公司策略分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇公司策略分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：4C；营销；策略

中图分类号：F276.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01

一、消费者的需求与欲望

在4C's的理论里，要求企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品，以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其出发点。企业只有真正掌握了消费者的需求和欲望，以消费者满意为宗旨，并据此制定企业的营销战略，才能确保企业发展目标的实现。

1.客户对良好混凝土性能的需求

混凝土减水剂作为混凝土或混凝土制品生产所必需的一种原材料，客户需求的是能够满足混凝土性能要求（如调节凝结时间、提高强度等）或工作要求（如保持一定流动度和塌落度，适宜远距离泵送）的混凝土减水剂，因此，客户需求的实际上不是混凝土减水剂本身，而是能够带来良好的混凝土性能，因此提供给顾客的混凝土减水剂本身仅满足一定产品标准要求还不够，必须满足顾客的使用要求才能让顾客满意。

而混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，因此即使减水剂产品本身按照国家标准检验合格，也有可能因为与其它材料相容性差而往往使客户得不到令人满意的混凝土，从而不能真正满足顾客需求。要真正使客户在使用产品时能生产出令人满意的混凝土，在进行产品生产的同时必须考虑顾客的其它原材料并进行原材试验以确定混凝土减水剂的生产配方，但不同客户的原材料来源五花八门、不尽相同，因此就必须针对不同的客户来生产与之相容性所匹配的产品。

因此，为客户提供混凝土的技术配套服务才是真正满足客户的需求之一。

2.客户对降低混凝土成本的需求

客户在使用减水剂以满足混凝土的力学性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。

由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。

3.客户对营销服务的个性化需求

定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21 世纪市场营销最新领域之一。

3.1协同定制营销

前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。

面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。

二、消费者愿付成本

消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。

1.通过有效手段提高客户愿付成本

由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（约4%左右），客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。

2.通过降低产品成本降低客户成本

与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。

3.结合客户愿付成本采用差别定价

不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。

KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。

三、便利

4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。

四、沟通

4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通（IMC）是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。

整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。

1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通

整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通：

2.注重在产品与品牌上与客户沟通

整合营销沟通（IMC）告诉我们，企业向消费者传递的信息不但要一致连贯而且要清晰明了，利于消费者收集和辨认。KZJ公司在同客户的沟通中十分注意把握这个原则：KZJ的品牌定位是“科技创新、服务领先”，它代表着高科技、高质量、高稳定的产品和独特的技术服务，KZJ公司的一切沟通都在这一准则下进行。

（1）KZJ公司从一般销售工程师到业务经理到公司高管，都有完整的客户拜访计划，向客户灌输自己的品牌及内涵。

（2）KZJ公司强调邀请客户到企业进行实地考察和参观。

（3）KZJ公司重视与客户的体验沟通，强调向客户赠送样品并免费试用。

五、结束语

本文从以顾客为中心的4C营销策略出发，提出了KZJ公司的营销改进策略，强调真正以顾客为中心，消费者的需求与欲望，在充分了解客户需求和心理的基础上，考虑客户对性能的需求、便利、营销沟通，提供满足客户需要的针对性的产品信息和服务，同时也应该重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通[1]。大型公司要想提高自己的竞争力应进行科学的市场细分和目标市场定位，在此基础上实行真正意义上的营销策略，完善顾客关系管理，提升顾客价值，坚决贯彻以顾客为中心的理念。

篇(2)

【关键词】物流公司 大客户 营销策略 分析

当前时代是信息时代，科学技术的快速发展，使得我国对外开放力度日渐加大，与此同时，改革步伐也变得越来越快，物流行业领域均在如火如荼的发展着，之后在此基础上进入到正规化快速发展时期，机遇和挑战并存。国际物流公司加入之国内市场之后，行业竞争激励，业务利润空间不断的缩减。如何科学有效的在市场竞争中谋求一席之地是我们要考虑的问题，应将客户满意度和利润最大化提升放在工作首位之上，积极的进行大客户营销策略实施，促进物流企业本体长足发展。

