精准医疗市场分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇精准医疗市场分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

“存在即合理”，依照黑格尔这句名言，医疗美容O2O必定有其存在价值。尽管“整容”对于国内民众来说仍然是一个极具争议的话题，但也未能影响医疗美容O2O的悄然兴起。毫无疑问，医疗美容O2O存在的价值就是因为解决了传统医疗美容的问题。

对消费者、医师和医疗美容机构来说，传统模式有着不少的弊端。首先，对于消费者来说，整个交易不透明，技术上医疗美容机构有过度营销的嫌疑。悦美网CEO向小琴表示：“整形美容市场存在着大量不正规机构，存在假冒伪劣、虚假宣传与过度营销的现象。对消费者来说，增加了整容决策的难度和成本。”

其次，对正规的医疗美容机构来说，获客成本过高也是个巨大的难题。医疗美容机构有线上和线下两种推广方式。线上只能依靠搜索引擎导流，而线下渠道又因用户分散，很难做到精准营销。更美联合创始人王思Z透露，所谓的医疗美容机构暴利，其实利润的60%～70%都流向了广告商，医院挣不到太多的钱。

除了上述弊端，对医师来说也有提升品牌和业绩的需求压力。随着移动互联网时代的到来，以及O2O模式的兴起，传统医疗美容机构的这些问题暴露无疑，医疗美容O2O由此而生。医疗美容O2O采取信息分享、医患互动及折扣电商模式，可以很好地解决传统模式存在的问题。网友信息分享可以将案例真实的呈现出来，让更多的人知晓，起到引导示范的作用，帮助消费者做决策。另外，专业医师汇集解答，可以帮助消费者方便、安全和快捷的找到心仪的医院和医生。

目前，在医疗美容O2O领域较为突出的互联网企业主要有更美、悦美、新氧、真优美、美黛拉以及美尔贝等。这些企业中已经有两家完成了B轮融资，其余几家也表示正在加快步伐。

大同小异，孰优孰劣仍待检验

无独有偶，更美、悦美、新氧、真优美、美黛拉以及美尔贝等APP的产品形态极其相似，都有网友日记分享、医疗美容咨询互动以及预约购买项目的板块，基本上都是“网友分享+医患互动+折扣电商”的路子。当然，各家企业在具体运作方式中还是存在差别。

新氧、更美、真优美以及美黛拉等打造的是平台，一端连接医疗美容机构，一端连接用户。消费者进入新氧、更美客户端，可以看到网友日记分享、咨询医师和医院以及在线上实现项目预定，然后线下医院认证，完成支付环节。而真优美、美黛拉则无支付环节，真优美可以实现免费预订。

据统计，目前新氧已经积累了60万篇用户日记、1 000万私信咨询量，5 000家整形医院和上万名整形医生资料，覆盖范围包括中国、韩国和日本等；对于更美来说，王思Z表示，定位更像是大众点评。更美可以建立一个全面的真实的数据库，帮助用户做出好的消费决策。而医师也可以通过更美平台建立个人品牌，获得客流。目前，更美用户总数超过600万。

与新氧、更美、真优美以及美黛拉相比，悦美网拥有自己的咨询师团队，具有中介的意味。消费者如果想和医院建立联系需要留下个人信息，由悦美推荐医院机构。

目前来看，上述两种模式各有利弊，孰优孰劣尚难以界定。连接两个C端的平台型企业模式更轻，缩短产业链，为产业实现了增值。但如何保障网友日记分享的信息的真实性、安全性是企业面临的问题；悦美网赚取佣金的中介模式在短期内可以获得现金流，但却违背了互联网“去中介化”的理念，而且由于离医疗美容机构更近，很难保持第三方独立性；真优美完全工具型的模式则容易沦落为单纯的渠道，为他人做嫁衣。

除了模式问题，整个医疗美容O2O行业面临的阻碍还有不少。天使投资人沈文杰指出，对医疗美容O2O而言，需要面临跳单的问题。如医院通过平系上消费者后，会付一笔费用，但第二笔费用上，整形医院会跳过平台直接与消费者交易；另外，很多消费者到整形医院后，考虑到整形风险、支付价格后，会出现跳单可能。此外，医生信息不透明、手术价格不透明、手术项目风险模糊、市场接受度低和医疗安全缺乏第三方介入等问题也亟待解决。国内至今尚缺乏成文的整形美容医师准入机制，相关培训机构不计其数、水平参差不齐，而学员更是鱼龙混杂。

由此看来，医疗美容O2O尚有很长的路要走。目前，医疗美容O2O企业还处于起步阶段，离占领市场还有很远的距离。据《2015～2020年中国医疗美容市场分析预测及战略咨询报告》统计显示，2014年我国医疗美容市场容量已达到5 530亿元人民币，而声称占领市场第一的更美月交易额也就5 000万元人民币。因此，每家企业都还在根据市场的变化进行战略上的调整，运营模式还处于摸索期。

篇(2)

目前，全球ICT产业步入增长瓶颈期，风险投资的投入愈发趋于谨慎。造成这种情况的主要原因是：先进的ICT技术不能及时转化为生产力，同时ICT应用也未能被大众普遍接受。许多国家的ICT产业都受到这一现象的困扰，英国也不例外。

英国政府为了从根本上解决以上问题，对本国高科技市场进行了战略性分析，得出的结论是：“有效的市场运作”是解决问题的关键。

所谓“有效的市场运作”，是指以战略眼光发现市场的未来需求；运用市场手段得到资金并启动科研项目；将科研成果有效地转变成生产力，同时在科技应用中不断发现新需求，从而形成经济学意义上的良性发展循环系统。但如何才能保证这种良性循环？政府对ICT产业链的全程协助是其中的关键。

秘诀1市场需求与技术研究有力结合

从战略角度去分析，英国ICT产业发展最主要的核心就是对市场进行精准的分析。目前，英国ICT产业的市场分析主要由商业管理部门BERR(Department for business Enterprise & Regulatory Reform)设置的全球ICT研究中心(目前已经在上海设立研究中心)，以及英国ICT产业咨询机构和一些海外咨询机构进行。

当以上机构发现极具潜力的技术或项目，就会和英国贸易投资总署、BERR，以及贸易合作伙伴进行沟通，通过政府渠道、贸易渠道或各种合作关系渠道来获得国内外资金资助，从而启动项目研究。

BERR国际ICT政策负责人麦克・凯维尔(MarkCarvell)表示：“倘若好的研发项目得不到有力的资金资助，具有政府背景的研究与创新资金资助组织，例如技术战略董事会TSB(TechnologyStrategyBoard)就会考虑投资此项目。”

目前，英国政府每年都会拨款15亿英镑作为这些项目的发展经费。同时TSB与英国1700所大学的技术研发中心保持着密切联系，以观察高科技研发进展及资助颇具前景的高新技术。

研究机构拥有资金支配权，就像将军旗下聚集了千军万马，从而能够在项目研发过程中占据主导权，确定技术的发展方向，使市场需求和技术研发有效地结合起来。

秘诀2利用科技园将技术转化为应用

技术的应用转化同样需要大量资源。以前，英国以大学为中心已经形成了一些小型科技园区。同时，政府也加大了对科技园区的扶植，从基础设施上建立科技园、科技城等，以极其优惠的方式租售给小型高科技企业。此外，政府还在科技园区设立科技转化组织、公共关系组织的常驻办公室，以便为高科技技术找到好的投资者。

目前，英国比较有名的科技园是Daresbury科技园，其承担着欧盟的同步加速器研究项目，得到欧盟的很多资助，也是英国政府设立的两大科技园之一，另一个科技园是ICDC科技园。

在科技园内，各种高新技术公司都可以找到一席之地，因此英国政府没有将ICT产业单独组建科技园。Daresbury科技园市场经理MarkBlackBurn表示：“ICT技术需要更多地与其他产业合作，科技园内的技术涉及各个行业，这更便于研究人员进行沟通，产生出更多的科技火花。”

从整体市场需求的分析到科研成果转化为应用，英国政府为实现“有效的市场运作”，全程参与到ICT产业的发展中。在这一过程中，政府就像同心锁，使ICT产业发展的任何一环都能紧密相连。

这种运作模式已经颇具效果。目前，ICT产业每年为英国带来约664亿英镑的经济贡献，在英国经济中所占的比例达到6.4%，行业雇员数约为100万，ICT产业已经成为英国增长最快的5个行业之一。根据预计，英国ICT产业今年的增幅有望超过5%，高于欧洲4.7%的平均增幅。

鉴于产业政策收到了良好效果，英国政府于今年3月12日了一项新的公司发展策略，目的是使英国成为最适合企业生存和最具投资潜力的国家，而ICT产业将再次成为英国政府重点发展的对象。

秘诀3基础技术与项目研发同步

在项目研发方面，英国大学科研力量雄厚，剑桥大学、帝国理工大学、曼彻斯特大学等都是在ICT领域全球领先的大学。以剑桥大学为例，其ICT的主要研发方向是电子成像材料、电子元器件能量消耗和电子纳米技术，目前这三项技术已经达到国际顶尖水平，剑桥大学正在寻找国际合作伙伴将此类技术进行进一步的应用研发。

在寻找合作伙伴方面，英国的大学一般具有两种途径。一是通过校方自己的力量，运用自身的关系网络寻找；二是通过政府的力量促成合作。在第二种途径中，各所大学都会建立ICT管理委员会，这些管理委员会都受“大学公司协助委员会(UNICO)”、“大学研究与工业链连接委员会(AURIL)”和“科技转换办公室”等机构的协助，与具有政府背景的英国贸易投资总署、公共关系组织，比如知识转化公共关系协会(KTNs)、贸易协助会(TAF)等建立联系。这种沟通一方面可以帮助大学将科研成果转化成应用，同时也可以得到来自企业的资金资助。

