贸易公司经营风险精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇贸易公司经营风险范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

论文关键词 法务工作 合同审查 风险防范

2009年，某食品企业与某贸易公司之间签订了一份价值300余万元的食品买卖合同。在买卖合同中，买方贸易公司提出，在合同签订后会先付预付款20%，在收到货物后会立即支付剩余所有款项。由于食品公司在之前与贸易公司签订过几次少量的买卖合同，且贸易公司在收到货物后也及时支付了货款。食品公司认为贸易公司的信誉良好，遂按照合同的约定按时支付了所有了的货物。但货物在被贸易公司签收后，即被该公司抛售，公司也被注销，经查，这是由贸易公司“煞费苦心”策划的一起诈骗案。造成食品公司损失的最主要原因在与食品公司并没有对买卖合同进行细致的审查，造成公司面临严重的经营风险损失。因此，若想在市场经济中站稳脚跟，确立自己的市场地位，不仅要确立自己的竞争优势，更要在经营中树立风险意识，加强合同审查，避免遭受不必要的损失。

一、公司法务工作中合同审查和风险防范存在的问题

（一）公司法务管理意识不强

公司的法务意识是公司建立健全法务管理体系的前提，只有公司意识到法务部门的重要性，才能建立起完善的法务管理体系。首先，一些公司并没有建立专门的法务部门，甚至没有专门的法务人员。在公司签订合同的过程中，多是由公司的销售人员或者业务员直接与客户签订合同，对于合同的细致条款并没有仔细审查，因为多数销售人员或者业务员根本不具备独立审查合同条款的水平和能力，一些细节条款可能就会成为公司遭受损失的主要原因。其次，一些公司没有健全的法务管理体系。有些公司虽然有法务部门，但是由于管理不佳，法务部门的人员并没有肩负起应有的严格审查合同文本的责任。这主要与公司并没有将合同损失的责任归责到具体部门、具体人员有关；缺乏赏罚分明的管理制度是公司法务部门难以高效运行起来的前提。最后，公司法务部门的人员素质不高。一支高水平、高素质的法务人员是企业审查合同的重要基础，但许多公司的法务人员的素质并不高，而且公司也缺乏对法务人员的系统培训，导致他们的水平难以与日益复杂的合同文本审查需要相一致。

（二）合同文本不规范、条款约定不明

合同文本是双方签订合同的“意向书”，规定双方的关于合同的具体内容以及双方的权利和义务，明确、详细的合同条款规定能使公司避免因约定不明导致的无谓损失。但是，一些公司在签订合同时，对于合同的文本并不重视，签订的合同内容过于简单，导致双方之间约定的意思不明，出现纠纷时也无法通过合同文本的内容维护自身的合法权益。例如，有些公司在签订合同时规定，卖方需按买方的需求供货，在双方出现合同纠纷时，以合同法以及相关解释的规定加以解决。这样的约定根本不符合正规合同的规定，增加了双方在履行合同过程中承担的风险和损失，不利于维护公司自身的利益。

（三）忽略了合同的动态审查

合同的审查不仅体现在合同签订之前，也体现在合同签订后的履行过程中。在签订合同之前，根据对方公司的市场信誉、注册资本等因素对合同文本的内容进行审查，这是签订合同的前提。但是，在履行合同的过程中，由于公司的资金、经营状况、履行能力等都会不断的发生变化，在签订合同后的交货、验收以及结算等环节，都可能出现履行不能的情况。这就需要法务部门的人员及时跟进合同履行的动态过程，防止因对方履行不能给公司可能造成的损失。要认识到签订合同之前审查的必要性，更要在履约的过程中，审查对方的履约能力等经营状况，保障企业的合法权益。

二、合同审查和风险防范的具体策略

（一）组建专业化的法务人员

拥有一支高素质的法务人才队伍是公司在合同审查和风险防范方面的最重要保障。首先，有条件的公司要设立专门的法务部门，这样有助于实现公司业务的专门化分工，提高公司法务的管理水平和运行效率；没有条件的公司也要根据公司规模以及业务的需要，聘用专门的法务人员，使得合同审查与风险防范工作由专门的法务人员来处理。其次，招聘专门的法务人员。合同审查与风险防范是一项要求极高的工作，必须由具备该学科知识的人才来胜任。公司应当招聘那些法学科班出身、拥有法务工作经验的员工，这样有助于公司的法务工作尽快开展起来。最后，定期组织法务员工培训。在市场经济环境下，公司运行的风险不断增加，只有及时为员工培训必要的知识，才能更好的做好合同审查和风险防范工作。公司可以定期组织员工到高校学习专业的法务知识，请教授为员工们讲解合同审查的必要理论知识；还可以邀请优秀的法务专家到公司为法务部门员工授课，提高他们在合同审查工作中发现问题、分析问题、解决问题的能力；以法务工作的实际案例为基础进行讲解，丰富员工的法务工作经验。

（二）合同文本的具体审查

1.合同主体的审查

对法人资格审查，主要是看其是否有国家工商行政管理机关颁发的企业法人营业执照。对非法人单位的资格审查，应审查其是否按规定登记并取得营业执照；有些法人单位设立的分支机构或经营单位，可以在授权范围内，以其所从属的法人单位的名义签订合同，产生的权利义务由该法人单位承受，主要审查其所从属的法人单位的资格及其授权。对自然人的资格审查，主要是对自然人的自然状况的了解，确定其是否具有相应的民事行为能力；如果该自然人所签合同是依法不能独立订立的合同，应及时取得该自然人的法定人的追认。对代订立合同的人的资格审查，一定要审查人的身份和资格，即是否有被人签发的授权委托书，其行为是否超越了授权范围，最后审查其权是否超出了权限。对于从事一些重要的生产资料或特殊商品的生产和经营的特殊行业的当事人，法律或行政法规要求取得生产许可证、经营许可证或相应的资质，在这种情况下，在审查合同主体资格合法性的时候，还应要求对方出示相应的证明。

2.合同内容的审查

合同内容的审查包括合同名称是否合法，避免张冠李戴，似是而非；标的物本身是否合法，审查标的物是否属禁止或限制流通等；另外还需审查履行方式是否合法，生效方式是否合法。合同内容要尽可能明确、具体，避免出现模糊词语等可能导致出现纠纷时无法分清责任的情形。例如，对于合同中约定，如果出现纠纷，双方应按合同法的规定予以解决。对于这样的合同就要根据合同的性质和特点及时作出修改。此外，还要注意格式合同的审查。例如，对于对方提供的格式文本，要仔细审查该合同是否符合合同法的规定，有无格式条款，在审查后就合同内容要求对方做出合理的解释，如果双方的理解不一致应重新修订该条款。

3.违约责任的审查

违约责任的审查也是合同审查中最重要的工作。审查时应注意，如果合同是由对方起草的，应细致审查合同中是否存在不平等的违约责任条款以及加重己方责任的违约责任条款，对于发现的要及时协商修改。

4争议解决方法

合同发生争议以后，争议的解决方式和管辖法院往往也是双方所关注的焦点。合同应明确双方出现纠纷时的解决方式，并按合同法的有关规定，约定争议解决的地点。可以约定为，由双方协商解决或者申请某某仲裁委员会仲裁，或者约定向某方（供方或需方）所在地人民法院诉讼解决。

篇(2)

关键词：电子商务；中小贸易公司；影响；对策分析

Internet正在改变世界，而国际贸易领域更是深受其影响，电子商务已经成为了国际贸易的通行证，并给国际贸易带来了崭新的运作模式和方式。

一、中小贸易公司的含义

2003年，国家经贸委等部门出台的《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，对我国中小企业制定了标准界定，“职工人数500人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业”。

