数字经济市场分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇数字经济市场分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：数字出版业；双边市场；价格协调；价格制定；转售价格维持

基于数字出版给出版业可能带来的深远影响，本文选取数字出版业的平台发行模式作为切入角度，从双边市场分析框架出发，全面梳理了数字出版价格制定结构，在现有条件下第一次系统归纳并探讨了目前存在的典型双边市场赢利模式，详细分析了数字出版企业发展中的机遇和挑战，以期对今后的研究有所裨益。

研究起点：双边市场分析框架述评

目前数字出版产业链已初步形成：上游是以出版社、报社、期刊杂志社和唱片公司为主的传统出版单位，手机内容和服务提供商（CP/SP），以及游戏开发商组成的内容提供商；中游是各大新媒体出版商组成的服务提供商和平台运营商；下游则是面对消费者的渠道销售商，而基于双边市场的分析框架较好地把握了数字出版业的这一特征（Jeffrey & Gandal，1992）。

“Rochet和Tirole（2003）对于媒体平台从广告商和消费者两边获得收益的情况作了一个简单的分析，指出媒体平台能够对两类参与方实施两步收费制。他们证明在一般情况下，媒体平台对于两类参与方的定价取决于两类参与方各自的价格弹性与交叉价格弹性之间的关系。Caillaud和Jullien（2002）构建了一个模型对中介服务提供商之间的价格竞争进行了研究，模型的研究对象是通过互联网进行信息中介服务的提供商。由于存在非直接的网络外部性，这些中介服务彼此之间不存在排他性，因此消费者可以同时使用多个服务商的中介服务，存在针对消费者特点的价格歧视行为。①双边市场往往具有以下两个特点：（1）存在两组参与者之间的网络外部性，即“交叉网络外部性（cross-group network externalities）”。自Katz和Shapiro（1985， 1986）开创性工作开始，产生了集中研究网络产业的流派，有大量的文献研究市场内的网络外部性问题。这些产业拥有独特的特点——正消费外部性（或网络外部性），即单位商品的消费价值随着销售单位总数而增加。但在某些产业中，例如媒体产业，网络外部性发生在两个市场之间，在某一特定市场上生产的产品效用会随着对另一市场所生产产品的需求数量而变化，反之亦然，这就称作双边网络外部性（Church等，2008；Kind等，2005）。Parker和Alstyne（2004）提出了“交叉网络外部性”的概念，意思与双边网络外部性相同。单边市场网络外部性是单一市场上的需求规模外部性，而双边网络外部性则是跨越两个异质市场的需求规模外部性，因此两者具有根本的不同。Roson（2005）认为双边市场的网络外部性不仅取决于交易平台的同类型用户数量，还取决于交易平台的另一类型用户数量，它是一种具有“交叉”性质的网络外部性。（2）采用多产品定价方式。平台必须为它提供的两种产品或服务同时进行定价。从实证和规范的观点看，双边市场不同于多产品的寡头垄断或垄断情况。然而，多产品定价的文献并没有考虑不同产品消费中的外部性问题。一个著名的例子是，剃刀的购买者在他的购买决策中将从购买剃刀刀片得到的净剩余内部化。双边市场理论的出发点则认为一类最终用户并没有将他使用平台对其他类型用户产生的福利影响内部化。

Dobson和Waterson（2007）分析了每一对生产商和零售商之间针对线性批发价格的纳什均衡的博弈过程。他们研究发现，若零售商拥有完全的议价能力，那么使用转售价格维持时的零售价格就会更高；而如果制造商拥有完全的议价能力，那么由于零售商的两次加价销售导致在不使用转售价格维持的情况下零售价格更高。考虑到模型的复杂性，Dobson和Waterson并没有比较存在中间商（销售媒介）的议价能力的情况，也没有分析制造商是否愿意选择使用转售价格维持。Godes等（2005）认为从概念上讲，双边市场理论和网络外部性、（市场或监管的）多产品定价理论相关。相对于前者而言，双边市场借用了终端用户之间外部性内在化情况下的概念。相对于后者而言，双边市场将焦点放在价格结构上，并且认为相对于价格水平而言，价格结构更不容易被市场力量所扭曲。但是，多产品定价的文献中并没有考虑消费不同产品时的外部性问题。而与双边市场理论相反的是，终端用户并没有将他在使用平台时对其他用户的福利影响内在化（Gilly等，1998；Gabszewica & Wauthy，2004；Evans等，2004）。