一、大客户营销特征

一般而言，大客户通常情况下运用的是集中采购模式和透明化采购模式，供应商与供应商之间，均会将大客户作为操作基准点，基于此，来循序渐进的进行市场竞争与业内合作沟通。大客户本体日渐成熟的过程中，对服务能力和专业诉求等要求很高，随之销售机构和部门应该进行综合素质提升和操作技能、技术提升以及对应的专业程度提升等。大客户决策阶段内，过程呈复杂化发展趋势和科学化发展趋势，那么销售机构和部门会随之进行正规化销售管理结构系统创建。需要注意的是，采购金额巨大输主要运营特点之一，期间可能会出现较为严重的重复采购现象，并且相对而言，其销售时间相对较长且对团队要求很高。大客户营销模式中，销售方式以点对点为主，长期合作关系至关重要。

二、大客户定义

通过数次调查和分析可以看出，物流企业和结构80%销售额度来源于整体的20%客户，此类客户在业内被统称为大客户，广义上的观点认为大客户主要是对市场上卖家一方具有核心意义和价值的客户群，针对中小客户群体而言，前者主要是对企业长期发展和利润提升起到大幅度的推动效能，在这两点上的意义重大。企业顾客，通常被涵盖了交易类型顾客和关系类型顾客两种内容，企业若想长期发展，就需要对客户予以分类，从而缕清未来发展思路。

根据客户所带来的利润和销售额度进行区分，原则上来讲，20%客户所给物流企业带来的80%销售额和销售利润，细化而言，被称之为80/20基本原则，要是根据对物流企业带来的价值分析的话，那么原则众多，最为常见的分类模式为信用等级高低分类方法和长期累积销售额大小分类方法以及贡献值多少分配方法，除此之外，还有N售预期潜在值大小分配以及理论贡献价值大小分配方法等。

三、物流公司大客户营销策略分析

大客户物流需求里，其具备量大、范围大、局限小的特点，但是要求十分复杂，单项标准化服务产品无法全面满足物流企业大客户的内在个性化基本诉求，所以若想进行物流企业大客户合理开发与充分维护，必须做到以下几点：

（一）定价方法

第一点就是需要对大客户需求进行了解，熟悉客户主体满足物流需求而其自身主动愿意付出的费用，要深度研究其需求，之后在此基础上为目标客户进行准确、对应的物流操作方案执行，给予客户优质服务，剔除冗余步骤，对物流方案进行优化，方案设计务必具备个性化和人性化，只有如此才能被大客户群体所认可。

（二）服务方法

当前物流企业处于发展初始阶段，所以营销过程中的不同形式仍旧没有得到综合认可，但是国内物流行业运行宗旨就是以人为本，注重积极交流和相互之间的和谐相处，将大客户作为对象的物流营销方案，需要以直接推销模式和积极交流模式为主，要以电子商务联系方式和邮件联系方式为辅，以此种形式加大与大客户之间的沟通力度和交流效率，与此同时，还要细心听取各方意见，做到查缺补漏、取长补短，在情感交流上变得愈加融洽，从而更好更优的促进物流企业发展。

（三）人际方法

人际方法即为关系营销，在此过程中，需要保证良好的服务关系，与大客户之间保持密切联系，主要手段分为维持、吸引和开拓客户等，使得第三方物流服务营销质量和效率得到双向提升。关系营销核心就是要对潜在的客户进行挖掘，使其成为物流企业真正的客户，要与这类客户保持长久联系，将关系发展下去，与此同时，深度开拓客户的服务业务量度。淡季和旺季中、工作时间内外，都要经常性的与大客户之间达成积极交流和沟通，细心听取意见和看法，让客户心中感受到被重视，这样才能维持长期、稳定、友好的客户关系。

四、结束语

综上所述，大客户是物流企业长期发展的决定性因素，对大客户影响的作用在未来时间内显得十分重要，其会对物流企业生存和物流企业发展造成影响，所以应从实际角度出发，通过定价方法、服务方法和人际方法的实施，全方位、多角度的维护客户，保障客户利益的同时维持双方关系，并达成互利共赢的和谐局面。

参考文献：

[1]郑尔璇，王敏.例解估时作业成本法在第三方物流企业成本控制中的应用[J].财会月刊，2017，（04），

[2]陈臣.M公司引入第三方物流的VMI供应链优化研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2017，（01），

[3]马芸.我国中小企业第三方物流发展策略[J].企业改革与管理，2017，（01），

篇(3)