中小贸易公司是我国市场经济主体的重要组成部分，具有规模较小，产品品种多等特点。这些都很符合网络营销的特点。同时，我国中小贸易公司与大型贸易公司相比较在经营机制、管理等方面都简单的多，有利于公司的调整、管理，便于较快的贯彻、接受新鲜的经营理念，快速的以更新的经营体制去适应时代的发展大潮。《2005-2006年中国中小企业电子商务应用研究年度报告》显示，“中国2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7％，已经占据中国电子商务市场交易额的38％左右”，可见。中小贸易公司在我国市场尤其是电子商务市场占据了越来越重要的地位。

二、电子商务对我国中小贸易公司的影响

电子商务无纸化、低成本的特点有效弥补了中小贸易公司在资金、技术、规模、形象等方面的缺陷，为中小贸易公司提高竞争力、参与国际竞争提供了很好的条件。

1降低中小贸易公司的成本

首先，电子商务可以降低采购成本。电子商务环境下中小贸易公司可以通过网络个人在更大的范围内选择供应商，通过网络传递商业单证，网络拍卖更是为中小企业提供了绝好的采购途径。

其次，电子商务降低了营销成本。中小贸易公司可以建立网站，产品介绍、技术信息、售后服务等信息，进行产品形象和宣传。更重要的是，电子商务使中小贸易公司的客户维系成本明显降低，电子邮件和在线聊天代替了原先昂贵的长途电话费用。

最后，电子商务降低了库存成本。中小企业可以通过与供应商建立良好的关系，从而降低自己的库存水平，进而合理规避经营风险。更重要的是，通过电子商务可以直接将供应商的商品提供给顾客，甚至不需要存储到仓库，实现零库存，同事加快中小贸易公司对市场客户的反应速度。

2提高中小贸易公司的业务机会和运作效率

中小贸易公司的最大问题是业务量小，而电子商务天然的无国界的特点会为他们带来更大的市场空间。大大拓展他们的市场机会，电子商务使传统的贸易流程得到简化，使信息能够以最快的速度接收，处理和传输，从而使中小贸易公司用最快的速度获取信息资料，顺利完成交易，这样不仅能降低成本，还能显著提高公司运作效率，有利于中小贸易公司把握商机，在竞争中获得优势，从而提高公司的竞争力。

3缓解中小贸易公司的基础设施难题

电子商务为中小贸易公司营造了一种全新的信息交流和商务贸易环境，中小贸易公司甚至只需要一台电脑、一部电话、一个猫和一根电话线就可以开张了，解决了中小贸易公司由于资金短缺出现的基础设施问题

总之，电子商务的发展使得中小贸易公司不但可以获得以前他们无法获得的信息，而且获得了和大公司一样开拓国际市场的机会，对中小贸易公司开展国际贸易提供了良好的平台。但与此同时电子商务在我国中小贸易公司应用中也存在一系列问题。

三、中小贸易公司实施电子商务的现实问题

电子商务在我国的发展还处于初级阶段，中小贸易公司目前的信息化程度还不够、传统电子机制使得其实现实现电子商务的成本居高不下，这些矛盾都在一定程度上阻碍了电子商务的进一步深入。

1中小贸易公司电子化程度低

中小贸易公司因为业务量少，一般用人力就可以解决，所以普遍存在电子化程度低的问题。首先，资金少使得其硬件设施还不够完善，电子化处理水平较低；其次，人才的缺乏使得其现有设备的维护也出现难度；最糟糕的是，中小企业还没有形成电子化单据处理的工作方法和相应的数据库，不具有主动获取、分析和处理信息的能力，导致很大一部分公司网站成了“摆设”。如网站内容单调，仅限于产品目录，或者长时间得不到更新，使得对方无法快捷的获取自己需要的信息等，从而在竞争中失利，甚至错过很多贸易机会，阻碍了中小贸易公司发展国际贸易。

2立法不健全，观念未改变

传统意义上的贸易合同必须书面订立，通过手写签名或印章来辨识身份，在电子商务的网络交易中，大量运用电子货币和电子签名，导致有形合同的法律规定很难适用于网上无形的合同，对于网上合同权利义务的规定，还有待于进一步明确及规定。比如我国并没有专门的电子商务合同法规，只是在原来的合同法中进行了简单说明。使得钻法律漏洞的的行为常常发生，甚至有人利用网络贸易进行诈骗犯罪，这些都阻碍了国际贸易的发展，加之许多中小贸易公司还在利用电子商务发展贸易机会的问题上犹豫不决。

3电信资费较高

我们国家的电信机制是集行政管理与经营于一身的垄断体制，经营成本高，效率低下，使得资费标准较高。这与国外一些发达国家相比，存在着很大的差距，尤其对于资金实力本就不是很强大的中小贸易公司来说，高额的资费标准更是导致其对电子商务望而却步的重要原因之一。如不改变这种现状，在成本增加的前提下，中小贸易公司大多宁愿选择熟悉的，传统的经营模式，但这样就使得公司本身无法提高自身的竞争力，无法跟上时展的潮流，造成恶性循环，这不利于电子商务在我国的普及，更不利于我国中小贸易公司的发展壮大。

此外，开展电子商务存在一定的安全隐患和风险。当前前网络安全技术及其相关的认证都不完善，如电子商务合同的应用和有效性认证，交付商品的质量保证，网上支付的安全认证体系等。网上交易的安全性成为了制约电子商务发展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，计算机专家在网上银行的安全问题上虽然采用了多种措施，但仍然无法有效防止网络黑客的攻击。也正是由于种种风险的存在，使得各方当事人对电子交易疑虑重重。因此，建立完善的法律法规以引导电子商务健康有序的发展成为了当务之急。

四、我国中小贸易公司有效开展电子商务的对策分析

通过分析电子商务对中小贸易公司的影响，结合中小贸易公司实施电子商务过程中的现实问题，我们从以下几个方面提出相应的解决对策。

1积极转变自身观念

中小贸易公司应主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，使公司在竞争中取得胜利。目前我国许多中小贸易公司仍认为电子商务仅限于网上信息，网上获取订单，而忽视了电子商务真正带来的优势——通过业务流程的电子化，从而提高运作效率，降低运营成本。不应当仅限于“眼见为实”的传统观念，要打消对网络交易真实性的怀疑和戒心，认识到电子商务距离自身已经非常的贴近，把发展电子商务调高到关乎中小贸易公司存亡的高度上去理解，转变观念，积极参与到电子商务发展大潮中去，主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，为自己的公司在市场竞争中抢占一个制高点。

2加强基础建设和人才建设

电子商务是网络技术发展的产物，其迅速发展的同时，也对网络信息基础建设提出了更高的要求，而信息基础建设正是制约网络贸易发展的关键所在，我国目前在信息基础的投资建设方面已经取得了初步的成效，网络架构已经基本完成，但与发达国家的高投入及密如蜘蛛网的信息高速公路相比，我国在信息基础设施建设上的投入仍严重不足，建设仍处于初步阶段，这方面的落后，制约着电子商务的发展，也影响着中小贸易公司的发展。因此加强信息基础建设刻不容缓，同时也应该充分利用现有的网络资源，以求实现利润最大化，加快中小贸易公司的发展步伐。

另外，电子商务的关键是人，公司贸易的成功与否，很大程度上取决于自己的技术和管理人才，中小贸易公司普遍工作素质比较低，对信息知识和技术的掌握程度非常有限，专业的信息技术人才很少或没有，这种情况在电子商务飞速发展的环境以及在面对外国企业和国内大型贸易公司优势的时候，显得尤为突，出，需要尽早解决。一方面引进新人才，针对目前的技术，管理需要，引进一些接受过系统学习、素质较高的复合型人才，以应对公司发展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小贸易公司本身也应该在条件允许的前提下，设立专门的培训部门，对原有的人才进行新式的培训，让员工更好的接受新知识。了解新技能，以便在自己的岗位上发挥更出色的作用。使公司更好的应对日益激烈的市场竞争，适应电子商务环境下的生产经营和管理工作。