Raskovich（2007）考虑了存在两个生产商和一个提品信息的零售商的情形。Raskovich假设制造商能够完全地控制零售利润，比如通过使用转售价格维持。由于零售商有动机向消费者出售高利润产品而不是低利润产品，生产商之间就会为了争夺利润而竞争。Raskovich得出结论认为配套的竞争条款可能会抑制竞争。Inderst和Ottaviani（2011）研究表明消费者购买一个经验产品必须依赖于一个专门的销售顾问。这个顾问向消费者提供两个厂商的两种不同的产品，厂商根据销售业绩付给他销售佣金。各厂商之间的竞争通过给付销售佣金的多少来影响销售建议进而刺激需求（Godes等，2005）。Inderst和Ottaviani还发现产品信息不被公开时，销售佣金更高，但是信息的披露可能会导致无效率的结果，即更有效率的产品提供商只占有很小的市场份额。由于销售顾问不能够设定产品零售价格，所以厂商对产品价格的设定类似于我们要研究的使用转售价格维持的生产商的案例。

垄断数字出版平台②理论框架构建及研究假设

首先考虑一个垄断数字出版平台企业，使其具有测度为1的数字内容使用者连续统。数字出版平台提供的产品需求用表示，我们假设数字内容使用者的总效用为：

每个数字内容使用者需要为每单位的商品支付。当数字内容使用者被平台噪音信息打扰时，其就遭受了一个负效用，所以平台噪音信息可以被看作是数字出版平台产品的非直接收费。数字出版平台产品的主观成本是 ，其中

代表平台噪音信息水平，代表衡量被数字出版平台打扰的数字内容使用者负效用的参数。数字内容使用者剩余为：

我们观察到受众的人数随平台噪音信息水平 、数字内容使用者价格 和被平台噪音信息打扰的反效用而下降。假设数字出版平台企业的生产成本等于零，企业利润为：

只有在数字出版平台上做平台噪音信息的收益高于成本，平台噪音信息商才会做平台噪音信息（Evans & Schmalensee，2005）。我们假设，现在只有一家平台噪音信息商，制造商从平台噪音信息中获得的总收益与他的平台噪音信息水平和观看平台噪音信息的受众数量成正比，总收益等于，平台噪音信息商的净收益为：

由，考虑平台噪音信息约束的非负性，得到平台噪音信息需求：

联立求解上式，得到当：

平台噪音信息对数字内容使用者打扰的边际负效用越大，数字出版平台企业对平台噪音信息依赖越少，从而对直接的数字内容使用者支付依赖越多。假设，可以通过免费的平台噪音信息使其利润最大化。的增大表示数字出版平台企业销售平台噪音信息空间变得相对而言更能获得利润。因此。但是，为通过平台噪音信息市场提高数字出版平台企业收益，其必须拥有大量观众。假设 ，那么最优数字内容使用者价格随 递减，通过满足使其利润最大化。

结论：，则是平台噪音信息收入和数字内容使用者支付的结合；③假设，则完全由数字内容使用者支付来资助。

由上述模型分析我们可以看出，双边市场分析视角下数字出版产业的竞争行为，从根本上来说是两个方面，其一是数字出版厂商之间为争夺广告商的竞争行为，个人付费、集体付费和广告收入是绝大多数数字出版厂商的重要收入来源，其二是数字出版厂商之间为争夺浏览者的竞争行为，浏览量的大小从根本上决定了数字出版厂商的竞争力以及其对于内容提供商和广告商的吸引能力。网络广告的负网络外部性的存在，决定了网络广告既是数字出版厂商的重要收入来源，同时也在一定程度上降低了数字出版厂商对于浏览者的吸引力，因此双边市场分析框架下数字出版产业的竞争行为，就比传统单边市场分析视角下对于数字出版厂商竞争行为的分析要复杂，但同时也更接近现实。

从数字出版产业现实的经济运行过程来看，数字出版产业的广告业务虽然是数字出版厂商初期发展的重要收入来源，但随着数字出版产业的成熟和各类型数字出版厂商竞争程度的加剧，网络广告业务对于数字出版产业非广告业务的负网络外部性会愈加明显。Anderson和Coate（2003）发现当网络广告的负网络外部性足够低的时候，均衡的广告水平低于最优的广告水平；当网络广告的负网络外部性足够高时，均衡的广告水平高于最优的广告水平。这说明网络广告的负网络外部性的大小在很大程度上决定了均衡广告水平和最优广告水平之间的关系。另一方面，当市场上存在的节目内容之间是相互替代关系的时候，市场上的均衡广告水平更容易低于最优的广告水平，数字出版厂商追求节目内容之间的差异化可以看作是提升广告水平的一个手段。