[关键词]市场；外资速递公司；竞争

1中国速递市场中的外资速递公司

经过20多年的努力，尤其是受中国加入WTO时所承诺的开放外资进入中国速递市场的影响，以联合包裹(UPS)、联邦快递(FedEx)、天地快运(TNT)以及中外运—敦豪(DHL)为代表的外资速递公司迅速在中国市场站稳了脚跟，他们凭借各自拥有的强大的运营网络赢得了越来越多的市场份额，这些国际速递巨头在中国市场的年增长率基本保持在20%以上，成为国有的邮政速递公司及民营速递公司的最强大的竞争者。据统计，四大国际速递公司在中国的分支机构总数已超过250家，网络覆盖城市超过600个。

2外资速递公司在中国市场中的竞争战略

2.1清晰的市场战略目标

在市场定位方面，以四大国际速递巨头为代表的外资速递公司尽管风格各异，但均有明确而清晰的定位，如FedEx借助强大机队力量，力图实现“无所不包，全面发展”；UPS则宣布“我们将致力于全新的供应链解决方案”；TNT则要“在全球快递、货运、物流领域诞生一个新的权威”，其一方面倚重汽车物流市场，另一方面向企业物流市场进军，推出“直复营销”业务；而DHL希望能成为“世界范围内邮件通信、包裹快递、物流及邮政服务领域中的领头羊”，目前其37%的中国市场占有率仍令对手们难以超越。

2.2差异化的产品竞争战略

在清晰的定位下，外资速递公司纷纷调整各自的业务结构。自2007年5月28日起，FedEx正式进军国内快递市场，在9个城市推出次日达限时业务和隔日送达服务；2008年1月，UPS面向国际发货人推出无纸化发票和国际回邮两项新业务，成为第一家在多达98个国家和地区向客户提供国际无纸化运输选择和退件服务的包裹递送公司；中外运—敦豪(DHL)面向中国市场推出了众多独具特色的领先快递服务产品和解决方案，其中，DHL进口到付、DHL定时特派、DHL珍宝箱和小珍宝箱，以及DHL重宝箱等服务产品深受客户的喜爱。

2.3发展战略的适时转变

为全力争夺市场，以四大国际速递巨头为代表的外资速递公司在中国的发展重点已经发生了三个显著的转变:一是业务重点由国际业务转向国内业务；二是市场开发重点开始向二三级城市渗透；三是客户开发重点由跨国公司向中小企业渗透。为此，国际速递巨头们以强大的品牌优势来带动市场开发，如UPS不仅成为奥运赞助商，还积极举办中小企业创新竞赛；FedEx则进行国内限时递的推广与宣传，并赞助国家羽毛球队，为谋略中国市场，FedEx还退出日本中部市场，而加快在广州、深圳、上海、北京、香港等地建设大型、国内航空转运中心，加快“双中心”步伐；DHL已成功收购金鹰货运，另出资4600万元收购中外运速递，并将在浦东建北亚中心。所有这些表明，四大速递巨头正在通过适当的战略措施以积极布局中国速递市场。

3外资速递公司参与市场竞争的成功经验

3.1发达的服务网络与集中战略的实施

从进入中国市场到今天，联合包裹(UPS)、联邦快递(FedEx)、天地快运(TNT)以及中外运—敦豪(DHL)等外资速递公司一直致力于在中国的网络建设。在中国速递市场还没有完全开放的情况下，他们首先选择与中外运集团合资的形式，利用中外运的国内网络，加上自身的优势资源与邮政EMS等本土速递公司展开竞争。其次，他们把市场竞争的重点放在业务量最为密集的地区(集中战略)，即外商集中的沿海和中心城市，避免了不必要的损耗和成本，并都确立了清晰的市场角色。尽管外资速递公司在中国的网络发展仍受到来自地方的抵制和有关部门的限制，但近年来，DHL、UPS、FedEx、TNT等国际速递巨头的分公司和点已开始从沿海发达地区向中西部地区延伸，从一级城市向二级城市扩展，覆盖的城市数大幅度增加。

篇(4)

一、竞价策略模型分析

1．报价曲线特征

发电公司的目标是追求利润最大化，一个理性的发电公司会在电量与电价之间寻找一种平衡，使自身利润最大。如下图1所示，当报价函数曲线偏离到如图所示的位置时，发电公司 获得的边际收益可表示为黑色长方形所示区域，而其边际损失可用灰色三角形表示。因为剩余需求曲线是向下倾斜的，所以当报价曲线稍微偏离边际成本时，发电公司所获得的边际收益将超过边际损失，所以发电公司总有高于边际成本报价的动机。