3着力塑造网络品牌

对于中小贸易公司来说，商业机会更是维系公司生存的关键。我国中小贸易公司大多处于品牌创建初期，以提高品牌知名度为主要任务，应该大声地、异口同声的告诉大众“我的品牌是谁?我的品牌下的产品有什么优势?”。首先让公众知道品牌的存在和特点，这就要求公司网站要简单易用、网页设计要能吸引客户。接着应花力气宣传品牌。充分利用互惠连接、搜索引擎等方法进一步推广品牌，提高品牌影响力，赢得消费者感情上的认可与偏爱。

4重视客户关系管理

客户关系管理对国际贸易至关重要，尤其对于中小贸易公司这种先天客户关系资源就缺乏的个体来说。好的客户关系管理能为中小贸易公司把握住市场机会，不仅能促进产品贸易的顺利实现，而且有助于实现长期合作，中小贸易公司可根据客户特殊的要求为其量身定做某类产品或者可以及时的了解售后情况，为客户提供全方位的服务等等，这样一方面有利于公司获得到稳定的商业机会，取得客户的信任。另一方面，对于中小贸易公司本身也起到了一种宣传作用，可以带来更多的贸易机会，和壮大发展的机会。

5进一步营造良好的网络贸易环境

政府鼓励和引导对于国际贸易网络化作用明显。美国曾经出台政策要求对网上报关优先处理。我国政府要加快建设，改变目前的贸易方式，使那些贸易业务还在网下的贸易公司积极开展电子商务，在积极引导的同时，出台实际的优惠政策，例如，适当调整电信资费标准，为中小贸易公司提供电子商务有关的技术支持和服务等。真正为中小贸易公司解决网上经营中所存在的问题，使中小贸易公司从被动参与到积极将公司的贸易活动整和到电子商务上来，让中小贸易公司真正的体会到好处，这才是政府需要思考的切实问题。

另外，电子商务安全问题也是正待解决的关键之一。政府应建立科学的安全体系及权威的电子商务认证中心，目前，虽然还没有对于电子商务安全问题的完整解决方案，但是可以通过不断的完善协议和操作系统的安全漏洞等方式去增强网络安全技术的内容的广泛性，然后通过不断加强网络设备的性能，以增强监测技术的可靠性，同时政府应及时对现行法律法规进行修改，多管齐下，电子商务的发展提供宽松的环境和安全的保障，为中小贸易公司营造出良好的电子商务环境。

篇(3)

关键词：电子商务；中小贸易公司；影响；对策分析

Internet正在改变世界，而国际贸易领域更是深受其影响，电子商务已经成为了国际贸易的通行证，并给国际贸易带来了崭新的运作模式和方式。

一、中小贸易公司的含义

2003年，国家经贸委等部门出台的《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，对我国中小企业制定了标准界定，“职工人数500人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业”。

中小贸易公司是我国市场经济主体的重要组成部分，具有规模较小，产品品种多等特点。这些都很符合网络营销的特点。同时，我国中小贸易公司与大型贸易公司相比较在经营机制、管理等方面都简单的多，有利于公司的调整、管理，便于较快的贯彻、接受新鲜的经营理念，快速的以更新的经营体制去适应时代的发展大潮。《2005-2006年中国中小企业电子商务应用研究年度报告》显示，“中国2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7％，已经占据中国电子商务市场交易额的38％左右”，可见。中小贸易公司在我国市场尤其是电子商务市场占据了越来越重要的地位。

二、电子商务对我国中小贸易公司的影响

电子商务无纸化、低成本的特点有效弥补了中小贸易公司在资金、技术、规模、形象等方面的缺陷，为中小贸易公司提高竞争力、参与国际竞争提供了很好的条件。

1　降低中小贸易公司的成本

首先，电子商务可以降低采购成本。电子商务环境下中小贸易公司可以通过网络个人在更大的范围内选择供应商，通过网络传递商业单证，网络拍卖更是为中小企业提供了绝好的采购途径。

其次，电子商务降低了营销成本。中小贸易公司可以建立网站，产品介绍、技术信息、售后服务等信息，进行产品形象和宣传。更重要的是，电子商务使中小贸易公司的客户维系成本明显降低，电子邮件和在线聊天代替了原先昂贵的长途电话费用。

最后，电子商务降低了库存成本。中小企业可以通过与供应商建立良好的关系，从而降低自己的库存水平，进而合理规避经营风险。更重要的是，通过电子商务可以直接将供应商的商品提供给顾客，甚至不需要存储到仓库，实现零库存，同事加快中小贸易公司对市场客户的反应速度。

2　提高中小贸易公司的业务机会和运作效率

中小贸易公司的最大问题是业务量小，而电子商务天然的无国界的特点会为他们带来更大的市场空间。大大拓展他们的市场机会，电子商务使传统的贸易流程得到简化，使信息能够以最快的速度接收，处理和传输，从而使中小贸易公司用最快的速度获取信息资料，顺利完成交易，这样不仅能降低成本，还能显著提高公司运作效率，有利于中小贸易公司把握商机，在竞争中获得优势，从而提高公司的竞争力。

3　缓解中小贸易公司的基础设施难题

电子商务为中小贸易公司营造了一种全新的信息交流和商务贸易环境，中小贸易公司甚至只需要一台电脑、一部电话、一个猫和一根电话线就可以开张了，解决了中小贸易公司由于资金短缺出现的基础设施问题

总之，电子商务的发展使得中小贸易公司不但可以获得以前他们无法获得的信息，而且获得了和大公司一样开拓国际市场的机会，对中小贸易公司开展国际贸易提供了良好的平台。但与此同时电子商务在我国中小贸易公司应用中也存在一系列问题。

三、中小贸易公司实施电子商务的现实问题

电子商务在我国的发展还处于初级阶段，中小贸易公司目前的信息化程度还不够、传统电子机制使得其实现实现电子商务的成本居高不下，这些矛盾都在一定程度上阻碍了电子商务的进一步深入。

1　中小贸易公司电子化程度低

中小贸易公司因为业务量少，一般用人力就可以解决，所以普遍存在电子化程度低的问题。首先，资金少使得其硬件设施还不够完善，电子化处理水平较低；其次，人才的缺乏使得其现有设备的维护也出现难度；最糟糕的是，中小企业还没有形成电子化单据处理的工作方法和相应的数据库，不具有主动获取、分析和处理信息的能力，导致很大一部分公司网站成了“摆设”。如网站内容单调，仅限于产品目录，或者长时间得不到更新，使得对方无法快捷的获取自己需要的信息等，从而在竞争中失利，甚至错过很多贸易机会，阻碍了中小贸易公司发展国际贸易。

2　立法不健全，观念未改变

传统意义上的贸易合同必须书面订立，通过手写签名或印章来辨识身份，在电子商务的网络交易中，大量运用电子货币和电子签名，导致有形合同的法律规定很难适用于网上无形的合同，对于网上合同权利义务的规定，还有待于进一步明确及规定。比如我国并没有专门的电子商务合同法规，只是在原来的合同法中进行了简单说明。使得钻法律漏洞的的行为常常发生，甚至有人利用网络贸易进行诈骗犯罪，这些都阻碍了国际贸易的发展，加之许多中小贸易公司还在利用电子商务发展贸易机会的问题上犹豫不决。

3　电信资费较高

我们国家的电信机制是集行政管理与经营于一身的垄断体制，经营成本高，效率低下，使得资费标准较高。这与国外一些发达国家相比，存在着很大的差距，尤其对于资金实力本就不是很强大的中小贸易公司来说，高额的资费标准更是导致其对电子商务望而却步的重要原因之一。如不改变这种现状，在成本增加的前提下，中小贸易公司大多宁愿选择熟悉的，传统的经营模式，但这样就使得公司本身无法提高自身的竞争力，无法跟上时展的潮流，造成恶性循环，这不利于电子商务在我国的普及，更不利于我国中小贸易公司的发展壮大。

