保险产品开发管理精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇保险产品开发管理范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

今后除法定保险产品，机动车辆保险产品，投资型、理财型、分红型保险产品，短期健康险产品，保险期间一年以上的保证保险产品、信用保险产品以及中国保监会规定需审批或事前备案的保险产品外，各财产保险公司依法经营的其他保险产品，均实施事后备案管理制度。

中国保监会有关负责人指出，各财产保险总公司开发、引用或修订的保险产品，总公司应当在批准销售后的七个工作日内向中国保监会进行事后备案。

这位负责人强调，各财产保险总公司要加强对分公司保险产品开发和创新的支持力度，并切实落实保险产品风险管理责任制。各财产保险分公司应建立保险产品风险管控机制，对经营过程中出现的重大风险应及时向所在地保监局报告。各保监局要加强对所辖地各财产保险公司销售保险产品的监管，建立财产保险公司保险产品事后备案管理档案，确保当地财产险市场的稳定健康发展。

篇(2)

关键词：境外投保现象；内地保险行业；启示

中图分类号：F840 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-02

前言

随着人们经济水平的不断提升，选择境外投保的人数发生了显著增加。这种现象对我国内地保险行业的运营产生了一定的冲击。内地保险行业为了确保自身的良性发展，应该从当前的境外投保现象中获得一些启示，进而通过有针对性调整措施的应用促进经营利润的增加。

一、境外投保现象

（一）境外投保现象的概念

这种现象是指，我国内地公民不选择内地保险公司进行投保，而是在大陆境外，与其他相关注册于境外的保险公司之间针对某种或多种保险产品签订保险合同的一种投保行为[1]。随着国内境外投保的队伍越来越庞大，2月初，外汇局和中国银联重申，银联卡持卡人在境外保险类商户单笔交易金额不得超过等值5000美元，中国银联也对境外收单机构进行了规范。

（二）境外投保现象对内地保险行业的影响

从整体角度来讲，境外投保现象的频发对内地保险行业产生的影响主要体现在以下几方面：

1.资金外流方面

以香港保险市场为例，在2009年到2015年期间，内地客户在香港保险公司投保的保费总额发生了10的增长[2]。香港保险监理处公布数据显示，2016年上半年香港保险业的总保费收入为2075亿元，其中，内地客户贡献新单保费收入总值为301亿港元，已经接近2015年316亿港元的全年保费收入水平，占个人业务新单保费的比例也达到了37%。上述数据表明，我国内地保险市场的资金外流现象愈发严重。长此以往，当内地公民的这种境外投保现象发展为一种趋势，将会对我国内地保险公司的经营产生极大的影响。

2.内地保险行业发展方面

随着境外投保保单数量以及保单金额的不断增加，境外投保现象的增加将会在一定程度上对内地保险行业的发展产生冲击和抑制。为了应对这种现象，内地保险公司应该在充分分析自身存在不足的基础上，调整自身的管理理念、增强保险产品研发，调整经营策略。

二、境外投保的优势

为了更好地分析境外投保的优势，这里以香港投保为例，对其相对于内地投保之间的优势进行分析：

（一）资本转移出境优势

就我国目前情况而言，选择境外投保的人群主要是高收入、高学历人群。对于这部分人群而言，其在实际生活和工作中可能产生将自身资本转移出境的需求。在这种情况下，境外投保方式的应用不仅能够为他们的生活带来一定的保障，还可以高质量满足他们的资本转移出境需求。

（二）账户收益优势

与内地保险公司相比，在保障范围相同的情况下，香港保险公司不仅能够满足客户的保障需求，还能够为客户提供较高的资本收益。人们在选择保险公司之前，通过对保险公司以往运营收益、投资回报以及保险公司经营理念等因素的分析，更可能会作出选择香港保险公司投保的决策[3]。

（三）保障程度优势

就保险公司而言，客户的保障程度主要体现在重大疾病包含范围、赔付比率等方面。与内地保险公司相比，在保费金额相同的情况下，香港保险公司能够为客户提供的保障程度更高。就重大疾病方面而言，人们选择香港保险公司的原因主要包含以下两种：第一，香港保险公司的重大疾病保险不仅将多种重大疾病病种融入在保障范围内，还将集定的儿童疾病和轻度疾病置于疾病保障范围中。除此之外，当客户的重大疾病处于早期阶段时，香港保险公司仍然会为其提供赔偿服务。而就内地保险公司而言，其重大疾病保险仅仅包含少数几种致命性重大疾病，且该保险并不会为客户的早期重大疾病提供赔偿服务。第二，内地保险公司对重大疾病的赔偿方式大多为一次性赔偿，而对于客户而言，重大疾病的复发率可能较高，整个治疗过程会消耗大量的时间和费用。内地保险公司的这种赔偿方式无法满足他们的实际需求，出于实际角度考虑，他们更加倾向于选择境外投保。