当发电公司报价电量很少，接近于零时，发电公司为了保证所报电量全部上网，缺乏提高报价的动机，其所报价格将接近于边际成本；而当发电公司所报电量较大时，在边际成本的基础上提高报价，其获得的边际收益也较大，并且与所报电量的大小成正比，因此，随着报价电量的增加，发电公司有更大的动机提高报价。所以，可以得到如下结论：

结论1：发电公司偏离边际成本报价的程度随着报价电量的增加而增大。

2．报价函数最佳斜率

由于是在零售竞争阶段的电力市场中，电力需求侧市场是具有弹性的，其负荷是累计需求函数，如图1所示，为了简化分析，假设有两家发电公司竞争，分别为GenCo1和GenCo2，由上面的分析可知，随着申报电量的增加，发电公司报价与其边际成本的差距逐渐增大，因此，假定 ， ， 和 为边际成本曲线系数。

假设 ，

上式即为发电公司GenCo1报价函数的最优斜率，由上式我们可以推广到多家发电公司参与竞价时的通式如下：（最优斜率 ）

因为 为累积需求曲线的斜率，该需求曲线是向下倾斜的，所以 为负值；而 （ ）均为正值，所以 。当参与竞价的发电公司增加时， 会随之增大， 则相应减少。所以，可以得出如下结论：

结论2：随着参与竞价的发电公司数量的增加，发电公司报价函数曲线偏离边际成本曲线的程度将减小。

二、发电公司竞价策略的优化

在成熟的电力现货市场中，各个发电公司都基本确定了自己的市场地位和报价策略，发电公司报价的风险大大的降低了，所以发电公司为获得最大利润，会尽可能的利用自己的市场地位来提高发电机组的发电负荷和市场价格。

1．最高容量段竞价策略的优化

发电公司的最高容量段的作用一个是在市场供应不足的情况下，显著的提高市场价格，另一个是追逐市场的边际电价，使发电公司尽可能的利用更多的发电容量和获得更高的价格。在市场可能备用容量不足的情况下，发电公司的最高容量段的报价，应当追逐市场的边际价格。

如果同价空余容量较大，在系统负荷、市场条件不变的情况下，各个相关发电公司的负荷会频繁的变化。这时，如果前几天的同一时段的市场空余的同价容量较多，发电公司在这一个时段的最高容量段的报价应当降低，如果空余的发电容量较小，发电公司报价时最高容量段的价格应当提高。

2．提高部分机组报价

发电公司利用自己的市场影响力来获利，首先可以提高自己的所有发电容量的报价。这种方法主要用于电力消费的高峰期，市场上没有足够的替电容量，最终会提高整个电力市场的价格水平，虽然发电公司有可能减少一些发电量，但可以大大的提高市场价格，仍然可以获得很大的利润。如果发电公司有多台机组，发电公司可以将部分机组的容量报价提高，如果发电公司剩余的发电容量不处于边际状态，那么它的电价决定于价格比较高的边际电价，发电公司因此将其他部分的价格抬高。

3．持留部分发电容量

如果发电公司拥有多台机组，可以将一台或几台机组宣布为不可用，这样就可以减少系统的备用容量，提高发电公司对电价的预期，可以提高市场价格，从而使发电公司运行机组获得更高的利润。这种方法在系统的电力需求比较高，发电公司持留发电容量使电力需求快要接近于系统的供应极限时，作用非常显著，对电力的价格波动产生强烈的推动作用。

三、小结

发电公司偏离边际成本报价的程度随着报价电量的增加而增大，同时随着参与竞价的发电公司数量的增加，发电公司报价函数曲线偏离边际成本曲线的程度将减小。在电力需求高峰时，发电公司还可以采用一些特殊竞价策略来抬高市场价格，提高利润。

参考文献：

[1]尚金成,黄永浩,夏清.电力市场理论研究与应用.北京:中国电力出版社.2002:356-357.

[2]赵豫,于尔铿.电力零售市场研究(一)充满竞争的电力零售市场.电力系统自动化.2003.27(9):20-23.

[3]宋永华,刘广一,谢开等.电力企业的运营模式(三)――零售竞争型模式.中国电力.1997.30(11):59-62.