“进入大学的投资资金必须保证20%用于学校基础学科的研究，我们称之为蓝天研究，其他10%用于办公消耗，剩下的资金才用于具体企业项目的应用研发。”剑桥大学电子工程学院首席教授比尔・麦克林(BillMilne)表示。“只有这样才能够将基础学科的研究持续下去，才能使研发的技术获得突破性的发展。”

ICT应用案例

足不出户也能就医

在当前的英国，ICT应用已经渗透到日常生活的方方面面，譬如在防治和检测糖尿病方面，ICT技术就发挥了重要作用。

有关资料显示，2005年全球有超过1.8亿人罹患糖尿病，预计到2030年，这一数字还将增加2倍多。为了能够使大众时刻监视自己的健康情况，英国生物电子学教授ChrisToumazou开始了他的研究，他希望能够将家庭医生带入大众生活。

Toumazou负责的实验室正在研发多项极电子生物芯片，目前已经成形的产品有胰岛素检测仪表，该装置能够检测患者体内胰岛素含量的高低。此外，还有自动注射胰岛素系统，这是一种实时监测系统，比目前商用的定时检测系统要先进得多。

不过，该实验室最引人注目的产品是一张如邮票大小，和普通纸张差不多厚度的健康监测器。使用者只需将此仪表贴在皮肤表面，就能够实时检测心跳、心压等各种健康指标。在有无线信号的地方，监测器能够将用户的健康指标发送给医院，医院可以利用收集的数据分析患者的病情进展。如果病人发生意外，医院还可据此进行定位，从而开展及时抢救。

篇(3)

在进入一个行业之前，不仅要对行业和产品本身做全面的分析，还必须分析你的竞争对手。现代企业如果能够正确掌握大量真实可靠的行业分析数据，进行符合实际的竞争博弈推演，并将其转化为创新能力，就有可能形成面向未来的核心竞争优势，从而创造行业价值，这就是“行业吸引力”。

行业吸引力不仅只是关注当前或过去的竞争对手，还应该关注未来的竞争对手。而竞争分析的关键是，要按照未来盈利能力或市场成长率去评估行业地位，这决定了竞争对手投身于该行业的程度（包括资本投入或人力投入）。我们可以从对技术、政策等主要趋势的分析中了解行业发展的主要威胁和机会。

环境：保持对变化的敏感性

对企业而言，环境要素有着至关重要的作用，一个企业如果不能保持对环境变化的敏感性，行业就会黯淡无光。反之，如果企业能利用环境变化的优势，行业将会很有前景。比如政府对待雾霾的政策和决心，以及由于天气因素而影响部分交通的正常运营等。

首先，技术环境的影响。技术环境的关键问题是，新技术的出现是否会影响或替代行业的现有技术。因为技术含量不高的行业很容易受到新兴行业的威胁，但我们又不能忽视技术给人带来的抵触情绪，比如说自动语音服务常常使人怀念人工服务。

企业在考虑技术环境的时候，不妨问问自己：企业在生产经营中使用了哪些技术？这些技术对企业的重要程度如何？上述的外部技术中哪些是至关重要的？为什么？企业是否可以持续利用这些外部技术？这些技术最近的发展动向如何？哪些企业掌握最新的技术动态？以此来帮助企业找到关键技术。

其次，个人价值观的变化对行业的影响。我们为什么会持续开发新产品？就是为了适应当今的生活方式。对于消费类产品而言，关键的问题是，该行业是否利用当前趋势为定位。比如，用户使用微信的主要动力在哪里？支持语音、文字、图片、视频，让交流更加便捷;摇一摇、扫一扫等功能，在很大程度上增强了用户的生活趣味性;公众号的开通给企业提供了微营销的平台，相比微博，这种许可式的推送信息和价值更大;微信支付、游戏中心等服务插件，可以更大程度地黏住用户。

最后，国家的社会制度，政府的方针、政策、法令也会影响行业吸引力。即使政府的很多干预往往是间接性的，常以税率、利率、汇率、银行存款准备金为杠杆，运用财政政策和货币政策来实现宏观经济的调控，以及通过干预外汇汇率来确保国际金融与贸易秩序。在评估行业吸引力时，对政府政策的长期性和短期性的判断与预测十分重要，企业战略应对政府发挥长期作用的政策有必要的准备，对短期性的政策则可视其有效时间或有效周期做出不同的反应。

由于法律限制了行业的市场竞争力或增加了经营成本，政府和其他机构也会通过法律规范来影响行业吸引力。有些行业由于长期受到环境和安全法规的影响，已经变得没那么有吸引力。

值得我们注意的是，对数据的罗列固然重要，但这并不是目的。我们的目的是对过去和当前数据进行解释，及时分析数据，从而进行大胆预测，并制定未来规划。综合这些指标，我们可以利用权重计算出各项指标的得分，从而得出一个行业的整体吸引力。

自我：量化你的优势

什么是权重？

词典是这么解释的：“为了考虑到特殊情况或补偿一个扭曲的因素而做出考量或调整”。所以说，权重其实是一个相对的概念。针对某一情况或因素而言，其权重是指该情况或因素在整体评价中的相对重要程度。

举一个例子，我们经常用SWOT分析法来做数据分析。产品面对一个市场时，我们通过行业、市场分析洞察市场的机会和威胁，从竞争分析中了解自身的优势和劣势。如果我们列举的企业有8条优势，而劣势只有4条，这是不是意味着企业自身的优势大于劣势呢？

当然不是。

因为每个优势和劣势的重要性及发生的概率都不同。这样的定性列举让我们无所适从，企业也无法做出战略选择。所以我们必须从不同侧面对每一条的重要程度做定量分配，对各评价因子在总体评价中的作用进行区别对待。

量化容易对比和鉴别，因此也比较容易与人沟通，并达成共识。我们生活中不缺少量化的例子。医生用量化的手段来诊断疾病，如体温表、血压计、心电监护仪;厨师用量化的手段来烧菜，如克、盎司。在这个统一平台上，医生和患者，大厨和主妇就很容易沟通。相反，中医或中餐如果缺乏量化，沟通起来就会有很多问题，如脉搏偏快、体温偏高、酱油适量、糖少许等，这根本没办法让人做出判断。

SWOT分析有一个最大的缺陷，就是只能做偏静态的定性分析。但学者们根据SWOT的原理发明了外部因素评价表和内部因素评价表，增加了权重和评分，由此就可以算出加权得分，然后进行比较，做出战略选择。这不仅有效地解决了部分实战问题，还能提供有价值的参考。

然而，我们该怎样来确定权重呢？

根据定义，权重越大，则该指标在群体因素里的重要性也就越强。因此我们总是以百分比来表示权重，群体的总权重即各个指标的权重之和，永远是100%。那么各个指标的单项权重就落在0～100% 之间。

其实，权重确定的方法有很多，有些方法是利用专家或个人的知识和经验，被称为“主观赋权法”;有些方法是由调查统计的数据决定，不需要专家的判断，这就是“客观赋权法”。在这里，我介绍的是“权值因子判断表法”，它属于主观赋权法，是指由分析人员组成的专家小组，制定和填写权值因子判断表，然后对各位专家根据经验和已知信息所填写的权值因子判断表综合量化分析，来确定权重值的方法。

举一个实战的例子，我曾在做移动医疗牙科App行业分析的时候，选定了与该行业最相关的8 项指标来进行量化评估。

首先，成立分析小组，共有4人。然后将上述8项指标分别作为行因子和列因子，制作出权值因子判断表（见表1）。

将每一个行因子与除自身之外的列因子两两比对，如果行因子比列因子重要，就填“1”，如果行因子没有列因子重要的话，则填“0”。

比如说，市场规模这个指标，我们认为在移动医疗牙科App领域，市场规模没有市场成长更重要，填“0”;市场规模比市场营销组合更加重要，则填“1”，依此类推。然后我们再用下一个指标依次向右比对。

当全部的比对完成以后，我们将所有的分数横向相加，就可以得到各项指标的得分。对比上述得分，各项指标的优先排序就能列出来了。

我们的分析专家小组有4名成员，每名成员都会根据自己的知识和经验，来填写权值因子判断表确定权重值。因此我们将所有人表格上的每项指标的得分相加，计算出每项指标的集体评估得分。紧接着，再将各项指标的小组分析得分相加，总分合计为112分，最后用每一个指标的小组分析得分除以合计总分112，由此计算出来的百分比就是该项指标的权重。比如，市场规模的权重就是20%（见表2）。

当然上述推导过程本质上类似建立一个理论数学模型，得出的结果通常还要进行多次代入验证，以考量该数学模型的严谨性及可信区间。

竞争：吃透每一个对手

行业分析的重要性我们都能理解，在关注宏观市场的同时，我们还必须掌握微观的企业分析，它能让我们足够了解自己的竞争对手，为未来做好全方位的准备。

首先，搜集基础数据。

分析一个企业的核心，其实就是对企业信息和数据的全面汇总，进行前瞻性预判，但这些数据和信息只有我们主动搜集才能获得。但请注意，数据一定是基于合法合理途径公开搜集而来，切忌不择手段地获得内部数据。

数据一般分为两种形式：定量和定性（见表3）。定量的数据是可以通过具体的数字生成图表的，比如各种报表、问卷调查等。这类数据虽精准、有说服力，但我们却很难辨别真假，有时精确到小数点后面好几位是很荒谬的。而定性的数据更多的是通过主观去感受了解。这虽然容易分析出背景，但可靠性却不强，区间范围过大，而且缺乏说服力。这两种形式各有利弊，所以需要结合起来分析，交互印证。