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此外，开展电子商务存在一定的安全隐患和风险。当前前网络安全技术及其相关的认证都不完善，如电子商务合同的应用和有效性认证，交付商品的质量保证，网上支付的安全认证体系等。网上交易的安全性成为了制约电子商务发展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，计算机专家在网上银行的安全问题上虽然采用了多种措施，但仍然无法有效防止网络黑客的攻击。也正是由于种种风险的存在，使得各方当事人对电子交易疑虑重重。因此，建立完善的法律法规以引导电子商务健康有序的发展成为了当务之急。

四、我国中小贸易公司有效开展电子商务的对策分析

通过分析电子商务对中小贸易公司的影响，结合中小贸易公 司实施电子商务过程中的现实问题，我们从以下几个方面提出相应的解决对策。

1　积极转变自身观念

中小贸易公司应主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，使公司在竞争中取得胜利。目前我国许多中小贸易公司仍认为电子商务仅限于网上信息，网上获取订单，而忽视了电子商务真正带来的优势——通过业务流程的电子化，从而提高运作效率，降低运营成本。不应当仅限于“眼见为实”的传统观念，要打消对网络交易真实性的怀疑和戒心，认识到电子商务距离自身已经非常的贴近，把发展电子商务调高到关乎中小贸易公司存亡的高度上去理解，转变观念，积极参与到电子商务发展大潮中去，主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，为自己的公司在市场竞争中抢占一个制高点。

2　加强基础建设和人才建设

电子商务是网络技术发展的产物，其迅速发展的同时，也对网络信息基础建设提出了更高的要求，而信息基础建设正是制约网络贸易发展的关键所在，我国目前在信息基础的投资建设方面已经取得了初步的成效，网络架构已经基本完成，但与发达国家的高投入及密如蜘蛛网的信息高速公路相比，我国在信息基础设施建设上的投入仍严重不足，建设仍处于初步阶段，这方面的落后，制约着电子商务的发展，也影响着中小贸易公司的发展。因此加强信息基础建设刻不容缓，同时也应该充分利用现有的网络资源，以求实现利润最大化，加快中小贸易公司的发展步伐。

另外，电子商务的关键是人，公司贸易的成功与否，很大程度上取决于自己的技术和管理人才，中小贸易公司普遍工作素质比较低，对信息知识和技术的掌握程度非常有限，专业的信息技术人才很少或没有，这种情况在电子商务飞速发展的环境以及在面对外国企业和国内大型贸易公司优势的时候，显得尤为突，出，需要尽早解决。一方面引进新人才，针对目前的技术，管理需要，引进一些接受过系统学习、素质较高的复合型人才，以应对公司发展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小贸易公司本身也应该在条件允许的前提下，设立专门的培训部门，对原有的人才进行新式的培训，让员工更好的接受新知识。了解新技能，以便在自己的岗位上发挥更出色的作用。使公司更好的应对日益激烈的市场竞争，适应电子商务环境下的生产经营和管理工作。

3　着力塑造网络品牌

对于中小贸易公司来说，商业机会更是维系公司生存的关键。我国中小贸易公司大多处于品牌创建初期，以提高品牌知名度为主要任务，应该大声地、异口同声的告诉大众“我的品牌是谁?我的品牌下的产品有什么优势?”。首先让公众知道品牌的存在和特点，这就要求公司网站要简单易用、网页设计要能吸引客户。接着应花力气宣传品牌。充分利用互惠连接、搜索引擎等方法进一步推广品牌，提高品牌影响力，赢得消费者感情上的认可与偏爱。

4　重视客户关系管理

客户关系管理对国际贸易至关重要，尤其对于中小贸易公司这种先天客户关系资源就缺乏的个体来说。好的客户关系管理能为中小贸易公司把握住市场机会，不仅能促进产品贸易的顺利实现，而且有助于实现长期合作，中小贸易公司可根据客户特殊的要求为其量身定做某类产品或者可以及时的了解售后情况，为客户提供全方位的服务等等，这样一方面有利于公司获得到稳定的商业机会，取得客户的信任。另一方面，对于中小贸易公司本身也起到了一种宣传作用，可以带来更多的贸易机会，和壮大发展的机会。

5　进一步营造良好的网络贸易环境

政府鼓励和引导对于国际贸易网络化作用明显。美国曾经出台政策要求对网上报关优先处理。我国政府要加快建设，改变目前的贸易方式，使那些贸易业务还在网下的贸易公司积极开展电子商务，在积极引导的同时，出台实际的优惠政策，例如，适当调整电信资费标准，为中小贸易公司提供电子商务有关的技术支持和服务等。真正为中小贸易公司解决网上经营中所存在的问题，使中小贸易公司从被动参与到积极将公司的贸易活动整和到电子商务上来，让中小贸易公司真正的体会到好处，这才是政府需要思考的切实问题。

篇(4)

关键词： SWOT方法；应用；分析；策略管理；竞争战略研究

策略管理是管理或规划的技巧是任何组织的长期发展方向，涉及如何根据组织经营管理者（包括股东）的管理哲理及指导思想为基础。从而对所在的外部环境，尤其是由市场、顾客、政治、经济、文化及科技等因素带来的机会（Opportunities）和威胁（Threats）加以分析。配置组织的资源以实现股东及其他利益群体的目标。策略管理需不断因时因人而变动，管理者不能一成不变地故步自封，而应经常做出准备，以应付突如其来的各种不可预测的动荡或经济转变。

一、实施程序

雇主的个人取向――企业文化及使命――企业总体及长期目标

二、企业内外环境分析

第一，策略管理的第二步是分析、估计企业面对的外在环境与本身的优劣。外部环境分析，主要目的是找出经营环境可能存在的机会（opportunities）和威胁（threats），分析企业本身的内部环境，就是要发掘企业具备的优势（strengths）和找出劣势（weaknesses）。第二，内部环境和外部环境并不是孤立的，因而要进行综合分析，一般简称为SWOT分析。第三，由SWOT分析而产生的策略方案，应该是建立在企业的优势上，而利用机会，对抗威胁，并克服企业的劣势。

三、案例分析

风华钢材贸易公司竞争战略研究。

（一）公司简介

风华钢材贸易公司创立于1999年，是一家专门从事国内钢材贸易的民营独资企业.虽然近年来实现了资产与规模的快速膨胀，但面对行业内生存空间不断缩小、企业竞争压力日益加剧的严峻形势，卖方市场条件下形成的惯性思维经营模式和管理手段等弊端愈发凸显，尽快制定并执行与行业发展趋势和自身资源能力相匹配的有效竞争战略，对提升风华钢材贸易公司竞争力、保障长远发展具有重要意义。

（二）SWOT分析

本文SWOT分析是利用PEST分析、内部环境分析、行业五力分析三个总结而成的内外部环境，结合内部访谈会所填写《影响因素评分表》，利用内部因素分析总结表（IFAS）与外部因素分析总结表（EFAS）进行提炼与总结，确定风华钢材贸易公司的内部优势、劣势，即“SW”；外部机会、威胁，即“OT”。整合相关数字，以它们的绝对值做出计算，从而做出风华钢材贸易公司的SWOT分析结果。