出现转售价格维持的情形

对于一个固定的整体服务水平，我们可分析如何根据数字出版内容的供应情况来分配每个数字出版内容的服务。在这里我们规定生产和销售的所有成本都标准化计为零，并假设更多的服务分配给数字出版内容i意味着另一种数字出版内容-i服务和需求会减少，假设每一个数字出版平台的在[0，1]之间选择，它表示服务分配的比例。 =1/2意味着数字出版平台k对两个数字出版内容的服务均匀分配。

假设数字出版内容的服务分配（，）影响数字内容使用者对每个数字出版平台的每种数字出版内容的最大需求。Mi代表i的最大需求，它取决于每一个数字出版平台对数字出版内容i的服务分配。下面是数字出版平台k对数字出版内容i需求的函数形式：

这种需求结构意味着我们可以把数字出版内容的定价和服务分配的决策分开来考虑。数字出版内容i的需求只取决于每一个数字出版平台对于数字出版内容i的价格，而与另一个生产商的数字出版内容价格无关，因此生产商之间不存在直接的竞争。这说明Bonanno和Vickers（1988）提出的数字内容提供方影响了数字出版平台的定价策略这一结论，以及Rey和Stiglitz（1995）的研究对我们的研究结果并没有推动作用。为了减少自由度的损失，我们须抑制一些参数，并作以下假设。

假设1：

最大需求Mi是严格凹的，满足

并且两种数字出版内容的服务关于1/2对称。最大需求均匀分配 。

这意味着不均匀地分配两种数字出版内容的服务会降低两种数字出版内容的总需求MA+MB。服务选择 只通过最大需求Mi影响数字出版内容i的需求，因此 和 分别对称地影响两个数字出版平台。于是我们还可以得出与Mathewson和Winter（1984）的研究相似的结论。我们假设数字内容使用者事先不知道数字出版内容的信息，但是一旦被告知有关这个数字出版内容的信息，数字内容使用者就能知道这个数字出版内容的数字出版平台非统一价格。

如果数字内容提供方把数字出版内容i的数字出版平台非统一价格限制在Pi，那么两个数字出版平台都应该维持这个数字出版平台统一价格。要求如下：

（1）每一个生产商 设定一个统一的批发价格 ，而且在（ii）的情况下可以随意地规定数字出版内容的数字出版平台非统一价格为Pi。

（2）每一个数字出版平台k根据生产商设定的价格来选择对自己数字出版内容的服务分配，并设定自己的数字出版平台非统一价格Pi，k。如果在情况（ii）下，数字出版平台非统一价格就被限制在Pi。

（3）需求可以实现。

那么生产商i的利润和数字出版平台k的利润可以分别写成：

为了保证数字出版平台的定价存在唯一均衡，我们假定海赛矩阵的需求di，k满足明显的负斜率。

假设2：

现在我们解决了博弈的完美纳什均衡解问题。首先考虑不使用的价格转售维持情况，然后分析使用价格转售维持的情况。下面以一个简单的案例开始讨论外生的服务分配。

数字内容提供方只能设定批发价格Wi，没有人可以使用价格转售维持。那么在设定的Wi下，每一个数字出版平台选择自己的数字出版平台统一价格和数字出版内容的服务分配（ ）来最大化数字出版平台自己的零售利润Ⅱk。首先解决数字出版平台非统一价格和服务分配的问题。求一阶导数如下：

从式（10）可以看出，数字出版平台利润独立于，也独立于数字出版内容-i的批发价格和数字出版平台非统一价格。用表示数字出版内容i在均衡时的数字出版平台非统一价格，我们得出它相应的零售利润：

数字出版内容i的自身价格决定需意味着小于1.因此数字出版平台利润随着批发价格的上升而下降。

区别于利润Ⅱk，我们用服务Sk对它一阶求导得出：

由此，我们可以得出如下几点结论。引理1，数字出版产业集团对于下属数字出版厂商的转售价格维持行为能够作为一种策略，被用于产业集团之间的价格竞争与内容提供商的争夺；引理2，数字出版产业集团对于下属数字出版厂商的转售价格维持行为能够最大化数字出版产业集团的利润；引理3，数字出版厂商对于转售价格维持行为的抵制将造成数字出版产业集团利润的下降或上升。

结语

我国数字出版产业处于产业发展的成长期的早期阶段。产业发展目前还存在着数字版权保护机制不成熟，没有统一产业技术标准，产业链之间缺少深度合作，整体产业商业模式不清晰，等重要的产业发展共性问题，整个产业还没有形成一个稳定和可持续发展的产业发展模式。此外，国内没有建立数字出版商业模式的分析模型，相关研究还集中在总结赢利方式等很浅的层次上，对商业模式的成本收益关注还不够。多数研究都倾向于商业模式就是赢利模式的理论，数字出版商业模式的分类还没有一个集中统一的标准。