（四）投保费率优势

研究表明，保险公司所提供保险产品的投保费是影响人们做出保险公司及保险产品决策的第二大影响因素。从香港保险公司与我国内地保险公司的投保费的对比来看，香港保险公司的保险保费相对较低。就不同的客户群体而言，香港保险公司为不吸烟的重大疾病客户提供的保险投保费比内地保险公司大约低出30%左右[4]。在这种情况下，人们选择香港保险公司购买保险产品的可能性更高。

（五）理赔优势

与我国内地保险公司相比，香港保险公司在理赔方面的优势在于：其应用“严核保，宽理赔”的经营理念开展工作，理赔成功率显著高于我国内地保险公司。香港保险只要提出适当的证明文件，全球理赔，申办理赔时也不必本人亲赴香港，理赔便捷。

三、境外投保现象对内地保险行业的启示

这里从以下几方面入手，对境外投保现象对内地保险行业的启示进行分析：

（一）境外投保现象对内地保险行业的启示

境外投保现象对内地保险行业的启示主要表现在以下几方面：

1.保险市场管理方面

内地保险公司与境外保险公司之间存在的劣势主要在于其管理不够完善。对此，内地保险公司可以在充分了解境外优秀保险公司运营和管理模式的基础上，对自身的管理工作进行调整。例如，可以先根据当前内地保险市场的情况制定出完善的管理步骤和计划，然后按照计划中的内容逐步开展管理工作，如先提升人们的投保意识，再针对特定的客户群体制定有针对性的投保策略，以促进内地保险市场的良好拓展[5]。

2.高净值高收入人群流失应对方面

从境外投保现象的分析结果可知，通过境外投保方式满足自身投保需求的人群主要是高净值高收入人群。为了有效应对这一现象，内地保险公司应该注重自身保险深度的合理扩展，结合引入专业人才的方式提升保险产品开发质量，实现吸引大量投保客户的目的。以香港这个境外保险市场为例，该市场部分境外投保现象的产生是通过其他国家保险公司的融入实现的。这种现象是基于香港保险市场开放化管理理念形成的。从这个过程中内地保险公司可以得到相应调整自身管理观念的启示，例如，通过与其他保险市场合作的方式促进自身的良性发展。

3.未来发展战略方面

就该方面而言，为了应对境外投保现象带来的影响，可以通过以下几种发展战略的应用促进内地保险行业的良性发展：第一，内地保险市场开发战略。从我国当前情况来看，虽然部分保险意识较强的人群开始选择境外投保，但人们的整体投保意识仍然处于较低水平。内地保险公司为了提升人们的投保率，可以通过加强宣传的方式提升人们对投保行为认识的合理性。第二，周边国家保险市场开发战略。这种战略是指，通过内地保险行业进驻境外的方式，将更多的客户吸引到投保过程中。由于内地保险行业向境外保险市场进驻的难度较高，因此在应用该发展战略的初期，内地保险公司应该注重发展中国家的保险市场的开发。

（二）内地保险行业的调整措施

对于内地保险行业而言，为了有效应对人们的境外投保现象带来的冲击，促进自身的良性发展，应该注重以下几种调整措施的应用：

1.保险产品理赔调整措施

从影响保险产品购买人群购买决策的因素分析，保险产品理赔是多数购买者最关心的问题之一。相对于境外保险公司而言，我国内地保险公司保险产品的理赔程序较为复杂，人们需要通过多个环节才能实现理赔目的。对此，内地保险公司应该在充分参考境外保险公司理赔流程的基础上，对自身的保险产品理赔流程进行合理简化，防止因理赔过程太过繁琐影响人们的后续投保决策。

2.保险产品开发调整措施

从我国内地保险行业现状来看，内地保险公司的数量相对较少。在整个保险市场中，保险公司面临的竞争压力较小，这些公司即使按照原定的发展方向进行发展，仍然可以保证经济利润的获得。在这种情况下，内地保险公司对保险产品开发的重视程度不足，其能够为人们提供的主险产品选择空间很小。作为引发人们选择境外投保方式进行投保的原因之一，内地保险公司应该加强对保险产品开发的重视，通过多样化主险产品的提供，以及能够满足人们实际填充需求的有针对性附加险种的搭售，促进人们保险产品购买期限的延长以及购买率的增加[6]。

四、结论

近年来，选择境外保险公司投保的内地公民数量越来越多。分析现象，内地保险行业可以发现自身在保险产品保障程度、投保费率以及经营管理等方面存在的不足。对此，内地保险公司应该通过保险产品开发调整措施、保险产品理赔调整措施的应用，提升内地公民的保险产品购买率。

参考文献：

[1]赵静涵.境外投保现象及其给予内地保险行业的启示[J].现代商业，2016，22：44-46.

[2]祝杰.我国保险监管体系法律研究[D].吉林大学，2011.

[3]李飞.中央企业境外投资风险控制研究[D].财政部财政科学研究所，2012.

