连锁营销服务部开展中间业务的强大动力

1．客户多样化的金融需求要求保险企业连锁营销服务部开展中间业务。随着我国经济的持续增长以及金融市场的不断完善，人们对金融产品和服务的需求越来越高，希望得到更便利、更优质、且全方位的金融理财“一站式服务”。

2．产寿险公司的合作意愿强烈。这是因为产、寿险公司之间的业务基本上没有冲突，不存在竞争问题，反而能实现优势互补，取得双赢。

3．中小保险企业需要借助平台扩大市场份额。对于处在发展中的中小保险企业而言，打开市场，在市场上站稳脚跟，光凭自身力量往往经过很多年都难以实现，而借助其他保险企业的连锁营销服务部销售平台则有可能实现跨越式发展。

4．其他企业也具有合作需求。基金公司、信托公司和中小银行等企业通常希望拓展自身的营销渠道，由于保险连锁营销服务部具有贴近社区居民的特点，因此能满足它们的销售需求。另外，提供便民服务(如代交水电费等)的企业或机构也希望通过社区的保险连锁营销服务部开展业

务，以减少运营成本。

四、连锁营销服务部开展中间业务的风险管控

《新巴塞尔资本协议》将银行业的风险细分为市场风险、信用风险和操作风险三种。参阅《新巴塞尔资本协议》，并充分考虑保险连锁营销服务部自身风险的特点，下面重点讨论保险企业开展中间业务的市场风险、信用风险、操作风险、信誉风险和法律风险的管控。

(一)信用风险的管控。从法律上讲，保险企业与其他公司签订的是合同，承担主要是责任。至于在产品设计等环节出现了问题，通常不在权限范围之内，保险企业几乎不用承担责任或者责任很少，没有违约的可能；从经济关系上看，保险企业为了吸引社区客户，必须得维持连锁营销服务部的良好信誉，那些信誉好、产品质量高的企业或机构将是保险企业进行合作的首要对象，这就从风险的源头上把好了关；从客户关系的角度看，保险连锁营销服务部贴近社区居民，一旦发生消费纠纷，将能迅速、高效地配合相关机构和部门进行处理。因此，保险连锁营销服务部开展中间业务而产生信用风险的机会较少。

(二)操作风险的管控。开展中间业务的各个操作环节都已经有相应的政策、规章制度和操作规范制度，所有的业务流程也有了严格的定义与规范。根据这些规章制度和流程，保险企业可以制订连锁营销服务部的相应操作风险管理流程和框架，并对这些政策、制度及流程规范执行情况进行检查、事故调查、危机处理等相应管理，能有效防止操作风险的发生。

(三)市场风险的管控。保险连锁营销服务部开展的中间业务属于兼业性质，承担主要是责任，因此基本不受利率、汇率等市场风险的影响。

篇(6)

2009年一开始，国内银保市场就不平静。先是湖北建行与中国人寿因手续费之争决裂，之后是江西省保险公司对银行的两则“封杀令”的公之于众，银行与保险之间的博弈昭然若揭。

从2008年上半年出尽风头，到下半年保监会的紧急“点刹车”，再到今年年初的“监管联动”，银保业务量从“井喷式增长”到快速地归于沉寂，震动幅度之大，简直令人咂舌。

银保怎么了?

值得注意的是表而沉寂，下面却有潜流涌动，银保产品正在悄悄“变身”：保障型产品不断增加，中长期的期缴产品唱起了主角。

悄悄“变身”又为哪般?缘于高额手续费被指为他人做嫁衣；内含价值偏低使银保产品走到了低利润率或亏损的边缘；面对诸多问题，使得一直叫嚷着银保产品转型的保险公司们，开始动真格了。

银行独大的地位在悄然转变，保险公司有了自己的话语权，银保合作真正双赢的格局即将形成。

博弈：银行遭封杀　保险是输家

今年初，有媒体报道，由于湖北国寿未同意湖北建行提出的要求，把趸缴五年期业务手续费提高到4％，另加培训费0.5％，湖北建行通知各下属机构及网点，从1月1日起停止国寿的银保业务。