本文以数字出版业为例，以数字出版业垄断平台在平台竞争过程中如何确定平台价格水平为出发点，建立了单寡头双边市场数字出版商竞争模型以及转售价格维持模型，旨在给出数字出版业双边市场结构下价格制定机制提供参考。分析可得，数字出版平台企业的双边市场价格结构实现了平台双方的价格补贴，是一种理想的价格协调机制，在其情形下，来自于数字出版集团下属的出版厂商的转售价格维持行为不能够提高社会整体的福利，将会损害整个价格协调机制。

（作者系南京大学新闻传播学院广播电视与新媒体系主任，社会学博士、管理学博士后、传播学副教授）

本文系国家新闻出版总署2012年度重点课题项目《新闻出版业区域发展指标体系研究》（编号b-4-2）阶段性研究成果之一。

注释：

① 周凯.口碑传播的机制研究：一种“负网络外部性”的角度[J].南京社会科学.2012（8）.

② 本部分主要参考汉斯·加勒·坎德，托勒·尼尔森，拉尔斯·索佳德.媒体企业的融资：有竞争关系吗？工作论文，挪威经济与工商管理学院，卑尔根，2005：113～125.

参考文献：

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[3] 汉斯·加勒·坎德，托勒·尼尔森，拉尔斯·索佳德.媒体企业的融资：有竞争关系吗？工作论文，挪威经济与工商管理学院，卑尔根，2005：113～125

[4] 大卫·戈德斯，迪娜·梅兹琳，陈宇博，桑吉·塔兹，克里桑托斯·戴勒洛卡斯，布鲁斯·费佛，巴拉克·里贝，苏布拉特·森，梅格兹·史，皮特沃兰福.社会交流中的公司管理[J].市场营销，2005，16（3～4）

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[8] 埃文斯，施马兰西.双边平台市场的产业组织[J].美国国家经济研究局工作论文系列，序号：11603，2005

[9] 蔡罗德，朱利安.鸡和鸡蛋：中介服务商之间的竞争[J]，兰德经济，2003，34（2）：309～328

篇(2)

各个制造商将从不同方向迈向未来，选用不同的信息技术 和运营技术　应对其所面临的挑战并满足客户的需求。“未来工厂”所具备的共同特征可让中国的制造商“面向未来”做好准备，并能够充分把握“中国制造2025”纲领下新的机遇。

“未来工厂”所具备一些共同特点包括：

协作：协作工具和分享的意愿对实现真正的现代化和创新而言至关重要。此外，与合作伙伴和客户共同参与产品开发和流程改进也必不可少。

创新：企业支持和培养一种打破常规的思维文化，并鼓励全体员工献计献策。这适用于新产品推出、内部流程及设施管理。

灵活：企业及时响应新机遇或市场变化并快速做出决策。

支持云：未来的制造企业越来越多地需要使用基于云的解决方案，以实现诸多优势，例如不断更新换代的功能、出色的灵活性及更快的实施速度。

以客户为中心：如今中国的消费者，和世界其他国家一样，都有着较高的消费要求，期望获得根据个人需求定制的高度个性化产品和购买体验。

面向垂直市场：企业需要更加专注于较小细分市场并侧重于少数核心产品，这是一种有效的成功策略。

数据驱动：企业应根据实时的数据而不是过时的假设或猜测制定决策。

高效：为了在全球经济环境中保持竞争力和盈利能力，中国制造商必须不断提高生产效率、实现流程自动化、精简运营流程和最大限度减少浪费。

独特：中国制造商需要建立并提升差异化特色，并在定位和产品开发方面保持高度战略眼光。与众不同是保持或赢得市场份额所必需的因素。

自动化：实现现代化的压力还扩展到了工厂车间。生产系统和流程必须得到充分利用，最大限度缩短停机时间并减少设备和人员的资源浪费。

对比上述特征，其中有多少适用于您的工厂？现在就是完善您“未来工厂”战略的最佳时机。

市场分析公司麦肯锡最近公布的一份名为《高效数字企业七大特点》 的报告强调：制造企业迫切需要采取行动。“为了保持竞争力，各公司必须停止观望和数字试验，即刻开始向全数字企业转型……数字试验的时代已经结束。在经济复苏缓慢的萧条环境下，数字化继续呈现良好的发展势头。电子商务在美国和大多数欧洲国家（或地区）以两位数的速度不断增长，并在亚洲蓬勃发展。为了抓住这一发展势头，各公司需要加快步伐，快速向数字企业转型。”

篇(3)