其次，制定可行的拜访计划。

拜访是定性分析的一种工具，它需要仔细的计划和准备。将拜访前、拜访中、拜访后这三个步骤，计划得比较准确和具有可操作性，才能成功拜访。

最后，合理利用企业分析工具。

企业分析最常用的工具有很多，我主要介绍5Cs和BCG矩阵这两种工具。

5Cs针对的是一个企业做策略分析，Company（公司）指围绕这家公司所有信息，比如销售额、产品和服务等;Competition（竞争对手）指这家企业的竞争情况和竞争优势。Costs（成本）指这家公司的成本结构是什么，固定成本和变动成本是多少？Customers（用户）指产品的用户是谁，集中在哪些群体，用户需求满足了吗？Channels（渠道）指产品和服务的营销渠道、推广方式等。任何时候给自己的企业、竞争对手或收购对象做分析，都可以采用这种分析工具。

我们可以根据实际情况回答下面这些问题，企业也可以根据实际情况酌情添加。

1. 就公司本身而言。这家公司的销售额是多少？提供什么产品和服务？有什么优点和缺点（优势和劣势）？

2. 针对竞争对手来说。公司的竞争对手有哪些？竞争对手分别都有多大的市场份额？竞争者的竞争优势是什么？

3. 从成本来看。这家公司的成本结构是什么？哪些是固定成本？哪些是变动成本？和行业的平均成本相比，公司有没有成本优势？有没有减低成本的机会存在？

BCG 矩阵即波士顿顾问公司发明的一个分析工具，它能够帮助企业划分其产品和服务的利润和增长潜力。站在投资人的角度来了解公司的产品及服务（如下图）。

篇(4)

2008报业广告的收获与尴尬

几乎每家报媒在2008年年初都有共识：奥运年给中国经济肯定带来利好，报业广告要抓住这一利好机会实现广告创收额的快速增长，特别对报业广告来说，奥运会开幕前的机会远大于奥运会开幕后。所以，众多报媒早在2008年年初，甚至是2007年下半年便展开了对奥运年广告的“攻坚战”。以半岛都市报为例，早在2007年4月，半岛都市报就与国内多家媒体分别组建了“15+1奥运报道联盟”、“CMA中国城市主流媒体联盟”，同时对迎奥运的关键时间节点都进行了周密的活动和主题特刊策划。2008年2月，半岛都市报推出了“迎奥运报道特刊及活动招商大会”，声势浩大，仅百版以上特刊，半岛都市报就策划了三期，加上平时的奥运周刊及系列迎奥运主体活动，半岛都市报围绕“奥运商机”做了大量文章。一、二季度的报业广告增长，尤其是一季度的广告增长显然与各界对奥运的期盼和希望以及报媒的推广有很大关系，而慧聪数据显示的国内报纸广告刊登同比增长14.8%，则打破了过去两个年度报刊广告增幅低于同期GDP增速的局面。CTR数据显示，第二季度报刊广告继续保持这一增长态势，这给很多的报媒带来喜悦，于是大家憋足了劲“奋战奥运”，更有媒体不惜财力、物力、人力，对奥运投入大量的版面。然而，奥运开幕后的8月却给了报业广告当头一棒。慧聪数据显示，8月份全国报业广告刊登额同比下降8%，广告版数减少16.55%。8月份半岛都市报广告创收同比下降超过30%，作为奥运伙伴城市的青岛，因奥帆赛很多行业广告几乎停发，这个下降幅度几乎消耗掉了前7个月的增量。其实8月份的“报业广告之灾”已早有人预言分析过，他们认为奥运到来后电视、网络将是广告的“大赢家”，主要是电视、网络占据了赛事直播的“时效、现场、直观”优势。事实证明，在奥运开幕后的8月，中央电视台是最大的广告赢家，地方电视台及报业不得不眼睁睁地看着广告蛋糕被中央电视台“掠走”。

如果说8月的“报业广告之灾”对2008年中国报业广告创收产生影响的话，那这个影响还是个“小影响”，真正的深刻影响是奥运后经济形势的多变，其中最深刻的影响来自美国次贷危机引发的全球金融危机，这场危机对各国经济提出了挑战。在多变的经济形势下，中国报业广告的走势并不乐观。从行业看，房地产、汽车以及新兴的金融、旅游等广告受到较大影响。尤其是2008年下半年出现的“地产市场观望氛围”，对地产广告产生影响，11月份，地产广告呈现明显衰减之势；汇率调整，尤其是人民币升值对出口加工企业影响较大，从而间接影响消费市场；物价指数上涨，全球金融危机引发的恐慌心理及国内股市的低迷使消费呈现萎缩态势。2009年，人们更担心的是实体经济会受到更大的冲击，从而影响消费。这些现象和预测在不同程度上影响着人们的心态，同时也重创着报业广告经营者的信心，悲观的情绪开始弥漫……

冷静分析坚定信心

对中国报业广告的悲观化分析只是看到了问题的一面。的确，这次由美国次贷危机引发的金融危机对全球经济将产生深远影响，逐渐融入全球经济的中国经济肯定受到相应影响，并将影响到报业广告创收，于是大家更多地对未来表现出忧虑。这种忧虑是有道理的，但作为报纸广告经营者，仅仅忧虑是没有用的，必须从另一个侧面和角度，尤其是积极的角度去分析大势，并拿出应对策略。按照这种思维，此轮经济低迷期反倒是传媒创新广告运营模式，做大做强的特殊机会。

面对这次危机，中国政府的国家控制力优势凸显。如果说借助奥运，中国进一步提升了在世界各国的国家影响力，那么在这次金融危机面前，中国则表现出一个国家规模经济所带来的承受力和影响力。对外，中国的经济影响力和外交影响力增强；对内，政府政策、市场调控正在显示威力，13亿的人口规模加上国家对政策、市场及资源的配置和调控能力，使中国经济对全球金融危机有较强的“抗震力”和“承受力”，这等于给了中国经济逐步缩小与欧美发达国家经济差距的机会，所以中国有信心能确保2009年经济增长率不低于8%。这种信心可以让很多人坚信，在经历短期的经济调整、振荡之后，中国经济应当保持长期、持续、稳定增长，而对这种优势的判断，可以使我们对2009年的广告形势做出乐观预测。

面对全球金融危机，中国政府于2008年10月份以后推出了包括财税调整、货币利率调整在内的多项调整政策，目的是刺激国内经济发展，同时推出了加大基础设施投入和拉动内需的举措；十七届三中全会提出的逐步消除城乡二元差别的蓝图规划和相关政策，则更是为未来二三十年中国经济保持持续发展带来积极影响。此外，13亿人口的大国同时支撑着一个庞大的消费市场。在这种大环境、大趋势下，经过短期的调整后，中国经济势必会重归持续发展的轨道，当然中国报业广告也会在经历短期调整后恢复元气。因此，对中国报业广告的未来，我们应当坚定信心。

只不过在坚定信心的同时，我们还要冷静分析2009年中国报业广告所面临的挑战和问题，并有针对性地拿出应对策略。

从政策面看，报业广告所面临的是如何恢复百姓消费信心的问题。2009年积极的财政政策、货币政策和基础设施投入的加大会缓解人们对金融危机袭来的压力，逐渐建立信心，市场有效需求会逐渐开始释放。在经历2008年9月份以后持续几个月的市场低迷后，国家应对金融危机和拉动内需的政策会不断出台，大多企业会做出积极的应对和调整，并把重点瞄准国内市场，从而刺激内需市场活跃，不过这需要一段时间，预计2009年上半年属于调整期，下半年应当出现转机，报业广告要度过一段艰难调整期。

从市场面看，报业广告面临着越来越激烈的竞争，经济形势走出低迷，并不意味着报业广告蛋糕持续增长，报业广告与广电及网络等新媒体的广告争夺战将日趋激烈。在区域报业市场，同质化和实力相近的报媒之间的竞争还会更激烈，报业广告在应对外部竞争的同时，还不得不受到报业运营成本加大的影响，一方面要面对“口味多变”的客户需求（包括价格、服务等）;另一方面还不得不面对内部成本和竞争成本提高带来的压力，这需要在其中找出平衡点。

从广告结构看，违法违规的医疗药品广告会进一步萎缩，并逐渐退出市场；地产广告明显要受到“地产观望期”和开发量减少的影响而呈衰减之势；汽车行业面临结构和规模调整，其广告投放连续几年快速增长的趋势会放缓,尤其是燃油税的推出对大排量品牌汽车市场产生一定影响；由于消费受影响，商场、卖场类广告有一定幅度的下调；受全球金融危机影响，金融类广告2008年下滑幅度较大，2009年还要经历一段低迷期，才有可能从阴影中走出。几乎所有行业都会受到经济低迷的冲击，但值得注意的是，一旦从这轮危机阴影中走出来，许多有持续发展动力的行业，像通讯业、教育、旅游、商场、卖场、食品、酒水、饮料、洗化用品,其广告会呈现较快的增长。

从广告运营模式看，报业广告单一的传统运营模式已受到越来越大的挑战。尤其是面对日趋成熟理性的行业和品牌客户，报业广告的传统运营模式正面临“效果衰减”、“精准性差”、“有效到达率降低”、“广告手段单一”的挑战，这势必会导致报业广告的渐渐流失。