表1

  IFAS――内部因素分析总结 权重 评分

劣势 W1管理者思想保守，缺乏创新意识和长远规划 0.40 -2.7

W2相对于同行业竞争者不处在领导地位 0.25 -2.5

W3公司规模化经营水平不高 0.10 -3.7

W4公司信息技术应用水平低 0.25 -2.8

总和 1.00

优势 S1公司经营灵活 0.20 3.7

S2公司资金流比较稳定 0.30 2.8

S3公司形象信誉优良 0.20 4.0

S4公司流通资源基础较强 0.15 3.2

S5劳动效率高，设备利用率高，在传统储运上具有成本优势 0.15 2.2

总和 1.00

表2

  EFAS――外部因素分析总结 权重 评分

机会 O1我国现阶段基本经济制度：公有制为主、多种所有制共同发展 0.05 4.4

O2“十一五”后，国家优先发展交通运输业，刺激钢铁消费 0.10 3.4

O3来我国经济快速增长，钢铁产品需求量大 0.10 4.1

O4近年来我国加大公路、铁路建设投入 0.15 2.8

O5钢铁期货的上市，对于钢铁价格的保护作用 0.05 3.3

O6贸易商的积极参与，通过期货市场来影响定价和套期保值 0.05 1.8

O7依靠地理优势，依托钢厂，有稳定的资源保障 0.20 2.3

O8依靠地域优势，依托用户，有稳定的销售管道 0.20 2.2

O9房地产行业回暖，拉动钢铁消费 0.05 3.6

O10我国信息技术发展，电子商务的应用和不断完善 0.05 3.1

合计 1.00

表3

  EFAS――外部因素分析总结 权重 评分

威胁 T1钢材物流技术装备和信息化水平低 0.10 -4.2

T2钢铁贸易企业散乱小，导致物流成本居高不下 0.10 -3.6

T3行业平均员工整体素质低，物流人才缺乏 0.15 -2.5

T4钢材贸易中小融资困难、货款回收难，发展资金缺乏 0.05 -1.8

T5钢材价格波动较为频繁 0.10 -3.3

T6钢材流动管道比较分散 0.10 -2.2

T7钢材产量过剩 0.15 -3.5

T8钢材期货上市使钢材市场价格更加透明 0.15 -4.1

T9金融危机影响我国企业，导致市场萎缩 0.05 -2.4

T10钢材物流行业缺乏整体规划、物流成本高 0.05 -2.5

合计 1.00

表4SWOT矩阵分析

  优势 劣势

机

会 SO战略 WO战略

1.集中发挥自身在资金、规模、营销管道、市场把握信誉品牌等方面的优势。2.利用好国家大力推进新农村建设和城镇化建设，施振兴东北老工业基地、实施西部大开发、天津渤海新区建设等机会。3.实施集中化竞争战略。4.向专业化、规模化经营迈进，以尽快提升企业在特定经营围内的竞争能力，适应钢材流通行业集中整合的发展趋势。 1.实施观念创新，从思想上、理念上解决企业发展“瓶颈”。2.加强制度化建设，完善内部经营管理机制，为公司长远发展提供强有力的基础保障。3.实施信息化建设，重点放在内部管理、财务结算、库存节理、客户管理等方面。4.对电子商务要早预测、早规划、早发展，尽可能形成先行者优势;调整产品结构，加大经营规模，尽可能拓展市场份额

威

胁 ST战略 WT战略

1.突出市场预测和把握能力，尽量减少外部环境威胁带来的经营风险。2.突出在资金、流通资源方面的优势，实施规模化经营，培育低成本优势，尽量减少市场竞争压力;尽快组织开展加工配送业务，以延长“服务链”。3.增加销售附加值；加强客户关系管理，进一步巩固和扩大市场份额，以拓宽生存空间。 1.实施观念创新，加强制度化建设，完善内部经营节理机制，以增强公司在面对威胁时的抵御能力。2.实施信息化建设，提高对怜理效率、经营质量和反应能力。3.抓紧对电子商务的分析预测和基础投入，尽可能形成先行者优势。

（上接第53页）

（三）分析结果

机会O =2.88 威胁T = 3.18

优势S = 3.19 SO=4.3 ST=4.5

劣势W = 2.775 WO= 4 WT=4.2

（四）建议

由以上结果可以看出，ST战略最适合公司的发展。ST策略是利用公司的优势将威胁减到最低。ST策略（Max-Min策略）：守株待兔策略。状态说明：外部有威胁，公司有优势。策略拟定：利用公司的优势，以回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。

参考文献：

［1］ 飞.基于SWOT模型的战略成本管理分析［J］.科技情报开

发与经济，2006（15）.

［2］ 周峰.知识经济条件下的市场营销创新研究［D］.武汉大学，2005.

篇(5)

生产企业由于跨国贸易的地域性问题，使得产品具有国际性的特点，也就是有些产品是符合国外市场需要的，但是不符合国内市场需要的，因此，如果在跨国贸易中如果一旦出现风险，货物是很难转为内销产品来保护销售利润，降低企业财务风险的。所以，大多数企业在接到国外订单时，签署合同时一般都会要求外商支付一定的预付款，但是这个预付款的作用到底是什么，应该按多少比例来收取呢，它的法律效力到底是什么呢？确实是众说纷纭，没有什么统一的理论或是惯例或是法律去约束，充其量会有一些行业规则对生产厂家起到指导性的作用，这种状况实质上就加大了国际贸易中的财务风险。笔者想结合自己公司的实际业务在这方面抛砖引玉一下，初步地探讨一下这个“令人头痛”的预付款问题。

一、预付款概念

预付款是一种支付手段，其目的是解决合同一方周转资金短缺的问题。预付款不具有担保债的履行的作用，也不能证明合同的成立。收受预付款一方违约，只须返还所收款项，而无须双倍返还。此外，法律对预付款的使用有严格规定，当事人不得任意在合同往来中设置预付款项，而对定金则无此限制。

也就是说，预付款为允许提供的劳务或产品而预先支付的货币。

作为预付款具有如下的特点：

1.预付款的数额没有任何限制；

2.预付款为主合同给付的一部分，当事人关于预付款的约定，具有诺成性，不以实际交付为生效要件；

3.预付款为价款一部分先付，在性质上仍属清偿；

4.预付款无双向或单项担保的效力，当事人不履行合同而致合同解除时，预付款应当返还。

各方的违约责任通过合同约定的其他条款来定，如果没有约定违约责任的，一般不承担违约责任。

所以，预付款是一种支付手段，其目的一是为了解决合同一方周转资金短缺；二是作为合同履行的诚意。

二、我司预付款的现状

1.我司预付款的作用与存在的风险

我司合同中约定的预付款主要是用于下订单排产时所预收的货款。我司合同中也存在着其他条款来约定违约责任，从这个角度来看，我司收到的预收货款，就应该属于预付款的范畴。但是事实操作中，预付款也被我司赋予了定金的角色，因为它的确是被用来作为减少与规避下单生产后，外商毁单撤单的库存风险，将收预付款看成是对造成毁单库存车积压损失的一种补救。

因此，我司对于预付款的概念引用的并不是很准确，应该是一种预付款与定金性质的混合使用。

这样，我司的预收货款在出现违约的时候是应该按照预付款的概念来返还呢，还是应该按定金的概念来承担赔偿责任呢？对于这种不明确的法律术语的运用，在基础交易中是存在着潜在纠纷风险的。

2.我司预付款比例现状

目前，我司没有关于预付款支付比例的相关规定，预付款的比例往往根据交易洽谈情况由业务员自行掌握。因此合用订单下预付款的比例多少不等，全款L/C除外，TT订单中，从最少3%预付，到最多100%全款预付。对于规定预付款下单排产的合同中，大多合同预付款比例在10%-30%之间。从2012年下单生产的46个合同情况来看，10%-30%预付款的合同占总合同数量的52%；但从排产数量看，除LC订单外，预付比例在10%以下的订单数量占排产数量的25%，是除LC付款方式之外占有比例最大的一种方式；全款预付的车辆比例仅为0.71%。

而且我司外销的订单产品，大多数为专为国外订制的特殊产品，也就是说，一旦出现买方违约的情况，我司所生产的产品无法转为内销产品在国内消化，也很难在国外第三方国家实现销售。从这个意义上来讲，只要不是全额预付货款的合同，就存在着很大的财务风险。

三、解决我司预付款风险的对策

1.针对交易中存在的纠纷风险

此类风险是因为在制定交易合同时，没有准确引用预付款概念而造成的，所以，不管是这笔款项是用来当作预付款还是用来当作定金，我们都应该在合同中增设条款，明确此笔货款，在买方违约的时候，卖方不予以返还，以弥补因为不执行合同而造成的财务风险。只有这样明确，预付款项的用途才能够避免因为概念引用的不当而导致交易中的纠纷风险。

2.针对交易中存在的财务风险

此类风险从根本上来讲，不能单纯靠提高预付款比例来解决。因为提高预付款比例会导致销售数量的下滑，以及降低业务员在国际贸易业务中的谈判能力，增加买方的财务成本与风险，对于买、卖双方而言并不是一个有效的、双赢的策略。

