工程议价的方法和技巧精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇工程议价的方法和技巧范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

【关键词】印度公司 对外工程承包 国际市场 竞争优势

一、印度公司对外承包工程的发展历程概况

印度公司在国际工程承包市场上的崭露头角可以追溯到20世纪60-70年代，当时印度作为英联邦的一个成员在英联邦范围内获取了广泛的工程承包权，当时主要建立在印度劳动力资源优势上。2003年以来，印度在国际工程承包市场上获取了较大的成功，2007年的一份调查统计数据显示，当年印度公司完成了的工程承包营业额达到了108亿美元，新签合同金额达到了121亿美元，两项指标分别同比增长21%和22.3%。即使在2008年以来全球金融危机及后金融危机的时代背景下，印度公司在国际工程承包市场中的活力和份额依然不减，2010年底两项指标分别实现了15.3%和16.1%的增长幅度和比例，且其合同结构得到了进一步优化，在其2010年的全部合同结构中1000万美元以上的合同就占其全部合同数目的45%。

二、印度公司对外承包工程中的竞争优势表现

印度公司通过长时间的国际工程承包实践，积累了大量的项目工程工作经验和技术资源，笔者通过相关渠道获取的印度公司1995-2010年的国际工程承包数据并经过归纳整理，认为印度公司在对外工程承包中的竞争优势主要表现在下面几个方面。

第一，印度公司在工程承包竞标合同中能够在同样技术条件下提供平均5%左右的价格优惠或者折让，这主要得益于印度公司普遍较低技术管理成本优势。调查统计显示，在印度公司的对外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明确规定在采用技术相同的情况下能够提供5%左右的工程价格优惠，并且在1000万美元以上的大型工程项目中给予的优惠更多。印度公司在基建项目比如电力工程中更是给予了10%的优惠以期获取相关后续工程的承包权。

第二，印度公司可以采取灵活多变的工程承包项目付款方式或融资方式，给予项目招标方更大的优惠或自由选择的余地。印度公司目前在国际工程承包市场可以采取的工程项目款项支付或融资的方式有融资租赁、多种变种的BOT、价格杠杆以及股份收益分享等，通过这些灵活多变的付款方式和融资方式给予了工程招标方灵活多变的选择权并有助于降低其投资规模，从而使项目招标方获取项目施工合同的同时获取相关的管理经验和融资便利。调查统计显示，国际工程承包合同中75.6%的招标方对此方法情有独钟。

第三，印度公司在承包工程的后续服务和追踪上做得相对完善，并且能够给工程招标方提供系列化得解决方案或建设性的建议。印度公司在国际工程承包中一般除了核心项目工程的施工以外，更多的注意力还放在了后续服务和项目质量的持续追踪上，并且努力地为客户围绕核心工程提供了相关辅助领域和配套设施的服务。比如印度公司在电力工程中，就为后期的电路控制的软件工程和相关的环保工程以及投融资体系建立了相应的解决方案供客户进行选择，并且统计调查数据显示，会有67%以上的客户将相应的配套工程以打包式的方式承包给印度公司。

三、印度公司对外工程承包中竞争优势来源及原因分析

通过对于印度公司在国际工程承包市场上的发展历程及目前发展水平现状的回顾，在分析印度公司在国际工程承包市场上的竞争优势表现的基础上，以及通过其他渠道和途径得出的数据特别是笔者所参与的相关涉印度电力工程招投标的实际业务，本文认为印度公司的优势取得主要与下面几个方面有着密切的关系。

第一，印度公司长时间的国际工程承包经验和经历使得印度公司拥有较强的议价能力，不但表现在与工程招标方方面，而且还表现在与其他竞争对手方面。印度公司在招投标中所采用的价格优惠和折让措施并不代表其较弱的议价能力，事实上，印度公司在国际工程承包中的议价能力相当强，印度公司在87%以上的工程承包合同中拥有定价权或变相的定价权，特别是在电力工程中议价能力更强。

第二，印度公司在国际工程承包项目相关环节和配套产业的发展中已经形成了比较完备的产业体系，其整体综合实力和竞争能力是其竞争优势的重要源泉。国际工程承包是一个系统化的整体工程，它需要相应产业和配套设施的完善和配合，并且在这个过程中相关各方要基于长期共同利益和劳动分工开展互惠互利的战略合作，印度公司的工程承包产业体系已经建立起来并且表现了极大的竞争能力和竞争技巧。

第三，印度公司在国际工程承包项目中的优势地位还与其政府在相关财政政策、税收政策及其他行政政策的优惠和开放有着重要相关程度。国际工程承包虽然是一个跨国界的在工程招标方进行的项目施工活动，但其受项目承包方所在国家的政策法规的影响相当大。印度对于对外工程承包的公司给予了相关财政政策、货币政策和税收政策上优惠，减少了企业进行工程承包的成本负担并且将用在其他方面的开支用在工程竞标和施工上，从而取得了相对竞争优势。

四、总结

本文分析和研究了印度公司在国际工程承包市场中竞争优势问题，首先分析了其国际工程承包发展的历程和目前发展水平、所处阶段，在此基础上重点分析了其竞争优势的主要表现，从三个方面进行了分析和阐述，最后就印度公司的竞争力优势的原因或驱动因素进行了分析，从其议价能力、产业化体系和相关政策法规三个方面进行了分析和探讨。

参考文献

［1］彭绪娟,武琼.论我国海外工程项目的政府保障策略［J］.科技信息(科学教研), 2008, (17) .

［2］李振宇,刘向伟.CSR:国际工程承包企业发展的新思维［J］.国际经济合作, 2008, (09) .

［3］魏韫颉,霍刚.国际工程承包市场现状与展望［J］.中国电力教育, 2008, (S2) .

［4］白桦,尹海伟.海外工程项目管理中成本控制问题探讨［J］.胜利油田职工大学学报, 2008, (03) .

［5］彭绪娟.海外工程项目与东道国跨文化协调问题研究［J］.现代商贸工业, 2008, (07) .

［6］齐东升.海外工程项目的成本控制［J］.山西建筑, 2008, (07).