积极应对再创辉煌

自改革开放以来，伴随改革步伐和整个中国经济的稳定快速增长，中国报业广告也一直快速增长。尽管有人在2005年喊出“拐点”和“寒冬”，充其量只能说明报业广告的增幅放缓和短期波动。事实上，自2005年至2008年，报业广告依旧在维持较稳定的增长态势。但随着报业广告规模的扩张和所面临的众多挑战的加剧，中国报业广告增幅放缓的趋势已经非常明显。这种放缓一方面来自外部政策、市场环境的变化，另一方面来自中国报业广告自身创新力不足。从这层意义而言，报业广告若想有新的增长局面，必须在认真分析形势的基础上，结合自身的实际情况大胆锐意创新，从而拿出积极的应对策略，这样才能保证报业广告持续增长。在此，笔者提出以下创新举措：

1.强化逆向思维，寻找经济低迷时潜藏在各行业领域里的“商机”，积极创新丰富广告运营模式。在经济低迷时期，对市场和企业来说，最重要的是恢复信心。没有信心，预期消费及预期市场就没有根基。在这个关键节点，一些有责任感和长远战略眼光的报纸媒体应当学会借机做强市场话语权，毕竟在这个关键时期，企业更需要与媒体联手一起恢复市场信心，并通过多种形式的策划使媒体、企业与受众共赢。例如对房地产广告的运作，不能坐视地产商在“观望的氛围”中煎熬，可以设置多种广告合作模式，既能为开发商的销售找准突破口，又能为购房者带来利益，而报媒从中可获得更好的广告市场份额和绝对额。为实现这种共赢目标，报媒可成立置业投资俱乐部，推出购房投资课堂，组织团购等，地产广告可以通过多种形式的合作，使企业获得更大的选择空间。依此类推，多个行业的广告都可以借机创新。

2.加强与重点行业、重点客户的“品牌战略合作”，从“单一的广告版面销售商”转换为“复合型的传媒资源整合商”。未来传媒的“品牌化、资本化、产业化”是一种大趋势。报业广告应当充分利用并深度开发广告客户资源。报纸媒体应当从不同的行业中选择有实力、有规模、有商业信誉的客户进行深度的合作。具体可通过向这些重点品牌客户提供品牌增值服务、“量身订做”式的营销服务，使这些客户与报业广告的合作更稳固持久，同时呈现增长态势。通过“品牌战略合作”，还可使报媒与客户在资本、业务及市场层面合作，使品牌企业与媒体有机会打造一个共赢的利益平台。

3.细分读者需求，并通过市场手段有效整合读者的市场需求，挖掘报业广告的“新量”和“增量”。具体可以采用“精准营销、互动营销、整合营销、数据营销”等手段对读者需求进行有效开发，从而使读者在获得阅读需求满足之外，享受到报纸更有价值的回报，既能培养读者忠诚度，更能起到稳定广告客户群，培育新兴行业广告的作用，使报业广告能获得增量和更多的广告新客户。

例如，报纸媒体可充分利用闲置版面与自办网络、呼叫中心推出购物平台，为读者提供质优价廉及新、奇、特产品的订购，同时可利用发行网络配送上门。这样既给读者提供了阅读附加值，又给报业广告培育出新量和增量，还可使报媒获得广告以外的业务收入。

报媒可根据不同行业的读者需求订制不同形式的营销组织和平台，例如成立置业俱乐部、美食俱乐部、车迷俱乐部等。这就等于伸出来很多“触角”，使报业广告成为不同读者群的“阅读需求”。这样报业广告的价值含金量就会越来越高，企业的回报率会提高，广告投资风险会大大减少。

围绕读者需求，按照精细化原则，同时考虑成本控制，“深耕”报业广告市场，“做透”区域传媒广告市场份额。报业可在现有报业广告以经济专刊为主要引导载体的基础上增加网络、行业频道、DM、社区版、区县资讯等辅助平台。这些辅助平台能带来更多的“弱势”广告，单个平台的量可能不多，但汇聚起来就会对报媒形成极有益的补充，这样一方面进一步拓宽报纸与读者的交流空间，另一方面也解决了经济专刊因受成本限制不能扩版的“瓶颈”问题，可以使区域报媒“深度”覆盖区域受众。

4.适应多媒体时代传播渠道多元化的趋势，推出多媒体广告的制作、、。近些年，技术创新引发的传媒业创新速度远远高于市场因素，技术的进步使传媒业的生产流程不断创新并使媒体形态日益丰富，但相应的广告业务模式整合创新却迟迟没有跟上。目前很多报业广告在多媒体广告运作上还处在初级水平，更有许多报业广告还仅仅抱着一张报纸广告做文章，对未来多媒体广告没有尝试更没有规划。应对未来传媒广告竞争，就应当充分利用现代报业广告的优势，逐步开发新媒体及广、电、户外媒体广告市场，使这些媒体的广告对报业广告形成有益补充，同时也为客户提供立体传播，以保证更好的广告效果。

5.着力提高报业广告的资源整合力，使报业广告成为行业和客户拓展市场不可缺少的链条和平台。按照这种思路,可将每个行业的广告客户组织起来，通过立体活动、营销事件、联合促销等多种形式，为读者提供超值的市场回报，逐步形成以报业广告为核心的多行业“价值链”串联。

6.强化报业广告与新闻、发行的互动整合，使报业广告立体、丰富起来，寻找新闻背后的商机或运用新闻化的思维运作广告，会使报业广告的内容、形式发生根本变化。新闻化后的广告无论在内容还是形式上，会变得生动起来，更易贴近读者并赢得读者的信赖。对广告客户而言，则大大提高了广告的效果。

篇(5)

关键词：4P理论；软磁铁氧体材料；市场竞争；营销策略

科学技术的进步推动了软磁铁氧体材料应用的快速发展，随着新技术的不断发明和新产品的不断开发，以及现代计算机、通信、自动化和智能化系统及其相关产品等高新技术市场的不断发展，大大刺激了软磁铁氧体材料向高性能发展，并促进了新型软磁铁氧体材料的开发。而软磁铁氧体企业正确地做好产品的营销策略，有助于提升产品的品牌形象，实现产品销量和产品价值的增加。

一、4P营销组合的理论回顾与应用综述

（一）4P营销组合理论的回顾

4P营销组合理论产生于20世纪60年的美国，其理论强调市场的需求是由营销变量元素的相互作用而产生的最终效果。美国著名学者麦凯锡于1960年在其著作《基础营销》提到了这四种元素：产品（Product）、价格（Price）、分销或促销（Promotion）、渠道（Place）（图1-1）[1]。这就意味着要有效地完成一项市场营销推广工作，必须以适当的产品、合适的价格、合理的销售渠道和有效的促销手段，将生产的产品和服务投入到市场，实现其产品的价值。作为市场营销活动的产品，必须注重产品的功能和特色，并将其功能和特色作为产品的独特卖点，以便于吸引消费者的购买。产品的定价应该依据不同的市场定位和企业的品牌战略，制定不同的价格策略，同时注重品牌的利用价值。对于企业来说，经常并不是直接地面对消费者，需要通过对分销商的培育和销售网络的建立，企业与顾客的交流是通过中间商来进行的。企业注重销售行为的改变（如让利、搭配销售等）来刺激消费者的购买行为，促成消费的增长，最终提高销售量和销售利润的增长。

（二）4P营销理论的应用

4P营销理论广泛的应用于经济社会的各个领域。杨婧（2009）将4P理论应用于蔬菜种子企业的营销推广，通过分析这类企业不注重市场需求、无视市场竞争定价、品牌观念淡薄、销售市场信息不对称等营销现状，提出了基于4P理论下的企业营销策略[1]。周明珍以国产电影《失恋33天》为例，运用4P营销理论进行了综合分析，并提出追求产品“形象”差异化，针对目标市场改变宣传重点的产品策略；运用顾客让渡价值原理，采取灵活多样的促销手段；利用“场合”原理，选择合适的档期，注重营销渠道的有效性；利用新媒体，实行精准推广营销的营销策略[2]。刘礼明在其《基于4P营销理论的大学生就业策略研究》中提到，大学生应该打造具有市场竞争力的“产品”， 制定合理的就业“价格”，选择合适的就业“地点”，实施有效的“促销”策略，全面地提高大学生的就业竞争力[3]。软磁铁氧体材料企业同样存在着营销的困境，需要通过4P理论的思考，采取一定的营销策略，来促进企业的发展。

二、软磁铁氧体材料产业的市场分析

磁性材料是电子行业非常重要的材料，在家电、汽车、电脑、通讯、医疗、航太、军事等领域的应用十分广泛。经过20多年的建设和发展，我国已经形成了品种齐全的磁性材料体系，各主要门类磁性材料的产量均居世界第一位。目前我国磁性材料行业已经形成了一定数量的大规模骨干企业，产品品质和技术档次都有了较大幅度的提升，产品应用范围正逐步向高档领域扩展。中国的磁性材料工业凭借丰富的资源和劳动力的优势，以及巨大的国内外市场支持，将有一个稳定的发展时期。总体来看，中国的磁体性能还以中低档为多数，虽然产量高居世界第一，但产值并不理想。统计显示，磁材出口均价还不到进口磁材均价的一半，而这些出口磁材产品还是相对比较高档的产品。

中国目前具有磁性材料生产企业及相关的企业1096家，其中铁氧体生产企业359家，稀土磁体和金属磁体生产企业226家，其余为配套设备生产企业和辅助原料生产企业。

图2- 1 我国磁性材料生产企业结构分布

（数据来源：中国磁性材料产业发展分析报告（2012））

中国的铁氧体工业基本上保持在20%以上速度增长，平均每五年产量翻一番。目前磁性材料行业主要面临两大发展机遇，一是环保节能的机遇，一是国际产业转移带来的机遇。成本和下游产业链的变化，造成了世界磁性材料产业链在欧洲-美国-日本-中国的转移，目前国内磁性材料的产量已占世界的60%。由于世界上尚无其他地区能够为磁性材料行业提供如此有利的生产环境，该行业向国内的转移将成为长期的趋势。我国的磁性材料工业凭借丰富的资源和劳动力的优势，以及巨大的国内外市场的支持，从微不足道的产业一跃成为全球的前列。纵观国际国内市场发展的需求，磁性材料市场前景十分光明。下游产品数位化和智慧化的趋势给磁性材料企业带来市场空间[4]。汽车电机、宽频网路、资讯家电市场的高速增长是磁材行业面临的重大机遇。2010年中国的铁氧体磁体的产量将全球的产量60%以上，钕铁硼磁占全球的80%；到2020年，中国市场需要永磁铁氧体50万吨，软磁铁氧体20万吨，钕铁硼磁体7万吨，约占全球市场的60%、40%和60%。