篇(5)

[关键词]保险公司；投资策略；产品竞争；影响

[中图分类号]F274；F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）47-0013-02

1保险公司的投资现状

1.1投资渠道狭窄

我国原《保险法》要求：“保险公司的资金运用必须稳健，遵守安全性原则，并保证资产的保值增值”。这一规定的表述决定了国家对于保险资金投资渠道的管理一直处于一个较为严谨、保守的状态。虽然新保险法重新扩大了投资渠道，由原来仅限于投资银行存款、政府债券、企业债券和国务院规定的其他资金运用形式，转变为可以参与债券、股票、有价证券和不动产等领域投资，但受国内银行利率未完全市场化、股票投机心理治理不彻底、不动产投资影响因素复杂等多条件的约束，保险公司资金投资渠道仍不具备完全的市场灵活度，被迫局限在一些风险较低、回报相对稳定的银行协议存款、国债、股权投资等有限的渠道内。

1.2投资收益不佳

受限于国内资本市场发展阶段的影响，保险公司投资收益在近年来表现一般。虽然自2009年新保险法实施以后，保险公司迅即加大了在股票市场的投资比重，并随着中国股市的黄金大潮获得了阶段性的高收益，但随着近几年国内股票市场的深度调整，加之保险资金其他投资渠道的不成熟，使保险投资收益长期处于持续低迷的状态。

1.3投资风险集中

国内股票市场投机现象的存在是不可争辩的事实，这种存在也影响了主要参与者之一的保险资金的投放策略。正是这种不健全的市场运行因素影响，造成了与股票市场相关的保险投资收益画出了一条由高点剧烈下滑并持续低位徘徊的曲线。这种结果的呈现恰恰充分说明了当前我国保险投资风险集中化的现象较为突出。为了高收益而将大量的保险资金过于集中在一两个投资渠道，这本身就违背了保险资金运用稳健、安全的监管要求。

2保险公司的产品竞争现状

2.1产品同质化严重

产品同质化一直是国内保险业长期存在的普遍性问题，这与有关于保险产品涉及内容的知识产权保护法律法规的不到位有直接关系。一款新型保险产品的出现在短时期内即被同一市场的竞争对手进行概念模仿和要素置换，造成市场上相同保障类型、相近保障级别的产品过于集中，比如寿险公司的大病保险、投资（分红）保险，这给本身就因保险产品条款格式复杂，无法完全理解透彻的客户增加了产品辨识上的难度，进而加重了保险公司在产品竞争上的难度。

2.2产品竞争手段单一

正是由于国内保险市场产品高度同质化的存在，造成保险公司和保险客户在销售和购买的供求行为关系中，自然而然地去寻求影响商品供求最原始的要素――价格比较。而影响保险产品价格的三个直接要素：死差、费差、利差当中，由于产品同质化现象的存在，保险公司在死差和费差上的区别微乎其微，只能单向追求保险产品在利差（即投资收益）上的差别，以形成属于自身产品的伪特色。由此造成保险产品的竞争集中在投资收益而不是保障利益上，将保险产品等同于一般商品，形成了价格竞争的单一局面。

2.3产品依赖度集中

由于保险公司和客户都过于关注投资收益带来的产品价格因素，造成了市场需求的导向性非常明显，这直接恶化了保险公司对于投资型产品的过度依赖，造成了目前国内保险市场，特别是寿险市场保障型产品占比过小、投资（分红）型产品占比过大的局面。这种现象的产生加剧了保险公司经营的风险。20世纪80年代末，日本投资型保险产品比例最高时超过50%，正是这种依赖度过于集中的产品结构造成日本国内多家保险公司受经济周期的影响，在资本市场繁荣泡沫破裂的一瞬间大批破产，严重影响了日本金融保险业的发展。

3投资策略对产品竞争的影响

3.1对产品形态的多元化影响

不同的投资策略必然产生不同的投资结果，激进型的投资行为会对风险偏好低的客户产生强烈的刺激作用，而保守型的投资行为会对风险偏好高的客户产生负面的镇静效果。因此，客户会出于风险选择的不同而购买不同的产品，这种选择与保险公司的投资结果直接关联并直接影响到保险的产品形态。所以，保险公司可以依据不同的投资策略，选择性的将其投资结果转化在产品上。如体现在利差上，可以设计出不同风险投资等级的投资型保险产品；如体现在费差上，则可以设计出不同风险保障程度的保障型保险产品，从而形成多元化的产品格局，满足市场的多样化需求，避免出现单一的价格竞争结果并降低客户对于产品价格的敏感度。