江西省宜春市保险行业协会投票决定，自2月12日起，宜春市各寿险公司在一年内停止委托宜春市邮政局及邮政储蓄银行办理保险业务。因同样原因，该省保险行业协会亦决定，南昌市备寿险公司自2月20日起停止委托南昌市邮政局及邮政储蓄银行代办保险业务。

究竟是保险公司“揭竿而起”，还是银邮遭遇“杀鸡做猴”?双方反应不一。但业内人士表示，这是险企通过“抱团”维护行业利益。毕竟，银行提出的手续费水平，已超出保险业所能接受的范围。

事实上，眼下正当保险公司与银行签订2009年合作协议之际，不少保险公司都希望能够与银行达成协议，降低银保手续费，为自身经营谋求出路。然而利益角色的不同，正使得银保手续费高低成为双方僵持的关键。

一方面，险企意欲以低赞率拓展盈利空间；另一方面，银行却想用高费率弥补息差收窄的损失。在盈利压力下，手续费高低正成为银行和保险公司利益胶着点。

市场人士表示，在央行多次降息、保险公司的投资盈利收益下降的背景下，保险公司面临利差空间减小的问题。“考虑到业务负增长可能带来的现金流压力，保险公司不会大幅下调银保产品的收益率，因此保险公司今年的盈利相当有限，保险公司希望通过降低银保手续费率拓展盈利空间。”

但掌握着大量销售网点的银行却有着自己的算盘。“对于银行来说，多次降息使得银行息差收窄，部分银行不得不把基金的业务压力转移给保险。在部分地区银保手续费率更是超过了4％的水平。”一位银保业务人士表示，如果保险公司之间没有统一的行动，保险公司想要从掌握优势资源的银行手里抢走费用“几乎没有可能”。

2008年下半年，保险公司根据保监会的要求，开始逐步收缩银保业务，使得银行利益受损，已经吃惯银保业务利润甜头的银行从2009年开始，要求保险公司为银保业务支付更多的费用。

观察人士指出，与保险的博弈中，银行处于强势地位，保险业销售渠道的“软肋”，是银行敢于向保险公司说“不”的底气。首都经贸大学教授庹国柱分析，保险公司与银行、邮局在这一轮合作中，并非双赢，只有银行和邮局才是最大的赢家。银行和邮局拿到了更多的中介费，而且没有一点风险，但保险公司在这些业务上的承保利润为零甚至是负数。

据悉，目前在江苏、江西、浙江等地，当地监管部门以及保险同业公会还以自律公约的形式，规定了各家保险公司银行保险手续费的上限，希望以协调统一的行动为保险公司谋求合理利益。

“目前有不少银行主动找到公司来，询问公司今年的工作计划以及银保合作事宜，这和以前银行冷冰冰的态度相比，有了天壤之别，保险公司在银保业务上开始有了一定的主动权。”一家保险公司的有关人士这样表示。

但即便如此，在“保证不亏”的目标下，部分新型中资保险公司仍然决意放弃银保业务。某中资保险公司人士表示：“今年公司的经营策略已经确定，我们今年将不再开展银保业务，而是将个险渠道的期缴型寿险产品作为主要业务发展目标。”据该人士介绍，该公司去年银保业务的保费几乎占据了保费收入的2/3，而根据公司制定的2009年目标，今年的保费将全部来自于个险渠道，包括保险营销员和保险中介渠道。

转型：银保产品变脸

随着银保产品的日益低调，有些银行的保险产品不断转型甚至停售，银行业将逐渐失去这项中间业务收入。与此同时，为寿险保费收入快速增长立下汗马功劳的银保产品，眼下已进入了调理期。

银行渠道销售的银行保险业务面临巨大的挑战：是注目于短、平、快的销售模式，以短期类别的产品抢占市场份额，还是舍弃眼前保费规模，坚持回归保险保障的基本功能，走一条更稳健、可持续的发展道路?