[4]王姝.主要发达国家保险监管制度比较研究[D].吉林大学，2013.

篇(3)

【关键词】保险产品，互联网时代，产品销售

步入21世纪以来，我国网民数量大幅度增加，网购规模也不断扩大。其中，保险行业则是网络发展的受益者。随着网民逐渐注重自身的理财管理，更多网民愿意在网上对保险产品进行选择以及购买，互联网保险也得到了前所未有的发展。目前，保险产品的类型不断扩大，在原有意外险以及车险等简单险种的基础上，增加信用险、健康险以及意外险等复杂险种。本文就互联网保险展开讨论，并从受众群体，产品碎片化、产品标准化以及长尾客户四方面提出可行的开发策略。网络保险的实质就是将保险产品通过网络渠道进行销售。就网络保险而言，它与实体保险最大的差异就是网络保险的销售渠道是网络。但网络保险不只是依靠网络进行销售，而是遵循网络的消费原则对实体保险的开发理念、开发模式以及销售方式进行创新，以此形成更全面的网络保险体系。基于互联网，保险公司可向客户提供网上投保、网上承保以及网上理赔等业务，以此实现在线销售以及网络服务。

一、网络保险的开发理念及模式

（一）网络保险的开发理念

就传统开发理念来讲，保险公司只是将市场调研结果作为产品开发依据，单方向分析客户的需求，并以此进行保险品开发工作。在这种理念的影响下，保险公司一味从自身利益考虑，并没有让客户参与到保险品开发中。这种以保险产品为中心的开发方式并不符合互联网销售理念，客户只能在企业已开发的保险品中进行选择，无法选择自己所需的保险品。在互联网时代背景下，保险公司应将产品的选择权交给客户，并引导客户在网上对保险产品进行选择以及购买。只有从保险需求者的自身利益出发，将客户体验作为开发标准，才能吸引更多客户购买保险产品。因此，对于产品开发来讲，需树立以消费者体验为核心的开发理念，充分考虑保险需求者的自身利益以及经济情况，以此保证保险产品能够满足保险消费者的实际需求。

（二）网络保险的开发模式

就传统开发模式来讲，保险公司通常经过以下流程来实现保险品的开发：保险品市场调研―分析保险品的开发可行性―设计保险品的基本形态―制定保险产品的价格―将保险产品上市―保险产品的后期管理。在这种模式的影响下，保险品的开发权一直掌握在保险企业，客户难以主动参与保险品的开发，这就难以保证产品能够达到客户预期。与此同时，开发工作是参照保险品的市场调研结果进行开展。但由于市场调研缺乏客户的参与，企业获取的调研报告往往较为片面，并不具备有效地参考价值。如此一来，企业开发的保险品无法切中客户心理，产品就难以大量销售给客户，严重影响保险企业的效益。就保险产品来讲，开发产品的目的是出售给保险消费者。如果产品无法满足保险客户的保险需求，就难以获得理想的销售额。基于这一点，企业在产品的开发过程中，应积极与保险需求者进行互动，分析保险需求者的体验结果，以此掌握保险需求者的购买需求。对于客户体验不满意的保险产品，公司应回到保险产品设计的起点，重新开发能够满足客户需求的保险产品，以此提高保险产品的体验效果。在新模式下的影响下，保险企业开发的保险品更具有实际价值，客户也会购买自己参与设计的保险产品，以此实现保险企业以及保险消费者的双赢。

二、网络保险的受众定位

（一）准确定位保险产品的受众群体。从2015年保险行业的调查数据来看，国内接触保险产品的受众人群主要集中在31至50岁年龄段，并在所有受众群体中占据60%的比例。这就说明这一年龄段的受众群体通常具有稳定的收入来源，对理财风险较为关注，并不断增加保险需求。对于21至30岁年龄段的受众群体来讲，他们在所有受众群体中占据的比例只有30%。究其原因，主要是这部分人群经济压力相对较大，风险管理的意识较弱。因此，保险产品应定位在31至50岁年龄段群体。与此同时，给予对21至30岁年龄段群体的关注，了解这部分群体的保险需求，并使其逐步成为保险产品的主要消费群体。

（二）注重长尾客户的需求。就以往保险产品的销售模式来讲，保险公司的销售收入主要来源于10%的消费者，主要的销售额来源于10%的保险产品，企业也更注重10%的保险产品以及10%的保险客户。但事实上，这种模式只会加剧保险产品同质化，导致保险公司之间在10%的产品上进行激烈竞争，不利于保险行业的持续发展。因此，保险公司需关注长尾客户，也就是海量客户。尽管这部分客户的保险需求量较小，但由于这部分客户的数量极为庞大，若能通过互联网将其快速聚集，以此产生长尾效应，对保险业务的开发具有积极作用。