从国际贸易实践出发，关于预付款的支付比例并没有形成国际惯例，所以，制订一个强有力的预付款比例政策完全取决于每个公司自己的销售政策与贸易习惯。

对于我司而言，在保证销量的大前提下，我们应该从如下角度来思考解决此类风险：

（1）对于不同的产品设置不同的预付款比例。尤其是针对某一个国家专门订制的特殊类型的产品，如出口伊拉克的产品，因为所需要的产品只有伊拉克才能使用，因此就要争取到100%的预付款比例。而对于比较靠近国内标准型的产品可以适当降低预付款比例。通过这样的预付款比例组合，可以最大限度地保证我司的效益，而且还可以引导外商的营销方向，有利于实现我司产品线规范化的目标。

（2）评估国家风险，对于风险高的国家要适当提高预付款比例，如叙利亚，菲律宾等。这个要根据国际形势实时进行调整。

（3）将预付款管理纳入到对经销商资质评价体系中去，对于优质客户可以适当放宽支付比例。最有力的方法就是建立经销商的信用等级制度。

四、经销商信用等级制度建立

建立经销商信用等级制度，用以根据客户不同的等级，赋予不同的预付款比例。这不但有利于经销商的管理，而且也是一种激励制度。经销商为了获得更好的财务支撑，会努力按信用等级评估的标准来发展，从而更有利于我司打开更广阔的销售局面。

暂拟定从以下几个方面来构建信用等级制度的评分标准：

1.构建经销商资质评价体系。

可以考虑如下几个参数：

（1）经销商的财务能力：习惯的支付方式、资金情况、营业报表情况等。

（2）经销商的营销潜力：经销商的网络宽度、深度、营销策略组合等。

（3）经销商所在国家的风险：可以采纳中信保的意见。

2.经销商的营销能力。

可以考虑如下几个参数：

（1）经销商的年订单量。

（2）经销商的实际销售量。

（3）经销商的违约情况。

（4）经销商的销售周期

（5）经销商营销产品的标准化比率。

3.经销商的市场规划能力。

可以考虑如下几个参数：

（1）网络布局策略

（2）产品线布局策略

篇(6)

关键词：钢贸企业；市场营销；合作；营销链

中图分类号：F272 文献标识码：A

1 我国中小型钢贸企业的整体经营现状

中国钢铁工业近三十年的高速发展，给钢铁贸易企业的经营环境创造了良好的生存空间。据不完全统计，我国当前有多达数十万家的各类钢铁贸易企业，有大至集团化经营的钢贸公司，也有小至各类钢材市场上的“夫妻店”；其中年营业额过亿元的大型钢贸企业不足5%，而年营业额在1000万元以下的中小型钢贸企业则占75%以上。

这些数以万计的中小型钢贸企业一方面有着资金成本低、转型灵活的经营优势，但多年来停留在以加价出货为主的单一销售模式难以实现质的突破。随着现阶段国内整体需求的逐步放缓，钢贸企业的生存空间受到了极大的挤压，尤其是市场价格的长期“倒挂”行情使得众多中小钢贸企业面临着严峻的经营困境。

2 现有营销模式存在的主要问题

现阶段，钢铁企业由于处在产业链上游掌握着产品资源，在市场定价关系中占据相对主导地位。并且往往只与资信优良、规模百万吨级的一级商合作。而中小型钢贸企业由于缺乏资金和信誉的支撑，只能辗转从一级商手上拿货，销售利润自然摊薄。另外，钢贸企业与钢厂建立的是买断式的关系。也就是钢贸企业动用自有资金，与钢厂订立协议采购货源，采购到位后再按照市场行情价格随行就市出售以谋取差价。而钢厂往往要求全额货款到齐并且还要收取钢贸企业一定比例的保证金。当某个品种的市场行情热销时，钢厂往往会提价或者减少对贸易企业的供货分配量；而出现市场销售不畅时，钢厂也要求贸易企业必须按协议量提货，否则就没收保证金。这也决定了在市场行情“倒挂”时期，中小钢贸企业不仅无利可图，还会严重亏损。

同时，中小型钢贸企业面对近年来钢厂直销、直供比例的大幅度提高，以往的市场渠道被逐渐挤占。而面对经营成本高企，融资能力减弱，供求关系不平衡等窘境，继续依靠以往单一的“贱买贵卖”的营销模式已经很难生存。“微利甚至亏损”已成为现阶段市场低迷时期中小型钢贸企业的永恒话题。

3 营销创新体系中的“合作”之策

现代制造业的竞争已经由单个企业间的竞争演变为整个产业链的竞争，而竞争对手之间的合作则是自由市场竞争到一定程度的必然结果。“十二五”期间钢铁工业已经定下了“推进与下游用户合作，加强钢铁产业链建设”的主旋律，钢铁贸易企业和钢铁生产企业之间加强战略协作，努力建设互利共赢、共同发展的钢铁全产业链已经成为行业共识。

对于钢贸企业的营销创新之路，同样需要围绕在如何与钢铁生产企业，包括与终端用户之间构建营销产业链的融合与互补而展开。而中小型钢贸企业面对各自发展阶段不同，经营品类不同，资金实力不同，经营理念不同的特定局面。如何呈现小企业的自身特点，发挥各自的经营长处。 “合作”则是现阶段中小型钢贸企业创新营销思维中的首选之策。

3.1集成化购销合作模式

集成化购销合作模式是中小型钢贸企业追求规模化效益思维下的一种探索。其具体模式是：一些规模较大的中小型钢贸企业充分利用长期积累的丰富渠道资源，通过组建相关形式的金属物资联合贸易公司。以一定区域内中小型钢铁生产企业为核心，构建厂、商供应链、营销链的集成化战略业务体系。

一方面，利用联合采购的规模优势，有能力在供应链环节向中小型钢铁企业提供具有价格优势的废钢、焦炭、生铁等原料资源，强化自身的原料销售渠道。另一方面，因为联手了多家贸易企业的需求终端，能够对钢厂实施较大规模的集中采购，取得了可以等同于大型钢贸企业的采购成本优势。从而使得中小型钢贸企业也能够融合进厂、商整合上下游供应链的一体化环节。即能提高中小型钢贸企业的综合盈利能力，又能减少整体资金的占用，降低中小型钢贸企业的经营风险。

3.2统一采购分散销售合作模式

统一采购分散销售合作模式比较适用于较小规模的钢贸企业。其模式是由地区性钢贸协会或一家中型钢贸企业牵头，引导数家小型钢贸企业参与其中。将中小钢贸企业的采购资金集中起来，统一向钢厂订货。同样通过以量取胜的方式从钢厂取得集中采购的成本优势，继而再将资源分配给每家企业进行销售。

通过该模式，较小规模钢贸企业的成本优势得以加强，且长期存在于中小钢贸企业的“杂、乱、散”经营现象得以改变。最终走向整合式壮大，兼并式分流，发展为向产业链纵向延伸的营销合作模式。

3.3 多元化组建融资服务平台

在大型钢铁企业纷纷迈向多元化发展求效益的指引下，中小型钢贸企业同样需要打破传统的经营思路，实现跨行业多元化经营。现阶段，钢贸行业的整体发展趋势将钢贸企业运营架构导向了三个结构层次，并类似于金字塔结构。最下端一层是钢贸企业的主业经营，也就是产品销售业务；中间层是钢贸企业对营销产业链上下游环节的整合以及延伸；上层则多体现在资本运作上，也就是如何运用相关金融工具来合理配置资源运作。