市场潜力与预测

在拥挤的城市中，车库在成为一种稀缺性的经济资源的同时也成为了一种为特定公众所关注的媒体资源。按照官方统计数字，北京市内有近60万个固定停车位，上海市内有43万个固定停车位，广州市内有近28万个固定停车位；按照一个停车场平均100个停车位置算，北京有近6000个停车场，上海有近4000个停车场所，广州有2700多个停车场，扣除一些无效的媒体场所如露天、户外停车场，室内或者地下停车场仍然占有很大的比重；这是一个庞大的用户汇集场所数字。但是国内现在这一媒体市场还处于空白状态，有待于开发。

市场分析

我们从目标受众、使用频次、购买能力、决策习惯等方面就车库媒体市场的开发潜力做一个分析。首先，从目前使用或者进出这类型场所的人进行分析，主要包括2种：司机和随车人员。再进行进一步的细分：司机分为专职的和自驾的，随车人员分为同事或者亲属。

从使用频次来说，平均每车每天会使用两次，接触率能达到4次（2进*2出）。

从购买能力上来说，自驾的司机具有比较高的消费与购买能力，而专职司机具有隐性的消费与购买能力；随车的人员中，亲属具有较高的消费与购买能力，同事具有隐性的消费与购买能力。

从决策习惯上看，自驾司机具有较高的独立决策能力，并且在某些专用产品（如汽车养护类）上具有完全独立的决策能力和习惯；专职司机在某些专业的产品（如汽车养护类）上具有一定的决策能力。而随车人员中的亲属也同样具有一定的决策能力，同事具有一定的单独决策能力。

开发方式

如何开发这类市场？

根据经济的发达状况，北京、上海、广州三地市场适合做为市场开发的第一区域；首先进行开发，并需要就各个区域的停车场信息进行统计与汇总，然后根据确定的信息制定开发的阶段性步骤，与停车场所展开谈判，商谈进场合作事宜。开发车库媒体，需要在短时间内进行媒体资源量的积累，从而达到规模效应。

车库可以作为传播载体的部位包括：车库内立柱、车库（车位）墙壁以及管理车库的岗亭与栏杆等。

篇(4)

【关键词】销售人员 绩效考核 指标设计

一、引言

近年来，随着国内经济增速的逐渐放缓，焦化市场受上游炼焦煤市场坚挺的影响和下游钢企的压制，行业在夹缝中生存，市场前行压力不断增大。很多的企业把关注的目光转移到营销工作上，营销工作的企业核心地位也日渐明显。那么怎样让企业能够准确把握市场节奏，平稳“越冬”，抵御市场冲击，合理规避风险，这些都与营销工作有着至关重要的作用。好的销售人才也愈来愈被企业所认可，并成为企业不可多得的宝贵财富。

笔者从事销售管理工作多年，对于销售工作有着丰富的管理经验，笔者认为：目前的企业往往更多的寄希望于通过培训来提高销售人员的综合素质，增强执行力，但是在目前国企现有的体制和机制下，企业还无法体现公平，销售人员对于企业要求提高理论素养、不断上进的做法还不能有效接受。笔者认为真正行之有效的做法就是通过建立绩效考核，用业绩衡量工作好坏，用数字决定工作能力，用制度管人，按规章办事，形成岗位与岗位间、员工与员工间的良性竞争，才能充分调动销售人员的积极性和主动性，努力为企业做贡献。

二、企业销售人员现状

目前，企业把工作的重心放在了抓两头强管理上，抓两头就是抓原料和销售，可见销售工作是企业的重中之重。但是目前企业销售部门却存在这样一个现象：销售人员长期在外，到月底报销差旅费时领导才能见上一面，并迅速又消失了，这些销售人员在外面的时间远比在企业的时间多，可谓神龙见首不见尾。可是他们在外面到底做了些什么？是怎样开展工作的？是积极勤勉还是松散懈怠？思想变化如何？是踏踏实实跑业务，开发新客户，洞察形势，分析市场，还是无所世事的混日子？这一切都是未知数。企业的销售人员是特殊的团队，与技术人员有很大的差异，工作环境不固定，工作时间弹性自由，工作对象复杂多样，工作过程灵活独立，工作业绩不稳定等。因此，在管理上要区别对待，笔者认为，要想方设法调动他们的工作积极性，让他们主动工作，那就要在考核上下功夫、出良策、想办法。

现在的许多企业也都试图通过绩效考核达到凝聚人心、提高工作效率的目的，但却并未取得预期的理想效果，归根结底就是没有准确把握销售人员的特性，直接套用他人固有的考核模式，没有真正切合本企业实际，为销售人员所认可和接受。孔子主张“人治”，讲究的就是“人当其次、人率其位、人尽其用”因为人与人是不同的，“惟贤者宜在高位”，将合适的人放在合适的位子上，才能发挥其最大能量。因此，制定评价体系时，必须涵盖多个角度进行综合评价，既包括业绩，也包括能力与态度。最重要的是管理者在制定绩效评价决策前要认真听取多方利益相关者的意见和建议，要充分考虑销售人员特点及绩效考核中存在的问题，建立适合销售人员自己的绩效考核方法，确保决策的质量和效果。