篇(2)

目的：通过对医疗设备产品提供商的分析，理性认识医疗设备采购的外部环境，优化采购管理模式，规范采购行为，力求医疗机构在采购谈判中争取最大利益。方法：运用管理学中经典波特五力模型，结合具体案例和数据对医疗设备产品提供商进行分析。结果：进口品牌垄断国内医疗产品市场，某个品牌在医院的影像诊断设备中占59%，处于支配地位，导致医院谈判效果不佳。结论：波特五力模型可科学分析采购工作中的环境与影响因素，提高招标谈判中采购技巧，在采购谈判中使医院利益最大化。

[关键词]

医疗；设备；五力模型

医院的主要运营工具是医疗设备，医疗设备采购管理的科学性在整个医院运营管理中显得尤为重要。医疗设备采购管理是医疗改革关注的主要问题之一，与医疗设备在医院运行过程中承担的作用和肩负的责任息息相关。因此，对医疗设备的采购管理研究，将成熟的管理模型运用在医疗设备采购管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型对医疗设备采购进行管理，旨在提高招标谈判中采购技巧，使医院在采购谈判中获得最大利益。

1波特五力模型理论概述

1.1基本概念

波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由迈克尔•波特于20世纪80年代初提出，认为行业中存在着决定竞争规模和程度的5种力量，综合起来影响着产业的吸引力。5种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和现存竞争者之间的竞争[1]。

1.2分析方法

波特五力模型隶属于外部环境分析方法中的微观分析。该模型用于竞争战略的分析，可有效分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，阐明该产业中的企业平均具有的盈利空间，因此是产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。通常，这种分析法可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有的盈利空间，在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁。

1.3模型解析

波特五力模型将大量不同的因素汇集在简便的模型中，以此分析行业的基本竞争态势。5种力量模型确定了竞争的5种主要来源，竞争战略是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内或国际，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现在这5种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。

2医院医疗设备采购外部环境分析

医疗设备采购是一项复杂的系统工程，面对着变幻莫测的外部环境，在目前招投标领域存在着难以科学确定采购需求、信息搜寻成本较高、决策成本高、中标后监督和矫正成本高等棘手问题[2]。因此，对医疗设备采购外部进行分析，清楚、理性地认识采购管理工作的重要性，有助于提高医疗设备采购管理工作的科学性。

2.1经济发展速度和医疗技术提高

随着医疗行业医疗技术的提高，医院对高科技含量的医疗产品的需求也越来越大，不仅仅只停留在基本需求的层面，而对高、精、尖的医疗产品需求迫切。经济的快速发展和医疗技术水平整体的提高刺激了医疗设备需求的增长，新技术的医疗设备开发、研究和使用带动了医院诊疗水平和科研能力的提高[3]。

2.2医疗设备采购管理的法律法规

医疗设备采购项目是涉及国家法律法规较为广泛的采购活动，所有采购均受现行法律、法规的约束，对于医疗设备采购项目影响的法律法规主要分国家相关法律和相关行政法规两大类。

(1)合同法。1999年10月1日实施的中华人民共和国合同法是一部统一的、较为完备的合同法典，合同法对各类合同的共性问题做出了统一的规定。

(2)招投标法和政府采购法。我国首次就政府采购行为立法的依据是《中华人民共和国招标投标法》(主席令[1999]21号)，为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量而制定本法。政府采购不仅是指具体的采购过程，而且是采购政策、采购程序、采购过程及采购管理的总称，是一种对公共采购管理的制度。

(3)相关行政法规。国家质量监督检验检疫总局第95号令《进口医疗器械检验监督管理办法》、国家食品药品监督管理局第94号令《关于部分进口医疗器械市场准入相关管理办法》、卫生部卫规财2013-14号令《卫生部预算管理医院医学装备管理实施办法》、财政部财库2007-19号令《政府采购进口产品管理办法》以及商务部《机电产品进口管理办法》等。这些法律法规的出台，客观的给予充满活力的商业活动提供了公正、公平、公开的竞争平台，为招投标的合法性保驾护航，并提供法律依据。

3结合波特五力模型的采购项目分析

竞争战略和竞争优势思想是波特五力模型的核心，其理论基础经过不断的完善和发展，逐步形成多维度的产业分析方法，为此，结合市场结构理论以波特五力模型来分析采购项目。

3.1进入壁垒

每个行业新进入者会面对进入壁垒，即“门槛”，对于进入医疗行业供应市场的各级供应者而言，同样存在着技术壁垒、资金壁垒、政府政策及销售渠道等方面的进入条件。

3.1.1技术壁垒

我国医疗供应市场目前的状况是“产品数量多规模小，高端产品大多是国外品牌”。我国医疗器械行业起步较晚，与欧美发达国家相比，有较大的差距。从新进入者角度分析，存在两种情况的技术壁垒。

(1)国内生产厂商自主研发的拥有知识产权的医疗设备。如果生产的医疗设备属于技术较为成熟、市场有类似功能的进入市场其障碍会小；如果是新技术，先要选择多家权威的医院，进行长时间的临床实验，获得技术上的认可，然后向相关国家管理机构申报，其进入障碍较大。

(2)与国外新技术合作尚未进入国内市场的医疗设备。这类进入者均为国外品牌总或者厂商办事处，所提供的往往是技术上在国外很成熟，但在国内并未开展应用，如核磁模拟定位机、个性化基因测序仪等拥有先进医疗技术的设备。这些医疗设备在进入中国的医疗设备供应商市场之前，应在我国的权威医院进行临床实验，而我国的医疗环境、患者特征及形态与欧美发达国家差别很大，如未取得我国管理机构发放的销售许可证，则不允许在医院使用。

3.1.2资金壁垒

医疗设备采购有资金需求，国家在营业执照上对注册资金、经营范围等有明确规定。对于商而言，资金壁垒小，但是对于生产厂商而言，要求则大。

3.1.3政策法规

目前医疗设备的采购行为均在《中华人民共和国招标投标法》的框架下进行，利用中央财政或地方财政拨款、国外政府贷款购置医疗设备需按规定进行招标采购，医院利用自有资金购置大型设备同样要求按照规定以招标采购形式完成。

3.1.4销售渠道

在医疗设备销售市场存在区域划分机制，对于商而言，区域划分的限定，在销售上有很大的障碍，往往存在有客户无权和有权但区域客户又无产品需求的困惑。作为新进入者而言，要打破日益饱和的医疗设备产品市场，如果在技术上无突破，必将成为销售渠道的一大壁垒。

3.2买方与卖方的议价能力

随着我国医疗服务市场的逐步开放，国家医疗卫生政策的进一步调整，医疗设备产品需求量增大。医院除在淘汰报废旧的医疗设备、购买常规设备以及保证正常运行的同时，对拥有新技术的医疗设备同样需求，新技术新产品对医院的医疗水平和科研能力的提升有很大的帮助。在医疗产品供应市场，生产厂商除了生产市场需求比较强的产品外，也在研发新技术产品，以提高品牌价值。医疗设备买、卖双方的议价能力与卖方的市场占有率的高低以及买方对卖方品牌依赖程度高低有密不可分的关系。如就某医院为例，CT总数量5台，其中GE品牌4台；核磁总数量5台均为GE品牌；B超机21台，其中GE品牌13台。医院的医学影像诊断技术对进口品牌产品的依赖性很大，其中仅GE产品就占到了全院影像诊断医疗设备的59%。进口品牌占到如此大的比例，是与其本身的市场占有率有关，据不完全统计调查，GE、飞利浦及西门子等跨国企业在中国医学影像市场中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通过了解医院对进口品牌产品的依赖性以及进口品牌市场占有率情况的分析，使医院在与进口设备供应商的商务谈判中失去了部分还价的余地。

