市场分析及营销策略精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇市场分析及营销策略范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

【关键词】：电力市场市场分析营销策略

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中图分类号：F274文献标识码：A

在社会主义市场经济条件下，电力企业应当坚持以市场为导向，把市场营销观念引入企业经营管理的全过程，充分发挥电力先行的职能，这对于加强电力现代化建设，不断满足人们日益增长的生活用电和社会用电的需求，促进社会经济的发展都具有重大意义。

随着全国改革的深入，电力工业飞速发展，规模日益扩大，尽管短时间或局部区域内出现了供不应求的情况，但从长远趋势看供大于求的局面已经呈现，电力市场份额在电能替代品日益激烈的竞争中流失了不少市场。如何促进电量的增长？如何与电能的替代产品展开激烈的竞争?如何改变尚还存留的优越感？是目前急待解决的问题。电力是商品就需要营销,只有全面转变观念，制定电力营销的具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。

一、 电力市场营销的必要性

（一）.电力市场由卖方市场转变为买方市场

改革开放以来,由于国民经济的快速增长以及经济结构中原材料粗加工,高能耗产业居多,电力供应一直不能满足国民经济的需要。这样的供求关系,造就了电力企业粗放的经营方式，电力企业普遍一味进行外延扩大式的生产,全力进行供应侧的生产，而无暇顾及对需求侧的良好服务，对需求侧的管理只是强制拉闸、限电、超用电罚款、征收增容费等。

（二）.替代产品异军突起抢占市场

随着科学技术日新月异的发展,新能源的不断开发以及自然能源的合理开发和利用，如煤、煤气、天然气、太阳能、风力、核能的开发，这些产品的经销机构大小不一,布点多具有价格灵活、成本低、服务优质等特点。加之长期以来人们生活规律转换迟缓的因素和对电能利用宣传和认识上的不足, 仅就家居生活而言，从木材、煤炭转化为天然气使用，形成了阶段性的消费心理，目前居民家庭热水器和厨房灶具绝大部分以太阳能和天然气为原料，由此可见,电力市场面临着电能替代产品的强烈竞争。

（三）.内部管理体制制约

由于电力长期处于计划经济条件下的垄断经营,电力企业政企不分,而且电力市场长期供不应求,从而造就了电力企业粗放的经营方式,形成了重发、轻供、不管用的管理和发展格局,整个管理体制仍然保留计划经济的重计划轻市场,重生产轻营销的格局。尽管电力企业进行了政企分开、厂网分开等深层次实质性改革，但与此同时,以科技为支撑的能源开发已形成规模，电力市场相当一部分的市场份额已被替代产品占据,市场竞争的格局已形成。因此，完善电力企业内部管理体制，建立符合市场经济的营销体系，才能更好地适应新形势下营销策略的实施。

二、电力市场状况分析

按照行业类别划分，电力市场分为：工业用电、城市居民用电、农村照明用电、商业用电和其他用电六大类。

（一）.工业用电市场。在我国工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，工业用电已占全社会用电量的74％以上，其突出特点是受宏观经济形势的影响较大，特别是生产时间可以调整，是用来移峰填谷的有效市场。

（二）.城市居民用电市场。城市居民生活用电市场的规模稳居各细分市场的第二位，约占全国社会用电量的11％，其特点是随着人口增加，科学技术的发展，人民生活水平的不断提高，用电量将稳步增长，同时也是电能替代品进行竞争的重要市场。

（三）.农村用电市场。目前电力在这一市场的占有率十分低，其主要原因是受农村经济发展的制约，但近年来，国家强化了对三农问题的重视，出台了一系列关于农村经济发展的政策措施，随着农民收入的增加和生活水平的提高，特别是农村的改革及国家对农村的政策将会刺激农民的用电，加之通过近几年国家关于两改一同价政策的实施，为农村电力市场奠定了良好的基础，农村用电市场将极具潜力。

（四）.公用事业用电市场。由于我国是一个农业大国，因此公用事业用电水平还比较低，所占市场份额较小与发达国家相比有很大差距。将来随着农村城镇化战略的实施，用电量将有所增加，但所占结构比例不会有大的变化。