3.2对产品销售的规模化影响

按照卡尼曼和特沃斯基提出的前景理论（Kahneman，Tversky，1979）而言，在面对风险的不确定选择时，人们总是对盈利表现出喜好，而对损失表现出厌恶。这个理论性假设恰如其分地描述出了不同的投资策略所产生的不同投资结果对于当前国内保险产品销售的影响。当保险公司的投资策略运用得当并获得良好的收益时，往往会提升客户的满足度，赢得客户的喜爱，从而相应提高其产品的销售规模，形成规模效应，使保险公司拥有更多的资金量或现金流来满足二次投资或日常经营支出。反之则会造成该产品被市场快速淘汰，在规模效应形成之前，无法抵消保险公司在销售前期投入的程序开发、人员培训、市场推广等成本支出。

3.3对产品周期的稳定性影响

保险产品所具有的长期性保障是基于风险的大数法则精算假设基础之上的，只有足够多的风险主体（投保客户）参与其中，才能满足一定程度保障条件的充分存在。这种特点的存在决定了保险产品的生命周期必须要保持一定的稳定性，不能出现非保障风险因素对于产品生命周期的干扰。而在风险未发生的前提下，好的投资策略所产生的超越客户期望的投资收益无疑是降低客户对于损失的厌恶心理最有效的手段之一，从而提高客户的忠诚度，延长保单的持续率，否则就会因为投资策略的失误，引发客户忽视保险产品的风险保障本身，产生非理性的退保行为。

4应对策略

如何充分发挥和借助投资策略对于保险公司产品销售、产品竞争上的正向作用，引导客户关注保险产品本身所拥有的保障功能，避免投资收益波动的过多影响，成为当前国内保险公司需要认真总结应对的主要内容。

4.1加大中长期保障型产品销售，降低投资渠道波动影响对于保险公司，特别是寿险公司而言，由于保障型产品设计本身不强调投资概念，所以客户对投资策略好坏、收益高低没有直接的感观，反倒有利于维持产品周期的稳定性，更好发挥保险产品在风险保障上的作用和功能。而中长期保障型产品更是因为保险公司可以长期持有保险资金，即使投资渠道不足或波动，也可以通过阶段性的调整资产配置渠道获得相对平滑的收益水平，来满足远期保障风险发生时的资金支出需要。由此看出，保险公司只有将经营的出发点立足于风险管理本身，加大保障型产品，特别是中长期产品的销售，才更有利于自身经营管理的稳定，也更加符合国内当前的保险资金投资渠道现状。

4.2加大定向投资型产品销售，固化投资收益预期影响

随着老百姓金融理财意识的不断增加，保险公司单纯发展保障型产品已不现实，在产品上附着理财投资功能已经成为保险公司扩大产品覆盖面、占有市场话语权的不二选择。但对于具有特殊商品属性的保险产品来讲，如何消除因投资策略、投资环境变化产生的投资收益波动，避免客户过分选择收益而忽略保障本身？路径之一就是加大定向型投资产品的开发，比如结合在铁路、码头、港口等基础设施项目或养老养生产业、医疗保健产业上的资金投入和收益假设，设计开发出收益区间较为固定的投资型产品，以此来满足不同风险喜好客户的需要，降低保险产品收益率的市场敏感度。

4.3加大组合风险型产品销售，化解投资风险集中影响

同一客户对于风险选择和风险配置的需求不具有唯一性，这决定了保险公司在产品开发方面的风险配置也要具备一定的组合特征，即在满足客户基本风险保障的基础上，附加不同投资风险类别的产品功能，形成风险低、中、高组合搭配的产品模式，如此，才能更容易满足客户对于多种风险选择、配置的多种需要。更重要的是，这种组合型产品的销售既有利于保险公司保持产品生命周期的稳定性，也有利于化解保险公司投资风险的过度集中，从而充分满足保险公司长期、稳定经营的需要，促进保险行业更稳妥、更健康、更持久的发展。

参考文献：

[1]魏华林，林宝清.保险学[M].2版.北京：高等教育出版，2006.

[2]万峰.寿险公司战略管理[M].北京：中国金融出版社，2005.

[3]刘凤良，连洪泉.产品市场竞争视角下负债和投资关系研究[J].山西财经大学学报，2012（3）.

[4]赵蕾，郭振化.有限理性的价格认识在保险消费中的作用[J].应用研究，2010（10）.