三、网络保险的开发措施

（一）将保险产品进行碎片化处理。就保险产品来讲，将保险产品所承保的风险进行拆解，以此满足保险客户的需求。例如，将保险品以暴雨险、车险、交通意外险、旅游意外险以及癌症险等多种形式呈现给客户，让客户能够结合自身所面临的风险进行选择，除此之外，根据保险客户的实际情况，将保险产品的使用期限交由客户自行决定，产品期限既可以设置为一周，也可以设置为一年，保险公司只需要依照客户的保险金额、附加条件以及保险期限等制定合理的价格。因此，将保险产品进行碎片化处理，将价格定在合理的范围内，并对保险产品进行宣传，以此获得消费者的青睐。

（二）将保险产品进行标准化处理。对保险产品而言，对保险产品进行标准化处理至关重要。通常来讲，保险标准化主要体现在产品条款、产品分类以及产品命名等方面。将保险条款进行标准化处理，能够让客户更好理解保险合同，避免造成不必要的纠纷；将产品命名以及产品分类进行标准化处理，让客户能够快速找到自身所需的保险产品，节省客户的搜寻成本，以此提高客户的购买信心。因此，将保险产品进行标准化处理，让客户能够结合自身的收入水平灵活选择保险产品，以此获得保险消费者的追捧。

（三）合理制定保险品价格。通常来讲，产品价格是任何消费都极为敏感的问题，尤其是保险产品。就目前保险消费者来看，大多数客户的消费水平一般。如果企业将保险品价格定在过高位置，可能会失去一些潜在消费者。与此同时，互联网保险在国内正处在建设的基础阶段，并且互联网保险制度不够完善，公众仍倾向选择实体保险。因此，保险企业应结合客户的消费水平，将保险品进行分级定价。例如，对价格超过一万的保险产品，企业可将目光瞄准在收入较高的客户；对于价格处在1万以内的保险产品，企业可将目光瞄准在收入一半的客户。除此之外，为满足学生、老人等客户的需求，保险企业可开发特定的保险品，并将价格设置在较低的范围内，以此满足这类客户的需求。

（四）对保险产品进行包装。对互联网保险品来说，尽管保险品是以电子化的形式所呈现，但仍需对保险品进行包装，以此吸引更多客户前来消费。第一，应简化产品的名称，使客户准确了解产品所代表保险类型。就拿差旅安全险为例，尽管差旅安全险本质上属于意外险，但在其名字中注明差旅二字，可以让客户准确了解这类保险产品主要用于出差意外以及旅游意外。第二，应将保险条款通俗化。通常来讲，保险条款给客户的第一印象就是较为专业，并且专业术语较多。如果保险条款过于专业，客户就需消耗较多时间对保险条款进行研究，这就提高了保险产品的消费门槛。因此，保险公司可将保险条款以幽默、通俗的语言呈现给客户，并将合同条款、服务流程以及产品内容进行简单演示，以此赢得客户的认可。第三，应将保险品以有趣的形式呈现给客户。由于互联网客户普遍较为年轻，以80后以及90后居多，保险企业可在官网中用卡通、游戏以及动漫等形式将保险品呈现给客户，以此提高保险品的趣味性，也能吸引年轻客户前来了解。

四、结语

综上所述，在互联网的背景下，保险公司要想对保险产品进行有效开发，应从受众群体的定位、产品碎片化、产品标准化以及长尾客户四方面进行考虑。就受众群体而言，31至50岁年龄段的客户依然是消费主体，但仍应引导21至30岁年龄段的消费者对互联网保险进行关注；就产品碎片化而言，对产品所承保的风险进行拆解，并把保险产品的使用期限交由客户自行决定。就产品标准化而言，将产品条款、产品分类以及产品命名进行标准化处理，让客户能够快速找到自身所需的保险产品，以此节省客户的搜寻成本；就长尾客户而言，利用互联网将他们快速聚集，以此产生长尾效应，促进保险业务的发展。

参考文献：

[1]杨德盛.巧转身推动大发展――陕西延安邮政中邮保险期交业务发展侧记[J].中国邮政. 2015（09）

[2]黄平治，赵国渡，丁恒，凌月华.对网络交易风险防范的思考[J].福建金融.2015（08）

[3]盛英会，李明，赵世秀.移动电商在保险业中的应用与规制[J].金融理论与教学. 2015（04）

篇(4)

专业化经营理念是健康险专业化经营非常重要的内容。首先，要认识到健康保险与寿险、财产险有很大区别，精算基础的数据分布不同，定价方法不同，风险管控不同，必须专业化经营；其次，经营健康保险不是要控制住所有的风险，而是要知道哪些风险是可以控制的和怎样去控制，哪些是不可能控制的和怎样去回避；第三，保险要做大、做强、做优，而健康保险则以优为先，在优的基础上做强、做大，不能盲目要规模，我们需要的规模一定是有效益的规模，否则，必然是“规模越大，亏损越多”；第四，由于健康险中道德风险和逆选择的大量存在，所以，不是客户需要什么保障，我们就提供什么，对于该保障的要给予最充分的保障，该控制的要坚决控制。