2008年前6月，银保业务高歌猛进，同比增长近130％。但这样高增长背后的风险也引起了监管部门的重视，银保降温由此拉开序幕。保监会发出《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》要求，从3月15日起，在银行代卖的投连险，只能在银行理财中心和理财柜销售，不能通过银行储蓄柜台销售。记者了解到，从去年下半年开始，银行渠道的投连险和万能险已纷纷撤柜，目前分红险走上前台成为主推险种。

在这样的背景下，各保险公司开始积极进行银保业务整改，发展效益型、保障型、期缴型为主的银保产品成为各家保险公司的共识。

长期以来，无论是长险还是短险，银保业务多采取趸缴方式，投保人一次性缴清保费，银行可以一次性获得中间手续费。但对于保险公司而言，大量银保趸缴会积聚给付风险，容易出现偿付能力危机，由于缺乏持续的现金流入，趸缴业务的内涵价值偏低，业务结构失衡严重。

在银保战略上，寿险三巨头纷纷作出调整。太保人寿采取的是降规模做期缴，中国人寿同样也做期缴但坚持保规模，而有了个险期缴“撑腰”，平安相比其它两家保险公司业务调整压力相对较小，主要是由于在2008年银保业务爆发式增长下，公司并未因市场占有率等指标而牺牲保费结构，据了解，平安人寿1月银保收入实现27亿元，同比增长92.2％，以趸缴为主。

而以银保渠道为主打的新华保险从2005年启动银行渠道全面业务转型以来，银保产品的保险期限由短期向中长期调整，同时尝试在银行渠道推进期缴型业

务，之后又陆续推出优化业务结构的相关策略。新华保险一人士称，转型初期，公司内部阻力非常大，但阵痛过后，新华保险标志核心业务发展态势的个险新单期交业务、银代期交业务、续期业务以及团体短险业务均有了不俗的表现。2009年1月，新华人寿的上述核心业务同比增长超过93％，环比增长超过45％；其中APE保费(含续期)同比增长也超过70％，银代期缴在1月突破11亿元。

太平人寿今年1月宣布新的盈盛两全保险D款(分红型)在银保渠道全面上市，则成为银保产品集体回归“保障”主题的又一例证。

业内人士表示，银保的缴费方式对保险公司而言意义更大一些。强调趸缴很大程度上是扩大规模的需要，因为趸缴能使账面上看来保费激增{而期缴虽然卖出去的是同样的产品，但按期支付手续费的方式可能会给保险公司节省一大笔费用。尤其在银保面临退保风险和利差损风险的当口，期缴业务相对而言比较稳，也符合监管部门的要求。

然而，由于期缴产品银行不能一次性获得中间手续费，在转型过程中，保险公司成了剃头的挑子“一头热”。银行不应短视于目前手续费的一时得失上。从中长期来看，对于目前储蓄压力较大的部分商业银行来说，保险公司向期缴业务转型对其储蓄分流的影响相对趸缴要小得多。从保险公司的回馈来看，保险公司长期销售一些保障型的产品要比销售一次性的投资产品获益更多。

合作：监管联动走出困境

销售误导、经营成本较高、手续费支付方式不规范，这些是日前被监管层称为银保业务过快发展过程中暴露出来的突出问题。针对银保业务这一直接横跨银行、保险两大金融行业的合作纽带，2月20日，保监会、银监会两大监管机构首次共同部署如何“加强银保业务管理、防范银保业务风险、保护投保人及被保险人利益”的各项工作。

业内人士评价，这是保监会和银监会两大监管机构，首次专门针对银保业务尤其是投连险产品进行的专项整顿“联合行动”。保监会主席助理陈文辉强调，双方要统一思想和提高认识，从有利于银保合作、渠道长远健康发展的角度来看待问题和解决问题，并且在排查风险的环节上加强合作，即对排查出来的重点地区和风险隐患较高的银行网点，保险公司与银行共同制定有针对性的措施，部署风险防范工作和应急处理预案，实行专人负责，对可能发生的问题在处理方式上要“抓早抓小”，变被动为主动。

除要求银保双方“密切配合”外，会议还要求双方“严格责任”，要求保险公司、商业银行共同制定标准的矛盾纠纷处理流程，确保在发生纠纷时不相互推诿，不回避责任，明确要求各地监管局要“严肃处理违规的保险机构和银行保险网点”。

但业内人士认为，保险机构尤其是寿险公司，为追求业务规模和快速抢占市场份额，在银保合作过程中常常处在合作谈判的弱势地位，拥有网点优势的银行机构往往拥有更大的话语权，这种角力格局一时恐难改变。