当前，中国已经成为世界磁性材料产品的制造中心。进入21世纪后，中国各类磁体的产量均已稳居世界首位。中国已经形成了品种齐全的磁性材料体系，中国磁性材料行业已经形成了一定数量的大规模骨干企业，产品质量和技术档次都有了较大幅度的提升，产品应用范围正逐步向高档领域扩展[5]。由于国情等各方面的因素，中国磁性材料行业落后欧美、日韩，中高端基本上都控制在国外企业手中，总体来看中国磁性材料产量虽然高居世界第一，但产值并不理想。统计显示，磁材出口均价还不到进口磁材均价的一半，而这些出口磁材产品还是相对高档的产品。发达国家的软磁体制造企业，由于本土生产成本过高，将产能和技术转移到兼具成本和产业链优势的中国和东南亚，这些企业进入中国既推动了中国软磁铁氧体产业发展，同时又让中国的磁性材料企业面临更大更强的竞争[6]。

三、软磁铁氧体材料企业的营销策略探讨

（一）产品策略

目前，磁性材料未来的发展趋势主要应用于新能源汽车、光伏产业、显示器等领域，而对产品的种类、质量和功能提出了更高更深的要求。

创新是企业的生命，发展才是硬道理。磁性材料的产品面临着更新速度快的问题，必须加强企业的创新，提高产品的技术水平和品牌能力。企业需要组建专门的研发团队和实验室用于新产品的开发研究，设立专门的研发课题，召开技术研讨会，注重产品的技术革新，并及时地将研究出来的新产品成果转化为现实生产力。品牌首先源于产品本身的特性和功能，因此，产品品牌能力的提升必须依靠产品质量的提高。企业应该注重员工的技能培训，优化企业生产产品的流程，恰当地安排生产作业人员，适时地改进企业生产设备，注重原材料的购买质量的高低，提升企业生产人员的质量意识，加强对企业产品的质量检测和监督，提高企业产品的质量。提升产品的档次，健全企业产品线。目前，我国的磁性材料产品的竞争主要集中于中低端市场，而对于高端市场只有较少的几家企业从事高端磁性材料的生产和研发。因此，这也是一个市场的空白，有市场的盈利点，同时由于技术等相关壁垒的存在对新进入企业带来了极大的挑战。技术水平是提升产品档次的关键，产品线的健全还需要依赖于特色的专业高技术来实现产品质的提升。

（二）价格策略

软磁铁氧体磁性材料企业在定价策略的选择上也跟一般性的企业存在着类似之处，也需要考虑企业目前的目标市场和企业的战略定位。不同的企业及每个企业的不同发展阶段，都面临着不同的定价目标，需要考虑企业的自身的战略。企业制定价格策略主要根据其短期利润最大化、维持生存性发展、市场份额最大化、产品的质量最优化等目标来制定的。

市场在资源配置中起着基础性的调节作用，市场是整个经济社会发展的基石，市场更是企业良性运行和协调发展的基础。在市场健全发展的同时，软磁铁氧体企业的价格制定仍然需要按照成本导向定价的方式定价，但考虑到客户竞争、客户需求、潜力客户、市场份额等要素的状况下也会及时地调整企业的产品价格，采取市场导向定价，以此来适应市场竞争发展的需要。考虑到企业目前的销售量和销售增长的目标要求，销售软磁铁氧体磁性材料产品的销售者也要根据客户的重要性程度和顾客的发展潜力制定不同竞争价格的策略，在完成企业产品销售量指标的情况下，还需要考虑企业利润和成本的有机变化。当原材料的价格上升或下降时，磁性材料的产品定价也会随之产生差异性的变动。如果公司原材料Fe2O3 的成本价格上升时，软磁铁氧体磁性材料的价格也会随之上涨，采购公司产品的厂商也会面对价格的上涨，也会积极联系我公司的供应商应对价格的提升，通过谈判采取诸如预先支付款，形成间接性优惠等措施，通过采购商与供应商的对产品价格的比较和谈判，形成产品价格的波动性，因此，必须根据市场的发展状况来制定企业合理的产品价格[7]。

（三）分销策略

企业的顾客群体、产品功能、中间商特点、竞争格局等因素会影响着企业的分销渠道的选择。软磁铁氧体磁性材料的应用领域较为广阔，而整个行业的产品种类各式各样，因而如何把握企业产品的市场定位，细分产品的存在市场，采取适当的分销策略，有助于提升企业在日益竞争的格局中获得主动的优势地位。对于企业的大客户、中间商应该采取不同的分销渠道。对大客户而言，可以采取直接分销的方式，减少中间的中转成本，同时也对于购买商的价格也会相应的降低，是一个购买双方“互利共赢”的分销方式。对于中间商而言，一方面初期进入市场时，由于企业产品的品牌和宣传力度不强，需要中间商利用自身的成熟经验和客户资源，积极地开拓市场；而对于一些地域的原因，企业如果直接销售的话，会导致企业销售人员和销售成本的增加，而选择中间商也会降低企业的销售成本，提高产品的销售量。

而对于中间商的选择上应该注意以下问题。首先，对中间商的行业经验、声誉、合作意愿等维度来评估中间商的资质，注重双方的长期合作，实现双方的互利共赢。其次，对于多家分销商要根据市场细分的原则，确立分销原则，选择合适的商。最后，当选择好商之后，并不意味着中间销售环节的结束，还要积极地加强与中间商的沟通交流，适度地采取激励措施，激励中间商积极地开拓产品市场，促进产品销售量的提高，产品知名度的提升。

（四）促销策略

软磁铁氧体磁性材料市场作为生产性的产业市场，其销售的对象主要为获得这类产品的生产厂家，两者都带有组织与组织的交易性特点。因此，采取的促销策略也应该与其组织交易的特点向匹配。第一，可以采用磁性行业会议和展览的方式吸引行业内的企业（主要是配套的材料商、设备的供应商、行业产品的用户、中间商）加入。目前，国内和国外有针对磁性产品的会议或展览，可以利用其信息资源优势，同时利用会议做一些宣传广告，传播和传导企业磁性产品的独特优势，并通过实物来展现企业产品的种类和产品的功能特点，吸引大量的购买商前来关注。第二，通过企业的销售人员与客户直接的上门服务，注重销售人员品质和形象的提升，通过人与人的面对面的直接交流，提供贴心周到的服务内容，提升公司产品的知名度，积极地开拓产品的销售市场。第三，通过专业的行业网站、杂志社进行进行网络宣传。对于软磁铁氧体磁性材料企业，公司可以设立专门的网站和在专业网站进行注册登记，进行相关链接，提供网上订单服务，或进行网络邮件传输，便于与客户取得交流，建立与新客户的关系[8]。

参考文献：

[1] 杨婧.基于4P理论的蔬菜种子企业的营销策略研究[A]. 湖南省市场学会.中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C].湖南省市场学会，2009（6）.

[2] 魏中龙.营销组合理论的发展与评析[J].北京工商大学学报（社会科学版），2010，（5）：57-61.

[3] 刘礼明.基于4P营销理论的大学生就业策略研究[J].教育发展研究，2007，（5）：70-73.

[4] 彭龙，张怀武.我国软磁铁氧体产业发展与未来[J].新材料产业，2007，（1）：38-41.

[5] 翁兴园.中国软磁铁氧体产业发展面临的风险和挑战[J].新材料产业，2007，（7）：45-47.

[6] 任旭余，颜冲，付中元.中国的软磁铁氧体产业[J].攀枝花学院学报，2009，（4）：25-27.

[7] 王玉林.中国烧结钕铁硼磁体行业市场营销策略研究[D].中国海洋大学，2005.

[8] 徐旦.影响横店集团东磁股份有限公司成长的因素研究[D].海南大学，2011.