例如在维持现有钢贸经营的基础上，中小型钢贸企业一方面通过联营等形式向钢企提供生产原材料及剪切配送等服务，从而涉及钢铁产业链上、下游环节，开辟新的利润增长点。还可以联合数家钢贸企业通过将游资集中，以一种行业内的非金融机构的形式组建集融资、担保、信托基金等方式的融资服务平台，实现跨行业盈利。中小型钢贸企业抱团搭建融资服务平台，即避免了以往贸易企业之间由于同质化经营造成的在常规贸易合作之间存在的相互倾轧，也在一定程度上缓解了钢贸行业长久以来存在中小企业融资难的困局。

3.4 合力开拓电子商务贸易渠道

现阶段，通过电子商务交易平台进行现货销售的方式，在国内钢铁产品实际成交量中仅占很小的部分。并且构建一个完善的虚拟市场至今仍属于烧钱的过程。对此，大多数中小型钢贸企业还热衷于“一线销售”，对电子商务这一新型营销渠道还未引起足够的重视。像上海西本新干线这样实力雄厚的的电子商务贸易企业更是寥寥无几。

但随着电子商务技术的不断普及，其先进的IT技术、强大的财务支持和专业的统筹管控等优势，在不久的将来必将给钢贸企业创造新的营销渠道和超乎想象的价值。中小型钢贸企业可以通过合力组建或收购网上钢材交易市场的方式，逐步压缩不必要的人员和耗损成本，利用IT技术统筹整合参与企业以及合作伙伴的力量。不断完善客户服务，引入物流金融概念，为客户提供相关的金融服务和交易便利。在保持自身经营特色的同时，尽可能避开大型钢贸企业的强势竞争，最终成为向交易增值，实现利益共享的科技型贸易企业。

3.5 合理使用金融工具规避风险

中小型钢贸企业经过多年的市场锤炼，往往对市场行情走势变化有着灵敏的嗅觉和判断力。而近年来，随着钢铁期货和电子盘的发展，钢铁产品的金融属性得以不断加强，其最为直接的体现就是钢铁定价权部分掌握在期货市场手里。

中小型钢贸企业可以充分利用期货与现货价格趋势走向上的一致性，加之商品期货合约到期时的强制实物交割性的互动条件。运用“套期保值”工具，在期货与现货之间进行风险对冲，规避市场风险。例如中小型钢贸企业可以把握价格行情在现货市场购进资源，而后在期货市场运用“套期保值”工具高位售出，将利润锁定，以实现经营风险最小化，销售利润最大化。

3.6 钢铁贸易行业的经营连锁化

连锁经营是现阶段在商业流通领域非常流行的一种经营模式，其方式是经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，从而共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。

钢贸行业同样可以运用这一经营模式：钢厂拥有产品资源优势，钢贸企业拥有客户资源优势，钢厂与规模较大的钢贸企业形成连锁经营集团，一方面使得钢厂生产，钢贸销售都更加专业化。另一方面，连锁经营模式也促使厂、商长久以来的合作渠道更加牢固和畅通。

而对于中小型钢贸企业而言，在现有规模不允许创办连锁经营的情况下，应放低身段积极主动加盟到大型钢贸连锁集团中，成为连锁经营中的一员。中小型钢贸企业被连锁经营后通过实现经营模式的快速复制，既能减少营销成本，又降低了经营风险，更容易发现和创造新的利润点。

4 结论

中小型钢贸企业的存在有着其历史必然性，关键在于如何形成由行业主导，中小企业合作共存，以实现相互依托，相互协作的良性互补结构。未来的钢贸市场竞争，不再是单纯的贸易企业之间的竞争，很大程度上取决于企业所在营销产业链之间的竞争。营销产业链愈发强大，其所属钢贸企业必然将在整个市场中处于优势地位。可以预见的是，钢贸行业未来将出现一批贸易合作企业，实现跨区域、集团化经营。而包含连锁经营模式在内的多元化合作将成为众多中小型钢贸企业在追求规模效益下实现利润增长的营销创新首选之策。

参考文献：

篇(7)

关键词：跨国集团 财务风险控制 海尔集团

中图分类号：F275 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）10-054-02

跨国公司的称谓来源于联合国，联合国经济社会理事会通过实地研究各个跨国企业后确定了这一称谓并赋予了定义。跨国公司主要是只以本国为中心，通过境外注册资本，在境外设立子、分公司，并进行生产经营活动的企业。

跨国公司作为在国外进行生产经营活动的经济单位，和一般企业有明显的区别：跨国公司的目标是整体经济利益的最大化，即包括国内和国外两个部分，而一般企业是仅仅是自身利益最大化;跨国公司对于其分公司子公司，一般采取参股控股的方式进行操纵，而一般企业不具有这一特点。

资料显示，2010年，世界对外投资总额大幅增长，中国已经成为全球最大的直接投资接受过之一。据不完全统计，中国跨国公司的对外直接投资步入黄金时期，截止2014年年底，累积成立境外投资企业30000多家，分部在全球180多个国家和地区。复杂的经营环境，给跨国公司带来更多的财务风险和经营风险，也使得跨国公司面临的财务风险更加具有破坏性。在这些中国跨国企业之中，只有三成的企业获得了盈利能够良性发展，而接近一半的公司都面临困境，陷入亏损的境地。追究其原因，一是投资较为分散，且没有核心的创造性产品;另一个重要因素则是我国跨国集团的风险防范意识匮乏。

风险的定义有狭义和广义之分。狭义的风险仅仅是指风险带来损失的特性，风险的大小即是风险造成损失的多少;广义的风险强调的是风险的两面性，即收益的多少和损失的大小，说明的是风险既有可能带来收益又有可能造成损失。本文采取的风险概念是指狭义的风险。跨国财务风险和财务风险的概念并没有本质区别，即当公司“走出去”之后，就会受到不同国家法律、文化、政治等因素的影响，导致资金供应链断裂或者面临无法偿还利息本金的违约风险而给公司带来经济损失。

一、海尔集团简介

海尔集团是全球知名的家用电器制造企业，同时也是中国电子信息百强企业之首。海尔的业务不仅局限于电器，而且已经向电子科技，金融等高端领域延伸，已经发展成为了大型综合跨国集团。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过7万人。2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2012年，海尔集团全球营业额1631亿元，在全球17个国家拥有7万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。

海尔的前身“青岛冰箱总厂”创立于1984年。同年12月26日，当张瑞敏带着新来的领导班子来到这里时，就面临着第一次财务危机。短短的几个月时间，冰箱厂出现了147万元的亏空，比较当时的物价水平，这无疑是一笔让人望而生畏的巨资。同时，产品滞销，财务亏空的境地也带来了员工精神层面上面的危机，从普通操作组装工人到车间主任，从财务人员到决策管理阶层，大伙儿想的不是产品、销量，而是像贫民一样满脑子都是以后的生计。

海尔当时的应对策略是：稳固人心和破而后立。由于海尔卓越的品质，它生产的冰箱在北京、天津、沈阳三大城市一炮打响，在冰箱市场竞争激烈的形势下获得了长足发展。海尔成功渡过了第一次财务风险。

二、海尔的海外投资

一般而言，跨国公司打入国外市场都会采取先易后难的方式，比如很多中国跨国公司都会以中国香港为突破口进入东南亚市场。而海尔却反其道而行之，选择了最为成熟，世界上最难进入的美国市场。海尔的目的很明显，目标也很明确，就是用最严苛的美国律法和市场准入规则来打磨自己。

自然，海尔在美国也遇到了财务风险。这些风险来源于一下几个因素：第一是竞价劣势，这几乎也是所有外来企业所遇到的挑战。首先，海尔必须支付美国工人的工资，不同于中国这些发展中的人口大国，美国公民的生活和发展成本决定了高额的工资。其次是管理费用的增加，为了适应美国的市场规则，海尔必须花费一定的软件成本，控管成本以及远距离控制所增加通讯、交通费用。对于新生的跨国企业来说这无疑是一笔不小的支出。第二是多元化风险，在国内市场获得发展后，海尔并非是一家单纯生产冰箱的企业，它已经将产业链延伸到了科技、贸易、工业、金融等其他领域。同样，在美国市场，海尔也打算推出众多产品。既要推陈出新，又要保证各种产品在美国市场上的竞争力，海尔的资金压力和心理压力可想而知。可以说，进入美国市场本身就是海尔对财务风险的挑战。