国际金融业咨询机构麦肯锡日前的调研报告显示，目前中国寿险业缺乏差异性，大家使用同样的渠道、同样的手法和同样的产品，结果都在强调保费的规模增长，尤以寿险业银保渠道最为突出，在综合分析整个中国寿险银保渠道的平均水平之后，相对于其他国家和地区而言，中国银保业务的利润率贡献接近于“零”。

但该报告同时指出，未来这一趋势将会改变，寿险公司会越来越注重业务价值的创造，而不仅仅只看重规模，会从经济的角度更好更合理地发展银保业务。

此次“联合行动”，监管层突出强调，银保渠道在保险业“防风险、调结构、稳增长”和银行业“保增长、防风险、促稳定”的总体要求中，都扮演着重要角色。业内期待，“联合行动”将切实推动保险公司和商业银行共同加强银保业务的风险管理，确保这一业务持续、稳定、健康发展。

或许在这样的格局下，银行与保险能真正坐下来实现良好的沟通对话，毕竟，银保合作的成败，关键还是银保双方要找准各自的利益共同点。

销售模式：酝酿变局

保险公司以高手续费换取在银行的驻点销售权，但部分银行为了防止这一模式透支自己银行的品牌，想取消保险公司产品的销售驻点。或许占据半数保费收入来源的银保销售渠道正在酝酿变局。“未来部分银行将可能不再采用驻点销售这种带有排他性的银保合作方式，而是将与更多的保险公司合作，代销银保产品。”消息人士这样表示。

据了解，目前的银保合作销售模式主要有两类。一类为带有排他性质的驻点销售模式，即保险公司派出销售人员以专管员的名义长期驻点在银行营业大厅进行销售活动；另一类为简单关系，往往是一家银行销售多家保险公司产品。前一种销售模式以建设银行最具代表性，而后者则以工商银行最为典型。

近两年，借助驻点销售模式，多家保险公司的市场份额迅速提高。其中，在建行银保业务中占比超过80％的新华、泰康，都因这种销售模式成为保险市场最大的赢家；与此同时，银行也将从中获得不菲的手续费收入。

有专家指出，银行放弃银保驻点销售模式的意义不仅仅在于这将给银行带来多大的利润。关键在于，对驻点销售模式的放弃，意味着银行和保险公司对这种销售方式潜在风险的深刻认识，推动银行保险合作关系的洗牌，使得现有的银保格局发生变化。

其实，银行与保险之间的种种矛盾、纠结，归根结底在于博弈主体之间不平等的地位关系。银行利用其广泛的营业网点、良好的信誉和形象，在博弈中占据有利位置，但在银保业务发展中，往往起到阻碍作用。保险公司这一博弈中的弱势群体只能一边看银行的脸色行动，一边苦苦支撑。曾有保监会人士无奈地表示，银保这一块的监管存在诸多问题，主要只能通过约束保险公司的行为方式，来间接规范银保业，对于银行的控制还力不从心。

因此，要促成银行保险的健康发展，不仅需要监管部门出台相应积极政策，也要求银行和保险公司在这场博弈中重新定位，使银行保险业成为一项对所有参与者来讲都是平衡而且获利的业务。如今，保监会与银监会的携手监管行动，将有利于银保业务的规范发展。

篇(7)

如果你曾经这样幻想过，那么该是梦想成真的时刻了。上海财通电子商务有限公司（以下简称“财通电子”）的最新产品——WPOS就可以满足你这样的需求，无论是办公室白领、还是小企业主，无论你想何时何地查询账款、转账、支付，都能够轻松实现。

在电子商务机会与竞争并存的时代，财通电子是如何考虑研发这款产品，又有着怎样的市场反馈与展望呢？为此，我们特别采访了上海财通电子商务有限公司总裁卢成彬先生，从他的介绍中，你看到的不仅仅是一个创新的产品，更是一个全新的电子商务时代，值得期待。