（五）.商业用电市场。仅就商业用电增幅比例，近几年上升较快，但由于商业行业特殊的流通方式和生产规模，在整个社会用电量中所占比例较小，随着市场经济的发展，商业用电将会有很大增长。

从以上分析看出，电力市场营销应定位在工业用电、城市居民用电、农村照明用电上。在这些行业或部门开展市场营销，将是增长售电量的主要途径。

目前我国终端能源消费中，电力的消费量不足10％，与发达国家相比差距较大，按照我国能源发展规划，到2050年，电力在终端消费中的比重将达到36％，因此电力市场存在较大的空间。

三、电力市场营销策略

（一）.总体策略。在市场经济体制下，每一个企业都是市场竞争的直接参与者，都必须接受市场的选择，供电企业也不例外。对与以往长期具有优越感的供电企业来说，新形势下企业自身形象的策划及宣传就显得极为紧迫和重要。因此，供电企业应该根据优质、方便、规范、真诚的服务理念和安全可靠的供电原则，外塑形象，内强素质，以适应电力营销形势，规范电力营销体系。

（二）.营销组合四要素策略

篇(2)

1.凤凰单丛茶概述及市场前景分析

凤凰单丛茶，是青茶品种之一，归于乌龙茶类，属于半发酵茶，是全国六大茶类之一。凤凰单丛己有900多年的生产历史，源远流长，声誉远播。凤凰单丛主产地潮州是我国三大乌龙茶产区之一。潮州凤凰山系国家级茶树地方良种“凤凰水仙种”的原产地，数代茶农从凤凰水仙品种中分离筛选出来的众多品质优异的单株，即“凤凰单丛”，它是我国茶树品种中自然花香最清高、花香类型最多样、滋味醇厚甘爽、韵味特殊的珍稀高香型名茶品种资源。无论是传统医学，亦或是现代医学，都已经充分证明了凤凰单丛茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。

优质凤凰单丛茶为枝条状，无明显色差。作为一种新型的茶类，尽管目前凤凰单丛茶的市场认知度还不高，产品研发也处于起步阶段，但是市场前景却是非常广阔的。

大陆之所以没有形成单枞茶热，主要是对凤凰单丛认识不足的因素所致。凤凰单丛主要产于我国广东省潮汕地区，国内绝大多数人都是以饮用其他知名茶类为主，对于单枞的认知度不高。其次，厂商在销售的过程中，没有考虑到营销问题，怀着酒香不怕巷子深的心理，对市场没有深入研宄，不了解消费者的心理，从而未能打响这个产品品牌。针对这一状况，笔者采用SWOT分析法，从目前的营销问题入手，重新制定合理的营销策略，希望为这一优质产品找到出路。

2.凤凰单丛茶SWOT分析

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。S(strengths)是优势、W(weaknesses)是劣势，O(opportunities)是机会、T(threkts)是威胁。一般来说，SWOT分析主要适用于企业。企业的核心是产品，一个企业，如果没有过硬的产品，那么其自身也将是没有生命力的。因此，SWOT分析法同样适用于一个企业的产品。

2.1 产品市场接受分析。开发一个产品需要投入大量的人力、物力，市场营销需要资金投入。作为一个新产品，凤凰单丛茶可以说是从零开始。任何一个人或公司，在面对这个产品时，首先思考的不是能够盈利多少，而是要投入多少，因为预先投入的人，可能是最终受益最少的。这就是营销理论中的顺风车理论，那些搭上顺风车的人，由于没有前期的投入，往往可以靠低价来打垮最先投入的人。针对这一情况，新企业应当首先采取合理的营销手段，来稳固自己的市场地位。一般来说，新企业不能只考虑终端市场，而要控制好源头。正所谓“巧妇难为无米之炊”，控制好源头尤其是原材料的质量，那么其他竞争者很难在短期内超越。其次，是让消费者能够接受。凤凰单丛茶是一种新产品，虽然名为茶，但是和传统意义上的茶并不完全一样。消费者是否能够接受，尤其是所宣称的营养价值，如何向消费者证明，是其营销过程中的最大难点。第三，是研发新产品。目前所研发的凤凰单丛茶产品口感单一，对年轻消费者的吸引力不大，如果不能够抓住最具消费能力的客户群体，那根本不可能与其他品牌的茶叶、咖啡及碳酸饮料等已经占据相当市场份额的饮品进行竞争。