三、销售人员的绩效考核要包含“五种能力”

对销售人员进行业绩考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据；另一方面是通过对销售人员的业绩进行分析和总结，帮助他们提高业绩。大多企业在制定销售人员绩效考核时，都非常重视销售指标的定量化，比如考核销售人员的销售量、货款回收额、市场占有率等刚性指标，却往往忽略了软指标考核。销售人员的工资和补贴与刚性指标挂勾，销售人员为了完成目标，往往只注重销量，而根本不顾及产品的质量、顾客的满意度和企业的经济效益。笔者认为这种急功近利的做法并不可取，绩效考核的制定要软硬兼施，既要有刚性指标，又要有包括基本能力素质、外部沟通能力、市场分析能力、承受压力能力和书面总结能力这五种软指标考核内容。

首先，考核基本能力素质。销售人员从另一个方面来说，就是企业的明信片，他的一言一行将直接决定客户对企业的印象。因此，销售人员要不断通过学习提升个人的理论水平和综合素养，学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。合格的销售人员不仅要熟悉掌握企业的发展历史和经营现状，还要学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家宏观、微观经济政策等知识，更要对产品的性能、特征、工艺指标等做到心中有数，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

其次，考核外部沟通能力。良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法，也是销售人员最重要、最核心的一项技能，销售中的许多问题多因沟通不畅造成。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，只要能够准确地把握客户的心理，培养良好的应变能力和洞察能力，才能使沟通变得合理、变得简单、变得有效。因此，销售人员要具有良好的沟通能力和技巧，只有建立在理解基础上的沟通，才能获得彼此的尊重和信任，才能成为真心的朋友。

第三，考核市场分析能力。销售人员身处营销战线前沿，是企业效率提升的关键，因此，销售人员要具备敏锐的市场分析和洞察能力，时刻关注市场环境的变化，认真做好市场调查、营销环境分析、产品竞争能力的分析，通过掌握的经济知识及时获取市场信息，学会发现市场机会，学会从小事中分析，从市场中分析出商机，提出可行性分析报告，为公司领导层决策提供第一手参考资料。当然这种分析能力也需要通过学习和创新不断获得能量，武装自己。

篇(5)

失业人数居高不下

在报告涉及的51个国家中，从2008年10月至今已有2000万人失业。国际劳工组织表示，如果政府取消支持政策，还将有约500万人面临失业风险。这种风险也被稍后公布的美国去年12月份就业数据所佐证。

按照经过季节性因素调整之后的数据计算，2009年12月美国非农就业人数减少8.5万人，这一数字远低于市场预期。相比较去年11月就业人数增加4000人，12月美国就业各个分项数据都很疲软，鲜有迹象表明劳动力市场状况改善。

根据美国劳工部的报告，12月份建筑行业、制造业就业人数分别减少5.3 万和2.7万人，上述行业就业人数的持续萎缩，直接表明美国经济仍然远没有结束衰退。同时，美国工人的失业时间正在延长，失业超过 27周的工人人数达到 613万人，平均失业周数达到 29.1周，均超过 11月份情况。

对于欧元区，就业形势同样不乐观，仅在去年11月份就有10万人加入失业大军，总失业人数达到了1570万人。尽管欧元区国家在持续经济衰退之后于2009年第三季度走出负增长，但各成员国分化严重，失业问题将成为2010年欧元区各国的首要问题。

对此，德邦证券特许金融分析师陆兴元认为，持续的就业困难将极大地影响消费和房地产市场，最终拖累全球经济复苏的步伐。

服务业萧条影响就业复苏

天相投资全球资本市场分析师汤云飞和国信证券宏观经济分析师汪毅认为，美国12月的就业数据更透露出一种乐观情绪。可以看到，重返劳动力市场但尚未就业人数在四季度有了一定程度的上升，四季度均值为334万人，比三季度均值增加了5万人。并且相比三季度成持续下滑态势，四季度就业趋势出现了波动上升的迹象。

但汪毅同时强调，在很长一段时间之内，就业问题都将是全球复苏最根本的障碍，这是不可否认也无法回避的，而服务业的萧条将直接影响就业复苏进程。

过去50年，私人服务业占私人劳动力就业的比例已经从55%上升至83%。航空、批发、零售、IT 等服务性的行业已与建筑业、制造业等行业相并列，诸如咨询公司、事务所、理财顾问公司等各类提供专业化私人服务的公司也不断出现。