篇(6)

2007年即将过去，现在又是制定08年企业营销规划的关键时期，由于医药营销环境的变化和企业竞争能力的脆弱，08年的营销规划非比寻常，08年的营销规划不仅仅是医药企业产品的销售计划，而是如何制定一个“结果可控”的营销规划，这是关乎企业生死存亡的头等大事！如果结果不可控，不仅仅是影响企业的效益，有可能就会让企业从此永远失去竞争能力，永远不再有制定营销规划的机会，因为07年已经有近千家医药企业倒闭了，这些企业已经永远没机会制定08年的营销规划了，而是在制定企业的破产计划。

2007年是医药企业不平静的一年，医药企业经历了产品降价、招标挂网、打击商业贿赂、两票制、一药多名、一品、医院托管、社区招标、新农合、全民医保、原材料涨价等等众多医药政策的洗礼，一路跌跌撞撞走了过来。

能够走出07年的医药企业，至少有三点标志：

一是还活着、有机会！在新的形势下，医药企业不分大小，“站着的才是企业”，倒下的就什么都不是了，只要站着就有机会发展。新形势下医药企业的第一目标是生存。

二是有资源、谋发展！能活过来的企业一定有自己的相关资源，有核心的销量产品、有固有的商业客户、终端客户、有固定的消费者、有自己的员工、特有的营销模式，这些资源都是谋求发展的基础和条件。

三是话语权、竞争力！不论声音大小，只要在呐喊，就有人能听到，这是一个是否有话语权的时代。新形势下竞争的本质不是比拼企业综合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比对手晚倒下，就是胜利者，就有生存发展机会。

新形势下如何制定结果可控的营销规划，至少从以下几个方面考虑：

一、 新形势下制定08年医药营销规划需要回答的三个问题

第一个问题：为什么（Why）：企业的07年绩效为什么会适是当前的这个样子？

07年已经接近尾声，好多医药企业掌声还未想起，大幕已经落下！数据就是现实，客观、公正、翔实地分析数据背后的原因，找出数据背后的企业营销行为路径，锁定问题的所在，是制定08年营销规划的基础。

第二个问题：去哪里（Where）：如果当前一切保持不变，医药企业会发展成什么样？

医药企业的变量分为内部变量和外部变量，内部变量指的是：企业文化、营销体系、营销模式、分配机制、组织形式、团队建设、药品结构、管理制度等；外部变量指的是：医药环境、竞争对手、商业客户、终端客户、商业政策、广告宣传、终端促销、学术推广等等。这些变量如果08 年不变化，企业的发展路径要去哪里！

第三个问题：怎么办（How）：如何才能够制定一个强有力的营销规划，帮助企业提高未来绩效？

制定营销规划要有针对性，哪些变量在07年的绩效中起主导正向作用，哪些变量起主导负向作用，如何消除起消极因素的变量，进一步激活积极因素，改变07年的行为路径，这样才有可能提高08年的绩效，完成08年的战略构想。

二、 新形势下制定医药营销规划的含义与原则

1、新形势下医药营销规划的含义：

营销规划是一个逻辑序列，是为确立医药企业营销目标和形成达到目标的计划而进行的一系列活动，是为了改变原有行为路径所采取的一系列措施和手段。

营销规划不同于企业战略，更不同于营销方案，企业战略是一致性的市场营销方向，营销方案是一系列的动作构成。

营销规划承上启下，将战略规划具象化、可视化，找出问题所在和发力点，在市场突破口实行“牛刀杀鸡”的相对市场绝对优势资源配置！营销规划又是产品营销方案的依据，营销方案依从营销规划进行动作分解和展开。

2、新形势下制定医药营销规划的原则

第一：从问题开始

新形势下的营销规划不是从08年的目标开始，而是从07年的问题开始！

做好07年的营销盘点，找出问题所在，是08年营销规划的前提条件。如果不能很好的盘点07年，那么07年的问题仍然会带到08年，问题不会随着自然年的终结而自动消失！

确定当前绩效目标以及预期的未来绩效目标的时间路径，08的绩效目标是07年当前绩效指标的延续，不能只考虑08的新的营销目标如何实现，而将07年的问题束之高阁，化了句号。

探寻并定量2007年资源与绩效之间的直接的因果关系，对07年资源的流动变化速度进行量化。进一步探寻影响资源流速的因素：企业决策、外部因素以及现有资源情况。 根据已经辨明和量化的从属、依附关系，融入潜在资源因素、资源发展状态、无形因素以及竞争对手因素，为企业建立核心营销规划。

第二：集结正确的成员

整合人力资源系统和医药商业客户系统至营销规划之中。

在新的医药形势下，不能够得到内外环境认可的营销规划是纯粹的审美观点！只有共识，才有共振，产生共振，才能共鸣，最终达到共赢！

共振是物理学的一个重要概念，是指两个振动频率相同或相近的物体，其中一个发生振动时，会引起另一个物体振动；医药企业、组织和个人的成功同样来源于医药企业、组织和个人与医药商业、患者发生的共振效应。当医药企业、组织或个人与周围的医药商业、患者发生共振时，企业、组织或个人内部的潜能就会被极大的激发出来，同时强烈的吸收医药商业环境中的能量产生巨大的放大、增值效应。

第三：建立营销规划执行监督系统

许多医药企业到了最后还是无法执行制定的营销规划，有1／4以上的受调研的医药企业表示他们的公司曾有计划，但欠缺执行路径。有45％指出，规划程序并未能够追踪营销规划的执行。所有这一切都显示，建立一个测量及监督进度的系统，可以大幅增强规划程序的影响力。追踪规划最后应用在日常表现的管理系统有多种形式，应该分配各计划的责任，并且促使进度更透明化。一个有效的系统可让管理阶层介入进行修正、改变方向或甚至放弃表现无法符合预算的规划

3、新形势下医药营销规划的特点

第一：年度营销规划的制定要重事实依据，科学严谨，对企业当前绩效产生的原因进行了深入的分析，为提升企业未来绩效提供信心。了解影响当前绩效的关键要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企业的历史经验，清楚地知道哪些管理决策、管理行动能够产生最佳的管控效果，能够为未来的管理实践提供清晰的、具体的行为指导方案。

第三：较好地解决团队成员之间的不同意见， 没有参与就没有承诺。要使每一位成员（既包括管理者，也包括一般员工），要让他们知道他们是团队中的一份子，每个环节的行动都会对结果和绩效产生直接的影响。因为只有目标一致才能齐心协力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一个实用的营销规划没有一个系统的分析工具是不行，如何用好这些分析工具，了解工具背后涵义和工具要解决的主要问题， 对营销规划起到了至关重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士顿矩阵、竞争策略模型、德尔菲法则、数据分析模型、苷特图、定性认知图、胜任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一讲解）

三、 2008年医药营销规划的制定与实施

1、制定医药营销规划的关键点

第一步：目标的设定；

制定医药营销规划的目标分为定量目标和定性目标，定量目标又分为：财务目标（药品销售金额、销售量、利润）和市场营销目标（市场占有率、药品销售覆盖率、知晓率、新增医药商业客户数量、客户流失率、销售代表人均产出、商业客户平均交易水平等）；定性的目标为：医药企业以及产品在未来市场的市场地位、药品销售网络建设、医药销售人员培养、药品的研发、药品的产品组合等。医药营销规划指标不仅仅是药品的销售目标，只有统筹兼顾所有的目标，才能够在实施中兼顾过程与结果的协调统一。

第二步：市场形势分析

市场形势分析通常我们会用到PEST分析法，具体方法如下：

Politics：指的是对当前医药政策、法律法规的分析，如：招标挂网、两票制、一品、差比价原则、城镇和农村医疗体制改革、零售药店的管理、商业GSP、对销售活动的限制等等。看看这些要素对医药企业究竟带来什么影响。

Economics：指的是对当前医药经济形势和各种医药经济指数的关注和分析，如07年上游原材料上涨、物价上调、购买力变化、通货膨胀、对医疗的支出、不同地区的差异对医药企业所带来的冲击。

Social factors：指的是对人口变化、消费习惯、生活习惯、对健康/疾病的态度、治疗习惯和变化等社会因素的分析与研究。中国的区域市场太大，得区域者未必能得天下，一个成功的区域模式往往具有不可复制性，主要由于社会要素对医药经济和患者消费观念所带的变化。

Technology：指的是医学发展、药物发展、技术改进、治疗方式改进对医药行业所带来的变化，如：从治疗胃溃疡的H2受体阻滞剂到PPI质子泵制剂，产品科技日新月异，让产品不断升级换代，而营销的模式和手法也要不断创新。

第三步：企业战略规划：

年度营销规划一定要在医药企业战略规划的框架下而制定，翔实地了解企业发展战略：如近两三年内公司的发展目标、主打产品的营销目标、目标客户群、产品组合、产品调配、产品开发、市场拓展计划。年度营销规划一定是企业战略规划的年度分解，一定不要背离企业战略规划，否则就是南辕北辙了。

第四步：资源分配与管控：

资源都是有限的，如何发挥资源最大化？要将企业有限的资源进行合理的分配，企业一定要将目前企业全品种进行分类和组合，通过波士顿矩阵法，对企业现有产品的销售年均增长率和相对竞争对手在品类市场的市场份额进行测算，将企业产品的进行分类为：现金流产品、明星产品、问题产品、赖狗产品。举例说明现金流产品的资源分配：现金流的产品是企业的生命线，对于企业有着举足轻重的影响，如何稳定提升现金流产品的销售增长，如何提升现金流产品竞争力、扩大市场份额？投入多大的资金支持，市场费用（包含对品牌建设、促销活动、学术推广、专家维护、广告宣传、公关活动），销售费用（渠道返利、价格折让、阶段性渠道促销、商业答谢会、商业分销会）团队建设费用等投入，资源分配的原则就是：一定要检视企业历年的销售模式和销售发力点，将资源一定要集中使用，集中重点区域、集中有效营销手段、集中资金投入。