2.2 凤凰单丛茶市场定价问题。凤凰单丛茶虽然营养成分高，但原料价格并不高，与茶叶、咖啡等相比，在原料价格上还有非常明显的优势。然而目前市场上的凤凰单丛茶始终在走高端路线，这种虚高的营销手段，或许在短期内能让一些短视的商家赚取到一些利润，但长期以往必然会损害整个凤凰单丛茶的市场。作为一个有远见的企业，应当充分发挥凤凰单丛茶的优势，走平民路线，让更多的人能够享受到这种物美价廉的产品。

2.3 凤凰单丛茶标准化问题。一个产品，想要在市场上走得好，走得远，其产品质量一定要过硬，一定要有一个产品标准。目前，从事凤凰单丛茶的商家都是自说自话，标榜产地，或是一些营养成分含量。这样固然能够起到一定的宣传作用，但对多数不了解的普通消费者来说，很容易误认为这是商家的夸大宣传。在今天的市场上，夸大宣传，虚假宣传是非常泛滥的，消费者有这种警惕心理是非常正常的。因此作为产品的开发者，应当积极和国家相关部门合作，共同制定一套凤凰单丛茶产品质量标准。作为有质量准的产品，在未来的市场上必然会占据一定的优势。无论是从产品的发展，还是企业的发展来看，产品标准化是必然的选择。

2.4 中间商问题分析。对产品来说，中间商是一把双刃剑。作为一个新产品，想要在短期内打开市场，必然要依靠中间商的渠道。但当相似产品大量出现在市场时，中间商很可能会利用厂商之间的竞争来获取更多利益。因此厂商从一开始就要考虑好如何处理好与中间商的关系，达到双方之间的微妙平衡。在这个问题上，厂家的品牌是一个十分重要谈判筹码，一旦消费者与品牌之间产生粘度，那么中间商会慎重考虑与厂家之间的合作。

3.凤凰单丛茶市场营销策略

从上述分析来看，影响凤凰单丛茶销售的因素很多，其中有积极的因素，也有消极的因素。作为企业，应当充分利用好积极因素，避免消极因素，从而走上快速发展的道路。凤凰单丛茶市场营销涉及的方面很多，在目前这一阶段，主要考虑的是两方面，一个是价格，一个是渠道。

3.1 价格营销策略。价格营销是营销的核心手段，制定合理的价格，对一个产品及企业来说都是非常重要的。一个产品的价格一般由生产成本、市场供求、产品生命周期等几个要素构成，在制定价格时必须充分考虑到这些因素，尤其是要突出自己的优势。一般来说，价格营销分为两种，一种是入市价格营销。一个'新产品，在刚刚入市时，它的定价会直接关系到其后的生存与发展。如果市场之中同类产品很多的情况下，消费者往往是通过比价的方式来确定购买意向的。一般企业新品时，会参考同类产品的价格，尽量与同类产品在价格上保持相似。如果在成本上有优势的情况下，会增加自己产品的性价比，比如在价格不变的情况下，增加产品的数量。如果产品已经形成一定的品牌，那么在定价时可以将品牌价值融入到产品价格中，对厂家来说注重品牌是长期发展的关键，也是盈利的关键。

另一种价格营销策略就是差别定价营销。细分市场是营销中常见的做法，针对不同的消费群体，将同一种产品进行不同形式的设计，从而增加产品的附加值。采用这种销售策略，要看厂家的生产能力，如果厂家产能充足的话，可以充分发挥这种营销策略的优势。总的来说，只要在成本允许的情况下，采用价格营销是非常有效的。

3.2 渠道营销策略。一般来说，渠道营销的目的有两个，一是减少中间渠道，降低渠道成本，另一个则是利用渠道优势，快速占领市场。渠道的关键性是毋庸置疑的，再优质的产品，如果没有好的渠道，最后也会成为滞销产品。传统渠道营销主要是靠、经销、自建渠道等，对一种新产品来说，其分销的渠道越多，其越容易在市场上生存。同样，作为中间商，在面对一种新产品时，他首先考虑的是自己能从中获取多大的利润。任何一个中间商，不会冒商品积压的风险。如果一个产品的市场前景不容乐观，那么中间商很有可能不会接手。因此在推出新品时，厂家与中间商达成合理的风险分担协议是非常重要的。