从2008年初的统计数据来看，金融和商业共占据私人服务人口28%，而此次金融危机使这类岗位共减少190 万人，这一部分雇员的恢复，仍需要进一步好转的经济来支撑。

中信证券首席宏观经济学家胡一凡认为，工业化国家的复苏之路将是缓慢的过程，因为劳动力市场的调整还需要更多时间。预计，4月美国失业率将会达到10.3%的峰值，而欧元区失业率将在 2010年底达到11.4%。

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关键词：数字出版 传统出版 供应链 改革

一. 引言

数字出版是出版技术与计算机网络结合的产物，是随着20世纪科技期刊在编辑过程中逐渐电子化而产生的一种新型出版技术。数字出版有着不同的概念，一个是出版过程的电子信息化，另一方面是出版物、出版形式的电子化。本文研究的主要侧重于电子出版物的含义。

传统出版供应链提供了出版物线性的功能结构网恋，，是推拉式的混合供应链，目标是追求经济社会效益以及二者的有机结合；数字供应链则简化了出版流程，促进了供求双方的直接联系，将作者、供应商、出版商、客户等连接成一个完整的集体。数字出版对传统出版产生了巨大的影响。

二. 传统出版供应链研究

1.结构模型

目前，我国传统出版机构的供应链是由客户、零售商、批发商、出版社组成。其中，零售店从出版社或者批发商进货销售给客户，批发商根据市场需求来向出版社订货，出版社则根据市场分析与批发商订货量等信息，来确定出版选题和出版数量。在此模型下，供应链的各个环境都是通过需求订单来产生联系，中间有信息、资金、物流等多方面的参与，每个参与者都是为了让自己获得更多的利益。

2.传统供应链特点

（1）与其他行业不同，传统出版供应链向客户提供了一条线性的供应链，而且随着出版业逐渐改革，供应链也发生了一些变化，供应链中的出版社、批发商、零售商逐渐相互竞争并且出现了功能渗透，供应链结构逐渐复杂；

（2）传统出版供应链属于一种推式与拉式相互结合的混合供应链，而且追求的目标是经济效益与社会效益的双重提高与二者的有机结合。

3.传统出版供应链的弊端

我国出版业引入供应链思考不就，特别是在出版业中，更是很晚才引入供应链管理。目前，传统出版供应链的弊端主要体现在：

（1）供应链管理意识比较缺乏：目前，传统出版供应链的主体之间并没有建立完美的信息沟通渠道，并没有形成完美的战略伙伴合作关系，价值利益取向不同，而且由于没有有效的市场监督机制、缺乏完美信息交流，导致他们为了追求自身利益最大化而产生激烈的竞争。彼此的合作仅仅局限在短期利益，对长远战略没有考虑；

（2）缺乏可以调动供应链协调的核心企业：我国出版业集中度较低，彼此之间协调难度大，由于地域、行业分割，导致各个企业间的信息系统有很大的差别，对供应链优化整合工作带来了很大难度；

（3）供求脱节：我国出版业供应链管理落后，使得我国图书行业供求脱节现象一直十分严重，大部分出版商无法得知读者实际需求，生产过程没有完美、正确的信息来支持，这就导致读者的要求无法得到满足；而且我国传统出版业资金运转慢，库存积压比较严重，不仅造成了资源浪费，而且使出版商投资回报降低。

三. 数字出版供应链研究

1. 结构模型

目前，数字出版在我国已经得到了广泛重视，在未来很长一段时间内，数字出版将与传统出版共同主宰出版业。一个完整的数字出版供应链是多方参加、发挥不同作用的供应链：由作者、数字出版单位、技术服务商、终端设备服务商、网络电信营运商、金融提供商、销售商、读者等一系列成员构成，而且都是无法缺少的，只有合作才能建立一个稳定协调的供应链。

2. 数字出版供应链的特点

数字出版供应链实际是建立在传统因数、发行、物流方式改进的基础上，对传统出版供应链的再造。数字出版供应链有如下几点特征：

（1） 简化流程环节：数字出版不再需要供应链的中间环节，销售商的角色在逐渐弱化，整个供应链变得十分简洁，提高了资金周转效率与出版速度；

（2） 物流发生变化：数字出版供应链的物流可以说发生了质的变化，出版产品由纸质向数字的转变，使得传统运输物流变为了信息流，传统的出版业以产品为主，而数字出版则以服务为主，图书产业变成了信息产业的一部分；