2、医药营销规划的基本文本结构

内容 内容说明

规划摘要 对本规划书最主要的结论、工作方法、手段、措施做简要、明确的说明。以便决策人能够快速阅读，并迅速作出判断。

产品分析 分析产品所具备的自然属性，所在的治疗学中的地位，所具备的专业特点和主要使用特性，确定该产品所属的类别和位置。

市场分析 确定该产品所在类别及其分支的市场价值和趋势分析，从而获得该产品的内外环境、市场总量、市场容量、市场目标。

环境分析 分析内外环境及其各要素的产生原因，政策、竞争、资源、内部管理、工作方式、绩效管理、绩效辅导等对产品销售的影响。

营销分析 分析该产品在这一市场上存在的机会、威胁、优势、劣势，并指出怎样充分利作这些机会和优势，转化威胁和劣势，同时，指出产品可能存在的潜在问题及其解决途径。

明确目标 研究销售、市场份额、利润、人力资源、资金流动等领域所完成的目标。目标不仅仅是销量目标，还有营销目标、团队目标、网络建设等。

营销盘点 盘点内外营销资源，销量产生的区域、品类、经销商、终端商、资金、团队、管理，哪些资源对产品销量的效力及影响有直接效果，有哪些资源需要激活。

营销战略 主要的工作出发点、资源支持、系统配合，提供实现整个计划的指导思想。根据品牌的地位，采取防御、挑战、跟进、补缺等相关策略。

行动方案 采取行动的方法、步骤、工作安排、行动纲领、财政预算等，回答5个W。行动要求分解动作、制定标准、达成结果标准。

风险规避 对整个行动计划中所可能的支出和收入做充分的估计，从而形成一个财务计划，并做风险评估、风险规避、应急措施等！

管理控制 指出监控计划，反馈信息路径、不断修正原则、行动奖罚原则。

2、医药营销规划的有效实施

什么才是有效实施？真正到位的有效实施就是将营销规划变成有效行动，把有效行动变成可控结果！

提升有效实施，必须从执行准度、执行精度、执行速度三方面入手：

执行准度就是要在决策上力求最大限度符合患者和客户需求；

执行精度就是要在工作上力求更好、恰好、刚好；

执行速度就是要在行动上力求更快、更准、更高！

医药企业的上下级充分理解并支持营销规划方案，是营销规划成败的关键。

首先，年度营销规划一定要向上说服

年度营销规划是全员参与的过程，是一个自下而上和自上而下的过程。年度营销规划一定与直属上级共同协商，在充分分析历史销售数据和公司资源投入的前提下，将主要目标再细分为可以执行的次要目标，以便更容易达成，并可预测、可控制，确认彼此对目标的理解。明确上司对年度规划的目的及你的营销规划对于上司的意义。制定确实可行营销规划方案，与上司进行反复沟通，一定要得到上司的批准和支持。双方达成共识之后，用书面方式进行协定，作为承诺。

其次，年度营销规划的制定一定要向下动员

依照所处环境资源、区域销售量、工作的难度、经验和个人能力，与下属共同探讨公司今年的医药营销规划，反复沟通目标在各区域分解，制定可实现有挑战的营销目标。明确下属的利益和必须承担的责任，身为年度营销规划的参与者你必须和每个下属个别会谈，让其参与讨论目标的设定，并共同分解营销规划方案和完成营销规划的关键点，并有责任促其达成。征求下属的意见，如果当下属提出足够的理由，要求调整当前目标，则必须认真地加以考虑，必要时可与更高管理层商量。调动下属团队的凝聚力、向心力、战斗力，才能将营销规划付至于行动之中！

上级领导、年度营销规划参与者、下属三方达成共识之后，最后用书面化文件进行约定。

四、 新形势下医药营销规划的注意事项：

1、文化冲突

营销规划要建立在企业文化的基础之上。企业文化决定工作习惯，团队习惯决定工作方式，某一营销模式需要特定的文化风格。企业的营销文化是常年积累的结果，而营销规划是每年的规划，不能因为营销规划而改变企业一直形成的文化。只有建立在企业文化基础上的营销规划，才能得到有效的实施，否则就是空中楼阁。

2、唯数据论

数据分析是做营销规划的基础和依据，但不能以数据分析的结果作为营销规划的唯一依据，要有针对性的分析数据，并分析数据背后的原因。眼见不一定为实，要进行市场调研，深入到事实的背后，深访是什么？为什么？，任何结果的产生都是有条件的，那些有效工作的条件是什么！医药商不能有效的分销我们的产品，不一定是分销政策不好，很可能是我们的医药代表对客户的拜访频次不够，如果是这样，那就加大对销售代表的拜访考核。

3、体系保障

新的医药形势下，体系营销的时代已经来临！建立健全营销体系，是企业竞争力的体现，是保证营销规划有效实施的基础。医药企业的竞争已经从产品销售竞争上升到企业体系之间的竞争。不能高估销售代表的能力，不能要求销售代表是全才。建立健全医药企业的组织结构，才能保证营销规划的有效实施。 市场部、销售部、商务部、财务部、人事部是一线销售团队的有效保证，及时解决销售实际问题。

4、有效行动

医药企业的营销只为了向客户传达一点点有效信息！

没有有效行动支持的营销规划，就是废纸！

什么是有效工作？有效工作就是选择了正确的事（高层），并努力将事做正确（执行层），全体员工正确的做事了（作业层）！

要做什么事?谁在做？什么时候做？在哪做？怎么做？做多少？结果如何？如何保证做对？只有这些问题都明确了，营销规划才能显现他的效力！

5、全员营销

医药企业以营销为核心，但不是以营销部门为核心。

篇(7)

现在，这一切正在实实在在地发生着。

源头之变

在交通部信息中心的一块大屏幕上，此时正显示着全国229万辆营运车辆的实时营运状况。2011年，在交通部颁布了车载终端的四个行业标准之后，规范的计算设备悄然进入千千万万辆的各类车辆中。它们记录着跨域客车在国道和省道上的行驶轨迹甚至全程的视频动态；它们还能实时感知危险品车辆、大货车的货物和车辆状况；它们还能第一时间获悉哪些车辆发生碰撞和侧翻……

“这两年，车联网的相关商业模式、技术和规范已经进入成熟期，几年前的那些概念现在已经可以落地了，企业也到了介入期，它们有机会获得相应的回报。”交通部信息中心冯泉教授说。

这些进入车内的计算设备首先给交通行业的监管带来了变革。现在，在交通部“全国营运车辆监管监控平台”上，营运客车的实时位置、哪些车辆超速了、哪些司机在疲劳驾驶、哪些车上出现了形迹可疑的人、哪些车辆遭遇突发事故......一切信息都被掌控，这使得相应的管理更加规范、高效。

不仅仅是客车，按照规定，新出厂的货车也要开始安装这些计算设备。这样，从新货车上路的第一天起，它的信息就接入到交通部“全国货运车辆公共监管与服务平台”上。这个公共平台有对外开放的接口，企业可以基于平台上的数据开发个性化的应用。例如，车辆生产企业可以借此制定更精准的维修网点计划。以往车厂可能只知道它的车卖到哪里最多，却不知道这些车主要在哪些线路上跑，现在这个平台可能会告诉你，虽然你卖到江苏的车最多，但你要在山东建最多的服务网点。物流配送企业也可以实现更合理的配载配货，并通过车载终端与司机实时对接，因为这个平台知道所有货车的实时位置和它们空载、满载还是半载的状态。

其他的应用还很多，我们需要充分发挥想象力。牛津大学教授、《大数据时代》作者维克托·迈尔-舍恩伯格对《IT经理世界》记者讲述了这样一个案例，在美国西雅图有家名为Inrix的数据服务公司，它做道路导航，因而每个使用Inrix应用的汽车用户都成为它的一个传感器，Inrix每天可以搜集到40亿条数据。现在Inrix不仅提供导航服务，它还可以预测经济的健康度。2009年，Inrix就比政客们更早地察觉到经济衰退的事实，因为它发现整个交通流量在急剧下降。很多对冲基金也使用Inrix的数据来买卖股票，因为它们发现那些购物中心周末的交通量和卖场的销售额有很大的相关性。

冯泉教授发觉，中国很多企业最迫切需要降低在车辆油耗方面的营运成本。现在，通过车上的小盒子，这已经可以实现。美国物流公司UPS在全球有6万辆货运卡车，所有货车上都有一个“黑盒子”，收集车辆营运信息，并实时发回UPS总部。UPS通过分析数据发现，车辆右转要比左转快，因为右转不用等灯。通过设计新导航系统，UPS让更多车辆右转，即便转弯也是通过几个右转来实现，仅此一项改革，在2011年UPS就减少了1000万吨汽油的消耗。通过这些数据，UPS还对车辆进行了预防性维护，就是提前预见哪些部件会出故障，从而提前维护。这种状况在未来几年也会在中国企业身上发生。

不仅仅是交通，健康和养老服务也在发生缓慢但深刻的改变。在广东中山的300万人口中，现在已有40万居民的健康档案接入到一个“健康365平台”上，这是中山市卫生局推动的一个社区医疗服务平台，从两年前开始开发，如今正在落地。值得关注的是，一些子女现在甚至可以通过这个平台为不住在一起的老人订购服务——请就近的社区医生上门为老人做检查，并把老人的健康信息发送给自己。这个平台的开发企业，中山市锐旗软件科技有限公司的总经理李志华曾到瑞典等地考察养老服务，瑞典的社区老年服务给了他启发。他认为未来在这个开放的平台之上，各类企业可以开发应用，实现丰富的服务。例如，安排护士一天3次上门给老人吃药，服务人员定期为老人洗澡，家政人员每天上门打扫，机构配餐送餐，甚至法律机构来帮助老人立遗嘱。

更为重要的是，这个平台还可能推动社会组织架构的变化。平台上汇聚的数据可以告诉政府，居民真正的需求是什么，政府该做什么事——政府主管部门将以居民需求为导向来制定政策。“这是终极目标。”李志华博士说。

当计算无处不在之后，信息技术也会随之发生改变，以支撑那些美好愿景的实现。可以看到，现在计算正朝着以下方向发展：

计算规模、数据规模呈指数级增长；

企业进入以“人”为中心的时代，要提供高效、灵活的个性化服务；

企业更关注和提升IT投资在每美元、每瓦之下产生的利润。

这些特点正影响着信息技术。2009年之后，给前端计算提供支撑的数据中心信息技术演进得非常剧烈，“去IOE”运动就在这样的背景之下发生的。

去IOE运动

2010年，阿里巴巴开始了“去IOE”运动。耗时3年，经过1.7万名内部技术人员的努力，今年阿里巴巴高调宣布“去IOE”成功。

“IOE”中的“I”是IBM的缩写，“O”是Oracle的缩写，“E”是EMC的缩写，这是三家经常出现在美国高端商业杂志的著名IT企业。而“去IOE”并不是去除IBM、Oracle和EMC这3家公司，而是特指去除IBM小型机、Oracle数据库和EMC存储设备构建的传统IT架构。