3.3现存竞争者之间的竞争

我国的医疗设备行业与欧美发达国家相比起步较晚，差距较大，目前，市场上存在国外进口品牌争夺国内三级甲等医院医疗设备市场的现象，而国产品牌之间的竞争主要在二级医院以及乡镇级卫生院等医疗机构。民族生产企业的发展和壮大在技术上需要学习进步，缩短差距，在政策上需要国家扶持，在时间上需要等待。

4对医疗设备采购的管理

4.1建立投标供应商资料管理系统

通过对五力模型的分析，加强招标、投标前的环节管理。①进入壁垒，在招标、投标前的环节管理重点是给投标商设立进入壁垒，筛选出有实力和实际响应招标文件的供应商；②高度重视供应商信息管理环节，完善流程并科学管理；③避免设备选择范围的局限性，提高谈判降价的空间，降低采购成本；④招标、投标前的环节管理由软件系统来完成，可尝试先用简单的表格进行管理[7]。

4.2关注替代设备或国产医疗设备

在医疗设备产品市场，虽然进口品牌呈垄断趋势，但在进口品牌之争的市场用户有选择医疗设备的余地。图2显示，GE品牌在医院核磁机上有绝对的垄断地位，但在其他影像设备上，用户还有选择和比较的余地，关注了解其他替代品牌的设备，在采购谈判环节才会有胜算。因此，关注替代设备或者国产设备很有必要[8]。

4.3采购环节把控售后服务，GE品牌在医院影像诊断设备中占支配

地位，用户对GE品牌依赖性很强，如果用户不在采购环节把控售后服务，容易被卖方驾驭。因此，谈判时应将维护保养费用以及零配件备件价格综合考虑。关注售后服务的能力，优先考虑本地有授权维修站的厂商或商本身具有很强维修能力的。厂商培训一定要到位。对于精密性和复杂性高的核磁、CT机等国外进口品牌大型医疗设备，技术较新，需出国培训，采购谈判时应将国外培训名额谈好，并写在合同里[9]。

5结论

医疗设备采购的管理是一项复杂的、系统化的多学科交叉工程，因此对国际化医疗新技术的学习与研究应与时俱进[10-12]。目前国内放射治疗定位主要用的是CT模拟定位机，而欧美发达国家早已使用核磁模拟定位机，其定位更精准，范围更小，放射治疗中对患者的辐射损伤更小。目前，核磁模拟定位机已陆续进入国内，在采购定位机时应先了解核磁模拟定位机的新技术，避免给医院经济上造成损失[13-15]。

作者：查磊 蔡建强 戴建荣 孙晶晶 单位：中国医学科学院肿瘤医院设备处

参考文献

[1]王朋,邱家学.基于波特“五力模型”分析我国医疗器械行业的现状及发展[J].中国医疗器械信息,2012,(12):5-9.

[2]张志军.影响我国医疗器械行业竞争力制约因素及相应对策探讨[J].中国医疗器械杂志,2012,36(4):293-295.

[3]李斌,何梦乔,曹建文.当前医疗设备采购的SWOT分析与战略思考[J].中国医疗器械杂志,2006,30(3):206-208.

[4]于京杰,陈锐华,汤黎明,等.医疗设备管理在医院管理中的地位和作用[J].中国医疗设备,2008,23(11):66-67.

[5]陈革,钱明理,吴国华.医院大型医疗设备管理探讨[J].中国医疗器械杂志,2009,33(2):144-146.

[6]汤黎明,易学明,吴敏.建立医院新型医疗设备管理模式的动因与实践[J].中国医院管理,2009,29(7)76-77.

篇(3)

一、完成工作方面：

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供

图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下半年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;如日日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

篇(4)

关键词：工程量清单；中标率；招标文件；计价模式

中图分类号：TU723．2文献标识码：A

0引言

建设工程量清单计价规范于2013年出版更新。随着这多个版本的《建设工程工程量清单计价规范》(以下简称《计价规范》)的推行，施工企业如何在现今激烈的国内建筑市场竞争中提高工程量清单报价模式下的投标报价的中标率承揽更多工程，就必须尽快熟悉和掌握工程量清单计价模式。笔者作为一名工程造价人员，有着在各种类型施工企业、房地产及管理公司的造价经验。关于如何提高投标报价的中标率，基于工程量清单计价模式进行了分析。

1中标率的影响因子分析

众所周知在建筑工程招投标活动中一般分为“技术标”与“商务标”，其中“商务标”在其中占着主导地位，是施工企业能否中标的关键。这就需商务标书的编制人员(造价人员)具有高度的责任心，严把质量关，提高投标报价的中标率。

1．1理论与素质基础

工程造价工作涵盖多个学科，对造价人员的要求是多方面的，不仅要建筑技术知识过硬，还要对工程经济、工程管理及有关法律法规和政策等有相当的涉猎。随着造价行业电子计算机技术的发展算量和计价软件已得到推广普及(如广联达算量及计价软件、鲁班算量计价软件、算王安装算量软件等)，灵活运用这些先进的辅助工具才能提高工作效率。笔者在企业从事机电工程造价工作时，一般情况下并不直接与业主方接触，对于业主方和招标项目的信息只能从招标文件上获知，这样有时候就不直观，而且有些招标项目的招标文件提供的资料并不完备。因此，需要我们能够直接与业主全面联系的业务人员进行良好沟通。

1．2招标文件的技术因素

招标文件是在招投标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件。因此，投标人在编制投标文件时，必须对招标文件进行逐字逐句的认真地研究，投标时要尽可能的响应招标文件的内容。招标文件一般包括三大部分，第一部分投标须知、投标函，第二部分合同条款，第三部分附件，其中附件的主要内容有图纸、技术规格或技术要求、设备以及材料品牌表、工程量清单(以下简称BOQ，BillOfQuantities)、主要里程碑、工程招标范围等。而对于我们造价人员需要特别认真研究的主要是投标须知、图纸和招标范围。对于投标须知中的提交投标文件截止时间和地址，造价人员最初就应该了解，这样可以合理安排工作进程，使得报价工作有条不紊的进行。关于图纸，也是我们复核工程量的依据，但有时业主提供的图纸并不全，这就要求我们造价人员拿到图纸首先要核对图纸是否齐全，防止后面太晚发现影响投标报价。此外，招标范围一定要清楚。造价人员复核工程量时，首先就要弄清楚范围，不要范围还没弄清楚就开始按图纸计算工程量，这往往造成不必要的时间浪费，更有可能直接造成费用过高或过低而投标失败。

1．3BOQ

采用BOQ方式招标，BOQ必须作为招标文件的组成部分。但是对于招标方提供的BOQ，施工单位不能不加怀疑的全盘接收。一般的BOQ业主会提供列项和工程量，但也有些项目只有列项不提供工程量。不管是提供量的还是不提供量的，都要对工程量进行复核或计算，复核或计算BOQ里有列项的工程量，复核或计算是否有漏项，列项是否正确，是否有与图纸、技术规格冲突的地方等等，若有需进行投标答疑澄清。为了使投标报价具有竞争性，提高投标中标率，投标方还需实地勘察现场，了解所在地的材料、人工市场价以及周边环境、自然条件、生产和生活条件、周围风土人情等等。