[5]邓谷亮.关于投资型寿险产品回归保险理念的认识[J].保险职业学院学报，2010（6）.

[6]汤杰.保险资金投资渠道开放对保险资金运用的影响研究[J].全国商情：经济理论研究，2010（19）.

篇(6)

1 市场细分

市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。MG公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。

1.1 内燃叉车市场

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5～45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5～45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1～2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。

1.2 电动叉车市场

电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5～3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。

1.3 手动搬运车市场

手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、MG公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2 目标市场选择

目标市场就是市场营销者准备为之提品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为适合的细分市场作为目标市场的过程。MG公司面临的叉车市场分为三大细分市场，如果对各细分市场再按照吨位级别进一步细分还可分成许多子市场，那么究竟哪一个或几个细分市场才是真正适合MG公司的目标市场呢？

2.1 市场规模和发展潜力

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3～5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2～3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1～2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2～2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。

2.2 细分市场吸引力

MG公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3～5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，MG公司在3～5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是MG公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。MG公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。

2.3 MG公司的目标和能力

结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年MG公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，MG公司可以作为企业未来发展新的增长点。从MG公司在三大细分市场上所具有的优势看，MG公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3～5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。

3 市场定位

菲利普・科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题――营销组合（即4P）是执行定位策略的战术细节和基本手段。MG公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述MG公司的市场定位。

3.1 树立行业知名品牌

品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。MG公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是MG公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志

3.2 市场定价导向

长期以来，MG公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言，“质优价等”的价值主张对MG公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。MG公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。

4 结束语

工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为MG公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对MG公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3～5t级是MG公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，MG公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为MG公司的目标市场。

【参考文献】

[1]郭国庆.营销理论发展[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[2]刘兆国.新经济形势下的叉车市场[J].物流技术与应用，2009（5）：31-33.

[3]张扬，李克清.2009年中国机械市场的机遇与挑战[J].工程机械，2013（2）：37-40.

[4]贾祯祯，杨文刚.中国叉车市场概况（上）[J].建筑机械，2008（5）：36-40.

篇(7)

摘要：随着我国改革开放的不断深入，中国保险经营将面临一系列的改革和转轨。为适应改革保险管理体制和完善各项业务管理的需要，加强保险公司管理，规范保险公司行为，对于市场经济条件下中国保险业的健康发展具有十分重要的意义。本章主要介绍保险公司管理的含义、保险公司管理的内容，分析保险公司经营管理的环境和目标，为进一步研究保险公司的管理作一个概括性的阐述。

关键词：保险公司；管理；经济效益

一、关于我国保险公司管理的基本分析

（一）保险公司管理的内涵。

保险公司管理是为实现保险公司经济活动的合理化和实现取得最佳保险经营效益的目标，而对保险公司的组织、人员、资金、信息等经营要素以及经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的活动过程。保险公司管理的这一含义，包括以下三项内容：其一，保险公司管理是一种有目的的实践活动；其二，保险公司管理活动是由计划、组织、指挥、协调和控制五个环节所构成的系列行为；其三，保险公司管理的终极目标，是为了取得最佳保险经济效益。

（二）保险公司管理的目标。

首先，保险公司管理的经济目标。保险公司管理的经济目标，是指保险公司为社会所提供的经济补偿量和经济给付量。保险公司为社会所提供的经济补偿量和经济给付量，既不是越多越好，也不是越少越好，而应当是社会必要补偿量和社会必要给付量。所谓社会必要补偿量和社会必要给付量，是指按照保险公司规定的责任范围，应当给予的补偿量和给付量。

其次，保险公司管理的社会目标。保险公司管理不仅有保险公司自身的经济目标和社会经济目标，而且还有其特定的社会目标，即保险公司管理所要达到的社会效果。所谓保险公司管理的社会效果，是指保险公司和保险行业管理的自身的经济目标和保险公司对保户的赔付和给付而形成的社会经济目标以外的保险公司管理所取得的一切效果。

再次，保险公司管理的人文目标。保险公司除了具有经济目标和社会目标，还具有人文关怀的目标。 保险公司不是慈善机关和社会福利部门，不直接负有济困扶贫的责任。但是，保险公司在这方面可以做出积极的贡献。