“去IOE是互联网公司不得不做的一件事。” 搜狐研发中心高级主管彭毅说。“IOE”这三大巨头在相应的领域都非常权威，在过去几十年中，传统商业企业的关键应用都采用了它们设计的可靠、高端的架构，现在为什么又要去掉呢？

这还要从源头说起。据说到2016年，全球大概将有160亿的智能设备。英特尔投资部副总裁Lisa Lambert女士说，令她兴奋的是，经过过去两年的预热，物联网项目最近已经开始落地，标准组织也制定了各种标准规范。在计算和互联无处不在之后，“数字第六感”应运而生——它把人们所处的物理环境和移动数字世界融合在一起。例如，计算设备可以知道你在哪里，处于一个什么样的情境中，然后通过数据分析和甄别后，给你提供帮助。高通实验室就推出了一个叫Gimbal的产品。现在在高通位于美国圣地亚哥的办公楼内已经开始使用这个技术：它具备“地理围栏”功能，当你跨入一层咖啡厅那片“围栏区域”，咖啡厅就知道你要来了，收银台上会立刻出现你的照片，它知道你一般会点什么，还有你的信用卡信息。当你走进咖啡厅后，就可以拿着刚做好的咖啡离开。整个过程无需拿出手机、钱包或者现金。

这样时时发生的大规模交互，是IOE传统架构支撑不了的，最明显的例子是采用传统架构的火车票订票系统在春运高峰期间接二连三地瘫痪，或者淘宝“双十一”期间，与淘宝相关的一些传统银行网关结算系统出现拥塞。

于是，IT系统需要做出颠覆性创新。“实际上，去IOE不是简单地用PC服务器取代昂贵的设备，开源软件取代商用软件，而是采用可扩展、有弹性的互联网架构取代传统IT架构。”盛大网络游戏数据中心运营经理季青做了精辟的分析。

事实上，这种架构的改变也是为了支持移动互联时代企业业务的特点——要随时做出更快的响应和变化。“比完美更重要的是完成（Done is better than perfect）”，这是Facebook的一个口号，它从某种程度上也告诉我们当代企业对速度的追求。“传统企业是流程化的运营模式，所有任务都是工单式的处理方式。现在，当所有资源都云化之后，对一切需求的响应都是非常快的，这是传统模式没有办法来比的，这对IT产生了深刻的影响。”彭毅说。彭毅现在越来越多地接到这样的服务需求，要求他们在十几分钟甚至几分钟内发放或者收回一个服务。这对他们是一个比较大的挑战。这一点英特尔（中国）有限公司服务器平台产品经理罗一峰也有同感。“原来设置一个数据中心服务，从提出概念到最后完成配置，需要90天时间。现在，最快的只要45分钟甚至几分钟。

在速度之外，在移动互联时代，一个业务一旦出现，之后很可能就是爆发式增长。“比如微博、微信，之前我们根本就想象不到还可以这么通信、这么交流，这个应用就这么‘突然’出现了，紧接着就是爆发式增长。这种状况是传统IT架构所不能支持的。”彭毅开玩笑说，原来你需要1台小型机，现在一下子要10台，小型机提供商恐怕一时都适应不了！

为了得到高速和灵活性，互联网公司越来越多地拥抱开源技术。“开源系统最大的好处是，兴趣爱好者都能参与到代码贡献中来，因此，企业引入一个新技术会更快，这是一些商业系统不能实现的，因为它们需要制定相应的商业策略。”彭毅说，“而且，如果采用了开源软件，我有什么需求一定会有人来立刻响应我，我也可以自己做二次开发来设计定制化系统，这种深度的定制化是商业系统没法比的。” 当然，一旦一个开源系统暴露出某个问题，获得响应和解决的速度也会更快。现在，彭毅所在的搜狐研发部门也在做了一些开源软件，包括搜狐私有云管理平台、底层虚拟化管理和调度等。

“不要重复造轮子，采用开源软件不仅节省成本，也节省了时间。” 又拍云存储CEO刘平阳说。这位20出头就开始创业、已经在互联网行业浸润8年多的新锐在“去IOE”的立场上非常坚定。“如果一家互联网公司现在还在使用IOE设备和技术，我认为它就是家‘落后’的互联网公司，我相信很多人会同意我这个观点。”他说。

刘平阳坦言，去IOE的一个重要原因是成本。“规模小的互联网公司用不到IOE，规模太大的互联网公司，IOE的成本又要压垮你”。爆发式增长让数据中心从原本几台服务器的小集群，瞬间变成几十台、几百台甚至成千上万台的大集群。如果采用传统架构，成本是企业不能想象和承受的。

现在，又拍从事云存储服务过程中，从云存储、云处理到云加速这几部分都使用了大量的开源软件。像它们的存储系统就是基于廉价设备、自己开发的分布式存储系统。

在刘平阳看来，开源世界有很多好的软件，性能也得到了充分的证明。“我们要拥抱开源软件，并在能力范围之内，对社区做贡献，参与到开源系统的快速迭代中去。”他说，“虽然现在我们的贡献还不多，但我们已经有计划在合适时间做贡献。”

当然，互联网公司也不是都要完全去IOE，京东商城现在很多数据库仍然是Oracle的，因为大规模实时结算系统还暂时无法摆脱对这些高稳定性数据库的依赖。在大多数情况下，这是稳定性和可扩展性之间的较量和平衡。随着开放平台越来越稳定，去IOE将不止在互联网公司中流传，在传统公司也会发生。整个IT的潮流是往更廉价、更灵活、更具扩展性的方向上演进。

新生和消失的公司

在这样的IT骤变之中，新的行业巨头和技术将崛起，也有一部分公司会因此退出历史的浪潮。

今天，当你走进Facebook、Google的数据中心时，你可能会看到几十个集装箱搭建起来的奇怪设施，每个集装箱中都放置了上千台服务器，那就是高密度的定制服务器。定制服务器可以提供高密度，降低能耗和成本，实现企业“每美元、每瓦”之下的利润提升。这里有个数据中心能耗的衡量指标叫“PUE”，例如一个PUE是2的数据中心，就代表着服务器每消耗1度电，整个数据中心要消耗两度电。在Facebook和Google，PUE正逼近1。现在，国内互联网企业也在朝这个方向迈进。“百度通过自行设计硬件、软件，设计制造模块等，数据中心的PUE已经达到1.36。”百度云计算首席架构师林仕鼎说。百度目前自行设计了交换机、服务器和固态硬盘。

“定制化服务器盛行之后，国内服务器厂商的机会将会更大，因为包括华为、浪潮在内的国内企业，定制能力都比较强，产品成本也更为低廉。”盛大网络季青说。在市场调研公司IDC的一张中国服务器市场分析图上，去年国际企业和国内企业两大阵营之间的区隔还是非常清晰的，第一大阵营是IBM、惠普和戴尔，如果最近再去看这类分析图你就会发现，第一阵营和第二阵营的区分消失了，国际国内企业几乎全都交叉在一起。所以，IBM才要把它的X86服务器出售，它知道自己在这方面的竞争优势已不在。同样，国产厂商在存储、开源云平台上的进展速度也很明显。华为有几千位开发工程师在做开源虚拟化平台，并推出集成了计算、网络、存储、虚拟化解决方案的一体机。他认为国内企业后发优势明显。

更值得关注的是，将有新的产业链环节诞生。在去IOE的过程中，一些传统企业和中小型互联网企业遇到了技术、人员等条件限制。“他们要压很多人，而且需要很长的开发周期，投入产出比可能并不高。”季青说，“我觉得，他们比较简单高效的方法是与一些云计算提供商去合作。” 季青看到，现在一些云计算提供商发展很快，他们能力比较强，提供的服务很专业，不止提供虚拟机租赁这样的服务，还可以采用开源技术做更深层次的定制化服务。“原来盛大在线的CTO就去做这样的服务了。”季青说，“这块刚刚开始。”

还有一些离岸数据中心正在崛起。在游戏圈，盛大、完美、腾讯这些企业的海外扩张步伐都很快。这些企业首先要在海外租赁数据中心，招聘运维人员。现在，一些互联网企业已经在构想，在像上海自由贸易港这些地方建设离岸数据中心。所谓离岸数据中心，就是它接入一些海外线路，像东南亚、韩国、日本的线路，这样的话，向海外扩张的企业就不用再跑到国外去找数据中心了，运维、采购都更高效、便宜。这对企业的海外扩张影响会非常大。

一些新技术也在挑战传统技术。今年初ARM存储服务器亮相百度南京数据中心。“根本动力来自新业务的推动。”ARM服务器与企业应用市场部经理邵巍说。她以“冷存储”为例，新兴互联网应用如社交网站，正遇到一个棘手问题——Facebook 用户每天要上传3 亿多张图片，但最多几周，人们就不会再去查看它们了。可根据用户协议，Facebook也不能把它们删除。于是，它们每年要耗费大量金钱存储管理这些照片。像腾讯，一年在这种服务器上的花费就在上亿元。由此，互联网巨头们有了创意，对这些照片进行“冷存储”，就是构建一种新方案，能够在低能耗、低成本条件下，保证海量数据的存储和一定的访问速度。于是，功耗、成本较低，运算性能适中的ARM介入了这个市场。未来几年，这块的商战将会打响，并愈演愈烈。