凤凰单丛茶作为一种保健品，其分销渠道比一般的饮品要多一些，可以选择医药连锁店，商场、超市，以及其他消费类场所，因此在渠道营销方面，企业可以拓展思路，不要拘泥于一处。从目前的市场情况来看，采用任何一种单一的营销策略，效果可能都不会太好。在凤凰单丛茶的营销上，采用多种营销策略组合，尤其是全方位的营销，可能会产生出其不意的效果。

在渠道营销中，拓展自主营销渠道是非常重要的，但必须注重策略问题。针对凤凰单丛茶这一产品，厂家应当在一线城市打开局面，开设具有一定规模的凤凰单丛茶专营店，从而打响品牌。鉴于网络销售渠道的日益发达，企业可以采用实体店与网店联动的方式。此外，可以借鉴直销模式，以实体店为中心，以口碑带动销售。

篇(3)

面前这样的销售工作计划如何制定点评：

其实像这类问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作计划如何制定的问题了。

第一、做好市场分析。

销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。

第二、整理营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

第三、确立销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。

第四、制定营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障

第五、加强团队管理。

1、根据销售需要进行人员规划，即根据年度工作计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。

篇(4)

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

篇(5)

关键词：商业银行；营销战略；分析

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

一、我国商业银行营销发展现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

篇(6)

关键词：商业银行；营销战略；分析

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

一、我国商业银行营销发展现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后

我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

篇(7)

Abstract: This paper analyzes the real estate's market, resources, desire using the matter-element, radiation tree etc. in extension method, and discusses the application of extension marketing theory in the real estate's marketing.

关键词： 房地产市场；可拓营销；物元

Key words: real estate；extension marketing；matter-element

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）24-0066-02

0引言

近几年，我国房地产业经历了快速发展逐步走向成熟，消费者购房心理也日趋理性，买方市场粗具规模。因此，市场营销观念越来越受到房地产开发商的重视，在房地产开发与经营中的地位也日益重要。要想在房地产市场这个复杂的大系统中做出正确的营销战略决策，就必须对顾客的概念有更新的理解，充分考虑企业与各相关系统的矛盾及协调问题，用新的观念来分析产品、市场、资源和企业的建设。可拓方法是研究处理矛盾问题的规律的方法，将可拓方法应用于营销战略的制定中，可以给企业提供更全面、更切合实际的战略方案，也可以提供一批可行的营销策略[1]。

1可拓营销简介

可拓营销以可拓学的理论为基础，以可拓方法为工具，以创新为核心，结合现代营销理论[1]和中国古今的管理思想，提出了以创造产品――开拓市场――革新企业为主线的营销思想，它利用可拓性、可拓变换、可拓集合等研究营销过程中各种矛盾问题的处理[2]。

可拓营销的应用主要有如下九个步骤[3]：

1.1 用物元表示企业任务：

R=（企业A，生产项目，产品B）=（N，C，C（N））

即首先明确企业A的活动领域和发展的总方向。

1.2 用物元表示企业A生产产品要达到的经营目标：

R1=（N1，C1，V1）

及企业A的主要目标市场

R2=（N2，C2，V2）

其中

N1=产品B

C1=（c11，c12，…，c1m，）T为N1的经营目标特征

V1=（v11，v12，…，v1n，）T为相应的量值

C2=（c21，c22，…，c2m，）T为N1的主目标市场特征

V2=（v21，v22，…，v2n，）T为相应的量值

1.3 利用共轭对方法对企业A的结构进行共轭分析

从而确定企业A的实部物元、虚部物元、硬部物元、软部物元、显部物元、潜部物元、正部物元、负部物元。由上述分析可以更全面了解企业A是否具有生产产品B的能力，以及要生产成品B所缺乏的条件。