2BOQ计价模式的应用

BOQ一般分为五部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费和税金);但是也有些项目只分四部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费)，税金含在分部分项工程量清单里，例如笔者2015年管理的LEGO项目就是分四部分;还有些是分三部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单)，规费和税金都含在分部分项工程量清单里。不管怎么分，组成不变。一般一个BOQ涉及多个专业(如建筑ARCH，结构STRU，电气ELEC，暖通HVAC，WATER等等)，投标时参与的造价人员不止一个，所以造价人员在做投标文件时首先要弄清楚它的构成，以免造成费用的少算或重复算。下面就几个组成部分进行简要的介绍：

1)分部分项工程量清单。分部分项工程量清单一般分综合单价法和全费用综合单价法。综合单价是指除措施费、规费、税金外的全部费用之和，即人、材、机、管理费、利润，并考虑风险费用的总和;全费用综合单价是综合单价加上规费和税金。分部分项工程量清单是由很多项组成，每一项都是由“量”和“价”两个元素组成。那么确定分部分项工程量清单价格就是要确定“量”和“价”。人、材、机的消耗量应按照本企业的企业定额消耗量标准确定。至于价，目前地方有关部门都会一些如《建材与造价资讯》类杂志以供参考，但此类信息不全，例如机电专业设备材料市场上品牌繁多，价格悬殊很大，信息价上不可能全都有，且随着新材料、新工艺、新技术的不断涌现，设备材料价格变动频繁，此类信息价不足以满足实际投标的需求。所以我们在投标时就存在一个设备材料询价的工作。当在计算工程量前，先要把一些设备材料，特别是非标准设备的询价材料发给供应商进行询价，因为一般供应商报价也要走内部流程，需要一定的时间，一般设备在1周～2周左右，材料大概2d～3d。如果投标时间充裕，我们最好把品牌表上的所有品牌都询一下，选择最利于中标的品牌报价;如果时间很紧，可以选一个品牌进行询价。在工作不太忙的时候，造价人员还可以将以往的询价资料收集、整理、归类一下，留待投标紧张来不及询价时的一个参考。一般供应商第一轮报价都会有一定的浮动空间，一般在10%以内，投标时可以进行几轮的议价，争取拿到一个具有竞争力的价格，最终赢得中标。除了人，材，机还要考虑管理费、利润以及风险。管理费率、利润率的计取一般企业都有自己的取费标准，这些标准都是企业多年来的经验和实际工程数据的测算得来。至于风险也要按实际项目情况结合以往项目经验适当计取。

2)措施项目清单。根据投标工程的施工组织设计，措施项目清单工程量可计算的采用综合单价计价;其余的可以“项”为单位的方式计价，应包括除规费、税金以外的全部费用。在总价包干合同里，清单一经报出即被认为是包含了全部应该发生的措施费用，将来若图纸内容未变的情况下，发生其他的措施项目，投标人很难取得索赔。因此，合理确定措施项目清单报价对投标的成败及最终的盈利很重要。

3)其他项目清单。其他项目费主要包括暂列金额、暂估价、计日工以及总承包服务费，这些费用按规定计取即可。但是需注意以下两点：暂列金额应按照投标人提供的其他项目清单中列出的金额填写，不得变动;暂估价不得变动和更改。

4)规费和税金。规费和税金为不可竞争性费用。

3中标率提升的策略与技巧

中标与否，不单单在于投标人的技术水平、管理水平和经济实力，还在于投标策略和报价技巧是否运用得当。目前市场上的大部分情况是低价中标，但不是绝对，也有报价最低，但仍然无法中标，其原因在于投标单位不善于运用投标报价策略和技巧。因此，招投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、投标策略、报价技巧，做到对症下药。对投标单位来说，掌握竞争对手的信息也是中标的有利因素，即做到知己知彼，百战不殆。

4结语

造价人员在BOQ计价模式下应了解清楚投标项目的整体情况，纵观全局，以企业为家、精打细算、具备较强的综合能力及高度的责任心以提高工程量清单计价模式下的中标率，从而为企业争取获得最大的利益。

参考文献：

［1］朱宏羽．如何利用预算定额进行工程量清单报价［J］．山西建筑，2003，29(6)：237-238．

［2］朱焕奕．关于工程量清单计价模式的探讨［J］．山西建筑，2003，29(7)：248-250．

［3］彭跃刚．浅谈工程量清单模式下的投标工作［J］．山西建筑，2003，29(16)：102-103．

［4］王耀东．对工程量清单编制的探讨［J］．科技情报开发与经济，2003(8)：230-231．

［5］周尽晖．国外工程采用工程量清单法投标报价的探索［J］．有色金属设计，2003(4)：63-65．

［6］崔鹏，张宇．工程量清单招标合理低价的确定方法［J］．建筑经济，2004(3)：60-63．

［7］崔淑艳．工程量清单计价规范的几点思考［J］．防灾技术高等专科学校学报，2004(1)：49-52．

［8］王宏辉．浅谈工程量清单对工程项目管理的影响［J］．价值工程，2004(8)：82-83．

篇(5)

1、初期接触客户建立关系(初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第6篇)。

2．针对需求的产品展示(从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第7篇)。

3．恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡(本篇)。

4．有效处理来自客户的各种异议。

其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户，却并没有为公司赢得多少利润；有的在客户面前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。

我们在访谈中发现卓越的销售顾问在价格上的倾向有惊人的一致之处，比如他们都百分之百地认为销售顾问必须认可自己销售的产品，必须对自己销售的产品具备充分的信心，否则根本不可能成为自己有成就感、公司也为之自豪、客户也愿意交往的销售高手，他们都坚信昂贵的价格是对客户的尊重，也是对公司的尊重，同时也是对销售人员个人的尊重，他们都非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形的议价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍，他们描绘出的就是无法回避的来自客户的有关价格的发问，以及针对这些发问自己的处理策略和手段。

在访谈了这100位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了一个表格(见表1)。在随后的访谈中，这个表格被销售顾问一再认可，并一致认为：所有销售顾问应该也必须在头脑中清晰地、准确地甚至是快速地描绘出这个表格来，做到烂熟于胸，运用自如，将有形的表格融化到无形的言谈举止中，自然地嵌入到与客户的谈话中，从而登上销售的顶峰。

第一阶段：初期问价

A1：客户动机偏好、客户目的、客户策略

日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客户仍然会问一句：这个产品多少钱?那么，对于一些大批量的采购、生产资料性质的产品是否也有这个现象呢?我们访谈的一个UT斯达康的销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万元的项目初期，也要在进入高级会谈前确定一个价格范畴。哪怕是招投标，招标方也会明确要求投标方在明确的地方标注价格。

所有这些现象表明，潜在客户在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价5元的冰激凌球归类到廉价区。

潜在客户右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等的美好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立了对它的美好向往。

此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级销售顾问仅仅老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视4200元”的后果就是――消费者接着说“太贵了!”于是销售员开始解释我们的电视好在哪里，为什么是有价值的等。在消费者不具备对产品价值的识别能力，内心觉得该产品不值这个价钱的印象下，销售员的所有解释都是无效的。

由于该阶段客户是下意识地、习惯性地提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以，该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。

这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。

A2：典型问话、销售人员应对策略，对话实例

典型的问话如表2中所述。这些话的意图都是类似的，潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。

此时，销售人员应采取制约策略使销售的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。如何制约?预先说出客户可能会习惯性地说出来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下：

客户问：“这样规格的配料一公斤多少钱呢?”