收购三洋是海尔有史以来最为庞大的业务。从海尔与三洋达成买卖意向的第一天起，海尔便进行着紧锣密鼓的准备。为此，海尔成立了专门的并购项目部，这个项目部几乎囊括了所有方面的人才，包括财务、法律、人力资源管理、物流等等专业方面。在并购的数年进程中，“海洋”团队几乎去了三洋所有的子、分公司，进行细心考察，排除了知识产权、财务等类别中1000多个隐患，正真做到了事无巨细，虽然忙碌、繁杂，但在海尔人的努力下，终于成功完成了三洋的收购业务，实现了海尔的新的跨越。

三、海尔集团应对跨国财务风险的方法

（一）集团化、整体性的风险管理

截止2014年，海尔已经在将近40个国家和地区建立了自己的分支机构，这些分支机构中，有贸易公司、有电器大厦、有科技研发中心等等，海尔俨然成为了一个庞大的经济体。然而，海尔的发展又如气球的膨胀，规模的扩大，效益的提高的同时，也面临着越来越迫切的危险。这种风险的扩张试称之为连带财务风险。当海尔的某个子公司遇到了财务风险，势必会影响其相关联的海尔的其他分支机构，正如一个病菌团，一旦得不到良好的控制，就会牵一发而动全身，对海尔的财务形成冲击。对此，海尔的办法是建立财务公司。顾名思义，财务公司的专职就是应对全集团的财务风险。海尔把这种对财务的重视拉倒集团化的程度。在21世纪初，很多跨国企业还在为分支公司财务而烦扰的时候，海尔就向中国人民银行申请并获准同意成立了财务公司。海尔为财务公司投入了大量人力物力资源。财务公司汇集了海尔乃至全国最顶级的专业人才，包括财务，法律，外贸，国际金融等十几类专业。海尔的每个重要决定都要经过财务公司的审定和支持，可以说，财务公司是除了张瑞敏和股东大会的最高权力机关。也正是因为整个集团的大力支持，到2007年，海尔财务公司已经成为了集集约化金融服务、集团化金融管理、集成化金融支持三位于一体的集团服务机构，为海尔的跨国之旅提供了更全面的助力。

（二）全员内控零风险

内控体系的建立是海尔跨国发展的必然。不同于大部分的国内企业，海尔的内部控制被他们称之为全员内控。内控不单单只是财务部门，监事会的事，而是CEO、总监、部门经理、下属员工乃至每一个海尔人的责任。海尔设立了建议箱，这个箱子遍布每一个海尔的分支机构，用于员工向集团提建议和思路。月末会有专人收集并仔细研究这些想法，而他们的判断将直接影响员工的奖金和在公司的地位。“化整为零”，“集百家智慧”，逐渐成为海尔全员内控的核心思想。

（三）纵向控制

这里的纵向控制是指从时间轴角度采取措施。从事前、事中、事后三个方面全程控制跨国财务风险。

1.事前控制。（1）调研投资环境，做好风险防控。在进行海外投资建厂的过程中，合理分析投资环境的硬环境因素和软环境因素，对国际环境、国家环境、东道国的国内地区环境以及场址环境进行比较，以期达到节省建厂成本的目的，把握好投资环境，因地适宜，根据本土不同的投资环境选择合适的投资方式。（2）做好财务预算，预测财务风险。无论是进军最难的美国市场，还是投入相对较易的东南亚市场，都做好充分的财务预算。跨国公司的海外投资并非一蹴而就，一个新的市场自有其准入规则，不同的环境，不同的风险都决定着公司的预算，而公司的预算就是一个总的指导方针，是跨国企业的前行的灯塔，一份合理的财务预算可以告诉企业要投资什么，什么时候投资，投资多少，投资的竞争环境。按照这一方针才能稳扎稳打，才能抵御财务风险。财务预算的效果并非是立竿见影的，甚至于有很多地方与实际支出相悖。然而当我们拿着一份财务预算时，我们就知道，我们能动用多少资产，投资预计需要支出多少，投资后多久能回笼资金，能回笼多少。按照这个框架步步为营，在投资过程中根据实际情况调整预算，就能够很好地控制财务风险。

2.事中控制。（1）“入乡随俗”。跨国公司的特殊性之一便是其存在的地域不在本土。而不同的地域有其不同的风俗习惯、不同的文化，不同的公民素养、行为方式和不同的法律规范。哪怕是细微的差异，都会影响跨国公司在海外的发展。海尔在美国建立的子公司的员工周会。按照海尔在国内的方式，往往会让表现最差的员工陈述其值得大家谨记的地方，在我们看来，这是对陈述者的激励，对其他人的警示。而美国员工则认为这样的做法伤害了他们的自尊，甚至在一段时间反对的声音迭起。海尔吸取教训，改为让表现最好的美国员工在周会上分享心得，迎合了美国人热情，喜欢表现的心理，激发了美国员工的积极性，取得了良好的效果。我国跨国企业在还外投资的过程中，不可避免地会雇用当地的员工，作为企业的重要组成部分，这些员工无疑会对企业产生重要影响。跨国公司是营利的组织，但当尊重和人文关怀成为企业文化的一部分时，“入乡随俗”会成为公司的推动力，抵御财务风险的助力。（2）加快建立现代企业制度，完善企业管理机制。建立实时、全面、动态的企业管理系统。企业管理系统是以企业信息化为基础，对企业在经营管理活动中的潜在风险进行实时监控的系统。它贯穿于企业经营活动的全过程，以企业的财务报表、经营计划及其他相关的财务资料为依据，利用财会、金融、企业管理、市场营销等理论，采用比例分析，数学模型等方法发现企业存在的风险，并向经营者示警。对企业经营管理实施全过程监控，一旦发现某种异兆就着手应变，以避免和减少风险损失。（3）发挥主导市场投资优势，培育企业核心竞争力。

3.事后控制。（1）风险管理评估报告。无论项目进展的情况如何，都必须将风险管理的计划、行动、结果整理、汇总、进行分析，形成风险管理报告。风险管理的持续性要求风险管理报告的连贯性和不间断性，因此，该报告不是仅仅在项目结束之后才制作的，而是应该视项目的进展状况、项目计划、报告的对象等条件采取书面或口头、不定期的或阶段性的等多种方式，为项目的实施、控制、管理、决策提供信息基础。我国跨国公司在项目管理中进行风险控制的同时，还应该问自己几个问题：所制订的风险管理策略本身是否可行？实施风险控制的措施和手段是否与项目总目标保持一致？通过不断地在实践中反思、尝试、总结、分析，提高风险管理的水平。风险总是和效益并存的。只有正确地识别风险、分析风险、规避风险，才能确保每一个项目的顺利实施和成功完成，才能给企业带来更多的效益。

（四）横向控制

横向控制主要采用集成化思想。集成化思想要求不单单把财务风险管理看成一个过程，更要把它看成一个系统，从信息集成、组织集成、人员集成三个方面来处理和完善这一系统，达到财务风险控制的理想效果。从总体上而言，跨国企业信息集成化的实现能够达到资源共享，加快资金流通速度的目的，我们能够比对手更快对市场做出合理的应变，从而在市场发展中占尽先机。

跨国公司财务管理作为一种资金管理，是一项综合性很强的经济管理工作。渗透到了跨国公司的各个方面，把风险管理作为跨国财务管理的一个分支，研究其识别、评估和控制方法，对于传统的跨国财务管理而言，是内容上的突破和补充。

参考文献：

[1] 李尔平.跨国公司的经营与管理.首都经济贸易大学出版社，2001

[2] Cole，C.International best practices for MD&A：An update[J].J.Corp.Acct.Fin.，2012（6）

[3] 刘冰.跨国公司财务管理研究.科技与管理，2004（3）

[4] 毛付根.跨国公司财务管理.东北财经大学出版社，2003