二、采取专业化组织架构

专业化经营的组织架构有多种形式，可以是专业健康险公司，也可以是集团下的专业子公司，还可以是公司内的一个业务管理系列。

当然，最有效的组织形式是建立专业的健康保险公司。其战略意义在于：一是专业化经营的理念不再受干扰，可以高效地科学决策；二是有利于高素质专业人才的聚集、培养和成长；三是可以高效率地研发专门的风险控制技术、业务流程和信息管理系统；四是有利于形成健康保险的产品体系，有利于真正以客户为中心、真正能满足不同客户多层次的需求；五是有利于适合中国国情的商业健康保险与医疗服务提供者合作模式的探讨。

三、培养专业化人才队伍

商业健康保险是一项专业技术性强、管理难度大的业务，迫切需要一支高素质、专业化的人才队伍，如医学技术人才、精算人才、核保核赔人才、统计分析人才等。而目前仅靠普通大学教育是无法解决健康保险所需要的复合型人才的。因此，一是在开展健康保险业务的同时，不仅应在公司内部着重加强对健康险专业人才的培养，而且，各公司要建立自己的“造血”机制，建立对健康险相关人员的专业培训体系，另外，通过人身保险从业人员资格考试体系的平台，提升健康保险管理队伍的专业素质；二是应该有计划有步骤地从国外及其他和健康保险相关的行业领域引进一批专业人才，建立起一支能满足我国健康保险市场需要的复合型人才。

四、制定专业化管理制度

一是建立专门的核保和理赔体系。鉴于健康保险的风险控制特点，各保险公司应建立专门的健康保险核保和理赔体系；制定和实施健康保险核保人与理赔人的管理办法；加快研发和使用健康保险专用的核保、理赔手册等专业技术工具。

二是建立专业的风险管理制度。各保险公司一方面要加强内控制度的建设，另一方面应编写专门的健康险风险管理手册和管理指引，明确哪些风险是可以控制的和怎样去控制，哪些是不可能控制的和怎样去回避。

三是建立专业的精算体系。注重积累精算数据，加强精算评估，科学厘定产品费率，防范产品开发风险；要提升精算师在经营管理中的地位与作用。

四是建立专业的数据分析体系。商业健康保险的经营需要大量的基础数据、严密的精算分析支持。所以，保险公司应加大对经验数据的分析，为精算定价和产品开发提供支持。

五、建立专业化信息系统

专业化的信息管理系统不仅是实现健康保险专业化运作的基础和平台，而且对健康保险的风险控制和长远发展至关重要。在国外，专业健康险公司都有一套完善的专业系统平台，具有核保、核赔、数据分析、后期服务等诸多强大功能。我国保险公司应该通过自主开发或引进信息管理系统，建立和完善与健康保险业务相适应的信息管理系统，特别是完善健康保险的核保核赔管理系统和数据统计分析系统，满足业务发展和服务的需要。

六、进行专业化产品设计

目前，4家专业健康险公司和所有寿险公司，大部分产险公司都在经营健康险，健康保险产品数量超过300多个，看上去数量上很丰富，但实际上产品多数雷同，在市场上成气候的主要是医疗费用报销型、重大疾病、附加住院补贴等少数几个产品。保险消费者需求日益多样化，单一的健康险产品不能满足其需求，自然无法正常发展。对保险公司而言，产品没有细分则意味着风险加大。健康保险产品是根本，如果没有真正满足市场需求又维护保险公司利益的健康保险产品，那专业性经营健康保险只能是空谈。开发适合市场需求的健康保险产品，关系到保险公司能否在健康保险体系中发挥其应有的作用，及发挥作用的程度；关系到保险公司能否有效地填补基本健康保险建立后所留下的商业空间；关系到保险公司是否能长期、稳健地经营。保险公司必须就健康保险产品开发切实地做好市场调研、数据收集、数据分析等方面的工作。随着保险公司经营经验的积累和外部条件的逐渐成熟，逐步开发在保单中增加保证续保的条款等内容。有条件的公司，要有高瞻远瞩的战略规划，积极探讨目前我国市场少有但未来前景广阔的长期护理保险、失能收入损失保险、全球医疗保险等险种的开发。

车险的发展经验值得健康险借鉴，车险产品已经从两年前的大一统费率发展到今天的从人从车从地域定价原则，考虑到各种风险隐患，产品高度细化了。根据风险不同收取不同的保费，这种产品设计可以提前识别风险，也体现了定价的公平，不致于让高风险的投保人驱逐低风险者。

七、提供专业化客户服务

健康险承保的是人的身体机能，其处于不断变化中，从承保前的体检、对投保人的询问，到承保过程中身体的检查、有关疾病的防治以及出险后的理赔等，都需要专业化的客户服务，其目的也在于控制风险，更好地为被保险人服务。