销售人员：“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。”

客户追问：“到底多少钱呢?”

销售人员：“它一公斤的价钱是那些配料10公斤的价钱，387．5元。”

此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如：“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购时谈论价格问题埋下了对销售有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢?”此时，客户是询问状态，销售人员可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来控制客户的思考向对我方有利的方向发展。

销售策略是通过计划、谋略来实施的一个连续的、有步骤的、有次序的行为，从而达到预先设计的目的。制约策略有三个步骤(S1)：

第一，称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等。

第二，强调产品的独特性，或者少见、短缺等，如“这个产品已经被订购了”，“这个产品是本地最后的两台了”等。

第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格，如“这个产品可贵了”，“这可是我卖的最贵的一款产品了”，“这个价格可是惊人啊”等。

这就是全脑销售博弈中最有魅力的部分，将理性思考的结果通过设计的话语表现出来，就达到了销售人员预期的目的。在栏目开篇的全脑博弈的象限图中就强调过，销售人员左脑实力碰撞到客户的右脑习惯时，销售胜!

第二阶段：中期问价

B1：客户动机偏好、客户目的、客户策略

客户在中期询价阶段对价格的考虑才是真正的性价比考虑，是货比三家。此时，客户预计在有限的两家或三家之间比较价格。这个阶段的问价就是寻找一个性价比高一些的供应商，然后慢慢谈，或者进入高层次的会谈，或者进入实质性谈判阶段。

在这个背景下，中期间价的重要特点就是理性比较，在几家之间进行硬性的可以明确衡量的价格比较。理性比较的前提是对产品具备鉴别能力，可惜的是，中国多数领域的采购人员不一定具备对产品真正的鉴别能力，比如钢琴的购买者不一定知道钢琴到底如何选择，中国的汽车消费者不清楚怎么识别汽车的好坏，那么，理性比较会快速地演变为感性的比较。所以，客户这个阶

段的动机偏好来自左脑，但是由于缺乏识别能力，最终仍然是凭感觉。

当潜在客户一旦具备了对产品的识别能力，比如大型设备、项目工程的采购人员对要采购的东西具备评价能力，那么这个阶段就是非常硬性的价格竞争阶段，客户的动机牢固地停留在左脑半区，销售人员需要公司的帮助才有可能通过这个关口。(请参考本专栏2005年第4期《大客户销售中的全脑博弈》一文中的大客户动机分析。)

这个阶段客户的问价出于多家对比的目的，在几家的报价之间衡量，但是价格并不是最后的首要选择前提。即使是那些口口声声说就看重价格的人，最后也会说当然产品要好。所以，即使在投标中也要讲策略，那就是虽然控制报价不能是最高的，但是也不能是最低的。如果一定要回避的话，应该首先回避报价最低才是最重要的策略。

这个阶段对销售人员的考验就是克服客户的诱惑。此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会将竞品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售人员。在销售过程中，这叫第一次诱惑。许多销售人员难以成长的关键是过于相信客户的诱惑，当客户说你答应这个价格我就下单，而我们的销售人员天真地答应以后，客户就以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是走进诱惑的陷阱的代价。

B2：典型问话、销售人员应对策略。对话实例

典型问话如表3所述，甚至会有客户拿出相当数量的现金，展示给销售人员看，并且说：“你看，订金这里带着呢，就你一句话，做还是不做?”

让我们看看具体的销售策略。销售人员一定要坚信，多数的客户是没有策略的，没有周密的计划来讨价还价，他们的表现其实很纯朴和天真，虽然有一些狡猾，但是这些狡猾其实最后还是会害了他们自己的。他们的这些说法都是未经深思熟虑的，是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售人员是有准备的，就可以后发制人。

看这个回答：“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请示他。”这个回答显示的是示弱之后的反攻策略。(S2)这个策略体现两个精神：一是真诚地示弱；二是持久的耐力，具体的语言包括3个次序和含义：

首先是全面地示弱，明确表示自己没有权力做主，又如“我实在是没有空间了”，“我实在是没有权限”，“以前没有做过这个价格”等。

其次是表达出了“您的生意我是要做的”，“我还是想维持关系的”，“即使生意不成，友谊还要在的意思”，这就是坚持，保持着胶着的状态。又如“您都来这么多次了，我真想合作成功呀”，“就冲您这么理解我，我也要为您争取呀”，“您也照顾一下我吧，我已经没有一分钱的佣金了。”

最后的含义是撒手锏，明确堵死他指挥你去找经理的话。他可能说“你无权，找你们经理来。”所以，销售人员一定要说在先(还是制约)，充分表现：“我不敢!”或者“我害怕，经理要骂我的。”或者“上次就是这样去找的，被骂回来。”一定要坚信客户会追问：“为什么呀?”此时，他就顺着你布好的思路走过来了。你回答：“经理要求我必须问您3个问题，才可以去找他。”

他也许会问，也许会犹豫。如果客户问最好，如果不问，你自言自语也可以：“第一个问题，您带钱了吗?”停顿，等待一下答案，然后继续说：“第二个问题，要是您要的让价经理答应了，您就签约吗?”停顿一下继续说：“第三个问题，您自己就可以决定购买了吗?”接着说：“就这3个简单的问题，只要您答应，我这就立刻去找经理，好吗?”如果没有得到满意的答复，你就完全可以不去找经理，但是在得到一定程度的答案后，可以去找经理。

这就是这个阶段的基本策略，其实，这些演变已经将客户推到了签约阶段。请那些还不自信的销售人员坚信：理性永远是可以战胜感觉的。

第三阶段：后期问价

C1：客户动机偏好。客户目的，客户策略

在销售过程发展到尾声的时候，客户在选定的几家中开始比较正式的压价行为，目的是为了便宜一点。有时，这个过程由中期问价直接发展而来，而且是随着销售人员的有效策略推动客户快速发展到签约前的考虑，或促使客户产生一种冲动的情绪。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友中显示自己的精明。这些是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制，后期的压价行为多数是客户用右脑进行的思维活动。