1.4 利用相关网法分析市场环境，即分析与企业的经营目标相关的因素，确定描述企业经营目标的物元的相关网。

根据相关网中的物元，找出对实现企业经营目标有利的物元和不力物元。

1.5 利用发散树方法进行目标市场分析，确定描述目标市场的物元的发散树。

1.6 根据对企业目标有利的物元和不利的物元的分析，进行目标市场的初步定位，然后利用物元变换，结合市场营销学知识拟定若干初始可行营销方案集。

1.7 调整方案对上述方案集进行潜在市场分析和明显市场分析，进而调整营销方案。

1.8 综合评价对调整后的营销方案集中的各方案进行经济、技术、社会的全面评价，从中选出既符合政策，又能满足目标市场的需求，并能给企业带来较大经济效益的较优方案。

1.9 控制实施营销方案选定后，就要控制其正确执行。在执行中，发现问题及时反馈给决策机构，采用适当的物元变换，使营销方案在市场营销实践中，不断发展和完善。

2可拓营销在房地产市场营销中的应用案例

房地产开发公司A通过协议方式获得C市某无线电厂土地17221.4平方米。在进行广泛详细的市场调查分析的基础上，A房地产开发公司拟在此购置地上开发“水木书院”项目。下面应用可拓方法制定该项目营销方案。

2.1 用物元表述A公司的任务

R=（A公司，开发项目，水木书院）

2.2 用物元法表述A公司开发“水木书院”项目要达到的经营目标

R1=水木书院，财务净现值，a1投资利润率，a2 投资回收期，a3

用物元表述该项目的主目标市场

R2=（水木书院，购买对象，白领阶层）

2.3 通过对A公司的结构分析，认为A公司具有开发该项目的能力，开发该项目需进行投资，设

R3=（A公司，开发投资，13003万元）

2.4 分析市场环境，确定R1的关系网，找出实现公司与经营目标的条件物元和限制物元：

R11=（水木书院，距离CBD距离，较近）

R12=（水木书院，竞争状况，较激烈）

R13=（水木书院，顾客需求量，大）

R14=（水木书院，均价，较高）

上列物元中，物元R11，R13，R14是有利条件，R12是不利条件。

2.5 利用发散树法进行目标市场分析

2.6 目标市场定位，形成初始方案集

对不同功能生产不同价格的产品，即可设计出下列产品；

A1=（水木书院商铺，价格，高）

A2=（水木书院住宅，价格，低）

从实现功能的角度，对原产品的结构物元进行增删、扩缩：

从市场需求设计各种用途用房的套数

FA1=（水木书院A1，套数，f1）

FA2=（水木书院A2，套数，f2）

2.7 调整方案由于房地产项目的开发需要较长时间，因此，制定营销方案时不能只看调查时的市场情况，重要的是预测楼盘上市时的市场情况，即要同时进行明显市场和潜在市场分析。通过分析，考虑价格和户型随时间的改变和变化，不断调整营销方案。如该项目所在路段目前交通不太好，商业投资较少，但根据城市规划，此路段将在一年内扩建成城市主干道，届时将带来更多的商业投资。

2.8 综合评价从财务净现值、投资利润率、投资回收期进行评价，确定企业的营销方案：开发商铺、住宅两种产品，其中以住宅开发为主。

3结束语

房地产开发企业在制定营销策略时，面对的是一个复杂的大系统，要想做出正确的战略决策，就必须充分考虑企业与各相关系统的矛盾及其协调问题。将可拓方法运用于房地产市场的营销中，可以全面分析房地产市场中的各种矛盾，结合企业的资源特长、营销目标，制定与市场环境相协调的营销设计方案。

参考文献：

[1]蔡文，杨春燕，林伟初.可拓工程方法[M].北京：科学出版社，1997.

[2]Philip Kotler. Marketing Management―Analysis, Planning and Control. Prentice-Hall, International Inc.，1997.

[3]杨春燕，何斌，蔡文.可拓营销理论研究[J].数学的实践与认识，2001，（11）

[4]可拓方法在市场营销中的应用[J].鸡西大学学报，2001，（12）.

[5]蔡文，杨春燕，何斌.可拓逻辑初步[M].北京：科学出版社，2003.