（3） 供求双方直接联系：出版商和

者直接联系，沟通更加及时。

三.数字出版供应链相对传统出版供应链的优势

通过上述比较分析，数字出版供应链与传统出版供应链的差别还是非常巨大的，有着很大的改进，主要体现在如下几个方面：

1. 传播快速互动

数字出版结合了互联网技术，由于互联网的实时的交互作用，这就弥补了传统出版在信息交流中的不足。出版商的产品一经问世，只要上传到网上，那么全世界的用户都可以看到。同时，读者在阅读的时候还可以与编辑、其他读者产生互动，彼此之间的意见、信息很容易交流传播；

2. 出版、流动总量巨大

依靠互联网而建立的数字出版系统，理论上出版资源是无限大的，纸质高成本的出版特点在数字出版时代不再出现，而且很多已出版产品只要再次在互联网上传播就可以以数字出版物的形式获得新生，这就致使数字出版供应链上流动的出版物的数量是巨大的；

3. 更先进的传播手段与物流管理

数字出版可以通过媒体传播来增强出版物的趣味性、生动性。而且数字出版供应链的物流管理变为了信息流，实现了零库存。

四. 数字出版带来的启示

数字出版在未来一段很长时间内将与传统出版并存，传统出版应积极吸取数字出版的先进技术来保持生命力。

1. 改进供应链管理

传统出版商必须将供应链管理来列入企业战略之一，树立完整的供应链管理意识，并且根据客户、市场需求来及时调整供应链管理方式，从而对整个企业的有机结构进行调整；此外，传统出版界应建立核心企业来带动整个供应链协调，促进物流、信息流、资金流等因素的有效流动；

2. 引入新技术，借鉴的管理思路

传统出版商借鉴数字出版的技术来改善供应链中信息、资金流动管理问题，还可以引进先进的供应链管理思想来提高企业管理水平。此外，政府还应发挥积极作用，加大在数字出版的建设投资。

五. 结语

数字出版给传统出版带了挑战，也带来了机遇。目前，传统数字出版供应链存在严重的问题，应借鉴数字出版在此方面的成功来改善管理，提高经济效益。

参考文献：

[1].新华书店六十周年纪念活动组织委员会办公室编写；[m]图书发行业务知识读本.开明出版社.1996年

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例如，作为唯一一家总部位于硅谷的航空公司，维珍美国（Virgin America）借鉴了周边科技企业的颠覆性理念，在飞机上开通社交网络，挖掘新的购票方式，从各个方面都进行了一系列的创新试验。公司甚至发动了3万名常旅客联合到上请愿，要求达拉斯爱田机场为该公司增开2个登机口，最终请愿成功；作为对这些常旅客的回报，维珍美国采取现金回馈的方式，在上市前向他们给予股权激励。

充满活力的数字文化建立在什么基础之上？我们认为，托起企业数字文化的有四大基石：灵变组织、数据驱动、主动颠覆以及数字化风险。

这四大支柱中最基本的是灵变组织，这意味着改变企业的运营方式。若像技术型或互联网公司那样高速运营，企业势必要以敏捷运营为目标，培养新技能、建立新流程、开发新产品，并且打造全新的工作方式。

于是，企业需要新的IT技术，DevOps模式和实践来支持IT运维，SOA和云来支持扩展性，SaaS来支持运行效率，IT架构来支持敏捷性，还有各种平台来支持企业协作。无论在哪个岗位，所有员工都要不断完善和提高自身技能，做到感知变革发生、了解变革影响、紧跟变革步伐。

其次，转型还要以数据为驱动。能做到这点的企业屈指可数。真正的数据驱动型企业，不能只靠提升分析工具性能或分析人员技能来达成，而是彻底改变企业各层级的决策方式。企业必须摒弃以直觉、经验、甚至资历的决策模式，实现数据的充分渗透，所有见解都要有相应的数据支持。

这不仅需要提高员工的数据使用率，同时还应配备相应工具设备，方便他们收集信息、采取行动。

例如，通过充分利用自身和第三方数据，美国网上鞋城Zappos市场分析团队成功挖掘并培养了两组重要的客户群体。有了这些信息，企业能够更精准地将广告投向目标人群。为了在内部推进用数据了解客户的企业文化，Zappos还制定了一项令人大跌眼镜的政策：新员工如果不能适应这种文化，在1个月内自动离职的，公司还会发放3000美元的离职补偿。

领导层应积极引导各级员工踊跃利用最新工具、技能和设备推动变革。真正的领军者不会一味地专注于用数字技术来提高效率，而是以主动颠覆为企业文化的基因，激发员工思考技术如何改变和改善流程，进而将企业带入全新发展方向。这其中关键的一步是，这些领先企业会认真倾听来自客户、合作伙伴、员工等相关方的创新意见与建议，同时利用技术渠道深入了解各方需求、要求和态度，推动颠覆式革新。