此时的议价本身看起来是左脑的能力，背后的本质却是完全感性的、无法测量和量化的一种感觉，来自人类大脑的右半球。具体说就是，在确定了供应商之后的议价是能省一分就省一分的心态的体现。客户通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员，此时销售人员面临着最后的诱惑，这是议价中发生的第二个诱惑。

让我们来思考销售人员的心理发展：第一，销售人员经常有一种势在必得的心态，这就危险了，哪里有百分之百的成交率呢?第二，有一个客户不容易，再说谈到这个地步就更不容易，能卖就卖吧，于是就轻易失去了公司的利润，心理上没有了抗衡下去的决心。第三，被客户的话“激将”到了马上要决策的情形下，看似到手而难以克制。

在客户来看，既然销售人员都是以销售提成为主要收入的，一定有志在必得的心态，于是就可以用这个心态指向的签约为诱饵，使用“今天就签”、“立刻就签”、“现在就交钱”的策略激起销售人员的冲动，迫使销售人员就范。

采用诱惑是人类社会中一部分人可以操纵另外一部分人的两个重要武器中的一个，谁可以控制自己的冲动，谁就能赢得最后的较量；谁陷入冲动和感性，谁就会失去布好的战局。“现在就交钱”的事情几乎没有发生过，或者发生的几率很小，销售人员不值得在这个赌局上下注。

C2：典型问话。销售人员应对策略、对话实例

典型问话如表4所述。试想一下，当一个跟了3个月的客户说了这样的话后，销售人员怎么经得起如此的诱惑呢?

销售的基本策略就是自我牺牲。销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻，在让步前提下坚守3个防线：今天吗?带钱了?决策人?这就是著名的TMD策略(S3)，。

具体的用法就是“您今天就签约吗(时间)?”“您的订金带了吗(钱，没有钱就没有诚意)?”“您自己决定就可以吗(决策，没有决策权力的人浪费青春)?”

TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售人员准备好巧妙的退路。

看例子：

客户：“只要你同意再降低2000元，这辆车我就要了，合同随时签。你看吧!”

答：“我是真想同意您这个要求，也不耽误咱们谈了这么长时间。可是，我实在是没有这个权限呀。”

追问：“那你去问你们经理呀。”

答：“张哥，不是不能去问，是我不敢呀。(称呼的作用请参考本专栏第6篇文章。)

问：“为什么不敢?你怕他什么，有我呢!”

答：“如果你今天就能决定购买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。”

问：“如果他答应便宜2000元，我今天就订。”

答：“您自己就能定下来吗?毕竟是12万多元的车呢。”

问：“当然了，都是我说了算的。”

答：“此话当真?这样，我做一个合同，价格就写降低2000元，你签了字，我就让经理签，也许就成了。您说呢?”

如果客户答应了，准备合同，如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说这就去问经理。回来后，直接告诉客户：“我现在就为您准备合同，要知道经理今天答应的确是不容易呀。”

如果客户有任何借口离开，一定要留一句话：“这个让价就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了；不过，如果你信得过我，我会再次给您争取。”

篇(6)

关键词：建筑工程；造价审核；工程造价；成本控制

中图分类号：TU723 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）01-0129-02

工程造价审核是根据国家有关规定，落实工程造价的一项必经措施。通过对预、结算进行全面、系统的检查和复核，及时纠正所存在的错误和问题，使之更加合理地确定工程造价，达到有效地控制工程造价的目的，减少建设单位对工程项目的资金浪费，从而保证项目目标管理的实现。因此，笔者在本文将通过实际工作实践经验，指出预决算编制中存在的问题，并提出预决算审核中的相关见解。

一、影响工程审核工作的若干因素

（一）企业缺乏完善的工程造价审核制度

部分建筑企业工程造价审核意识相对薄弱，对其重要性认识不足，并没有建立健全的工程造价审核制度；有些单位只注重形式，表面上有了完整的工程造价审核制度，然而并没有将其实际运用到工程建设中去，使得工程造价审核制度只是走走过场，并没有发挥其应有的作用。还有些单位的工程造价审核制度不完善，设计不合理，缺乏长期、有效的实行机制。一些施工单位中标后不是通过改善经营管理、发挥技术优势来降低成本、提高利润，而是采用设计变更、大量现场签证、高估冒算及多计工程量等方法来提高利润，因此对工程造价的正确审核造成很大障碍。

（二）预结算编制不完善导致工程造价审核不准确

近几年来，由于新技术、新材料、新工艺的不断涌现，导致预结算编制中不断增加补充的项目和内容，致使预结算定额或补充定额含有较多的不合理性，高估冒算现象在结算时较普遍，甚至一些施工单位为了获得较多收入，采用多计建筑工程量、高套定额单价、巧立名目等手段人为地提高建筑工程造价。另外，由于建筑工程造价构成项目多，且变动频繁，使计算程序变的复杂，很容易造成核算错误，如果合同未能充分考虑主要材料价格的变化，就必然导致工程结算存在很大争议。

（三）缺少可靠的送审资料，签证过多，随意性大

送审资料的真实性和完整性是建筑工程造价审核的首要条件。当前由于某些报价人员没有深入、详细地踏勘现场，对于设计方案能否进行优化以节约成本心中无数，对地方资源可利用程度把握不准，编制报价时不进行对比分析而直接套用信息价，以致成本分析缺乏可靠基础，从而导致送审资料不全、可靠度不高。另外，有些小项目并没有按正规程序办事，施工前只是粗略地设计草图，在实际施工过程中造成太多的变更和签证，增加了许多工程造价，使得结算造价超出了合同的预算造价；可靠性差及随意性过大对工程造价的审核都是不利的

因素。

（四）缺乏可操作的成本控制依据

工程项目成本控制与一般产品成本控制的根本区别在于它是一次，已管理的对象只是一个工程项目，由于其结构、规模和施工环境各不相同，成本控制依据应该有所差异。因而，如何针对单体工程制定出可操作的工程成本控制依据十分关键。但很多企业对于工程目标成本的制定过于简单化和表面化，有些只是简单地凭经验在中标价的基础上降低一个百分率确定目标成本，而忽略了现场环境、施工条件以及工期的

要求。

（五）造价审核管理体制存在一定的缺陷

在竞争日益激烈的市场条件之下，一些施工企业的工程项目招投标中为接近标底，在预算编制过程中有意漏项，并对预算进行刻意的压低。同时还普遍存在报价人员与施组人员“各拉各的车”，缺乏沟通，凭经验处理问题。这样一来，就会使得预算存在着较大程度上的误差。

二、提高工程造价审核质量的措施

（一）建立完善的管理制度

根据不同的审核环节和事项，考虑工程造价审核人员自身的专业技术知识和职业道德修养，依据工程项目结构、规模，并结合成本与效益，制定符合各自专业特点的审核质量规章制度，明确职责权利，建立完善的激励措施。各专业人员在实施过程中需相互配合、互相协商，这就要求规章制度在具有操作性的同时，需具有一定的灵活性，不仅是提高工程造价审核质量的根本保证，而且还能推动咨询机构的健康发展。