见证中国电子支付成长

采访从卢成彬的工作经历开始了。“可以说，我见证了中国电子支付的成长。”短短的一句开场白揭示了他丰富的工作经历。

卢成彬告诉我们，20世纪90年代末，在电子商务还未崛起，在很多人还刚刚接触网络的时候，他就对互联网十分感兴趣，甚至自己电气工程及其自动化本科的毕业论文就是制作网站。2000年毕业时，他凭借MCSE（微软认证系统工程师）、MCDBA（微软认证数据库工程师）这两张比尔·盖茨亲笔签名的证书只身闯荡北京，并顺利地在首都信息股份发展有限公司获得了第一份工作。初出茅庐的他负责网络技术支持、国家公务员电子政务网站建设培训及北京政府网站技术支持等多项工作，也由此建立起了第一批人脉关系。

工作1年多后，卢成彬转投中企动力科技集团公司麾下，同样从培训做起。这一次，幸运女神又眷顾了他。一次很偶然的机会，他被总公司领导“相中”，在经过数个月的轮岗后，直接进入总部负责销售管理及外联。这让他在精通互联网技术之余，又对销售管理、企业间合作有了了解。

2004年对卢成彬来说颇为特殊，这一年他加入了快钱，身为创始人之一的他主要负责销售部、售后服务部、技术支持部、培训部的运营与管理。“那时候淘宝网还不算成熟，电子商务还刚刚起步，而我们所期待的是一个非常广阔的市场。”卢成彬说，当时他所带领的是一个非常执着的快钱营销团队，为了“拿下”客户，他和业务员常常一整天都不吃饭。就这样从零做起的他们不靠打广告，发展了2000多家客户，为提升快钱品牌、占领市场起到重要作用。

再后来，卢成彬有长达5年的时间在中国国际电子商务中心旗下各子公司任职，其中就包括建立国付宝品牌。

如今，想要寻求新挑战的卢成彬加入了财通电子商务公司，“尽管市场上做移动支付的公司很多，但我们的产品无论从功能上还是安全性上都相当领先，在产品设计上有着更多创新。”卢成彬认为，中国目前有9亿手机用户，手机上网、移动支付必定是未来趋势，而国外在这一方面的发展已相当领先。因此，他对公司推出的WPOS系列产品很有信心。

那么，WPOS究竟是一款怎样的移动支付工具，它能帮助用户解决哪些问题，安全性又是如何保障的呢？我们有幸看到了全程演示。

创意移动支付工具带来全新体验

从外观来看，WPOS的正面与当下流行的手机款式没什么不同，而其奥妙之处在于，背后有一个刷卡槽。正因为这个附加的配件使得WPOS在具备所有手机功能的同时，又具备了ATM机的多项功能。

“我手上的WPOS是我们公司的二代机，也是最新研发的产品，你可以看到已经安装了安卓系统，这就使它具备了完整的手机功能。你可以打电话发短信、上QQ、用微信，也可以收发邮件、上网团购等等。”卢成彬介绍说，这款机器自带的摄像头有800万像素，同样可以与一般手机媲美。

在大屏幕操作界面上，用户可以看到一个‘WPOS收账宝’，点击一下就能进入这部机器的‘移动ATM’功能主菜单。如果你想要查询银行卡余额，只需点击“银行卡余额查询”，并在机器背面的刷卡槽中刷一下所要查询的卡片，输入卡片密码就可以了。只需1秒钟，你的这张银行卡余额就会显示在屏幕上。

在卢成彬的演示中我们看到，当刷过卡片后，屏幕上所显示的是已经加密后的卡片号码，这是第一层的安全防护。而输入密码的电子键盘并不是有序排列的，而是每次随机产生且加密，这其实就是第二层安全防护。再由持卡人输入密码，就有了第三层安全防护了。“实际上，在机器的设计上还有一个硬件加密，当持卡人输入卡片密码后会自动生成加密符号，银行收到这串符号后需要解密，再发回所需信息。当这些信息显示过后会完全清除，所以他人是根本无法盗取的。”卢成彬说。

除了余额查询外，WPOS还具有转账汇款功能，其最大的优势在于异地、他行转账实时到账。“这是因为资金走的是人民银行小额清算通道，打包发送，所以效率更高。”卢成彬告诉我们，WPOS还支持一百多家银行的信用卡还款，从操作完成到款项到账，通常不到3秒。

此外，账单支付、手机话费充值、游戏点卡充值、公共事业缴费等功能也正陆续开通。

多渠道拓展，前景无限