（三）保险公司管理的特点。

1.保险公司管理风险的集中性。

从保险业的基本属性来看，保险业是一个经营各种风险的行业，其服务和产品本身就是各种利益和物质的风险。保险公司在正常的运行过程中，保险公司通过承办一定的风险活动，自身就会聚集很大的风险，从而造成了风险的相对集中。另一方面，保险公司通过建立保险基金的形式,积聚了大量资金,这些资金在保值增值的运用过程中,不可避免地会遇到资金管理和运用风险。

2.保险公司管理具有很强的社会性。

保险公司的客户非常广，涉及到社会生活的各个层面和各个角落，其经营活动也会随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化,既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性,同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性显然,这一特殊要求是对公司综合管理能力的一个巨大挑战。

3.保险公司管理活动弹性很大。

由于保险公司涉及的范围比较广，风险事故的损失情况也会不尽相同。于此同时，我国涉及保险的监管政策还不够完善，因此，在其经营管理活动中，保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等一些主要方面，都在一定程度上存在弹性，这样就不利于保险公司在企业管理中实现全面的标准化和系统化。同时，保险公司分支机构点多面广，管理幅度大，管理层次多,客户及其风险分布存在很多地域差异，这也在一定程度上增加了保险公司管理活动的弹性。

二、新时期加强保险公司管理的策略

（一）不断优化保险公司标准化管理水平。

首先，不断规范保险公司的管理行为。随着新《保险法》的颁布实施，对当前的保险公司管理提出了越来越高的要求，保险公司不断强化员工服务管理、提高诚信服务水平成为当前工作的侧重点。在保险公司行为管理方面，要进一步实现服务工作的标准化和统一化，抓好服务、理赔等和保险公司经营目标的各个环节；其次，实现内部组织结构的标准化管理。在保险公司的运行过程中，保险公司可以根据各自的发展目标选择不同的组织结构模式，从自身的发展实际出发，这样才能够实现保险公司内部的一致性和协调性；再次，保证标准本身的兼容性和简洁性。在保险公司标准化建设的过程中，一定要抓住重点，突出关键，根据保险公司的发展实际及时调整管理动态。

（二）不断完善保险公司人力资源管理。

首先，加强保险公司人力资源的激励管理。激励机制在企业管理中的重要性非常大，一方面能够提高企业工作人员的积极性和主动性，另一方面能够促进企业经济效益的提升。在保险公司的发展过程中，要建立完善的薪酬管理制度。对保险销售人员而言，单纯的佣金制未必肯定就是方向。佣金制建立在销售额的基础之上，只有销售额与利润始终为正比例关系时，其分配导向才可能与公司目标相一致。但在保险经营过程中，这种正比关系并不是一种必然。因此，在销售人员收入分配上，非常有必要研究建立一种以销售预计利润为基础的薪酬分配制度,使之与公司经营目标高度吻合；其次，积极完善绩效评估管理。保险公司员工的专业比较广，岗位绩效评估有一定的困难。因此，保险公司在管理的过程中，全面引入岗位评估绩效的理念，按照行政管理、业务管理、技术管理等类别，根据实际情况进行绩效评估；再次，加强对员工的培训管理。要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容,建立健全员工职业生涯规划制度,有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。

（三）构建完善的保险组织管理体系。

首先，推行大区执行管理模式。所谓大区执行管理模式就是由保险总公司在大区设立总部或事业部，把原先属于总公司的监督和执行职能下派到各个大区的派出机构进行相应的实施。通过大区执行管理模式的实施，能够优化保险公司的管理层次，实现监督到位、分类指导有效等优势；其次，优化保险公司的资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用，但集中的程度和效率却各不相同；再次，完善保险公司的销售组织管理模式。就当前情况来看，我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式,但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门,渠道管理职能重叠,效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性,同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要,因而,为了提高销售效率和客户满意度,销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。

总之，随着当前市场经济的不断发展，不断强化保险公司管理能力具有十分重要的意义。保险公司管理创新的重点应是建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制,构建高效的组织管理体系,以提高客户满意度为导向不断改进业务流程,持续提高标准化管理水平,大力强化和改善人力资源管理。

参考文献:

[1]杨文灿，保险企业经营效率论，上海: 上海三联书店. 2006.

[2]赵旭，关于中国保险公司市场行为与市场绩效的实证分析 . 经济评论 .2003, (6).

[3]侯晋，朱磊. 我国保险公司经营效率的非寿险实证研究. 南开经济研究.2004, (4).

[4]陈璐，中国财产保险业效率实证分析. 现代财经. 2006.5.