（二）加强材料采购价格的控制

在市场经济的前提下，同一建筑材料随着时间的变化，会导致市场价格差异较大，执行时弹性较大，如果单单按地方建委定期公布的指导价格计价，难以对工程造价做到有效控制，特别是在建筑安装工程中，材料费占工程造价的大部分，因此，加强材料来购价格的监督管理，是有效控制工程造价的重点。在工程结算审核实践中，由于公布的指导价材料缺项，规格、品牌与实际采用的材料不相同，采用指导价计价不能真实的反映工程造价，施工单位以次充好，变相抬高工程造价，所以，建设单位应专门设立材料采购组，对用量大、价格高的材料先深人市场了解掌握市场行情，对生产厂家和供应商进行考察后再选择两三家实力较强的厂商进行议价，实行集体定价的制度。

（三）了解合同及招投标文件，认真审核技术资料

目前，我国建设工程所采用的工程造价计算模式仍然以定额计价为主，以市场定价等形式为辅，采用招投标的方式选定施工单位。在这多种计价形式并存的转轨阶段，对合同的充分了解是决定整个工程造价应如何审核的关键，也是作为一名工程造价审核人员所必须掌握的。技术资料是审核工程造价的基础，工程造价审核必须在工程竣工图的基础上结合施工合同、招投标书、协议、会议纪要、地质勘察资料、重要设备及材料合同价款、设计变更单、隐蔽工程验收记录、相关图样等资料，按照定额及法定的计价文件进行审核。其中施工合同和招标文件是核心主导文件，是确定建设单位与施工单位责任、权利、义务关系的法定文件，也是双方进行工程结算的法律依据。招标文件和施工合同、协议书不能相互矛盾，否则会导致审核中的纠纷和争议。因此，工程造价审核首先要全面研读和熟悉上述各种技术资料。做好工程量的审核，还要依据设计的施工图纸、预算额以及工程量的计算原则、专业器材装备一览表，对已经算出的工程量进行审查。审核要抓住重点进行详细的计算和核算，剩余的工程可以进行一般性的处理对待，但要注意审查数据的尺寸的来源以及计算的规则。

（四）选择正确的审核方法是提高审核质量的重要保证

由于建设工程的生产过程是一个周期长、数量大的生活消费过程，具有多次计价等特点，采用合理的审核方法不仅能达到事半功倍的效果，而且将关系到审查的速度和质量。工程造价审核一般有全面审核法、重点审核法、对比审核法、分组计算审核法和经验审核法等各种方法。全面审核法是按照施工图的要求，结合现行定额、施工组织设计、合同、取费计价的规定及相关文件资料等，全面地审核工程数量、定额单价以及费用计算等；重点审核法是抓住对工程造价影响比较大的项目和容易发生差错的项目重点进行审查；对比审核法是把一个单位工程按直接费与间接费进行分解，然后再把直接费按工种和分部工程进行分解，分别与审定的标准预算进行对比分析的方法；分组计算审核法就是把有关项目划分若干组，利用同组中一个数据，审查相关联分项工程量；经验审核法是根据以往审查类似工程的经验，只审查容易出现错误的分项工程及费用项目，采用经验指标进行类比。在进行工程造价审核时，由于工程的建设规模、繁简程度不同，应根据工程的具体特点，多种方法相结合，灵活使用，一般是以全面审核和对比审核为主，从而保证通过工程造价的审核，达到合理控制工程造价的

目的。

（五）审核人员要深入工地，全面掌握工程实况

由于从事工程预决算审核的人员，对某单位工程可能不十分了解，而一些体形较为复杂或装潢较为复杂的工程，竣工图不可能面面俱到，逐一标明。因此在工程量计算阶段必须深入工地现场核对、丈量、记录才能准确无误。有经验的审核人员往往是先查阅所有资料，再粗略地计算工程量，发现问题，出现疑问逐一到工地核实。一个优秀的审核员不仅要深入工程实地掌握实际，还要深入市场了解建筑材料的品种及价格。做到胸中有数，避免造成计算误差较大，使自己处于被动。

四、结语

综上所述，建设工程造价的审核是一门专业性、知识性、政策性、技巧性很强的专业技术工作，它需要我们在工作中不断学习、总结和提高，及时纠正所存在的错误和问题以及对工程造价全面、系统的检查和复查，使之更加合理地确定工程造价，达到有效地控制工程造价的目的。

参考文献

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[2] 夏利尧.审核方法在工程造价中的应用[J].建材与装饰（上旬.市场营销），2009，（12）.

篇(7)

投标商购买了招标文件后，必须安排人员参加业主组织的现场考察及标前会议，认真阅读招标文件，详细勘察施工现场，编制标书的人员对项目各部分工程必须做详细的分析研究，根据设计图纸要求，确定最优的施工方案，作为计算报价的依据。同一项分部工程选择的施工方案不同，计算出的报价就不相同。比如土石方填筑工程中短距离的利用土石填筑，还是采用装载机配合自卸汽车运输施工，然后用碾压设备压实，两者算出的报价相差很大。主要区别在于看现场时要了解施工现场的详细情况，有没有就近能用的填筑料，有就近填筑料报价就低，无就近填筑料报价就高；厂房混凝土浇筑过程中拌和场的选址也直接影响报价，拌和场位置选的不合理可能造成混凝土材料的重复运输，增加费用。在隧洞工程施工中设备的投入也直接影响着工程的报价，比如钢模台车投入的数量，多了就增加报价，少了又影响进度，这就需要考虑钢模台车的数量。在设计钢模台车时可以设计成尺寸可调节的，以便在其他工程中重复利用，降低报价。

二、基础数据的准确性

基础数据不准确可能造成某些工序漏算或重算，从而影响投标报价。要做到基础数据的准确，编制投标书人员应满足以下条件：一是熟悉投标程序和合同管理业务；二是富有施工经验；三是精通预算业务。编制投标书人员应对招标文件逐字逐句详细阅读，特别是把施工技术规范、设计图纸和工程量清单相对照，弄清工程量清单中各支付单项所包含的工作内容，然后将图纸中设计的不单独计量的工作量分别列入对应的支付项目中，做到不重复，也不漏项。比如隧洞工程洞室的开挖中，通常允许超挖在20cm以内，开挖单价中必须考虑超挖部分，否则报价就低了。结构挖方通常招标文件有规定，仅指桥梁、通道、立交等较大结构物基坑的开挖，而涵洞、防护、排水等的基础开挖都不单独计量，与开挖有关的场地清理、掘除，支护、排水、围堰等作业不计量，所以基础开挖时需要的按一定坡比多挖，围堰、基坑支撑及抽水、基坑回填与压实等工作，都要作为挖基工程的附属工作计算进去。