专业化客户服务除承保时能够有效防范风险外，还能提供日常的医疗诊治咨询服务，因为专业、细致，更能获得消费者的认同。现在的健康险客户服务是粗线条的，只注重出险后的理赔而缺少承保过程中的服务。有了专业化的客户服务队伍，很多风险是可以规避的，例如对那些投保长期健康险者定期回访，定期对某些项目进行体检，这种过程服务，对保险公司来说，能够化解风险，防患于未然；对客户来说，身体健康是最好的保障。

保险公司应为高端客户提供个性化的重点服务，为大众客户提供标准化的优质服务。保险公司应针对高端客户对价格不太敏感，但对服务品质要求很高的特点，加大服务投入，为高端客户提供更多附加值服务，比如为其安排年度体检、疫苗注射、协助建立医疗室、提供小药箱等，以进一步提高客户忠诚度，增加优质客户的满意度。

篇(5)

一、我国银行保险的现状与存在问题

银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。

从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。

进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

二、发展综合经营对银行保险业务的影响

由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。

综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。

对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：

一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。

二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。

三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。

四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。

在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。

具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。

一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作

实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。

二银行销售银保产品的模式可能发生变化

过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。

三银行保险产品范围进一步拓展

如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：

一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。

二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。

四销售活动向专业化、组织化方向发展

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保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。

关键字：保险公司;商业银行;银保合作

一、合作历史

说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。

通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。

1.萌芽阶段（1996年以前）

我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销售出现下滑态势。

2.起步阶段（1996-2001年）

1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。

3.发展阶段（2002年以来）

2002年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。

二、合作的必然性

1.互补效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息的相互传递、技术的相互分享和市场的相互配合获得资源的优势互补，分享各自的优势环节，克服彼此的薄弱环节，使合作企业实现了既定规模条件下，对更大范围内资源的获取和支配，给联盟带来了互补的技术、能力与市场，也使这些资源和经济活动在联盟中能够得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的潜在能量和互补优势，从而实现了合作双方收益的增加和核心竞争能力的增强。从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。银行拥有遍及各地的分支机构，广泛的客户资源，良好的声誉，保险公司可以有效地利用银行机构网点、客户群体、结算手段、服务方式、资金账户等巨大的业务资源。相对而言，保险公司拥有对保险产品开发、精算、核保、理赔等专业技术的能力，是银行所欠缺的。因此，保险公司和商业银行双方具有互补性的资源。

2.协同效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来协同效应。协同效应来源于规模经济型和范围经济性。小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比，其生产成本就会高些。这些未达到规模经济的小企业通过联盟合作，扩大规模，就能产生协同效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利。战略联盟强调合作双方之间的全面相容性，重视相互之间某种经营资源的共同运用，实现了资源和优势的共享，克服了合作企业的内、外部限制条件，扩大了企业的外延，有利于企业的成长和扩张，同时减少了重复投资，降低了各业务单位的成本，避免了规模扩张的风险，有效实现了范围经济性。

保险公司与银行结成联盟关系之后将有助于减少雷同环节和结构，使合作双方组织设计和营销流程得到进一步优化，从而使各自的资源得到更合理的配置，节约了交易费用，使成本更低廉，效率也更高。在银行保险的战略联盟中，银行拥有遍布各地的分支营业网点，保险公司可不花费太多成本，利用其分支机构、银行员工和客户资源作为销售保险产品的最佳通道，银行的信用卡中心和客户消费记录等资料也成为保险公司的最佳营销数据库，从而充分利用银行的剩余产能，实现了从银行渠道销售多种金融产品的成本低于为每个金融产品开辟销售渠道的成本，进而形成了规模经济效益和范围经济效益。

三、合作渠道分析

1.目前我国银行保险业务模式主要特点

（1）混业融合的趋势

我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的，另外，由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制，银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止，但近年来也有所突破。银行和保险公司之间的收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低阶段向高阶段发展开创了先河。

（2）产品类同

寿险公司、财险公司开发的银行保险产品很类似，寿险公司之间、财险公司之间竞争激烈，并没有形成相互融合、相互补充的态势。于是，银行对保险产品的销售力度往往取决于其收取手续费的高低。另外，银行这一销售方式，还有可能导致投保人所购买的保险产品并非自己所需，这极易导致消费者的“信任危机”。这一危机不仅会危及保险公司，也使银行信誉和利益受到损害。这样一来，银行保险合作出现裂痕。

（3）合作关系不对称

简单的销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳定。在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和费用的提高上面。银保合作协现在一般三年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配，一个代销网点可以销售多家保险公司产品，另外银保产品费也出现节节攀升的现状。

（4）合作范围狭窄

银保合作主要在五个方面：第一，银行销售保险产品;第二，保险公司为银行产品提供保险服务;第三，以保单作为银行贷款的有效质押;第四，银行为保险公司提供资金结算服务;第五，保险公司投资银行金融债券，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。

2.合作渠道选择

（1）大力发展银保战略联盟

当前，银保合作应该继续大力发展银行保险战略联盟的合作模式，进行网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一操作平台等，使得银行与保险公司实现深层合作，有利于双方在业务、产品开发、人员培训、综合资讯、资源共享等方面展开合作，为今后银行保险走向金融控股公司模式奠定基础。

（2）加强金融业立法规范

自从上世纪90年底至今，我国政府关于银行保险业务的管理文件本来就不多，而这些管理文件又多以“通知”、“办法”等形式出现，并没有真正落到立法层面。这就导致这些规定或办法只具短期效用，对我国银行保险业务发展过程中的乱象不能根治。因此，加强我国金融业的立法规范是当务之急，这有利于促进银行保险业务的更好发展，也会影响我国金融业未来可持续发展的步伐。我国金融管理体制一直是坚持分业经营，银行监管部门和保监监管部门各司其职。2000年，中国人民银行、中国保监会、中国证换峤立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监会迈出了第一步。但从长远来看，应设立负责综合金融监管的专门机构，统筹规划，全盘布局，统一制定我国金融业的相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险。

（3）推进金融控股公司模式发展

目前，以中国银行、中国平安等为代表的金融控股集团已成功试水“金融控股公司”模式。推动金融控股公司的发展首先必须建立有序的内部治理结构，提高金融控股公司系统治理的整体性;其次，还要完善金融控股公司外部监管机制，优化金融监管工作协调机制。

（4）进行产品创新，扩大合作范围

银行与保险机构合作产品间关系主要表现为替代型和互补型。今后保险公司与商业银行之间应该开展具有保障功能的投资性银行保险产品创新，与银行对公业务对接开展更广泛领域的产品协同创新，比如针对银行的房地产金融、汽车金融、电信金融、航空金融等对公业务领域开展银行保险产品协同创新，为不同行业单位量身定做包含保障功能的组合金融服务方案，扩大银行和保险公司的合作范围。银保只有紧密合作，才能更好地应对市场变化，把握发展机遇，提升合作价值、实现合作共赢。

参考文献：

[1] 李隆海.我国银行保险合作模式研究[D].广州：暨南大学，2008.

[2] 吴轶.我国银行保险的合作模式研究-以中国平安保险（集团）股份有限公司为例[D].上海：华东师范大学，2013.

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【关键词】银行保险；改革方向；合作方式

新世纪以来，随着我国金融保险市场的进一步开放，外资金融机构大量涌入，我国金融业传统的分业经营受到挑战，在这个背景下，我国保险、银行等不同金融行业之间混业经营的情况将更加普遍，银行与保险的合作必然向更深层次发展。为此，解决好我国银行保险发展中存在的问题，加快创新步伐，探寻适合我国保险企业的银保发展模式是当前一项十分紧要的任务。

一、银行保险概述

银行保险是指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险的金融服务结合起来，并通过共享客户资源与销售渠道的方式，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。目前，银行保险合作主要有四种形式，即销售协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融集团模式。销售协议模式是指保险公司提供保险产品，银行提供销售渠道，收取手续费；战略联盟模式是指银行、保险双方共同进行产品开发和售后服务，共享客户信息，并在信息技术与人员培训方面共同投资；合资公司模式是指银行和保险双方在产品和客户方面相互拥有所有权，共享客户信息；金融集团模式是指银行和保险业务经营体系更加一体化，充分利用银行和保险公司现有的客户和其它服务，为客户提供一站式金融服务。从银行保险的历史来看，银行和保险之间一体化程度的不断升级贯穿了整个银行保险合作的发展历程。

我国的银行保险开始于20世纪90年代中期，但当时还处在萌芽阶段。进入21世纪，我国银行保险发展迅速，2001年银行保险规模是45亿元，到2003年银行保险规模一跃达到了约800亿元。银行保险业从2000年开始迅速成为重要的保险分销渠道，截至2007年底，银行保险保费已占国内总保费的29%，银行保险以其独特的优势在短短的几年间迅速成为保险公司仅次于个人渠道的第二大销售渠道。然而，我国的银行保险业务模式仍然处于相对初级阶段。在我国金融业分业经营制度背景下诞生的银行保险主要采用保险公司委托银行销售保险的简单模式，这种松散的合作形式无法充分发挥银行保险渠道的组合优势，同时不利于双方长期、稳定的合作，严重阻碍了我国银行保险业务的发展。

二、银行保险业务发展的动力

银行保险业务是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品相互复合、银行业务与保险业务相互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。银保业务是具有良好发展前景的新型中间业务，可以共享银、保双方资源，是现代金融企业实施技术创新、管理创新和制度创新的重要体现。银行保险业的优势要主包括：