桥梁施工盖梁混凝土细目内已包括了脚手架的搭拆，所以采用此定额后，不能再采用脚手架定额，否则就重复计算。混凝土施工定额中一般没有混凝土的水平运输和垂直运输，在做报价时必须将此两项加上，否则就漏算了。土石方开挖也是由两部分组成，土石方开挖和土石方的运输不能只作开挖一项。总之，最终报价是由各单项组成的结果，只要对每一项都认真分析，正确合理计算，就会得到有竞争力的报价。

三、定额水平的适应性

目前水利水电建筑市场汇集水利、公路、铁路、建筑、市政等各行各业的施工企业，由于每个行业都有自己的一套管理办法和概预算定额，加之企业的大小、人员的多少、级别的高低以及管理费、间接费的差异，所以在编制投标报价时，采用什么定额，管理费、间接费的取费标准等都直接影响着最终报价。对业主规定合理标价中标的项目，一般采用现行的水利水电预算定额；对业主规定合理低标价中标，特别是贷款项目采用国际通用的菲迪科条款以综合评比下的最低标中标项目，报价高低起着决定性作用。企业作为以盈利为目的的经济实体，投标报价太低就要亏损，那么怎样使报出的价格不亏本又能中标？这就必须认真分析本企业的内部管理，找出有独特竞争力的优势。如在竖井开挖的施工中，甘肃省水利水电工程局采用反井钻机施工，提高了施工进度，节约了施工成本，从而降低了报价，此单价优势与其他企业比较，就是企业定额，也是企业优势。再如混凝土灌注桩，采用冲抓锥施工，甘肃省水利水电工程局由于有多年冲抓锥施工经验的技师修理锥头，可将冲抓系数有规定允许的1.378降低到1.25左右。这样不但节省卷扬机台班，也节约了冲抓用的粘土、水电费用，并且节约混凝土，从而使成本大大降低，既保证施工质量，又降低了工程造价，通过多次投标活动来看，该项报价均优于其他企业。

四、基础价格的现实性

基础价格是指计算报价所采用的人工单价、材料单价和机械台班单价。人工单价一般各省市定额管理部门有文件规定，投标项目是否采用，要根据本企业实际情况而定，如果完全采用文件规定单价，没有竞争力。近年来，甘肃省水利水电工程局使用了一定数量的农民工，这对人工费的降低是个有利因素，使我们投标在人工费上具有一定的竞争力。材料单价是否合理经济，要对施工地段进行详细调查，尽量寻找运距最近、质量较好的料场。有条件时，尽量自采材料和自办运输，这样不但可以大大降低成本、保证材料质量，还能降低物价上涨因素，对投标竞争有利。购买社会上生产的料时，应多调查几个料场，进行分析比较，尽量选择价格较低、质量较优的料场。对于供料商的信誉也不能忽视，不讲信誉的供料商可能会在供料时故意刁难，变相要求提价，其结果不但影响进度，而且加大成本。机械设备尽量考虑采用自有设备，自有设备台班单价相对降低，没有额外管理费。若遇到较强的竞争对手，还可考虑减缓提取折旧费，以降低报价。

五、从各方面提高报价的准确性

增强报价的准确性，提高中标率和经济效益，除重视投标策略，加强报价管理以外，还应善于认真总结经验教训，从以下几个方面对承包工程总价进行控制。一是单位工程造价。平时就应按各地区的情况，分别统计、搜集各种类型建筑的单位工程造价，在新项目投标报价时作为参考，确保基础单价准确计算。“差之毫厘，失之千里”，实践证明基础单价是否合理往往是影响投标总报价的决定因素。二是各分项工程价值的正常比例，例如一座电站是由临建、厂房、机电等分部工程组成，而厂房是由基础、墙体、屋面、装饰、水电等分项工程构成，各分项工程合理的大体比例分配也是影响总报价的因素之一。三是工程人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用之间的合理比例。四是利用计算机及相应水利建筑软件进行工程投标报价，既提高了报价的准确性，又加快了报价的速度，节省人力、物力。

六、注意投标报价的方法和技巧

水利水电工程投标报价一般分为三大部分，一是为业主或监理工程师和施工方提供的临时设施以及施工导流；二是基本工程报价；三是暂定金额（包括计日工）。由于评标考虑报价部分是以总价计算，这三部分各自报价的高低对最终中标与否都起着关键的作用。下面谈谈笔者对这三部分报价的做法：第一部分，为业主或监理工程师和施工方提供的临时设施以及施工导流。招标书有规定的，按标书规定报价；招标书无规定的，按实际市场价报价（不加任何其他费用），即使最终标价调整，也不能减少此项费用。因为这项费用是实实在在要支出的费用，否则就入不敷出。第二部分，基本工程报价。应按照合理的施工方案、准确的工程数量、合理的定额、现实预算单价计算出各项基本工程费。但是，对于这部分的报价，应逐项进行分析，并采用一定技巧，在总体报价不变的情况下进行单项调整：一是对先施工的工程项目尽量报高一点，对后施工的工程项目报低一点，施工时可保证周转资金的充足；二是仔细研究设计图纸，根据现场实际情况，对可能取消、减少或增加的项目相应调整报价，对图纸不全、设计不明确、不合理等实施阶段有可能改变设计的项目，应尽量报低一点，以便在合同实施阶段另外议价；三是对土石比例、料场、桩基础、不良地质地段等可能发生变化的，相应调整报价；四是通过参加标前会议、熟悉招标文件、与业主有关主要人员接触，分析业主有意向指定分包的工程，尽量报低一点。第三部分，暂定金额。若业主有规定，应按规定计列。若无规定尽量报低点，最好报成本价，不加任何其他费用。从笔者多年的实践经验看，列暂定金额（计日工）的项目，并未直接按此发生费用，都是以其他形式发生的，报低价承包人不受损失。

七、最终报价的确定乃是中标与否的关键，也是企业盈亏的关键

一个大的合同段，一次降价就是上百万、上千万元。一旦决策失误，就不能中标，即使中标，也可能使企业陷入困境。所以，最终报价的确定一般都要召开企业主要人员会议决定。编标人员必须向会议提供以下情况：评标办法、业主的投资方式、资金构成和松紧程度；根据近年积累的投标资料，分析业主编制标底的水平及自己编标与标底的大致差距水平；根据企业内部定额和企业历年成本、盈利能力及招标文件的理解，所确定的最低成本价；工程特点、施工条件、技术难度、专业要求；主要工程量及相应的报价，所采用的定额水平及取费标准，预计的各种不可见费用、风险情况；本单位在这次投标中的优劣条件；投标商名单和各投标商在以往投标中的报价水平以及在本次投标中的优劣势、报价心理等；业主对各投标商的好坏印象，是否偏向某单位等。根据以上条件，结合本企业当前施工任务情况、资金周转情况及设备、人员拥有情况等要素，认真分析、详细计算。在此基础上提出的适合本企业经营状况的调价幅度才能达到科学、合理，这样才能使最终报价具有较强的竞争能力。