1.客户优势。可以说，几乎所有人都是银行的客户，银行不但拥有庞大的客户群还掌握了详尽的客户资料这是其他任何行业都无法取代的。客户的职业、家庭、收入等信息资源可以为保险公司在产品创新、业务拓展等方面提供有力的基础支持，使得保险公司的产品、服务创新更有针对性、更加贴近客户实际需求。

2.渠道优势。通过银行销售保险是一条十分便捷的渠道，它可以让客户在银行提供的平台上了解更丰富的金融产品。银行与保险公司一个很大的不同在于拥有众多且分布广泛的分支机构，这为保险公司利用现有的设施资源销售提供了硬件保障，也有利于客户更方便地购买保险产品。

3.成本优势。据统计，保险产品通过银行销售成本至少下降50%。银行具备可靠、便捷、低廉的资金结算体系和结算方式，可以降低保险产品的销售成本；同时通过利用银行现有的各种销售渠道，保险公司不但形成规模效应，还降低了对传统人的依赖，减少了营销人员的管理成本和委托过程中的道德风险。

三、我国银行保险发展中存在的主要问题

（一）对银行保险的认识不足，合作层次较低

银行保险发展的优势在于发挥协同效应，这就要求银行、保险双方进行长期规划、共同投入，在分析客户需求、开发产品、整合销售渠道、融合业务流程等方面做出共同努力。然而，在对银行保险的认识上，银、保双方仍然停留在“银行保险就是银行帮保险公司卖保险”的水平上，没有从共同合作开发和提供高层次的复合型金融产品和服务的高度认识银行保险。

目前，大部分商业银行仍然把银行保险置于“边缘”地位，把银保业务作为一种附带收入。

（二）合作模式单一，优势无法充分体现

由于合作的层次较低，短期行为严重，导致我国的银行保险合作模式非常单一。银、保双方除了进行销售环节的合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面合作很少。单一的合作模式下银行网点的稀缺性过分突出，合作的焦点总是放在商业银行网点的使用权上，商业银行在条件上不断增加利润分享的要求，使得银行保险手续费用不断攀升，银行保险经营成本不断提高，银行保险渠道的成本优势无法体现。

（三）缺乏沟通，合作机制不完善

单一的合作模式导致银行保险在产品开发、渠道开发、考核激励等方面存在着合作机制不完善的问题。

1.银行和保险公司之间普遍缺乏有效的产品开发机制，出现同质化现象。保险公司较少专门针对银行客户的特点设计开发真正的银行保险产品，没有将保险产品和银行所能提供的金融服务充分结合起来。

2.银行和保险公司之间的销售渠道开发机制还存在缺失，导致银行保险的销售渠道单一。目前，银行允许保险公司使用的银行保险销售渠道还较为狭窄，银行保险产品主要是通过银行柜台销售和通过银行客户经理介绍完成的。

四、我国银行保险的改革方向

（一）提高对银行保险的认识，加强合作的深度和广度

银行和保险公司应该从适应国际金融发展趋势的战略高度认识银保业务，树立现代金融理念，避免短期行为。银、保双方应以长远眼光看待银行保险的发展，并就银保合作的发展目标达成共识，包括选择合适的合作模式，如何在业务和经营模式的创新方面进行协同，在硬件建设和人员培训方面加大投资力度等。

（二）依据实际情况，选择合适的合作模式

银行保险并没有固定的发展模式，也没有保证银行保险取得成功的统一方式，银行保险合作模式的选择需要综合考虑国家的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等诸多因素。国际经验显示，各种银行保险合作模式是能够的。同时，选择何种银行保险合作模式不仅受外部因素的影响，也取决于银行和保险公司本身在发展银行保险方面的战略选择。对于那些将银行保险渠道作为核心渠道的保险公司，在政策法律允许的前提下，可以考虑采用建立合资公司或战略联盟合作方式，加大在银行保险渠道的投资。对于将银行保险渠道作为辅助渠道的保险公司，采用销售协议的合作方式更具可操作性。

（三）加强沟通协调，完善合作机制

在产品设计时，保险公司要重视细分目标市场的需求，明确市场定位，制定相应的策略，提供适合目标市场的产品与服务。银行也需要研究自己的市场需求，充分利用银行数据库中的客户资料，掌握有关客户购买习惯、经济状况、财务偏好等情况，从中发掘客户需求和销售机会，最终由银行和保险公司共同开发银保产品，实现为客户量身订做保险计划，提供全方位、一体化、混合型的产品和服务。

五、总结

银行保险的产生与发展，充分体现了银行和保险公司资源共享、优势互补及利益均占的特点，其积极作用是显而易见的。面对国际竞争压力和加入世贸组织后的挑战，我国银行与保险公司进一步加强合作，形成了银行业与保险业互利互惠、共同发展的新格局是顺应市场发展趋势的必然选择。我国保险企业应根据自身发展特点，创新合作模式、完善合作机制，加快银行保险的发展，提高企业竞争实力。

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